BC 364 quản trị hoạt động mua hàng tại công ty TNHH MTV đại hiệp phát

LỜI CẢM ƠN
Trong doanh nghiệp thương mại hoạt động mua hàng rất là quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp bởi nó là hoạt động cung cấp đầu vào và quyết định đầu ra của doanh
nghiệp. Đầu vào của doanh nghiệp được đảm bảo thì góp phần đảm bảo yếu tố đầu ra
đối với khách hàng. Có thể nói mua hàng là hoạt động hết sức quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp nào hoạt động cơ chế thị trường. Trong xu thế hội nhập như hiện
nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết.
Qua quá trình hoạt động Công ty TNHHMTV Đại Hiệp Phát đã nỗ lực vươn lên và
đạt được một số thành tựu trong hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và hoạt
động tiêu thụ nói riêng một phần dựa vào việc quản lí tốt công tác mua hàng. Nhờ thế
mà ông ty đã tạo được một chỗ đứng vững trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên trong
quá trình hoạt động thì Công ty cũng gặp những thuận lợi và khó khăn trong kinh
doanh.
Mục tiêu của bài báo cáo này là nhằm tìm hiểu về tổ chức công tác mua hàng tại
Công ty TNHH TNHH MTV Đại Hiệp Phát để từ đó đưa ra một số kiến nghị nhằm
hoàn thiện hơn nữa công tác mua hàng tại Công ty. Mặc dù đã hết sức cố gắng song
với kiến thức, thông tin còn hạn chế và thời gian thực tập có giới hạn nên khó tránh
khỏi những thiếu sót. Kính mong sự quan tâm đóng góp ý kiến của thầy cô, các cô chú,
anh chị tại công ty để nội dung của đề tài được đầy đủ và hoàn thiện hơn.
Qua bài báo cáo cho em gửi lời cảm ơn tới: Ban lãnh đạo trường Cao Đẳng Thương
Mại đã tạo điều kiện cho em được thực tập, bổ sung kiến thức để có nền tảng nghiên
cứu và thực hiện đề tài trong đợt thực tập này. Em cũng xin chân thành cảm ơn cô giáo
Hồ Thị Mỹ Kiều đã hướng dẫn chỉ bảo tận tình cho em trong suốt thời gian làm bài
báo cáo thực tập. Xin chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH
MTV Đại hiệp Phát, đặc biệt là chị Hoàng Thị Mộng Loan đã nhiệt tình giúp đỡ em
tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của Công ty, qua đó có thể áp dụng
những kiến thức đã học từ giảng đường vào thực tế.

i

BẢNG CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

Ký hiệu
NCC
DNTN
TNHH
MTV
CP
BH & QL
SX & TM
ĐVT
Đ
QĐ

Diễn giải
Nhà cung cấp
Doanh nghiệp tư nhân
Trách nhiệm hữu hạn
Một thành viên
Cổ phần
Bán hàng và quản lí
Sản xuất và thương mại
Đơn vị tính
Điểm
Quy đổi

ii


DANH MỤC BẢNG BIỂU SỬ DỤNG

Trang
Bảng 2.1: Danh mục các sản phẩm ............................................................................... 16
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 – 2014 ..................................... 18
Bảng 2.3: Số lượng sản phẩm đặt mua trong quý I năm 2015 ...................................... 23
Bảng 2.4: Số lượng các sản phẩm bán ra trong năm 2014 ............................................ 23
Bảng 2.5: Số lượng các sản phẩm mua vào trong quý I năm 2015 ............................... 24
Bảng 2.6: Bảng kê xuất nhập tồn hàng quý năm 2015 .................................................. 25
Bảng 2.7: Bảng giá trị mua vào từ các nhà cung cấp .................................................... 27
Bảng 2.8: Tiêu chuẩn đành giá nhà cung cấp ................................................................ 30
Bảng 2.9: Bảng đánh giá các nhà cung cấp ................................................................... 32
Bàng 3.1: Đánh giá kết quả mua hàng ........................................................................... 42

iii


DANH MỤC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG
Trang
Hình 1.1: Sơ đồ quy trình mua hàng trong doanh nghiệp thương mại ............................ 7
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát .......................... 14

iv


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ...................................................................................................................... i
BẢNG CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ..........................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU BIỂU SỬ DỤNG ............................................................... iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG...................................................................................... iv
MỤC LỤC........................................................................................................................... v
LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI ........................................................................................... 2
1.1. Tổng quan về hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại ........................ 2
1.1.1. Khái niệm mua hàng và quản trị mua hàng .......................................................... 2
1.1.1.1. Khái niệm mua hàng ............................................................................................... 2
1.1.1.2. Khái niệm quản trị mua hàng .................................................................................. 2
1.1.2. Mục tiêu của mua hàng ............................................................................................ 2
1.1.3. Vai trò của mua hàng ............................................................................................... 3
1.1.4. Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng .............................................................. 3
1.2. Các hình thức mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ..................................... 4
1.2.1. Mua hàng theo hợp đồng/đơn đặt hàng .................................................................. 4
1.2.2. Mua hàng không theo hợp đồng .............................................................................. 4
1.2.3. Mua hàng qua đại lí .................................................................................................. 4
1.3. Các phƣơng thức mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ............................... 4
1.3.1. Mua lặp lại không điều chỉnh ................................................................................. 4
1.3.2. Mua lặp lại có điều chỉnh ......................................................................................... 5
1.3.3. Mua mới .................................................................................................................... 5
1.4. Các phƣơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại .............................. 5
1.4.1. Căn cứ vào quy mô mua hàng .................................................................................. 5
1.4.1.1. Mua hàng theo nhu cầu .......................................................................................... 5
1.4.1.2. Mua hàng theo lô lớn .............................................................................................. 6
1.4.2. Căn cứ vào thời gian tín dụng .................................................................................. 6
1.4.3. Căn cứ vào nguồn hàng............................................................................................ 6
1.5. Các quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ......................................... 6
1.5.1. Mua hàng của nhiều nhà cung cấp ......................................................................... 6
1.5.2. Luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp ..................................................... 7
1.5.3. Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tương quan quyền lợi giữa doanh nghiệp với
nhà cung cấp ................................................................................................................. 7
1.6. Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại ....................... 7
1.6.1. Xác định nhu cầu mua hàng .................................................................................... 8

1.6.2.Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp ......................................................................... 8
1.6.2.1. Tìm kiếm nhà cung cấp ........................................................................................... 8
1.6.2.2. Lựa chọn nhà cung cấp ........................................................................................... 9
1.6.3. Đàm phán và đặt hàng, ký hợp đồng mua hàng ..................................................... 9
1.6.4. Tổ chức thực hiện và nhập hàng .......................................................................... 10
1.6.5. Đánh giá sau mua ................................................................................................... 10
1.7. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quá trình mua hàng..................................................... 11
1.7.1. Các yếu tố bên trong ............................................................................................... 11
1.7.2. Các yếu tố bên ngoài ............................................................................................... 12
v


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MTV ĐẠI HIỆP PHÁT.......................................................................... 13
2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát ............................. 13
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................................ 13
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.......................................................................... 13
2.1.2.1. Chức năng ............................................................................................................. 13
2.1.2.2. Nhiệm vụ ............................................................................................................... 13
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ........................................................................... 14
2.1.4. Đặc điểm môi trường kinh doanh .......................................................................... 14
2.1.4.1. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh ............................................................................ 14
2.1.4.2. Đặc điểm thị trường .............................................................................................. 15
2.1.4.3. Đặc điểm sản phẩm ............................................................................................... 15
2.1.4.4. Đặc điểm khách hàng ............................................................................................ 17
2.1.4.5. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh ................................................................................. 17
2.1.4.6. Đặc điểm nhà cung cấp ......................................................................................... 18
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2012 - 2014) .................................... 18
2.1.6. Nhận xét về thuận lợi và khó khăn chủ yếu của công ty trong thời gian qua ..... 20
2.1.6.1. Thuận lợi ............................................................................................................... 20

