Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay cuộc chạy đua để phát triển kinh tế, tạo ra những điều kiện để nền
kinh tế tăng trưởng nhanh, lâu bền đang là mối quan tâm hàng đầu của nhiều quốc
gia. Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang nền
kinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước. Vì vậy bất cứ một doanh nghiệp
nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu
kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Trong bối cảnh toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại thì thông qua tiêu thụ
sản phẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đắp
được chi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ giữa các
thị trường với nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu
thụ chính là cầu nối giữa nước ta với các nước trong khu vực và trên thế giới, giúp
cho nhà nước thực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhập với nền kinh tế thế
giới.
Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảm
chi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanh
nghiệp mới bù đắp được chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mở rộng
sản xuất.
Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biện
pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đến
các nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cung
cầu…
Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
26
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
của một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ là mạch

máu của nền kình tế.
Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một doanh
nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp khác, bước sang cơ chế thị trường
mới được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, song phải đối phó với không ít những
khó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công ty giờ đây phải cạnh tranh với
không ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong và ngoài nước và những thay
đổi chóng mặt của các nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên trong thời gian qua,
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn còn tồn tại nhiều
hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện như quy chế nhằm
quản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng sản
phẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, cải tiến
đổi mới công nghệ kỹ thuật…Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu
mấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty vận tải nói riêng và các Công ty nói
chung trên thị trường trong và ngoài nước. Chỉ đơn giản một điều trong hoạt động
sản xuất kinh doanh chỉ khi nào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu được lợi
nhuận và mới có điều kiện để tái sản xuất.
Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty vận tải – xây
dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, với những kiến thức đã được học và với
tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh
Hà”. Nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng
góp một phần nhỏ bé kiến thức của mình vào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
27
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn ái Đoàn khoa Kinh Tế và
Quản Lý trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của các cô chú,
anh chị ở phòng kinh doanh, phòng tiếp thị và các phòng ban khác tại Công ty vận

tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã tạo điều kiện cho em hoàn thành
đồ án này. Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I.1 KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản xuất ra
những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu
dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp.
Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu
lưu thông hàng hoá, đóng vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người
tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận
được tiền bán hàng hoặc người mua chấp nhận trả. Thông qua thị trường, giá trị và
giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện. Kết thúc qua trình tiêu thụ hàng hoá
được chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất.
Vậy tiêu thụ là gì?
Theo khía cạnh thể hiện sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là chuyển hoá hình
thái hàng hoá từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ.
Quan điểm về hàng hoá trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ sản phẩm là
việc đưa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng,
thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt được sự thống nhất,
người bán giao hàng và người mua trả tiền.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
28
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn, thì tiêu thụ sản phẩm lại là một qua trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái
tiền tệ.
I.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
- Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại của doanh

nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản
xuất có ích ở doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là
nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức mua bán, uy tín của doanh nghiệp,
chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện
của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
. -Về phương diện xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền
kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ
lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng
và bước đi của kế hoạch sản phẩm cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản
phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các
kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cần phải được tổ chức tốt, chặt chẽ, có hệ thống và đồng thời phải phù hợp với
điều kiện đặc điểm sản xuất kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp, sự thích ứng
với điều kiện của thị trường.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
29
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
I.3 MỤC ĐÍCH VÀ Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
i.3.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế
thị trường đều bao gồm một số mục tiêu sau:
- Thu hồi vốn và một phần lợi nhuận nhằm để tái sản xuất kinh doanh
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh doanh
- Mục tiêu cạnh tranh

- Thâm nhập thị trường mới
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh
- Tăng khối lượng hàng hoá bán ra: để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá
lợi nhuận
- Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời nó
cũng là cái đích để các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn.
I.3.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải được xem xét
trên cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể:
- Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấp
khối lượng sản phẩm nhất định theo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất
lượng và chủng loại…kết quả này đều thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Đối với các doanh nghiệp thương mại phải bảo đảm khối lượng hàng hoá thu
mua về số lượng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua trên thị
trường tiêu thụ. Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung cấp các
dịch vụ thoả mãn cho người tiêu dùng.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
30
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
Như vậy, tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu thụ, sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp
được hoàn thành. Thông qua kết quả tiêu thụ hữu ích của sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng mặt hàng
và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thu hồi được toàn bộ chi phí có
liên quan đến chế tạo sản phẩm, giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp
hay chi phí quản lý chung.

