Kế hoạch marketing phát triển sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nhãn hiệu Vico-solar giai đoạn 2010-2012

A. LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong môi trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt thì tầm quan trọng của
marketing được nâng cao một cách rõ rệt. Trong đó, sự thành công của một chương
trình marketing phải kể đến kỹ năng lập kế hoạch của nhà quản trị.
Việc lập kế hoạch trong triển khai các chương trình Marketing sẽ tạo định hướng
lâu dài cho doanh nghiệp, giúp quá trình thực hiện các công tác thị trường tuân theo
đúng chiến lược kinh doanh đã định sẵn. Hơn nữa, nó còn giúp tận dụng các thuận lợi
từ môi trường, giúp phân bố nguồn lực doanh nghiệp hợp lý…
Vì những lý do trên mà sau khi thực tập tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất và
thương mại Vitravico em quyết định chọn đề tài: “Kế hoạch marketing phát triển
sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nhãn hiệu Vico-solar giai đoạn
2010-2012” làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp.
Trong quá trình kinh doanh sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời
này, những vấn đề lớn mà công ty Vitravico đang gặp phải như: người tiêu dùng Việt
Nam chưa biết đến hoặc chưa có thói quen sử dụng những sản phẩm tận dụng nguồn
năng lượng mặt trời; máy nước nóng Vico-solar xuất hiện sau trên thị trường nhưng
giá bán tới tay người tiêu dùng chưa cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Trong
lịch sử kinh doanh của mình, Vitravico chủ yếu hướng các khách hàng công nghiệp,
sản phẩm máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời này cũng là sản phẩm
đầu tiên công ty hướng tới người tiêu dùng nhỏ lẻ. Do vậy, sự hoàn thiện của kế
hoạch marketing cho phát triển sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời là vô
cùng cần thiết. Đề tài được viết khi sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh của công
ty cổ phần đầu tư sản xuất và thương mại Vitravico.
Trong đề tài của mình, sinh viên giải quyết hai nhiệm vụ chính là kế hoạch
mở rộng thị trường cho sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar và
giải pháp nâng tính cạnh tranh cho sản phẩm này trên thị trường máy nước nóng Máy
nước nóng năng lượng mặt trời nói chung trong giai đoạn 2010-2012.
1. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
1.1Phân tích quy trình thiết lập bản kế hoạch marketing
Đây là vấn đề đâu tiên mà người nghiên cứu phải xem xét khi lập kế hoạch
marketing, nó trả lời các câu hỏi:

1
- Chu kỳ lập kế hoạch kinh doanh của công ty là bao lâu?
- Việc lập kế hoạch do ai thực thiện, có các bộ phận nào tham gia?
- Vai trò của các bộ phận khác trong công ty trong việc lập kế hoạch?
- Cơ sở để công ty xác lập kế hoạch bao gồm các tiêu chí nào?
- Việc lập kế hoạch và chiến lược cho sản phẩm của công ty Vitravico có mối
liên hệ và chịu ảnh hưởng từ chiến lược cấp tổng công ty như thế nào?
1.2Tìm hiểu quan điểm marketing của công ty và chiến lược kinh doanh hiện tại
Do mỗi công ty đều có một đặc trưng kinh doanh và quan điểm kinh doanh khác nhau
nên cần phải tìm hiểu đặc trưng kinh doanh và phong cách của nhà quản lý, điều này
giúp bản kế hoạch mang tính ứng dụng cao hơn và được triển khai thuận tiện hơn.
Câu hỏi nghiên cứu bao gồm:
- Quan điểm marketing của công ty là như thế nào?
- Mục tiêu marketing hiện tại của công ty (ngắn hạn và dài hạn) là gì?
- Chiến lược kinh doanh đối với sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời
mà công ty đang theo đuổi là gì? Mức độ triển khai chiến lược đó?
- Các mục tiêu như thị phần, danh thu và lời lỗ của công ty cho sản phẩm Vina-
solar trong giai đoạn 2010 – 2012 như thế nào ?
- Ngân sách và nhân lực công ty đầu tư cho công việc phát triển sản phẩm máy
nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời là bao nhiêu ?
1.3Phân tích cơ hội thị trường
Việc xem xét cơ hội thị trường giúp công ty cải thiện kết quả kinh doanh của mình,
nó cũng có tác dụng tích cực khi công ty muốn tìm ra điểm khác biệt để khuếch
trương khi tiến hành tái định vị. Câu hỏi nghiên cứu:
- Nhu cầu của thị trường với thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời như
thế nào? Tốc độ tăng trưởng hiện tại và khả năng đáp ứng của công ty?
- Khác hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến mang đặc điểm gì?
- Những lý do mà khách hàng tìm tới sản phẩm của công ty?
- Vị trí địa lý nào tại Việt Nam phù hợp với việc tiêu dùng sản phẩm?
2

- Nhóm khách hàng công nghiệp quen thuộc của công ty có thể hỗ trợ gì cho
việc phát triển kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời ?
- Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô? (ảnh hưởng của môi trường kinh tế, Chính
trị, văn hóa-xã hội và công nghệ)
1.4Tìm hiểu tình hình sản phẩm
Câu hỏi nghiên cứu:
- Sự khác biệt về mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm của sản
phẩm Vico-solar đối với các nhãn hiệu Máy nước nóng năng lượng mặt trời ?
- Doanh số bán hiện tại đối với sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời
của công ty?
- Tình hình tăng trưởng doanh số? Các nhân tố ảnh hưởng?
- Giá bán của từng loại kích cỡ sản phẩm, tương quan với các sản phẩm cạnh
tranh?
- Mức lợi nhuận mà các dòng sản phẩm đóng góp vào lợi nhuận công ty thu
được?
1.5Xem xét đối thủ cạnh tranh
Việc xuất hiện sau trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời khiến cho
Vico-solar có rất nhiều đối thủ, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường cần
phải tìm hiểu các sản phẩm cùng loại bằng cách trả lời các câu hỏi như:
- Các công ty cùng kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời
trên thị trường Việt Nam hiện nay? Đâu là nhãn hiệu dẫn đầu về doanh số và
uy tín? Đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp? Thành tựu của họ là?
- Trên bản đồ cạnh tranh sản phẩm Vico-solar của công ty đang ở đâu? Qui mô,
thị phần mà công ty giành được và phần mà các nhãn hiệu cạnh tranh hiện nay
đang có được?
- Chiến lược kinh doanh của đối tủ trực tiếp là gì? Điểm mạnh, điểm yếu và
chiến lược kinh doanh đó?
- Các đối thủ cạnh tranh họ đang tiến hành định vị như thế nào? (các đặc điểm
nổi bật họ tập trung khếch trương là gì?)
- Đối thủ cạnh tranh có hệ thống đại lý với cách chính sách hỗ trợ như thế nào?