2.1.6.2. Khó khăn ............................................................................................................... 20
2.2. Thực trạng công tác quản trị hoạt động mua hàng tại Công ty TNHH MTV
Đại Hiệp Phát ............................................................................................................. 20
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác mua hàng .................................................... 20
2.2.1.1. Thời vụ .................................................................................................................. 20
2.2.1.2. Điều kiện, cơ sở vật chất ....................................................................................... 20
2.2.1.3. Khả năng tài chính của công ty ............................................................................. 21
2.2.1.4. Nhà cung cấp......................................................................................................... 21
2.2.1.5. Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ....................................................................... 21
2.2.1.6. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................. 21
2.2.2. Các nguyên tắc mua hàng tại công ty .................................................................... 22
2.2.3. Xây dựng kế hoạch mua hàng................................................................................ 22
2.2.3.1. Xác định nhu cầu .................................................................................................. 22
2.2.3.2. Xác định nguồn hàng ............................................................................................ 26
2.2.3.3. Xác định phương thức mua ................................................................................... 27
2.2.3.4. Xác định hình thức mua ........................................................................................ 27
2.2.3.5. Xác định thời điểm mua ........................................................................................ 28
2.2.4. Tìm kiếm nhà cung cấp .......................................................................................... 28
2.2.4.1. Cách thức tìm kiếm ............................................................................................... 28
2.2.4.2. Thông tin các nhà cung cấp .................................................................................. 28
2.2.5. Lựa chọn nhà cung cấp .......................................................................................... 29
2.2.5.1. Xây dựng tiêu chuần đánh giá nhà cung cấp ........................................................ 29
2.2.5.2. Đánh giá nhà cung cấp .......................................................................................... 30
2.2.6. Thương lượng, đặt hàng và ký hợp đồng mua hàng............................................. 33
2.2.7. Tổ chức thực hiện và nhập hàng ........................................................................... 33
2.2.8. Đánh giá sau khi mua hàng ................................................................................... 34
2.3. Nhận xét và đánh giá chung về thực trạng quản trị hoạt động mua hàng tại
Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát ........................................................................ 34
2.3.1. Kết quả đã đạt được ................................................................................................ 34
2.3.2. Hạn chế ................................................................................................................... 35

vi


2.3.3. Nguyên nhân ........................................................................................................... 35
CHƢƠNG 3: KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI HIỆP PHÁT ... 37
3.1. Cơ sở đề xuất kiến nghị ............................................................................................ 37
3.1.1. Phương hướng thực hiện trong thời gian tới ........................................................ 37
3.1.2. Thực trạng hoạt động mua hàng tại công ty ......................................................... 38
3.2. Một số kiến nghị về công tác quản trị hoạt động mua hàng tại công ty .............. 38

vii


LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nền kinh tế như hiện nay, luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị
trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định tất cả các hoạt động kinh doanh sao
cho có hiệu quả. Để có thể đứng vững và phát triển tự bản thân mỗi doanh nghiệp bắt
buộc phải tổ chức bộ máy quản lí đạt hiệu quả nhất trong điều kiện vốn, nhân tài hiện
có. Đặc biệt hiện nay Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới
(WTO), đã tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế không ngừng phát huy thế mạnh
của ḿnh, một trong những đóng góp vượt bậc đó là sự nỗ lực của doanh nghiệp vừa và
nhỏ trong nước. Với sự đa dạng hóa hình thức sở hữu, thu hút vốn đầu tư để mở rộng
sản xuất kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu chung các doanh nghiệp cần phải tổ chức
hoạt động tài chính một cách có hiệu quả nhất. Vì vậy vấn đề tiết kiệm chi phí có thể
coi là biện pháp hữu hiệu nhất để giảm giá thành tăng lợi nhuận cho công ty.
Hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan và
khách quan như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức quản lý, cơ chế
chính sách của Nhà nước, thị trường... trong đó công tác mua hàng được xem là một
trong những nhân tố quan trọng quyết định giá cả, chất lượng... của sản phẩm đầu ra

cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ của sản phẩm, uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.Đặc biệt trong tình hình giá cả nguyên liệu biến động, thị trường
cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì công tác mua hàng càng khẳng định rõ vai trò quan
trọng của mình.
Cùng với sự phát triển của đất nước thì hiện nay hoạt động thương mại đóng một
vai trò quan trọng. Để có thể thực hiên được hoạt đông thương mại thì phải tiến hành
mua vì thế mua hàng là khâu tiền đề vật chất cho khâu bán hàng và là khâu mở đầu
cho quá trình lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp.
Nhận thấy được tầm quan trọng của việc mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
nên em quyết định chọn đề tài: “Quản trị hoạt động mua hàng tại Công ty TNHH
MTV Đại Hiệp Phát”. Để từ đó có điều kiện đối chiếu giữa lí thuyết đã học và thực
tiễn sinh động của hoạt động kinh doanh thương mại. Qua đó nhằm củng cố kiến thức
và làm cơ sở quan trọng cho công việc sau khi ra trường.
Đề tài gồm 3 phần:
Chƣơng 1: Cơ sở lí luận về quản trị mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại
Chƣơng 2: Thực trạng quản trị hoạt động mua hàng tại Công ty TNHH MTV
Đại Hiệp Phát
Chƣơng 3: Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động mua hàng
tại Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát

1


CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm mua hàng và quản trị mua hàng
1.1.1.1. Khái niệm mua hàng
Mua hàng là hệ thống các hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp sau khi xem xét,
tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thỏa thuận điều kiện mua bán,

thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lượng vật tư,
nguyên vật liệu, hàng hóa… cho doanh nghiệp với số lượng, chất lượng, cơ cấu đáp
ứng các nhu cầu của dự trữ và bán hàng với tổng chi phí thấp nhất.
Dưới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngược với bán hàng. Nếu
bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ một cách có
hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng phủ nhận hoặc đình
hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra được điều kiện mua hàng tốt. Thực chất, mua hàng
biểu hiện mối quan hệ giữa người với người.
Về bản chất kinh tế mua hàng là hành vi thương mại và là hoạt động nhằm tạo
nguồn lực hàng hóa để triển khai toàn bộ hệ thống cung ứng. Do đó, chất lượng và chi
phí cung ứng chịu ảnh hưởng rất lớn của hoạt động mua hàng.
1.1.1.2. Khái niệm quản trị mua hàng
Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị mua hàng là quá trình hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thương mại
nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp: Quản trị mua hàng là quản trị bằng các bước công
việc như xác định nhu cầu, tìm và lựa chọn nhà cung cấp, theo dõi và kiểm tra việc
giao nhận, đánh giá kết quả mua hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định.
1.1.2. Mục tiêu của mua hàng
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều kiện để
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để công tác quản trị mua
hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua hàng là đảm bảo an toàn cho
bán ra, đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất và đảm bảo duy trì các mối quan hệ.
- Đảm bảo an toàn cho việc bán ra thể hiện trước hết là hàng mua vào phải đủ về số
lượng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hóa hay gián
đoạn kinh doanh làm ảnh hưởng đến lưu thông hàng hóa. Mua thực hiện những quyết
định của dự trữ do đó mua phải đảm bảo bổ sung kịp thời lượng hàng hóa, vật tư,
nguyênvật liệu về số lượng, chất lượng và thời gian. Mặt khác hàng mua phải phù hợp
với nhu cầu khách hàng vì khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của công ty bán ra.
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi cho

việc giảm giá bán, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm kéo khách hàng
về phía mình. Chi phí mua hàng không chỉ thể hiện ở giá mua mà còn thể hiện ở việc
mua hàng của ai, ở đâu, số lượng bao nhiêu… để chi phí giao dịch, chi phí vận chuyển
là thấp nhất.
2


