Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH thương mại dược mỹ phẩm nam phương

TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆN LỰC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại
Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ Phẩm Nam Phương

Giảng viên hướng dẫn:

THS.NGUYỄN THỊ KIM THANH

Sinh viên thực hiện:

CHU THỊ LUYẾN

Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành :

QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Lớp :

D6 QTKD2

Khóa :

2011-2015


Hà Nội, tháng 5 năm 2015

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang từng bước chuyển mình
phát triển cả về chiều rộng cũng như về chiều sâu. Việt Nam đã trở thành thành viên
chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO), điều đó đồng nghĩa với việc các
doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội hơn để phát triển đầu tư, kinh doanh do thị
trường thế giới mở rộng, vị thế cạnh tranh bình đẳng, môi trường kinh doanh được cải
thiện, hạn ngạch xuất nhập khẩu cũng như hàng rào thuế quan được dỡ bỏ,… Điều này
tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương giữa các quốc gia nhưng đồng thời cũng đưa
các nhà kinh doanh vào một thị trường quốc tế với sự cạnh tranh vô cùng gay gắt.
Trước tình hình đó, vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với các doanh nghiệp ngày càng
trở nên quan trọng. Xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với
những thay đổi của thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh
doanh hiệu quả hơn. Xúc tiến thương mại chính là cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận
gần hơn với khách hàng, với thị trường của mình.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2014 đạt 5.9% dẫn đến cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp tại Việt Nam ngày càng trở nên khốc liệt. Các doanh nghiệp trong nước chủ
yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa nên bị hạn chế bởi nguồn vốn hạn hẹp, nguồn
nhân lực, trình độ chuyên môn, trình độ quản lý còn yếu. Do đó, các doanh nghiệp
Việt Nam phải có chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp để tồn tại và phát triển trên
thị trường. Marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng là công cụ cạnh tranh
hữu hiệu cho các doanh nghiệp hiện nay. Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp
Việt Nam vẫn chưa có sự quan tâm, đầu tư đúng mức đề xây dựng cho mình một chính
sách xúc tiến hỗn hợp hiệu quả.
Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương là công ty chuyên

nghiệp trong lĩnh vực phân phối, kinh doanh các sản phẩm thuốc tân dược, thực phẩm
chức năng nhằm đưa đến tay người tiêu dùng các sản phẩm chất lượng cao với mức
giá hợp lý. Qua quá trình quan sát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp,
em nhận thấy hình thức xúc tiến chủ yếu mà doanh nghiệp tiến hành đó là quảng cáo
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


và xúc tiến bán. Hình thức này thu hút được khách hàng nhưng chi phí lớn. Ngoài ra
các công cụ xúc tiến khác mặc dù có nhưng chưa được quan tâm và cũng chưa đem lại
hiệu quả. Do đó, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thông tin
tới khách hàng về sản phẩm, xây dựng hình ảnh về công ty, từ đó nhằm tăng doanh số,
thu lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đã đặt ra cho doanh nghiệp, từ những lí do
trên nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc
tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương”.
2. Mục đích nghiên cứu đề tài.
Xuất phát từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài và các vấn đề nghiên cứu đã
được xác lập. Việc nghiên cứu đề tài sẽ hướng tới các mục đích sau:
Thứ nhất: Hệ thống hóa lý luận chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong các
doanh nghiệp.
Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty
TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.
Thứ ba: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.
3. Phạm vi, đối tượng nghiên cứu
Phạm vi không gian : Đề tài được nghiên cứu tại Công ty TNHH Thương mại
Dược mỹ phẩm Nam Phương.
Phạm vi thời gian : Các số liệu nghiên cứu đề cập trong khóa luận được giới hạn

trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014.
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương mại
Dược mỹ phẩm Nam Phương.

