bài giảng tâm lí học quản trị kinh doanh

Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC
1.1 Khái quát về tâm lý
1. 1.1 Bản chất của hiện tượng tâm lý người
a) Tâm lý là gì?
Trong cuộc sống hàng ngày, nhiều người vẫn sử dụng từ “tâm lý” để nói về
lòng người như “Anh A rất tâm lý”, “Chị B trò chuyện tâm tình cởi mở”...Với ý nghĩa
là ở anh A, chị B có hiểu biết về lòng người, về tâm tư, nguyện vọng, tính tình... của
con người. Đó là cách hiểu “tâm lý” ở cấp độ nhận thức thông thường. Đời sống tâm
lý của con người bao hàm nhiều hiện tượng tâm lý phong phú, đa dạng, phức tạp từ
cảm giác, tri giác, trí nhớ, tư duy, tưởng tượng đến tình cảm, ý chí, tính khí, năng lực,
lý tưởng, niềm tin... Trong tiếng Việt, thuật ngữ “tâm lý”, “tâm hồn” đã có từ lâu.
Trong Từ điển Phật học của Đoàn Trọng Côn: “tâm” là lòng cảm động, là cái
lý, ý thức, trí, cái linh của con người nói chung về vũ trụ. “Lý” được hiểu là lý lẽ về
“cái tâm”.
Trong Từ điển tiếng Việt (1988) định nghĩa một cách tổng quát: tâm lý là ý
nghĩ, tình cảm... làm thành đời sống nội tâm, thế giới bên trong của con người.
Theo nghĩa đời thường chữ “tâm” thường được dùng với các cụm từ: “tâm tư”,
“tâm tình”, “tâm giao”, “tâm can”, “tâm địa”, “nhân tâm”, “thiện tâm”, “ác tâm”... có
nghĩa như chữ “lòng”, thiên về tình cảm, còn chữ “hồn” thường để diễn đạt tư tưởng,
tinh thần, ý thức, ý chí... của con người. “Tâm hồn”, “tâm lý” luôn gắn liền với thể
xác.
b) Bản chất hiện tượng tâm lý người
Có nhiều quan niệm khác nhau về bản chất hiện tượng tâm lý người:
- Quan niệm duy tâm cho rằng, tâm lý của con người là do thượng đế, do trời sinh
ra và nhập vào thể xác con người. Tâm lý con người không phụ thuộc vào thế giới
khách quan cũng như điều kiện thực tại của đời sống. Theo các nhà duy tâm chủ quan,
tâm lý con người là một trạng thái tinh thần sẵn có trong mỗi con người, nó không gắn
gì với thế giới bên ngoài và không phụ thuộc vào cơ thể. Bằng phương pháp nội quan,
1

mỗi con người tự quan sát, tự thể nghiệm tâm lý của bản thân, rồi suy diễn chủ quan
sang tâm lý người khác (“lòng vả cũng như lòng sung”, “suy bụng ta ra bụng người”).
Những quan niệm như thế không thể giải thích được bản chất hiện tượng tâm lý người,
dẫn tới chỗ hiểu tâm lý người như một cái gì thần bí, không thể nghiên cứu được.
- Quan niệm duy vật tầm thường cho rằng, tâm lý, tâm hồn cũng như mọi sự vật,
hiện tượng đều được cấu tạo từ vật chất, do vật chất trực tiếp sinh ra giống như gan tiết
ra mật, họ đem đồng nhất cái vật lý, cái sinh lý với cái tâm lý, phủ nhận vai trò của chủ
thể, tính tính cực, năng động của tâm lý, ý thức, phủ nhận bản chất xã hội và tính lịch
sử của tâm lý con người.
- Quan niệm khoa học về bản chất hiện tượng tâm lý người - đó là quan niệm duy
vật biện chứng và duy vật lịch sử. Quan niệm khoa học cho rằng: Tâm lý của con
người là chức năng của bộ não, là sự phản ánh hiện thực khách quan vào bộ não người
thông qua chủ thể mỗi con người. Tâm lý người có bản chất xã hội và mang tính lịch
sử.
Tâm lý là chức năng của não
- Chủ nghĩa duy vật biện chứng cho rằng, vật chất có trước, tâm lý, tinh thần có
sau. Nhưng không phải cứ ở đâu có vật chất thì ở đó có tâm lý. Khoa học đã chứng
minh rằng, hiện tượng tâm lý đơn giản nhất là cảm giác bắt đầu xuất hiệnở loài động
vật có hệ thần kinh mấu mạch (giun). Đến khi có não xuất hiện thì mới có tâm lý ở bậc
cao. Bộ não là một thứ vật chất đặc biệt, có tổ chức cao nhất. Ph.Ăngghen khẳng định:
Ý thức, tư duy của chúng ta... là sản phẩm của vật chất của cơ quan nhục thể tức là
não”. V.I.Lênin viết: “Tâm lý, ý thức... là sản phẩm của vật chất có tổ chức cao, là
chức năng của khối vật chất đặc biệt phức tạp là não người”.
- Hình ảnh tâm lý có được là do thế giới khách quan tác động vào các giác quan
của cơ thể rồi chuyển lên não. Não hoạt động theo cơ chế phản xạ, từ đó sinh ra các
hiện tượng tâm lý. Có hai loại phản xạ: Phản xạ không điều kiện và phản xạ có điều
kiện. Loại phản xạ không điều kiện là cơ sở của bản năng, còn phản xạ có điều kiện là
cơ sở sinh lý của các hiện tượng tâm lý. Hoạt động phản xạ có điều kiện giúp cơ thể
luôn thích ứng với môi trường thường xuyên thay đổi.

2


- Sự hình thành và thể hiện tâm lý người chịu sự chi phối chặt chẽ của sự tác động
qua lại giữa hai hệ thống tín hiệu (hệ tín hiệu thứ nhất và hệ tín hiệu thứ hai - ngôn
ngữ). Trong đó, hệ thống tín hiệu thứ nhất là cơ sở sinh lý của hoạt động trực quan
cảm tính, cảm xúc; còn hệ thống tín hiệu thứ hai là cơ sở sinh lý của tư duy, ngôn ngữ,
ý thức, tình cảm và các chức năng tâm lý cấp cao của con người. Như vậy, các hiện
tượng tâm lý người có cơ sở sinh lý là hệ thống chức năng thần kinh cơ động của toàn
bộ não, tâm lý là chức năng của não. Nói cách khác, về mặt cơ chế, thì tâm lý có cơ
chế phản xạ của bộ não.
Tâm lý người là sự phản ánh hiện thực khách quan vào não người thông qua chủ
thể
- Phản ánh là thuộc tính nói chung của mọi vật chất đang vận động. Đó là sự tác
động qua lại giữa hệ thống này lên hệ thống khác, kết quả là để lại dấu vết (hình ảnh)
trên cả hai hệ thống. Phản ánh diễn ra từ đơn giản đến phức tạp và có sự chuyển hóa
lẫn nha: từ phản ánh cơ, lý, hóa, sinh vật đến phản ánh xã hội, trong đó có phản ánh
tâm lý.
- Tâm lý là một hình ảnh tinh thần do thế giới khách quan tác động vào một thứ vật
chất đặc biệt có tổ chức cao nhất là bộ não. C.Mác viết: Tư tưởng, tâm lý chẳng qua là
vật chất được chuyển vào trong đầu óc, biến đổi trong đó mà có.
- Phản ánh tâm lý tạo ra hình ảnh tâm lý như “một bản sao” về thế giới. Hình ảnh
tâm lý khác về chất so với hình ảnh cơ, vật lý, sinh vật ở chỗ:
-Hình ảnh tâm lý mang tính sinh động, sáng tạo. Thí dụ: Hình ảnh tâm lý về cuốn
sách trong đầu một con người biết chữ khác xa về hình ảnh vật lý có tính “chết cứng”
của cuốn sách đó có ở trong gương.
- Hình ảnh tâm lý mang tính chủ thể: mỗi cá nhân khi tạo ra hình ảnh tâm lý về thế
giới đã đưa vốn hiểu biết, vốn kinh nghiệm của mình... vào trong hình ảnh đó, làm cho
nó mang đậm màu sắc chủ quan. Sở dĩ tâm lý người này khác với tâm lý người kia là

do mỗi con người có những đặc điểm riêng về cơ thể, thần kinh và não bộ; mỗi người
có hoàn cảnh sống và điều kiện giáo dục, mức độ tích cực hoạt động và giao tiếp
không như nhau trong các mối quan hệ xã hội khác nhau.