- Đảm bảo duy trì các mối quan hệ bền vững với nguồn cung ứng hiện tại. Điều đó
sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đàm phán về giá cả, chất lượng trong các lần hợp
tác tiếp theo. Ngoài ra doanh nghiệp cần chú trọng phát hiện và tạo dựng mối quan hệ
với các nguồn cung ứng tiềm năng nhằm đảm bảo cho việc mua được ổn định, giảm
chi phí.
Các mục tiêu trên không phải lúc nào cũng thống nhất được với nhau vì thông
thường để đạt được cái này thì phải mất đi cái khác. Biểu hiện rõ nhất là sự mâu thuẫn
giũa chất lượng và giá cả, chất lượng tốt thì giá cao và ngược lại. Ngoài ra mục tiêu
mua hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu chức năng khác. Vì vậy khi xác định mục
tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể các mục tiêu của doanh nghiệp và tùy tùng
điều kiện cụ thể mà sắp xếp thứ tự ưu tiên giữa các mục tiêu mua hàng đảm bảo sao
cho hoạt động mua hàng đóng góp tích cực nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu
chung của doanh nghiệp.
1.1.3. Vai trò của mua hàng
- Mua hàng đảm bảo bổ sung dự trữ kịp thời, đáp ứng các yêu cầu vật tư nguyên
liệu của quá trình sản xuất, đáp ứng yêu cầu hàng hóa bán ra trong kinh doanh thương
mại.
Quá trình sản xuất sản phẩm có chất lượng và liên tục phụ thuộc vào việc cung ứng
vật tư, nguyên liệu… và do đó phụ thuộc vào quản trị dự trữ và mua. Việc cung ứng
hàng hóa cho khách hàng trong kinh doanh thương mại có đảm bảo thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng hay không phụ thuộc rất lớn vào việc duy trì dự trữ, trong lúc đó, mua
đảm bảo thực hiện những quyết định dự trữ của doanh nghiệp.
- Mua hàng đảm bảo giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng vốn, và do đó tăng hiệu

quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
Chi phí mua và giá trị sản phẩm mua chiếm tỉ trọng lớn trong tổng trị giá sản phẩm
(hàng hóa) bán ra. Chính vì vậy, chỉ cần giảm một tỉ lệ nhỏ chi phí trong mua sẽ đảm
bảo nâng cao hiệu quả lớn cho kinh doanh: tăng lợi nhuận, giảm yêu cầu vốn trong
mua và dự trữ, và do đó tăng tỉ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư. Ảnh hưởng này của mua
gọi là “hiệu ứng đòn bẩy”.
1.1.4. Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng
Quản trị mua hàng có một số tầm quan trọng đặc biệt như sau:
- Tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, giúp cho hoạt động kinh
doanh được tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, giúp
cho việc cung ứng hàng hóa diễn ra liên tục, ổn định tránh đứt đoạn, tạo điều kiện cho
bán hàng nhanh, qua đó, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Tổ chức tốt việc mua hàng sẽ giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp
thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, tận dụng được các khoản tín dụng nhà cung cấp, có lợi
nhuận để bù đắp chi phí và phát triển mở rộng kinh doanh thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
đối với ngân sách nhà nước.
- Đảm bảo thị trường ổn định cho doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu, tạo điều
kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng, thúc đẩy sản xuất và nhập khẩu.

3


1.2. Các hình thức mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.2.1. Mua hàng theo hợp đồng/đơn đặt hàng
Dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có hoặc chào hàng của nhà cung cấp mà người
mua tiến hành thỏa thuận về số lượng, chất lượng sản phẩm và các điều kiện về việc
giao nhận hàng sau đó đi đến kí kết hợp đồng hoặc đặt hàng. Đơn hàng là việc xác
định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, kích cỡ, màu
sắc… và thời gian giao hàng mà người mua lập rồi gửi cho người bán.
Với hình thức này, doanh nghiệp có thể chủ động trong công tác thu mua, lựa chọn

kỹ lưỡng hàng hoá, xác định đúng lượng hàng, địa điểm tập kết hàng hoá… Điều này
giúp doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn hàng thu mua được ổn định, đáp ứng đầy đủ
và đúng theo kế hoạch đã đề ra. Việc lập đơn hàng cần chú ý những yêu cầu sau:
- Lựa chọn mặt hàng và đặt mua phải phù hợp với yêu cầu về số lượng, chất lượng
và thời gian giao hàng.
- Tìm hiểu kĩ đối tác về chất lượng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua và và
khai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
- Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng. Vì mọi sai sót
về số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ
đọng, chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải tốn kém chi phí.
- Đối với những hàng hóa có nhiều màu sắc, kích cỡ, kiểu dáng, quy cách, cách
đóng gói khác nhau thì cần phải lập ra bảng phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán kí
kết.
1.2.2. Mua hàng không theo hợp đồng
Đối với trường hợp các bên mua bán đã có mối thâm giao nhiều năm hoặc thực hiện
việc mua bán đã thành thục thì việc mua bán sẽ diễn ra một cách nhanh chóng mà
không cần phải thỏa thận và kí kết hợp đồng. Khi đó thì việc mua hàng sẽ được tiến
hành trên mối quan hệ tiền hàng hoặc trao đổi hàng lấy hàng. Đối với việc mua hàng
này thì yêu cầu người mua phải có trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ mua hàng thông
thạo, phải kiểm tra kĩ về số lượng, chất lượng, nguồn gốc của hàng hóa.
1.2.3. Mua qua đại lí
Nơi có nguồn hàng không thường xuyên, không tập trung thì doanh nghiệp kinh
doanh thương mại muốn bán được hàng thì phải kí hợp đồng với các đại lí mua hàng.
Mua qua đại lí giúp thu gom được những mặt hàng có khối lượng không lớn, không
thường xuyên. Như vậy cần phải lựa chọn đại lí kí hợp đồng chặt chẽ về chất lượng
mua, giá cả thu mua và đảm bảo lợi ích kinh tế hai bên. Việc mua qua đại lí sẽ tốn kém
nhiều chi phí, khó có thể mua được một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn và tính
không ổn định.
1.3. Các phƣơng thức mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.3.1. Mua lặp lại không điều chỉnh

