KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM – NHẬT BẢN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
CƠ SỞ II TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
---------***--------

TIỂU LUẬN
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM – NHẬT BẢN
Nhóm: 1
Thành viên:
Nguyễn Thị Phương Lan
Nguyễn Hải Triều
Đặng Quốc Cường
Hồ Thị Thu Thảo
Võ Tường Khánh
Võ Thị Tím
Đoàn Thị Diễm Sương
Lê Thị Thanh Thanh
Nguyễn Diệu Trang

1301017091
1301017256
1301017026
1301017203
1301017086
1301017234
1301035091
1301017197
1301017249

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác quốc tế ngày càng tăng, việc tạo lập quan hệ
kinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu. Các quá trình liên kết, hợp tác song phương,
đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng
về hình thức và tốc độ. Trong quá trình liên kết quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương
mại quốc tế diễn ra liên tục mà tính chất, đặc điểm của nó ngày càng phức tạp hơn.
Chính vì vậy việc nắm giữ những kỹ thuật đàm phán đóng vai trò vô cùng quan trọng
đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Đây chính là kỹ năng là phương tiện để nhà
đàm phán có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quả với đối tác. Càng nắm
vững kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán càng dễ dàng đạt
được kết quả tốt đẹp.
Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác song
phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó đặc biệt là Nhật Bản.
Các dòng hàng hóa, dịch vụ, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày càng
gia tăng, kim ngạch thương mại liên tục tăng trưởng và các sản phẩm xuất nhập khẩu
giữa hai nước trở nên đa dạng và phong phú hơn.
Thế nhưng bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt
Nam vẫn còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản, đặc
biệt là những kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế. Với mong muốn góp phần
nâng cao hiệu quả đàm phán trong thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản và cung
cấp những thông tin bổ ích về vấn đề này, hãy cùng tìm hiểu đề tài “Kỹ thuật đàm
phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản” .

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

2


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

MỤC LỤC

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

3


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1 TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1 Lý thuyết về đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế
1.1.1 Khái niệm đàm phán
Theo tìm hiểu, đàm phán chưa có một khái niệm thống nhất và tuỳ thuộc cách hiểu
của từng cá nhân. Nhưng một cách chung nhất, thì có thể hiểu “Đàm phán là quá trình
trao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục đích thoả mãn những nhu cầu đang thiếu” 1.
Nói cách khác, “đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ
người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thoả thuận giữa ta
và bên kia để có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.” 2
1.1.2 Khái niệm đàm phán quốc tế
Cũng như đàm phán thì đàm phán quốc tế vẫn chưa có một khái niệm thống nhất
nào. Nhưng từ những tài liệu tham khảo, có thể đúc kết ra một khái niệm mang tính
tổng quát nhất như sau “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế có thể hiểu là hành vi và
quá trình, mà trong đó các bên thuộc các quốc gia khác nhau, có nền văn hoá khác
nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất
đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất”.
1.2 Đặc điểm của đàm phán3
Đàm phán luôn mang trong mình những đặc điểm để nhận biết cũng như giúp
phân biệt với những hoạt động khác trong thương mại quốc tế. Đặc điểm của đàm
phán bao gồm:

a Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học,
phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó
một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
1 Theo Michale Schatzki (1981)

2 Theo Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes, 1991;

3 Dựa trên tài liệu của GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân;

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

4


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
b Phải biết kết hợp hài hoà giữ bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển
c
d

e

f

g
h

mối quan hệ với các đối tác;
Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”. Đàm phán chính là quá trình thoả
hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập;
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện

mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một
loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp;
Đàm phán là khoa học, đồng thời cũng là nghệ thuật. Đàm phán là khoa học vì người
đàm phán phải phân tích, giải quyết vấn đề theo tư duy logic, phải nghiên cứu các qui
tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược. Đàm phán liên quan đến nhiều ngành
khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing… Đàm phán là
nghệ thuật bởi vì người đàm phán phải vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương
pháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,… Cùng với
một nội dung nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác
nhau. Đó là nghệ thuật!
Trong đàm phán quốc tế, ngoài những đặc điểm chung của đàm phán, còn có một
số đặc trưng sau:
Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau. Đây là
điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh
trong nước;
Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham
gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật của các quốc gia khác nhau trong quá trình
đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc
gia đó;
i) Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục, tập quán khác nhau trong
đàm phán kinh doanh quốc tế.
1.3 Các kỹ thuật trong đàm phán quốc tế
Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động có tính chất vô cùng phức tạp, vừa
là hành vi giao tiếp, vừa là hành vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệ
thuật trong quá trình giao tiếp giữa người với người.
Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần:
1.3.1

Kỹ thuật chuẩn bị

Theo các nhà đàm phán, thành công của các cuộc đàm phán phụ thuộc khoảng
80% vào khâu chuẩn bị. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần
thiết mà không lan man, tốn thời gian trong quá trình đàm phán xảy ra. Bao gồm:
1.3.1.1 Chuẩn bị thông tin về đối tác
Nhà đàm phán cần thu thập những thông tin về pháp luật, tập quán, thị trường của
đối tác nói chung, phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế
trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ. Thêm vào đó,
tên tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán và
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

5


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
mong muốn tiềm ẩn của họ, đối tượng kinh doanh của đối tác cũng như đối thủ cạnh
tranh của họ. Từ những thông tin có được, sử dụng phân tích SWOT của đối tác để xây
dựng những mục tiêu của đối tác.4 Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì
nhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả tốt
nhất.
1.3.1.2 Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
Đây là bước quan trọng nhất vì nó là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm
phán để xác định hiệu quả đàm phán. Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khung
theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và
nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Sau khi xác
định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp
quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn.
Kế đến là việc xác định chiến lược đàm phán, tức lộ trình, đường đi nước bước của
mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm các chiến thuật

đàm phán và hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta
thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi.

Hình 1. Ma trận lựa chọn chiến lược5
4 Tham khảo từ Bài giảng Đàm phán kinh doanh của TS. Tô Bình Minh – giảng viên trường Đại học Ngoại
thương CS2 tại TP.HCM ( />%20.pdf)

5 Tham khảo từ Bài giảng Đàm phán kinh doanh của TS. Tô Bình Minh – giảng viên trường Đại học Ngoại
thương CS2 tại TP.HCM ( />%20.pdf)

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

6


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.3.1.3 Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiểu kỹ từng
điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể
có. Nếu có, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi đạt được sự thỏa thuận chung
cho cả hai bên. Tốt hơn, nhà đàm phán cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi
tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ
thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để
minh họa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán.
1.3.1.4 Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự,
thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch làm việc này nên
được được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá
trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý
việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán

tích cực.
1.3.1.5 Chuẩn bị về không gian
Nếu hai bên quyết định đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị về
không gian đàm phán là không thể thiếu. Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng
cần lựa chọn địa điểm đàm phán. Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chương
trình nghị sự mà hai bên có thể chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp
đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán tại nơi trung lập hoặc địa điểm của
đối tác, nhà đàm phán cần lưu ý hơn đến việc chuẩn bị phương tiện, thông tin sẵn có
theo mình và cả về vị trí ngồi của nhà đàm phán.
1.3.1.6 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của cuộc đàm phán. Các
đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán
bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ
các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm, các kiến thức về xuất nhập khẩu,
ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế…
1.3.2

Kỹ thuật mở đầu

Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở đầu trực
tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo
cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc
đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác
chưa kịp tập trung chú ý. Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa
vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.
Dù mở đầu theo cách nào, nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách
đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán bằng cách tạo một bầu
không khí đàm phán tích cực để quá trình đàm phán diễn ra dễ dàng hơn.
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

7


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.3.3

Kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

1.3.3.1 Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin
1.3.3.1.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi

a.

b.

c.
d.

e.