3


Từ luận điểm trên khi nghiên cứu, cũng như khi hình thành và phát triển tâm lý của
con người chúng ta cần quan tâm tới hoàn cảnh trong đó con người sống và hoạt động,
cần tổ chức hoạt động và mối quan hệ giao tiếp để hình thành và phát triển tâm lý.
Trong dạy học, giáo dục cũng như trong quan hệ ứng xử phải chú ý tới việc sát đối
tượng, phù hợp với đối tượng.
Tâm lý người có bản chất xã hội - lịch sử
Tâm lý người khác xa về chất so với một số loài động vật cấp cao ở chỗ: tâm lý
người có bản chất xã hội và mang tính lịch sử.
Trước hết, tâm lý người có nguồn gốc xã hội. Trong thế giới, phần tự nhiên có ảnh
hưởng đến tâm lý, nhưng phần xã hội trong thế giới: các quan hệ kinh tế, các quan hệ
xã hội, đạo đức, pháp quyền, quan hệ con người - con người có ý nghĩa quyết định tâm
lý con người. Trên thực tế, những trường hợp trẻ em do động vật nuôi từ bé, tâm lý
của các trẻ này không hơn hẳn tâm lý loài vật.
- Tâm lý người là sản phẩm của hoạt động và mối quan hệ giao tiếp của con người
với tư cách một chủ thể xã hội. Ngay cả phần tự nhiên ở con người (như đặc điểm cơ
thể, giác quan, thần kinh, bộ não) cũng được xã hội hóa ở mức cao nhất. Ph.Ăngghen
viết: “Sự hình thành năm giác quan người là công việc của toàn bộ xã hội lịch sử...”.
Vì thế, tâm lý người mang đầy đủ dấu ấn xã hội lịch sử của con người.
- Tâm lý của mỗi cá nhân là kết quả của quá trình lĩnh hội, tiếp thu vốn kinh
nghiệm xã hội, nền văn hóa (biến thành cái riêng của mỗi con người) thông qua hoạt
động, giao tiếp của con người trong các mối quan hệ xã hội.
- Tâm lý của mỗi con người hình thành, phát triển và biến đổi cùng với sự phát
triển của lịch sử cá nhân, lịch sử dân tộc và cộng đồng. Tâm lý của mỗi con người bị

chế ước bởi lịch sử của cá nhân và của cộng đồng.
Từ những luận điểm trên, cần chú ý nghiên cứu môi trường xã hội, các quan hệ
xã hội để hình thành, phát triển tâm lý con người.
Tóm lại, khi xét bản chất hiện tượng của con người, chúng ta có thể phân tích
theo 3 phương diện:
-

Về nội dung: Tâm lý người là sự phản ánh thế giới khách quan thông qua lăng
kính khách quan (chủ thể).
4


-

Về cơ chế: Tâm lý người diễn ra theo cơ chế phản xạ của não.

-

Về bản chất: Tâm lý người có bản chất xã hội và mang tính lịch sử.

2. Đối tượng nghiên cứu của tâm lý học
Từ “Tâm lý học” ra đời từ trong lịch sử xa xưa của nhân loại. Trong tiếng La
tinh từ “Psyche” là “linh hồn”, “tâm hồn”, “tinh thần” ..., từ “logos” là “học thuyết”,
“khoa học”. Vì thế tâm lý học “Psychologie” là khoa học về tâm hồn.
Trong tác phẩm “Phép biện chứng tự nhiên” Ph.Ăngghen đã chỉ rõ thế giới luôn luôn
vận động, mỗi khoa học nghiên cứu một dạng vận động của thế giới. Các khoa học
phân tích các dạng vận động của thế giới tự nhiên thuộc nhóm các khoa học tự nhiên.
Các khoa học nghiên cứu các các dạng vận động của xã hội thuộc nhóm các khoa học
xã hội. Các khoa học nghiên cứu các dạng vận động chuyển tiếp, trung gian từ dạng
vận động này sang dạng vận động kia được gọi là các khoa học trung gian, chẳng hạn:

cơ - vật lý học; lí - sinh học; hoá - sinh học; hoá - sinh học; tâm lý học... Trong đó tâm
lý học nghiên cứu dạng vận động chuyển tiếp từ vận động sinh vật sang vận động xã
hội, từ thế giới khách quan vào bộ não con người sinh ra hiện tượng tâm lý với tư cách
là một hiện tượng tinh thần.
Như vậy: Đối tượng của tâm lý học là các hiện tượng tâm lý với tư cách là một
hiện tượng tinh thần do thế giới khách quan tác động vào não con người sinh ra, gọi
chung là các hiện tượng tâm lý. Tâm lý học nghiên cứu sự hình thành, vận hành và
phát triển của hoạt động tâm lý, các quy luật của hoạt động tâm lý và cơ chế tạo nên
chúng.
3. Ý nghĩa nghiên cứu tâm lý học
Tâm lý học có ý nghĩa rất cơ bản về mặt lý luận, góp phần tích cực vào việc đấu
tranh chống lại các quan điểm phản khoa học về tâm lý con người, khẳng định quan
điểm duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.
-

Tâm lý học trực tiếp phục vụ cho sự nghiệp giáo dục.

-

Tâm lý học giúp ta giải thích một cách khoa học những hiện tượng tâm lý xảy

ra trong bản thân mình, ở người khác, trong cộng đồng, trong xã hội; nó là cơ sở của
việc tự rèn luyện, tự hoàn thiện nhân cách và xây dựng tốt mối quan hệ giao lưu, quan

5


hệ liên nhân cách, quan hệ xã hội. Ngoài ra tâm lý học còn có ý nghĩa thực tiễn với
nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội.
1.2. Một số hiện tượng tâm lý cơ bản

1.2.1. Hoạt động nhận thức
Hoạt động nhận thức là hoạt động phản ánh bản thân hiện thực khách quan. Đó
là hoạt động nhận biết đánh giá về thế giới quanh mình. Khi chúng ta nhìn nhận, xem
xét một vấn đề nào đó, khi chúng ta tìm hiểu đánh giá một con người thì có nghĩa là
chúng ta đang tiến hành nhận thức chúng. Khi nhận thức một sự vật, một hiện tượng,
một con người nghĩa là ta trả lời những câu hỏi: đó là cái gì? nó có ý nghĩa gì? tại sao
lại như vậy? Hay là người đó như thế nào?... Hoạt động nhận thức là cơ sở của mọi
hoạt động tâm lý khác của con người, nhờ có nhận thức con người mới có tình cảm,
cảm xúc, ý chí và hành động. Có nhận thức đúng về đối tượng thì chúng ta mới có
những tình cảm, xúc cảm đúng đắn, mới có những hành động đúng hợp với quy luật
của sự vật hiện tượng.
Hoạt động nhận thức diễn ra theo hai mức độ khác nhau, mỗi một mức độ nhận
thức có những tính chất, quy luật riêng của mình. Mức độ nhận thức thấp nhất là nhận
thức cảm tính, mức độ nhận thức cao nhất là nhận thức lý tính. Giữa cảm tính và lý
tính có cấp độ trung gian, đó là trí nhớ. trí nhớ giúp chúng ta lưu giữ những gì đã nghe,
đã thấy đã cảm, trên cơ sở đó giúp tư duy rút ra bản chất của sự vật và hiện tượng.
a/ Nhận thức cảm tính
Nhận thức cảm tính là mức độ nhận thức đầu tiên của con người, trong đó
chúng ta chỉ phản ánh được những đặc điểm bên ngoài của những sự vật, hiện tượng
riêng lẻ khi chúng trực tiếp tác động vào các giác quan của chúng ta. Nhận thức cảm
tính là nhận thức bằng các giác quan (bằng mắt, bằng tai, mũi, lưỡi, da...) và một cách
trực tiếp. Chẳng hạn, khi tiếp xúc với một người, cảm tính mới chỉ cho ta biết được
những đặc điểm bên ngoài của người đó: cao hay thấp, mập hay gầy, đẹp hay xấu, kiểu
tóc, giọng nói... Nhận thức cảm tính chưa cho ta biết được bản chất, quy luật, những
thuộc tính bên trong của các sự vật và hiện tượng, vì vậy mà nó phản ánh còn đang hời
hợt, chưa sâu sắc và hay sai lầm.
Nhận thức cảm tính có 2 quá trình sơ bản, đó là cảm giác và tri giác.
6