Phương thức này được tiến hành đối với nhà cung ứng đã có quan hệ mua theo mối
liên kết chặt chẽ. Mua lại không điều chỉnh là phương thức mua không có vấn đề gì
lớn cần phải điều chỉnh, thương lượng với nguồn hàng. Nếu một nhà cung ứng cung
cấp dịch vụ tốt trong một khoảng thời gian dài thì tổ chức có thể tránh phải nỗ lực mua
4


hàng phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt hàng trở thành thói quen và thực hiện
đơn giản từ phía người mua. Phương thức này thường được thực hiện dưới các hình
thức đặt hàng đơn giản từ phía người mua. Những nguồn đang cung ứng (gọi là cung
ứng trong) thường nỗ lực nâng cao chất lượng cung ứng để duy trì mối quan hệ này.
1.3.2. Mua lại có điều chỉnh
Là phương thức mua lại nhưng cần thương lượng, điều chỉnh để đi đế thống nhất
giữa người mua và người bán về giá cả, chất lượng và cách thức cung ứng… trong tình
thế môi trường thay đổi và những quyết định mua bán của các bên không phù hợp.
Nếu không đi đến thống nhất có thể chuyển sang nguồn cung ứng khác.
1.3.3. Mua mới
Là phương thức mua bắt đầu tạo mối quan hệ với nguồn cung ứng để mua trong
trường hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, hoặc kinh doanh mặt hàng mới,
thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm, hoặc không triển khai được phương thức mua có
điều chỉnh, hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp dẫn. Phương thức
này đòi hỏi phải tiến hành tiến hành tìm kiếm thông tin và đánh giá nhà cung ứng để từ
đó đi đến phân tích và lựa chọn nguồn hàng cho phù hợp. Tuy nhiên làm tốt công tác
này sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong nguồn hàng và tạo điều kiện để tìm kiếm
được nguồn hàng tốt hơn.
1.4. Các phƣơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.4.1. Căn cứ vào quy mô mua hàng
1.4.1.1. Mua hàng theo nhu cầu
Doanh nghiệp cần mua hàng với số lượng bao nhiêu sẽ tiến hành mua bấy nhiêu.
Tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một

thời gian nhất định. Để có quyết định lượng hàng sẽ mua, doanh nghiệp phải căn cứ
vào diễn biến thị truờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem xét lượng hàng thực tế của
doanh nghiệp.
Ưu điểm:
- Việc xác định, cân nhắc đi đến quyết định mua đơn giản.
- Không cần phải áp dụng các phương pháp, các thiết bị phức tạp.
- Lượng tiền bỏ ra không lớn cho từng lần mua.
- Giảm chi phí bảo quản, giữ gìn hàng hóa trong thời gian chờ bán.
- Giảm bớt nguy cơ dẫn đến rủi ro như biến động về giá hay nhu cầu về hàng hóa
thay đổi.
Nhược điểm:
- Vì lượng mua về ít, chỉ đủ bán ở mức bình thường theo kế hoạch nên nếu nhập
hàng bị trễ hay bán hàng chạy hơn dẫn đến nguy cơ thiếu hàng.
- Chi phí mua hàng thường cao nếu tính trên đơn vị hàng hóa vì không được mà
người bán dành cho nếu như mua với số lượng lớn.
1.4.1.2. Mua hàng theo lô lớn
Là lượng mua hàng một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một
thời gian nhất định trên cơ sở dự đoán nhu cầu trong một khoản thời gian nhất định
nào đó.
5


Ưu điểm:
- Chi phí mua hàng thấp, có thể nhận được những ưu đãi từ nhà cung cấp.
- Chủ động chọn các nhà cung cấp lớn, có uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng.
- Có thể trở thành nhà cung cấp lại cho các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường
eo hẹp, từ đó nâng cao vai trò, uy tín của doanh nghiệp.
Nhược điểm:
- Phải sử dụng một lượng hàng hóa lớn gây khó khăn trong tài chính doanh nghiệp,
giảm hiệu quả sử dụng vốn hàng hóa.

- Chi phí bảo quản hàng, bảo hiểm hàng hóa lớn.
- Rủi ro (thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá) cao.
1.4.2. Căn cứ vào thời gian tín dụng
- Mua đến đâu thanh toán đến đó (mua thanh toán ngay): Theo phương thức này thì
khi nhận được hàng hóa do bên bán hàng giao thì doanh nghiệp phải làm thủ tục cho
bên bán.
- Mua hàng giao trước: Sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp, doanh nghiệp
đã nhận được hàng hóa sau một thời gian doanh nghiệp mới phải thanh toán lô hàng
đó.
- Mua đặt tiền trước nhận hàng sau: Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa với
nhà cung cấp, doanh nghiệp phải trả một khoản tiền (có thể là một phần lô hàng hay
toàn bộ giá trị lô hàng), đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến hành giao hàng cho bên
mua.
1.4.3. Căn cứ vào nguồn hàng
Mua trong nước: Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh nghiệp
được tiến hành trong phạm vị một quốc gia. Nguồn hàng đó được sản xuất trong nước.
Mua từ nước ngoài (nhập khẩu): Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng từ nước
ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nước.
1.5. Các quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại
1.5.1. Mua hàng của nhiều nhà cung cấp
Doanh nghiệp nên lựa chọn cho mình một số lượng nhà nhà cung cấp nhất định.
Nếu như doanh nghiệp chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì
khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu tất cả và rất khó khắc phục. Những rủi
ro xảy ra trong mua hàng rất đa dạng, nó có thể xảy ra do thất bại trong kinh doanh
hay rủi ro khác mà bản thân các nhà cung cấp gặp phải như thiếu nguyên vật liệu, công
nhân đình công, chiến tranh, do những trục trặc trong quá trình vận chuyển hay do sự
bất tín của các nhà cung cấp. Ngoài ra, nguyên tắc này còn tạo sự cạnh tranh giữa các
nhà cung cấp. Nếu hàng hóa đầu vào của doanh nghiệp chỉ được mua từ một hoặc một
số rất ít nhà cung cấp thì những nhà cung cấp này có thể ép giá và áp đặt các điều kiện
mua bán hàng cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tỏ ý định mua hàng của nhiều

người thì bản thân các nhà cung cấp sẽ đưa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao
nhận, thanh toán để thu hút người mua về phía mình.

6


1.5.2. Luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp
Nếu người bán cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ
thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì người mua
hàng lại phải làm điều ngược lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu
đó một cách có ý thức cho đến khi tìm được những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi
mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau. Có những “ràng buộc
chặt” (điều kiện không thể nhân nhượng được) và có những “ràng buộc lỏng” (điều
kiện có thể nhân nhượng được). Trong khi đó, các nhà cung cấp luôn luôn đưa ra
những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lượng, điều kiện vận chuyển và
thanh toán, các dịch vụ sau bán… nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh
nghiệp với tư cách là người mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà
cung cấp nhà quên đi những “ràng buộc chặt” để rồi phải lo đối phó với các rủi ro.Vì
vậy, để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấp thì cách đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất
cả các lời hứa của người bán hàng, sau đó tổng hợp chúng vào trong một hợp đồng và
bắt người bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc người bán hàng thương lượng với mình
một cách chủ động với những điều kiện có lợi.
1.5.3. Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tương quan quyền lợi giữa doanh nghiệp với
nhà cung cấp
Nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi cho mình thì sẽ
ảnh hưởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận
kinh doanh. Ngược lại, nếu doanh nghiệp cố tình ép nhà cung cấp để đạt được lợi ích
của mình mà không quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong
việc thỏa thuận và thực hiện hợp đồng. Đảm bảo sự hợp lý về lợi ích không chỉ là điều
kiện cơ bản để doanh nghiệp và nhà cung cấp gặp được nhau và cùng nhau thực hiện

hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ
được sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.6. Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại

Xác định nhu cầu
mua hàng

Tìm kiếm và lựa chọn
nhà cung cấp
Đàm phán và đặt hàng,
ký hợp đồng mua hàng

Đánh giá sau mua

Tổ chức thực hiện và
nhập hàng

Hình 1.1: Sơ đồ quy trình mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.6.1. Xác định nhu cầu mua hàng
Giai đoạn đầu tiên của nghiệp vụ mua hàng là xác định nhu cầu có nghĩa là mua khi
nào, mua cái gì, mua bao nhiêu và cách thức mua.
- Mua khi nào tức là xác định thời điểm mua. Người ta dựa vào sự biến động của thị
trường mà đưa ra quyết định mua trước hay là mua tức thời.
7


- Mua cái gì tức là trả lời câu hỏi thị trường cần gì. Để xác định mình cần mua gì thì
doanh nghiệp phải đi nghiên cứu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách
hàng để thỏa mãn. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được nhu
cầu từ đó xác định được tổng cung hàng hóa, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng.

