Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH uniden việt nam

LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Hoạt động bán hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt quá trình này không thể không kể đến các loại
hình dịch vụ bổ sung.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải biết điều hành phối hợp nhiều yếu tố, phải biết phối hợp
các ưu điểm lợi thế của mình để tạo ra sức mạnh tổng hợp trong cạnh tranh. Cạnh tranh
trong tiêu thụ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Quá trình hoạt động bán hàng thể hiện thông qua công tác
bán hàng, khác với quan điểm cũ, bán hàng hiện đại không chỉ dừng ở việc bán hàng hoá
cho khách hàng mà nó còn bao gồm nhiều hình thức như: Quảng cáo, giới thiệu hàng
hoá, vận chuyển, bảo hành… Khách hàng sẽ không mua hết hàng hóa nếu như doanh
nghiệp không tạo ra những ích lợi cho khách hàng khi sử dụng hàng hoá của mình hoặc
khách hàng không được chăm sóc chu đáo.
Nhìn lại thời kỳ bao cấp hàng hoá sản xuất ra được cấp, phát, phân phối thì dịch
vụ bổ sung không được nhắc tới. Khách hàng không được tư do lựa chọn cũng như không
được phục vụ chu đáo, họ chỉđược mua hàng khi có tem phiếu hoặc có sự hướng dẫn của
Nhà nước. Các doanh nghiệp sản xuất cũng chẳng phải bận tâm tìm kiếm khách hàng, họ
coi khách hàng là người mình ban ơn nên không bao giờ quan tâm đến các loại hình dịch
vụ khách hàng. Nhưng ngày nay trong cơ chế mới, cơ chế thị trường và nhất là khi Việt
Nam đang hội nhập kinh tế khu vực và thế giới thì dịch vụ trong hoạt động bán hàng luôn
đóng vai trò lớn. Dịch vụ trong hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng
quyết định thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Một doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì một trong các nhiệm vụ quan trọng là làm sao thực hiện đầy đủ và có
hiệu quả các loại hình dịch vụ trong hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy, tìm ra những biện phát để khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng luôn là mối quan tâm của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của bất
kỳ doanh nghiệp nào. Thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng như vậy nên
trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam em đã mạnh dạn chọn đề

1


tài: “Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam”
làm báo cáo tốt nghiệp của mình
2. Mục đích nghiên cứu
Phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Uniden Việt
Nam và đề ra những giải pháp để đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng cho Công Ty
trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do thời gian có giới hạn nên đề tài chỉ tập trung vào:
- Phân tích sơ lược hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
- Tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của Công ty
- Đề xuất một số giải pháp để nâng cao doanh thu bán hàng tại Công ty.
- Nghiêm cứu tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam
- Thời gian nghiên cứu là năm 2016
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp thu thập thông tin
và phương pháp phân tích. Thông tin thu thập được thông qua nhiều kênh như quá trình
thực tập trực tiếp tại công ty, hỏi các nhân viên trong công ty, các báo cáo tài chính năm,
… Phương pháp phân tích sử dụng các thông tin này, kết hợp với phương pháp so sánh,
đối chiếu, tổng hợp thông tin, từ đó đưa ra những nhận định về tình hình hoạt động bán
hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài phần Lời mở đầu, Kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được kết
cấu thành 3 chương:
Chương 1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Uniden Việt Nam
Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Uniden Việt
Nam

Chương 3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
Uniden Việt Nam

2


Chương 1
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Uniden Việt Nam
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
1.1.1. Lịch sử hình thành
Công ty TNHH Uniden Việt Nam được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
0800375978 do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư TP. Hà Nội cấp ngày 11/04/2007. Công ty
TNHH Uniden Việt Nam chính thức đi vào hoạt động ngày 04/04/2007
Tên công ty: Công ty TNHH Uniden Việt Nam
Tên giao dịch: UNIDEN VIETNAM Ltd
Tên viết tắt: Uniden
Mã số thuế: 0800375978
Địa chỉ: Lô 5.1, KCN Tân Trường, Xã Tân Trườ ng, Huyện Cẩm Giàng, Hải
Dương
Giấy phép kinh doanh: 042043000061
Ngày cấp: 11/04/2007
Ngày hoạt động: 04/04/2007
Điện thoại: (84-320) 3570115
Fax: (84-320) 3570120
Email:
Giám đốc: YOSHINORI MATSUOKA
Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
Lĩnh vực kinh doanh chính: Sản xuất, lắp ráp cung cấp dịch vụ phần cứng - điện tử
1.1.2. Sự thay đổi của doanh nghiệp cho đến nay
Công ty TNHH Uniden Việt Nam hoạt động dưới hình thức Công ty trách nhiệm

hữu hạn, vốn 100% vốn nước ngoài. Có tên giao dịch UNIDEN VIETNAM Ltd
Năm 2006 ông YOSHINORI MATSUOKA nhận thấy thị trường Việt Nam đang
trên đà phát triển về công nghệ thông tin, trong khi đó các thiết bị điện tử, truyền thông
của Việt Nam còn lạc hậu và chưa phát triển nhiều so với các nước trên thế giới.
Chính vì vậy ngày 11/04/2007 ông YOSHINORI MATSUOKA quyết định thành
lập Công ty TNHH Uniden Việt Nam tại Việt Nam với số vốn 100% do ông bỏ ra với
ngành nghề kinh doanh chính của công ty là: Sản xuất, lắp ráp cung cấp dịch vụ phần
cứng - điện tử và các thiết bị truyền thông
3