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc
thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đối tác. Phương tiện để trao đổi
thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trả lời, các đề nghị và phản bác, các thỏa
thuận và nhượng bộ.
Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói
của đối phương. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm
phán hay liên quan đến thông tin bí mật. Khi đặt câu hỏi nên giải thích cho đối tác biết
mục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là vì lợi ích
hai bên, vì sự thành công của cuộc đàm phán. Dưới đây là một số loại câu hỏi hay
dùng trong đàm phán:

Câu hỏi đóng: Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xác
định về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đề
lại theo ý mình;
Câu hỏi mở: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận một
vấn đề gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiểu rõ ý đồ,
mục đích câu trả lời của đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng không nên đặt liên tiếp
nhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối. Trong cuộc đàm
phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau;
Câu hỏi gián tiếp: Loại câu hỏi này, một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghị,
nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết;
Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn
chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế
hoạch đã chuẩn bị trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ;
Câu hỏi nhằm thăm dò ý kiến đối tác: Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm
phán muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác. Cùng
với việc sử dụng câu hỏi này, nhà đàm phán phải thăm dò và tiên đoán những quan
điểm của đối tác để có những đối sách kịp thời cũng như văn hóa, phong tục của đối
tác để tránh các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư của họ.
1.3.3.1.2 Kỹ thuật lắng nghe
Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ phía
đối tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ nhất, tạo
cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với nhà đàm
phán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn. Thứ hai,
giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của
mình.
Khi nghe, nhà đàm phán phải hết sức tập trung để nắm được những điểm chính và
phụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cản trở quá
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

8

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
trình cung cấp thông tin từ họ. Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mới
đưa ra chính kiến của mình. Cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đổi
giọng điệu, các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về vấn đề mà họ đang đưa
ra, từ đó làm cơ sở cho nhà đàm phán ra quyết định.
Người đàm phán cần có "thái độ lắng nghe" tốt thông qua việc giao tiếp tốt bằng
ánh mắt, nghiêng người về phía trước khi nói, làm cho đôi tác hiểu là nhà đàm phán
đang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại
những gì nhà đàm phán đã nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt những
câu hỏi rõ ràng.
1.3.3.1.3 Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Nhà đàm phán cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin
phải đảm bảo tính khách quan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính
đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi nhà đàm
phán đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao cho
logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ. Trong khi trả lời câu hỏi,
vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay sai mà là ở chỗ nhà đàm phán có
thuyết phục được đối tác không. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thỏa mãn lòng
mong mỏi của đối tác. Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có
thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được.
1.3.3.1.4 Kỹ thuật lập luận

-

-

-

Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày,
giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm phán. Đây là
một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi các
quan điểm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của nhà đàm
phán. Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì
và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và
kỹ năng trình bày vấn đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:
Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng,
đơn giản, chính xác; minh họa bằng các mô hình, số liệu và biểu đồ sẽ tăng tính thuyết
phục;
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc
điểm và khí chất của họ;
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết;
Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại chính là phương pháp luận
chứng minh và phương pháp luận bác bỏ.
a. Phương pháp luận chứng minh:
Phương pháp này nhằm khảng định và chứng minh các quan điếm và ý kiến của
nhà đàm phán trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với quan
điểm của nhà đàm phán. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan;

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

9


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
-

-

-

-

-

-

Kỹ thuật phòng ngự và lấn át: Trong một số trường hợp, khi nhà đàm phán đang lập
luận ý kiến của mình, đối tác cảm thấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang một
vấn đề khác hoặc nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, nhà đàm
phán phải cảnh giác, đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo hướng mình
mong muốn;
Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác: Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của
nhà đàm phán mà chưa có đối sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng bằng cách hỏi
nhiều. Nhà đàm phán cần phát hiện ra ngay để giành thế chù động và tiếp tục bảo vệ ý
kiến cùa mình;
Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy: Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào
câu trả lời sơ hở của đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của mình.
b. Phương pháp lập luận bác bỏ:
Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đối tác đưa ra
trong quá trình đàm phán khi nhà đàm phán không tán thành quan điểm của đối tác.
Có thể kể đến một số kỹ thuật như:
Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn, dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những
mâu thuẫn trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác;
Kỹ thuật bác bỏ “Vâng, nhưng”, phương pháp này có ưu điếm là ít để lại những ức chế
và tầm lý căng thẳng cho đối tác;
Kỹ thuật phản công bất ngờ: Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, nhà
đàm phán luôn tỏ thái độ đồng tình. Khi đối tác đã kết thúc lập luận, nhà đàm phán

trình bày lại các luận cứ của họ. Sau đó, đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đối
tác;
Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời;
Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác;
Khi đối tác đưa ra ý kiến thì nhà đàm phán tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hưởng đến
tâm lý của họ, làm giảm hứng thú trình bày, dễ rơi vào tình trạng lúng túng, thiếu
những lập luận chặt chẽ khi trình bày;
Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến của đối tác: Nhà đàm phán sử dụng kỹ thuật vô hiệu hóa
trong một số trường hợp như:
+ Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là "nói cùn")
+ Đối tác "tự nâng" mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
+ Nhà đàm phán có đủ bằng chứng để chứng minh mểt cách trực quan về quan
điểm sai của đối tác;
Có thể kế đến một số kỹ thuật vô hiệu hóa phổ biến: Kỹ thuật phòng vệ, đòi hòi
nhà đàm phán phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng để đối tác sẽ không thể tìm được
kẽ hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối nhà đàm phán. Kỹ thuật sử
dụng các câu tương đương, nhà đàm phán sẽ diễn đạt lại dưới dạng một câu tương
đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Kỹ thuật đồng ý có điều kiện, khi hai bên không thể
đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng nhà đàm phán một cách gay gắt, và nhà đàm
phán cảm thấy không thể vô hiệu hoa hoàn toàn ý kiến đối tác.
1.3.3.2 Kỹ thuật đề nghị
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

10


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ
ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí hoà thuận. Nhà đàm phán có thể chọn cách chủ
động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. Nếu nhà đàm phán đề

nghị trước thì lời đề nghị nên: chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan, tìm hiểu phản ứng
của đối phương. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương. Nhà đàm
phán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận. Muốn vậy, nhà đàm
phán phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình.
Để đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế. Tuy
nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi. Tốt
nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán
để giành quyền đề nghị đối phương lật ngửa quân bài của họ. Nếu đối phương đề nghị
trước yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian để suy
nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ.
1.3.3.3 Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng. Nếu không
có sự trùng khớp, nghĩa là mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá
mua cao nhất của người mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công. Tuy nhiên,
hầu hết các cuộc đàm phán đều có "vùng trùng khớp". Vùng trùng khớp nằm trong
khoảng cách giữa mức giá cao nhất của người mua và mức giá thấp nhất mà người bán
đồng ý. Để tìm ra vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến của mình và cố
gắng tìm ra một mức giá tối ưu mà hai bên thấy có thể chấp nhận được.
1.3.3.4 Kỹ thuật nhượng bộ
Trong thương lượng, không nên quá nhượng bộ đối tác nếu như nhà đàm phán
không đạt được một điều gì đáp lại. Cũng không nên nhượng bộ một cách dễ dàng hay
quá sớm. Một trong những điều cần lưu ý là nhà đàm phán phải đàm bảo chắc chắn
nhà đàm phán đổi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương
đương từ phía đối phương. Nhà đàm phán cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi
nhượng bộ: liệu cái mà đối phương trao cho nhà đàm phán có phải là thứ có giá trị hay
không, đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho nhà đàm phán, liệu nhượng bộ
có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không.
1.3.3.5 Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không rơi vào bế tắc, nhà đàm phán nên biết một số cách tạo
không khi cởi mở, giải quyết vấn đề một cách thông thoáng như: sử dụng óc hài hước,