Cảm giác
Cảm giác là một quá trình nhận thức đơn giản nhất, phản ánh những đặc điểm
riêng lẻ, bề ngoài của sự vật, hiện tượng khi chúng tác động trực tiếp vào các giác
quan tương ứng của con người. Ở mức độ cảm giác chúng ta mới chỉ có những hiểu
biết rất mơ hồ, rất chung về thế giới xung quanh, thậm chí cảm giác có thể không
chính xác. Vì vậy, khi nhận xét con người, nhà quản trị cần chú ý là cảm giác không
phải bao giờ cũng đúng, đừng vội quy kết bằng cảm giác mà dễ sai. Chất lượng của
cảm giác được xác định bởi tính nhạy cảm - là khả năng cảm nhận về sự vật và hiện
tượng. Tính nhạy cảm giúp con người định hướng một cách nhanh chóng trong hoạt
động cũng như trong giao tiếp. Nó làm cho con người trở nên tinh vi hơn, nhạy bén
hơn và tế nhị hơn. Tính nhạy cảm phụ thuộc vào tình trạng của giác quan, tuổi tác,
kinh nghiệm, tính nghề nghiệp, sự rèn luyện, và giới tính của con người.
Cảm giác hoạt động theo nhiều quy luật, nhưng trong hoạt động quản trị kinh
doanh đặc biệt chú ý tới những quy luật sau đây:
-

Quy luật về ngưỡng cảm giác. Muốn có cảm giác thì phải có kích thích tương

ứng tác động vào giác quan. Song không phải mọi kích thích đều gây ra được cảm
giác. Nếu cường độ kích thích quá bé (hạt bụi rơi vào cánh tay chẳng hạn) thì chưa gây
ra được cảm giác, còn cường độ kích thích quá lớn (ví dụ: ngọn đèn pha chiếu vào
mắt) thì cũng làm mất cảm giác. Vậy để gây được cảm giác thì cường độ kích thích
phải nằm trong một giới hạn nhất định. Giới hạn, mà ở đó kích thích gây ra được cảm
giác gọi là ngưỡng cảm giác. Có hai loại ngưỡng cảm giác: Ngưỡng tuyệt đối và
ngưỡng phân biệt.
-

Ngưỡng tuyệt đối lại chia ra thành ngưỡng dưới và ngưỡng trên.

-

Ngưỡng dưới là cường độ kích thích tối thiểu đủ để gây ra cảm giác.

-

Ngưỡng trên là cường độ kích thích tối đa mà ở đó vẫn còn gây ra cảm giác. Ví
dụ: Ngưỡng tuyệt đối của thị giác là những sóng ánh sáng có bước sóng từ 390
đến 780 milimicron, của thính giác là những sóng âm thanh có tần số từ 16 đến
20.000 hec.
Giữa ngưỡng dưới và ngưỡng trên có một vùng phản ánh tốt nhất - gọi là vùng

phản ánh tối ưu. Ví dụ: Vùng phản ánh tối ưu của mắt là sóng ánh sáng có bước sóng
560 milimicron, của tai là sóng âm thanh có tần số 1.000 hec.
7


Trong công tác tổ chức lao động, trong nghệ thuật quảng cáo cần chú ý đến
ngưỡng cảm giác và vùng phản ánh tối ưu của từng cơ quan cảm giác để bố trí các
kích thích sao cho con ngưới phản ánh tốt nhất. Cũng cần chú ý rằng ngưỡng cảm giác
của mỗi người mỗi khác, phụ thuộc vào trình trạng của cơ quan cảm giác của người
đó, vào tuổi tác, vào trình trạng sức khoẻ...
Ngưỡng phân biệt là mức chênh lệch tối thiểu về cường độ giữa hai kích thích
đủ để ta phân biệt được sự khác nhau giữa chúng. Ví dụ: giá của một mặt hàng là
100.000 đồng, nếu bây giờ ta tăng lên một giá trị bé thua 5.000 đồng thì sẽ không hoặc
chưa gây nên sự chú ý cho khách hàng. Tuy nhiên nếu ta tăng từ 5.000 đồng trở lên thì
khách hàng sẽ cảm nhận sự tăng giá một cách rõ ràng. Như vậy, trong trường hợp này
5.000 đồng là ngưỡng phân biệt. Ngưỡng phân biệt là đại lượng tương đối so với kích
thích ban đầu. Chẳng hạn: 5.000 đồng là ngưỡng phân biệt đối với mức giá 100.000,
chứ không phải ngưỡng phân biệt đối với mức giá 10.000. Ngưỡng phân biệt về giá
của một mặt hàng còn phụ thuộc vào độ co giãn về cầu của mặt hàng đó nữa. Tìm hiểu

ngưỡng phân biệt có vai trò quan trọng trong việc tận dụng nó để thay đổi giá cả, chất
lượng sản phẩm của một doanh nhân.
-

Quy luật về sự thích ứng của cảm giác. Độ nhạy cảm của các cơ quan phân tích

không phải là cố định, mà nó có thể thay đổi được ảnh hưởng của hàng loạt những
điều kiện tâm lý và sinh lý, trong đó có hiện tượng thích ứng. Thích ứng đó là khả
năng thay đổi độ nhạy cảm cho phù hợp với cường độ kích thích - khi cường độ kích
thích tăng lên thì độ nhạy cảm giảm xuống và khi cường độ kích thích giảm xuống thì
độ nhạy cảm tăng lên. Thích ứng là sự quen dần của cảm giác và có thể dẫn đến mất
hẳn cảm giác khi kích thích tác động liên tục một cách không đổi vào giác quan. Ví
dụ: Khi mới bước vào một căn phòng ta ngửi thấy mùi sơn nồng nặc, nhưng khi ở
trong đó một thời gian thì chúng ta không còn cảm giác đó nữa.
Tính thích ứng của cảm giác có thể tạo nên sự đơn điệu, nhàm chán, gây nên
tâm trạng mệt mỏi của con người. Trong hoạt động quản trị, cũng nên chú ý tới việc
thay đổi không khí làm việc, thay đổi tính chất hoạt động (chẳng hạn, thỉnh thoảng nên
tổ chức vui chơi, giải trí, văn nghệ, thể thao, picnic...) để tránh trạng thái đơn điệu
trong công việc cũng như trong cuộc sống nói chung. Trong tổ chức lao động, chúng ta
cần chú ý những trạng thái đơn điệu (chẳng hạn, khi bố trí, lắp đặt dây chuyền sản xuất
8


không được vi phạm mức độ đơn điệu cho phép - đó là mỗi thao tác lao động không
được ngắn hơn 30 giây và phải bao gồm ít nhất là 5 động tác).
-

Quy luật về sự tác động lẫn nhau giữa các cảm giác: Các cảm giác có thể tác

động, ảnh hưởng lẫn nhau, chi phối lẫn nhau. Cảm giác này có thể gây ra cảm giác

khác, làm tăng hoặc giảm cường độ của cảm giác. Chẳng hạn, “Nhà sạch thì mát, bát
sạch ngon cơm.”. Áp dụng quy luật này của cảm giác, nhà kinh doanh có thể “đánh
lừa” cảm giác của khách hàng bẵng cách dùng màu sắc để sản xuất các vật dụng, để
sản xuất bánh, kẹo, để sản xuất bao bì... Trong quảng cáo, người ta cũng hay lợi dụng
quy luật tương phản (là trường hợp đặc biệt của quy luật tác động lẫn nhau) để gây sự
chú ý của khách hàng. Chẳng hạn: muốn làm cho một món hàng nào đó nổi bật lên, dễ
gây chú ý cho khách hàng thì cần phải đặt nó trước một nền có màu tương phản với
nó.
Tri giác
Tri giác là một quá trình nhận thức phản ánh một cách trọn vẹn các thuộc tính
bề ngoài của từng sự vật, hiện tượng riêng lẻ khi chúng trực tiếp tác động vào chúng
ta. Tri giác là khi chúng ta đã nhận ra sự vật, hiện tượng một cách khá rõ ràng, cụ thể.
Như vậy, so với cảm giác, thì tri giác phản ánh hiện thực khách quan một cách đầy đủ
hơn, trọn vẹn hơn và chính xác hơn. Tuy nhiên cả cảm giác và tri giác cũng chỉ đều
phản ánh những thuộc tính bên ngoài của sự vật, hiện tượng và phản ánh một cách trực
tiếp mà thôi.
Tri giác là một quá trình nhận thức cao cấp hơn cảm giác, là sự tổng hợp một
cách phức tạp của các cảm giác. Để tạo ra hình ảnh trọn vẹn về thế giới xung quanh,
trong quá trình tri giác có sự tham gia của kinh nghiệm, của tư duy, của ngôn ngữ và
nhiều chức năng tâm lý khác nữa. Vì thế tri giác không chỉ là quá trình tạo ra hình ảnh
cảm tính về sự vật, hiện tượng mà còn là một hoạt động tích cực của con người. Tuy
nhiên, tri giác cũng chỉ mới là cảm tính, vì vậy nó cũng thiếu chính xác và không sâu
sắc.
Nhà quản trị đặc biệt phải chú ý tới các yếu tố này trong khi nhìn nhận, đánh
giá con người, cần tránh sự chi phối của các yếu tố chủ quan (như tình cảm, ác cảm, ấn
tượng...), tránh hiện tượng “yêu nên tốt, ghét nên xấu” dễ dẫn đến sai lầm. Mặt khác
trong khi giao tiếp hàng ngày, cũng như trong kinh doanh, cần phải luôn luôn chú ý
9

