Bài Giảng Môn Nghiệp Vụ Thương Mại

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

BÀI GIẢNG MÔN

NGHIỆP VỤ
THƯƠNG MẠI
Giảng viên:
Điện thoại:
Bộ môn:
Năm biên soạn:

TS. Nguyễn Hoài Anh
0948555117
Quản trị - Khoa QTKD1
2009


CHƯƠNG 8. XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
THƯƠNG MẠI


Nội dung của chương : Xúc tiến thương
mại (XTTM) có nội dung phong phú, phức tạp. Phạm
vi của chương này chỉ nghiên cứu xúc tiến thương
mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại. Mục I trình bày khái quát chung về
XTTM; Mục II giới thiệu về khuyến mại; Mục III
trình bày về quảng cáo thương mại; Mục IV trình bày
về trưng bày hàng hóa, dịch vụ; Mục V trình bày về
hội chợ, triển lãm thương mại; Mục VI xây dựng, bảo

vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa; Mục VII phát
triển quan hệ công chúng trong kinh doanh.


8.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
8.1.1. Khái niệm về xúc tiến thương mại
Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp được dịch
từ tiếng Anh “Promotion” với nghĩa chung là thúc đẩy một
lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúc tiến
bán hàng, xúc tiến xuất khẩu …
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ
hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt
động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu
hàng hóa dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại.
Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động rộng lớn, phức
tạp của marketing có thể được xem xét ở các giác độ khác
nhau :
- XTTM trong nước và XTTM trong xuất khẩu
- XTTM của các doanh nghiệp và XTTM của các tổ chức
xúc tiến như Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam,
của cục xúc tiến (Bộ thương mại) và của các tổ chức, hiệp hội
ngành nghề.


a) Sự cần thiết của XTTM- XTTM được nghiên cứu với tư cách

là một kỹ thuật, một công cụ để tác động và gây ảnh hưởng trong mua bán
với XTTM được đề cập như là một nghệ thuật sử dụng các công cụ đó
trong kinh doanh.
Trong chương này chỉ nghiên cứu XTTM là một hoạt động marketing

của doanh nghiệp trong kinh doanh thương mại, không nghiên cứu XTTM
ở tầm vĩ mô và các hoạt động của các tổ chức, cơ quan xúc tiến của Nhà
nước
XTTM trong kinh doanh là hoạt động có kế hoạch, có mục đích của
doanh nghiệp nhằm hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ cho khách hàng, bao gồm các hoạt động sau :
Khuyến mại
Quảng cáo thương mại
Trưng bày, giới thiệu sản phẩm
Hội chợ, triển lãm thương mại
Xúc tiến bán hàng
Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa
Phát triển quan hệ công chúng trong kinh doanh


8.1.2. Sự cần thiết và vai trò xúc tiến thương mại trong kinh
doanh
Do sản xuất và kinh doanh phát triển, dẫn tới một khối
lượng lớn hàng hóa với cơ cấu đa dạng đưa ra thị trường làm
cho việc bán hàng trở nên khó khăn hơn. Để đưa được hàng
hóa cần phải XTTM
Trước đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc sản
xuất, bán hàng đều được kế hoạch hóa chặt chẽ từ một trung
tâm là Nhà nước, bởi vậy không cần quảng cáo vẫn bán được
hàng, còn trong cơ chế thị trường để cho người tiêu dùng biết
và tự tìm đến với sản phẩm, bắt buộc phải có kế hoạch tuyên
truyền quảng cáo hàng hóa.
Để xuất khẩu được hàng hóa của doanh nghiệp ra thị
trường quốc tế cần có kế hoạch bài bản chu đáo, từ nghiên
cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng cao chất lượng, quảng

bá thương hiệu để đưa hàng hóa vào thị trường.


b) Vai trò của XTTM trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Xúc tiến thương mại với những nội dung ở trên ngày càng
đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trước hết, XTTM là hoạt động đầu tiên quan trọng không
thể thiếu được và cần phải tiến hàng trước khi doanh nghiệp
muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh
hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, XTTM mang đến cho người tiêu dùng những
thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định
hướng người tiêu dùng trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định
mua hàng
Thứ ba, XTTM là phương tiện làm tăng hiệu quả kinh
doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp với
sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số
lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.


Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ
triển lãm , … doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách
hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ với khách hàng, để hiểu
biết và giữ khách hàng tốt hơn
Thứ năm, Với các công cụ của XTTM đều là những
phương tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu
thông, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở
rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh.

Thứ sáu , trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các
công cụ XTTM là phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp
doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu
dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm mang
thương hiệu Việt nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế cũng mang
những khó khăn, thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ,
kỹ thuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu
khả năng tiếp cận thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị
tổn thương nặng nề, có thể dẫn đến phá sản.


8.2. KHUYẾN MẠI
8.2.1. Khái niệm về khuyến mại và các hình thức khuyến mại
a) Khái niệm về khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương
nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa,cung ứng dịch vụ
bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Thương nhân kinh doanh hàng hóa, dịch vụ có quyền tổ
chức khuyến mại hoặc thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ
khuyến mại thực hiện việc khuyến mại của mình. Thương nhân
trực tiếp khuyến mại hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh.
Thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại cho hàng
hóa với thương nhân đó. Trước khi thực hiện hoạt động
khuyến mại, thương nhân phải đăng ký và sau khi kết thúc
hoạt động khuyến mại, thương nhân phải thông báo kết quả
với cơ quan quản lý nhà nước về thương mại


b) Các hình thức khuyến mại
Theo luật Thương mại (2005) các hình thức khuyến mại được

xác định là :
- Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng
dùng thử không phải trả tiền
- Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu
tiền
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng,
giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian
khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa,
dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý thì việc khuyến mại theo
hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu muahàng,
phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một
số lợi ích nhất định


- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho
khách hàng để chọn người trao thưởng theo tỷ lệ và giải
thưởng đã công bố.
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các
chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương
trình gắn liền với việc mua hàng hóa , dịch vụ và việc trúng
thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia thể lệ và giải
thưởng đã công bố
- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo
đó, việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng
hoặc giá trị mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện
được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận
sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác.
- Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn
hóa, nghệ thuậ, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến

mại
- Các hình thức khuyến mại khác nếu được cơ quan quản
lý nhà nước về thương mại chấp nhận.


8.2.2. Hàng hóa dịch vụ được khuyến mại và hàng hóa dịch vụ
dùng để khuyến mại
Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là Hàng hóa, dịch vụ
được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc
tiến bán, cung ứng hàng hóa dịch vụ đó. Hàng hóa, dịch vụ
được khuyến mại phải là Hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh
hợp pháp.
Hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại, mức giảm giá
khuyến mại được quy định như sau :
- Hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng hóa,
dịch vụ được thương nhân dùng để tặng, thưởng, cung ứng
không thu tiền cho khách hàng.
- Hàng hóa, dịch vụ được thương nhân dùng để khuyến
mại có thể là Hàng hóa, dịch vụ mà thương nhân đó đang kinh
doanh hoặc hàng hóa dịch vụ khác.
- Hàng hóa, dịch vụ được dùng để khuyến mại phải là
Hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp


8.2.3. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân thực hiện khuyến
mại và cách thức thông bán thông tin khuyến mại.
a) Quyền của thương nhân thực hiện khuyến mại
Lựa chọn hình thức, thời gian, địa điểm khuyến mại, hàng
hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại
Quy định các lợi ích cụ thể mà khách hàng được hưởng

phù hợp với quy định của Chính phủ.
Thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực
hiện việc khuyến mại cho mình
Tổ chức thực hiện hình thức khuyến mại (như trên đã
trình bày).


b) Nghĩa vụ của thương nhân thực hiện khuyến mại
Thực hiện đầy đủ các trình tự, thủ tục theo quy định của pháp
luật để thực hiện các hình thức khuyến mại.
Thông báo công khai các nội dung thông tin về hoạt động
khuyến mại cho khách hàng theo quy định của Luật Thương
mại
Thực hiện đúng chương trình khuyến mại đã thông báo và cam
kết với khách hàng.
Đối với một số hình thức khuyến mại có kèm theo việc tham dự
chương trình mang tính may rủi, thương nhân phải trích 50%
giá trị giải thưởng đã công bố vào ngân sách Nhà nước trong
trường hợp không có người trúng thưởng. Bộ trưởng Bộ thương
mại quy định các hình thức khuyến mại cụ thể thuộc các
chương trình mang tính may rủi phải thực hiện quy định này.
Tuân thủ các thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ khuyến mại
nếu thương nhân thực hiện khuyến mại là thương nhân kinh
doanh dịch vụ khuyến mại.