chuyển trọng tâm, giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng
đối tác đã hiểu những gì nhà đàm phán trình bày, chia nhỏ vấn đề cụ thể để đàm phán
dễ dàng… Nhờ đó, nhà đàm phán sẽ có nhiều khả năng giải quyết từng vấn đề dễ
dàng. Hay cũng có thể dùng kỹ thuật đi vòng khi có một bế tắc đang cản trở đàm phán.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

11


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.3.4

Kỹ thuật kết thúc

Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau: Sau khi thảo
luận xong mọi vấn đề, nhà đàm phán sẽ kết lại bằng cách trình bày theo trình tự tất cả
những nội dung đã được hai bên nhất trí. Nhà đàm phán nên trình bày kết luận một
cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo.
Trừ khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thỏa thuận từ hai phía thì cả hai bên
mới kết thúc hẳn đàm phán.
Nếu cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số
vấn đề nhất định. Nhà đàm phán sẽ trình bày những vấn đề mà hai bên chưa đạt được
thỏa thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

12

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM –
NHẬT BẢN
2.1 Vài nét về thị trường Nhật Bản
1.1.1

Địa lý

2.1.1.1 Diện tích6
Nhật Bản (tiếng Nhật gọi là
chạy theo hình vòng cung dài
Đông lục địa châu Á. Tổng diện
380.000. Nhật Bản là đất nước
khoảng 67% diện tích.
Nhật Bản gồm 4 hòn đảo
(83.453 km2), Honshu (231.078
km2) và Kyushu (42.165 km2) và
khác.

Nihon hoặc Nippon),
3.800km, bên bờ phía
tích của Nhật Bản là
có nhiều rừng núi, chiếm
chính
là
Hokkaido
2
km ), Shikoku (18.788
hàng ngàn hòn đảo nhỏ

2.1.1.2 Dân số
Dân số của Nhật Bản tính đến ngày 01/01/2014 chỉ dừng ở con số 128,43 triệu
người, giảm 0,4 triệu người so
với một năm trước đó7. Con số
Hình 2. Bản đồ đất nước Nhật Bản
nói trên đã bao gồm 2 triệu người
nước ngoài đến định cư từ 3 tháng trở lên ở nước này. Theo tính toán, số người là công
dân Nhật Bản đã giảm năm thứ 5 liên tiếp, xuống còn 126,43 triệu người.8
6 Theo Wikipedia tiếng Việt

7 Theo bài Dân số Nhật Bản giảm thứ 5 liên tiếp của Báo Điện tử Đảng Cộng sản Việt Nam
( />%2F%2Fdangcongsan.vn%2Fcpv%2FModules%2FNews%2FNewsDetail.aspx%3Fco_id%3D10094%26cn_id
%3D660111&ei=QcOPVbWBLNiUuASA57z4Cw&usg=AFQjCNELtiVPVVsDCoKZKyt9mUdax4wJw&sig2=o1Mi3dHwvnh_8kanvF-aAQ&bvm=bv.96783405,d.c2E&cad=rja)

8

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

13


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Hokkaido, một tỉnh phía bắc trong tổng số 47 tỉnh thành của Nhật Bản có mức suy
giảm lớn nhất, khoảng 29 600 người. Trong khi đó, dân số của Tokyo tăng nhiều nhất,
khoảng 67 500 người. Dân số có sự suy giảm ở 1 440 đơn vị hành chính, chiếm 82%
trong tổng số 1 748 thành phố, thị trấn và làng mạc. Trẻ em dưới 14 tuổi ở mức thấp
kỷ lục, chỉ chiếm 13,04% tổng dân số. Người trong độ tuổi lao động (từ 15 đến 64)
chiếm 61,98%, đây cũng là mức thấp kỷ lục kể từ khi Bộ Nội vụ Nhật Bản bắt đầu thu
thập dữ liệu liên quan vào năm 1994. Người trong độ tuổi từ 65 trở lên luôn ở mức
cao, hiện ở mức 24,98% tổng dân số.

Hình 3. Tháp dân số Nhật Bản 2014
3 khu vực tập trung hơn một nửa dân số của Nhật Bản là Tokyo, Nagoya và
Kansai. Tuy nhiên, sự gia tăng về dân số chỉ diễn ra ở Tokyo, còn có sự suy giảm ở
Nagoya và Kansai.
Nhật Bản là một trong những
quốc gia có tốc độ già hóa dân
số nhanh nhất trên thế giới và tỷ
lệ sinh ở mức thấp nhất. Theo
dự đoán, tuổi thọ trung bình của
người dân Nhật Bản sẽ tiếp tục
tăng lên. Dự báo tuổi thọ trung
bình của nữ giới sẽ tăng từ
mức 86,39 tuổi (năm 2012) lên
mức 90,93 tuổi (năm 2060) và
từ 79,64 tuổi lên mức 84,19 tuổi ở nam giới trong các mốc thời gian tương tự.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản 14
Hình 4. Hình ảnh người lớn tuổi Nhật Bản


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1.1.3 Khí hậu9
Nhật Bản có 4 mùa rõ rệt nhưng nhìn chung, khí hậu Nhật Bản tương đối ôn hoà.
Tuy nhiên, do Nhật Bản có địa hình trải dài trên 3.000 km từ Bắc xuống Nam, lại có
nhiều dãy núi nên khí hậu từng mùa ở mỗi vùng đều có đặc điểm khác nhau. Mùa hè
ấm và độ ẩm cao, vào đầu hè thường có những cơn mưa. Mùa xuân và mùa thu khí hậu
êm dịu, mặc dù tháng 9 thường có bão, có thể làm lở đất bằng những trận mưa lớn và
gió mạnh. Mùa đông phía Thái Bình Dương thường ôn hoà với nhiều ngày nắng, còn
phía biển Nhật Bản thường u ám. Hokkaido là nơi có mùa đông khá khắc nghiệt.

