Nâng cao hiệu quả tiêu thụ cho sản phẩm trà rau má của HTX quảng thọ 2, xã quảng thọ, thừa thiên huế

LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian một năm qua, để hoàn thành Đề tài nghiên cứu khoa học cấp
Trường ngày hôm nay, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành trước hết đến
Ban Lãnh đạo Nhà trường đã hỗ trợ và tạo cơ hội cho nhóm chúng em được thực hiện
nghiên cứu và dành tâm huyết của mình vào công trình đặc biệt ý nghĩa trong quãng
đời sinh viên của chúng em. Tiếp theo, nhóm xin gửi lời cảm ơn đến Ban chủ nhiệm và

U

Ế

tập thể nhân viên Hợp tác xã Quảng Thọ 2- huyện Quảng Điền- tỉnh Thừa Thiên Huế,

́H

đã luôn nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho nhóm thực hiện nghiên cứu. Đồng thời,
nhóm cũng xin gửi lời tri ân sâu sắc đến tập thể thầy, cô Giảng viên Khoa Quản Trị

TÊ

Kinh Doanh đã định hướng, dìu dắt và giúp đỡ nhóm trong quá trình nhóm học tập và
tích lũy kiến thức. Đặc biệt hơn cả, nhóm em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thầy

H

giáo TS. Nguyễn Đăng Hào đã luôn đồng hành, giúp đỡ và hướng dẫn tận tình, chỉ

IN

bảo, và truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm vô cùng quý báu để nhóm vận dụng

K

hoàn thành nghiên cứu này. Nhóm cũng gửi lời cảm ơn đến sự động viên, giúp đỡ của

Đ
A

̣I H

O

quả như ngày hôm nay.

̣C

gia đình, bạn bè, tiếp thêm động lực và sức mạnh để nhóm tiếp tục và hoàn thiện kết


MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ ..................................................................................................... 1
1.Lý do chọn đề tài: .............................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ....................................................................2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu .....................................................................................................2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu .......................................................................................................2

Ế

2.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................. 3

U

2.4. Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................3

́H

3. Lịch trình nghiên cứu .....................................................................................................8
PHẦN 2 : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ............................................................................10

TÊ

Chương 1: Cơ sở lý thuyết .................................................................................................10
1.Lý thuyết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ........................................................................... 10

H

1.1 Các khái niệm liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm ..............................................10

IN

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. .....................................................................................10

K

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm ..................................................13
1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp .......................................................................... 13

̣C

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ..........................................................................19

O

1.3.3 Các nhân tố khác ......................................................................................................20

̣I H

1.4 Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. ............... 21

Đ
A

1.5 Hệ thống các chỉ tiêu đo lường kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..31
1.5.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm trà rau má .....................................31
1.5.2 Các chỉ tiêu định tính để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ......33
CHƯƠNG 2: NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÀ RAU MÁ CỦA
HTX QUẢNG THỌ 2- QUẢNG ĐIỀN – THỪA THIÊN HUẾ ......................................34
1.Tổng quan về HTX Quảng Thọ 2 và sản phẩm Trà Rau Má .........................................34
1.1 Tổng quan về HTX Quảng Thọ 2- huyện Quảng Điền- tỉnh Thừa Thiên Huế .......... 34
1.2 Tổng quan về Sản phẩm Trà Rau Má ..........................................................................36
2.Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ của sản phẩm Trà Rau Má ................................. 42
2.1 Các chỉ tiêu đo lường kết quả và hiệu quả tiêu thụ Trà Rau Má ................................ 42
i


2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ Trà rau má Quảng Thọ ………………………………49
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................73
3.1 Biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Trà Rau Má của HTX Quảng Thọhuyện Quảng Điền- tỉnh Thừa Thiên Huế .........................................................................73
3.2 Định hướng nghiên cứu cho các đề tài tiếp theo .........................................................78
3.3 Hạn chế của đề tài nghiên cứu..................................................................................... 78

4. Bài học kinh nghiệm ......................................................................................................78

Ế

4.1 Cho việc học tập hiện tại ............................................................................................. 78

U

4.2 Định hướng cho công việc sau khi ra trường. ............................................................ 79

́H

PHẦN 3: KẾT LUẬN ....................................................................................................... 80

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

PHẦN 4: TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................81

ii


DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.................................................................................. 22
Hình 1: Hộp Trà Rau Má túi lọc ........................................................................................39

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Hình 2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Trà Rau Má Quảng Thọ ....................................44

iii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Lịch trình nghiên cứu............................................................................................. 8
Bảng 2: Kết quả hoạt động tiêu thụ Trà Rau Má Quảng Thọ 2 – Quảng Điền- Thừa Thiên
Huế giai đoạn 2014-2015 ..................................................................................................42
Bảng 3 : Bảng tổng hợp xuất bán trà rau má .....................................................................46
Bảng 4 : Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: “Anh/ chị đã từng biết đến sản phẩm Trà Rau Má

