Luận văn Bí quyết để thành công trong đàm phán

chơng I
Những lý luận cơ bản về Đàm phán
I.
những vấn đề lý luận chung về đàm phán
1. Khái niệm
Từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay, hoạt động đàm phán giữa các
quốc gia, các khu vực diễn ra mạnh mẽ. Trên trờng quốc tế thờng xuyên diễn
ra các diễn đàn đàm phán lâu đài nh các vòng đàm phán Hiệp định chung về
thuế quan và thơng mại (GATT), các diễn đàn đàm phán của các tổ chức
kinh tế khu vực, các cuộc hội đàm song phơng giữa các quốc gia về các vấn
đề an ninh, thơng mại, hợp tác trao đổi văn hóa, khoa học, giáo dục.... Cùng
với sự phát triển của thực tiễn hoạt động đàm phán quốc tế, các công trình
nghiên cứu về lĩnh vực này cũng đợc phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên ở Việt
Nam những nghiên cứu về đàm phán vẫn còn khá mới mẻ và đối với nhiều
ngời thì khái niệm đàm phán vẫn còn xa lạ. Thật ra, tất cả chúng ta ai cũng là
những nhà đàm phán. ở phạm vi hẹp, trong cuộc sống gia đình, vợ chồng
luôn phải thơng lợng với nhau để giải quyết các mâu thuẫn, những đứa trẻ
cũng phải tranh luận với bố mẹ hay anh chị của chúng để đòi đợc cái chúng
muốn,... Rộng hơn nữa trong các mối quan hệ xã hội ngời ta phải tiến hành
mặc cả khi mua bán, tiến hành thơng lợng khi muốn ông chủ tăng lơng, các
công ty luôn phải thoả hiệp để tránh cạnh tranh,... ở phạm vi rộng nhất đó là
trong các mối quan hệ quốc tế mà ở đó luôn diễn ra các cuộc hội đàm giữa
các quốc gia, các nhà nớc, các tổ chức quốc tế để giải quyết các vấn đề về
tranh chấp biên giới, chiến tranh thơng mại, hợp tác kinh tế...Rõ ràng hoạt
động đàm phán diễn ra thờng xuyên, phổ biến trong cuộc sống của loài ngời.
Vậy bản chất của đàm phán là gì ? Làm thế nào để thành công trong đàm
phán? Để trả lời các câu hỏi trên các chuyên gia nổi tiếng trên thế giới đã đa
ra rất nhiều khái niệm về đàm phán.
Theo giáo s Gerald Nierberg, hội trởng Hội đàm phán học Mỹ thì "Chỉ
cần ngời ta vì muốn biến đổi quan hệ giữa hai bên mà trao đổi quan điểm,
bàn bạc để đi đến ý kiến nhất trí là họ đã tiến hành đàm phán. Đàm phán

thông thờng đợc tiến hành giữa các cá nhân, họ vì quyền lợi của chính mình
hoặc vì quyền lợi của tổ chức mà họ đại diện, vì thế có thể coi đàm phán là
bộ phận cấu thành hành vi nhân loại. Đàm phán là cơ sở để thoả mãn nhu
cầu của chúng ta thông qua sự nhất trí của ngời khác đồng thời có tính đến
nhu cầu của họ, còn theo hai giáo s Roger Fisher và William Ury, tác giả
của nhiều công trình nghiên cứu nổi tiếng về đàm phán thì Đàm phán là
phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái ta mong muốn từ ngời khác. Đó là quá trình
giao tiếp có đi có lại, đợc thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và
đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
Tựu trung lại ta có thể hiểu rằng đàm phán là quá trình hai hay nhiều
bên- những bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột - cùng nhau tiến
hành trao đổi, thảo luận để tìm ra các giải pháp điều hoà các xung đột và
phát triển các lợi ích chung. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá
nhân hoặc các tập thể nh một quốc gia, một hiệp hội, một tổ chức, một công
ty...
Các bên phải tiến hành đàm phán vì họ có quan hệ với nhau và trong quan
1


hệ đó tồn tại một số mâu thuẫn cũng nh một số lợi ích chung. Họ cho rằng
kết quả của đàm phán sẽ giúp họ có lợi hơn là không đàm phán. Do vậy
mục đích của đàm phán là để tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối
thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên.
Bản chất của đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa các
bên. Vì đàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các bên ra sức bảo vệ lợi
ích của mình, tìm các biện pháp tác động lên đối phơng để buộc đối phơng
từ bỏ một số lợi ích đối kháng. Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phán thì
chẳng bên nào có thể dễ dàng từ bỏ lợi ích của mình, do vậy họ phải mặc cả,
thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhợng bộ để đạt đợc thoả hiệp.
Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xa khi giữa các dân tộc xảy ra xung đột thì

cho dù sau này có dùng vũ lực để giải quyết trớc đó ngời ta cũng thờng tiến
hành các cuộc tiếp xúc ngoại giao và đàm phán với hy vọng là có thể giải
quyết mối tranh chấp bằng con đờng hoà giải. Ta có thể thấy rằng đàm phán
xuất hiện sớm nhất trên lĩnh vực chính trị còn trong đời sống xã hội đàm
phán xuất hiện từ những cuộc thơng lợng nhỏ giữa các cá nhân. Khi xã hội
bắt đầu có sự phân công lao động, mỗi ngời sản xuất ra một loại hàng hoá,
để có đợc các loại hàng hoá khác nhau ngời ta phải tiến hành trao đổi. Trong
trao đổi, con ngời luôn thích đợc nhiều và mất ít, vì vậy để có thể dung hoà
lợi ích giữa các bên ngời ta phải tiến hành thơng lợng với nhau. Từ đó đàm
phán bắt đầu xuất hiện trên lĩnh vực kinh tế. Tuy nhiên đàm phán kinh tế
mới thực sự phát triển và phát huy vai trò quan trọng khi nền sản xuất xã hội
phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất
kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc
gia mà còn trên phạm vi toàn thế giới. Có thể nói đàm phán thơng mại là một
mảng quan trọng nhất trong đàm phán kinh tế.
Đàm phán thơng mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua
và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán nh
số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm, phơng thức thanh toán, .. nhằm đạt
đợc sự nhất trí để ký kết hợp đồng thơng mại.
2. Đặc điểm của đàm phán thơng mại
2.1. Đặc điểm chung của đàm phán
Đàm phán là một hoạt động phức tạp, diễn ra trên nhiều lĩnh vực. Đàm
phán trên mỗi lĩnh vực khác nhau sẽ mang những nét đặc trng riêng. Tuy
nhiên dù là tiến hành trên lĩnh vực nào thì hoạt động đàm phán cũng mang
bốn nét đặc trng sau:
Thứ nhất, trong đàm phán tồn tại những lợi ích chung và lợi ích đối
kháng. Đặc diểm này xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến đàm phán. Nếu giữa
hai bên không có lợi ích đối kháng, chỉ tồn tại các lợi ích chung thì họ có
thể đi ngay đến quyết định hợp tác mà không cần mặc cả, tức là không cần
đàm phán. Ngợc lại nếu chỉ tồn tại hoàn toàn lợi ích đối kháng thì các bên sẽ

tiến hành các biện pháp thù địch, áp đảo đối phơng mà chẳng cần thuyết
phục để đạt đợc lợi ích của mình. Điển hình cho kiểu lợi ích đối kháng này
là các quốc gia sử dụng vũ lực để giải quyết các tranh chấp về lãnh thổ, các
công ty lớn dùng sức mạnh tài chính để đè bẹp các công ty nhỏ...
Thứ hai, tồn tại sự mâu thuẫn thống nhất giữa "hợp tác" và "xung đột"
trong hoạt động đàm phán. Thoả hiệp đạt đợc phải đảm bảo lợi ích căn bản
cho cả hai bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Hai bên tích cực
2


bảo vệ lợi ích của mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi ích hơn đối phơng, liên
tục tác động lên đối phơng buộc họ nhợng bộ đó là mặt mang tính xung đột
của đàm phán.
Thứ ba, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về lực giữa các chủ
thể.
Trong đàm phán, khi một bên có năng lực hơn hẳn bên kia ( ví dụ đàm
phán giữa một cờng quốc với một con nợ ) thì thờng giành đợc thế chủ động
và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơn phía bên kia. Bên kém lợi thế thờng phải
chịu nhợng bộ nhiều hơn. Khi hai bên cân tài cân sức thì có thể tìm kiếm
những thoả hiệp tơng đối cân bằng về lợi ích cho cả hai bên.
Thứ t, đàm phán là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính
nghệ thuật. Khoa học là sự quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng các kỹ
thuật, các phơng pháp luận đã đựơc kiểm nghiệm, đợc mọi ngời thừa nhận để
đa ra giải thích lý thuyết về các hiện tợng. Trong đàm phán việc nghiên cứu,
phân tích, lập phơng án và đối sách đàm phán, sáng tạo ra các giải pháp tối u cho các bên liên quan là mặt mang tính khoa học. Với t cách là một khoa
học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác nh luật, kế toán, tài
chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm
phán. Mặt khác, nghệ thuật là sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện các
kỹ năng, các phơng pháp trong một hoạt động cụ thể.Tính nghệ thuật của
đàm phán thể hiện ở khả năng ứng biến, thao tác đến mức nhuần nhụy các

kỹ năng giao dịch, bao gồm sự vận dụng khôn khéo các chiến thuật, các thủ
thuật, mu mẹo, tiểu xảo trong đàm phán. Chính vì vậy với cùng một nội
dung đàm phán, trong những hoàn cảnh và điều kiện nh nhau, chỉ khác ở ngời tham gia đàm phán thì kết quả thu đợc thờng không giống nhau. Nói một
cách đơn giản tính nghệ thuật chính là khả năng ứng xử của nhà đàm phán.
Một nhà đàm phán giỏi là ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa
học với tính nghệ thuật của đàm phán.
2.2.Đặc điểm riêng của đàm phán thơng mại.
Đàm phán thơng mại thuộc loại hình đàm phán kinh tế nên ngoài bốn đặc
điểm của đàm phán nói trên nó còn có đặc điểm riêng của mình.
Thứ nhất, lợi ích đối kháng trong đàm phán thơng mại là lợi ích kinh tế.
Khi hàng hoá đợc sản xuất ra, nó mang lại cho xã hội những lợi ích nhất
định, lợi ích đó đợc chia nhỏ cho các bên có liên quan. Đó là lợi ích cho
nhà sản xuất, lợi ích cho ngời tiêu dùng và phần còn lại giành cho các
thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá. Cho nên khi các
thành phần này càng nhiều thì lợi ích của ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
sẽ càng ít đi. Hành động tìm kiếm lợi nhuận của các nhà sản xuất, kinh
doanh và ngời tiêu dùng ảnh hởng trực tiếp đến lợi ích của nhau. Khi một
bên cố gắng giành về phần mình một khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia sẽ
buộc phải chấp nhận phần ít đi và ngợc lại.
Thứ hai, lợi ích chung của đàm phán thơng mại là lợi ích của việc hợp tác
giao dịch mua bán. Tuy ngời mua và ngời bán có những mâu thuẫn nhất định
về lợi ích kinh tế nhng nếu hai bên chỉ theo đuổi lợi ích riêng của mình,
không quan tâm đến lợi ích của bên kia thì đàm phán sẽ đổ vỡ. Bên mua sẽ
không thực hiện đợc kế hoạch mua hàng. Điều đó có nghiã là nếu bên mua
là ngời tiêu dùng thì họ sẽ mất đi lợi ích của việc sử dụng hàng hoá, còn nếu
bên mua là nhà kinh doanh thì họ mất đi cơ hội mua đợc đầu vào phục vụ
3


