Tài liệu huấn luyện quản lý bán hàng công ty Kinh Đô năm 2017

11/13/2012

Chào mừng Các bạn đến với
CHƢƠNG TRÌNH

QUẢN LÝ BÁN HÀNG KINH ĐÔ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Welcome

KD ASM’ WORKSHOPS

Work hard, Work smart!

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

1


11/13/2012

Những tổ chức bán hàng Chuyên nghiệp,
đẳng cấp sẽ cụ thể hoá bằng các …
Phương pháp, quy trình và công cụ …

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Mục tiêu của chúng ta là
“Thể chế hoá”
Các giai đoạn của việc học hỏi liên tục

Thể chế hóa

Tham gia

Hiểu biết
Nhận biết

Mô tả :

Đã nghe
qua

Có thể giải
thích

Sử dụng hàng
ngày

Một phần của Văn
hóa

Chúng ta muốn đạt đến mức nào, giai đoạn nào?
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

2


11/13/2012

YẾU TỐ ĐỂ THÀNH CÔNG

Knowledge

Attitude

Kiến thức

Thái độ

Skills

Habits

Kỹ năng

Thói quen

K.
A.
S.
H.

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Lộ trình huấn luyện
NỘI DUNG CHI TIẾT
Stt

Chức danh

Chƣơng trình

Nhập môn

NVBH,
GSBH, ASM,
RSM

Kỹ năng Bán
hàng căn bản

Soft skills

Hard Skills

1.Tầm nhìn, Sứ mạng, Gía trị cốt lõi, Lịch sử hình
1.Thành lập tuyến bán hàng.
thành và phát triển của Cty.
2. Kênh bán hàng, điểm bán hàng và quản lý
2. Bán hàng là gì? Chúng ta bán gì?.
điểm bán hàng
3. Khách hàng và Ngƣời tiêu dùng.
4. Các bƣớc bán hàng & Chăm sóc KH.

3. Sổ bán hàng.

5. Các nguyên tắc trƣng bày hiệu quả.

4. Báo cáo bán hàng.

6.Trình bày bán hàng và Vựơt qua phản đối

5. Sales Toolkit

7.Vai trò, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.
8. Lập KH mở và bán hàng vào điểm bán mới
1

Nâng cao

9. Lộ trình phát triển

Căn bản

1. Quản lý sự thay đổi
2, Kỹ năng huấn luyện– Coaching Skills

6. Excutional plannner
1.Quản lý vùng lãnh thổ.
2. Quản lý Nhà PP
3. Quản lý điểm bán và kênh phân phối
4. Quản lý bán hàng chuyên nghiệp.

GSBH, ASM,
RSM
Duy trì

2

SUPERVISORY SKILLS(Kỹ năng giám sát):
1- Kỹ năng giao tiếp.
2- Kỹ năng hoạch định cá nhân
3- Kỹ năng giải quyết vấn đề/ ủy thác công việc
4- Kỹ năng quản lý thời gian làm viêc .
5- Kỹ năng xây dựng đội ngũ .
1. Kỹ năng huấn luyện– Coaching Skills nâng cao

Mở rộng

Nâng cao

2, Chƣơng trình huấn luyện cho ngƣời huấn
luyện- TRAIN THE TRAINNER
3, Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
1. Căn bản về Văn hóa doanh nghiệp

Sales Cap. Vs1. 08-2012,
Prepare byTheo
Thanhtt
Mở rộng
các Chƣơng trình quản trị Dành cho các
RSM

3

Nâng cao

cấp quản lý của Cty

1. Công cụ Phân tích bán hàng
2, Quản lý thời gian bán hàng
3, Chƣơng trình huấn luyện liên kết

1, Chƣơng trình quản lý NPP KĐ
2, Thu phục mọi khách hàng
3, Lập kế hoạch thực thi
Quản lý bán hàng chuyên nghiệp nâng cao
Theo các Chƣơng trình quản trị Dành cho
các cấp quản lý của Cty

3


11/13/2012

CHƢƠNG TRÌNH NHẬP

MÔN &

.

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CĂN BẢN
1. Tầm nhìn, Sứ mạng, Gía trị cốt lõi, Lịch sử hình
thành và phát triển của Cty.
2. Bán hàng là gì? Chúng ta bán gì?
3. Khách hàng, Ngƣời tiêu dùng.
4. Các bƣớc bán hàng & Chăm sóc KH.
5. Các nguyên tắc trƣng bày hiệu quả.
6. Trình bày bán hàng và Vựơt qua phản đối

7. Vai trò, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.
8. Lập kế hoạch mở và bán vào điểm bán mới

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Nội dung Huấn luyện
SALESCAP

Chƣơng trình

Quản lý bán hàng Kinh đô
1 , Vai trò nhiệm vụ
2 , Soạn thảo mục tiêu
3 , Phương pháp theo dõi kết quả
4 , Thực hành huấn luyện
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

4


11/13/2012

MỤC TIÊU
1. Tập trung hơn đối với công việc chính yếu
của Sales Team
2. Giúp phát huy năng lực đội ngũ
3. Có đƣợc 01 phƣơng pháp, công cụ quản lý
Team hữu hiệu
4. Một ngôn ngữ chung, đƣợc chuyên nghiệp
hóa, thể thế hóa cho toàn công ty

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Chƣơng trình QUẢN LÝ BÁN HÀNG
KINH ĐÔ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Ra quyết định- Making decision
RAM Structure
Tổ chức- Organizing
Bố trí công việc- Staffing
Setting Objectives
Lập kế hoạch- Planning 
Tracking Measure
Kiểm soát- Controlling 
Truyền đạt thông tin- Communicating
Coaching
Định hƣớng– Directing (Leadership)

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

5

11/13/2012

Chương trình QUẢN LÝ BÁN HÀNG
KINH ĐÔ
1.Xác định rõ vai trò nhiệm vụ
RAM

2. Xác định Mục tiêu
SETTING OBJECTIVES

4. Huấn luyện COACHING

3. Theo dõi đánh giá
TRACKING MEASURE

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Đối tượng của chương trình…ASM/ SS
LEADER