1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
1.2.1 Chức năng
Tổ chức sản xuất và kinh doanh các mặt hàng theo đúng ngành nghề đăng ký và
mục đích thành lập công ty.
Phải tiến hành xây dựng chiến lược phát triển sao cho phù hợp với nhiệm vụ và
nhu cầu thị trường.
Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động , luật
công đoàn. Đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý công ty. Chăm lo và không
ngừng cải thiện, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của các bộ công nhân viên trong
toàn công ty .
Thực hiện đúng quy chế, chế độ quản lý vốn , tài sản , các quỹ, hạch toán, các chế
độ quản lý khác do các cơ quan nhà nước quy định. Chịu trách nhiệm đóng thuế, các
nghĩa vụ tài chính trực tiếp cho nhà nước tại địa phương theo quy định của pháp luật
1.2.2 Nhiệm vụ
Đặt cơ sở sản xuất tại Hải Dương, Uniden Việt Nam là một công ty 100% vốn
nước ngoài. Là một công ty con của một thương hiệu nổi tiếng đã có mặt tại Nhật Bản,
Mỹ, Hongkong, và Úc…, Uniden Việt Nam cam kết mang lại cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng cao như thiết bị viễn thông, thiết bị nghe nhìn, các loại điện thoại đa
dạng như điện thoại không thấm nước, điện thoại không dây, điện thoại Bluetooth…

1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

4


Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
Ban Giám Đốc

P.HC NS

P.Kỹ Thuật

P.Kế toán

P.Kinh
Doanh

Xưởng
Sản xuất
(Nguồn: Phòng HC-NS cung cấp)
1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Ban giám đốc
Nhiệm vụ của BGĐ:
- Xây dựng giá trị công ty và các chính sách giám sát công ty nhằm đảm bảo rằng,
việc kinh doanh được thực hiện một cách có hiệu quả, có đạo đức và ngay thẳng.
- Bảo đảm công ty tuân thủ với tất cả các quy định của pháp luật, đầy đủ và kịp
thời.
- Xây dựng các mục tiêu chiến lược dài hạn cho công ty phù hợp với lợi ích cao
nhất của cổ đông.

- Xác định trách nhiệm của ban điều hành và cách thức đánh giá hiệu quả làm việc
của họ. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của người điều hành cần được thực hiện ở tất
cả các lĩnh vực hoạt động của công ty.
- Thuê, trả lương và định kỳ đánh giá hiệu quả hoạt động điều hành của giám đốc
điều hành.
- Yêu cầu ban điều hành cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, nhằm phục vụ cho
công tác giám sát ban điều hành công ty. - Nhóm họp định kỳ để thực hiện công việc và
họp các phiên họp bất thường khi cần thiết
Phòng hành chính nhân sự:

5


Chức năng của phòng hành chính nhân sự là tham mưu, giúp việc cho giám đốc
công ty và tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí
nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động,
bảo vệ quân sự theo luật và quy chế công ty. Kiểm tra , đôn đốc các bộ phận trong công
ty thực hiện nghiêm túc nộ quy, quy chế công ty. Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin
của giám đốc công ty. Các nhiệm vụ chi tiết gồm:
Phòng kế toán
a/ Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
- Công tác tài chính
- Công tác kế toán tài vụ
- Công tác kiểm toán nội bộ
- Công tác quản lý tài sản
- Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế
- Kiểm soát các chi phí hoạt động của Công ty
- Quản lý vốn, tài sản của Công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong toàn
Công ty

- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
b/ Nhiệm vụ:
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho Giám đốc
trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử
dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ.
Xây dựng kế hoạch quản lý, khai thác và phát triển vốn của Tổng công ty giao cho
Công ty, chủ trì tham mưu trong việc tạo nguồn vốn, quản lý, phân bổ, điều chuyển vốn
và hoàn trả vốn vay, lãi vay trong toàn Công ty
Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ chỉ tiêu kế hoạch tài chính cho các đơn vị trực
thuộc
Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty
Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành của
Nhà nước phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty;

6


Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ.. trong Công ty và báo
cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc;
Chủ trì xây dựng, soạn thảo các văn bản có liên quan đến công tác tài chính, kế
toán, các quy định về quản lý chi tiêu tài chính trình Giám đốc ban hành hoặc đề xuất với
Lãnh đạo Công ty trình cấp có thẩm quyền phê duyệt;
Chủ trì làm việc với các cơ quan thuế, kiểm toán, thanh tra tài chính;
Phòng kinh doanh.
a/ Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
- Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược:
- Công tác thống kê tổng hợp sản xuất;
- Công tác điều độ sản xuất kinh doanh;

