Tiểu luận Kế hoạch E – MARKETING cho công ty CP TM-DV quảng cáo ATA

Header Page 1 of 145.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC

E-MARKETING
TIỂU LUẬN

KẾ HOẠCH E – MARKETING CHO
CÔNG TY CP TM-DV QUẢNG CÁO ATA
GVHD : TS. HOÀNG LỆ CHI
SVTH:

Nguyễn Thị Bích Chung
Nguyễn Thị Ánh Linh
Nguyễn Hoàng Ngân
Nguyễn Thanh Nhật
Nguyễn Thị Đăng Sinh
Nguyễn Thanh Tùng

LỚP:

Đêm 2

KHÓA: K22

Tp. Hồ Chí Minh, 2014

Footer Page 1 of 145.

7701220112
7701220621
7701220742
7701220816
7701220967
7701221321


Header PageE2–ofMarketing
145.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3
MỤC LỤC

LỜI MỞ DẦU........................................................................................................................... 2
1.
GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO
(TMDVQC) ATA .......................................................................................................... 4
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..................................................................................... 4
1.2. Mô tả sản phẩm ............................................................................................................. 4
1.3. Thực trạng hoạt động E – Marketing của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA.................. 4
1.4. Những hoạt động E – Marketing chủ yếu của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA ........... 5
1.5. Đánh giá các hoạt động E – Marketing Công ty Cổ phần TMDVQC ATA đã thực hiện . 5
2.
TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH ................................................................... 7
3.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ............................................................................................. 8
3.1. Môi trường vĩ mô .......................................................................................................... 8
3.2. Môi trường vi mô ........................................................................................................ 11
4.

PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ (SWOT) ............................................................. 14
4.1. Tận dụng cơ hội để phát huy thế mạnh......................................................................... 16
4.2. Tận dụng mặt mạnh để giảm nguy cơ .......................................................................... 17
4.3. Nắm băt cơ hội để khắc phục mặt yếu .......................................................................... 17
4.4. Giảm các mặt yếu để giảm nguy cơ ............................................................................. 17
5.
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ............. 18
5.1. Phân đoạn thị trường ................................................................................................... 18
5.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ....................................................................................... 19
6.
CHIẾN LƯỢC E – MARKETING .............................................................................. 22
6.1. Mục tiêu chiến lược ..................................................................................................... 22
6.2. Chiến lược cạnh tranh .................................................................................................. 22
6.3. Chiến lược định vị ....................................................................................................... 24
6.4. Chiến lược E – Marketing hỗn hợp (E – Marketing mix) ............................................. 25
6.5. Quản trị quan hệ khách hàng (CRM)............................................................................ 32
6.6. Thiết kế và phát triển Website ..................................................................................... 33
7.
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG .............................................................................. 36
7.1. Sản phẩm..................................................................................................................... 36
7.2. Giá .............................................................................................................................. 36
7.3. Quảng cáo và truyền thông: ......................................................................................... 37
7.4. Quản trị quan hệ khách hàng........................................................................................ 37
7.5. Thiết kế và phát triển Website ..................................................................................... 37
7.6. Tổng hợp kế hoạch theo thời gian: ............................................................................... 38
8.
ĐÁNH GIÁ, KIỂM TRA, ĐIỀU CHỈNH VÀ GIÁM SÁT THỰC HIỆN..................... 40
8.1. Về kế hoạch thiết kế kế hoạch và chương trình marketing............................................ 40
8.2. Về kế hoạch triển khai marketing: ............................................................................... 40
8.3. Về kế hoạch hoạt động ................................................................................................ 40

8.4. Về chính sách kiểm soát rủi ro: .................................................................................... 40
KẾT LUẬN ............................................................................................................................ 41
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 42

Footer Page 2 of 145.

Trang 1


Header PageE3–ofMarketing
145.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

LỜI MỞ DẦU
Trở lại thời điểm cách đây vài năm, khi Marketing là một khái niệm không còn xa
lạ trên thế giới thì tại Việt Nam nó còn khá mới mẻ, hầu hết các doanh nghiệp trong nước
chỉ mới biết tới Marketing dưới các hình thức chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi, việc
áp dụng Marketing vào kinh doanh do đó cũng chỉ dừng lại ở mức đơn giản, tự phát và
nhỏ lẻ. Trải qua nhiều năm phát triển, cho đến nay, Marketing đã trở thành một trong
những ngành “hot” nhất đang dành được nhiều sự quan tâm từ các tổ chức – doanh
nghiệp, nó không chỉ được coi là chiến lược quan trọng của từng doanh nghiệp mà còn là
một công cụ không thể thiếu giúp doanh nghiệp tồn tại trong môi trường cạnh tranh, dành
giật thị phần và khách hàng ngày càng khốc liệt như hiện nay.
Việc áp dụng Marketing luôn tồn tại dưới các hình thức khác nhau, trong nhiều
lĩnh vực khác nhau, với các công cụ ngày càng trở nên đa dạng, phong phú hơn như
quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng, chăm sóc khách hàng, điều tra thị trường, quản lí
hệ thống phân phối…Và một trong những hình thức marketing gần đây rất được coi
trọng là Internet – Marketing hay E - Marketing. Xuất hiện cùng với sự xuất hiện của
công nghệ thông tin, của Internet tại Việt Nam, E – Marrketing phát triển ngày càng

mạnh mẽ hơn khi công nghệ thông tin ngày càng hiện đại, Internet trở thành một phần
không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội nước ta.
Mặc dù được đề cao nhưng việc ứng dụng E – Marketing trong kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự đúng đắn và có hiệu quả, do đó
việc làm thế nào để có thể khai thác đầy đủ các thế mạnh của E – Marketing trong sản
xuất - kinh doanh còn đang là một câu hỏi khá lớn mà các doanh nghiệp, trong đó có
Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ quảng cáo ATA muốn được giải đáp.
Chính vì vậy, nhóm đã quyết định nghiên cứu và xây dựng “Kế hoạch E –
Marketingcho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo (TMDVQC) ATA”
Các phần chính trong kế hoạch gồm có:
1.

Giới thiệu Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA

2.

Tóm tắt nội dung bản kế hoạch

3.

Phân tích tình hình

4.

Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT)

5.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

6.
Chiến lược E – Marketing
Footer Page 3 of 145.

Trang 2


Header PageE4–ofMarketing
145.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

7.

Kế hoạch hành động

8.

Đánh giá , kiểm tra, điều chỉnh và giám sát thực hiện

Footer Page 4 of 145.

Trang 3


Header PageE5–ofMarketing
145.

1.
1.1.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG
CÁO (TMDVQC) ATA
Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 2002, nhận thấy thị trường quà tặng trong nước còn khá bỏ ngỏ với nhiều cơ

hội kinh doanh đầy hứa hẹn, ông Khuất Huy Tuấn – hiện là Tổng giám đốc đã quyết định
thành lập Công ty TNHH ATA, sau đổi tên thành Công ty Cổ phần TMDVQC ATA vào
năm 2008 chuyên kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp sản phẩm quà tặng
trong nước.
Trải qua hơn 8 năm phát triển với nhiều sự thăng trầm, bộ máy tổ chức của ATA
ngày càng được hoàn thiện hơn đồng thời các hoạt động của Công ty cũng dần đi vào quĩ
đạo của sự bài bản, khoa học hơn và các nhân viên cũng làm việc ngày càng chuyên
nghiệp hơn.
1.2.

