Đàm phán Thương mại Văn hóa đàm phán của người nhật bản

1, Phong cách đàm phán của người Nhật Bản
-

Người đầu tiên mà bạn liên lạc với một công ty Nhật Bản ( hoặc liên lạc với bạn) sẽ là
người đại diện trong suốt cuộc đàm phán đó.

-

Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một sự khác biệt
riêng. Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân
viên trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn.
Sẽ có một thành viên trong nhóm là nhân viên cấp cao, người này sẽ đề ra những
chiến lược những hiếm khi đó lại là người phát ngôn cho đội. Mỗi thành viên sẽ hỏi một
câu hỏi về lĩnh vực mà họ đảm nhận bằng việc sử dụng từ ngữ thể hiện tốt nhất qua người
phiên dịch.Câu hỏi của họ chỉ bao gồm những thông tin thu thập được chứ họ không đưa
ra quyết định dựa vào câu trả lời của bạn. Tuy họ có một tinh thần đồng đội tốt nhưng họ
vẫn phải phản hồi công việc lại với cấp trên, vì vậy sẽ không có quyết định nào được đưa
ra trong một, hai buổi gặp đầu.

-

Cuộc gặp mặt thứ hai sẽ có xu hướng giống lần đầu nhưng những câu hỏi sẽ đi sâu hơn
và được đưa ra từ đội khác. Những người đàm phán người Nhật sẽ đề cập tới vị trị của
công ty mình khi đàm phán với một chút quyền lực của mình để thay đổi vị trí hiện tại.
Vì vậy vị trí của họ có ít sự linh hoạt. Sự linh hoạt được bộc lộ rõ hơn trong các cuộc họp
khi họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ. Người Nhật luôn sẵn sàng kiểm tra một thông
tin nhiều lần để tránh khỏi những hiểu lầm sau này và giúp họ hiểu được rõ ràng hơn. Họ
rất thận trọng, họ cũng có kĩ năng trong việc trì hoãn, chính vì vậy họ không bao giờ
nóng vội. Khi một công ty Nhật đưa ra quyết định, đội đàm phán sẽ rất mong đợi kế
hoạch sẽ được thực hiện nhanh chóng, họ sẽ chỉ trích bên đối tác nếu có sự trì hoãn. Họ
sẽ từ bỏ đàm phán nếu bên kia tỏ ra thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận các

điều kiện. Họ sẽ duy trì sự hài hòa một cách cao nhất có thể trong suốt cuộc đầm phán, để
khiến hai bên gần với nhau hơn và thể hiện sự tôn trọng nhau hơn.Họ sẽ hoãn cuộc họp
nếu họ nghĩ rằng các điều kiện được đưa ra đã thay đổi. Đôi khi những nhân vật đi đàm
phán có thể ở vị trí rất cao như cựu bộ trưởng, việc này khiến bạn thấy phải tỏ ra tôn
trọng hơn.


-

Phong cách đàm phán không được mang tính cá nhân, có tính khách quan, việc bày tỏ
cảm xúc cũng khá quan trọng, nhưng tất cả chỉ là bề ngoài. Cái bạn cần thể hiện đó là
những lập luận logic, thông minh không gây ảnh hưởng tới đất nước họ. Họ sẽ thực sự
thích và tin tưởng bạn dù cho đàm phán có không thành.
2, THÓI QUEN TRONG ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT
A, Cách tặng quà
Tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người Nhật. Nói
chung, người Nhật rất thích tặng quà. Hay nói đúng hơn, việc tặng quà đã trở thành một

-

thói quen, một lễ nghi không thể thiếu trong đời sống thường ngày của họ.
Việc tặng quà của người Nhật mang tích chất hình thức hơn nội dung. Các món quà
thường không quá đắt tiền nhưng cần phải được gói thật đẹp, cẩn thận. Cách gói quà của
họ cũng rất cầu kỳ, bên trong ba lớp, bên ngoài ba lớp cuối cùng thắt một sợi dây lụa.
Người Nhật cho rằng nút thắt vặn theo hình dây thừng sẽ gửi gắm linh hồn con người, bày

-

tỏ tấm lòng của người tặng quà
Quà thường được để trong túi kín tránh để đối tác nhìn thấy ngay từ lúc đầu gặp gỡ.

