Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội

Header Page 1 of 166.

LUẬN VĂN:

Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả
năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh
mứt kẹo Hà Nội

Footer Page 1 of 166.


Header Page 2 of 166.
Lời mở đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nước ta sang trang mới, tăng trưởng
kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định, đời sống của người dân ngày
càng được nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các
doanh nghiệp đã khơng ngừng hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm.

Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế các doanh nghiệp vừa thêm nhiều
cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt, thị trường của
doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được
sức ép của thị trường không đứng vững được nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với
đường lối kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được khó khăn, thích nghi được với điều kiện
mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một trong những doanh nghiệp đó là xí nghiệp
bánh mứt kẹo Hà Nội.

Cơng tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những mảng hoạt động rất quan trọng, chi
phối mạnh mẽ tới các khâu khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do nhận thức được tầm quan trọng của công tác
tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề

này nên đã có những thành công nhất định song vẫn gặp phải không ít vướng mắc.

Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục
đích củng cố và hệ thống hố các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn,
đồng thời mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”làm luận văn tốt nghiệp của mình.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm ở xí
nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đưa ra những giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp.

Footer Page 2 of 166.


Header Page 3 of 166.

Luận văn gồm có 3 phần lớn:

Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.

Phần III: Định hướng và những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.

Phần I
Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp.

1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

- Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển giao sản
phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền của họ. Người mua và người bán gặp
nhau thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau về giá
cả, phương thức thanh tốn và hồn thiện việc chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng
hố và tiền tệ thì q trình tiêu thụ kết thúc.
- Nhưng trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập tự
quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?,
thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo nghĩa rộng: đó là một q trình kinh tế
bao gồm toàn bộ các khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng
và dịch vụ sau bán nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Mục đích hoạt động tiêu thụ là phải làm sao cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm
của doanh nghiệp một cách tự nguyện. Vấn đề cốt lõi là không phải người tiêu dùng chấp

Footer Page 3 of 166.


Header Page 4 of 166.
nhận một lần mà nhiều lần. Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng
và giá trị nằm trong tay người sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hố cịn đang nằm ở
các doanh nghiệp thương mại, đại lý tiêu thụ, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng
hoạt động tiêu thụ vẫn chưa được coi là kết thúc nếu quá trình tiêu thụ mà phải làm sao
cho những hàng hố cịn nằm trên kênh lưu thơng mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối
cùng.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan
mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức

và kế hoạch tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho
khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng
hoặc kho thành phần ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao
gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản và chuẩn bị đồng bộ để hàng xuất
bán và vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.

2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

2.1Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.

Là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, tiêu thụ
sản phẩm có vai trị quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh
nghiệp. Chúng ta hãy xem xét một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau
đây trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất ra sản
phẩm để bán”đó là phương châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất
lượng, kiểu dáng song nó đều khơng có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó khơng được đưa
ra thị trường và được thị trường chấp nhận. Hơn nữa, bất kỳ doanh nghiệp nào dù có quy
mơ lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng chỉ là hữu hạn, q trình sản xuất sẽ không thể
liên tục, đều đặn nếu không tái tạo được nguồn lực ở chu kỳ sản xuất sau. Do đó, để có thể
tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt mọi sản phẩm do mình

Footer Page 4 of 166.


Header Page 5 of 166.
sản xuất ra. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãi thì doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp

tục tồn tại và phát triển. Ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cách trực tiếp kết quả cuối cùng của sản
xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và phát triển
của mình, có thể đưa ra những kế hoạch thực hiện có hiệu quả. Nhưng tất cả những điều đó
sẽ trở nên khơng chính xác và khó thực hiện nếu như doanh nghiệp khơng đánh giá đúng
đắn nhu cầu của thị trường và xác định chính xác khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp
để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ với các nội dung cơ bản của nó từ
nghiên cứu thị trường, cho đến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng được
thực hiện tốt sẽ góp phần rất quan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường
thơng qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Thị trường truyền thống của doanh nghiệp luôn bị đe doạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh
tranh. Để có thể duy trì và phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững và nâng cao khối
lượng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duy trì thị trường cũ và mở rộng thị trường mới. ở đây
vai trò của thị trường là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thơng
qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm bắt được sự biến động trong
nhu cầu về sản phẩm của khách hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm
thoả mãn những nhu cầu đó.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vịng
quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà sản xuất chỉ thu được tiền khi sản phẩm của họ được lưu thông trên thị trường và đến
với người tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lượng hàng hố bán
ra:

n

DT =

 Pi.Qi
i 1

Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Footer Page 5 of 166.


