đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của công ty cổ phần xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà trên thị trường hà nội

Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

CHNG 1: TNG QUAN NGHIấN CU TI
Y MNH TIấU TH MT HNG NễNG SN CH CHT CA
CễNG TY C PHN XY DNG V CH BIN LNG THC VNH H
TRấN TH TRNG H NI.
1.1 Tớnh cp thit nghiờn cu ti
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành
tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng
suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh
giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh
nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên
tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý do đó mà đề tài đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
1.2 Xỏc lp v tuyờn b vn trong ti
1.2.1 Xỏc lp tờn ti:
Trong quỏ trỡnh hc tp ti trng i hc Thng Mi cng nh nghiờn cu
v thc tp ti Cụng ty C phn Xõy dng v Ch bin lng thc Vnh H, em
nhn thy rng hin ti th trng nụng sn trong nc ngy mt phỏt trin do nhu
cu tiờu th trong nc ngy cng tng v vic y mnh tiờu th hng nụng sn l
ht sc cn thit. Vỡ vy, em chn ti y mnh tiờu th mt hng nụng sn
ch cht ca Cụng ty C phn Xõy dng v Ch bin lng thc Vnh H trờn th
trng H Ni .
1.2.2 Tuyờn b vn trong ti:
Kinh doanh mt hng nụng sn l mt lnh vc kinh doanh ch o ca Cụng
ty C phn Vnh H. Vi mong mun cú th vn dng mt s kin thc c bn ca
mỡnh qua quỏ trỡnh hc tp giỳp cụng ty phỏt trin th trng tiờu th hng nụng sn,

chuyờn ny s c gng lm rừ, a ra nghiờn cu v tỡnh hỡnh tiờu th hng nụng
sn ti th trng H Ni ca Cụng ty Vnh H trờn c s nghiờn cu mt cỏch h

SV: Nguyn Qung

Page 1


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

thống cơ sớ lý luận chung và thực tiễn ở Công ty. Từ đó, chuyên đề đi sâu vào phân
tích thực trạng tiêu thụ nông sản ở Công ty Vĩnh Hà tại thị trường Hà Nội để chỉ ra
những điểm mạnh, điểm yếu, những tồn tại vướng mắc cần giải quyết và những kết
quả đạt được.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu cần đặt ra là :
-

Nghiên cứu lý luận về tiêu thụ hàng hóa.

-

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ hàng nông sản của Công ty Cổ phần Xây dựng
và chế biến lương thực Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

-

Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông sản trên thị trường

Hà Nội của Công ty Vĩnh Hà.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Với những kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu còn hạn hẹp.

Chuyên đề này chỉ nêu lên được những nội dung, những vấn đề trong phạm vi
không gian và thời gian như sau:
1.4.1 Về không gian:
* Doanh nghiệp cần nghiên cứu là: Công ty Cổ phần Xây dựng và Chế biến
lương thực Vĩnh Hà.
* Vấn đề nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu việc tiêu thụ hàng nông sản của
Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội.
* Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố Hà Nội.
1.4.2 Về thời gian:
Dựa trên kết quả thực hiện các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông
sản chủ chốt của Công ty Cổ phần Xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà thực
hiện năm 2008-2010, chuyên đề đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu
thụ hàng nông sản chủ chốt của công ty cho các năm tiếp theo.

SV: Nguyễn Quảng

Page 2


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

1.5 Mt s khỏi nim v phõn nh ni dung tiờu th hng húa ca
Doanh nghip
1.5.1 Mt s khỏi nim v tiờu th sn phm:

1.5.1.1 Tiờu th sn phm:
Tiờu th hng húa hiu theo ngha y l mt quỏ trỡnh gm nhiu hot
ng: nghiờn cu th trng, nghiờn cu ngi tiờu dựng, la chn, xỏc lp cỏc kờnh
phõn phi, cỏc chớnh sỏch v hỡnh thc bỏn hng, tin hnh qung cỏo cỏc hot ng
xỳc tin v cui cựng thc hin cụng vic bỏn hng ti a im bỏn.
Tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v t chc kinh t v k hoch
nhm thc hin vic nghiờn cu v nm bt nhu cu th trng. Nú bao gm cỏc
hot ng to ngun, chun b hng húa, t chc mng li bỏn hng, xỳc tin mng
li bỏn hngcho n cỏc dch v sau bỏn hng.
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình :
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán
hàng.
1.5.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất.

SV: Nguyn Qung

Page 3


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo
đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp
ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
1.5.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp
là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc
hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trờng bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

SV: Nguyn Qung

Page 4


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.5.2 Phõn nh ni dung tiờu th hng húa ca Doanh nghip
1.5.2.1 Ni dung ca quỏ trmỡnh tiờu th sn phm trong doanh nghip:
a. Nghiờn cu th trng tiờu th sn phm:
Trong nn kinh t th trng hin nay, mt DN mun tiờu th c sn phm,
hot ng kinh doanh cú hiu qu thỡ cụng vic u tiờn l iu tra nghiờn cu th
trng xõy dng chin lc v phng ỏn kinh doanh lõu di. Vic nghiờn cu
th trng cú vai trũ quan trng mang li thụng tin v th trng DN chun b sn
phm ỏp ng nhu cu th trng mt cỏch ng b, kp thi, y , cht lng vi
chi phớ thp nht.
Quỏ trỡnh nghiờn cu th trng c thc hin qua ba bc sau:
- T chc thu thp y thụng tin v nhu cu cỏc loi th trng