gây ấn tượng tốt ở đối tác ngay trong những buổi đầu gặp gỡ, có thể mới gây dựng và
duy trì mối quan hệ tốt đẹp một cách thuận lợi.
1.22. Trí nhớ
Trí nhớ là một quá trình nhận thức phản ánh những kinh nghiệm đã trải qua
dưới hình thức biểu tượng. Trí nhớ là sự ghi nhớ, giữ gìn và tái hiện lại những gì con
người đã thu được trong hoạt động phản ánh hiện thực, trong cuộc sống của mình. Nếu
như hoạt động nhận thức cảm tính chỉ phản ánh được sự vật hiện tượng khi chúng trực
tiếp tác động vào giác quan ta, thì trí nhớ phản ánh các sự vật hiện tượng đã tác động
vào chúng ta trước đây mà không cần có sự tác động của bản thân chúng trong hiện
tại. Hay nói cách khác, trí nhớ phản ánh kinh nghiệm của con người.
Kết quả của trí nhớ là tạo ra trong đầu ta những biểu tượng. Biểu tượng trí nhớ
là những hình ảnh của sự vật, hiện tượng nảy sinh trong óc chúng ta khi không có sự
tác động trực tiếp của chúng vào các giác quan.
Biểu tượng trí nhớ khác với hình ảnh tri giác ở chỗ: biểu tượng phản ánh sự vật
một cách khái quát hơn. Nó phản ánh những dấu hiệu đặc trưng, trực quan của sự vật.
Như vậy, biểu tượng vừa mang tính trực quan lại vừa mang tính khái quát. Vì vậy, trí
nhớ có thể coi là cấp độ trung gian, chuyển tiếp giữa cảm tính và lý tính.
1.2.3. Chú ý- Điều kiện hoạt động có ý thức
a/ Khái niệm
Chú ý một trạng thái tâm lý, là sự tập trung tư tưởng (ý thức ) vào một cá thể
hoặc một nhóm đối tượng ( sự vật hiện tượng) nhất định tương đối “ thoát ly” khỏi các
đối tượng khác nhằm phản ảnh được tốt hơn để giúp cá nhân hoạt động có kết quả hơn.
b/ Vai trò của chú ý
Là điều kiện cần thiết cho mọi lĩnh vực hoạt động tâm lý. Chú ý là cánh cửa,
qua đó tất cả những gì của thế giới bên ngoài đi vào tâm hồn con người. Chú ý là trạng
thái tâm lý gắn liền với các quá trình tâm lý khác, làm nền cho sự phản ảnh của các
hiện tượng tâm lý khác.
c/ Cơ sở thần kinh của chú ý

10

Cơ sở thần kinh của chú ý là phản xạ định hướng trong đó có sự diễn ra đồng
thời trên vỏ não quá trình hưng phấn ưu thế ở khu vực này hoặc ức chế ở khu vực khác
dẫn tới làm ức chế khu vực này sẽ hưng phấn khu vực khác
d/ Phân loại chú ý
Chú ý được phân thành 2 loại : Chú ý không chủ định và chú ý có chủ định.
*Chú ý không chủ định
Là loại chú ý này không nhằm mục đích cụ thể, định trước, không cần những
biện pháp và cố gắng căng thẳng, không cần mất nhiều thời gian. Tuy nhiên loại chú ý
này không bền vững.
Nguyên nhân gây ra :
- Do cường độ, tính chất bất ngờ, mới lạ hấp dẫn... của tác động có các đặc điểm:
+ Đối tượng tác động vào có khác biệt về hình thù, màu sắc, mùi vị ...thu hút sự
chú ý của chủ thể nhiều hơn, nhanh hơn
+ Đối tượng có sự tương phản rõ rệt .
+ Đối tượng luôn có sự vận động, thay đổi hình thức, màu sắc và lặp đi lặp lại
nhiều lần
- Do có liên quan chặt chẽ tới nhu cầu, hứng thú, hiểu biết, kinh nghiệm, trạng thái của
chủ thể.
* Chú ý có chủ định
Là loại chú ý diễn ra do mục đích chủ thể tự đề ra hoặc do thu mệnh lệnh từ bên
ngoài. Loại này đòi hỏi có kế hoạch và biện pháp khắc phục khó khăn. Chú ý có chủ
định có thể duy trì tương đối dài, song lại gây căng thẳng, mệt mỏi cho chủ thể. Hai
loại chú ý trên đây có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau và đôi khi khó có thể phân
biệt rõ ràng .Ngoài ra còn có :
+ Chú ý bên ngoài : chú ý hướng tới các sự vật hiện tượng thuộc thế giới bên ngoài .
+ Chú ý bên trong : chú ý hướng tới sự vật hiện tượng thuộc thế giới bên trong như
tình cảm, ý nghĩ …
e/ Phẩm chất của chú ý

11


* Sức tập trung
Là khả năng biết tập trung đến một phạm vi đối tượng hẹp, cần thiết cho hành
động và không để ý tới các đối tượng khác . Sức chú ý lớn, tập trung cao thì cường độ
chú ý càng lớn càng giúp cho hành động của chủ thể đúng đắn, chính xác. Có người
bình thường do tập trung cao biểu thị sự thoát ly hẳn đối tượng khác gọi là “ đãng trí
bác học “
* Khối lượng chú ý
Là khả năng trong cùng một lúc con người có thể chú ý tới nhiều đối tượng.
Thông thường khối lượng chú ý của con người từ 4-6 mục tiêu (có nghĩa là đồng thời
có thể chú ý được 4-6 đối tượng )
*Sức bền vững của chú ý
Là khả năng tập trung lâu hay mau vào một phạm vi đối tượng của hoạt động.
Sức bền vững của chú ý được xác định bằng cường độ và thời gian tập trung chú ý vào
một đối tượng nhất định. Hiện tượng dao động của chú ý diễn ra theo chu kỳ nhất định
thường là 3 - 15 giây, trong khoảng thời gian đó sự chú ý có thể tập trung lần lượt vào
các khía cạnh của đối tượng.
*Sự di chuyển của chú ý
Là khả năng chuyển sự tập trung chú ý vào những phạm vi đối tượng nhất định
của một hoạt động hoặc nhiều hoạt động kế tiếp nhau. Là khả năng chuyển sự tập
trung có kế hoạch, có dự định, không tùy tiện ( tùy tiện dẫn tới phân tán, đãng trí)
*Sự phân phối chú ý
Là khả năng cùng một lúc tập trung chú ý hoặc di chuyển chú ý rất nhanh đến
vài ba nhóm đối tượng và phản ảnh từng nhóm với kết quả như nhau.
Các phẩm chất của chú ý liên quan mật thiết với nhau. chúng không những phụ
thuộc vào đặc điểm, tính chất của các đối tượng mà còn phụ thuộc vào trình độ hiểu
biết, nhu cầu, kinh nghiệm... của chủ thể về các đối tượng. Muốn có các phẩm chất chú
ý tối ưu, con người phải không ngừng rèn luyện năng lực chú ý của mình một cách

công phu.
f/ Rối loạn chú ý
12


Là những sai sót của trạng thái chú ý, thường gồm có :
*Sai sót về chú ý có và không có chủ định: Là sai sót do tăng quá mức chú ý không
có chủ định, hoặc suy yếu chú ý có chủ định dẫn đến giảm toàn bộ hiệu quả chú ý của
người bệnh.
*Sai sót về sức tập trung của chú ý
Có người bệnh trong tình trạng tăng quá mức sức tập trung chú ý, dẫn đến mệt
mỏi, căng thẳng về tâm lý một cách không cần thiết ( vì phải tập trung chú ý tới cả
những sự vật hiện tượng thông thường). Ngược lại có người bệnh giảm mạnh về sức
tập trung chú ý, do đó họ không thể tập trung trí tuệ, tình cảm, hoạt động... để hoàn
thành công việc.
*Sai sót về khối khối lượng, sức bền và sự phân phối chú ý
- Trường hợp tăng quá mức bình thường khối lượng, sức bền vững và khả năng phân
phối chú ý của người bệnh dẫn đến sự hao tổn sức lực, tâm lý mà kết quả bị dàn trải,
không đúng trọng tâm, trọng điểm
- Trái lại trường hợp giảm khối lượng chú ý, giảm khả năng phân phối chú ý của người
bệnh dẫn đến trì trệ, chán nản, kết quả hoạt động kém, không ổn định .
*Sai sót về khả năng di chuyển chú ý
Thông thường khi lâm bệnh, khả năng di chuyển chú ý của người bệnh bị hạn
chế nên sự mềm dẻo, linh hoạt trong hoạt động tâm lý bị giảm và kết quả hoạt động
cũng không cao. Những sai sót của trạng thái chú ý thường gắn liền với những yếu
kém về chất lượng, giảm sút về số lượng, hạn chế kết quả hoạt động. Trong trường
hợp bệnh lý thực thể hoặc bệnh lý tinh thần thì những sai sót càng lớn dẫn đến rối loạn
chú ý.
Giáo trình tâm lý học đại cương, đại học sư phạm, nguyễn quang uẩn(chủ biên)
1.2.4. Các thuộc tính tâm lý