Header Page 6 of 166.
Pi: giấ bán sản phẩm
Qi: sản lượng tiêu thụ

Số lượng hàng hố bán ra ít hay nhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Lượng hàng hố tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu có xu hướng càng tăng, chi phí hàng dự
trữ và bảo quản càng ít, giảm ứ đọng vốn. Cuối cùng lợi nhuận của doanh nghiệp thu được
sẽ cao và thể hiện doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trị gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thơng qua sự phản ánh của người
tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm có
thể kiểm tra được hoạt động của các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân
phối. Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu
hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, kết thúc quá trình tiêu
thụ tốt hơn nữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh
nghiệp.

2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã hội.

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế.

Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy tức là sản xuất đang
diễn ra bình thường. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất, doanh
nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội để tạo ra dòng luân chuyển nhịp nhàng
các hoạt động kinh tế thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Như vậy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm khơng chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản
thân doanh nghiệp mà cịn đối với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.

Footer Page 6 of 166.


Header Page 7 of 166.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là quá trình tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt động dịch vụ sau
bán. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiên những yêu cầu sau:

3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường của doanh
nghiệp ngày càng mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật
vậy, để sản phẩm được tiêu thụ ngày càng nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải
có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác như mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, dich vụ sau
bán,… Quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi thế cạnh tranh của
mình và không ngừng hạn chế lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy doanh nghiệp
mới tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm và tăng thị phần của mình.

3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuân của doanh nghiệp.

Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà cịn phụ
thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh
tranh trên thị trường, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là lợi nhuận tuyệt
đối trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các
chính sách kinh tế vĩ mơ của Nhà nước, trong đó quan trọng là sản phẩm của doanh nghiệp
có tiêu thụ được nhiều hay khơng. Nếu hàng hố ứ đọng thì doanh thu sẽ giảm, lợi nhuận
cũng sẽ giảm.

3.3 Đảm bảo tăng tài sản vơ hình(uy tín) của doanh nghiệp.

Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tài sản vơ hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào
nhiều yếu tố mà biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp

Footer Page 7 of 166.


Header Page 8 of 166.
của sản phẩm đối với yêu cầu của thị trường. Xét về lâu dài, chính tài sản vơ hình sẽ tạo
nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.

3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.

Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt về chất lượng hàng hoá,
chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,…và đảm bảo ngày càng đáp
ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Để làm được điều
đó doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách
hàng.

3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất.

Hàng hoá được sản xuất ra nhiều hay ít ngồi việc phụ thuộc vào cơng nghệ sản xuất,
cơng suất máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của doanh nghiệp còn phụ thuộc rất lớn vào
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây mới chính là ảnh hưởng quan trọng
hơn cả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Nếu hàng hố khơng tiêu
thụ được thì việc sản xuất ra hàng hoá sẽ bị ngừng trệ. Ngược lại, nếu hàng hố tiêu thụ
nhanh chóng sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Đây cũng chính là một yêu cầu quan trọng
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

4.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm.
Nó được hiểu là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trường một cách có tính hệ
thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là q trình nhận thức một cách có
tính khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính
đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp

Footer Page 8 of 166.


Header Page 9 of 166.
với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của nghiên cứu thị
trường là xác định thực trang của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được. Mặt
khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua(không mua) sản phẩm, lý do về
tính trội hơn của việc cung câp sản phẩm trong cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường có thể

được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi tồn bộ một ngành kinh tế-kỹ
thuật nào đó. Theo Schâfer nghiên cứu thị trường quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là: cầu về
sản phẩm nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương
lai xác định nào đó, cạnh tranh về sản phẩm để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và
trong tương lai và guồng máy phân phối hay mạng lưới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh hơn nữa
tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường chúng ta phải trải qua lần lượt 3 bước:
-

Thu thập thông tin:

Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần
phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh
hưởng đến nó.
-

Xử lý thơng tin:

Xử lý thơng tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích,
kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng,
thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện
pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra các phương án kinh doanh khác nhau.
-

Giai đoạn ra quyết định:

Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh
giá các phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện và hồn cảnh của
doanh nghiệp.

4.2Kế hoạch hố khâu tiêu thụ.

Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế
hoạch hóa marketing, kế hoạch hố quảng cáo và kế hoạch hố chi phí kinh doanh khâu

Footer Page 9 of 166.


Header Page 10 of 166.
tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch
chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp.

4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng.

Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu thăm dò thị trường để
xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa
trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu
thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt
nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên
từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những
thay đổi có thể về các nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ rất tốt nếu kế hoạch
hóa tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với
khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản
phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.

4.2.2 Kế hoạch hóa marketing.

Mục đích của kế hoạch hố marketing là tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch hố tiêu thụ
sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng
lưới bán hàng, giá cả,…) cũng như giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và

khuyến mại.
Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến
tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing.

4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo.

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ
ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối
với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các

Footer Page 10 of 166.


Header Page 11 of 166.
phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch. Muốn vậy phải phân tích các nhân tố
ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo:
-

Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch

-

Tác dụng của quảng cáo

-

Thời gian và không gian
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thường đề cập đến việc xác định các hình

thức quảng cáo cụ thể, quy mơ của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian
và địa điểm cụ thể và xác định phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ quảng
cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch.

4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh gắn liền với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm như chi phí bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển,
bao gói, lưu kho,…
Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu
thụ và kế hoạch hố chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế
hoạch hố tiêu thụ.

4.3 Các hoạt động truyền thơng.

4.3.1 Quảng cáo.

Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho
khách hàng, làm cho khách hàng chú ý, quen biết và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thu hút, lôi cuốn khách hàng lựa chọn và tiêu thụ sản
phẩm hàng hố, dịch vụ của mình. Thơng qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu
của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ
đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay khi khoa học
cơng nghệ có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên đa dạng, phức tạp
hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.

Footer Page 11 of 166.


Header Page 12 of 166.

Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo qua
phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet. Tuỳ
theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như mơi trường bên ngồi mà doanh nghiệp
quyết định phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu được hiệu quả.

4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.

Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách
truyền thơng và chính sách phân phối.
-

Chính sách sản phẩm:
Bidling Maier phân biệt 3 hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm, khác

biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường. Để đổi mới sản phẩm, doanh
nghiệp có thể tiến hành qua 4 bước chủ yếu:
Bước 1: Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới
Bước 2: Rà sốt và đánh giá ý tưởng
Bước 3: Phân tích hiệu quả kinh tế
Bước 4: Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường
-

Chính sách giá cả áp dụng trong thực tiễn: nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều kiện
khơng thể thiếu trong q trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế thị trường giá cả
phải giữ được vai trị là cơng cụ cạnh tranh. Vì vậy, việc xác định giá cả đúng đắn là
điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị
trường.

-

Chính sách thúc đẩy bán hàng:
Mặc dù cịn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng,

thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. Thúc đẩy tiêu dùng thường là mẫu thử sản phẩm
được các nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thơng đến khách hàng, các trị vui chơi
có thưởng và các biện pháp đặc biệt (như giá cả,…). Thúc đẩy bán hàng gồm hàng loạt các
biện pháp và phương tiện hỗ trợ bán hàng như trình bày hàng hố, giá đỡ, ánh sáng,…cũng
như các biện pháp thuộc chính sách giá cả…Còn thúc đẩy dịch vụ bao gồm các biện pháp
hướng vào tăng cường dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng như các dịch vụ phục vụ khách

Footer Page 12 of 166.


Header Page 13 of 166.
hàng. Vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng kết hợp các giải pháp của cả ba loại này
nhằm hỗ trợ và tăng cường hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ.

4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.

Các doanh nghiệp nước ta hiện nay sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh trực tiếp
và kênh gián tiếp.
-

Kênh trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng.

-

Kênh gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng thơng qua trung gian.
Mỗi hình thức phân phối đều có ưu nhược điểm nhất định vì thế doanh nghiệp phải căn

cứ vào bản chất sản phẩm, nhu cầu thị trường, sự phát triển của doanh nghiệp và chiến
lược phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà lựa chọn loại kênh phân phối
phù hợp với doanh nghiệp mình.

4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán
hàng thuận lợi, bảo quản hàng hố mà cịn phải hu hút khách hàng. Muốn vậy thì trang
thiết bị tạo dáng bên ngồi phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ
xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo cho
khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tị mị, cuốn hút khách hàng
đi vào mọi ngóc ngách bày hàng.

