BÁO cáo kế HOẠCH MARKETING lò GAS NUNG gốm sứ TIẾT KIỆM NĂNG LƯỢNG

BÁO CÁO KẾ HOẠCH MARKETING LÒ GAS NUNG GỐM
SỨ TIẾT KIỆM NĂNG LƯỢNG
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ SẢN XUÂT
GỐM SỨ BÁT TRÀNG

Đề tài:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM LÒ GAS
NUNG GỐM SỨ TIẾT KIỆM NĂNG LỰỢNG

Nghề gốm sứ đã xuất hiện từ lâu đời ở Việt Nam. Miền Bắc nổi tiếng
với gốm sứ của các làng nghề nổi tiếng như Bát Tràng, Phù Lãng, Việt Hà,
Chu Đậu. Miền Nam có Bầu Trúc, Bình Dương… Đa phần đến nay, ngoài
các công ty lớn như Minh Long phần lớn vẫn nung sản phẩm gốm sứ bằng
các lò đốt truyền thống, chất đốt là củi, than hoặc rơm rạ. Các lò nung truyền
thống có một đặc điẻm chung là tốn nhiên liệu, thời gian nung lâu, chất
lượng không đồng đều và đặc biệt là xả thải nhiều khí CO2 gây ô nhiêm môi
trường. Ngày nay, để giảm tiêu hao nhiên liệu, chi phí sản xuất và tiết kiệm
thời gian nung, lò gas đang là lựa chọn của các doanh nghiệp gốm, sứ.
Năm 2006, Ban quản lý dự án nâng cao hiệu quả sử dụng năng lượng
trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ (Bộ Khoa học và Công nghệ) phối hợp
cùng UBND xã Bát Tràng và Hiệp hội gốm sứ Bát Tràng triển khai dự án
1


"Thúc đẩy ứng dụng lò gas nung gốm tiết kiệm năng lượng" tại làng nghề
này.
Nhờ ưu điểm giảm tiêu hao nhiên liệu, giảm chi phí sản xuất, tiết
kiệm thời gian nung, tỷ lệ thu hồi sản phẩm cao... nên năm 2007-2008, xã
Bát Tràng đã có 40 dự án đầu tư theo công nghệ mới này, trong đó 21 dự án
được vay và bảo lãnh vốn vay. Tổng vốn vay đạt gần 10 tỷ đồng và giá trị

bảo lãnh vốn vay gần 7 tỷ đồng, lấy từ nguồn của Quỹ Bảo vệ môi trường
Việt Nam.
Theo đó, lò ga đốt 13 tiếng và chờ nguội 13 tiếng là có thể dỡ sản
phẩm, trong khi lò hộp đốt than phải mất tới 3-5 ngày, tùy theo từng loại sản
phẩm. Do điều chỉnh được nhiệt độ trong lò nên không chỉ màu gốm đẹp
hơn mà tỷ lệ thu hồi khi nung gốm bằng gas cũng lên tới trên 90%, trong khi
nung bằng than chỉ đạt dưới 70%.
Lò gas nung gốm sứ tiết kiệm năng lượng (Lò gas TKNL) giờ đây đã
trở thành một sản phẩm thương mại. Để đưa nó ra thị trường trên cả nước
cần thiết phải tiến hành xúc tiến thương mại cho sản phẩm này. Bước khởi
đầu là một kế hoạch marketing cho nó.
I. KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM LÒ GAS TKNL
1. Giới thiệu sản phẩm, công ty
a. sản phẩm


Tên sản phẩm: Lò GAS nung gốm tiết kiệm năng lượng



Dung tích: 9m3, 12m3, 26m3…



Tính chất: Vỏ lò cách nhiệt bằng sợi thủy tinh, vòi đốt

têu chuẩn, phân phói nhiệt điều, điều chỉnh bán tự động.