Các chương trình xúc tiến nổi bật của các đối thủ có nội dung là gì?
3
- Lợi thế của công ty Vitravico khi kinh doanh các sản phẩm Máy nước nóng
năng lượng mặt trời so với các công ty khác?
1.6Đánh giá kênh phân phối hiện tại
Câu hỏi nghiên cứu:
- Cấu trúc kênh phân phối hiện tại?
- Công ty có bao nhiêu đại lý phân phối trên cả nước? Vị trí?
- Đặc điểm của từng đại lý là? Đại lý kinh doanh hiệu quả nhờ những lý do
nào? (năng lực kinh doanh, thái độ kinh doanh, sự thuận tiện riêng biệt của đại
lý)
- Chính sách hỗ trợ đại lý của công ty hiện nay như thế nào? So sánh với các
đối thủ cạnh tranh?
1.7Tổng hợp chiến lược và kế hoạch Marketing
Bao gồm các nội dung như: Tông hợp dữ liệu - Phân tích SWOT (thế mạnh, điểm
yếu, cơ hội, thách thức) của công ty Vitravico khi kinh doanh sản phẩm Vico-solar);
Sau đó thiết kế chiến lược marketing mới, hiệu quả nhất từ kết quả phân tích
Chiến lược Marketing
- Phân đoạn thị trường: tìm tiêu chí phân đoạn chủ yếu cho sản phẩm Vico-
solar.
- Lựa chọn Thị trường mục tiêu: Vitravico sẽ lựa chọn đoạn thị trường nào để
tập trung nguồn lực cho hiệu quả cao nhất?
- Chiến lược định vị: Với vị trí hiện nay trên thị trường và khả năng của công ty
thì lựa chọn chiến lược nào là phù hợp nhất? Chiến lược Marketing-mix cụ
thể như thế nào?
1.8Hoạch định chương trình marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực
marketing
- Lập chương trình cụ thể theo thời gian từ năm 2010-2012 cho việc thực hiện
kế hoạch marketing đã định (công việc, bộ phận chịu trách nhiệm, dự kiến số
lượng nhân viên tham gia)

- Lập bảng ước tính phân bổ ngân sách Marketing.
- Đề nghị các hoạt động giám sát việc thi hành kế hoạch marketing, Nội dung
của công việc giám sát, phân bố nhân lực cho công việc giám sát, kiểm tra.
2. Loại hình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu
Loại hình nghiên cứu: đề tài thuộc loại hình nghiên cứu mô tả vì loại hình
nghiên cứu này cho phép các nhà quản trị marketing suy luận về khách hàng,
thị trường, các đối thủ cạnh tranh và những vấn đề quan tâm khác. Bên cạnh
4
đó nó còn giúp các nhà hoạt động thị trường nắm được mối quan hệ bản chất
từ đó có thể đưa ra các biến số marketing phù hợp.
Với đề tài lập kế hoạch tức là cần làm rõ bối cảnh và đề xuất các giải pháp nên
loại hình nghiên cứu mô tả là phù hợp.
Phương pháp nghiên cứu: Các phương pháp được sử dụng như
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các số liệu liên tục theo thời gian
như kết quả kinh doanh của công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm Máy nước
nóng năng lượng mặt trời trên thị trường,.. sau đó tổng hợp lại để có được bức
tranh tổng quan và nhận xét về tình hình kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng
năng lượng mặt trời của công ty.
- Phương pháp thống kê mô tả: giúp tìm hiểu các quy luật chung khi kinh doanh
sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời , bằng cách tìm hiểu các các trị
thống kê như số trung bình cộng, trung vị; mốt,…
- Phương pháp so sánh: dùng để đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm với năm
gốc là thời gian bắt đầu bày bán sản phẩm. Bên cạnh đó nhằm đánh giá vị trí
của sản phẩm Vico-solar trên thị trường.
3. Phạm vi nghiên cứu
Nội dung của đề tài là: phân tích tình hình kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng
năng lượng mặt trời Vico-solar từ tháng 7/2009 đến hết tháng 3 năm 2010, lập kế
hoạch marketing cho việc phát triển sản phẩm này trong giai đoạn 2010-2012.
Thời gian: từ quý 2 năm 2010 đến hết quý 4 năm 2012.
Không gian: đề tài được nghiên cứu qua tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty cổ

phần đầu tư, sản xuất và thương mại Vitravico.
4. Kết cấu của đề tài
Không kể lời mở đầu và kết luận, đề tài có các nội dung chính như sau:
Chương 1: Giới thiệu về công ty sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Chương 3: Hoạch định chiến lược và lập kế hoạch marketing cho sản phẩm Máy
nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar giai đoạn 2010 – 2012.
5
B. NỘI DUNG
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM
A. GIỚI THIỆU CÔNG TY
- Tên đầy đủ của công ty là Vitravico
- Trụ sở chính: tầng 6 tòa nhà VINAFCO – 36 Phạm Hùng – Từ Liêm –
Hà Nội.
- Tel: (84-4)3 2946 055/ (84-4) 37689 659
- Fax: (84-4)37689 659
- Email: /
- Website: www.vitravico.com
1. Lịch sử hình thành và Ngành nghề kinh doanh:
Công ty Vitravico được thành lập vào tháng 4 năm 2007. Với lĩnh vực kinh doanh
chủ yếu là cung cấp các loại máy cho các công trình ngầm xây dựng như: thủy điện,
giao thông, khai thác mỏ…
Các sản phẩm chủ yếu của Vitravico cung cấp là máy nén khí, hệ thống thông gió,
thiết bị cẩu, búa phá đá, thiết bị hầm mỏ đặc chủng, dụng cụ khoan, cốp pha và các
kết cấu cơ khí…
Sản phẩm Bình nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar là một trong những ngành
hàng kinh doanh mới của Vitravico. Hiện tại Vitravico có 4 đại lý ở các tỉnh thành là
Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng, Đắc lăk cho phân phối sản phẩm bình nước nóng.
Trong giai đoạn 2010 – 2015 Công ty dự kiến số đại lý sẽ tăng lên 15 đại lý trên các
tỉnh thành phân bố đều trong cả nước, các sản phẩm mở rộng thuộc điện mặt trời