Ế

của HTX Quảng Thọ, tỉnh Thừa Thiên Huế chưa?” .........................................................52

U

Bảng 5 : Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Giới tính ............................................................52

́H

Bảng 6 : Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Nghề nghiệp...................................................... 52

TÊ

Bảng 7: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Tuổi.................................................................... 53
Bảng 8: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Thu nhập gia đình .............................................. 53

H

Bảng 9: Kết quả về phương tiện biết đến Trà Rau Má ......................................................54

IN

Bảng 10: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Anh/ chị đã sử dụng Trà Rau Má chưa? ..........54
Bảng 11 : Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Anh/ chị sử dụng Trà Rau Má loại nào?....... 55

K

Bảng 12: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Một tháng anh/chị sử dụng bao nhiêu hộp (gói)?

̣C

............................................................................................................................................55

O

Bảng 13: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Anh/ chị có sẵn lòng mua tiếp hoặc giới thiệu

̣I H

sản phẩm Trà Rau Má cho người khác không ? ................................................................56
Bảng 14: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Lí do lựa chọn Trà Rau Má ............................56

Đ

A

Bảng 15: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Địa điểm mua Trà Rau Má: ............................. 57
Bảng 16: Kết quả xử lý SPSS về : Vấn đề được quan tâm nhất khách hàng khi mua Trà
Rau Má: .............................................................................................................................58
Bảng 17: Kết quả xử lý SPSS về : Vấn đề khiến anh/ chị lo lắng khi sử dụng sản phẩm
Trà Rau Má:....................................................................................................................... 59
Bảng 18: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Nguyên nhân khách hàng chưa hề biết đến sản
phầm Trà Rau Má: .............................................................................................................60
Bảng 19: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Nguyên nhân khách hàng không sử dụng Trà
Rau Má ..............................................................................................................................60
iv


Bảng 20: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Thời gian tới, anh/ chị có sẵn sàng dùng thử sản
phẩm Trà Rau Má không ................................................................................................... 61
Bảng 21: Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Mức độ đánh giá của khách hàng về bao bì, mẫu
mã sản phẩm: .....................................................................................................................62
Bảng 22 : Kết quả xử lý SPSS về vấn đề: Mức độ đánh giá của khách hàng về giá: ....... 63
Bảng 23: Kiểm định One- Sample T-Test về giá………………………………………...64
Bảng 24: Kết quả xử lý SPSS về: Mức độ đánh giá của khách hàng về phân phối: .........64

Ế

Bảng 25: Kiểm định One- Sample T-Test về hệ thống phân phối .................................... 65

U

Bảng 26: Kết quả xử lý SPSS về : Mức độ đánh giá của khách hàng về chương trình xúc

́H

tiến: .................................................................................................................................... 67
Bảng 27: Kiểm định One- Sample T-Test về chương trình xúc tiến hiệu quả.................. 68

TÊ

Bảng 28: Kết quả xử lý SPSS về: Mức độ đánh giá của khách hàng về chất lượng ........69
Bảng 29: Kiểm định One- Sample T-Test về chất lượng Trà Rau Má ..............................71

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

Bảng 30: Ma trận SWOT của HTX Quảng Thọ 2............................................................. 73

v

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài:
Hiện nay an toàn thực phẩm đang là vấn đề được quan tâm hàng đầu nhưng có một
thực trạng là ngày càng có nhiều đồ uống, thực phẩm chứa nhiều chất hóa học, kích thích
làm cho nhiều người lo ngại và đắn đo trong tiêu dùng. Nắm bắt nhu cầu này, trên thị
trường xuất hiện ngày càng nhiều sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên vừa an toàn lại
vừa đảm bảo sức khỏe, đặc biệt là sự ra đời của các sản phẩm “thực phẩm chức năng” có

U

Ế

tác dụng phòng, chữa bệnh, lại đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đang được người tiêu

́H

dùng ưa chuộng và tin dùng. Với những thuận lợi về điều kiện tự nhiên, nông nghiệp ở
nước ta trải dài từ Bắc, Trung và Nam với đa dạng, phong phú các loại cây trồng, thì ngay

TÊ

ở địa bàn Thừa Thiên Huế, xã Quảng Thọ, huyện Quảng Điền có diện tích đất trồng rộng
lớn nên đã có chiến lược phát triển trồng cây rau má với diện tích trồng rau má lớn nhất

H

tỉnh Thừa Thiên Huế với 42,5 hecta, mang lại thu nhập cao và ổn định cho hơn 300 hộ

IN

dân. Phát hiện nhu cầu sử dụng rau má trong đời sống với nhiều công dụng khác nhau kết

K

hợp với lợi thế nguồn cung rau má tươi được sản xuất theo tiêu chuẩn VietGap, HTX
Quảng Thọ 2 đã nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm Trà Rau Má vào tháng 5 năm 2014 và

