PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH tại CÔNG TY TNHH tư vấn THIẾT kế và QUẢN lý dự án HTH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Khoa Kinh tế và Quản lý
--------------- o0o --------------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên
Mã số sinh viên
Lớp

: TS. Nguyễn Thúc Hương Giang
: Nguyễn Thùy Linh
: 20145556C
: QTKD – K2Đ2

HÀ NỘI - 2016


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

MỤC LỤC

2
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

2
Lớp: QTKD - K2Đ2

Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình công nghệ xây dựng tại Công ty CP đầu tư xây dựng công
nghiệp HTH
Sơ đồ 1.2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp………………………………….
Sơ đồ 1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty CP đầu tư xây dựng công
nghiệp HTH
Bảng 2.1. Các công trình thi công
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty..........
Bảng 2.3: Đánh giá kết quả hoàn thành công việc của các tổ trong công ty.....
Bảng 2.4: Khảo sát ngày làm việc thực tế của tổ đóng gói sản phẩm tuần 4
T12/2014
Bảng 2.5: Một số chỉ tiêu đạt được về việc sử dụng lao động trong thời gian qua
Bảng 2.6: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty qua 3 năm 2013-2015
Bảng 2.7: Tình hình tài chính của Công ty giai đoạn năm 2013 – 2015
Bảng 2.8: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012-2015

3
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

3
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế
LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế,
các doanh nghiệp cần có những biến đổi lớn nhằm thích nghi với giai đoạn này.
Một số doanh nghiệp nhờ có sự thích ứng hợp với cơ chế để có thể cạnh tranh,
nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như củng cố vị thế nâng cao
thương hiệu của mình trong nền kinh tế có nhiều loại hình sở hữu thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau. Nhưng bên cạnh đó cũng còn có những doanh
nghiệp còn thụ động phản ứng chậm chạp với những biến động của nền kinh tế
không phát huy được những thế mạnh khắc phục những điểm yếu của mình để
đến tới những kết cục trong đào thải trong quy luật vốn có như nền kinh tế thị
trường. Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, nguồn lực
nhân sự là một trong những yếu tố đó. Một doanh nghiệp cho dù có nguồn tài
chính phong phú lớn mạnh cũng chỉ là vô nghĩa khi thiếu yếu tố con người.
Công việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có hiệu quả thì đó mới là cơ sở
để có đội ngũ lao động giỏi
Đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu đối với bất cứ một
loại hình tổ chức nào. Một xã hội tồn tại được hay không là do đáp ứng được
với sự thay đổi. Một xã hội phát triển hay chậm phát triển cũng do các nhà lãnh
đạo thẩy trước được sự thay đổi để kịp thời đào tạo và phát triển lực lượng lao
động của mình. Ngày nay trước yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật,
yếu tố con người thực sự trở thành nhân tố quyết định, một điều kiện tiên quyết
của mọi giải pháp để phát triển kinh tế xã hội. Xét ở góc độ doanh nghiệp, đào
tạo và phát triển nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp là một hoạt động cần
nhiều thời gian, tiền bạc và công sức, là một điều kiện để nâng cao năng xuất
lao động, phát triển cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển sản
xuất.
Để có thể đạt được các chỉ tiêu kế hoạch cũng như mục tiêu chiến lược

đã đề ra, Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH cần có sự kết hợp và sử
4
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

4
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

dụng nhiều nguồn lực khác nhau, trong đó không thể không chú ý đến nguồn
lực con người.
Xuất phát từ thực tế như vậy, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo
hướng dẫn TS. Nguyễn Thúc Hương Giang, cùng tập thể cán bộ nhân viên
Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH, em đã tìm hiều và thu thập được
thông tin về Công ty và những nghiệp vụ quản trị cũng như công tác tạo động
lực cho người lao động mà Công ty hiện đang áp dụng.
Báo cáo thực tập gồm 3 phần:
- Phần 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp
HTH
- Phần 2: Phân tích hoạt động kinh doanh tại Công ty CP ĐT xây dựng
công nghiệp HTH
- Phần 3: Đánh giá chung và định hướng hoạt động kinh doanh của
Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH
Trong thời gian thực tập tại Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH
được sự hướng dẫn của cô giáo hướng dẫn TS. Nguyễn Thúc Hương
Giang và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị tại Công ty CP ĐT xây dựng công
nghiệp HTH em đã hoàn thành báo cáo thực thập này.

Em xin chân thành cảm ơn!

5
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

5
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ XÂY DỰNG CÔNG NGHIỆP HTH

1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công
nghiệp HTH
1.1.1. Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của doanh nghiệp
Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH là doanh nghiệp Cổ phần được
thành lập năm 2006. Hiện nay Công ty có trụ sở chính tại số 76 đường Nguyễn
Du, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Công ty có tư cách pháp nhân, có con dấu
riêng độc lập về tài sản và có tài khoản tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.
Một số thông tin về Công ty như sau:
Tên Công ty: Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH
Trụ sở: Số 76 – Nguyễn Du – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Điện thoại: (+84 4)3 818252