Mô tả sản phẩm

Công ty Cổ phần TMDVQC ATA chuyên kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và
cung cấp sản phẩm quà tặng trong nước. Vậy sản phẩm quà tặng nghĩa là gì?
Sản phẩm – theo quan điểm của Marketing là bất cứ thứ gì có khả năng thoả mãn
nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra
chào bán trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Dựa theo
quan điểm này, có thể hiểu Sản phẩm quà tặng là bất cứ thứ gì được chào bán trên thị
trường có khả năng thảo mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng khiến cho họ chú ý và
mua sắm với mục đích làm quà tặng.
Các sản phẩm quà tặng do ATA cung cấp bao gồm nhiều chủng loại với nhiều
hình thức phong phú và đa dạng.

1.3.

Thực trạng hoạt động E – Marketing của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
Để hiểu được thực trạng hoạt động E – Marketing tại ATA, trước tiên ta phải hiểu

thế nào là E – Marketing, để từ đó có thể thấy rõ được ATA đã áp dụng E – Marketing
vào hoạt động kinh doanh của Công ty ra sao, bằng các hình thức cụ thể nào và cuối cùng
là tiến hành đánh giá tổng quát về các hoạt động E – Marketing mà ATA đã thực hiện.
Footer Page 5 of 145.

Trang 4


Header PageE6–ofMarketing
145.

1.4.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Những hoạt động E – Marketing chủ yếu của Công ty Cổ phần TMDVQC
ATA
Dịch vụ Internet ở Việt Nam được Nhà nước cho phép thực hiện từ ngày 5/3/1997

nhưng phải đến 3 năm sau đó, Internet mới thực sự bắt đầu phát triển mạnh mẽ với một
tốc độ nhanh chóng. Và cho đến nay, sau hơn chục năm, nó thực sự đã trở thành một
phần không thể thiếu trong đời sống kinh tế - xã hội ở nước ta. Những bước tiến vượt bậc
ấy của Internet đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
công ty trong nước – trong đó có Công ty Cổ phần TMDVQC ATA. Chính vì vậy, từ
những ngày đầu thành lập, mặc dù chưa biết tới khái niệm về E – Marketing, lúc này còn

chưa phổ biến rộng rãi trong nước, nhưng ATA đã hình thành một số hoạt dộng E –
Marketing cơ bản nhằm hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Một là, thiết lập và lưu giữ dữ liệu điện tử về tình hình hoạt động, chính sách và
kết quả kinh doanh của Công ty; khách hàng và đối tác; nhà cung ứng; đối thủ cạnh
tranh; thông tin thị trường và một số sữ liệu khác.
Hai là, tiến hành thiết kế, phát triển và duy trì hoạt động của hai Website:
và .
Ba là, viết các bài PR trên một số trang web nhằm quảng bá thương hiệu cho Công
ty

như

/>
/>
hay

/>Bốn là, thu thập thường xuyên thông tin thứ cấp trên Internet gồm các thông tin về
khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng hay các thông tin thị trường khác
(sản phẩm, giá cả…).
Năm là, thực hiện nghiên cứu Marketing điện tử - điều tra trực tuyến bằng cách
đăng câu hỏi trực tiếp trên website.
Cuối cùng là, sử dụng mail để gửi bản chào hàng và trao đổi thông tin với khách
hàng đồng thời sử dụng Yahoo!Messenger để trao đổi trực tiếp với khách hàng.
1.5.

Đánh giá các hoạt động E – Marketing Công ty Cổ phần TMDVQC ATA đã
thực hiện
Qua mục 1.3.1 có thể thấy các hoạt động E – Marketing mà ATA đã thực hiện

mặc dù đã đem lại khá nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh của Công ty nhưng vẫn

gặp phải nhiều vấn đề bất cập.

Footer Page 6 of 145.

Trang 5


Header PageE7–ofMarketing
145.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Thứ nhất, việc lưu giữ thông tin điện tử còn tồn tại nhiều vấn đề như lượng thông
tin chưa đầy đủ, hệ thống thông tin chủ yếu là về khách hàng hay nhà cung ứng còn
thông tin về thị trường hay đối thủ cạnh tranh còn khá sơ sài. Đồng thời, các thông tin
được lưu giữ cũng chưa có sự thống nhất với nhau như thông tin về khách hàng không có
sự quản lí chung mà do từng nhân viên trong phòng kinh doanh tự quản lí nhóm khách
hàng của mình theo cách riêng. Mặt khác, một vấn đề lớn là ATA cũng không có một
kho dữ liệu điện tử chung lưu giữ tất cả thông tin mà thông tin lại được lưu giữ rời rạc ở
từng phòng ban, điều này sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của Công ty sau
này.
Thứ hai, hầu hết các hoạt động E – Marketing được thực hiện chủ yếu là nhằm
mục đích phục vụ cho việc bán hàng của phòng kinh doanh, như Website được xây dựng
chỉ có thông tin về sản phẩm, không có thông tin về Công ty hay tạo được sự tương tác
tốt với khách hàng và việc thu thập thông tin diễn ra cũng rất nhỏ lẻ, mang tính thời
điểm, chỉ phục vụ chủ yếu là tìm hiểu thông tin về khách hàng để bán hàng mà chưa diễn
ra một cách có hệ thống.
Thưa ba, công ty chưa tiến hành bất kì một cuộc nghiên cứu E – Marketing thực
sự nào cũng như hoạt động PR trên Internet còn rất ít, các bài viết PR hầu hết là được
viết từ cách đây vài năm còn hiện tại hầu như là không có.

Nhìn chung, các hoạt động E – Marketing của Công ty diễn ra vẫn còn khá rời rạc,
chưa có sự thống nhất với nhau, không có kế hoạch cụ thể cũng như chưa có một chiến
lược chung làm định hướng. Điều này là rất dễ hiểu khi không chỉ ATA mà nhiều công ty
tư nhân vừa và nhỏ khác trong nước vẫn chưa đề cao vai trò của Marketing nói chung và
E – Marketing nói riêng. Đó cũng là nguyên nhân lí giải cho việc tại sao không hề có sự
tồn tại của phòng/bộ phận Marketing chuyên biệt ở ATA để thực hiện các hoạt động E –
Marketing thực sự bài bản, thống nhất và mang tính chuyên nghiệp hơn hay nói cách
khác là để khai thác triệt để thế mạnh của E – Marketing trong kinh doanh.

Footer Page 7 of 145.

Trang 6


Header PageE8–ofMarketing
145.