̣C

cho đến ngày 24/10/2014, sản phẩm đã được chính thức công nhận là “ Thực phẩm chức

O

năng”, mở ra một cơ hội lớn cho một sản phẩm xuất phát từ miền quê Quảng Điền. Qua

̣I H

quá trình tìm hiểu thông tin trên sách báo cùng với quá trình đi thực tế tại địa bàn xã
Quảng Thọ, được làm việc với HTX và tiếp xúc với nông dân ở đây, từ đó biết được khó

Đ
A

khăn là ở vấn đề tiêu thụ Trà Rau Má. Bởi vì sản phẩm Trà Rau Má Quảng Thọ là một
sản phẩm mới và đang từng bước gia nhập vào thị trường nước giải khát ở Thừa Thiên
Huế mà ở đó đã có rất nhiều thương hiệu nổi tiếng phải kể đến như Trà Cung Đình, Trà
Atiso, Trà Lipton... Để Trà Rau Má Quảng Thọ có thể cạnh tranh với các thương hiệu
này, bên cạnh chất lượng sản phẩm tốt thì còn phụ thuộc rất nhiều vào vấn đề tổ chức và
quản lý kênh phân phối, đây cũng chính là thực trạng hiện tại của kênh phân phối sản
phẩm Trà Rau Má ở Huế.Do là một sản phẩm mới trên thị trường, chưa được nhiều người

biết đến nên Trà Rau Má mới chỉ phân phối tại 3 trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm ở
huyện Quảng Điền và 5 đại lý cấp một. Số lượng nhà phân phối còn hạn chế khiến cho
1


HTX chưa khai thác hết lợi thế của một sản phẩm mới và có tiềm năng như Trà Rau Má.
Vì vậy, nâng cao hiệu quả kênh phân phối cho sản phẩm này trước tiên là tại địa bàn tỉnh
Thừa Thiên Huế- quê hương của Trà Rau Má có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, tạo điều
kiện giới thiệu và quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng ở Huế và sau đó là phổ biến
trên cả nước, đáp ứng được nhu cầu sử dụng thực phẩm an toàn cho người tiêu dùng, giải
quyết vấn đề đầu ra cho HTX, tăng thu nhập, giải quyết việc làm, cải thiện đời sống nông
dân, góp phần phát triển kinh tế cho tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung và địa bàn Huyện

Ế

Quảng Điền nói riêng. Nếu thực hiện đề tài sẽ là cơ hội cho chúng em được vận dụng

U

những kiến thức đã được học vào thực tế và cũng là trải nghiệm có ý nghĩa nhất trong

́H

quãng đời sinh viên đồng thời tích lũy những kiến thức và kinh nghiệm để trước hết là để

TÊ

hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp, cũng như trang bị tốt nhất cho một cử nhân quản trị
kinh doanh phục vụ công việc trong tương lai. Được tiến hành nghiên cứu về đề tài

H

“Nâng cao hiệu quả tiêu thụ cho sản phẩm Trà Rau Má của HTX Quảng Thọ 2, xã

IN

Quảng Thọ, Thừa Thiên Huế” thì đó chính là mong muốn, trăn trở thực sự của chúng
em để Trà Rau Má trở thành một thương hiệu nổi tiếng. Để khi nhắc đến các loại trà, Trà

K

Rau Má ở Huế sẽ là cái tên được nhắc đến nhiều nhất.

̣C

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu

O

2.1. Mục tiêu nghiên cứu

̣I H

2.1.1. Mục tiêu chung: Đánh giá hiệu quả tiêu thụTrà Rau Má trong thời gian qua và
các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ Trà Rau Má trong thời gian sắp tới

Đ
A

2.1.2. Mục tiêu cụ thể

- Nắm rõ những lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
- Đo lường kết quả tiêu thụ của sản phẩm Trà Rau Má trong giai đoạn 2014-2015
- Xác định các vấn đề chính trong kết quả và hiệu quả tiêu thụ Trà Rau Má và giải pháp
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Trà Rau Má.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ?
- Hiệu quả tiêu thụ được đo lường qua các tiêu chí nào?
- Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Trà Rau Má Quảng Thọ như thế nào ?
2


- Các vấn đề trong hoạt động tiêu thụ Trà Rau Má là gì? Nguyên nhân của các vấn đề đó?
- Những khó khăn gặp phải của Hợp tác xã là gì?
- Biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ cho sản phẩmTrà Rau Má ?
2.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Trà Rau Má Quảng Thọ.

