Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm imexpharm (tóm tắt trích đoạn)

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
____________________________

ISO 9001:2008

ĐOÀN ANH TUẤN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Người hướng dẫn khoa học: TS. PHAN ĐÌNH KHÔI

TRÀ VINH, NĂM 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai
công bố trong bất kỳ công trình nào khác
Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015

Đoàn Anh Tuấn

-i-

LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Trà Vinh đã truyền
đạt cho tôi những kiến thức bổ ích trong 2 năm học vừa qua.
Tôi đặc biệt cảm ơn TS. Phan Đình Khôi đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt
quá trình làm luận văn này.
Tôi xin cảm ơn tất cả các đồng nghiệp của tôi tại Công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm đã giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu để làm luận văn.
Tuy đã rất cố gắng nhưng do kiến thức và thời gian còn hạn chế nên luận văn
này không tránh khỏi những sai sót nhất định. Kính mong các thầy cô góp ý để luận
văn thêm phần hoàn thiện.
Trân trọng cảm ơn.
Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015
Người thực hiện

Đoàn Anh Tuấn

-ii-


TÓM TẮT
Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố của
Herzberg để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên
bán hàng bên ngoài thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm tại các khu vực
tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre trong khoảng thời gian từ tháng 9 năm 2014
đến tháng 4 năm 2015. Qua đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt được lợi nhuận mong đợi của công ty.
Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển
hình để mô tả tổng quan về những vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực

lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp
phân tích tần số để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân
viên bán hàng qua quá trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát của 30 nhân viên bán
hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Số liệu được
xử lý và phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số
trên SPSS để tìm ra những yếu tố gây ra sự bất mãn trong công việc của nhân viên
bán hàng qua đó sẽ tìm cách triệt tiêu các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo mọi điều
kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất có
thể nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích và tạo động lực làm việc cho
nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi
nhuận cao hơn cho công ty.
Kết quả cho thấy bên cạnh những thành tựu trong công tác quản trị lực lượng
bán hàng thì cũng còn những hạn chế như nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ
để thực hiện công việc một cách tốt nhất; nhân viên chưa có được động lực để kích
thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và trách nhiệm làm việc cao; mức độ
đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên
do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên; quyền hạn xử lý công việc của

-iii-


các nhân viên bán hàng chưa được giao cụ thể để giải quyết công việc, các trang
thiết bị phục vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã gây khó khăn,
trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra; mức
lương hiện tại so với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì chưa đảm
bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt; nhân viên chưa tự tin trong việc giao
tiếp, chưa mạnh dạng trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp, chưa
thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể hiện mình; công ty chưa chú
trọng đến chất lượng cũng như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên;
các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng. Hầu hết các hạn chế này đều nằm

trong nhóm các yếu tố tuyển dụng, đào tạo, kích thích thăng tiến. Từ những kết quả
thu thập được, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.

-iv-


MỤC LỤC
Trang tựa
Quyết định giao đề tài
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................. ii
TÓM TẮT....................................................................................................................... iii
MỤC LỤC ....................................................................................................................... v
DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................... ix
DANH SÁCH CÁC HÌNH .............................................................................................. x
DANH SÁCH CÁC BẢNG ............................................................................................ xi
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................. 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................................. 1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ....................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................... 2
2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................... 3
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ......................................................................................... 3
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ......................................................................................... 3
4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu ......................................................... 3
4.2. Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu ................................................. 4
4.3. Giới hạn thời gian nghiên cứu .............................................................................. 4
5. ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN................................................................................. 4
6. ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG ..................................................................................... 4
7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ...................................................................................... 4

8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................ 5
PHẦN NỘI DUNG ........................................................................................................... 7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....................... 7
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................................................. 7
1.1.1. Khái niệm về quản trị ....................................................................................... 7
1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng .......................................................................... 8
1.1.2.1. Khái niệm .................................................................................................. 8