2.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH
Bản kế hoạch Marketing này nhằm xây dựng “Kế hoạch E – Marketing cho

Công ty Cổ phần TMDVQC ATA”
Kế hoạch E - Marketing gồm các phần chính như sau:
Phân tích tình hình:
Thông qua các số liệu cơ bản để đánh giá và nắm được nhu cầu thị trường, tình
hình các đối thủ cạnh tranh và môi trường cho sản phẩm.
Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT):

Tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạt động E
– Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn đề thuộc môi trường
bên ngoài để đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing.
Phân đoạn thị trường:
Dựa trên các tiêu chí khác nhau, tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng tổ
chức, doanh nghiệp; từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp để khai thác.
Chiến lược E - Marketing:
Căn cứ vào số liệu phân tích đưa ra mục tiêu của chiến lược cũng như các chiến
lược E - Marketing cụ thể gồm chiến lược cạnh tranh, chiến lược định vị và chiến lược E
– Marketing hỗn hợp.
Kế hoạch hành động:
Phần này sẽ đưa ra các kế hoạch hành động cụ thể cho từng chính sách về cung
cấp sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông
Chương trình kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch
Phần này tập trung cho việc lên phương án kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch E Marketing trong qúa trình thực hiện.
Kết luận:
Đưa ra kết luận về khả năng thành công.

Footer Page 8 of 145.

Trang 7


Header PageE9–ofMarketing
145.

3.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
Một bản kế hoạch Marketing chỉ được coi là đúng đắn và thực sự hoàn thiện khi

nó được xây dựng dựa trên những cơ sở vững chắc và gắn với những điều kiện thực tế cụ
thể, đáng tin cậy. Do đó, việc phân tích tình hình hay phân tích môi trường hoạt động E Marketing là rất quan trọng và luôn được xem là cơ sở để triển khai các bước tiếp theo
của bản kế hoạch. Phần này sẽ đề cập ba chủ điểm chính là môi trường vĩ mô và môi
trường vi mô.
3.1.

Môi trường vĩ mô

3.1.1. Môi trường kinh tế
Gần 6 năm sau cuộc khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất trong lịch sử kéo theo là
khủng hoảng dầu mỏ, lương thực, lạm phát tăng cao và thị trường chứng khoán đi vào
ngõ cụt, cùng với các nước khác trên thế giới, kinh tế Việt Nam đang dần khôi phục và đi
vào ổn định hơn.
Theo báo cáo tình hình kinh tế - xã hội Quý I – 2014 của Bộ Kế hoạch và Đầu tư,
nền kinh tế của cả nước tiếp tục được phục hồi với tốc độ tăng trưởng kinh tế là 5,83%,
cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của Quý I – 2013. Cả 3 khu vực công nghiệp,
nông nghiệp và dịch vụ đều đạt nhiều kết quả tốt. Giá trị sản xuất công nghiệp tăng
13,6%, sản xuất nông nghiệp ước đạt 5,8%, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch
vụ tăng 24,1%. GDP bình quân đầu người cũng tăng, dự báo năm 2014 đạt 1.800 USD –
2.000 USD. Điều này cho thấy nền kinh tế nước ta đang từng bước tăng trưởng nhanh trở
lại, dần thoát khỏi khủng hoảng và lạm phát, tiến tới sự ổn định hơn, đây là điều kiện
thuận lợi để hoạt động sản xuất kinh doanh của các tổ chức - doanh nghiệp, trong đó có
ATA, được khôi phục và ngày càng trở nên tốt hơn.
Mặt khác, theo số liệu về sự tăng trưởng của Dịch vụ Internet của Tổng cục Thống
kê, đến 2013 cho thấy số thuê bao Internet trên cả nước đạt trên 40 triệu thuê bao, đạt
mật độ trên 40 %, trong đó có gần 3,1 triệu thuê bao băng thông rộng (tăng 37,3% so với
cùng thời điểm năm trước). Cũng theo thống kê, tính đến hết tháng 3 năm 2008, Việt

Nam đứng thứ 17 trong top các quốc gia có nhiều người sử dụng Internet nhất thế giới
với tốc độ tăng trưởng số người dùng Internet đứng đầu, lên tới 9.561,5 %, gấp 7,8 lần so
với quốc gia đứng thứ hai (giai đoạn 2000-2008).
Tuy đang dần thoát khỏi khủng hoảng và có những dấu hiệu khả quan về triển
vọng phát triển nhưng không thể phủ nhận rằng dù nền kinh tế nước ta vẫn còn tồn tại
Footer Page 9 of 145.
Trang 8


Header PageE10
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

những nguy cơ biến động tiềm ẩn. Chính điều này đã khiến các doanh nghiệp trong nước
trở nên thận trọng hơn trong các hoạt động kinh doanh, luôn cố gắng giảm chi tiêu đến
mức tối thiểu để hạn chế chi phí, đồng thời ngăn chặn những rủi ro. Đây là một trong
những nguyên nhân khiến “sức mua” của các tổ chức – doanh nghiệp đối với mặt hàng
quà tặng giảm đi và sự lựa chọn khi mua cũng diễn ra cẩn thận và kĩ càng hơn.
3.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp
Môi trường chính trị ổn định cùng với những chính sách phát triển kinh tế đúng
đắn đã tạo một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp tham gia kinh doanh tại Việt
Nam, trong đó có các doanh nghiệp thuộc ngành kinh doanh sản phẩm quà tặng. Tuy
nhiên, việc gia nhập cũng như rút lui khỏi thị trường hiện khá là dễ dàng nên cạnh tranh
trên thị trường cũng khá gay gắt. Đây là một trong những vấn đề cần đặc biệt quan tâm
của các doanh nghiệp tham gia mảng thị trường này nói chung và ATA nói riêng.
Mặt khác, Nhà nước cũng chủ trương khuyến khích đồng thời tạo những điều kiện
thuận lợi nhất để các tổ chức, doanh nghiệp trong nước tối ưu hóa việc sử dụng công
nghệ thông tin, sử dụng Internet trong hoạt động kinh doanh và thương mại. Điều này

thúc đẩy mạnh mẽ việc sử dụng Internet trong các doanh nghiệp, tổ chức và nó trở thành
một động lực để E – Marketing ngày càng được chú ý và phát triển hơn.
Hơn thế nữa, các điều luật cũng như văn bản pháp lí liên quan tới các hoạt động
thương mại điện tử và Internet như quyền sở hữu trí tuệ, thuế, quyền liên quan tới bảo vệ
bí mật cá nhân, giá trị pháp lí của dữ liệu, các tiêu chuẩn quảng cáo, vấn đề liên quan tới
tên miền… cũng đang từng bước được thiết lập, điều chỉnh, bổ sung và hoàn thiện. Tuy
nhiên, việc áp dụng các luật này để quản lí tại thời điểm hiện tại vẫn rất lỏng lẻo. Điều đó
đòi hỏi các doanh nghiệp phải thật thận trọng khi thực hiện các hoạt động E – Marketing,
không chỉ cần đúng với luật pháp qui định mà còn phải biết đề phòng với những đối
tượng luôn tìm cách “lách luật” với mục đích phá hoại.
3.1.3. Môi trường công nghệ
Việc ứng dụng tin học và sử dụng thiết bị công nghệ thông tin vào công việc thực
tiễn cũng đang từng bước trở nên phổ biến ở mọi ngành, mọi lĩnh vực từ trung ương đến
các tỉnh, thành phố và nhiều địa phương trong cả nước. Chính sự tăng trưởng nhanh
chóng cả về số lượng lẫn chất lượng của ngành Công nghệ thông tin trong mười năm qua
đã cho thấy trong tương lai công nghệ thông tin sẽ không chỉ được ứng dụng rộng rãi

Footer Page 10 of 145.