-

Phạm vi không gian: Tạị địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

-

Phạm vi thời gian: từ tháng 12/2014 đến tháng 12/2015

P ( Plan) : Đặt mục tiêu và lập kế hoạch công việc cho từng giai đoạn ( trong một

TÊ

-

́H

2.4.1. Chu trình PDCA để thực hiện bao gồm

U

2.4. Phương pháp nghiên cứu

Ế

 Phạm vi nghiên cứu :

năm làm đề tài nội dung làm việc của từng tháng, giai đoạn cần làm những gì, giảm

D ( Do): Thông báo và triển khai công việc đến từng thành viên để nắm rõ nội

IN

-

H

thiểu được thời gian nhàn rỗi)

dung và sắp xếp công việc cá nhân (công việc làm thêm và học tập)
Tiến hành các nhiệm vụ cụ thể. Đây là giai đoạn để từng bước hoàn thành các mục

C (Check) : Tự kiểm tra, giám sát tiến độ công việc thường xuyên cũng như dưới

O

-

̣C

tiêu đã đề ra trước đó

K

-

̣I H

sự giám sát và góp ý của giáo viên hướng dẫn (để có thể điều chỉnh và thay đổi cho
phù hợp với sự định hướng của đề tài )
A ( Action) : Tiến hành điều chỉnh cần thiết dưới sự chỉnh sửa và góp ý của giáo

Đ
A

-

viên hướng dẫn để hoàn thiện báo cáo ( trong quá trình làm bài báo cáo có nhiều
thay đổi do các yếu tố khách quan và chủ quan mà không thể dự đoán được nên
chúng ta cần theo dõi và bổ sung vào kế hoạch sao cho phù hợp nhất ).

2.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp từ thị trường
- Thông qua phỏng vấn điều tra trực tiếp thông qua bảng hỏi định tính và bảng hỏi định

lượng các đối tượng liên quan đến đề tài nghiên cứu gồm:


HTX Quảng Thọ 2- Quảng Điền-tỉnh Thừa Thiên Huế



Nông dân tại xã Quảng Thọ trong kênh phân phối hiện tại của sản phẩm Trà Rau Má
3




Người tiêu dùng tại Huế



Các địa điểm phân phối về Trà trên địa bàn tỉnh như Siêu thị, đại lý.



Doanh nghiệp chuyên về nghiên cứu thị trường, Marketing (phỏng vấn chuyên gia).



Các chuyên gia về kinh tế như giảng viên, nhân viên thị trường( trong điều kiện

tiếp cận được)
- Thông qua hoạt động bán hàng để cho khách hàng dùng thử và trải nghiệm sản
phẩm, đồng thời kết hợp phỏng vấn khách hàng cá nhân để khai thác thông tin , từ đó

U

Ế

hình thành nên bảng hỏi

gian nhất định sau đó hẹn gặp và tái phỏng vấn.

́H

- Lựa chọn khách hàng và tặng sản phẩm để khách hàng về sử dụng trong một thời

TÊ

- Tìm kiếm thông tin khách hàng từ các Đại lý, nhà phân phối để lấy danh sách
khách hàng cũng như có được những nhận định ban đầu về hiệu quả tiêu thụ, hoạt

H

động kênh phân phối.

IN

- Chỉnh sửa và hoàn thành Bảng hỏi định lượng

K

- Chọn mẫu để tiến hành điều tra thị trường. Phương pháp chọn mẫu như sau:
Phương pháp chọn mẫu là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phi xác xuất, cụ thể là

̣C

phương pháp chọn mẫu thuận tiện

O

Trong quá trình điều tra, để đảm bảo Do không có danh sách khách hàng và nhận

̣I H

thấy đặc điểm sản phẩm Trà Rau Má như một mặt hàng thông thường trong sinh hoạt nên
nhóm quyết định lựa chọn chợ là nơi để điều tra cụ thể nhóm nghiên cứu dự định điều tra

Đ
A

trong vòng 10 ngày tại 5 chợ lớn tại Huế gồm: Chợ An Cựu, chợ Đông Ba, chợ Tây lộc,
chợ Bến Ngự và chợ Hai Bà Trưng. Tiến hành quan sát và đếm số khách hàng đi chợ
trong 5 ngày, vào thời gian từ 8h đến 12h và 14h đến 18h. Do lượng khách buổi sáng
đông hơn so với buổi chiều nên nhóm quyết định điều tra buổi sáng thời gian dài hơn và
số lượng khách hàng nhiều hơn, cũng như để số lượng khách hàng điều tra đảm bảo tính
đại diện thì nhóm đã quyết định chọn các chợ sao cho có thể bao quát lớn nhất thị trường
ở Thành phố Huế như ở bờ Nam và cả bờ Bắc đề có khách hàng đưa vào điều tra. Tùy
vào quy mô của chợ mà nhóm tiến hành phân bổ số lượng khách hàng điều tra theo thứ tự
nhiều nhất là ở chợ Tây Lộc và chợ Đông Ba, ít nhất là ở chợ Hai Bà Trưng
4


tính khách quan, nhóm tiếp xúc với khách hàng một cách ngẫu nhiên và cố gắng gặp

nhiều đối tương thuộc nhiều nghề nhiệp khác nhau, đặc điểm khác nhau để phỏng vấn.
Nhóm thống nhất các thành viên phải thuộc bảng hỏi và trò chuyện xoay quanh các câu
hỏi để thu thập thông tin chứ không đưa bảng hỏi để khách hàng đánh. Nếu vì lý do nào
đó khách hàng không hợp tác thì tiếp tục phỏng vấn ở đối tượng tiếp theo.
-