cho kế hoạch sản xuất kinh doanh sinh lời. Ngợc lại, bên bán thì sẽ mất đi cơ

hội bán đợc hàng hoá để thu hồi vốn và lợi nhuận. Do vậy lợi ích của đàm
phán thơng mại chính là lợi ích của hợp tác mua bán. Nhà đàm phán cần
thấy đợc lợi ích chung này để đừng quá bức bách đối phơng nhợng bộ, đừng
ép họ bán lỗ hoặc lừa họ mua quá đắt kẻo đàm phán tan vỡ thì chẳng ai có
lợi cả.
Thứ ba, đối tợng của đàm phán thơng mại là các nội dung liên quan đến
giao dịch mua bán. Để tiến hành một giao dịch kinh doanh ngời ta phải tiến
hành thảo luận các vấn đề nh giá cả, chất lợng, điều kiện thanh toán, điều
kiện giao hàng ...
Thứ t, đàm phán thơng mại chịu sự điều chỉnh của các tập quán thơng
mại, luật pháp, chính sách quản lý thị trờng của nhà nớc. Mục đích đàm
phán là nhằm đạt đợc thoả thuận, trong lĩnh vực thơng mại thoả thuận đó đợc
thể hiện ở hợp đồng mua bán. Để đảm bảo thực hiện hợp đồng thì các thoả
thuận đó không đợc trái với các quy định của luật pháp, các chính sách của
nhà nớc, tập quán thị trờng, tập quán buôn bán của ngành hàng,...
2.3.Các hình thức của đàm phán thơng mại.
Trong kinh doanh ngời ta có thể sử dụng ba hình thức đàm phán sau : giao
dịch đàm phán qua th tín, điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp.
Giao dịch qua th tín là hình thức giao dịch đợc sử dụng phổ biến trong
kinh doanh. Nó thờng là hình thức khởi đầu và giúp duy trì những giao dịch
lâu dài. So với việc gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th từ tiết kiệm đợc
nhiều chi phí. Các quyết định đa ra thờng đợc cân nhắc kỹ càng, tranh thủ đợc ý kiến của nhiều ngời.
Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một hình thức đợc sử dụng phổ
biến. Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trơng, đúng thời cơ cần
thiết. Tuy nhiên việc trao đổi qua điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thời
gian do phí tổn điện thoại cao. Ngoài ra do không có gì làm bằng chứng cho
các thỏa thuận nên những hình thức này chỉ đợc sử dụng trong những trờng
hợp cần thiết nh sợ lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi
tiết của hợp đồng.
Hai hình thức giao dịch đàm phán trên có những u điểm nhất định song

nhiều khi đàm phán theo hai hình thức trên không đem lại kết quả vì hai bên
mua và bán không thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình cũng nh không
thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhợng hợp lý. Giao
dịch đàm phán qua th tín, điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng nhỏ,
không có tính chất phức tạp, ngời mua và ngời bán có thể dễ dàng nhất trí
với nhau về các điều kiện mua bán. Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng
đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp,
đặc biệt là đối với những hợp đồng mua bán lớn, có tính chất phức tap, cần
có sự thảo luận kỹ càng trớc khi ký kết hợp đồng. Việc gặp gỡ trực tiếp giữa
hai bên để trao đổi các điều kiện mua bán là hình thức đàm phán đặc biệt
quan trọng, tạo điều kiện cho hai bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của
mình và hiểu đợc quan điểm của đối tác từ đó có thể tìm ra giải pháp tối u
dung hoà lợi ích giữa hai bên. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ
giải quyết những bất đồng và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc
đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả. Tuy
nhiên đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Đàm phán
4


trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, tiếp đón. Nó đòi hỏi nhà đàm
phán phải nắm chắc nghiệp vụ, tự chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình hình.
Chính vì đàm phán trực tiếp có tầm quan trọng và tính phức tạp cao nhất nên
trong luận văn này ngơì viết chỉ tập trung nghiên cứu các kỹ thuật để tiến
hành một cuộc đàm phán thơng mại theo hình thức gặp gỡ trực tiếp. Tất cả
các khái niệm về đàm phán đợc đề cập đến trong luận văn này đều đợc hiểu
là đàm phán theo hình thức gặp gỡ trực tiếp.
3. Một số chiến lợc, chiến thuật và các kỹ thuật cơ bản.
Chiến lợc đàm phán đợc định nghĩa là các kế hoạch tổng thể hay là các
phơng pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt đợc các mục tiêu. Chiến thuật đàm phán là phơng pháp giải quyết nhiệm vụ
của từng giai đoạn trong quá trình đàm phán, còn kỹ thuật là các nguyên tắc,

các kỹ năng thơng lợng mang tính chất phơng pháp luận. Nh vậy chiến thuật
chính là sự triển khai có tính toán các kỹ thuật đàm phán trong từng tình
huống cụ thể. Hoạch định chiến lợc bao gồm việc dự tính các mục đích, phơng pháp tiến hành và các rủi ro có thể xảy ra. Một chiến lợc bao gồm nhiều
chiến thuật. Một số chiến thuật có thể dự tính trớc, một số do tuỳ cơ ứng
biến, nó phụ thuộc vào hoàn cảnh và khả năng tính toán sáng tạo trong việc
áp dụng các kỹ thuật, các mu mẹo và tiểu xảo của từng đàm phán viên.
3.1. Chiến lợc
3.1.1. Chiến lợc đàm phán kiểu cứng
Chiến lợc đàm phán kiểu cứng còn đợc gọi là chiến lợc đàm phán kiểu
cạnh tranh hay tấn công. Trong chiến lợc này, ngời đàm phán coi đó là một
cuộc thi đua sức mạnh và ý chí. Họ cho rằng ngời có lập trờng cứng rắn hơn
sẽ đè bẹp đợc đối phơng và thu đợc nhiều lợi ích hơn. Họ chỉ theo đuổi lợi
ích của mình và không quan tâm đến lợi ích của bên kia.
Lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng dồn sức vào việc bảo vệ lập
trờng của mình, sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép
buộc đối phơng lùi bớc. Loại chiến lợc này đôi khi giúp nhà đàm phán đạt đợc thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Nhng nếu hai bên đều lựa chọn
chiến lợc này thì sẽ sa vào cảnh "trót cỡi hổ khó xuống". Trong cuộc tranh
chấp mỗi bên đều cố gắng đạt đợc thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình, đề
ra trớc một lập trờng rất cực đoan và cố chấp giữ nó. Sau đó để đàm phán có
thể tiếp tục mỗi bên đa ra những nhợng bộ rất nhỏ, mang tính chất tợng trng,
cuộc đàm phán rơi vào tình trạng giằng co kéo dài nhiều ngày, làm quan hệ
đôi bên căng thẳng, có thể dấn đến sự tan vỡ của đàm phán.
Vì sao một số nhà đàm phán lại lựa chọn chiến lợc này ?
- Do mối quan hệ về lực nghiêng hẳn về một bên
- Do cá tính thích đánh cuộc và tranh đua
- Do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập
Trong đàm phán thơng mại khi một bên chiếm u thế trên thị trờng và mục
đích của họ là thu đợc lợi nhuận càng cao càng tốt, không cần quan tâm đến
việc duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài thì họ thờng sử dụng chiến lợc đàm
phán kiểu cứng.

3.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm
Chiến lợc đàm phán này còn đợc gọi là chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác
hay là phòng ngự. Trong chiến lợc này, ngời đàm phán coi đối tác nh bè bạn.
5


Họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên, họ thờng đề ra kiến nghị, tin cậy đối tác và vì tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn,
nhợng bộ.
Nếu hai bên đều lựa chọn chiến lợc này thì khả năng thành công của đàm
phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên sẽ đợc duy trì
một cách tốt đẹp. Tuy nhiên do lợi ích lôi kéo nên hai bên khó có thể giữ đ ợc thái độ này. Vì thế ngời lựa chọn chiến lợc đàm phán kiểu mềm khi gặp
đối thủ cứng rắn thì sẽ thua thiệt lớn. Chiến lợc đàm phán kiểu mềm chỉ đợc
áp dụng khi giữa hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp. Ngoài ra nhà đàm
phán cũng nên chú ý rằng không phải lúc nào những biểu hiện bên ngoài
cũng thống nhất với những suy nghĩ bên trong của ngơì đối thoại. Đối tác có
thể sử dụng thái độ của chiến lợc đàm phán kiểu mềm nhng mu đồ bên trong
mang tính khốc liệt của chiến lợc đàm phán kiểu cứng nhằm thu lợi riêng,
làm hại đến phía ta.
3.1.3. Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc
Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc còn đợc gọi là chiến lợc đàm phán
hỗn hợp. Chiến lợc này do " Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard
"đa ra đầu tiên, nó chủ trơng đối với công việc thì cứng rắn, đối với con ngời
thì ôn hoà, tách rời mâu thuẫn giữa công việc với con ngời.
Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ
tốt đẹp với đối tác nhng không giống với chiến lợc đàm phán kiểu mềm chỉ
nhấn mạnh mối quan hệ giữa hai bên mà coi thờng lợi ích đạt đợc.
Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc chú trọng lợi ích của bản thân và có
tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phơng án mang
tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình vừa phù hợp với lợi ích của
đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hòa.

Ngời sử dụng chiến lợc kiểu này coi đối tác nh đồng nghiệp để giải quyết
công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Thật ra chiến l ợc
đàm phán kiểu này chính là sự kết hợp của hai chiến lợc đàm phán trên và để
thành công ngời ta thờng phối hợp sử dụng cả hai biện pháp tấn công và
phòng ngự. Chiến lợc này đặc biệt phát huy tác dụng trong cuộc đàm phán
mà hai đối thủ cân sức cân tài.
Để thực hiện chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác cần quán triệt các nguyên tắc
sau:
Thứ nhất, tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn. Không đợc biến mâu
thuẫn trong công việc thành mâu thuẫn giữa con ngời. Nhà đàm phán cần
kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình của đối tác, tránh phản ứng
thẳng thừng, thô bạo và mạt sát lẫn nhau, đừng để lòng tự ái ngăn cản sự
đánh giá công bằng.
Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhng lập trờng phải kiên
định. Khi nhà đàm phán nêu quan điểm của mình hay phản đối ý kiến của
đối tác bằng một thái độ lịch sự nhã nhẵn thì họ sẽ dễ dàng thiết lập không
khí làm việc hợp tác, tạo điều kiện giải quyết các mâu thuẫn một cách nhanh
chóng và có hiệu quả. Tuy nhiên nếu nhà đàm phán quá chú ý đến việc duy
trì bầu không khí hữu hảo, dễ dàng bị thuyết phục, liên tục thay đổi lập tr ờng, thì đối tác sẽ liên tục lấn tới đòi nhợng bộ nhiều hơn. Đàm phán là quá
trình mặc cả, nhà đàm phán phải bảo vệ lợi ích của mình do đó lập trờng cần
6


phải kiên định.
Thứ ba, tập trung vào các lợi ích chung, nhấn mạnh lợi ích chung sau đó
mới thoả thuận lợi ích đối kháng. Việc tập trung vào các lợi ích chung khiến
hai bên dễ dàng xây dựng không khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện
hiểu biết và nhân nhợng lẫn nhau trong các lợi ích đối kháng. Nếu ngay từ
đầu đã thoả thuận lợi ích đối kháng thì rất khó điều hoà xung đột vì hai bên
không tìm đợc tiếng nói chung trong việc hợp tác, cố theo đuổi đến cùng lợi