Fax: (+84 4)3 818243

Mã số thuế: 0105373841
Số tài khoản: 0011002167898 mở tại Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam
Và số tài khoản: 100000377967 mở tại Ngân hàng Ocean.
Giấy phép kinh doanh: Số 0103041063 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hà Nội cấp ngày 15/03/2006
Vốn điều lệ: 8.000.000.000 đồng
1.1.2. Quá trình phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH
Trải qua gần 10 năm thành lập và phát triển Công ty đã luôn thực hiện đúng
chức năng nhiệm vụ của mình đáp ứng nhu cầu phát triển ngày của xã hội. Mỗi
thành viên bộ phận phòng ban đều được giao nhiệm vụ phù hợp với khả năng,
phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ chung để Công ty ngày càng phát triển.
Công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH được thành lập
ngày 03 tháng 04 năm 2006.Đến nay,công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý
dự án HTH đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực xây dựng công
trìnhthủy điện, giao thông hạ tầng, xây dựng dân dụng,…thông qua việc đảm
bảo tiến độ, chất lượng, hiệu quả và an toàn của mỗi công trình thi công.
6
6
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

Trong phát triến nguồn nhân lực, công ty luôn tập trung phát triển quan
điểm “Con người là chìa khóa của sự thành công”, vì vậy công ty cóđội ngũ
nhân sự nòng cốt có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp và tâm
huyết với công việc thông qua việc tạo dựng môi trường làm việc chuyên

nghiệp, cạnh tranh lành mạnh nhưng cũng hết sức cởi mở, đoàn kết, yêu thương
và giúp đỡ nhau.
Không ngừng phát triển trong kinh doanh, luôn đem về lợi nhận cao là
mục tiêu do ban giám đốcđề ra. Muốnđược như vậy Công ty luôn chào đón
những ứng viên có năng lực, muốn vươn lên bằng khát vọng, trí tuệ, phẩm chất
đạo đức và nhiệt huyết với công việc gia nhập vào làm việc tại công ty
Công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH là một doanh
nghiệp hạch toán độc lập và kinh doanh tự chủ và do các cổ đông góp vốn.
Công ty đã từng bước khẳng định được mình trên thị trường về xây dựng chủ
yếu với các công trình của nhà nước, bên cạnh đó công ty cũng nhận xây dựng
các công trình về xây dựng cơ bản của tư nhân. Công ty có số lượng nhân viên
không nhiều lắm và lợi nhuận hàng năm cũng chỉ đạt ở mức trung bình nên đây
là một công ty có quy mô vừa.
1.2.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH

1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ
* Chức năng:
Doanh nghiệp là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thương mại bán các mặt
hàng xây dựng, hoạt động trên lĩnh vực thương mại kinh doanh hàng gia dụng
và vật liệu xây dựng, Xúc tiến môi giới thương mại, kinh doanh bất động sản.
* Nhiệm vụ:
- Chủ động nghiên cứu phương án, không ngừng đổi mới công nghệ sản
xuất, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ sản xuất. Tổ chức thực
hiện tốt, bố trí dây chuyền sản xuất hợp lý nhằm tạo lợi nhuận cao thúc đẩy

7
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

7
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

quá trình sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường phù hợp với quy
định của pháp luật.
- Chủ động xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh
phù hợp với các chức năng nhiệm vụ của công ty và nhu cầu thị trường.
- Thực hiện nhiệm vụ tư vấn, thiết kế, quản lý dự án, công trình dân dụng,
hạ tầng kỹ thuật cho các khu đô thị, các khu công nghiệp trong và ngoài nước.
Làm tư vấn chủ đầu tư các dự án xây dựng, điện bằng vốn ngân sách, vốn vay,
vốn của doanh nghiệp hoặc các nguồn vốn khác.
- Tìm kiếm công việc phù hợp với năng lực của công ty.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.
- Thực hiện chế độ thanh toán tiền lương hàng tháng trên cơ sở quỹ tiền
lương và đơn giá tiền lương đã đăng ký. Thực hiện khen thưởng cho các cá
nhân, tập thể có thành tích xuất sắc góp phần vào hoàn thành kế hoạch sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Thực hiện chính sách BHXH, BHYT; luôn cải thiện điều kiện làm việc,
trang bị đầu tư bảo hộ lao động, vệ sinh môi trường, thực hiện chế độ nghỉ ngơi,
bồi dưỡng độc hại đảm bảo sức khỏe cho người lao động.
1.2.2. Các hàng hóa dịch vụ hiện tại
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty ngành nghề kinh doanh
như sau:
+ Giám sát thi công xây dựng công trình thuỷ lợi, cầu đường bộ.
+ Kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng: Sắt thép, xi măng, sơn….

+ Kinh doanh vật liệu chống cháy, và vật liệu chống thấm.
+ Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao
+ Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng.
+ Thiết kế công trình dân dụng, công nghiệp và hạ tầng kĩ thuật, thiết kế
công trình cầu đường bộ.
+ Xây dựng công trình công nghiệp; công trình công cộng; công trình
giao thông; công trình thuỷ lợi.
8
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

8
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

+ Xây dựng nhà ở, công trình dân dụng và trang trí nội thất.
+ Xây dựng và lắp ráp công trình viễn thông.
Nhưng mặt hàng mà tạo ra nhiều doanh thu nhất cho công ty là là sản
phẩm về xây dựng và đây là một công ty có quy mô vừa. Quy mô của doanh
nghiệp được đánh giá dựa vào lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp hay đó
chính là dựa vào đầu ra của doanh nghiệp. Nếu đầu ra càng lớn thì quy mô của
doanh nghiệp càng rộng và ngược lại nếu đầu ra của doanh nghiệp mà ít thì
chứng tỏ quy mô của doanh nghiệp là nhỏ.
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty CP đầu tư xây dựng công
nghiệp HTH
Đặc điểm quy trình công nghệ và tổ chức xây dựng tại Công ty CP đầu
tư xây dựng công nghiệp HTH như sau:

