Phân tích và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần viglacera hạ long

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng cá nhân tôi. Các số
liệu dẫn chứng trong Luận văn có nguồn gốc đầy đủ và trung thực, kết quả đóng
góp của Luận văn là mới và chưa từng được ai công bố trong bất cứ công trình nào
khác.
Tác giả

Nguyễn Thị Hồng Huế

i


LỜI CẢM ƠN
Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh với đề tài: “Phân tích và đề xuất giải
pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Viglacera Hạ
Long ” là thành quả biểu hiện cho những kiến thức đã tích lũy được của tác giả
trong suốt khóa học tại Trường Đại học Bách khoa, dưới sự chỉ dẫn tận tình của các
thầy, các cô trong Trường và đặc biệt là sự giúp đỡ của các thầy cô Khoa Sau đại
học.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành, sâu sắc tới các giảng viên, các nhà
khoa học đã trang bị cho tác giả những kiến thức quý báu trong quá trình đào tạo tại
Nhà trường.
Lời cảm ơn đặc biệt, tác giả xin được trân trọng gửi tới cô giáo TS Nguyễn Thị
Mai Anh, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình và đóng góp nhiều ý kiến
quý báu, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả hoàn thành Luận văn thạc sỹ.
Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty CP Viglacera Hạ Long đã tạo
mọi điều kiện giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này.
Cuối cùng xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động viên,
giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này.
Tác giả

Nguyễn Thị Hồng Huế

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................ii
MỤC LỤC.............................................................................................................. iii
DANH MỤC VIẾT TẮT........................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài.....................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu..........................................................................................1
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu.............................................................2
4. Kết cấu của đề tài...............................................................................................2
CHƯƠNG 1............................................................................................................. 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM..................................................3
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm..........................................................................3
1.1.1. Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm......................................................................3
1.1.2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường.............................5
1.1.2.3. Phân phối.............................................................................................11
1.1.2.4. Xúc tiến bán........................................................................................16
1.2. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm...............................................17
1.2.1. Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................17
1.2.2. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................19
1.2.3. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................21
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm..........................................23
1.4. Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................25

1.4.2. Hoàn thiện các hoạt động khác.................................................................25
TÓM TẮT CHƯƠNG 1.......................................................................................26

iii


CHƯƠNG

2

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VIGLACERA HẠ LONG........................................................................27
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long......................................27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..............................................................27
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm chính.............................................29
Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................29
2.1.4 Các đối tác chính.......................................................................................34
2.3.Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Viglacera Hạ Long
37
2.3.1Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2012-2014.....................................37
.aTheo sản phẩm..................................................................................................38
2.3.2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường.............................................40
2.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm:.......................................................................41
2.3.2.2.3 Chính sách phân phối........................................................................45
2.3.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán....................................................................46
CHƯƠNG

3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN VIGLACERA HẠ LONG.................................................................58
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng .............................................70
TÓM TẮT CHƯƠNG 3.......................................................................................77
KẾT LUẬN...........................................................................................................78

iv


DANH MỤC VIẾT TẮT
BĐS
BQ
CP
CBCNV
CLKD
DN
DT
DTT
ĐVT
GT
GDP
HĐKD
LN
LNTT
MTV
NVL
QTC
SP
SWOT
SO
TB

TNBQ
TNHH
TCT
VLXD
WT

Bất động sản
Bình quân
Cổ phần
Cán bộ công nhân viên
Chiến lược kinh doanh
Doanh nghiệp
Doanh thu
Doanh thu thuần
Đơn vị tính
Giá trị
Gross Domestic Product
Hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận
Lợi nhuận trước thuế
Một thành viên
Nguyên vật liệu
Quy tiêu chuẩn
Sản phẩm
Strengths – Weaknesses – Opportunities - Threats
Strengths - Opportunities
Trung bình
Thu nhập bình quân
Trách nhiệm hữu hạn
Tổng công ty