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, xác định được chính xác các nguyên
nhân, tìm ra các giải pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp đạt được mục tiêu: Tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hoá
lớn, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh.
I.4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP
I.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự thành công nhất định trên và mức
độ chấp nhận của xã hội về những đóng góp của doanh nghiệp cho xã hội. Các
doanh nghiệp phải có một sự dự đoán nhất định về nhu cầu của thị trường, kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được xây dựng từ những cơ sở cụ thể của doanh
nghiệp cũng như thị phần phải đảm bảo tính khả thi và phù hợp với chiến lược sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
*Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng căn cứ vào:
- Dự báo nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
- Kế hoạch tiêu thụ mở rộng thị trường
- Kết quả thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường
- Các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
31
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
* Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định các chỉ tiêu và biện pháp thực hiện
các chỉ tiêu đó:
- Xác định chủng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng tiêu thụ trong kỳ
- Giá trị hàng hoá thực hiện
- Kế hoạch phân phối sản phẩm và sử dụng mạng lưới phân phối
- Dự kiến giá bán sản phẩm để đạt được mục tiêu
- Các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
I.4.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng

người ta chia ra làm 2 cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán thẳng các sản phẩm
của mình làm ra cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian nào.
- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán các sản phẩm của
mình làm ra cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian như: Bán lẻ và sỉ,
bán buôn, đại lý và các nhà môi giới.
Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
32
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
`
I.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG.
I.5.1 Nghiên cứu thị trường
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Quá
trình nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện theo 2 bước thu thập thông tin và xử
lý thông tin so cho phù hợp với quy mô kinh doanh, điều kiện tài chính của doanh
nghiệp để có hiệu quả nhất trong điều kiện chi phí và thời gian nhỏ nhất. Doanh
nghiệp cần thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu,
giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Thông thường các doanh nghiệp
thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thông qua các báo cáo thống kê của bản thân
doanh nghiệp, qua các phân tích điều tra của phòng kỹ thuật, phòng tài vụ, phòng
kinh doanh… và nguồn tài liệu từ bên ngoài như: Sách báo, tài liệu, tạp chí, bản
tin…nhờ những tài liệu này mà doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích tổng hợp và
rút ra kết luận khái quát được tình hình chung trên thị trường và xu hướng biến
động và phát triển của thị trường.

Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lý
Môi giới
33
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
- Phương pháp thực tế: Là phương pháp thu thập thông tin một cách trực tiếp từ
việc quan sát khách hàng, giao tiếp với khách hàng như: hỏi ý kiến, phiếu điều tra,
thử nghiệm thị trường…
I.5.1.2 Xử lý thông tin
Sau khi nghiên cứu và đã có kết luận cụ thể về việc thu thập đầy đủ và chính
xác các thông tin về thị trường các doanh nghiệp bắt đầu xử lý các thông tin. Việc
xử lý các thông tin đó như thế nào cho nó hiệu quả nhất, đây là giai đoạn quan
trọng trong việc nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho
mình những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách
Marketing thích ứng với tình hình thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và
phát triển tiêu thụ sản phẩm của mình.
I.5.1.2 Ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn
và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện
cũng phải dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có các biện pháp khắc
phục khó khăn.
I.5.1.4 Dự báo thị trường

Dự báo thị trường là phương pháp khoa học dựa vào sự phân tích toàn diện
quá khứ và hiên tại để đưa ra những tiên đoán trong tương lai với những giả thiết
nào đó. Dự báo có nhiệm vụ làm rõ trong tương lai xu thế phát triển và quy luật
vận động của sự vật sẽ như thế nào?. Đối tượng của dự báo là dự báo triển vọng
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
34
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
mua hàng, hoặc dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm, dự báo sự thay đổi của thái
độ, nhu cầu.
Dự báo có vai trò rất quan trọng, nó sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn
cho việc quyết định về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong tương lai.
I.6 MARKETING – MIX TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I.6.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn với chiến lược Marketing – Mix
Khái niệm về Marketing – Mix: Marketing – Mix là sự phối hợp và xắp xếp các
thành phần của Marketing sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp.
Marketing – Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing
mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị
trường. Mục tiêu của Marketing- Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp
có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình, nó bao gồm 4 yếu
tố cơ bản(4p) đó là sản phẩm hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.
I.6.1 Chính sách sản phẩm
Định nghĩa: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay
mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng, mua, sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình,
dịch vụ, người, mặt hàng, tổ chức và ý tưởng.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều kiện tất yếu để các doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Sản phẩm có một vị trí quan trọng, tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường để thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi doanh

