PHÁT TRIỂN sản PHẨM sữa đậu NÀNH FAMI TRONG 6 THÁNG đầu năm 2014

CÔNG TY SỮA ĐẬU NÀNH VIỆT NAM

KẾ HOẠCH MARKETING

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM SỮA ĐẬU NÀNH FAMI
TRONG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2014
MỤC TIÊU:
(1) Duy trì và tăng thị phần dòng sản phẩm fami nguyên chất, tăng thị phần thêm 5
% so với năm 2012 (năm 2012 là 75%)
(2) Thâm nhập sâu dòng sản phẩm fami canxi, tăng thị phần lên 30%.
(3) Tăng lợi nhuận lên 30% so với năm 2012.

1


MỤC LỤC

2


I. PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG HIỆN TẠI
A. Phân tích ngành
1. Xác định phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty sữa Việt Nam Vinasoy là công ty chuyên về sản xuất và kinh
doanh nặt hàng sữa đậu nành. Trong ngành sản xuất và kinh doanh mặt hàng sữa
nói chung và mặt hàng sữa đậu nành nói riêng sự cạnh tranh diễn ra đang rất
mạnh mẽ. Mặc dù nền kinh tế thị trường đang gặp khó khăn và đang phải vật lộn
để thoát khỏi tình trạng khủng hoảng, nhưng với đặc trưng là mặt hàng thiết yếu,
cần thiết hàng ngày cho cuộc sống nên các mặt hàng như sữa vẫn được tiêu thụ
thường xuyên và không bị ảnh hưởng nhiều. Thêm nữa Việt Nam là một quốc gia
với số lượng dân số đông, khoảng 90 triệu người, và chủ yếu là người trẻ thì đây

là một lợi thế lớn đối với ngành sữa. Hơn thế nữa, sữa đậu nành lại là mặt hàng
sữa rất được ưa chuộng, thứ nhất là vì sự tinh khiết và lành tính, thứ hai là vì đây
là mặt hàng không quá đắt nên phù hợp với dố đông người dân. Với lượng tiêu
thụ hơn 450 triệu lít đậu nành trong năm 2012, Việt Nam đã trở thành quốc gia
ưa chuộng và uống sữa đậu nành nhiều thứ 4 trên thế giới chỉ sau Trung Quốc,
Thái Lan và Mỹ, theo thống kê của Compass Packaging.
Trong lĩnh vực nòng cốt của Vinasoy là sản xuất và kinh doanh dòng sữa
đậu nành thì có một số đối thủ tương đối nặng kí với số năm kinh nghiệm hơn
hẳn Vinasoy. Đó là tên tuổi Tân Hiệp Phát với Soya Number One và công ty cổ
phần sữa Việt Nam – Vinamilk với sản phẩm GoldSoy và Vfresh. Với nỗ lực tập
trung vào phát triển dòng sản phẩm sữa đậu nành tươi và bổ, công ty sữa đậu
nành Việt Nam đang có nững bước tiến khá vững chưc sau nhưng năm tháng ban
đầu đầy những khó khăn và thử thách.
2. Phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong ngành
Với lượng tiêu thụ hơn 450 triệu lít đậu nành trong năm 2012, Việt Nam
đã trở thành quốc gia ưa chuộng và uống sữa đậu nành nhiều thứ 4 trên thế giới
chỉ sau Trung Quốc, Thái Lan và Mỹ, theo thống kê của Compass Packaging.
Điều này cho thấy tiềm năng phát triển của ngành là rất lớn, chưa kể tơi việc
phần lớn lượng sữa đậu nành mà người dân sử dụng là sản phẩm tự nấu ở nhà,
3


lượng tiêu thụ sản phẩm đóng gói vẫn còn nhiều hạn chế do thói quen sử dụng
của dân ta.
a. Ngân sách tiêu dùng của mỗi khách hàng
Sản phẩm sữa là một mặt hàng dinh dưỡng thiết yếu, được sử dụng phục
vụ cho nhu cầu uống hàng ngày của người tiêu dùng từ trẻ em cho đến người già.
Chính bởi đặc tính nổi bật như vậy của nó, nên mặt hàng sữa nói chung và nói
riêng về dòng sản phẩm sữa đậu nành thì đây ko phải mặt hàng được xếp vào
loại mặt hàng xa xỉ hay chi phí cao. Một hộp sữa tươi đóng gói hay sữa đậu nành

có giá giao động trong khoảng mười nghìn đồng Việt Nam. Tuy nhiên, số lượng
tiêu dùng thường rất ổn đinh vì hầu như ngày sản phẩm này cũng được sử dụng
với mục đích là thức uống dinh dưỡng. Vậy nên ngân sách chi tiêu cảu người tiêu
dùng cho sản phẩm này tuy không nhiều một lúc nhưng xét trong một khoảng
thời gian khoảng một tháng hay một năm thì cũng khá lớn với trung bình một
người một hộp trong một ngày. Đây cũng là một khoản chi tiêu mà ít ai suy xét
quá nhiều, vì trong cuộc sống ngày nay, khi con người đã có ý thức chú ý hơn về
sức khỏe của bản thân và gia đình thì ngân sách chi cho sản phẩm sữa cũng tăng
lên đáng kể.
b. Tiềm năng phát triển
Tiềm năng phát triển của ngành này là rất lơn vì nhu cầu của khách hàng là
rất lớn, và các công ty mới chỉ đáp ứng được một phần. Thêm nữa đây là sản
phẩm với đặc tính rất khác biệt, phục vụ nhu cầu hàng ngày của con người cho
việc bảo vệ và tăng cường sức khỏe nên càng tăng thêm tính khả thi và đảm bảo
mức độ thành công lớn. Tuy nhiên, chính bởi vì tiềm năng lớn nên trong ngành
tồn tại nhiều thực thể, và họ là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau. Vậy nên
để tồn tại và phát triển bên vững ở ngành này cũng là khó khắn trở ngại cho bất
kì công ty nào. Ngoài ra, vì đây là sản phẩm dinh dưỡng nên những quy đinh về
tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thưc phẩm, hàm lượng dưỡng chất được quy đinh rất
nghiêm ngặt. Đó là những thách thức không một doanh nghiệp nào có thể coi
thường.