Người Nhật tặng quà vào cuối mỗi buổi đàm phán, không tặng trước khi làm việc vì

-

không muốn đối tác nghĩ rằng họ dùng quà để tác động tới công việc.
Người Nhật thường tránh tặng những món quà có ý nghĩa không tốt như: những món
quà có bộ 4 hoặc 9( vì người Nhật rất kị số 4 và số 9, số 4 đồng âm với từ “tử” hàm ý chỉ
sự chết chóc còn số 9 lại mang ý nghĩa của sự đau khổ, chịu đựng), hay những món quà in
hình con cáo tượng trưng cho sự tham lam, trà vì có ý nghĩa rằng người nhận không trong
sạch hay những đồ vật bằng thủy tinh thể hiện cho sự mau vỡ, không bền của một mối

-

quan hệ.
Đặc biệt, một món quà tặng có ý nghĩa nhất đối với người Nhật là một bức ảnh chụp
về họ. Bởi vậy khi đi tham quan một nơi nào đó mà lúc về họ thích được tặng một bức ảnh
chụp của họ trong tư thế tự nhiên nhất. Các thương nhân Nhật Bản thích chụp hình trong
các buổi hội đàm, nhất là dưới hình Quốc huy, Quốc kỳ, lãnh tụ của các nước sở tại.
B, Cách chào hỏi
Đầu tiên trong quá trình giao lưu, hợp tác người Nhật rất đề cao các nghi thức
chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình, tuy nhiên kiểu
cúi chào đa dạng, khác nhau phụ thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ của từng đối tác.


Cách chào hỏi qua loa một lần rồi sau đó giả vờ đi sẽ không đem lại hiệu quả. Người Nhật
quan niệm cho dù là một lần cúi chào khi lướt qua, họ sẽ ghi dấu ấn trong lòng đối phương
về sự tồn tại của mình. Họ không chào hỏi với ý nghĩ vì đối phương là bề trên hay là đối
tác, mà họ tạo cho mình thói quen chào hỏi với tất cả mọi người theo phản xạ tự nhiên. Họ
luôn chào hỏi với một nụ cười vì cho rằng như vậy sẽ làm cho không khí của buổi gặp gỡ,
-

đàm phán trở nên vui vẻ, thoải mái hơn.
Tư thế chào của người Nhật bao giờ cũng là: chào hai chân ngang nhau, cằm hướng
thẳng, gập nửa người từ eo trở lên. Tuy nhiên, ở từng trường hợp mà mức độ gập người
lại khác nhau. Ví dụ, trong trường hợp thân thiết, thân mật khi gặp đối tác ở hành lang,
sảnh ra vào họ sẽ gập người 15 độ, còn khi thể hiện sự kính trọng hơn như lúc giới thiệu
về bản thân, khi đón tiếp người Nhật sẽ gập người 30 độ và trường hợp cần thể hiện sự

