phân tích môi trường ngành trong hoạt động kinh doanh của tổng công ty bảo hiểm bảo việt nhân thọ

Qun tr Marketing

Môn học: Qun tr Marketing

Cõu hi: phõn tớch mụi trng ngnh trong hot ng kinh doanh ca Tng
cụng ty Bo him Bo Vit Nhõn Th
Bài làm:
I/ Giới thiệu về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ ( Bảo Việt Nhân thọ):
- Lịch sử hình thành:
Năm 1996, Bảo Việt là doanh nghiệp đầu tiên triển khai loại hình bảo hiểm
nhân thọ tại Việt Nam. Ngày 01/01/2004, Bảo Việt Nhân thọ đợc tách khỏi Tổng
Công ty Bảo hiểm Việt Nam để trở thành doanh nghiệp hạch toán độc lập. Tháng
11/2007, cùng với việc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam chuyển đổi thành mô
hình Tập đoàn cổ phần, Bảo Việt Nhân thọ cũng đã chuyển đổi thành Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân thọ hoạt động theo mô hình Công ty TNHH một thành viên do Tập
đoàn Bảo Việt sở hữu 100% vốn.
Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ
có hệ thống mạng lới 60 Công ty thành viên và hơn 200 điểm phục vụ khách hàng
trên toàn quốc, đội ngũ gần 1.800 cán bộ và 18.500 đại lý. Sau 13 năm hoạt động,
từ doanh thu 1 tỷ đồng và hơn 1.300 hợp đồng năm 1996, đến năm 2009, tổng
doanh thu của Bảo Việt Nhân thọ đã đạt 5.170 tỷ đồng với gần 1,5 triệu hợp đồng
có hiệu lực. Bảo Việt Nhân thọ hiện đứng thứ hai thị trờng với thị phần là 32%.
- Phơng châm hoạt động:
Sứ mệnh:
Với phơng châm Niềm tin vững chắc, Cam kết vững bền, Bảo Việt Nhân
thọ tự hào là ngời bạn đồng hành thân thiết và đáng tin cậy của mọi ngời dân Việt
Nam. Sứ mệnh của Bảo Việt Nhân thọ không chỉ đơn thuần là mang đến những sản
1


Qun tr Marketing

phẩm bảo hiểm nhân thọ với nhiều tiện ích u việt, mà còn đem lại cho Quý khách
hàng những giải pháp tài chính tối u, đảm bảo một cuộc sống bình an, thịnh vợng.
Để thực hiện đợc điều đó, Bảo Việt Nhân thọ cam kết tạo ra những giá trị cao
nhất để đảm bảo hài hòa lợi ích cho khách hàng,đối tác, cổ đông, ngời lao động và
đóng góp tích cực cho sự phát triển cộng đồng.
Tầm nhìn:
Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp
những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện và chuyên nghiệp cho mọi
gia đình Việt.
Triết lý kinh doanh:
Khách hàng là trung tâm: Dự đoán trớc những mối quan tâm của khách hàng, đáp
ứng hơn cả những gì khách hàng mong đợi.
Con ngời là tài sản vô giá: Kiến thức, kỹ năng và thái độ đợc hoà quyện thành thói
quen tốt, trong một môi trờng cạnh tranh trên tinh thần hợp tác, đầy thách thức nhng nhiều cơ hội phát triển, mọi đóng góp đều đợc thừa nhận và tôn vinh.
Phát triển bền vững: Hành động luôn đợc dựa trên sự thấu hiểu, tôn trọng và bảo
vệ lợi ích của các bên tham gia; lợi ích trớc mắt phải đi đôi với lợi ích lâu dài.
Trách nhiệm với cộng đồng: Sự phát triển của Bảo Việt Nhân thọ luôn gắn liền với
các hoạt động từ thiện, nâng cao chất lợng cuộc sống và đóng góp tích cực vào sự
bình an, sự thịnh vợng của cộng đồng.
Thông tin về Bảo Việt Nhân thọ:
- Tên giao dịch: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ).
- Tên tiếng Anh: Baoviet Life.
- Vốn điều lệ: 1.500 tỷ đồng.
- Trụ sở chính: Tầng 6, toà nhà Ocean Park, số 1 Đào Duy Anh, Đống Đa, Hà Nội.
- Điện thoại: 04 62517777. Fax: 04 35770958.
2


