Bài Giảng Kỹ Năng Thương Thuyết

Kỹ năng
thương thuyết
Hà Nội, Việt Nam


• Các cách tiếp cận về Thương thuyết
• Chuẩn bị để thương thuyết: Các bước hướng
dẫn
• Các kỹ năng để thương thuyết thành công:
Phần 1 & 2
• Thuyết trình và thảo luận nhóm

Chương trình


•Tham vấn đồng nghiệp
•Cộng tác
•Nhìn đại cục
•Thu thập thực tiễn trước khi ra quyết định
•Chỉ ra các tiếp cận nhằm đạt được chiến lược
•Nghe nhiều hơn nói
•Động viên người khác
•Điều chỉnh kế hoạch theo tình hình
•Biết mình biết người
•Có đạo đức liêm chính
•Nhận diện được tiềm năng của người khác

‘Feminization’ of Leadership


Thế nào là thương thuyết?

•Thương thuyết là giải quyết vấn đề
•Mục tiêu KHÔNG phải là đạt được một
thoả thuận, mà là một thoả thuận TỐT.

Những nhà lãnh đạo giỏi
thương thuyết như thế nào


• Giải pháp thay thế của bạn là gì? Bạn có gì “trong tay” nếu
một thoả thuân mới không đạt được? Một người sẽ làm tốt hơn
nếu có các giải pháp thay thế vượt trội.
• Điểm mấu chốt tối thiểu cần đạt được là gì? – dưới điểm
này, tốt hơn bạn nên từ bỏ cuộc thương thuyết. Nếu ở trên
điểm này, bạn đang có lợi.
• Tham vọng của bạn về thoả thuận là gì? Đánh giá thực tế của
bạn về kết quả tốt nhất có thể đạt được là gì? Hãy đặt kỳ vọng
cao, nhưng cũng cần phải củng cố mục tiêu của bạn bằng
những luận điểm về tại sao “Yêu cầu” của bạn lại hợp lý.

Làm thế nào để xác định một thoả
thuận TỐT?


• Đánh giá
• Lợi ích của việc tham gia vào cuộc thương thuyết có vượt trội so với
chi phí không? Bạn có thể gây ảnh hưởng trong bối cảnh này không?
Cái giá bạn sẵn sàng trả cho việc không tham gia thương thuyết là gì?

• Chuẩn bị
• Lợi ích của bạn trong cuộc thương thuyết là gì? Lợi ích của phía đối

phương là gì?

• Yêu cầu
• Bắt nhập vào quá trình đàm phán với đối phương. Bạn có thông tin
‘đinh’ mà bên đối phương cần. Cuộc hội thoại của bạn với bên đối
phương sẽ cho bạn cơ hội để chia sẻ thông tin này cũng như lắng
nghe quan điểm của họ.

• Gói gọn
• Đưa ra những đề xuất mà gói trọn cả vấn đề và giải pháp. Hãy bắt
đầu với những kết quả bạn có thể cung cấp cho đối phương, nhóm
làm việc hay tổ chức của bạn

Đạt được một cuộc thương lượng
thành công


• Phụ nữ nâng cao cơ hội thành công trước đối phương,
nhóm làm việc hoặc tổ chức khi đề xuất của họ được thể
hiện dưới dạng lợi ích ‘cộng đồng’ .
• Một “Yêu cầu” được chuẩn bị kỹ lưỡng gói trọn các vấn đề
lại (thay vì đưa ra từng đề nghị riêng lẻ) và xây dựng cấu
trúc cho đề xuất đó theo hướng đề xuất này sẽ mang lại lợi
ích cho tổng thể nhóm.

Nâng cao cơ hội thương
lượng thành công cho phụ nữ


Phụ nữ đối mặt với những thách thức và cơ hội đặc thù

trong quá trình thương thuyết. Hãy sử dụng những câu hỏi
sau để thương thuyết với những thành công lớn hơn.
•Tại sao bạn lại đưa ra yêu cầu?
•Bạn đưa ra yêu cầu như thế nào?
•Bạn đang đưa ra yêu cầu với ai?

