Quản trị tuyến sản phẩm xe máy của Honda.pdf

Bài th o lu n nhóm 2ả ậ
Môn qu n tr Marketingả ị
Đ tàiề : Phân tích qu n tr tuy n s n ph m xe máy c a công ty Honda Vi t Namả ị ế ả ẩ ủ ệ
N I DUNG BÀI LÀMỘ
PH N TH I : Ầ Ứ KHÁI QUÁT LÝ LU NẬ
1. M t s khái ni m ộ ố ệ
2.Các quy t đ nh v qu n tr tuy n s n ph mế ị ề ả ị ế ả ẩ
• Duy trì tuy n s n ph m hi n t iế ả ẩ ệ ạ
• Quy t đ nh kéo dãn tuy n s n ph m ế ị ế ả ẩ
• Quy t đ nh l p đ y tuy n s n ph mế ị ấ ầ ế ả ẩ
• Quy t đ nh hi n đ i hóa s n ph mế ị ệ ạ ả ẩ
• Quy t đ nh làm n i b t tuy n s n ph m ế ị ổ ậ ế ả ẩ
• Quy t đ nh thanh l c s n ph m cũế ị ọ ả ẩ
PH N TH II :Ầ Ứ PHÂN TÍCH QU N TR TUY N S N PH M XE MÁYẢ Ị Ế Ả Ẩ
HONDA
1. Gi i thi u công ty Honda và tuy n s n ph m xe máy Hondaớ ệ ế ả ẩ
2. T ng quan v ngành xe máy t i Vi t Nam ổ ề ạ ệ
3.Phân tích các quy t đ nh v qu n tr tuy n s n ph m xe máy ế ị ề ả ị ế ả ẩ
c a Hondaủ
PH N TH III Ầ Ứ : M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU QU N TRỘ Ố Ả Ệ Ả Ả Ị
TUY N S N PH M XE MÁY HONDAẾ Ả Ẩ
1.M t vài nh n xét v qu n tr tuy n s n ph m xe máy Hondaộ ậ ề ả ị ế ả ẩ
2.M t s đ xu t nh m nâng cao hi u qu qu n tr tuy n s nộ ố ề ấ ằ ệ ả ả ị ế ả
ph m xe máy Hondaẩ
1
PH N TH I : Ầ Ứ KHÁI QUÁT LÝ LU NẬ

I. M t s khái ni mộ ố ệ
• Danh m c s n ph m: Là m t đ n v riêng bi t trong m t tuy n s nụ ả ẩ ộ ơ ị ệ ộ ế ả
ph m có th phân bi t đ c theo kích th c, giá c , v ngoài hay thu c tính nàoẩ ể ệ ượ ướ ả ẻ ộ
đó

• Tuy n s n ph m: Là nhóm các s n ph m có quan h ch t ch v iế ả ẩ ả ẩ ệ ặ ẽ ớ
nhau,th c hi n m t ch c năng t ng t , đ c bán cho cùng nhóm ng i tiêuự ệ ộ ứ ươ ự ượ ườ
dùng, qua cùng m t kênh hay thu c cùng khung giá nh t đ nh.ộ ộ ấ ị
• S n ph m h n h p: T p h p các s n ph m mà m t t ch c hay m tả ẩ ỗ ợ ậ ợ ả ẩ ộ ổ ứ ộ
ng i bán có th tung ra th tr ng đ ph c v khách hàng.ườ ể ị ườ ể ụ ụ
• C u trúc s n ph m h n h p:ấ ả ẩ ỗ ợ
o R ng: S l ng tuy n s n ph m mà công ty s n xu t và kinh doanhộ ố ượ ế ả ẩ ả ấ
o Dài: T ng s các tên s n ph m trong t ng danh m c s n ph m kinhổ ố ả ẩ ổ ụ ả ẩ
doanh c a công ty.ủ
o Sâu: T ng s các ph ng án s n ph m cùng th a mãn nhu c u, khácổ ố ươ ả ẩ ỏ ầ
nhau v đ c tính và m c giá.ề ặ ứ
• Tuy n s n ph m và s n ph m h n h p:ế ả ẩ ả ẩ ỗ ợ
o Chi u r ng danh m c s n ph m: Th hi n công ty có bao nhiêu lo iề ộ ụ ả ẩ ể ệ ạ
s n ph m đem ra th tr ng.ả ẩ ị ườ
o Chi u dài danh m c s n ph m: Là t ng s s n ph m trong danh m cề ụ ả ẩ ổ ố ả ẩ ụ
s n ph mả ẩ
o Chi u sâu danh m c s n ph m: Là th hi n có bao nhiêu ph ng ánề ụ ả ẩ ể ệ ươ
c a m i s n ph m trong lo iủ ỗ ả ẩ ạ
