Một số giải pháp Marketing đối với công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương I - Pharbaco trong hoàn thiện hoạt động bán hàng trên mạng xã hội

1


2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC
-------o0o-------

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 1 – PHARBACO TRONG HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN MẠNG XÃ HỘI

Sinh viên thực hiện
Mã sinh viên
Lớp
Giảng viên hướng dẫn

: Đỗ Thị Uyên
: 11134460
: Quản trị Marketing 55
: TS. Phạm Văn Tuấn

HÀ NỘI - 2017

MỤC LỤC

3

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1. TW
2. GSP
3. GLP
`
4. GMP
5. WHO
6. HĐQT
7. PX
8. NMSX
9. PR
10. CRM

:Trung ương
:Good Storage Practices) - Thực hành tốt bảo quản tốt
:(Good Laboratory Practice ) - Thực hành tốt phòng
thí nghiệm
:(Good Manufacturing Pratice) - Tiêu chuẩn Thực hành
sản xuất tốt
:(World Health Organization) - Tổ chức Y tế thế giới
:Hội đồng quản trị
:Phân xưởng
: Nhà máy sản xuất
: (Public Relation) Quan hệ công chúng
:(Customer Relationship Management):
Quản trị quan hệ khách hàng

4

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ


5

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài
Từ năm 2007 nền kinh tế Việt Nam đang trải qua những thách thức quan trọng
nhất của cơ chế thị trường và toàn cầu hóa. Vấn đề cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trong nước diễn ra ngày một gay gắt. Trước tình hình đó bài toán đặt ra cho
mỗi doanh nghiệp là cần thực hiện những chiến lược gì để đứng vững trên thị
trường khốc liệt này?
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại cho rằng mỗi doanh nghiệp phải cung ứng
được giá trị cho khách hàng nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác; doanh
nghiệp phải tạo ra và giữ vững khách hàng trung thành; lợi nhuận của doanh nghiệp
chủ yếu do nhóm khách hàng này mang lại. Để làm được điều đó đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và xu hướng của thị trường.
Theo thống kê mới nhất vào đầu tháng 1 năm 2016 của wearesocial.com, Việt Nam
xếp thứ 12 trên tổng số 28 nước có thời lượng sử dụng mạng xã hội trung bình của
mỗi người cao nhất trên thế giới (2.3 giờ / 1 ngày / 1 người). Bên cạnh đó, nhà
chiến lược web Lorrie Thomas đã nói: “Những doanh nghiệp nhỏ có thể thống trị
nếu họ nắm lấy mạng xã hội như một phần của chiến lược tiếp thị của mình”. Như
vậy có thể khẳng định rằng mạng xã hội sẽ trở thành vũ khí sắc nhọn mà các doanh

nghiệp có thể lựa chọn để phát triển hệ thống bán hàng nhằm thu về lợi nhuận cao
nhất.
Tính đến thời điểm hiện tại, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đã có những
đầu tư về hệ thống bán hàng qua mạng xã hội, và công ty Cổ phần Dược phẩm
Trung ương I – Pharbaco là một trong số đó. Vì vậy nhận thức được tầm quan trọng
của mạng xã hội trong việc phát triển bán hàng, trong thời gian thực tập tại công ty
Cổ phần Dược phẩm Trung ương I - Pharbaco, tác giả đã tiến hành nghiên cứu đề
tài “Một số giải pháp Marketing đối với công ty Cổ phẩn Dược phẩm Trung ương I
– Pharbaco trong việc hoàn thiện hoạt động bán hàng trên mạng xã hội.
2. Mục tiêu của nghiên cứu
-

Phân tích hoạt động bán hàng trên mạng xã hội hiện tại của công ty Cổ phẩn
Dược phẩm Trung ương I – Pharbaco.

-

Đánh giá hệ thống bán hàng trên mạng xã hội của công ty.


6
-

Đề xuất các giải pháp Marketing giúp hoàn thiện hoạt động bán hàng trên
mạng xã hội của công ty.

3. Nội dung và câu hỏi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu: Với các mục tiêu trên chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiên cứu các nội dung sau:
-

Nghiên cứu về thực trạng hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công ty
Pharbaco

-

Đánh giá ưu điểm, nhược điểm

-

Các giải pháp Marketing giúp hoàn thiện hoạt động bán hàng trên mạng xã
hội của công ty Pharbaco

Câu hỏi nghiên cứu:
-

Hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công ty Pharbaco hiện tại?

-

Các công cụ Marketing công ty Pharbaco triển khai trên mạng xã hội là gì?

-

Những yếu tố nào ảnh hưởng tới khách hàng khi mua sắm các sản phẩm của
công ty Pharbaco trên mạng xã hội?

-

Các giải pháp Marketing giúp hoàn thiện hệ thống bán hàng này là gì?

4. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
a.

b.

Thông tin cần thu thập:
-

Dữ liệu thứ cấp: Các thông tin về hệ thống bán hàng, hoạt động bán hàng và
hoạt động mạng xã hội của công ty Pharbaco.

-

Nguồn dữ liệu: Các phản hồi của khách hàng về hệ thống bán hàng trên
mạng xã hội của công ty Pharbaco. Các báo cáo có nội dung liên quan tại bộ
phận Marketing, tài liệu liên quan trên website.

Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu đề tài là hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của
công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương I – Pharbaco.

c.

Phương pháp nghiên cứu:
-

Phương pháp thống kê: Qua số liệu báo cáo, thống kê của công ty.

-

Phương pháp phân tích, so sánh.

-

Phương pháp thống kê mô tả


7
d.

Phạm vi nghiên cứu:
-

Về không gian: Chuyên đề nghiên cứu hệ thống bán hàng trên mạng xã hội
của công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương I – Pharbaco.

-

Về thời gian: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được nghiên cứu trong 15 tuần.

5. Cấu trúc của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề sẽ bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương I –
Pharbaco
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công ty Cổ
phần Dược phẩm Trung ương I - Pharbaco
Chương 3: Một số giải pháp Marketing hoàn thiện hoạt động bán hàng trên
mạng xã hội của công ty Pharbaco

8

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
PHẨM TRUNG ƯƠNG I – PHARBACO
1.1. Tổng quan về Công ty Pharbaco
1.1.1. Giới thiệu chung về công ty Pharbaco
Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương I – Pharbaco được thành lập từ năm
1954, là một trong những đơn vị tiên phong của ngành dược Việt Nam. Với lịch sử
lâu đời, Pharbaco đã tập hợp được đội ngũ đông đảo các chuyên viên đầu ngành
trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt hàng dược phẩm tại Việt Nam cũng
như trên toàn thế giới.
Song hành với quá trình phát triển, Pharbaco hoạt động với sứ mệnh cung cấp
các sản phẩm dược có chất lượng tốt nhất, không ngừng cải tiến công nghệ, nghiên
cứu khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hướng đến phục vụ nhu cầu của
người tiêu dùng một cách hoàn hảo nhất. Cùng với sứ mệnh của mình, Pharbaco
hướng đến trở thành công ty dược phẩm hàng đầu Việt Nam, mở rộng hợp tác, liên
doanh với các tổ chức trong và ngoài nước nhằm xây dựng vị thế của công ty vươn
tầm thế giới.
Sau hơn 60 năm hoạt động, pharbaco đã thực sự lớn mạnh, có uy tín và phạm vi
hoạt động ngày một mở rộng. Một số điểm tiêu biểu của Pharbaco có thể kể đến
như.
Thứ nhất, về nhà máy sản xuất. Hiện tại, nhà máy sản xuất của Pharbaco gồm 6
dây chuyền sản xuất thuốc hiện đại: thuốc viên không chưa kháng sinh nhóm betalactams, thuốc bột tiêm không chứa kháng sinh nhóm beta-lactams, thuốc tiêm nước
không chứa kháng sinh nhóm beta-lactams, thuốc viên chứa kháng sinh nhóm
Cephalosporins, thuốc bột tiêm chưa kháng sinh nhóm Cephalosporins, thuốc viên
chứa kháng sinh nhóm Penicillin. Ngoài ra công ty đang triển khai xây dựng thêm
các dây chuyền mới về sản xuất sản phẩm thuốc ung thư, sản phẩm sinh phẩm y tế,
…
Thứ hai, về xuất khẩu. Các sản phẩm của Pharbaco được xuất khẩu tới 14 quốc

gia và vùng lãnh thổ như: Campuchia, Yemen, Congo, Myanmar, Nigeria…
Thứ ba, về nhập khẩu. Pharbaco chuyên nhập khẩu nguyên liệu để phục vụ sản
xuất, kinh doanh; hợp tác làm đại lý kinh doanh nhập khẩu với tất cả các công ty
trong và ngoài nước có nhu cầu. hiện tại, Pharbaco có quan hệ hợp tác về xuất –
nhập khẩu nguyên liệu với hơn 200 công ty trong và ngoài nước với hai hoạt động


9

chính là: thực hiện xuất - nhập khẩu ủy thác và hợp tác xuất - nhập khẩu kinh
doanh.
Thứ tư, về hệ thống phòng tiêm vắc-xin. Hiện nay công ty Pharbaco sở hữu hệ
thống phòng tiêm vắc-xin trên toàn quốc với trang thiết bị hiện đại cùng đội ngũ y
bác sĩ tận tâm, tay nghề cao.
Hình 1: Logo công ty Pharbaco

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco tiền thân là Viện bào chế TW,
cơ sở tại phố Phủ Doãn, Hà Nội. Trong thời kỳ kháng chiến chống Pháp, Viện bào
chế được chuyển lên chiến khu Việt Bắc và được giao nhiệm vụ sản xuất thuốc
phục vụ kháng chiến. Sau ngày hòa bình lập lại (1954) được chuyển về Hà Nội,
năm 1955 chuyển cơ sở từ phố Phủ Doãn về trụ sở của công ty hiện tại: 160 Tôn
Đức Thắng – Đống Đa – Hà Nội và được sát nhập thêm các đơn vị, đổi tên thàng Xí
nghiệp 1 với nhiệm vụ sản xuất thuốc men, bông bang và các vật tư y tế phục vụ
kháng chiến chống Mỹ, phục vụ Nhân dân. Do nhiệm vụ sản xuất đa dạng, số lượng
mặt hàng nhiều và để đảm bảo tính chuyên môn nên năm 1961 Xí nghiệp 1 đã tách
thành 3 xí nghiệp:
- Xí nghiệp Dược phẩm 1: chuyên sản xuất thuốc tân dược.
- Xí nghiệp hóa dược nay là Công ty Cổ phần hóa dược Hà Nội: sản xuất hóa