-

trang trọng nhất khi cảm ơn hay khi đối tác ra về họ sẽ gập người 45 độ.
Khi gặp nhau, chào hỏi người Nhật không có thói quen ôm hôn, bắt tay hay vỗ vai
nhau. Vì như vậy sẽ bị đánh giá là kém lịch sự, gây khó chịu cho đối phương. Họ luôn có
thói quen giữ khoàn cách nhất định, đặc biệt với những người mới gặp gỡ. Họ cũng không
thường thổ lộ tâm tình của mình mà điềm tĩnh nói chuyện thận trọng, không phát biểu tự
do, chăm chú quan sát phản ứng của người đối thoại đồng thời kiểm soát phản ứng của
mình.
C, Cách sử dụng Name card.
Là một trong những quốc gia rất coi trọng lễ nghi văn hóa, nên việc đưa danh
đối tác vì người Nhật có văn hóa sử dụng danh thiếp trong kinh doanh. Danh thiếp nên in
2 mặt, một mặt tiếng Nhật và mặt còn lại bằng tiếng Anh. Nên chuẩn bị nhiều danh thiếp
hơn so với dự trù một tí. Vì việc không có hoặc hết danh thiếp khi giao dịch là điều bất
lịch sự và để lại ấn tượng không tốt với doanh nhân tại đây. thiếp cho đối tác cần thực hiện
nghiêm túc và ứng xử theo cách có văn hóa. Đưa bằng hai tay và ngửa mặt có tiếng Nhật
lên trên kèm theo hành động cúi đầu chào. Khi bạn nhận dnah thiếp từ đối tác, hãy nói “
cám ơn”, sau đó đọc thật kĩ rồi cất cẩn thận, mọi hành động như chưa đọc đã vội cất vào
túi,… đều được xem là không tôn trọng đối tác.


D, Trang phục

Khi tham gia đàm phán, doanh nhân nam nên mặc comple tối màu, áo sơ mi và cà
vạt. Phụ nữ nên mặc trang phục mục tối nhưng phải kín đáo và trang trọng, không nên
mặc giày cao gót, trang điểm quá đậm hoặc váy quá ngắn.
E, Cử chỉ.
Trong giao tiếp xã hội, người Nhật thường lưu ý những cử chỉ, phong cách ứng xử
để nhận định về của người đối diện hơn dựa vào lời họ nói. Vì vậy để quan hệ hợp tác
được thành công, các doanh nhân cần lưu ý những điều sau khi làm việc với đối tác Nhật.

-

Gương mặt:
Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm và thích thú.
Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng bạn hoặc lạc lõng trên các vật, sẽ nói lên
sự phiền muộn, bực mình; hãy ngưng nói và đặt một câu hỏi. Nếu khách nói mà vẫn nhìn
sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, như vậy anh ta tìm cách che dấu tình cảm của
mình. Bạn nên khám phá lý do. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu hoặc là sự biến
động dữ dội của tính khí. Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư không? Hay bạn đề cập
một đề tài kiêng kị không? Hãy đổi hướng hoặc làm cho khách hàng nói bằng cách đặt
một câu hỏi thích hợp.

-

Cánh tay
Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự
phật ý nho nhỏ, nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện
tượng căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng
lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm, ngõ hầu
giải toả khi nó còn nhỏ. Đề chậm có thể quá muộn.

-

Bàn tay
Bàn tay xoè ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay xiết lại, các
bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để trước
miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự


nghi ngờ. Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày
của bạn có lẽ không chắc chắn.
-

Thân người
Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía sau
thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toán chán
nản. Bạn sẽ bị xem như là một thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng.
Và điều quan trọng cuối cùng là bạn đừng quên rằng khách hàng cũng quan sát bạn
và có thể suy diễn cử chỉ của bạn đúng như những gì bạn đang quan sát và nghĩ về họ.
Bạn hãy tự tin vào mình để có một hình ảnh phù hợp trong con mắt khách hàng.

-

3. Tiến trình đàm phán thường diễn ra của người Nhật Bản:
a, Trước đàm phán:
Tìm hiểu rõ đối tác: Người Nhật trước khi vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi
tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới
ngồi lại đàm phán”, chứ không phải “ngồi đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ
sẽ điều tra các thông tin về công ty sẽ tiến hành đàm phán và cả bạn hàng của công ty đó.
Trước khi đàm phán chính thức, họ có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội với
mục đích là thăm dò, tìm hiểu cá tính, độ tin cậy.
 điều này rất quan trọng , có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong

cuộc đàm phán.