4


3. Đặc thù ngành
a. Các luật điều chỉnh hoạt động của ngành
Vinasoy hoạt đông trong ngành sản xuất và kinh doanh sữa, cụ thể là sữa
đậu nành chứ không phải các loại sữa tươi nguyên chất. Tuy vậy, vẫn chịu ảnh
hưởng tác động của các bộ luật về tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm và các

quy chế đặc biệt dành cho ngành sữa. Cụ thể, thông tư số 47/2010/TT-BCT quy
định việc kiểm tra chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm đối với sản phẩm thực
phẩm trong quá trình sản xuất thuộc trách nhiệm quản lý của bộ công thương.
Ngoài ra, bởi vì là một thực thể kinh doanh vậy nên công ty Vinasoy cũng cần
phải tuân theo các quy đinh trong luật doanh nghiệp 2005.
b. Các hoạt động truyền thông – xúc tiến điển hình trong ngành
Trong ngành chủ yếu sử dụng phương thức truyền thông là quảng cáo và
xúc tiến thương mại. Bởi vì đặc thù của ngành đó là sản phẩm thiết yếu vậy nên
điều đó rất là quan trọng khi luôn luôn nhắc nhở khác hàng về sự hiện diện của
sản phẩm trên thị trường. Để làm được điều đó thì việc quảng cáo trên các
phương tiện truyền thông là vô cùng quan trong như quảng cáo trên truyền hình,
đài, báo, hay các trang web mà số lượng người tham gia vào là đông đúc.
c. Các đánh giá về lợi nhuận
Lợi nhuân của từng đơn vị măt hàng là không cao tuy nhiên số lượng sản
phẩm được tiêu thụ là rấ lớn và mang đặc tính là đều đặn và ổn định, vây nên có
thể đánh giá rằng nguồn lợi nhuận của ngành này thu được là cũng khá cao, rất
đáng để tham gia đầu tư.
B. Phân tích hiện trạng công ty
1. Lịch sử phát triển (những nét chính trong năm tài chính vừa qua)
Giai đoạn 1997 - 1999
Công ty được thành lập vào năm 1997 tại Quảng Ngãi với cái tên đầu tiên
là Trường Xuân với vốn đầu tư ban đầu là 60 tỷ đồng. Những ngày đầu đi vào
sản xuất với hệ thống máy móc hiện đại có công suất của nhà máy là 10 triệu lít/
năm, và có tổng cộng 100 công nhân. Trong những năm đầu bước vào kinh
doanh trong một thị trường đã có một số đối thủ cạnh tranh rất nặng kí như
5


Vinamilk hay Tân Hiệp Phát thì Trường xuân gặp phải rất nhiều khó khắc và tử
thách. Sản phẩm mới nên chưa được khách hàng chấp nhận vì nó cũng không

khác biệt so với các tên tuổi lơn trên thị trường. Kết quả là sản lượng của doanh
nghiệp những năm sau đó chỉ đạt 1,1 triệu lít/ năm và doanh nghiệp đã lỗ đến 30
tỷ đồng.
Giai đoạn 2000 – 2002
Công ty tiếp tục vật lôn để có thể sông sót, Và doanh nghiệp như được cứu
vớt khỏi vực sâu của sự trì trệ khi được chọn độc quyền cung cấp sản phẩm sữa
đậu nành cho chương trình “ sữa học đường tại Việt Nam” vào mùa giáng sinh
của năm 2001. Suốt 6 năm thực hiện chương trình, đã có gần 60 triệu hộp sữa
đậu nành đến tận tay gần 500 ngàn lượt học sinh tiểu học ở 6 tỉnh thành
Giai đoạn 2003 – 2005
Năm 2003, nhà máy sữa Trường Xuân trở thành doanh nghiệp Việt Nam
đầu tiên chuyên về sữa đậu nành và mặt hàng tiên phong xâm nhập thị trường
là sữa đậu nành Fami. Ngày 16/5/2005, thương hiệu Vinasoy với tính cách “thiên
nhiên, sáng tạo, tận tâm” ra đời và nhà máy sữa Trường Xuân chính thức đổi
thành Công Ty Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy. Đây là bước đầu tiên trên
con đường trở thành “người dẫn đầu” trong ngành sữa đậu nành Việt Nam..
Giai đoạn 2005 – 2009
Năm 2008, một sự kiện đánh dấu bước phát triển của VINASOY là dây
chuyền máy rót TBA 22 và TBA 23 với công suất 20-24 nghìn hộp/ giờ (dòng
máy công suất lớn nhất của Tetra Pak) tạo nên sự đột phá về công suất và chất
lượng sản phẩm.
Giai đoạn 2010 – 2012
Thành quả lớn nhất mà Vinasoy đạt được là thương hiệu sữa đậu nành Fami
đã chiếm được tình cảm của người tiêu dùng và hiện nay đang dẫn đầu thị phần
sữa đậu nành hộp giấy với gần 80% thị phần sản lượng. Hơn 600nhân viên bán
hàng toàn quốc với mạng lưới phân phối khắp 63 tỉnh thành. Công suất nhà máy
liên tục tăng trưởng từ 60 triệu lít năm 2010 đến 125 triệu lít năm 2012. ũng trong
năm đó, nhà máy thứ 2 của Vinasoy tại Bắc Ninh với công suất 180 triệu lít được
khởi công, khép lại một trang phát triển 15 năm thăng trầm và rực rỡ của một tập
thể đầy nhiệt huyết để mở ra một trang mới đầy thách thức…

6


2. Thị phần của công ty: quy mô, tốc độ tăng trưởng và tỷ suất lợi nhuận
Vinasoy đã chiếm hơn 78% (miền Bắc chiếm 47% thị phần), với mức
doanh thu năm 2012 đạt gần 1.900 tỷ đồng và năm 2013 ước tính đạt 2.440 tỷ
đồng. Cuối tháng 7/2013, Vinasoy đã khánh thành nhà máy sản xuất sữa đậu
nành thứ 2 tại Bắc Ninh có tổng vốn đầu tư 650 tỷ đồng (với công suất 1 tỷ
hộp/năm).
Thị phần sữa đậu nành cả nước
Nguồn: phòng Kinh doanh
Tăng gấp công suất thiết kế của cụm nhà máy này đến 180 triệu lít/năm.
Trong đó, nhà máy thứ nhất đã đi vào hoạt động vào từ tháng 5/2013 với công
suất 90 triệu lít/năm.
Theo ông Ngô Văn Tụ, Giám đốc Điều hành Vinasoy, hai nhà máy
Vinasoy sẽ tiêu thụ khoảng 15.000 tấn đậu nành/năm, tạo đầu ra cho gần
10.000ha đậu nành và hàng ngàn tấn bã đậu nành dùng cho sản xuất thức ăn gia
súc, gia cầm.
3. Danh tiếng và hình ảnh của công ty
Ở phân khúc sữa đậu nành, Vinasoy đang được đánh giá là doanh nghiệp
dẫn đầu ngành với mức tăng trưởng vượt bậc, bình quân 40%/năm trong vòng 10
năm trở lại đây.

4. Năng lực phát triển của công ty
a. Điểm mạnh
Về sản phẩm: với việc chuyên môn hóa cho việc kinh doanh sữa đậu nành
thì công ty có điểm mạnh về chính sản phẩm này vì các công ty đối thủ cạnh
tranh chưa tập trung chú ý nhiều vào loại sản phẩm này. Thêm nữa xu hướng sử
dụng sữa đậu nành đang tăng mạnh ở bộ phận dân cư, vì nó vừa bổ mà giá cả lại
hợp lý, phù hợp.