chất làm thuốc và một số loại vật tư y tế.
- Xí nghiệp dược phẩm 3 nay là Công ty Cổ phần Dược phẩm TW III tại Hải
Phòng.
Năm 1993, Xí nghiệp Dược phẩm 1 đổi tên thành Xí nghiệp Dược phẩm TW I.
Đến năm 2007 chuyển đổi thành công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco
theo quyết định số 286/QĐ-BYT ngày 25/01/2007 và Quyết định số 2311/QĐ-BYT
ngày 27/06/2007 của Bộ trưởng Bộ y tế.
Với lịch sử hơn 60 năm xây dựng và trưởng thành, công ty Cổ phẩn Dược
phẩm TW I – Pharbaco luôn khẳng định vai trò nhà sản xuất Dược phẩm hàng đầu
trong ngành công nghiệp Dược Việt Nam. Năm 2000, Pharbaco là đơn vị sản xuất
dược phẩm đầu tiên ở miền Bắc thực hiện đầu tư và đưa vào hoạt động nhà máy sản


10

xuất thuốc bột tiêm chứa kháng sinh nhóm Penicillin đạt tiêu chuẩn GMP-ASEAN,
phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP, hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP. Cùng
với đó là những thành tựu trong hoạt động sản xuất kinh doanh như:
1.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của công ty Pharbaco
1.1.3.1.

Sản phẩm

Với lịch sử hơn 60 năm hình thành và phát triển, Pharbaco đã nghiên cứu và
bào chế các sản phẩm dược phẩm đa dạng, chất lượng cao, giá cả hợp lý nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất và hướng đến chăm sóc sức khỏe cộng đồng.
Bảng 1: Danh mục sản phẩm của công ty Pharbaco
STT

Chủng loại

1

Thuốc hệ thần kinh

2

Thuốc hệ hô hấp

3

Thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm

4

Thuốc hệ tim mạch

5

Thuốc hệ tiêu hóa

6

Thuốc hệ xương khớp

7

Thuốc hormones

8

Thuốc kháng sinh

Sản phẩm
Takankgoba
Citi-brain 250
Piracetam 400mg
Otilin
Pharcoter
Terpin Codein
Otilin
Otilin 15ml
Paacol 1000mg
Melogesic
Diclofenac
Atol
Ouabain
Defechol 100
Hecavas 5
MIE RABE Inj
Pantonew
Deuric 100mg
Vinsamin
Colchicin 1mg
Nerostinor, Polono 125, Dexamethason
0.5mg, Esgestrel 1, Hormedi 40,
Methylprednisolon 4mg
Vagonxin 0.5g, Ampicillin 500mg,
Grovatab 3, Grovatab 1.5, Cefdinir 300,

11

9

Thuốc kháng vi rút, kí sinh trùng

10

Vitamin và khoáng chất

11

Thuốc khác

Cefaclor 500mg, Ciprofloxacin 500mg,
Fabaclinc, Trimazon, Fabafixim 100,
Cefixime 200, Trikaxon 1g IV,
Rezotum, Itaban, Trikaxon 1g IM,
Claromycin 500mg, Newcepim 1g,
Fabazixin, Fabafixim 50mg, Elnizol,
Claromycin 500mg, Cephalexin 500mg,
Bicelor 125mg, Ceftume 250, Cefadroxil
250mg, Cefotaxim 1g, Amoxicillin
500mg
Topflovir
Arterakine
Arterakine hỗn dịch
Vitamin C 500
Alphatrypa, Wisdon 300, Metformin

850mg, Glimaron, Banago 20, Banago
10

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)
Ngoài các sản phẩm trên Pharbaco đã nhập khẩu các sản phẩm từ các quốc gia
có ngành dược phát triển như Ấn Độ, Hàn Quốc, Canada, Thổ Nhĩ Kỳ và tiến hành
nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm mới về thuốc tiêm dung dịch, thuốc tiêm bột,
dịch truyền, viên nén phân tán. Ngoài các sản phẩm về thuốc, công ty Pharbaco đầu
tư phát triển sản phẩm thực phẩm chức năng.
1.1.3.2.

Dịch vụ

Bên cạnh danh mục các sản phẩm dược cung cấp cho thị trường, Pharbaco phát
triển dịch vụ tiêm chủng với ba điểm tiêm tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và
Hải Phòng. Danh mục vắc-xin đa dạng về chủng loại, chất lượng và uy tín, dịch vụ
tiêm chủng của Pharbaco nhận được sự tin tưởng và phản hồi tích cực của khách
hàng.