nghiệp xác định được đúng và chính xác chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
thì doanh nghiệp đó mới có thể tiêu thụ được sản phẩm và được người tiêu dùng
chấp nhận còn nếu không thì sẽ xảy ra một tình trạng dư thừa và tồn đọng, vốn
không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại. Nếu chính sách sản
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
35
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
phẩm không đảm bảo hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì có nghĩa doanh nghiệp sẽ mất
dần thị phần, mất dần chỗ đứng trên thị trường và khi đó sẽ dẫn đến thất bại là điều
đương nhiên. Để có được một chính sách sản phẩm đúng, doanh nghiệp cần
nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường một chu kỳ sống của sản
phẩm được chia làm 4 giai đoạn( 4 pha): pha triển khai( ra đời), pha tăng
trưởng( phát triển ), pha chín muồi( trưởng thành), pha suy thoái được minh hoạ
bằng sơ đồ dưới đây:
Số lượng
tiêu thụ


(1) (2) (3) (4) t
- Giai đoạn 1: Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới, để người tiêu dùng biết đến sản
phẩm mới này của mình, ở giai đoạn này doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí lớn
để hoàn thiện sản phẩm và quản cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng…
Công việc chủ yếu của nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa
sản phẩm ra thị trường và lợi nhuận lúc này là không có và thậm chí còn bị thua lỗ.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này các sản phẩm đã được người
tiêu dùng biết đến, các sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường, các
chi phí sản xuất, chi phí cho quảng cáo đã giảm nên đã làm cho giá thành sản
phẩm giảm xuống. Doanh nghiệp đã bắt đầu thu hồi được vốn và lợi nhuận. Công
việc lúc này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, nắm vững

Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
36
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
những kênh phân phối. Và mục tiêu ở giai đoạn này doanh nghiệp đã thâm nhập
được thị trường mới.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành, ở giai đoạn này thì khối lượng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đã đạt ở mức tối đa và doanh nghiệp đã thu hồi được vốn
và lợi nhuận. Lúc này nhịp độ tiêu thụ đã chậm dần và bắt đầu có xu hướng giảm
do phần lớn các khách hàng đã mua hàn, doanh nghiệp đã bắt đầu chú ý đến công
tác Marketing để bảo vệ sản phẩm của mình trước những đối thủ cạnh tranh.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái: ở giai đoạn này các sản phẩm tiêu thụ hầu như
là bão hoà, lợi nhuận giảm, sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh nghiệp cần
hoạch định chiến lược sản xuất sao cho doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy
thoái của sản phẩm. Lúc này doanh nghiệp đã phải chú trọng đến công tác cải
tiến , đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới
Có thể nhận thấy đối với bất kỳ một sản phẩm nào đều phải tuân theo một
quy luật đào thải đó là: Sinh trưởng phát triển trưởng thành suy thoái, đó
là một vòng đời của sản phẩm. Chính vì lẽ đó mà các doanh nghiệp đã có những
chiến lược mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm, nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu và
mong muốn của người tiêu dùng. Một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu
chỉ sản xuất một loại sản phẩm duy nhất, vì theo quy luật đào thải của thị trường
nó sẽ đòi hỏi các doanh nghiệp phải có phương án sản phẩm mới thay thế kế tiếp
và liên tục thì khi đó doanh nghiệp đó mới có được vị thế của mình trên thị trường.
I.6.2 Chính sách giá
Định nghĩa: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người
tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất nó thể hiện ở 3 đặc trưng:
+ Về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó?
+ Về mặt tâm lý xã hội: thể hiên những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá.
+ Giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá: giá cao thì chất lượng cao hay
nói một cách khác thì “ Tiền nào thì của nấy”.

Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
37
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được
chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được
hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách giá đó
phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Giá sẽ linh hoạt như thế nào?
- Mức giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?
- Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? các biện pháp giảm giá, chiếu
cố giá sẽ được áp dụng với ai? khi nào?.
Giá cả có một vai trò đặc biệt quan trọng, trong các hoạt động của
Marketing – Mix thì giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế.
Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh
giá phần “Được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Chính vì
lẽ đó mà các quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà
một doanh nghiệp phải đối mặt, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng sản phẩm sẽ
được tiêu thụ của doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phải bán ở mức giá nào để
đảm bảo kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả
chịu tác động của rất nhiều nhân tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp
và lập một chính sách giá đòi hỏi phải giải quyết tổng thể.
* Mục tiêu của chính sách giá:
+ Đảm bảo không phải đóng cửa sản xuất ( đảm bảo sống sót)
+ Tối đa hoá lợi nhuận
+ Tối đa hoá sản lượng tiêu thụ
+ Tối đa hoá hớt ( phần ngon) của thị trường
+ Giành vị trí hàng đầu về chất lượng
+ Các mục tiêu khác như: bán phá giá…
Mỗi một mục tiêu đòi hỏi quyết định về giá riêng

Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
38
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
* Một số phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ
1. Định giá từ chi phí:
P = Z
toàn bộ
+ G + L
n
Trong đó: P- Giá bán
G- Thuế
L
n
– Lợi nhuận
Z
toàn bộ
- Giá thành toàn bộ
- Ưu điểm : phương pháp này đơn giản, nếu theo phương pháp này doanh nghiệp
bao giờ cũng có lãi.
- Nhược điểm: Giá bán của doanh nghiệp chỉ xét đến chi phí, chi phí càng cao thì
giá bán càng cao và ngược lại. Trong bất kỳ điều kiện cạnh tranh nào doanh
nghiệp đều có lãi.
2. Định giá theo quan hệ cung – cầu: Phương pháp này khó xác định hàm cung,
hàm cầu.

3. Định giá theo giá thị trường( định giá theo giá đối thủ cạnh tranh) là phương
pháp phổ biến trong trường hợp chi phí khó xác định được hoặc phản ứng cạnh
tranh không chắc chắn. Vì vậy đây là một phương pháp tốt về giá cả.
4. Định giá theo hệ số:
P

i
= K
i
. P
o

Trong đó: P
o
- Giá của sản phẩm chuẩn
K
i
- Hệ số giá của sản phẩm so với sản phẩm chuẩn.
Phương pháp này áp dụng cho các sản phẩm tương tự nhau.
5. Định giá theo vùng giá chấp nhận được:
Vùng P
max
giá chấp P
mim
nhận được
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
39
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
% khách hàng tiềm năng
6. Định giá nhằm đạt được.
Mức lợi nhuận mà mục tiêu đã đề ra.
P = Z
toàn bộ
+ C
T
+ B/Q Trong đó: B- Lợi nhuận mục tiêu đề ra.

7. Định giá theo giá trị nhận thức được:
- Phải thông tin, quảng cáo.
- Tăng thời gian bảo hành, tuổi thọ, độ tin cậy cao hơn.
8. Định giá qua đấu thầu.
9. Định giá phân biệt: Có nhiều mức giá khác nhau đối với cùng một loại sản
phẩm: - Định giá theo khách hàng.
- Định giá theo số lượng mua.
- Định giá theo dạng sản phẩm.
- Định giá theo hình ảnh.
- Định giá theo địa điểm.
- Định giá theo thời gian.
- Định giá theo hình thức thanh toán

I.6.3 Chính sách phân phối hàng hoá
Khái niệm: Phân phối là toàn công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số
lượng, chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng…mà người tiêu dùng mong muốn.
Chính sách phân phối là một trong những bộ phận quan trọng của chiến
lược Marketing- Mix. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ
được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường
phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing
như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến bán hàng, quảng cáo…Chu
trình sản xuất – phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau. Nếu như có một chính
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
40
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, an toàn
hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho chi phí lưu thông chi
phí bảo quản giảm xuống.
Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ

thống kênh phân phối. Kênh phân phối là hình thức lưu chuyển hàng hoá từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào quy mô kinh
doanh, đặc điểm sản xuất và đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình
một kênh phân phối hợp lý. Thường có 4 loại kênh phân phối cơ bản sau:
* Kênh trực tiếp( kênh không cấp)
- Ưu điểm:do quan hệ mua bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng
không phải qua khâu trung nên đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, gắn bó nhà
sản xuất với người tiêu dùng, thông tin thị trương nhanh, chính xác, không phải
phân chia lợi nhuận với khâu trung gian.
- Nhược điểm: không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, không áp dụng cho địa bàn
rộng.
* Kênh gián tiếp:
Kênh này thường sử dụng trong trường hợp quy mô của doanh nghiệp tương
đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn.
- Ưu điểm: một mặt vẫn phát huy ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải
phóng nhà sản xuất khỏi chức năng lưu thông.
- Nhược điểm: chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã
hội trình độ cao, phân phối dự trữ trong kênh không cân đối, do phải qua khâu
trung gian nên khâu thu thập thông tin chậm hơn, độ chính xác giảm.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
41
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
* Kênh gián tiếp trung.