Về phía năng lực của doanh nghiệp: có đầu tư hệ thống máy móc hiện đại,
công suất cao. Đội ngũ nhân viên làm việc chăm chỉ, nhiệt tình, sang tạo và trung
thành.
7


b. Điểm yếu
Về địa bàn hoạt động là trên toàn quốc nhưng mới chỉ có nhà máy ở
Quảng Ngãi và Bắc Ninh, hai thị trường lớn của cả nước có nhu cầu tiêu thụ thì
chi phí vận chuyển cũng không phải là nhỏ, và có thể gây ảnh hưởng đến chất
lượng của sản phẩm.
Việc tập trung vào một sản phẩm có thể tăng cao rủi ro khi có đối thủ
mạnh về lĩnh vực này hay là có sự khó khăn , suy giảm trong nhu cầu sử dụng
sữa đậu nành của người dân.

C. Phân tích hiện trạng sản phẩm:
1. Sản phẩm…
a Lịch sử phát triển sản phẩm
Sữa đậu nành Fami là sản phẩm đầu tiên của Vinasoy, từ ngày đàu thành
lập doanh nghiệp cho tới khi doanh nghiệp đang trên đà phát triển hường tới sự
bền vững.
c. Giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm
Sản phẩm hiện giờ đã được khách hàng biết đến và sử dụng thường xuyên
vậy nên đã và đang mang lợi nguồn lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp Và doanh
nghiệp cũng đang chú trọng trong việc thêm chức năng cho sản phẩm Fami, đó là
gần đây có thếm ản phẩm sữa đậu nành Fami cân xi để đa dạng hóa luwoj chọn
cho người sử dung, tránh tình trạng nhàm chán. Do vậy mà có thể thấy sản phẩm
sữa Fami đang trong giai đoạn chin muồi của nó. Giai đoạn mà sản phẩm đã
đứng vững trên thị trường và thu được mức lợi nhuận lớn. Doanh nghiệp cần chú
ý để kéo dài giai đoạn này bang cách tăng them một số loại vị hay bổ sung thêm

dưỡng chất khác để thu hút người tiêu dùng. Điều này là vô cung quan trọng để
có thể tránh việc sản phẩm rơi vào giai đoạn cuối của chu kì sống.
d. Các chỉ tiêu chất lượng
Fami Nguyên Chất
Sữa đậu nành Fami được chế biến từ 100% đậu nành hạt chọn lọc. Đó là
những hạt đậu nành tinh túy nhất được chọn lọc từ các nông trại miền Trung, trải
qua quy trình sản xuất hiện đại và kiểm định nghiêm ngặt để cho ra đời những
giọt sữa đậu nành nguyên chất sánh mịn, thơm ngon hương vị đậu nành tự nhiên.

8


Sữa đậu nành Fami giúp bổ sung nguồn dinh dưỡng thiết yếu, đặc biệt là
đạm đậu nành, mang đến cho gia đình bạn sức khỏe và niềm vui mỗi ngày.
Sữa đậu nành Fami đã phục vụ hơn 600 triệu sản phẩm cho người tiêu
dùng Việt Nam trong năm 2012 và là thương hiệu bán chạy số 1 Việt Nam (72%
thị phần toàn quốc) (*).
(*) Theo nguồn số liệu của công ty Nielsen khảo sát thị trường bán lẻ Việt
Nam từ năm 2011 đến năm 2012.
"Phương pháp tính toán cho Vinasoy dựa trên dữ liệu được báo cáo bởi
Nielsen thông qua Dịch vụ đo lường Bán lẻ cho Ngành hàng Sữa Đậu Nành từ
thời điểm 01 - 11 - 2010 đến 28 - 02 - 2013 cho thị trường Thành Thị Việt Nam kênh phân phối truyền thống và không tiêu thụ tại nơi mua (Bản quyền 2013,
Công ty Nielsen.)"

Thành phần dinh dưỡng/100ml
Năng lượng

54.6Kcal

Đạm

1.9g

Chất béo

1.0g

Đường

9.5g

Chất khoáng

0.3g

Chất xơ

290mg

Vitamin B1

60mcg

Cholesterol

0.0g

Fami canxi
Được làm từ 100% đậu nành hạt chọn lọc, Fami canxi không chỉ sánh
mịn, thơm ngon mà còn cung cấp canxi, kẽm, vitamin giúp xương chắc khỏe, cho

gia đình bạn sức khỏe và niềm vui mỗi ngày.

Thành phần dinh dưỡng/100ml

9

Năng lượng

54.3 Kcal

Đường

9.2 g


Đạm đậu nành

1.9 g

Chất béo

1.1 g

Canxi

65 mg

Kẽm

280 mcg

Vitamin A

133 IU

Vitamin D

25 IU

Vitamin B6

65 mcg

Vitamin B9

12 mcg

Vitamin B12

0.12 mcg

Thành phần: Nước, dịch trích từ đậu nành hạt (38%), đường kính trắng
(8,7%), canxi photphat (0,19%), dầu đậu nành, hương liệu giống tự nhiên dùng
cho thực phẩm, chất ổn định (E 407; E418), chất điều chỉnh độ pH (500ii), hỗn
hợp vitamin và khoáng chất (vitaminA,D.B6,B9,B12 và kẽm)
e. Phân lớp sản phẩm
Đây là sản phẩm tiêu dùng hàng này hay là loại sản phẩm thiết yếu, được
sử dụng hàng ngày.

f. Bao gói

Tiệt trùng Ultra High Temperature (UHT) và đóng gói vô trùng trong bao
bì giấy. Sữa đậu nành được xử lý ở nhiệt độ cực cao (từ 130 -1400C) trong thời
gian cực ngắn (từ 3 -5 giây) sau đó được làm lạnh ngay và đóng gói trong môi
trường vô trùng với bao bì giấy có 6 lớp bảo vệ nên vừa tiêu diệt hết vi khuẩn
vừa lưu giữ tối đa các chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên có trong đậu nành.
Các nghiên cứu khoa học cho thấy sau khi xử lý UHT, hàm lượng chất đạm, các
vitamin tan trong chất béo và khoáng chất được bảo toàn, chỉ có một số vitamin
như vitamin B1, B6, B12 và axit folic bị mất đi một lượng nhỏ không quá 10%.
Bao bì giấy có cấu tạo đặc biệt với 4 lớp PE, 1 lớp giấy và 1 lớp nhôm.
Trong đó lớp nhôm có vai trò quan trọng nhất trong việc duy trì cho Fami luôn