-v-


1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng ................................................................... 9
1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng ...................................................................... 9
1.1.3. Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty ................................... 9
1.1.3.1. Cấu trúc công ty ......................................................................................... 9
1.1.3.2. Sự gắn kết của hoạt động quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của
công ty.................................................................................................................. 10
1.1.4. Mô hình lực lượng bán hàng ........................................................................... 12
1.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng ................................................................... 12
1.1.4.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng.................................................. 15
1.1.5. Sự tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng .................... 18
1.1.6. Các học thuyết về tạo động lực làm việc ......................................................... 20
1.1.6.1. Động lực làm việc .................................................................................... 20
1.1.6.2. Tạo động lực làm việc .............................................................................. 20
1.1.6.3. Ý nghĩa của việc tạo động lực làm việc .................................................... 23
1.1.7. Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu ....................................................................... 24
1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................................... 26
1.2.1. Phương pháp phân tích ................................................................................... 27
1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .......................................................................... 28
1.2.3. Khung nghiên cứu .......................................................................................... 29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 ..................................................... 30
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ................................................................................ 30
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ................................................................... 30
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty ................................................................................ 30
2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh ............................................................................ 30
2.1.1.3. Quá trình phát triển .................................................................................. 31
2.1.2. Sơ lược về công ty .......................................................................................... 34
2.1.2.1. Về nhân sự ............................................................................................... 34
2.1.2.2. Tình hình tài chính ................................................................................... 36
2.1.2.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ .......................................................... 36
2.1.2.4. Hoạt động kinh doanh .............................................................................. 38

-vi-


2.1.2.5. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới .................................................... 40
2.1.2.6. Năng lực cạnh tranh ................................................................................. 40
2.1.2.7. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu ............................................................... 42
2.1.2.8. Mối quan hệ với các cơ quan, hữu quan.................................................... 43
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 ........................ 44
2.1.4. So sánh kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn (2008 – 2010) và
(2011 – 2013).......................................................................................................... 47
2.2. TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ............... 50
2.2.1. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng của công ty .................................... 50
2.2.2. Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm ................................. 51
2.2.3. Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty..................................................... 52
2.2.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng của công ty................................................. 52
2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty .................................................. 55

2.2.4. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty ...................................... 59
2.2.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ............................................................... 59
2.2.4.2. Đào tạo lực lượng bán hàng ...................................................................... 60
2.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty........................................................ 61
2.2.5.1. Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng ................................................. 61
2.2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng .................................................................... 61
2.2.6. Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên ...................... 62
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM............................................................................................................. 62
2.3.1. Thông tin chung về mẫu điều tra ..................................................................... 62
2.3.1.1. Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết ....................................... 62
2.3.1.2. Thông tin chung của đáp viên được điều tra ............................................. 64
2.3.1.3. Ý kiến nhận xét về công ty ....................................................................... 68
2.3.2. Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị bán hàng 69
2.4. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY .......................................................................................................... 73
2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY ................................. 74
2.5.1. Những kết quả đạt được .................................................................................. 74

-vii-


2.5.2. Những hạn chế................................................................................................ 75
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM
TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) ............................................................................. 77
3.1. TUYỂN DỤNG .................................................................................................... 77
3.2. ĐÀO TẠO ............................................................................................................ 79
3.3. KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN ............................................................................... 82

3.4. CHIẾN LƯỢC VỀ NHÂN SỰ .............................................................................. 84
3.5. CÁC CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG, TIỀN LƯƠNG CHI TRẢ CHO NHÂN VIÊN . 87
PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ.................................................................................. 89
4.1. KẾT LUẬN .......................................................................................................... 89
4.2. KIẾN NGHỊ.......................................................................................................... 90
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 92
PHỤ LỤC ....................................................................................................................... 94

-viii-


DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT
WTO

: World Trade Organization - Tổ chức Thương mại Thế giới

ASEAN

: Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á

RSM

: Regional Sales Manager

ASM

: Area Sales Manager

HĐQT

: Hội đồng quản trị

CBNV

: Cán bộ nhân viên

GMP

: Good manufacturing practice

WHO

: World Health Organization - Tổ chức Y tế Thế giới

UBND

: Ủy ban nhân dân

GLD

: Good Laboratory Practice

GSD

: Good Storage Practice

CN

: Công nghiệp

HACCP

: Hazard Analysis and Critical Control Points

R&D

: Research And Development

ISO

: The International Organization for Standardization - Là Tổ Chức Quốc
Tế Về Tiêu Chuẩn Hóa

ĐBSCL

: Đồng bằng sông Cửu Long

OTC

: Over the Counter ( Thuốc không toa)

ETC

: Ethical (Thuốc theo toa)

BHYT

: Bảo hiểm y tế

BHXH

: Bảo hiểm xã hội

BHTN

: Bảo hiểm thất nghiệp

SM

: Sales Marketing

QTBH

: Quản trị bán hàng

-ix-


DANH SÁCH CÁC HÌNH

Số hiệu hình

Tên hình

Trang

Hình 1.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty theo ngạch bán hàng

