Xây dựng chương trình quản lý bán hàng cho công ty cổ phần công nghệ thông tin đất việt thái nguyên

LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp là bước cuối cùng đánh dấu sự trưởng thành của một
sinh viên ở giảng đường đại học để trở thành một cử nhân đóng góp cho sự phát
triển của đất nước.
Để hoàn thành bài khóa luận “Xây dựng chương trình quản lý bán hàng
cho Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đất Việt Thái Nguyên”. Em xin bày
tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Vũ Thị Minh Luận và Th.S Nguyễn Thị Hằng đã
hướng dẫn, tận tình chỉ bảo em trong suốt quá trình thực hiện bài khóa luận.
Đồng thời em xin cảm ơn chị Lê Thị Chính- Trưởng phòng kế toán của Công
ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đất Việt cũng đã giúp đỡ em trong suốt thời gian
hoàn thành bài khóa luận.
Cuối cùng em xin cảm ơn sự quan tâm, chia sẻ, ủng hộ của gia đình và bạn
bè.
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2016
Sinh viên

1


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan bài khóa luận tốt nghiệp này là sản phẩm nghiên cứu của
bản thân dưới sự hướng dẫn tận tình của TS Vũ Thị Minh Luận và Th.S Nguyễn
Thị Hằng. Nội dung của khóa luận không sao chép nội dung cơ bản của bài khóa
luận khác. Những phần sử dụng tài liệu tham khảo trong khóa luận đã được nêu rõ
trong phần tài liệu tham khảo. Các số liệu bảng biểu trong khóa luận là hoàn toàn
trung thực, các nhận xét, phương hướng đưa ra là xuất phát từ thực tiễn và kinh
nghiệm hiện có. Nếu sai sót em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và chịu mọi kỷ luật
của nhà trường.
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2016
Sinh viên

2


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

i

LỜI CAM ĐOAN ii
DANH MỤC HÌNH ẢNH v
DANH MỤC BẢNG BIỂUvi
LỜI NÓI ĐẦU

vii

Chương 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG1
1.1. Lý thuyết về bán hàng

1

1.1.1. Định nghĩa về bán hàng 1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

3

1.1.3. Hình thức bán hàng ở doanh nghiệp 4
1.1.4. Nhiệm vụ của một người bán hàng

8

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán hàng

9

1.1.6. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

13

1.2. Tìm hiểu về ngôn ngữ lập trình và hệ quản trị cơ sở dữ liệu

17

1.2.1. Ngôn ngữ lập trình C# 17
1.2.2. Hệ quản trị cơ sở dữ liệu SQL 20
Chương 2. KHẢO SÁT VÀ PHÂN TÍCH –THIẾT KẾ HỆ THỐNG QUẢN LÝ
BÁN HÀNG 22
2.1. Khái quát về công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đất Việt
2.1.1. Giới thiệu về công ty

22

22

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển

23

2.2. Nghiệp vụ quản lý bán hàng của công ty CP công nghệ thông tin Đất Việt
33

2.2.1. Các phương thức bán hàng tại công ty33
2.2.2. Các chứng từ kế toán sử dụng tại công ty
3

33


2.3. Phân tích thiết kế hệ thống 38
2.3.1. Sơ đồ phân cấp chức năng

39

2.3.2. Sơ đồ luồng dữ liệu khung cảnh

40

2.3.3. Sơ đồ luồng dữ liệu mức đỉnh 41
2.3.4. Sơ đồ luồng dữ liệu mức dưới đỉnh
2.4. Thiết kế cơ sở dữ liệu

43

2.5. Phân tích thiết kế dữ liệu

49

42

CHƯƠNG 3. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH QUẢN LÝ BÁN HÀNG
3.1. Mô tả chương trình