Qun tr Marketing

- Website: www.baovietnhantho.com.vn. Email:
- Số lợng Công ty thành viên: 60 Công ty tại 60 tỉnh thành trên cả nớc.
- Số lợng cán bộ: 1.750 cán bộ.
- Số lợng t vấn viên: 18.419 t vấn viên.
Lĩnh vực và phạm vi hoạt động
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm nhân thọ và đầu t tài chính.
Các nghiệp vụ kinh doanh:
+ Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ:
+ Bảo hiểm trọn đời
+ Bảo hiểm sinh kỳ
+ Bảo hiểm tử kỳ
+ Bảo hiểm hỗn hợp
+ Bảo hiểm trả tiền định kỳ.
+ Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con ngời bổ trợ cho BHNT.
+ Các loại hình BHNT khác.
+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và nhợng tái bảo hiểm đối với các nghiệp
vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con ngời.
+ Quản lý quỹ và tiến hành hoạt động đầu t trong các lĩnh vực sau:
+ Mua trái phiếu Chính phủ
+ Mua cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp.
+ Kinh doanh bất động sản
+ Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
+ Cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng
+ Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng.
Chiến lợc phát triển:
Nhận thức đợc những tiềm năng từ thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và
sẵn sàng đón nhận những cơ hội hợp tác cùng phát triển, năm 2010, Bảo Việt Nhân

3

Qun tr Marketing

thọ quyết tâm chuyển mình với diện mạo thơng hiệu mới, phong cách mới để thể
hiện tầm vóc của một đơn vị thành viên thuộc Tập đoàn tài chính số 1 Việt Nam.


Thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh:
+ Đạt 4.038,45 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm, tăng trởng 9% so với
năm 2009, trong đó doanh thu khai thác mới đạt 1.010 tỷ đồng, tăng trởng 38,22%
so với năm 2009.
+ Doanh thu từ hoạt động đầu t đạt 1.510 tỷ đồng.
+ Tuyển dụng mới 15.000 đại lý.
+ Lợi nhuận trớc thuế đạt 505 tỷ đồng.



Mục tiêu và chiến lợc kinh doanh:
+ Tiếp tục hoàn thiện mô hình tổ chức và nhân sự tại Trụ sở chính và các
Công ty thành viên, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ, hoàn thiện chính sách lơng và phúc lợi cho cán bộ.
+ Tiếp tục triển khai và hoàn thiện các dự án tập trung hoá: COC, Quản lý
đại lý, Tài chính kế toán, Tổ chức nhân sự.
+ Nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng, đẩy mạnh việc quảng bá diện mạo
mới, thơng hiệu mới của Bảo Việt Nhân thọ đến công chúng, tạo đợc sự quen
thuộc, thân thiện, gần gũi đối với khách hàng.
+ Nâng cao chất lợng của kênh bán hàng đại lý, nâng cao chất lợng công tác
đào tạo, hoàn thiện các chính sách đại lý, nâng cao năng lực của Trởng ban, Trởng
nhóm.
+ Tập trung nguồn lực triển khai các phần mềm: Talisman, quản lý đại lý, kế

toán.

im mnh / Strengths

im yu / Weaknesses

Ltớch
doanh
nghip bo him nhõn th duy nht ca
V th ca BVNT trong mụi trng cnh tranh cn
Phõn
SWOT
Vit Nam
phi c cng c v tng cng.
Cú hiu bit sõu sc v c trng vn hoỏ ca Vit
Chin lc v thng hiu ca Bo Vit khụng rừ
Nam
rng
CúPhõn
b dytớch
kinh SWOT
doanh bos
him
nhõn vo
th trờn
10 xem
nm xột
cỏc
Thiu
cỏc qung

cỏoim
trờn TVyu;
lm
chohi
hỡnhvnh v
i sõu
vic
im
mnh;
C
ti VN
nhn din thng hiu ca BVNT ớt n c khỏch
Thỏch
thc ca
thi xỏc
t bờn trong v bờn ngoi cú tỏc
hng
BVNT
trong BVNT,
Tp on ng
l mt trong
minh
thngcỏc nhõn
Vit
Nam
Mụ hỡnh
qun lý
cngthnh
knh dn
s chm

