Tóm tắt sách Siêu sao Bán Hàng

Tất cả những người sang giàu, danh vọng ngày hôm nay đều xuất than cơ hàn.
Những siêu sao trong lĩnh vực của chính bạn, ngày đầu tiên cũng chỉ là những kẻ
chân ướt, chân ráo, tập tễnh bước vào nghề. Muốn bước vào hàng ngũ cao sang,
giàu có, bạn phải quyết định mình sẽ trở nên hoàn thiện nhất trong nghề nghiệp và
rồi học tập, thực hành bất kỳ những kiến thức, kỹ năng nào có thể giúp bạn tiến lên
phía trước. Một khi bạn đã dự phần vào hàng ngũ sang giá ấy, bạn hãy nhích dần
từng bước cho đến khi đạt được vị trí đầu tiên, bạn hãy trụ lại ở đấy, không có ai cản
được bước chân bạn.
1. Quyết tâm trở nên tuyệt vời
- Đóng dấu vào những bất kỳ cơ hội nào xảy đến thành tính cách của riêng mình.
Biến tính ưu việt là đặc điểm của chính bạn.
- Tham vọng là yếu tố then chốt để hoàn thành bất kỳ thành công to lớn nào trong
lĩnh vực bán hàng và những khía cạnh khác trong cuộc sống.
- Bạn phải quyết định mình sẽ trở nên tuyệt vời và rồi luôn kiên trì với quyết định ấy
cho đến khi bạn đạt được mục đích.
2. Hành động như thể bạn luôn thành công
- Hai nỗi sợ hãi to lớn lúc nào cũng gây khó dễ khi bạn cố bước trê con đường dẫn
đến thành công : sợ thất bại hay mất mát và sợ bị phê bình, chỉ trích hay bị từ chối.
Chúng là những kẻ thù bằng mọi giá bạn phải vượt qua.
- Nếu bạn không biết điều gì khiến bạn sợ hãi, thế nào sợ hãi cũng sẽ khống chế
cuộc đời bạn.
- Nỗi sợ thất bại, trở ngại to lớn giữ chân bạn luôn bắt bạn phải nói “ Tôi không thể”.
Bạn có thể vượt qua chính bản thân mình khi tự nhủ với mình là “ Tôi có thể”. Và lúc
nào, bất cứ nơi đâu bạn cứ nói với bản thân mình là “Tôi có thể làm điều đó”, nỗi sợ
sẽ dần chìm xuống, lòng tự tin của bạn sẽ nổi lên.
3. Toàn tâm, toàn ý vào thương vụ
- Những siêu sao bán hàng luôn vững tin vào công ty, sản phẩm, dịch vụ và khách
hàng của họ. Quan trọng hơn hết, họ tin vào năng lực và chính bản thân mình để
đạt được thành công.
- Khi bạn càng có nhiều nhiệt huyết và khả năng thuyết phục người khác, bạn càng
có thể truyền thứ nhiệt tình bạn có sang khách hàng. Kết quả là họ sẽ cảm nhận

giống như bạn và sẵn lòng mở ví ra mua.
4. Xác định bản thân như chuyên gia bán hàng thật sự


- Những siêu sao bán hàng nhận thấy bản thân mình là những nhà cố vấn, chứ
không phải nhân viên bán hàng. Khách hàng sẽ xem bạn như một cố vấn, người có
thế giúp họ những lời khuyên quý giá, chí tình để cải thiện cuộc sống, công việc của
họ theo hướng có lợi nhất. Nói chung, có thể xem họ như những chuyên gia giải
quyết khó khăn, rắc rối.
- Bạn tự nhận thức về mình như thế nào, bạn sẽ trở thành như thế đó. Thông qua
quá trình tự nhận thức bản thân, hành vi bên ngoài của bạn sẽ bị chính nhận thức
bên trong của bạn quyết định.
5.Chuẩn bị chu đáo tất cả các cuộc gọi
- Các siêu sao bán hàng luôn ôn lại mọi thông tin chi tiết, lien quan đến khách hàng
trước khi họ gọi điện chào hàng.
- Chuẩn bị danh sách những câu hỏi theo trình tự nhất định trước khi gọi điện cho
khách hàng.
- Ghi chú,ghi chú lại những thông tin thu thập được từ khách hàng.
6. Hết lòng học hỏi
- Luôn trau dồi kiến thức, nâng cao kỹ năng của mình để đạt được hiệu quả trong
bán hàng.
- Thói quen đọc sách : mỗi ngày dành ra một giờ ngồi đọc sách, một tuần bạn có thể
đọc xong một quyển. Tính bình quân, một năm bạn sẽ đọc hết 50 quyển. So với
nhân viên bán hàng bình thường chỉ đọc vài ba quyển một năm, chỉ với kiến thức rút
ra từ 50 quyển sách, bạn đã chiếm ưu thế tuyệt đối.
- Đầu tư 3% thu nhập trở lại cho bản thân công việc của bạn. Cho dù bạn kiếm được
bao nhiêu, bạn hãy đầu tư 3% ấy vào bất kỳ công việc gì bạn đã làm để kiếm được
số tiền ấy lần đầu tiên.
7. Nhận hết trách nhiệm về kết quả
- Đặt ra cho bản thân trách nhiệm với tiêu chuẩn cao hơn bất kỳ điều gì người ta