ASM/ SS (Mini ASM)
Là Coach của Team

Ra quyết định- Making decision

RAM Structure
Vai trò, nhiệm vụ, các
tiêu chí đánh giá trong
đội ngũ

Tổ chức- Organizing
Bố trí công việc- Staffing
Lập kế hoạch- Planning

Setting Objectives- Thiết lập
mục tiêu cho đội ngũ

Kiểm soát- Controlling

Tracking Measure- Theo
dõi, kiểm soát, đánh giá

Truyền đạt thông tinCommunicating

Coaching- Huấn luyện
Định hƣớng– Directing (Leadership) phát triển đội ngũ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

6


11/13/2012

Chƣơng trình mà thông qua đó QUẢN LÝ BH KHU VỰC ( ASM ) có đƣợc năng
lực, phƣơng pháp và các công cụ để quản lý Team một cách thành công
HUẤN LUYỆN
PHƢƠNG PHÁP
THEO DÕI
XÁC ĐỊNH

MỤC TIÊU

RAMs
• Năng lực hoạt động
• Hiểu rõ vai trò
• Chức năng của các
Thành viên trong
Team

• Tập trung vào những
nhiệm vụ có ảnh hƣởng
lớn
• Các mục tiêu gắn kết
với Kế hoạch kinh
doanh
• Các mục tiêu đƣợc cụ
thể hóa đối với từng đối
tƣợng

• Cung cấp cho Team
thông tin hoàn chỉnh và
nhất quán
• Phát hiện cơ hội nâng
cao hiệu quả hoạt động
• Team tập trung vào
các mục tiêu và kết quả

XÂY DỰNG NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG

• Tạo hỗ trợ và hƣớng đạo

cần thiết cho Team nhằm
đạt các mục tiêu
• Làm cho Team tập trung
vào việc nâng cao hiệu quả
hoạt động
• Team có đƣợc kỹ năng
làm việc
• Xây dựng những kỹ năng
mới nhằm đạt Kế hoạch
kinh doanh

•

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

VAI TRÒ
NHIỆM VỤ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

7


11/13/2012

“Trƣớc hết cần phải làm đúng việc.
Sau đó mới cần đến làm việc
đúng.”
Peter Drucker

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

SƠ ĐỒ CHỨC NĂNG P.KD NKD
SD

Assistant

MT

Sales
Operation

GT

KA

Customer
service

HRC

Sales
Admin

Sales
Capability

DMS

Trade

Marketing

Sales
Planning

Sales
Forecast
Planning

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

8


11/13/2012

SĐ TỔ CHỨC KINH DOANH

(Trƣớc)

GĐBH

GĐBH VÙNG 1
( RSM 1 )

GĐBH Vùng 2
( RSM 2 )

GĐBH VÙNG Đông Bắc
( RSM )

GĐBH VÙNG 3
( RSM 3)

GĐ KHU VỰC
ASM

NV BH Trực tiếp

Sales admin

NV BH presell
GSBH S.SUP
GSBH S.SUP
GSBH S.SUP

NV BH kết hợp
NV BH sỉ
NV BH lẻ tươi/ khô

NV BH Trực tiếp
NV BH Trực tiếp
NV BH

NV BH sỉ
NV BH sỉ
NV BH

NV BH presell
NV BH presell

NV BH

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Mới 2
RSM

Sales Admin

ASM1

ASM2

GSBH Tổng
hợp

CV Phát triển
bán hàng

NVBH Sỉ
NVBH

….

NVBH

NVBH

NVBH KA/
Đly or Dự án

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

9


11/13/2012

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Mới 1
RSM

ASM1

ASM2

….

GSBH Tổng
hợp

CV Phát
triển KÊNH

Sales Admin
NVBH KA/
HRC
NVBH Sỉ

NVBH

NVBH

NVBH

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

Bắt đầu từ khối đơn vị cơ bản nhất Area

Area

CV. PTBH

GS 2

GS 1

ASM

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

10


11/13/2012

RAM
1. Roles: VAI TRÒ

2. Accountabilities: TRÁCH NHIỆM

3. Measures: TIÊU CHÍ ĐO LƢỜNG

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

QUẢN LÝ BÁN HÀNG (ASM)
Vai trò (Roles) : Phát triển công việc kinh doanh mới, có lợi và khuyếch
trƣơng cơ sở kinh doanh hiện tại thông qua tuyển chọn, đào tạo và huấn
luyện đội ngũ bán hàng trong địa bàn. Là tiếng nói của khách hàng trên địa
bàn đối với Công ty Kinh Đô .
Nhiệm vụ (Accountabilities ):
Phát triển chiến lược kinh doanh, thông qua các chỉ tiêu cụ thể
Đề ra những mục tiêu rõ ràng phù hợp với những mục tiêu của Cty cho từng
thành viên đội ngũ bán hàng trong địa bàn (Mục tiêu chuyển đổi)
Đánh giá tiến trình thực hiện so với những mục tiêu trong những cuộc họp
hàng tuần và có hƣớng khắc phục kịp thời
Đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng và gắn kết với chính sách
Xây dựng năng lực và chuyển giao năng lực hoạt động
Cập nhật, các công cụ quản lý (Bảng Theo dõi Hoạt động…) đều đặn.
Đánh giá công nhận thành tích và cung cấp thông tin phản hồi cho đội ngũ
Chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh
Đánh giá năng lực của các thành viên thông qua Bản Kiểm tra huấn luyện
hiện trƣờng W*W và Bản Hội ý Cá nhân O*O, cung cấp thông tin phản hồi về
tiến
triển
công
việc
choby đội
ngũ
Sales
Cap. Vs1.