10

Hình 1.2
Hình 1.3

Sơ đồ cấu trúc theo khu vực địa lý

16

Sơ đồ cấu trúc theo sản phẩm

17

Hình 1.4

Sơ đồ cấu trúc theo khách hàng

17

Hình 1.5

Mô hình tổng thể quản trị bán hàng

19

Hình 1.6

Mô hình khung nghiên cứu

29

Hình 2.1

Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2013

35

Hình 2.2

Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2013

35

Hình 2.3

Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 –
2013

45

Hình 2.4

Kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn

49

Hình 2.5

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm

Imexpharm

51

Hình 2.6

Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng của công ty

53

Hình 2.7

Số lượng NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm 2011 – 2012 –
2013

56

Hình 2.8

Mô hình nghiên cứu giả thuyết

63

Hình 2.9

Thời gian làm việc tại công ty

66

-x-

DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng

Trang

Bảng 2.1

Nguồn vốn

36

Bảng 2.2

Thiết bị máy móc

37

Bảng 2.3

Sản phẩm chính của công ty sản xuất

38

Bảng 2.4

Nguồn cung cấp nguyên vật liệu

42

Bảng 2.5

Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013

44

Bảng 2.6

Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 1 (2008 – 2010)

47

Bảng 2.7

Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 2 (2011 – 2013)

48

Bảng 2.8

Số lượng NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013

55

Bảng 2.9

Trình độ học vấn NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm (2011 – 2013)

57

Bảng 2.10 Cơ cấu lương và mức thu nhập 2011 - 2013

57

Bảng 2.11 Cơ cấu khoán doanh số bình quân từng nhân viên 2011 - 2013

57

Bảng 2.12

Bảng thống kê doanh số bán hàng quí I và quí II tại khu vực
tỉnh Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre của nhân viên năm 2015
Bảng 2.13 Độ tuổi của nhân viên và số năm làm việc

58

Bảng 2.14 Giới tính

64

Bảng 2.15 Trình độ học vấn

64

Bảng 2.16 Tình trạng hôn nhân

65

Bảng 2.17 Thời gian làm việc tại công ty

65

Bảng 2.18 Giới tính và số năm làm việc

66

Bảng 2.19 Tiền lương công ty chi trả cho nhân viên

67

Bảng 2.20 Những điều mong muốn nhiều nhất từ công việc

67

Bảng 2.21 Những ý kiến nhận xét đồng ý của nhân viên bán hàng về khách
hàng, sản phẩm, dịch vụ, tình hình kinh doanh của công ty
Bảng 2.22 Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác
QTBH

-xi-

64

68
69

PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, sự biến động của nền kinh tế toàn cầu, khủng
hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều
nhất. Là thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập nhưng cũng đã chịu
những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh
doanh dược phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của thời tiết, dịch
bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm kinh tế toàn cầu.
Nguyên nhân của sự thay đổi mô hình bệnh tật này là do sự biến đổi khí hậu,
quá trình phát triển công nghiệp hóa, sự ô nhiễm môi trường... Ngoài ra còn
có khoảng 30 bệnh truyền nhiễm mới xuất hiện như: Ebola, bò điên, SARS, cúm
tuýp A/H5N1, cúm tuýp A/H1N1... đang có xu hướng gia tăng mà nguyên nhân
chính là do biến đổi khí hậu và ô nhiễm môi trường.
Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam đang
có xu hướng phương tây hóa. Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các
nước ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị phần lớn nhất.
Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện công lập đang trong tình
trạng quá tải. Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên
còn chưa đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung ở khối bệnh
viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị được các công ty
dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu.
Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu
cho dược phẩm ngày càng tăng. Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích
cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân phối sản phẩm
dược nhập từ nước ngoài như trước đây. Phần lớn người dân Việt Nam tập trung
ở nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có giá

-1-

thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp dược Việt Nam mở
rộng thị trường. Hơn nữa, người tiêu dùng Việt ngày càng có mức sống nâng
cao, tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có nhu cầu thuốc cao
để đảm bảo sức khỏe. Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phát
triển ngành dược Việt Nam.
Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay gắt ngày nay mỗi doanh
nghiệp đều phải tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức mạnh vượt trội.
Song song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực vào quá trình hoạt
động. Đặc biệt, một nguồn lực khá quan trọng và cũng được coi là lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp là nguồn nhân lực. Tuy nhiên, để làm được điều này thì vai trò
của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên cần thiết. Nhận biết được ý nghĩa quản lý
nguồn nhân lực nên các tập đoàn, công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm hoàn
thiện hệ thống này. Trong hoạt động kinh doanh của công ty, lực lượng bán hàng
giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của công ty. Vì
vậy quản trị lực lượng bán hàng là việc cần thiết để nghiên cứu.
Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực sự giữ vai trò quan trọng. Đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần Dược phẩm Imexpharm” được thực hiện để giải quyết những vấn đề gây ra
sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng
bên ngoài một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích kích thích và tạo động lực làm
việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem
lại lợi nhuận cao hơn cho công ty.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản
trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công
ty đạt mức doanh số đề ra.