10


“sạch”, giúp ngăn chặn oxy, mùi và ánh sáng bên ngòai tác động vào sữa đựng
trong hộp.
Các cấp độ Marketing của sản phẩm:
(1) Lợi ích căn bản của sản phẩm
Ở cấp độ này sản phẩm sữa đậu nành Fami cung cấp cho người sử dụng
nguồn dinh dưỡng từ hạt đậu nành giúp bồi bổ sức khỏe.
(2) Cấp độ hiện thực của sản phẩm
Ở cấp độ này thì sản phẩm cung cấp cho khác hàng một số lợi ích như:
- Để giải khát
- Dùng cùng sản phẩm như bánh mì để dễ tiêu hóa
- Dùng cho các bệnh nhân mà gặp vấn đề về họng hay dạ dày không được ăn các
thực phẩm có tính chất cứng…
(3) Dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm sản phẩm
sữa hộp giấy Fami tiện dụng hơn rất nhiều so với các loại sản phẩm sữa
đậu nành đóng chai hay sản phẩm sữa đậu nành tự nấu tại nhà. Người sử dụng có
thể mang theo người rất tiện mà uống bất cứ khi nào mà không cần thiết bị để mở

hay mấy tiếng sau khi nấu xong.
g. Hình ảnh và danh tiếng của sản phẩm
Sản phẩm sữa đậu nành Fami hiện nay đã trở nên rất quen thuộc với người
sử dụng bởi vì
- Sự nhỏ gọn tiện dụng của sản phẩm
- Những giá trị dinh dưỡng mà sản phẩm mang lại
- Bao bì với màu vàng của hạt đậu nành, đây cũng là màu rất được ưu chuộng ở
các nước châu á bởi vì nó mang đến sự sang trọng, khỏe khoắn và thịnh vượng.
- Là sản phẩm mà phù hợp với mọi lứa tuổi, dễ uống nên có thể rất phù hợp cho
việc sử dụng cho tất cả mọi thành viên trong ra đình. Điều này cũng được nhấn
mạnh trong mẩu quảng cáo của Fami khi mà cả nhà từ ông bà, bố mẹ và các cháu
đề hút sữa Fami.
h. Điểm mạnh của sản phẩm
Chất lượng: Các sản phẩm sữa đậu nành đều chế biến từ những hạt đậu nành được
các nhà khoa học của Vinasoy nghiên cứu trong 3 năm để tìm ra loại giống tốt
nhất cả về chất lượng và sản lượng. Từ nguồn nguyên liệu ban đầu đã được đầu
tư bảo quản rât kĩ càng và cẩn thận. Tiếp đó là khâu chế biến, công ty đã ứng
dụng công nghệ xử lý tiệt trùng UHT và đóng gói bao bì giấy của Tetrapak. Đến
khâu đóng gói thì sản phẩm sữa được đóng trong hộp giấy với 6 lớp.
11


Giá cả: sản phẩm sữa đậu nành Fami có mức giá bình dân không quá đắt, bán lẻ là
5000 VNĐ một hộp giấy.
+ Sự tiện dụng: như đã nói ở trên việc sử dụng hộp giấy đã mang lại cho người thích
uống sữa đậu nành cơ hội sử dụng ở mọi lúc mọi nơi.
+ Đối thủ cạnh tranh: Fami cũng có những đối thủ cạnh tranh lớn như Goldsoy của
Vinamilk là một ví dụ, tuy nhiên họ lại chưa tập trung vào việc phát triển dòng
sản phẩm này, nên các hoạt động truyền thông xúc tiến bán cung không nhiều.
Đây là cơ hội rất lớn cho Fami chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm năng.

i. Điểm yếu của sản phẩm
Hương vị: chỉ với vài hương vị có thể gây đên sự nhàm chán ở người tiêu dùng,
trong khi hiện nay có rất nhiều sản phẩm với nhiều hương vị hấp dẫn.
Thông tin y tế: nam giới uống sữa đậu nành sẽ là giảm chức năng sinh lý, do vậy bị
mất một số lượng lớn khách hàng.
Kích cớ: Sản phẩm chưa đa dạng về kích cỡ, Fami chỉ có:
-

Hai loại hộp giấy và bịch giấy, trong khi đó nhu cầu dùng cho cả gia đình thì cần
thể tích lớn hơn,hoặc vơi thể tích lớn hơn người tiêu dùng sẽ tiết kiệm được

-

nhiều hơn.
Ngân sách còn hạn chế, không thể chia thị trường thành nhiều khúc để có thể thu
hút được nhiều khách hang hơn, ví dụ như đối với nội trợ, họ có xu hướng mua
được sản phẩm vừa rẻ, vừa sử dụng đươc cho cả gia đình, còn đối với nhóm phụ
nữ làm việc công sở, họ lại thích sản phẩm vừa bổ dưỡng vừa có thể giữ được

-

vóc dáng, tiện dụng, bắt mắt hơn
Chi phí vận chuyển tốn kém, do công ty được thành lập trên một tỉnh nghèo, đa
số người dân có cuộc sống khó khăn nên họ không có điều kiện chăm lo đời sống
vật chất thế nên số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong khu vực ít,mà đa số phải

-

vận chuyển đến nơi khác.
Việc thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng còn hạn chế do công ty ít đầu tư

vào quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như tivi,radio,…trong khi đó
đa số người tiêu dùng biết đến sản phẩm qua các phương tiện truyền thông đó
2. Phân tích việc bán sản phẩm
a Các đặc điểm khác biệt của sản phẩm và doanh nghiệp

(1) Điểm khác biệt hữu hình, điểm khác biệt vô hình
12


Điểm khác biệt rõ nét nhất của sản phẩm sữa đậu nành Fami với các sản
phẩm khác là ở bao bì sản phẩm và cảm giác than quen khi cả gia đình cùng uống
loại sữa này. Tìm hiểu sâu xa hơn thì sản phẩm còn khác biệt ở các dây chuyền
sản xuất và các tiêu chuẩn chất lượng. Tuy nhiên điều này rất khó cho khách
hàng để nhận ra
(2) Điểm riêng biệt/ không riêng biệt của sản phẩm
Sản phẩm sữa đậu nành Fami và sữa đậu nành GoldSoy cũng không khác
nau nhiều, đều sử dụng màu vàng của hạt đậu nành làm mầu chủ đạo trên bao bì,
có sản phẩm hộp giấy. Có chăng tthì cũng chỉ khác nhau ở hương vị và hình
khối của sản phẩm.
j. Vị trí trong suy nghĩ của khách hàng
Sữa đậu nành Fami vẫn ở vị trí hàng đầu của hầu hết các khách hàng khi
có nhu cầu, bởi uy tín chất lượng, gía cả hợp lý, và tiện dụng.
k. Lợi thế và bất lợi (quan điểm của khách hàng)
Lợi thế: Vinasoy dẫn đầu trên thị trường sữa đậu nành bao bì giấy thế nên
sữa đậu nành Fami sẽ được người tiêu dùng ưu ái hơn trong việc lựa chọn, sẽ dễ
dàng hơn trong việc phát triển sản phẩm.
Bất lợi: Trong nền kinh tế hội nhập sẽ có rất nhiều sản phẩm sữa ngoại
chất lượng tốt trên thị trường, điều đó đồng nghĩa với việc sữa đậu nành Fami có
nguy cơ bi chằn ép và giảm sản lượng sữa được tiêu dùng.Thêm vào đó vẫn còn
nhiều suy nghĩ cho rằng sữa đậu nành xét cho cùng vẫn không thể thay thế được