Kênh này thường sử dụng đối với những mặt hàng sản xuất tập trung ở một
số nơi nhưng lại tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu
dùng ở tại nơi đó. Người sản xuất có quy mô lớn hơn cần tập trung các nguồn lực
cho việc chuyên môn hoá sản xuất. Do vậy, nếu phân phối theo kiểu này thì nhà

sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông
hàng hoá.
-Ưu điểm: do quan hệ mua bán theo từng khâu cho nên vòng quay của vốn
nhanh hơn. Người sản xuất và người trung gian có điều kiện chuyên môn hoá nên
có khả năng nâng cao năng suất lao động tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng
quy mô sản xuất, mở rộng thị trường.
- Nhược điểm: do có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trường chậm
đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác cao. Việc quản lý và điều
hành kênh không nằm trong tay của người sản xuất, rất khó kiểm soát.
* Kênh phân phối dài.

Tương tự như kênh gián tiếp trung.
Tóm lại: Khi quyết định sử dụng loại kênh phân phối nào thì doanh nghiệp
cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn loại
kênh phân phối hợp lý.
I.6.5 Chính sách xúc tiến bán hàng
Chính sách xúc tiến bán hàng ( giao tiếp khuyếch trương ) là một công cụ
quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong doanh nghiệp.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
42
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Nhà
sản xuất

Đại lý Bán
buôn
Bán lẻ Người
tiêu
dùng
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
Giao tiếp khuyếch trương làm cho hoạt động bán hàng dễ hơn, đưa hàng vào kênh
phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Trong thực tế có rất nhiều
trường hợp qua giao tiếp khuyếch trương các nhà kinh doanh đã tạo ra được lợi thế
về giá cả. Xúc tiến bán hàng không chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho
các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà nó còn tăng
cường kết quả thực hiện của các chính sách đó.
Hệ thống xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
I.6.5.1 Quảng cáo
Những phương tiện chủ yếu của quảng cáo và xúc tiến bán hàng là quảng
cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp, chúng có các chức năng
khác nhau nhưng đồng thời lại trùng lập nhau. Trong nền kinh tế thị trường thì
mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, mà các doanh nghiệp cần phải có các
khái niệm về hàng hoá như: tên gọi, chất lượng, tiện ích dịch vụ đi kèm…Quảng
cáo sẽ giúp truyền đưa các thông tin này tới người tiêu dùng.
* Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện
thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh
phí.
Quảng cáo có nhiệm vụ và nguyên tắc riêng, tuỳ vào từng giai đoạn sản
phẩm mà ta có các chương trình quảng cáo cụ thể, thích hợp.
- Quảng cáo thông tin: Phổ biến trong giai đoạn tung hàng ra thị trường. Nhiệm vụ
của quảng cáo thông tin là: thông báo cho thị trường về sản phẩm mới hay ứng
dụng mới của hàng hoá hiện có, thông báo cho thị trường về thay đổi giá, giải
thích cho khách về nguyên tắc hoạt động của hàng hoá, mô tả dịch vụ, giải thích
về những quan điểm không đúng hay reo rắc sự sợ hãi cho người tiêu dùng, hình