4.4.3 Tổ chức bán hàng.

Footer Page 13 of 166.


Header Page 14 of 166.
Tổ chức bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết định kết quả
cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo
lợi ích cho chính doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó địi hỏi người bán
phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và đặc biệt
phải hết sức khôn khéo, làm sao để thu hút và lôi cuốn được khách hàng.

4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.

Theo Phillip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những khách hàng
tiềm năng. Nội dung của xúc tiến bao gồm:
-

Hội nghị khách hàng: thu thập những thông tin phản hồi về những mong muốn của
khách hàng.

-

Hội thảo: chuyên sâu về một khía cạnh, lĩnh vực kinh doanh để biết thêm điểm yếu,
thông tin về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này.

-

Tặng quà

-

Bán thử: thường sử dụng khi công ty muốn thâm nhập thị trường mới hoặc giới thiệu
sản phẩm.

-

Các hoạt động khuyếch trương khác: đây cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá
quan trọng trong các doanh nghiệp.Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp có khả
năng đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra.

4.4.5 Yểm trợ bán hàng:

Là hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hay gắn những
người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội
kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ.

4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Footer Page 14 of 166.


Header Page 15 of 166.
Hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện khơng thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và
mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu
chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện,
khơng gây khó khăn cho khách hàng.Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là
đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán
hàng quan trọng nhất là:
-

Hướng dẫn và bảo hành

-

Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sữa chữa

-

Kết hợp với hoạt động bảo hành và sữa chữa là hoạt động thu thập, phân tích thơng tin
về sản xuất và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.

II. Các nhân tố mơi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.

1.Môi trường bên ngồi.

1.1Nhân tố kinh tế:

Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị
trường. Các nhân tố ở mơi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với
cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn những nơi có thu nhập cao, nhu
cầu và khả năng thanh toán với các loại hàng hoá và dịch vụ sẽ lớn, đây là một cơ hội tốt
đối với doanh nghiệp. Hoặc khi đồng nội tệ lên giá, các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm
cạnh tranh ở thị trường nước ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hố tính bằng đồng ngoại tệ
sẽ cao hơn so với đối thủ cạnh tranh ngoài nước. Hơn nữa khi đồng nội tệ lên giá sẽ
khuyến khích nhập khẩu vì giá hàng nhập khẩu giảm. Như vậy, rõ ràng sẽ là nguy cơ đe
doạ đối với các doanh nghiệp trong nước nếu đồng nội tệ lên giá. Vì vậy, doanh nghiệp
cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực
tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai.

Footer Page 15 of 166.


Header Page 16 of 166.
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật:

Mơi trường chính trị và pháp luật bao gồm các yếu tố: các chính sách, quy định của
Chính phủ về hành lang pháp lý trong kinh doanh, các đạo luật về kinh doanh,...Chúng chi
phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh
nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều

kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Một thể chế chính trị, pháp luật
rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi cho các doanh nghiệp
phát triển sản phẩm cũng như phát triển doanh nghiệp.

1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ:

Trong thời đại ngày nay, sự phát triển như vũ bão của khoa học và kỹ thuật đã làm cho
chúng có một vai trị hết sức quan trọng và ngày càng có ý nghĩa quyết định đến vận mệnh
của các doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì các nhân tố kỹ thuật
cơng nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm, giá bán sản phẩm,...Vì vậy, các doanh nghiệp này phải không ngừng nghiên cứu và
nắm bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả
những cơng nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó
giảm giá thành, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Điều đó cũng có nghĩa là các nhà
quản trị chiến lược phải xem vấn đề nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe doạ gắn liền
với công nghệ là nội dung cốt lõi của việc kiểm soát các yếu tố bên ngồi.

1.4 Nhân tố văn hố- xã hội:

Các nhân tố về văn hố xã hội có ảnh hưởng một cách chậm chạp song cũng rất sâu sắc
đến môi trường kinh doanh. Sự xung đột về văn hoá- xã hội, lợi ích trong quá trình mở cửa
và hội nhập…đã đặt các yếu tố này ở vị trí quan trọng trong các yếu tố chung của môi
trường kinh doanh hiện nay.
Môi trường văn hoá-xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số,
trình độ văn hố, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp,…Yếu tố văn hoá-xã hội luôn bao

Footer Page 16 of 166.