như : pin mặt trời, đèn mặt trời (đèn đường, đèn led), sau đó là các thiết bị tiết kiệm
năng lượng khác.
Các công trình mà Vitravico đã tham dự như: thủy điện Đồng Nai 3,Đồng Nai 4; thủy
điện Buôn Kuôp, Srêcoop3-Đắc-lăk, thủy điện Nậm Mở 3/2010.
Khách hàng tiêu biểu của công ty như: Tổng công ty xây dựng và nhập khẩu Việt
Nam Vinaconex, Tổng công ty xây dựng và phát triển triển hạ tầng Licogi, tổng công
ty xây dựng Sông Đà.
Hiện nay,với chủ trương mở rộng lĩnh vực kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm Công
ty Vitravico đang từng bước đầu tư vào mảng năng lượng mặt trời, cụ thể là kinh
doanh sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời và đánh giá đây là một sản
phẩm chiến lược lâu dài của công ty để xây dựng thương hiệu. Với phương châm
6
mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời chất
lượng với giá cả cạnh tranh để xây dựng nên một thương hiệu uy tín trên thị trường.
Sau một thời gian nghiên cứu chi tiết về sản phẩm và đối tác cung cấp, bắt đầu từ
tháng 7/2009 công ty Vitravio đã nhập khẩu đồng bộ bình nước nóng năng lượng mặt
trời chất lượng cao dưới thương hiệu VicoSolar của Vinavico, thương hiệu này đã
được Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam chấp nhận đơn đăng ký nhãn hiệu độc quyền.
1. Sơ đồ tổ chức công ty Vitravico
Hình 1.1: Sơ đồ tô chức công ty Vitravico
2. Kết quả kinh doanh mà công ty đạt được.
Bảng 1.2: báo cáo kế quả kinh doanh công ty Vitravico
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Vốn điều lệ 1.000 1.000 3.000
Doanh thu 2.560 4.348 16.250
7
BAN KIỂM SOÁT
ĐHĐ CỔ ĐÔNG
HĐ QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG HÀNH
CHÍNH
PHÒNG KỸ THUẬT
PHÒNG TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
Tổng chi phí 2.352 3.952 15.321
Lợi nhuận trước thuế 208 396 929
Lợi nhuận sau thuế 149,76 285,12 696,750
Lao động 12 25 30
Thu nhập BQ tháng/người 4,2 5,6 7,5
Cổ tức hàng năm 10,00% 15,00% 15,00%
3. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Về vị trí của công ty trong ngành:
Do mới được thành lập nên Vitravico đang là một công ty nhỏ trong lĩnh vực kinh
doanh của mình.
Về năng lực và kết quả kinh doanh:
Kết quả kinh doanh luôn tăng mạnh các năm liên tiếp, năm 2008 tăng so với năm
2007 là 113%; đặc biệt kết quả kinh doanh năm 2009 tăng so với năm 2008 là 373,8
% chứng tỏ công ty đang ở trên đà phát triển. Tuy nhiên với vốn điểu lệ là 3 tỷ đồng
còn quá nhỏ, để tạo điều kiện cho sự phát triển của mình, kết thúc tháng 3/2010, công
ty Vitravico đã hoàn thành việc tăng vốn điều lệ lên 20 tỷ đồng và đang tích cực
chuẩn bị cho sự có mặt của mình trên sản chứng khoán trong năm 2010.
B. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
Từ đầu những năm 90 của thế kỷ 20, máy nước nóng năng lượng mặt trời nói riêng
và các thiết bị dùng năng lượng mặt trời nói chung đã nhen nhóm xuất hiện tại Việt
Nam nhưng mới chỉ ở dạng nghiên cứu của các trường đại học hoặc viện nghiên cứu.

Cuối những năm 90 và đầu năm 2000, máy nước nóng năng lượng mặt trời đã có
hình thức thương mại. So với các nước phát triển khác trên thế giới thì máy nước
nóng năng lượng mặt trời xuất hiện ở Việt Nam khá muộn. Nhưng với tình hình phát
triển kinh tế hiện nay, đặc biệt sự suy thoái kinh tế tại thời điểm hiện tại, thì máy
nước nóng năng lượng mặt trời được coi là một trong những giải pháp tiết kiệm hàng
đầu trong đầu tư.
8
Sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời tại Việt Nam đa phần là nhập ngoại.
Những nhà sản xuất như Trung Quốc, Malaysia, Úc, Thái Lan… được các công ty tại
Việt Nam ưa chuộng vì tính hợp lý về giá cả. Một số thương hiệu mà người tiêu dùng
có thể nhận biết ngay đó là Solarhart (Úc), Solar Meru (Malaysia), Solar Heps
(Israel), Edwards (Úc)... Việt Nam hiện có hơn 100 công ty chuyên kinh doanh về
máy nước nóng năng lượng mặt trời và các sản phẩm, thiết bị dùng năng lượng mặt
trời. Điều đó cho thấy, tuy xuất hiện trễ nhưng do những ưu điểm nổi trội như tính an
toàn, hiệu quả kinh tế cao và tính thân thiện với môi trường mà máy nước nóng năng
lượng mặt trời đã dễ dàng dành được sự đón nhận của nhiều người tiêu dùng Việt
Nam.
Hạn chế lớn nhất của bình nước nóng năng lượng mặt trời khi lắp đặt và sử dụng ở
Việt Nam là nước lạnh liên tục chảy vào bình bảo ôn làm giảm nhiệt độ nước nhanh,
đặc biệt trong thời tiết lạnh giá mùa đông. Biện pháp hiệu quả và tiện lợi nhất là sử
dụng một van điện từ điều tiết lượng nước lạnh vào nhờ bộ điều khiển điện tử thông
minh,cho phép điều khiển tự động nước lạnh vào theo chu trình nhất định. Có thể kết
hợp lắp thêm thiết bị hỗ trợ nhiệt thay vì lắp đặt bình nước nóng điện.
Bảng1.3: TÍNH ƯU VIỆT KHI SỬ DỤNG SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG
NLMT
Bình nước nóng
Máy nước nóng
năng lượng mặt trời
Bình nước nóng
điện