2



Ưu điểm: Tiết kiệm năng lượng, giảm thiểu khí nhà

kính, bảo vệ môi trường, gia tăng chất lượng sản phẩm


Công nghệ Việt Nam, sản xuất trong nước; vật liệu

trong nước và nước ngoài.
b. Công ty


Công ty sản xuất: Batrang D&P Ceramic JSC



Tên giao dịch: Batrang D&P Ceramic JSC



Địa chỉ: Bát Tràng – Hà Nội



Thành lập: 21/5/2002



Ngành nghề kinh doanh: Chuyển giao công nghệ gốm sứ

c. Phân tích SWOT


Các điểm mạnh (S)

- Là công ty có kinh nghiệm về gốm sứ, có truyền thống làng nghề
Bát Tràng.
- Có kỹ thuật và công nghệ đáp ứng được nhu cầu nung gốm.
- Có mối liên hệ tốt và nhận được sự ủng hộ của CQ địa phương, cơ
quan khoa học, cơ quan môi trường, dự án nước ngoài, Quỹ TC.
- Là đầu mối chính cung cấp sản phẩm này ở Việt Nam.
- Đang chiếm thị phần khống chế


Các điểm yếu (W)

- Quy mô công ty còn nhỏ.
- Đội ngũ kinh doanh và Marketing còn thiếu và yếu.

3


- Nguồn lực tài chính còn hạn hẹp. - Vốn kinh doanh phải đi vay và
chịu lãi vay ngân hàng.


Các cơ hội (O)

-

Giá nhiên liệu tăng

-

Hàng xuất khẩu đòi hỏi chất lượng cao

-

Yêu cầu bảo vệ môi trường



Các nguy cơ và rủi ro (T)

-

Cạnh tranh với sản phẩm ngoại.

-

Gây khó khăn của các đối thủ nội

-

Bị đánh cắp công nghệ

-

Nhận thức của thị trường chưa cao, phụ thuộc vào chính

sách và sư ủng hộ của chính quyền, nhà quản lý.
3. Mục đích
• Mở rộng thị phần
• Thu lợi nhuận thông qua việc gia tăng chuyển giao công nghệ Lò
GAS TKNL
• Tiết kiệm năng lượng, góp phần giảm thiểu ô nhiễm môi trường
làng nghề, hiệu ứng nhà kính.
4. Phân tích thị trường
a. Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng
- Thị trường làng nghề: > 50% thị phần tiềm năng; 80% nhu cầu
chuyển đổi công nghệ, phân bố rải rác khắp nước;

4


- Thị trường các doanh nghiệp Gốm sứ: khoảng 30% thị phần, 100%
nhu cầu chuyển đổi nhưng có nhiều lựa chọn;
- Thị trường ngoài gốm sứ có lò nung cần chuyển đổi: khoảng 20% thị
phần, nhu cầu chuyển đổi không cao và có nhiều lựa chọn.
b. Thị trường tạo ra lợi nhuận: Hai thị trường làng nghề và thị
trường các doanh nghiệp gốm sứ là hai khu vực vừa có nhu cầu chuyển đổi
vừa có số lượng lớn. Thị trường này hiẹn đang quan tâm đế sản phẩm Lò gas
TKNL ngoài các yếu tố kinh tế, kỹ thuật còn nhằm đảm bảo môi trường cho
cộng đồng xung quanh.
c. Cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết: 5% đảm bảo hòa
vốn, có khả năng chiếm giữ 25 -30% thị phần.
d. Cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm: Có cạnh tranh nhưng
không lớn

e. Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh : Hiệu quả và giá cả
g. Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao sản phẩm: Sản
phẩm Lò gas TKNL được thị trường đánh giá cao.
5. Khách hàng mục tiêu
a. Các khách hàng mục tiêu: Trên cơ sở phân tích tichs thị trường,
cân đối khả năng của công ty, cho thấy khách hàng mục tiêu của công ty về
sản phẩm Lò gá TKNL là:
- Các hộ gia đình, các doanh nghiệp tư nhân, nhà nước sản xuất gốm
sứ tại các làng nghề tại Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Bình
Dương…
- Các doanh nghiệp sản xuất gốm sứ ngoài làng nghề trên toàn quốc