Header Page 17 of 166.

quanh doanh nghiệp, khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu, thị hiếu và phong tục tập quán
của người tiêu dùng khác nhau địi hỏi các doanh nghiệp phải có chính sách tiêu thụ khác
nhau.

1.5 Nhân tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên của đất nước, vị trí địa lý và việc
phân bố vị trí địa lý của các doanh nghiệp. Các nhân tố này tạo ra những điều kiện thuận
lợi và khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Nếu tài nguyên
phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí (chi phí
về nguyên vật liệu, chi phí về vận chuyển,...) phát huy lợi thế so sánh dẫn đến nâng cao
chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng doanh số bán ra. Hơn nữa, vị trí địa lý thuận lợi
cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp khuyếch trương được sản phẩm, mở rộng thị
trường,...Những nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp
và cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó.

1.6 Mơi trường cạnh tranh nội bộ ngành.

Để có thể hiểu một cách cơ bản và cụ thể về vấn đề cạnh tranh, chúng ta hãy tiếp cận
phân tích mơ hình 5 lực lượng của Micheal Porter:

Sức ép
của nhà
cung ứng

Sức ép
của
các
sản

Footer Page 17 of 166.

Sức ép
của các
doanh
nghiệp

Doanh
nghiệp

Sức ép của
các doanh
nghiệp
hiện tại

Sức ép
của
khách


Header Page 18 of 166.

Theo Micheal Porter, mỗi áp lực sẽ tác động tới doanh nghiệp theo các chiều hướng
khác nhau. Lực lượng nào mạnh sẽ lấn át làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi nên tạo
ra nguy cơ. Và ngược lại, nếu lực lượng nào yếu hơn sẽ tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp vì
làm tăng mức lợi nhuận thu được sau mỗi kỳ kinh doanh. Vì thế mỗi doanh nghiệp đều cần
phải xác định nguy cơ, cơ hội do các lực lượng này đem lại sau đó xếp thứ tự, trật tự ưu
tiên của chúng để có biện pháp đối phó hoặc khuyến khích phát triển cho phù hợp với quá
trình xây dựng và thực thi chiến lược của mình.

1.6.1 Sức ép của khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kinh doanh của doanh nghiệp.Vì về
thực chất khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, số lượng, kết cấu khách hàng,
quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu cầu của họ,...là các yếu tố cần pgải tính
đến trong hoạch định kinh doanh. Mặt khác, mối quan hệ bộ ba chiến lược: khách hàng,
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh chi phối đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh,
thậm chí tạo ra yêu cầu phải thay đổi chiến lược nhất là khi khách hàng có thể dùng doanh
nghiệp này để chống lại doanh nghiệp kia. Trên thực tế khách hàng thường có quyền lực
hơn khi:
-

Số lượng người bán nhiều. Khi đó khách hàng là phía có quyền đưa ra nhiều yêu

cầu, nhiều tiêu chuẩn buộc doanh nghiệp phải bị động nghe theo.
-

Khách hàng mua thường xuyên và mua với khối lượng nhiều. Nếu sản phẩm chiếm

một tỷ trọng lớn trong chi phí của người mua thì giá cả là một vấn đề quan trọng đối với
khách hàng đó.
-

Khách hàng là độc quyền tức là ngành kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có một

hoặc một số ít khách hàng. Lúc này thì chỉ có cách các doanh nghiệp trong ngành liên kết
đồng minh với nhau thì mới giảm bớt được sức ép của những khách hàng đó.
-

Có nhiều loại sản phẩm thay thế cho sản phẩm trong kinh doanh. Điều này doanh

nghiệp kinh doanh cũng rất cần phải quan tâm và chú ý bởi đời sống của người dân nước
ta chưa cao lắm nên họ rất nhạy bén với giá cả. Nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp quá

Footer Page 18 of 166.


Header Page 19 of 166.
cao thì lập tức họ sẽ tìm đến loại sản phẩm khác nhưng có giá trị sử dụng gần tương tự
nhưng có giá thấp hơn.
-

Khách hàng có đầy đủ thơng tin về nhu cầu, giá cả trên thị trường hiện hành và chi

phí của người cung cấp thì quyền mặc cả của họ càng cao.