c) Cách thức thông báo thông tin khuyến mại
* Trường hợp chương trình khuyến mại phải được sự chấp thuận của
cơ quan Nhà nước có thẩm quyền thì cơ quan đó phải giữ bí mật chương
trình nội dung khuyến mại do thương nhân cung cấp cho đến khi chương

trình được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền chấp nhận.
* Thông tin phải được thông báo công khai:
Đối với tất cả các hình thức khuyến mại, thương nhân thực hiện
khuyến mại phải thông báo công khai các thông tin sau :
Tên của hoạt động khuyến mại
Giá bán hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ khuyến mại và các chi phí
có liên quan để giao hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại cho khách hàng
Tên, địa chỉ, số điện thoại của thương nhân thực hiện khuyến mại
Thời gian khuyến mại , ngày bắt đầu, ngày kết thúc và địa bàn hoạt động
khuyến mại
Trường hợp lợi ích của việc tham gia gia khuyến mại gắn với các
điều kiện cụ thể thì trong thông báo phải nêu rõ hoạt động khuyến mại đó
có kèm theo điều kiện và nội dung cụ thể của các điều kiện.


* Cách thức thông báo :
- Việc thông báo khuyến mại hàng hóa được thực hiện
bằng một trong các cách thức sau đây : tại địa điểm bán hàng
hóa và nơi để hàng hóa bày bán; trên hàng hóa hoặc bao bì
hàng hóa; dưới bất kỳ một cách thức nào khác nhưng phải
được đính kèm với hàng hóa khi hàng hóa được bán
+ Tại các điểm cung ứng dịch vụ
+ Các cách thức khác nhưng phải được cung cấp kèm với
dịch vụ khi mà dịch vụ đó được cung ứng


8.2.4. Các hành vi bị cấm trong hoạt động khuyến mại

Khuyến mại cho hàng hóa dịch vụ cấm kinh doanh; Hàng
hóa, dịch vụ hạn chế kinh doanh; Hàng hóa chưa được phép

lưu thông; dịch vụ chưa được phép cung ứng

Sử dụng hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại là hàng
hóa, dịch vụ cấm kinh doanh; Hàng hóa, dịch vụ hạn chế kinh
doanh; ; Hàng hóa chưa được phép lưu thông; dịch vụ chưa
được phép cung ứng

Khuyến mại hoặc sử dụng rượu bia để khuyến mại cho
người dưới 18 tuổi

Khuyến mại hoặc sử dụng thuốc là, rượu có độ cồn từ 30
độ trở lên để khuyến mại dươi mọi hình thức




Khuyến mại thiếu trung thực hoặc gây hiểu lầm về hàng
hóa, dịch vụ để lừa dối khách hàng

Khuyến mại để tiêu thụ hàng hóa kém chất lượng, làm
phương hại đến môi trường, sức khỏe của con người và lợi ích
công cộng khác

Khuyến mại tại trường học, bệnh viện, trụ sở cơ quan nhà
nước, tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội, đơn vị vũ
trang nhân dân

Hứa tặng, thưởng nhưng không thực hiện hoặc thực hiện
không đúng


Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh
Thực hiện khuyến mại mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng
để khuyến mại vượt quá hạn mức tối đa hoặc giảm hàng hóa
dịch vụ được khuyến mại quá mức tối đa theo quy định của
Chính phủ.


8.3. QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI
8.3.1. Khái niệm, yêu cầu, chức năng, nội dung và tác dụng của
quảng cáo thương mại
a) Khái niệm về quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại
của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động
kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.
Quảng cáo thương mại là một hình thức truyền tin thương
mại nhằm đem đến cho những ngườii nhậ tin những hiểu biết
cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằng các phương
tiện thông thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Như vậy, quảng cáo thương mại (sau đây gọi tắt là quảng
cáo ) trước hết là một hình thức truyền tin thương mại và là
hình thức truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thông điệp
về hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động đến người nhận
tin.


