Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH và hữu nghị đông dương

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh
vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên
nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở
rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.
Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị
trường. Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết
định. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường.
Ở nước ta, thị trường đồ điện gia dụng còn là thị trường mới mẻ và đầy
tiềm năng Do đó nó không chỉ được sử dụng trong lĩnh vực dân dụng mà còn
được sử dụng cả lĩnh vực công nghiệp, thương mại và dịch vụ. Cũng vì tác
dụng và vai trò to lớn đó của đồ điện gia dụng đối với mỗi gia đình và cả xã hội
nên có rất nhiều đối thủ cùng tham gia vào thị trường mầu mỡ này.
Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH và hữu nghị
Đông Dương em đã quyết định lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH và hữu nghị Đông
Dương" với hy vọng sẽ đóng góp được cho công ty một số giải pháp để giữ
vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hơn nữa.
Kết cấu của bài viết gồm các chương:
Ngoài phần mở đầu, kết luận luận văn được trình bày thành ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương.
1

Sv: Phạm Quốc Triệu

1

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN

I. Chiến lược sản phẩm
1. Khái niệm
Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản
phẩm trong môi trường biến đổi cạnh tranh.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
• Mục tiêu cần đạt là gì?
• Đối thủ cạnh tranh là ai?
• Cạnh tranh như thế nào và lợi thế cạnh tranh gì?
2. Vai trò, vị trí của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng. Nó là nền tảng
xương sống ủa chiến lược chung marketing. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí
sắc bén nhất trong cạnh tranh thị trường.
Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư,

thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện
hiệu quả của các P còn lại trong marketing hỗ hợp.
Yếu tố quyết định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là ở chỗ:
- Liệu sản phẩm của hang có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?
- Vượt lên như thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?
Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi doanh nghiệp có một chiến lược
sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt.Nhân tố quyết định
sự thành công của doanh nghiệp chính là bản than sản phẩm của họ.Việc xác
định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của
doanh nghiệp.

2

Sv: Phạm Quốc Triệu

2

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
- Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, trình độ sản
xuất càng cao cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò chiến lược sản phẩm trở nên
quan trọng.
- Không có chiến lược sản phẩm thì các chiến lược bộ phận khác không có cơ sở
tồn tại.
- Chiến lược sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị trường loại hàng hóa và dịch vụ
không có nhu cầu hoặc rất ít nhu cầu thì giá cả có thấp đến đâu cũng không có ý

nghĩa gì hết.
- Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản phẩm kinh doanh đúng
hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình sản xuất.
II. HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp
1.1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Thứ nhất, môi trường kinh doanh hiện nay đã thay đổi cơ bản so với trước đây,
đòi hỏi phải đổi mới tổ chức quản lý doanh nghiệp cả về nội dung và phương
thức.
Thứ hai, đối với các doanh nghiệp, để tồn tại, phát triển trong môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt cả về mức độ và phạm vi đòi hỏi phải đổi mới tư duy,
phải tìm kiếm phương thức kinh doanh mới, phương thức quản lý mới để xây
dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
Thứ ba, trên thế giới tư tưởng quản trị kinh doanh theo chiến lược, đặc biệt là
công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã có từ rất lâu và khẳng định đó
là quá trình phát triển tất yếu của quản trị doanh nghiệp.
Thứ tư, theo các công trình nghiên cứu lớn trên thế giới cho thấy các công ty
vận dụng quản trị chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thường đạt
kết quả kinh doanh tốt hơn trước đó và tốt hơn cả các doanh nghiệp cùng loại
không vận dụng quản trị chiến lược. Điều này giải thích được “ tuổi thọ” trung
3

Sv: Phạm Quốc Triệu

3

MSV: 11D04529N

Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
bình của các công ty đa quốc gia là 40 – 50 năm, có những công ty hơn 100
năm.
1.2 Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị thế trung tâm. Thị trường
vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh. Thị trường cũng là nơi chuyển
tải các hoạt động kinh doanh. Trên thị trường, người bán và cả người mua gặp
gỡ nhau trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường. Nền kinh tế thị
trường rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo
kịp sự phát triển của thị trường. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên
gay gắt. Muốn tồn tại và vươn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị
trường mới cho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng
là: lợi nhuận, thế lực và an toàn. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu
đó thông qua phát triển và mở rộng thị trường. Hơn nữa, trong điều kiện ngày
nay, một doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuận
cao mà còn cần là doanh nghiệp có thị trường lớn và quan trọng hơn là nằm
trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì
mục tiêu thế lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu
lợi nhuận.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh
nghiệp, đặc biệt là tính hiệu suất theo qui mô. Mở rộng thị trường góp phần nâng
cao hiệu quả sản xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng và phát triển thị trường là một trong
những cách phá vỡ cái vòng luẩn quẩn của doanh nghiệp về: đầu tư - chất lượng