Đấu thầu và lập dự toán
Trúng thầu và ký hợp đồng với bên A
Tổ chức thi công
Nghiệm thu kỹ thuật và tiến độ thi công bên A

Bàn giao và thanh quyết toán công trình với bên A

Hình 1.1: Quy trình công nghệ xây dựng tại Công ty CP đầu tư xây dựng
công nghiệp HTH
(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

- Giai đoạn đấu thầu: Nhận thầu công trình thông qua đấu thầu hoặc giao
thầu trực tiếp.
9
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

9
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

- Giai đoạn trúng thầu và kí hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư công trình (Bên
A).
- Trên cơ sở thiết kế và hợp đồng xây dựng đã được kí kết, công ty tổ chức quá
trình thi công để tạo ra sản phẩm: giải quyết mặt bằng thi công, tổ chức lao
động, bố trí máy móc thiết bị thi công, tổ chức cung ứng vật tư, tiến hành xây
dựng và hoàn thiện.

- Công trình được hoàn thành dưới sự giám sát của chủ đầu tư công trình về kỹ
thuật và tiến độ thi công.
- Bàn giao công trình và thanh quyết toàn hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư và
chấm dứt hợp đồng.
1.4.

Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu của doanh nghiệp

1.4.1. Hình thức tổ chức sản xuất
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây lắp nên sản phẩm của
Công ty là các công trình xây dựng thuộc các lĩnh vực được cấp giấy phép kinh
doanh như; Nhà làm việc của các cơ quan, nhà xưởng, khách sạn, trường học,
đường giao thông, nhà ở chung cư cao tầng. Các sản phẩm của Công ty đáp
ứng cho một nhu cầu xác định của một khách hàng cụ thể và tạo thuận lợi cho
Công ty là không phải dự trữ nguyên vật liệu, không bị phí hao tổn mất giá do
không tốn chi phí lưu kho. Tuy nhiên có một nhược điểm là thiếu sự ổn định và
chủ động trong tổ chức sản xuất do phụ thuộc vào nguồn khai thác việc làm
cũng như giá trị sản lượng khai thác được.
Đặc điểm của từng loại hình sản xuất của Công ty là chu kỳ sản xuất kéo
dài từ hàng tháng đến hàng năm. Chu kỳ sản xuất bắt đầu từ khi Công ty ký kết
hợp đồng giao nhận thầu xây lắp với khách hàng, triển khai thi công cho đến khi
hoàn thành công trình đưa vào sử dụng và bảo hành theo quy định.
Nhược điểm của loại hình sản xuất đơn chiếc có chu kỳ sản xuất dài là
khó áp dụng dây chuyền công nghệ tiên tiến, thường hay gặp rủi ro về thu hồi
vốn và chịu tác động của biến động giá cả thị trường về vật tư, vật liệu. Đây
cũng chính là đặc thù của ngành xây lắp và kinh doanh bất động sản.
10
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

10

Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

11
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

Viện quản lý kinh tế

11
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

1.4.2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp
Bộ phận sản xuất chính

Bộ phậncung cấp

Bộ phận vậnchuyển

Bộ phận vậnchuyển

Bộ phận SX
phụ trợ, sản xuất phụ

Bộ phận sản xuất phụ thuộc

Hình 1.2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp
(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

+ Bộ phận sản xuất chính của Công ty chính là bộ máy Văn phòng Công
ty các phòng ban chức năng và các đội thành viên. Đây là bộ phận cốt cán để
thực hiện thắng lợi nhiệm vụ SXKD mà đại hội CNVC đề ra.
+ Bộ phận sản xuất phụ trợ, sản xuất phụ: Đây là các tổ , đội sản xuất trực
thuộc Công ty. Căn cứ vào kế hoạch SXKD cụ thể của từng giai đoạn, từng thời
kỳ để tổ chức, thiết lập các bộ phận sản xuất phụ cho phù hợp để hỗ trợ tích cực
cho bộ phận sản xuất chính cũng như nhằm hợp lý hoá việc bố trí nhân lực
chung trong toàn đơn vị.
+ Bộ phận sản xuất phụ thuộc: Đây là các bộ phận sản xuất được tổ chức
để thực hiện các mục tiêu cụ thể, các đơn hàng cụ thể trong từng giai đoạn để
phục vụ nhu cầu sản xuất của Công ty.
+ Bộ phận cung cấp: Là bộ phận cung ứng vật tư, thiết bị và các loại vật
liệu nhu cầu khác để phục vụ SXKD. Đây cũng có thể là các đối tác, bạn hàng
cung cấp nguồn hàng cho Công ty theo hợp đồng với thời gian và giá cả thoả
thuận.
+ Bộ phận vận chuyển: Với sự điều tiết của thị trường việc tổ chức sản
xuất ngày càng được chuyên môn hoá. Công ty thực hiện việc vận chuyển vật
12
12
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

tư, thiết bị để cung ứng cho các công trường thông qua các hợp đồng với các
đơn vị kinh doanh vận tải hoặc các nhà cung ứng vật tư phải thực hiện cung cấp
tại chân công trình.
1.5. Cơ cấu tổ chức của Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH
Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH là một công ty kinh doanh
thương mại có quy mô vừa và nhỏ, hình thức tổ chức bộ máy quản lý của công
ty được tổ chức theo hình thức quản lý trực tuyến chức năng như sau:
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng
TC- Kế toán