12

Bảng 2: Danh mục một số vắc-xin tiêm chủng của Pharbaco
STT
1

2

3

Loại vắc-xin

Tên vắc-xin

Phòng bệnh lao

BCG

Phòng bệnh viêm gan B

ENGERIX B (người lớn
trên 20 tuổi)
ENGERIX B (trẻ em dưới
20 tuổi)
r-HB VAX

Phòng bệnh viêm gan A

5
6
7

9

10

Phòng các bệnh do
H.Influenzae Typ B
Phòng 5 bệnh: Bạch Hầu, Ho
gà, Uốn ván, Bại liệt và các

bệnh do H.Influenzae Typ B

ACT - HIB

Phòng 6 bệnh

INFANIX HEXA

Phòng bệnh viêm não Nhật
Bản

Việt Nam

Pháp

TWINRIX A+B

Phòng 3 bệnh: Sởi, Quai bị,
Rubella

Bỉ

AVAXIM (người lớn)

Phòng bệnh viêm gan A+B

Phòng bệnh uốn ván

Bỉ

Pháp

Việt Nam
Bỉ
Pháp

PENTAXM
Pháp

AT
8

Việt Nam

AVAXIM (trẻ em)

HAVAX
4

Nước sản xuất

Bỉ
Việt Nam

TETAVAX

Pháp

TRIMOVAC

Pháp

M.M.R

Mỹ

PRIORIX

Bỉ

JEVAX

Việt Nam

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)


13

1.1.4. Thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty
Pharbaco
1.1.4.1.

Thị trường của công ty Pharbaco

 Tổng quan thị trường dược phẩm

Đi cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội, nhu cầu về chăm sóc sức khỏe của
con người ngày một được chú trọng hơn tạo điều kiện cho ngành dược phẩm (ngành
liên quan trực tiếp đến chăm sóc sức khỏe) có nhiều cơ hội và tiềm năng phát triển.

Theo nghiên cứu của Việt Nam Report, ngành dược năm 2016 có sức tăng trưởng
mạnh trong các nước Đông Nam Á, thị trường dược phẩm trong nước được đánh
giá là thị trường tăng trưởng mạnh nhất khu vực châu Á. Thị trường dược phẩm
Việt Nam có giá trị khoảng 4,2 tỷ USD (năm 2015), tốc độ tăng trưởng đạt 17-20%
(giai đoạn 2010-2016) và được dự đoán cao hơn 17% trong năm 2017.
Hiện nay trên cả nước có khoảng 150 nhà máy đạt chuẩn WHO-GMP đảm bảo
nhu cầu thuốc cho người tiêu dùng. Tuy nhiên lượng nhập khẩu thuốc vẫn khá lớn,
kim ngạch nhập khẩu dược phẩm đạt 2,3 tỷ USD (tính hết tháng 11/2016) và tăng
11,31% so với năm 2015. Các sản phẩm dược phẩm chủ yếu được nhập khẩu từ thị
trường Pháp (chiếm 16%), Đức (11%) và Hàn Quốc (9%). Ngoài ba thị trường
chính trên Việt Nam nhập khẩu dược phẩm từ các thị trường khác như: Italia, Mỹ,
Anh, Thụy Sĩ, Thái Lan…
Hình 2: Cơ cấu thị trường nhập khẩu dược phẩm 2016

(Nguồn: Vinanet/ Thời báo kinh tế Việt Nam)
Như vậy có thể khẳng định, thị trường dược phẩm Việt Nam là một thị trường
tiềm năng, hứa hẹn sự phát triển lớn mạnh trong tương lai. Tuy nhiên tâm lý của
người tiêu dùng vẫn chuộng các sản phẩm dược nhập khẩu từ các quốc gia có ngành
dược phát triển trên thế giới. Đây cũng chính là một thách thức đối với các công ty


14

dược phẩm trong nước nói chung và Pharbaco nói riêng trong hoạt động sản xuất và
kinh doanh.
 Thị trường của công ty Pharbaco
Với lịch sử hơn 60 năm hình thành và phát triển cùng tầm nhìn trở thành công
ty dược hàng đầu Việt Nam hướng tới vươn tầm quốc tế, Pharbaco đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh để mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
Thứ nhất về thị trường trong nước. Pharbaco kinh doanh với hai hình thức chủ

yếu đó là tham gia đấu thầu và bán hàng OTC đã giúp công ty có được thị trường
rộng khắp cả nước. Hiện tại Pharbaco đã xây dựng được quan hệ đối tác với 98
khách hàng truyền thống là các đại lý tiêu thụ trên toàn quốc, hợp tác với hơn 130
bệnh viện tuyến TW và địa phương thông qua đấu thầu cung cấp thuốc, vật tư y tế.
Riêng về hình thức bán hàng OTC, Pharbaco mở rộng thị trường khắp các tỉnh với
ít nhất 5 huyện mỗi tỉnh (doanh số mỗi tháng đạt ít nhất 100 triệu) và phân phối tới
khoảng 3700 nhà thuốc.
Thứ hai về thị trường ngoài nước. Pharbaco đang dần mở rộng thị trường bằng
việc xuất khẩu các sản phẩm dược sang hơn 14 quốc gia. Các quốc gia Pharbaco đặt
quan hệ đối tác có thể kể đến như: Campuchia, Yemen, Myanmar,…
1.1.4.2.