51

3.2. Giao diện chương trình

52

3.2.1. Giao diện chính 52
3.2.2. Các giao diện cập nhật 53
3.2.3. Giao diện xử lý giao dịch
3.2.4. Giao diện quản lý thu

57

61

3.2.5.Giao diện thống kê báo cáo

64

KẾT LUẬN 66
TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

4

51


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1. Sơ đồ phân cấp chức năng

41
Hình 2.2. Sơ đồ luồng dữ liệu khung cảnh
42
Hình 2.3. Sơ đồ luồng dữ liệu mức đỉnh 43
Hình 2.4. Sơ đồ mức dưới đỉnh chức năng cập nhật
44
Hình 2.5. Sơ đồ mức dưới đỉnh chức năng xử lý giao dịch
Hình 2.6.Sơ đồ mức dưới đỉnh chức năng quản lý thu 45
Hình 2.7. Sơ đồ mức dưới đỉnh chức năng báo cáo
45
Hình 2.8. Lược đồ quan hệ dữ liệu52
Hình 3.1. Giao diện chính 54
Hình 3.2. Giao diện nhân viên
55
Hình 3.3. Giao diện khách hàng 56
Hình 3.4. Giao diện hàng hóa
57
Hình 3.5. Giao diện nhà cung cấp 58
Hình 3.6. Giao diện hóa đơn nhập hàng 59
Hình 3.7. Giao diện hóa đơn đặt hàng
60
Hình 3.8. Giao diện chi tiết đơn đặt hàng 60
Hình 3.9. Giao diện hóa đơn bán hàng 61
Hình 3.10. Giao diện chi tiết hóa đơn bán hàng 62
Hình 3.11. Giao diện phiếu thu tiền
63
Hình 3.12. Giao diện phiếu công nợ phải thu
64
Hình 3.13. Giao diện phiếu thanh toán trả góp 65
Hình 3.14. Giao diện thống kê hàng tồn 66

Hình 3.15. Báo cáo doanh thu đặt hàng 66
Hình 3.16. Báo cáo doanh thu bán hàng 67
Hình 3.17. Báo cáo công nợ phải thu
67

5

44


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Bảng đăng nhập 46
Bảng 2.2. Bảng khách hàng46
Bảng 2.3. Bảng nhân viên 47
Bảng 2.4. Bảng nhà cung cấp

47

Bảng 2.5. Bảng hóa đơn bán

47

Bảng 2.6. Bảng chi tiết đặt hàng 48
Bảng 2.7. Bảng chi tiết nhập hàng 48
Bảng 2.8. Bảng hàng trong kho

48

Bảng 2.9. Bảng hàng hóa 49
Bảng 2.10. Bảng kho

49

Bảng 2.11. Bảng bán hàng 49
Bảng 2.12. Bảng nhập hàng
Bảng 2.13. Phiếu thu

50

50

Bảng 2.14. Công nợ phải thu

50

Bảng 2.15. Thanh toán trả góp

51

LỜI NÓI ĐẦU
Đặt vấn đề
Ngày nay, công nghệ khoa học, kỹ thuật phát triển như vũ bão, trong đó
khoa học máy tính cũng phát triển mạnh mẽ và xâm nhập vào mọi lĩnh vực khoa
học, kinh tế, xã hội, quản lý…Sự phát triển của công nghệ thông tin đã đem lại
những thành tựu to lớn trong việc phát triển đất nước. Việc sử dụng các phần mềm
chuyên dụng quản lý ngày càng nhiều, rất nhiều công việc thủ công đã được xử lý
bằng các phần mềm chuyên dụng giảm đáng kể thật nhiều thời gian, công sức,
6