Phòng
TC hành chính

Phòng
kế hoạch – kinh doanh

Phòng
bán hàng

Phòng sản xuất

Bộ phậnMarketing Bộ phận vậnchuyển Bộ phận kho hàng

Hình 1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty CP đầu tư xây dựng
công nghiệp HTH
(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

* Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
Đại hội đồng cổ đông:Gồm tất các các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
13
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

13
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

quan quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định các vấn đề của Công ty trong
các Đại hội cổ đông thành lập, Đại hội cổ đông thường niên, Đại hội cổ đông
bất thường như: Quyết định phương hướng, nhiệm vụ phát triển của Công ty, kế
hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm.
Hội đồng Quản trị: Là do Đại hội đồng cổ đông Công ty bầu ra. Hội đồng
quản trị nhân danh Công ty để quyết định các vấn đề có liên quan đến mục đích,
quyền lợi của Công ty phù hợp với pháp luật Việt Nam, Nghị quyết của Đại hội
cổ đông về các hoạt động, chiến lược phát triển của Công ty.
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân, giữ vai trò chủ đạo có nhiệm vụ điều
hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước Nhà nước và

pháp luật về hoạt động của Công ty.
Phó Giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc, phân công từng lĩnh vực
công tác cụ thể, chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực được phân công,
được giám đốc uỷ quyền hoặc thay mặt trong những trường hợp cần thiết
Các phòng ban chức năng: Được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh
doanh, chịu sự chỉ đạo trực tiếp và giúp ban TGĐ lãnh đạo hoạt động sản xuất
kinh doanh thông suốt trong toàn công ty. Trong đó:
- Phòng Tài chính - Kế toán: Là bộ phận tham mưu cho Giám đốc về quản
lý và chỉ đạo công tác tài chính kế toán, thống kê theo chế độ hiện hành của Nhà
nước của
- Phòng Tổ chức hành chính: Là bộ phận tham mưu cho Giám đốc nắm
vững cơ cấu lao động trong Công ty, tổ chức nhân sự, quản lý chặt chẽ số lượng
lao động theo qui định của Bộ luật lao động, xây dựng và kiểm tra việc thực
hiện chế độ tiền lương, phụ cấp..
- Phòng Kế hoạch - Kinh doanh: Phụ trách lên kế hoạch, định hướng
chiến lược kinh doanh của toàn Công ty.
- Phòng Bán hàng: Phụ trách công việc bán hàng của Công ty, chịu sự
giám sát trực tiếp của Phó Giám đốc Công ty.
14
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

14
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY

TNHH TƯ VẤN THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ DỰ ÁN HTH

2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing tại công ty TNHH tư
vấn thiết kế và quản lý dự án HTH
2.1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Đây là một công việc hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của Công ty. Công tác này vạch ra các kế hoạch, phương hướng sản xuất
kinh doanh mang tính chất chiến lược của Công ty.
Căn cứ vào các thông tin đã được thu thập và xử lý ở khâu nghiên cứu và
dự báo thị trường, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh của công ty, các thông tin về
tính chất thời vụ của hoạt động tiêu thụ …Công ty tiến hành hoạch định trương
trình bán hàng cho mình. Nhìn chung việc bán hàng của công ty được tiến hành
tuần tự chặt chẽ từ việc xác định các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá,
sau đó tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ cho đến việc lựa chọn và
quyết định phương án tiêu thụ.
Bảng 2.1. Các công trình thi công
T
T
1
2
3
4
5
6
7

Tên hợp đồng

Các công trình công nghiệp
Xây dựng các công trình nhà ở

Xây dựng các công trình nhà cao
tầng
Xây dựng các công trình nhà biệt
thự
Xây dựng các công trình trường học,
nhà trẻ
Xây dựng các công trình Văn hoá
Xây dựng các công trình Hạ tầng kỹ
thuật
Tổng giá trị