Số người sử dụng 4-6 người (2 phòng tắm)
Công suất 200 lít ( 50lít/người/ngày )
Số bình cần đầu tư 01 02
Tuổi thọ 15 năm 5 năm
Chi phí đầu tư ban đầu 8.800.000
2.000.000 x 2
= 4.000.000
Chi phí sử dụng/tháng Không
150.000
(2,5 kw x 2 x 1h x
1000đ x 30 ngày )
9
Chi phí sử dụng/năm Không 1.800.000
Tổng chi phí năm đầu tiên 8.800.000 5.800.000
Tổng chi phí sau 3 năm 8.800.000 9.400.000
Chi phí đầu tư trong 15 năm
tiếp theo
Không
2.000.000 x 2
= 4.000.000
Tổng chi phí sau 15 năm 8.800.000 33.200.000
Ảnh hưởng đến môi trường Không Có
Nguy cơ điện giật, cháy nổ Không Có
Như vậy sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời có 3 ưu điểm nối trội nhất:
- Tiết kiệm chi phí cho người sử dụng: ở bảng trên ta thấy tiết kiệm cho một hộ
gia đình sử dụng là 33.200.000 – 8.800.000 = 24.400.000 đồng cho 15 năm sử
dụng, đây là một con số không nhỏ khi mà giá của các loại năng lượng như ga,
khí đốt, điện đang tiếp tục lên cao.
- Tuyệt đối an toàn cho người sử dụng: vì sử máy hoạt động nhờ năng lượng
của mặt trời nên nguy cơ người sử dụng bị điện giật hay gặp các sự cố cháy nổ

là không có.
- Bảo vệ môi trường: theo số liệu thống kê: Thiết bị này không tao ra khí CO
2
=> không gây hiệu ứng nhà kính,
Bình quân để sản xuất ra 1 kWh năng lượng tại một nhà máy nhiệt điện dùng
nguyên liệu than sẽ thải ra 1kg (2.2 pound) khí CO2. Đốt khí gas tự nhiên để
sản xuất điện hay đun nóng nước sẽ sinh ra khoảng 450 grams khí CO2 cho
mỗi 1 kWh năng lượng được tạo ra.
Đối với mỗi hộ gia đình riêng việc đun nước nóng cho sinh hoạt bình quân
sinh ra khoảng 30% tổng lượng khí thải CO2 của cả hộ gia đình tạo ra. Thông
qua lắp đặt thiết bị đun nước nóng dùng năng lượng mặt trời, thiết bị có khả
năng cung cấp khoảng 80% nhu cầu năng lượng cần thiết của chúng ta để đun
nước nóng, chúng ta có thể giảm được trên 25% tổng lượng khí thải CO2.
10
Hình 1.3.1 biểu đồ so sánh chi phí đung nước nóng sinh hoạt hàng tháng
HẠN CHẾ CỦA SẢN PHẨM
a. Giá thành thiết bị còn cao:
Vì hầu hết các nước đang phát triển và kém phát triển là những nước có tiềm năng rất
lớn về Máy nước nóng năng lượng mặt trời nhưng để nghiên cứu và ứng dụng vào
việc làm nóng nước thì lại đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn, cần chi phí quá cao so với thu
nhập của người dân ở các nước nghèo.
Công nghệ đưa vào sản xuất còn khá mới, chưa tiên tiến, quy trình sản xuất còn
chậm, tốn thời gian, công sức, vật liệu đắt tiền, chủ yếu là phải nhập ngoại hết do đó
giá thành thiết bị bán ra đang còn đắt, chưa phù hợp với thu nhập trung bình của
người dân nước ta.
b. Hiệu suất thiết bị còn thấp:
Với các bộ thu Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng phẳng đặt cố định bình
thường thì có hiệu suất rất thấp, chưa kể thiết bị lắp đặt còn cồng kềnh.
Còn các bộ thu Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng ống chân không tuy có hiệu
suất khá cao nhưng đắt tiền, dễ vỡ, chưa phù hợp với nhu cầu lắp đặt.

11
Các bộ thu có gương parabolic hay máng parabolic trụ phản xạ bình thường thì thu
được nhiệt độ cao nhưng vấn đề định vị hướng nắng theo phương mặt trời rất phức
tạp và đặt tiền, lắp đặt công phu, khó khăn, vận hành khó khăn nên không thuận lợi
cho việc áp dụng chúng vào cho máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời
này.
c. Việc triển khai ứng dụng thực tế còn hạn chế:
Về mặt lý thuyết thì máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời là một
nguồn năng lượng nước nóng sạch, rẽ tiền và tiền tàng, nếu sử dụng nó hợplý sẽ
màng lại lợi ích kinh tế và môi trương rất lớn. Việc nghiên cứu lý thuyết đã tương đối
hoàn chỉnh. Song trong điều kiện thực tiễn, các thiết bị máy nước nóng Máy nước
nóng năng lượng mặt trời lại làm việc không ổn định và không liên tục, hoàn toàn
biến động theo thời tiết, vì vậy rât khó ứng dụng ở quy mộ công nghiệp, rất khó ứng
dụng cho miền Bắc nước ta khi vào mùa đông.
Một hiện tượng thường gặp là có nước nóng sau khi lắp đặp và sau đó thì lúc có lúc
không. Có rất nhiều nguyên nhân gây ra tình trạng này như: lắp đặt không đúng kỹ
thuật, không có nước lạnh cấp vào thùng, trời mưa liên tục, sử dụng quá khả năng
cung cấp của máy.
d. Kiến thức tiêu dùng của người dân chưa được nâng cao:
Do máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời đang còn khá mới mẽ về
công nghệ, cấu tạo, vận hành do đó nhiểu hộ sử dụng cưa hiểu rõ về quy trình vận
hành, bảo dưỡng, điều khiển để thiết bị hoạt động đạt kết quả tốt.
Nhiều hộ dùng nước có độ phèn cao, không được xử lý trước khi đưa vào hệ thống và
đã làm rĩ, sét hết các thiết bị làm bằng kim loại, gây nên rò rĩ, hư hõng đường ống,
thiết bị tong hệ thống.
Một số hộ gia đình vận hành, lưu trử nước nóng tích lũy không đúng quy trình dẫn
đến vào ban đêm không còn lượng nước nóng nào hết => lại nói máy nước nóng Máy
nước nóng năng lượng mặt trời không cung cấp được nước nóng như họ mong muốn.
Như đã nói ở mục trên, người sử dụng đã được tư vấn về cách chọn máy sao cho phù
hợp rồi nhưng do túi tiền, họ lại chọn máy tiết kiệm hơn với dung tích nước chưa