nâng cao chất lượng xử lý. Phần mềm chuyên dụng đóng vai trò quan trọng trong
lĩnh vực quản lý, nó là công cụ hỗ trợ đắc lực và hầu như không thể thiếu. Ngày
nay việc ứng dụng các phần mềm quản lý trong các doanh nghiệp, cửa hàng giúp
cho việc kinh doanh trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn. Đây cũng là lý do tại sao
phần mềm quản lý bán hàng đang được nhiều người không chỉ quan tâm không chỉ
ở các cửa hàng lớn, siêu thị mà ngay cả các cửa hàng nhỏ lẻ cũng đang ứng dụng
phần mềm này vào công tác quản lý của mình. Là người quản lý bạn mất bao lâu
để biết rằng tồn kho hàng hóa trong kho là bao nhiêu, thông tin về doanh thu nhanh
chóng chính xác, các khoản phải thu khách hàng, các khoản phải trả người cung
cấp. Khi các file được lưu trên file excel hoặc được ghi trong cuốn sổ tay và điều
gì sẽ xảy ra khi cuốn sổ tay đó bị mất đi. Ngoài ra làm thế nào để bạn chăm sóc
khách hàng, quảng bá thương hiệu, tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách ra sao
để tăng doanh số.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề nên em đã quyết định lựa chọn đề
tài “Xây dựng chương trình quản lý bán hàng cho Công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin Đất Việt Thái Nguyên” làm bài báo cáo khóa luận tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu nắm được quy trình của việc quản lý bán hàng.
Ứng dụng ngôn ngữ lập trình C-Sharp và cơ sở dữ liệu SQL để xây dựng
phần mềm cho công ty
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp định lượng thông qua các số liệu cụ thể của Công ty Cổ
phần Công nghệ thông tin Đất Việt Thái Nguyên.
Đối tượng: Hệ thống bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đất
Việt Thái Nguyên.
Phạm vi:
- Tổng quan về Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Đất Việt.
- Tìm hiểu và nghiên cứu hệ thống quản lý bán hàng tại công ty. Nắm rõ cơ cấu
7

tổ chức, các tài liệu liên quan và các quy trình xử lý dữ liệu của hệ thống hiện tại,
bằng cách quan sát mọi hoạt động, phỏng vấn nhân viên quản lý, nhân viên bán
hàng xem xét các tài liệu sổ sách, hoá đơn, danh mục … Sau đó nghiên cứu và
đưa ra các nhận xét và lập phương hướng xây dựng cho hệ thống mới. Đối với hệ
thống mới, phải dựa trên hệ thống cũ tiếp tục phát huy những ưu điểm, khắc phục
nhược điểm. Phác hoạ công việc của hệ thống mới, xem xét tính khả thi.
Nội dung nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu một số vấn đề và thực trạng của tình hình quản
lý bán hàng để từ đó đưa ra các phương thức quản lý mới đạt hiệu quả hơn.
Xác định được các chức năng yêu cầu quản lý của hệ thống.
Xây dựng chương trình quản lý bán hàng dựa vào yêu cầu và chức năng của hệ
thống, ứng dụng công nghệ tin học vào hệ thống quản lý bán hàng nhằm mục đích:
 Khắc phục những hạn chế của hệ thống cũ.
 Tạo ra cơ chế tổ chức mới gọn nhẹ, chặt chẽ và hiệu quả.
 Tăng tốc độ tra cứu, tìm kiếm thông tin.
 Làm gọn nhẹ khối lượng công việc
 Giám sát và chỉ đạo kiểm tra của lãnh đạo được dễ dàng
 Thu hút được sự quan tâm của các chủ đầu tư xây dựng
Đề tài này sẽ cung cấp cho người dùng nắm được các thao tác trên từng
nghiệp vụ mà hệ thống quản lý. Bên cạnh đó nó giúp cho cán bộ quản trị hệ thống
hiểu rõ và chủ động trong công tác bảo trì.
Báo cáo gồm 3 chương:
Chương 1. Tổng quan về quản lý bán hàng
Chương 2. Khảo sát và phân tích thiết kế hệ thống quản lý bán hàng
Chương 3. Chương trình quản lý bán hàng