Trang 9


Header PageE11
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn cả trong lĩnh vực quản lí kinh tế - xã hội
trên cả nước.

Nhắc tới sự phát triển của công nghệ thì không thể không nhắc tới sự xuất hiện
liên tục của các công nghệ mới như hệ thống thanh toán điện tử trả trước, trả sau, thanh
toán trực tuyến cùng với hình thức mua hàng trực tuyến hay thương mại điện tử. Sự ra
đời của các hệ thống thanh toán cũng như hình thức mua sắm mới ấy đã và đang dần thay
đổi thói quen tiêu dùng của người Việt Nam như chuyển dần từ dùng tiền mặt sang sử
dụng các thẻ thanh toán điện tử, chuyển dần từ đi mua sắm trực tiếp tại các địa điểm như
cửa hàng, siêu thị hay chợ sang mua sắm trực tuyến trên mạng Internet hay các kênh
truyền hình tương tác.
Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ không phải là sẽ không mang đến những
mối đe dọa tiềm tàng. Công nghệ càng cao thì hiểm họa sẽ càng lớn, những mối đe dọa
như Hackers hay Viruts luôn luôn thường trực và đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn trong
trạng thái đề phòng cũng như chuẩn bị những biện pháp phòng chống thật sự hiệu quả.
3.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội
Một điều dễ thấy là so với trước đây thì nền tảng kiến thức của dân cư đã vững
chắc và được mở rộng hơn, những điều ấy đã làm gia tăng khả năng tiếp cận và sự thân
thuộc của người dân đối với công nghệ thông tin hơn. Theo kết quả khảo sát của Công ty
nghiên cứu thị trường Taylor Nelson Sofres (TNS) Việt Nam thực hiện năm 2012 thì số
người biết cách lướt web ở VN nói chung chiếm tới 45% và TNS đưa ra kết luận rằng
"Máy tính và Internet đã thực sự trở nên phổ biến ở Việt Nam".
Ngoài ra, theo Bản báo cáo NetCitizens Việt Nam vừa được công bố về tình hình
sử dụng và tốc độ phát triển của mạng Internet được Cimigo – một tập đoàn độc lập
chuyên về lĩnh vực Nghiên Cứu Thị Trường và Thương hiệu, thì tính đến hết năm 2013
có tới 90% người dùng Internet là để tìm kiếm tin tức và khoảng phân nửa số đó sử dụng
hàng ngày đồng thời cũng có hơn nửa số người sử dụng để nghiên cứu học tập hay công
việc ít nhất một lần trong tuần trên mạng. Bản báo cáo cũng chỉ ra rằng, có tới hơn 3/4
dân số mạng nghe nhạc trực tuyến, khoảng 60% tải nhạc, hơn 40% xem phim online.
Dịch vụ chat và e-mail được khoảng 70% người sử dụng; các diễn đàn, blog và mạng xã
hội thu hút khoảng 40% – 50% lượt truy cập. Đặc biệt nhất là các trang web kinh doanh
trực tuyến như đấu giá hay mua sắm thu hút tới hơn 40% lượt truy cập, mua sắm trực
tuyến cũng tăng trưởng ở mức 12% và đạt 40% tại Thành phố Hô Chí Minh.

Footer Page 11 of 145.

Trang 10


Header PageE12
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Qua Bản báo cáo trên, có thể thấy rằng thói quen tiêu dùng chung đang dần được
thay đổi, mua hàng trực tuyến đang dần trở nên quen thuộc và phổ biến hơn đối với
người tiêu dùng, nhu cầu tìm kiếm các thông tin kinh tế, xã hội, giải trí hay mua sắm trên
Internet tăng ngày càng nhanh. Đồng thời, “Văn hóa Internet” cũng được hình thành và
dần trở thành một bộ phận của nền văn hóa và cũng như những yếu tố văn hóa khác, nó
có ảnh hưởng khá lớn tới nhiều mặt của đời sống xã hội nước ta.
3.1.5. Môi trường nhân khẩu học
Theo kết quả cuộc tổng điều tra dân số của Tổng cục Thống kê đầu năm 2009 thì
tỷ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33% xuống còn 25% năm. Trong khi đó, tỷ trọng
dân số nhóm 15 – 59 tăng từ 58% lên 66% , nhóm dân số từ 60 trở lên tăng từ 8% lên
9%. Cơ cấu dân số Việt Nam là cơ cấu dân số trẻ, điểm này là một lợi thế cho sự tiếp cận
với Internet của dân cư.
3.2.

Môi trường vi mô

3.2.1. Nội bộ doanh nghiệp
Với phương châm “Thiết kế độc đáo, chất lượng tối ưu, giá cả hợp lí và dịch vụ
hoàn hảo”, ATA luôn hướng tới mục tiêu phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, làm hài

lòng và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ thiết kế có chuyên môn cao, các
nhân viên phòng kinh doanh luôn nhiệt tình với khách hàng, nhiệt huyết với công việc,
cùng với sự hỗ trợ của các phòng ban khác sẽ là những điều kiện thuận lợi để ATA tiếp
tục khẳng định và phát triển. Sự nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và các nhân viên
toàn Công ty đã đem lại những kết quả đáng kể, ngoài sự tăng trưởng nhanh của doanh
thu và lợi nhuận, tới nay ATA không những đã có được một lượng khách hàng khá đông
đảo với nhiều khách hàng có mức “trung thành” khá cao mà còn được coi là nhà cung
cấp và sản xuất sản phẩm quà tặng có thương hiệu và uy tín trên thị trường.
Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng hiện tại hoạt động Marketing của ATA còn rất hạn
chế, Công ty không có phòng/bộ phận hay đội ngũ Marketing có tính chuyên môn cao để
có thể xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể, thống nhất và định hướng Marketing
thực sự rõ ràng đồng thời cũng không có nguồn ngân sách riêng để sử dụng cho hoạt
động Marketing. Bên cạnh đó, E – Marketing vẫn còn là khái niệm khá mới mẻ đối với
các nhân viên, ban lãnh đạo của Công ty cũng chưa đề cao tầm quan trọng của Marketing
hay E – Marketing trong kinh doanh nên việc ứng dụng E – Marketing gần như là rất ít.

Footer Page 12 of 145.