Hình 5. Nhiệt độ trung bình của các khu vực ở Nhật Bản
Do nằm ở khu vực địa chấn vành đai núi lửa Thái Bình Dương, Nhật Bản có nhiều
khu vực có núi lửa, trong đó có khoảng 80 núi lửa đang hoạt động. Núi Phú Sĩ đã
ngưng hoạt động phun trào từ năm 170710. Mặc dù núi lửa gây ra những thiệt hại to lớn
qua các đợt phun trào, nhưng đất đai ở những vùng rộng lớn được tro núi lửa hoặc
nham thạch bao phủ rất màu mỡ và thích hợp cho trồng trọt. Gần khu vực núi lửa còn
có các nguồn suối nước nóng do nước ngầm gặp khí ga của núi lửa ở nhiệt độ cao hoặc
bị đun nóng bởi nhiệt độ dưới lòng đất. Suối nước nóng là những điểm rất thu hút
khách du lịch.
Cũng do quần đảo Nhật Bản nằm trên khu vực vành đai núi lửa Thái Bình Dương,
nên lớp vỏ địa chấn phía dưới không bền vững. Vì thế Nhật Bản là một trong những
nước phải gánh chịu hậu quả của động đất nhiều nhất. Trung bình mỗi năm, tại Nhật

9 Tham khảo từ duhocchasu.vn và ncnb.org.vn

10 Theo bài Những đặc điểm chung của Nhật Bản ( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

15


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Bản có khoảng 126 000 trận động đất, tính ra trung bình cứ 4 phút có 1 trận động đất
xảy ra11.
Ngày 11/03/2011: xảy ra thảm họa động đất – sóng thần Nhật Bản 12. Đây là một
trong những trận động đất mạnh nhất trong thập kỷ qua trên thế giới. Trận động đất 9,0
độ richter đã làm rung chuyển Nhật Bản, tấn công bờ biển Thái Bình Dương gây ra
sóng thần khổng lồ đạt đến 40m. Hơn 150 000 người đã thiệt mạng và 6 000 người bị
thương. Bốn năm sau thảm họa, hơn 2 500 người Nhật Bản vẫn còn mất tích.

2.1.2

Đặc điểm chính trị

Tokyo là thủ đô của Nhật Bản với diện tích 2.187 km 213, dân số 38 triệu người
(năm 2014)14 trở thành đô thị đông dân nhất thế giới. Thủ đô Tokyo là trung tâm chính
trị gồm các toà nhà hành chính của chính phủ như Toà nhà Quốc hội, Toà án, nhiều
văn phòng của các Bộ được tập trung ngay tại khu vực trung tâm của thủ đô. Tokyo
còn là một trung tâm kinh tế với sự hiện diện của các văn phòng công ty. Ngoài ra
Tokyo cũng là một trung tâm văn hoá và thông tin với nhiều cơ sở văn hoá, toà soạn
báo, đài truyền hình đang hoạt động tại đây.
Ngày nay, nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể
chế quân chủ lập hiến và cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đó
Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu nhà nước và chính Đảng đa số. Quyền hành pháp
11 Theo bài báo Động đất ở Nhật Bản của ( />
12 Theo bài báo Những trận động đất kinh hoàng nhất lịch sử trong thập niên qua của báo www.anninhthudo.vn
( />
13 Theo bài báo Tokyo – Vùng đô thị có dân số lớn nhất thế giới ( />
14 Theo bài báo Những thành phố đông dân nhất thế giới của ( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

16


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
thuộc về Chính phủ. Lập pháp độc lập với Chính phủ và có quyền bỏ phiếu bất tín
nhiệm với Chính phủ, trong trường hợp xấu nhất có thể tự đứng ra lập Chính phủ mới.
Tư pháp giữ vai trò tối quan trọng và đối trọng với chính phủ và hai viện quốc hội
(gồm thượng viện và hạ viện). Hệ thống chính trị Nhật được thành lập dựa trên hình
mẫu cộng hoà đại nghị của Anh quốc và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ các nước dân

luật ở châu Âu, cụ thể là hình mẫu của nghị viện Đức Bundestag. Vào 1896 chính
quyền Nhật thành lập bộ luật dân sự Minpo dựa trên mô hình của bộ luật dân sự Pháp.
Mặc dù có thay đổi sau Thế chiến II nhưng bộ luật cơ bản còn hiệu lực đến nay.
Hoàng gia Nhật do Nhật hoàng đứng đầu. Theo Hiến pháp Nhật thì "Hoàng đế
Nhật là biểu tượng của quốc gia và cho sự thống nhất của dân tộc". Nhật hoàng sẽ
tham gia vào các nghi lễ của quốc gia nhưng không giữ bất kì quyền lực chính trị nào,
thậm chí trong các tình huống khẩn cấp của quốc gia. Quyền lực này sẽ do Thủ tướng
và các thành viên nghị viện đảm nhận. Hiến pháp đóng vai trò tối cao đối với người
Nhật, đặc biệt trong công tác xây dựng luật pháp. Vai trò chính trị của Nhật hoàng
hiện vẫn còn nhiều bí ẩn, ví dụ như trong các dịp ngoại giao quan trọng của Nhật, Nhật
hoàng sẽ là người đảm nhận các nghi thức quan trọng như là một người đứng đầu quốc
gia (chào cờ hay tham gia lễ duyệt binh). Hiện tại Nhật Bản là quốc gia quân chủ duy
nhất trên thế giới mà hoàng đế (Emperor) là nguyên thủ quốc gia hay nói cách khác
Nhật Bản là Đế chế duy nhất còn lại trên thế giới.
Nhật Bản hiện là thành viên Liên hiệp quốc và là thành viên không thường trực
của Hội đồng bảo an; một trong các thành viên "G4" tìm sự chấp thuận cho vị trí thành
viên thường trực. Hiện Nhật là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế gồm G8, Diễn đàn
hợp tác kinh tế châu Á-Thái Bình Dương (APEC) và Hội nghị thượng đỉnh Đông Á
(EAS) và là một nước hào phóng trong các công tác cứu trợ và các nỗ lực phát triển
các dự án quốc tế chiếm khoảng 0,19% Tổng thu nhập quốc dân (GNI) năm 2004.
Nhật đang có mốt số tranh chấp với Nga khu vực đảo Kuril phía Bắc, khu đảo
Liancourt, với Trung Quốc và Đài Loan với loạt đảo Senkaku, với riêng Trung Quốc
về tình trạng hiện tại của Okinotorishima. Hầu hết các tranh chấp này đi kèm với việc
sở hữu nguồn lợi thủy sản và tài nguyên xung quanh trong đó có cả dầu và khí đốt.
1.1.2

Đặc điểm kinh tế

2.1.2.1 Nông nghiệp
Hiện nay nông nghiệp Nhật Bản chỉ chiếm hơn 1% tổng sản phẩm quốc nội (GDP)

và khoảng 4% lực lượng lao động15. Với dân số 128 triệu người và diện tích đất nông
nghiệp bình quân trên đầu người của Nhật Bản vào loại thấp nhất thế giới. Nông
nghiệp Nhật Bản có những đặc điểm như trình độ kỹ thuật cao, qui mô canh tác nhỏ, tỉ
15 Theo bài báo Những thay đổi trong cơ cấu nông nghiệp Nhật Bản ( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