Xác định kích cỡ mẫu phù hợp:

Áp dụng công thức chọn mẫu, Cỡ mẫu cần phải điều tra là:

sau:

́H

- Công thức tính cỡ mẫu theo trung bình( CÔNG THỨC 1)

U

Ế

Để tính kích cỡ mẫu, nhóm nghiên cứu đã sử dụng các công thức tính kích cỡ mẫu như

n = --------

TÊ

Z2 2
(*)

H

e2

IN

Trong đó:
n : Kích cỡ mẫu

K

Z: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-)/2 tính từ trung tâm của miền phân phối

O

: Độ lệch chuẩn

̣C

chuẩn.

̣I H

e: Sai số mẫu cho phép

Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e =5%. Và độ lệch chuẩn =

Đ
A

0.5 ( được xác định theo nghiên cứu trước đó).

Thế vào (*) lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: n = 384 khách hàng
Công thức tính cỡ mẫu cho thang đo likert ( CÔNG THỨC 2)
Z 2 S2
n = --------

(**)

e2
Trong đó:
e là sai số mẫu cho phép, theo quy ước nếu đề tài dùng thang đo likert 5 mức độ thì sai số
e được tính:
5


e = 5 * 0,03 = 0,15 hay 15%
S là phương sai của tổng thể mẫu, thang đo likert của đề tài được xây dựng với 5 mức độ,
tương đương vói 4 khoảng, chúng ta có thể ước lượng được S = 5/4 = 1,25%
Thế vào (**), ta được n = 267 khách hàng
- Kích thước mẫu tối thiểu để đảm bảo tính đại diện cho tổng thể theo kinh nghiêm là:
số mẫu gấp 5 lần số biến quan sát. Qua nghiên cứu định tính cho thấy có 27 biến quan sát

xác định cỡ mẫu điều tra là 150 khách hàng. ( CÔNG THỨC 3)

Ế

nên kích cỡ mẫu tối thiểu là 135 mẫu, Tính thêm yếu tố rủi ro không trả lời nên nhóm đã

U

Từ 3 công thức trên, nhóm sẽ xác định kích cỡ mẫu cần điều tra là 384 khách hàng.

́H

Tuy thời gian nghiên cứu của nhóm kéo dài một năm nhưng nhận thấy nguồn lực có giới

TÊ

hạn nên nhóm chỉ chọn kích thước mẫu phù hợp là 280 khách hàng là có thể mang tính
đại diện và khá phù hợp với ba công thức nêu trên.

H

- Tiến hành điều tra chính thức: Phân chia cùng địa lý và phân bổ nhân lực để tiến hành

IN

điều tra khách hàng
- Xử lý số liệu

K

 Tổng hợp và kiểm tra số liệu, loại bảng hỏi không hợp lệ

̣C

 Sử dụng phần mềm SPSS, excel để xử lý số liệu

O

 Phân tích, so sánh, kết hợp với nguồn thông tin thứ cấp và tổng hợp kết quả

̣I H

- Hoàn thành báo cáo và bảo vệ kết quả
2.4.3. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

Đ
A

- Thu thập thông tin từ các nguồn:
-Tài liệu từ Thư viện, Internet, Báo chí, Truyền hình
- Các báo cáo của các cá nhân, tổ chức cùng thực hiện các vấn đề liên quan đến sản
phẩm và Hợp tác xã
-

Thông tin do Hợp tác xã cung cấp.

-

Các website liên quan.

-

Cơ quan chức năng liên quan tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế như : Sở Nông

nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh, Trung tâm Bảo vệ thực vất tỉnh, Khuyến nông tỉnh,

6

Sở công thương, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban huyện Quảng Điền, Uỷ ban xã Quảng
Thọ…
2.4.4 Phương pháp tiếp cận và làm việc với doanh nghiệp trên thực tế
Trên thực tế đây là giai đoạn khó khăn và quan trọng nhất của đề tài.Nếu doanh
nghiệp không đồng ý cung cấp số liệu thì sẽ không tính toán được các thông số cần thiết
để nhóm có thể thực hiện được những mục tiêu mà nhóm đặt ra. Giai đoạn này nhóm phải
mất đến 5 tháng mới có được bảng số liệu hoàn chỉnh vì đây là cả một quá trình từ đàm

Ế

phán thuyết phục đến việc đề xuất để có những số liệu cần thiết phục vụ cho các bước tiếp

Xác định đúng người có đủ thẩm quyền đại diện để ra quyết định tại doanh nghiệp

́H

-

U

theo trong đề tài. Cụ thể đó là những giai đoạn sau:

-

TÊ

cũng như chuẩn bị tâm lý trước khi làm việc với Hợp tác xã

Chuẩn bị các tài liệu như thuyết minh đề tài, Giấy giới thiệu và kế hoạch làm việc

H

với hợp tác xã và gửi trước qua mail để phía đại diện của HTX biết được nội dung mà

IN

nhóm sẽ là việc để tránh phía doanh nghiệp bất ngờ và không hợp tác
Gọi điện thoại hẹn trước để doanh nghiệp sắp xếp thời gian

-

Trong quá trình trao đổi cần trình bày ngắn gọn và trọng tâm nội dung đề tài cũng

K

-

̣C

như những vấn đề cần được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp cũng như nguyện vọng mong

O

muốn chân thành của nhóm muốn đóng góp một phần công sức vào việc phát triển sản

̣I H

phẩm nhằm tạo niềm tin đối với hợp tác xã nhằm có thể lấy được các thông tin về số liệu
cần thiết. Đây là giai đoạn quan trọng nhất của cả quá trình nó quyết định đến 80% có lấy

Đ
A

được số liệu từ hợp tác xã hay không và cũng là một quá trình hết sức khó khăn đối với cả
nhóm. Cả nhóm phải lên về hợp tác hơn 10 lần trong 5 tháng để thuyết phục tuy nhiên vẫn
không có hiệu quả. Nhận thấy rằng quá trình dùng lời nói thuyết phục không hiệu quả
nhóm chuyển sang thuyết phục bằng cách tự nguyện nhận bán trà và giới thiệu sản phẩm
giúp họ trên thị trường thành phố huế thông qua đó nhóm vừa lấy được thông tin từ phía
khách hàng đồng thời tạo dựng đươc lòng tin và nhận được sự hợp tác từ phía hợp tác xã.
-

Kết thúc thời gian làm việc với doanh nghiệp cần nói lời cám ơn cùng với bó hoa

và ra về hẹn gặp lại để hoàn thành đề tài.

7


2.4.5. Phương pháp khai thác thông tin từ phía khách hàng
-

Xác định địa điểm có khả năng tiếp cận khách hàng cao nhất. Đối với đề tài này,

qua kinh nghiệm bản thân và thảo luận nhóm đã quyết định lựa chọn địa điểm là các Chợ
lớn trong Thành phố Huế như: Chợ An cựu, Chợ Đông Ba, chợ Tây Lộc, chợ Bến Ngự…
-

Xác định thời điểm tiếp cận với khách hàng phù hợp nhất thông qua quan sát và tự

đúc rút kinh nghiệm, như trong trường hợp này, nhóm chúng em nhận thấy đối với những

khách hàng làm việc bán hàng cố định thì giờ trưa ( sau 11 h) là phù hợp nhất để xin phép

Ế

được phỏng vấn và trao đổi. Trong quá trình bán sản phẩm, nhóm phải xin kèm địa chỉ và

U

thông tin liên lạc với khách hàng để phục vụ cho việc điều tra sau này. Còn với bộ phận

́H

khách hàng đã sử dụng lâu năm từ các cửa hàng đại lý thì phải quan sát và phỏng vấn

-

TÊ

khách hàng trực tiếp lúc đó.

Tiếp theo là cách thức tiếp cận khách hàng. Để tạo sự tin cậy với khách hàng,

H

trước hết phải chuẩn bị từ trang phục như đội hình bán hàng nên thống nhất trang phục

IN

như mặc áo đồng phục, cụ thể đây là áo lớp, sau đó là chuẩn bị đầy đủ công cụ bán hàng
như: sản phẩm, ấm pha trà, ly, tờ rơi, sau đó tiếp cận khách hàng tùy thuộc vào từng đối

K

tượng khách hàng nhưng cần phải tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng qua ngoại hình,

̣C

thái độ và lời nói trong quá trình giao tiếp

1

2

3

Bảng 1: Lịch trình nghiên cứu

Các nội dung

Đ
A

STT

̣I H

O

3. Lịch trình nghiên cứu

Viết phiều đề xuất đề
tài nghiên cứu khoa
học cấp trường

Viết thuyết minh đề tài
nghiên cứu khoa học sinh
viên

Sản phẩm
Phiều đề xuất
đề tài nghiên
cứu khoa học
cấp trường
Bản Thuyết
minh đề tài
nghiên cứu khoa
học sinh viên