-

Gọi điện thoại trước một cuộc gặp mặt: danh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện
thoại. Khi gọi điện thoại họ xưng hô rỗ ràng tên cá nhân, tên công ty, cố gắng nói gắn gọn
nội dung công việc để không làm mất thời gian của đối phương ( có thể ghi trước ra

-

những điều cần nói).
Đến cuộc hẹn đúng giờ: họ thường đến sớm hoặc đúng giờ hẹn, đây là một phép lich sự,

-

người Nhật rất coi trọng đúng giờ.
Lần đầu gặp mặt người Nhật chú trọng hình thức và vẻ bề ngoài.
Người nhật rất coi trọng lễ nghi như cúi chào. Khi đứng chào, đối với nam: hai bàn tay
duỗi thẳng, khép ngón, khép hai cánh tay sát bên sườn và cúi xuống. Đối với nữ: hai tay
duỗi thẳng, đặt trước người tạo hình chữ V sao cho bàn tay phải đặt trên bàn tay trái, ngó


tay duỗi thẳng và khép lại rồi từ từ cúi chào. Nếu chào người chức vụ tương đương họ có

-

thể cuối ngang mức với người chào, nếu là người lớn tuổi hơn, họ cuối sâu hơn một chút.
b, Trong quá trình đàm phán:
Khi bắt đầu gặp mặt đàm phán trực tiếp, việc trao đổi danh thiếp là rất quan trọng. Danh
thiếp cần được in một mặt bằng tiếng Nhật, mặt kia bằng tiếng Anh. Cần phải dùng hai

tay để trao đổi danh thiếp, đưa đúng chiều chữ để người nhận có thể đọc được. Người
nhận danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn trọng. Sau khi đọc
danh thiếp, không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp vừa nhận, sẽ gây ấn tượng không

-

tốt.
Vị trí ngồi: người Nhật ngồi một bên, đối tác ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có
chức vụ cao nhất ngồi giữa. tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong quá trình đàm
phán, người trẻ tuổi nên ngồi với hai tay đặt lên đùi , đầu và vai hơi nghiêng về phía

-

trước một chút để tỏ ra tôn kính người lớn tuổi.
Trong đàm phán người Nhật luôn lo trước chuyện gặp gỡ, thảo luận ý định của mình với
đối tác nên những việc diễn ra sau này trên bàn đàm bán và trong quá trình đàm phán có

-

khi chỉ mang tính thủ tục, thông qua những gì đã được thống nhất từ trước đó.
Quá trình đàm phán bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm mẫu và sau đó tiến tới thảo
luận các điều kiện giao dịch.Vì người Nhật thường thích xem hàng trực tiếp, cụ thể hơn là
những lá thư chào hàng, vì vậy nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu bao gồm cả số liệu về khả
năng sản xuất và công nghệ của công ty để thuyết phục đối tác, có thể mang theo mẫu sản

-

phẩm, máy móc trang thiết bị sản xuất và các nguyên liệu sản xuất...
Nội dung cần đàm phán theo thứ tự bao gồm: chất lượng, quy cách phẩm chất, số lượng,
giá cả, điều kiện giao hàng, phương thức vận chuyển, và thanh toán. Vì người Nhật,

không chỉ quan tâm tới giá cả mà rất quan tâm dến các điều kiện giao dịch khác như chất
lượng sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm ổn định của đối tác. Và người Nhật có
phương thức bán hàng là nêu giá thật cao sau đó bán với giá hạ hơn rất nhiều, vì họ chú

-

trọng tới chất lượng và khả năng thanh toán, cung ứng...
Trong quá trình đàm phán, người Nhật luôn tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường thái
độ bình tĩnh nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng ấy người Nhật có rất nhiều
tính toán khó đối phó và họ rất giỏi khai thác lợi dụng điểm yếu của đối phương. Người
Nhật coi đàm phán như một cuộc chiến tranh thành bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa


phải giữ được nghi lễ thể diện. Người Nhật không thích đối đầu trực diện, thường dùng
những chiến lược và chiến thuật đặc biệt để né tránh đưa ra những sản phẩm mới hay đề
-