Các thuộc tính tâm lý là những hiện tượng tâm lý đã trở nên ổn định, bền vững
ở mỗi người tạo nên nét riêng về mặt nội dung của người đó. Thuộc tính tâm lý diễn ra
trong thời gian dài và kéo dài rất lâu có khi gắn bó với cả cuộc đời một người. Thuộc

13


tính tâm lý là quy luật tâm lý quan trọng nhất để phân biệt người này với người kia về
mặt tâm lý.
Thuộc tính tâm lý cá nhân chịu ảnh hưởng của 4 yếu tố cơ bản đó là: xu hướng,
tính cách, tính khí và năng lực.
Ví dụ: Tính khí, tính cách, năng lực, quan điểm, niềm tin, lý tưởng, thếgiới quan...
a/ Khí chất
Khí chất (hay tính khí): Khí chất là sự biểu hiện về mặt cường độ, tốc độ và
nhịp độ của các hoạt động tâm lý trong những hành vi, cử chỉ, lời nói của con người.
Bằng thực nghiệm, I.P.Paplov giải thích rằng khí chất phụ thuộc vào kiểu hoạt động
thần kinh cao cấp của con người, được tạo bởi các quá trình thần kinh cơ bản là hưng
phấn và ức chế cùng với các tính chất của những quá trình đó là cường độ, tính linh
hoạt và sự cân bằng. Tính khí mang đặc tính bẩm sinh, di truyền, thể hiện ở cấu trúc
của hệ thần kinh.
Theo cường độ phản ứng: Hệ thần kinh có thể được chia thành hệ thần kinh
mạnh là hệ thần kinh có cường độ phản ứng cao và hệ thần kinh yếu là hệ thần kinh có
cường độ phản ứng yếu.
Theo độ cân bằng giữa quá trình hưng phấn và ức chế có hai loại là hệ thần
kinh cân bằng và hệ thần kinh không cân bằng. Hệ thần kinh cân bằng có thời gian
giữa quá trình hưng phấn và quá trình ức chế tương đương nhau, còn hệ thần kinh
không cân bằng có thời gian hưng phấn ngắn hơn thời gian ức chế.
Về tốc độ phản ứng có hệ thần kinh linh hoạt và hệ thần kinh không linh hoạt.
Hệ thần kinh linh hoạt có thời gian của một phản ứng ngắn, còn hệ thần kinh không
linh hoạt thì có thời gian của một phản ứng dài hơn.

Khí chất biểu thị một số đặc điểm bề ngoài của hành vi, cử chỉ như sự năng nổ,
hoạt bát, vội vàng, nóng náy, trầm tính hay sôi động... Nó không quyết định những nét
tính cách, năng lực, trình độ, cũng như giá trị đạo đức của con người. Tuy nhiên khí
chất con người cũng có liên quan mật thiết với tính cách, xu hướng, năng lực. Nó có
thể góp phần tạo nên những thuộc tính tâm lý. Đặc biệt khí chất ảnh hưởng nhiều đến
sự cư xử của con người, đến hiệu quả của hành động.
Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu những kiểu khí chất cơ bản của cá nhân:
14


* Khí chất linh hoạt: Những người có khí chất này thường nhận thức nhanh,
nhưng hời hợt, chủ quan. Họ là những người hoạt bát, vui vẻ, dễ tiếp xúc, giao tiếp
rộng, dễ thích nghi với mọi điều kiện, giàu sáng kiến, nhiều mưu mẹo. Họ nhiệt tình,
tích cực trong mọi công tác, nhưng thiếu kiên trì, chóng chán. Cảm xúc của họ bộc lộ
phong phú, sôi động, nhưng tình cảm không bền vững, hay đổi thay. Những người có
khí chất linh hoạt thích hợp với những công việc có tính chất đổi mới, có nội dung
hoạt động sôi nổi, linh hoạt, còn đối với những công việc đơn điệu, kém thi vị thì họ sẽ
mau chóng chán nản.
Khi thương lượng, chào hàng với người linh hoạt thì cần chú ý: thứ nhất là cần
nhấn mạnh vẻ hấp dẫn bên ngoài, đánh vào tính hào phóng của họ, thứ hai kà khéo léo
hướng họ vào vấn đề cần thảo luận; thứ ba là khi họ cam kết điều gì thì cần kiểm tra
thái độ tin cậy và tốt nhất là nên kí với họ bản ghi nhớ.
* Khí chất điềm tĩnh: Những người này thường tỏ ra ung dung, bình thản. Họ
có thể kiềm chế được cảm xúc và những cơn xúc động. Trong quan hệ thường đúng
mực, hơi kín đáo và tỏ ra thờ ơ, thiếu nhiệt tình với những người xung quanh. Họ
thường nhận thức hơi chậm, nhưng sâu sắc, chín chắn. Trong hoạt động có sự đều đặn,
cân bằng và có tính kế hoạch, tính nguyên tắc, không thích mạo hiểm. Trong quản trị,
những người này thường thích hợp với công tác kế hoạch, tổ chức, nhân sự, những
công việc đòi hỏi tính cẩn thận và tính nguyên tắc.
Khi chào hàng với người điềm tĩnh, cần lưu ý: thứ nhất là phải tạo ấn tượng tốt

ngay từ đầu; thứ hai là kiên trì giải thích cho họ hiểu những mặt tốt của sản phẩm, nên
đánh vào lý trí hơn là cảm xúc; thứ ba là đặt những câu hỏi mang tính kích thích để họ
thổ lộ ý kiến của mình.
* Khí chất nóng: là người tỏ ra sức sống dồi dào, các hoạt động tâm lý bộc lộ
mạnh mẽ. Họ thường vội vàng, hấp tấp làm việc sôi động, phung phí sức lực. Trong
quan hệ họ thường nóng nảy, thậm chí đôi khi tỏ ra cục cằn, thô bạo, họ dễ bị kích
động, dễ cáu bẳn nhưng không để bụng lâu. Họ thường nhanh chóng say sưa với công
việc, nhưng cũng nhanh xẹp. Họ ít có khả năng làm chủ bản thân trong các trường hợp
bất thường, ít có khả năng đánh giá hành động của người khác một cách khách quan.
Trong công việc, nếu được kích động, động viên thì họ sẵn sàng xông lên không nề
khó khăn, nguy hiểm. Nhưng khi họ phạm một vài thất bại, sai lầm thì họ cũng nhanh
15


chóng mất hứng thú với công việc, trở nên khó tính, cáu gắt, dễ có hành động thô bạo.
Trong hoạt động quản trị, những người này không thích hợp với những công việc
mang tính tổ chức, nhân sự, không hợp với những công việc đòi hỏi tính tỉ mỉ, mang
tính “tầm thường”. Tuy nhiên họ có thể đảm nhận tốt những công việc đòi hỏi sự dũng
cảm, xông xáo. Trong quan hệ nên đối xử tế nhị, nhẹ nhàng với họ, tránh phê bình trực
diện.
Khi chào hàng với loại nóng tính cần lưu ý: thứ nhất là cần giới thiệu món hàng
một cách vắn tắt, đầy đủ, đừng dài dòng; thứ hai là nên có thái độ thẳng thắn, đừng
quanh co; thứ ba là nên nhấn mạnh vào chất lượng hơn là giá cả; thứ tư là nếu gặp tình
huống căng thẳng quá mức thì nên giải lao, chờ cho họ nguôi lại mới tiếp tục.
* Khí chất ưu tư: Những người này trông có vẻ ủy mị, yếu đuối, chậm chạp.
Họ dễ sinh lo lắng, mặc cảm, dễ xúc động, thường sống trầm lặng, kín đáo, ngại va
chạm, ngại giao thiệp. Họ nhận thức hơi chậm nhưng sâu sắc, tinh tế. Họ thường đắn
đo, suy nghĩ chi tiết, thận trọng trong mọi việc sắp làm, nên lường trước được những
hậu quả. Họ có tính kiên trì, chịu khó trong những công việc đơn điệu, tầm thường.
Trong quan hệ với mọi người, tuy họ ít cởi mở nhưng tình cảm sâu sắc, bền vững và tế