Tạm nghỉ làm đề tài,
nghiên cứu thêm tài
liệu
8

Thời gian

Người thực
hiện

Tháng 1112/ 2014

Cả nhóm đã
hoàn thành

Tiếp theo
đến ngày 10
tháng 2 năm
2015

Cả nhóm đã
hoàn thành

Từ tháng 2
đến tháng 6
năm 2015

Cả nhóm
tạm thời nghỉ
làm đê tài để


Người thực
hiện
học , nghiên
cứu thêm tài
liệu

Các nội dung

Sản phẩm

Thời gian

4

Chỉnh sửa lại đề cương
nghiên cứu

Đề cương
nghiên cứu
chính thức

Từ 1/7 /
2015 đến
15/7/ 2015

Cả nhóm đã
hoàn thành

5

Họp lại nhóm và tìm
hiểu thêm vấn đề , gửi
đề cương cho giáo viên
hướng dẫn

Gửi đề cương
chi tiết

Từ 16/7 đến
22/7

Cả nhóm đã
hoàn thành

6

Xin giấy giới thiệu và
đợi giáo viên hướng
dẫn sửa bài

8

Tiếp tục làm và hoàn
thành bài báo cáo đợt 1
để trường nghiệm thu
đợt 1

Bản phân tích
đánh giá

̣I H

O

̣C

K

7

Phân tích và tìm hiểu
các nội dung tiếp theo

IN

H

Xin số liệu của HTX
về tình hình tiêu thụ
của Trà Rau Má

Điều tra định tính và
định lượng khách hàng

Đ
A

9

U

́H

Từ 22/7 đến
24/7

TÊ

Bản đề cương
sau khi giáo

viên đã chỉnh
sửa
Số liệu thô về
các nội dung
trong đề
cương

Ế

STT

10

Thu thập và xử lý số
liệu bằng SPSS

11

Xin số liệu sau 1 năm
kinh doanh của HTX
và hoàn thiện Báo cáo
nộp Nhà Trường

Nội dung đề
tài phần 1

Tìm hiểu
đánh giá của
khách hàng về
sản phẩm Trà

Rau Má
Tìm hiểu
đánh giá của
khách hàng
về sản phẩm
Trà Rau Má
Phần Kết quả
nghiên cứu

9

Cả nhóm đã
hoàn thành

Từ 25/7
/2015 đến
5/8/2015

Cả nhóm đã
hoàn thành

Từ 5/8/2015
đến tháng 9/
2015

Cả nhóm đã
hoàn thành

Trong tháng
9 năm 2015

Cả nhóm đã
hoàn thành

Tháng
10/2015

Cả nhóm
thực hiện

11/2015

Cả nhóm
thực hiện

12/ 2015

Cả nhóm
thực hiện


PHẦN 2 : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Lý thuyết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
1.1 Các khái niệm liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái

Ế

gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào?Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng

U

hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.

́H

- Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,

TÊ

xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng
hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích

H

cao nhất.

IN

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động

K

bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng
thời thu tiền về.

̣C

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh

O

nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong

̣I H

doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.

Đ
A

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
10


Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ
đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu

Ế

thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu

U

dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.

́H

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch

TÊ

kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.

H

Đối với xã hội.

IN

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương

K

quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản

O

ổn trong xã hội.

̣C

xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình

̣I H

 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hóa.
Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa.

Đ
A

Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu

cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu
và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số
người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.

11


Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung,
tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn
diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng.
Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa
không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của
thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu

Ế

hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa.Thị trường là sự

U

kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh

́H

tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn

TÊ

hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy
rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêu thụ

H

hàng hóa.

IN

 Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận

K

biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn tại khách

̣C

quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng

O

như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch

̣I H

và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai
trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.

Đ
A

Chức năng thừa nhận.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán

được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị
của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị
trường.
Chức năng thực hiện.
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá
trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức
12


năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình
để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật
kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và
cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình.
Chức năng thông tin.

Ế

Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng

U

bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu

́H

dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này

TÊ

có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với
từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa

H

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm

-

IN

1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại: sản phẩm và

K

lĩnh vực kinh doanh quy định đối tượng, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp thương

̣C

mại. Việc lựa chọn loại sản phẩm nào tham gia vào thị trường là rất quan trọng đối với

O

mỗi doanh nghiệp thương mại. Mỗi khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có những

̣I H

sở thích thị hiếu tiêu dùng khác nhau. Đòi hỏi những tiêu chuẩn về sản phẩm rất đa
dạng. Nếu xác định đúng mặt hàng, sản phẩm sẽ phần nào làm thỏa mãn chuỗi cung

Đ
A

ứng, chuỗi nhu cầu của khách hàng và mở rộng thị trường rộng lớn, làm gia tăng thị
phần cho doanh nghiệp. Phân tích sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại thường tập trung vào nội dung chủ yếu như: khối lượng và cơ cấu của sản
phẩm kinh doanh, chu kì sống của sản phẩm đang trải qua, nhãn hiệu sản phẩm mà
doanh nghiệp thương mại đang kinh doanh.
-

Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động

tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng
đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế
13


thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao
hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa,
tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh
linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh
để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do
vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu

Ế

nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả

U

nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ

́H

mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc

TÊ

định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc
tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
Chất lượng sản phẩm và bao bì: Khách hàng nói đến chất lượng sản phẩm hàng

H

-

IN

hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số
có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được

K

những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Người tiêu dùng mua hàng trước hết nghĩ

̣C

tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều

O

kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường

̣I H

sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.