- X lý cỏc thụng tin
- Ra quyt nh phự hp
nghiờn cu th trng DN cú th tin hnh cỏc cỏch sau:
+ Nghiờn cu h s bỏn hng: DN t chc kim tra h s bỏn hng ca mỡnh
mt cỏch thng xuyờn t ú tr li cho cõu hi sn phm no ang bỏn chy? sn
phm no khụng bỏn chy? tỡm ra nguyờn nhõn v gii phỏp khc phc.
+ Trao i vi khỏch hng: DN tin hnh trao i trc tip vi khỏch hng,
khỏch hng thớch hay khụng thớch im gỡ trong sn phm ca DN? Khỏch hng yờu
cu nh th no i vi vic ci tin sn phm sn cú? H mun cú nhng sn phm
mi no?
Sau khi nghiờn cu th trng phi ỏp ng c cỏc yờu cu sau:
Tỡm ra c th trng trin vng nht i vi SP ca DN
Mt hng cú kh nng tiờu th ln nht vi kh nng ca DN
Giỏ c bỡnh quõn trờn th trng m DN cú th chp nhn c

SV: Nguyn Qung

Page 5


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

 Những yêu cầu của thị trường đối với hàng hóa của DN
 Tình hình đối thủ cạnh tranh, năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, dự kiến
mạng lưới tiêu thụ, phân phối SP của DN.
b. Nghiên cứu người tiêu dùng:
Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu cá nhân, gia
đình hoặc của một tập thể. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ hiểu rõ hơn những nhân

tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng,
qua đó DN biết thêm về khách hàng của mình để có những xử phù hợp phục vụ tốt
hơn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của DN.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng :
+ Những yếu tố mang tính chất văn hóa: bao gồm nền văn hóa và địa vị xã
hội như sự cảm thụ, sở thích, thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng.
+ Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình, gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua.
+ Các nhân tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ.
Đối với người tiêu dùng quá trình quyết định mua trải qua 5 giai đoạn sau:
Nhận
biết nhu
cầu

Tìm kiếm
thông tin

Đánh giá
các
phương án

Quyết
định mua

Đánh giá
sau mua

Sơ đồ 1.1: Quá trình quyết định mua của khách hàng
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ
diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp người mua không nhất thiết phải

đảm bảo đầy đủ các bước ở trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu
dùng, những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi DN
muốn tiêu thụ hàng hóa.
c. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ hàng hóa được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau theo đó sản phẩm sẽ được đi từ các DN sản xuất kinh doanh
đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa

SV: Nguyễn Quảng

Page 6


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

số các sản phẩm là các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…trong quá
trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh tiêu thụ chủ yếu, tùy thuộc vào
đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà DN lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý.
Doanh
nghiệp
sản
xuất

Người bán lẻ
Người bán buôn
Đại lý

Người bán

buôn

Người
tiêu
dùng

Người bán lẻ
Người bán lẻ

Sơ đồ 1.2: Hệ thống kênh phân phối
Kênh 1: Đây là kênh tiêu thụ trực tiếp,DN sản xuất bán trực tiếp sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, đóng góp cho
việc quảng cáo sản phẩm tạo điều kiện cho hành vi mua của khách hàng.
Kênh 3: Thường gọi là kênh hai cấp, kênh tiêu thụ này qua hai khâu trung
gian là người bán buôn và người bán lẻ, kênh này có khối lượng tiêu thụ lớn.
Kênh 4: Hay là kênh dài, do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà
DN nhận được thường bị hạn chế. Tuy nhiên đây là kênh thị trường sản phẩm có số
lượng lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ và hoạt động sản xuất kinh
doanh của DN.
d. Chính sách bán hàng
* Chính sách giá:
Việc đưa ra chính sách giá bán linh hoạt phù hợp với thị trường giúp DN đạt
được mục tiêu kinh doanh như tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường…Chính
sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
- Chính sách giá dựa vào chi phí: chính sách giá này phù hợp với hàng hóa
truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số ổn định.

SV: Nguyễn Quảng

Page 7


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

- Chính sách giá hướng vào cạnh trạnh: DN sẽ hướng vào những điều mà đối
thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá.
- Chính sách giá phân biệt: DN đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng
một SP, đòi hỏi DN phải có đầy đủ thông tin về phản ứng của khách hàng.
- Chính sách giá thấp: DN định giá thấp giá thị trường, áp dụng khi DN muốn
tung một khối lượng lớn SP ra thị trường, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh.
- Chính sách giá cao: định giá cao hơn giá thị trường, áp dụng cho những SP
mới hoặc những SP có sự khác biệt, áp dụng trong thời gian ngắn chủ yếu là thời
gian đầu sau đó giảm dần cho phù hợp.
* Chính sách sản phẩm
Chính sách SP là nền tảng của chiến lược kinh doanh, khi hình thành chính
sách SP DN mới có phương hướng đầu tư, thiết kế nghiên cứu sản xuất. Chính sách
SP đảm bảo DN thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh về lợi thế, an toàn…chính
sách SP có thể xây dựng cho tất cả các nhóm SP mà DN sản xuất hoặc SP chính của
DN.
* Chính sách phân phối sản phẩm
Phân phối hàng hóa kịp thời chính xác là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị
trường gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của DN trên thị trường.
Phân phối hợp lý tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cường hiệu quả của
quá trình phân phối hàng hóa.
e. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trên thực tế có hai phương thức tiêu thụ đối với DN:
* Phương thức bán buôn: bán buôn là hình thức người sản xuất bán SP của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bán
buôn, người bán lẻ, đại lý. Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn gồm:
- Mua bán đứt đoạn
- Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi
- Mua bán theo hình thứ kiên kết sản xuất và ký gửi sản phẩm