mong mỏi ở bạn. Đừng bao giờ dung thứ cho bản thân.
- Một khi bạn là chủ những thương vụ chuyên nghiệp của chính mình, bạn sẽ được
trả lương vì kết quả, không phải vì hành động.
8. Trở nên xuất sắc trên những khái niệm cơ bản
- Tác động đến khách hàng tiềm năng khiến họ lắng nghe bạn : trình bày một ý
tưởng mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có luên quan trực tiếp đến lợi ích, nhu cầu
thiết thực của khách hàng.


- Tạo thích thú cho khách hàng : trình bày những điểm nổi bật của sản phẩm, dịch
vụ của bạn sẽ cải thiện cuộc sống, công việc của họ.
- Kích thích khát vọng mua hàng : tìm ra những khách hàng có khát vọng mãnh liệt
về những lợi ích :
+ Tiết kiệm hay tạo ra tiền của.
+ Tiết kiệm và tận dụng thời gian hay điều kiện thuận lợi được phát triển.
+ Cảm thấy khỏe mạnh, an toàn, được kính trọng, nổi tiếng và thừa nhận.
+ Cải thiện hoàn cảnh kinh doanh, cá nhân theo vài hướng nào đó.
- Kết thúc thương vụ : lúc bạn yêu cầu khách hàng nên quyết định dứt khoát mua
hàng, có hành động cụ thể đối với lời mời của bạn.
9. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
- Hầu hết khách hàng ngày nay, mối quan hệ là yếu tố đầu tiên và quan trọng hơn cả
dịch vụ và sản phẩm.
- Giai đoạn đầu tiên chiếm 40% thương vụ hướng vào phát triển niềm tin, lắng nghe
khách hàng.
- Giai đoạn thứ hai chiếm 30% tiến trình, tập trung xác định những nhu cầu, đòi hỏi
thực sự của khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn thứ 3 chiếm 20% giới thiệu giải pháp, bạn sẽ cho khách hàng thấy họ sẽ
tốt hơn khi dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Giai đoạn cuối cùng chiếm 10%, bạn yêu cầu khách hàng tiềm năng ra quyết định
mua hàng.

- Những siêu sao bán hàng luôn tập trung vào mối quan hệ trước khi họ bắt đầu giới
thiệu sản phẩm, dịch vụ.
10. Chuyên gia cải thiện tài chính
- Biểu hiện cho khách hàng thấy công việc kinh doanh của họ sẽ có khả năng tài
chánh tốt hơn nếu họ dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng để liệu xem có cách nào cải thiện tình
hình tài chánh của họ như thương vụ, doanh thu, phí tổn, lợi nhuận kiếm được.
- Tập trung vào những khách hàng tiềm năng có thể đạt được lợi nhuận nhanh nhất
khi mua sản phẩm của bạn.
11.Dùng kỹ năng giáo dục đối với tất cả khách hàng
- Bạn phải giải thích cặn kẽ từng chi tiết một, hoàn toàn chính xác như bạn đang dạy
một môn học mới cho sinh viên, nếu muốn bán được sản phẩm của mình.


- Bạn trình bày cho khách hàng thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng
được lợi ích như thế nào, bạn hãy giải thích điểm nổi bật có được từ sản phẩm, dịch
vụ của bạn.
- Bạn nên thi thoảng ngừng lại và đặt câu hỏi, khuyến khích họ cho ý kiến phản hồi
về lời trình bày của bạn.
12. Xây dựng niềm tin vững chắc với tất cả khách hàng
- Bản thân bạn là yếu tố sống còn của thương vụ : dáng vẻ, tính cách bạn có thể
khiến cho thương vụ thất bại hay thành công.
- Tiếng tăm bạn càng tốt, nguy cơ mua lầm hàng càng giảm đi. Lời đồn đãi về bạn
càng tốt, càng nhiều người đổ xô tới quan hệ với bạn.
- Lời chứng nhận bao gồm thư tay, danh sách, hình ảnh và những lời nhận định từ
nhóm thứ ba. Tất cả những điều này xây dựng nên niềm tin và giảm đi nỗi sợ hãi
mua hàng.
- Một bài giới thiệu sâu sắc, chuyên nghiệp, định hướng về khách hàng sẽ làm tăng
thêm giái trị sản phẩm, dịch vụ.
- Bài giới thiệu của bạn phải biểu hiện rõ sản phẩm, dịch vụ bạn đang chào bán là