Khách hàng của công ty Pharbaco

Hiện nay, công ty Pharbaco thực hiện cả hoạt động bán buôn và bán lẻ tuy
nhiên sản lượng bán buôn chiếm phần lớn số lượng phân phối. Nhằm thúc đẩy quan
hệ với các khách hàng tổ chức, Pharbaco có những chính sách ưu đãi như: chính
sách chiết khấu, hỗ trợ khách hàng trong khâu vận chuyển, hỗ trợ về bảng hiệu, bao
bì mẫu thuốc và quảng cáo trên truyền hình. Một số khách hàng là các tổ chức,
doanh nghiệp tiêu biểu của Pharbaco:
-

Các bệnh viện: Bạch Mai, Việt Đức, bệnh viện 103,…
Các công ty dược khác (Pharbaco cung cấp nguyên liệu sản xuất thuốc)
Các phòng khám, nhà thuốc…

Hoạt động bán lẻ chủ yếu qua hệ thống cửa hàng của công ty và mạng xã hội
(kênh bán hàng đang được công ty triển khai) góp phần giúp Pharbaco đưa thương
hiệu đến gần hơn với người tiêu dùng tạo cơ sở chiếm lĩnh thị trường dược phẩm.
Đối tương khách hàng cá nhân mà Pharbaco hướng đến chủ yêu là nữ giới, thường

xuyên quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe. Đặc biệt với dịch vụ tiêm chủng thì
khách hàng mục tiêu mà Pharbaco chú trọng đó là nữ giới có con nhỏ (trong độ tuổi
cần tiêm chủng).


15

1.1.4.3.

Các đối thủ cạnh tranh của Pharbaco

Thị trường dược phẩm Việt Nam tăng trưởng mạnh trong thời gian gần đây tạo
những cơ hội kinh doanh tuy nhiên các doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức
cạnh tranh, sức ép đến từ các doanh nghiệp khác trong ngành ngày một gay gắt.
Pharbaco là một công ty dược phẩm lớn với danh mục sản phẩm và dịch vụ đa
dạng, nhiều chủng loại nên các đối thủ cạnh tranh của công ty thường là các doanh
nghiệp dược phẩm lớn, có vị thế vững chắc trên thị trường. Một số công ty dược là
đối thủ cạnh tranh của Pharbaco có thể kể đến như:
Công ty Dược phẩm TW Mediplantex là một trong những đối thủ trực tiếp của
Pharbaco trên thị trường. Mediplantex sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dược
đồng thời phân phối các dược từ các công ty dược nổi tiếng thế giới. Nguồn lực tài
chính vững chắc (vốn điều lệ đạt 62,8 tỷ và vốn đầu tư đạt 300 tỷ) cho phép
Mediplantex mở rộng hoạt động kinh doanh với mạng lưới phân phối trên khắp cả
nước. Hiện tại Mediplantex có ba cửa hàng tại Hà Nội, chi nhánh tại Bắc Giang
hoạt động với nhiệm vụ phục vụ nhu cầu dược phẩm của các tỉnh phía Bắc và Bắc
Trung Bộ, chi nhánh Hồ Chí Minh phục vụ vùng Đông Nam Bộ. Ngoài ra
Mediplantex còn có hệ thống hơn 200 đại lý trải đều trên khắp các tỉnh thành cả
nước.
Công ty cổ phần Traphaco lọt top 10 công ty dược hàng đầu Việt Nam, với lịch
sử hình thành và phát triển hơn 40 năm công ty Traphaco luôn cung cấp những sản

phẩm dược chất lượng cao và được sự tin tưởng từ phần lớn người tiêu dùng Việt
với nhiều giải thưởng danh giá.
Một trong 10 công ty dược Việt Nam uy tín năm 2016 theo xếp hạng của Công
ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report), Báo VietNamNet – Bộ
Thông tin và Truyền thông, đồng thời là đối thủ cạnh tranh tiếp theo của Pharbaco
là Công ty cổ phần Dược phẩm Hậu Giang – HGPharma. HGPharma chủ yếu cung
cấp các loại thuốc, thực phẩm chức năng cho thị trường và hầu hết các sản phẩm
của HGPharma đều được đánh giá cao về chất lượng.


16

1.2. Các hoạt động quản trị của công ty Pharbaco
1.2.1. Cơ cấu tổ chức
ĐẠI HỘI ĐỒNG
CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

CHỦ TỊCH HĐQT/ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TGĐ CHẤT LƯỢNG

PHÓ TGĐ SẢN XUẤT

GĐ NHÀ MÁY

Kinh doanh
Phòng

Kiểm nghiệm
Phòng
Phòng
lượng
Kế Phòng
hoạchPhòng
HànhPhòng
chính Tài
Nhân
chính
sự Kế toán
Phòng
R&DĐảm bảo chất

Phòng
kho vận
PX Cơ điện
NMSX Thuốc
NMSX
viên
thuốc
NMSX
bột tiêm
thuốc tiêm
nước

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)
1.2.2. Nguồn nhân lực
Đội ngũ nhân lực của Pharbaco hiện nay có trên 600 lao động, trong đó trên
30% lao động có trình độ đại học. Với phương châm không ngừng nâng cao chất