sản phẩm - khả năng bán hàng thu nhập và lợi nhuận.
4

Sv: Phạm Quốc Triệu

4

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trường
càng trở nên quan trọng hơn. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ
không thể dự trữ được do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ. Do
đó, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng
lại.
2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: snar xuất những sản phẩm gì?
Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Cụ thể hơn, là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về các
loại sản phẩm hàng hóa kinh doanh để từ đó xác định được thị trường đang cần
những sản phẩm nào, đặc điểm kinh tế - Kỹ thuật của nó ra sao, dung lượng thị
trường ( khả năng tiêu thụ) về sản phẩm đó như thế nào?.
Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp tiến hành sản xuất.
2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các
nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thị sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả

tiêu thụ...là căn cứ đề xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất – kỹ thuật
– tài chính.
2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:
Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù
hợp với quá trình vận chuyển lưu thông hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng: tổ chức
hoàn chỉnh sản phẩm và đưa về kho thành phẩm. Các nghiệp vụ về chuẩn bị
hàng hóa: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu,
bao gói, nhãn mác, sắp xếp hàng hóa ở kho – phân loại và ghép đồng bộ hợp với
nhu cầu tiêu dùng.
2.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ và đặc điểm tính chất
5

Sv: Phạm Quốc Triệu

5

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể
chọn kênh tiêu thụ trực tiếp ( bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) hay
kênh tiêu thụ gián tiếp ( bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng qua trung
gian).
2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt

động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động
tieu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm
trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ,
triển lãm....
2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng:
Nội dung của tổ chức bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và các giấy tờ liên
quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,...
2.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệ cần phải phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu
thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ,... nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình
hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá thị trường và giá cả các
mặt hàng tiêu thụ.
3. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp
3.1 Thị phần

6

Sv: Phạm Quốc Triệu

6

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây
là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có
hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ
sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ một doanh
nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị
phần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0.75 hay
75%.
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không
phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
3.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một
chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của
doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường này có thể được
tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị
trường theo chiều sâu.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh
tranh.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác
một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ
thống phân phôí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau
bán hàng.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ
trước, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh.
3.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu

7

Sv: Phạm Quốc Triệu

7

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và
thị trường như sau:
TR = ∑∑Pij x Qij
TR: Tổng doanh thu
Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i
Qij: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của
công tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất
tiêu thụ trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng
sản phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ
tăng trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu
của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ
trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của
sự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạm phát.
3.4 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh doanh
của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả
của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật
thiết với công tác này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về

số tuyệt đối và tương đối ta có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến hoạt động
của thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh
doanh cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các
nhân tố thuôc về môi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng
đắn.
8

Sv: Phạm Quốc Triệu

8

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp đó là:
* Môi trường kinh tế: có ảnh hưởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất
ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tài
chính tiền tệ... Mỗi doanh nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi
trường kinh tế đến doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh
và hạn chế các nguy cơ.
* Môi trường chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị,

đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát
triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của
chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị
hành của chúng. Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh hưởng ngày
càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
tuân thủ những qui định về thuê mướn nhân công, thuế, các qui định trong lĩnh
vực ngoại thương...
* Môi trường văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp
đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vị mua
sắm của con người. Môi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vận
động, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, thu nhập... Các
doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hoá xã hội quyết định kinh doanh như
thế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao?
* Môi trường công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác
với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực
tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ bởi những
phát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh hưởng tới
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển
công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù
hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.
2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
9

Sv: Phạm Quốc Triệu

9

MSV: 11D04529N

Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm
được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều
kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội.
Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần chú ý những điểm sau:
* Xem xét chất lượng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cách
riêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ
thống các đặc tính nội tại của sản phẩm.
* Xem xét chất lượng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đến
tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm còn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại. Chất
lượng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng
một loại sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt
lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ. Để giữ vững và nâng cao chất
lượng sản phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Trên cơ sở đó, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận an toàn - ưu thế. như vậy đảm bảo chất lượng sản phẩm là một trong những yếu
tố cần thiết để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3. Giá cả của sản phẩm
Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc
qui định mức giá bán sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Giá cả
có ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đối
tượng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Mặt khác, giá tác động mạnh
mẽ tới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiêncứu
kỹ các yếu tố:
* Phải ước lượng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lược giá cả. Giá
cả một loại sản phẩm là số tiền mà người bán trù tính có thể nhận được của
người mua hàng. Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hàng
hoá. Do đó, điều cần tính đến khi định giá là mối quan hệ giữa khối lượng
sảnphẩm bán được và giá cả hàng hoá.