sữa bò,do đó sẽ khó khăn trong việc phát triển sữa đậu nành Fami.
3. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
a Những đột phá về công nghệ
Công ty Vinasoy đã có sự đầu tư rất lớn về dây chuyền sản xuất với công
suất cao mà chất lượng đảm bảo. Cụ thể là công ty Vinasoy đầu tư công nghệ
hiện đại có giá trị hàng đầu thế giới hiện nay là Tetra Alwin Soy - công nghệ
trích ly hiện đại có khả năng tách chiết liên tục dịch cốt đậu nành, giúp chiết xuất
được đến 80% lượng đạm. Về công nghệ tiên tiến thì các nhà sản xuất khác cũng

13


có thể mua được nhưng bí quyết sản xuất trong từng công đoạn mới là điểm giúp
các sản phẩm của Vinasoy khác biệt.
l. Kế hoạch phát triển/ cải tiến sản phẩm
Doanh nghiệp đã ý thức được việc cần chú ý vào việc cải tiến sản phẩm,
tránh gay cảm giác nhàm chán đối với khách hàng. Do vậy, sau khi sản phẩm
Fami có chỗ đứng thì công ty cũng nghiên cứu và sản xuất thêm loại một số sản
phẩm có khác đi như: mè đen, vinasoy, Fami canxi…Tất cả thêm vào nhưng vẫn
đảm bảo không mất đi hương vị đặc trưng của sữa đậu nành mà lại tránh nhàm
chán.

4. Phân tích xu hướng bán
Sản lượng sữa của Công ty đã tăng 24 lần, từ 1,4 triệu lít (năm 2002) lên
32,3 triệu lít (năm 2009) ; năm 2005: 7 triệu lít và năm 2007 đạt 15 triệu lít; nộp
ngân sách năm 2006: 3,1 tỷ, năm 2007: 4,92 tỷ, thu nhập bình quân của công
nhân, nhân viên năm 2006: 2,46 triệu, năm 2008: 2,9 triệu đồng/người/tháng.
D. Phân tích hiện trạng thị trường
1. Xác định phạm vi thị trường
a Xác định các đoạn thị trường

(1) Hiện tại
Hiện tại thì công ty Vinasoy đang tập trung vào đoạn thị trường trải khá
rộng về cả chiều sâu và chiều rộng. Cụ thể đó là, theo chiều rộng thì số lượng các
kênh phân phối trong một cấp là nhiều, sản phẩm được đưa tới tưng cửa hàng bán
lẻ. Còn theo chiều sâu công ty cũng kéo dài kênh phân phối theo chiều sâu địa lý,
tới các vung miền, kể cả nông thôn. Sản phẩm sữa đâuk nành Fami có thể làm
được điều này chính là nhờ vào đặc tính của nó, đó là dễ sử dụng, hương vị dễ
uống và giá trung bình.
(2) Tiềm năng
Trong tương lai thì công ty nên mở rộng thị trường bằng cách thêm dặc
tính cho sản phẩm, cải tiến sản phẩm để khai thác những phân khúc thị trường
khó tính hơn, dòi hỏi sự khác biệt hơn. Ví dụ như công ty đã phát triển sữa đậu
14


nành Vinasoy dành cho phụ nữ, giúp làm chậm quá trình lão hóa, làm đẹp da,
hay sản phẩm Fami canxi cung cấp them dưỡng chất canxi, chất mà đa số người
Việt Nam đang thiếu hụt. Do vậy mà công ty có thể khai thác về them về một số
lĩnh vực đặc biệt khác như cũng là cung cấp canxi nhưng them một số chất dinh
dưỡng nữa để giảm thiểu các căn bệnh về xương khớp, dây thần kinh là các loại
bệnh phổ biến của người dân Việt Nam.
m. Phân tích nhu cầu thị trường
Nhu cầu của thị trường về các loại sữa uống rất cao. Đặc biệt là mức tiêu
thụ sữa đậu nành của người Việt Nam đứng thứ tư trên thế giới. Vậy nên nhờ sự
tiện dụng mà có thể thấy sữa đậu nành Fami luôn có nhu cầu rất lớn. Theo nghiên
cứu thì lượng tiêu thụ sản phẩm sữa Fami của Việt Nam mới chỉ chiếm một phần
tư của tổng số. Công ty sữa đậu nành Việt Nam nên tận dụng lợi thế này để mở
rộng quy mô và đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa.
Để duy trì các khách hàng hiện có thì doanh nghiệp sử dụng các chương
trình khuyến mãi, tri ân khách hàng , công thêm việc cải tiến sản phẩm như về

mẫ mã, bao bì, các đóng hộp…
Các phương pháp để thu hút các khách hàng tiềm năng mới đó là tăng
cường quản cáo, chú ý tới nôi dung của mẩu quảng cáo sao cho thật hấp dẫn và
cuốn hút, điều đó sẽ đẩy nhanh cái quá trình dùng thử của các khách hàng này.
2. Xác định khách hàng mục tiêu:
Nhà máy phân khúc thị trường theo cơ sở nhân khẩu xã hội học: độ tuổi,
giới tính và xác đinh nhó khách hàng mục tiêu như sau:
+Phụ nữ từ 30 đến 50 tuổi, có con trong độ tuổi từ 6 đến 15 tuổi, có thu
nhập từ mức trung bình trở lên, không phân biệt trình độ và khu vực địa lý.
+Trẻ em từ 6 đến 15 tuổi không phân biệt giới tính, khu vực địa lý.
Nếu sâu hơn về khu vực địa lý thì thị trường mục tiêu hiện tại và tương lai
của công ty như sau
- Thị trường miền bắc
Tại thị trường này sản lượng tiêu thụ của nhà máy luôn chiếm trên 70%
trong tổng sản lượng tiêu thụ. Do vậy có thể coi thị trường miền bắc chính là
thị trường mục tiêu của công ty. Trong đó thì Hà Nội và Quảng Ninh là 2 tinht
15