08-2012,
Prepare
Thanhtt

11


11/13/2012

QUẢN LÝ BÁN HÀNG (ASM)
Nhiệm vụ (tt):
Trong quá trình Kiểm tra Hiện trƣờng, mô hình hóa những chuẩn mực về
hành vi hoặc kỹ năng thực hành nhằm đạt chỉ tiêu bằng cách thực hiện
các lần viếng thăm mẫu; Lƣu các báo cáo và ghi chép về mục tiêu và tiến
trình thực hiện Kiểm tra Hiện trƣờng và Hội ý Cá nhân
Huấn luyện nhóm theo yêu cầu
Giúp đỡ GSBH/ NVBH giải quyết các vấn đề hàng ngày
Khách hàng
Hỗ trợ thực hiện thành công những công việc chính yếu (giao hàng, kho
hàng, quản lý, trƣng bày và trang thiết bị …)
Thƣờng xuyên có mặt trên thị trƣờng để thấu hiểu các nhu cầu của KH
Phạm vi Đánh giá (Measures )
Sản lƣợng/ Doanh thu của khu vực, diện rộng và chiều sâu của việc phân
phối, tiêu chuẩn trƣng bày và thực hiện bán hàng
Thực hiện các Sáng kiến áp dụng cho khách hàng và cho ngƣời tiêu dùng
của cty
Đảm bảo có sẵn tất cả các SKU trong khu vực theo định hƣớng của Cty
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM

Quản lý bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. HÀNG THÁNG
1 Nhận chỉ tiêu tháng từ cấp quản lý trực tiếp

Ngày 25- 26 mỗi tháng

2 Chuyển đổi mục tiêu giao cho các nhân viên của mình

Ngày 26- 28/ mỗi tháng Form SC OB-02

3 Họp nhóm toàn đội nhằm tổng kết tháng TH, chuẩn bị các biện pháp cho tháng KH

Ngày 30-1/ mỗi tháng

Form SC WM-01

■ Lịch công tác tháng, tuần

Ngày 30-1/ mỗi tháng

SC CA-01

■ Kế hoạch triển khai: từng nhân viên, từng route

Ngày 30-1/ mỗi tháng

SC PL-01, 02

Form SC OB-01

4 Các ASM làm việc trực tiếp với từng nhân viên của mình:

5

Thực thi theo đúng kế hoạch huấn luyện và kế hoạch triển khai của RSM- ASM, những thay đổi phải
những thay đổi phải báo cho RSM/ CẤP QUẢN LÝ TRỰC TIẾP biết và đồng ý

6 Làm việc với NPP ÍT NHẤT 1 lần/ 1 tháng/ 1 NPP, có BB làm việc đƣợc lƣu trữ

SC BC.HL-01
P&L, SC WM-01,
SC OO- 03

7 Hỗ trợ RSM/ Phòng ban thực hiện các yêu cầu về dự báo về Bán hàng/ thị trƣờng
8 Hỗ trợ GSBH huấn luyện NVBH trên lớp
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

12


11/13/2012

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM
Quản lý bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. HÀNG THÁNG
B. HÀNG TUẦN
SC WW-01.1(2)

1 Đảm bảo ít nhất 3 lần huấn luyện hiện trƣờng- HLHT (W*W) /Tuần và lƣu đầy đủ hồ sơ.
Duy trì 1 tuần họp KV 1 lần đối với khu vực thành phố, 2 tuần/ lần đối với tỉnh.

SC WM-01

Đồng thời có sự chuẩn bị nội dung trƣớc khi họp và lƣu biên bản họp

SC WM-01

3

Đảm bảo việc tổng kết số liệu hằng tuần nhằm cung cấp thông tin phản hồi kịp thời, kết quả thực hiện
trong tuần cho đội ngũ và các giải pháp kịp thời

SC PL-02

4

Ngoài thời gian HLHT- W*W và làm việc tại VĂN PHÕNG thì ASM đi thăm hiện trƣờng (Field work) 1
lần/ 1 tuần, có mục tiêu cụ thể và lƣu hồ sơ đầy đủ

SC FW-01

2

C. HẰNG NGÀY
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM
Quản lý bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

C. HẰNG NGÀY
1

Khi đi W*W, FW.
- Đầu giờ có mặt tại NPP xem và xử lý Bảng THEO DÕI THỰC HIỆN để cung cấp thông tin kịp thời

7h45-8h00

- Tham gia họp nhóm đầu giờ 15 phút (nếu cần thiết)

7h55-8h10

- Xem xét hàng hóa tại NPP, SKUs (theo chuẩn Cty quy định), cách sắp xếp theo đúng tiêu chuẩn, phù
8h10-8h20
hợp thị trƣờng
- Xem xét việc lên hàng của NVBH có đúng chuẩn Loading

8h20-8h25

a, Đi HLHT- W*W:
- Đi theo lịch, tuyến, điểm bán kế tiếp điểm bán và" từ kho tới kho" xuất phát từ kho và đi về lại kho
(NPP đến NPP), thực hiện ghi chép W*W theo mẫu

8h25-16h30

SC WW-01.1(2)

+ Đảm bảo chất đủ hàng SKUs nhƣ quy định, đúng tiêu chuẩn, phù hợp thị trƣờng
+ Chuẩn bị mục tiêu Huấn luyện hiện trƣờng (HLHT- W*W), làm tốt công tác chuẩn bị cả nhân viên
+ Bám sát mô hình huấn luyện, thực hiện quan sát trọn ngày và ghi chép Hồ sơ huấn luyện đầy đủ,
đúng quy định, lƣu trữ tốt hồ sơ
+ Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cần thiết
+ Đọc và xử lý kết quả bán hàng trong ngày, cũng là bƣớc chuẩn bị cho ngày hôm sau

16h30-17h00

b, Đi Field Work (FW):
- Chuẩn bị mục tiêu FW cụ thể, rõ ràng theo mẫu

8h25-16h30

SC FW-01

- Có thể thực hiện FW 2-3 tuyến bán hàng/ngày
- Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cấn thiết, lƣu trữ bản FW