Thứ hai, thông điệp quảng cáo được các phương tiện
thông tin đại chúng đăng tải như đài phát thanh, tivi, báo, tạp
chí cho đến những phương tiện hiện đại nhất như điện thoại di
động, Internet là để truyền tin đến khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, mục đích của quảng cáo là nhằm lôi cuốn khách

hàng, quảng cáo là một hình thức truyền thông marketing.
Trong kinh doanh thương mại, quảng cáo là một phương tiện
không thể thiếu được trong các doanh nghiệp thương mại. Nó
vừa là công cụ giúp cho doanh nghiệp bán hàng được nhanh
và nhiều. Nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến
với doanh nghiệp. Vì vậy, quảng cáo là động lực của buôn bán


b) Yêu cầu của quảng cáo
Quảng cáo trong kinh doanh thương mại phải đạt các yêu
cầu sau :
* Chất lượng thông tin quảng cáo : quảng cáo là một
thông tin về sản phẩm, nhưng đó là thông tin khái quát. Do
lượng tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian
hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất lượng
thông tin quảng cáo phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi
hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để người
nhận tin chú ý cao.
* Hợp lý: mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc
hai phương tiện quảng cáo, đảm bảo tin quảng cáo đến với
các khách hàng cần tin một cách hợp lý.
* Bảo đảm tính pháp lý : người quảng cáo (chủ thể tiến
hành quảng cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo.


* Bảo đảm tính nghệ thuật : quảng cáo là thông tin đến
với nhóm khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm
bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ ràng, đơn giản.
Mặc dù không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải
phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem.

*Đồng bộ và đa dạng : quảng cáo được tiến hành đồng
bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các
phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải tiến hành đa
dạng. Đó là biện pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả quảng
cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo.


* Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo : kinh phí
dành cho quảng cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao
cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức marketing sau
quảng cáo.
* Chân thực : quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình. Không
được nói sai sự thật cũng như nói xấu sản phẩm cùng loại một
cách sai lệch. Chủ thể quảng cáo chịu trách nhiệm về sự chân
thực của tin quảng cáo. Người đưa tin (đại lý quảng cáo) phải
xác minh sự chân thực đó và phải có trách nhiệm một phần.


c) Chức năng quảng cáo
* Chức năng thông tin : quảng cáo là một loại thông tin
thị trường nhằm đưa tin tức về hàng hóa, tác động vào khách
hàng. Nhưng thông tin quảng cáo là thông tin khái quát, thông
tin còn mang tính cục bộ, chủ quan người sản xuất – kinh
doanh. “Làm kinh doanh mà không quảng cáo khác nào nháy
mắt với một bạn giá trong bóng tối, chỉ có mình bạn biết bạn
đang làm gì, ngoài ra chẳng còn ai biết”.Thông tin quảng cáo
vì thế không thể thay thế được thông tin thị trường mà nó chỉ
cho khách hàng biết tên hàng hóa có bán trên thị trường mà
thôi.

* Tạo ra sự chú ý : quảng cáo là nhằm thông tin cho
khách hàng. Nhưng để thông tin đến với khách hàng thì trong
quảng cáo cần gây được sự chú ý về ngôn ngữ, hình ảnh, mầu
sắc, …


d) Nội dung và tác dụng của quảng cáo
* Nội dung : quảng cáo trong kinh doanh thương mại
thường hướng vào những nội dung chính sau đây :
- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như hãng sản
xuất kinh doanh, công nghệ, nguyên liệu sản xuất và hàng
hóa.
- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền,
đẹp, tiện lợi và tiên tiến của sản phẩm.
- Giới thiệu thế lực và biểu tượng của hãng sản xuất, kinh
doanh.
- Giới thiệu về các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ
mua bán, điểm mua bán,…
Tùy theo loại sản phẩm hàng hóa, tùy theo phương tiện
dùng quảng cáo người ta lựa chọn một vài nội dung trên kết
hợp với hình ảnh, màu sắc, biểu tượng, giọng nói, bài ca …