ng hiu
tớchmnh
ccca
hay
tiờu
cc i vi hot ng marketing
v vic
hon
cỏcnmc
tiờu chp,
lm mt i li th cnh tranh ca BVNT
Cú i tỏc chin lc hựng mnh nc ngoi l
kinh doanh
HSBC ca BVNT.
Nng lc hn ch ca i ng cỏn b v s dng
cụng ngh, v thiu k nng qun lý.
Cú mng li kinh doanh rng khp c nc
Chi phớ hot ng cao tỏc ng n u t cho cỏc
Cú lc lng cỏn b ln
hot ng Marketing b hn ch
Cú danh mc sn phm a dng cú th ỏp ng cỏc
Phỏt trin sn phm mi chm, i sau i th cnh
nhu cu khỏc nhau ca khỏch hng
4
tranh nh hng n hỡnh nh thng hiu


Quản trị Marketing

Cơ hội / Opportunities

•
•
•
•
•
•
•
•

Nền kinh tế của VN đang phát triển nhanh tạo ra tiềm
năng lớn cho thị trường
Hợp tác quốc tế trong đào tạo cán bộ và phát triển
sản phẩm mới
Quan hệ đối tác chiến lược với HSBC hỗ trợ cải thiện
mô hình quản lý và nâng cao năng lực tổ chức
Sự cải thiện về năng lực và đổi mới công nghệ cho
phép BVNT giảm được chi phí hoạt động và nâng
cao dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Mô hình dịch vụ Siêu thị tài chính thông qua ngân
hàng và bưu điện tạo ra kênh phân phối thuận tiện
cho khách hàng.
Thu nhập bình quân đầu người đang tăng lên tạo ra
điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể duy trì và
tái tục hợp đồng bảo hiểm
Triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả bởi
vì phần lớn khách hàng tiềm năng sống ở khu vực
thành thị
Có nhiều cơ hội để phát triển các sản phẩm ưu việt và
có lợi thế cạnh tranh nhờ sự hỗ trợ của HSBC về

Thách thức / Threats
•
•

•

•

•

Thương hiệu Bảo Việt hiện nay đang đối mặt với sự
cạnh tranh khốc liệt do nhiều công ty nước ngoài
tham gia vào thị trường bảo hiểm của Việt Nam
Sức ép cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp bảo hiểm
nước ngoài đang hoạt động và sẽ vào VN trong thời
gian tới làm cho BVNT phải đầu tư lớn hơn và
chuyên nghiệp hơn đối với mỗi lĩnh vực hoạt động
của mình, trong đó bao gồm cả hoạt động Marketing.
Nền kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn có tác
động tiêu cực đến khả năng của khách hàng trong
việc duy trì các hợp đồng bảo hiểm trong điều kiện
giá hàng hoá tiêu dùng, gas, xăng dầu, tỷ giá hối đoái
và sự thay đổi môi trường tự nhiên như thiên tai và
dịch bệnh.
Sự liên tục ra mắt các sản phẩm và dịch vụ tài chính
với nhiều đặc tính cạnh tranh gây ra nhiều khó khăn
cho BVNT trong việc duy trì và tái tục hợp đồng của
khách hàng
Chính sách và tỷ lệ lãi suất của các ngân hàng dự
kiến sẽ vẫn còn duy trì ở mức cao hơn so với BVNT.

chuyên môn cũng như kinh nghiệm quốc tế.

5


Qun tr Marketing

V. xut chin lc Marketing:
II/ Môi trờng ngành:
Môi trờng bên ngoài
hội:


Việt Nam là quốc gia có dân số đông. Dân số Việt Nam năm 2008 đạt xấp
xỉ 86,2 triệu ngời, đông thứ 12 trên thế giới. Theo dự báo, dân số Việt Nam năm
2013 là 92,8 triệu ngời, con số này sẽ tiếp tục tăng lên và đạt sự ổn định ở mức 113
triệu ngời.
Tỉ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ còn thấp. Tổng số lợng hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ tại thời điểm cuối năm 2008 mới chỉ đạt 4,5% dân số. Tổng phí bảo hiểm
nhân thọ năm 2008 mới đạt 0,8% GDP, thấp hơn nhiều so với các nớc trong khu
vực