Chuẩn bị để thương thuyết


Phương pháp

What happens
when used Điều
gì xảy ra khi sử
dụng

Appropriate to
use when Phù
hợp để dùng khi

Inapprpraiate to
use when Không
phù hợp để dùng
khi

Quyền lực hoặc
cạnh tranh (ĐỐI
KHÁNG)

Quyền lực, vị trí và

sức mạnh của một
người dàn xếp xung
đột “Tôi ổn, anh ổn”

Khi quyền lực đi
liền với thầm quyền
và do vậy phương
pháp này đã được
đồng thuận

Người thua cuộc có
quyền lực để thể
hiện bản thân và các
mối quan tâm của
họ

Cộng tác
(ĐỐI MẶT)

Tôn trọng lẫn nhau
và đồng thuận để
cùng làm việc giải
quyết vấn đề: “Tôi
ổn, còn anh không
ổn”

Khi có nhiều thời
gian và các bên cam
kết để cùng làm
việc, “chúng ta đối

với vấn đề” chứ
không phải “chúng
ta đối với họ”

KHÔNG CÓ thời
gian, cam kết và
năng lực.

Thỏa hiệp hoặc
thương lượng

Mỗi bên đều từ bỏ
điều gì đó để tìm ra
điểm chung, điều
này thường khiến
các bên không thỏa
mãn. “Chúng ta
cũng tạm ổn”

Xung đột gần như
không đáng kể, thời
gian không phù hợp
và giai đoạn hạ nhiệt
là cần thiết

Giải pháp đã bị làm
suy yếu đi đến mức
cam kết trở nên bị
ngờ vực.

Các dạng thương thuyết


Phương pháp

Điều gì xảy ra
khi sử dụng

Phù hợp để dùng Không phù hợp
khi
để dùng khi

Phủ định, Né
tránh (CHẠY
TRỐN)

Mọi người sẽ né
tránh xung đột
bằng cách phủ
định sự tồn tại của
nó. “Tôi không ổn
và anh cũng
không ổn”

Xung đột là
không đáng kể,
thời gian không
phù hợp và giai
đoạn hạ nhiệt là
cần thiết

Điều tiết, Dàn
xếp (ÔN ĐỊNH)

Khác biệt được
đặt xuống và sự
ổn định hòa hợp
bề ngoài được duy
trì “Anh ổn, còn
tôi không ổn”

Khi việc duy trì
gìn giữ mối quan
hệ được xem
trọng hơn vào thời
điểm đó.

Các dạng thương thuyết

Xung đột là đáng
kể và sẽ không tự
biến mất mà tiếp
tục tích tụ

Nếu việc dàn xếp
dẫn tới việc né
tránh vấn đề khi
mọi người đã sẵn
sàng để giải
quyết.

1.
2.
3.
4.

Hiểu mình
Xác định kết quả đầu ra
Hiểu và xác định quan điểm
Cấu trúc và tái cấu trúc

Các kỹ năng để thương thuyết
hiệu quả


•
•
•
•
•

Thế mạnh của tôi là gì? Hạn chế là gì?
Tôi có phải là người biết lắng nghe không?
Tôi dễ bị tổn thương tâm lý, tổn thương cảm xúc khi nào?
Những định kiến của tôi là gì?
Tôi tạo ra bầu không khí nào trong các cuộc thương
thuyết?
• Tôi định nghĩa “công bằng” như thế nào?
• Nhu cầu của tôi trong quá trình thương thuyết là gì?

Hiểu về bản thân bạn như một nhà
thương thuyết


2. Xác định kết quả
Một kỹ năng trong thương thuyết hiệu quả đó là hiểu rõ
“điểm then chốt” của chính mình
Kết quả tốt nhất của tôi

Kết quả thấp nhất vẫn còn chấp
nhận được của tôi

Kết quả tốt nhất của Đối phương

Kết quả thấp nhất vẫn còn chấp nhận
được của đối phương

Các kỹ năng để thương thuyết
hiệu quả


3. Hiểu và xác định Quan điểm
•

•

A position is an option that one party is committed to as a solution
to the conflict. Quan điểm là một lựa chọn mà bên tham gia thương
thuyết tin là một giải pháp đối với xung đột.