5


b. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
- Các hộ gia đình sản xuất gốm sứ tại các làng nghề: số lượng lớn, tập
trung, công suất lò nhỏ, năng lực tài chính thấp, có kinh nghiệm, trình độ
thấp, nhu cầu thay thế cao.
- Các công ty sản xuất gốm sứ trên toàn quốc: số lượng không nhiều,
công suất lò lớn, có năng lực tài chính, kỹ thuật chuyên môn, có nhu cầu, có
nhiều sự lựa chọn.
6. Lợi ích của sản phẩm
a. Điểm mạnh
- Giá cạnh tranh: bằng 50-60 % hàng nhập
- Đa dạng, chủng loại; goj nhẹ, phù hợp điều kiện ít diện tích
- Lắp đặt nhanh gọn, bảo hành chu đáo
- Tiết kiệm năng lượng, bảo vệ môi trường, Tăng chất lượng
sản phẩm.
- Buồng sấy tận dụng nhiệt từ Lo Gas TKNL

(Giảm tiêu hao nhiên liệu từ 25 – 30% ga so với công nghệ cũ; giảm
chi phí sản xuất tới 30%; tiết kiệm thời gian nung bình quân 20– 24%; gia
tăng tỷ lệ thành phẩm chất lượng cao, tăng chất lượng sản phẩm loại A từ
65% lên 85 - 90%).
b. Điểm yếu
- Năng lực công ty: còn nhỏ, đang phát triển
- Bảo dưỡng, bảo hành: địa bàn rộng

6


7. Định vị sản phẩm: Thông qua thực tế. đặc điểm của thị trường và tính
chất của sản phẩm, chúng tôi định vị sản phẩm Lò gas TKNL như sau:
Vòng Trung tâm: Chất lượng, giá;
Vòng giữa: Lắp đặt, bảo hành;
Vòng ngoài: Cơ chế tài chính, tín dụng.
8. Chiến lược sản phẩm: Trên cơ sở tính chất của sản phẩm Lò gas TKNL
và nhu cầu của thị trường, chiến lược về sản phẩm này có các đặc trưng sau:
- Sản phẩm: Lò Gas nung gốm TKNL đa dung tích: 3, 5, 9, 12, 18, 26
m3
- Quyết định nhãn hiệu: LOGAS_TKNL
- Chu kỳ sống của sản phẩm: 10 năm
- Giai đoạn tung ra thị trường: 2008
- Giai đoạn phát triển: 2010 -2020
9. Chiến lược giá sản phẩm
• Ưu đãi đối với các khách hàng có quy mô sản xuất nhỏ như hộ gia
đình kinh doanh, thu nhập thấp, trình độ hạn chế.
• Định giá hớt váng đối với các khách hàng thuộc thị trường các doanh
nghiệp lớn, có năng lực tài chính, công suất yêu cầu lớn.
• Định giá thâm nhập đối với các làng gốm ở khu vực phía Nam ở Bình

Dương, Đồng Nai, TP. Hồ Chí Minh…
• Phương thức thanh toán nói chung: Giao hàng và dịch vụ theo tiến độ
trả tiền. Chấp nhận giao hàng/dịch vụ trước khi thanh toán.

7


• Giảm giá hoặc tăng dịch vụ gia tăng đối với các khách hàng thực hiện
thanh toán trước khi nhận hàng hóa/dịch vụ.
10. Chiến lược quảng cáo, tiếp thị Marketing
a. Chương trình quảng cáo có hiệu quả
Website, Báo chí, Truyền hình, Truyền thanh, Tạp chí, Quảng cáo ;
Triển lãm.
b. Quan hệ công chúng (PR):
- Hội thảo, vận động hành lang, hiệp hội Gốm sứ, hội Làng nghề, địa
phương.
- Phối hợp hợp tác với Dự án nước ngoài, ngân hàng, quỹ tài chính,
quỹ môi trường.
11. Kế hoạch triển khai thực hiện
a. Phân công
-