Chương 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
8

1.1. Lý thuyết về bán hàng
1.1.1. Định nghĩa về bán hàng
Có thể nói quản lý bán hàng có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Nhờ có bán
hàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn kinh
doanh và hoạt động chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mục tiêu và
chiến lược mà doanh ngiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất,
qua đó tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt
động kinh doanh.
Đặc biệt đối với siêu thị quá trình quản lý bán hàng có vai trò hết sức quan
trọng. Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi siêu thị,
cũng chính nhờ đó mà siêu thị tự đánh giá được hàng hoá hay sản phẩm mà mình
kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy việc quản lý bán hàng
vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh. Đối với
các công ty kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của quá
trình lưu thông hàng hoá. Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay việc bùng
nổ công nghệ thông tin. Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, việc
bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế mặt hàng vừa được đưa ra thị
trường thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu đã xuất hiện những mặt hàng ưu
việt hơn. Chính vì vậy việc quản lý bán hàng là đó là vấn đề hết sức quan trọng ,
nếu quản lý bán hàng tốt thì sẽ làm cho cửa hàng, siêu thị… có những định hướng
phù hợp để thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được các loại chi phí. Nó sẽ mang lại
cho cửa hàng, doanh nghiệp…một khoản lợi nhuận đáng kể, tăng nhanh vị thế của
cửa hàng cũng như doanh nghiệp trên thị trường tránh được rủi ro trong kinh
doanh.
Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, các doanh
nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất, kinh doanh tạo ra các loại sản phẩm và cung
9

cấp dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường với mục tiêu là lợi nhuận. Để
đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp phải thực hiện được giá trị sản phẩm, hàng
hóa thông qua hoạt động bán hàng.
Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa gắn với phần
lớn lợi ích hoặc rủi ro cho khách hàng đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán.
Bán hàng là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất – kinh doanh, đây là
quá trình chuyển hóa vốn từ hình thái vốn sản phẩm, hàng hóa sang hình thái
vốn tiền tệ hoặc vốn trong thanh toán. Vì vậy, đẩy nhanh quá trình bán hàng
đồng nghĩa với việc rút ngắn chu kỳ kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của
vốn, tăn lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng.
Hay nó cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán
có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận của hai bên.
Bán hàng là quá trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả mãn
lâu dài cho cả hai bên.
Để thực hiện được quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh nghiệp
phải phát sinh các khoản chi phí làm giảm lợi ích kinh tế trong kỳ dưới hình thức
các khoản tiền chi ra, các khoản khấu trừ vào tài sản hoặc phát sinh các khoản nợ
làm giảm vốn chủ sở hữu. Đồng thời, doanh nghiệp cũng thu được các khoản
doanh thu và thu nhập khác, đó là tổng giá trị các lợi ích kinh tế thu được trong kỳ
phát sinh từ các hoạt động góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Kế toán bán hàng có nhiệm vụ phải phản ánh và ghi chép đầy đủ, kịp thời,
chính xác tình hình hiện có và sự biến động của từng loại sản phẩm, hàng hoá theo
chỉ tiêu số lượng, chất lượng, chủng loại, giá trị. Đồng thời, cung cấp các thông tin
10

phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính và định kỳ phân tích hoạt động kinh tế liên
quan đến quá trình bán hàng.
Số người quản lý bán hàng cấp cao trong tổ chức Sales khác nhau giữa các
công ty và những chức danh của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa
phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức giám đốc phụ trách bán hàng toàn quốc …

11


1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua các mặt
sau:
 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá dịch vụ phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan trọng nói liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với
từng loại hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được
khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
 Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị
trường có nhiều nhà cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán
hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thi trường. Mục đích thế lực là
mục tiêu phát triển về cả quy mô kinh doanh và mở rộng thị trường. Điều này chỉ

có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
 Kinh doanh thương mại trong thời ngày nay có rất nhiều có rất nhiều cơ
hội cũng như rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng
phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải
giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động
thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong
kinh doanh của doanh nghiệp.

12


 Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động
có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
 Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua
khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được
qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp
thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ
khách trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứ thị trường, tạo nguồn mua hàng,
dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ
chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong
điều kiên cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp
đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực doanh
nghiệp trên thị trường.

 Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan
tâm hàng đầu của các doang nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực
hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không
gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào không có hệ
thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó
giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng góp phần thúc đẩy
nhanh chóng tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.1.3. Hình thức bán hàng ở doanh nghiệp
13


Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa
chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện
của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển… Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại
thế giới và trong nước có các hình thức bán sau :
 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của
người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mai, bán qua của hàng quầy
hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng.
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại.
Hình thức này thích hợp với nhau cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn
phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng thích hợp với nhu cầu, danh
mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
 Theo khâu lưu chuyển hàng có bán buôn và bán lẻ.
+ Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung thường nhằm thoả mãn nhu cầu
kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này

thể hiện qua chủ thế bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp một, cấp
hai và các đối tượng mua hàng thường là các của hàng bán lẻ, bán buôn trung gian
đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số
lượng sản phẩm mỗi lần mua hàng nhiều, hành vi quyết định mua hàng chậm kỹ
lưỡng cho lần đầu và các lần sau đó, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm
thường cao.
+ Bán lẻ là hoạt động bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng cá nhân không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình
thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ của hàng bán lẻ
hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất
14


mau hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác trong hình thức
bán hàng, số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, hành vi quyết định mua hàng nhanh
chóng và mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp.
 Theo phương thức hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán, bán đấu giá
và xuất khẩu hàng hoá. Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu
của người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông
thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, tạo điều kiện cho người bán
chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp
đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Đối với
hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng,
không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng hoá
khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm
mua với giá cao nhất. xất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các
quy định xuất nhập khẩu của chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt đoạn và sử dụng các hình thức tín
dụng trong thanh toán như bán hàng chả chậm, bán hàng trả góp…

+ Mua bán đứt gọn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thư được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhưng cũng gây cản trở ngại cho khách hàng không có tiền ngay hay
họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp. Một hàng hoá thông thường người tiêu
dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua các đại lý trẻ châm tuỳ
theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy…
+Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng
và là hình thức khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn
thiện được hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng
vào nhiều loại hàng hoá.
 Căn cứ theo địa điểm bán hàng: có hai loại sau
15


+ Bán hàng lưu động: là cách bán hàng mà người bán phải tìm đến nơi
khách hàng hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa dạng. Ví
dụ như những người bán hàng rong, những người bán hàng trên xe đẩy, những
người chào hàng đến từng nhà. Có một tên gọi khác dành cho loại bán hàng
này là bán hàng không cửa tiệm.
+ Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là hình thức bán hàng mà người
mua phải tìm đến chỗ của người bán hàng để thực hiện giao dịch, mua bán. Người
bán hàng có các cửa tiệm, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.
 Theo sự sở hữu hàng hóa
Tùy theo người bán hàng có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng
mình bán có thể chia thành ba loại sau:
+ Bán hàng tự sản tự tiêu: Là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất
hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua hàng.
+ Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà người bán hàng mua lại
hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán
đoạn rồi toàn quyền định bán lại cho người khác.

+ Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: Là cách thức bán hàng mà
người bán đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất. Với cách
thức này người bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thừi kỳ hay
giai đoạn nào. Vai trò là trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới
thiệu, kết nối giữa người cần mua và người bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng.
Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất
ký gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng
thời người bán cũng được hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt hàng như đào tạo về kiến
thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trợ trang trí cửa hàng…
 Theo hình thái của hàng hóa
Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình. Do
đó dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại sau:
16


+ Bán hàng hóa: Người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình. Hàng hóa hữu
hình bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc
sản cao cấp…
+ Bán dịch vụ: Người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như
khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí… Do
đó, người bán có thể là bác sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp, thợ sửa xe,
ca sĩ…
+ Bán giấy tờ có giá trị: Đó là các loại chứng khoán như cổ phiếu, trái
phiếu, giấy nợ….
 Theo hàng hóa hiện tại hay tương lai
+ Bán hàng hiện có: Là bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang
được trưng bày hay còn trong kho. Do đó, người bán có thể giao ngay hàng hóa bất
cứ lúc nào theo yêu cầu của người mua.
+ Bán hàng sẽ có: Bán những mặt hàng chưa được sản xuất. Những mặt
hàng này chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ

được giao vào một ngày nhất định trong tương lai.
 Theo hình thức cửa hàng:
+ Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một
mặt hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.
+ Bán hàng tại siêu thị: Là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một
quần thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên
dùng. Siêu thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng. Hoạt động theo
phương thức tự phục vụ là chính.
+ Bán hàng tại trung tâm thương mại: là một tổ hợp tập trung các cơ sở
thương mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các
cơ sở dịch vụ sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin, tư vấn
và các dịch vụ khác, được quy hoạch cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm
thỏa mãn đồng bộ một bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất.
17


+ Bán hàng tại sạp chợ: Bán một số mặt hàng chủng loại trong các sạp chợ.
 Theo đối tượng mua
+ Bán cho người tiêu dùng: người mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng
cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch.
+ Bán cho khách hàng công nghiệp: Người mua hàng hóa đối với số lượng
lớn đẻ phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể.
+ Bán cho khách hàng thương nghiệp: Người mua mua hàng hóa để bán lại
nhằm hưởng chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra.
+ Bán xuất khẩu: Người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài.
 Các hình thức bán hàng khác: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa,
bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị hay
qua Internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại thu
doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu của thị

trường. Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập vào thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường mà
việc tuyên truyền quảng cáo gặp khó khăn.
1.1.4. Nhiệm vụ của một người bán hàng
Theo quan điểm bán hàng hiện đại, hoạt động bán hàng là cả quy trình từ
chuẩn vị hàng hóa để bán đến tìm kiếm khách hàng, thuyết phục khách hàng, giao
hàng, chăm sóc khách hàng … Vì thế nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ngày nay
cũng nhiều phức tạp hơn. Cụ thể một nhân viên viên bán hàng cần phải thực hiện
những nhiệm vụ sau đây.
+ Thăm dò: Nhân viene bán hàng phải tìm kiếm và gây dựng những hàng
mới.
+ Xác định mục tiêu: Nhân viên bán hàng phải phân bổ thời gian của mình
cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có.
18


+ Cung cấp thông tin: Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp.
+ Bán hàng: Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp, đồng thời xử lý các tình huống khó mà người bán hàng có thể
gặp.
+ Chăm sóc khách hàng: Nhân viên bán hàng thực hiện các dịch vụ khác
nhau cho khách hàng nhằm làm cho khách hàng hài lòng, thỏa mãn và giữ lại mối
quan hệ lâu dài với khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
+ Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng phải làm nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường, cung cấp những thong tin phản hồi từ phía khách hàng và đối thủ cạnh
tranh thông qua những báo cáo của mình trong khi bán hàng.
+ Phân bổ hàng: Nhân viên bán hàng phải phân bổ sản phẩm khan hiếm cho
khách hàng trong lúc thiếu hàng.

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán hàng
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sau đây
là một số nhân tố cơ bản :

 Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích
cung cầu và ảnh hưởng tới việc tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng
tiêu thụ và thu được lợi nhuận tránh được ứ đọng hay thua lỗ, giá cạnh tranh.
Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó trước
những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế(tiền nào của đấy) do đó đặt giá thấp không
phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.

 Chất lượng hàng hoá và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng
là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh
19


tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”(vì muốn thay đổi giá thì dễ
nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà
doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với
hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cẩu ngày càng cao
của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cẩn phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người
mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều
kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.

 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt
hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

 Dịch vụ trong về sau bán
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội
và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định
mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.

 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có
ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu
dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông
thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của
20


hàng hoá đến tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu
dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung
gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùngthường đó là

các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.
- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới
tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
f. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo
sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt làm cái đảm bảo vững
chắc cho sự đứng vững cuả doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa
chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán
hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh
doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình
thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên
đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn
thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai
những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực
đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì
người dân có thói quen mua hàng ở gẩn nơi ở hoặc gẩn nơi làm việc tiện đi lại để
giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
 Quảng cáo
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên.
Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong
21


hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích
thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật
kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất
tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán
hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó

không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.