-2-


2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện
nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm như thế nào?
2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị nhân viên bán hàng của
công ty?
3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của công ty ảnh
hưởng như thế nào đến công tác quản trị bán hàng?
4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng cho công ty?
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu
Trong phạm vi của đề tài, đối tượng nghiên cứu là các giải pháp hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, không gian cũng như kinh nghiệm thực tế nên
các phương pháp nghiên cứu trong đề tài chỉ tập trung vào các giải pháp chính
nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó, đề tài còn sử
dụng thêm những thông tin thu thập được trên sách báo, tạp chí có liên quan trong
giai đoạn này để làm cơ sở phân tích.

-3-

4.2. Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng bên ngoài tại địa bàn các
tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre.
4.3. Giới hạn thời gian nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong các năm 2012 - 2014 (đánh giá
thực trạng); 2015 - 2020 (đề xuất hướng hoàn thiện).
5. ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN
Kết quả nghiên cứu nhằm tìm ra được những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng
trực tiếp đến hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm
Imexpharm. Kết hợp với thực trạng quản trị lực lượng bán hàng hiện nay của công
ty, trên cơ sở các ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của các yếu tố đó, đề xuất các giải
pháp giúp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm tạo ra được sự thỏa
mãn của khách hàng và đạt được lợi nhuận do công ty đề ra.
6. ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG
Ngoài công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm được trực tiếp thụ hưởng kết
quả nghiên cứu thì còn có các công ty, doanh nghiệp khác có những điều kiện tương
đồng địa bàn nghiên cứu. Bên cạnh đó, còn có các cơ quan, chi nhánh quản lý
ngành, địa phương, các chuyên gia nghiên cứu trong ngành và những cá nhân tham
gia nghiên cứu các đề tài có liên quan sau này.
7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
Luận văn được trình bày gồm 3 phần: phần mở đầu, phần nội dung chính và
phần kết luận. Phần nội dung chính được thể hiện qua 3 chương bao gồm: Chương 1
nội dung là cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu; Chương 2 thể hiện thực trạng
công tác quản trị lực lượng bán hàng và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Cổ phần Dược phẩm Imexpharm trong giai đoạn (2011 – 2013); Chương 3 đề xuất
một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ
phần Dược phẩm Imexpharm trong giai đoạn (2015 – 2020).
-4-

8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm
tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng
bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực
lượng bán hàng.
Huỳnh Văn Hồng (2013) [4] cho rằng quản trị nguồn nhân lực là hệ thống
quản trị nhằm sử dụng hiệu quả và hiệu suất nguồn nhân lực, đạt được các mục tiêu
của doanh nghiệp, công ty. Là hệ thống các triết lý và hoạt động về tuyển chọn, đào
tạo, động viên, duy trì nhân viên để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, công
ty. Nguồn nhân lực là tất cả các thành viên trong tổ chức sử dụng kiến thức, kỹ
năng, hành vi và giá trị đạo đức để thành lập, duy trì và phát triển doanh nghiệp,
công ty. Xu hướng hiện đại không xem nhân viên là chi phí mà là tài nguyên quý
giá của tổ chức. Trần Kim Dung (2013) [1, tr. 7-8] lập luận cho rằng con người
không còn đơn thuần chỉ là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh mà là một
nguồn tài sản quý báo của tổ chức, doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chuyển từ tình
trạng tiết kiệm chi phí lao động để giảm giá thành sang đầu tư vào nguồn nhân lực
để có lợi thế cạnh tranh cao hơn, có lợi nhuận cao hơn và hiệu quả cao hơn. Từ
quan điểm này, quản trị nguồn nhân lực được phát triển trên cơ sở của các nguyên
tắc chủ yếu như: Nhân viên cần được đầu tư thỏa đáng để phát triển năng lực riêng
nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, đồng thời tạo ra năng suất lao động, hiệu quả làm
việc cao và đóng góp tốt nhất cho tổ chức; Các chính sách, chương trình và thực
tiễn quản trị cần được thiết lập và thực hiện sao cho có thể thỏa mãn cả nhu cầu vật
chất lẫn tinh thần của nhân viên; Môi trường làm việc cần được thiết lập sao cho có
thể kích thích nhân viên phát triển và sử dụng tối đa các kỹ năng của mình; Các
chức năng nhân sự cần được thực hiện phối hợp và là một bộ phận quan trọng trong
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương
(2009) [3, tr.2] cho rằng thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có
nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng

có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm
-5-


- 24 -

-1-

dây chuyền sản xuất kỹ thuật, công tác đấu thầu chỉ chú
trọng đến giá nên rất khó phân biệt được thuốc tốt và
thuốc chấp nhận được. Ở nước ngoài, thuốc xuất khẩu đi
nước nào họ cũng cử người đến công ty kiểm tra dây
chuyền sản xuất rất kỹ, toàn bộ chi phí kiểm tra công ty bị
kiểm tra phải trả nhưng thuốc nước ngoài được nhập vào
Việt Nam thì không thấy chúng ta đi kiểm tra xem dây
chuyền của họ đạt hay không.
Nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam như Imexpharm
có dây chuyền sản xuất thuốc hiện đại, chất lượng thuốc
tốt đạt tiêu chuẩn Châu Âu nhưng với những quy định như
hiện nay việc trúng thầu rất khó nên chưa biết đầu ra của
sản phẩm sẽ thế nào. Chỉ có thuốc chất lượng với giá cả
hợp lý chứ không có thuốc chất lượng mà giá rẻ. Vì vậy,
Bộ y tế cần thay đổi chính sách đấu thầu thuốc để cải thiện
lại tình hình hiện nay.

PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, sự biến động của nền
kinh tế toàn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế,
phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều nhất. Là

thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập
nhưng cũng đã chịu những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như
nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh doanh dược
phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của
thời tiết, dịch bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm
kinh tế toàn cầu.
Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc
sức khỏe Việt Nam đang có xu hướng phương tây hóa.
Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các nước
ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị
phần lớn nhất.
Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện
công lập đang trong tình trạng quá tải. Mặc dù hệ thống
bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên còn chưa
đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung
ở khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục
vụ nhu cầu điều trị được các công ty dược chủ yếu tập
trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu.
Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết,
trong khi nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày càng tăng.
Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích cực đẩy
mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân


-2-

- 23 -

phối sản phẩm dược nhập từ nước ngoài như trước đây.
Phần lớn người dân Việt Nam tập trung ở nông thôn,

thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có
giá thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường. Hơn nữa,
người tiêu dùng Việt ngày càng có mức sống nâng cao,
tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có
nhu cầu thuốc cao để đảm bảo sức khỏe. Đây cũng là một
trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược
Việt Nam.
Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay
gắt ngày nay mỗi doanh nghiệp đều phải tìm ra lợi thế
cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức mạnh vượt trội. Song
song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực
vào quá trình hoạt động. Đặc biệt, một nguồn lực khá quan
trọng và cũng được coi là lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp là nguồn nhân lực. Tuy nhiên, để làm được điều
này thì vai trò của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên
cần thiết. Nhận biết được ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực
nên các tập đoàn, công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm
hoàn thiện hệ thống này.
Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực sự giữ
vai trò quan trọng. Đề tài: “Giải pháp hoàn thiện công tác
quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm” được thực hiện để giải quyết những
vấn đề gây ra sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem
lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng bên ngoài một
cách tốt nhất có thể nhằm mục đích kích thích và tạo động

tìm cách loại bỏ chúng. Nhận biết được những nguyện
vọng, ước muốn của nhân viên bán hàng và tìm cách cải
thiện cho hiệu quả hơn dựa trên cơ sở thuyết hai nhân tố

của Herzberg từ đó có thể điều chỉnh lại cho phù hợp hơn
với đặc điểm của công ty Imexpharm.
Đề tài đã đề xuất một số giải pháp có cơ sở khoa
học cho công ty áp dụng để hoàn thiện hơn công tác quản
trị lực lượng bán hàng như:
- Đưa ra các giải pháp đào tạo và phát triển nhân
viên, hoàn thiện hơn quy trình tuyển dụng nhân viên, quy
trình kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng.
- Đưa ra các giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để
nhân viên có động lực làm việc, luôn có cơ hội thăng tiến
cao hơn.
- Hoàn thiện hơn chiến lược về nhân sự, các chính
sách khen thưởng, tiền lương chi trả xây dựng lại cho
phù hợp qua đó sẽ tạo được động lực làm việc nhiều hơn
cho nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao lợi thế cạnh
tranh của công ty so với các công ty khác cùng hoạt
động trong ngành.
4.2. KIẾN NGHỊ
Công tác đấu thầu thuốc vào các bệnh viện của
công ty gặp nhiều trở ngại do ảnh hưởng của Thông tư liên
tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 của Bộ
Y tế, Bộ Tài chính về việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc
trong các Cơ sở Y tế.
Cụ thể theo Thông tư 01 (hướng dẫn về đấu thầu
thuốc) của Bộ Y tế thì chưa chú trọng đến việc kiểm tra