- Công tác lập dự toán;
- Công tác quản lý hợp đồng kinh tế;
- Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế;
- Công tác đấu thầu;
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
b/ Nhiệm vụ:
Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng giai
đoạn;
Tham mưu xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện lập các dự án đầu tư;
Chủ trì lập kế hoạch SXKD của Công ty trong từng tháng, quý, năm và kế hoạch
ngắn hạn, trung hạn, dài hạn theo yêu cầu của lãnh đạo Công ty;
Thống kê, tổng hợp tình hình thực hiện các công việc sản xuất kinh doanh của
Công ty và các công tác khác được phân công theo quy định;
Phòng kỹ thuật - xưởng sản xuất
a. Chức năng
- Phòng Kỹ thuật là đơn vị thuộc bộ máy quản lý của công ty, có chức năng tham
mưu cho ban Giám đốc về công tác kỹ thuật, công nghệ, định mức và chất lượng sản
phẩm.
- Thiết kế, triển khai giám sát về kỹ thuật các sản phẩm làm cơ sở để hạch toán,
đấu thầu và ký kết các hợp đồng kinh tế.
7


- Theo dõi, kiểm tra chất lượng, số lượng hàng hoá, vật tư khi mua vào hoặc xuất
ra.
- Kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm.
- Tiến hành sản xuất, lắp ráp, thi công các dự án, gói thầu của công ty.
b. Nhiệm vụ
- Thiết kế, triển khai thi công sản phẩm ở các khâu sản xuất. Tổ chức quản lý, kiểm
tra công nghệ và chất lượng sản phẩm, tham gia nghiệm thu sản phẩm.

- Căn cứ hợp đồng kinh tế lập phương án kỹ thuật, khảo sát, lên danh mục, hạng
mục cung cấp cho Phòng Kinh doanh để xây dựng giá thành sản phẩm. Quản lý và kiểm
tra, hướng dẫn các đơn vị thực hiện các mặt hàng, sản phẩm theo đúng mẫu mã, quy trình
kỹ thuật, nhiệm vụ thiết kế theo hợp đồng kinh tế đã ký kết. Là đơn vị chịu trách nhiệm
chính về mặt kỹ thuật đối với các sản phẩm xuất xưởng cũng như sản phẩm nhập về.
- Tham gia vào việc kiểm tra xác định định mức lao động trong các công việc,
các công đoạn sản xuất và xác nhận lệnh sản xuất. Trực tiếp làm các công việc về đăng
ký, đăng kiểm chất lượng hàng hóa, sản phẩm thi công tại Công ty. Quản lý chỉ đạo về an
toàn kỹ thuật trong sản xuất.
- Kiểm tra xác định khối lượng, chất lượng, kỹ mỹ thuật của sản phẩm để xuất
xưởng làm cơ sở quyết toán và thanh lý hợp đồng kinh tế. Lưu trữ hồ sơ kỹ thuật, đảm
bảo bí mật công nghệ sản phẩm truyền thống.
- Nghiên cứu cải tiến các mặt hàng, sản phẩm của Công ty đang sản xuất để nâng
cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Quản lý các định mức kỹ thuật (mức tiêu hao
năng lượng, vật tư và nguyên vật liệu của các sản phẩm..vv..).
- Nghiên cứu xây dựng danh mục tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm và định mức
kỹ thuật áp dụng trong Công ty. Phối hợp với các đơn vị liên quan tham gia Hội đồng
khảo thí thi tay nghề nâng bậc lương công nhân kỹ thuật. Biên soạn tài liệu về công nghệ
kỹ thuật để đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
- Theo dõi, đối chiếu các hạng mục trong quá trình sản xuất, mức tiêu hao vật tư
nguyên liệu để làm cơ sở thanh lý hợp đồng kinh tế giữa Công ty với khách hàng.
- Xác nhận về thời gian hoàn thành chất lượng công việc của tất cả các lệnh sản
xuất để làm cơ sở thanh toán tiền lương, tiền công cho công nhân.
- Soạn thảo, xây dựng quy trình công nghệ để thi công các sản phẩm.
1.3. Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
8


Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2013 - 2015
Stt

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh

Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hiện hành
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp

2013

2014

2015

2014/2013
+/%

ĐVT: Đồng
2015/2014
+/%

16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846

102.74% 932,137,834

105.44%

16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846
6,664,699,507 6,739,558,626 6,780,873,009 74,859,119

102.74% 932,137,834

101.12% 41,314,383

105.44%
100.61%

10,011,906,999 10,393,686,726 11,284,510,177 381,779,727
67,070,455
107,282,403
370,505,774 40,211,948

103.81% 890,823,451
159.95% 263,223,371

108.57%
345.36%

4,842,803,310
1,366,839,887

4,927,081,571
1,558,265,662

5,011,363,972 84,278,261
1,772,662,492 191,425,775

101.74% 84,282,401
114.00% 214,396,830

101.71%
113.76%

3,735,193,347

3,801,057,090

4,129,977,939

65,863,743

101.76% 328,920,849

108.65%

3,735,193,347

3,801,057,090

4,129,977,939

65,863,743

101.76% 328,920,849

108.65%

933,798,337

950,264,273

1,032,494,485

16,465,936

101.76%

82,230,212

108.65%

2,850,792,818 3,097,483,454
[Nguồn: Phòng kế toán]

49,397,807

101.76% 246,690,637

108.65%

2,801,395,010

9


Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang trong
giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2014 tăng hơn năm
2013 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng. Doanh thu năm 2015 tăng hơn năm
2014 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng. Doanh thu tăng là dấu hiệu đáng mừng,
chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng
theo, lợi nhuận năm 2014 tăng hơn năm 2013 là 101.7% tương đương 65,863,743 đồng.