Vật liệu xây dựng
Weaknesses - Threats

DANH MỤC BẢNG
LỜI CAM ĐOAN....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................ii
MỤC LỤC.............................................................................................................. iii
DANH MỤC VIẾT TẮT........................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài.....................................................................................1
v


2. Mục đích nghiên cứu..........................................................................................1
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu.............................................................2
4. Kết cấu của đề tài...............................................................................................2
CHƯƠNG 1............................................................................................................. 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM..................................................3
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm..........................................................................3
1.1.1. Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm......................................................................3
1.1.2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường.............................5
1.1.2.3. Phân phối.............................................................................................11
1.1.2.4. Xúc tiến bán........................................................................................16
1.2. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm...............................................17
1.2.1. Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................17
1.2.2. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................19
1.2.3. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................21
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm..........................................23

1.4. Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................25
1.4.2. Hoàn thiện các hoạt động khác.................................................................25
TÓM TẮT CHƯƠNG 1.......................................................................................26
CHƯƠNG

2

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VIGLACERA HẠ LONG........................................................................27
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long......................................27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..............................................................27
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm chính.............................................29
Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................29
2.1.4 Các đối tác chính.......................................................................................34

vi


2.3.Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Viglacera Hạ Long
37
2.3.1Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2012-2014.....................................37
.aTheo sản phẩm..................................................................................................38
2.3.2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường.............................................40
2.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm:.......................................................................41
2.3.2.2.3 Chính sách phân phối........................................................................45
2.3.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán....................................................................46
CHƯƠNG

3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN VIGLACERA HẠ LONG.................................................................58
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng .............................................70
TÓM TẮT CHƯƠNG 3.......................................................................................77
KẾT LUẬN...........................................................................................................78

vii


DANH MỤC HÌNH
LỜI CAM ĐOAN....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................ii
MỤC LỤC.............................................................................................................. iii
DANH MỤC VIẾT TẮT........................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài.....................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu..........................................................................................1
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu.............................................................2
4. Kết cấu của đề tài...............................................................................................2
CHƯƠNG 1............................................................................................................. 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM..................................................3
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm..........................................................................3
1.1.1. Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm......................................................................3
1.1.2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường.............................5
1.1.2.3. Phân phối.............................................................................................11
1.1.2.4. Xúc tiến bán........................................................................................16
1.2. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm...............................................17
1.2.1. Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................17
1.2.2. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................19

1.2.3. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu
thụ.........................................................................................................................21
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm..........................................23
1.4. Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................25
1.4.2. Hoàn thiện các hoạt động khác.................................................................25
TÓM TẮT CHƯƠNG 1.......................................................................................26

viii


CHƯƠNG

2

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VIGLACERA HẠ LONG........................................................................27
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long......................................27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..............................................................27
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm chính.............................................29
Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................29
2.1.4 Các đối tác chính.......................................................................................34
2.3.Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Viglacera Hạ Long
37
2.3.1Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2012-2014.....................................37
.aTheo sản phẩm..................................................................................................38
2.3.2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường.............................................40
2.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm:.......................................................................41
2.3.2.2.3 Chính sách phân phối........................................................................45
2.3.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán....................................................................46
CHƯƠNG

3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN VIGLACERA HẠ LONG.................................................................58
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng .............................................70
TÓM TẮT CHƯƠNG 3.......................................................................................77
KẾT LUẬN...........................................................................................................78

ix


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế
giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp (DN) được mở rộng song sự
cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh
doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của
các DN. Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long cũng không đứng ngoài xu thế chung
là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường
trong và ngoài nước.
Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long đã đạt được những
kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh, thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
rộng khắp trên toàn quốc với hai hệ thống phân phối chính là đại lý và đại lý cấp 2.
So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng của một số sản
phẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững. Mặt khác, hiện
nay Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long cũng như rất nhiều doanh nghiệp Việt
Nam khác đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế,
đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức hoạt động
cũng phong phú, đa dạng hơn. Trước tình hình đó, việc tăng cường hoạt động và