nhị. Nói chung họ thường là những người tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức
tổ chức, kỷ luật cao. Trong hoạt động họ cần có sự khuyến khích, động viên, tin tưởng
giao việc cho họ và không nên phê bình, trách phạt một cách trực tiếp.
Khi chào hàng với người ưu tư, cần lưu ý: thứ nhất là chủ động đặt vấn đề, gợi
ya giúp họ diễn đạt hết ý kiến của mình; thứ hai là đối xử nhẹ nhàng, tế nhị, thường
khi muốn bác bỏ ý kiến của họ thì nên bắt đầu bằng câu: “Vâng, anh nói đúng nhưng
mà...”
Trên đây là 4 loại khí chất cơ bản của con người. Trong thực tế ít có người nào
có đơn thuần một kiểu khí chất, mà là thường có sự pha trộn những khí chất với nhau.
Khi ta đánh giá khí chất của một người là căn cứ vào loại khí chất nào nổi bật nhất ở
họ. Không có loại khí chất nào tốt hoặc xấu hoàn toàn, mỗi khí chất có những ưu điểm
và ngược điểm của mình. Vấn đề là nhà quản trị phải hiểu rõ khí chất của mỗi người,
và những ưu điểm, nhược điểm của loại khí chất đó để phân công công việc và đối xử
cho hợp lý, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của họ.

16


Ví dụ: Những công việc đòi hỏi căng thẳng thần kinh liên tục, những công việc
cần sự cẩn thận, chín chắn thì nên phân công người có tính khí điềm tĩnh. Những công
việc đòi hỏi căng thẳng thần kinh nhưng không kéo dài, những công việc có tính chất
mạnh bạo, có ít nhiều sự mạo hiểm, cần phải hoàn thành gấp thì nên giao cho anh nóng
tính. Những công việc yêu cầu sự nhanh nhẹn, tháo vát, nhạy bén, thường xuyên thay
đổi thì phân công cho người linh hoạt. Những hoạt động đòi hỏi sự tỉ mỉ, chi tiết và có
tính ổn định cao, ít cần sự kết hợp với những người khác thì nên giao cho người ưu tư.
b/Xu hướng:
Là những đặc điểm tâm lý hướng con người tới một mục tiêu nào đó, là hệ
thống những nhân tố thúc đẩy bên trong quy định tính tích cực của con người trong
hoạt động của họ. Việc tìm hiểu xu hướng của con người rất quan trọng, nó cho ta biết
được hướng phát triển của người ấy, hoạt động của anh ta hướng tới mục tiêu, lý tưởng

nào, từ đó giúp ta có được chiến lược đúng đắn trong việc dùng người. Xu hướng biểu
thị thái độ tích cực hay tiêu cực của con người đối với bản thân, môi trường và hoàn
cảnh xung quanh. Chẳng hạn có người ngay từ nhỏ đã có xu hướng phát triển năng
khiếu kinh doanh thì nên khuyến khích và hướng họ theo đuổi nghề này. Xu hướng
được thể hiện qua động cơ, nhu cầu, hứng thú, thế giới quan...
Nhu cầu
Nhu cầu là những gì mà cá nhân cần được thỏa mãn để sống, để hoạt động. Nhu
cầu là biểu hiện của xu hướng vềmặt nguyện vọng. Nhu cầu nảy sinh từ mối quan hệ
giữa hoàn cảnh bên ngoài với điều kiện bên trong của con người, nó biểu hiện sự phụ
thuộc của con người vào hoàn cảnh sống cụ thể ấy, chứ không phải nảy sinh từ ý thức
hay ý chí chủ quan của cá nhân.
Hứng thú
Hứng thú là sự xuất hiện sự chú ý đặc biệt của con người đến một đối tượng
nào đó, là sự khao khát của con người muốn tiếp cận đến đối tượng nhu cầu để đi sâu
tìm hiểu. Hứng thú là biểu hiện của xu hướng về mặt nhận thức của cá nhân đối với sự
vật và hiện tượng xung quanh. Hứng thú giúp cho con ngườI hăng say làm việc, quên
mệt mỏi, là một nhân tố kích thích hoạt động của con người, kích thích khả năng tìm
tòi sáng tạo.
17


Thế giới quan
Thế giới quan là hệ thống quan điểm của cá nhân về tự nhiên, xã hội và bản
thân, xác định phương châm hành động của người ấy. Nó quyết định những phẩm chất
và phương hướng phát triển của nhân cách.
Lý tưởng
Lý tưởng “ Chính là cái mà vì nó người ta sống, dưới ánh sáng của nó người ta
hiểu được ý nghĩa của cuộc đời mình”. Lý tưởng là mục tiêu cao đẹp, mẫu mực và
hoàn chỉnh có tác động lôi cuốn mạnh mẽ toàn bộ cuộc sống của cá nhân trong suốt
thời gian dài hoặc cả đời người. Lý tưởng là sự hoà hợp của các hoạt động nhận thức,

tình cảm và ý chí. Lý tưởng vừa có tính hiện thực, vừa có tính lãng mạn, lại mang tính
lịch sử xã hội và tính giai cấp.
c/ Tính cách
Sống và hoạt động trong xã hội mỗi cá nhân đều có những phản ứng riêng của
mình đối với những tác động ngoại cảnh. Khi những phản ứng đó trở nên ổn định
trong những hoàn cảnh khác nhau thì chúng trở thành thuộc tính tâm lý, tạo nên tính
cách con người. Với tính cách của mình, con người thể hiện thái độ đối với thế giới
xung quanh, với mọi người, với công việc và với chính bản thân mình.
“Tính cách là sự kết hợp độc đáo các đặc điểm tâm lý ổn định của con người,
những đặc điểm này quy định phương thức, hành vi điển hình của người đó trong
những điều kiện, hoàn cảnh nhất định, thể hiện thái độ đối với thế giới xung quanh và
bản thân” (Phạm Minh Hạc - 1988).
Những phẩm chất như: trung thành hay phản bội, thực thà hay giả dối, siêng
năng hay lười biếng, kiêu ngạo hay khiêm tốn, dũng cảm hay hèn nhát... thường được
gọi là những nét tính cách của con người. Trong thực tế hiếm có những người chỉ gồm
toàn những nét tính cách tốt hoặc toàn những nét tính cách xấu. Ở một cá nhân thường
lẫn lộn những nét tính cách tốt và tính cách xấu. Vì vậy khi đánh giá một con người
xấu hay tốt không chỉ căn cứ vào một vài tính cách nào đó mà phải xem xét một cách
tổng thể trong mối tương quan công việc, lĩnh vực hoạt động hay tính quan trọng và
mức độ ảnh hưởng của những nét tính cách đó tới xã hội và những người xung quanh
như thế nào.
18


d/ Năng lực
Năng lực là khả năng của con người để thực hiện một loại hoạt động nào đó,
làm cho hoạt động ấy đạt đến một kết quả nhất định. Năng lực được hình thành, thể
hiện và phát triển trong hoạt động. Nó chỉ tồn tại trong mối quan hệ với một hoạt động
nhất định, nghĩa là khi nói đến năng lực bao giờ cũng là năng lực về một hoạt động
nào đó. Con người không phải ngay từ khi sinh ra đã có thể có những năng lực đối với

một hoạt động nhất định. Nó chỉ được phát triển và nâng cao trong những điều kiện
thuận lợi. Ở đây chúng ta nên phân biệt khái niệm năng lực với năng khiếu. Năng
khiếu là cái bẩm sinh, là mầm mống của năng lực được truyền lại trong gien. Năng
khiếu có thể phát triển thành năng lực mà cũng có thể không. Chỉ thông qua quá trình
hoạt động, học tập, rèn luyện thì năng khiếu mới có thể trở thành năng lực. Trong quá
trình hình thành năng lực, năng khiếu cũng đóng vai trò rất quan trọng.
Năng lực có nhiều loại trong đó phải kể tới: Năng lực học tập, năng lực thực
hành, năng lực tổ chức chỉ huy, năng lực giao tiếp, năng lực sáng tạo… Để sử dụng
con người trong quản lý kinh tế phải nắm được năng lực của từng người nhằm bố trí,
phân phối công việc cho hợp lý.
Quá trình quản lý kinh tế là quá trình tác động lên con người dựa trên các biểu
hiện tâm lý của họ, để hướng họ tới sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng khác và
các cơ hội của quá trình tiến hành các hoạt động kinh tế. Người quản lý sẽ không
thành công nếu không nắm chắc các hiện tượng tâm lý của con người.