ích của mình, khiến đàm phán rơi vào bế tắc.
Thứ t, đối với các lợi ích đối kháng nên lập ra một số phơng án giải quyết
trong đó có tính đến các nhân nhợng hợp lý. Việc lập ra một số phơng án
giải quyết các lợi ích đối kháng giúp các bên có điều kiện cân nhắc, đánh
đổi nhợng bộ từ đó giải quyết vấn đề có hiệu quả hơn.
Cuối cùng là phải luôn tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn ta.
Bảng so sánh các chiến lợc đàm phán
Chiến lợc đàm
Kiểu cứng
Kiểu nguyên tắc
Kiểu mềm
phán
Mục tiêu
Giành thắng lợi
Giải quyết vấn đề có Duy trì mối quan
hiệu quả
hệ tốt đẹp
Lập trờng
Cố chấp giữ lập Kiên định nhng Dễ thay đổi lập trtrờng của mình
không bảo thủ
ờng của mình
Thái độ
Coi đối tác nh kẻ Coi đối tác nh đồng Coi đối tác nh bè
địch.Chủ trơng nghiệp để giải quết bạn. Chủ trơng đối
đối với ngời và vấn đề. Chủ trơng đối với ngời và việc
việc đều cứng với việc thì cứng rắn đều ôn hoà, không
rắn, sử dụng gian đối với ngừơi thì ôn sử dụng gian kế
kế, thúc bách và hoà, hạn chế sử dụng
chèn ép.
gian kế, thái độ hòa

nhã lịch sự
Cách tiến hành Uy hiếp đối ph- Cùng nhau tìm kiếm Đề xuất kiến nghị,
ơng.Tăng sức ép lợi ích chung.Khuất nhờng nhịn. Khuất
khiến đối phơng phục lẽ phải chứ phục trớc sức ép
khuất phục.
không khuất phục tr- của đối tác
ớc sức ép
Thoả hiệp
Phải có cái mình Đạt đợc một thoả Nhợng bộ để đạt
muốn mới chịu hiệp có lợi cho cả hai đợc thoả hiệp.
đạt thành thoả bên
hiệp. Thoả hiệp
hoàn toàn có lợi
cho mình.
Theo lý thuyết khi hai bên có mối quan hệ về lực cân bằng nên áp dụng
chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác, khi hai bên có mối quan hệ nghiêng hẳn
về một bên thì có thể áp dụng chiến lợc đàm phán kiểu cứng, ngợc lại khi hai
bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có thể áp dụng chiến lợc đàm phán
kiểu mềm. Tuy nhiên, ký kết hợp đồng mới chỉ là khởi đầu cho giao dịch
mua bán. Giao dịch chỉ có thể đạt kết quả tốt nếu hợp đồng đợc ký kết với
các điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Một hợp đồng đợc
7


ký kết nhờ áp lực của chiến lợc đàm phán kiểu cứng dễ dấn đến sự đổ vỡ
trong qúa trình thực hiện hợp đồng. Vì buộc phải ký kết một hợp đồng bất
lợi nên bên chịu thiệt thòi trong đàm phán thờng tìm mọi cách để bù lại phần
thua thiệt của mình, điều đó dễ dấn những hành vi tiêu cực ngăn cẳn việc
thực hiện hợp đồng. Khi ấy dù bên chiếm u thế có đi kiện đòi bồi thờng thì
thực tế cũng lại rơi vào một cuộc đọ sức mới, tốn kém thời gian và tiền bạc,

khiến cho quan hệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ. Xét từ góc độ ấy, chiến lợc đàm
phán kiểu cứng thờng chỉ thu đợc lợi ích trớc mắt chứ không phải là lợi ích
lâu dài, đích thực.
Mặt khác, trong kinh doanh luôn xảy ra các rủi ro, điều đó thờng không
có lợi cho những hợp đồng đợc ký kết trên tinh thần của chiến lợc đàm phán
kiểu mềm. Do đối tác coi nhau nh bè bạn nên đôi khi có một số chi tiết họ
chủ quan bỏ qua. Đến khi phát sinh tranh chấp, thờng thiếu cơ sở để giải
quyết, gây ra sự mâu thuẫn, làm tổn thơng mối quan hệ bạn hàng. Tục ngữ
Việt Nam có câu "Yêu nhau rào dậu cho chặt ", thiết nghĩ các nhà kinh
doanh nên xem đây là một nguyên tắc trong đàm phán ký kết hợp đồng.
Tóm lại trong kinh doanh để đảm bảo cho hợp đồng đợc thực hiện suôn
sẻ, hạn chế tối đa các tranh chấp có thể phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng
chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc, phối hợp giữa tấn công và phòng ngự
để ký kết một hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
3.2. Chiến thuật
Chiến thuật là một bộ phận của chiến lợc,việc sử dụng chiến thuật nào và
mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi chiến lợc là khác nhau. Khi sử
dụng chiến thuật cần lu ý một số điểm sau:
-Chiến thuật sử dụng ba phơng tiện cơ bản đó là lời nói, cử chỉ và thái độ.
Ngời sử dụng chiến thuật giống nh diễn viên trên sân khấu và để thành công
thì phải đóng kịch thật khéo.
-Nhiều chiến thuật đợc sử dụng rộng rãi nhng lại có khái niệm rất đơn
giản. Điều này thờng làm cho ngời sử dụng lầm tởng là nó không quan trọng
tuy nhiên nếu sử dụng đúng cách thì nó sẽ mang lại hiệu quả to lớn.
-Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc ở tính bí mật bất ngờ và khả
năng ứng biến của nhà đàm phán. Chỉ có những ngời có quyền quyết định
mới có quyền lựa chọn thời điểm nào thì áp dụng chiến thuật nào.
-Số lợng chiến thuật là không xác định vì ngoài các chiến thuật nổi tiếng
thì các chiến thuật mới không ngừng xuất hiện do khả năng sáng tạo của nhà
đàm phán trong những tình huống cụ thể.

ở đây ngời viết xin nêu ra mời chiến thuật nổi tiếng đợc nhiều ngời áp
dụng trong đàm phán.
3.2.1.Chiến thuật vừa đánh vừa đàm để tăng sức ép
Những hành động bên ngoài có thể tăng thêm sức mạnh trong khi đàm
phán, cho nên các nhà đàm phán có kinh nghiệm thờng áp dụng sách lợc vừa
đánh vừa đàm.
Thông thờng, bên bán có thể tăng sức ép cho bên mua bằng những cách
sau:
-Gây d luận: tung tin đồn rằng sắp tới giá có thể sẽ tăng, hoặc tung tin
rằng do nguyên vật liệu khan hiếm nên bên bán sẽ hạn chế cung cấp.
-Sắp xếp để bên mua có dịp gặp gỡ với những đối tợng cạnh tranh khác để
8


họ thấy rằng nếu họ không quyết định ngay thì sẽ lỡ mất cơ hội mua hàng.
Ngợc lại bên mua có thể tăng sức ép với bên bán bằng những cách sau
đây:
-Dàn dựng một vở kịch để ngời bán thấy rằng họ đang có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh.
- Cho bên bán xem phơng án kinh doanh mới của mình và nói với họ do
sự biến động này nên có thể phải huỷ bỏ lô hàng đã đặt.
-Cho bên bán biết rằng mình sẽ tự sản xuất ra thứ hàng đó vì nh thế rẻ
hơn.
3.2.2.Chiến thuật sử dụng sức ép của thời gian
Chiến thuật này dựa trên cơ sở tâm lý của một số nhà đàm phán thờng bị
mất tinh thần khi mà thời gian qua đi nhng vẫn cha đạt đợc thoả thuận. Khi
gặp các đối thủ này ta có thể thu lợi đáng kể do việc làm chậm lại tiến độ
đàm phán đến mức mà một quyết định nhỏ cũng phải bàn bạc lâu. Thời gian
qua đi vẫn chỉ giải quyết đợc một số vấn đề và vì chịu sức ép về thời gian đối
phơng bắt đầu mất tinh thần và đa ra những nhợng bộ lớn. Nhà đàm phán

Nhật bản, Trung Quốc và ả Rập rất hay sử dụng chiến thuật này khi đàm
phán với nhà kinh doanh Mỹ và Phơng Tây. Ngời Mỹ và ngời Phơng Tây có
một điểm yếu là họ tin rằng thời gian là tiền bạc do vậy họ rất quan tâm đến
thời hạn và chịu áp lực của thời gian. Nếu bạn buộc họ phải chờ đợi một thời
gian đủ dài thì họ sẽ đồng ý bất cứ điều gì. Tuy nhiên khi sử dụng chiến
thuật này bạn cần lu ý thứ nhất là bạn không phải chịu sức ép về thời gian,
cuộc đàm phán phải diễn ra tại cơ sở của bạn, bạn không phải chịu các chi
phí tốn kém về việc đi lại nếu nh đàm phán không thành công, thứ hai là
không bắt họ chờ đợi quá lâu kẻo họ lại tự ái xách vali về nớc
Các ví dụ về việc tiêu tốn thời gian trong đàm phán
-Tổ chức ăn uống, tham quan giải trí
Trong cuộc đàm phán giữa nhà thơng gia Mỹ nổi tiếng Harbert với các
nhà buôn Nhật, ông này đã bị thất bại thảm hại do ngời Nhật đã sử dụng
chiến thuật lợi dụng sức ép của thời gian. Khi Harbert đến Nhật bản, ông đã
đợc bạn hàng đón tiếp rất tận tình, họ lại còn rất tận tâm hỏi ông thời gian
chuyến bay lợt về của ông để bố trí xe đa ông ra sân bay. Ông đa cho họ xem
vé máy bay, ngờ đâu họ làm nh vậy chính là để biết đợc ngày ông phải hoàn
thành thơng lợng. Ngời Nhật không chịu tổ chức đàm phán ngay mà bố trí
cho ông đi thăm quan tìm hiểu nền văn hoá Nhật. Suốt mời bốn ngày ông đợc bạn hàng Nhật Bản đa đi thăm quan mọi nơi, tham dự mọi lễ hội của ngời
Nhật. Đến ngày cuối cùng thì họ trở lại đàm phán nghiêm túc. Khi họ đang
bàn bạc đến vấn đề cốt lõi thì xe hơi đã đợc đánh đến để đa Harbert ra sân
bay. Ngời Nhật chen vào trong xe cùng Harbert, tiếp tục bàn về các điều
khoản. Đúng lúc xe ra tới sân bay thì họ đã đi đến thoả thuận... Ngời Nhật đã
thành công vì nắm đợc thời hạn chót của đối phơng, tổ chức những hoạt
động vui chơi giải trí, ép cho thời gian đàm phán chỉ còn lại có một ngày. Để
hoàn thành công việc cấp trên giao, Harbert chỉ còn nớc ký đại vào hợp đồng
cho xong.
-Đổi nhà đàm phán.
Trong cuộc đàm phán giữa một công ty của Trung Quốc và một công ty
của Australia, phía Trung Quốc chỉ có mỗi một phụ nữ tham gia, cuộc đàm

9


phán đang tiển triển tốt đẹp thì bà này bị ngất phải đa đi bệnh viện. Phía
Trung Quốc phải thay ngời đàm phán và với lý do là không rõ hai bên đã bàn
bạc những vấn đề gì nên họ yêu cầu bàn bạc lại. Do thời hạn về nớc sắp đến
gần, phía Australia buộc phải ký thoả thuận mặc dầu có những điều khoản
không có lợi cho mình.
-Giả vờ không hiểu.
Một nhà đàm phán khôn ngoan thờng tìm cách trì hoãn việc ra quyết định
nếu nó cha hoàn toàn có lợi cho mình. Để có thêm thời gian suy nghĩ họ thờng giả vờ không hiểu. Khi thời gian qua đi nhà đàm phán vẫn tỏ ra cha
hiểu, chính điều này sẽ làm đối phơng nhụt chí chiến đấu và hạ thấp yêu cầu
của họ xuống.
3.2.3.Chiến thuật sử dụng sức ép của ông chủ ở nhà
Để có thể linh hoạt hơn trong việc mặc cả với đối tác nhà đàm phán có thể
bịa ra cho mình một ông chủ ở nhà, gán mọi yêu cầu và sức ép của ông
chủ ở nhà cho đối phơng và dùng cái đó để tăng sức mạnh cho mình. Ông
chủ ở nhà này có thể là cấp trên, hay ngời uỷ thác. áp lực từ phía ông chủ
ở nhà có rất nhiều loại, có thể là sự khống chế về giá cả, cũng có thể là
những yêu cầu về chất lợng. Kỳ thực ông chủ ở nhà là một nhân vật h cấu
và chính vì thế mà sức ép của bạn với đối phơng có thể biến hoá không lờng
khiến đối phơng khó mà phòng thủ.
Khi vận dụng sách lợc này vào đàm phán, trớc hết phải làm cho đối phơng
tin rằng bạn thay mặt ngời khác tham gia giao dịch, quyền hạn rất hạn chế.
Tuy nhiên, không nên áp dụng chiến thuật này với ngời Nhật vì ngời Nhật rất
coi trọng vấn đề thứ bậc trong đàm phán. Họ không thích đàm phán với
những thằng trẻ con không có quyền quyết định.
-Nói những chuyện phiếm ngoài lề.
-Cho một ngời đứng ra giải thích dài dòng về một vấn đề tơng đối phức
tạp.