thành có mức tiêu thụ cao nhất. Điều này cho thấy ngươi miền bắc có xu
hướng ưa dùng sản phẩm sữa đậu nành, điều này có thể do ảnh hưởng của
truyền thống văn hóa.
- Thị trường miền trung và Tây Nguyên: Khu vực này chiếm trên khoảng
25% sản lượng tiêu thụ trong bốn năm gần đây.
- Thị trường miền nam: Tuy lượng tiêu thụ ở khu vực này không cao chỉ
khoảng 15% nhưng lại có xu hướng tăng đều qua từng năm. Do vậy công ty cần
chú ý phát triển khu vực này, có thể đây sẽ trở thành thị trường mục tiêu của
công ty trong tương lai không xa.
E. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Xác định các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty sữa đậu nành Việt Nam Vinasoy là các
doanh nghiệp sản xuất các loại nước giải khát nói chung và sữa đậu nành nói
riêng. Các doanh nghiệp này cạnh tranh trên mọi phương diện như cạnh tranh về
nhu cầu, giá cả, chất lượng sản phẩm, các hình thức xúc tiến bán và thanh toán…
Những đối thủ cạnh tranh lớn của Vinasoy được liệt kê trong bảng dưới đây:
Thông tin về đối thủ cạnh tranh của Vinasoy
Doanh nghiệp
Vinamilk
Tribeco
Tân Hiệp Phát
Tân Việt Xuân
Hanoimilk
a

Sản phẩm
Vfresh
Soya
Soya Number 1
Vixumilk
IZZI

Công ty cố phần sữa Việt Nam – Vinamilk

Vinamilk được xem là đối thủ lớn và trược tiếp nhất của Vinasoy (chiếm
11% thị phần sữa đậu nành hộp giấy), sản phẩm sữa đậu nành của Vinamilk có
nhãn hiệu sữa đậu nành Vfresh.
Vinamilk được thành lập năm 1976 trước Vinasoy 21 năm, là công ty sản
xuất và kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Công ty Vinamilk định vị chủ
yếu dựa trên hình ảnh và công ty cũng đầu tư rất nhiwwuf cố gắng vào việc tạo

dựng và duy tì mối quan hệ với khách hàng. Vianmilk là một trong những đơn vị
đứng đầu trong việc hướng về cộng đồng. Một số hoạt động điển hình như:
16


- Nhân dịp kỉ niệm 30 năm thành lập công ty, Vinamilk đã chi 7 tỷ đồng
cho quỹ từ thiện “ cùng Vinamilk vươn tới trời cao”, chương trình dành cho trẻ
em nghèo, khuyết tật, mồ côi trên toàn quốc và 100 triệu vào quỹ “ Vì người
nghèo” do ủy ban mặt trận tổ quốc thành phố Hồ Chí Minh phát động.
- Quỹ học bổng “ Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” năm học
2005 -2006 đã tài trợ 3000 suất học bổng trị giá 1 tỷ 500 triệu đồng cho học sinh
tiểu học trên toàn quốc.
b Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn – Tribeco
Hiện tại thì công ty đã biến mất nhưng đây vẫn là đối thủ của Vinasoy bởi
vì sản phẩm sữa đậu nành của công ty vẫn còn trên thị trường. bởi vậy mà vẫn có
ảnh hưởng trong quyết đinh sử dụng sản phẩm sữa đậu nành của hàng này hay
Fami của Vinasoy. Cũng do là công ty Tribeco đã có mặt trước Vinasoy từ năm
1992, họ khai thác thị trường sữa đậu nành nên đã so một số lượng khách hàng
trung thành nhất đinh nên đây cũng là đối thủ cạnh tranh cần chú ý.
n. Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát – THP group
THP Group được thành lập năm 1994, đây là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của
Vinasoy trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Trong 10 năm liền (1999 – 2008)
Công ty luôn dạt danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng
bình chọn. Công ty luôn chú trọng đến việc đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm
mới nên các sản phẩm của công ty luôn có sựu tăng nhanh về cả số lượng và chất
lượng. Công ty đã cạnh tranh với Vinasoy với hàng loạt các sản phẩm sữa đậu nành
từ năm 2006. Các sản phẩm đối thủ của Fami đó là sữa đậu nành Soya hương bắp,
Soya Number 1, Soya đậu xanh, Soya hương dâu dang chai.
Công t Tân Hiệp Phát có hệ thông chăm sóc khách hàng trước, trong và
sau rất chu đáo, tận tình đến tận 22 giờ đêm hàng ngày kể cả thứ bảy. Đội ngũ

nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao sẵn sang phục vụ yêu cầu của
khách hàng.
Công ty còn đồng hành cùng một số hoạt động thể thao như Cúp bóng đã
toàn quốc V – League, Cúp xe đạp truyền hình HTV, Cúp bóng đá quốc tế Number
1, tặng thưởng cho vận động viên đạt huy chương vàng tại SEA Game 24.

17


F. Phân tích các chiến lược phân phối hiện tại

Tình hình về kênh phân phối sản phẩm Fami
Kênh phân phối hiện nay của Nhà máy bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: đặt hàng qua điện thoại, bán trực tiếp cho

o

người tiêu dùng như: cấp phát sữa cho một số công ty có chế độ làm việc độc hại,
cấp phát sữa cho một số trường học, bán trong nội bộ nhà máy, bán từ cửa hàng
giới thiệu sản phẩm trước cổng Công Ty Cổ Phần Đường Quảng Ngãi.
Kênh phân phối gián tiếp: là kênh cấp 1, cấp 2 và cấp 3.

o

Phần lớn sản phẩm của nhà máy được cung cấp cho thị trường thông qua
kênh phân phối gián tiếp. Do đó, Nhà máy luôn tìm kiếm các nhà phân phối có
uy tín, chất lượng, thiết kế và phát triển kênh phân phối của mình ngày càng hoàn
thiện hơn.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành Fami

Khách hàng

Nhà

Khách hàng

phân phối
Nhà
phân phối
Nhà

Người bán sỉ

phân phối

Người bán lẻ

Khách hàng

Người bán lẻ

Khách hàng

Bảng 1: Số lượng nhà phân phối của Nhà máy qua các năm
ĐVT: Nhà phân phối
Năm
Chỉ tiêu
18