Đồng thời xác định cụ thể lượng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa chọn
chủ hàng, phương thức mua hàng, đảm bảo số lượng, loại hàng mua, thời gian mua
phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp, hiệu quả.
- Mua với số lượng bao nhiêu được xác định dựa vào dự báo bán hàng của doanh
nghiệp. Dự báo bán hàng là việc đánh giá số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng mặt hàng trong một
thời gian nhất định trên tất cả thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Người
ta dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào phương pháp ước tính tổng cầu thị trường.
Tổng cầu thị trường là tổng khối lượng sản phẩm được mua bởi một khách hàng
nhất định, tại một khu vực địa lí nhất định, trong một thời kì nhất định, ở một điều kiên
marketing nhất định với sự phối hợp nhất định các hoạt động marketing của ngành
kinh doanh đó.
Q = n*q*p
Q: Tổng cầu thị trường
n: Số lượng người mua
q: Số lượng mua bình quân trong năm của một khách hàng
p: Giá bán của một sản phẩm
Từ kết quả dự báo bán hàng người ta xác định được nhu cầu mua vào của từng mặt
hàng dựa vào công thức cân đối sau:
M + Ddk = B + Dck => M = B + Dck – Ddk
Trong đó:
M: Lượng hàng hóa cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh;
B: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch của doanh nghiệp trong kì;
Dck: Lượng hàng hóa dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chẩn bị cho kì kinh doanh tiếp
theo;
Ddk: Lượng hàng hóa tồn kho đầu kì của doanh nghiệp.
- Cách thức mua: doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 cách thức đó là mua lại
không điều chỉnh, mua lại có điều chỉnh và mua mới.
1.6.2. Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp
1.6.2.1. Tìm kiếm nhà cung cấp

Để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh nghiệp và việc tìm kiếm nhà cung
cấp có thể thông qua:
- Thông qua chương trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp
- Thông qua hội chợ triển lãm
- Thông qua đơn thư chào hàng
- Thông qua hội nghị khách hàng

8


1.6.2.2. Lựa chọn nhà cung cấp
Để xác định và lựa chọn nhà cung cấp thì doanh nghiệp phải có số liệu về giá cả,
chất lượng, chủng loại, điều kiện thanh toán, hình thức thanh toán… của từng người
cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân tích các số liệu về quãng đường, phương
thức thanh toán, phương tiện vận chuyển, hệ thống kho hàng, phương thức kiểm tra,
giao nhận hàng hóa… Ngoài ra cần phải xem xét về kỹ thuật của nguyên vật liệu cung
ứng, tuổi thọ của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với người cấp hàng… từ đấy tìm kiếm
nhà cung cấp tối ưu. Người ta tiến hành lựa chọn nhà cung ứng dựa trên các căn cứ
sau:
- Căn cứ vào đặc điểm của nhà cung cấp: Khi xác định nhà cung cấp cần căn cứ vào
đặc điểm như tình hình tài chính, năng lực của nhà cung cấp, các đặc tính kì vọng, uy
tín của nhà cung cấp.
- Căn cứ vào phương thức mua: Đối với trường hợp mua lại không điều chỉnh hặc
mua lại có điều chỉnh nhưng hai bên đi đến thống nhất những vấn đề trong khi mua thì
không cần xác định nhà cung cấp. Còn trường hợp mua mới hoặc mua lại có điều
chỉnh nhưng không đạt được thỏa thuận giữa 2 bên thì cần phải xác định lại nhà cung
cấp.
- Căn cứ vào danh sách xếp loại nhà cung cấp: Theo danh sách xếp loại ưu tiên đã
nghiên cứu để chọn nhà cung cấp “thay thế” nhà cung cấp hiện tại.
- Căn cứ kết quả đánh giá nhà cung cấp sau những lần mua trước: Sau mỗi thương

vụ đều có đánh giá các nhà cung cấp, những nhà cung cấp không đáp ứng được yêu
cầu của doanh nghiệp thì cần phải thay thế và do đó phải xác định lại nhà cung cấp.
- Căn cứ vào sự xuất hiện của nhà cung cấp mới hấp dẫn: Trường hợp này cần phải
tiến hành nghiên cứu, đánh giá nhà cung cấp một cách cẩn thận.
Các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp:
+Vị thế và uy tín của nhà cung cấp (so với các nhà cung cấp khác).
+ Khả năng cung ứng của các nhà cung cấp (xét về quy mô).
+ Các điều kiện có liên quan đến mua hàng (điều kiện thanh toán, điều kiện vận
chuyển, thời gian, điều kiện giao hàng).
+ Giá cả, chất lượng hàng hóa, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu.
1.6.3. Đàm phán và đặt hàng, ký hợp đồng mua hàng
Khi đã có trong tay các nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành đàm phán và đặt hàng
để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp. Đàm phán là hành vi và quá trình
trong đó các bên không chỉ bàn bạc về giá cả mà còn bàn bạc, thỏa thuận về tất cả các
vấn đề liên quan: các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hóa cần mua về mẫu mã, chất lượng,
số lượng, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán… Sau khi đã thỏa thuận các điều
kiện trong bước đàm phán nếu chấp nhận, doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng
hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra
tranh chấp thì nó là bằng chứng để đưa ra trọng tài kinh tế giải quyết.
Có các hình thức đặt hàng đƣợc tiến hành nhƣ:
- Kí kết hợp đồng mua bán. Nội dung của hợp đồng bao gồm:
+ Tên, địa chỉ của các bên mua bán hoặc người đại diện cho các bên.
+ Tên, số lượng, quy cách, phẩm chất của hàng hóa.
9


+ Đơn giá và phương pháp định giá.
+ Điều kiện giao nhận hàng và vận chuyển.
+ Phương thức và điều kiện thanh toán (thời hạn thanh toán, hình thức và phương
thức thanh toán, các điều kiện ưu đãi trong thanh toán nếu có).

- Gửi đơn đặt hàng (đứng tên người mua): Đây là hợp đồng có tính pháp lí thấp hơn
hợp đồng kí kết mua bán.
- Hóa đơn bán hàng (đứng tên người bán): Đây là hợp đồng mà tính pháp lí thấp
nhất nên rất ít được sử dụng.
1.6.4. Tổ chức thực hiện và nhập hàng
Là quá trình thực hiện đơn đặt hàng, hợp đồng mua bán và đưa hàng hóa vào kho,
cửa hàng bán lẻ… Khi đơn hàng được chấp nhận, hợp đồng được kí kết thì nhân viên
phòng cung ứng sẽ thường xuyên nhắc nhở nhà cung ứng để họ giao hàng và nhập
hàng theo đúng yêu cầu. Việc giao nhận hàng được thực hiện trên cơ sở hợp đồng tuy
nhiên cần đôn đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh tình
trạng hàng đến chậm làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, làm
gián đoạn quá trình lưu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình giao hàng xem
bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng không.
Nhập hàng bao gồm việc giao nhận hàng hóa và vận chuyển. Để việc nhập hàng có
hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải chú ý một số điều sau:
- Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: Làm tốt khâu này sẽ giúp cho doanh
nghiệp ngăn ngừa thất thoát tài sản, ngăn ngừa các hàng hóa kém phẩm chất vào tay
người tiêu dùng nhằm nâng cao uy tín của công ty.
- Kiểm tra số lượng: Căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
kiện hàng, kiểm kê số lượng, nếu không có gì sai sai sót thì kí vào biên bản nhận hàng.
- Kiểm tra chất lượng: Căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên
hàng hóa, mẫu mã, chất lượng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù hợp
như hàng bị hỏng, bao bì bị thủng thì từ chối nhận hàng và đồng thời lập biên bản báo
cáo ngay cho người cung cấp.
1.6.5. Đánh giá sau mua
Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần đánh giá kết quả và
hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng được xác
định ngay từ đầu cũng như mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục tiêu bán
hàng và mục tiêu tài chính của doah nghiệp.
Đánh giá sau mua là việc đo lường kết quả sau mua theo các tiêu chuẩn, xác định

nguyên nhân của thương vụ không đáp ứng nhu cầu.
- Tiêu chuẩn lô hàng: Mức độ đáp ứng yêu cầu mua về số lượng, cơ cấu, chất lượng.
- Tiêu chuẩn hoạt động: Gồm thời gian thực hiện đơn hàng hoặc hợp đồng, tính
chính xác của thời gian và địa điểm giao nhận.
- Tiêu chuẩn chi phí: Mức độ tiết kiệm chi phí trong quá trình mua.
Có thể xảy ra hai trường hợp:

10


+ Trường hợp 1: Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là người cung cấp đáp ứng được các
cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào được ổn định. Như vậy quyết định
mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả.
+ Trường hợp 2: Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh nghiệp là
sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm ra và khắc phục
những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó.
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những mặt thành công cũng như những
mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lường sự đóng góp của các thành viên, từng bộ
phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ phận.
1.7. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quá trình mua hàng
1.7.1. Các yếu tố bên trong
- Thời vụ. Tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh của mình mà mỗi doanh nghiệp có
những thời kì mua hàng nhất định trong năm, nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất hàng
tiêu dùng của doanh nghiệp. Và thời kỳ mua hàng này có thể lặp đi lặp lại nhiều lần từ
năm này sang năm khác.
- Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm:
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật: Phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Cơ sở vật
chất tốt, hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt được thông tin, có nhiều
cơ hội chớp lấy thời cơ để mua hàng được nhanh hơn, tốt hơn, dự trữ kịp thời và vận
chuyển được tiến hành một các nhanh chóng điều đó sẽ làm tăng sức cạnh tranh của

doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh và ngược lại.
+Vốn: Là điều kiện tiền đề cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc
biệt là trong mua hàng. Khi có đủ nguồn vốn thì hoạt động mua hàng được tiến hành
một cách nhanh chóng, thuận lợi, giảm được chi phí trong khâu mua. Mặt khác đảm
bảo được tiền vốn giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội trong các thương
vụ kinh doanh.
+ Nhân viên mua hàng: Trong hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thương mại
thì việc mua hàng là dễ mắc sai lầm nhất. Mua không đảm bảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy việc mua hàng phụ
thuộc nhiều vào hoạt động của con người dẫn đến việc tuyển chọn nhân viên làm công
tác thu mua là một khâu quan trọng trong kinh doanh. Chọn được một nhân viên mua
hàng chuyên nghiệp, có kinh nghiệm là một lợi thế của doanh nghiệp.
- Năng lực của nhà quản trị mua hàng. Nhà quản trị có vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của quá trình mua hàng. Nhà quản trị là người chỉ đạo
trực tiếp cho nhân viên mua hàng nên họ phải nắm rõ được khả năng của từng nhân
viên, người nào có thể đảm nhận tốt từ đó có thể đánh giá được mức độ thành công
hay thất bại.
- Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu doanh nghiệp có vị thế, uy tín trên
thương trường thì việc đặt mua hàng sẽ dễ dàng hơn, doanh nghiệp sẽ các nhà cung ưu
tiên hơn trong việc chào hàng, các nhà cung ứng cũng chủ động chào hàng và dành
nhiều điều khoản ưu đãi hơn cho doanh nghiệp, việc mua hàng nhiều khi tránh được
những thủ tục rườm rà.
11


1.7.2. Các yếu tố bên ngoài
- Nhà cung cấp. Vì nếu lựa chọn không đúng nhà cung cấp sẽ không đảm bảo khả
năng mua hàng của doanh nghiệp, không đảm bảo được số lượng hàng bán ra. Bởi đối
với doanh nghiệp thương mại thường kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt
hàng có thể có một hoặc nhiều nhà cung cấp, trong trường hợp như vậy sẽ có sự cạnh

tranh của các nhà cung ứng.
Để lựa chọn được nhà cung cấp doanh nghiệp cần dựa vào nguyên tắc:
+ Không hoàn toàn lệ thuộc vào một nhà cung cấp để tạo ra sự lựa chọn tối ưu và
tránh bị chèn ép giá.
+ Cần theo dõi thường xuyên về tình hình tài chính, khả năng sản xuất, khả năng
cung ứng của nhà cung ứng.
- Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Nhu cầu tiêu dung của khách hàng thay đổi sẽ
làm tốc độ bán hàng biến đổi dẫn đến sự biến đổi trong mua hàng. Việc mua hàng của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng bởi mọi hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp luôn lấy khách hàng làm trung tâm. Nhu cầu khách hàng
sẽ là mục tiêu để doanh nghiệp xây dựng nên kế hoạch mua hàng của họ.
- Đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh luôn là đối tượng mà doanh nghiệp kinh
doanh phải quan tâm và để ý đến. Đối thủ cạnh tranh trong mua hàng thể hiện ở chỗ là
doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, chủ yếu là sự
cạnh tranh về giá. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi chính sách giá của đối
thủ cạnh tranh, đưa ra mức giá khách hàng chấp nhận được, mức giá ở đây nhỏ hơn
hoặc bằng đối thủ canh tranh nhưng phải đảm bảo có lãi. Cho nên các doanh nghiệp để
đảm bảo thắng các đối thủ thì luôn tìm kiếm các nhà cung cấp khác nhau để mua hàng
với giá rẻ hơn các nhà cung cấp khác. Vì thế nếu nhà cung cấp nào đưa ra giá cả hay
các điều khoản ưu đãi thì họ sẽ dễ dàng thu hút được các doanh nghiệp quan tâm đến
hàng của mình.
- Các cơ quan nhà nước. Mỗi doanh nghiệp đều có các cơ quan nhà nước và địa
phương theo dõi, kiểm tra và giám sát các hoạt động có liên quan tới hoạt động kinh
doanh của mình. Một nhà quản trị giỏi không nên né tránh sự kiểm soát của các cơ
quan nhà nước mà ngược lại cần phải biết tận dụng các mối quan hệ quen biết của họ
về các vấn đề liên quan tới mình trong mua hàng.