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm
trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, là một thành viên của mái nhà
chung Viglacera Hạ Long tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài “Phân tích và đề xuất
giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera
Hạ Long” là đề tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Ứng dụng cơ sở lý luận về tiêu thụ để phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long những năm qua, từ đó rút ra
những thành công và những tồn tại trong việc chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
1


- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long.
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động tiêu thụ sản phẩm và việc đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long nói riêng.
Phương pháp nghiên cứu dựa trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu
thập được là các báo cáo về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử
dụng phương pháp so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để
tìm hiểu thực tế, phát hiện tồn tại của công các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Viglacera Hạ Long. Từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ
cho sản phẩm cho công ty.
4. Kết cấu của đề tài
Để thực hiện được mục đích của Luận văn, ngoài phần mở đầu, kết luận, danh

mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Viglacera Hạ Long
Chương 3: Đề xuất các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long.

2


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ
hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Doanh nghiệp phải
luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn
đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa.
Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của
hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho,.. trong chu
kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ. Theo hệ thống lý thuyết hiện nay, có nhiều cách
giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây là khái niệm của một số
tác giả:
- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, giáo trình Marketing thương mại (năm
2006): Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ với
tư cách là một hành vi tương ứng với hành động thực hiện khi người bán đối mặt
trực diện với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác

trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người bán. Trường hợp này còn được hiểu là
tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp. Ở đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi
những cái cụ thể đã có của người bán và người mua. Thứ hai tiêu thụ với tư cách là
một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh trong tường hợp này bán hàng chỉ là
một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm. Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm
trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn
bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và kết thúc ở khâu bán hàng. Thứ ba,
tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ

3


sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định
hướng marketing.
- Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, giáo trình
Quản trị kinh doanh (2007): Tiêu thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng
nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động
liên quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị
doanh nghiệp.
- Theo TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương (2004): Tiêu thụ là quá
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.
Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
- Theo TS. Ngô Trần Ánh, Bài giảng quản trị Marketing (2009): Tiêu thụ hay
bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối
với những sản phẩm hữu hình và chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được
hưởng thụ đối với một dịch vụ và người bán thu tiền về.
Vậy tóm lại tiêu thụ sản phẩm là việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất
đến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt

được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền.
Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và việc
sản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ cho marketing trong việc quảng bá thương hiệu.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất tiên tiến,
các yếu tố đầu vào thuận lợi và năng lực sản xuất của doanh nghiệp không còn là
vấn đề lớn. Thì vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất hiện nay là tiêu thụ sản
phẩm.

4


Bảng 1.1 So sánh giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing
Yếu tố liên
quan
Bắt đầu
Kết thúc
Thiết kế sản

Tiêu thụ sản phẩm

Marketing

Sau khi sản phẩm đã được sản

Trước khi sản phẩm được sản

xuất ra.

xuất.

Sau khi đã thu được tiền từ

Chưa kết thúc ngay cả khi đã

khách hàng.

thu được tiền từ khách hàng.
Không

Có

Giá sản phẩm

Có

Có

Phân phối

Có

Có

Xúc tiến bán

Có

Có

Không

Có

Có

Có

phẩm

Dịch vụ sau khi
bán
Nghiên cứu thị
trường

1.1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường
● Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hoá nhằm vào. Một công ty có thể có
một hay nhiều thị trường mục tiêu.
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang
xuất hiện trước mặt công ty. Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác
nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm
mục tiêu.
Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công ty phải xem xét 3 yếu tố cụ
thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu
thị trường, những mục tiêu và nguồn lực của công ty.
5