Nguồn: Watson Wyatt, Asia Life Market Update 2008
Việt Nam thuộc nhóm nớc đang phát triển. Mặc dù nền kinh tế thế giới đang
trong giai đoạn suy thoái nhng dự báo kinh tế Việt Nam năm 2009 vẫn tăng trởng
khoảng 5%. Những dự báo lạc quan cho thấy, kinh tế Việt Nam sẽ thoát khỏi khủng
hoảng vào cuối năm 2009 và lấy lại đà tăng trởng từ năm 2010. Mức tăng trởng ớc
đạt trong những năm tiếp theo khoảng 8%.

Thu nhập ngời dân đang tăng dần theo thời gian.

6


Quản trị Marketing

Nguån:
Business Monitor International Forcast


TØ lÖ tiÕt kiÖm cña ngêi d©n ViÖt Nam kh¸ cao, trung b×nh kho¶ng
20-30% thu nhËp.

Nguån:
Tæng côc
thèng kª

7


Qun tr Marketing

Ngời dân Việt Nam có văn hoá đầu t lớn cho con cái, trong điều kiện Việt
Nam là quốc gia có dân số trẻ. Tỉ lệ dân số dới 15 tuổi năm 2005 là 28,8%, dự báo
năm 2010 là 25% và năm 2015 là 24% (Nguồn: UN Population Division), đây là
thị trờng lớn để phát triển các sản phẩm cho trẻ em.
Công nghệ thông tin trong những năm gần đây phát triển nh vũ bão, tỉ lệ hộ gia
đình sử dụng internet liên tục tăng lên theo thời gian.

Nguồn: TNS Việt Nam 2008
Lãi suất đầu t đợc dự báo tiếp tục duy trì ở mức cao. Mức lãi suất huy động
tiền gửi năm 5 năm tới dự báo xoay quanh 9-10%/năm.
Tỉ giá đồng Việt Nam vẫn đợc Chính phủ đặt trong tầm kiểm soát, không có
những biến động lớn.

ách thức:
Sự gia tăng không ngừng của số lợng các đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ
Bảo Việt Nhân thọ đều là những công ty bảo hiểm nớc ngoài, với bề dày kinh
nghiệm, họ đến Việt Nam mang theo những lợi thế trong phát triển sản phẩm, công
nghệ quản lý. Trong thời gian gần đây, những đối thủ vào thị trờng Việt Nam đều
8


Qun tr Marketing

đến từ những quốc gia trong khu vực, ngoài những thế mạnh về sản phẩm, công
nghệ họ còn am hiểu thị trờng Việt Nam và có nhiều nét văn hoá tơng đồng.
Số lợng các công ty bảo hiểm nhân thọ theo thời gian
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1 BVNT
x
x
x
x
x
x
x
2 Prudential

x
x
x
x
x
x
x
3 Manulife
x
x
x
x
x
x
x
4 AIA
x
x
x
x
x
x
x
5 Dai-ichi
x
x
x
x
x
x

x
6 ACE
x
x
x
x
7 Prevoir
x
x
x
x
8 Cathay
x
9 Korea Life
x
10 Great Eastern
x
11 VCLI
x
12 NewYork Life
x
x
Tổng số
5
5
5
8
8
7
11

Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

9


Qun tr Marketing

GDP bình quân đầu ngời còn thấp so với nhiều nớc trên thế giới và trong khu
vực. 76,5% dân số hiện đang sống trong khu vực nông thôn. Theo thống kê của
Quỹ tiền tệ thế giới (IMF), thu nhập bình quân đầu ngời năm 2008 của Việt Nam
(sau khi đã quy đổi theo sức mua - International Dolar) đạt 2,784 $, đứng 128 trên
170 quốc gia và chỉ cao hơn 2 nớc trong khu vực Đông Nam á là Lào và
Campuchia.