xuất những điều khoản mới.
Người Nhật cũng thường sử dụng cách giao tiếp không bằng lời, nghĩa là im lặng nhưng
không phản đói, có những lúc đang đàm phán, phía Nhật bỗng im lặng không nói gì, lưng
tựa ghế, hai mắt nhắm trong một vài giây. Nếu không được chuẩn bị trước, phía đối tác sẽ
lúng túng, không biết phải cư xử ra sao. Há hốc miệng được xem là thô lỗ, vì vậy người
Nhật thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Nụ cười hay
tiến cười của người Nhật có thể là do họ đang cảm thấy bối rối hoặc khó chịu, và có thể

-

không mang nghĩa là họ đang vui.
Trong quá trình đàm phán, người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về
thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán. Họ thường tìm cách kéo dài thời gian và lợi dụng

tâm lý không muốn về tay không của đối phương dể dồn ép ký hợp đồng theo ý của phía
Nhật. Để đối phó với chiến thuật này, chúng ta cần giữ kín lịch trình, tỏ ra không phải
chịu áp lực về mặt thời ian à chỉ động đưa ra ý kiến của mình tranh thủ sự đồng ý của

-

phía Nhật.
Trong quá trình đàm phán, người Nhật rất ngại từ chối thẳng, người Nhật có 16 cách từ
chối, khước từ mà không cần dùng từ ‘Không” vì vậy cần phải lưu ý, thận trọng xem xét

-

xem ý kiến của phía Nhật như thế nào để tiếp tục bàn luận, thuyết phục hay nhượng bộ.
Các quyết định có thể do một trưởng phòng là người được quyền đưa ra quyết định trên
một phạm vi nhất định, tùy thuộc vào quy mô giao dịch và nội dung của hợp đồng. Khi
vấn đề vượt quá khả năng ra quyết định của người đàm phán thì việc quyết định sẽ được
đưa ra dựa trên nguyên tắc thống nhất. Theo nguyên tắc này thì một phòng ban trong
công ty muốn ký kết giao dịch thì phải chuyển một bản đề nghị lần lượt đến các phòng
ban có liên quan của công ty. Trong bản đề nghị nay ohari ghi lại nội dung của cuộc giao
dịch, các chi phí và điều kiện thương mại. Vì vậy, việc đưa ra quyết định kiểu này thường
mất rất nhiều thời gian, do đó, chúng ta phải kiên nhẫn vì nếu quyết định được thông qua

-

thì coi như việc đàm phán đã thành công.
C, Sau đàm phán
Sau khi đàm phán thành công và hợp đồng đã được ký kết , cần nghiêm túc thực hiện các
điều khoản đã được thống nhất. Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng. Khi

người Nhật đã có lòng tin thì họ sẵn sàng chia sẻ, thay đổi một số nội dung đã ký kết khi
đối tác gặp khó khăn trong quá trình thực hiện hợp đồng. Vì với người Nhật chữ tín còn
-

quan trọng hơn một hợp đồng thành văn.
Người Nhật cũng luôn mong muốn và duy trì một mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền
vững, nên sau khi đàm phán cần thực hiện đảm bảo các điều khoản, để tạo ra một mối

-

quan hệ tốt và lâu dài với họ.
Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng
nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ

-

để thể hiện thiện chí của mình.
Khi thân thiết, người Nhật thường mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời lại
họ, và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít cũng là nhà hàng Trung Quốc. Họ
thích hát karaoke và thích được phía yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy

-

lạc. Mặt khác họ lại rất thích chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật.
Sau đó, bạn có thể mời doanh nhân Nhật bản đến nhà, hoặc là thử chơi với họ một ván
golf. Người Nhật thích chơi golf và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi cùng chơi môn thể

-

thao thân thiện này.