12

CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI HIỆP PHÁT
2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát
- Tên giao dịch: Đại Hiệp Phát co.ltd
- Giám đốc: Nguyễn Thị Thanh Hương
- Email:
- Đăng kí giấy phép kinh doanh số: 0401304502
- Ngày thành lập: 01/10/2009; Địa chỉ: 481- 483 Điện Biên Phủ - Quận Thanh Khê,
Thành phố Đà Nẵng; Điện thoại: (0511)3.841.543; Fax: (0511)3.842.235
Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát được Sở kế hoạch và đầu tư Đà Nẵng cấp giấy
phép hành nghề hoạt động kinh doanh và kinh doanh các sản phẩm gỗ công nghiệp
như: ván ép (gỗ dán), ván OKAL (ván dặm), MFC (ván nhân tạo), ván thô…
Khi mới thành lập với quy mô Công ty rất nhỏ, mọi nguồn lực còn thiếu thốn nhưng
với sự nỗ lực không ngừng vươn lên và làm ăn kinh doanh chân chính, đáp ứng tốt nhu
cầu thị trường nên cho đến bây giờ thì Công ty đã tạo được một chỗ đứng vững cho
mình. Trên thực tế cho thấy, quy mô và nguồn lực của Công ty đã tăng lên đáng kể,
hoạt động kinh doanh của Công ty phát triển tương đối ổn định, khách hàng biết đến
ngày càng nhiều. Không chỉ dừng ở đó, hiện nay Công ty đang còn mở rộng hoạt động
kinh doanh sang kinh doanh thêm sản phẩm mới là bàn ghế gỗ các loại. Nhằm duy trì
và cải tiến hoạt động kinh doanh, Công ty luôn thỏa mãn yêu cầu khách hàng về chất
lượng, mẫu mã sản phẩm.Với uy tín, chất lượng sản phẩm đạt chuẩn được như hiện
nay thì Công ty ngày càng có xu hướng phát triển thuận lợi hơn trong tương lai.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1. Chức năng
Chức năng của Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát là thực hiện bán các sản phẩm
từ gỗ, hàng trang trí đến các hộ gia đình, các chủ thầu vật liệu xây dựng và các tổ chức
khác nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty
con mở rộng sang việc vận chuyển hàng trong nước (chủ yếu là khu vực miền Trung Tây Nguyên). Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên phải luôn đảm bảo

chất lượng hàng hóa và dịch vụ để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài của công ty đối với
khách hàng và đối tác; đồng thời công ty muốn nâng cao uy tín của mình trên thị
trường.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
- Xây dựng, tổ chức và mở rộng hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhằm phát triển
nguồn vốn của công ty.
- Xây dựng chiến lược phát triển, lập kế hoạch kinh doanh toàn diện phù hợp với
mục tiêu công ty đề ra.
- Kinh doanh đúng ngành nghề, đảm bảo phân phối đúng loại và đúng chất lượng
hàng hóa đã đăng kí.

13


- Thực hiện tốt và đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước: nộp thuế, nộp ngân sách
Nhà nước, nộp ngân sách địa phương; tuân thủ chế độ kế toán, kế toán thống kê và các
nghĩa vụ khác theo quy định của Nhà nước.
- Chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên trực tiếp quản lí về kết quả kinh
doanh của công ty.
- Đoàn kết phát huy sức mạnh của tổ chức đoàn thể trong công ty.
- Quản lí và sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất, kỹ thuật, vật tư, tiền vốn.
- Nắm bắt nhu cầu của thị trường nói chung và của khách hàng nói riêng cũng như
khả năng của công ty để tiến hành phân phối và tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả.
- Tận dụng hết nguồn lực và khả năng kinh doanh của công ty nhằm thúc đẩy nhanh
mọi hoạt động tạo hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng tài
chính kế
toán
Chú thích:

Phòng kỹ
thuật

Phòng kinh
doanh

Phòng kế
hoạch vật tƣ

: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát
2.1.4. Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty
2.1.4.1. Lĩnh vực kinh doanh
- Mua bán các sản phẩm từ gỗ, hàng trang trí
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
- Vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ
- Cho thuê ôtô
Hiện nay Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng trên
khu vực miền Trung – Tây Nguyên và các tỉnh lân cận khác với các loại sản phẩm chủ
yếu trong nước từ gỗ công nghiệp như: ván OKAL, ván MDF, ván COTFA, ván nhân
tạo, ván ép… Mới gần đây Công ty mở hoạt động kinh doanh với các sản phẩm gỗ
khác như: bàn, ghế các loại.

Đặc biệt trong năm 2015 này, thị trường ngành gỗ thế giới cũng như Việt Nam
nóichung và việc kinh doanh các sản phẩm gỗ nói riêng đang có nhiều chuyển biến
14


tích cực, có sự ấm lên nhiều đối với ngành gỗ và có sự lên ngôi đối với các sản phẩm
gỗ công nghiệp. Ở nước ta, ván gỗ công nghiệp ngày càng phổ biến, nạn chặt phá rừng
luôn ở mức đáng báo động khiến cho ván gỗ tự nhiên ngày càng trở nên khan hiếm và
đắt đỏ, do đó người dân bắt đầu sử dụng ván gỗ công nghiệp do giá thành rẻ và ưu
điểm về mẫu mã ngày một nhiều hơn.Điều đó cho thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm từ
ván gỗ công nghiệp ngày càng tăng tạo thuận lợi kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp
kinh doanh trong lĩnh vực này, và Công ty TNHH MTV Đại Hiệp Phát cũng nằm
trong só đó.
2.1.4.2. Đặc điểm thị trường
Thị trường chính của Công ty là địa bàn Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam, đây là
thị trường tiềm năng và có nhiều thách thức. Ngoài ra công ty còn có thị trường tại các
tỉnh như Huế, Quảng Trị, Quảng Ngãi và các tỉnh khu vực Tây Nguyên. Vị trí Công ty
nằm tại khu vực miền Trung đang là một lợi thế. Đây là một khu vực đang trên đà phát
triển về mọi mặt nói chung cũng như cơ sở hạ tầng nói riêng. Khi mà khu vực này
đang đầu tư mạnh cho công trình lớn. Đặc biệt là tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh
chóng thì xây dựng và trang trí nội thất nhà ở, các khu văn phòng, trường học, công ty,
khu du lịch, khu nghỉ dưỡng… là rất nhiều. Do đó nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ gỗ
ngày càng tăng lên.Tuy nhiên, nền kinh tế phát triển đó đem lại cho Công ty không ít
khó khăn nhất định. Quy mô của Công ty khá nhỏ cùng với sự tham gia của nhiều
doanh nghiệp trong ngành dẫn đến mức độ cạnh tranh tăng cao, Công ty phải cố gắng
tìm kiếm những nguồn cung ứng có chất lượng cao cũng như tạo hình ảnh kinh doanh
có uy tín, nâng cao vị thế của mình trên khu vực nhằm thu hút khách hàng.
2.1.4.3. Đặc điểm sản phẩm
Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh là các sản phẩm làm từ gỗ đã qua chế
biến, bao gồm các sản phẩm sau:

- Ván OKAL: Được sản xuất từ các loại gỗ rừng trồng xoay nhỏ trộn với các phụ
gia, ép trên dây chuyền hiện đại. Bề mặt có lớp chống ẩm và chống trầy xước dùng
làm bàn ghế vách ngăn tường nhà, văn phòng công sở…
- Ván COFFA: Được sản xuất từ nguyên liệu gỗ nhập khẩu trong nước, lạng mỏng
từ 3 - 5 zem dán lên nền MDF hay OKAL với độ dày 2,5 - 25mm. Chống ẩm, chống
trầy xước, chịu lực tốt, dùng làm bàn ghế văn phòng, nội thất.
- Ván MDF: Được trải qua quá trình ép sợi gỗ xay nhuyễn đã trộn keo, thuộc loại gỗ
nhân tạo có độ bền cơ lý cao, kích thước lớn, phù hợp với công nghệ sản xuất đồ mộc
nội thất trong vùng khí hậu nhiệt đới và được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực
sản xuất đồ mộc, trang trí nội thất, xây dựng. Trơn chống trầy xước, chịu nước và là
loại phổ biến nhất.
- Ván MFC: Là gỗ nhân tạo được sản xuất từ nguyên liệu gỗ rừng trồng, có độ bền
cơ lí cao, có độ bền cơ lý cao, kích thước bề mặt rộng, sản xuất bằngquá trình ép dăm
gỗ đã trộn keo, mặt ván được dán phủ bằng những vật liệu trang trí khác nhau:
melamine, veneer (gỗ lạng)... sử dụng để trang trí nội thất, sản xuất đồ mộc gia đình,
công sở.
- Gỗ ghép: Chế biến từ gỗ sơn đào, cắt quy cách, kết dính bằng keo. Được ép dưới
máy ép công suất cực đại. Chịu ẩm, chống trầy xước, chịu lực cao, dùng làm tủ cửa,
bàn ghế văn phòng, nội thất.
- Bàn, ghế gỗ với các loại khác nhau dùng trong gia đình, văn phòng...
15