3.2.4.Chiến thuật bới lông tìm vết vạch đúng yếu điểm
Chỉ khi nào am hiểu về kỹ thuật hàng hoá ngời mua mới có thể xác định
giá trị mặt hàng một cách chính xác, tránh đợc tình trạng bị mắc hợm hoặc
chịu thiệt trong khi đàm phán. Bới lông tìm vết đối với mặt hàng của đối ph ơng, có nghĩa là tìm ra các khuyết tật của hàng hoá để hạ thấp giá trị của nó.
Ngời mua có thể bới móc từ tính năng tác dụng đến chất lợng, mẫu mã, màu
sắc v.v.. mặt hàng nhằm làm cho ngời bán hiểu rằng họ rất am hiểu về hàng
hoá. Điều này khiến việc đa ra giá cao của ngời bán cũng chỉ nh là việc xây
lâu đài trên bãi cát.
Tuy nhiên, khi sử dụng chiến thuật này phải tìm đúng khuyết tật của hàng
hoá mới khiến đối phơng hết đờng thoái thác. Tuy nhiên với những mặt hàng
thật tốt hoặc sản phẩm mang nhãn hiệu truyền thống nổi tiếng, thì không thể
chê bai, đánh giá thấp đợc. Ngoài ra nếu khi bới lông tìm vết mà cái gì ta
cũng nói đến nhng không có trọng điểm, không nhằm đợc vào điểm yếu thì
chẳng những không mang lại hiệu quả gì mà còn khiến cuộc đàm phán rơi
vào tình trạng căng thẳng.
Khi ngời mua sử dụng chiến thuật này ngời bán nên đối phó nh
thế nào ?
-Hết sức kiên nhẫn, đánh giá đúng giá trị hàng hoá của mình.
10


-Đối với một số vấn đề, nên tỏ ra chịu lép vế để nhận những khuyết điểm
nhẹ nhàng nhất và tránh những vấn đề lớn.
-Khi đối phơng bới móc một cách vô lý hay bôi bác quá đáng, cần nêu ra
những kháng nghị kịp thời.
-Đề nghị với phía bên kia cùng tìm ra cách giải quyết triệt để, mà không
sa vào thảo luận những nội dung vốn chẳng có quan hệ gì với vấn đề chính.
3.2.5.Chiến thuật đánh lạc hớng
Có thể tóm tắt chiến thuật này là việc đặt mục tiêu giả lên đầu để thu hút
sự chú ý của đối phơng. Khi đối phơng đã hoàn toàn chú tâm vào việc đối

phó với những mục tiêu giả ta mới đa ra những mục tiêu thật làm đối phơng
bất ngờ không kịp trở tay.
Ví dụ : Ngời mua yêu cầu một chào hàng toàn bộ rồi giả quan tâm đến
một phần của chào hàng (mà thực sự không định mua phần này) và đề nghị
giảm giá. Ngời bán đánh giá quá cao vật ngời mua vừa đề nghị tách ra khỏi
hợp đòng toàn bộ theo kiểu :
"Bao nhiêu cho lâu đài nhỏ và trang trại ?"
"2.000.000 USD"
"Lâu đài quá lớn đối với tôi nhng tôi thích trang trại .Bao nhiêu tiền trang
trại?"
"700.000USD"
"Thôi đợc tôi lấy lâu đài giá 1.300.000 USD"
3.2.6 . Chiến thuật kẻ đấm ngời xoa
Chiến thuật này còn có tên gọi là chiến thuật một tay cầm củ cà rốt, một
tay cầm cây gậy hay chiến thuật cơng nhu kết hợp.Thực hiện chiến thuật này
cần có một đôi phối hợp với nhau: một ngời có nhiệm vụ đi đến cùng của sự
tàn nhẫn nhằm uốn cong đối thủ, ngời khác tỏ ra liên minh với nạn nhân, tạo
niềm tin sau lần tấn công hoặc thuyết phục trong trờng hợp đối tác bỏ cuộc.
Chiến thuật này có thể sử dụng nhiều cách chẳng hạn một ngời sẽ hạ giá thật
thấp với các điều kiện khắt khe làm cho đối phơng hoang mang lúng túng.
Sau đó ngời còn lại đa ra mức giá mình định mua với các điều kiện mua bán
bình thờng. Khi đó đối phơng sẽ dễ dàng chấp nhận lối thoát đã mở sẵn.
Hoặc một ngời sẽ tỏ ra hiếu chiến sẽ đe doạ hậu quả nếu đối phơng không
nhợng bộ. Nếu vẫn cha có sự nhợng bộ thì ngời này sẽ nổi nóng, đúng lúc đó
ngời có nhiệm vụ liên minh với nạn nhân xuất hiện, tỏ ra ngạc nhiên với thái
độ tức giận của ngời kia và đứng ra làm ngời trung gian hoà giải bất đồng.
Chiến thuật này đặc biệt phát huy tác dụng khi gặp những đối thủ yếu bóng
vía. Tuy nhiên để thành công thì phải đảm bảo phối hợp thật khéo. Một khi
chiến thuật bị lộ, cuộc đàm phán sẽ đổ vỡ vì mặc cảm bị lừa dối của đối tác.
3.2.7.Chiến thuật rung cây dọa khỉ

Ngời sử dụng chiến thuật này không trực tiếp tác động lên đối phơng mà
sử dụng các biện pháp gián tiếp làm cho đối phơng phải nể sợ mà lùi bớc.
Chiến thuật này thờng áp dụng khi đối phơng chèn ép ta quá đáng, ta không
trực tiếp nổi giận với đối phơng mà tỏ ra giận giữ với một ngời nào đó khiến
đối phơng phải dè chừng.
Ví dụ, trong cuộc đàm phán giữa nhà máy A và nhà máy B ở Hà Nội về
hợp đồng mua bán que hàn. Giám đốc nhà máy A đòi giảm giá với lý do sảm
11


phẩm của nhà máy B cha có uy tín trên thị trờng. Nhà máy B nhợng bộ, nhà
máy A lại càng lấn tới đòi giảm giá nhiều hơn nữa. Khi sự vô lý đã lên đến
mức tột cùng, giám đốc nhà máy B liền xin lỗi rời khỏi phòng họp, nói
nhanh với cô th ký vài câu rồi trở lại phòng họp. Chỉ mấy phút sau, trởng
phòng kinh doanh của nhà máy B bớc vào, giám đốc nhà máy B liền hỏi anh
ta về một thơng vụ mua bán khác. Khi trởng phòng kinh doanh trả lời còn
cha dứt khoát thì đột nhiên với một thái độ quá khích vị giám đốc này đã
ném tung tài liệu trên tay, giận giữ la hét tên của một ngời nào đó rồi ông
nhấc điện thoại ra lệnh Nó đã thế thì không để cho nó thoát. Mặc dù sự
việc chỉ xảy ra trong hai phút nhng giám đốc nhà máy A cảm thấy cần phải
dừng lại nếu không ngời kế tiếp gánh chịu sự giận giữ của vị giám đốc nhà
máy B sẽ là anh ta, từ đó thái độ đàm phán của anh ta tỏ ra biết điều hơn.
3.2.8. Tửu kế
Đây là chiến thuật cổ điển nhất mà ngời châu á sử dụng phổ biến trong
đời sống xã hội và trong kinh doanh. Kinh doanh là quá trình cảnh giác thờng xuyên và khuyến khích kẻ khác sơ hở. Trong những cuộc tiếp xúc càng
ít trang trọng thì ngời ta càng dễ sơ hở do vậy các nhà kinh doanh thờng sử
dụng những buổi ăn nhậu để bàn chuyện kinh doanh. Họ chuốc rợu, bia cho
đối phơng say mềm do vậy đối phơng trở nên kém minh mẫn và đi dến
những quyết định thiếu sáng suốt. Những ví dụ về mức độ lợi hại của chiến
thuật này có rất nhiều ở đây ngời viết chỉ xin đơn cử câu chuyện của gia một

thơng gia Mỹ, ông K.Jaco. Trong thơng vụ quốc tế đầu tiên ông giao dịch
đàm phán với đối tác Trung Quốc. Trong cuộc gặp gỡ tiếp xúc họ mời ông
dùng cơm và rợu nhẹ, sau đó đề nghị ông tiếp tục bàn bạc về chuyến hàng
mà họ định mua của công ty ông. Cuộc thơng lợng diễn ra trong bầu không
khí vui vẻ. Phía Trung Quốc có ba ngời, một ngời liên tục hút thuốc và mỗi
lần hút lại mời ông và trợ lý của ông, một ngời thì liên tục uống bia, cứ mỗi
lần uống thì lại mời ông và trợ lý của ông cụng ly. Ngời thứ ba không tham
gia gì cả chủ yếu là ngồi nghe. Vì đây lần đầu tiên ông đàm phán với một
khách hàng lớn nên ông cũng có phần cả nể lại thêm khá mệt sau chuyến đi
xa và còn rợu bia thuốc lá tấn công, ông không còn đủ sáng suốt để đối phó
với các thủ thuật kế tiếp của đối phơng. Họ kiên trì bớt giá từng đồng từng
đồng một. Ông nhợng bộ rồi lại nhợng bộ. Cuối cùng ông mệt quá ông đã
đồng ý cho xong chuyện. Giá bán gần nh hoà vốn mà không có dự phòng giá
cả. Sau đó vì tình hình nguyên liệu trong nớc gặp khó khăn ông đã phải mua
với giá cao để xuất khẩu.
3.2.9.Chiến thuật đàm phán theo kiểu kích tớng kế
Kích tớng kế có nghĩa là thông qua một thủ đoạn ngôn ngữ để làm thay
đổi tâm sinh lý của đối phơng theo chiều hớng bị kích động và làm cho sự
biến độỉ đó phát triển theo hớng có lợi cho phía mình. Kế này thờng dùng sự
khích bác để đối phơng nóng giận, mất đi sáng suốt mà phạm sai lầm. Trong
đàm phán, những thí dụ về việc dùng cách kích tớng để đi đến thành công
nhiều vô kể.
Chẳng hạn trong cuộc đàm phán giữa giám đốc nhà máy A và nhà máy B
về dây truyền công nghệ mà nhà máy A định bán lại cho nhà máy B, ông
giám đốc nhà máy A nói với ông giám đốc nhà máy B:
- Hôm qua, tôi đã giành cả ngày thăm nhà máy của ông, tìm hiểu tình
hình sản xuất rất cụ thể và tỉ mỉ. Trình độ quản lý của các ông thật là đáng
12

khâm phục.
- Đâu có, ông quá khen đấy thôi! Tôi còn ít tuổi nên kinh nghiệm còn ít ỏi
rất mong đợc các bậc đàn anh nh ông chỉ giáo.
- Tôi xa nay cha hề tâng bốc ai bao giờ ! Hôm nay thấy nhà máy ta làm ăn
tốt thế này thì tôi bảo là tốt. Có thể ngày nào đó làm ăn không tốt, thì tôi bảo
là không tốt.
-Thế ông có ấn tợng gì về thiết bị của nhà máy chúng tôi
-Thiết bị sản xuất hiện có của nhà máy ta, nếu căn cứ tình hình trong n ớc
mà nói thì cũng tạm đợc, ít nhất trong vòng dăm ba năm tới, không có vấn
đề gì lớn lắm. Về việc chuyển nhợng thiết bị, hôm qua mới ngỏ ý nh vậy, sau
khi đi một vòng quanh nhà máy, ý định đó có thay đổi một chút.
- Vậy ông có điều gì cần dạy bảo?
- Dạy bảo thì không dám. Mà tôi chỉ có hai điều nghi ngại: Thứ nhất, tôi
nghi ngại nhà máy ta không hiểu liệu có đủ thực lực kinh tế để mua những
thiết bị hiện đại nh thế không. Thứ hai là tôi e ngại không hiểu nhà máy ta
sẵn có hoặc có thể tuyển dụng đợc những công nhân có đủ trình độ để thao
tác và quản lý tốt giàn thiết bị này không.
Giám đốc nhà máy B nghe đến đây, có cảm tởng nh bị giám đốc nhà máy
A xem thờng, rất tự ái. Vì là một ngời có tính hiếu thắng, không chịu thua
kém ai bao giờ nên giám đốc nhà máy B liền giới thiệu hết mọi điều về tiềm
lực kinh tế và kỹ thuật của nhà máy mình nhằm tỏ ra rằng nhà máy mình có
thừa khả năng mua và quản lý thao tác dây truyền công nghệ hiện đại mà
giám đốc nhà máy A nói tới. Qua một hồi vòng vo, cuối cùng nhà máy A đã
thành công trong việc chuyển nhợng dàn thiết bị nằm đắp chiếu đã ba năm
của họ.
Chiến thuật này thờng phát huy tác dụng khi đối tác của bạn là những kẻ
hiếu thắng và dễ bị kích động. Tuy nhiên nó là một con dao hai l ỡi, một khi
nó bị thất bại thì cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng bế tắc.
3.2.10.Chiến thuật điệu hổ ly sơn:
Thuyết phục một ngời thì bao giờ cũng dễ hơn thuyết phục nhiều ngời.