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

13


11/13/2012

GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH- SS)
Vai Trò:
Phát triển công việc kinh doanh mới, có lợi và khuyến trƣơng cơ sở kinh
doanh hiện tại thông qua tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán
hàng trong địa bàn. Là tiếng nói của khách hàng trong địa bàn công ty.
Nhiệm Vụ :
1 /Phát triển kế hoạch kinh doanh :
Đề ra những mục tiêu rõ ràng và phù hợp với những mục tiêu thị trƣờng
cho từng thành viên đội ngũ bán hàng trong địa bàn
Đánh giá tiến trình thực hiện so với những mục tiêu trong những cuộc họp
hàng tuần và có hƣớng khắc phục kịp thời
2/ Xây dựng năng lực và chuyển giao năng lực hoạt động:
Cập nhật bảng Theo dõi hoạt động KD đều đặn hàng tuần. Đảm bảo thông
tin truyền đạt rõ ràng và gắn kết với các chính sách của Cty
Đánh giá công nhận thành tích và cung cấp thông tin phản hồi cho NVBH.

Chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh trong khu vực.
Đánh giá năng lực các thành viên thông qua bảng Work* with, Field work
và One with one, cung cấp thông tin phản hồi và tiến triển công việc cho
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt
NVBH

GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH- SS)
Trong quá trình Work*with , mô hình hóa những chuẩn mực về hành vi
hoặc kỹ năng thực hành nhằm đạt chỉ tiêu bằng cách thực hiện các lần
viếng thăm mẫu. Lƣu các báo cáo và ghi chép về mục tiêu và tiến trình
thực hiện Work*with, Field work và One with one.
Huấn luyện nhóm theo yêu cầu.
Giúp Đỡ NVBH giải quyết các vấn đề hàng ngày.
3/ Khách Hàng :
Hỗ trợ thực hiện thành công những công việc chính yếu ( giao hàng, kho
hàng, quản lý, merchandising và trang thiết bị quảng cáo)…
Thƣờng xuyên có mặt trên thị trƣờng để thấu hiểu các nhu cầu của KH.
Phạm Vi đánh giá
Sản lƣợng của khu vực, diện rộng và chiều sâu của việc phân phối, tiêu
chuẩn merchandising và thực hiện bán hàng
Thực hiện các sáng kiến và áp dụng cho khách hàng, cho ngƣời tiêu
dùng của công ty.
Đảm bảo có sẵn tất cả các SKUs trong khu vực theo KH của Cty. (!)
Cải
công
việc
thƣờng
Salestiến
Cap. Vs1.
08-2012,

Prepare
by Thanhttxuyên và liên tục.

14


11/13/2012

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH)
Giám sát bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. HÀNG THÁNG
1 Nhận chỉ tiêu tháng từ cấp quản lý trực tiếp

Ngày 26- 28 mỗi tháng

2 Chuyển đổi mục tiêu giao cho các nhân viên của mình

Ngày 28- 30/ mỗi tháng Form SC OB-02

3 Họp nhóm toàn đội nhằm tổng kết tháng TH, chuẩn bị các biện pháp cho tháng KH

Ngày 30-1/ mỗi tháng

Form SC WM-01

■ Lịch công tác tháng, tuần

Ngày 30-1/ mỗi tháng

SC CA-01

■ Kế hoạch triển khai từng nhân viên

Ngày 30-1/ mỗi tháng

SC PL-01, 02

Form SC OB-02

4 Các GSBH làm việc trực tiếp với từng nhân viên của mình:

Thực thi theo đúng kế hoạch huấn luyện và kế hoạch triển khai của ASM, những thay đổi phải những
5
thay đổi phải báo cho ASM biết và đồng ý

SC BC.HL-01

6 Làm việc với NPP 1 lần/ 1 tháng/ 1 NPP, có BB làm việc

Từ ngày 5 đến ngày 7

7 Báo cáo tháng (Lƣơng - thƣởng NVBH, thông tin đối thủ, ...)

Từ ngày 3 đến ngày 5

8 Huấn luyện NVBH: ôn tổng quát BSS

Lên lịch từ đầu tháng

P&L

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH)
Giám sát bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. HÀNG THÁNG
B. HÀNG TUẦN
1 Đảm bảo ít nhất 4 lần huấn luyện hiện trƣờng- HLHT (W*W) /Tuần và lƣu đầy đủ hồ sơ.

SC WW-01.1(2)

Duy trì ÍT NHẤT 1 tuần họp NVBH 1 lần (có NPP tham dự)

SC WM-01

Đồng thời có sự chuẩn bị nội dung trƣớc khi họp và lƣu biên bản họp

SC WM-01

3

Đảm bảo việc tổng kết số liệu hằng tuần nhằm cung cấp thông tin phản hồi kịp thời, kết quả thực hiện
trong tuần cho đội ngũ và các giải pháp kịp thời

SC PL-02

4

Thực hiện đi thăm hiện trƣờng (Field work) 1 lần/ 1 tuần, có mục tiêu cụ thể và lƣu hồ sơ đầy đủ/ NÊN
MỜI NPP cùng đi

SC FW-01

2

5 Thực hiện báo cáo tuần, Tồn kho, đơn hàng kế hoạch…
C. HẰNG NGÀY

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

15


11/13/2012

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA GIÁM SÁT BÁN HÀNG (GSBH)
Giám sát bán hàng Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

C. HẰNG NGÀY
1

Khi đi W*W, FW.
- Đầu giờ có mặt tại NPP xem và xử lý Bảng THEO DÕI THỰC HIỆN để cung cấp thông tin kịp thời

7h30-7h45

- Tổ chức họp nhóm đầu giờ 15 phút ( có thể họp cuối ngày- có thể tách nhóm chiều- sáng)