Nguồn: International Monetary Fund
Nguy cơ lạm phát ở mức cao luôn tiềm ẩn. Sau nhiều năm duy trì tỉ lệ lạm
phát ở mức 1 con số, năm 2008, do chịu tác động của những biến động kinh tế thế
10


Qun tr Marketing

giới, tỉ lệ lạm phát của Việt Nam đã lên tới 24%. Năm 2009, tỉ lệ này đang đ ợc dự
kiến giao động trong khoảng từ 8 đến 10%.
Sự gia tăng của các loại hình tiền gửi ngân hàng có tính chất tơng tự bảo
hiểm nhân thọ, sự xuất hiện thêm các quỹ đầu t dành cho công chúng, sự phát triển
các sản phẩm bảo hiểm y tế của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ.
Giá vàng biến động khó lờng và có chiều hớng tăng lên trong thời gian qua.
Điều này đã ảnh hởng không nhỏ tới tâm lý tích trữ và so sánh đầu t khi tham gia

bảo hiểm nhân thọ.
Nghề đại lý bảo hiểm cha đợc đề cao trong xã hội. Các ngân hàng cha quan
tâm nhiều tới lợi ích từ việc bán bảo hiểm nhân thọ.
Sắp xếp lại nhân sự tại các công ty sau khi quản lý tập trung.
Môi trờng bên trong:

ểm mạnh


Mạng lới rộng khắp toàn quốc với 60 công ty thành viên, hơn 200
phòng bảo hiểm khu vực


Bảo Việt là thơng hiệu mạnh trên thị trờng Việt Nam.



Cơ sở khách hàng lớn với hơn 1,5 triệu khách hàng hiện có. Đặc
biệt, Bảo Việt có ảnh hởng lớn đối với 76,5% dân số hiện đang sống trong khu vực
nông thôn. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn khi thu nhập của khu vực
này nâng lên.



Giỏ các sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhiều sự lựa chọn khác nhau
của khách hàng.



Đội ngũ 16.000 đại lý. Nhiều trong số này có kết quả khai thác tốt

và đã gắn bó lâu năm với Bảo Việt Nhân thọ.



Đội ngũ 1.800 cán bộ. Nhiều ngời trong số này có chuyên môn tốt.
Đội ngũ cán bộ lãnh đạo có nhiều năm công tác, gắn bó và am hiểu thị trờng bảo
hiểm nhân thọ.



Khả năng tài chính và cơ sở vật chất vững mạnh. Bảo Việt Nhân
thọ là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có số vốn chủ sở hữu lớn nhất thị trờng.



Sự quyết tâm đổi mới của những nhà lãnh đạo cấp cao thuộc Tập
đoàn Bảo Việt và Bảo Việt Nhân thọ. Đội ngũ cán bộ chủ chốt của Bảo Việt Nhân
thọ đã sẵn sàng cho sự thay đổi.



Sự hỗ trợ tích cực và có hiệu quả của đối tác chiến lợc HSBC, đặc
biệt là trong lĩnh vực IT và phát triển sản phẩm.
11


Qun tr Marketing

ểm yếu

Khách hàng hiện có của Bảo Việt Nhân thọ chủ yếu là những khách
hàng cấp thấp. Số tiền bảo hiểm bình quân của Bảo Việt Nhân thọ hiện đang thấp
nhất thị trờng.

Nguồn:
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam


Mặt bằng chất lợng đại lý không cao, thiếu tính chuyên nghiệp. Hệ
thống đào tạo cha đáp ứng đợc nhu cầu. Việc quản lý hoạt động của đại lý còn
nhiều lúng túng.



Thiếu kinh nghiệm trong việc phát triển kênh phân phối mới.



Sản phẩm hiện có chủ yếu hớng tới mọi đối tợng khách hàng, cha
có nhiều những sản phẩm chuyên biệt để hớng tới đối tợng khách hàng bậc cao.



Công tác phát triển sản phẩm mới còn chậm so với các đối thủ và
nhu cầu của thị trờng.



Dịch vụ gia tăng cho khách hàng không nhiều, cha đợc quản lý

thống nhất. Thiếu những dịch vụ cao cấp cho đối tợng khách hàng bậc cao.



Mô hình hoạt động phân tán. Đặc điểm này kéo theo nhiều điểm
yếu trong nhiều mặt hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ: đại lý, dịch vụ khách hàng,
marketing, hoạt động, tổ chức nhân sự, tài chính, quản trị tài sản...



Mặt bằng trình độ cán bộ không cao. Thiếu nguồn lực trong những
lĩnh vực quan trọng nh: phát triển sản phẩm, phát triển kinh doanh, nhân sự, đào
tạo.