o M t đ c a danh m c s n ph m: Th hi n m i quan h m t thi t đ nậ ộ ủ ụ ả ẩ ể ệ ố ệ ậ ế ế
m c đ nào gi a các lo i s n ph m khác nhau xét theo cách s d ng cu i cùng,ứ ộ ữ ạ ả ẩ ử ụ ố
thi t b s n xu t kênh phân ph i hay là m t ph ng ti n nào khácế ị ả ấ ố ộ ươ ệ
II,Các quy t đ nh v s n ph mế ị ề ả ẩ
A. Duy trì tuy n s n ph m hi n t iế ả ẩ ệ ạ
1,Phân tích lo i s n ph mạ ả ẩ
2
Nh ng ng i qu n lý lo i s n ph m c n bi t doanh s và l i nhu n c a t ngữ ườ ả ạ ả ẩ ầ ế ố ợ ậ ủ ừ
m t hàng trong lo i s n ph m mà mình ph trách và tình tr ng c a t ng lo i s nặ ạ ả ẩ ụ ạ ủ ừ ạ ả
ph m đó so v i các lo i s n ph m c a đ i th c nh tranh.ẩ ớ ạ ả ẩ ủ ố ủ ạ
• Doanh s bán và l i nhu n c a m t lo i s n ph m.ố ợ ậ ủ ộ ạ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m c n ph i bi t t l ph n trăm c a t ng lo iườ ả ạ ả ẩ ầ ả ế ỷ ệ ầ ủ ừ ạ

m t hàng trong t ng doanh s bán và l i nhu n thu đ c. ặ ổ ố ợ ậ ượ
Gi s m t hàng th nh t chi m 50% t ng doanh s bán và 30% t ng l i nhu n.ả ử ặ ứ ấ ế ổ ố ổ ơ ậ
Hai m t hàng đ u chi m 80% t ng doanh s bán và 60% t ng l i nhu n. N u haiặ ầ ế ổ ố ổ ợ ậ ế
m t hàng này đ t nhiên b đ i th c nh tranh gây thi t h i thì doanh s bán vàặ ộ ị ố ủ ạ ệ ạ ố
kh năng sinh l i c a lo i s n ph m s b suy s p. S t p trung cao đ c aả ợ ủ ạ ả ẩ ẽ ị ụ ự ậ ộ ủ
doanh s bán vào m t s ít m t hàng là m t d u hi u v s sung y u c a lo iố ộ ố ặ ộ ấ ệ ề ự ế ủ ạ
s n ph m đó. Nh ng m t hàng này ph i đ c theo dõi và b o v c n th n. M tả ẩ ữ ặ ả ượ ả ệ ẩ ậ ặ
khác, m t hàng cu i cùng ch chi m 5% doanh s bán và l i nhu n c a c lo iặ ố ỉ ế ố ợ ậ ủ ả ạ
s n ph m đó. Ng i qu n lý s n ph m có th xét đ n vi c lo i b m t hàngả ẩ ườ ả ả ẩ ể ế ệ ạ ỏ ặ
bán ch m này trong lo i s n ph m c a mình, tr khi nó có kh năng tăng tr ngậ ạ ả ẩ ủ ừ ả ưở
m nh.ạ
Đ c đi m th tr ng c a lo i s n ph mặ ể ị ườ ủ ạ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m cũng c n ph i ki m tra l i xem lo i s nườ ả ạ ả ẩ ầ ả ể ạ ạ ả
ph m c a mình có v trí nh th nào so v i các lo i s n ph m c a các đ i thẩ ủ ị ư ế ớ ạ ả ẩ ủ ố ủ
c nh tranh. Hãy xem xét m t công ty gi y v i m t lo i s n ph m là carton. Haiạ ộ ấ ớ ộ ạ ả ẩ
trong s nh ng thu c tính quan tr ng c a carton là tr ng l ng và ch t l ng bố ữ ộ ọ ủ ọ ượ ấ ượ ề
m t. Tr ng l ng gi y chào bán th ng có nh ng m c chu n là 90, 120,150 vàặ ọ ượ ấ ườ ữ ứ ẩ
180 đ n v . Ch t l ng b m t có ba m c chu n. Đ i th c nh tranh A bán haiơ ị ấ ượ ề ặ ứ ẩ ố ủ ạ
m t hàng có tr ng l ng thu c h ng siêu n ng và ch t l ng b m t thu cặ ọ ượ ộ ạ ặ ấ ượ ề ặ ộ
h ng trung bình và th p. Đ i th c nh tranh B bán b n m t hàng có tr ng l ngạ ấ ố ủ ạ ố ặ ọ ượ