10

Sv: Phạm Quốc Triệu

10

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
* Phải tính được chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán. Doanh nghiệp
muốn tồn tại thì giá bán hàng hoá dịch vụ phải bù đắp được chi phí và có lãi.
Giá bán của hàng hoá được hình thành từ giá thành cộng lợi nhuận mục tiêu.
Trong điều kiện hiện nay, việc hình thành giá bán cao là không thể chấp nhận
được. Vì vậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm
các nguồn lực, giảm đến mức có thể các chi phí.
* Phải nhận dạng và có ứng xử đúng với từng loại thị trường cạnh tranh khác
nhau. Thị trường có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không
hoàn hảo và thị trường độc quyền. ở mỗi loại thị trường cần có cách định giá sản
phẩm phù hợp.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lượng
tiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trường hiện nay (nhấ là trên thị trường thế
giới) đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và thời gian. Tuỳ
theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trường mà doanh
nghiệp có chính sách định giá, giá thấp, chính sách định giá theo thị trường,
chính sách định giá cao hay chính sách bán phá giá.
4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh

Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh phải quan
tâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi xât dựng
chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ
nhanh và có lãi. Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được thị hiếu
của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng và
nếu sảnphẩm sản xuất ra không phù hợp thì người tiêu dùng khó chấp nhận và vì
vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích
để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hay không.
5. Tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên
thị trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép
11

Sv: Phạm Quốc Triệu

11

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi
phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh.
Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với
các đối thủ cạnh tranh.
- Sức mạnh về tài chính.
- Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động kinh doanh.
- Tình hình trang thiết bị hiện có.
- Các bằng phát minh sáng chế.

- Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp.
- Hệ thống tổ chức quản lý mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý.
- Nguồn cung ứng vật tư.
- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá
trình thực hiện hướng tới mục tiêu.
Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho
phép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
6. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm. Chu kỳ sống của sản
phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất trên một
thị trường cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trường này nhưng
lại có chỗ đứng trên thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau, xác định
được hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng
tương lai của nó để có chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng.
Sơ đồ 3: Chu kỳ sống của sản phẩm
Doanh thu
Lợi nhuận
Đường doanh thu
Đường chi phí

12

Sv: Phạm Quốc Triệu

12

MSV: 11D04529N

Luận văn tốt nghiệp
O T1

T2

T3

T4

Khoa Thương Mại
T

Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm bốn giai đoạn: xuất hiện, tăng
trưởng, chín muồi và suy thoái.
Xem trên đồ thị ta thấy ở giai đoạn sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường
(OT1) khách hàng chưa quen nên thị trường của doanh nghiệp còn thấp, thậm chí
chưa có lãi. Song giai đoạn tăng trưởng (T 1T2) khi thị trường đã chấp nhận sản
phẩm của doanh nghiệp thì thị trường của doanh nghiệp bắt đầu được mở rộng
và doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đạt mức tối đa. Trong kinh
doanh mọi doanh nghiệp đều muốn kéo dài giai đoạn này, song điều đó lại phụ
thuộc vào tính chất của sản phẩm. Khi bước sang giai đoạn suy thoái (T 3T4) thị
trường của doanh nghiệp cần phải thu hẹp lại để giảm bớt các chi phí không cần
thiết. Trong giai đoạn này yêu cầu của người tiêu dùng trở nên khắt khe hơn. Do
đó doanh nghiệp cần có các biện pháp như: nâng cao chất lượng sản phẩm, cải
tiến sản phẩm, tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm.

13

Sv: Phạm Quốc Triệu

13

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Thương Mại
CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VÀ HỮU NGHỊ ĐÔNG DƯƠNG
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH VÀ HỮU NGHỊ ĐÔNG
DƯƠNG
1.

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH và hữu nghị quốc tế Đông Dương được thành lập và hoạt

động tuân theo Luật doanh nghiệp được Quốc hội nước Cộng Hòa Xã Hội Việt
Nam khóa X thông qua ngày 12/06/2008 và các điều khoản của bản điều lệ do
công ty ban hành.
Tên công ty: Công ty TNHH và hữu nghị quốc tế Đông Dương
Ngày thành lập: Ngày 21 tháng 08 năm 2008
Tên giao dịch: Dong Duong Co., LTD
Tên viết tắt: DDCO., LTD
Địa chỉ trụ sở chính: số 1 Giáp Nhị - Hoàng Mai – Hà Nội
Vốn điều lệ công ty được ấn định là 3.000.000.000 đ ( Ba tỷ đồng ).
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương

2.1 Chức năng, nhiệm vụ
Chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty là sản xuất các loại
chổi lau nhà là sản phẩm chính, bao bì nhựa bằng phương pháp nhiệt định hình
và ép nhựa với công nghệ hiện đại.Những sản phẩm của công ty được nhà nước
khuyến khích đầu tư sản xuất để từng bước thay thế và cạnh tranh mặt hàng
ngoại nhập.Gần đây công ty đã huy động vốn từ nguồn vay ngân hàng để nhập
dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại của Nhật Bản.
Nhiệm vụ công ty luôn cố gắng sản xuất kinh doanh ngày càng tốt hơn,
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ để
góp phần xây dựng nền kinh tế nước nhà, đặc biệt trong thời kỳ Việt Nam đang
đứng trước nhiều thách thức và cơ hội mới.
2.2 Quy mô và lĩnh vực hoạt động
Công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương các đơn vị trực thuộc:
14

Sv: Phạm Quốc Triệu

14

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Phân xưởng sản xuất chổi lau nhà 360, phân xưởng sản xuất màng và sản xuất
bao bì thành phẩm.
Công ty chuyên sản xuất chổi lau nhà bao bì nhựa, mua bán phế liệu (trừ phế
liệu rác thải).
Công ty có thị trường tiêu thụ rộng khắp 3 miền.Chủ yếu là thị trường Hà Nội
với các tỉnh miền bắc.