Nếu ta có thể tách ngời có quyết định riêng ra khỏi các tham mu của họ thì
chắc chắn ta sẽ dễ dàng thuyết phục họ hơn.
Ví dụ, trong quá trình thực hiện hợp đồng đã ký kết với công ty nớc ngoài,
một công ty hải sản của Việt Nam mới thu mua đợc một nửa lô hàng thì giá
cả tăng gấp đôi. Nếu mua theo giá mới để bán theo giá cũ của hợp đồng thì
công ty sẽ lỗ to, công ty này đề nghị bên nớc ngoài điều chỉnh giá của hợp
đồng. Tổng giám đốc công ty nớc ngoài hỏi ý kiến các cố vấn của mình và
họ đều nhất trí là không nhợng bộ. Để đối phó với tình hình gay cấn công ty
hải sản nghĩ ra cách mời riêng tổng giám đốc công ty nớc ngoài sang nớc
mình xem xét tình hình thực tế và dự một trận đấu bóng quan trọng. Trong
quá trình tiếp xúc riêng với tổng giám đốc công ty nớc ngoài, công ty hải sản
đã đợc ông đồng ý tăng giá lên một nửa so với giá ban đầu. Mặc dù cha hoàn
toàn toại nguyện nhng kết quả này cũng giúp công ty hải sản Việt Nam tránh
đợc nguy cơ phá sản.
3. 3. Các kỹ thuật đàm phán cơ bản
Với t cách là mặt mang tính khoa học, các kỹ thuật đàm phán bao gồm
các nguyên tắc, các phơng pháp luận, các kỹ năng cần nắm vững để áp dụng
13


trong đàm phán nhằm đạt những mục đích đã đề ra. Các kỹ thuật này bao
gồm các kỹ thuật trao đổi thông tin ( vì đàm phán là một hoạt động giao
tiếp ) các kỹ thuật thuyết phục và nhợng bộ (vì đàm phán là hoạt động trong
đó diễn ra quá trình mặc cả và thuyết phục)
3.3.1. Kỹ thuật trao đổi thông tin
a. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Đàm phán là hoạt động giao tiếp trong đó thông tin đóng vai trò khá quan
trọng, nó là cơ sở để các bên tìm hiểu mục đích, lập trờng quan điểm của
nhau. Vậy phải truyền đạt nh thế nào để đối tác tin tởng và thừa nhận các
thông tin, các quan điểm mà chúng ta đa ra. Lơì khuyên duy nhất đó là

truyền đạt một cách rõ ràng, nội dung súc tích, phối hợp với các phơng tiện
thông tin bổ trợ nh bảng biểu, đồ thị. Ngoài ra khi trình bày cần quan sát thái
độ của ngời nghe, giải thích và kiểm tra các phản ứng đã quan sát đợc và
thay đổi hớng nói chuyện nếu thấy cần thiết.
b.Kỹ thuật đặt câu hỏi
Mục đích của việc đặt câu hỏi là tạo cơ hội để đối tác trình bày quan điểm
của họ và cung cấp các thông tin cần thiết cho chúng ta. Đặt câu hỏi một
cách khéo léo giúp ta giành và duy trì quyền chủ động trong thơng lợng. Dới
đây là năm loại câu hỏi thờng đợc sử dụng để nhằm thu thập thông tin
- Câu hỏi đóng: là loại câu hỏi đợc sử dụng khi ngời ta muốn tìm hiểu
một thông tin cụ thể. Ngời đợc hỏi ít có lựa chọn trong cách trả lời vì thế
tránh đợc các câu trả lời lan man.
Ví dụ: Ông vẫn thờng mua mặt hàng này với mức giá là bao nhiêu?
Loại câu hỏi này đợc đa ra khi đối tác không thực sự quan tâm đến vấn đề
thơng lợng hoặc còn chần chừ cha quyết dịnh.Tuy nhiên việc đặt câu hỏi nh
vậy dễ gây cho đối tác ấn tợng nh bị hỏi cung. Đối tác dờng nh bị tớc mất cơ
hội phát biểu ý kiến.
- Câu hỏi mở: là loại câu hỏi nhằm thu thập ý kiến của đối tác về một vấn
đề nào đó. Đối với loại câu hỏi này ngời đợc hỏi không thể trả lời có hoặc
không, mà phải đa ra ý kiến của mình. Nên sử dụng câu hỏi mở khi cần bổ
sung thông tin hoặc khi muốn tìm hiểu động cơ, mục đích, lập trờng của đối
tác. Tất nhiên chúng ta có thể mất quyền chủ động vì cuộc thơng lợng có thể
rơi vào vấn đề mà đối tác quan tâm.
Ví dụ: Ông nghĩ sao về đề nghị này ?
-Câu hỏi để kích thích suy nghĩ: Là những câu hỏi buộc ngời đợc hỏi
phải xem xét các vấn đề, tìm tòi và cân nhắc các giải pháp. Mục đích của
những câu hỏi này là để xây dựng bầu không khí hiểu biết lẫn nhau.
Ví dụ: Chúng ta phải xem xét đến vấn đề lạm phát nữa phải không ông ?
-Câu hỏi hùng biện: Loại câu hỏi này đợc sử dụng nhằm đánh giá tái tạo
các lập luận trớc đó. Nó có tác dụng thay thế tơng đối tốt các lời bình luận

và khẳng định. Loại câu hỏi này giúp khảo sát vấn đề sâu sắc hơn hoặc pha
loãng vấn đề trong một số trờng hợp.
Ví dụ: Có phải chúng ta đã nhất trí về điều kiện giao hàng hay không?
-Câu hỏi chuyển hớng đột ngột: Câu hỏi này sử dụng khi đối tác đi quá
xa những vấn đề mà ta đang quan tâm hoặc khi ta muốn đa ra những vấn đề
mới. Ưu điểm của loại câu hỏi này giúp ta duy trì chủ động trong đàm phán.
14


Tuy nhiên cũng giống nh câu hỏi đóng, nó khép lại cơ hội đợc trình bày của
đối tác do vậy phải hết sức tế nhị khi đa ra loại câu hỏi này nếu không đối
tác sẽ có cảm tởng ta cắt ngang lời họ.
Ví dụ: Thế còn vấn đề này thì sao tha ông?
Thông thờng để thu thập thông tin ngời ta thờng sử dụng các loại câu
hỏi theo trình tự sau:
-Sử dụng câu hỏi đóng nhằm thu đợc thông tin xác định.
-Mở rộng phạm vi truyền đạt thông tin bằng cách sử dụng câu hỏi mở, câu
hỏi để suy nghĩ
-Củng cố và kiểm tra thông tin bằng cách sử dụng câu hỏi hùng biện
-Định hớng thông tin mới bằng câu hỏi chuyển hớng đột ngột
Sử dụng câu hỏi không những tạo điều kiện để ta có đợc những thông tin
cần thiết mà còn làm tăng thêm tính hiệu quả của lập luận. Nếu chúng ta nhẹ
nhàng chia các kết luận, nhận định dựa vào dạng câu hỏi thì có thể làm giảm
một cách đáng kể sự phản ứng của đối tác. Khi đó đối tác tiếp thu kết luận
dễ dàng hơn vì đôi khi họ coi các quyết định đó là của họ (nhờ sử dụng câu
hỏi hùng biện)
c.Kỹ thuật trả lời câu hỏi:
Đàm phán là quá trình khai thác vấn đề, hai bên đa ra rất nhiều câu hỏi để
đối phơng trả lời. Trong đàm phán đa ra một câu trả lời gần tơng tự nh đa ra
một cam kết. Do vậy phải cân nhắc thật kỹ trớc khi đa ra câu trả lời. Muốn

vậy ta cần:
1.Tạo đủ thời gian cân nhắc vấn đề, không trả lời khi cha hiểu rõ vấn đề:
Nói chung chất lợng của một câu trả lời thờng tỷ lệ thuận với thời gian cân
nhắc để trả lời. Chính vì vậy có nhiều ngời thờng cố tình hỏi dồn để cho đối
tác phải trả lời vội vã trong khi còn cha cân nhắc đợc kỹ lỡng. Do vậy ngời
trả lời cần phải điềm tĩnh, đừng để đối phơng dồn ép mình trả lời, nếu cần có
thể nói thẳng với họ là bạn cần có thời gian suy nghĩ.
2. Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời và không nên trả
lời: Nhà đàm phán có nghĩa vụ trả lời câu hỏi nhng không có nghĩa là phải
trả lời tất cả mọi vấn đề mà bên kia đa ra. Đối với những vấn đề không cần
trả lời ta có thể phớt lờ hoặc từ chối lễ phép. Đối với những vấn đề không
nên trả lời ta có thể :
+ Lảng tránh câu trả lời bằng cách đa ra một câu trả lời lạc đề
+ Trì hoãn câu trả lời vì lý do khách quan nh không đủ tài liệu, phải hỏi ý
kiến lãnh đạo,...
3. Không nên trả lời quá sát câu hỏi của đối phơng
Nhà đàm phán cần tạo cho mình một chỗ d, không nên bộc lộ thực lực
quá sớm. Có thể trả lời bằng cách giải thích một vấn đề tơng tự, sau đó mới
trở lại chủ đề chính, hoặc có thể dùng câu hỏi ngợc lại để chuyển trọng tâm
của câu chuyện. Ví dụ: Vâng, tôi sẽ trả lời câu hỏi của các ngài, nhng trớc
khi đa ra câu trả lời cho phép tôi nêu ra đây một vấn đề
4. Giảm bớt cơ hội để đối phơng hỏi đến cùng: Nếu đối phơng phát hiện ra
chỗ sơ hở trong câu trả lời của bạn, họ sẽ hỏi đến cùng. Cho nên khi trả lời,
cần chú ý để đối phơng không nắm đợc điều gì để hỏi sâu thêm.
5. Không trả lời quá dễ dàng: Khi đợc hỏi cho dù bạn đã có sẵn câu trả lời
15


cũng đừng nên trả lời ngay vì làm nh thế đối phơng sẽ không thật tin tởng
câu trả lời của bạn. Họ sẽ cho rằng bạn quá bộp chộp, nóng vội (trừ khi bạn