7h55-8h00

- Xem xét hàng hóa tại NPP, SKUs (theo tiêu chuẩn định mức từ Cty), cách sắp xếp theo đúng tiêu
chuẩn, phù hợp thị trƣờng

8h00-8h10

- Xem xét việc lên hàng của NVBH có đúng chuẩn Loading

8h10-8h25

a, Đi HLHT- W*W:
- Đi theo lịch, tuyến, đi " từ kho tới kho" xuất phát từ kho và đi về lại kho (NPP đến NPP), thực hiện
ghi chép W*W theo mẫu

8h25-16h30

SC WW-01.1(2)

+ Đảm bảo chất đủ hàng SKUs nhƣ quy định, đúng chuẩn, phù hợp loại hình outlets & thị trƣờng
+ Có mục tiêu Huấn luyện hiện trƣờng (HLHT- W*W) cụ thể, làm tốt công tác chuẩn bị cả nhân viên
+ Bám sát mô hình huấn luyện, thực hiện quan sát trọn ngày và ghi chép Hồ sơ huấn luyện đầy đủ,
đúng quy định, lƣu trữ tốt hồ sơ
+ Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cần thiết
+ Đọc và xử lý kết quả bán hàng trong ngày, cũng là bƣớc chuẩn bị cho ngày hôm sau

16h30-17h00

b, Đi Field Work (FW):
- Chuẩn bị mục tiêu FW cụ thể, rõ ràng theo mẫu

8h25-16h30

SC FW-01

- Có thể thực hiện FW 2-3 tuyến bán hàng/ngày
- Cuối ngày trao đổi với nhân viên, ghi hồ sơ những vấn đề cấn thiết, lƣu trữ bản FW
2

Báo cáo ngày ( nếu có): Báo cáo nhanh thị trƣờng/ ngày công (đột xuất)…

8h10-8h25

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (NVBH- SLM)
Vai trò:
Chịu toàn bộ trách nhiệm về việc phát triển sản lƣợng và phục vụ khách
hàng tại tất cả các điểm bán hàng trên tuyến mình phụ trách.
Nhiệm vụ:
Bán hàng: Trong phạm vi đƣợc ủy quyền, bán tất cả các loại sản phẩm
theo yêu cầu, bao bì và thực thi các chƣơng trình khuyến mãi
Dành vị trí bán hàng tốt nhất tại điểm bán, đồng thời là việc thuyết phục
trƣng bày cũng nhƣ lắp đặt các trang thiết bị marketing tại điểm bán
Phát hiện những cơ hội mới và có kế hoạch để tận dụng những cơ hội
này
Trƣng bày: Quản lý mức độ tồn kho của khách hàng nhằm đảm bảo
sản phẩm luôn đầy đủ và đảo hàng đều đặn.
Để bảng giá đúng qui cách
Sử dụng hiệu quả các vật phẩm quảng cáo (POP, POSM)
Trƣng bày hàng hóa trên các quầy- kệ… và trƣng bày theo đúng tiêu
chuẩn của Kinh Đô (theo 09 Nguyên tắc trƣng bày hiệu quả)
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

16


11/13/2012

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (NVBH- SLM)
Nhiệm vụ:( tt )
Giao hàng: Thăm viếng điểm bán đúng lịch, phƣơng pháp bán hàng
chuẩn. Bảo đảm phƣơng tiện hoat động an toàn
Đảm bảo quyết toán và thu tiền hằng ngày
Lƣu trữ sổ sách giấy tờ.
Theo Dõi và Giải quyết, Ghi nhận các phƣơng pháp làm việc chính,có
hiệu quả; Tham dự buổi họp giải quyết vấn đề phát sinh và huấn luyện.
Phạm vi đánh giá:
Đạt đƣợc mục tiêu bán hàng, KPI cho các Tuyến Bán hàng
Luôn luôn bảo đảm phần hiện diện của CTy lớn hơn so với đối thủ
cạnh tranh tại các điểm bán
Thực thi tất cả chƣơng trình Của Cty trên các Tuyến Bán hàng.
Đạt đƣợc mục tiêu phát triển bán hàng
Cập nhật Tuyến Bán hàng thƣờng xuyên
Thực hiện nhất quán các chƣơng trình, kế hoạch của công ty.
Báo cáo các hoạt động cạnh tranh.
Tuân
thủ tốt chính sách công nợ (nếu có).
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (NVBH)
Nhân viên bán hàng
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. HÀNG THÁNG
1 Nhận chỉ tiêu tháng từ GSBH

Ngày 30-1/ mỗi tháng Form SC OB-02

2 Cùng GSBH lên kế hoạch cho từng tuyến (Sub-route) bán hàng, từng nhóm khách hàng

Ngày 30-1/ mỗi tháng Kế hoạch ngày

3 Cập nhật doanh số tổng trên hồ sơ khách hàng

Ngày 1/ mỗi tháng

4 Cập nhật lại danh sách khách hàng và sơ đồ tuyến trên tuyến bán hàng (nếu có thay đổi và mở mới)

Ngày 30-1/ mỗi tháng DSKH, SĐ tuyến

Hồ sơ KH

B. HÀNG TUẦN
1 Tổng kết doanh số, KPI thực hiện trong tuần

Thứ 7 hàng tuần

Scoreboard A0

2 So sánh, đối chiếu lũy kế giữa thực hiện và kế hoạch để có điều chỉnh nếu cần

Thứ 7 hàng tuần

Scoreboard A0

C. HẰNG NGÀY
1 Đầu ngày

7h45-8h30

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

17


11/13/2012

1

Đầu ngày

7h45-8h30

- Có mặt đúng giờ tại NPP

7h45-7h50

- Kiểm tra và xử lý việc giao hàng theo đơn đặt hàng ngày hôm trƣớc
- Họp đầu ngày với GSBH ( đội tổng hợp, sỉ)