Phòng Phát triển thị trường là đơn vị chủ trì thực hiện công tác

Marketing.
- Phòng Tài chính chịu trách nhiệm đảm bảo chi phí cho công tác
Marketing.
- Phòng Kế hoạch chịu trách nhiệm tổng kết công tác thực hiện.
-

Các đơn vị khác chịu trách nhiệm phối hợp thực hiện

b. Tíến độ thực hiện
- 2009 – 2010: Khu vực phía Bắc
- 2010 -20012: Khu vực phía Nam
b. Kiểm tra điều chỉnh: Hàng năm
8


12. Ngân sách
a. Giai đoạn 1: 2008 – 2010
20% chi phí cho hoạt động Marketing. Trong đó 5% cho
quảng cáo; 15% cho các hoạt động PR
b. Giai đoạn 2: 2010 -2012
15% chi phí cho hoạt động Marketing
c. Giai đoạn 3: 2012 -2020
5% chi phí cho hoat động Marketing
II/ KẾT LUẬN
Người xưa có câu 'Ở trần gian, làm âm phủ' bởi khi đốt lò than thì
không chỉnh được nhiệt độ nên người nung chẳng biết sản phẩm làm ra sẽ
thế nào. Trước đây, các lò gốm truyền thống sử dụng các lạo lò như: Lò ếch,
Lò đàn, Lò bầu, hay lò rồng và gần đây nhất (khoảng năm 1975) là Lò hộp
hay lò đứng. Tất cả các loại lò trên đều có đặc tính chất lượng sản phẩm
thấp, tính kinh tế không cao và gây ô nhiễm môi trường. Với sản phẩm mới
Lò Gas TKNL đã kết hợp được kinh nghiệm của các nghệ nhân gốm, khoa
học của ngành nhiêt luyện (đại học BK Hà Nội) được sự quan tâm của các
dự án tiết kiệm năng lượng, bảo vệ môi trường, sự tài trợ của Quỹ Bảo vệ
môi trường, các làng nghề gốm có cơ hội trở thành làng du lịch Xanh – Sạch
– Đẹp, sản phảm gốm trở thành sản phẩm môi trường, góp phần giảm thiểu
sự nóng lên của khí quyển do hiệu ứng nhà kính.

Đưa một sản phẩm khoa học trở thành một sản phẩm thương mại là
một vấn đề khó khăn, đặc biệt ở Việt Nam. Bởi vậy, với sản phẩm Lò gas

9


TKNL để trở thành một thương phẩm trên thị trường gốm sứ cần thiết phải
xúc tiến công tác Marketing, mà trước hết là lập kế hoạch marketing cho nó.
Lập kế hoạch là một trong những nhiệm vụ quan trọng của những ai
làm công tác quản lý. Nếu kế hoạch kinh doanh có tác dụng giúp điều hành
tổ chức thì kế hoạch Marketing chính là chìa khóa dẫn đến thành công.
Bản kế hoạch Marketing chúng tôi lập cho sản phẩm Lò gas TKNL
chỉ là một bản kế hoạch giả định dựa trên một sản phẩm có thật và các phân
tích thị trường thực tế trong lĩnh vực gốm sứ hiện nay. Nó là kết quả của quá
trình học tập môn Marketing của chương trình MBA do giáo viên giảng dậy
và những kinh nghiệm của học viên. Trên thực tế, kế hoạch này có thể được
Công ty cổ phần thiết kế sản xuất gốm sứ Bảt Tràng nghiên cứu tham khảo
vận dụng. Nó sẽ giúp Công ty xác định được những cơ hội kinh doanh hứa
hẹn của công ty, đồng thời hướng dẫn chúng ta cách tiếp cận, nắm bắt và
duy trì và phá huy vị thế hiện tại trên thị trường cụ thể./.

10


Một số hình ảnh minh họa

Lò GAS TKNL và Lò gốm cổ truyền tại Bát Tràng

11

Lò GAS TKNL tại Công ty gốm sứ Chu Đậu

12