19


Chương 2
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÂM LÝ KINH DOANH
2.1 Tâm lý học
2.1.1 Khái niệm
Ngày nay , các hiện tượng thuật ngữ tâm lý ngày càng trở nên phổ biến trong
xã hội. Khoa ho ̣c Tâm lý cũng có nhiề u phân ngành khác nhau như tâm lý ho ̣c khác
biê ̣t, tâm lý ho ̣c lứa tuổ i , tâm lý ho ̣c quản tri ̣ kinh doanh…. Có nhiều nguyên nhân của
hiê ̣n tươ ̣ng này có thể là vì trí tò mò , ham hiể u biế t của con người , vì ai cũng muốn
“đắ c nhân tâm” cũng có thể là do tin
́ h chấ t , bí ẩn hấp dẫn của tâm lý người . Mỗi người
có một lý do riêng...Vâ ̣y thực chấ t tâm lý là gì ?
Vào thời xa xưa, trong tiếng Latinh "Psyche" là linh hồn" "tinh thần" và "logos"

là học thuyết khoa học. Vì thế, tâm lý học_ Psychologie là khoa học về tâm hồn. Trong
lịch sử ngành tâm lý học có rất nhiều trường phái nghiên cứu về tâm lý và vì vậy cũng
có rất nhiều định nghĩa khác nhau về tâm lý. Mỗi một định nghĩa mang một bản sắc
riêng, bởi trong định nghĩa nào cũng cũng đã bao hàm một quan niệm, một lý lẽ riêng
mà trên lập trường của mỗi trường phái đều có cái lý của nó. Dưới đây xin đưa ra một
định nghĩa của quan điểm tâm lý học hiện đại bàn về "Tâm lý là gì?"
"Tâm lý là toàn bộ những hiện tượng tinh thần nảy sinh và diễn biến ở trong
não tạo nên cái mà ta gọi là nội tâm của mỗi người và có thể biểu lộ ra thành hành vi".
Định nghĩa này đã bao hàm được hai đối tượng, đó là "tinh thần" và "hành vi",
trong khi một số trường phái khác lại giới hạn định nghĩa chỉ có một đối tượng là hành
vi hoặc chỉ có linh hồn. Cả hai quan niệm này đều không bao quát và đầy đủ bằng định
nghĩa bên trên. Bởi, tâm lý người không tự sinh ra, nó cũng không phải là một vật thể
ở bên ngoài tác động vào con người, mà tâm lý là do não sinh ra (chủ yếu là phần vỏ
não).
Trong định nghĩa chúng ta cần hiểu rõ hơn về các khái niệm như hiện tượng
tâm lý, nội tâm và hành vi.
Hiện tượng tâm lý là gì?
Hiện tượng tâm lý bao gồm sự cảm thấy, nhìn thấy, sờ, suy nghĩ, cảm xúc...
20


Nội tâm con người là gì?
Nội tâm là những gì diễn ra trong "đầu" của mỗi người, được hiểu gần như là
"tâm lý". Nội tâm là cái mà ta không thể trực tiếp nhìn thấy được, cũng không sờ được.
Nó chỉ diễn ra ở trong não của chúng ta.
Hành vi là gì?
Hành vi con người bao gồm các cử động, chuyển động, cử chỉ, lời nói, điệu bộ,
hành động có ý thức của con người. Người khác có thể trực tiếp nhìn thấy và đánh giá
chúng.
Trên thực tế, chúng ta sống trong thế giới vật chất khách quan và trực tiếp nhận

sự tác động của vật chất vào cơ thể thông qua các giác quan, sự hiểu biết và sự tổng
hợp phân tích của bộ não. Tâm lý chính là kết quả của quá trình phân tích, tổng hợp
các thông tin từ ngoài môi trường đưa vào não. Qua đó chúng ta thấy được rằng, não
bộ chính là nơi sản xuất ra tâm lý, nguyên liệu không thể thiếu để tạo được sản phẩm
tâm lý chính là các tác động của môi trường, thông tin mà bộ não nhận được thông qua
các giác quan của cơ thể.
Nói các thông tin, các tác động là nguyên liệu không thể thiếu bởi nếu không có
sự tác động đó thì não không nhận được thông gì để phản ứng => không có tâm lý.
Cùng một sự vật tác động vào hai người khác nhau, nhưng các giác quan đón nhận
thông tin của mỗi người khác nhau sẽ đưa lên não tổng hợp phân tích thành những
"tâm lý" khác nhau, thậm chí sẽ không có sự sinh ra tâm lý nếu các giác quan không
làm nhiệm vụ tiếp nhận thông tin.
Lấy ví dụ: cùng xem một vở kịch câm. Một người có sự hiểu biết về loại hình
nghệ thuật này sẽ có những cảm nhận khác so với một khán giả bình thường như có sự
đồng cảm, dễ bày tỏ cảm xúc hơn do hiểu được ý nghĩa ngôn ngữ của hành động trong
vở kịch. Lại càng khác biệt hơn so với việc cho một người mù xem kịch câm. Bởi giác
quan duy nhất để cảm nhận vở kịch là mắt không hoạt động thì vở kịch là vô nghĩa đối
với họ. Bộ não không nhận được bất kỳ tín hiệu thông tin nào và do đó vở kịch không
tác động được vào não, và cũng không có tâm lý khi xem kịch của người này.
Xuấ t phát từ thực tiễn xã hô ̣i khoa ho ̣c tâm lý đã hin
̀ h thành khá sớm . Lúc đầu
nó gắn liền với ngành triết học . Đế n cuố i thế kỷ XX khi ra đời cuố n sách “Bàn về linh
21


hồ n” của Aristot mô ̣t nhà i triế t ho ̣c Hy La ̣p cổ đa ̣i tâm lý ho ̣c mới thực sự đươ ̣c xem
như mô ̣t khoa ho ̣c đô ̣c lâ ̣p.
Tâm lý ho ̣c đươ ̣c hiể u là mô ̣t ngành khoa ho ̣c nghiên cứu sự hin
̀ h thành và phát
triể n của hoa ̣t đô ̣ng tâm lý , tức là tim

̀ hiể u con người nh ận thức thế giới khách quan
bằ ng con đường nào , theo quy luâ ̣t nào , nghiên cứu thái đô ̣ của con người đố i với cái
mà họ nhận thức hoặc làm ra . Đối tượng nghiên cứu của tâm lý học là các hiện tượng
tâm lý.
2.1.2 Phân loa ̣i các hoạt động tâm lý
Quá trình tâm lý là những hoạt động có khởi đầu, có diễn biến, có kết thúc
nhằm biến những tác động bên ngoài thành hình ảnh tâm lý bên trong.
Quá trình tâm lý là nguồn gốc của đời sống tinh thần, xuất hiện như một yếu tố
điều chỉnh ban đầu với hành vi con người (có đặc điểm tâm lý, có kinh nghiệm sống,
có kiến thức, có bản lĩnh...) gồm các quá trình:
- Quá trình nhận thức: là quá trình phản ảnh bản thân hiện tượng khách quan
(cảm giác, tri giác, biểu tượng, trí nhớ, tưởng tượng, tư duy,)
- Quá trình cảm xúc: là những rung cảm của chủ thể khi nhận thức thế giới bên
ngoài từ đó biểu thị thái độ đối với khách quan bên ngoài.
- Quá trình ý chí: là quá trình điều khiển hành động của chủ thể
Đời sống tâm lý luôn phải cân bằng có 3 quá trình trên đây :
Nếu thiên về lý trí con người sẽ thiếu tình cảm, tâm hồn khô khan. Nếu thiên về
tình cảm con người sẽ thiếu sáng suốt. Thiếu ý chí thì tình cảm con người không thể
biến thành hành động.
- Trạng thái tâm lý : Là đặc điểm của hoạt động tâm lý trong những khoảng
thời gian ngắn được gây nên bởi hoàn cảnh bên ngoài (hoặc do cảm giác con người
ảnh hưởng lên hành vi con người trong thời gian đó)
Con người thường ở trong những trạng thái nhất định như trạng thái tập trung,
lơ đãng, tích cực, tiêu cực, khẳng định, phủ định, do dự, quyết tâm...
- Thuộc tính tâm lý