2.3 Tổ chức bộ máy tại công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương
2.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 1: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
GIÁM ĐỐC

P.GIÁM ĐỐC

QUẢN ĐỐC C.TY

BP.KỸ THUẬT - KCS

KHỐI NGHIỆP VỤ

BỘ PHẬN
DOANH
TỔ CƠ
BỘ PHẬN BẢO
VỆ KINH BỘ
PHẬNKẾ TOÁN
3 KHÍTỔ BẢO TRÌ
PHÂN XƯỞNG
SẢNXƯỞNG
XUẤTPHÂN
1 SẢN XƯỞNG
PHÂN
XUẤT 2 SẢN XUẤT

Nguồn: phòng nghiệp vụ
15

Sv: Phạm Quốc Triệu

15

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
2.3.2 Nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban
•

Khoa Thương Mại

Giám đốc: là người đứng đầu chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp toàn bộ
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Quản lý chung mọi công
tác tài chính, kế toán, hợp đòng, văn bản pháp lý, chịu trách nhiệm trước
pháp luật và toàn thể công ty.

•

Phó giám đốc: Giải quyết và ra các quyết định trong phạm vi quyền
hạn cho phép. Là người hỗ trợ giám đốc điều hành, tham vấn và giúp
giám đốc trong công việc điều hành chung toàn công ty.

•

Quản đốc công ty: Giải quyết và ra quyết định trong phạm vi quyền
hạn cho phép. Giúp giám đốc trong việc điều hành các phân xưởng sản
xuất của công ty, phụ trách tổ nhiên liệu và tổ sản xuất. Chịu trách nhiệm
trước giám đốc.

•

Bộ phận kinh doanh: Tham mưu cho ban giám đốc các phương án sản
xuất kinh doanh, hoàn thành các nhiệm vụ như chào hàng, mua bán, ký
gửi, thanh toán.
Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu ầu thị trường trong và ngoài nước…
Phòng kinh doanh còn phải lên kế hoạch và xúc tiến việc tiếp thị quảng bá
sản phẩm của công ty, mở rộng thị trường kinh doanh.Tiếp xúc, đàm phán
để tiến tới thiết lập các mối quan hệ hợp tác kinh tế có lợi cho công ty.

•

Bộ phận kỹ thuật KCS: Giải quyết và ra các quyết định cần thiết liên
quan đến vấn đề kỹ thuật của công ty. Xây dựng định mức sản phẩm của
công ty. Tổ chức thực hiện các kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng máy móc,
thiết bị. Cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất, quản lý các hồ sơ tài liệu
khoa học kỹ thuật. Kiểm tra chất lượng hàng hóa sản xuất đảm bảo đạt
yêu cầu của khách hàng, nhằm tạo uy tín của công ty.

•

Phân xưởng sản xuất: Chịu sự điều hành của quản đốc. Căn cứ vào kế
hoạch sản xuất để iến hành các hoạt động sản xuất kịp thời giữa các tổ
nhằm hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Phân xưởng sản xuất gồm: Phân xưởng sản xuất bao bì nhựa các loại
và phân xưởng sản xuất ly.

16

Sv: Phạm Quốc Triệu

16

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI
ĐOẠN 2012-2014
1.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2012- 2014
Bảng 1: Hoạt động kinh doanh của công ty năm 2012-2014
Đơn vị : Đồng

Mã
số

chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
1
Các khản giảm trừ
doanh thu
2
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch
vụ (10=01-02)

10
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp (20=1011)
Doanh thu hoạt động tài
chính
chi phí tài chính
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động
kinh
doanh(30=20+(21-22)(24-25))
Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác (40=3132)
Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế (50=30+40)
Thuế thu nhập doanh
nghiệp phải nộp
Lợi nhuận sau thuế
TNDN (60=50-51)

2013/201
2 (+-%)

2014/20
3
( +-%)