và ch t l ng b m t khác nhau. Đ i th c nh tranh C bán ba m t hàng v iấ ượ ề ặ ố ủ ạ ặ ớ
tr ng l ng càng l n khi ch t l ng b m t càng cao. Cu i cùng, công ty X chàoọ ượ ớ ấ ượ ề ặ ố
bán ba m t hàng có tr ng l ng và ch t l ng b m t khác nhau.ặ ọ ượ ấ ượ ề ặ
Vi c xây d ng b n đ v trí c a các m t hàng r t có ích cho vi c ho ch đ nhệ ự ả ồ ị ủ ặ ấ ệ ạ ị
chi n l c marketing lo i s n ph m. Nó cho th y rõ nh ng m t hàng nào c aế ượ ạ ả ẩ ấ ữ ặ ủ
đ i th đang c nh tranh v i công ty Xố ủ ạ ớ
2, Chi u dài c a lo i s n ph mề ủ ạ ả ẩ
M t v n đ đ c đ t ra đ i v i ng i qu n lý lo i s n ph m là chi u dài t iộ ấ ề ượ ặ ố ớ ườ ả ạ ả ẩ ề ố
u c a lo i s n ph m. M t lo i s n ph m đ c coi là có chi u dài quá ng n,ư ủ ạ ả ẩ ộ ạ ả ẩ ượ ề ắ
n u ng i qu n lý có th tăng l i nhu n b ng cách b sung thêm các m t hàng.ế ườ ả ể ợ ậ ằ ổ ặ

M t lo i s n ph m đ c coi là chi u dài quá l n, n u ng i qu n lý có th tăngộ ạ ả ẩ ượ ề ớ ế ườ ả ể
l i nhu n b ng cách b t m t s m t hàng. ợ ậ ằ ớ ộ ố ặ
Các lo i s n ph m đ u có su h ng phát tri n dài thêm sau m t th i gian.ạ ả ẩ ề ướ ể ộ ờ
Năng l c s n xu t d th a gây s c ép đ i v i ng i qu n lý s n ph m đ phátự ả ấ ư ừ ứ ố ớ ườ ả ả ẩ ể
tri n thêm nh ng m t hàng m i. L c l ng bán hàng và nh ng ng i phân ph iể ữ ặ ớ ự ượ ữ ườ ố
cũng gây s c ép đ có đ c m t lo i s n ph m đ y đ h n đ th a mãn cácứ ể ượ ộ ạ ả ẩ ầ ủ ơ ể ỏ
3
khách hàng c a mình. Ng i qu n lý lo i s n ph m s b sung thêm các m tủ ườ ả ạ ả ẩ ẽ ổ ặ
hàng đ tăng doanh s bán và l i nhu n.ể ố ợ ậ
Th nh ng khi b sung thêm m t hàng thì m t s chi phí s tăng lên: chi phíế ư ổ ặ ộ ố ẽ
thi t k và ch t o, chi phí l u kho và v n chuy n, chi phí thay đ i quy trình s nế ế ế ạ ư ậ ể ổ ả
xu t, chi phí x lý đ n hàng, chi phí v n t i và chi phí khuy n mãi m t hàng m i.ấ ử ơ ậ ạ ế ặ ớ
Cu i cùng có m t cái gì đó s ng ng s phát tri n nhanh chóng c a lo i s nố ộ ẽ ư ự ể ủ ạ ả
ph m l i. Ban lãnh đ o t i cao có th đình ch m i vi c vì không đ ti n hayẩ ạ ạ ố ể ỉ ọ ệ ủ ề
năng l c s n xu t. Ng i ki m tra có th đ t v n đ v kh năng sinh l i c aự ả ấ ườ ể ể ặ ấ ề ề ả ờ ủ
lo i s n ph m đó và yêu c u xem xét. K t qu xem xét ch c ch n s cho th y cóạ ả ẩ ầ ế ả ắ ắ ẽ ấ
r t nhi u m t hàng gây thua l . Nh ng m t hàng đó s b lo i b nh m tăng khấ ề ặ ỗ ữ ặ ẽ ị ạ ỏ ằ ả
năng sinh l i. Quá trình phát tri n b a bãi lo i s n ph m kéo theo vi c lo i bờ ể ừ ạ ả ẩ ệ ạ ỏ
hàng lo t s n ph m s l p đi l p l i nhi u l n.ạ ả ẩ ẽ ậ ậ ạ ề ầ
M t công ty có th tăng chi u dài c a lo i s n ph m c a mình theo haiộ ể ề ủ ạ ả ẩ ủ
cách: kéo dài lo i hay b sung lo i s n ph m.ạ ổ ạ ả ẩ
B.Quy t đ nh kéo dài lo i s n ph mế ị ạ ả ẩ