trong bình bảo ôn ít, hay hệ thống không có tự động cao…nên khi sữ dụng, gây ra
hiện tượng quá tải cho máy, rồi máy kông được cung cấp nước lạnh đúng mức …
12
không tự động hóa được tốt => máy chóng hư hỏng, không đạt nhu cầu của họ và họ
đã nản chí khi nghĩ tới loại máy này.
SẢN PHẨM VICO-SOLAR
Máy nước nóng năng lượng mặt trời VicoSolar được Công ty Vitravico nhập khẩu
trực tiếp từ Triết Giang, Trung Quốc, gồm có hai loại theo nguyên lý tích hợp (Bình
bảo ôn) và nguyên lý áp lực (ống nhiệt) trong đó kinh doanh chủ yếu với sản phẩm
bình bảo ôn.và là dòng sản phẩm chất lượng cao phù hợp với khí hậu Việt Nam.
Đặc điểm nổi trội của sản phẩm
- Ruột bình: chế tạo từ Inox SUS304-2B dùng trong ngành thực phẩm, dày tối thiểu
0.31mm,
- Vỏ bình: chế tạotừ Inox SUS304.
- Lớp bảo ôn PU có độ dày tối thiểu 50mm phun dưới áp lực cao để đảm bảo tính
năng giữ nhiệt, khả năng giữ nhiệt lên tới 72h .
- Bộ phận thu nhiệt là các ống thủy tinh chân không hấp thụ nhiệt, cấu tạo 2 lớp chịu
va đập cao ở giữa là chân không, độ bền trên 15 năm.
- Ruột ống thu nhiệt được tráng titan chống đóng cặn tối đa.
Cấu tạo loại bình bảo ôn mà công ty Vitravico kinh doanh
Bình nước nóng năng lượng mặt trời kiểu tích hợp có cấu tạo dàn ống hấp thu năng
lượng thuỷ tinh chân không để dọc. Đầu trên của dàn ống đầu ống được gắn trực tiếp
vào bình bảo ôn và nước trong bình bảo ôn sẽ luân chuyển trong dàn ống.
Bình hoạt động theo nguyên lý tuần hoàn tự nhiên. Bình bảo ôn được đặt cao hơn dàn
ốn hấp thụ năng lượng mặt trời. Khi bức xạ mặt trời chiếu vào ống hấp thụ, nhiệt độ
nước nằm bên trong ống tăng lên nhanh chóng, mật độ các phân tử nước dãn ra làm
cho trọng lượng riêng của phần nước nóng này giảm xuống. Nước nóng nhẹ hơn này
sẽ tự chuyển động lên phía đầu trên của ống hấp thụ và đi sang bình bảo ôn. Đồng
thời lúc này phần nước lạnh, có tỷ trọng lớn hơn nằm ở phía đáy bình bảo ôn sẽ
chyển động sang ống và di chuyển về phía đáy của ống để lấp chỗ trống. Phần nước

lạnh này đến lượt mình lại được làm nóng nhờ bức xạ mặt trời do ống hấp thụ
thu được và chuyển động lên trên đầu ống và về trở lại bình bảo ôn.
13
Lưu chuyển nước nóng-lạnh như trên diễn ra một cách tự nhiên, liên tục làm nước
lạnh chứa trong bình bảo ôn được đun nóng.
Hình 1.3.2 : Nguyên lý tuần hoàn tự nhiên sử dụng trong loại máy nước nóng
năng lượng mặt trời loại bình bảo ôn
Hình 1.3.3 Nhãn Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar

Hình 1.3.4 Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar khi được lắp đặt.
14
15
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Nhận thức và vai trò của marketing trong doanh nghiệp
Doanh nghiệp luôn nhận thức rõ tầm quan trọng của chiến lược và kế hoạch
kinh doanh. Việc thực hiện nghiên cứu và đưa ra các chiến lược luôn được quan tâm
hàng đầu, đảm bảo thống nhất trong mọi hoạt động với mục tiêu, tận dụng tối đa cơ
hội thị trường và nguồn lực của công ty. Tuy nhiên do xuất phát điểm từ một công ty
kinh doanh theo ngành dọc về máy công nghiệp, việc xác lập kinh doanh chủ yếu dựa
vào mối quan hệ. Do đó khi bắt đầu kinh doanh hướng tới người tiêu dùng hộ gia
đình công ty gặp một số khó khăn nhất định, nhất là trong cách hiểu và cách tiến
hành marketing một cách chuyên nghiệp.
Về công tác xây dựng thương hiệu
Công ty đã có nhiều nỗ lực trong xây dựng thương hiệu từ ngày đầu thành lập, tuy
nhiên với quy mô của mình thì Vitravico chưa có bộ phận chuyên biệt làm công tác
marketing. Hiện tại công ty đang có Logo riêng và slogan ấn tượng “better than
ever”.
Riêng với nhãn hiệu Vico-solar logo của Vinavico-Vinaconex làm cho sản phẩm
được ăn theo uy tín của thương hiệu Vinaconex, như vậy vô hình chung nỗ lực

marketing của công ty Vitravico được chuyển sang cho Vinavico-Vinaconex,
Vitravico là mang chức năng phân phối đơn thuần. Đây là chủ ý của nhà đầu tư bởi
cổ phần của công ty Vitravico được đóng góp 70% từ các cổ đông thuộc Vinavico-
vinaconex. Vitravico lấy lợi nhuận từ tư cách nhà phân phối chính của nhãn hàng
Vico-solar của Vinavico-vinaconex, vừa thu được tiền từ công tác làm thương hiệu
cho Vinavico.
Về sự đầu tư cho marketing
Vitravico nhận định mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời có khả năng phát
triển nên công ty chấp nhận đầu tư cho công tác marketing để đưa sản phẩm Vico –
solar tới người tiêu dùng được nhiều hơn. Điều này thể hiện ở việc cung cấp tài chính
nhân sự chuyên phụ trách mảng Máy nước nóng năng lượng mặt trời . Mặt khác với
sự thuận lợi mà kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời để lại, công ty có cơ
sở cho việc phát triển kinh doanh các thiết bị bị sử dụng năng lượng mặt trời như pin
16
mặt trời, đèn mặt trời…Công ty được hỗ trợ vốn đắc lực từ Vinavico-Vinaconex, tập
đoàn xây dựng công trình ngầm đang có chiến lược thành tập đoàn đầu tư với chiến
lược kinh doanh “Nguồn lực dùng chung”
2. Triển khai các hoạt động Marketing
Hoạt động lập kế hoạch marketing được Vitravico tiến hành 6 tháng/lần và do phòng
kinh doanh thực hiện. Bản kế hoạch luôn theo sát tình hình thị trường và có những
thay đổi phù hợp.
3. Thực trạng kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt
trời Vico-solar
Bảng 2.3 TỔNG HỢP XUẤT NHẬP BÌNH NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI
TỪ THÁNG 7/2009 ĐẾN 3/2010
STT Sản phẩm
Nhập Xuất
Đơn
vị
Số

lượng
Bán
lẻ
Đại lý
ký quỹ
Tồn
kho
I Loại ống 58mm x 1,8m 29 8 12 9
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 15-1800 Bộ 11 3 5 3
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 18-1800 Bộ 15 5 5 5
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 21-1800 Bộ 3 0 2 1
II Loại ống 47mm x 1,5m 127 24 28 75
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 15-1500
(120l) Bộ 20 2 2 16
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 18-1500
(140l) Bộ 40 9 11 20
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 21-1500
(160l) Bộ 40 5 12 23
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 24-1500
(190l) Bộ 20 6 3 11
17
Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 21-1500 (N) Bộ 2 2