Năm 2015 tăng hơn năm 2014 là 108.65% tương đương 328,920,849 đồng. Điều này có
thể giải thích là do công ty đã tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng và các khoản
chi phí khác tăng nhẹ không đáng kể

10


Chương 2
Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Uniden
Việt Nam
2.1.1 Các nhân tố bên ngoài
 Môi trường kinh tế
Năm 2015 đánh dấu một bước ngoặt lớn trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
của Việt Nam khi đã hoàn tất đàm phán hàng loạt các hiệp định thương mại tự do thế hệ
mới. Đây cũng là năm nền kinh tế Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng ở mức 6,68%... Kết
quả này củng cố thêm nhiều cơ hội và động lực phát triển kinh tế cho Việt Nam trong
năm 2016, tạo thêm lực đẩy cho quá trình tái cơ cấu nền kinh tế.
Hình 2.1 Tăng trưởng kinh tế Việt Nam theo ngành gia đoạn 2008-2015

(Nguồn: Tổng cục thông kê)
Như vậy ta thấy ngành dịch vụ, công nghiệp và xây dựng đang dần chiếm tỷ trọng
và có xu hướng tăng vào năm 2016. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp kinh doanh loại hình dịch vụ, công nghiệp và xây dựng nói chung và hoạt động
kinh doanh của Công ty TNHH Uniden Việt Nam nói riêng. Đây là dấu hiệu tốt báo hiệu
thị trường kinh doanh trong năm 2016

11

Hình 2.2 Tình hình lạm phát Việt Nam giai đoạn 2011-2015

(Nguồn: Tổng cục thông kê)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy tình hình lạm phát của Việt Nam giai đoạn 2011 – 2015
được ngân hàng Nhà Nước kiểm soát rất tốt, có xu hướng giảm từ năm 2011 – 2015. Đây
được coi là một thành công lớn của Thống Đốc Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam trong
thời gian qua. Nền kinh tế ổn định, sức mua của đồng tiền tăng,… tạo điều kiện cho nền
kinh tế phát triển nói chung và hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Uniden Việt
Nam nói riêng trong hoạt động kinh doanh của mình
 Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Việt Nam gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực, mở cửa thị trường kinh
doanh, tạo điều kiện thuận loại cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam,
bên cạnh đó việc giao thương xuất nhập khẩu được dễ dàng, giúp cho việc nâng cao các
thiết bị công nghệ hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
việc nâng cao các thiết bị, dây chuyền sản xuất kéo theo đó là nhu cầu của nguyên liệu,
công cụ dụng cụ, hàng hoá,.. có xu hướng tăng mạnh. Đây là dấu hiệu tốt cho thị trường
kinh doanh của Công ty TNHH Uniden Việt Nam
 Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Hà Nội là khu vực phát triển mạnh về kinh tế, nguồn lực lao động dồi dào, các nhà
đầu tư đầu tư vào Hà Nội nhiều,… kéo theo đó sự phát triển của cơ sở hạ tầng,.. nền kinh
tế của khu vực phát triển sẽ kéo theo các loại hình kinh doanh phát triển như xây dựng,
sản xuất… tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai
 Ảnh hưởng của yếu tố nhân khẩu học và phát triển con người
Dân số của Việt nam ước tính đến nay khoảng hơn 90 triệu người, là quốc gia
đông dân thứ nhì ở khu vực Đông Nam Á. Tốc độ phát triển dân số vào khoảng 1,29%.
12


Khoảng 1/3 dân số sống ở khu vực nông thôn, trong đó dân tộc Kinh chiếm khoảng 87%
dân số và 53 dân tộc khác (khoảng 8 triệu người) sinh sống chủ yếu ở những vùng núi

cao.
Việt Nam xếp thứ 101 trên 147 nước của UNDP về phát triển về con người. Chỉ số
phát triển con người (HDI), chỉ ra Việt nam chỉ đứng ở mức trung bình. Chỉ số HDI được
tính dựa trên ba thành phần chính của vấn đề phát triển con người: giáo dục, sức khoẻ và
tiêu chuẩn về cuộc sống, và việc xếp hạng các quốc gia dựa trên chỉ số hỗn hợp của
những yếu tố chẳng hạn như kế hoạch sinh đẻ, xóa nạn mù chữ, trình độ học vấn và
GDP/đầu người. Việt Nam đã có một bước tiến dài trong vấn đề phát triển khi nhảy từ vị
trí 122 lên 101 chỉ trong một vài năm.
Với trình độ văn hóa của dân cư như phân tích ở trên, đó là yếu tố hết sức thuận
lợi cho sự phát triển của nền kinh tế. Với chỉ số phát triển con người cao, người dân Việt
Nam sẽ dễ dàng tiếp cận và sử dụng công nghệ ngày càng hiện đại, thêm vào đó số lượng
dân số lớn, thị trường kinh doanh cho các doanh nghiệp tại Việt nam nói chung và các
tỉnh miền nam nói riêng đã và đang hết sức bùng nổ trong tương lai. Các nhà cung cấp sẽ
đầu tư để cạnh tranh trên thị trường lớn này. Và đây cũng chính là cơ hội của Công ty
TNHH Uniden Việt Nam khi kinh doanh những sản phẩm chất lượng cao như thiết bị
viễn thông, thiết bị nghe nhìn, các loại điện thoại đa dạng như điện thoại không thấm
nước, điện thoại không dây, điện thoại Bluetooth…
 Ảnh hưởng của yếu tố pháp lý
Yếu tố chính trị và pháp luật gắn liền với sự phát triển kinh tế. Một quốc gia có
một chế độ chính trị ổn định và một hành lang pháp lý rõ ràng sẽ có điều kiện thu hút
nguồn đầu tư trong và ngoài nước ngày càng nhiều, giao lưu thương mại ngày càng phát
triển để hội nhập vào nền kinh tế thế giới trong giai đoạn toàn cầu hóa hiện nay.
Riêng đối với Việt nam chúng ta sau khi mở cửa cũng bước đầu xây dựng được
một nhà nước pháp quyền có hành lang pháp lý thông thoáng giúp cho các nhà đầu tư
trong và ngoài nước bỏ vốn vào làm ăn.
Chính phủ Việt nam đã công nhận tầm quan trọng của sự phát triển công nghiệp
của Việt nam là một trong những động cơ thúc đẩy quan trọng nhất cho sự phát triển kinh
tế. Những năm qua kinh tế của Việt nam và được đánh dấu bằng những chính sách và
luật lệ đã được sửa đổi của Chính phủ. Mặt khác, với những yêu cầu của sự hòa nhập với
quốc tế qua những chương trình ASEAN, WTO và e-APEC và nền kinh tế tri thức toàn