22


 Là những quá trình tâm lý, trạng thái tâm lý thường xuyên lặp đi lặp lại trong

đời sống trở thành đặc điểm tâm lý bền vững của nhân cách cá nhân.
 Là những nét tâm lý tương đối bền vững và ổn định được hình thành từ quá
trình tâm lý và trạng thái tâm lý bảo đảm nhất định về số lượng chất lượng hành
vi và hoạt động tâm lý.
 Thuộc tính tâm lý tạo sự khác biệt cá nhân, khó hình thành và cũng khó mất đi
có tác động ngược lại với quá trình tâm lý và trạng thái tâm lý.
- Quan hệ giữa các hiện tượng tâm lý
 Quá trình tâm lý là những hiện tượng có khởi đầu, diễn biến, kết thúc; quá trình
diễn ra ngắn; là nguồn gốc của đời sống tâm lý.
 Trạng thái tâm lý là những hiện tượng luôn gắn với quá trình tâm lý là cái nền
của tâm lý .
 Thuộc tính tâm lý là những nét đặc trưng tâm lý của con người hình thành từ
quá trình tâm lý và trạng thái tâm lý. Thuộc tính tâm lý gồm tình cảm, xu
hướng, tính cách ...tạo nên 2 mặt đức và tài.
Các hiện tượng tâm lý trên đây được chi phối bởi ý thức. Ý thức là hiện tượng tâm
lý cao cấp ảnh hưởng rất nhiều đến các hiện tượng tâm lý.
2.2 Sơ lược lịch sử hình thành tâm lý học kinh doanh
Lịch sử hình thành và phát triển của tâm lý học kinh doanh chia làm 5 giai đoa ̣n
chính:
2.2.1 Giai đoa ̣n từ 1900-1930
Giai đoạn này gắn liền với tên tuổi của các nhà tâm lý học nổi tiếng như
Musterbeg Werber, Taylor…Musterbeg đã tiến hành các công trình nghiên cứu tâm lý
của con người trong môi trường sản xuất kinh doanh. Ý tưởng chính của các công
trình này là tìm hiểu sự khác biệt của các cá nhân về thiên hướng, khí chất, năng lực để
sử dụng vào việc hướng nghiệp, dạy nghề cho họ.Max Werber lại tiến hành nghiên
cứu về quản lý các nhóm xã hội. Theo ông trật tự xã hội hay trật tự trong sản xuất kinh
doanh được tạo ra do kỷ luật và điều lệ. F.Taylor đặt con người-đối tượng nghiên cứu
trong một khuôn khổ khép kín, đề cao kỷ luật và trách nhiệm trong quản lý sản xuất
kinh doanh. Hạn chế của giai đoạn này là nghiên cứu con người trong một môi trường
23

khép kín mà chưa chú ý đến yếu tố môi trường và quan hệ giữa con người với nhau
trong tổ chức, tập thể.
2.2.2 Giai đoạn 1930-1960
Nổi bật ở giai đoạn này là thí nghiệm của Elton Mayo đã chứng thực sự ảnh
hưởng của yếu tố tâm lý tới năng suất và hiệu quả lao động. Thực nghiệm được tiến
hành trong 5 năm ở công ty Continential Mill, bang Ohio, Mỹ. Đây là công ty đang
gặp khó khăn vì năng suất lao động thấp và tỷ lệ công nhân thuyên chuyển hàng năm
khoảng 250%. Thực nghiệm được tiến hành bằng cách ông đã dùng 2 phân xưởng A
làm phân xưởng thực nghiêm, B là phân xưởng đối chứng. Khi ông tăng dần độ chiếu
sáng trong phân xưởng A thì năng suất lao động tăng như vậy phải chăng năng suất lao
động tỷ lệ thuận với độ chiếu sáng, còn ở phân xưởng B độ chiếu sáng không thay đổi
và năng suất lao động tiếp tục giảm. Nhiều người cho rằng chính yếu tố vật chất( ánh
sáng) đã tác động tới năng suất lao động của công nhân. Để tìm hiểu ông đã giảm dần
độ chiếu sáng của phân xưởng A , lạ thay năng suất lao động vẫn tăng. E.Mayo đã kết
luận rằng không phải yếu tố vật chất hay ánh sáng có tác dụng làm tăng năng suất lao
động của công nhân mà chính sự quan tâm của lãnh đạo- yếu tố tâm lý, đã ảnh hưởng
tới người lao động và làm tăng năng suất lao động của họ. Ông cho rằng, chính sự
quan tâm giữa người- người đã làm cho quan hệ giữa người- người của công ty được
cải thiện, tạo bầu không khí tâm lý tích cực thúc đẩy người lao động làm việc hăng
say, hết mình. Kết quả này làm thay đổi một cách cơ bản quan niệm trước đây cho
rằng sử dụng quyền lực quản lý mới nâng cao được hiệu quả công việc của người lao
động.
Như vậy, ở giai đoạn này mặc dù con người vẫn chưa được nghiên cứu trong
môi trường công ty nhưng con người đã được đặt trong quan hệ xã hội nhất định và họ
đã trở thành các cá thể xã hội.
2.2.3 Giai đoạn 1960-1980
Giai đoạn này gắn liền với tên tuổi của các nhà tâm lý học như: Georges
Kanota, Ernest-Dithcher… Georges Kanota đã đưa ra quan điểm mới trong nghiên cứu

tâm lý học quản trị kinh doanh. Ông cho rằng con người và công ty là một bộ phận cấu
thành của thị trường. Ông coi hành vi kinh doanh, hành vi tiêu dùng của con người là
kết quả trọn vẹn của sự tác động giữa cá nhân và môi trường văn hóa, xã hội, lịch sử.
24


Con người và công ty được coi như một hệ mở và luôn chịu tác động, mang trong
mình dấu ấn của môi trường xung quanh. Ông là người đầu tiên sử dụng phương pháp
nghiên cứu điều tra theo mẫu trong việc nghiên cứu hành vi kinh tế của con người. Khi
phân tích tâm lý về hành vi, ứng xử kinh tế của các cá nhân và nhóm xã hội, ông đã đi
đến kết luận: chính hành vi tiêu dùng của cá nhân và các nhóm xã hội là thành tố quan
trọng để thúc đẩy sản xuất kinh doanh tạo ra sự phát triển xã hội. Enerst Dichter đã
nghiên cứu động cơ mua hàng theo phân tâm học theo ông động cơ mua hàng bắt
nguồn từ bản năng sinh học của con người.
2.2.4 Giai đoạn 1980-1990
Trong giai đoạn này, các công ty được xem là những hệ mở có quan hệ chặt chẽ
với nhau và bị chi phối bới các quy luật thị trường, con người được nghiên cứu ở đây
là con người xã hội, luôn quan hệ và giao tiếp với nhau. Lý thuyết KAIZEN của nhà
tâm lý học Nhật Bản Masakuman đã gây một tiếng vang lớn. Theo lý thuyết này, để
kinh doanh có hiệu quả trong giai đoạn kinh tế hậu công nghiệp nhà kinh doanh xần
chú ý tới đặc điểm tâm lý của người lao động công nghiệp như: tính kỷ luật, khả năng
sử dụng thời gian, tinh thần tập thể và sự thông cảm.
Trong giai đoạn này có nhiều công trình nghiên cứu lý thuyết và thực nghiệm
hành vi tiêu dùng của các nhà tâm lý học như Brian Mullen, Craig Johnson. Các công
trình về tổ chức và quản lý công ty cũng xuất hiện phổ biến.
2.2.5 Giai đoạn từ 1990 đến nay
Đặc trưng của giai đoạn này là sự phát triển như vũ bão của khoa học công
nghệ (công nghệ thông tin và công nghệ sinh học). Thời kỳ sau hội nhập của các quốc
gia với sự bành trướng của nhiều tập đoàn đa quốc gia môi trường làm việc đa văn
hóa, đa sắc tộc làm cho việc nghiên cứu tâm lý quản trị kinh doanh khó khăn, đa dạng

hơn. Ngoài yếu tố xã hội còn có yếu tố sắc tộc, văn hóa các công ty bắt đầu quan tâm
đến văn hóa kinh doanh hay văn hóa công ty. Văn hóa kinh doanh quyết định không
nhỏ đến thành bại của công ty là kết quả của sự hợp thành từ nhiều yếu tố như triết lý
kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân và các giá trị văn hóa khác.

25