ĐVT

2007

2008

2009

6 tháng đầu
năm 2010


Số lượng nhà phân phối

Địa điểm

75

86

106

115

Sản lượng sữa thương mại

Triệu lít

14,6

24,3

34

18

Điểm bán hàng

Địa điểm

37.000

55.000

72.000

88.000

Số lượng các nhà phân phối liên tục tăng qua các năm. Năm 2007 chỉ có
75 nhà phân phối, con số này là 86 trong năm 2008 tăng 14,67%.
Năm 2009, mạng lưới phân phối của Nhà máy đã bao phủ 93% thị trường
toàn quốc, với 106 nhà phân phối tăng 20 địa điểm so với năm 2008, với 72.000
điểm bán hàng trên toàn quốc, và tính đến tháng 7/2010 Nhà máy đã có 115 nhà
phân phối 88.000 địa điểm bán hàng và có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ,
năng động, nhiệt tình với công việc, với số lượng là 316 nhân viên và 2 cửa hàng
giới thiệu sản phẩm. Năm nhà máy có 88.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước
và đã tiêu thụ được 22 triệu lít sữa trong sáu tháng đầu năm.
Để thuận tiện trong việc vận chuyển, lưu trữ hàng hóa và nhằm đáp ứng
nhanh nhu cầu của người tiêu dùng, Nhà máy đã xây dựng các kho để lưu trữ
hàng hóa tại các thị trường lớn. Nhà máy có 2 kho, nhằm đảm bảo cho việc lưu
kho sản phẩm 7 ngày trước khi xuất, 2 kho này nằm ở Tp. Hà Nội và Tp. Hồ Chí

Minh. Cụ thể:
o Tp. Hà Nội: Kho Minh Khai, Phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trưng.
o Tp. HCM: Xã Bà Điểm, huyện Hoóc Môn (trên Quốc lộ 1A).
Bảng 2: Kết quả tiêu thụ qua từng kênh phân phối
ĐVT: Đồng
Loại kênh
Trực tiếp
Gián tiếp
Tổng

Năm 2007
5.834.581.928
110.857.051.697
116.691.633.625

Năm 2008

Năm 2009

6 tháng đầu

năm 2010
11.880.660.739 22.997.260.384 46.668.381.375
176.402.393.761 305.535.025.366 536.686.387.313
188.283.054.500 328.532.285.750 583.354.768.688

Nhìn vào bảng kết quả trên ta thấy, sản phẩm của Nhà máy được tiêu thụ
qua kênh gián tiếp là chủ yếu, chiếm trên 90% tổng doanh thu.

19

G. Phân tích chính sách giá hiện tại
Phương pháp định giá mà Nhà máy đang sử dụng là dựa vào chi phí, theo
đó việc định giá được xác định như sau:
Giá thành =

Chi phí nguyên
vật liệu

+

chi phí nhân
công trực tiếp

+

chi phí sản
xuất chung

Giá bán = Chi phí trung bình + Mức lời định trước
Hay: P = (1 + m)AC
Hay:

Bảng 3: Giá sữa đậu nành Fami
Quy cách
Tên sản phẩm

Dung tích
(ml)

SĐN Fami hộp
SĐN Fami bịch

200
200

Bao bì

Hộp
Bịch

Giá bán
P(bán

Thùng
(hộp/bịch)

36
40

P(bán lẽ)

buôn)
(hộp/bịch)

3.300
3.000

(hộp/bịch)

3.900
3.300

Ngoài ra Nhà máy còn định giá sản phẩm dựa vào đối thủ cạnh tranh. Việc
định giá này rất thuận lợi cho Nhà máy trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên,
đi kèm theo nó là Nhà máy phải thực hiện các chính sách hỗ trợ để người tiêu
dùng lựa chọn sản phẩm của mình thay vì chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nhà máy đang áp dụng các chính sách về giá như: chiết khấu theo doanh số mua
hàng (theo chu kỳ 1 tháng; mua hàng một lần) với mức chiết khấu là 5%, chiết
khấu đạt chỉ tiêu khoán với mức chiết khấu là 1,5%, chiết khấu thanh toán với
mức chiết khấu là 3,0% (chỉ áp dụng cho một số khách hàng quen).

20


H. Phân tích chiến lược truyền thông xúc tiến hiện tại
Tất cả các kỹ năng marketing là đều cần thiết và quan trọng như nhau, tuy
nhiên kỹ năng truyền thông là một trong những kỹ năng được chú ý nhiều nhất và
được sử dụng trong công việc hàng ngày của nhà quản trị marketing nhiều nhất.
Những doanh nghiệp bước đầu áp dụng marketing thường xem nhẹ hoặc
bỏ qua các kỹ năng khác để nhảy ngay đến việc áp dụng chiến lược truyền thông
và cổ động. Đây là một cách làm nguy hiểm vì truyền thông và cổ động nếu
không dựa trên cơ sở hiểu biết thị trường, không có chiến lược thì sẽ không có
hiệu quả và sẽ dẫn đến lãng phí ngân sách.
Nắm bắt được vấn đề trên, sau khi tìm hiểu thị trường Nhà máy đã có
những hình thức xúc tiến bán sau:
1. Quảng cáo
Ngoài những công cụ quảng cáo có sẵn như bao bì sản phẩm, các tài liệu
giới thiệu về Nhà máy, Nhà máy còn sử dụng có hiệu quả các hình thức quảng

cáo khác như:
-

Tại điểm bán hàng: Poster, băng-rôn, trưng bày sản phẩm,…
Trên đường phố: Panel, băng-rôn, cổng hơi,…
Tham gia các hội chợ triển lãm, đồng phục cho công nhân viên chức làm việc
cho Nhà máy đều có in biểu tượng VinaSoy.
Chi phí cho quảng cáo năm 2009 là 27 tỷ đồng (quảng cáo bằng tiền và
bằng hiện vật), chi phí quảng cáo năm 2010 là 41 tỷ.
2. Khuyến mãi
Chi phí cho khuyến mãi – khuyến mại năm 2009 là 14 tỷ đồng, năm 2010
là 22 tỷ bằng vật phẩm, bằng sản phẩm và bằng tiền.
Khuyến mãi cho người tiêu dùng
Năm 2005: “Vinasoy – Logo may mắn”

-

Giải “Tương lai cho bé”.

-

Giải “Sum vầy vui vẻ”.

-

Giải “Diều dắt của mẹ”.
Năm 2006: “Vinasoy - Hạt đậu nành vàng”

-

Giải “Hạt đậu nành vàng”.
21


-

Giải “Hạt đậu nành bạc”.

-

Giải “Uống sữa miễn phí”.
Năm 2007: “VinaSoy - 10 năm đậu nành vàng”

-

Giải “Cây đậu nành vàng”.

-

Giải “Hoa đậu nành vàng”.

-

Giải “Lá đậu nành vàng”.