15
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

Giá trị hợp đồng
Phần
Tổng
đã
số
thực
hiện
9.781
556
2.203
1.150

9.225
1.053

2.299

931

1.368

2.377

0

2.377

4.751

2.100

2.651

2.020

0

2.020

29.556

0

29.556

52.987

4.737

Phần
còn
lại

Dự
kiến
hoàn
thàn
h
2015
2014
2014
2015
2014
2015
2015

48.253

15
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

* Kênh trực tiếp
Đây là kênh phân phối chính của Công ty hiện nay. Với đội ngũ nhân viên
kinh doanh có trình độ chuyên môn và có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, thị
trường màkênh phân phối này đang hướng tới là các doanh nghiệp, các ngân
hàng, các tòa nhà chung cư, văn phòng trên địa bàn làm việc. Số nhân viên ở
các trụ sở chính của Công ty hiện nay là:
- Trụ sở Hà Nội:
+ Có 8 nhân viên kinh doanh thị trường trong địa bàn Hà Nội và 3 nhân
viên kỹ thuật.Với doanh số bán được của mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu
đồng người/tháng
+ Có 04 nhân viên kinh doanh với 02 nhân viên kỹ thuật lắp đặt của Công
ty tới các tỉnh lân cận Thành Phố Hà Nội mà Công ty chưa có trụ sở như: Hưng
Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Lạng Sơn… với doanh số của mỗi nhân viên kinh
doanh này là 90 triệu đồng người/tháng.
- Chi nhánh Hồ Chí Minh:
+ Có 06 nhân viên kinh doanh thị trường và 3 nhân viên kỹ thuật lắp đặt
trong địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh với doanh số của mỗi nhân viên kinh
doanh 70 triệu đồng người/tháng .
+ Có 02 nhân viên kinh doanh và 01 nhân viên kỹ thuật lắp đặt tới các tỉnh
lân cận với doanh số bán hàng của mỗi nhân viên kinh doanh 90 triệu đồng
người/tháng.
- Chi nhánh TP.Đà Nẵng:
+ Có 03 nhân viên kinh doanh thị trường và 01 nhân viên kỹ thuật tại địa
bàn TP.Đà Nẵng với doanh số của mỗi nhân viên là 60 triệu đồng người/tháng
+ Có 01 nhân viên kinh doanh thị trường và 01 nhân viên kỹ thuật tại địa
bàn lân cận với doanh số của mỗi nhân viên là 80 triệu đồng/người
- Chi nhánh TP.Thanh Hóa:
16

Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

16
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

Có 2 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên kỹ thuật. Ở địa bàn
này, nhân viên kinh doanh trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa đồng thời chịu trách
nhiệm là nhân viên kinh doanh ở địa bàn lân cận chi nhánh TP.Thanh Hóa, với
doanh số mỗi nhân viên kinh doanh là 60 triệu đồng người/tháng (theo số liệu
phòng kinh doanh năm 2011).
- Nhân viên kinh doanh của Công ty thường là những người đã có kinh
nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thị trường, được Công ty tuyển chọn và đào
tạo lại một số kỹ năng cho phù hợp với lĩnh vực mà Công ty kinh doanh. Nhân
viên kinh doanh sẽ được hưởng một mức lương cố định và một mức phần trăm
hoa hồng theo doanh số hàng tháng. Những nhân viên kinh doanh ở các địa bàn
lân cận, ngoài việc được hưởng hai phần trên còn được Công ty chi trả toàn bộ
công tác phí trong thời gian công tác tại địa bàn và được hỗ trợ thực hiện các
chương trình giới thiệu sản phẩm ở địa bàn đó. Để tránh tình trạng trùng lặp
trong việc tìm kiếm khách hàng, nhân viên kinh doanh được phân bổ ở các địa
bàn khác nhau và được chỉ định không được xâm phạm địa bàn của nhau.
- Đối với nhân viên kỹ thuật tại các địa bàn có trụ sở của Công ty, thì mỗi
nhân viên sẽ được nhận một mức lương cố định theo hợp đồng và được hỗ trợ
tiền xăng xe là 1 triệu đồng/tháng. Còn nhân viên giao hàng tại các địa bàn lân
cận thường vừa đảm nhận là nhân viên kỹ thuật vừa là nhân viên lái xe.
* Phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp của Công ty bao gồm hệ thống các đại lý cấp 1 và cấp 2.
Đại lý cấp 1: Đây là các đại lý đã đạt các tiêu chuẩn tuyển chọn của Công ty,
được Công ty ủy quyền và hỗ trợ nhân viên kỹ thuật để giải đáp thắc mắc của
khách hàng cũng như trong quá trình tư vấn sản phẩm và lắp đặt cho khách
hàng.
Đại lý cấp 2: Do sản phẩm của Công ty có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, vì
vậy, việc phát triển đại lý phân phối cấp 2 ít dược Công ty chú trọng.

17
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

17
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

2.1.2. Chính sách sản phẩm, thị trường
Công ty luôn tiến hành tuân thủ nghiêm ngặt quy định nâng cao năng lực
quản lý chất lượng, môi trường làm việc chuyên nghiệp, cạnh tranh và rất thân
thiện. Dựa vào một số hành động cụ thể như: thiết lập và duy trì chính sách và
mục tiêu chất lượng của công ty, phổ biến chính sách chất lượng và mục tiêu
chất lượng trong toàn bộ tổ chức để nâng cao nhận thức, động viên và huy động
tham gia. Đảm bảo toàn bộ công ty hướng vào các yêu cầu của khách hàng, đảm
bảo các quá trình thích hợp được thực hiện để tạo khả năng đáp ứng được yêu
cầu của khách hàng và các bên quan tâm và đạt mục tiêu chất lượng. Đảm bảo
thiết lập, thực thi và duy trì một hệ thống quản lý chất lượng có hiệu lực và hiệu
quả để đạt các mục tiêu chất lượng đó. Đảm bảo có sẵn các nguồn lực cần thiết.

Xem xét định kỳ hệ thống quản lý chất lượng. Quyết định các hành động đối với
chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng. Quyết định các hành động cải
tiến hệ thống quản lý chất lượng.
Bởi lẽ thị trường sẽ là nơi Công ty đưa ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu
của thị trường cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần đồng thời là nơi kiểm nghiệm
đánh giá kết quả và hiệu kinh doanh. Dựa trên việc nghiên cứu thị trường, Công
ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ như: chính sách về ngành hàng,
mặt hàng, chính sách giá cả, chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa, chính sách
giao tiếp khuyếch trương.
Công ty xây dựng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh để từ đó chọn ra
các mặt hàng chủ đạo và giảm bớt những mặt hàng mà chưa phù hợp với đòi hỏi
của thị trường. Nhìn chung chính sách này cũng đã được chuẩn bị tương đối đầy
đủ. Công ty đã tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ những mặt hàng
chủ đạo như: sắt, thép, xi măng .....giảm thiểu những mặt hàng chưa đáp ứng
được với nhu cầu của người tiêu dùng.