- 22 -

-3-

Imexpharm cho ta thấy những thành tựu đã đạt được như
trong những năm qua thương hiệu Imexpharm đã được
nhiều người biết đến, sản phẩm của Imexpharm hầu hết đã
có mặt tại các nhà thuốc và bệnh viện.
Tuy nhiên bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế như
nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ để thực hiện công
việc một cách tốt nhất, nhân viên chưa có được động lực
để kích thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và
trách nhiệm làm việc cao, mức độ đoàn kết giữa các nhân
viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên
do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên, quyền
hạn xử lý công việc của các nhân viên bán hàng chưa được
giao cụ thể để giải quyết công việc, các trang thiết bị phục
vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã
gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá
trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra, mức lương hiện tại so
với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì
chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt,
nhân viên chưa tự tin trong việc giao tiếp, chưa mạnh dạng
trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp,
chưa thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể
hiện mình, công ty chưa chú trọng đến chất lượng cũng
như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên,
các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng. Các vấn
đề này đã làm giảm hiệu quả làm việc của lực lượng bán
hàng, do đó để tìm hiểu được những mong muốn thực sự
bên trong của nhân viên bán hàng đề tài đã nghiên cứu
những điều gây ra sự bất mãn cho nhân viên bán hàng và

lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên
bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho
công ty.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp
hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công
ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công ty đạt
mức doanh số đề ra.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị
lực lượng bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay
tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm như thế nào?
2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị
nhân viên bán hàng của công ty?
3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên
bán hàng của công ty ảnh hưởng như thế nào đến công tác
quản trị bán hàng?
4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng cho công ty?

-4-

- 21 -

4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu
Trong phạm vi của đề tài, đối tượng nghiên cứu là
các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Do
hạn chế về thời gian nghiên cứu, không gian cũng như
kinh nghiệm thực tế nên các phương pháp nghiên cứu
trong đề tài chỉ tập trung vào các giải pháp chính nhằm
hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.
4.2. Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng bên
ngoài tại địa bàn các tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre.
4.3. Giới hạn thời gian nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong các năm
2012 - 2014 (đánh giá thực trạng); 2015 - 2020 (đề xuất
hướng hoàn thiện).

3.2. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.2.1. Tuyển dụng
3.2.2. Đào tạo
3.2.3. Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng
3.2.4. Kích thích thăng tiến
3.2.5. Chiến lược về nhân sự
3.2.6. Các chính sách khen thưởng, tiền lương chi trả
cho nhân viên

PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
4.1. KẾT LUẬN
Thị trường thuốc ngày nay với sự cạnh tranh khốc
liệt từ các đối thủ, các nhà phân phối lớn trong khu vực
đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc
sức khỏe ngày càng chất lượng hơn, giá cả phù hợp hơn.
Các doanh nghiệp dược muốn tồn tại và phát triển buộc
phải đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng xu thế điều trị bệnh,
chăm sóc sức khỏe của người dân và không ngừng nâng
cao chất lượng sản phẩm, chuyên nghiệp hơn cho đội ngũ
nhân viên bán hàng. Đây cũng là một lợi thế cho khách
hàng, quyền quyết định lựa chọn sản phẩm sử dụng của
các khách hàng ngày càng đa dạng hơn do đó cơ cấu tổ
chức và quản trị lực lượng bán hàng cũng cần phải thay
đổi cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Qua việc phân tích, đánh giá công tác quản trị lực
lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm


- 20 -

-5-

tin với việc có cách giao tiếp và khả năng gây thiện cảm
với mọi người xung quanh tốt. 60% nhân viên cảm thấy
bất mãn với việc mọi người trong công ty luôn quan tâm
chia sẽ nhau trong công việc và cuộc sống.
- Môi trường làm việc: 66,7% nhân viên cảm thấy
bất mãn với việc quyền hạn của các vị trí công việc có đủ
thực thi nhiệm vụ một cách có hiệu quả. 56,7% nhân viên

