Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thiên phú

Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

MỤC LỤC
MỤC LỤC...............................................................................................i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...............................................................iv
DANH MỤC CÁC BẢNG.....................................................................v
DANH MỤC CÁC HÌNH....................................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................1
CHƯƠNG 1:..........................................................................................2
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIÊN
PHÚ...................................................................................................................2
1.1Tổng quan về công ty.......................................................................................2
1.1.1Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.................................................2
1.1.2Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thiên Phú..................2
1.1.2.1Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty....................2
1.1.2.2Tổ chức bộ máy quản lý Công ty.........................................4
1.1.2.3Đặc điểm lao động của công ty............................................4
1.1.2.4Báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động của công ty.............5
CHƯƠNG 2:..........................................................................................7
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN THIÊN PHÚ..................................................................7
2.1Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên Phú.........................7
2.1.1Nghiên cứu thị trường...................................................................................7
6 tháng đầu năm 2015............................................................................................8
2.1.2Chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..................................................11
2.1.2.1Sản phẩm, dịch vụ kinh doanh...........................................11
2.1.2.2Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm................................................12
2.1.2.3Xác định kênh tiêu thụ và phân phối hàng hóa vào các
kênh.........................................................................................................13
i

Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

2.1.2.4Lực lượng bán hàng...........................................................15
2.1.2.5Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng...................16
2.2Tổ chức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp......................18
2.2.1Quảng cáo....................................................................................................18
2.2.2Khuyến mại.................................................................................................19
2.2.3Tham gia hội chợ triễn lãm..........................................................................20
2.2.4Quan hệ công chúng và các hoạt động khác................................................20
2.3Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh Thiên Phú.................................21
2.3.1Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm ................................21
2.3.2Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch ...............22
2.3.3Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận................................24
2.4Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty........................25
2.4.1Những thành tựu mà công ty đạt được........................................................25
2.4.2Những hạn chế.............................................................................................26
2.4.3Nguyên nhân................................................................................................28
2.4.3.1Nguyên nhân chủ quan.......................................................28
2.4.3.2Các nguyên nhân khách quan.............................................29
CHƯƠNG 3:........................................................................................30
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THIÊN PHÚ...........................30
3.1Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty TNHH Thiên Phú trong thời
gian tới 30

3.1.1Bối cảnh kinh tế-xã hội ...............................................................................30
3.1.2 Mục tiêu và định hướng hoạt động của Công ty........................................32
3.2Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty. .33
3.2.1 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường..................................34
3.2.2Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................35
3.2.3Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý............................................36
3.2.4Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm....38
3.2.5Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng.......................40
3.2.6Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng......................................................41
ii
Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

3.2.7Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm 42
KẾT LUẬN..........................................................................................43

iii
Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
2. DN: Doanh nghiệp
3. LN: Lợi nhuận
4. DT: Doanh thu
5. DTT: Doanh thu thuần
6. TNDN: Thu nhập doanh nghiệp

iv
Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Tình hình lao động hiện tại của Công ty...........................................5
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012-2014..................5
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ các sản phẩm vàng, bạc, đá quý của Công ty
(20212-2014)..............................................................................................12
Bảng 2.2: Mục tiêu của Công ty trong năm 2015.....................................................13

Bảng 2.3: Chi phí cho quảng cáo của công ty...........................................19
Bảng 2.4: Khối lượng sản phẩm vàng và bạc được tiêu thụ của Công ty (20122014)...............................................................................................................22
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 2012-2014................................23
Bảng 2.6: Kết quả doanh thu tiêu thụ của Công ty(2012-2014)...............23
Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận và chi phí kinh doanh của Công ty (2012-2014)

.....................................................................................................................24
Bảng 3.1: Mục tiêu kinh doanh của Công ty (2016-2018).......................33

v
Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty...............................................4
Hình 2.1: Các kênh phân phối của Công ty...............................................................13
Hình 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty..............................................15
Hìnhh 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận.......................................17
Hình 2.4: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược........................................17

vi
Sinh viên: Nguyễn Tùng Anh
Mã
SV: 11D00331N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