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


4. Phương pháp nghiên cứu
Bài khóa luận sử dụng:
a, Phương pháp thu thập dữ liệu:
+ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập được thu thập từ phòng kinh doanh, phòng kế toán
của công ty bao gồm:
-

Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm từ 2012 đến 2014.

-

Các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

+ Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
-

Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách
hàng. Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách
thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau.

-

Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp Giám đốc Ma Thị Hậu và Phó
giám đốc Nguyễn Khắc Khải để làm rõ tình hình các hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của Công ty.

b, Phương pháp xử lý dữ liệu.
Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh rồi đưa
ra kết luận về hoạt động hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong sản xuất kinh doanh dược
phẩm của Công ty.

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


5. Bố cục đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, khóa luận
được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong
doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương mại
Dược mỹ phẩm Nam Phương.
Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp
tại công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.
Do thời gian có hạn, cũng như sự hạn chế về mặt kiến thức và kinh nghiệm của em nên
bài khóa luận không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của
thầy, cô để khóa luận này được hoàn thiện hơn.

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Điện Lực, với sự cố gắng học tập
của bản thân và sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong trường, em đã trau dồi
được một lượng kiến thức vô cùng quý giá và có ích cho bản thân. Bên cạnh đó, thời
gian được thực tập tại công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương đã
giúp em vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn. Dựa vào đó em đã hoàn thành
khóa luận với đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công
ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương”.
Để hoàn thành bài khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu
trường Đại học Điện Lực, Khoa quản trị kinh doanh đã trang bị cho em những kiến
thức bổ ích và đào tạo em trở thành một cử nhân có ích cho xã hội.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn là ThS. Nguyễn Thị
Kim Thanh đã giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị phòng kinh doanh của công ty
TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn em
trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Sinh viên
Chu Thị Luyến

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
MỤC LỤC.................................................................................................................... 2
1.1Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp........10
1.1.1Khái niệm.....................................................................................................10
1.1.2Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp..........................10
1.2Các công cụ xúc tiến hỗn hợp.............................................................................11
1.2.1Quảng cáo....................................................................................................11
1.2.2Marketing trực tiếp.......................................................................................14
1.2.4Quan hệ công chúng (PR - Public Relations)................................................19
1.2.5Bán hàng cá nhân (Personal Selling)............................................................20
1.3Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp.................21
1.3.1Loại hình sản phẩm và thị trường:................................................................21
1.3.2Sự sẵn sàng của người mua:.........................................................................21
1.3.3Chu kỳ sống của sản phẩm:..........................................................................23
1.3.4Chiến lược đẩy hay kéo:...............................................................................24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.........................26
2.1Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp.................................................................26
2.7Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại Dược
mỹ hẩm Nam Phương.............................................................................................36
2.7.1Quảng cáo....................................................................................................36
2.7.2Marketing trực tiếp.......................................................................................38
2.7.3Khuyến mãi..................................................................................................40
2.7.4Quan hệ công chúng.....................................................................................42
2.7.5Bán hàng cá nhân.........................................................................................42

2.8Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH
Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.............................................................43
2.8.1Môi trường bên trong...................................................................................43

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


2.8.2Môi trường bên ngoài...................................................................................44
2.8.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.................................................................................................................44
2.8.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.................................................................................................................46

2.9Những mặt đạt được trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp........48
2.10Những hạn chế..................................................................................................48
2.11Nguyên nhân của hạn chế.................................................................................50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỒN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.......................................................................53
3.1 Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương
mại Dược mỹ phẩm Nam Phương trong thời gian tới ( 2015 – 2017)......................53
3.2 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp.............................53
3.2.1Quảng cáo....................................................................................................53
3.2.2Marketing trực tiếp.......................................................................................58
3.2.3Khuyến mãi..................................................................................................59
3.2.4Phát triển quan hệ công chúng......................................................................61
3.3 Một số giải pháp khác........................................................................................62
3.3.1Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh.................62
3.3.2Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực............................................................63
3.3.3Thành lập phòng marketing..........................................................................64