Trang 11


Header PageE13
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

3.2.2. Khách hàng
Như đã biết, sau khủng hoảng kinh tế, các tổ chức – doanh nghiệp hiện nay ngày
càng có xu hướng thận trọng hơn trong kinh doanh, đặc biệt là trong chi tiêu, đối với sản

phẩm quà tặng, họ luôn muốn đảm bảo rằng chi phí bỏ ra ít nhưng lại có được chất lượng
tốt và do đó, sự lựa chọn của họ cũng diễn ra cẩn trọng hơn. Có rất nhiều yếu tố để họ
cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm như mẫu mã, giá cả, dịch vụ cung cấp, chất lượng sản
phẩm…
Dù nền kinh tế đang dần được phục hồi và phát triển nhanh trở lại, nhu cầu sử
dụng quà tặng của các doanh nghiệp sẽ theo đó tăng dần lên nhưng với sự thận trọng hơn
của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp thì việc ATA cần làm là phải tìm
hiểu kĩ về thị trường, về khách hàng, cần phân tích rõ từng đối tượng khách hàng và hành
vi của họ để có những biện pháp ứng xử phù hợp. Muốn kinh doanh thành công thì trước
tiên phải hiểu được khách hàng, đây là một nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh và nó là
thách thức không nhỏ đối với ATA. Điều này cũng cho thấy sự cần thiết của các hoạt
động E – Marketing nói riêng cũng như Marketing nói chung trong các hoạt động kinh
doanh của Công ty.
3.2.3. Các trung gian và các hãng dịch vụ E - Marketing
Sự lớn mạnh của Internet và sự quan tâm ngày càng lớn của các doanh nghiệp đối
với E – Marketing đã kéo theo sự gia tăng nhanh chóng số lượng của các trung gian và
các hãng dịch vụ E – Marketing. Các trung gian được đề cập tới ở đây là những trung
gian phân phối điện tử như các cửa hàng điện tử, các trang đấu giá hay chợ điện tử… Có
thể kể đến một số các chợ điện tử như vatgia.com, chodientu.com, muere.vn,
rongbay.com,…
Cũng như các trung gian thì các hãng dịch vụ E – Marketing cũng khá phong phú,
nó bao gồm các nhà nghiên cứu thị trường trực tuyến; các nhà môi giới thông tin; các
cổng thông tin và các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Bing…; các hãng cung cấp
dịch vụ quảng cáo trực tuyến – media; các hãng cung cấp dịch vụ kết nối điện tử như
VNPT, FPT, Viettel,…; các trung gian tài chính – điện tử như ngân hàng, các hãng cung
cấp dịch vụ thanh toán điện tử (ngân hàng Đầu tư phát triển BIDV, ngân hàng
Vietcombank,…

Footer Page 13 of 145.

Trang 12


Header PageE14
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Sự đa dạng của các trung gian cũng như các hãng cung cấp dịch vụ E – Marketing
sẽ tạo những điều kiện thuận lợi và giúp ATA có những phương án lựa chọn phù hợp
nhất để triển khai các hoạt động E – Marketing.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường, việc đối mặt với những đối thủ cạnh tranh là việc các doanh
nghiệp không thể tránh khỏi, do đó nhận diện và phân tích đối thủ cạnh tranh là một
trong những việc quan trọng mà các doanh nghiệp phải thực hiện.Thị trường quà tặng
tính riêng trên địa bàn Hà Nội đã diễn ra rất sôi động với sự tham gia của rất nhiều các
công ty, các nhà cung cấp khác nhau. Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của ATA
cần đặc biệt chú ý, đó là Công Ty Tiếp Thị Truyền Thông MarCom Co.,Ltd; Công ty Cổ
phần sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp Pro Gift; Công ty TNHH Thương Mại và Xuất
Nhập khẩu Viễn Đông (OSUM) và Công ty Cổ phần Sản xuất và Phân phối Quà tặng
Chìa Khóa Vàng (Golden Key).
Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần TMDVQC ATA
TT

Công ty

Điểm mạnh

Điểm yếu

 Là công ty quà tặng được thành lập  Lượng

truy

cập

sớm nhất tại Việt Nam, với lịch sử phát website thấp hơn nhiều
triển lâu đời.
1

Marcom

so với các công ty

 Sản phẩm đặc biệt có nhiều loại và khác.
mang tính thẩm mĩ cao.
 Website cung cấp tính năng đặt hàng
trực tuyến và có tính chuyên nghiệp cao
hơn những công ty khác.
 Sản phẩm cung cấp có khá nhiều  Mẫu mã sản phẩm
loại.

còn ít và thiết kế quá

 Bằng việc xây dựng Diễn đàn, đơn giản, chưa có tính
2

Pro Gift

Website có tính tương tác cao hơn với thẩm mĩ cao.
khách hàng

 Không có xưởng
sản xuất riêng mà chỉ
nhập hàng từ các nhà
cung cấp khác về bán.

Footer Page 14 of 145.

Trang 13


Header PageE15
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3
 Có xưởng sản xuất và chế tác tại Việt  Chỉ
Nam.

3

Osum

cung

cấp

chuyên biệt sản phẩm

 Cung cấp sản phẩm pha lê với nhiều pha lê, không có các
chủng loại, mẫu mã đẹp và đa dạng.

mặt hàng quà tặng
khác.

 Sản phẩm cung cấp đa dạng về chất

 Giá khá cao so với

lượng và phong phú về chủng loại.

mặt hàng của các công

 Có xưởng sản xuất, chế tác và gia

ty khác.

công quà tặng tại Việt Nam.
4

Golden

 Hợp tác và được sự hỗ trợ từ các Tập

Key

đoàn quà tặng nổi tiếng là MasterWin
(HongKong), Gifts and Gifts (Indonexia)

và PewterArt (Malaysia).
 Lượng truy cập website lớn, website
được xây dựng khá tốt.

4.

PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ (SWOT)
Dựa trên các phân tích về môi trường vĩ mô và môi trường vi mô ở trên, phần này

tập trung phân tích các điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạt động E –
Marketing; đánh giá về nguồn lực của công ty cũng như các vấn đề thuộc môi trường bên
ngoai. Từ đó, đưa ra các yêu cầu cụ thể cho chiến lược marketing.

Footer Page 15 of 145.

Trang 14


Header PageE16
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Bảng 4.1: Phân tích điểm mạnh yếu, cơ hội và thách thức
Oportunity

Môi trường
bên ngoài

Threat

- O1: Kinh tế dần khôi phục

- T1: Có nhiều đối thủ cạnh

và tăng trưởng nhanh trở lại.

tranh

- O2: Công nghệ thông tin và

- T2: Khách hàng thận trọng

Internet ngày càng phát triển

và khắt khe hơn trong lựa

mạnh mẽ.

chọn sản phẩm, nhà cung ứng.

- O3: Hoạt động E –

- T3: Quản lí luật pháp về

Marketing hiện chưa được

Internet và thương mại điện tử

các đối thủ cạnh tranh quan

còn lỏng lẻo.

tâm nhiều.

- T4: Hackers và Virus, tội

- O4: Số lượng và nhu cầu sử phạm Internet.
dụng Internet của các doanh
nghiệp tăng.
- O5: Nhu cầu về sản phẩm
quà tặng tăng.
- O6: Sự gia tăng nhanh của
các trung gian và các hãng
Môi trường

dịch vụ E – Marketing.

bên trong

Strong
- S1 : Là công ty quà

Tận dụng cơ hội để phát huy Tận dụng mặt mạnh để giảm

tặng có uy tín trên thị

thế mạnh

nguy cơ

trường.
- S2 : SP có mẫu mã
đẹp và chủng loại đa
dạng.
- S3 : Cơ cấu tổ chức
ổn định, đội ngũ nhân
viên đoàn kết và có
tinh thần trách nhiệm
Footer Page 16 of 145.