13


cầu, Việt nam phải đối mặt với những thách thức chiến lược và rủi ro về việc bỏ lại đằng
sau và kém xa các nước khác nếu không có một sự phát triển nền công nghiệp thích hợp
và phù hợp với kinh tế thế giới. Chính vì vậy đây là điều kiện thuận lợi để công ty cung
cấp hàng hoá cho thị trường
2.1.2 Các nhân tố bên trong
 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Trong những năm qua do tốc độ phát triển rất nhanh của ngành sản xuấtthương
mại do đó xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Công ty. Hiện nay trên thị trường
có rất nhiều các Công ty là đối thủ cạnh tranh trong như:
 Công ty TNHH Đức Hữu Đạt
 Công ty TNHH Thương Mại Kỹ Thuật Minh Đăng
 CN Doanh Nghiệp Tư Nhân Hà Thành
…
Chính do sự phát triển rầm rộ của các Công ty có cùng chức năng nên thị phần của
Công ty TNHH Uniden Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rất nhiều, phải chia sẻ cho một số
Công ty khác. Tuy nhiên, các chỉ tiêu của Công ty đều được hoàn thành một cách xuất
sắc. Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty có thể được phân loại thành hai loại cơ
bản: Doanh nghiệp kinh doanh trong nước và Doanh nghiệp Nước ngoài và nhiều Công
ty trách nhiệm hữu hạn khác và dựa theo bảng so sánh sau:

14


Bảng 2.1 So sanh đối thủ cạnh tranh với công ty
CÔNG TY

CÔNG TY TƯ

CÔNG TY MỚI

NƯỚC NGOÀI
NHÂN
THÀNH LẬP
Số lượng công ty
15%
80%
5%
Tình hình tài chính
Cao
Trung bình
Thấp
Công nghệ
Cao
Cao
Trung bình
Nguồn lực
Cao
Cao
Trung bình
Quản lý
Hiệu quả
Kém
Kém
Marketing
Hiệu quả
Kém
Kém

(Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty TNHH Uniden Việt Nam)
Qua số liệu khảo sát của phòng kinh doanh Công ty TNHH Uniden Việt Nam ta
thấy được thị phần của các công tư nhân tại thị trường nước ta là rất cao. Các doanh
nghiệp tư nhân đang dần chiếm lĩnh thị phần. Mặc dù rất khó khăn trong việc dành lại thị
phần. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp trong nước nói chug và Công ty TNHH Uniden
Việt Nam nói riêng cần phải có chiến lược bán hàng cũng như chiến lược kinh doanh hợp
lý để tăng thị phần trong tương lai
 Nhà cung cấp
Công ty có rất nhiều mối quan hệ cung ứng hàng hoá trong nước và quốc tế. Do
đặc điểm của hàng hóa kinh doanh của công ty là những hàng hóa có giá trị lớn nên công
ty chỉ sử dụng những sản phầm hàng hoá của công ty có uy tín và chỗ đứng trên thị
trường như nhật, Mỹ, Ý,…. Điều này là yếu tố quan trọng giúp cho hoạt động bán hàng
của công ty gặp nhiều thuận lợi.
 Tài chính
Là một doanh nghiệp tư nhân với 100% vốn nước ngoài với số vốn pháp định ban
đầu là 5.000.000 USD, vì vậy, nguồn tài chính của công ty rất mạnh, tạo điều kiện thuận
lợi đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết hợp với những yếu tố khác như nhân
sự, trình độ chuyên môn, Công ty TNHH Uniden Việt Nam ngày càng mở rộng quy mô
sản xuất cũng như thị trường kinh doanh
 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật chất kỹ
thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty.
Công ty TNHH Uniden Việt Nam có một nhà xưởng rộng khoảng 9.800m2. Nhà
xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa các loại linh kiện điện tử, viễn thông, sản xuất các loại hóa
chất phục vụ ngành.
15