3.3.4Xây dựng trang website riêng cho doanh nghiệp...........................................65
3.3.5 Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng......................................................65
3.4 Một số kiến nghị...............................................................................................66
3.4.1Kiến nghị với Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.......67
3.4.2Kiến nghị với cơ quan nhà nước...................................................................68
KẾT LUẬN................................................................................................................70
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................71

MỤC LỤC.................................................................................................................... 2

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


1.1Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp........10
1.1.1Khái niệm.....................................................................................................10
1.1.2Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp..........................10
1.2Các công cụ xúc tiến hỗn hợp.............................................................................11
1.2.1Quảng cáo....................................................................................................11
1.2.2Marketing trực tiếp.......................................................................................14
1.2.4Quan hệ công chúng (PR - Public Relations)................................................19
1.2.5Bán hàng cá nhân (Personal Selling)............................................................20
1.3Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp.................21
1.3.1Loại hình sản phẩm và thị trường:................................................................21
1.3.2Sự sẵn sàng của người mua:.........................................................................21
1.3.3Chu kỳ sống của sản phẩm:..........................................................................23
1.3.4Chiến lược đẩy hay kéo:...............................................................................24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.........................26

2.1Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp.................................................................26
2.7Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại Dược
mỹ hẩm Nam Phương.............................................................................................36
2.7.1Quảng cáo....................................................................................................36
2.7.2Marketing trực tiếp.......................................................................................38
2.7.3Khuyến mãi..................................................................................................40
2.7.4Quan hệ công chúng.....................................................................................42
2.7.5Bán hàng cá nhân.........................................................................................42
2.8Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH
Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.............................................................43
2.8.1Môi trường bên trong...................................................................................43
2.8.2Môi trường bên ngoài...................................................................................44
2.9Những mặt đạt được trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp........48
2.10Những hạn chế..................................................................................................48
2.11Nguyên nhân của hạn chế.................................................................................50

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỒN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.......................................................................53
3.1 Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương
mại Dược mỹ phẩm Nam Phương trong thời gian tới ( 2015 – 2017)......................53
3.2 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp.............................53
3.2.1Quảng cáo....................................................................................................53
3.2.2Marketing trực tiếp.......................................................................................58
3.2.3Khuyến mãi..................................................................................................59

3.2.4Phát triển quan hệ công chúng......................................................................61
3.3 Một số giải pháp khác........................................................................................62
3.3.1Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh.................62
3.3.2Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực............................................................63
3.3.3Thành lập phòng marketing..........................................................................64
3.3.4Xây dựng trang website riêng cho doanh nghiệp...........................................65
3.3.5 Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng......................................................65
3.4 Một số kiến nghị...............................................................................................66
3.4.1Kiến nghị với Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.......67
3.4.2Kiến nghị với cơ quan nhà nước...................................................................68
KẾT LUẬN................................................................................................................70
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................71

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
MỤC LỤC.................................................................................................................... 2
1.1Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp........10
1.2Các công cụ xúc tiến hỗn hợp.............................................................................11
1.3Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp.................21
Hình 1.Chiến lược đẩy và kéo.................................................................................25
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.........................26
2.1Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp.................................................................26
Sơ đồ 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty......................................................................27
Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty.......................................................................30
Bảng 2. Danh mục sản phẩm của công ty................................................................32
Bảng 3. Tình hình kết quả kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014........................35
2.7Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Thương mại Dược
mỹ hẩm Nam Phương.............................................................................................36
Bảng 4: Tần suất quảng cáo trên các phương tiện.................................................36
Bảng 5: Ngân sách dành cho các phương tiện quảng cáo .......................................37
Bảng 6: Ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp ........................................39
Bảng 7: Một số sản phẩm áp dụng khuyến mại nhân dịp thành lập Công ty năm
2015......................................................................................................................... 41
2.8Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH
Thương mại Dược mỹ phẩm Nam Phương.............................................................43
2.9Những mặt đạt được trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp........48
2.10Những hạn chế..................................................................................................48
2.11Nguyên nhân của hạn chế.................................................................................50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỒN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
DƯỢC MỸ PHẨM NAM PHƯƠNG.......................................................................53
3.1 Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương
mại Dược mỹ phẩm Nam Phương trong thời gian tới ( 2015 – 2017)......................53