17


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
lệ nông dân làm nông nghiệp bán thời gian cao, mức độ bảo hộ cao, tỉ lệ tự cấp lương
thực tính theo calo thấp, chi phí sản xuất cao. Tổ chức Nông lương Liên Hợp Quốc
(FAO) ước tính sản lượng lúa năm 2015 của Nhật Bản chỉ đạt 10,5 triệu tấn (xấp xỉ
7,67 triệu tấn gạo), giảm khoảng 1% so với năm 2014 do diện tích gieo cấy bị thu
hẹp16.
Những người nông ở Nhật Bản chủ yếu chỉ làm bán thời gian và thường không có
động lực để toàn tâm cho đồng ruộng vì đa số đã có các công việc khác và chỉ ra đồng
khi có thời gian rảnh. Thu nhập hằng năm của họ thường trên mức trung lưu của Nhật
Bản và không phụ thuộc nhiều vào doanh thu sản xuất nông nghiệp, vì vậy họ không
cần phải đầu tư nhiều cho công việc này, và hầu hết đều thỏa mãn với việc vĩnh viễn
canh tác trên quy mô nhỏ. Chính sách bảo hộ của Chính phủ Nhật cho phép nông dân
Nhật có thể không làm gì mà vẫn được trợ cấp – năm 2012, trợ cấp của Chính phủ
Nhật cho nông dân chiếm tới 56% tổng thu nhập của ngành nông nghiệp quốc gia này,
chỉ thấp hơn so với Na Uy và Thụy Sỹ, theo số liệu của Tổ chức hợp tác và phát triển
kinh tế (OECD). Tuy nhiên, do không dành nhiều thời gian cho việc trồng trọt, nông
dân làm bán thời gian trên quy mô nhỏ ở Nhật Bản có xu hướng dùng nhiều hóa chất
trừ sâu và diệt cỏ hơn nông dân làm toàn thời gian trên diện tích canh tác lớn. Theo
một thống kê từ năm 2000, trong số những nông dân canh tác dưới 1 hecta, chỉ có 20%
có phương thức canh tác thân thiện với môi trường, trong khi với những nông dân làm
tối thiểu 10 hecta thì tỉ lệ này là trên 50%.

Do chính sách tự trói buộc mình nên nếu phải cạnh tranh với hình thức canh tác
trên quy mô lớn kiểu Mỹ - ví dụ gieo hạt bằng máy bay – thì chắc chắn mô hình canh
tác quy mô nhỏ của Nhật Bản sẽ sụp đổ, theo nhận định của ông Kozo Watanabe, một
người đại diện của JA. Đây là lí do khiến vấn đề thuế nhập khẩu gạo là đề tài gây tranh
cãi nhất ở Nhật Bản khi bàn về TPP, và JA không ngừng vận động để Chính phủ Nhật
duy trì mức thuế nhập khẩu cao để ngăn chặn gạo nhập khẩu từ Mỹ và các nước khác,
cho phép nông dân Nhật tiếp tục trồng lúa với quy mô nhỏ.
2.1.2.2 Công nghiệp
Năm 2014, theo Tổng Cục thống kê sản xuất công nghiệp của Nhật Bản đạt tốc độ
tăng trưởng mạnh nhất trong tháng 01/2014, tăng khoảng 3,9% so với tháng 12/2013
và tăng 10,3% so với cùng kỳ năm trước. Sản lượng máy móc và thiết bị, phương tiện
vận tải đóng góp nhiều nhất vào mức tăng của tổng sản lượng công nghiệp nói chung
khi đạt mức tăng cao nhất kể từ tháng 6 năm 2011. Sau đó sản xuất công nghiệp đã sụt
giảm mạnh trong khoảng thời gian từ tháng 4 đến tháng 08/2014 (Hình 6). Nguyên
nhân chủ yếu là do hoạt động sản xuất đã bị suy giảm đáng kể, đặc biệt là sự điều
16 Theo Bản tin của Hiệp hội lương thực Việt Nam
( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

18


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
chỉnh trong ngành công nghiệp ô tô sau khi tăng thuế từ 5% lên 8% vào đầu tháng
04/2014. Sau khi sụt giảm mạnh trong khoảng thời gian từ tháng 4 đến tháng 08/2014,
sản xuất công nghiệp bắt đầu phục hồi. Tốc độ sản xuất công nghiệp trong tháng 9 và
tháng 10/2014 lần lượt tăng 2,9% và 0,4%. Những lĩnh vực sản xuất đóng góp lớn nhất
vào sự gia tăng này là máy móc và các thiết bị điện tử. Tuy nhiên đến tháng 11/2014
sản xuất công nghiệp của Nhật Bản lại bị suy giảm 0,4%, điều này đã hạ thấp triển
vọng lạc quan vào sản xuất của nước này.17

Hình 6. Tốc độ tăng trưởng công nghiệp Nhật Bản năm 2014
Ngoài ra, có những dấu hiệu cho thấy kim ngạch xuất khẩu, một nhân tố tác động
chính đến sản xuất công nghiệp cũng bắt đầu mở rộng. Khối lượng xuất khẩu của Nhật
Bản dường như đã chạm đáy vào tháng 6/2014 và từ đó đến nay (tháng 6 đến 11/2014)
kim ngạch xuất khẩu đã tăng trưởng 5%. Đầu tư vốn của các doanh nghiệp Nhật Bản
cũng có những dấu hiệu khởi sắc. Trong báo cáo khảo sát Takan tháng 12/2013 của
BOJ, kế hoạch chi tiêu vốn của các doanh nghiệp trong nửa cuối năm tài chính 2014
(từ tháng 10/2014 đến tháng 3/2015) đã gia tăng từ 9,4 điểm% lên 15,3 điểm % so với
năm trước.
2.1.2.3 Tình hình tài chính
Tỷ lệ lạm phát tại Nhật Bản gia tăng mạnh kể từ tháng 4/2014 (Hình 7), nguyên
nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của việc tăng thuế bán hàng từ 5% lên 8%. Trong năm
2014 (tính đến hết tháng 11/2014), tỷ lệ lạm phát gia tăng mạnh nhất vào tháng
5/2014, tăng 3,4% so với cùng kỳ năm trước, mức tăng mạnh nhất trong vòng 32 năm
trở lại đây. Tuy nhiên nếu loại trừ ảnh hưởng của việc tăng thuế bán hàng, chỉ số giá
tiêu dùng (không bao gồm thực phẩm tươi sống) chỉ tăng 1,6% trong tháng 5/2014.
Hình 7. Tỷ lệ lạm phát ở Nhật Bản 2014
Bước sang những tháng cuối năm 2014, tỷ lệ lạm phát tại Nhật Bản đã tăng trưởng
chậm lại, chủ yếu do giá dầu thế giới giảm mạnh. Đây là một thách thức lớn mà Thủ
tướng Abe phải đối mặt để phục hồi nền kinh tế đình trệ. Tháng 11/2014, lạm phát tại
Nhật Bản đã giảm xuống mức thấp nhất trong 14 tháng. Các nhà hoạch định chính
sách hy vọng xu hướng này chỉ là tạm thời do gần đây giá dầu thế giới sụt giảm mạnh.
Chỉ số giá tiêu dùng (CPI), không bao gồm thực phẩm tươi sống, tăng 2,7 % trong
tháng 11 so với cùng kỳ năm trước. Điều đó phù hợp với ước tính trung bình các nhà
kinh tế và chậm hơn so với mức tăng 2,7% trong tháng 10, 3,0% trong tháng 9 và
17 Theo Tổng quan kinh tế Nhật Bản 2014 (Phần 1)( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