18
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

18
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

2.1.3. Chính sách về giá
- Chính sách về giá cả: Trong 3 năm qua Công ty đã thực hiện các chính
sách mang tính chất lâu dài, với các biện pháp tiết kiệm chi phí đầu vào trong

sản xuất kinh doanh để duy trì mức giá của thị trường hoặc có thể thấp hơn để
nâng cao khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Do hình thức hoạt động của Công ty là công ty thương mại nên giá sản
phẩm của Công ty phân phối tùy thuộc vào giá của nhà cung cấp. Giá sản phẩm
của Công ty thường được tính theo công thức sau:
Giá = CP nhập + CPLK + CPQL + CPBH + %r
Trong đó: CP nhập: giá sản phẩm Công ty nhập vào
CPLK: Chi phí lưu kho
CPQL: Chi phí quản lý
CPBH: Chi phí bán hàng
% r : % lợi nhuận mà công ty mong muốn
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp khác nhau công ty cũng sử dụng các
phương pháp định giá khác nhau như: Trong trường hợp sản phẩm mà Công ty
đang phân phối đang được nhiều người tiêu dùng sử dụng, trong khi đó số
lượng sản phẩm mà Công ty nhập về không đủ cung cấp, Công ty sẽ tăng giá
sản phẩm. Hay trong trường hợp sản phẩm của Công ty phân phối đang ở giai
đoạn suy thoái, Công ty sẽ hạ giá nhằm tăng doanh số để giảm bớt lỗ.
- Cách thức Công ty thanh toán rất đa dạng và linh hoạt. Người mua có thể
thanh toán một lần toàn bộ giá trị sản phẩm khi nhận hàng thì sẽ được chiết
khấu trực tiếp 3% cho khách hàng, có thể trả chậm sau 15 ngày sau mua hàng.
Nếu trả muộn hơn người mua phải chịu một khoản lãi xuất nhất định, khách
hàng sẽ phải trả thêm 1% giá trị sản phẩm nếu trả chậm sau 30 ngày mua sản
phẩm.
- Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán
19
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

19
Lớp: QTKD - K2Đ2

Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

+ Thanh toán bằng tiền mặt.
+ Thanh toán bằng chuyển khoản.
Hiện nay công ty có sự liên kết với một số ngân hàng trong nước để
thanh toán chuyển khoản như: ngân hàng Vietcombank, Techcombank,
BIDV, HSBC, Dongabank. Công ty rất khuyến khích khách hàng thanh toán
bằng chuyển khoản, nó giúp công ty quản lý tốt doanh thu của mình và quản lý
tốt dòng tiền của Công ty.
2.1.4. Chính sách phân phối
Nhận thức được vai trò quan trọng của kênh phân phối trực tiếp trong việc
phân phối sản phẩm của Công ty, Công ty đã thực hiện một số chính sách hỗ trợ
tiêu thụ sản phẩm cho kênh này như sau:
+ Để giúp nhân viên của mình đạt được doanh số mà Công ty đã đề ra
cũng như đạt được doanh số cao trong các tháng, Công ty đã thực hiện việc
quãng bá hình ảnh của Công ty cũng như các sản phẩm trên các kênh thông tin
đại chúng, trên các website..
+ Công ty hỗ trợ các nhân viên kinh doanh tại các địa bàn lân cận các tỉnh
thành có trụ sở chính và chi nhánh bằng việc hỗ trợ nhân viên kỹ thuật của
Công ty đi cùng với nhân viên kinh doanh đi tới các địa bàn này, để tư vấn về
sản phẩm hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đấy, Công ty còn hỗ trợ
các nhân viên kinh doanh thực hiện các buổi gặp mặt với các khách hàng tiềm
năng để giới thiệu sản phẩm.
+ Làm card visit cho nhân viên kinh doanh và cộng tác viên để thuận lợi
trong việc giao dịch.
+ Có chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh, cộng tác viên có kiến
thức sản phẩm cũng như kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Bên cạnh các chính sách hỗ trợ kênh phân phối trực tiếp, Công ty cũng
thực hiện một số chính sách hỗ trợ các đại lý như:
+ Công ty hỗ trợ làm bảng quảng cáo sản phẩm đặt tại các đại lý, hỗ trợ
20
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

20
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

nhân viên kỹ thuật của Công ty có mặt thường xuyên hơn tại các đại lý để hỗ trợ
kỹ thuật cho họ và các khúc mắc về sản phẩm của khách hàng.
+ Tổ chức các chương trình đào tạo các kiến thức sản phẩm cho các đại lý
thành viên.
+ Công ty đưa ra các tiêu chí về mức doanh số và mức hoa hồng quy định
ở mức cao để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm cũng như bán hàng của các đại lý
2.1.5. Chính sách xúc tiến bán
* Chính sách đối với các thành viên trong kênh trực tiếp
+ Tăng phần trăm hoa hồng cho các nhân viên kinh doanh khi đạt mức
doanh số nhất định. Đặc biệt mức hoa hồng tăng cao hơn khi vượt qua doanh số
bán hàng quy định. Công ty luôn chú trọng trong việc thúc đẩy nhân viên kinh
doanh bán hàng đặc biệt là các nhân viên kinh doanh tại các địa bàn lân cận trụ
sở chính và các chi nhánh của Công ty .
+ Bên cạnh đấy Công ty còn tặng phần thưởng bằng vật chất cho các cá
nhân có thành tích cao. Nếu 3 tháng liên tục đạt doanh số trên 120 triệu Công ty
sẽ có một phần quà tặng trị giá từ 2-2,5 triệu đồng cùng với giấy công nhận