17

lượng chuyên môn cán bộ nhân viên, các lao động tại Pharbaco đều được tạo điều
kiện tham gia đào tạo chuyên môn bởi các chuyên gia đến từ Đức, Italia. Cùng với
đó là tinh thần ham học hỏi, cầu tiến, luôn chủ động nâng cao kiến thức chuyên
môn đã giúp cho nhân lực của Pharbaco có đủ năng lực thực hiện sản xuất các sản
phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao và phức tạp.
Nhận thấy được những yêu cầu ngày một khắt khe hơn của nền kinh tế thị
trường, Pharbaco đã chủ động bồi dưỡng các kỹ năng quản lý cho đội ngũ nhân lực
của mình để họ không chỉ giỏi chuyên môn mà còn vững quản lý, góp phần xây
dựng Pharbaco trở thành công ty Dược hàng đầu Việt Nam hướng tới vươn tầm
quốc tế.
Bên cạnh đội ngũ nhân lực giàu chuyên môn kinh nghiệm, Pharbaco tự hào khi
có sự cố vấn của các chuyên gia nước ngoài hàng đầu trong lĩnh vực dược có thể kể
đến như
Bảng 3: Các chuyên gia của Pharbaco
STT

Chuyên gia

Trình độ

Lĩnh vực

1

Subrata Burman (Chuyên gia
Ấn Độ)

Tiến sỹ

Dược học

2

Umesh Potdar (Chuyên gia
Ấn Độ)

Tiến sỹ

Hóa học

3

Emmanuel Conseiller
(Chuyên gia Pháp)

Tiến sỹ

Kỹ thuật dược

(Nguồn: www.pharbaco.com)
1.2.3. Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Hiện nay công ty Pharbaco có hai cơ sở sản xuất
-

Cơ sở 1 tại Tôn Đức Thắng, Hà Nội gồm trụ sở chính và 2 nhà máy sản xuất
• Nhà máy sản xuất thuốc bột, cốm, viên chứa kháng sinh nhóm Penicillin

đạt tiêu chuẩn GMP-WHO công suất 600 triệu viên,gói/năm
• Nhà máy sản xuất thực phẩm chức năng công suất 100 triệu
viên,gói/năm.

Hình 3: Nhà máy sản xuất


18

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)
-

Cơ sở 2 tại Sóc Sơn, Hà Nội, tại đây công ty đã đầu tư xây dựng nhà xưởng, lắp đặt
các trang thiết bị hiện đại của các hãng cung cấp thiết bị sản xuất dược phẩm hàng
đầu thế giới (IMA, BAUCHE, BOSCH, STILMAS, TELSTA…) để đưa vào hoạt
động 6 nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP-WHO:
• Nhà máy sản xuất thuốc bột, cốm, viên không chứa kháng sinh nhóm
beta-lactam với công suất 2 tỷ viên/năm
• Nhà máy sản xuất thuốc bột, cốm viên chưa kháng sinh nhóm
Cephalosporin công suất 300 triệu viên/năm
• Nhà máy công suất 15 triệu lọ/năm sản xuất thuốc bột tiêm không chứa
kháng sinh nhóm beta-lactam
• Nhà máy sản xuất thuốc bột tiêm chứa kháng sinh nhóm Cephalosporin
công suất 20 triệu lọ/năm
• Nhà máy sản xuất thuốc tiêm, thuốc tiêm truyền, thuốc tiêm đông khô
với công suất 40 triệu lọ,ống/năm
• Nhà máy sản xuất thuốc xịt, nhỏ mũi công suất 6 triệu lọ/năm


19

Hình 4: Trang thiết bị nhà máy sản xuất

(Nguồn: Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I – Pharbaco)
Ngoài ra Pharbaco còn có tổng kho GSP với dung tích chứa 10000 m3 được
trang bị hệ thống điều hòa nhiệt độ có thể kiểm soát tự động nhiệt độ và độ ẩm đảm
bảo cho việc bảo quản sản phẩm theo đúng yêu cầu chất lượng. Hệ thống giá kệ, xe
nâng hiện đại đáp ứng nhanh chóng việc cấp phát hàng hóa tránh nhầm lẫn nhằm
đảm bảo hàng hóa đến tận tay khách hàng đầy đủ, nhanh chóng, chính xác với chất
lượng tốt nhất.


20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRÊN MẠNG XÃ HỘI CỦA CÔNG TY PHARBACO
2.1. Hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công ty Pharbaco
2.1.1. Quy trình bán hàng trên mạng xã hội
Theo một khảo sát của Nielsen Việt Nam cho thấy tại Việt Nam có hơn 35 triệu
người dùng internet và hầu hết đang dùng mạng xã hội, trong 100 người thì có 34
người vừa xem ti vi vừa truy cập mạng xã hội. Tại Việt Nam, Facebook là mạng xã
hội phổ biến nhất với hơn 20 triệu người sử dụng. Những con số thống kê cho thấy
tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương có hơn 50% người tiêu dùng sử dụng mạng
xã hội để tìm hiểu về thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và tham khảo ý kiến bình luận
trên mạng của người đã dùng trước làm cơ sở cho các quyết định mua hoặc sử dụng
sản phẩm. Như với tốc độ lan truyền lớn, mạng xã hội đã tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp phát triển kênh bán hàng mới bên cạnh kênh bán hàng truyền thống.
Trên thực tế đã có nhiều doanh nghiệp thành công khi triển khai bán các sản phẩm
trên mạng xã hội. Trước tiềm năng đó, công ty Pharbaco đã thiết lập và phát triển
hoạt động bán hàng trên mạng xã hội.