-

Giải “Uống sữa miễn phí”.
Từ năm 2008 đến tháng 06/2010 Nhà máy không đưa ra chương trình
khuyến mãi nào cho khách hàng. Vì tiền chi cho các hoạt động khuyến mãi năm

2007 là rất lớn, và trong năm 2008 Nhà máy trang bị đầu tư nâng công suất.
Giải thưởng cá nhân
Năm

Giải thưởng

2005

Sao vàng đất Việt

2006

Nhãn hiệu cạnh tranh

2007, 2008

Sao vàng đất Việt
Hàng Việt Nam chất lượng cao
Giải thưởng trí tuệ

2009

Thương hiệu nổi tiếng

Khuyến mại cho điểm bán
Khuyến mại thông thường: Đây là chương trình khuyến mãi hàng năm
của Nhà máy khi mua các sản phẩm sữa đậu nành. Khi mua 01 thùng sữa, được
khuyến mại 02 hộp hoặc 02 bịch cùng loại (hầu hết tháng nào cũng khuyến mại).
Khuyến mại cục bộ: Bằng phiếu khuyến mại theo cơ số mua hàng (được
áp dụng vào những tháng cao điểm khi sản lượng tiêu thụ lớn).

+

Mùa nắng (từ tháng 5 đến tháng 9): tùy theo từng tháng có các chương trình
khuyến mại khác nhau.
 Mua 03 thùng sữa Fami được khuyến mại 06 hộp cùng loại.
 Mua 05 thùng sữa Fami được khuyến mại 10 hộp cùng loại.
 Mua 10 thùng sữa Fami được khuyến mại 25 hộp cùng loại.
Hoặc:
22


 Mua 03 thùng sản phẩm các loại được khuyến mại 10 hộp sữa Fami.
 Mua 08 thùng sản phẩm các loại được khuyến mại 25 hộp sữa Fami.
+

Mùa mưa:
 Mua 03 thùng các loại được khuyến mại 01 áo mưa VinaSoy.
 Mua 01 thùng các loại được khuyến mại 01 ly thủy tinh VinaSoy.
 Mua 03 thùng các loại được khuyến mại 06 ly thủy tinh VinaSoy.
3. Bán hàng trực tiếp
Hàng năm tổ chức các hội nghị bán hàng, tham gia các hội chợ và triển
lãm, bán hàng qua điện thoại.
4. Quan hệ công chúng (PR)
Có hơn 2/3 các vị giám đốc marketing và giám đốc nhãn hiệu ở Mỹ tin
rằng PR giữ vai trò quan trọng hơn quảng cáo trong việc xây dựng và quảng bá
thương hiệu (Nguồn “Marketing report”, 1999). Trong bối cảnh thị trường như
hiện nay, hàng hóa, dịch vụ, đa dạng, phong phú, người tiêu dùng gặp khó khăn
trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tạo một
phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của
mình nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh

riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách khác đưa thương hiệu
vào tâm trí khách hàng.
PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vực giao tiếp
marketing. Hàng năm VinaSoy tham gia các cuộc nói chuyện, hội thảo chuyên
đề. Ngoài ra Nhà máy còn tham gia đóng góp từ thiện, nhận phụng dưỡng một số
Bà Mẹ Việt Nam anh hùng trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi, tài trợ cho các Game
Show trên truyền hình. Sau đây xin giới thiệu một số chương trình mà VinaSoy
đang độc quyền tài trợ:
2008-2010

Hãy chọn giá đúng (kênh VTV3).

2008

Trò chơi âm nhạc (kênh VTV3).
Đấu trí (kênh VTV3).
Đuổi hình bắt chữ (đài Hà Nội).
Chuyện không của riêng ai (kênh HTV7).

23


Hội ngộ Thăng Long (đài Hà Nội).
Nỗi đau và sức sống (Nạn nhân chất độc Da Cam, đài Quảng
Ngãi).
Duyên dáng truyền hình (đài Hà nội).
2009 Vượt lên số phận (kênh VTV1).
Trò chơi âm nhạc (kênh VTV3).
Vượt lên chính mình (kênh HTV7, VTC9, TRT,… ).
2010

Trò chơi âm nhạc.
Vượt lên chính mình (kênh HTV7).
Vượt lên số phận (kênh VTV1).

Các sự kiện nổi bật của hoạt động PR:
2007

“VinaSoy - 10 năm đậu nành vàng”.

2008

“VinaSoy Anniversary 11 - Gia đình hội ngộ”.

2009

“VinaSoy – Vượt lên chính mình”.

II. CÁC MỤC TIÊU MARKETING
A. Mục tiêu nhu cầu thị trường
1. Mục tiêu thoả mãn nhu cầu thị trường
a. Duy trì và tăng thị phần dòng sản phẩm fami nguyên chất, thương hiệu
số 1 về thị phần sản phẩm sữa đậu nành ở Việt Nam trong 6 tháng đầu
2014.
b. Thâm nhập sâu dòng sản phẩm fami canxi, tăng thị phần lên 30%.
2. Mục tiêu thoả mãn nhu cầu của cộng đồng
Đáp ứng được ½ sản lượng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa đậu nành của cả
nước trong năm 2014 lên khoảng 250 triệu lít (năm 2012, tổng lượng tiêu thụ của
cả nước là hơn 500 triệu lít, trong đó Vinasoy cung cấp được ¼ tổng sản lượng)

24


Đáp ứng mục tiêu trở thành Doanh nghiệp xanh, xây dựng quy trình sản
xuất thân thiện với môi trường. Đạt tiêu chuẩn ISO 14001:2004 Hệ thống quản lý
môi trường. Các yêu cầu và hướng dẫn sử dụng là tiêu chuẩn trong bộ ISO 14000
quy định các yêu cầu về quản lý các yếu tố ảnh hưởng tới môi trường trong quá
trình hoạt động của tổ chức, doanh nghiệp. Đây là tiêu chuẩn dùng để xây dựng
và chứng nhận hệ thống quản lý môi trường theo ISO 14000 trong 6 tháng đầu
năm 2014.

3. Mục tiêu thoả mãn nhu cầu nội bộ doanh nghiệp
Tăng lợi nhuận trên vốn đầu tư lên ít nhất là 30% so với cùng kỳ năm
2013.
Đảm bảo chiều sâu và tính liên tục trong quá trình quản lý tất cả các khu
vực quan trọng của Vinasoy
Đảm bảo mức độ hài lòng của người lao động với doanh nghiệp.

B. Mục tiêu về lượng bán
1. Khối lượng bán
Sản xuất đạt mức 130 triệu lít sữa trong nửa năm đầu 2014
2. Tỷ phần thị trường
Trên 80% thị phần và mức tăng trưởng nội tại sẽ luôn ở mức tối thiểu là 25
- 30%.( Hiện nay cả Vinasoy (chiếm 78,2% thị phần) và các nhà sản xuất đậu
nành có thương hiệu khác (chiếm 21,8%)).
3. Mở rộng mạng lưới phân phối
Đẩy mạnh phát triển thị trường miền Nam bằng cách ký kết thêm nhiều
gian hàng để đặt địa điểm phân phối cho nhà máy.
Hướng tới hoạt động tiêu thụ tại các tỉnh miền Tây và hướng ra xuất khẩu
sang Lào, Campuchia và một số nước khác trong khu vực khi thị trường trong

nước bão hòa.

25