Bình Máy nước nóng năng
lượng mặt trời 30-1500(250l) Bộ 5 2 0 3
III Phụ kiện
Bộ điều khiển chiếc 12 1 0 11
Bình tiếp nước chiếc 5 0 2 3
Thanh điện trở nhiệt chiếc 25 14 0 11
vỏ báo ôn m 100 0 0 100
Măng xông ren ngoài F16 chiếc 120 30 74 16
Măng xông ren trong F16 chiếc 90 20 62 8
Cút vuông ren ngoài F16 chiếc 60 15 37 8
Cút vuông ren trong F16 chiếc 30 10 12 8
Van một chiều D25 chiếc 60 15 37 8
Ống nhôm nhựa chịu nhiệt
F16 m 600 160 400 40

Tổng nhập khẩu: 156 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại
Tổng bán: 72 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại
Doanh thu: 216 triệu đồng
Loại sản phẩm bán tốt nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500
(160l) (đã bán 23 Bộ).
Loại sản phẩm bán khó nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1800
(đã bán 01 bộ)
Tổng hợp đánh giá
Trong 8 tháng kinh doanh và số lượng sản phẩm được tiêu thụ là 72 máy như vậy tình
hình tiêu thụ còn rất kém, cần phải nỗ lực hơn nữa trong công việc thiết lập đại lý, đào
tạo đội ngũ bán hàng và nhất là công tác truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm.
18
CHƯƠNG III:
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO
SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG Máy nước nóng năng lượng mặt trời VICO-

SOALR
GIAI ĐOẠN 2010-2012
1. Nội dung chiến lược công ty Vitravico đang áp dụng cho sản phẩm vico-
solar
Hiện tại công ty đang áp dụng chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm hiện có và thị
trường mới. Định hướng này được thể hiện qua các đại lý mở rộng trên toàn quốc, hiện tại
công ty mong muốn mở rộng thị trường của mình sang nước bạn Lào.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trường
hiện có
1. Chiến lược xâm
nhập thị trường
2. Chiến phát triển sản
phẩm
Thị trường
mới
3. Chiến lược phát
triển thị trường
4. Chiến lược đa dạng
hóa.
2. Hiện tình marketing
2.1 Đánh giá tình hình thị trường
Đánh giá nhu cầu toàn ngành và tốc độ tăng trưởng toàn ngành
Tốc độ tăng trưởng về số lượng công ty kinh doanh máy nước nóng năng
lượng mặt trời ở Việt Nam trong 10 năm trở lại đây là khá cao. Lịch sử phát triển
được tính từ việc nghiên cứu và ứng dụng thiết bị đun nóng bằng năng lượng mặt trời
được bắt đầu từ những năm 1980, thời gian này gặp rất nhiều khó khăn về công nghệ
cũng như sự chấp nhận của giới khoa học về tính ứng dụng. Từ năm 1996, bắt đầu có
thêm một số cơ sở kinh doanh dịch vụ nhập thiết bị đun nước nóng mặt trời của nước
ngoài về bán tại Việt Nam như: Nhà máy đại tu ô tô số 1 - Bộ Nội vụ nhập thiết bị

của Israel. Công ty Cơ điện lạnh Thành phố Hồ Chí Minh nhập thiết bị của Australia,
Cơ sở Nhật Năng (Hà Nội) nhập thiết bị của Trung Quốc... Đến năm 2000, số cơ sở
nhập thiết bị tăng lên và cho tới năm 2002 bắt đầu có một số cơ sở nhập dây chuyền
công nghệ để sản xuất ở trong nước như Công ty Quán Quân ở Thành phố Hồ Chí
Minh và một vài cơ sở khác ở phía Bắc. Tới năm 2006, có khoảng trên 65 công ty
sản xuất về lĩnh vực máy nước nóng trong thị trường này. Tổng hợp kết quả điều tra
cuối năm 2009 số lượng công ty sản xuất và kinh doanh thiết bị Máy nước nóng năng
lượng mặt trời lên tới hơn 100 công ty, điều này chúng tỏ máy nước nóng năng lượng
19
mặt trời đã được cải tiến nhiều về kỹ thuật và được người dân sử dụng ngày càng
tăng.
Nhu cầu thị trường
Qua khảo sát, Trung tâm tiết kiệm năng lượng Hà Nội đánh giá thị trường
thiết bị đun nước nóng Việt Nam cần khoảng 250.000 sản phẩm mỗi năm. Tuy nhiên,
hiện tại Việt Nam mới chỉ có 30.000 thiết bị đun nước nóng năng lượng mặt trời
được sử dụng và mới có từ khoảng 40-50% cá nhân và tổ chức có nhu cầu lắp loại
thiết bị tiết kiệm năng lượng này.
Dân số Việt Nam vào khoảng hơn 86 triệu dân với gần 20 triệu hộ gia đình, lại
là nước có nhiều tiềm năng về năng lượng mặt trời. Như vậy nếu 10% số hộ gia đình
(2 triệu hộ) có nhu cầu dùng thiết bị đun nước nóng mặt trời, mỗi năm lắp đặt được
100 000 thiết bị cho 100 000 hộ dân thì phải 20 năm luôn có một thị trường rộng lớn
tiêu thụ sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra một thị trường tiêu thụ năng lượng sạch rất lớn,
vừa có lợi cho đất nước (tiết kiệm điện năng), vừa có lợi cho người dân (giảm chi
tiêu), lại góp phần bảo vệ môi trường. Tuy nhiên việc khai thác tiềm năng to lớn này
vẫn chưa đạt hiệu quả cao và phát triển rộng rãi do còn nhiều bất cập về vấn đề quản
lý thị trường,chất lượng sản phẩm.
2.2 Tình hình môi trường vĩ mô
a. Nhân khẩu:
- Tốc độ gia tăng dân số nhanh: Ước tính năm 2008 khoảng 86.116.559 người.
Tỉ lệ tăng dân số là 1,3%, tỷ suất sinh vào khoảng 19,58/1000 dân, mỗi năm