+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và
mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương
đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn
và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại
tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn vì các công ty nói chung
đều có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ
nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả
năng sinh lời của chúng.
+ Đánh giá khả năng sinh lời hay mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường
Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng
lại thiếu tiềm năng sinh lời. Mức độ hấp dẫn của một thị trường hay khúc thị trường
có thể được đánh giá dựa trên mô hình 5 tác lực của Micheal Porter:
a) Mức độ cạnh tranh trong ngành/khúc thị trường: một khúc thị trường sẽ
không hấp dẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hoặc là hay tấn công. Bức
tranh sẽ càng tồi tệ hơn nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái; nếu
tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản xuất
cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị
trường đó sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến
quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới, và sẽ làm cho các công ty phải
mất rất nhiều tiền để cạnh tranh.
b) Mối đe doạ của những đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: một khúc thị
trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những
công ty sẽ mang theo các năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể
và phấn đấu tăng thị phần.
c) Mối đe doạ về những SP thay thế: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi
có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra
giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được.
6

d) Mức độ ảnh hưởng của người mua: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn
nếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng. Người mua
sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối
thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người
bán.
e) Mức độ ảnh hưởng của nhà cung ứng: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn
nếu những người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những
người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có
tổ chức khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu
vào quan trọng, hay khi chi phí chuyển đổi cao.
+ Mục tiêu và nguồn lực của công ty
Ngay cả khi một khúc thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu,
doanh nghiệp vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so
với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn vẫn bị loại bỏ bởi chúng không
phù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty; nhưng một khúc thị trường phù
hợp với mục tiêu của doanh nghiệp thì vẫn phải xét xem doanh nghiệp có đủ những
khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không.
Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công. Cần loại bỏ
khúc thị trường không phù hợp nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết
và không có điều kiện để tạo những được những nguồn lực cần thiết. Song cho dù
công ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội
hơn. Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thể cung
ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra công ty cần so sánh những điểm mạnh và những điểm
yếu đối với các đối thụ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục
tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Việc phân đoạn thị trường giúp cho nhà sản xuất biết được nhu cầu của đoạn thị
trường về số lượng, chủng loại, kích cỡ…từ đó dựa vào năng lực của mình doanh
nghiệp xác định thị trường mục tiêu cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Khi

lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:

7


- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị
trường cũ.
- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp
- Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
- Chu kỳ sống của sản phẩm
- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường
● Dự báo thị trường
Dự báo thị trường là một giá trị cụ thể của nhu cầu thị trường tương ứng với
một mức chỉ tiêu marketing xác định của ngành trong những điều kiện xác định của
môi trường marketing. Nói một cách khác, dự báo thị trường chính là dự báo nhu
cầu, doanh số của tất cả các DN cùng ngành dưới những điều kiện xác định.
Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành, doanh số
của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp. Doanh số là một thuật ngữ rộng
hơn doanh thu, có thể chỉ lượng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩm
chính là lượng bán hay lượng tiêu thụ; tính theo giá trị tức là doanh thu.
Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường. Thị
phần tuyệt đối chung được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh
số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của
doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu
của của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó. Thị
phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu.
Việc dự báo nhu cầu, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường,
có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ tới những mô hình
thống kê phức tạp. Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tích

yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý
kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến cua các chuyên gia, thử nghiệm thị
trường.
8


1.1.2.2. Định giá
Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm, đến lợi nhuận vá do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh
doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính
sách giá cả một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện.
Việc định giá cho sản phẩm mới hay định giá lại cho sản phẩm đã có mặt trên
thị trường đều theo một quy trình. Tuy vậy, việc định giá lại cho một sản phẩm đã
bán thường dễ hơn là định giá cho một sản phẩm mới do người định giá đã biết ít
nhiều về phản ứng của thị trường và một mức giá chính xác hoặc một khoảng giá
chấp nhận được đối với sản phẩm này có thể đã bị quy định bởi thị trường rồi.
 Quy trình định giá cho một sản phẩm
- Lựa chọn mục tiêu định giá: mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu
định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu
định giá trước khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, thực tế thì ít doanh nghiêp
đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Doanh nghiệp có thể có
các mục tiêu sau:
+ Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: đạt LN mục tiêu, tối đa hoá lợi nhuận;
+ Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ: tăng lượng bán, duy trì hay tăng thị phần;
+ Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời: ổn định giá, đáp ứng cạnh tranh.
- Xác định đặc điểm của cầu: để định giá cho một sản phẩm, doanh nghiệp cần
phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Điều này là dễ làm đối
với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới. Có hai bước cần làm
là xác định giá kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán ở các mức khác nhau.
Độ co giãn của cầu theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của

thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu theo giá phản ánh
lượng mua sắm một sản phẩm ở những mức giá khác nhau. Nếu cầu là co giãn,
doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao. Nếu cầu là không co giãn, doanh nghiệp có
thể định giá cao hoặc tăng giá.
9


- Xác định chi phí: người làm marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản
phẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ
chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta
thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và các chi phí biến
đổi. Việc xác định chính xác chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của
chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài.
- Phân tích chi phí giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: việc so
sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh
nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở tình thế bất lợi về chi phí. Về giá, doanh
nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh
tranh để biết chính sách giá của các đối thủ. Qua việc mua sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa
vào ý kiến khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần
nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc
tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ dành cho
khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả.
- Lựa chọn phương pháp định giá: có 2 phương pháp định giá là định giá
hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng
chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp tính ra
chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Trong các
phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi
là quan trọng nhất để định ra giá bán.
- Lựa chọn giá cuối cùng: trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng cần cân

nhắc một số yếu tố khác như: tác động tâm lý của giá tới người mua; ảnh hưởng của
các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá sản phẩm, kênh phân phối,
xúc tiến bán…vv ảnh hưởng của giá tới những bên khác như lực lượng bán hàng,
nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ.
 Các chiến lược định giá
Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến
lược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho các
10


dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực khác nhau và
trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các chiến lược định giá mà doanh nghiệp
thường áp dụng bao gồm:
+ Các chiến lược định giá gia nhập thị trường;
+ Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý;
+ Chiết khấu và giảm giá;
+ Chiến lược một giá và giá linh hoạt;
+ Định giá và kích thích tiêu thụ;
+ Định giá cho hỗn hợp sản phẩm;
 Cách thức điều chỉnh giá
Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp thỉnh thoảng phải
thay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu
của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể
chủ động thay đổi giá bằng cách:
+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần sụt giảm, muốn bá chủ thị trường
nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảm
nhận, rủi ro về thị phần hay rủi ro về tài chính.
+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với sản
phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách như
bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ, rút bớt chiết khấu.

Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giá
nhiều ngay một lần.
+ Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ giá,
tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sản
phẩm mới với giá thấp hơn.
1.1.2.3. Phân phối
Phân phối là hành động đưa hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng. Trên thực tế kinh doanh hiếm khi một nhà sản xuất chỉ trực tiếp bán sản phẩm
11


của mình cho khách hàng. Để đưa sản phẩm tới người sử dụng, nhà sản xuất thường
phải thông qua một số nhà trung gian marketing như nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý .
Các trung gian nhà bán buôn, bán lẻ là những người mua sản phẩm từ nhà sản
xuất, tức là đã lấy quyền sở hữu đối với SP từ nhà sản xuất, rồi sau đó chuyển
quyền sở hữu đối với sản phẩm tới người sử dụng thông qua hành động bán lại.
Các nhà trung gian đại lý là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm khách
hàng, thay mặt nhà sản xuất thương lượng với khách hàng của nhà sản xuất, nhưng
không lấy quyền sở hữu đối với SP. Họ chỉ giúp nhà sản xuất chuyển quyền sở hữu
đối với SP hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ tới tay người sử dụng.
Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân tổ chức có liên hệ qua
lại với nhau, tham gia các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển quyền sở hữu
đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới
người sử dụng cuối cùng.
 Các nội dung trong phân phối:
1.Thiết kế kênh;
2.Quản trị các thành viên trong kênh;
3.Phân phối vật chất/thành phẩm;
- Thiết kế kênh phân phối
Những doanh nghiệp tương tự có thể có những kênh phân phối khác nhau. Một

doanh nghiệp luôn muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng những nhu
cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh nghiệp đã tạo
nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có
phong cách đặc biệt. Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giành
thắng lợi trong cạnh tranh, cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống.