Lợi ích là những mối quan tâm, nhu cầu và/hoặc mong muốn đằng
sau xung đột, chẳng hạn như tại sao xung đột lại được đưa ra.
CỦA TÔI

CỦA HỌ

Quan điểm
Lợi ích

Các kỹ năng để thương thuyết
hiệu quả


3. Hiểu và xác định quan điểm (tiếp)
•Rất khó để đi từ “quan điểm” đến “lợi ích”.
•Xung đột càng để lâu không giải quyết thì con người lại
càng cố thủ về “quan điểm” của họ.
•Để thay đổi sự tập trung của con người khỏi “quan điểm”
mà họ ủng hộ, có thể bạn cần phải “tái cấu trúc” lại vấn đề
thành một “lợi ích” mới.

Các kỹ năng để thương thuyết
hiệu quả


4. Cấu trúc và Tái cấu trúc
•Luôn sử dụng ngôn ngữ trung lập. Sử dụng ngôn ngữ khách
quan và tránh sử dụng ngôn ngữ chê trách, công kích.
•Hướng người tham gia từ quan điểm tới lợi ích
•Xoa dịu sự thù địch

•Cố gắng làm rõ vấn đề từ quan điểm của bên trung lập thứ ba
•Giải quyết một vấn đề tại một thời điểm
•Đạt được sự đồng thuận trong đó các bên đều mong muốn giải
quyết vấn đề
•Hãy ngắn gọn và súc tích
•Cấu trúc vấn đề, chứ không tự giải quyết vấn đề đó

Các kỹ năng để thương thuyết
hiệu quả


• Cố định
• Làm suy giảm
• Liên hệ
• Bẻ cong
• Tạo ra khung cấu trúc mới

Các chiến lược xây dựng
cấu trúc


Cấu trúc hiện
tại

Cấu trúc mới

Vấn đề
chính sách
#1
Vấn đề

chính sách
#2

Cấu trúc và tái cấu trúc


Trước khi thương lượng:
1. Quyết định xem liệu có nên thương thuyết hay không
2. Chuẩn bị để thương thuyết
3. Thiết lập các cơ chế giám sát, đánh giá và các hoạt động
tiếp theo sau.
4. Thương lượng về cuộc thương lượng – Cuộc thương
lượng sẽ được cấu trúc ra sao

Qúa trình thương thuyết


Trong quá trình thương thuyết
1.Thảo luận về vấn đề chứ không phải con người
2.Thương lượng về các lợi ích chứ không phải quan
điểm
3.Sử dụng các tiêu chí khách quan
4.Tìm kiếm các giải pháp thay thế, chủ động sáng tạo

Qúa trình thương thuyết


1.
2.
3.

4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Quyền lực thực sự của bạn nằm ở những lựa chọn thay thế
Không nên che giấu những lựa chọn thay thế của bạn
Tìm hiểu những lựa chọn thay thế của đối phương
Không có đề nghị nào là quá lớn
Không phản ứng một cách quá xúc động
Ghi nhớ rằng không phải tất cả nhu cầu được đưa ra đều
quan trọng như nhau
Nghe nhiều hơn bạn nói
Biết địa vị thẩm quyền của mỗi người trong phòng
Phân tích các thỏa thuận nhân nhượng
Không bao giờ để bị rơi vào tình trạng phân tách khác biệt

Bí quyết từ những nhà thương thuyết lão
luyện


Kết nối mạng lưới và Huy động Nguồn lực
1.Mạng lưới: Là nhóm trao đổi thông tin, liên lạc và kinh
nghiệm vì các mục đích nghề nghiệp và xã hội
2.Kết nối mạng lưới: Thiết lập mạng lưới; giao tiếp với
những người khác để trao đổi thông tin, thiết lập các mối
liên hệ mới, v..v

3.Huy động nguồn lực: Vận động tất cả các nguồn lực của
bạn (nhân lực, tài lực, cộng đồng, v..v) vì dịch vụ hay hành
động nào đó.

Lưu ý về Công tác Vận động


XIN CẢM ƠN