nhân viên giỏi để xét thưởng cuối năm. Nếu 3 tháng liên tục đạt doanh số 150
triệu, Công ty sẽ có một phần quà trị giá từ 5- 6 triệu đồng cùng với giấy công
nhận nhân viên xuất sắc để xét khen thưởng cuối năm.
+ Tuyên dương các cá nhân xuất sắc đồng thời có khen thưởng với các
nhóm hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao.
+ Thăng chức trong quá trình làm việc đối với những nhân viên có thành
tích tốt trong công việc để khuyến khích nhân viên. Khuyến khích nhân viên
đóng góp ý kiến để xây dựng các phương án bán hàng hiệu quả.
* Chính sách đối với các đại lý
+ Hỗ trợ các đại lý trong việc quảng cáo các sản phẩm của Công ty phân
phối trên các phương tiện truyền thông.
+ Đặt bảng biểu giới thiệu sản phẩm của Công ty cho các đại lý.
21
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

21
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

+ Lắp đặt các thiết bị an nin và camera quan sát tại các đại lý để đảm bảo
an ninh cũng như để giới thiệu sản phẩm.
+ Chính sách tăng hoa hồng cho các đại lý bán hàng có doanh số lớn vượt
chỉ tiêu của doanh nghiệp đề ra.
+ Tổ chức các chương trình gặp mặt các đại lý thường niên để tôn vinh các
đại lý hoạt động tốt và trao quà tặng.
+ Tổ chức chương trình giao lưu giữa Công ty và các đại lý .

+ Có chương trình vui chơi trúng thưởng, tặng vé du lịch cho các đại lý đạt
kết quả tiêu thụ theo chu kỳ hoạt động tức là theo quý, theo tháng, năm. Đối với
các đại lý đạt mức doanh số trên 10 tỷ một năm sẽ được Công ty tặng 1 chuyến
du lịch Trung Quốc trong 3 ngày 2 đêm dành cho 2 người.
* Chính sách bán hàng ưu đãi
Công ty chia khách hàng theo các cấp bậc: khách hàng kim cương, khách
hàng vàng, khách hàng bạc từ đó có chính sách bán hàng đối với tùy từng nhóm
khách hàng này.
+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 600 triệu 1 năm và
thường xuyên mua hàng của công ty thì đây được coi là “khách hàng kim
cương”. Đối với khách hàng này, Công ty luôn có các chính sách phục vụ đặc
biệt sau bán hàng như: ưu tiên việc giao hàng tận nơi và luôn rao hàng miễn phí
dù khách hàng muốn chuyển hàng tới địa điểm xa khu giao hàng trên 15km.
Công ty cũng thực hiện chính sách đổi hàng cũ lấy hàng mới cho nhóm khách
hàng này với mức giá ưu đãi, tặng vé mua hàng lên tới 5 triệu đồng và có chính
sách tặng quà cho khách hàng vào dip tết và các ngày lễ lớn.
+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 450 triệu, đây là nhóm
“khách hàng vàng” của Công ty. Nhóm khách hàng này được Công ty dành cho
quyền lợi như: tặng vé mua hàng lên tới 3 triệu, tặng vé mời cho khách hàng
này khi Công ty có sản phẩm mới chuẩn bị ra mắt và bán hàng giảm giá cho sản
phẩm mới này nếu khách hàng có nhu cầu hoặc đổi hàng mới, tặng quà vào dịp
22
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

22
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

tết.
+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 300 triệu một năm, đây là
nhóm khách hàng Công ty xếp vào “khách hàng bạc”. Quyền lợi dành cho nhóm
khách hàng này: tặng vé mua hàng 2 triệu đồng, mời khách hàng tới buổi ra mắt
sản phẩm mới và đổi sản phẩm mới cho khách hàng nếu có nhu cầu và bán hàng
giảm giá cho nhóm khách hàng này.
* Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
•

Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
Công ty sử dụng chính sách thưởng phạt đối với từng kênh phân phối.
- Chính sách thưởng phạt đối với các thành viên trong kênh trực tiếp
thường được áp dụng đối với các nhân viên kinh doanh. Căn cứ để xét khen
thưởng đối với nhân viên kinh doanh là việc nhân viên có đạt được chỉ tiêu
doanh số đạt ra hay không. Các hình thức khen thưởng đã được trình bày ở
trên.Còn đối với các nhân viên không đạt chỉ tiêu sẽ bị trừ vào lương cứng (cụ
thể là cứ thiếu 10 triệu đồng thì sẽ bị trừ 100,000 đồng trong lương). Còn đối
với nhân viên mà lợi dụng danh nghĩa của Công ty để kinh doanh các sản phẩm
của công ty khác, chuộc lợi cá nhân haylàm mất hình ảnh của Công ty, nhân
viên đó sẽ phải chịu trách nhiệm và các hình thức xử phạt của Công ty. Mức xử
phạt cao nhất là bị đuổi việc và bồi thường những thiệt hại của Công ty.