Cơ sở dữ liệu phân tán, phần mềm hiện có cha đáp ứng đợc yêu cầu
phát triển.

12


Qun tr Marketing

III/ Tổng quan về đối thủ cạnh tranh:
-

5 doanh nghiệp bảo hiểm mới gia nhập vào thị trờng Việt Nam (Cathay Life,
Great Eastern Life, Korea Life, Vietcombank Cardiff, Samsung Life).

-

Các doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài đầu t nhiều hơn để tạo ra các công cụ
truyền thông và quảng cáo Marketing chuyên nghiệp và có chất lợng cao.

-

Các đối thủ cạnh tranh dành ngân sách Marketing nhiều hơn cho cả phơng tiện
truyền thông truyền thống và phi truyền thống.

-

Prudential và AIA là hai công ty đầu t rất mạnh vào quảng cáo trên các phơng
tiện truyền thông đại chúng, tiếp sau là ACE Life

-

Manulife và Bảo Minh CMG chi tiêu ít hơn cho hoạt động quảng cáo.

-

Các công ty bảo hiểm nớc ngoài rất chú trọng vào dịch vụ khách hàng và tạo
dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trớc công chúng.

-

Toàn bộ các hoạt động liên quan đến dịch vụ khách hàng đợc thực hiện hoàn
toàn thông qua đại lý

Xu hớng phát triển của đối thủ cạnh tranh

-

Thị trờng mục tiêu: Thị trờng khách hàng bậc cao vẫn là trọng tâm của các đối
thủ. Trong thời gian gần đây, Bảo Việt Nhân thọ đang quan tâm nhiều hơn tới đối tợng khách hàng này. Tuy nhiên, trong dài hạn, các đối thủ có thể sẽ hớng tới những
khách hàng có mức thu nhập thấp hơn do giới hạn về độ lớn và sức cạnh tranh ở
phân khúc khách hàng bậc cao.

Nguồn: Bộ Tài chính

13


Qun tr Marketing

-

Kênh phân phối: cạnh tranh trên 2 kênh phân phối chính là đại lý và
bancassuarance tiếp tục gay gắt. Những đối thủ đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng
các kênh phân phối mới nh Prevoir tập trung vào qua kênh bu điện, hay kênh bán
hàng qua điện thoại nh Manulife, Prudential.

-

Sản phẩm liên kết đầu t: sản phẩm truyền thống vẫn là dòng sản phẩm đợc các
công ty tập trung. Tuy nhiên, bên cạnh đó, sản phẩm liên kết đầu t hiện đang đợc
các công ty quan tâm.

-

Dịch vụ khách hàng: các đối thủ đều tích cực mở rộng sự hiện diện của mình

trên các địa bàn, trao thêm chức năng cho các đại diện này (Prudential tiếp tục mở
rộng mô hình Tổng đại lý và trao thêm quyền cho chi nhánh, Tổng đại lý). Không
ngừng nâng cao chất lợng dịch vụ nh thiết lập đờng dây nóng, thành lập Call
Center.

Những đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên trong ngành:
-

Hiện nay trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp
bảo hiểm duy nhất trong nớc, và hầu hết còn lại là các đối thủ đến từ các Công ty nớc ngoài, có thâm niên về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nhiều năm nh:
1/ Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential:

-

Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo
hiểm nhân thọ, Prudential Việt Nam với hệ thống 155 Trung tâm Phục vụ khách
hàng, Văn phòng Chi nhánh và Văn Phòng Tổng đại lý trên toàn quốc. Prudential
Việt Nam hiện đang dẫn đầu thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ với hơn 40% thị phần
doanh thu phí bảo hiểm (Theo báo cáo từ Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam năm 2009).