SV: Nguyễn Quảng

Page 8


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng
hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn tạo điều kiện giúp DN tiết kiệm chi phí lưu
thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm: sản phẩm sản xuất phải trải qua nhiều khâu trung gian mới tới
được người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy người sản xuất phải phân chia lợi nhuận,
không kiểm soát được giá bán và thông tin thực tế về người tiêu dùng cuối cùng
không chính xác.
* Phương thức bán lẻ: DN trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm
và có các dịch vụ kèm theo.
Ưu điểm: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng, DN nắm bắt nhanh và
chính xác mong muốn và nguyện vọng cả người tiêu dùng
Nhược điểm: thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa
kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn.
f. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

* Quảng cáo: là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông để
truyền đi thông tin thuyết phục về SP, dịch vụ hay DN tới khách hàng trong một
không gian và thời gian nhất định.
Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ SP, tăng khả năng tiêu
thụ SP của DN đồng thời lôi kéo khách hàng về phía DN và tạo lập uy tín cho DN.
Các phương tiện quảng cáo thường được DN sử dụng như: báo chí, đài phát thanh,
truyền hình, áp phích, bao bì và nhãn hiệu SP.
* Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
- Chào hàng: DN tổ chức hội nghị khách hàng
- Tham gia hội chợ triển lãm
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng
- Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường
- Phương thức thanh toán linh hoạt…
g. Quá trình bán hàng:

SV: Nguyễn Quảng

Page 9


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

Bỏn hng gm 3 giai on: chun b bỏn, tin hng bỏn hng, cỏc dch v sau
bỏn.
- Chun b bỏn hng: l giai on m u nhng rt quan trng, trong giai
on ny ngi bỏn phi hiu bit mt hng, hiu bit th trng, phi lp lun
chng th hin nhng yu t thun li v khú khn cho hot dng bỏn hng.
- Tin hnh bỏn hng: bao gm 5 pha l tip xỳc, lun chng, tr li nhng

bỏc b ca khỏch hng v kt thỳc.
- Cỏc dch v sau bỏn: cỏc dch v sau bỏn cú ý ngha cc k quan trng, nú
m bo cho ch tớn ca DN, i vi nhng mt hng s dng lõu bn yờu cu k
thut cao cn cú nhng dch v nh lp t, vn hnh chy th, bo dng inh k,
bo hnh trong thi gian nht nh.
1.5.2.2 Nhng nhõn t nh hng ti cụng tỏc tiờu th hng húa:
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
- Các nhân tố về mặt kinh tế:
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ giá hối oỏi, lãi suất cho vay của ngân hàng, lạm
phát, các chính sách kinh tế của nhà nớc.
- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật:
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,
những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động...
- Các nhân tố về khoa học công nghệ:
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố
cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán.

SV: Nguyn Qung

Page 10


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

- Các yếu tố về văn hóa - xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng
có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ
hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó.
- Các yếu tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao
gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý...
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô:
- Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng,
quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng.
- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành.
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp.
* Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh

giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị
trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
- Chất lợng sản phẩm

SV: Nguyn Qung

Page 11


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sản
phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh
nghiệp.
- Mt hng v chớnh sỏch mt hng kinh doanh:
Luụn l yu t quan trng nh hng ln ti tiờu th. La chn ỳng mt
hng kinh doanh, cú chớnh sỏch mt hng ỳng m bo cho tiờu th hng húa ca
doanh nghip luụn l cõu hi ln doanh nghip cú th y mnh c tiờu th sn
phm.
- Dch v trong v sau khi bỏn:
L nhng dch v lien quan n thc hin hang húa v i vi ngi mua, ú
l dch v min phớ. Nú giỳp to tõm lý tớch cc cho ngi mua v tiờu dung hang
húa sau na cng th trỏch nhim xó hi v o c kinh doanh ca doanh nghip.
- Mng li phõn phi ca doanh nghip:
La chn kờnh v thit lp ỳng n mng li cỏc kờnh tiờu th cú ý ngha

to ln ti vic thỳc y tiờu th.
Mng li tiờu th l ton b cỏc kờnh m doanh nghip thit lp v s dng
trong phõn phi hng húa. Vic thit lp kờnh phõn phi cn phi cn c vo chớnh
sỏch, chin lc tiờu th ca doanh nghip, c tớnh khỏch hng, sn phm, i th
cnh tranh. lm sao cú kh nng chuyn ti v thc hin hng húa mt cỏch cao
nht, vi chi phớ thp nht
- V trớ im bỏn:
Nm ỳng thi c, bit la chn a im kinh doanh v qun lý kinh doanh
tt l cỏi m bo vng chc cho s ng vng, tng trng ca doanh nhgip.
Khụng ớt nh kinh doanh cho rng a im kinh doanh l yu t quan trng m
bo cho s thnh cụng trong bỏn hng v mi v trớ a lý u cú s thớch hp vi
hỡnh thc t chc kinh doanh nht nh.