5

2.3

15.1

2.3

5

2.3

2.2

0.9

13.4

6.01

2012
38,242,145,00
0

2013
40,150,247,55
6

2014
41,063,792,24

5

27,900,172

32,120,198

32,851,034

11

38,214,244,82
8
28,681,608,75
0

20

9,532,636,078

40,118,127,35
8
29,309,680,71
6
10,808,446,64
2

41,030,941,21
1
29,565,930,41
6

11,465,010,79
5

21
22
24

49,714,789
917,811,480
1,338,475,075

60,225,371
1,024,507,427
1,485,559,160

69,808,447
1,026,594,806
1,437,232,729

21.1
11.6
11

15.9
0.2
-3.3

25

2,294,528,700

2,810,517,329

3,285,103,380

22.5

16.9

30
31
32

5,031,535,612
6,501,165
76,484,290

5,368,088,098
7,227,045
100,375,619

5,785,888,327
8,212,758
123,191,377

6.7
11.2
31.2

7.8

13.6
22.7

40

-69,983,125

-93,148,574

-114,978,618

-33.1

-23.4

50

4,961,552,487

5,274,939,524

5,670,909,709

6.3

7.5

51

1,428,425,246

1,529,146,268

1,652,242,745

7.1

8.1

3,673,093,490

3,932,090,404

4,248,624,201

7

8.1

(Nguồn: phòng kế
toán)
17

Sv: Phạm Quốc Triệu

17

MSV: 11D04529N

Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Trong những năm gần đây Công ty đã đạt được nhiều thành công đáng
khích lệ.Công ty không ngừng đổi mới một cách toàn diện cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu, cả về số lượng lẫn chất lượng, cả về quy mô tổ chức đến công nghệ
khoa học kỹ thuật. Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty thể hiện qua các
bảng biểu dưới đây:
+ Doanh thubán hàng và cung cấp dịch vụ: Qua bảng trên ta nhận thấy rằng
tốc độ tăng trưởng của năm 2014/2013 có giảm so với năm 2013/2012( 5% giảm
xuống 2.3%).Nguyên nhân dẫn đến việc doanh thu giảm là do nền kinh tế biến
động gây ảnh hưởng đên sản lượng tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên nhìn một
cách khái quát thì doanh thu của công ty tăng lên đáng kể qua các năm. Cụ thể là
năm 2013 tăng so với năm 2012 là 5%, năm 2014 tăng so với năm 2013 là 2.3%.
Những con số trên cho ta thấy rằng sản lượng sản xuất của công ty ngày càng
tăng về số lượng cũng như chất lượng và ngày càng được thị trường chấp
nhận.Đạt được kết quả trên là do công ty đã đầu tư đúng đắn kịp thời máy móc
thiết bị sản xuất màng nhựa, máy dập khuôn, máy định hình, chổi lau nhà…..
hiện đại có công suất cao nên đạt hiệu quả cao.
+ Doanh thu hoạt động tài chính tăng mạnh 21,1% từ 49,714,789 triệu VNĐ
vào năm 2012 lên 60,225,371triệu VNĐ trong năm 2013. Đến 2014 lại tiếp tục
tăng lên 69,808,447 triệu VNĐ đạt 15,9% so với năm 2013.
+ Chi phí tài chính và chi phí bán hàng , chi phí quản lý doanh nghiệp được
ban công ty cắt giảm hết sức có thể để giúp công ty có thể cạnh tranh tốt hơn và
trụ vững hơn trong giai đoạn gặp khó khăn này nên đều giảm qua các năm từ
2012 đến 2014.
+ Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng 6.7% từ 5,031,535,612 tỷVNĐ
năm 2012 tăng lên 5,368,088,098 tỷ VNĐ năm 2013. Và tiếp tục tăng mạnh vào
năm 2014 là 5,785,888,327 tỷ VNĐ đạt 7,8%.
+ Các khoản thu nhập khác vẫn tăng nhẹ qua các năm cụ thể là 11,2% trong
năm 2013 và tăng lên 13,6% trong năm 2014.

18

Sv: Phạm Quốc Triệu

18

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
+ Lợi nhuận sau thuế và thu nhập doanh nghiệp tăng nhẹ 7% từ
3,673,093,490 tỷ VNĐ năm 2012 lên 3,932,090,404 tỷ VNĐ năm 2013. Và tiếp
tục tăng lên mức 4,248,624,201 tỷ VNĐ tương đương với 8,1% vào năm 2014.
III. Thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TNHH và hữu nghị
Đông Dương
1. Sản phẩm
Sản phẩm của công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương có thể chia làm hai
loại theo tình trạng vật lý của chúng, đó là:
-

Sản phẩm hữu hình: Bao gồm các loại chổi lau nhà, hộp nhựa…..

-

Sản phẩm vô hình (dịch vụ): Bao gồm các dịch vụ như khảo sát hiện trường
( tình trạng của đối tượng cần khảo sát), tư vấn sử dụng sản phẩm, giám sát quá
trình thi công sử lý bề mặt của đối tượng .

2.

Danh mục sản phẩm, doanh thu từng sản phẩm qua các năm
Doanh số bán và lợi nhuận của một loại sản phẩm.
Công ty có rất nhiều mặt hàng các loại nhưng chỉ có một mặt hàng chính đó là
chổi lau nhà 360.
Cơ cấu doanh thu của mặt hàng được phản ánh qua bảng sau:
Bảng3 : Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
Năm 2012

Mặt hàng
HDR - M014B đa năng giỏ
inox
HDR - M009 dùng tay giỏ
nhựa

sản
lượng

HDR - M003 dùng tay giỏ inox
HDR - M014D dùng tay giỏ
inox
HDR- M003 dùng chân giỏ
nhựa
HDR - M016A dùng tay giỏ
inox