Khoảng 10-15 phút

- Lên hàng theo chuẩn của khu vực, POSM, và các công cụ bán hàng lên xe
- Rời kho, văn phòng NPP chậm nhất lúc 8h15 (đội tƣơi), lúc 8h30 (đội tổng hợp, sỉ)
2

Đi bán hàng

8h30-16h30
Theo sổ bán
hàng

- Hoàn thành thăm viếng tất cả các điểm bán theo lịch
- Thực hiện 8 bƣớc bán hàng ở mỗi điểm bán

Theo 9 nguyên
tắc trƣng bày

- Merchandise tất cả các điểm bán theo chuẩn
- Tập trung phát triển mục tiêu bán hàng
- Triển khai đầy đủ các chƣơng trình bán hàng, trƣng bày (nếu có)
- Bán đúng giá, đúng tuyến theo qui định

3

- Ghi chép đầy đủ "Bảng kê bán hàng hàng ngày" và "Hóa đơn bán lẻ" tại điểm bán ( KH ký vào HĐBL)

Theo mẫu

- Hoàn thành Doanh số, sản lƣợng, SDO, KPI đƣợc giao
- Ghi nhận các cam kết và phản hồi (không giải quyết đƣợc) của khách hàng, cũng nhƣ thông tin đối
thủ để báo cho cấp quản lý.

- Mở và cập nhật các điểm bán mới trong khu vực

Chỉ tiêu đầu ngày
Báo cáo thông
tin thị trƣờng

Cuối ngày

16h30-17h00

- Quay về NPP
- Nộp đơn hàng cho Admin hay NPP
- Hoàn tất các công việc hành chính
- Ghi chép Scoreboard, hồ sơ khách hàng, thông tin thị trƣờng

Scoreboard A0

- Họp cuối ngày với GSBH ( đội Tƣơi)
- Chuẩn bị thực hiện kế hoạch của ngày hôm sau

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

CÁC VỊ TRÍ KHÁC TRONG TEAM

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

18


11/13/2012

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG (RSM)
VAI TRÒ:
Gắn kết và động viên đội ngũ bán hàng ở các khu vực nhằm đạt các
mục tiêu của Kế hoạch Hoạt động Hàng năm (AOP).
Huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng nhằm xây dựng năng lực hoạt
động bán hàng và sự tăng trƣởng.
Là tiếng nói của khách hàng trong địa bàn đối với Công ty Kinh Đô .
NHIỆM VỤ:
1- Quản lý Thực hiện AOP; Xác định, xây dựng mục tiêu bộ phận
Giao kế hoạch sản lƣợng/ doanh thu của cấp trên cho các khu vực.
Chuyển đổi cho các ASM các mục tiêu định kỳ, nhất quán với các mục
tiêu của Cty.
Gắn kết đội ngũ bán hàng của các khu vực trong việc kiểm soát chi phí
Hỗ trợ các biện pháp quản trị nhân lực để xây dựng năng lực hoạt động
2- Theo dõi& phản hồi thông tin:
Xem xét tiến độ thực hiện so với các mục tiêu tại các Cuộc họp Giao ban
và có biện pháp chấn chỉnh phù hợp
Đảm
bảo
tin truyền
Sales Cap.
Vs1.thông
08-2012, Prepare
by Thanhttđạt rõ ràng và sự nhất quán về chính sách Cty

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG (RSM)
NHIỆM VỤ (tt) :
Theo dõi hoạt động của đội ngũ bán hàng ở tất cả các khu vực qua
các công cụ theo dõi thực hiện và cung cấp thông tin phản hồi/ thừa

nhận thành tích
3- Huấn luyện Thực hiện Huấn luyện (Trên công việc cũng nhƣ tại
hiện trƣờng với các ASM/ GSBH) thông qua các công cụ: WW (work
with)/ WM (weekly meeting)/ OWO (one with one)...
Thực thiện Họp Giao ban định kỳ với các ASM/ GSBH .
Hỗ trợ và duy trì các Phƣơng pháp & Công cụ Tốt nhất trong quản lý
bán hàng .
4- Khách hàng
Đảm bảo liên hệ, ghé thăm thƣờng xuyên với các khách hàng chính
yếu để thấu hiểu nhu cầu của họ .
Thực hiện các cuộc đi thăm thị trƣờng thƣờng xuyên với các cấp
trong đội ngũ.
PHẠM VI ĐÁNH GIÁ: ( PDR- KPI)
Kết quả kinh doanh- Kết quả con ngƣời– Kết quả Xây dựng đội ngũ
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

19


11/13/2012

CHUYÊN VIÊN PT THỊ TRƢỜNG (ADR)
Vai Trò:
Chịu toàn bộ trách nhiệm về việc phát triển Doanh số cũng nhƣ Kế hoạch
Kinh doanh và phục vụ khách hàng Trọng điểm (sỉ/ KAC/ HRK…) là tiếng
nói của khách hàng trên địa bàn đƣợc phân công.
Nhiệm Vụ :
1 /Phát triển Dsố/ sản lương/ thị phần theo kế hoạch kinh doanh :
Lập ra những mục tiêu rõ ràng và phù hợp với những mục tiêu thị trƣờng
Đảm bảo tất cả các SKU đƣợc bán

Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể đối với phạm vi bán hàng, chƣơng trình
khuyến mãi, giá cả và thiết bị Marketing
Xây dựng, bán và thực hiện các CDAs với khách hàng đƣợc xác định.
Kiểm soát tốt ngân sách.
2/ Thực thi chuẩn mực với KH đã cam kết:
Cam kết chăm sóc KH chuẩn bằng: Lịch viếng thăm, phục vụ khách
hàng…
Đáp ứng kịp thời phản hồi của khách hàng và tuân thủ hay hành động khắc
phục
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