SV: Nguyn Qung

Page 12


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để
khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là
nên mua sản phẩm nào. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh
nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
- Hot ng ca nhng ngi bỏn hng v i lý:
i vi a s cỏc doanh nghip hot ng ca ngi bỏn hng, cỏc i lý

chim v trớ trung tõm trong hot ng tiờu th vỡ h l ngi trc tip thc hin
vic bỏn hng, thu tin v. Doanh s m doanh nghip t ccao hay thp ph
thuc nhiuvo hot ng ca h.
- Một số nhân tố khác: Ngi cung ng, khỏch hng, i th cnh tranh,
chớnh sỏch, lut phỏp
Hot ng bỏn hng chu nh hng khụng nh bi nhng yu t ca mụi
trng bờn ngoi. Doanh s bỏn hng khụng ch ph thuc vo nhng n lc ch
quan ca t chc hot ng bỏn hng mcũn ph thuc vo: ngun hng, hot ng
nh cung ng giỏ c, cỏc chi phớ dch v u vo, sc mua ca khỏch hng , hnh vi
mua, i th cnh tranh m doanh nghip cn phi quan tõm v phi cú nhng
bin phỏp ng x kp thi trong kinh doanh.

CHNG 2: PHNG PHP NGHIấN CU V KT QU PHN TCH
THC TRNG TIấU TH HNG NễNG SN CH CHT CA CễNG TY
VNH H TRấN TH TRNG H NI
2.1 Phng phỏp nghiờn cu

SV: Nguyn Qung

Page 13


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

Để hoàn thành chuyên đề này, em đã sử dụng phương pháp điều tra, phỏng
vấn trực tiếp một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt và nhân viên, các tài liệu thứ cấp của
công ty nhằm thu thập được những thông tin cần thiết về công ty, với hy vọng có thể
đánh giá chung hiệu quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây dựng và Chế biến

lương thực Vĩnh Hà.
2.1.1 Thu thập nguồn dữ liệu
2.1.1.1 Nguồn thông tin sơ cấp:
Nguồn thông tin sơ cấp được thu thập bằng cách thực hiện các cuộc điều tra
các cá nhân và khảo sát tình hình ở công ty để có được những thông tin cần thiết về
tình hình tiêu thụ hàng nông sản tại Hà Nội phục vụ cho nghiên cứu.
Em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp tổng số 10 cán bộ, công nhân viên trong
công ty. Thông qua việc phát phiếu điều tra phỏng vấn trực tiếp các lãnh đạo, cán
bộ, công nhân viên trong công ty, em đã bước đầu thu thập được những dữ liệu về
công ty như: quá trình hình thành và phát triển, nghành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ
chức, thị trường và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà công ty áp dụng, các phương
hướng phát triển thị trường trong thời gian tới. Qua phỏng vấn trực tiếp em cũng ghi
lại những câu trả lời liên quan đến những vấn đề cấp thiết đặt ra cần nghiên cứu giải
quyết của công ty.
2.1.1.2 Nguồn thông tin thứ cấp:
Đối với nguồn dự liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo bán hàng, đơn đặt hàng,
báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài ra còn
có các nguồn thông tin từ bên ngoài công ty: các tài liệu trên sách báo, tạp trí kinh
tế, các tài liệu tham khảo, mạng Internet, các tài liệu thống kê có liên quan của Nhà
nước.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp so sánh và loại trừ: được sử dụng trong việc phân tích kết quả
kinh doanh và phân tích sổ tài chính thông qua việc loại trừ dữ liệu nhiễu, hiệu chỉnh
và so sánh các số của năm này so với năm trước.

SV: Nguyễn Quảng

Page 14

Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

- Phng phỏp t l: Thng c s dng vi phng phỏp so sỏnh trong
quỏ trỡnh phõn tớch nhm thy rừ c s thay i v t l phn trm ca cỏc ch s
thụng qua cỏc nm, giỳp ta d dng nhn ra hiu qu ca tng ni dung cn nghiờn
cu.
- Phng phỏp chuyờn gia: cựng vi vic phõn tớch cỏc d liu thu thp c,
em cũn tham kho ý kin cỏc chuyờn gia v lnh vc tiờu th, Marketing a ra
cỏc nhn nh, rỳt ra cỏc kt lun chớnh xỏc cao hn.
- Phng phỏp phõn tớch thng kờ: vi cỏc d liu thu thp c em s dng
phng phỏp phõn tớch thng kờ phõn tớch v x lý thờo tin trỡnh nh sau:
+ Giỏ tr húa cỏc d liu
+ Hiu chnh cỏc cõu hi ó c tr li
+ Phõn t d liu
+ Phõn tớch d liu theo nhim v v mc tiờu
2.2 ỏnh giỏ tng quan tỡnh hỡnh v nh hng mụi trng n tỡnh
hỡnh tiờu th hng nụng sn ch cht ca Cụng ty Vnh H trờn th trng H
Ni
2.2.1 ỏnh giỏ tng quan tỡnh hỡnh tiờu th hng nụng sn ch cht ca
Cụng ty Vnh H trờn th trng H Ni
2.2.1.1 Gii thiu chung v Cụng ty c phn Xõy dng v Ch bin lng
thc Vnh H:
Công ty cổ phần Xây dựng và Chế biến lơng thực Vĩnh Hà là công ty cổ phần
có 51% vốn thuộc sở hữu Nhà nớc, có đầy đủ t cách pháp nhân, độc lập về tài chính,
chịu sự quản lý của Tổng công ty lơng thực miền Bắc Bộ nông nghiệp và phát triển
nông thôn.
- Địa điểm: Trụ sở chính của công ty: 9A Vĩnh Tuy Hai Bà Trng Hà Nội
- Tên giao dịch quốc tế: Vinh Ha Food Construction and Production Company