19

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3,1% trong tháng 8. Tuy nhiên, nếu loại trừ ảnh hưởng của việc tăng thuế vào tháng
4/2014 vừa qua, chỉ số giá tiêu dùng chỉ tăng 0,7% trong tháng 11, chậm hơn mức tăng
0,9% trong tháng 10, 1% trong tháng 9, 1,1% trong tháng 8, và thấp hơn nhiều so với
mục tiêu lạm phát 2% của Ngân hàng trung ương Nhật Bản.
Theo cuộc khảo sát hàng quý của BOJ, dự báo giá sản xuất tháng 12/2014 sẽ vẫn
thấp hơn so với tháng 11/2014 , trong khi đó lợi suất trái phiếu kỳ hạn 10 năm đang
giao dịch gần mức thấp nhất kể từ khi nó được phát hành vào tháng 10 năm 2013. Ông
Toshihiko Matsuno, Giám đốc chiến lược SMBC Friend Securities tại Tokyo cho biết
nhiều nhà đầu tư không tin rằng Nhật Bản có thể thoát khỏi tình trạng giảm phát.
Ngoài ra, nhiều nhà phân tích cũng hoài nghi việc đạt được mục tiêu lạm phát 2% vào
năm 2015 của Ngân hàng Nhật Bản. Ông Hidenobu Tokuda, nhà kinh tế cấp cao tại
Viện Nghiên cứu Mizuho cho biết "Lạm phát có thể tiếp tục chậm lại do giá dầu thế
giới giảm". Ông Haruhiko Kuroda, Thống đống Ngân hàng Nhật Bản cho rằng việc giá
dầu thế giới sụt giảm mạnh sẽ ảnh hưởng đến quyết tâm muốn thoát khỏi “tư duy giảm
phát” đã ăn sâu bám rễ tại Nhật Bản từ cuối những năm 1990. BOJ vẫn hy vọng sẽ
sớm đạt được mục tiêu lạm phát 2% từ nay đến cuối tài khóa 2015, tính đến tháng
3/2016 để chấm dứt 15 năm ròng giảm phát, tuy nhiên để đạt được điều đó còn tùy
thuộc vào xu hướng giá cả và tiền lương.
2.1.2.4 Thương mại và dịch vụ:
Chính phủ Nhật Bản ngày 26/01/2014 đã công bố mức thâm hụt thương mại năm
2014 của nước này ở con số kỷ lục 12 780 tỷ Yên (tương đương 108 tỷ USD), tăng
11% so với năm 2013, trong bối cảnh đồng Yên thấp và giá thành nhập khẩu khí hoá
lỏng cao do nhu cầu trong nước tăng. Theo thông báo của Bộ Tài chính Nhật Bản, kim
ngạch nhập khẩu năm 2014 của nước này đạt 85.890 tỷ Yên, tăng 5,7% so với năm
2013 và là mức cao nhất kể từ năm 1979, trong khi xuất khẩu tăng 4,8% lên mức
73.110 tỷ Yên, ghi nhận việc "đất nước Mặt trời mọc" thâm hụt thương mại năm thứ 4
liên tiếp. Cụ thể, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc - đối tác thương
mại lớn nhất của Nhật Bản tăng 6% lên mức kỷ lục 13.380 tỷ Yên, trong khi kim

ngạch xuất khẩu vào các nước Liên minh châu Âu (EU) và Bắc Mỹ lần lượt đạt 7.590
tỷ Yên (tăng 8,3%) và 13.650 tỷ Yên (tăng 5,6%). Trong khi đó, kim ngạch nhập khẩu
từ 3 đối tác trên lần lượt ở mức 19.170 tỷ Yên (tăng 8,6%), 8.160 tỷ Yên (tăng 6,6%)
và 7.540 tỷ Yên (tăng 10,7%).
2.1.3

Văn hóa

Để có thể đàm phán thành công với đối tác Nhật Bản thì chúng ta cần phải tìm
hiểu thật kỹ về con người, tính cách hay văn hóa của họ. Chỉ cần một sơ suất nhỏ cũng

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

20


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại. Vì vậy, nội dung tiếp theo là văn hóa của Nhật,
qua phần sẽ cho một cái nhìn tổng quát về con người, tính cách, phong tục và cả phong
cách làm việc về đối tác đầy tiềm năng này.
2.1.3.1 Tính cách người Nhật Bản
Người Nhật là pha trộn của các dân tộc bản địa với người Trung Quốc, Mông Cổ,
Triều Tiên, Mãn Châu, Eskimo... thuộc giống da vàng. Họ rất khỏe mạnh, dẻo dai,
ngay cả phụ nữ cũng có thể đứng làm việc cả ngày, nhiều người 70, 80 tuổi vẫn còn
hăng hái làm việc, không phải tham tiền, nhưng vì thích làm việc, đến độ thế giới gọi
họ là "labor animal" (con vật lao động). Có thể nói đây là tính cách đáng quý đầu tiên
của người Nhật. Theo nghiên cứu của bà Ruth Benedict 18 thì: “Người Nhật vừa hung
bạo vừa hiền hòa, vừa nghiêm khắc vừa thơ mộng, vừa cứng ngắc vừa nhu nhuyễn,
vừa trung thành vừa phản trắc, vừa can đảm vừa hèn nhát, vừa bảo thủ vừa cấp tiến...
và chịu ảnh hưởng cùng lúc của Thần Đạo và tam giáo Nho, Phật, Lão...” Cũng theo

nghiên cứu của bà thì người Nhật trước và sau Thế Chiến Thứ Hai đã có sự khác biệt
rất lớn, họ đi từ tàn bạo đến hòa bình, ngày xưa họ sẵn sàng chết bao nhiêu thì ngày
nay họ lại bảo vệ mạng sống bằng mọi giá, điều này thể hiện qua chính sách của chính
phủ cũng như trong tính cách của từng người dân.
Nói về tính cách của người Nhật Bản thì có rất nhiều điều thú vị mà ta nên biết.
Tuy nhiên, bài luận chỉ xin được chia sẻ những gì đặc sắc đáng học hỏi để thấu hiểu về
đối tác Nhật.
Đầu tiên, đó là tính kỷ luật. Đây có lẽ là điều nổi bật nhất mà khi nhắc đến con
người Nhật Bản là người ta sẽ nghĩ tới ngay. Nói về đúng giờ thì nên nhắc tới chuyện
đi tàu điện ngầm, tàu điện ở Nhật có nhiều loại, và loại tàu mà nhiều người thường sử
dụng thì cứ 5-10 phút lại có một chuyến. Điểm đáng nói ở đây là nếu người Nhật đã
“lên lịch” là sẽ ra khỏi nhà vào lúc 6 giờ và lên tàu vào lúc 6 giờ 20 phút thì cho dù
chuyến tàu này có đông đúc, không đủ chỗ đứng thì họ vẫn cứ lên (trong khi chỉ
khoảng không tới 10 phút sau là lại có chuyến mới). Một ví dụ nữa về sự đúng giờ và
kỷ luật của họ đó là nếu bạn chuẩn bị làm việc cho một công ty Nhật thì điều bạn nên
biết đó là đừng kết thúc công việc sớm. Người Nhật họ là những cỗ máy làm việc thực
thụ, còn có trường hợp tử vong do làm việc quá sức nên nếu bạn chưa hoàn thành công
việc của mình để cho kịp tiến độ thì tốt nhất hãy chuẩn bị tinh thần để làm việc tăng ca
đi. Điều này cho thấy được tinh thần kỷ luật cực kỳ cao của họ, họ sống có kỷ luật với
chính bản thân mình, tuân theo tất cả những gì họ đã đặt ra. Chính vì vậy mà không
bao giờ ta thấy họ đến trễ bất kỳ một cuộc hẹn hay một công việc nào. Bên cạnh đó, họ
cũng là một dân tộc được đánh giá là dặn dò mọi thứ rất kỹ càng. Điển hình là những
nơi sinh hoạt công cộng luôn thấy đầy những bảng hướng dẫn, thông báọ. Cứ nhìn mặt
18 Bà Ruth Benedict - một chuyên viên Nhân Chủng Học ở Đại Học Columbia