muốn đánh lừa đối phơng rằng bạn là con ngời nh vậy). Ngoài ra nếu bạn trả
lời quá dễ dàng còn khiến đối phơng có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới hỏi
cung bạn
d. Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ
Những câu trả lời mập mờ không mang giá trị thông tin. Đối phơng đa ra
câu trả lời mập mờ khi họ không hiểu vấn đề mà ta đề cập hoặc do họ muốn
dấu giếm thông tin. Trong trờng hợp đó ta có thể chọn một trong các giải
pháp sau:
-Nhắc lại câu trả lời của đối phơng và yêu cầu làm rõ những chi tiết cha
rõ.
-Kiên trì hỏi đến khi ta tìm đợc câu trả lời thoả đáng bằng cách đặt những
câu hỏi liên để đa đối phơng vào guồng của ta.
-Bỏ qua câu trả lời cha phù hợp nhng sẽ đặt lại câu hỏi vào một thời điểm
thích hợp.
-Giữ yên lặng, không nói gì.Yên lặng là một sự trống rỗng mà ngời ta cảm
thấy bức bách phải lấp đầy. Nếu một ngời vừa nói xong mà bạn không hởng
ứng chỉ ngồi im. Chỉ sau một vài phút ngng nghỉ, ngời kia sẽ tự động giải
thích thêm. Dần dà họ có thể nói những gì bạn muốn nghe.
3.3.2. Kỹ thuật thuyết phục
Thuyết phục là nhiệm vụ khó khăn nhất trong quá trình thơng lợng.
Nhiệm vụ này không nằm ở một giai đoạn riêng biệt nào mà phải bao quát,
xuyên suốt trong toàn bộ qua trình thơng lợng. Nó không những đòi hỏi nhà
đàm phán phải kết hợp nhuần nhuyễn kiến thức chuyên môn với phơng pháp
lập luận để dẫn dắt đối phơng đi theo con đờng đã định sẵn mà còn đòi hỏi
nhà đàm phán phải quán triệt các phơng pháp ứng xử lịch sự và tôn trọng đối
phơng
Để đạt đợc đợc hiệu quả thuyết phục, khi trình bày ý kiến nhà đàm phán
nên tuân theo năm nguyên tắc sau:
1. Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ
đơn giản, chính xác, dễ hiểu. Đối tác chỉ nghe đợc một số ít những gì ta

trình bày, một ý kiến phát biểu dài dòng phức tạp chỉ làm đầu óc ngời nghe
rối bù, mệt mỏi.
2. Lập luận đúng mức lịch sự, tế nhị. Thực tế cho thấy rằng những lập
luận quá hùng hồn dễ gây sự phản ứng của đối tác (nhất là những ngời có cá
tính hung hăng) vì đối tác có cảm tởng họ đang bị dạy khôn.
3.Trình bày với thái độ nhã nhặn nhng tự tin, tốc độ nói vừa phải, dừng
ngắt câu đúng lúc. Điều này thờng gây hiệu quả mạnh hơn là lối nói thao
thao bất tuyệt.
4. Cố gắng trình bày ý kiến và chứng minh quan điểm của mình thật trực
quan bằng cách đa ra các dẫn chứng, các số liệu cụ thể. Các dẫn chứng đa ra
nếu đợc xác nhận của một bên thứ ba thì càng có hiệu quả thuyết phục. Phải
nhớ rõ số liệu để trình bày một cách thuần thục. Nếu có thể thì trích dẫn
nguồn thông tin của các số liệu và sử dụng các phơng tiện thông tin bổ trợ
( nh bảng biểu, phim đèn chiếu...) nhằm thu hút sự chú ý và giảm tính trìu tợng của lời phát biểu.
16


5. Nói chuyện với ngời ra quyết định. Bất kể ngời hỏi là ai, khi trình bày
ta nên hớng về phía ngời ra quyết định, đó mới là ngời ta cần thuyết phục
a) Các phơng pháp lập luận thuyết phục cơ bản
1. Phơng pháp thuật lập luận hai chiều.
Nhà đàm phán nên sử dụng phơng pháp này trong trờng hợp đối tác có
quan điểm trái ngợc với các quan điểm của mình. Nội dung của phơng pháp
này là chỉ ra các u điểm và nhợc điểm của cả hai giải pháp mà ta và đối tác
vừa đa ra. Cần nhấn mạnh các u điểm trong giải pháp của ta so với của đối
tác rồi sử dụng câu hỏi hùng biện để thảo luận vấn đề.
2 Phơng pháp cảnh báo trớc
Dựa vào phán đoán về ý kiến phản đối của đối tác mà đa nó vào ngay
phần đầu lời phát biểu của mình.
Ví dụ: Có thể ông cho rằng mức giá này là đắt nhng theo tôi thì đó là một

mức giá hợp lý vì nó còn kèm theo các u đãi về điều kiện thanh toán.
3. Phơng pháp phỏng vấn
Phơng pháp này dựa vào việc đặt câu hỏi theo một tốc độ và trình tự nhất
định rồi rút ra kết luận của mình. Đối tác không có nhiều thời gian để suy
nghĩ nên dễ đánh mất tính lôgíc giữa các câu trả lời, ta dựa vào đó để nhanh
chóng đa ra đánh giá của mình.
Khi phát biểu chúng ta luôn tin rằng những lậpluận của ta hợp lý, có tính
thuyết phục. Tuy nhiên trên thực tế không phải tất cả các lập luận của ta đều
đợc đối tác thừa nhận. Đặc biệt là khi họ cứ khăng khăng bảo vệ quan điểm
của họ. Họ sẽ tìm mọi cách để phản đối ý kiến của ta. Lúc đó ta cần bình
tĩnh phân tích lập luận phản đối của đối tác để thấy đợc nguyên nhân chính
xác trong việc phản đối của họ. Từ đó mà thủ tiêu sự phản đối của họ và
bảo vệ lập trờng của mình.
b.Phân tích thái độ phản ứng của đối tác
1. Phản đối không thành lời
Tuy đối tác không nói một lời nào nhng thái độ đã thể hiện rõ là họ không
hài lòng, họ có ý hoài nghi.
- Nguyên nhân: Do đối tác ít nói hoặc không tin tởng chúng ta hoặc do
chúng ta ít tạo cơ hội để họ phát biểu ý kiến
-Cách giải quyết :
+ Ngăn chặn thói quen nói nhiều của chúng ta
+ Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại với đối tác
+ Động viên tính tích cực của họ bằng cách sử dụng câu hỏi mở.
Ví dụ : Anh nghĩ gì về vấn đề này?
2. Phê bình thể hiện bản thân
Đối tác phản đối chỉ là để thể hiện vai trò của mình, muốn trình bày ý
kiến của mình. Cách phát biểu của đối tác không mang tính chất thiết thực.
ý đồ của họ chỉ là muốn phát biểu ý kiến cá nhân, nhấn mạnh sự can thiệp
của họ vào vấn đề đang bàn bạc.
- Nguyên nhân:

+ Do lập luận của ta quá mạnh mẽ, hoàn hảo, không chê vào đâu đợc.
+Do chúng ta quá tự tin khi lập luận
17


- Cách giải quyết:
+ Không nên gây ấn tợng rằng chúng ta đa ra tất cả các kết luận
+ Tạo điều kiện cho đối tác có dịp trình bày quan điểm, cho họ cảm thấy
ý kiến của họ đợc tôn trọng.
Ví dụ: Theo ông còn phải chú ý đến điều kiện gì nữa?
3. Phê bình - mỉa mai
Lời phê bình có tính chất khiêu khích thách thức. Nó là hậu qủa của tâm
trạng khó chịu, đôi khi có thể hiện ý đồ muốn kiểm tra sức chịu đựng của hệ
thần kinh của chúng ta.
-Nguyên nhân :
+ Do không hài lòng với hành động của chúng ta
+ Do có tâm trạng khó chịu vì không gặp may trong cuộc sống riêng t
+ Do có ý định khiêu khích để tìm hiểu khả năng của ta
-Cách giải quyết:
+ Kiểm tra xem lời phê bình của họ nghiêm túc hay chỉ là hành động
khiêu khích để tránh sa vào bẫy của họ.
+ Nếu chỉ là hành động khiêu khích thì bỏ ngoài tai và tiếp tục lập luận.
4. Phản đối gay gắt
Đối tác tỏ ra hung hăng, đa ra những đòi hỏi thái quá và những lời phê
phán khó chịu. Lúc này không có lập luận nào tỏ ra có ích cả vì lập tr ờng
của đối tác dựa trên cơ sở cảm tính.
-Nguyên nhân:
+ Do phơng pháp giải quyết vấn đề hoặc cấu trúc lập luận của ta cha đúng
đắn
+ Do đối tác có ác cảm với vấn đề mà ta đa ra.hoặc do ắc cảm với thái độ

trình bày của chúng ta.
-Cách giải quyết:
+ Hãy bình tĩnh lắng nghe để đối tác trút hết cơn giận rồi hẵng phát biểu.
+ Sử dụng phơng pháp phòng ngự mềm dẻo hoặc chuẩn bị bắc cầu cho
việc lùi bớc.
Ví dụ: "Theo ông thì thời gian giao hàng này là quá chậm hay sao?"
5. Phản đối mang tính tích cực
Ví dụ: Đối tác có thể nói"Ông trình bày khó hiểu quá. Tôi muốn ông giải
thích rõ thêm về điều này"
Cách phê bình này buộc chúng ta phải giải thích rõ mục đích vấn đề thơng
lợng. Nó chứng tỏ đối tác đã quan tâm đến thơng lợng. Họ muốn thu thập
thêm thông tin vì họ cha nắm đợc u điểm của giải pháp mà chúng ta đa ra.
-Nguyên nhân :
+Do ta trình bày cha rõ ràng, rành mạch.
+Có quá ít thông tin chi tiết cụ thể nhằm giúp cho luận cứ có tính thuyết
phục
-Cách giải quyết:
+Trả lời các câu hỏi một cách nghiêm túc, bình tĩnh
+Cùng đối tác xem xét giải quyết vấn đề
18


6 Phản đối mang tính khách quan
Đối tác đa ra những lập luận phản đối dựa trên việc phân tích các nhợc
điểm trong cách giải quyết vấn đề của ta. Họ trình bày ý kiến một cách
thẳng thắn với thái độ nhã nhặn.
-Nguyên nhân: Họ có cách giải quyết khác vì vậy họ không nhất trí với
cách giải quyết của ta.
- Cách giải quyết : Sử dụng các phơng pháp vâng nhng
c.Các phơng pháp vô hiệu hoá ý kiến phản đối

1.Phơng pháp phòng ngự mềm dẻo
áp dụng phơng pháp này trong trờng hợp đối tác nêu ý kiến phản đối liên
tiếp với thái độ khó chịu. Trong trờng hợp này không nên trả lời ngay mà cố
gắng duy trì thơng lợng. Sau đó đối tác sẽ quay lại phản đối một lần nữa
(điều này chắc chắn sẽ xảy ra vì ta cha trả lời họ) nhng khi đó cờng độ phản
đối sẽ giảm đi đáng kể.
2. Phơng pháp Vâng nhng
áp dụng phơng pháp này trong trờng hợp đối tác đa ra ý kiến phản đối
mang tính khách quan, có phần hợp lý. ở mức độ nào đó ta nhất trí với ý
kiến phản đối nhằm làm giảm ý đồ chống đối sau đó phản công nhng....
Ví dụ: "Anh hoàn toàn đúng nhng anh đã tính đến vấn đề này cha ? Theo
tôi thì...
Khi áp dụng phơng pháp này sẽ khiến đối tác tin rằng ta nghiên cứu vấn
đề của họ sâu sắc hơn chính bản thân họ, làm họ giao động không còn tin tởng ở tính đúng đắn trong giải pháp mà họ đa ra. Cuối cùng ta sẽ thuyết
phục đợc họ.
3. Phơng pháp chia cắt
Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt: phần này đúng,
phần kia cần bàn thêm, phần tiếp theo thì sai hoàn toàn. Không nên đụng
chạm đến những lý lẽ sắc bén mà tập trung vào những điểm yếu, nhằm vào
đấy mà bác bỏ.
3.3.3. Kỹ thuật nhợng bộ
Đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục. Một bên không bao giờ có
thể thuyết phục hoàn toàn đợc bên khác. Một cuộc đàm phán thành công là
cuộc đàm phán mà cả hai bên thuyết phục, hiểu biết và nhân nhợng lẫn nhau
để đạt thành thoả hiệp. Tuy nhiên sự hiểu biết và nhân nhợng lẫn nhau không
phải dễ dàng đạt đợc vì các nguyên nhân sau:
Thứ nhất, trong đàm phán quốc tế các bên là ngời của các quốc gia khác
nhau, chịu ảnh hởng của các nền văn hoá khác nhau nên có cách nhận thức
và giải quyết vấn đề khác nhau. Ngoài việc suy tính lợi ích kinh tế họ còn có
nhu cầu bảo vệ danh dự của quốc gia, của công ty và của bản thân họ.