- Tên giao dịch viết tắt: Vinh Ha.Co
- Số đăng ký kinh doanh : 105865
- Tổng diện tích sử dụng: 100.000 m2

SV: Nguyn Qung

Page 15


Trng i hc Thng Mi

Khoa: Qun Tr Doanh nghip

* Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp
Là một đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty lơng thực miền Bắc, công ty thực
hiện theo doanh nghiệp Cổ phần, kinh doanh các mặt hàng lơng thực, chế biến lơng
thực, bất động sản, cho thuê kho hàng bến bãi. Trong đó nhiệm vụ chủ yếu của Công
ty cổ phần xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà có ý nghĩa quan trọng tới tình
hình kinh tế chính trị của cả nớc: điều tiết giá cả lơng thực, đáp ứng đợc nhu cầu lơng thực của nhân dân.
* Đối tợng và địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp
Sản phẩm chủ đạo của công ty khá đa dạng, ch yu:
- Gạo gồm 2 loại:
+ Gạo cung ứng xuất khẩu: thị trờng chủ yếu là Irac, Iran, Cuba, Indonesia,
Philippin.
+ Gạo phục vụ nội địa gồm gạo thơng
phẩm, gạo làm theo đơn đặt hàng và gạo
Giám
phục vụ nhu cầu thông thờng của ngời mua.
đốc
- ậu nành: chiếm một thị phần nhất định ở các tỉnh phía Bắc: Hà Nội, Thanh

Hoá, Hà Tây, Thái Bình, Nghệ An, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Quảng Ninh.
- Nuôi trồng thuỷ hải sản: tôm

PGD
PGD
PGD
Hành
- Dịch
vụ : do diện tích rộng công tySản
tiến hành cho thuê kho bãi và kinh
doanh
Kinh
xuất
chính
dịch vụ ăn uống.
doanh

* Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến. Trong mô hình này, các
chức năng đợc chuyên môn hóa thành các phòng ban, các phòng ban chỉ tồn tại với t
Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

kinh

tài

kỹ

Phòng

XN

XN

XN

cách
chức năng của mình.
tổ là bộ phận tham mu giúp việc cho giám đốc trong
CBphạm vi xây
chức
hành
chính

thủy
nông
dựng
doanh
chính
thuật
hoạch
sản
sản
thực

S
quản
tiếp
thị2.1: Sơkếđồ cơ cấu bộ máyđầu
tư lý của công ty Vnh H
phẩm
toán
Vĩnh
Tuy

SV: Nguyn Qung

kế

TT KD
Lương
thực
Cầu
Giấy

TT KD
Lương
thực
Gia
Lâm

TT KD
Lương
thực
Thanh

Trì

Trung
tâm
dịch 16
Page
vụ ăn
uống..


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

(Nguồn: Phòng tổ chức)

2.2.1.2 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Vĩnh Hà
(2008- 2010):
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
S
T

SV: Nguyễn Quảng

Năm
2008

Năm
2009

Năm
2010

So sánh
2009/2008

So sánh
2010/ 2009

Page 17


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

1

Doanh thu

405.112

427.431

627.689

Số
tuyệt
đối

22.319

2

Chiết khấu
giảm trừ
Doanh thu
Thuần
Giá vốn bán
hàng
Lợi nhuận gộp

15.23

16.776

23.189

1.526

10.1

6.413

38.228

389.882

410.655

604.500

20.773

5.32

193.845

47.2

359.661

375.402

566.573

15.741

4.376

191.171

50.924

30.221

35.253

37.927

5.032

16.65

2.674

7.6

1.143

1.559

2.716

0.416

26.683

1.157

74.214

0.441

0.665

0.898

0.224

50.793

0.233

35.037

17.75

18.652

20.482

0.902

5.08

1.83

9.81

10.336

13.992

15.664

3.656

35.37

1.672

11.95

2.135

2.069

1.781

0.474

22.2

-0.828

-31.73

0

1.35

2.06

1.35

100

0.71

52.59

0

0.453

0.753

0.453

100

0.3

66.225

2.135

2.522

2.534

0.387

18.12

0.012

0.48

0.165

0.322

0.384

0.157

95.15

0.062

19.25

1.97

2.2

2.150

0.23

11.675

-0.05

-2.27

3
4

5
6

DT từ hoạt động
Tài chính
7
Chi phí
Tài chính
8
Chi phi
Quản lý DN
9
Chi phí
bán hàng
10
Lợi nhuận
HĐKD
11
Chi phí khác
12
13
14
15