6,000
7,200
7,800

8,700
5,460
8,520

Năm 2013

Năm 2014

sản
Sản
DT
lượng
DT
lượng
DT
2,700,000,00
0
6,540
2,943,000,000
7,260 3,267,000,000
2,088,000,00
0
7,380
2,140,200,000
8,940 2,592,600,000
3,822,000,00
0
8,220
4,027,800,000 10,860 5,321,400,000
3,306,000,00

0
9,660
3,670,800,000 10,032 3,812,160,000
1,692,600,00
1,878,600,000.0
0
6,060
0
6,816 2,112,960,000
4,047,000,00
5,370,960,00
0
10,500
4,987,500,000 11,676 0

( Nguồn: phòng kế toán)

19

Sv: Phạm Quốc Triệu

19

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
Qua bảng sản lượng và doanh thu hàng hóa qua các năm từ 2012 đến
2014 sản lượng các sản phẩm chính của công ty có xu hướng tăng dần, về mặt

giá cả có xu hướng giảm để phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng dẫn đến doanh
thu có ảnh hưởng nhẹ nhưng do lượng sản lượng tăng mỗi năm nên doanh thu
cũng tăng và không ảnh hưởng nhiều.Cụ thể như:
- M014B năm 2012 bán ra với giá là 450.000đ/chiếc. Năm 2013 hạ xuống
còn 430.000đ/chiếc và đến tận năm 2014 mức giá tiếp tục giảm còn khoảng
410.000đ/ chiếc.Công ty liên tục thiết chặt chi phí giảm giá liên tục qua các năm
để cạnh tranh phù hợp với các công ty đối thủ mà chất lượng vẫn đảm bảo.
- M003 năm 2012 bán ra với giá khoảng 310.000đ/ chiếc, đến năm 2013
giảm nhẹ xuống còn 305.000đ/ chiếc và đến năm 2014 giá bán ra có tăng nhẹ
lên 315.000đ/chiếc. Hiện nay mã sản phẩm này có xu hướng dao động tăng
giảm do chi phí lắp đặt cũng như nguyên vật liệu tăng giảm thất thường và
không ổn đinh. Công ty đang cố gắng giữ được sự ổn định qua các năm tới.
- M016A năm 2012 bán ra với giá khoảng 475.000đ/ chiếc, đến năm 2013
mức giá giảm nhẹ còn 465.000đ/chiếc và năm 2013 giá bán ra rơi vào khoảng
460.000đ/ chiếc.Đây là sản phẩm được công ty tiêu thụ nhiều nhất.Nó là sản
phẩm cao cấp của công ty nhưng có giá rất mềm cho khách hàng và người sử
dụng. Tuy nhiên giá của sản phẩm có xu hướng dao động nhỏ giảm dần qua các
năm do tác động của người tiêu dùng cũng như các đối thủ cạnh tranh ngày càng
mạnh mẽ.
3.

Quyết định sản phẩm của doanh nghiệp

•

Quyết định bổ sung loại sản phẩm
Một loại sản phẩm cũng có thể kéo dài bằng cách thêm vào những mặt
hàng mới trong phạm vi hiện tại của loại đó. Có một số yếu tố thúc đẩy việc bổ
sung loại sản phẩm: tăng thêm lợi nhuận, thỏa mãn phần nào các đại lý phàn nàn
doanh thu bị giảm sút do thiếu một số mặt hàng trong loại sản phẩm hiện có, tận

20

Sv: Phạm Quốc Triệu

20

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
dụng năng lực sản xuất, cố gắng trở thành doanh nghiệp hàng đầìu có mặt hàng
đầy đủ, và cố gắng lấp chỗ trống thị trường để ngăn ngừa cạnh tranh.
Mỗi mặt hàng phải có sự khác biệt dễ nhận biết.Theo định luật Weber,
khách hàng dễ đánh đồng những khác biệt tương đối hơn là khác biệt hoàn toàn.
• Quyết định hiện đại hóa sản phẩm
Trong một số trường hợp, ngay cả khi loại sản phẩm đã có độ dài thích
hợp, nó vẫn cần được hiện đại hoá. Vấn đề đặt ra ở đây là nên điều chỉnh từng
phần hay thay đổi đồng loạt các mặt hàng có trong loại sản phẩm. Cách thay đổi
từng phần cho phép công ty nhận xét khách hàng và các đại lý phản ứng ra sao
trước sự đổi mới này trước khi thay đổi toàn bộ loại sản phẩm, nó cũng tránh
cho công ty không gặp khó khăn về tài chính.
Việc hiện đại hóa sản phẩm diễn ra thường xuyên ở những thị trường mà
sản phẩm nhanh chóng bị lạc hậu.Điều chủ yếu là công ty cần xác định thời
điểm thích hợp cho việc cải tiến sản phẩm.
• Quyết định khuếch trương và loại bỏ sản phẩm
Công ty có thể chọn để khuếch trương một vài mặt hàng trong loại sản phẩm của
mình đối với khách hàng với mục đích đẩy mạnh việc tiêu thụ chúng hoặc tạo
điều kiện cho việc kích thích tiêu dùng các mặt hàng khác. Ví dụ Rolls Royce
khuếch trương một kiểu xe tiết kiệm được bán với giá chỉ có 178.000 USD so

với kiểu xe đầu trên với giá 310.000 USD nhằm thu hút những khách hàng mới.
Doanh nghiệp cũng có thể khuếch trương các mặt hàng ở đầu trên của loại sản
phẩm để tạo uy tín cho sản phẩm của mình.
IV. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.