LỜI MỞ ĐẦU
1 . Tính cấp thiết của đề tài

Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề sống còn đối
với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trưòng. Thời bao cấp, doanh nghiệp sản
xuất được bao nhiêu được nhà nước bao tiêu toàn bộ đầu ra. Doanh nghiệp chỉ
biết sản xuất mà không cần sản phẩm của mình làm ra được tiêu thụ hết hay
không. Nhưng trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải biết tự đứng vững
trên đôi chân của mình . Muốn vậy , ngoài việc chăm lo cải tiến công nghệ ,
nâng cao chất lượng sản phẩm , thì vấn đề đầu ra hay nói một cách khác là vấn
đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề chiến lược quan trọng, sống còn
của doanh nghiệp . Hơn thế nữa , tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị
và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá . Qua tiêu thụ , sản phẩm chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn .
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh
tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn . Qua tiêu thụ , tính
chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn . Có tiêu thụ
sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp , thể hiện kết quả
của công tác nghiên cứu thị trường v.v...
Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, đứng trước tình hình cạnh tranh
ngày càng gay gắt Công ty TNHH Thiên Phú không ngừng đẩy mạnh và hoàn
thiện quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu
dùng.Công ty đã cố gắng cải tiến và đổi mới chủng loại sản phẩm và hệ thống
kênh tiêu thụ sản phẩm, song vẫn còn nhiều hạn chế trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Nhận thức được tầm quan trọngcủa việc tiêu thụ sản phẩm cũng như
những thách thức đang đặt ra em đã chọn đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh Thiên Phú” làm khóa luận tốt nghiệp của
mình.

1


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản Lý

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIÊN PHÚ
1.1 Tổng quan về công ty
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiên Phú
• Tên giao dịch: Thienphu Co.,ltd
• Tên bằng tiếng Anh: Thienphu Co.,ltd
• Vốn điều lệ: 20.000.000.000 VND
• Mã số thuế: 2500220085
• Trụ sở công ty: số 88 Lê Xoay – Ngô Quyền – Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiên Phú được thành lập trên cơ sở giấy
phép đầu tư số 2500220085 do Phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch và đầu
tư Vĩnh Phúc cấp ngày 10/4/2003. Công ty đã đăng ký thay đổi kinh doanh lần
thứ 6 vào ngày 27/01/2014.
Từ cơ sở ban đầu là cửa hàng vàng bạc số 88 Lê Xoay – Ngô Quyền –
Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc, đến nay công ty đã có hệ thống nhiều cửa hàng trên quy
mô rộng rộng. Công ty đã tạo được một uy tín vững chắc với không chỉ khách
hàng trong nước mà cả ngoài nước. Với hơn 10 năm thành lập và phát triển
Công ty đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, quản lý vàng bạ,
chế tác các sản phẩm trang sức; đồng thời tạo dựng được chỗ đứng trên thị
trường và uy tín trong tâm trí người tiêu dung.
1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thiên Phú
1.1.2.1

Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty
 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu

Công ty TNHH Thiên Phú được thành lập cách đây hơn 10 năm và đã có

những bước tiến dài trong hoạt động kinh doanh. Công ty cũng đã thiết lập được
những mối quan hệ hợp tác bền vững với nhiều khách hang lớn. Hiện nay công
ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vàng bạc, kim loại quý với các
2


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

ngành cụ thể như sau:
- Mua bán, kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng hoá vàng bạc, đá quý, đồ
trang sức mỹ nghệ bằng vàng bạc, hàng sơn mài chạm khảm, hàng mạ bạc…;
- Tiến hành các hoạt động dịch vụ: cầm đồ, gửi vàng két sắt, kiểm định
vàng bạc, sửa chữa, làm mới hàng trang sức vàng bạc, đại lý thu đổi ngoại tệ cho
ngân hàng ngoại thương…;
- Xuất nhập khẩu và kinh doanh máy móc, vật tư, dụng cụ đồ nghề cho
ngành gia công chế tác vàng bạc, đá quý...;
- Kiểm định chất lượng vàng bạc, đá quý, tư vấn kỹ thuật và thương mại
về chuyên nghành của cổ phần theo yêu cầu của khách hàng;
- Đào tạo thợ kim hoàn.
Ngoài ra Công ty còn kinh doanh mua bán ôtô, các loại xe, máy móc, thiết
bị chuyên dùng trong lĩnh vực xây dựng dân dụng, vận tải hàng hóa bằng đường
bộ và xây dựng dân dụng, môi giới bất động sản.
 Nhiệm vụ
- Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước về lĩnh vực
VBĐQ theo đúng pháp luật hiện hành. Tuỳ theo yêu cầu của tình hình mà có thể
thành lập các chi nhánh đại diện tại nước ngoài để xuất khẩu, nhập khẩu các loại
đá quý đã chế tác và các loại trang sức vàng bạc.
- Tiến hành các hoạt động can thiệp thị trường vàng khi cần theo yêu cầu
của Ngân hàng Nhà nước.