thành hình ảnh của doanh nghiệp.
- Quảng cáo thuyết phục: có giá trị đặc biệt trong giai đoạn triển khai khi nhiệm vụ
đặt ra cho công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
43
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
- Quảng cáo nhắc nhở: đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn chín muồi. Nhiệm
vụ của quảng cáo nhắc nhở là nhắc nhở người tiêu dùng về hàng hoá mà họ có thể
cần đến trong thời gian tới, nhắc nhở người tiêu dùng về nơi có thể họ mua hàng,
lưu lại trong trí nhớ của người tiêu dùng hàng hóa đang ở trong thời kỳ giữa hai
vụ, duy trì mức độ hay biết về hàng hoá ở mức cao.
Có thể nói quảng cáo là một hình thức xúc tiến bán hàng rất hiệu quả.
Nhưng trên thực tế, đây là hình thức tốn kém và nhiều khi đồng tiền chi ra là vô
ích vì thực chất có những hình thức quảng cáo không gây được sự chú ý của khách
hàng, hình thức giới thiệu về sản phẩm mờ nhạt, không ấn tượng. Các doanh
nghiệp cần phải cân nhắc thật kỹ về nhiệm vụ quảng cáo, ngân sách chi cho quảng
cáo là bao nhiêu, lựa chọn thông tin và phương tiên quảng cáo nào là hiệu quả
nhất, sau khi quảng cáo sẽ thu được những gì.
I.6.5.2 Marketing trực tiếp
Đây là một hình thức tiếp cận mà các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến,
các doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp bằng thư, điện thoại, qua mạng
internet và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp nhất
cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp
*Marketing bằng catalog: Catalog là những bảng liệt kê về danh mục các loại hàng
hoá, kèm theo là các thông số và được minh hoạ bằng những ảnh màu rất đẹp của
hàng hoá. Trên cataalog có cả địa chỉ, số điện thoại để khách hàng giao dịch.
Catalog được những người làm Marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới
các khách hàng.
* Marketing bằng thư trực tiếp: Các công ty có thể mở số điện thoại miễn phí cho

khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên
báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua thư trực tiếp hay qua catalog khách hàng có
thể gọi tới để khiếu nại hoặc để góp ý.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
44
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
I.6.5.3 Tổ chức các chương trình khuyến mại
Định nghĩa: Khuyến mại là các hoạt động kích thích tiêu thụ ngắn hạn, thường
được sử dụng những phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng
cường phản ứng đáp lại của thị trường như tặng quà, quay sổ số, giải thưởng…
Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có
tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua các
sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng.
Làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng đầu tiên tới mua hàng đều đặn, tạo dựng
được sự trung thành của khách hàng. Việc kích thích tiêu thụ hay khuyến mại sẽ
có hiệu quả nhất khi nó được sử dụng kết hợp với quảng cáo .
Các hình thức khuyến mại cơ bản là:
- Phân phát hàng mẫu: hàng mẫu là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn
phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng
…việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu
quả nhất và cũng tốn kém nhất.
- Phiếu ưu đãi mua hàng: người cầm phiếu này được hưởng ưu đãi giảm giá khi
mua một sản phẩm nhất định. Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền.
- Thêm hàng hoá: biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian, đại
lý, những điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một số hàng hoá nhất định.
- Bao gói với giá rẻ.
- Thưởng hay quà tặng, phần thưởng cho khách hàng mua thường xuyên
- Bảo hành sản phẩm
- Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi…
Như vậy, khuyến mại kích thích tiêu thụ đóng góp một vai trò vô cùng quan

trọng trong khuân khổ toàn bộ hệ thống khuyến mại. Việc sử dụng các chương
trình, khuyến mại kích thích tiêu thụ đòi hỏi phải đề ra những nhiệm vụ rõ ràng,
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
45
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
lựa chọn những phương tiện thích hợp, xây dựng chương trình hành động, thí điểm
kiểm tra và đánh giá kết quả đã thu được.
I.6.5.4 Mở rộng quan hệ với công chúng
Công chúng là một nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay
tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các
phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới
thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch về tuyên truyền sản phẩm của mình, tạo dựng
hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh của Công ty trên các phương tiện thông tin đại
chúng và các phương tiện truyền thông của Công ty.
- Vận động hành lang: làm việc với các nhà luật pháp và quan chức chính phủ
hoặc quan chức nghành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một
quy định nào đó…
I.6.5.5 Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của Công ty với khách hàng. Những
người bán hàng là những người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách
hàng và đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin tình báo cần thiết về
khách hàng. Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn,đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán
hàng là một công việc mà Công ty cần phải giành một sự quan tâm thoả đáng.
Có thể nói, bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên
bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ cần phải được huấn luyện
phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng. Ngày nay, bán hàng là một
nghề đòi hỏi phải nắm vững chuyên môn, có nghệ thuật, hiểu biết sâu sắc về sản