Cơ cấu thị trường

Năm 2014, đánh dấu bước chuyển mạnh mẽ của cả nền kinh tế nói chung và
ngành nhựa đồ da dụng nói riêng.
Không một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thi không thể gắn hoạt
động của mình với thị trường, vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và
phát triển.Doanh nghiệp trao đổi càng mạnh số lượng càng lớn với thị trường
21

Sv: Phạm Quốc Triệu

21

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
tiêu thụ của công ty TNHH và hữ nghị Đông Dương là thị trường nội địa.Thị
trường nhựa, đồ gia dụng không ngừng được mở rộng và gia tăng giá trị.Các
thị trường chủ lực của Công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương là khu vực
Hà Nội, các khu vực miền Bắc, Hồ Chí Minh. Ngoài ra, còn các thị trường
khác ở khu vực miền nam như: Đà Nẵng, Huế……Các sản phẩm của công ty
phục vụ chủ yếu cho thị trường đò gia dụng, cho gia đình....Kết quả cơ cấu

thị trường được phân bố sau:
Thị trường Hà nội và lân cận: 80%
Thị trường miền nam: 10%
Thị trường miền trung: 10%
Do hoạt động động đã nhiều năm và trong nhiều năm và sản phẩm công
ty uy tín trên thị trường, nên thị trường tiêu thụ của công ty khá ổn định và
được mở rộng.
=>Từ đây ra có thể thấy được dung lượng thị trường của công ty chủ yếu tập
trung vào thị trường Hà nội. Năm 2012 mức dung lượng ở khu vực Hà nội
đạt 35.088.000 chiếc/ năm. Đến năm 2013 mức dung lượng có sự dao động
tăng nhẹ lên 38.688.000 chiếc/năm và tăng mạnh sau năm 2014 với mức
dung lượng lên 44.467.200 chiếc/ năm.Chứng tỏ thị trường Hà Nội là một thị
trường tiềm năng và chủ yếu và cần được duy trì và phát triển bền vững lâu
dài. Bên cạnh đó công ty cũng đang tiến hành mở rộng thị trường thu hút
nhiều khách hàng ở các khu vực lân cận và xa hơn ra xuất khẩu ra nước
ngoài.
•

Đặc điềm khách hàng:

Khách hàng là những người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch
vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người tiêu dùng sản
phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng
của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh
tế, mặt khác cũng là cách họ tự thể hiện mình. Khách hàng có thể là một cá
nhân, một gia đình, hoặc một nhóm người . Để quyết định mua sắm một sản
phẩm, người tiêu dùng ( khách hàng ) còn chịu tác động của các yếu tố khác
nhau trong đó có bốn yếu tố chính là: những nhân tố văn hóa, những nhân tố
22

Sv: Phạm Quốc Triệu

22

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân
tố tâm lý.
Hiện nay, phần lớn khách hàng đặc biệt là các bà nội trợ có tâm lý mua hàng
chất lượng tốt nhưng giá lại rẻ….để đáp ứng được nhu cầu cũng như thị hiếu
của khách hàng công ty đang thực hiện chính sách cắt giảm một vài chi phí
không cần thiết sao cho giá thành phù hợp với người tiêu dùng mà chất lượng
không hề thay đổi.
2.

Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành lag một áp lực thường xuyên đe dọa trực
tiếp công ty. Khi áp lực cạnh tranh giữa các công ty càng tăng thì càng đe
dọa về vị trí và sự tồn tại của công ty. Có thể phân tích một số yếu tố về tính
chất và cường độ cạnh tranh giữa các công ty đồ gia dụng như sau: Trước
năm 2010, công ty TNHH và hữu nghị Đông Dương chỉ cạnh tranh với các xí
nghiệp sản xuất đồ gia dụng trong nước, các xí nghiệp này nhỏ cả về quy mô,
thị trường, kỹ thuật công nghệ, trình độ quản lý tổ chức nên mức độ cạnh
tranh thấp. Do đặc điểm của ngành có tỷ suất lợi nhuận cao dẫn tới sự đầu tư
ồ ạt trong những năm qua làm năng lực sản xuất dư thừa, mặt khác chất
lượng sản phẩm của các công ty không chênh lệch nhiều vì vậy các công ty

chỉ có thể cạnh tranh với nhau về giá.
- Các công ty là đối thủ cạnh tranh lớn như: Sunhouse, hatachi,
Kanggaroo….đây là các công ty lớn có bề dầy kinh nghiệm cũng như là phát
triển trên thị trường để cạnh tranh với họ được coi là sự thách thức lớn đối
với công ty.
- Đối với các đối thủ cạnh tranh này công ty chủ yếu là cạnh tranh về yếu tố
sản phẩm và giá thành.
+ Sản phẩm: ở các công ty lớn này họ có bề dày kinh nghiệm được thành lập
lâu đời vì vậy họ có nền tảng có thương hiệu, uy tín trên thị trường, để cạnh
tranh với họ chúng ta cần phải tạo dựng một thương hiệu mới trước hết phải
có chất lượng tốt làm nền tảng cho công ty sau đó là giá thành.
+ Giá thành: do nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng như người tiêu
dùng, công ty chuyên sản xuất các mặt hàng với giá thành sản phẩm ở tầm
trung và tiết kiệm chi phí vận chuyển được ưu tiên cũng là sức cạnh tranh lớn
23