- Thực hiện tốt chế độ hạch toán kinh tế, chấp hành tốt các chế độ, chính
sách về quản lý kinh tế, tài sản của nhà nước, sử dụng có hiệu quả các tài sản vật
chất, nguồn vốn, đóng góp và làm tròn nghĩa vụ thuế với Nhà nước.
- Hoàn thiện bộ máy tổ chức và cơ chế quản lý kinh doanh của Công ty.
Từ những nhiệm vụ trên trong kinh doanh Công ty được quyền chủ động
giao dịch đàm phán ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế với các tổ chức, cá
nhân trong và ngoài nước theo đúng quy định của pháp luật.
3


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

1.1.2.2

Tổ chức bộ máy quản lý Công ty

Công ty TNHH Thiên Phú được xây dựng theo mô hình công ty cổ phần
vốn góp của nhiều cổ đông. Bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trực
tuyến chức năng. Các phòng ban liên kết với nhau theo quan hệ dọc và ngang,
có các quyền hạn và trách nhiệm xác định, có chức năng tham mưu cho giám
đốc trong quản lý và điều hành công ty. Giữa ban lãnh đạo và các phòng ban
trong công ty có mối quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau
Hội đồng quản trị

Giám đốc

P.Hành chính

P.Tài chính kế toán

P.Kinh doanh

P.Kỹ thuật chế tác

Hệ thống cửa hàng
vàng bạc đá quý

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Ghi chú:

Quan hệ chỉ huy
Quan hệ tác nghiệp, đối chiếu

1.1.2.3

Đặc điểm lao động của công ty

Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn, chuyên nghiệp, nhiệt
tình với công việc là một trong những yếu tố góp phần đưa Công ty ngày càng
phát triển và tạo dựng được uy tín trong lĩnh vực dịch vụ thương mại vận tải, vật
liệu xây dựng…

4


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

Bảng 1.1: Tình hình lao động hiện tại của Công ty

TT
1
2
3
4
5

Vị trí công tác

Số lượng

Cán bộ lãnh đạo và quản lý
Nhân viên kinh doanh
Kế toán – tài chính
Hành chính – nhân sự
Phòng kỹ thuật

02
25-30
04
03
5

Năm kinh
nghiệm
7-10
3-8
3-8
3-8
2-8

Ghi chú
Có HĐLĐ
Có HĐLĐ
Có HĐLĐ
Có HĐLĐ
Có HĐLĐ

(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự Công ty)

Công ty hiện có hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm 1 trung tâm và 5
cửa hàng trưng bày, giới thiệu, mua bán các sản phẩm chính của Công ty và đội
ngũ quản lý, bán hàng ở các cửa hàng này nằm dưới sự điều hành trực tiếp của
Phòng Kinh doanh và Phó Giám đốc.
1.1.2.4

Báo cáo kết quả kinh doanh hoạt động của công ty
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2012-2014
(Đvt: triệu đồng và %)

Chỉ tiêu

1. DT bán hàng
2. Các khoản giảm
trừ DT
3. DTT (=1-2)
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp
(=3-4)
6. Chi phí quản lý

bán hàng
7. LN trước thuế (=56)
8. Thuế TNDN
9. Lợi nhuận sau thuế
(=7-8)
10. Lao động
11. Tiền lương

Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

11.610

12.840

14.910

530

790

940

260

49,06

150

18,99

11.080
4.580

12.050
4.880

13.970
7.000

970
300

8,75
6,55

1920
2120

15,93
43,44

6.500

7.170

6.970

670

10,31

-200

-2,79

2.340

2.540

2.910

200

8,55

370

14,57

4.160

4.630

4.060

470

11,30

-570

-12,31

1.040

1.080

1.015

40

3,85

-65

-6,02

3.120

3.480

3.045

360

11,54

-435

-12,50

30
3.000

50
4.000

100
6.000

20
1000

66,67
33,33

50
2000

100,00
50,00

Chênh lệch

2013/2012
2014/2013
%
SL
%
SL
1230
10,59
2070
16,12

Qua bảng số liệu trên có thể thấy nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận ròng qua các năm 2012, 2013 và 2014 đã
5


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

không ngừng cải thiện. Mặc dù năm 2014 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm
các năm, nhưng thu nhập của người lao động vẫn được cải thiện. Nguồn vốn
tăng lên và các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ.
Doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 2013 tăng 8,75% so
với năm 2012; năm 2014 tăng 15.93% so với năm 2013. Xét về cả tuyệt đối và
tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên. Phản ánh công tác đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh
thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn. Lợi nhuận năm
2014 so với năm 2013 giảm 435 triệu đồng hay giảm 12.5 %, mức lợi nhuận
năm 2014 cũng giảm so với năm 2012. Mặc dù trong năm 2014 công ty vẫn đạt
mức lợi nhuận 3045 triệu đồng. Bảng phân tích doanh thu năm 2014 so năm

2012 nhưng lợi nhuận năm 2014 giảm so với năm 2012. Cần phải xem xét để
tìm ra biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao lợi nhuận của công ty.