1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp

Nhà cung cấp có thể là tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào để doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh như: nguyên, nhiên vật liệu, tiền vốn(trong trường hợp vốn đi
vay), lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Số lượng đông đảo các nhà cung cấp thuộc
các thành phần kinh tế khác nhau là thể hiện sự phát triển thị trường các yếu tố đầu vào.
Thị trường càng phát triển lớn hơn bao nhiêu càng tạo ra nhiều khả năng cho sự lựa chọn
các yếu tố đầu vào tối ưu bấy nhiêu. Mặt khác, sức ép của nhà cung cấp cũng có thể tạo ra
thuận lợi hoặc khó khăn cho các nhà sản xuất kinh doanh. Sức ép này sẽ tăng trong các
trường hợp sau:
-

Chỉ có một số cơng ty độc quyền cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

-

Tình huống khơng có sản phẩm thay thế nên bằng mọi giá doanh nghiệp đều phải chấp

nhận mà khơng có giải pháp nào tốt hơn
-

Nhà cung cấp có uy tín trong thị trường các yếu tố đầu vào. Mặc dù có thể sẽ khó

mua hơn và mua với giá cao hơn nhưng nhiều doanh nghiệp sẽ chọn nhà cung cấp có uy
tín vì để đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình.
-

Doanh nghiệp mua yếu tố sản xuất không phải là khách hàng quan trọng của nhà cung

cấp.
- Loại vật tư của nhà cung cấp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Đặc biệt khi
nó là yếu tố quyết định quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
-

Nhà cung cấp có khả năng khép kín sản xuất tức là họ có khả năng tham gia vào việc

sản xuất kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.
Để giảm bớt những tác động xấu từ nhà cung cấp, các doanh nghiệp rất cần thiết phải tạo
lập mối quan hệ tốt hay chọn ra những nhà cung cấp chính hay nghiên cứu, tìm tịi để tìm
ra các ngun vật liệu thay thế hoặc dự trữ chúng nếu điều kiện cho phép.

Footer Page 19 of 166.

Header Page 20 of 166.
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những yếu tố cơ
bản phản ánh bản chất của môi trường này. Sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh chính
trên thị trường và tình hình hoạt động của chúng là lực lượng tác động trực tiếp và mạnh
mẽ, tức thì tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong một ngành có rất nhiều
doanh nghiệp khác nhau nhưng thường chỉ có một số doanh nghiệp chủ chốt có ảnh hưởng
lớn đến chiến lược của các doanh nghiệp khác trong ngành, có khả năng chi phối và khống
chế thị trường, chúng đóng vai trị như những đối thủ cạnh tranh chính. Hoạt động cạnh
tranh khơng chỉ đơn thuần là việc giành nhau thị trường, khách hàng mà cịn phải phân
tích, nghiên cứu về những đặc điểm, về các lợi thế cũng như yếu điểm của từng đối thủ
cạnh tranh chính đó. Có như vậy thì doanh nghiệp mới có được sự đúng đắn, chính xác khi
hoạch định chiến lược để tung ra những địn tấn cơng quyết định vào đối thủ cạnh tranh
cũng như chuẩn bị phòng thủ vững vàng hơn trước sự tấn công của đối thủ.

1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đó là các doanh nghiệp chưa ra mặt cạnh tranh trong hiện tại nhưng có khả năng cạnh
tranh tong tương lai. Đối thủ tiềm năng có thể là những doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
cùng loại nhưng chưa có mặt tại thị trường địa phương hoặc các doanh nghiệp sản xuất các
sản phẩm thay thế đang kinh doanh tại thị trường địa phương hay các doanh nghiệp đang
hoạt động trong các ngành bấp bênh có lợi nhuận và rào chắn xuất ngành thấp, cũng có thể
là một cá nhân, một tổ chức chuẩn bị khởi sự kinh doanh. Để chống lại các đối thủ này, các
doanh nghiệp thường tận dụng hết lợi thế của mình là giá thành thấp và có được tính kinh
tế nhờ quy mô kết hợp với việc thực hiện các chiến lược khác biệt hoá sản phẩm bằng mẫu
mã chất lượng, dịch vụ bán hàng,...
Sức ép của các sản phẩm mới, các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, ngành phụ thuộc
chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành và mức độ hấp dẫn của thị trường đó.

1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế

Footer Page 20 of 166.


Header Page 21 of 166.
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự thay
đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú
hơn và ngày càng cao cấp hơn. Nếu sản phẩm thay thế nhiều thì sẽ tạo nguy cơ cho doanh
nghiệp cịn ngược lại thì tạo cơ hội. Tuy thế, doanh nghiệp vẫn có khả năng để đối phó lại
với nguy cơ này bằng cách:
-

Đầu tư đổi mới máy móc, thiết bị công nghệ sản xuất, chất lượng các yếu tố đầu vào

để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
-

Tìm và rút về phân đoạn thị trường thích hợp hay thị trường ngách nhằm đáp ứng

tốt hơn các khách hàng của mình.