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


3.2 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp.............................53

Bảng 8: Các mục tiêu quảng cáo.............................................................................55
Bảng 9: Ngân sách quảng cáo của Công ty giai đoạn 2015 – 2017..........................56
Bảng 10: Tần suất quảng cáo trên các phương tiện chủ yếu của Công ty giai đoạn
2015 – 2017..............................................................................................................57
Bảng 11: Ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp giai đoạn 2015– 2017......58
Bảng 12: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên của Công ty trong năm 2015
59
3.3 Một số giải pháp khác........................................................................................62
3.4 Một số kiến nghị...............................................................................................66
KẾT LUẬN................................................................................................................70
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................71

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


KÝ HIỆU VÀ CỤM TỪ VIẾT TẮT
TNHH:

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

Trách nhiệm hữu hạn

SVTH: Chu Thị Luyến


10
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP

1.1

Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm
Xúc tiến là những nỗ lực của công ty để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ cũng như hiểu rõ về công ty. Nhờ
xúc tiến mà công ty có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Th.S Quách Thị
Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007)
Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông marketing là các hoạt động truyền tin về sản
phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua các phương tiện
khác nhau. Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện
để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho
biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều
phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng
hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng
nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được
tăng lên.
1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như: kích
thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản
phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm
1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn
nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa, các doanh nghiệp cũng như khách
hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh
và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh

nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


11
nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh
doanh.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua
hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng
những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng
những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của
doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến
hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua
hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu
nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ
sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh
phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ
nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh
doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng,
hướng dẫn thị hiếu của khách hàng; giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh
đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn

đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
1.2 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
1.2.1 Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị.
Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của
công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: Nghệ
thuật quảng cáo.Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.
Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về
những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


12
tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng
của họ và đi đến hành động mua hàng, Quảng cáo được thực hiện theo nguyên tắc
A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ.
A - Attention (tạo ra sự chú ý)
I - Interest (làm cho thích thú)
D - Desire (Gây nên sự ham muốn)
A - Action (Dẫn đến hành động mua hàng)
Những quyết định chủ yếu trong hoạt động quảng cáo bao gồm
*Quyết định về mục tiêu quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty
và các mục tiêu marketing. Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu
này nâng cao uy tín của Công ty, của sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường được
phân loại thành mục tiêu để thông tin thuyết phục hay nhắc nhở mục tiêu.
- Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm
tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường biết về một sản phẩm

mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay đổi về giá cả.
- Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh
nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng
cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão hòa) của
sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa
điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó ở đâu, v.v…
*Quyết định về ngân sách quảng cáo
Sau khi xác định các mục tiêu quảng cáo rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân
sách quảng cáo cho mỗi sản phẩm nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng. Có 4 phương
pháp để xác định ngân sách:
- Phương pháp tùy khả năng: Nhiều doanh nghiệp xác định ngân sách quảng cáo có
tùy theo khả năng doanh nghiệp có thể chi được. Phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng
của quảng cáo đối với khối lượng tiêu thụ, nó dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm
không ổn định.
- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số, ví dụ, 5% hay 10% của doanh số
năm tới. Ưu tiên của phương pháp này là chi phí quảng cáo gắn liền với kết quả hoạt
động kinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) và đảm bảo sự ổn định cạnh tranh.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh. Một số doanh nghiệp xác định ngân sách
quảng cáo của họ ngang bằng với mức chi của các hãng cạnh tranh cùng cỡ. Tuy

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


13
nhiên, do uy tín, tài lực, cơ may và mục tiêu của từng doanh nghiệp khác nhau rất xa
nên chắc chắn kết quả chiêu thị sẽ khác nhau.
+ Phương pháp mục tiêu và công việc.