6


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN THIÊN PHÚ

2.1

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên Phú

2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Thị trường trong nước những năm gần đây
Sau 3 năm thực hiện Nghị định 24/2012/NĐ-CP ngày 3/4/2012 của Chính
phủ, đến nay thị trường vàng đã có những thay đổi tích cực.
Cuối năm 2012, mạng lưới kinh doanh mua, bán vàng miếng đã được
thiết lập, có quản lý với các địa điểm giao dịch ở tất cả 63 tỉnh, thành phố. Đến
nay, số địa điểm kinh doanh mua, bán vàng miếng được cấp phép đã được thu
gọn, đáp ứng nhu cầu giao dịch của người dân và doanh nghiệp. Thay vì có
nhiều thương hiệu vàng miếng như trước, toàn thị trường chỉ có một thương
hiệu duy nhất do NHNN ủy quyền cho Công ty Vàng bạc đá quý Sài Gòn - SJC
gia công. Hạn mức, khối lượng, thời điểm sản xuất và nguồn vàng nguyên liệu
cũng do NHNN quyết định trên cơ sở mục tiêu điều hành chính sách tiền tệ và
cung cầu vàng miếng trên thi trường. Trong năm 2013, NHNN thực hiện đấu

thầu tăng cung vàng miếng trên thị trường, từng bước cân bằng cung cầu vàng
miếng, không còn tình trạng làm giá.
Đến nay, quyền sở hữu, tích trữ, mua, bán vàng miếng hợp pháp của
người dân được bảo vệ. Thị trường vàng đã được sắp xếp lại một cách cơ bản.
Trật tự, kỷ cương trên thị trường đã được xác lập, tạo tiền đề phục vụ tốt hơn
cho nhu cầu của người dân. Tình trạng đầu cơ, nhập lậu vàng đã được kiểm soát.
Cung cầu vàng miếng chuyển dịch từ trạng thái thiếu hụt nguồn cung sang xu
hướng cân bằng. Tại những thời điểm giá vàng thế giới tăng giảm bất thường,

7


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

giá vàng trong nước không có biến động đột biến, không còn những cơn “sốt
vàng” gây bất ổn xã hội như trước đây
6 tháng đầu năm 2015
Nhìn lại 6 tháng đầu năm nay, thị trường vàng trong nước không có nhiều
biến động ngoại trừ đợt sóng lớn hồi giữa tháng 2 khi sát Tết nguyên đán, sức
cầu vàng tăng vọt giúp giá kim loại quý tăng mạnh lên trên 35,80 triệu
đồng/lượng. Tuy nhiên, kể từ đó, giá vàng cứ giảm dần. Đặc biệt vào cuối tháng
6 giá kim loại quý liên tục giảm. Hiện giá được giao dịch phổ biến 34,33 triệu
đồng/lượng-34,40 triệu đồng/lượng (mua vào-bán ra), so với đầu năm giảm tới
770.000 đồng/lượng. Mức giá như hiện nay là mức thấp nhất kể từ ngày
16/11/2010.
Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để
đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, mẫu mã, chất
lượng. Ở Thiên Phú hiện nay có 4 nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu thị
trường. Đối với công ty thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai

thác. Tất cả các mặt hàng được sản xuất, nhập về dựa trên khả năng tiêu thụ thực
tế của thị trường. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số
lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của công ty.
Sản phẩm vàng bạc đá quý, đối tượng chủ yếu là chủ các công trình xây
dựng, nhưng có sử dụng sản phẩm hay không là do nhà thầu tư vấn, nên đối
tượng tiếp cận không những là nhà thầu xây dựng, chủ các công trình lớn hay
nhỏ là chủ của ngôi nhà đang xây. Phương pháp nghiên cứu thị trường của Công
ty là thu thập thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng qua các nhà trung
gian , từ đó phân tích, dự báo nhu cầu về các loại hàng hóa sau đó là tìm đối tác
phù hợp nhập khẩu và sau cùng là phân phối.
Thiên Phú đã nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường lựa chọn các sản
phẩm phù hợp, xác định nguồn hàng, quyết định các chính sách kinh doanh phù
8