Lợi nhuận
khác
Lợi nhuận
trước thuế
Thuế TNDN
Lợi nhuận

sau thuế

Số
tương
đối(%)
5.51

Số tuyệt
đối
200.258

Số
tương
đối(%)
46.852

(Nguồn: Phòng KT- TC)
B¶ng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Vĩnh Hà ( 2008-2010)
Căn cứ vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Xây dựng
và Chế biến lương thực Vĩnh Hà từ năm 2008- 2010 có thể rút ra nhận xét như sau:
* Về doanh thu: qua mỗi năm đều tăng mạnh
+ Doanh thu thuần 2009/2008: doanh thu thuần tăng 5.32% tương ứng với số
tiền là: 20.773 triệu VNĐ.

SV: Nguyễn Quảng

Page 18


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

+ Doanh thu thuần 2010/2009: Đặc biệt tăng mạnh tới 47.2% tương ứng với
số tiền 193.854 triệu VNĐ.
Xét chung thì qua 3 năm công ty đã có tốc độ tăng trưởng vượt bậc về doanh
thu, chứng tỏ sản phẩm của công ty đã được ưu chuộng hơn và được tiêu thụ mạnh.
* Về lợi nhuận:
Trong 2 năm gần đây mặc dù doanh thu tăng mạnh thế nhưng lợi nhuận lại có
xu thế giảm.
+ Lợi nhuận sau thuế năm 2009 so với năm 2008 tăng 11.675%, thế nhưng
năm 2010 lại giảm 2.27% so với năm 2009.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm, chủ yếu
do các nguyên nhân.
+ Do sự ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới, do những thiệt hại mà thiên
nhiên mang lại.
+ Nhưng chủ yếu là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của
Công ty trong 2 năm 2009 và 2010 đã tăng lên đáng kể do công ty đầu tư kinh phí để
phát triển và mở rộng thị trường…
2.2.1.3 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng nông sản của Công ty
Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội:
Trong những năm gần đây mặc dù tình hình kinh tế vẫn còn đang chịu ảnh
hưởng của sự suy thoái kinh tế thế giới nhưng đời sống nhân dân Việt Nam cũng đã
dần được cải thiện hơn, đặc biệt là ở những thành phố lớn như Hà Nội. Đời sống
được cải thiện cả về mặt kinh tế lẫn văn hóa tinh thần nên mức độ tiêu dùng và đòi
hỏi được hượng thụ về sản phẩm có chất lượng cũng tăng lên.
Nhu cầu tiêu thụ hàng nông sản đã tăng lên rõ rệt, không chỉ riêng về mặt
hàng gạo mà các mặt hàng như đậu, lạc, ngô… cũng tiêu thụ hết một cách nhanh
chóng. Đặc biệt không chỉ đòi hỏi hàng nông sản có chất lượng tốt mà còn phải có
giá trị dinh dưỡng cao lẫn giá trị ẩm thực. Sản phẩm của Công ty đã và đang được

ưu chuộng trên thị trường Hà Nội, tiêu thụ được đẩy mạnh và sự cạnh tranh với các
doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng tăng cao.

SV: Nguyễn Quảng

Page 19


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ
chốt của Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội
2.2.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô:
- Môi trường Văn hóa- Xã hội:
Là thủ đô của Việt Nam với 1000 năm lịch sử nên Hà Nội hội tụ rất nhiều
những tinh hoa văn hóa của đất nước. Trong đó nền văn hóa ẩm thực của Hà Nội rất
đa dạng và phong phú. Cũng như ở các tỉnh thành khác trên cả nước người dân Hà
Nội cũng sử dụng rất nhiều các mặt hàng nông sản trong đời sống hàng ngày,.
- Môi trường chính trị, pháp luật:
Nông nghiệp là nghành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện nay Việt Nam
vẫn là một nước nông nghiệp. Đặc biệt Việt Nam là nước xuất khẩu gạo lớn thứ 2
trên thế giới. Chính vì là nghành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam nên được hưởng rất
nhiều ưu đãi của nhà nước về các chính sách thuế cũng như là hỗ trợ nông dân.
- Môi trường kinh tế:
Hà Nội là trung tâm kinh tế- chính trị của cả nước với tỷ lệ tăng trưởng GDP
khá cao so với bình quân cả nước. Tuy nhiên do sự ảnh hưởng của suy thoái kinh tế
từ cuối năm 2007 đầu năm2008 cũng đã làm ảnh hưởng đến tỷ lệ tăng trưởng kinh tế
của Hà Nội. Chính yếu tố đó đã làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, việc tái đầu

tư và việc thực hiện các mục tiêu của công ty.
- Môi trường công nghệ:
Môi trường công nghệ luôn được lãnh đạo ưu tiên hàng đầu. Việc áp dụng
những công nghệ tiên tiến trong chế biến, sàng lọc sẽ tạo ra những sản phẩm chất
lượng đáp ứng được với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.2.2.2 Các nhân tố về môi trường vi mô:
- Nhà cung ứng: Đó là các doanh nghiệp, cá nhân sẽ đảm bảo cung ứng các
yếu tố đấu vào cần thiết cho công ty. Chọn nhà cung ứng phù hợp sẽ giúp công ty có
những sản phẩm chất lượng tốt giá cả hợp lý, luôn đảm bảo cho đầu vào của công ty
được liên tục.

