Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy
truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng
chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát
triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng
với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển
đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Song trong tình hình
hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp
không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó
khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh
tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự
chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán
hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương
tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất
lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để
trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán
hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín
cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và
phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm
hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên
đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy
Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thống,
phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing
của doanh nghiệp
Chương II: Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lượng
bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình
Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị phần thị trường nội địa trong
thời gian tới.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Bán hàng nhờ sự hỗ trợ
Bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến
nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.
2. Bán hàng theo cách tự chọn
Ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi
ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua.
Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách
hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
3. Bán hàng theo cách tự phục vụ
Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc

với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng,
có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang
thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
4. Bán hàng theo đơn đặt hàng
Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội
dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao
hàng.
5. Bán hàng qua trung tâm thương mại
Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách
hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.
II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có
được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần
thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản
phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh
của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để
từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân
viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ,
kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo
tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được
những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà
tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với
các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công
việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
III. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,
khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường
chia làm các cách sau:
3.1.Tiêu thụ trực tiếp
Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách
hàng, không qua trung gian:
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
3.2.Tiêu thụ gián tiếp
Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
Nhà sản xuất
Người
đại lý
Người bán buôn
Người

trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,
bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt
khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp
cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin
hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm
vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường,
như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên,
do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt
trong sản xuất-kinh doanh.

IV. KIỂM SOÁT HẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động
của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp
thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó
rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải
xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể
như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh
thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát
này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới
đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường
khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công
việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không
hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự
sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do,
các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện
pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả
cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH
I. THỊ TRƯỜNG DA GIẦY VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA
1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy

Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay
đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công
ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường do
vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành
giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy sẽ tạo điều kiện cho các
công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến
chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ phần thị trường cao.
Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành
mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ
lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành
phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.
Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở rộng
sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã. các
trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang
thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.
2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động
Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam
đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực. Thị
trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh
ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.
Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang
xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh
ngiệp việt nam.
Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu
lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập

WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường,
qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp Việt Nam.
II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA
1.Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua
1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động
đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh
nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.
Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế,
nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ
đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác,
tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản
xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.
Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông,
Đài loan...
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước,
công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua
bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả
trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những
năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới
máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản
phẩm làm ra được thị trường chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư
trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều
này được thông qua hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển
hình là phân xưởng gò:
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Stt
Tên và ký hiệu
thiết bị
lượng

Năm
sử
dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5
Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7
Máy làm sạch giầy Đài
loan
5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9
Băng chuyền sấy
Đài loan
1 1992 93.340.000 76.380.000
10
Băng thu hoà Đài
Loan
3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất,
đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên
vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của
công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan
tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ
về số lượng, chất lượng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công
ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nước ngoài.
- Thu mua trong nước.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị
trườn
BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
TT
Tên nguyên vật
liệu
Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1 Vạt bạt mộc
m
2
2.315.650 2.500.000 108.0
2 Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7
3 Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4 Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1

5 Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6 Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7 Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8 Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9 Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10 Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11 Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt
động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho
xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới
hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ
công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt khác lao
động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng
tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã
từng bước sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo
đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu
trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất chính và 1

xưởng cơ năng.
SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
THIẾT BỊ
PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÒNG
TIÊU
THỤ
PHÒNG
QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG

PHÒNG
MẪU
CÔNG
NGHỆ
PHÒNG
BẢO VỆ
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
Xưởng cơ
năng
Phân xưởng
cắt
Phân xưởng
may
Phân xưởng
càn
Phân xưởng
gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:
- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị
máy móc cho quá trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và
điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.
+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.

- Phòng Kế hoạch vật tư:
+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp
vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo
đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su
thành giầy hoàn chỉnh.

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty
BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu TH 2000
TH
2001
TH
2002
So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh
thu
103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng
với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu
đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001
với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so với năm2001 lại giảm
với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng
hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là
hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm
2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của
doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ
giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này
là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4
triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng.
Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu,
điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với
tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước.
Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là
990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số
tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so
với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm
2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
3.Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán hàng của Công ty
3.1. Mạng lưới bán hàng của Công ty trong thời gian qua
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm
luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000
giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn
71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song

năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm
2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang các
thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều
so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương đối lớn đến
doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là
25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì tỷ
trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ
lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và quốc tế.
Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trường, giữa các
doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ
trọng
%

Số tiền
Tỷ
trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
%
Giầy vải
cao cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải
bảo hộ
LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng
cộng
103582 127883 107694 24301 60,08
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bán hàng theo phương thức bán
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của
công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có
một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có
số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng
lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhưng năm

2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28
triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu
từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43
triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm
2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ
đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một
mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn,
bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ
tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 Sosánh 2001/2000 So sánh 2001/2002
Số tiền Tỷ
trọng
%
Số tiền Tỷ
trọng
%
Số tiền Tỷ
trọng
%
Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng

%
Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
%
Bán
buôn
74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán
lẻ
29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng
cộng
103582 127883 107694
20