Trang 15


Header PageE17
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

cao.
- S4 : Có xưởng sản
xuất riêng.
- S6 : Có tiềm lực tài
chính và nguồn lực
tốt.
Weak :
- W1 : Không có kiến

Nắm bắt cơ hội để khắc phục Giảm các mặt yếu để giảm

thức nền tảng và hiểu

mặt yếu

nguy cơ

biết về E – Marketing.
- W2 : Không có đội
ngũ E - Marketing
chuyên nghiệp.
- W3 : Không có
nguồn ngân sách
riêng cho hoạt động
Marketing
4.1.

Tận dụng cơ hội để phát huy thế mạnh

 O1S
-

Mở rộng thị trường tiêu thụ

-

Gia tăng năng lực sản xuất sản phẩm

 O2S

-

Tận dụng tối đa Internet để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh

-

Khai thác mảng thương mại điện tử

 O3S
-

Đầu tư, triển khai hoạt động E – Marketing.

 O4S
-

Tiếp cận với các doanh nghiệp bằng E – Marketing.

 O5S
-

Đổi mới máy móc, trang thiết bị để rút ngắn thời gian sản xuất.

-

Không ngừng hoàn thiện sản phẩm (đa dạng về kiểu dáng, màu sắc; nâng cao chất
lượng; phong phú về chủng loại hơn…)

Footer Page 17 of 145.

Trang 16


Header PageE18
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

 O6S
-

Tận dụng sự hỗ trợ từ các trung gian để thực hiện E – Marketing.

-

Lựa chọn các hãng thích hợp để tiến hành hoạt động E – Marketing.

4.2.

Tận dụng mặt mạnh để giảm nguy cơ

 T1S
-

Rút ngắn thời gian sản xuất sản phẩm, tạo nhiều sản phẩm mới, hoàn thiện sản
phẩm ở mức cao …

-

Tận dụng tối đa lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh (dịch vụ tốt, giá cả
hợp lí, chăm sóc khách hàng chu đáo…).

-

Tăng ngân sách cho hoạt động truyền thông.

 T2S
-

Khẳng định thương hiệu, uy tín của sản phẩm và công ty.

-

Cung cấp nhiều dịch vụ kèm theo và chăm sóc khách hàng tận tình với giá cả hợp
lí.

 T3S
-

Tìm hiểu kĩ về các qui định luật pháp về Internet và thương mại điện tử.

-

Theo dõi thường xuyên diễn biến của môi trường Internet.

 T4S
-

Thận trọng khi tiến hành E – Marketing.

-

Luôn đề phòng và dự trù phương pháp phòng chống.

4.3.
-

Nắm băt cơ hội để khắc phục mặt yếu
Sử dụng Internet thường xuyên để liên hệ và giao dịch với khách hàng, nâng cao
sự hiểu biết về E – Marketing.

-

Tăng cường sử dụng Internet để học hỏi kiến thức E – Marketing.

-

Tận dụng các trung gian và các hãng E – Marketing.

4.4.

Giảm các mặt yếu để giảm nguy cơ

-

Xây dựng nền tảng và nâng cao kiến thức về E – Marketing.

-

Thiết lập và phát triển đội ngũ Marketing có trình độ chuyên môn cao.

-

Thiết lập ngân sách riêng cho E –Marketing.

Footer Page 18 of 145.

Trang 17


Header PageE19
of 145.
– Marketing

5.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Kế hoạch được xây đựng nhằm áp dụng riêng đối với thị trường khách hàng là các

tổ chức, doanh nghiệp. Do đó, việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu là áp dụng
cho đối tượng khách hàng này.
5.1.

Phân đoạn thị trường

5.1.1. Phân đoạn theo tiêu thức địa lí
Văn hóa Việt Nam là một nền văn hóa đa dạng gồm nhiều nhánh văn hóa của các

vùng miền khác nhau với các lối sống, quan niệm cũng như hành vi khác nhau. Do đó
thường có sự phân biệt giữa thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và thị trường
miền Nam; sâu hơn nữa là sự phân biệt thị trường giữa các vùng trong cùng một miền.
Theo tiêu thức này thì thị trường khách hàng tổ chức – doanh nghiệp được phân
chia thành ba đoạn chính như sau:
-

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Bắc (từ Ninh Bình trở ra).

-

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Trung (từ Thanh Hóa vào
Bình Thuận và vùng Tây Nguyên).

-

Doanh nghiệp – tổ chức hoạt động kinh doanh tại miền Nam (từ Bình Phước trở
vào).

5.1.2. Phân đoạn theo đặc tính nhân khẩu
Việc phân đoạn dựa trên nhiều cơ sở như số lượng nhân viên, sản lượng bán, mua
hàng năm, kích cỡ đặt hàng trung bình hay giá trị gia tăng bởi sản xuất…
Dựa vào tiêu thức này, thị trường doanh nghiệp - tổ chức được phân chia thành:
-

Doanh nghiệp siêu nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ 10 người
trở xuống.

-

Doanh nghiệp nhỏ: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ trên 10 người
đến 200 người hoặc có tổng nguồn vốn từ 20 tỷ đồng trở xuống (đối với doanh
nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn được xác
định từ 10 tỷ đồng trở xuống hoặc có số lao động từ trên 10 người đến 50 người)

-

Doanh nghiệp vừa: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động từ 200 đến 300
người hoặc có tổng nguồn vốn từ trên 20 tỷ đồng đến 100 tỷ đồng (đối với doanh
nghiệp hoạt động thương mại và dịch vụ thì tiêu chí tổng nguồn vốn được xác
định từ trên 10 tỷ đồng đến 50 tỷ đồng hoặc có số lao động từ trên 50 người đến
100 người).

Footer Page 19 of 145.

Trang 18


Header PageE20
of 145.
– Marketing

-

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Doanh nghiệp lớn: Gồm các doanh nghiệp có số lượng lao động trên 300 người
hoặc có tổng số vốn trên 100 tỷ đồng

-

(Theo qui định của Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 của Chính phủ
về trợ giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa).

5.1.3. Phân đoạn theo đặc tính mua thuộc về tổ chức
Các tiêu chí thường được sử dụng trong phương pháp này là quá trình mua, chính
sách mua, thủ tục mua, cơ cấu của trọng tâm mua, tần suất mua…
Phương pháp này chia thị trường khách hàng tổ chức thành các đoạn như sau:
-

Các bộ, ngành, cơ quan hành chính sự nghiệp, cơ quan chính phủ

-

Tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ

-

Doanh nghiệp nhà nước

-

Doanh nghiệp ngoài quốc doanh (gồm các công ty tư nhân, công ty cổ phần và
công ty trách nhiệm hữu hạn).

5.2.