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

21

GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
đường của Nhật thì rõ, đâu đâu cũng trắng xóa các lằn kẻ phân luồng xe chạỵ. Ở
những nơi đông đảo hay dễ gây tai nạn, mặt đường còn được sơn màu cam hay đỏ, sơn
tráng loại đá răm... để xe chạy không bị trượt. Xe điện lúc nào cũng thông báo mở cửa
bên nào, xin lưu ý đừng để quên hành lý, khi bước ra coi chừng khoảng cách giữa toa
xe và thềm ga... Ngoài ra, tại các điểm du lịch trên thế giới hễ thấy một đòan người
xếp hàng theo sau một hướng dẫn viên du lịch thì chắc chắn họ là người Nhật. Về vấn
đề xếp hàng thì phải kể thêm sự việc một em nhỏ đứng chờ được phát thức ăn sau khi
trận động đất xảy ra, có một người lớn hơn đã tặng cho em một cái bánh, tuy nhiên,
em nhỏ này lại đi lên phía trước và đặt chiếc bánh vào chỗ để thức ăn được phát, rồi
sau đó quay lại tiếp tục xếp hàng. Có thể nói với hành động cao đẹp trên thì em đã cho
thấy tính kỷ luật của bản thân cũng như của xã hội Nhật. Qua đây có thể thấy người
Nhật đã được giáo dục rất kỹ để hình thành nên sự tự giác và tạo thành tính kỷ luật
đáng nể như chúng ta được biết.
Tính cách thứ hai phải kể đến ở đây là tính lễ nghĩa và lịch sự. Riêng trong cách
chào hỏi thôi mà đã có khá nhiều cách thể hiện. Cúi 150 , 300 hay 450 là hoàn toàn khác
nhau. Chào nhau không phải một lần mà đôi khi năm lần bẩy lượt. Ăn mặc lịch sự, nói
năng nhỏ nhẹ, không to tiếng ồn ào ở nơi công cộng. Trừ một số giới trẻ ăn mặc lố
lăng, người đi làm đều ăn mặc lịch sự, nhìn ngoài đường không thể nào đoán được họ
làm việc gì, áo quần luôn sạch sẽ, khi vào nơi làm mới thay quần áo làm việc lao động,
nên đôi khi chỉ là nhân viên làm vệ sinh, đổ rác. Phái nam Nhật hầu như không có
chuyện thấy người đẹp ngoài đường mà hút gió, ngỏ lời tán tỉnh, chọc ghẹo... không
như ở Việt Nam ta. Vào ngày lễ Tình Nhân, phụ nữ Nhật thường tặng chocolate cho
tất cả đồng nghiệp phái nam trong văn phòng. Tuy lịch sự là thế nhưng đa phần người
Nhật lại hơi bẽn lẽn. Chẳng hạn, người Nhật không nói thẳng ý kiến của họ trước mặt
người khác. Rõ ràng người Nhật thì không như những gì bạn thấy đầy tự tin và dũng
cảm. Và nếu bạn muốn kiếm tra người Nhật lịch sự như thế nào, hãy vào bất kì cửa
hàng nào sở hữu bởi 1 người Nhật, họ sẽ không đối xử với bạn như khách hàng của họ
bởi vì họ sẽ đối xử với bạn như với một người đáng kính nhất.
Tiếp theo nữa phải nói đến tính kiên nhẫn và ý chí của người Nhật. Có lẽ cũng

nhờ đức tính này mà đã phần nào giúp Nhật vươn lên nhanh chóng sau chiến tranh
cũng như sau thảm họa. Gạt bỏ nỗi đau của kẻ thua trận và thừa nhận những sai lầm
của mình, người Nhật dồn toàn tâm toàn ý xây dựng lại đất nước của mình từ sau thế
chiến thứ hai. Họ sáng suốt đến mức chấp nhận trở thành một quốc gia không còn
quyền lực chính trị. Họ đã từ chối một số trách nhiệm chính trị, hay nói cách khác, họ
ra khỏi cái tiếng của cường quốc chính trị để làm giàu cho đất nước của mình. Người
Nhật lao động chuyên cần, miệt mài, tận tâm, ham học hỏi và cũng có nhiều sáng kiến.
Vào năm 1985, trong triển lãm xuất khẩu của Nhật ở Tokyo, ông Kyosera 19 đã chia sẻ
rằng: “Người Nhật đã sử dụng những tiến bộ kỹ thuật của thế giới cho sự phát triển
của nước Nhật, và đã đến lúc nước Nhật phải trả lại cho thế giới những gì mà nước
Nhật đã lấy. Cho nên nước Nhật phải tiên phong, phải đầu tư vào những nghiên cứu cơ
19 Ông Kyosera - chủ tịch hãng đồ sứ lớn nhất của Nhật

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

22


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
bản để đóng góp nghĩa vụ của mình trong việc phát triển nền khoa học thế giới”. Qua
câu nói này đã thể hiện rõ ràng rằng người Nhật không muốn vay mượn bất cứ ai, kể
cả những phát minh khoa học công nghệ, và câu nói này cũng thể hiện ý chí kiên
cường của người Nhật khi họ đã nhẫn nại chờ đợi và phấn đấu để đến được thành
công.
Ngoài ra, đối với người Nhật thì lắng nghe là cách bạn lấy lòng họ một cách dễ
nhất. Nếu bạn cảm thấy thú vị khi kể những câu chuyện của bản thân mình cho họ
nhưng họ thì không nghĩ thế đâu. Sẽ tuyệt hơn nếu bạn khiến họ mở lòng mình trước
với bạn.
Ngoài những đức tính trên thì người Nhật còn là những người yêu thích văn hóa
và rất yêu văn hóa của chính quốc gia mình, hay giúp đỡ người khác và có tính cộng

đồng khá mạnh.
Đó là những đức tính tốt, tuy nhiên, không một dân tộc nào trên thế giới là hoàn
hảo, và bất kỳ một dân tộc nào cũng có những đức tính không tốt, người Nhật cũng
không ngoại lệ. Ý thức “bầy đàn” của người Nhật quá mạnh dẫn đến việc họ có tập
quán tuân thủ mệnh lệnh. Hành động của họ đều dựa trên các chuẩn mực về thứ bậc
trong xã hội và mang tính thứ bậc rõ nét. Điểm tốt là mọi người hòa hợp với nhau và
dễ thống nhất. Tuy thế, một khi quyền lãnh đạo rơi vào tay của kẻ xấu với nhiều tham
vọng thì toàn dân chúng cũng dễ dàng tuân theo, dẫn đến hậu quả không lường trước
được. Ví dụ điển hình là sự xâm lược các nước khác của phát xít Nhật trong thế chiến
thứ II. Ngoài ra, theo như nhận xét của những người nước ngoại thi người Nhật hiếu
chiến và dễ bị kích động.20
2.1.3.2 Phong tục - tập quán21

20 Tham khảo bài Tính cách người Nhật Bản qua con mắt người phương Tây
( />
21 Tham khảobài Người Nhật làm việc và giao tiếp trong công việc như thế nào ( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