cảm thấy bất mãn với việc nhân viên được cung cấp đầy
đủ trang thiết bị phục vụ cho công việc.
- Tiền lương công ty chi trả cho nhân viên: 60%
nhân viên cảm thấy bất mãn với việc tiền lương được trả
hiện tại đảm bảo có cuộc sống tốt.
3.1.2. Mục tiêu phát triển công tác quản trị lực lượng
bán hàng trong thời gian tới
3.1.3. Các giải pháp đề xuất
Đề tài đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện hơn
công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty như:
- Hoàn thiện hơn quy trình tuyển dụng.
- Đưa ra các giải pháp đào tạo và phát triển nhân viên.
- Hoàn thiện hơn quy trình kiểm tra, giám sát lực
lượng bán hàng.
- Đưa ra các giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để
nhân viên có động lực làm việc, luôn có cơ hội thăng tiến
cao hơn.
- Hoàn thiện hơn chiến lược về nhân sự.
- Các chính sách khen thưởng, tiền lương chi trả
xây dựng lại cho phù hợp.

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN
VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Khái niệm về quản trị
Taylor (1911) định nghĩa quản trị là biết được chính
xác điều bạn muốn người khác làm và sau đó được hiểu
rằng họ đã hoàn thành công việc một cách tốt nhất và rẻ

nhất. Theo đó, Mary Parker Follett (1868 - 1933) làm rõ
khái niệm quản trị như là một nghệ thuật đạt được mục
đích thông qua người khác. Nhưng Fayol (1916) cho rằng
quản trị là dự báo, lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển và
kiểm tra. Một khía cạnh khác Trần Kim Dung (2013) đã
định nghĩa về quản trị nguồn nhân lực là hệ thống các triết
lý, chính sách và hoạt động chức năng về thu hút, đào tạo
– phát triển và duy trì con người của một tổ chức nhằm đạt
được kết quả tối ưu cho cả tổ chức lẫn nhân viên. Các định
nghĩa này nói lên rằng các công việc hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm soát phải được thực hiện theo một trình
tự nhất định.
Như vậy, khi cá nhân tự mình hoạt động thì không
cần phải làm những công việc quản trị. Trái lại công việc
quản trị lại cần thiết khi có các tổ chức. Bởi vì nếu không
có kế hoạch, không có tổ chức, không có sự kích thích
động viên nhau, cũng như không có một sự kiểm tra chu
đáo công việc của mỗi người, thì mỗi người, mỗi bộ phận


-6-

- 19 -

trong cùng một tổ chức sẽ không biết phải làm gì và mục
tiêu chung sẽ không bao giờ đạt được.
1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm
Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) định
nghĩa quản trị bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch,

thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng.
Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám
sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến
khích lực lượng bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động quản trị
của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc những
người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc
vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có
thể có rất nhiều chức danh, giám sát miền (RSM), giám sát
khu vực (ASM), giám sát viên hay giám sát viên bán hàng.
Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang
chức danh gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những
người đại diện bán hàng theo lĩnh vực được phân công.
Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải
báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp
cao hơn trong công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao
này khác nhau giữa các công ty và những chức danh của
họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu
vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách
bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp
chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng,

CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG
GIAI ĐOẠN (2015 – 2020)
3.1. CƠ SỞ ĐƯA RA GIẢI PHÁP
3.1.1. Những hạn chế - nguyên nhân trong công tác

quản trị lực lượng bán hàng thời gian gần đây
- Tuyển dụng và đào tạo: 73,3% nhân viên chưa
thỏa mãn với việc công ty thường xuyên có những buổi
đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên. 73,4% nhân
viên chưa thỏa mãn với việc nhân viên được huấn luyện
các kiến thức, kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc.
- Kích thích thăng tiến: Có 80% nhân viên chưa
thỏa mãn với việc các chính sách về khen thưởng luôn rõ
ràng.
- Sự đam mê công việc: 63,4% nhân viên chưa thỏa
mãn với mức độ am hiểu của mình đối với công việc. 60%
nhân viên chưa thỏa mãn với mức độ thân thiết với khách
hàng của mình.
- Nhu cầu cá nhân: 56,7% nhân viên chưa thỏa mãn
với việc đi làm để phát huy năng lực, để thể hiện mình.
70% nhân viên chưa thỏa mãn với việc đi làm để học hỏi
thêm kinh nghiệm.
- Đồng nghiệp và cấp trên: 63,3% nhân viên cảm
thấy bất mãn với việc lãnh đạo thân thiện, dễ tiếp cận và
luôn quan tâm cấp dưới. 60% nhân viên cảm thấy chưa tự


- 18 -

-7-

ảnh hưởng đến thái độ làm việc của nhân viên, nhân viên
chưa có tinh thần làm việc vì sở thích của mình, công ty
chưa tổ chức những khóa huấn luyện, tập huấn để cho nhân
viên nhận thức được tầm quan trọng của công việc mình