 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp
thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu
thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với
sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .

 Một số nhân tố khác
Khách hàng: Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty
đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở
thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi
Đối thủ cạnh tranh: Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đẩu vào
và đẩu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được gọi là đạt
hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu
quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng
và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua
hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao
của doanh nghiệp .
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số
lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự
22


cạnh trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công
ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh

tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ
hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là việc cẩn thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
Chính sách nhà nước : Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho
nhân dân, thoả mãn các nhu cẩu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất
nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách
phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh
nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.

23


1.1.6. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên
công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi
hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người
bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người
mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu
ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Bán hàng
đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
cũng như trong xã hội: Giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng; Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế; Luân chuyển hàng
hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu; Mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do
đó việc thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát
triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thỏa mãn
nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. Chính vì những lý do trên mà việc xây
dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là việc làm cần thiết của mỗi doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng được thực hiện qua bốn giai đoạn sau :
 Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử

lý thông tin về thị trường. Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá
trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu
dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để
đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối
cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng.
+ Xác định vấn đề, mục tiêu nghiên cứu: Tùy từng mục tiêu, giai đoạn quá
trình bán hàng của doanh nghiệp mà có những cách thức nghiên cứu thị trường
khác nhau, bên cạnh đó việc thu thập thông tin rất tốn kém chính vì vậy để công
việc nghiên cứu thị trường mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thì trước hết nhà
24


quản trị phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu, các vấn đề cần giải quyết, các thông
tin đã có và những thông tin cần thu thập.
+ Lựa chọn nguồn thông tin và phương pháp nghiên cứu: Trong giai đoạn
này, doanh nghiệp phải xác định được nguồn thông tin mà mình quan tâm và cách
thức thu thập thông tin hiệu quả nhất. Có ba phương pháp nghiên cứu để thu thập
thông tin, đó là quan sát, thực nghiệm và thăm dò dư luận:
 Quan sát: Là phương pháp thu thập số liệu mà người nghiên cứu phải trực
tiếp tiến hành quan sát thị trường.
 Thực nghiệm: Đây là phương pháp mà đòi hỏi người làm công tác nghiên
cứu phải phân chia các nhóm đối tượng có thể so sánh được, tạo ra các hoàn cảnh
khác nhau cho các nhóm đó. Mục đích là để có được lời giải đáp cho các tình
huống mà doanh nghiệp đặt ra.
 Thăm dò dư luận: Là phương pháp kết hợp giữa quan sát và thực nghiệm.
Các công ty tiến hành thăm dò dư luận để có thể nắm bắt được nhu cầu, mong
muốn, sở thích của người tiêu dùng, mức độ thỏa mãn và sự trung thành của khách
hàng với công ty. Để sử dụng phương pháp này có hiệu quả, công ty phải biết phối
hợp sử dụng các công cụ nghiên cứu (phiếu điều tra, các thiết bị máy móc ) cùng

với kế hoạch chọn mẫu và các phương pháp liên hệ với công chúng.
+ Xử lý, phân tích thông tin: Sau khi đã xác định được mục tiêu nghiên cứu,
lựa chọn nguồn thông tin cũng như phương pháp nghiên cứu để thu thập thông tin
thì bước cuối cùng trong quá trình nghiên cứu thị trường đó là việc xử lý, phân
tích thông tin. Doanh nghiệp phải thông qua hệ thống phân tích thông tin, các
phương pháp thống kê, mô hình để rút ra từ số liệu thu thập được những tư liệu và
kết quả mà doanh nghiệp mong muốn. Trong quá trình thi hành nhiệm vụ của
mình, đặc biệt là các quyết định liên quan đến quá trình bán hàng của doanh
nghiệp nhà quản trị cần rất nhiều thông tin hữu ích. Chính vì thế doanh nghiệp cần
phải nhận thấy tầm quan trọng thông tin cũng như vai trò của công tác nghiên cứu
thị trường, chú trọng, quan tâm nhiều hơn đến công tác này để có thể đưa ra những
25