SV: Nguyễn Quảng

Page 20


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

- Khách hàng: Cùng với việc Hà Nội mở rộng diện tích đồng nghĩa với việc
dân số cũng tăng theo. Theo điều tra dân số mới đây thì vào ngày 1/4/2009 thì dân
số Hà Nội là 6.448.87 người. Với lượng khách hàng như vậy nên công ty phải
thường xuyên tiến hành thu thập thông tin để nắm bắt nhu cầu của khách.
- Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến thị phần, lợi nhuận của
công ty. Càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt.
Theo nghiên cứu thực tế trên thị trường Hà Nôi công ty có nhiều đối thủ cạnh
tranh và chủ yếu như: Tổng công ty thương mại Hà Nội, Công ty xuất nhập khẩu
lương thực- thực phẩm Hà Nội với thương hiệu là NAMDO, Công ty cổ phần sản
xuất và thương mại INTIMEX Hà Nội….

2.2.2.3 Các nhân tố bên trong Công ty Vĩnh Hà:
- Chính sách giá
Giá cả là một trong những yếu tố quyết định sự lựa chọn của người tiêu
dùng. Giá ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của DN, vì vậy công ty luôn cân nhắc
kỹ khi đưa ra chính sách giá bán sản phẩm của công ty mình, theo điều tra thì giá
sản phẩm công ty đưa ra khá hợp và được thị trường chấp nhận.
- Chất lượng sản phẩm
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng
ngày càng được nâng cao đòi hỏi sản phẩm không chỉ có mẫu mã phong phú mà
còn phải chất lượng tốt nữa. Công ty luôn chú trọng về phát triển chất lượng sản
phẩm, đây cũng chính là một trong những điểm mạnh trong đẩy mạnh tiêu thụ của
công ty.Nâng cao chất lượng sản phẩm cho phép DN tăng được khối lượng tiêu thụ
sản phẩm.
- Mặt hàng, chính sách kinh doanh:
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ. Hiểu rõ điều này chính
vì vậy trong thời gian vừa qua công ty đã có những chính sách kinh doanh phù hợp
tới từng thị trường, khách hàng khác nhau, đã đa dạng hóa không chỉ về chủng loại
sản phẩm và còn cả về chất lượng. Chính vì vậy mà doanh thu của công ty trong
những năm gần đây tăng mạnh đặc biệt là năm 2010.

SV: Nguyễn Quảng

Page 21


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

- Quảng cáo:

Các chính sách về quảng cáo, marketing cho sản phẩm của công ty thực sự
chưa tốt, phần nhiều doanh thu của công ty có được là do những khách hàng lâu năm
của mình, thật sự sản phẩm của công ty vẫn chưa được quảng bá rộng rãi với hiệu
quả còn thấp, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng tiêu thụ hàng và doanh
thu. Trong thời gian tới công ty sẽ có những biện pháp xúc tiến, quảng cáo nâng cao
hình ảnh cũng như sản phẩm của công ty tới khách hàng…
2.3 Kết quả phân tích và các dữ liệu thu thập về tiêu thụ tại Công ty
Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội
2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ hàng nông sản tại Công
ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội
2.3.1.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm:
Số phiếu phát ra là 10, số phiếu thu về là 10.
* Sau khi thực hiện cuộc điều tra phỏng vấn trực tiếp tổng số 10 cán bộ công
nhân viên của Công ty cổ phần Vĩnh Hà kết quả thu được như sau:

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm
STT

1

Nội dung câu hỏi

Công ty có nên tiếp tục phát triển
mạng lưới tiêu thụ hàng nông sản

SV: Nguyễn Quảng

Phương án trả lời

Kết quả

Số
phiếu

Tỷ lệ
(%)

Có

9

90

Không

1

10

Page 22


Trường Đại học Thương Mại

2

3

4

Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông

Xây dựng và phát triển kế hoạch

6

600

sản tại thành phố Hà Nội theo

Củng cố hoặc phát triển cơ cấu tổ

1

10

Công ty nên cần tập trung vào?

chức
Nghiên cứu rõ hơn nhu cầu và đặc
điểm của khách hàng ở khu vực thị
trưòng Hà Nội.