Doanh nghiệp nước ngoài
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn được đoạn thị trường thực sự thích hợp để kinh doanh là một điều

rất quan trọng đối với công ty, đó là đoạn thị trường phải đảm bảo có khả năng tăng
trưởng và mức độ hấp dẫn cao đồng thời phải là nơi mà công ty có đủ khả năng khai
thác.
Hiện tại, với nguồn lực có hạn và sự hiểu biết chưa cao về E – Marketing của công
ty nên việc khai thác thị trường ở cả ba miền là không thể. Vì vậy, công ty chỉ chọn lựa
đoạn thị trường thuộc khu vực miền Bắc để triển khai kế hoạch do đây là mảng thị
trường gần gũi với trụ sở chính hơn và hạn chế rủi ro hơn.
Mặt khác, trong cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam, thì doanh nghiệp nhỏ và vừa
là loại hình doanh nghiệp chiếm đa số và chủ yếu trong nền kinh tế (95%). Theo đó, loại
hình doanh nghiệp này đóng vai trò quan trọng, nhất là tạo việc làm, tăng thu nhập cho
người lao động, giúp huy động các nguồn lực xã hội cho đầu tư phát triển, xóa đói giảm
nghèo… Cụ thể, về lao động, hàng năm tạo thêm trên nửa triệu lao động mới; sử dụng tới
51% lao động xã hội và đóng góp hơn 40% GDP…
Số tiền thuế và phí mà các doanh nghiệp nhỏ và vừa tư nhân đã nộp cho Nhà nước
đã tăng 18,4 lần sau 10 năm. Như vậy, có thể thấy đây là một đoạn thị trường rất hấp dẫn

Footer Page 20 of 145.

Trang 19


Header PageE21
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

với qui mô và mức tăng trưởng cao. Hơn nữa, đây là đoạn thị trường ít được các công ty
quà tặng chú ý đến nên cạnh tranh cũng chỉ ở mức vừa phải.

Bên cạnh đó, nếu trước đây các doanh nghiệp Nhà nước được coi là giữ vai trò
chủ đạo trong nền kinh tế với cả số lượng và sự đóng góp vào GDP hàng năm thì hiện
nay điều đó đã có sự thay đổi khá lớn. Điều này được thể hiện rõ qua bảng sau:
Bảng 5.1: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực
tế phân theo thành phần kinh tế giai đoạn 2010 – 2012
Đơn vị tính: tỷ đồng
Thành phần kinh tế
Kinh tế Nhà nước
Kinh tế ngoài Nhà nước
Kinh tế có vốn đầu tư nước
ngoài
Tổng số

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

228608,7

251126,9

282883,7

1342988,0

1688532,6

1974417,2

42481,7

58503,2

67642,0

1614078,4

1998162,7

2324942,9

(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Qua bảng thống kê trên, có thể thấy các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện tại
không chỉ chiếm một số lượng lớn mà còn có đóng góp nhiều nhất vào GDP của cả nước,
vượt trên cả các doanh nghiệp Nhà nước. Điều này chứng tỏ hiệu quả kinh tế mà các
doanh nghiệp này tạo ra là rất lớn. Bên cạnh đó, phải thấy rằng dù không chiếm số lượng
lớn nhưng các doanh nghiệp nước ngoài lại có những đóng góp không nhỏ cho nền kinh
tế với nguồn doanh thu hàng năm khá lớn và ổn định. Một điều quan trọng là các doanh
nghiệp thuộc cả hai loại hình doanh nghiệp trên đều có sự tiếp cận với Internet khá cao
và đặc biệt, điều này vẫn chưa được các công ty quà tặng khác chú ý cũng như khai thác.
Khác với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, các tổ chức phi lợi nhuận hay
phi chính phủ, là đối tượng ít được các công ty quà tặng quan tâm đến, tuy không tạo ra
lợi nhuận nhưng lại ngày càng trở lên lớn mạnh hơn với nhiều hoạt động xã hội và sự
tiếp xúc với Internet cũng ở mức rất cao.
Dựa vào các đánh giá khả năng nguồn lực cho phép cũng như đánh giá về các
đoạn thị trường, đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn để khai thác trong kế hoạch này
là thị trường các tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ; các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh, doanh nghiệp nước ngoài có qui mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Bắc.

Footer Page 21 of 145.

Trang 20


Header PageE22
of 145.
– Marketing

-

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Tổ chức phi lợi nhuận hay NPO là các tổ chức không tồn tại với mục đích lợi
nhuận mà chỉ nhằm cung cấp các chương trình và dịch vụ cho lợi ích cộng đồng
như các quĩ từ thiện, các Hiệp hội hay tổ chức nghệ thuật cộng đồng…

-

Tổ chức phi chính phủ hay NGO được dùng để chỉ các tổ chức xã hội và văn hoá
hoạt động không nhằm mục tiêu chính là thương mại mà thông thường là nhằm
đẩy mạnh các mục tiêu chính trị và/hay xã hội như bảo vệ môi trường thiên nhiên,
khuyến khích việc tôn trọng các quyền con người, cải thiện mức phúc lợi cho
những người bị thiệt thòi, hoặc đại diện cho một nghị trình đoàn thể…Các tổ chức
phi chính phủ không thuộc về bất cứ chính phủ nào.

-

Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh bao gồm các loại hình doanh nghiệp là công

ty tư nhân, công ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn (ngoại trừ các công ty
thuộc loại hình doanh nghiệp nước ngoài).

-

Các doanh nghiệp nước ngoài bao gồm các công ty có 100% hoặc phần lớn là vốn
đầu tư nước ngoài.

Footer Page 22 of 145.

Trang 21


Header PageE23
of 145.
– Marketing

6.

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

CHIẾN LƯỢC E – MARKETING
Đề tài xây dựng chiến lược E – Marketing với kế hoạch được thực hiện trong 1

năm đối với ATA với mức độ là sử dụng Internet vào các hoạt động nhằm làm tăng hiệu
suất hoạt động và giảm chi phí kinh doanh.
6.1.

Mục tiêu chiến lược

6.1.1. Mục tiêu tổng thể
Trở thành thương hiệu dẫn đầu thị trường quà tặng về E – Marketing tại miền Bắc.
6.1.2. Mục tiêu tài chính
Trong một năm thực hiện kế hoạch, từ tháng 6/2014 đến tháng 6/2015, đạt doanh
thu ít nhất khoảng 8 tỷ VNĐ từ hiệu quả của hoạt động E – Marketing.
6.1.3. Mục tiêu E – Marketing
-

Tăng trưởng thị phần trực tuyến: Website có tỉ lệ khách ghé thăm cao nhất trong
ngành.

-

Tăng mức độ nhận biết và hiểu thương hiệu lên ít nhất 20%

-

Tăng số lượng khách hàng trung thành nhờ CRM online lên ít nhất 10%.

6.2.

Chiến lược cạnh tranh
Trong chiến lược cạnh tranh nằm trong tổng thể chiến lược E – Marketing chung

này, những công cụ được sử dụng để tạo sự khác biệt hóa cho ATA sẽ bao gồm hình ảnh,
website và CRM (Quan hệ khách hàng).
6.2.1. Tạo sự khác biệt về hình ảnh
Việc tạo khác biệt về hình ảnh sẽ được xây dựng dựa trên việc:
-

Sử dụng logo, sologan thống nhất với thiết kế thu hút trong các e – mail trao đổi
với khách hàng và trong các hoạt động E – Marketing khác.