Văn phòng công ty được thuê tại nhà nằm sát bên xưởng. Công ty có đầy đủ các
thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống máy vi tính được nối mạng Internet, máy

Fax, máy Photocopy, máy in, ...
Công ty có 01 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc khách
hàng và gặp gỡ đối tác. Công ty có 02 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, Công
nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt, trang phục và dụng
cụ bảo hộ lao động tốt nhất.
Hiện nay cơ sở vật chất nhà xưởng, máy móc, trang thiết bị của công ty vẫn trong
tình trạng tốt, luôn đáp được nhu cầu sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, công ty cũng chú
trọng khâu sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ, thay mới một số máy móc thiết bị hiện đại để
đáp ứng được yêu cầu sản xuất và kinh doanh, theo kịp công nghệ tiên tiến làm cho chất
lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty đáp ứng được yêu cầu thị trường và khách hàng.
Điều này giúp cho xây dựng và nâng cao uy tín của công ty
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam
2.2.1 Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty TNHH Uniden Việt Nam
trong giai đoạn 2013 – 2015
2.2.1.1 Hệ thống đại lý
 Sự phân bổ hệ thống mạng lưới đại lý
Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển được
một mạng lưới cửa hàng rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với việc áp
dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc dù chịu ảnh hưởng
nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có 6 cửa hàng bán sản
phẩm thiết bị theo các địa bàn nhất định.

Bảng 2.2: Hệ thống mạng lưới cửa hàng các địa bàn
Khu vực

Cửa hàng

Hải Dương

2

Hải Phòng

1

16


Hà nội

3

TỔNG

6
[Nguồn :Phòng kinh doanh]

 Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng
Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 3 cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà
Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất lượng
của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới
trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 80→180 m2 , một số cửa hàng không đủ sức
chứa sản phẩm với số lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng sản
phẩm được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế
nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này
phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt
của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán
hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng của mình Công ty chịu trách
nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá, bảng chất

lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán
hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền những giấy tờ cần thiết
như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác... Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là
việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản sản phẩm máy móc tại các sân bãi .
Một vấn đề đáng quan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ
sở vật chất đó là diện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, hình thức bên ngoài của cửa
hàng rất ít được coi trọng, tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn
chế mức độ thu hút khách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty.
Thực tế khách hàng có thể từ chối bước vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin
cậy chỉ qua hình thức bên ngoài. Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều
phải tự trang bị, không được sự hỗ trợ của Công ty.
• Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối tương quan với lợi
thế trong nhận hàng và bán hàng
Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều được đặt ở những vị trí tương đối thuận lợi,
tiện đường giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển, có được sự chú ý cao của
17


khách hàng. Hoạt động tiếp nhận từ kho, vận chuyển tới cửa hàng diễn ra nhanh chóng,
có khả năng sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tượng chậm trễ hay ách
tắc rất ít khi xảy ra. Mặc dù vị trí kinh doanh đã được tuyển chọn, ở nơi có nhu cầu sản
phẩm nâng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêng cho khách hàng,
bên cạnh đó Công ty còn không ít những sân bãi do tồn tại đã lâu, vị trí kinh doanh của
các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt động của chúng do vậy đang
dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét
nhằm có biện pháp giải quyết thích hợp hoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi
hơn. Đây cũng là những yếu tố liên quan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội
ngũ bán hàng hoàn thành tốt công việc của mình
2.2.1.2.Nguồn nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Uniden Việt Nam
Đội ngũ bán hàng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trưởng và các

nhân viên bán hàng. Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công
việc bán hàng cho Công ty. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có)
nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty.
Bảng 2.3 : Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty
Chỉ tiêu (trình độ)
Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động
44
100
Đại học và trên Đại học
20
45,5
Cao đẳng
14
31,8
Trung
học
chuyên
10
22,7
nghiệp
[Nguồn : Phòng Nhân Sự]
Hiện nay công ty có trên 40 nhân viên trong đó có trên 50% tốt nghiệp đại học và
trên đại học. Đây là nguồn nhân lực có trình độ cao, là ưu thế của Công ty TNHH Uniden
Việt Nam khi tham gia vào quá trình kinh doanh. Điều này cho thấy nguồn nhân lực của
Công ty TNHH Uniden Việt Nam có trình độ chuyên môn rất cao, có khả năng để tiếp
cận các công nghệ thông tin mới phát triển phục vụ cho việc kinh doanh bằng hình thức
bán hàng trực tiếp và TMĐT của công ty để có thể đáp ứng mọi yêu cầu dù là khắt khe
nhất của khách hàng. Lực lượng nhân sự của Công ty TNHH Uniden Việt Nam rất thuận
lợi cho công ty trong việc phát triển hoạt động bán hàng. Không những thế, đội ngũ nhân

viên của Công ty TNHH Uniden Việt Nam còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có
thái độ rất niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Khách hàng sẽ cảm nhận được
18