đang làm. Nhân viên chưa có được động lực để kích thích
mình làm việc tốt hơn. Đa phần nhân viên nhận thấy rằng
mức độ đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu
thuẫn giữa nhân viên với cấp trên do đó đã làm giảm tinh
thần làm việc của nhân viên. Quyền hạn xử lý công việc
của các nhân viên bán hàng chưa được giao cụ thể để giải
quyết công việc, các trang thiết bị phục vụ cho công việc
chưa được cung cấp kịp thời do đó đã gây khó khăn, trở
ngại cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc để đạt
chỉ tiêu đề ra. Mức lương hiện tại so với điều kiện làm việc
và tình hình kinh tế hiện nay thì chưa đảm bảo cho nhân
viên bán hàng có cuộc sống tốt do đó nhân viên chưa tập
trung nhiều vào công việc chuyên môn của mình.
2.4. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA
CÔNG TY
2.5.1. Những kết quả đạt được
2.5.2. Những hạn chế

thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc
của nhân viên bán hàng.
1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mục tiêu của quản trị bán hàng là quản lý con
người, hàng hóa và lợi nhuận. Những công ty thành công
đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những
chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là
những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu
kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh

doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông
thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những
chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được
chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng
định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của
dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện
bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành
nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết các
công ty sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như
không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có
trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của
người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán
hàng theo lĩnh vực.
1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng là rất lớn.
Những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra
doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và
bộ mặt của công ty. Từ khi con người biết sống bằng


-8-

- 17 -

phương thức trao đổi, bán hàng là một trong những nghề
lâu đời nhất thế giới. Quản trị lực lượng bán hàng là thiết
kế lực lượng bán hàng và quản trị hoạt động của lực lượng
bán hàng.
1.1.3. Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của
công ty

1.1.3.1. Cấu trúc công ty
Cấu trúc công ty là một vấn đề căn bản trong quản
trị chiến lược công ty. Cấu trúc sẽ quyết định các mục tiêu
và chính sách được hoạch định, nó cũng quyết định việc
phân bổ các nguồn lực của công ty. Trong chiến lược tổng
thể chung của công ty, lực lượng bán hàng chiếm vị trí khá
quan trọng. Cấu trúc quản lý lực lượng bán hàng cũng
tương tự như cấu trúc tổ chức của công ty là đều đi theo
cấu trúc hình tháp.
1.1.3.2. Sự gắn kết của hoạt động quản trị bán hàng trong
chiến lược tổng thể của công ty
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của
công ty về điều kiện và những cơ hội của thị trường để từ
đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách
hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển
mà công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ
thể, đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực
một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ
phận trong một công ty để cùng đi đến mục tiêu.
Công việc quản trị lực lượng bán hàng thường diễn
ra song song với việc thực hiện chiến lược của công ty.
Chiến lược của công ty thường thay đổi theo năm kế

Công ty có chính sách khen thưởng kịp thời đối với
các cá nhân và tập thể đã có thành tích đóng góp cho công
ty như thưởng định kỳ và đột xuất, thưởng cho sáng kiến
cải tiến nâng cao hiệu quả công việc. 100% người lao
động điều được tham gia BHXH, BHYT, BHTN theo quy
định của Nhà nước. Ngoài ra tất cả nhân viên Imexpharm
được khám sức khỏe định kỳ hàng năm tại các Bệnh viện

uy tín chất lượng, mỗi năm công ty điều cung cấp đồng
phục cho nhân viên. Để khích lệ tinh thần làm việc cho
nhân viên, tất cả các ngày lễ lớn, Tết dương lịch, Tết cổ
truyền công ty đều có chính sách thưởng cho nhân viên.
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
PHẨM IMEXPHARM
2.3.1. Thông tin chung về mẫu điều tra
2.3.1.1. Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết
2.3.1.2. Thông tin chung của đáp viên được điều tra
2.3.1.3. Ý kiến nhận xét về công ty
2.3.2. Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu
quả công tác quản trị bán hàng
Kết quả khảo sát tập trung vào những điều chưa làm
thỏa mãn và gây ra sự bất mãn cho nhân viên bán hàng.
Qua những kết quả khảo sát cho ta thấy được nhân viên
đang có nhu cầu được đào tạo rất cao để tự tin thực hiện
công việc một cách tốt nhất. Kết quả này cũng cho ta thấy
kích thích thăng tiến giữ vai trò quan trọng trong việc tạo
động lực cho nhân viên bán hàng. Sự đam mê công việc có