Phương pháp này đòi hỏi nhà marketing lập ngân sách bằng cách:
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
+ Xác định những công việc, chương trình cần thực hiện để đạt mục tiêu (quảng
cáo trên báo, radio, TV như thế nào…)
- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc tổng số chi phí này chính là ngân sách
quảng cáo đề nghị cho năm tới.
*Quyết định về phương tiện quảng cáo.
Tùy theo khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. các loại phương tiện quảng cáo thường
được sử dụng: báo chí, radio, TV, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng thư gửi qua
bưu điện, quảng cáo bằng Pano, áp phích,..v.v
*Quyết định về lời rao quảng cáo.
Quyết định về lời rao quảng cáo thường gồm 3 bước: tạo ra lời rao, đánh giá và
tuyển chọn lời rao, thực hiện lời rao.
Việc tạo lời rao đòi hỏi giải quyết 3 vấn đề: Nói cái gì (nội dung lời rao), nói thế
nào cho hợp lý (cấu trúc lời rao) và nói thế nào cho có hiệu quả (hình thức thực hiện
lời rao)
- Về nội dung lời rao
Cần thiết kế, phác họa những sự gợi dẫn để có được những đáp ứng mong muốn.
Có 3 loại gợi dẫn:
+ Gợi dẫn sự hợp lý: Sản phẩm đem lại những ích dụng theo yêu cầu (bền, tiết
kiệm, có giá trị…
+ Những gợi dẫn tạo xúc cảm. Những gợi dẫn tạo xúc cảm kích thích những tình
cảm tích cực để đưa đến việc mua.
+ Những gợi dẫn đạo đức. Những gợi dẫn đạo đức hướng đến cái thiện nơi khách
hàng.
- Về cấu trúc lời rao
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào cấu trúc của lời rao. Thứ nhất, có
nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách hàng tự kết luận lấy. Đưa ra kết luận thường
hiệu quả hơn. Thứ hai, trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến?

Thường đơn tuyến hiệu quả hơn. Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu
hay cuối điệp truyền.
- Hình thức lời rao.

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


14
Cần triển khai một hình thức sinh động cho lời rao. Trong quảng cáo in ấn, nhà
marketing phải quyết định tiêu đề, lời lẽ, minh họa và màu sắc. Để thu hút sự chú ý có
thể sử dụng những cách như tính độc đáo và tương phản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn,
hình thức hấp dẫn, kích cỡ và vị trí của lời rao hợp lý. Lời rao cần phải đáng tin cậy,
được ưa thích, tạo nên sự tin tưởng hoàn toàn nơi khách hàng.
Thực hiện lời rao nên như thế nào? Kết quả của lời rao quảng cáo không những chủ
tùy thuộc vào những gì được nói mà còn tùy thuộc vào cách thức được nói như thế
nào?
Cần có một văn phòng một ngữ điệu và một sự trình bày hợp lý để thực hiện lời
rao. Nếu lời rao được truyền trên ti vi người trình bày phải chú ý sự biểu lộ của nét
mặt, cử chỉ, trang phục tư thế và kiểu tóc. Có thể dựng lên một khung cảnh, một kiểu
dáng hay một hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiên nhiên, sự
trong sáng…
*Đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có
đạt được không? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều
hơn nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu quả của tin tức của lời rao
quảng cáo và hiệu quả của phương tiện quảng cáo. Hiệu quả của tin tức quảng cáo
nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra được những lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu

hút sự chú ý của khách hàng, có thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và
thái độ của họ đối với sản phẩm.
Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và tin
tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có
hiệu quả, ít tốn kém hơn.
Quảng cáo còn mang lại hiệu quả là nâng cao uy tín và gây tiếng tăm cho doanh
nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
1.2.2 Marketing trực tiếp
Trước đây, marketing trực tiếp được hiểu là một hình thức marketing trong đó sản
phẩm hay dịch vụ được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không phải qua
người trung gian nào. Theo cách hiểu này, các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán
hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng hay tổ chức ra các cửa hàng bán lẻ đều là
marketing trực tiếp. Ngày nay cùng với sự phát triển của kỹ thuật truyền thông,
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