2.Mơi trường bên trong

2.1 Nguồn nhân lực

Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định của sản xuất kinh doanh, bao gồm:
-

Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp

-

Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân

2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp.

Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp là những cán bộ quản
lý ở cấp cao nhất của doanh nghiệp. Là những người vạch ra chiến lược, trực tiếp điều
hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng và kỹ
năng quản trị của những người này rất quan trọng, chi phối toàn bộ mọi hoạt động cũng
như tác động của các yếu tố bên trong, nhất là đối với các yếu tố bên ngồi có tác động và
diễn biến phức tạp hơn nhiều.
Các yếu tố môi trường tác động sẽ đưa đến sự không ổn định cho một tổ chức. Các nhà
quản trị thường khó có thể có đủ thông tin cần thiết về sự thay đổi và tác động của các yếu
tố mơi trường. Cũng rất khó khăn cho các nhà kinh doanh dự đoán biết hết các thay đổi, do
vậy khó có thể đưa ra được các chiến lược hoạt động thích hợp để ứng phó có hiệu quả
trong những trường hợp như vậy.

Footer Page 21 of 166.


Header Page 22 of 166.
Trên phương diện của quản lý, trước tác động và thay đổi của môi trường, các doanh
nghiệp vừa phải thích nghi với sự thay đổi, vừa phải có những hoạt động cần thiết gây tác
động, ảnh hưởng tới mơi trường. Để có thể thích nghi với những thay đổi của môi trường
các nhà quản trị phải chú ý:
-

Nâng cao khả năng thu thập, tổng hợp và xử lý thơng tin có liên quan đến các hoạt

động kinh doanh.
-

Làm tốt công tác kế hoạch và dự báo

-

Xây dựng một cơ cấu quản lý linh hoạt để có thể phản ứng nhanh, dễ

thích nghi

với những thay đổi của môi trường.
-

Thực hiện những hợp đồng, quan hệ liên doanh, liên minh trong hoạt động kinh

doanh.
Ngoài ra các nhà quản trị cũng cần phải nghiên cứu tìm ra các biện pháp đưa doanh
nghiệp mình lên vị trí chủ động như đẩy mạnh quảng cáo, khuyếch trương, mở rộng quan
hệ với bên ngoài, hoạt động ngầm...

2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân.

Nguồn cán bộ của doanh nghiệp phải đồng bộ. Sự đồng bộ này không chỉ xuất phát từ
thực tế là đội ngũ lao động của doanh nghiệp, là từ những nhóm người khác nhau, mà còn
xuất phát từ yêu cầu kết hợp nguồn nhân lực với các nguồn lực khác về tổ chức và vật
chất.
Người công nhân là yếu tố rất quan trọng để đảm bảo sự thành công. Đánh giá và phát

triển tiềm năng người lao động trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong
kinh doanh. Một doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho
từng vị trí cơng tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của
công việc chắc chắn sẽ đạt nhiều kết quả tốt trong quá trình hoạt động của mình.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát
triển con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường
xuyên, cạnh tranh và thích nghi với kinh tế thị trường. Chiến lược này liên quan không chỉ
đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao
động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

Footer Page 22 of 166.


Header Page 23 of 166.
-

Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp

-

Có khả năng chun mơn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo

-

Có sức khoẻ, có khả năng hồ nhập và đồn kết tốt
Đây chính là những tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong thị

trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải tổ chức đào tạo lại
đội ngũ cơng nhân, phân chia bậc thợ, có khen thưởng thích đáng để khuyến khích người
lao động say mê hơn nữa trong cơng việc.

2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh.
Yếu tố này gắn với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm vì tài chính
có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động nào của
doanh nghiệp cũng đều phải xét, tính tốn trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đó.
Một doanh nghiệp có tiềm năng lớn về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới
cơng nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá
thành, cung cấp tín dụng thương mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu, lợi nhuận và củng cố vị trí của mình trên thương trường.