-

Thông điệp: Với phơng châm Luôn luôn lắng nghe. Luôn luôn thấu hiểu., đó
là nhận thức đợc rằng chỉ khi lắng nghe thì mới thực sự thấu hiểu đợc nhu cầu của
14


Qun tr Marketing

khách hàng. Từ đó, Cty mới có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo đáp

ứng đợc các nhu cầu của họ.
*/ Chiến lợc Marketing của Công ty Prudential:
-

Trong những năm gần đây Prudential đã có những bớc cải tiến quan trọng trong
việc tái thực hiện chiến lựơc quảng bá The Plan from the Pru (PFTP) năm 2002,
với mục tiêu giới thiệu dịch vụ đồng thời kích thích sự nhận biết của khách hàng về
những dịch vụ mới của PFTP. Các chiến dịch truyền thông chú trọng đến việc xây
dựng hình ảnh và mức độ ấn tợng cao (qua các phơng tiện TV, các trang màu trên
báo, các đài phát thanh Newslink và Classic FM cùng với các bảng hiệu ngoài
trời).

-

Tiếp theo là chiến lợc thu hẹp của năm 2003, tập trung nhắm đến một số đối tợng đã đợc xác định rõ từ 45 tuổi trở lên và quan tâm đến việc lập kế hoạch đầu t
cho tơng lai của mình.

-

Sứ mệnh của Prudential là giúp mọi ngời tận hởng một tơng lai đảm bảo. Và
để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, Prudential mang đến một loạt những giá trị
mới bao gồm: Imagination, Engery, People and Simplicity (Sáng tạo, Năng lực, Con
ngời và Sự chân thật). Cùng với những giá trị này là một không khí Honest
Dialogue (Đối thoại chân thành) tại nội bộ và thể hiện cả ở bên ngoài. Tinh thần
này đợc thể hiện qua Plan from the Pru (Hoạch định từ Pru) tạo nên hình ảnh
Prudential nh một thơng hiệu rất thật, rất nhân văn, một yếu tố khác lạ trong ngành
dịch vụ tài chính.

-

Prudential đợc đánh giá là nhạy bén và tín cẩn, khôn ngoan, uy tín và thận
trọng, không nóng vội. Prudential là một công ty bảo hiểm mang nhiệm vụ đem lại
một tơng lai tơi sáng hơn cho khách hàng của mình.

-

"Plan from the Pru đề cao sự chân thành, thẳng thắn và lạc quan, những giá trị
vốn đã và đang đợc thể hiện qua những hoạt động thiết thực và môi trờng làm việc
hiệu quả. Từ mối liên hệ thơng hiệu Prudential có đợc với khách hàng, nhân viên và
dịch vụ, tất cả các yếu tố này đều trở thành một phần quan trọng trong Plan from
the Pru.

-

Prudential đợc đánh giá là đối thủ lớn nhất của Bảo Việt Nhân thọ trên thị trờng
bảo hiểm nhân thọ, Prudential luôn biết nhận thức về giá trị thơng hiệu của họ, hình
ảnh của Prudential luôn xuất hiện với tần suất cao với ngân sách chi cho hoạt động
quảng cáo nhằm khuyếch trơng hình ảnh thơng hiệu cực lớn.

15


Qun tr Marketing

-

Prudential chủ yếu dựa vào lợng quảng cáo trên TV, đặc biệt trên các kênh
truyền hình, công với sự hỗ trợ từ các hoạt động tài trợ sự kiện lớn và các hoạt động
trong ngành giáo dục, đã thiết lập đợc hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách
hàng.

-

Đầu t lớn và thống nhất trong các hoạt động quảng bá thơng hiệu: logo, quảng
cáo, brochure.
2/ Công ty bảo hiểm nhân thọ ACE Life:

-

Là một đối thủ tiềm năng trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ, chất lợng sản phẩm,
chất lợng dịch vụ và chất lợng con ngời mang dịch vụ đó đến phục vụ khách hàng.
ACE Life đã xây dựng thành công nguồn nhân lực 100% là ngời Việt làm việc theo
những chuẩn mực quốc tế, và đào tạo một đội ngũ hơn 5.800 Đại diện Kinh doanh
chuyên nghiệp trên toàn quốc.