12


Mục tiêu

Lựa chọn

Xác định

Lựa chọn các

phân phối

kiểu kênh

cường độ

thành viên của

phân phối

phân phối

kênh

Hình 1.1: Quá trình thiết kế kênh phân phối
Xác định mục tiêu của kênh: việc xác định mục tiêu phân phối của doanh
nghiệp phải dựa trên phân tích mục tiêu marketing. Những mục tiêu mà doanh
nghiệp cần xác định có thể là: tạo hình ảnh chất lượng cao cho sản phẩm, tăng
doanh số trên thị phần, tăng lợi nhuận ngắn hạn.
Lựa chọn kiểu kênh phân phối: đa số các kênh phân phối có sự góp mặt của nhà
trung gian, nhưng một số kênh không có. Những kênh không có mặt nhà trung gian
được gọi là kênh trực tiếp. Trái lại, kênh gián tiếp là kênh mà có sử dụng một hay
nhiều nhà trung gian.
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý/bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
+ Kênh phân phối trực tiếp: là nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người

tiêu dùng. Có một số cách bán trực tiếp là: bán tại nhà, bán qua thư đặt hàng và bán
qua cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của nhà sản xuất. Ưu điểm của kênh trực
tiếp là đảm bảo được chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá và trình độ chuyên môn
13


của lực lượng bán hàng cao. Bên cạnh đó những hạn chế của kênh phân phối trực
tiếp là đầu tư ban đầu lớn, khả năng bao phủ về địa lý hạn chế.
+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm có từ 2 cấp trung gian trở lên. Kênh này có ưu
điểm là đầu tư ban đầu thấp, rủi ro không cao; các nhà trung gian có hiểu biết về địa
phương hơn và khả năng bao phủ về địa lý là lớn. Nhưng đối với kênh phân phối
gián tiếp việc kiểm soát chất lượng về hàng hoá, dịch vụ, giá rất phức tạp; chuyên
môn của người bán không cao và tỷ lệ hoa hồng doanh nghiệp phải trả cho nhà
trung gian là cao.
Trên thực tế các doanh nghiệp không hoàn toàn sử dụng duy nhất một kênh
phân phối mà tiến hành phân phối qua nhiều kênh một lúc.
Xác định cường độ phân phối: sau khi xác định kiểu kênh phân phối, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn một cường độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện
số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có ba loại cường độ phân phối là
phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền.
Phân phối rộng rãi là hình thức thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này được dùng đối với hàng tiện dụng,
tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua.
Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế các
nhà trung gian. Trong trường hợp này, các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ lưỡng
từ nhà SX để đảm bảo rằng họ đáp ứng được những yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra
về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính, khả năng cung cấp dịch vị cho
người sử dụng, khả năng tiêu thụ. Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có
cân nhắc và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sóng SP.

Phân phối độc quyền là hình thức phân phối thông qua duy nhất một nhà trung
gian. Doanh nghiệp thường lựa chọn nhà phân phối độc quyền rất kỹ lưỡng và hình
thức này thường chỉ áp dụng với các sản phẩm không có hàng hoá thay thế.
 Quản trị các thành viên trong kênh