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

hợp với mặt hàng lựa chọn để đi vào kinh doanh. Công việc nghiên cứu thị
trường của Công ty tồn tại trong suốt quá trình phát triển và trưởng thành của
Công ty để tìm ra những sản phẩm mới, tiên tiến, mở rộng kinh doanh hàng hoá
phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến động.
Đối thủ cạnh tranh
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường thì cạnh tranh là quy luật
tất yếu. Trong lĩnh vực thương mại, sự gia nhập thị trường của các doanh nghiệp
mới không mấy khó khăn, nên các công ty phải đối đầu với rất nhiều đối thủ
cạnh tranh, thị trường kinh doanh vàng bạc trang sức đá quý từ lâu đã là mảnh
đất hấp dẫn.
Trong ngành sản xuất kinh doanh vàng bạc nữ trang, Công ty Thiên Phú
phải đối phó với các nhóm công ty sau:

- Các công ty cổ phần
- Các doanh nghiệp cửa hàng tư nhân.
- Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài.
Các công ty cổ phần:
Bao gồm các công ty sau: Công ty Vàng bạc đá quý Sài Gòn (SJC), Công
ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận (PNJ), Công ty Mỹ nghệ thuộc Ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn (AJC) … Trong đó, SJC và PNJ là nổi bật nhất,
được đánh giá là đối thủ cạnh tranh chính, SJC và PNJ là công ty cổ phần với
vốn điều lệ lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước với hệ thống cửa hàng
và trung tâm vàng bạc trang sức.
Các doanh nghiệp tư nhân (DNTN) trên địa bàn: Lực lượng này là đối
thủ cạnh tranh chính trên thị trường trang sức bình dân hiện nay. Họ có khả năng
bám sát nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hệ thống này có đặc điểm sau:

9


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

- Qui mô tổ chức: nhỏ bé, hoạt động theo kiểu gia đình. Trình độ quản lý
không cao, mang tính truyền thống, cha truyền con nối.
- Tiềm lực tài chính: một số DNTN có tiềm lực tài chính khá, một vài
doanh nghiệp có khả năng vốn đến một triệu USD.
- Phương thức kinh doanh: các DNTN phần lớn kinh doanh trên cơ sở tín
nhiệm, giao nhận trăm lượng vàng có thể bằng giấy hay điện thoại ghi nhận. Các
doanh nghiệp bán nữ trang cho các cửa hàng lẻ hay bán buôn theo hình thức gối
đầu.
- Thị trường: có thể nói hệ thống này đang chiếm lĩnh thị trường nữ trang
trong cả nước, 80% thị phần nữ trang bình dân. Trong tương lai, theo đà phát

triển kinh tế của đất nước, họ sẽ là đối thủ cạnh tranh mạnh, Công ty SJC cần có
những chiến lược để có thể lường trước cũng như kiểm soát tốt và đối phó với
thị trường luôn biến động này.
Các công ty nước ngoài:
Hiện nay có hai công ty sản xuất nữ trang 100% vốn nước ngoài đang
hoạt động với quy mô lớn. Các công ty này có công nghệ hiện đại, có kinh
nghiệm về tiếp thị cũng như tiềm lực tài chính để quảng cáo. Họ là: Công ty
Design International Pháp và Công ty Pranda Thái Lan, là các công ty con của
hai tập đoàn nữ trang lớn của Thái Lan và Pháp. Các công ty này đem hàng vào
bán và thiết lập mạng lưới bán lẻ trên thị trường nước ta. Đây là đối thủ đáng
gờm của SJC trong tương lai. Hơn nữa, nước ta có lợi thế về giá nhân công rẻ,
nghệ nhân và thợ kim hoàn có tay nghề cao, nên nhiều doanh nghiệp nước ngoài
đang đầu tư vào nước ta để làm vàng mỹ nghệ xuất đi nước khác

10


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

2.1.2 Chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1

Sản phẩm, dịch vụ kinh doanh

Hiện nay Công ty đang kinh doanh các mặt hàng bao gồm vàng, bạc, các
loại đá quý trong đó vàng là mặt hàng mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty.
Mặt hàng vàng của Công ty được mua bán dưới 2 dạng: vàng nguyên liệu và
vàng trang sức.
* Vàng nguyên liệu: gồm có vàng bìa, vàng lá, nhẫn tròn.