-

Sứ mệnh: ACE cam kết củng cố vị trí dẫn đầu trong thị trờng bảo hiểm nhân thọ
thông qua phơng thức hoạt động luôn luôn nhất quán, kỷ luật và chuyên nghiệp. Đó
là Phong Cách của ACE và Phong Cách đó là hiện thân của mọi nỗ lực nhằm tạo ra.
*/ Chiến lợc Marketing của ACE Life: là luôn biết tạo ra các giá trị cho khách
hàng, cho các cổ đông, giá trị cho nhân viên và giá trị cộng đồng.
+ Thế mạnh của ACE Life là luôn tiên phong trong việc giới thiệu dòng sản phẩm
bảo hiểm liên kết chung Kế hoạch Tài chính Trọn đời với nhiều đặc điểm u việt
cha từng có vào thị trờng Việt Nam. ACE Life cũng là công ty tiên phong xây dựng
mô hình kinh doanh BHNT hiện đại, sáng tạo và hiệu quả.
+ Mặc dù ACE Life không có đợc một danh mục sản phẩm và dịch vụ đa dạng, tuy
nhiên ACE Life làm tập trung vào việc nâng cao chất lợng các dịch vụ mà họ cung
cấp cho khách hàng.
+ Các chơng trình chăm sóc khách hàng của ACE tập trung chủ yếu vào bán hàng

16


Qun tr Marketing

3/ Công ty bảo hiểm Manulife:

Manulife đợc đánh giá là mạnh hơn ở lãnh vực bảo hiểm đầu t và bảo hiểm các loại
bệnh hiểm nghèo.
Chiến lợc Marketing: Manulife lại có phơng pháp tiếp cận khách hàng khác hẳn,
công ty này không đầu t nhiều vào quảng cáo, nhng lại tập trung rất nhiều vào làm
marketing quan hệ khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm tai nạn kèm theo bảo hiểm
bệnh tật thì thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều nhất.
+ Manulife không chỉ huy động đợc vốn mà còn có cơ hội quảng bá, giới thiệu
mình với công chúng và khách hàng. Đồng thời Manulife đã thông qua phơng tiện
truyền thông, báo chí đa hình ảnh đến với khách hàng.
+ Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp Manulife dễ dàng đa sản phẩm đến với
khách hàng với chi phí thấp, chỉ cần điện thoại hoặc qua internet, thông tin về sản
phẩm, thị trờng sẽ đợc trao đổi giữa các thành viên trong kênh phân phối. Chiến lợc
Marketing đợc các công ty con hay văn phòng đại diện đợc thể hiện một cách dễ
dàng.
+ Quan hệ công chúng: để làm cho công chúng hiểu, chấp nhận sản phẩm của công
ty, Manulife đã tiến hành hàng loạt các chơng trình tài trợ, từ thiện.
Với kinh nghiệm về khai thác thị trờng và chiến lợc marketing bài bản, sự
xuất hiện của các công ty BH nớc ngoài sẽ tạo sức ép cạnh tranh lớn với DN trong
nớc. Tuy nhiên, các DN BH Việt Nam cũng có những thế mạnh riêng. Việc am hiểu
phong tục tập quán, tính cách của ngời Việt sẽ giúp các DN BH trong nớc thiết kế
đợc những sản phẩm thích hợp với nhu cầu của ngời Việt. Ngoài ra, họ cũng có đội
ngũ đại lý khai thác rộng, mối quan hệ lâu năm, nên việc giữ khách hàng không

quá khó khăn.
Trong nền kinh tế đầy biến động nh hiện nay, việc xây dựng chiến lợc
Marketing không còn là công việc xa lạ, mà nó ngày càng có vai trò rất quang
17


Qun tr Marketing

trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào
có chiến lợc Marketing thì càng thành công trong tơng lai. Một chiến lợc đợc lựa
chọn là phải đợc xây dựng trên cơ sở kết hợp các điều kiện môi trờng bên ngoài với
tình hình nội bộ bên trong và phù hợp với xu hớng dự báo trong tơng lai. Xây dựng
chiến lợc chỉ là một trong những yếu tố thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp.
Mà yếu tố chính quyết định sự thành công của một chiến lợc là phụ thuộc nghệ
thuật, tài năng của nhà lãnh đạo, sự vận dụng hợp lý các nguồn lực và linh động xử
lý với hoàn cảnh môi trờng biến đổi trong tơng lai. Một doanh nghiệp thành công là
doanh nghiệp đó có chiến lợc kinh doanh khả thi và có một lực lợng quản trị gia
lãnh đạo linh hoạt, uyển chuyển trong mọi tình huống biến đổi của thị trờng.

18