3

30

Chính sách giá
Chính sách phân phối

2

5

20
50

Chính sách sản phẩm

1

10

Chính sách xúc tiến thương mại

1

10

Tốt

2

20

Chưa tốt

8

80

Giá bán các mặt hàng nông sản

Cao

5

50

của Công ty so với đối thủ cạnh

Thấp

4

40

tranh?
Công ty đang sử dụng NV của

Hợp lý
Đi thuê

1
9

10
90

Nhân viên của Công ty

1

10

Tình hình hoạt động nghiên cứu và

Hiệu quả cao

0

0

phát triển thị trường của Công ty

Có hiệu quả

4

40

Không hiệu quả
Chưa hiệu quả

0
6

0
60

Nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh
việc tiêu thụ

Việc áp dụng các chính sách
Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ

5

6

công ty thực hiện nghiên cứu thị
7

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

1. Đa số các ý kiến cho rằng công ty nên tiếp tục tập trung và phát triển mạng lưới
tiêu thụ hàng nông sản trên địa bàn Hà Nội. Đây là một thị trường ổn định và tiềm
năng. (10/10 người đồng ý)
2. Trong số các vấn đề cần giải quyết đã nêu, 6/10 ý kiến cho rằng cần tập trung vàn
việc xây dựng và phát triển kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản trên thị
trường Hà Nội, đặc biệt là gạo.
3. Để nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh việc tiêu thụ thì chính sách phân phối là quan
trọng hơn cả, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay (5/10
người đồng ý)

SV: Nguyễn Quảng

Page 23


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

4. Trong giai đoạn nước ta mới thoát khỏi tình trạng suy thoái kinh tế thì để giũ
khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh tại thị trường Hà Nội công ty cần phải
cải tiến, đổi mới phương tiện kỹ thuật và quảng cáo, mở rộng mạng lưới phân phố
trên địa bàn thành phố.
5. Đa số các ý kiến cho rằng các chính sách Marketing của công ty nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ hiện nay là chưa tốt, chưa đem lại hiệu quả kinh doanh cao (8./10 ý kiến).
6. Về giá bán mặt hàng nông sản của công ty so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý
(5/10 ý kiến), đôi khi là thấp ( 4/10 ý kiến).
7. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu dựa vào các tài liệu
thứ cấp có sẵn như báo cáo chuyên nghành, mạng Internet. Số lượng nhân viên của
công ty trực tiếp nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế.
8. Từ những ý kiến nhận định trên thì đa số các ý kiến đều cho rằng: công tác nghiên
cứu và phát triển thị trường của công ty hiện nay là chưa hiệu quả (6/10 người ). Và
các ý kiến còn lại đều cho rằng công tác nghiên cứu và phát triển thị trường của
công ty là có hiệu quả tuy nhiên vẫn còn hạn chế cần khắc phục.
2.3.1.2 Kết quả điều tra phỏng vấn chuyên gia:
Qua kết quả điều tra phỏng vấn chuyên gia của Công ty cổ phần Xây dựng và
Chế biến lương thực Vĩnh Hà em rút ra được một số kết luận như sau:
Thị trường Hà Nội là 1 thị trường lớn và tập trung đông dân cư, vì vậy đây là
thị trường trong nước mục tiêu của công ty. Hiện nay hoạt động tiêu thụ hàng nông
sản tại thị thị trường này tương đối ổn định nhưng công ty sẽ tập trung vào 1 số giải
pháp nhằm tăng doanh số tiêu thụ tại thị trường này. Ngoài ra Công ty sẽ hướng tới
sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hàng nông sản trong đó gạo là mặt hàng chiến lược của nước ta nói chung và
là của công ty nói riêng, vì vậy hoạt động tiêu thụ gạo của công ty bị ảnh hưởng rất
nhiều bởi các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô và vi mô. Để kịp thời nắm bắt sự thay
đổi trên trong thời gian tới công ty sẽ tập trung nghiên cứu để có thể đưa ra các
chiến lược kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ hàng nông sản tại

SV: Nguyễn Quảng

Page 24


Trường Đại học Thương Mại

Khoa: Quản Trị Doanh nghiệp

Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội
2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hà
trên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng:
Đơn vị: Triệu đồng
Mặt
hàng

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Chênh lệch
2009/2008

Chênh lệch
2010/2009

Số
tiền

Tỷ
trọng
(%)

Số tiền

Tỷ
trọng
(%)

Số
tiền

Tỷ
trọng
(%)

Số
tuyệt
đối

Số
tương
đối(%)

Số
tuyệt

đối

Số
tương
đối(%)

Đậu
nành

114.6

28.3

120.25

28.1

201.78

32.2

5.65

4.93

81.53

67.8

Gạo

205.3

50.67

227.6

53.3

297.64

47.4

22.3

10.86

70.04

30.8

Mặt
hàng
khác

85.2

21.03

79.55

18.6

128.18

20.4

-5.6

-6.63

48.63

61.1

Tổng
DT

405.1

100

427.4

100

627.6

100

22.3

5.5

200.2

46.84

(Nguồn: Phòng KD)
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng của Công ty Vĩnh Hà
(2008- 2010)
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu tiệu thụ gạo của công ty chiếm tỷ trọng
cao nhất so với các mặt hàng còn lại. Trong các năm qua, Công ty đã lần lượt đầu tư các
dây chuyền xay xát, đánh bóng gạo và cung cấp ra thị trường những loại gạo có chất
lượng và giá trị dinh dưỡng cao, đậu nành cũng được chế biến sàng lọc nhằm đáp ứng
được nhu cầu cao nhất của khách hàng. Chính vì vậy từ năm 2008 trở lại đây tình hình
tiêu thụ các mặt hàng nông sản của công ty là rất tốt, năm sau đạt tỷ lệ cao hơn năm
trước.
2.3.2.2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hà
trên thị trường Hà Nội theo khu vực thị trường:
Đơn vị: Triệu đồng

SV: Nguyễn Quảng

Page 25