•

Đối với các đại lý hoàn thành chỉ tiêu hay vượt mức chỉ tiêu thì sẽ được
Công ty có các chính sách thưởng, ưu đãi như đã kể trên. Công ty sẽ sử dụng
các hình thức xử lý đối với các đại lý vi phạm các quy định của công ty trong
việc phân phối sản phẩm như: sử dụng thương hiệu của Công ty để phân phối

sản phẩm khác không phải của Công ty, bán phá giá… Các hình thức xử phạt
cho các đại lý vi phạm thường là cảnh cáo, giảm hoa hồng của tháng và có thể
từ bỏ quyền phân phối sản phẩm của Công ty nếu vi phạm nhiều lần
2.1.6. Công tác thu thập thông tin maketing
Việc đầu tiên trong quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty là công tác
23
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

23
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

nghiên cứu điều tra thị trường, Công ty HTH đã kết hợp cả hai phương pháp
trực tiếp và gián tiếp, song chủ yếu là phương pháp gián tiếp. Cụ thể là: căn cứ
vào các số liệu tài chính, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ bán hàng…
theo định kì của Công ty;căn cứ vào các số liệu thống kê của tổng cục thống kê,
các số liệu trên các tạp chí về số lượng các ngân hàng, các công ty tài chính, các
doanh nghiệp mới (những khách hàng tiềm năng của công ty)… để xác định và
dự đoán nhu cầu thị trường trong kì tiếp theo cũng như trong dài hạn.
Ngoài việc dựa trên các số liệu có sẵn, Công ty còn nghiên cứu-điều tra
số liệu thông qua việc gửi bảng hỏi điều tra khách hàng và bảng đánh giá mức
độ hài lòng của khách hàng đến các các doanh nghiệp. Theo phòng nghiên cứu
và phát tiển cho biết thì họ đã dùng cả hình thức gửi mail và bảng hỏi trực tiếp
đến khách hàng (thông qua các cộng tác viên), nhưng họ chỉ nhận được khoảng
15% thư trả lời của khách hàng và 63% khách hàng trả lời trực tiếp. Ngoài ra,
trong công tác điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm đến các

đối thủ cạnh tranh của mình như: Công ty THHH xây dựng 306, công ty Xây
Dựng An Phát, công ty TNHH An Viễn Tin… Việc đánh giá đúng về đối thủ
cạnh tranh sẽ giúp Công ty CP HTHcó thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phù
hợp. Tuy nhiên, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu cụ thể hàng năm mà chỉ
thực hiện nghiên cứu theo chỉ thị của ban giám đốc.
2.1.7. Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
Cách đây vài năm về trước thì môi trường kinh doanh các thiết bị công
nghệ cao đang là một ẩn số cho các nhà đầu tư Việt Nam.Tuy nhiên vài năm
trở lại đây nhất là khi nền kinh tế đang dần hội nhập quốc tế thì cơ hội dần trở
nên rõ ràng hơn và chia đều cho tất cả mọi người thì sự cạnh tranh trở nên
khốc liệt hơn. Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và thị
trường Hà Nội nói riêng, đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp các
sản phẩm tương đồng hay sản phẩm thay thế. Chính vì lượng cung sản phẩm
trên thị trường cao nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ và doanh thu của
24
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

24
Lớp: QTKD - K2Đ2


Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội

Viện quản lý kinh tế

Công ty.Với nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì khả năng lựa chọn và tiêu thụ sản
phẩm của công ty ngày càng ít hơn.Vì vậy công ty càng phải đổi mới hệ thống
kinh doanh của mình nhằm tạo ra thế mạnh mới trong cạnh tranh và nhằm tăng
thêm khả năng tiêu thụ.Cụ thể để tăng khả năng cạnh tranh công ty đã và đang
hoạn thiện hơn các chính sách và giá cả, chăm sóc khách hang và mở rộng hơn

các sản phẩm công nghệ cao khác.
Trong công tác điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm
đến các đối thủ cạnh tranh của mình như: Công ty THHH xây dựng 306, công ty
Xây Dựng An Phát, công ty TNHH An Viễn Tin … Việc đánh giá đúng về đối
thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty HTHcó thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phù
hợp.
Trong thời gian tới công ty cần có sự cố gắng hơn nữa bằng cách đưa ra
các giải pháp cũng như vạch ra các bước đi cần thiết ban giám đốc cùng tập thể
cán bộ công nhân viên cần nỗ lực phấn đấu để nỗ lực duy trì những thành quả
đã đạt được
- Trên cơ sở đó mới tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa và
xây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hóa. Bởi lẽ thị trường sẽ là nơi Công ty
đưa ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường cạnh tranh để chiếm lĩnh thị
phần đồng thời là nơi kiểm nghiệm đánh giá kết quả và hiệu kinh doanh. Dựa
trên việc nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu
thụ như: chính sách về ngành hàng, mặt hàng, chính sách giá cả, chính sách
phân phối tiêu thụ hàng hóa, chính sách giao tiếp khuyếch trương.
2.1.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing tại doanh nghiệp
2.1.8.1. Thành tựu
- Công ty đã thiết kế, xây dựng, tổ chức và quản lý một hệ thống kênh
phân phối phân bổ khá đều tại các thị trường mà Công ty đang khai thác, chức
năng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối cũng được xác định một
cách khá rõ ràng.
25
Sinh viên: Nguyễn Thùy Linh

25
Lớp: QTKD - K2Đ2