Sv: Phạm Quốc Triệu

23

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
của những đối thủ này.Mấu chốt chủ yếu là cần phải tìm được nơi cung cấp
nguyên vật liệu với giá thành rẻ mà vẫn đảm bảo chất lượng hàng hóa tốt.
V. NHỮNG TỒN TẠI KHÓ KHĂN CỦA DOANH NGHIỆP KHI
THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
1. Những thành tựu mà công ty đạt được

Năm 2008 là năm đầu tiên thành lập công ty với bối cảnh cạnh tranh khốc
liệt trên thị trường nhưng với quyết tâm cao của toàn thể cán bộ công nhân
viên toàn công ty đã xác định được “Vạn sự khởi đầu nan”, bước ban đầu là
bước có ý nghĩa đột phá. Công ty đã đạt được nhiều thành tích, ổn định được
tổ chức, hoàn thiện từng bước mô hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt
động kinh doanh được kịp thời nhanh chóng, giảm các khâu trung gian không
cần thiết nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao hơn.
- Công ty đã không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên toàn thị trường, tăng
trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây còn
tồn tại như: đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm
phù hợp thị trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập
vào thị trường điện gia dụng cho các ngành công nghiệp trên cơ sở đầu tư và
dịch vụ cho cơ sở sản xuất.
- Mặc dù mới chỉ thành lập được hơn 6 năm nhưng nhưng công ty đã có được

một mạng lươí phân phối trải dài trên phạm vị cả nước, công ty TNHH và
hữu nghị Đông Dương đã dần dần tạo được uy tín trên thị trường gia dụng,
đồ nhựa của cả nước và ngày càng phát triển. Các sản phẩm của công ty
TNHH và hữu nghị Đông Dươngđã có mặt ở khắp mọi nơi và trong lĩnh vực
sản xuất công nghiệp, dân dụng… phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của
các thành phần trong xã hội. Công ty không chỉ giữ vững và duy trì các
khách hàng hiện có mà còn khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm
vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh. Và thị phần của công ty ngày
càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này.
- Hoạt động trong môi trường kinh doanh với những quy luật kinh doanh
còn mới mẻ và môi trường cạnh tranh khốc liệt với những hãng nổi tiếng trên thị
trường Việt Nam như sunhouse, hatachi, goldsun, kangaroo... mà nhất là công
24

Sv: Phạm Quốc Triệu

24

MSV: 11D04529N


Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thương Mại
ty lại mới thành lập. Công ty tồn tại và đứng vững trên thị trường hiện nay có
thể nói là một thành công.
- Không những thế kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty qua các năm đều không ngừng tăng lên, lợi nhuận, các
khoản nộp ngân sách không ngừng nâng cao. Lượng hàng hoá bán ra của công
ty không ngừng tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của
công ty ngày càng cao. Tuy nhiên để đạt đựơc kết quả trên là cả sự phấn đấu
không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty đặc biệt là sự phấn
đấu không ngừng của các nhân viên phòng kinh doanh. Sự phấn đấu chính là sự
không ngừng học hỏi trau rồi kinh nghiệm thực tế, những kiến thức sách vở sự
nhiệt tình năng động của họ.
- Hiện nay dưới con mắt ngời tiêu dùng sản phẩm của công ty TNHH và
hữu nghị Đông Dươngđã và đang trở thành một hình ảnh quen thuộc, một địa
chỉ đáng tin cậy của họ. Các sản phẩm của công ty không chỉ đáp ứng cho khách
hàng về chất lượng cao mà còn đa dạng về chủng loại (model), khả năng giao
hàng sớm nhất và các dịch vụ hậu mãi tốt nhất.
2. Tồn tại và khó khăn
Bên cạnh những kết quả đã đạt được công ty TNHH và hữ nghị Đông
Dương cũng không tránh khỏi những tồn tại, khó khăn cũng như hạn chế trong
công tác mở rộng thị trường của mình. Cụ thể đó là:
+ Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện tích
mặt bằng rộng lớn nhưng xây dựng chưa có tính chất kinh tế và chưa phù

hợp.
+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển.
+ Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Điều đó được biểu hiện ở chỗ
Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp
cho từng mặt hàng.
+ Chính sách về giácần được cải thiện.
+ Việc hoàn thiện đối mới sản phẩm chưa được quan tâm.
+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp.
25

Sv: Phạm Quốc Triệu

25

MSV: 11D04529N