Hiện tại Pharbaco đã triển khai hoạt động bán hàng trên mạng xã hội qua kênh
Facebook. Hoạt động này chủ yếu áp dụng cho dịch vụ tiêm chủng với 3 fanpage
lớn: phòng tiêm vắc-xin Pharbaco Hà Nội, Phòng tiêm chủng Pharbaco Sài Gòn và
phòng tiêm vắc-xin Pharbaco Hải Phòng đang hoạt động khá ổn định với số lượng
theo dõi, tương tác khá. Hoạt động bán hàng trên mạng xã hội được thực hiện theo
quy trình sau:
Khách hàng biết sản phẩm
Khách hàngKhách
hiểu sản
phẩm
hàng
tin tưởng sản phẩmKhách
và thương
hàng hiệu
thích sản Khách
phẩm hàng mua sản phẩm

Bước 1: Khách hàng thích sản phẩm
Trong giai đoạn này, Pharbaco tiến hành đăng các bài viết, hình ảnh về sản
phẩm dịch vụ tiêm chủng nhằm cung cấp thông tin chung và tổng quát nhất cho
khách hàng.
- Bước 2: Khách hàng hiểu sản phẩm
Để khách hàng đưa ra quyết định mua thì hiểu về sản phẩm là một bước
quan trọng không thể thiếu, Pharbaco đã cung cấp các thông tin chi tiết về sản
-


21

phẩm dịch vụ như: công dụng, bảng giá dịch vụ, thời gian, địa điểm… qua các

bài viết
- Bước 3: Khách hàng tin tưởng sản phẩm và thương hiệu
Với đặc thù của việc bán hàng qua mạng xã hội là khách hàng không được
tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm mà chỉ biết các thông tin về sản phẩm do người
bán cung cấp. Vì vậy trong gia đoạn này của quá trình bán hàng, Pharbaco đã
có những cam kết về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, những phản hồi tích
cực của khách hàng cũ nhằm tác động đến khách hàng hiện tại để tạo dựng sự
tin tưởng.
- Bước 4: Khách hàng thích sản phẩm
Tại bước này, Pharbaco thực hiện các hoạt động tư vấn, chăm sóc khách
hàng để họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua sau khi đã tìm hiểu các thông
tin về sản phẩm, dịch vụ.
- Bước 5: Khách hàng mua sản phẩm
Tại bước này, Pharbaco tiến hành đăng kí cho khách hàng và hướng dẫn
khách hàng đến trực tiếp địa chỉ phòng tiêm chủng để sử dụng dịch vụ. Bên
cạnh đó với các sản phẩm dược phẩm, đội ngũ tư vấn sẽ yêu cầu khách hàng
cung cấp thông tin để thực hiện giao hàng một cách nhanh nhất.
2.1.2. Các công cụ marketing công ty Pharbaco triển khai trên mạng xã hội
2.1.2.1. Quảng cáo
Với việc triển khai hoạt động bán hàng trên mạng xã hội, Pharbaco đã chú
trọng sử dụng quảng cáo Facebook nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên
việc quảng cáo không đều và chưa chú trọng đầu tư nội dung nên hiệu quả quảng
cáo chưa cao. Cụ thể trang Facebook “Công ty Cổ phần Dược phẩm TW I –
Pharbaco” lượng tương tác thấp (340 lượt thích trang), các bài viết không được đầu
tư, nội dung kém hấp dẫn và phần lớn chỉ là các video được dẫn link từ kênh
Youtube của công ty.
2.1.2.2. Quan hệ công chúng
Đối với các doanh nghiệp thì PR là hoạt động truyền thông không thể thiếu khi
vừa giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, thương hiệu vừa thúc đẩy hoạt động bán
hàng. Hoạt động PR của Pharbaco trên mạng xã hội chủ yếu là thực hiện các bài

viết về công ty, các sản phẩm dịch vụ và bài viết về phản hồi của khách hàng.


