Kỹ năng bán hàng: Quy trình SPIN

QUI$TRÌNH$SPIN
• Để thuyết$phục$được$khách$hàng trong một
thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào.$
Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu.$
Tuy nhiên,$bạn có thể sử dụng quy trình SPIN$làm
đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến
quyết định có lợi cho mình
SPIN:&Tình hình (Situation),&vấn đề (Problem),&
gợi !ý (Implication)&và định hướng (NeedFpayoff).&


Câu hỏi tình hình:+Thu+thập thông tin
• Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán
hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu
tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình.$Mục
đích của chúng – thu nhận thông tin$về khách
hàng.$Trước khi đi vào phần chính của cuộc
hội thoại,$cần phải tìm hiểu thông tin$về người
mua và công việc của anh ta.


Dạng câu hỏi
• *$Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?
• *$Anh/chị đang sử dụng sản%phẩm%nào?
• *$Anh/chị đã mua hẳn thiết bị này hay$đang
thuê?
• *$Anh/chị đã sử dụng sản%phẩm%này lâu
chưa?
• *$Ai$là người chịu trách nhiệm về chất lượng
của thiết bị được mua?

Tìm kiếm vấn đề
• Những người bán hàng chưa có kinh nghiệm
thường đặt ra hàng loạt các câu hỏi tình hình
đối với các khách hàng tiềm năng và rất sợ câu
hỏi vấn đề.$Và thông thường,$họ thường thay
thế bằng việc giới thiệu dông dài về sản
phẩm/dịch vụ của mình.$Điều này chắc chắn
sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của cuộc
gặp gỡ.


Dạng câu hỏi
• *$Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện
tại của công ty không?
• *$Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định
mức công việc cần phải có sự chính xác cao
như thế này?
• *$Sau một thời gian sử dụng thiết bị lâu như
thế,$anh/chị đã gặp phải trục trặc nào chưa?
• *$Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất?


Gợi ý
• Giai đoạn thứ ba là công đoạn phức tạp nhất.$Sau
khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại,$
người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN$cần
phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng
rằng:$vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh
hưởng đến anh ta$trong tương lai,$hoặc thậm chí

tương lai của anh ta$sẽ thật tồi tệ.$Với sự trợ giúp
của các câu hỏi gợi %ý,$nhân viên bán hàng buộc
khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những
hậu quả.


Dạng câu hỏi:
• *$Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của
công ty sẽ bị ảnh hưởng?
• *$Vì lợi nhuận giảm,$anh/chị có buộc phải
giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng
lương cho nhân viên không?
• *$Điều này chắc làm các nhân viên không
được hài lòng?
• *$Trong trường hợp như thế,$liệu họ có bỏ đi
tìm việc khác không?


Điểm chốt sale+
• sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện,$bằng một
loạt các câu hỏi định hướng,$nhân viên bán
hang$gợi %ý khách hàng phải tự nói về những
ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này


Dạng câu hỏi:
• *$Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì
cho anh/chị không?
• *$Tại sao điều này lại có lợi?
• *$Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản

phẩm/dịch vụ?
• *$Có bõ công không,$nếu các sự cố ít đi và chi$
phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%?
• *$Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì
ở những thiết bị mới?


Lưu ý
• số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác
phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể.$Sẽ
không thông minh$nếu đưa ra các câu hỏi tình
hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị
soi mói.$Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế,$
làm cho khách$hàng thấy thoải mái nhất,$chỉ
có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời
gian.


hãy tìm hiểu :
Đối với các khách hàng hiện tại,:+
• Cách thức ra quyết định của khách hàng
• Những nhân tố cơ bản nào ảnh hưởng tới hành vi$mua sắm
và sử dụng của họ
• Tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn å họ muốn lợi
ích cơ bản hay$lợi ích khác
• Tại sao họ mua sản phẩm của bạn chứ không phải của các
đối thủ của bạn
• Họ đánh giá dịch vụ khách hàng của bạn như thế nào
• họ cảm thấy thế nào về giá cả của bạn
• họ hy vọng gì về công ty của bạn,$ví dụ dịch vụ khách hàng,$

giao hàng nhanh hoặc sản phẩm đáng tin$cậy
• họ mong muốn bạn thay đổi hoặc cải thiện cái gì


hãy tìm hiểu :
Đối với khách hàng tiềm năng,+bạn
cần phải biết:

• Họ là những ai,$và cái gì sẽ thu hút họ
• Bao nhiêu người sẽ nằm trong nhóm này
• Tại sao hiện giờ họ không mua sản phẩm của
bạn
• Bạn cần cải thiện sản phẩm của bạn như thế
nào
• Sở thích tiêu dùng của họ;$họ đi mua hàng lúc
nào và ở đâu?