Dưới đây là bảng danh mục một số sản phẩm cụ thể mà hiện tại Công ty đang kinh
doanh.
Bảng 2.1: Danh mục các sản phẩm
STT
1
2
3

4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27

Tên sản phẩm
Ván OKAL
12 x 1220 x 2400 (mm)
15 x 1220 x 2400 (mm)
18 x 1220 x 2400 (mm)

18 x 1245 x 2465 (mm)
18 x 950 x 2440 (mm)
21 x 1200 x 2402 (mm)
25 x 1200 x 2420 (mm)
Ván MDF
1200mm x 2400mm x 3ly
1200mm x 2400mm x 5ly
1220mm x 2440mm x 9ly
1220mm x 2440mm x 12ly
1220mm x 2440mm x 15ly
1220mm x 2440mm x 17ly
Ván MFC
1830 x 2440 x 12 (mm)
1220 x 2440 x 12 (mm)
Ván COFFA
1220 x 2440 x 9 (mm)
1530 x 2440 x 18 (mm)
1830 x 2440 x 12 (mm)
Ván HDF
1m2 x 2m4 x 6mm
1m2 x 2m4 x 9mm
1m2 x 2m4 x 12mm
1m2 x 2m4 x 15mm
1m2 x 2m4 x 17mm
Gỗ ghép
10ly x 1,2m x 2,4m
12ly x 1,2m x 2,4m
15ly x 1,2m x 2,4m
18ly x 1,2m x 2,4m
Bàn gỗ

ĐVT
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm
Tấm

Tấm
Tấm
Tấm
Tấm

Đơn giá bán
(đồng)
138.000
155.000
187.000
152.000
146.000
210.000
254.000
84.000
126.000
191.000
358.000
385.000
412.00
238.000
280.000
425.000
585.000
490.000
230.000
300.000
360.000
420.000
470.000

367.000
469.000
599.000
645.000
16


28
29
30
31
32
33

FWT_203
FWT_204
FWT_206
Ghế xếp gỗ
WCA_044
WCF_088
WCF_089

Cái
Cái
Cái

245.000
270.000
300.000

Cái
Cái
Cái

420.000
250.000
290.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.1.4.4. Đặc điểm khách hàng
Khách hàng của Công ty rất đa dạng và ở nhiều khu vực, trong đó chủ yếu là khách
hàng ở Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam. Khách hàng của Công ty bao gồm:
- Khách hàng là các hộ gia đình hoặc các cá nhân nhỏ lẻ làm công việc xây dựng
mua sản phẩm về để trang trí nội thất, làm nhà cửa… hoặc mua sản phẩm để phục vụ
cho công việc xây dựng của ḿnh . Đây là những khách hàng trong thời gian gần đây
của Công ty như: Trần Đình Toàn, Trương Văn Sáng, Hoàng Quốc Trung, Nguyễn
Thanh Hương…
- Khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp xây dựng, các tổ chức nhận thầu
công trình, các xí nghiệp, các công ty làm đồ mộc gia đình, văn phòng công sở… Các
đơn vị này mua sản phẩm của Công ty để phục vụ cho công việc của đơn vị của họ.
Công ty TNHH Quang Hùng Phát là một trong những đơn vị thường xuyên đặt hàng
với Công ty.
Ngoài ra công ty còn kí hợp đồng cung cấp sản phẩm cho các công trình như:
trường học, các khu nghĩ dưỡng, khu du lịch…
2.1.4.5. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Trong điều kiện hiện nay, hoạt động trong nền kinh tế có nhiều thành phần tham gia
nên Công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các công ty khác là điều không thể
tránh khỏi. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty xuất hiện ngày càng nhiều, sản phẩm
của họ rất phong phú, đa dạng, nhiều chủng loại phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng rất đa
dạng và ngày càng cao của người tiêu dùng. Một số công ty hoạt động trong cùng lĩnh

vực trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng như: Công ty TNHH Tuấn Vũ, DNTN Phú
Thịnh, Công ty CP QA THACONS, Công ty TNHH Vũ Hoàng, Công ty CP Ngũ Sơn
Đà Nẵng…
2.1.4.6. Đặc điểm nhà cung cấp
Các nhà cung cấp cho Công ty là các nhà cung cấp trong nước, đây là các nhà cung
cấp đã có mối quan hệ làm ăn từ trước với Công ty. Hầu hết các nhà cung cấp của
Công ty đều là những đơn vị sản xuất và chế biến gỗ uy tín trên thị trường, có quy mô
lớn trên khu vực miền Trung - Tây Nguyên và cả nước. Công ty có các nhà cung cấp
chủ yếu như: Xí nghiệp chế biến gỗ Vinafor Đà Nẵng, Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn,
Công ty MDF Vinafor Gia Lai, Công Ty CP Gỗ MDF VRG Quảng Trị, Công Ty Cổ
Phần SX & TM Trường Hải, Công ty CP Lâm đặc sản xuất khẩu Quảng Nam. Nhưng
trong đó các nhà cung cấp thường xuyên của Công ty là Xí nghiệp chế biến gỗ Vinafor
17


Đà Nẵng, Công ty CP Tân Vĩnh Sơn, Công ty MDF Vinafor Gia Lai, Công ty CP Lâm
đặc sản xuất khẩu Quảng Nam. Những nhà cung cấp này cung cấp sản phẩm gỗ với
nhiều mẫu mã, chủng loại, đáp ứng đúng chất lượng, thời gian giao hàng và thường
đưa ra những ưu đãi cho khách hàng khi mua hàng của họ như chiết khấu, vận
chuyển… để thu hút khách hàng.
Riêng đối với nhà cung cấp là Công ty CP Lâm đặc sản xuất khẩu Quảng Nam thì
đây là một nhà cung cấp mới của Công ty. Vì là Công ty đang kinh doanh sản phẩm
mới nên nguồn hàng được lấy từ nhà cung cấp này.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2012-2014)
Kết quả hoạt động kinh doanh là thành quả cuối cùng trong quá trình hoạt động
kinh doanh của Công ty. Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tìm cách mở rộng thị
trường, tìm kiếmkhách hàng tiềm năng tạo được nhiều thuận lợi mới và giảm thiểu rủi
ro trong kinh doanh. Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm
2012 đến năm 2014.
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 - 2014

ĐVT: triệu đồng
STT Chỉ tiêu

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

27237,426

29619,743

34708,264

1

Doanh thu bán hàng

2

Các khoản giảm trừ

3

Doanh thu thuần

27237,426

29619,743

34708,264

4

Giá vốn hàng bán

23256,600

25364,391

28539,103

5

Lợi nhuận gộp

3980,826

4755,372

6169,161

6

Chi phí BH & QL

1743,500

1986,480

2607,053

7

LNTT & Lãi vay

2237,326

2768,892

3562,108

8

Chi phí lãi vay

970,600

1300,400

1520,100

9

Lợi nhuận trƣớc thuế

1266,726

1468,492

2042,008

10

Thuế thu nhập

380,018

440,548

612,602

11

Lợi nhuận sau thuế

886,708

1027,944

1429,406

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Để hiểu rõ tính hình hoạt động kinh doanh của Công ty hãy xem xét bảng xử lý số
liệukết quả hoạt động kinh doanh được trình bày qua bảng dưới đây: Từ bảng kết quả
trên ta tiến hành lập bảng so sánh như sau:

18