2.3 Cơ sở vật chất và công nghệ của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, khơng một doanh nghiệp nào có đủ khả
năng cạnh tranh nếu khơng có sự góp mặt của yếu tố máy móc, thiết bị và cơng nghệ. Nó
là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của một doanh nghiệp và
tác động trực tiếp tới sản phẩm, ảnh hưởng tới giá thành và giá bán của sản phẩm. Nếu một
doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại, cơng nghệ sản xuất tiên tiến thì
nắm chắc được trong tay rất nhiều cơ hội để đứng vững trong thương trường.

Footer Page 23 of 166.


Header Page 24 of 166.
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật thì cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trở thành cuộc cạnh tranh về trí tuệ và trình độ cơng nghệ do đó nhu cầu thay
đổi, mua sắm trang thiết bị và tiếp thu công nghệ mới là thường xuyên và rất lớn.

Mặt khác, nền kinh tế thế giới nói chung và nước ta nói riêng ngày càng quan tâm hơn
đến vấn đề bảo vệ mơi trường nên doanh nghiệp có cơng nghệ sạch với máy móc hiện đại
nhất định sẽ giành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nói tóm lại, khi xem xét năng lực của một doanh nghiệp để biết được nó đang đứng ở
vị trí nào và làm sao để nâng cao khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp đó nhất thiết chúng
ta phải biết đầy đủ và nắm vững các yếu tố tác động tới nó. Từ đó mới có thể đưa ra được
biện pháp hữu hiệu và có tính chất quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như là tương lai sau này.

III.Sự cần thiết phải nâng cao khả năng tiêu thụ ở các doanh nghiệp việt nam hiện
nay.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở đầu một
chu kỳ sản xuất mới. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn ban đầu mà doanh nghiệp bỏ
ra đã trở về trạng thái ban đầu của nó. Với số doanh thu bán hàng thu được từ tiêu thụ,
doanh nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí về ngun vật liệu, máy móc, thiết bị nhà
xưởng, trả tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên,...Nhờ đó, q trình tái sản
xuất đựoc liên tục thực hiện. Ngược lại, quá trình sản xuất sẽ bị gián đoạn, ngừng trệ khi
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp phải khó khăn, hàng hố tồn kho khơng
tiêu thụ được.
Xã hội ln có nhu cầu tiêu dùng nên q trình sản xuất khơng thể ngừng lại.ở phạm vi
toàn bộ nền kinh tế quốc dân, xu hướng vận động của nền kinh tế luôn là tái sản xuất mở
rộng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên của dân cư. ở phạm vi từng doanh nghiệp,
việc lựa chọn tái sản xuất giản đơn hay tái sản xuất mở rộng trong nền kinh tế thị trường là
tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận thu được từ việc bán hàng. Điều đó
cũng đồng nghĩa với việc nếu công tác tiêu thụ sản phẩm yếu kém thì doanh nghiệp đang
dần tự đào thải mình ra khỏi thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm khơng chỉ góp phần

Footer Page 24 of 166.

Header Page 25 of 166.
vào việc thực hiện tái sản xuất mở rộng mà còn quyết định khả năng sống cịn của tồn bộ
doanh nghiệp.
Đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo
điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi
của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ
công nhân viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả khơng chỉ quan tâm đến cơng tác
sản xuất kinh doanh mà cịn phải chăm lo đến lợi ích chung của tồn doanh nghiệp, động
viên họ cơng tác, sản xuất có hiệu quả hơn.
Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong nền kinh tế thị trường với bối cảnh hội
nhập kinh tế và tồn cầu hóa có sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp trong nước và
quốc tế, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất,
gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn chậm luân chuyển sẽ gây ra những thiệt hại vô cùng
to lớn bởi trong cạnh tranh, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng số
vốn tự có mà cịn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu là do vay Ngân hàng
và các tổ chức tín dụng. Nếu cơng tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi cho
vốn vay ngày càng cao, thậm chí cịn phải cả lãi suất vay q hạn, từ đó khơng chỉ công
tác sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương mà trên thương trường uy
tín của doanh nghiệp khơng làm an lịng các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng đến mối quan
hệ tiếp theo của doanh nghiệp với Ngân hàng và các tổ chức kinh tế khác. Do vậy đảm bảo
thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cải tiến và củng cố được vị thế, uy
tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Cơng tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không chỉ đơn thuần là việc đem
sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì
cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và người công
nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người
tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng được năng suất và chất lượng sản
phẩm, đào tạo người cơng nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu
sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình

mọi yêu cầu của khách hàng. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp để điều tiết,
định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất. Từ
công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách

Footer Page 25 of 166.