có hơn 1 triệu trẻ em ra đời. Nhu cầu sử dụng nước nóng cho sinh hoạt vì vậy
cũng tăng lên.
b. Kinh tế:
- Mức sống tăng cao: Theo thống kê của nhà nước thu nhập bình quân tăng
khoảng 6%. Tỷ lệ hộ nghèo ở giảm nhanh, từ 66,4% (năm 1993), xuống còn
18% (năm 2007). Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) hai tháng đầu năm 2009 tăng
1,49%.
- Khủng hoảng kinh tế: Giá xăng, dầu tăng cao làm cho các chi phí mà người
dân bỏ ra để trang trải cho cuộc sống thường nhật của mình tăng lên bên cạnh
đó nền kinh tế mới chỉ đang trong giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng, điều
này làm người dân gia tăng ý thức tiết kiệm. Ngoài ra giá điện và chất đốt tăng
20
lên cũng là một lợi thế khi công ty kinh doanh sản phẩm sử dụng năng lượng
mặt trời – năng lượng tái sinh.
c. Văn hóa - Xã hội:
- Thói quen tiêu dùng: Hiện tại người dân Việt Nam nói chung chưa có thói quen sử
dụng sản phẩm sử dụng năng lượng mặt trời nên cần rất nhiều nỗ lực để làm truyền
thông khi kinh doanh mặt hàng này. Số lượng Máy nước nóng năng lượng mặt trời
các hãng đang được tiêu thụ nhiều hơn hơn ở khu vực miền nam hơn Miền Bắc một
phần do người Miền Bắc khó chấp nhận cái mới hơn Miền Nam.
d. Chính trị:
- Các chính sách thuế: Các chính sách về thuế như thuế nhập khẩu, thuế thu
nhập doanh nghiệp, thuế VAT …điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến công
ty khi mà nhà nước ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm 100% sản xuất trong
nước.
- Thuận lợi: Do sự thiếu hụt điện năng phục vụ đời sống và sản xuất và tình
hình ô nhiễm môi trường nên nhà nước đã và đang có những chính sách hỗ trợ
các sản phẩm theo khuynh hướng sử dụng năng lượng sạch và năng lượng tái
sinh.
2.3 Tình hình sản phẩm

Các sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời trên thị trường
Tuy có nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời
tuy nhiên tựu chung lại có hai nguồn xuất xứ của máy nước nóng năng lượng mặt trời
đó là:
- Các công ty nhập nguyên cả bộ máy kèm theo các thiết bị phụ trợ,nguồn hàng
nhập chủ yếu từ Trung Quốc và Malaysia. Hãng nước ngoài được các công ty
nhập nhiều nhất là Sunrain của Trung Quốc,vì hãng này có thể sản xuất theo
yêu cầu từ phía các công ty tại Việt Nam về mẫu mã,logo,…Ngoài ra còn các
công ty khác tại Trung Quốc cũng thực hiện điều này.
- Các công ty sản xuất ở Việt Nam các chi tiết máy như Bồn nước nóng, bộ
phận gia nhiệt (điện trở),bộ điều khiển,chân máy…và nhập lẻ bộ phận thu
nhiệt từ Trung Quốc hoặc mua lại qua trung gian và trung gian này cũng nhập
máy từ Trung Quốc.
- Số nhỏ các công ty nhập máy nguyên chiếc từ các nước như Úc, Israel. Các
sản phẩm này có giá cao hơn rất nhiều so với hai loại hàng kể trên.
21
Sản phẩm Vico-solar của công ty Vitravico
Hiện tại Máy nước nóng năng lượng mặt trời tính đến tháng 3/2010 có doanh
thu là 216 triệu đồng. Trong 156 máy nhập vào tính từ 7/2009 đến tháng 3 năm 2010
thì số máy bán ra là 72 chiếc, chiếm 46% trên tổng số. Trung bình một tháng bán
được 9 chiếc. Qua 8 tháng vừa thiết lập hệ thống đại lý, tiếp thị sản phẩm đến người
tiêu dùng kết quả kinh doanh trên tuy chưa lớn nhưng hứa hẹn thành công hơn khi
công ty tiếp tực đầu tư vào mở rộng đại lý và quảng cáo truyền thông.
Do sản phẩm đang trong giai đoạn đầu tư nên sau 8 tháng đưa sản phẩm ra thị
trường doanh thu đạt 216 triệu đồng, đóp góp rất nhỏ vào lợi nhuận chung của công
ty.
2.4 Tình hình tiêu dùng
THÓI QUEN SỬ DỤNG MÁY NƯỚC NÓNG NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI
CỦA NGƯỜI DÂN
(số liệu từ trung tâm tiết kiệm năng lượng thành phố Hồ Chí Minh)

Sử dụng nước nóng Phần trăm (%)
Dùng để tắm 42
Dùng để rửa mặt và rửa tay 4
Dùng để rửa bát 18
Dùng để nấu ăn 20
Dùng để giặt quần áo 12
Dùng khác 4
Tổng 100
Theo kết quả điều tra trên, chủ yếu người tiêu dùng sử dụng máy nước nóng phục vụ
cho việc tắm rửa. Do đó nhiệt vụ cung cấp phải đạt từ 38-40 độ kể cả vào mùa đông,
ngày sương mù. Tuy nhiên khi do đặc điểm máy sử dụng năng lượng mặt trời nên
vào ngày lạnh chỉ có thể làm nóng nước từ 40-60 độ, nhiệt độ thất thoát theo đường
ống, không khí…nên khi người tiêu dùng muốn sử dụng vào mùa đông phải lắp thêm
thiết bị làm nóng nước bằng điện. Như vậy năng lượng mặt trời chưa hoàn toàn thay
thế được năng lượng điện. Để hoàn thiện hơn máy Máy nước nóng năng lượng mặt
trời nên bán kèm thiết bị làm nóng bằng điện cho khách hàng.
Qua nghiên cứu lượng nước nóng trung bình một người sử dụng cho tắm, rửa, giặt
quần áo là 30 – 50l/ngày; hiện tại gia đình hạt nhân với 4 thành viên đang là mẫu gia
đình phổ biến, do đó dung tích Máy nước nóng năng lượng mặt trời nên nhập về là
khoảng 120l – 200l. Tỉ lệ các loại Máy nước nóng năng lượng mặt trời đã nhập là
hợp lý
22

STT Sản phẩm
Nhập
Đơn vị Số lượng
1 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (120l) Bộ 20
2 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (140l) Bộ 40
3 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (160l) Bộ 40
4 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (190l) Bộ 20