14


Để quản trị các thành viên trong một kênh phân phối doanh nghiệp cần phải có
những chính sách đúng đắn trong các việc: tuyển dụng, thù lao và động viên, đào
tạo, giải quyết xung đột, đánh giá và loại bỏ.
- Phân phối vật chất/thành phẩm
Phân phối vật chất là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng
sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu.
Quản trị điểm dự trữ: quản trị điểm dự trữ liên quan đến các quyết định về số
lượng, địa điểm, quy mô và chức năng của các điểm dự trữ. Một điểm dự trữ có thể
có chức năng lắp ráp, đóng gói hay lưu kho sản phẩm. Có hai loại điểm dự trữ là
trung tâm phân phối và nhà kho.
+ Trung tâm phân phối là nơi giao dịch, nó được lập kế hoạch theo thị trường
chứ không phải theo yêu cầu chuyên chở. Mỗi trung tâm là một hệ thống được tích
hợp đầy đủ các chức năng nhận đơn đặt hàng, xử lý đơn hàng và chuẩn bị giao hàng
cho khách hàng.
+ Các loại nhà kho: kho riêng là kho thuộc sở hữu riêng của doanh nghiệp và
chỉ những sản phẩm của doanh nghiệp được cất giữ ở đó. Kho công cộng là những
kho được sở hữu bởi những người khác với chức năng chứa hàng cho nhiều cá nhân
và tổ chức. Chi phí thuê kho công cộng là chi phí biến đổi. Doanh nghiệp chỉ phải
trả tiền cho không gian và thời gian mà họ sử dụng. Các kho công cộng cũng có
không gian làm nơi trưng bày sản phẩm và văn phòng giao dịch với khách hàng.
Hàng hoá để tại các kho công cộng cũng có thể được dùng làm vật thế chấp để vay
tiền ngân hàng.

Bảo quản và xếp dỡ vật tư: là công việc lựa chọn phương pháp và thiết bị cất
giữ, bảo quản và xếp dỡ phù hợp. Các nhà kho hiện đại thường có kết cấu một tầng
với mặt bằng rộng, nằm ở ngoại ô nơi chi phí thuê đất rẻ và xe tải, tàu hoả…dễ tiếp
cận. Kiểu đóng hàng được sử dụng chủ yếu là đóng vào công-ten-nơ và đây là tiêu
chuẩn trong phân phối vật chất vì giảm thiểu mất mát, hư hại và rủi ro.
Kiểm soát dự trữ: mục đích của kiểm soát dự trữ là có được số lượng và kết cấu
các vật tư tồn kho phù hợp với yêu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Quy
15


mô dự trữ được xác định dựa trên sự cân bằng giữa chi phí và mức phục vụ muốn
có. Để đáp ứng được 95% các đơn đặt hàng ngay lập tức, doanh nghiệp phải dự trữ
nhiều hơn so với trường hợp chỉ cần đáp ứng 80% các đơn đặt hàng và điều này sẽ
làm tăng chi phí.
Xử lý đơn đặt hàng: công việc này bao gồm việc nhận đơn đặt hàng, trả lời, cấp
tín dụng, xuất hoá đơn và thu hồi nợ. Công nghệ thông tin đang là trợ thủ đắc lực
cho những người làm công việc này. Các phần mềm quản trị bán hàng có khả năng
tiếp nhận các đơn đặt hàng, trả lời, xuất hoá đơn và theo dõi công nợ của khách
hàng một cách tự động hoặc bán tự động. Điều này làm tăng độ chính xác của hệ
thống xử lý đơn đặt hàng và giảm chi phí.
Vận tải: vận tải sản phẩm tới khách hàng là một khâu quan trọng đối với doanh
nghiệp. Có 5 phương thức vận tải chính là đường sắt, đường bộ, đường ống, đường
biển và đường hàng không. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp phải sử dụng kiểu vận
tải liên phương thức, tức là kết hợp nhiều phương thức vận tải khác nhau để đảm
bảo cả yêu cầu về thời gian và chi phí.
1.1.2.4. Xúc tiến bán
Một nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của doanh nghiệp trong tiêu
thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu
cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm. Vì
vậy để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra

doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán.
Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết
phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và người bán sản phẩm đó, với hy vọng
ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
 Các hình thức xúc tiến bán:
- Quảng cáo: là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,
thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện
quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh,

16