CHUYÊN VIÊN PT THỊ TRƢỜNG (ADR)
3 Xây dựng & luôn chiến thắng kinh doanh mới
Xác định và đánh giá các cơ hội kinh doanh mới phân phối mới/ khách
hàng mới) & phát triển các Doanh số, mục tiêu
Bám sát thị trƣờng để khai thác các cơ hội kinh doanh mới
Phối hợp và phát triển kinh doanh mới
Sắp xếp hệ thống và phát triển khách hàng mới
Phạm Vi đánh giá
Các kế hoạch phát triển và đƣợc chấp thuận
CDAs đƣợc thuc hiện phát triển & ký kết
Tài liệu khách hàng hoàn chỉnh
Doanh thu, Sản lƣợng
Thực hiện tốt các chƣơng trình KM cũng nhƣ cam kết tài chính
Báo cáo
Cập nhật Bảng SC hoàn chỉnh
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

20

11/13/2012

THƢ KÝ BÁN HÀNG (SA)
Vai Trò
Hỗ trợ các công việc chính bằng việc khắc phục những sai sót trong họat
động hàng ngày và điều phối các công việc đột xuất khác.
Nhiệm Vụ :
1/ Những họat động hàng ngày :
Đảm bảo tất cả các báo cáo hàng ngày của NVBH, GSBH đƣợc cập nhật và
kiểm tra tính chính xác.
Cung cấp các báo cáo hàng ngày cho RSM/ ASM
Theo dõi ngày công, nghỉ phép, nghỉ ốm của các nhân viên bán hàng trong
khu vực. Quản lý hành chính các họat động khác để giúp đỡ RSM/ ASM có
thời gian Tập trung huấn luyện.
2/ Hỗ trợ khác :
Lƣu trữ hồ sơ về tuyến bán hàng, khách hàng.
Bảo đảm các công cụ bán hàng và vật phẩm quảng cáo luôn sẵn sàng cho
công tác bán hàng của nhân viên bán hàng.
Phối hợp hòan tất các công tác đã đề ra, các sự kiện đặc biệt và giao các
thiết
bị khi cần thiết.
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

THƢ KÝ BÁN HÀNG (SA)
3/ Biện pháp theo dõi và giải quyết vấn đề:
Nhận ra những vấn đề nào thƣờng xuyên lặp đi lặp lại để có hƣớng đề
xuất khắc phục liên tục.
Tích cực tham gia vào các vấn đề và giải quyết vấn đề trên địa bàn.
Tham gia theo dõi, quản lý, Thực thi các chƣơng trình hành động để giải

quyết các vấn đề phát sinh.
Đảm bảo thu thập các KPIs theo sự chỉ đạo của công ty.
Phạm Vi đánh giá:
Tối đa họat đông của sales team trên khu vực (đảm bảo 100% tuyến BH
hoạt động thông suốt…).
Đội ngũ bán hàng khu vực luôn đƣợc trang bị với các công cụ cần thiết
Lƣu trữ dữ kiện của khu vực, quản lý đầy đủ các bảng biểu
Quản lý hồ sơ của nhân viên bán hàng.
Nắm vững các vấn đề phát sinh trong khu vực và tham gia các giải pháp.

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

21


11/13/2012

MỘT NGÀY LÀM VIỆC của NVBH
Hàng ngày có mặt tại nơi làm việc đúng giờ: 8.00 giờ
Kiểm tra lại việc giao hàng theo đơn đặt hàng ngày hôm trƣớc .
Hỏi đội giao hàng xem có vấn đề gì khi giao hàng hôm trƣớc
Thảo luận kế hoạch trong ngày với NPP, GSBH , ASM.
Lấy hàng, POSM và các công cụ bán hàng lên xe
Rời kho NPP, VP chậm nhất lúc 8 giờ 30

7.45 am – 8.30 am

Hoàn thành viếng thăm tất cả các điểm bán theo lịch.
Thực hiện 8 -Bƣớc Bán Hàng ở mọi điểm bán.
Merchandise tất cả các điểm bán theo chuẩn;

Tập trung thực hiện Mục Tiêu Phát triển bán hàng trong ngày
8.30 am – 5.00 pm
Bán tất cả SKUs phù hợp và lập đơn hàng - khách hàng kí vào đơn
hàng; Ghi vào Bảng kê bán hàng
Đạt Doanh số, sản lƣợng, SDO, KPIs (các chỉ tiêu năng suất)
Xử lí, theo dõi tất cả các yêu cầu của KH một cách chuyên nghiệp
Nhận ra các điểm bán tiềm năng và tranh thủ sự hỗ trợ của cấp
trên.
Nộp các đơn đặt hàng cho Admin hay GSBH.
Hoàn thành các công việc hành chính.
5.00 pm – 5.30 pm
Cập nhật Bảng Scoreboard; Thông tin các vân đề trên thị trƣờng;
báo cáo những điểm bán tiềm năng (theo mẫu).
bịThanhtt
cho việc thực hiện KH của ngày hôm sau.
Sales Cap. Vs1. 08-2012,Chuẩn
Prepare by

RAMs của Giao hàng
Nhiệm vụ

Vai trò
Giao hàng và
phục vụ điểm bán
đúng giờ

Cung cấp dịch
vụ phục vụ
khách hàng
chất lượng cao

Thực hiện giao hàng theo lịch
Đảm bảo sản phẩm đƣợc giao theo đơn
đặt hàng và hóa đơn
Đảo hàng và giữ sạch kho hàng tại tất cả
các điểm bán
Cần thu thập đầy đủ chữ ký thích hợp/
con dấu của điểm bán trên hoá đơn
Đảm bảo thông tin chính xác về điểm
bán
Quyết toán bán hàng chính xác
Xử lý vấn đề tƣơng tác đến khách hàng
1 cách chuyên nghiệp và giúp ích cho
khách hàng
Theo dõi tất cả các yêu cầu của khách
hàng và biết sử dụng các câu hỏi đóng
mở với họ

Kết quả

100% Thực hiện giao hàng theo đúng
lịch
100% giao hàng đúng theo đơn đặt
hàng
100% quản lý tốt kho hàng
Tất cả Phƣơng tiện giao hàng luôn
sạch sẽ và ngăn nắp
Thực hiện công việc so với sự kiểm
định an toàn cao nhất