-

Sử dụng một khung chuẩn chung cho mọi văn bản, mọi tài liệu dù là lưu hành nội
bộ hay được sử dụng trong giao dịch với khách hàng, luôn giữ đúng hẹn với khách
hàng trong mọi công việc để xây dựng hình ảnh một Công ty làm việc với phong
cách chuyên nghiệp.

-

Tổ chức các hoạt động đóng góp cho xã hội như đi thăm trại trẻ mồ côi, trẻ em
khuyết tật,… hay các hoạt động tập thể có ý nghĩa như đi du lịch, dã ngoại… vào
các dịp đặc biệt và tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành lập công ty có qui mô, sử dụng
hình ảnh của các hoạt động ấy làm công cụ truyền thông trên Internet để tạo dựng
trong tâm trí khách hàng hình ảnh một công ty không những chuyên nghiệp mà

Footer Page 23 of 145.

Trang 22


Header PageE24
of 145.
– Marketing

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

còn có tính nhân văn sâu sắc với sự lớn mạnh và tinh thần đoàn kết cao của tập thể

nhân viên.
-

Tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu vực thị trường mỗi năm một lần, đây là
công cụ truyền thông rất hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnh công ty có chế độ
chăm sóc khách hàng tốt nhất.

-

Ngoài ra, kênh phân phối trong môi trường thực cũng là một yếu tố thuận lợi để
ATA có thể thực hiện khác biệt hóa về hình ảnh. Thực tế, ATA đã xây dựng được
một hệ thống văn phòng rộng khắp cả nước, được đặt tại các thành phố lớn gồm
Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Cần Thơ, Hải Phòng, Đà nẵng. Và
điểm đặc biệt là chưa có công ty quà tặng nào tại Hà Nội có hệ thống văn phòng
như vậy. Nếu được sử dụng và truyền thông online một cách khéo léo thì đây sẽ là
sự khác biệt rất lớn của ATA với các đối thủ cạnh tranh về hình ảnh một công ty
có hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp cả nước.

6.2.2. Tạo sự khác biệt từ Website
ATA sẽ thiết kế website đảm bảo tính chuyên nghiệp, dễ quan sát và tìm kiếm với
giao diện đẹp mắt. Thực tế, website của ATA đã có giao diện khá đảm bảo yêu cầu, tuy
nhiên ngoài những thông tin về sản phẩm, liên hệ, website cần được bổ sung các mục
không thể thiếu là giới thiệu Công ty, hình ảnh hoạt động tập thể, hoạt động xã hội của
công ty. Hơn nữa, bố cục website cũng cần được thay đổi (những chi tiết về thiết kế trang
website sẽ được trình bày cụ thể ở mục 6.6.). Nếu thiết kế website được đầu tư đúng đắn
và có khả năng tạo sự thu hút cao đối với khách hàng thì nó sẽ là một điểm khác biệt rất
có lợi của ATA trên thị trường vì hiện tại hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều khá hời hợt
trong vấn đề này.
6.2.3. Tạo sự khác biệt từ CRM (Quan hệ khách hàng)
Để đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, điều quan trọng

là công ty cần giữ chân khách hàng của mình. Và để giữ chân khách hàng thì một công
cụ tất yếu và hiệu quả mà doanh nghiệp cần sử dụng là CRM hay Quản trị quan hệ khách
hàng. Quản trị quan hệ khách hàng trong E – Marketing hay E – CRM
Việc tạo sự khác biệt từ CRM sẽ được thực hiện bằng cách:
-

Sau khi hoàn thành giao dịch, gửi thư cảm ơn chân thành tới khách hàng và tới
người tiếp xúc chính trong quá trình bán hàng qua e – mail (gửi tới khách hàng
qua e – mail chính của công ty, doanh nghiệp).

Footer Page 24 of 145.

Trang 23


Header PageE25
of 145.
– Marketing

-

UEH K22 Đêm 2 – Nhóm 3

Gửi thiệp chúc mừng và/hoặc quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt như Kỷ niệm
thành lập hay một số ngày lễ lớn…

-

Tạo sự tương tác cao với khách hàng bằng cách nhận các e – mail phản hồi như
thắc mắc hay đánh giá, ngay cả khiếu nại từ phía khách hàng và hồi âm lại nhanh

nhất với thái độ chân thành, giải thích thỏa đáng với khách hàng.

6.3.

Chiến lược định vị
Như đã trình bày tại mục V, đoạn thị trường mục tiêu mà ATA hướng tới bao

gồm các tổ chức phi lợi nhuận, phi chính phủ; các doanh nghiệp ngoài quốc doanh,
doanh nghiệp nước ngoài có qui mô vừa và nhỏ tại khu vực miền Bắc.
Với thị trường mục tiêu được hướng tới, ATA lựa chọn chiến lược định vị “Dịch
vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất”. Theo đó, hình ảnh định vị mà ATA xác định sẽ xây
dựng trong tâm trí khách hàng là Công ty chuyên cung cấp những sản phẩm quà tặng
với dịch vụ hoàn hảo nhất.
Khi hầu hết các đối thủ cạnh tranh của ATA trên thị trường chỉ chú ý đến việc
cạnh tranh bằng giá, bằng mẫu mã hay chất lượng sản phẩm mà quên rằng khách hàng
gắn bó lâu dài với doanh nghiệp không đơn thuần chỉ bởi các giá trị hữu hình như giá và
chất lượng mà còn vì các giá trị vô hình về tinh thần mà họ nhận được, thì chiến lược
định vị Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh rất lớn cho
ATA. Đặc biệt là trong giai đoạn khi giá và sản phẩm trên thị trường quà tặng ngày càng
tiến gần tới sự đồng nhất cao hơn như hiện nay thì chiến lược định vị này sẽ là rất đúng
đắn và hiệu quả.
Qua chiến lược định vị của mình, giá trị mà ATA cam kết mang đến cho khách
hàng mục tiêu là dịch vụ chăm sóc hoàn hảo nhất, mang đến sự hài lòng cao nhất cho
khách hàng với chế độ chăm sóc tốt nhất. Đến với ATA khách hàng sẽ không chỉ được
nhận những giá trị thực do chất lượng sản phẩm hay giá cả hợp lí đem lại mà còn được
cảm nhận sâu sắc về sự chu đáo, tận tình của ATA trong việc quan tâm tới những nhu
cầu và mong muốn tinh thần của khách hàng.
Những giá trị ATA đem lại cho khách hàng để thực hiện cam kết và truyền bá
được trong chiến lược định vị của chiến lược E – Marketing được thể hiện qua các điểm
chính sau:

Một là qua e – mail, gửi một qui trình bán hàng đầy đủ cho khách hàng với các
giai đoạn và thời gian cụ thể để khách hàng nắm được quá trình làm việc của Công ty với
Footer Page 25 of 145.

Trang 24