22

2.1.3. Hoạt động hỗ trợ khách hàng
Chăm sóc và hỗ trợ khách hàng là điều không thể thiếu trong thời đại công
nghệ hiện nay. Công việc này mang đên cho công ty cơ hội tiếp xúc với khách hàng
một cách gần gũi nhất và nâng cao sự trung thành của khách hàng đối với công ty.
Gary Vaynerchuk đã nói: “Bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho mình thông qua chăm sóc khách hàng một cách xuất sắc.” Như vậy
có thể khẳng định được tầm quan trọng của hoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách
hàng đối với bất kì doanh nghiệp nào đang thực hiện hoạt động kinh doanh trên
mạng xã hội. Nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty Pharbaco đã thực hiện các
hoạt động hỗ trợ khách hàng với mục đích giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện
nhất khi mua sắm.
Thứ nhất, hỗ trợ tư vấn trực tuyến.
Khách hàng luôn kì vọng vào một dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời trên
mạng xã hội và họ sẽ trở nên trung thành với các công ty có thể thỏa mãn được nhu
cầu của họ. Tuy nhiên một nghiên cứu đã chỉ ra rằng chỉ có 36% số khách hàng sử
dụng mạng xã hội để yêu cầu hỗ trợ cho biết vấn đề của họ được xử lý nhanh chóng
và hiệu quả. Vì thế đây sẽ là một cơ hội tốt để công ty Pharbaco trở nên nổi bật hơn
so với các đối thủ cạnh tranh.
Thực tế hoạt động hỗ trợ tư vấn trực tuyến của Pharbaco được thực hiện khá tốt
khi các nhân viên quản trị fanpage phản hồi nhanh chóng các bình luận của khách
hàng. Cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch vụ khi khách hàng có nhu
cầu. Đối với nhiều khách hàng cần thông tin cụ thể và chi tiết hơn, nhân viên chủ
động liên lạc trực tiếp để hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả nhất. Đồng thời đội
ngũ nhân viên luôn thể hiện tinh thần trách nhiệm cao, trung thực và quan tâm tới
khách hàng trong quá trình làm việc nhằm hướng tới cung cấp dịch vụ hoàn hảo

nhất cho khách hàng.
Thứ hai, hỗ trợ khách hàng thanh toán
Các khách hàng thường xuyên mua sắm trên mạng xã hội thường có ít thời gian
cho mua hàng trực tiếp. Họ chọn mua hàng trên mạng xã hội vì những lợi ích mà
hình thức này mang lại như: chủ động, tiết kiệm thời gian và thuận tiện. Đối với
Pharbaco, song hành cùng việc phát triển hoạt động bán hàng trên mạng xã hội thì
yếu tố hỗ trợ khách hàng luôn được ưu tiên hàng đầu. Bên cạnh sự hỗ trợ về tư vấn
thì hỗ trợ khách hàng thanh toán được công ty quan tâm thực hiện. Khách hàng thay


23

vì trả chi phí bằng tiền mặt thì có thể tiến hành thanh toán thông qua tài khoản ngân
hàng. Đây là cách thức công ty áp dụng nhằm đảm bảo sự thuận tiện tối đa cho
khách hàng khi ra quyết định mua các sản phẩm, dịch vụ của Pharbaco trên mạng
xã hội.
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công
ty Pharbaco
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của Pharbaco trên

mạng xã hội
Các kết quả nghiên cứu thông qua tiến hành khảo sát của các nhân về “Các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của Pharbaco trên mạng xã
hội”
2.2.1.1. Tổng quan về cuộc nghiên cứu
Cuộc nghiên cứu được tiến hành tại các quận nội thành Hà Nội từ ngày
13/03/2017 đến 09/04/2017 trên quy mô mẫu gồm 200 phần tử, trong đó có 100
phần tử thông qua phỏng vấn trực tiếp và 100 phần tử thông qua bảng hỏi online.
 Cơ cấu theo độ tuổi

Phần lớn những người được hỏi nằm trong độ tuổi từ 30-40 tuổi. Cụ thể, độ tuổi
này chiếm 109/200 người (đạt 55%), độ tuổi từ 22-30 tuổi có 74/200 người chiếm
37% và độ tuổi trên 40 tuổi chiếm tỷ lệ ít nhất với 17% tương đương với 17/200
người.
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu theo độ tuổi

(Nguồn: Tác giả - 2017)


24
 Cơ cấu theo giới tính

Trong số 200 người được hỏi, tỷ lệ nữ (64%) nhiều hơn nam (36%), sự chênh
lệch giữa hai giới khá lớn (28%).
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu theo giới tính

(Nguồn: Tác giả - 2017)
 Cơ cấu theo thu nhập

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu theo thu nhập

(Nguồn: Tác giả - 2017)
Đa số những người được hỏi có mức thu nhập từ 5-10 triệu. Cụ thể mức thu
nhập này chiếm 56% với 111/200 người, mức thu nhập dứoi 5 triệu chiếm tỷ lệ ít
nhất với 19% tương đương với 39/200 người và mức thu nhập trên 10 triệu có
50/200 người chiếm 25%.


25
 Cơ cấu theo nghề nghiệp

Về cơ cấu theo nghề nghiệp có 90/200 người là nhân viên văn phòng chiếm
45%, tỷ lệ công chức chiếm 25% với 49/200 người, tỷ lệ người làm nội trợ ít nhất
với 8% tương đương với 17/200 người và còn lại là các nghề khác có 44/200 người
chiếm tỷ lệ 22%.
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu theo nghề nghiệp

(Nguồn: Tác giả - 2017)
2.2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới khách hàng khi mua sản phẩm, dịch vụ của
Pharbaco trên mạng xã hội
 Tỷ lệ mua sản phẩm của Pharbaco trên mạng xã hội

Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ mua sản phẩm của Pharbaco trên mạng xã hội

(Nguồn: Tác giả - 2017)
Mặc dù hoạt động bán hàng trên mạng xã hội của công ty Cổ phần Dược phẩm
TW1 – Pharbaco mới được chú trọng phát triển gần đây tuy nhiên tỷ lệ đã từng mua