Số Khách hàng than phiền

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

22


11/13/2012

Công việc một ngày của Nhóm giao hàng
Bắt đầu 1 ngày

Check out

Có mặt làm việc đúng giờ 8.00h
Lái xe sẽ xem xét nhu cầu khách hàng về hàng hóa, POP/ các vật phẩm
khác ...Để lên hàng.
Lái xe sẽ hoàn tất kiểm tra phƣơng tiện chuyên chở trƣớc khi rời khỏi
kho
Xe tải giao hàng sẽ đƣợc kiểm thực tế bởi ngƣời kiểm tra và xác định
việc lên hàng phù hợp với báo cáo tồn kho trên xe.
Bất kì sự điều chỉnh việc lên hàng sẽ đƣợc xác nhận bởi lái xe và
ngƣời kiểm tra.
Báo cáo tồn hàng mới sẽ đƣợc tạo ra, phản ảnh tất cả điều chỉnh lên
hàng.
Lái xe sẽ chạy theo đúng lịch giao hàng theo đúng thứ tự trừ khi có chỉ
thị.

Sản phẩm phải đƣợc đảo nằm dƣới hoặc sau sản phẩm cũ hơn đang
có trong kho.

Tại điểm bán
Thảo luận với ngƣời chủ kho hàng về số lƣợng và bản chất của sản
phẩm phải đƣợc đặt bên trong kho hàng
Sản phẩm đƣợc giữ trong kho phải đƣợc sắp xếp theo bao bì và nhãn
hiệu, chất theo từng cụm số lƣợng ít nhất có thể đƣợc.
Thu hồi các sản phẩm hƣ hỏng và quá hạn sử dụng theo sự chấp nhận
của NVBH.
Thông tin với quản lý kho hàng sau khi hoàn tất dịch vụ để xác nhận
mọi yêu cầu đã đƣợc thoả mãn.
Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare
by quyết
Thanhtt tất cả vấn đề công nợ với khách hàng.
Giải

Cuối ngày bán hàng

Quyết toán

Lái xe sẽ kiểm tra lại hoá đơn so với đơn đặt hàng để xác minh
mọi số liệu là chính xác.
Hoàn tất tuyến giao hàng, lái xe sẽ trở về kho và kiểm hàng
trên xe nhập kho.
Khi xe trở về kho, ngƣời kiểm tra sẽ xác nhận số lƣợng tồn
thực tế phù hợp với báo cáo tồn của xe tải.
Tất cả các sản phẩm bốc lên xe có hƣ hại hay quá hạn phải
đƣợc ngƣời kiểm tra xác định.
Hoàn tất số liệu KPIs trong scoreboard.

Lái xe sẽ hoàn thành các thủ tục quyết toán cuối ngày .
Tất cả số liệu sẽ đƣợc lƣu giữ trong bản quyết toán .

Lái xe sẽ bàn giao tất cả tiền mặt và chi phiếu cho thu
ngân

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

23


11/13/2012

CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC

Quản lý điểm bán hàng
Quản lý NPP và đại lý
và Kênh bán hàng

Quản lý Vùng Lãnh thổ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM
Quản trị cơ sở Khu vực
NỘI DUNG CÔNG VIỆC

STT

THỜI GIAN

GHI CHÚ

A. TERRITORY: QUẢN TRỊ VÙNG LÃNH THỔ
1

Khảo sát thị trƣờng, xác định tiềm năng khu vực, lập KH phát triển khu vực

Theo quy trình thiết lập tuyến BH

2

Thiết lập phƣơng thức bao phủ (chiến lƣợc bao phủ, chuẩn bị hậu cần)

Bán hàng trực tiếp, Pre-sell

3

Thiết lập lộ trình bán hàng, bố trí nhân sự

Đúng ngƣời, đúng việc

4

Lựa chọn NPP phù hợp với tiềm năng khu vực và chiến lƣợc bao phủ

Năng lực, cự ly

5

Triển khai thực hiện, huấn luyện, theo dõi, đánh giá, điều chỉnh cho phù hợp

Huấn luyện và điều chỉnh kịp thời

B. DISTRIBUTOR/ AGENT/ WHOSALERS: QUẢN TRỊ NHÀ PHÂN PHỐI/ ĐẠI LÝ/ ĐIỂM BÁN SỈ
1

Quản trị tài chính

Hàng tháng

P&L

2

Hàng hóa (xuất-nhập-tồn)

Hàng ngày, tuần, tháng

Báo cáo sell in-out

3

Cơ sở hạ tầng (kho bãi, trang thiết bị phục vụ công tác hậu cần

Hàng tháng

Bảng đánh giá NPP

4

Năng lực giao nhận (phƣơng tiện, NV giao nhận)

Hàng tháng

Báo cáo giao nhận

C. ĐIỂM BÁN HÀNG VÀ KÊNH BÁN HÀNG
1

Đảm bảo đúng Sản phẩm, phù hợp theo loại hình- kênh

Xem Loại hình điểm bán

2

Đảm bảo sự Hiện diện- Sẵn sàng

Merchandising

3

Sự kích thích mua hàng

Merchandising

4

Hoạt động khuyến mãi

Trade Marketing

D. KHÁC

1

Nắm đƣợc thông tin đối thủ trong khu vực

2

Tìm kiếm các NPP dự phòng

Báo cáo TT đối thủ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

24


11/13/2012

QUẢN LÝ VÙNG, LÃNH THỔ

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

NỘI DUNG
1.
2.
3.
4.
5.

Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ
Quyết định chiến lược bao phủ

Thiết lập lộ trình bán hàng và sơ đồ bán hàng
Lên kế hoạch trang bị hậu cần
Lập kế hoạch Phát triển lâu dài

Sales Cap. Vs1. 08-2012, Prepare by Thanhtt

25