sự nhiệt tình, năng động và sáng tạo trong toàn bộ quá trình mua hàng từ khâu tư vấn,
giao hàng đến các dịch vụ sau bán.
Để đảm bảo việc hoàn thành các mục tiêu kinh doanh cũng như chiến lược phát
triển đã được đề ra, Công ty luôn ưu tiên phát triển nguồn nhân lực qua việc tuyển dụng
từ nhiều nguồn các ứng viên có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn và các sinh viên vừa
tốt nghiệp, có năng lực, kiến thức chuyên ngành tốt. Bộ phận nhân sự của công ty đang
từng bước hoàn thiện chiến lược phát triển nguồn lực, phát triển văn hoá công ty để xây
dựng công ty thành một tổ chức làm việc có tác phong chuyên nghiệp, văn hoá và môi
trường làm việc năng động, sáng tạo.
Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng
Công ty có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh
doanh sản phẩm và bán hàng. Đây là lực lượng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu
chuẩn kỹ thuật cũng như ưu việt cuả từng loại sản phẩm thiết bị nâng. Do vậy mà họ có
thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng.
Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với
lĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này được thể hiện
qua cách thức và phương pháp bán hàng cũng như khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong
qúa trình bán hàng.
Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng,
chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và
người bán hàng luôn đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với
lượng hàng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công
ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối,

vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đưa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng đáp
ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm
bảo chất lượng sản phẩm nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo được niềm tin của
khách hàng.
Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách
nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu vươn lên
và biết vượt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ sản phẩm bị hạn chế.
19


Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn được ý thức
thực hiện từ bản thân người bán hàng. Xuất phát từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm
tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng được nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán
hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lương cơ bản.
Đây cũng là một động cơ tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động hiệu quả
tới thái độ làm việc của họ.
Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họ
mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuất ngũ,
họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế .
Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ
trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở
một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là những người
hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn
nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đã
được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưa chặt
chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
2.2.1.3 Chính sách đãi ngộ đối với nhân viên tại bộ phận bán hàng của công ty
Tuỳ thuộc vào trình độ chuyên môn, số năm kinh nghiệm của từng nhân viên sẽ có
mức lương cơ bản khác nhau.

Bảng 2.4 Lương áp dụng cho bộ phận bán hàng
Chỉ

Lương

Tiền

Tiền

Tiền

Trách

Thâm

Công tác

Phụ cấp

tiêu

cơ bản

cơm

xăng

ĐT

nhiệm

niên

phí
Tuỳ từng

khác
Theo xếp

đợt công

loại hàng

tác
Tuỳ từng

tháng
Theo xếp

đợt công

loại hàng

tác
Tuỳ từng

tháng
Theo xếp

đợt công

loại hàng

tác
Tuỳ từng

tháng
Theo xếp

Trung
cấp
Cao
đẳng

3,200,000 500,000 300,000 300,000 200,000

3,400,000 500,000 300,000 300,000 400,000

Đại học 3,600,000 500,000 300,000 300,000 600,000
Trên

4000,000 500,000 300,000 300,000 800,000

Tuỳ
vị trí
Tuỳ
vị trí
Tuỳ
vị trí
Tuỳ

20


đại học

vị trí

đợt công

loại hàng

tác
tháng
(Nguồn: Phòng kế toán)

Bảng 2.5 Hệ số lương
Trình độ
Trên đại học
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Lao động phổ thông

Hệ số lương
>2
2
1.8
1.6
1.4

(Nguồn: Phòng kế toán)

Cứ 3 năm thì mỗi nhân viên sẽ được tăng lương cơ bản theo bậc, mỗi một lần tăng
lương thì sẽ tăng 0.2 lần hệ số lương. Nếu nhân viên học bổ túc thêm, có bằng cấp cao
hơn sẽ dựa vào bảng trình độ trên để ấn định hệ số lương tương ứng
Lương có bản được tính bằng cách lấy: hệ số lương x mức lương tối thiểu chung
do nhà nước quy định tại thời điểm hiện hành
Theo năng lực chuyên môn của từng nhân viên công ty cũng có chế độ phụ cấp
theo năng lực
Bảng 2.6 Phụ cấp theo năng lực chuyên môn
Năng lực chuyên môn
Xuất sắc
Giỏi
Khá
Trung Bình

Số tiền phụ cấp
1,600,000
1,300,000
1,000,000
700,000
(Nguồn: Phòng kế toán)

Hàng tháng Ban giám đốc công ty sẽ tổng kết và xét thi đua của nhân viên để có
mức phụ cấp hàng tháng. Dựa trên những xếp loại hàng tháng cuối năm sẽ tổng kết xếp
loại của nhân viên trong năm để xét thưởng tết cho nhân viên tại bộ phận bán hàng
Bảng 2.7 Đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên
- Họ tên nhân viên:
- Công việc:
- Bộ phận:

- Giai đoạn đánh giá:
Các yếu tố

Điểm đánh giá

Ghi chú

21


Tốt (A)
Khá (B)

Khối lượng công việc hoàn thành

Trung bình (C)
Kém (D)
Tốt (A)
Khá (B)

Chất lượng thực hiện công việc

Trung bình (C)
Kém (D)
Tốt (A)

Hành vi, tác phong trong công việc

Khá (B)
Trung bình (C)

Kém (D)
Tốt (A)
Khá (B)

Tổng hợp kết quả

Trung bình (C)

