Phan tich luc luong ban hang

LOGO

Chương 5

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1


LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

2

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

4

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG


LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.1 Mục tiêu

 Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,

điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc

lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.

 Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh
nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay
động viên thích hợp.

3


LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.2 Ý nghĩa

 Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
 Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
 Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện nhân sự

4

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Là nguồn lực con người: nhân viên bán hàng

Lực lượng bán

Đại lý theo hợp

Lực lượng bán

hàng của công ty

đồng

hàng hỗn hợp

5


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng bên trong

Lực lượng bán hàng bên ngoài

 Tập trung ở văn phòng, tiếp xúc KH qua điện

 Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua

thoại

giao dịch trực tiếp với KH

 Có thể là lực lượng chính yếu của công ty

 Được sử dụng rộng rãi trong những doanh

hoặc hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài

nghiệp nhỏ và lớn

6


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất

Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập

Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý
bán hàng
7


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Lực lượng bán
hàng Công ty

Lực lượng
hỗn hợp
Đại lý theo
hợp đồng

8


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Dựa trên nguồn lực
công ty

Dựa trên độ lớn thị

Dựa trên kênh phân

trường

phối đã chọn lựa

SƠ ĐỒ TỔ
CHỨC
9


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

10


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh
doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một
loại sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.

12


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm
của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đại diện bán
hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh
doanh.

13

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận
dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng
những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

14


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
1

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

2

Giám đốc kinh doanh khu vực

3

Thư ký, trợ lý kinh doanh

4

Giám sát kinh doanh

5

Nhân viên kinh doanh
15


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác

Bước 1

nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách

Bước 2

hàng

Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết

Bước 3

16


LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho
loại khách hàng đó)

17


LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

Các nhà phân phối

•

Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ

Lực lượng tiếp thị

•

Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…

Các lực lượng hỗ trợ

•
•

khác

Các nhà cung cấp dịch vụ
Các phòng ban trong công ty

18


LOGO

4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG???

Động viên

Đánh giá

19


LOGO

4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng

Tầm quan
trọng của
việc đánh
giá

20


LOGO

CÂU HỎI THAM KHẢO???

1.
2.

Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và Sales?
Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng ở Việt Nam?

21

LOGO

Học 100 tuyệt chiêu bán hàng

 100 tuyệt chiêu bán hàng có thể học 2 buổi nhanh tại địa chỉ

22