Thứ hai, các bên chỉ biết trình bày ý kiến của mình mà không lắng nghe
đối tác, không chịu đặt mình vào địa vị của đối tác để xem xét vấn đề.
Thứ ba, các bên không hiểu đúng ý kiến mà đối tác diễn đạt. Điều này có
thể xuất hiện do sự khác biệt trong ngôn ngữ nên không tìm đợc nghĩa tơng
đồng, nó cũng có thể do sự yếu kém của ngời phiên dịch đã làm mất tính
chuẩn xác trong khi truyền đạt, nó cũng có thể do hạn chế trong năng lực
diễn đạt của ngời nói .
19


Thứ t, một bên tuy đã hiểu nhng không chấp nhận đề nghị của bên kia do
chịu ảnh hởng của yếu tố tâm lý và thành kiến cá nhân. Nhiều khi quan điểm
của đối tác không khác với quan điểm của ta là bao nhng do mặc cảm cá
nhân nên ta không chấp nhận ý kiến của họ. Bên nào cũng cho mình là đúng,
cố chấp giữ quan điểm của mình.
a. Kỹ thuật đa ra các nhợng bộ:
-Không nhợng bộ quá nhanh mà nhợng bộ dần dần: Bởi vì nhanh chóng
đa ra nhợng bộ, chẳng những không làm cho đối phơng cảm thấy thoả mãn
mà còn tấn công đòi bạn nhợng bộ tiếp. Ngợc lại, nhợng bộ dần dần khiến
đối phơng tin rằng dó là sự nhợng bộ đã đợc cân nhắc kỹ càng làm cho họ
cảm thấy thoả mãn, nâng niu quý trọng.
-Lấy nhợng bộ để đổi lấy nhợng bộ: Ta bằng lòng bỏ lợi ích một mặt nào
đó để đổi lấy lợi ích ở một mặt khác. Nếu ta nhợng bộ mà không đòi hỏi
điều gì đổi lại sẽ khiến đối phơng cho rằng ta sợ áp lực của họ mà chịu nhợng bộ, họ sẽ "đợc đằng chân lân đằng đầu" gây cho chúng ta nhiều trở
ngại.
b. Kỹ thuật xử lý những nhợng bộ
Một trong những điểm cần lu ý trong khi đánh đổi nhợng bộ là ta phải
đảm bảo chắc chắn đổi một thứ có giá trị để lấy một thứ có giá trị t ơng đơng.
Có những nhợng bộ bề ngoài có vẻ thực chất nhng trên thực tế lại không có ý
nghĩa. Khi đối phơng đa ra nhợng bộ ta cần tìm hiểu xem:

- Cái mà họ trao cho ta có thật sự có giá trị không. Thông thờng trớc khi
đàm phán các bên đều dự tính sẽ phải có nhợng bộ nên để chuẩn bị cho nhợng bộ họ thổi phồng mục tiêu ban đầu lên. Kết quả là trong quá trình đàm
phán các bên có thể đạt những nhợng bộ của phía bên kia, nhng thực tế đó
chỉ là sự cắt xén những mục tiêu quá đáng ban đầu. Điển hình trong đàm
phán thơng mại đó là nâng giá ban đầu lên thật cao khiến ngời mua không
giám trả quá rẻ.
-Đối phơng đòi lại gì khi trao nhợng bộ. Ta phải xem xét những nhợng bộ
mà đối phơng đòi hỏi ta nhợng bộ lại trong khuôn khổ mục tiêu chung của
ta, chứ không chỉ dựa trên cơ sở một đổi một.
-Nhợng bộ của đối phơng liệu có đợc thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ
không ?
II.những khía cạnh đặc thù của đàm phán thơng mại

quốctế

Chúng ta đã nghiên cứu những vấn đề lý luận chung nhất về đàm phán và
đàm phán thơng mại quốc tế. Trong chơng này chúng ta sẽ tập trung nghiên
cứu những khía cạnh đặc thù của hoạt động đàm phán thơng mại quốc tế.
ĐPTMQT
khác với các hoạt động đàm phán trên các lĩnh vực khác ở đặc điểm, nột
dung đàm phán, tiến trình đàm phán và ngôn ngữ sử dụng trong đàm phán.
1. Đặc điểm của đàm phán thơng mại quốc tế (Đptmqt)
ĐPTMQT mang đặc điểm của đàm phán thơng mại và đặc điểm của hoạt
động kinh tế quốc tế:
1.ĐPTMQT là hoạt động giao lu quốc tế có tính chính sách khá mạnh.
Quan hệ buôn bán giữa hai bên là một bộ phận trong toàn bộ mối quan hệ
kinh tế giữa hai nớc. Do vậy nó chịu tác động của quan hệ ngoại giao, chính
20

trị giữa hai nớc. ĐPTMQT phải quán triệt chính sách phơng châm ngoại giao
có liên quan đến quốc gia, đồng thời chú ý đến chính sách riêng biệt của
từng nớc, chấp hành luật pháp và quy định của thơng mại quốc tế .
2.ĐPTMQT là một hoạt động liên quan đến nhiều lĩnh vực của kinh tế đối
ngoại. Kết qủa của đàm phán ký kết hợp đồng sẽ dấn đến việc di chuyển
vốn, tài sản ra nớc ngoài vì thế nó liên quan đến một loạt các vấn đề nh
thanh toán, bảo hiểm,vận tải quốc tế..., điều đó đòi hỏi nhà đàm phán phải
thông thạo tất cả các nghiệp vụ kinh tế đối ngoại.
3.ĐPTMQT phức tạp hơn đàm phán thơng mại trong nớc:
Thứ nhất là do sự khác biệt về ngôn ngữ. Sự khác biệt về ngôn ngữ có thể
dẫn đến cách hiểu không sát nghĩa thậm chí còn sai nghĩa.
Thứ hai là do sự khác biệt của các nền văn hoá khác nhau. Các yếu tố văn
hoá, phong tục tập quán,... ảnh hởng đến cách suy nghĩ, xử sự của mỗi ngời.
Trong ĐPTMQT nhà đàm phán là ngời của các quốc gia khác nhau chịu ảnh
hởng của các yếu tố văn hóa, phong tục tập quán khác nhau nên có cách suy
nghĩ, xử sự và biểu hiện tình cảm không giống nhau. Do vậy trong ĐPTMQT
việc giải mã các tín hiệu không lời và đoán biết mu đồ đợc của đối phơng là
rất khó. Vấn đề này sẽ bàn kỹ hơn khi xem xét các bí quyết để giao tiếp với
các bạn hàng ở các nền văn hoá khác nhau trong phần II
Thứ ba là do ĐPTMQT chịu ảnh hởng của nhiều hệ thống thể chế và luật
pháp. Với giao dịch trong nớc, nhà đàm phán chỉ cần tìm hiểu luật pháp và
các chính sách kinh tế của nớc mình. Khi tham gia ĐPTMQT nhà đàm phán
phải thông thạo cả luật pháp, chính sách tập quán của nớc bạn hàng cũng nh
luật pháp và các tập quán kinh doanh quốc tế.
Thứ t là do khoảng cách địa lý. Ngời đàm phán ở các quốc gia khác nhau
nên để tiến hành đàm phán thờng phải mất thời gian, tiền bạc cho các thủ tục
nhập cảnh, đi lại, tiếp đón. Cũng do khoảng cách về địa lý nên ngời ta thờng
tập trung vào mục đích ngắn hạn hơn là dài hạn. Điều này khiến một số nhà
đàm phán có thể sử dụng gian kế nhằm thu lợi cho riêng mình, làm phơng
hại đến bạn hàng.

2. Nội dung đàm phán thơng mại quốc tế
Điểm khác biệt giữa các loại hình đàm phán đợc phân biệt ở nội dung
đàm phán. Khác với đàm phán trên các lĩnh vực ngoại giao quân sự, xã hội,
nội dung của ĐPTMQT về cơ bản là tiến hành bàn bạc các vấn đề nh giá cả,
chất lợng, điều kiện giao hàng, phơng thức thanh toán, trách nhiệm các bên
trong giao dịch, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp... Mức độ quan
trọng của từng vấn đề phụ thuộc vào tính chất của từng thơng vụ. Trong tất
cả các cuộc đàm phán thì giá cả thờng là vấn đề đợc bàn bạc nhiều nhất, tuy
nhiên nếu nh ngay từ đầu hai bên đã bị lún sâu vào vấn đề giá cả đơn thuần
mà không đặt nó trong mối quan hệ ảnh hởng qua lại với một loạt các điều
kiện mua bán khác thì những bất đồng về giá cả thờng làm cho cuộc thơng lợng tan vỡ. Dới đây ta sẽ xem xét các yếu tố ảnh hởng đến việc thơng lợng
về giá cả trong đàm phán.
2.1. Yêu cầu về chất lợng
Sản phẩm có chất lợng cao thì giá thành của nó cũng phải cao. Trong
những sản phẩm cùng loại nếu ta có yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm mà ta
định mua thì giá của nó phải cao hơn những sản phẩm cùng loại. Ví dụ,
21


quần áo may sẵn rẻ hơn quần áo đặt may vì nó là sản phẩm sản xuất hàng
loạt. Nếu khi may quần áo ngời mua lại đặt ra một số yêu cầu đặc biệt nh
chất liệu riêng, thiết kế đặc biệt thì những phụ phí đó sẽ nâng giá thành lên.
Bao giờ sản phẩm sản xuất hàng loạt cũng có giá thành rẻ hơn sản phẩm
sản xuất đơn lẻ. Ngoài ra với những hàng hoá thuộc loại sản phẩm công
nghiệp, bất kỳ một sự thay đổi nào về quy cách kỹ thuật cũng sẽ làm tăng
thêm chi phí chế tạo, nâng giá hàng lên cao. Khi mua máy móc thiết bị, chỉ
khi việc thay đổi về quy cách kỹ thuật là thật cần thiết, phù hợp với yêu cầu
và trình độ sử dụng thì mới nên đề nghị đối tác sản xuất máy móc thiết bị
theo yêu cầu đó.
Ngời mua nên nhớ rằng giá cả phải đảm bảo cho nhà sản xuất đủ bù đắp

chi phí sản xuất và có một phần lãi nhất định. Nếu ngời mua trả giá thấp hơn
mức giá đủ bù đắp chi phí sản xuất thì ngời bán không thể đồng ý bán hoặc
nếu có bán thì sản phẩm sẽ có một vài chi tiết kém chất lợng hơn.
2.2. Điều kiện cơ sở giao hàng
Trong tập quán thơng mại quốc tế ngời ta quy định 13 điều kiện cơ sở
giao
hàng, trong đó phân chia nghĩa vụ chi trả các chi phí liên quan đến việc vận
chuyển và giao nhận hàng hóa. Cùng một sản phẩm nhng mua bán theo các
điều kiện cơ sở giao hàng khác nhau thì giá cả sẽ khác nhau.
Từ điều kiện E đến điều kiện loại D, trách nhiệm cũng nh chi phí ngời bán
phải chịu tăng dần và của ngời mua thì giảm dần. Mua hàng theo điều kiện
loại E giá sẽ thấp nhất và mua hàng theo điều kiện loại D giá cao nhất.
Giữa các mức giá đều có mối liên hệ nhất định với nhau. Chẳng hạn nh
giữa giá CIF và giá FOB có mối liên hệ nh sau:
CIF = FOB + I+F
FOB = CIF - I - F
FOB = CIF - R.(1 +p ) . CIF - F
FOB = CIF.(1-R . (1+p) ) - F
Trong đó:
CIF = C+I+F
F là cớc phí
CIF = C+ R . CIF . (1+p) + F
R là suất phí bảo
hiểm
C+F
p là tỷ
lệ lãi dự tính
CIF =
C là tiền hàng
1- R . (1+p)