+ Vàng bìa là loại vàng nhập khẩu còn nguyên dạng tiêu chuẩn quốc tế với
trọng lượng 1 kg/bìa.
+ Vàng lá được công ty tung ra thị trường với trọng lượng là 37,5 gam/lá (1
lượng).
+ Vàng nhẫn tròn: thường được người dân mua dung làm đồ trang sức vừa
với mục đích dự trữ.
* Vàng trang sức: Gồm các loại nhẫn, lắc, kiềng cổ, dây chuyền, hoa tai...
được gia công chế tác từ các loại vàng từ 18K đến 24K, có gắn hoặc không có
gắn đá quý. Hiện nay Công ty đang kinh doanh chủ yếu là vàng 18K và vàng
24K.
+ Vàng 24K: Với nguồn hàng từ các xưởng gia công chế tác trong nước và
xưởng sản xuất của công ty nên nguồn hàng cũng như chủng loại mẫu mã đều ra
đa dạng và phong phú.
+ Vàng 18K: Là vàng 24K có pha thêm một số kim loại quý nhằm làm tăng
vẻ đẹp của mặt hàng. Loại vàng trang sức 18K nay trong nước có thể sản xuất
được song mẫu mã kém đa dạng, chất lượng không đồng đều cho nên hiện nay
nguồn hàng này vẫn phần lớn là được sản xuất tại các xí nghiệp thuộc hệ thống
tổng công ty hoặc các đơn vị sản xuất trong nước, công ty nước ngoài ra cũng có

11


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

các loại hàng nữ trang cao cấp 18K của nước ngoài như Italy, Nga, Pháp, Hàn
Quốc...
* Bạc: Thực tế cho thấy doanh thu và lợi nhuận từ bạc mang lại không lớn
trong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty.
* Đá quý và các loại ngọc: Hiện nay, nhu cầu mặt hàng này càng ngày càng

tăng lên đáng kể. Tuy nhiên Công ty chỉ tiến hành kinh doanh đá quý và ngọc đã
qua sơ chế, đã được chế tác kinh doanh cùng trang sức vàng bởi sẽ mang lại lợi
nhuận cao hơn mặt hàng đang ở dạng thô.
2.1.2.2

Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm

 Kế hoạch
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm được Công ty xác định
cụ thể về số lượng cho mỗi năm, mỗi quý cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể
từ đó có các kế hoạch mua hàng, dự trữ và kinh doanh cụ thể đảm bảo giảm
chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ như
quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm.
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ các sản phẩm vàng, bạc, đá quý của Công ty
(20212-2014)
(Đvt: kg)
Chỉ tiêu
Số lượng mua vào
Số lượng bán ra

Năm
2012
145,7
208,2

Năm
2013
215,3
245,4

Năm 2014
Kế hoạch Thực hiện
250,6
270,3
276,9
284,1

SS TT/KH 2014
Tuyệt đối Tương đối
19,7
7,2

7,86
2,60

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty)

 Mục tiêu
Công ty TNHH Thiên Phú đã đề ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất
phù hợp và cũng không nằm ngoài những mục tiêu chung của các doanh nghiệp
hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Dựa trên những kết quả đã đạt
12


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

được trong năm qua cùng với định hướng chiến lược xây dựng và phát triển
công ty. Hội đồng quản trị và Giám Đốc công ty đã đề ra các mục tiêu kinh
doanh cụ thể trong năm 2015, đó là:

Bảng 2.2: Mục tiêu của Công ty trong năm 2015
Chỉ tiêu

Đơn vị

Thực hiện 2014

Kế hoạch 2015

% tăng trưởng

Tổng doanh thu

Trđ

13.970

18.161

30%

Lợi nhuận sau thuế

Trđ

3.045

3.806

25%

Thu nhập bình quân
đầu người

Trđ/
người/tháng

5,7

6,5

11,5%

Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của Doanh nghiệp nhằm tác động vào
thị trường của mình và không bị tác động trước những hoạt động của đối thủ
cạnh tranh. Từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương
mại có hiệu quả nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả
trong nền kinh tế thị trường.
2.1.2.3 Xác định kênh tiêu thụ và phân phối hàng hóa vào các kênh.
Do đặc thù của sản phẩm, dịch vụ nên hệ thống phân phối của công ty cũng có
những đặc thù riêng, Công ty bán sản phẩm chủ yếu qua hệ thong trung tâm và cửa
hàng của Công ty. Ngoài ra khách hàng cũng có thể đặt hàng theo mong muốn của
mình thông qua văn phòng đại diện hoặc các cửa hàng của Công ty. Để nâng cao sản
lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình, Công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu
thụ: trực tiếp và gián tiếp.