Đ
A

Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một
giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh
nghiệp khách hàng khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp
nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khách hàng biết
đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua
hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì
được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi
nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu
14


tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp

phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế
vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu
dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp.
-

Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu

Ế

cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn

U

nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng

́H

loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu

TÊ

cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Doanh nghiệp sẽ bán gì, chính sách bán

H

hàng ra sao

IN

Dịch vụ trong và sau bán: Dịch vụ bổ trợ hoạt động bán hàng như: bảo hành, vạn
chuyển..

K

Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp: Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng

̣C

lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.Kênh tiêu thụ là

O

đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các

̣I H

luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử

Đ
A

dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa doanh nghiệp và
người làm tiêu dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa
hàng bán lẻ của mình; Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người

trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là
các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp; Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở
lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung
gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách chiến lược
15


tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khảnăng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc
tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng
thay thế, pháp luật…để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách
cao nhất với chi phí thấp nhất.
-

Vị trí điểm bán .

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành
công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa

Ế

điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của

U

doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố

́H

cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách ”

TÊ

luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý
đều thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung

H

tâmthành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khách hàng thương mại ở ven đô

IN

thị do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí hấp dẫn
khách hàng vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại

K

những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm

̣C

kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện

O

đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc và thời gian mua sắm. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô

̣I H

hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho
hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Văn hóa tổ chức của doanh nghiệp: Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong

Đ
A

-

hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh
nghiệp. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành một
cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua
mục tiêu và chiến lược cụ thể. Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm. Hình ảnh và uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của
doanh nghiệp. Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Đối với
sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn

16


thực phẩm. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm. Uy tín và mối quan hệ xã hội của
lãnh đạo doanh nghiệp.

-

Hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp: Trong điều kiện cạnh

tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích
nhu cầu của họ. Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần

Ế

thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,

U

kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh

́H

của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền

TÊ

thanh, dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. Thực
tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có

H

những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không

IN

hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn
phản đối quyết liệt. Vì vậy xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức

Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

̣C

-

K

thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.

O

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách

̣I H

hàng, người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục
khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng

Đ
A

hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và
đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc
đẩy tiêu thụ .

Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết
quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay
đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông
dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ
-

Hệ thống thông tin của doanh nghiệp: doanh nghiệp cần thường xuyên

khai thác thị trường, nhu cầu khách hàng để thu thập thông tin cần thiết để sản xuất sản
17


phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu khách hàng đồng thời nắm bắt được phản hồi khách
hàng để tiếp tục sửa đổi và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa. Tổ chức tốt kênh phân phối và
dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp,
kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý
khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu
dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ
vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh

Ế

nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh

U

tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn

́H

trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải

TÊ

linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên
cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau

H

bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng mua sắm hàng hóa, làm cho khách

IN

hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và
do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh

Quản trị nhân lực và nguồn nhân lực của doanh nghiệp: chính con

̣C

-

K

nghiệp.

O

người tạo ra sản phẩm vì vậy nguồn lực doanh nghiệp trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng

̣I H

sản phẩm, hay con người trực tiếp bán hàng cũng ảnh hưởng lớn đến thái độ khách hàng.
Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh.

Đ
A

Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên
của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp. Tài năng của ban lãnh
đạo, sự nhạy bén, linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra
những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Đặc biệt là kiến thức về thị
trường, về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu
người tiêu dùng...của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản
phẩm.

18


1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
-

Khách hàng: mỗi khu vực thị trường đều có một nhóm khách hàng khác

nhau có những sở thích và thị hiếu tiêu dùng khác nhau, do đó đòi hỏi những tiêu chuẩn
về sản phẩm rất đa dạng… Tính quy luật của khách hàng cũng là đối tượng chịu những
sức ép cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả

Ế

khả quan cho doanh nghiệp. Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là

Nhà cung ứng: Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công

́H

-

U

nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ.

TÊ

tác sản xuất và cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ gặp
nhiều bất lợi nếu như nằm trong những trường hợp sau: Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp

H

cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có khả năng đáp ứng. Loại vật tư mà đơn vị cung cấp

IN

bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp.
Nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ gặp những bất lợi như:

K

mua nguyên vật liệu với giá cao, bị ràng buộc nhiều điều kiện khác nữa... dẫn đến chi phí

̣C

sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm, lợi nhuận

Đối thủ cạnh tranh: Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên

̣I H

-

O

giảm và doanh nghiệp dễ bị suy giảm vị thế trên thị trường.

thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy

Đ
A

định về cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy
định của chính phủ. Ở nước ta, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh
tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công
bằng trong cạnh tranh.
- Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để
biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu
đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế. Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số
lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao
gồm cả các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân,
19