15
marketing trực tiếp phải được hiểu là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng
một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường
được và hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Như vậy, marketing trực tiếp được
thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn đặt hàng của
người mua (còn gọi là marketing đơn hàng trực tiếp).
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog,
marketing bằng thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền
thanh, báo và tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa
hàng, sân bay...
Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiết kiệm thời gian
và công sức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà

và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không
bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
*Những quyết định chủ yếu của marketing trực tiếp
Người làm marketing trực tiếp phải đưa ra các quyết định về mục tiêu và khách
hàng mục tiêu, chiến lược chào hàng, trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và đo
lường mức độ thành công của nó.
+Mục tiêu: Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua
ngay sản phẩm. Sự thành công của nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại
của khách hàng. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được coi là khá trong chiến dịch
bán hàng bằng marketing trực tiếp, nhưng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch là
vô ích. Các mục tiêu khác của marketing trực tiếp có thể là tạo ra sự biết đến và ý định
mua sau này. Lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách khách
hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông tin để củng cố hình ảnh của
nhãn hiệu và doanh nghiệp.
+Khách hàng mục tiêu:
Những người làm marketing trực tiếp cần hình dung ra những đặc điểm của khách
hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có nhiều triển vọng mua nhất.Khách hàng mục

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


16
tiêu tốt nhất là những người mới mua gần đây nhất, mua thường xuyên và mua nhiều.
Cũng có thể sử dụng những tiêu chuẩn phân đoạn thị trường để xác định khách hàng
mục tiêu (tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh gia đình và lý
do mua hàng,…). Kết quả về thị trường mục tiêu là cơ sở để lập danh sách những
khách hàng có triển vọng nhất trên thị trường mục tiêu đó.
+Chiến lược chào hàng: Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng một chiến

lược chào hàng có hiệu quả để đáp ứng những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Chiến
lược chào hàng gồm năm yếu tố là sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời nói),
phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và ứng xử sáng tạo.
+Trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và đo lường kết quả:
Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là có thể trắc nghiệm tính hiệu quả
của các yếu tố khác nhau của chiến dịch chào hàng trong điều kiện của thị trường. Có
thể trắc nghiệm tính chất của sản phẩm, văn bản quảng cáo, giá bán, các phương tiện
truyền thông, danh sách gửi thư,... Mặc dù mức độ đáp ứng của marketing trực tiếp chỉ
ở một con số, việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm tăng đáng kể số người biết
đến sản phẩm và số người hình thành ý định mua trong tương lai, từ đó có thể mở rộng
khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.
Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt động đã triển khai và mức độ
đáp ứng lại của khách hàng một cách kỹ lưỡng để đảm bảo hòa vốn.
1.2.3 khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp
ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Hầu hết các tổ
chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mãi. Có nhiều yếu tố bên trong cũng
như bên ngoài doanh nghiệp góp phần làm cho hoạt động khuyến mãi tăng lên dữ dội.
Bên trong doanh nghiệp, sự nhận thức vai trò quan trọng của khuyến mãi ở mọi cấp
quản trị đã được khẳng định. Bên ngoài doanh nghiệp do cạnh tranh, do lạm phát, do
suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí
quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông v..v…làm cho
người ta sử dụng khuyến mãi càng nhiều hơn. Làm sao phân chia hợp lý ngân sách cho
GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


17
quảng cáo và khuyến mãi? Các doanh nghiệp đã chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 – 80 và 80