phẩm và về Công ty đồng thời tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có cách bán khác nhau.
Nhưng một quan điểm chung nhất vẫn là khách hàng luôn là “Thượng đế”.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
46
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
I.7 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ
Để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hay không là nội dung
cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được
những mặt yếu kém còn tồn tại để doanh nghiệp còn có kế hoạch phát huy điểm
mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Do đó, đánh giá kết
quả công tác tiêu thụ là một việc làm hết sức cần thiết, doanh nghiệp có thể sử
dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc các kết quả kỳ trước làm gốc so sánh, qua đó sẽ
thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại.
Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm được
đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật: thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể bằng số lượng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các
đơn vị đo như: kg, chai, cái, chiếc…đã bán được. Đây là căn cứ để tính mức thoả
mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng được tính như sau:
Trong đó: D
đk
–Số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ
Q
sx
– Số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ
D
ck
– Số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

- Bằng thước đo giá trị: đó là lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện dưới dạng:
Trong đó : DT- Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Qi – Khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ
Pi – Giá bán một đơn vị sản phẩm i
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
47
Q = D
đk
+ Q
sx
– D
ck
DT = ΣQi . Pi
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
I.8 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH.
I.8.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp
I.8.1.1 Cơ chế quản lý
Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp thì hoạt động sản xuất
kinh doanh được giao chỉ tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp không cần quan tâm tới
hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm chỉ là hoạt động đơn thuần như
giao nhận hàng hoá và thanh toán. Vì thế, các doanh nghiệp bị động trong sản
xuất, không phát huy được tính năng động trong sản xuất kinh doanh của mình, có
khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích không phát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu
quả.
Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, vai trò của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đã được xem như một sách lược chủ yếu của doanh nghiệp
và từ đó thu được lợi nhuận, phát triển doanh nghiệp.
I.8.1.2 Khoa học kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ:

- Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản
phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền, tạo điều kiện cho
việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn.
- Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình
mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận tiện, làm cho vốn quay
vòng quanh nhanh và tái sản xuất
Do vậy, nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một các dễ dàng, làm cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
48
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
I.8.1.3 Chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên
tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, chiến lược kinh
doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật
sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hành lang của nhà nước cho phép, để từ đó phát huy
các khả năng và hạn chế các sai lầm của mình.
I.8.1.4 Môi trường văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của
khách hàng, thể hiện qua các tham số ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm
như: Dân số, thu nhập của dân cư, công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
Muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc,
tâm lý tiêu dùng của họ. Như vây doanh nghiệp cần nắm bắt được và hiểu rõ môi
trường văn hoá xã hội để có hướng đi phù hợp.
I.8.1.5 Nhân tố cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hưởng rất
lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh.
Việc lựa chọn các chiến lược cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động
đến khách hàng được xem là nhân tố quan trọng cần xác định trong chiến lược

kinh doanh của doanh nghiệp.
I.8.2 Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định, nó phản ánh thế lực của
doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng một cách chính xác để phục vụ cho việc khai
thác các thời cơ. Để công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp không
những chỉ chú ý đến môi trường bên ngoài mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
49
Đồ án tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Và Quản Lý
trong doanh nghiệp mà trên thực tế doanh nghiệp có thể kiểm soát được các nhân
tố này. Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp bao gồm:
- Tình trạng máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bị công
nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó
ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm. Qua đó, ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm,
tính tiến của sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh,…và từ đó ảnh hưởng đến tốc độ
tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Đặc thù của sản phẩm: nắm vững đặc thù của sản phẩm chính là cơ sở để tổ chức
sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đó xác định
phương án tiêu thụ thích hợp.
- Đặc điểm của khách hàng: trên cơ sở các nhóm khách hàng đã phân loại các
doanh nghiệp sẽ bố trí các kênh phân phối sao cho phù hợp từ đó có những chính
sách tiêu thụ hợp lý.
- Hoạt động Marketing: người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp
thông qua hoạt động Marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực tiếp, rất lớn
đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình nó không dễ có được trong thời
gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh
doanh để củng cố uy tín của mình. Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói
đến nhãn hiệu của nó, người tiêu dùng đã yên tâm tin tưởng và bỏ tiền ra mua.

Chính vì vậy mà tín nhiệm sản xuất trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của
hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó cũng chính là lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Ngoài ra còn có một số các nhân tố khác như trình độ chuyên môn, tình yêu nghề
nghiệp của các cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn, hoạt động nghiên cứu
thị trường.
Lê Thu Hiền – Lớp QTDN2 – K43- Đại Học Bách Khoa Hà Nội
50