23


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Ở bất kỳ một quốc gia nào cũng vậy, đều có những phong tục tập quán đặc trưng
cho quốc gia đó, và Nhật Bản cũng không ngoại lệ. Sau đây là một số phong tục của
người Nhật Bản mà chúng ta nên biết để dễ dàng giao lưu, đàm phán với họ:
- Cúi đầu để bày tỏ sự tôn trọng người khác: cúi đầu được xem là một dạng nghệ
thuật ở Nhật Bản và học sinh được học tập hành vi tôn kính này ngay khi bắt đầu vào
trường học. Đối với du khách, một động tác cúi đầu đơn giản hơi nghiêng hay cúi đến
thắt lưng là cả một vấn đề. Cúi đầu càng thấp khi địa vị hay tuổi tác của người đối diện
càng cao. Nếu với bạn bè, chỉ cần nghiêng 30 0 nhưng đối với một quan chức công ty

thì cần cúi đến 450.
- Tác phong tại bàn ăn:
+ Nếu bạn dự một bữa tiệc tối, lấy nước uống rồi thì hãy chờ chủ trì bữa tiệc phát
biểu xong để cùng nâng ly và nói “Kampai” (giống như “dzô” của Việt Nam).
+ Nếu người tiếp bàn trao cho bạn một tấm khăn ướt nhỏ tại các nhà hàng Nhật
Bản thì bạn hãy dùng nó lau tay trước khi ăn, sau đó gấp lại cẩn thận và đặt chúng
sang một bên.
+ Ngay trước khi ăn, dù là bữa tiệc 7 món hay chỉ ăn 1 món tại nhà hàng, bạn hãy
lễ phép nói câu “Itadakimasu” (xin mời) trước khi ăn.
- Đừng đưa tiền “TIP”: với người Nhật thì không có tập quán đưa tiền “tip” cho
người phục vụ, dù là trên xe taxi, trong nhà hàng hay lúc được người khác chăm sóc.
Đừng áy náy vì trong dịch vụ đã bao gồm cả khoản này, bạn không cần phải cho thêm.
- Ngôn ngữ mặc định của bạn là tiếng Anh: người Nhật sẽ tự mặc định rằng bạn là
một người nói tiếng Anh giỏi cho đến khi nào bạn chứng tỏ mình không biết nói tiếng
Anh. Cho dù bạn có thông thạo tiếng Nhật thì đối với người Nhật, ngôn ngữ mặc định
của bạn vẫn là tiếng Anh.
Trên đây chỉ là một số phong tục đặc trưng mà chúng ta cần biết khi làm việc cùng
với người Nhật, và đó không phải là tất cả, để có thể hiểu rõ về đối tác này chúng ta
cần tìm hiểu nhiều hơn nữa.
2.1.3.3 Lối tư duy
Để đạt được thành công trong công việc và trong cuộc sống thì ngoài việc cố gắng,
chăm chỉ thì còn phải nhờ vào cách suy nghĩ hay lối tư duy. Đối với người Nhật, để
hoàn thành được một việc, phải xuất phát từ suy nghĩ mình sẽ làm được việc đó và tin
tưởng vào chính mình. Và sau khi suy nghĩ là hành động, với họ siêng năng học hỏi là
điều quan trọng nhất. Bằng việc làm mới tư duy mỗi ngày và chăm chỉ học hỏi, làm
việc, bạn sẽ tạo được niềm tin cho chính mình và tạo ra được của cải. Và khi bạn đứng
trước một sự việc bế tắc, đây chính là lúc mà bạn cần thay đổi cách suy nghĩ của mình.
Tuy nhiên, con người luôn cố hữu trong mình một suy nghĩ và quên đi những cách
nhìn khác. Nếu biết cách nắm bắt lấy ý kiến của người khác, thì bạn có thể thay đổi
cách nhìn về mọi việc và mở ra một con đường mới. Trên đây là một vài lời chia sẻ

của nhà sáng lập Panasonic – ông Matsushita Konosuke về lối tư duy của người Nhật
cũng như là lời khuyên cho tất cả mọi người. Có lẽ một phần thành công của nước
Nhật cũng nhờ vào những lối suy nghĩ tốt đẹp này.
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

24


GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1.3.4 Nét đặc trưng văn hóa làm việc
Như đã được đề cập ở phần tính cách của người Nhật thì quốc gia này vô cùng yêu
văn hóa và đặc biệt là văn hóa của chính đất nước họ. Như vậy để làm hài lòng đối tác
cũng như thành công trong mối quan hệ và các cuộc đàm phán thì chúng ta nên biết
được một số nét văn hóa đặc trưng của xứ sở hoa anh đào tươi đẹp này.
Để đàm phán được thành công thì ta cũng nên tìm hiểu về văn hóa làm việc của
đối tác như thế nào. Và với đối tác Nhật Bản thì cần lưu ý một số điểm như sau:
Đầu tiên đó là trong công việc thì họ: “Lâu chuẩn bị, nhanh thi hành”. Người Nhật
chấp nhận khó khăn, phức tạp và rất kiên nhẫn học hỏi và chịu đựng, cộng thêm với
lối làm việc có phương pháp là bí quyết thành công của họ. Nhiều người ngoại quốc đã
rất sốt ruột khi quá trình chuẩn bị của họ quá lâu, nhưng rồi mọi người phải ngạc nhiên
về tốc độ và mức độ chuyên nghiệp của họ khi bắt tay vào việc. Người Nhật làm việc
cho đến khi xong, xong một cách hoàn mỹ mới nghỉ. Nói chung họ chủ trương làm
chậm mà chắc, và muốn sản phẩm vượt hơn những thứ đã có.
Thứ hai là họ luôn tôn trọng quyết định của nhóm: Nhật Bản là một xã hội luôn
nhấn mạnh “chúng tôi” thay vì “tôi”. Các quyết định quan trọng thường được thảo
luận và chỉ khi có sự nhất trí thì mới được đưa ra. Cũng vì mọi kết quả đều là nỗ lực
của cả tập thể nên sẽ không phù hợp khi bạn ngợi khen một cá nhân cụ thể. Người
Nhật quan niệm thành công là nỗ lực của cả nhóm và không ai có thể tự thành công.
Họ nhấn mạnh giá trị của việc mọi người làm việc cùng nhau. Họ ưu tiên một quy
trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi khi có thể chậm một chút, nhưng cuối cùng,

vẫn đảm bảo được rằng tất cả mọi người đều có tiếng nói chung. Người Nhật hiểu rằng
việc đảm bảo mọi phần thưởng được chia đều giữa các thành viên sẽ không làm nảy
sinh sự ghen tỵ, so đo.
Tiếp theo đó là người Nhật rất hay nói giảm, nói tránh: Người Nhật luôn chủ động
hạn chế những tình huống đối đầu. Họ không thích và không bao giờ nói “Không”.
Mọi lời nói và phép tắc giao tiếp của họ được phối hợp nhằm tránh gây hiềm khích nơi
người nghe. Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói
bóng gió. Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng rất cẩn trọng để không làm
người khác bị phật ý hay tức giận. Tính tự chủ cao của người Nhật giúp cho họ luôn
bình tĩnh và không áp đặt ý chí của bản thân lên người khác.
Đặc điểm tiếp theo bị ảnh hưởng bới tính kỷ luật của người Nhật. Đó là đúng giờ:
Giới công sở xứ hoa anh đào đặt nặng giá trị của “kao”, tức là thể diện. Khái niệm “thể
diện” bao gồm niềm tự hào cá nhân, danh tiếng và địa vị xã hội. Bất kỳ một hành động
nào có thể khiến cho họ bị mất mặt sẽ bị coi là độc hại trong môi trường công sở, và sẽ
bị kịch liệt phản đối. Một hành động thể hiện bản chất này là đối với bất kỳ cuộc hẹn
nào, người Nhật cũng thường đến sớm một chút. Như vậy, điểm đầu tiên và quan trọng
nhất mà chúng ta cần lưu ý khi đàm phán với Nhật chính là phải đến đúng giờ.
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Nhật Bản

25