– 20. Tỉ lệ khuyến mãi quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây vì
khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả. Giới quản trị cấp cao không
muốn để tỷ lệ này quá cao. Vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnh bằng việc khuyến
mãi quá nhiều thì có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đi. Việc khuyến mãi hữu hiệu
nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng.
*Các quyết định chủ yếu trong khuyến mãi
- Quyết định về mục tiêu khuyến mãi
Mục tiêu khuyến mãi rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm.
Những mục tiêu riêng của khuyến mãi sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường. Với người
tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử,
thu hút khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặt
hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thụ mới, kích thích
bán hàng trong mùa vắng khách.
- Quyết định chọn công cụ khuyến mãi
Để hoàn thành các mục tiêu có rất nhiều công cụ kích thích tiêu thụ khác nhau.
Người lập kế hoạch cần tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình
hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ.
+ Mẫu hàng. Mẫu hàng là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn
phí. Mẫu chào hàng có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng,
kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào
hàng là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất.
+ Phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được
hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể
gửi qua bưu điện, gói vào trong hoặc kèm theo một sản phẩm khác, hay đưa vào quảng
cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách
phân phát. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả với việc kích thích tiêu thụ một nhãn
hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử một nhãn hiệu mới.
+ Hoàn trả tiền mặt. Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua
hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một
chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn lại một phần giá mua qua bưu

điện.
+ Bao gói theo giá rẻ. Bao gói theo giá rẻ cũng còn gọi là thương vụ có chiết
giá nhỏ là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số tiền so với giá

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến


18
bình thường của sản phẩm đó đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là một
hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi như hai bao
bì chỉ tính bằng một, hay bao gói ghép tức là hai sản phẩm liên quan với nhau được
bao gói kèm với nhau. Bao gói rẻ có hiệu quả với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn,
còn hơn cả phiếu mua hàng.
+ Thưởng( hay quà tặng). Là hàng hoá được bán với giá tương đối thấp hay
cho không để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác. Phần thưởng theo gói
hàng được để kèm với sản phẩm ở bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao
bì. Bản thân bao bì nếu là một cái hộp có thể dùng lại được thì cũng là một dạng
thưởng thêm. Thưởng miễn cước bưu điện là trường hợp hàng đươc gửi qua bưu điện
đến những người tiêu dùng nào gửi một bằng chứng mua hàng cho người bán.
+ Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên. Phần thưởng cho khách hàng
thường xuyên là những giá trị bằng tiền mặt hay dưới hình thức khác tỷ lệ với số lần
khách hàng mua hàng của một người bán hay một nhóm người bán nhất định.
+ Dùng thử miễn phí. Dùng thử miễn phí là việc mời những người có triển
vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không mất tiền với hy vọng là họ sẽ mua sản phẩm
đó. Chẳng hạn như các đại lý ô tô khuyến khích lái thử xe miễn phí để kích thích sự
quan tâm đến việc mua xe.
+ Bảo hành sản phẩm. Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan
trọng, nhất là khi người tiêu dùng trở nên nhạy cảm với chất lượng hơn.

+ Liên kết khuyến mãi. Liên kết khuyến mãi là hai hay nhiều nhãn hiệu hay
doanh nghiệp cùng chung sức lại để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền, và tổ
chức thi nhằm tăng khả năng lôi kéo của mình. Các doanh nghiệp góp kinh phí với hy
vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc vì các lực lượng bán hàng đều đẩy mạnh những biện
pháp khuyến mãi này đối với những người bán lẻ giúp đỡ cách bày hàng đẹp hơn và
không gian quảng cáo tốt hơn.
+ Chiết giá. Chiết giá còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định là
một khoản chiết khấu giá quy định trong từng trường hợp mua hàng trong một thời kỳ
đã định. Cách này khuyến khích các đại lý mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh
mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lý có
thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay
giảm giá bán.

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kim Thanh

SVTH: Chu Thị Luyến