Người

Doanh
nghiệp

Người bán lẻ

tiêu
dùng

Hình 2.1: Các kênh phân phối của Công ty

Tại các cửa hàng và trung tâm của Công ty TNHH Thiên Phú, gian hàng 1
trưng bày và bán các mặt hàng chính là các sản phẩm vàng và bạc, gian hàng 2
13


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

được thiết kế dành riêng cho các sản phẩm từ đá: sản phẩm đá trang sức, đá tạo
hình từ thiên nhiên, đá phong thủy như: ruby, sapphire, spine, peridot,
tourmaline, thạch anh, opal... Khách hàng cao cấp và khách hàng nước ngoài
thường tới tham quan và mua những viên đá ở dạng thô của Công ty được khai
thác chủ yếu ở các vùng miền núi phía bắc, miền trung và Tây Nguyên. Từ
những viên đá mộc, qua chế biến tạo thành những viên ruby, saphia, và tạo
thành những sản phẩm là những đồ trang sức như nhẫn đeo tay hoặc vòng. Kênh
này có ưu điểm là khách hàng sẽ được hưởng nhiều chính sách ưu đãi hơn khi
được phân phối trực tiếp với lợi thế về giá, được hưỏng những chính sách
khuyến mãi trực tiếp và Công ty thu được ngay phần lợi nhuận khách hàng và
phần thu được lớn hơn đó là thu thập được các thông tin phản hồi trực tiếp của
người tiêu dùng đối với sản phẩm và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng.
Công ty cũng có thể phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho khách

hàng hay qua khâu trung gian là các cửa hàng vàng bạc khác. Theo đó, người
tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm được mặt hàng mình ưu thích, được tư vấn, ở gần
nơi họ sinh sống nên vận chuyển thuận lợi nhưng giá hàng sẽ cao hơn, hưởng
chính sách khuyến mãi sẽ chậm hơn vì Công ty đã chia sẽ một phần lợi nhuận
qua các nhà trung gian đó. Trong hai kênh phân phối hiện nay Công ty chủ yếu
áp dụng kênh phân phối trực tiếp. Công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách
hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của công
ty. Những giao dịch trực tiếp với khách hàng để chào hàng và bán hàng là rất
quan trọng đặc biệt là khách hàng lớn. Sau khi nhận đơn hàng và sản xuất công
ty sẽ giao hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua phương tiện và nhân viên
của chính công ty. Việc tổ chức kênh phân phối trực tiếp đảm bảo cho công ty
linh hoạt và chủ động trong việc tìm kiếm và giao dịch với khách hàng.

14


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

2.1.2.4 Lực lượng bán hàng
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm mục đích tìm kiếm
khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ
khách hàng. Ở nhiều công ty thì lực lượng bán hàng thường được chia làm 3
loại: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. Với những đặc
điểm riêng và để phù hợp với cơ cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng tại công ty
Thiên Phú chỉ gồm những người trong công ty. Lực lượng bán hàng này vừa
hoạt động bên trong công ty theo phòng ban vừa hoạt động bên ngoài trực tiếp
gặp gỡ trực tiếp khách hàng, chào hàng và bán hàng. Dựa vào chức năng và
phương hướng hoạt động thì cơ cấu tổ chức bán hàng trong công ty là tổ chức

bán hàng theo cửa hàng:
Ban giám đốc
Phòng Kinh doanh
Quản lý bán hàng
NV tại Trung tâm vàng bạc đá quý Thiên Phú
NV ở hệ thống cửa hàng

Hình 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty

Trong cơ cấu tổ chức này nhân viên bán hàng vừa thực hiện nhiệm vụ bán
hàng vừa thực hiện quản lý đối tượng khách hàng thường xuyên trên địa bàn khu
vực của cửa hàng mình. Mọi giao dịch từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc
khách hàng và thu hồi công nợ trong mỗi khu vực đều thông qua quản lý và
nhân viên bán hàng quản lý khu vực đó. Ngoài ra nhân viên bán hàng còn đóng
vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tượng
khách hàng trong khu vực mình quản lý. Việc tổ chức cơ cấu bán hàng theo địa
15


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

bàn sẽ đảm bảo không có một khách hàng nào được chào hàng hai lần qua đó
giúp công ty tăng khả năng tiếp xúc khách hàng và chào hàng. Thành công của
cơ cấu tổ chức này giúp công ty mở rộng thị trường ra các huyện trên địa bàn
tỉnh.
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên
Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số
bán hàng và phân bổ trực tiếp cho các nhân viên. Giám đốc đặt ra mục tiêu về
tổng doanh số bán hàng mà công ty hướng tới trong năm. Sau đó chỉ tiêu này sẽ

được phân bổ cho từng nhân viên.
Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như:
báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng
khách hàng, tiềm năng thị trường. Theo đó những nhân viên quản lý khu vực có
số lượng khách hàng nhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ
nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên quản lý các khu vực ít
thuận lợi hơn. Trên cơ sở chỉ tiêu bán hàng được phân bổ, mỗi nhân viên bán
hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằm hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
2.1.2.5 Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực
hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và phòng kinh doanh báo cáo lại kết
quả cho giám đốc. Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ
và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và
chuẩn bị chào hàng. Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện theo
cả hai chiều thuận và nghịch.
Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:

16


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

Hìnhh 2.3: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận

Trong đó việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm
hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường. Trong một số trường hợp thì những
khách hàng mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu.
Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực
hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không. Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng

khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: nghề nghiệp, tiềm năng về doanh số, khả
năng tài chính và có thể làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào
hàng. Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như
sau:

Hình 2.4: Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược

Tương tự các bước trong quy trình chào hàng thuận nhưng chào hàng
nghịch có một số thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu
và tỏ ý muốn đặt hàng từ công ty. Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp này
thuận lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt
được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên
trong trường hợp này thì việc đánh giá xem xét cũng được thực hiện như trường

17


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm năng nhất và quyết định tới
những bước sau.
2.2

Tổ chức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, xác định xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ

sản phẩm là một hoạt động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, Công ty đã quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến, đảm bảo chỗ đứng
của sản phẩm trên thị trường.

2.2.1 Quảng cáo
- Những năm qua, Công ty đã đầu tư một số dây chuyền công nghệ mới,
đồng thời đưa vào tiêu thụ các sản phẩm mới do các dây chuyền trên sản xuất.
Thời gian đầu của sản phẩm của Công ty chưa được mọi người biết đến. Đánh
giá được tầm quan trọng của việc quảng cáo sản phẩm. Công ty đã không
ngừng đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo.
- Đối với các phương tiện quảng cáo bên trong doanh nghiệp Công ty
kết hợp nhiều hình thức quảng cáo bao gồm quảng cáo trên bao bì sản
phẩm, biển đề tên Công ty quảng cáo bằng tủ kính, quảng cáo qua nhân
viên bán hàng.
- Các sản phẩm vàng, bạc những sản phẩm mà người tiêu dùng có thể
mua về sử dụng hoặc cũng có thể làm quà biếu, tặng.... do đó cần phải có chất
lượng tốt đồng thời phải có bao bì đẹp. Do vậy Công ty đã vận dụng để quảng
cáo ngay trên bao bì sản phẩm của mình với những hình ảnh biểu tượng màu
sắc hấp dẫn và đầy đủ các thông tin về chất lượng, công dụng, cách sử dụng,
thời hạn sử dụng, thông tin về Công ty, các địa điểm giao dịch thuận tiện.... sự
hấp dẫn của bao bì đã tạo ra thiện cảm ngay từ ban đầu với sản phẩm của
Công ty.

18


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý

Radio là một phương tiện truyền thông có đối tượng nhận tin rộng hơn
nữa ở nước ta hiện nay Radio đã được phủ sóng ở hầu hết mọi nơi. Chi phí
cho quảng cáo trên báo, tạp chí cho quảng cáo trên Radio lại thấp hơn quảng
cáo trên truyền hình do đó nó cũng được Công ty sử dụng nhiều hơn.
Bảng 2.3: Chi phí cho quảng cáo của công ty

(Đvt: triệu đồng)
Nội dung

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Chi phí cho quảng cáo trên tivi

305

358

386

Chi phí cho quảng cáo trên radio

100

127

139

Chi phí quảng cáo trên báo,tạp chí

78

85

120

Chi phi quảng cáo khác

88

113

135

Tổng chi phí quảng cáo

561

663

680

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty)

Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy quảng cáo trên truyền hình của Công
ty chiếm chi phí rất cao so với quảng cáo trên Radio, trên báo, tạp chí và
quảng cáo bằng các hình thức khác. Nguyên nhân là do giá phải trả cho quảng
cáo trên tivi cao hơn rất nhiều so với quảng cáo khác. Tuy nhiên với mức chi
phí cho quảng cáo trên tivi như trên thời lượng quảng cáo chỉ mới đạt ở mức
nhất định và không thể đảm bảo cho công ty có thể quảng cáo liên tục. Vì thế
công ty đã linh hoạt trong việc sử dụng các hình thức quảng cáo khác như
radio, báo, tạp chí, internet cũng mang lại hiệu quả cao
2.2.2 Khuyến mại

- Khuyến mại cũng là một công cụ xúc tiến có ảnh hưởng lớn kết quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Song do ngân sách dành cho
khuyến mại còn hạn chế. Hình thức khuyến mại chủ yếu của Công ty sử dụng
là:
- Chiết giá: Đây là hình thức khuyến mãi được Công ty sử dụng chủ yếu
để kích thích các trung gian phân phối đại lý, người bán lẻ mua nhiều sản
19