Kém (D)
Ngoài lương cơ bản và phụ cấp theo năng lực chuyên môn, bộ phận văn phòng
còn được trợ cấp tiền cơm, tiền xăng, phụ cấp trách nhiệm hàng tháng
Cách tính lương của bộ phận kinh doanh (tiếp thị) được tính như sau :
Tổng thu nhập thực lãnh = Lương cơ bản + Tiền thưởng + Tiền cơm + Trách nhiệm +
Xăng + Điện thoại + Lương thâm niên + Phụ cấp công tác phí + Phụ cấp khác + Lương
theo doanh số – Bảo hiểm xã hội - Bảo hiểm y tế - Bảo hiểm thất nghiệp - Thuế TNCN
2.2.1.4 Chỉ tiêu doanh số đối với bộ phận bán hàng
Có thể nói nhân viên kinh doanh cũng như tiếp thị trong Công ty TNHH Uniden
Việt Nam nói riêng và các công ty khác nói chung có mức lương rất hấp dẫn. Ngoài mức
lương cơ bản được hưởng giống như các bộ phận khác, thì chính sách thưởng theo doanh
thu rất hấp dẫn.
Bảng 2.8 Chi tiêu doanh thu của bộ phận bán hàng
Doanh thu
Dưới 200 triệu
Từ 200 – 299 triệu
Từ 300 – 399 triệu
Từ 400 – 499 triệu
Từ 500 – 599 triệu

% Mức thưởng
Không thưởng

5%
10%
15%
20%

Số tiền thưởng
Không thưởng
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
22


(Nguồn: Phòng kế toán)
Mức thưởng trên áp dụng cho từng nhân viên bán hàng, mỗi nhân viên bán hàng
phải đạt doanh thu tối thiểu hàng tháng là 200 triệu đồng. Nếu doanh thu tháng đó vượt
qua 200 triệu thì sẽ áp dụng mức thưởng theo bảng trên. Nếu doanh thu dưới 200 triệu thì
nhân viên đó chỉ được hưởng lương cơ bản, cộng thêm phụ cấp trách nhiệm, cơm và phụ
cấp tiền xăng,….
Bảng mức thưởng theo sản phẩm trên chỉ áp dụng trong năm 2016, mỗi năm công
ty sẽ xem xét tình hình kinh tế và quy mô hoạt động của công ty để đề ra mức thưởng cho
phù hợp với từng thời kỳ
2.2.1.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực
thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, sản
xuất và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả
kinh doanh trong Công ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình khảo
sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.
Công ty đã áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:

- Đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm có
doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm).
- So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa trên doanh số bán,
lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty.
Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng của Công ty TNHH Uniden
Việt Nam là khá hiệu quả.

23


Bảng 2.9: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu

Thực

hiện Thực

hiện Thực

2013

2014

2015

Số
tiền
Thiết bị
nghe nhìn

Điện thoại
không dây
Điện thoại
Bluetooth
Khác
Tổng cộng

Tỷ
trọng
%

Số
tiền

Tỷ
trọng
%

Số
tiền

hiện So

sánh So sánh 2015 /

2014 /2013
Tỷ
trọng
%

2014

Số

Tỷ lệ Số

Tỷ

tiền

%

%

tiền

lệ

11.8

23.0

15.8

23.5

16.8

23.0

4.0

1.3

0.9

1.1

17.4

34.0

20.9

31.0

21.1

29.0

3.5

1.2

0.2

1.2

14.4

28.0

18.5

27.5

20.4

28.0

4.2

1.3

1.9

1.3

7.7

15.0

12.1

18.0

14.6

20.0

4.4

1.6

2.4

1.5

51.3 100.0

67.4 100.0

72.9 100.0

16.1
5.4
5.5
5.0
[Nguồn: Phòng kế toán]

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy các sản phẩm qua các năm luôn chiếm một
tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2013 điện thoại không dây có tỷ
trọng là 34%. Đến năm 2014 tỷ trọng giảm xuống còn 31% mặc dù doanh thu của năm
2014 so với năm 2013 tăng lên đáng kể. Song năm 2015 thì điện thoại không dây giảm
còn 29%. Đối với Điện thoại Bluetooth: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong
tổng doanh thu các mặt hàng của công ty và nó có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số
hàng năm của công ty và khá ổn định qua các năm. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm
2013 là 28%. Năm 2014 con số này là 27.5%. Song sang đến năm 2015 thì tỷ trọng là
28%.
Tỷ trọng mặt hàng nhóm mặt hàng khác tăng lên khá nhanh qua các năm từ 15%

năm 2013 lên 18% năm 2014 và 2015 tăng lên 22%. Do chất lượng sản phẩm công ty
đảm bảo an toàn cho người dân nên tỷ trọng mặt hàng này cũng dần tăng lên qua các
năm.
2.2.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty

24


“Hiện nay Công ty đã đưa trang web giới thiệu về Công ty (chức năng, nhiệm vụ,
cơ cấu tổ chức), mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phương pháp thanh toán, phương
pháp vận chuyển, mục thư góp ý, mục tư vấn hướng dẫn giải đáp và nếu có thể thì sử
dụng việc thanh toán trực tuyến...

Ngày nay các hoạt động mang tính Marketing là rất phong phú, chúng không bị
giới hạn trong phạm vi hoạt động bán hàng. Việc tổ chức hoạt động Marketing, đặc biệt
là việc tổ chức bộ phận chuyên môn về Marketing còn là công việc mới mẻ. Điều đó tuỳ
thuộc rất lớn vào việc nhận thức tầm quan trọng của Marketing trong cơ cấu tổ chức
25