5 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (210l) Bộ 2
6 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời (250l) Bộ 5
Những lý do cản trở khách hàng mua thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời :
Qua khảo sát của phóng viên cho thấy, 33% số người được hỏi không sử dụng vì chi
phí đầu tư lớn; 39% vì chi phí cải tạo lắp đặt lớn; 12% vì phải bỏ chi phí bảo trì; 10%
không có thông tin; 6% vì khó lắp đặt. Các chuyên gia cho rằng, hiện tại các chi phí
này vẫn cao hơn mức thu nhập trung bình của người dân, nguyên nhân thì có rất
nhiều nhưng chủ yếu là chúng ta vẫn phải nhập khẩu các phụ kiện của nước ngoài.
Khung pháp lý chưa đầy đủ cho các tiêu chuẩn kỹ thuật liên quan đến sản phẩm Máy
nước nóng năng lượng mặt trời cũng là một trong những nguyên nhân khiến các nhà
quản lý, sản xuất và bán hàng rất khó có thể đưa ra được chất lượng chuẩn và mạnh
dạn đầu tư công nghệ để hạ giá thành.
2.5 Xem xét đối thủ cạnh tranh
2.5.1 Cạnh tranh nhãn hiệu
Hiện nay, các Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng bình bảo ôn được coi là
nhãn hiệu cạnh tranh của Vico-solar như: Thái Dương Năng (công ty cổ phần quốc tế
Sơn Hà), Sunny ( công ty Cổ phần Trọng Tín), Ánh Dương (công ty TNHH Toàn
Mỹ), Sunflower (Tập đoàn Tân Á – Đại Thành) và các nhãn hiệu Máy nước nóng
năng lượng mặt trời như Quán Quân, Ariston, BK Solar, Apollo,…
1. Đối thủ cạnh tranh chính – Thái dương năng của Công ty cổ phần quốc tế
Sơn Hà – Thương hiệu mạnh, chất lượng đảm bảo, giá cả thấp
Hiện nay, Thái dương năng là nhãn hiệu được biết đến nhiều nhất trong các hãng
sản xuất Máy nước nóng năng lượng mặt trời , sản phẩm được nghiên cứu và phát
23
triển theo triết lý “ thân thiện với môi trường – tiện ích – hiệu quả kinh tế” – thuộc
chiến lược phát triển sản phẩm mới của Sơn Hà.
Sản phẩm được nhập từ Trung Quốc máy làm nóng bằng điện và ống thu nhiệt chân
không; sản xuất tại Việt Nam giá đỡ và các thiết bị từ thép khác. Chất lượng và giá cả
thuộc tầm trung trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời , so với Vico-
solar, máy Thái Dương Năng rẻ hơn do chủ động được các phần thuộc về thép trong

cấu tạo sản phẩm. Tuy nhiên trong chiến lược Marketing của mình, Công ty Sơn Hà
không đặt ra mục tiêu cạnh tranh bằng giá mà xác định lợi thế cạnh tranh của Công ty
phải được xây dựng dựa trên việc nâng cao chất lượng của sản phẩm và uy tín của
thương hiệu. Tính từ tháng 6/2009 tới tháng 3/2010 mặt hàng Thái Dương Năng đã 3
lần tăng giá; Sơn Hà thông báo tăng giá sản phẩm này vào đầu tháng 5/2010.
Hệ thống phân phối: Sơn Hà chiếm ưu thế lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm do sở
hữu một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc với 500 nhà phân phối và
5000 đại lý. Công ty quy định các nhà phân phối sẽ chỉ được cấp phép bán duy nhất
sản phẩm của Sơn Hà và có vai trò độc quyền trong khu vực. Tại mỗi nhà phân phối,
Sơn Hà đều cử 1 đại diện bán hàng khu vực để hỗ trợ nhà phân phối phát triển mạng
lưới đại lý trong khu vực, đồng thời đại diện bán hàng này cũng có vai trò giám sát
hoạt động của nhà phân phối.
Về xúc tiến bán: Sơn Hà đầu tư rất lớn cho việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
bằng việc giới thiệu các sản phẩm của Sơn Hà trong nội dung game show và phát
sóng quảng cáo, cụ thể như: tài trợ chương trình Game show “Hãy chọn giá đúng” –
VTV3, Game show ‘Đuổi hình bắt chữ’ – HTV,
Chương trình xúc tiến gần đây nhất của Sơn Hà được bắt đầu từ 28/01/2010, mang
tên “Hợp tác chiến lược thực hiện chương trình sử dụng thiết bị đun nước bằng năng
lượng mặt trời năm 2010 – 2011″ giữa Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) và Công
ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà nhằm mục đích khuyến khích người dân tiết kiệm điện
năng. Trong thời gian thực hiện chương trình, tổng số kinh phí mà EVN và Công ty
CP Quốc Tế Sơn Hà sẽ hỗ trợ người dân khi mua 30.000 bộ sản phẩm Thái Dương
Năng với tổng số tiền khoảng 36 tỷ đồng, bao gồm hỗ trợ số tiền mặt là 01triệu đồng/
sản phẩm và tặng phẩm kèm theo.
1. Sunny (công ty Cổ phần Trọng Tín) – Sản phẩm chất lượng cao nhập khẩu
nguyên chiếc từ Nhật Bản, giá cao hơn các sản phẩm cùng chủng loại.
24
Sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Sunny là nhãn hiệu uy tín trên thị
trường, chất lượng sản phẩm được đánh giá tốt, hơn nữa cấu tạo sản sản phẩm chắc
chắn, thiết kế đẹp mắt. Có nhiều lựa chọn cho khách hàng như ống thường và ống

titan.
Hệ thống phân phối: Hiện tại hệ thống đại lý của Trọng Tín có mật độ phủ chưa cao,
cụ thể tại Hà Nội:
Showroom: Số 399 Trường Chinh, Q. Thanh Xuân, HN
Văn phòng Công ty: Số 17 ngõ 49 Huỳnh Thúc Kháng, Q. Đống Đa, HN
Văn phòng phía Nam: 705B Đỗ Xuân Hợp – Quận 9 – Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng Miền Trung – Tây Nguyên: 229 Phan Chu Trinh – Tp Buôn Mê Thuột –
Đăk lăk.
Điều kiện: Nhà phân phối cấp tỉnh cần phải đạt từ 20 bộ/ tháng tương ứng với 50 đến
80 triệu đồng/ tháng.
- Đối với đại lý cấp 1 thì chỉ được chiết khấu trực tiếp trên mỗi sản phẩm hay đơn
hàng. Tùy theo vào số lượng nhập hàng. Chiết khấu tương ứng là 30%. Ngoài ra còn
được mua một hoặc đến 2 sản phẩm mẫu với giá 55%.
- Đối với nhà phân phối( đại lý phân phối) của tỉnh thì việc chiết khấu còn được
hưởng các chương trình khuyến mại trong năm( nếu có), thưởng quý, năm. Nếu đại
lý nào đạt doanh số tốt sẽ được cộng điểm và được tính vào thưởng trực tiếp bằng
sản phẩm (hiện vật) hoặc bằng tiền.
Hiện nay Sunny chưa triển khai chương trình khuyến mãi tới trực người tiêu dùng,
chủ yếu hãng đưa ra các chính sách khuyến khích các đại lý gia nhập vào kênh phân
phối của mình.
25