giải pháp tối ưu cho nhu cầu của họ.
13. Xử lý hiệu quả những lời phản đối
- Quy luật để xử lý những lời khước từ là bạn không nên cắt lời, phải lắng nghe họ.
Thậm chí lúc khách hàng từ chối, bạn nên tạo cơ hội lắng nghe, lắng nghe để xây
dựng niềm tin.
14. Giải quyết chuyện giá cả
- Bạn chỉ đề cập đến chuyện giá cả sau khi khách hàng nắm vững được thứ ấy là gì
và tỏ ra thích thú hay muốn mua thứ đó.
- Bạn hãy giải thích những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của bạn xứng đáng với
đồng tiền họ bỏ ra.
15. Kết thúc thương vụ
- Đầu tiên, bạn thiết lập mối quan hệ và niềm tin với khách hàng.
- Kế đến, bạn đặt câu hỏi xác định rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với
sản phẩm, dịch vụ.
- Thứ ba, bạn cho khách hàng thấy thứ bạn đang bán là giải pháp tốt nhất đối với họ
ngay thời điểm đó.
- Thứ tư, bạn đáp lại hiệu quả những lời khước từ mua hàng.


- Cuối cùng, bạn yêu cầu khách có hành động cụ thể đối với lời mời của bạn. Bước
cuối cùng này quyết định đến thu nhập của bạn.
16. Tính toán đến từng phút
- Bạn hãy là chuyên gia quản lý thời gian. Đây là thứ kỹ năng có thể khiến nhiều ước
mơ trở thành hiện thực hơn bất kỳ điều gì khác.
- Thời gian là tài sản quý nhất của bạn. Bạn nên dùng nó vào công việc bán hàng.
Nhớ đừng phí thời gian vào việc vớ vẩn.
17. Áp dụng quy luật 80/20 cho tất cả mọi việc
- Theo quy luật 80/20, 20% những hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% kết quả của
chính bạn. Trong lĩnh vực bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chi phối
80% khách hàng, 20% khách hàng của bạn sẽ chi phối 80% thương vụ.

- Bạn hãy dùng nhiều thời gian cho khách hàng tiềm năng. Bạn đặt thời gian vào
những công việc có giá trị, nhóm 20 đầu của tất cả những hoạt động.
18. Giữ chiếc phễu bán hàng luôn đầy
- Bạn có nhiệm vụ tiến hành 3 hoạt động : tìm gặp khách hàng có triển vọng tốt, giới
thiệu sản phẩm và kết thúc thương vụ. Thu thập của bạn phụ thuộc vào tính thường
xuyên của 3 hoạt động ấy. Bạn nhớ tập trung vào chúng trong toàn bộ thời gian làm
việc.
19. Xác định rõ thu thập và mục tiêu
- Bạn phải quyết định mỗi giờ bạn muốn kiếm được bao nhiêu và bạn phải bán bao
nhiêu hàng mới đạt được con số ấy. Nhớ đừng bao giờ làm những chuyện mà bạn
không kiếm ra số tiền đó mỗi ngày.
20. Quản lý tốt lãnh địa
- Để quản lý tốt lãnh địa, bạn hãy chia lãnh địa ra 4 phần. Rồi từ nay trở đi, bạn hãy
quyết tâm làm việc với ¼ đó mỗi ngày hay mỗi buổi tối. Lúc bạn có các cuộc hẹn,
bạn nên gom chúng lại theo khu vực, giúp bạn rút ngắn được thời gian chạy lòng
vòng trên đường và phát triển quỹ thời gian mỗi ngày của bạn để gặp gỡ khách
hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy thương vụ.
- Bạn hãy nhóm các cuộc gọi thành khu vực để tiết kiệm thời gian di chuyển trên
đường, tăng số lần tiếp xúc với khách hàng, những người sẽ trả tiền cho sản phẩm,
dịch vụ của bạn.
21. Thực hành 7 bí quyết bán hàng thành công
- Bán hàng thành công dựa trên nền tảng của 7 bí quyết hay 7 nguyên lý cơ bản :
1. Nghiêm túc


2. Xác định những điểm yếu đã giới hạn khả năng thành công của bạn
3. Quan hệ với người tốt
4. Quan tâm nhiều đến sức khỏe
5. Hình dung ra bản thân bạn thuộc về người hàng đầu trong ngành nghề
6. Thực hành phương pháp tự kỷ ám thị hiệu quả

7. Hành động tích cực đối với mục tiêu qua từng ngày một
Bạn luôn nhớ, không hề có giới hạn đối với cuộc đời và thời gian làm việc của bạn,
ngoại trừ bạn tự đặt ra giới hạn đó cho chính bản thân mình.