I là phí bảo hiểm
Khi quy đổi, nếu giá bán CIF tơng đơng với giá bán FOB và ngời bán lại
có khả năng thuê tàu thì nên chọn bán theo điều kiện CIF vì theo điều kiện
này trách nhiệm về hàng hóa của ngời bán kết thúc khi hàng qua lan can tầu
ở cảng đi ( giống FOB ) nhng là ngời thuê tàu nên ngời bán sẽ đợc lợi một
khoản về tiền thởng của tàu. Ngoài ra việc mua bảo hiểm và thuê tàu của nớc
mình sẽ tạo thêm công ăn việc làm và tăng thu ngoaị tệ cho quốc gia. Nếu là
nhà xuất khẩu bạn nên cố gắng thơng lợng để bán theo điều kiện CIF.
2.3. Phơng thức thanh toán
Trong lĩnh vực thơng mại để thanh toán ngời ta có thể sử dụng phơng thức
trả trớc, trả sau, trả ngay hoặc trả trong quá trình thực hiện hợp đồng.
22


Vốn trong kinh doanh luôn gắn với vấn đề sinh lời. Đối với ngời mua việc
trả tiền càng chậm càng có lợi vì có thể tạm thời lợi dụng nguồn vốn và có
lợi thế hơn trong việc khiếu nại ngời bán. Ngợc lại đối với ngời bán thì nhận
đợc tiền hàng càng sớm càng tốt vì có thể hoàn lại vốn và ngăn ngừa tình
trạng quỵt nợ của ngời mua. Do vậy thơng lợng về phơng thức thanh toán là
nội dung khá quan trọng trong đàm phán mua bán hàng hoá.
Khi thị trờng thuộc về ngời bán hoặc khi ngời bán không tin tởng ở khả
năng thanh toán của ngơì mua hoặc nếu ngời bán muốn đề phòng việc bên
bên mua từ chối nhận hàng thì ngời bán thờng yêu cầu ngời mua ứng trớc
một khoản tiền. Lợng tiền ứng trớc đợc xác định trên cơ sở tổng giá trị hợp
đồng, lãi suất ngân hàng, thời gian ứng trớc tiền và khoản tiền phạt nếu vi
phạm hợp đồng, nó đợc tính theo công thức:
PA=TA . [(1+R) x - 1]+D
Trong đó : PA là tiền ứng trớc
TA là tổng giá trị hợp đồng
R là lãi xuất ngân hàng

X là thời gian ứng trớc tiền
D là tiền phạt vi phạm hợp đồng
Khi đợc ứng trớc tiền hàng ngời bán sẽ đợc bổ sung một khoản vốn, làm
tăng tổng nguồn vốn hoạt động tạm thời còn ngời mua bị ngời bán chiếm
dụng một khoản vốn nhất định trong kinh doanh. Do vậy nếu mua bán theo
điều kiện này ngời mua phải cố gắng đòi đợc một khoản giảm giá. Mức giảm
giá đợc thoả thuận thông qua công thức tính chiết giá cho từng đơn vị sản
phẩm.
PA[(1+R) x - 1]
DP=
Q
Trong đó : Da là chiết giá cho từng đơn vị sản phẩm
PA là tiền ứng trớc
R là lãi suất ngân hàng
X là thời gian ứng trớc tiền
DA là chiết giá cho từng đơn vị sản phẩm
Nếu cả hai bên cùng nhất trí thanh toán theo phơng thức này thì ngời bán
đợc bảo đảm rằng ngời mua sẽ thực hiện hợp đồng còn ngời mua sẽ không bị
thiệt do bị chiếm dụng vốn (vì đợc bù lại bằng khoản giảm giá hàng mua)
Khi thị trờng thuộc về ngời mua, để khuyến khích ngời ta mua hàng của
mình ngời bán thờng đa ra những u đãi về điều kiện thanh toán. Theo đó ngời mua có thể trả một phần tiền hàng vào lúc nhận hàng, phần còn lại có thể
trả trong khoảng thời gian tiếp theo.
Ngời ta thờng sử dụng khái niệm thời gian tín dụng bình quân để quy giá
cả mua bán theo điều kiện trả chậm về điều kiện trả tiền ngay, đó là thời hạn
mà ngời đi vay đợc sử dụng 100% số tiền hàng mà không phải trả lãi
txR
Pcash = P cr ( 1 )
12
23

Trong đó:

Pcash là giá mua bán theo điều kiện trả tiền ngay
Pcr là giá mua bán theo điều kiện trả chậm
t là thời gian tín dụng bình quân
R là lãi suất ngân hàng
Nh vậy khi đề cập đến giá cả phải xem xét nó trong mối quan hệ với điều
kiện thanh toán, với cùng một mức giá mà thời hạn thanh toán dài hơn thì
mức giá thật sự là rẻ hơn. Nhà đàm phán cần nắm vững các phơng pháp
thanh toán trên đây để đa ra các phơng án nhân nhợng về giá cả bằng cách
thay đổi các điều kiện tín dụng.
2.4. Thời gian giao hàng
Thời gian giao hàng cũng có ảnh hởng đến giá cả. Đòi hàng càng gấp giá
cả càng cao bởi vì nhà xuất khẩu phải thay đổi kế hoạch kinh doanh do đó
chi phí kinh doanh tăng và giá thành sẽ nâng lên.
Thời cơ kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn, do vậy hàng hoá phải
đợc giao đúng thời hạn. Nếu chỉ chú ý đến gía cả mà không chú ý đến thời
gian giao hàng thì có thể gây nên những thua thiệt lớn. Khi đàm phán ký kết
hợp đồng, các bên phải chú ý đặt giá cả trong mối quan hệ với thời hạn giao
hàng mà xem xét.
2.5 Mối quan hệ giữa giá của máy móc thiết bị với giá của phụ tùng thay
thế
Một số nhà sản suất có công nghệ tiên tiến thờng chế tạo các sản phẩm có
chất lợng cao nhng trong sản phẩm đó lại có một số bộ phận dễ hỏng, khó
tìm đợc linh kiện thay thế. Họ định giá sản phẩm rất phải chăng nhng giá
của các phụ kiện lẻ lại rất cao. Sau một thời gian sử dụng, một số bộ phận bị
hỏng và bạn phải thay phụ tùng. Nh vậy bạn đã phải trả phí sử dụng khá cao.
Khi mua máy móc thiết bị ta phải chú ý đến giá cả toàn bộ sản phẩm cũng
nh giá cả phụ tùng thay thế.

Trên đây là các nội dung cơ bản nhất mà trong các cuộc đàm phán thơng
mại ngời ta thờng đề cập đến. Nhà đàm phán cần quán triệt các nội dung,
các nguyên tắc cơ bản, đặt các điều kiện trong mối liên quan với nhau để đa
ra các nhân nhợng hợp lý, giải quyết ổn thoả mâu thuẫn giữa hai bên.
3. Quy trình đàm phán
Theo các chuyên gia đàm phán nổi tiếng thì một quy trình đàm phán bao
gồm ba giai đoạn : giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn đàm phán và giai đoạn sau
đàm phán. Tuy nhiên mức độ chú trọng đối với giai đoạn chuẩn bị và giai
đoạn sau đàm phán tuỳ thuộc vào tính chất, quy mô và loại hình đàm phán.
Trong những cuộc đàm phán có quy mô nhỏ, tính chất đơn giản ( chẳng hạn
nh đàm phán giữa ngời mua và ngời bán các mặt hàng tiêu dùng ) ngời ta
không ít chú trọng đến giai đoạn chuẩn bị và giai đoạn sau đàm phán. Ngợc
lại trong những cuộc đàm phán có quy mô lớn, tính chất phức tạp, chẳng hạn
nh đàm phán mua bán một dây chuyền công nghệ cho một nhà máy,... thì
ngời ta phải tiến hành chuẩn bị đàm phán thật chu đáo và ở giai đoạn sau
đàm phán ngời ta thờng đánh giá rút kinh nghiệm về các kết quả đạt đợc
trong đàm phán.
3.1. Giai đoạn chuẩn bị
Do tính phức tạp của ĐPTMQT nên để tránh thất bại cần chuẩn bị chu
đáo, đầy đủ trớc khi đàm phán. Đây cũng là một trong những khía cạnh đặc
24


thù của ĐPTMQT.Việc chuẩn bị phải đợc tiến hành chu đáo, cẩn thận nhng
phải nhanh chóng. Yêu cầu về mức độ chu đáo phụ thuộc vào tính chất quan
trọng của từng thơng vụ. Với những thơng vụ nhỏ, việc chuẩn bị quá lâu, quá
chu đáo gây nên sự tốn kém không cần thiết, đôi khi có thể làm lỡ mất cơ
hội kinh doanh. Ngợc lại đối với những thơng vụ lớn, chuẩn bị thiếu chu đáo
có thể gây nên những thua thiệt lớn.
3.1.1. Nghiên cứu bạn hàng

Đây là khâu đầu tiên của công tác chuẩn bị. Trong cuộc sống trớc khi bắt
tay giao thiệp với một ngời nào đó thì ta phải nắm đợc những thông tin nhất
định về họ chí ít là cũng phải xem họ có phải là ngời tử tế không, có đáng tin
khi tiếp xúc không ? Trong kinh doanh và trong đàm phán thì điều này rất
quan trọng. Chỉ khi hiểu cặn kẽ về đối tác thì ta mới có thể tính đến chuyện
làm ăn với họ. Để đảm bảo thực hiện thành công một thơng vụ ta cần tìm
hiểu về đối tác theo các khía cạnh sau:
Thứ nhất là nghiên cứu về t cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín
kinh doanh của đối tác. Những thông tin về t cách pháp nhân giúp ta phần
nào nắm đợc tính hợp pháp của đối tác mà ta giao dịch. Tuy nhiên t cách
pháp nhân của đối tác cha đủ đảm bảo là họ có đủ khả năng tài chính để thực
hiện giao dịch kinh doanh với ta. Do vậy năng lực tài chính và uy tín kinh
doanh của đối tác là những thông tin quan trọng giúp ta xác định phần nào t
cách kinh doanh của đối tác. Một khi đã thấy nghi ngờ về nhũng điểm này
thì tốt hơn hết là đừng giao dịch với họ, kẻo lại gặp phải những kẻ lừa đảo.
Ngoài ra cũng nên tìm hiểu thêm về lịch sử công ty, nhân lực, sản l ợng và
doanh thu hàng năm của đối tác, những thông tin này giúp ta biết thêm về
năng lực kinh doanh của họ.
Thứ hai là nghiên cứu về nhu cầu, mục đích và mục tiêu kinh doanh của
đối tác. Mức độ cần thiết của hợp đồng này đối với họ. Họ có lựa chọn nhiều
bạn hàng nữa không ? Những thông tin này rất cần thiết, làm cơ sở để ta cân
nhắc các mục tiêu, chiến lợc, chiến thuật đàm phán.
Thứ ba là nghiên cứu tình hình đội ngũ đàm phán của đối tác. Năng lực
sở trờng, kinh nghiệm, tính cách, sở thích của từng ngời. Quan hệ giữa họ ra
sao, có tồn tại mâu thuẫn không? Ai là ngời có quyền quyết định? Ai có thể
là đối thủ chủ yếu? Đàm phán là hoạt động giao tiếp, do vậy nắm đợc thông
tin về con ngời của đối tác sẽ giúp ta xác định đợc thái độ ứng xử phù hợp
với từng ngời, dự đoán trớc đợc các phản ứng của họ, khắc phục đợc các trở
ngại trong giao tiếp
3.1.2.Nghiên cứu thị trờng:

-Nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị trờng của mặt hàng định
mua bán
-Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Nếu là ngời bán nên tìm hiểu xem ngời mua có lựa chọn nhiều nhà cung cấp nữa không, giá cả, chất lợng, mẫu
mã hàng hoá của đối thủ cạnh tranh ra sao ? Nếu là ngời mua cũng cần kiểm
tra xem ngời bán còn chào bán cho những ai nữa, nếu không mua thì liệu có
bị mất cơ hội mua đợc những mặt hàng nh vậy không?
-Nghiên cứu các điều kiện kinh tế vĩ mô của thị trờng: luật pháp, các
chính sách thơng mại, chính sách xuất nhập khẩu, các yếu tố về tình hình
chính trị, lạm phát của nớc ta và nớc bạn hàng. Nghiên cứu các tập quán
buôn bán của ngành hàng, các tập quán thơng mại quốc tế, các tập quán của
25