Việc tặng quà là một phần trong văn hóa kinh doanh của người Nhật bản. Vậy nên, thời
điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ. Văn hóa kinh doanh của người Nhật
nhấn mạnh vào hành động của việc tặng quà chứ không phải là bản thân món quà. Vì vậy
nên tặng quà hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay.
4, Những điều cần tránh khi đàm phán với người Nhật
Thứ nhất là hạn chế cử chỉ cơ thể :Người Nhật luôn giữ một khoảng cách nhất định
với đối phương. Vì vậy, bạn nên tránh tiếp xúc thân mật với họ, dù chỉ là chạm vai nhẹ.
Tốt nhất nên dừng lại ở cái bắt tay.Điều quan trọng nhất khi giao tiếp với
người Nhật chính là sự khiêm tốn, biết lễ nghĩa. Khi gặp mặt họ cúi đầu chào, hỏi thăm
sức khỏe đối tác rồi mới bắt đầu vào công việc
Một điều cũng cần lưu ý và thận trọng trọng khi sử dụng tiếng Nhật. Có những câu
rất quen thuộc với người nghe như Arigatou, Sumimasen v.v. Nhưng khi đặt trong bối
cảnh thương mại, nó lại mang một ý nghĩa khác. Ví dụ từ Sayonara nghĩa là “tạm biệt”.
khi đàm phán với người nhật bạn nên tránh nói từ “ không “ hoặc tránh đặt câu hỏi mà


có câu trả lời là “ không “ , thay vì nói “ không “ một cách trực tiếp thì họ sẽ bỏ lửng với
hàm ý “ chuyện đó rất khó nói “, người nhật rất coi chọng vấn đề lịch sự nên họ đã tự đặt
ra những quy tắc giao tiếp để câuc huyện không đi vào thế bế tắc , nếu bạn dồn họ vào
thế khó xử hoặc trả lời thẳng thừng thì họ cho là bạn thiếu lịch sự , khiếm nhã và họ sẽ
không hợp tác với bạn .
không nói quá nhiều khi đàm phán : Trong đàm phán nếu bạn nói quá nhiều, đối tác
sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn chỉ thích nghe mình nói hơn là lắng nghe mối
quan tâm của người khác. Do vậy, trong quá trình đàm phán, bạn nên hạn chế tốc độ nói
của mình.
Không tìm hiểu kĩ về đối tác trước khi đàm phán :nếu không tìm hiểu về đối tác
điều này sẽ làm cho đối tác thấy rõ bạn không hề tôn trọng họ và không có sự chuẩn bị
chu đáo cho cuộc thương thuyết và đương nhiên họ sẽ đánh giá không tốt đối với bạn.
Việc tìm hiểu thông tin đối tác còn giúp cho bạn nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu ccủa
họ, dựa vào đó bạn có thể chuẩn bị tốt cho mình những vấn đê cần đưa ra thương thuyết

và hạn chế trước được những rủi ro có thể xảy ra.
không có kế hoạch cụ thể cho cuộc đàm phán : Không có kế hoạch cụ thể nên đôi
khi có thể vì một áp lực nhỏ cũng khiến bạn đưa ra những quyết định ngay lập tức. Với
những quyết định vội vàng như vậy, cũng có những trường hợp nó lại mang lại chiến
lược kinh doanh mới nhưng đôi khi bạn phải trả giá đắt cho điều nay. Do vậy, khi đàm
phán bạn nên chuẩn bị kỹ lưỡng, quyết định dựa trên những dữ liệu khách quan và suy
nghĩ thật ký trước khi đưa ra quyết định.
không nên tìm cách áp đảo đối tác Trong cuộc đàm phán, bạn không nên tìm dùng
những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo, gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. Người
Nhật cảm thấy không phục, khó chịu vì họ nghĩ bạn đang cố tỏ ra thông minh , bạn đang
cố tỏ ra tài giỏi hơn họ và có thể bạn sẽ mất đi một đối tác lâu dài. Trong thương lượng,
đàm phán nên sử dụng phương pháp mềm dẻo, linh hoạt, điều này sẽ làm cho cuộc
thương thuyết đi đến thắng lợi.