Lo i s n ph m c a m i công ty đ u bao trùm m t ph n nh t đ nh trên toàn bạ ả ẩ ủ ỗ ề ộ ầ ấ ị ộ
lo i s n ph m có th có. Ví d , nh ng chi c ô tô BMW n m d i giá cao thạ ả ẩ ể ụ ữ ế ằ ở ả ở ị
tr ng ô tô, vi c kéo dài lo i s n ph m xu t hi n khi m t công ty kéo dài lo iườ ệ ạ ả ẩ ấ ệ ộ ạ
s n ph m c a mình. Công ty có th kéo dài lo i s n ph m c a mình xu ng phíaả ẩ ủ ể ạ ả ẩ ủ ố
d i, lên phía trên hay v c hai phía.ướ ề ả
Kéo dài xu ng phía d iố ướ
Nhi u công ty lúc đ u chi m lĩnh v trí trên cùng c a th tr ng r i sau đó m iề ầ ế ị ủ ị ườ ồ ớ
kéo dãn lo i s n ph m c a mình xu ng phía d iạ ả ẩ ủ ố ướ

Các công ty th ng b sung thêm các m u mã cho đ u d i thu c lo i s nườ ổ ẫ ầ ướ ộ ạ ả
ph m c a mình nh m qu ng cáo nhãn hi u c a mình v i giá th p vào lúc banẩ ủ ằ ả ệ ủ ớ ấ
đ u. Nh ng m u mã “ ch công” hay “khuy n mãi” này đã đ c s d ng đ lôiầ ữ ẫ ủ ế ượ ử ụ ể
cu n khách hàng b ng giá. Khách hàng sau khi nhìn th y nh ng m u mã m i đ pố ằ ấ ữ ẫ ớ ẹ
h n th ng mua ngay. Chi n l c này c n đ c s d ng m t cách th n tr ng.ơ ườ ế ượ ầ ượ ử ụ ộ ậ ọ
Nhãn hi u “khuy n mãi” đó, tuy đ n s , nh ng ph i h tr hình nh ch t l ngệ ế ơ ơ ư ả ỗ ợ ả ấ ượ
c a nhãn. Ng i bán cũng ph i d tr m u mã và khuy n mãi đó khi nó đ củ ườ ả ự ữ ẫ ế ượ
qu ng cáo. Ng i tiêu dùng không đ c c m th y là mình b đánh l a và b r i.ả ườ ượ ả ấ ị ừ ỏ ơ
M t công ty có th kéo dài xu ng phía d i vì m t trong nh ng lí do sau:ộ ể ố ướ ộ ữ
 Công ty b đ i th c nh tranh t n công đ u trên và quy t đ nh ph n côngị ố ủ ạ ấ ở ầ ế ị ả
b ng cách xâm nh p đ u d i c a đ i th c nh tranh.ằ ậ ầ ướ ủ ố ủ ạ
 Công ty th y r ng s tăng tr ng ngày càng ch m đang di n ra đ u trên.ấ ằ ự ưở ậ ễ ở ầ
 Công ty lúc đ u đã xâm nh p đ u trên đ t o d ng hình nh ch t l ng vàầ ậ ầ ể ạ ự ả ấ ượ
có ý đ nh m r ng xu ng phía d i.ị ở ộ ố ướ
 Công ty đã b sung m t đ n v đ u d i đ bít m t l h ng c a th tr ngổ ộ ơ ị ầ ướ ể ộ ỗ ổ ủ ị ườ
mà n u không làm nh v y nó s thu hút đ i th c nh tranh m i.ế ư ậ ẽ ố ủ ạ ớ
4
Khi kéo dài xu ng phía d i công ty ph i đ ng đ u v i nh ng r i ro. M tố ướ ả ươ ầ ớ ữ ủ ặ
hàng m i đ u th p có th gây t n h i cho nh ng m t hàng đ u cao. Hãy xétớ ở ầ ấ ể ổ ạ ữ ặ ở ầ
tr ng h p sau:ườ ợ
Cũng có khi m t hàng đ u th p có th kích đ ng các đ i th c nh tranh trặ ở ầ ấ ể ộ ố ủ ạ ả
đũa b ng cách chuy n d ch v phía đ u trên. Hay các đ i lý c a công ty có thằ ể ị ề ầ ạ ủ ể
ch a s n sàng ho c không đ kh năng kinh doanh nh ng s n ph m đ u d i,ư ẵ ặ ủ ả ữ ả ẩ ở ầ ướ
b i vì chúng có kh năng sinh l i nh h n hay làm lu m hình nh c a h .ở ả ờ ỏ ơ ờ ả ủ ọ
Kéo dài lên phía trên
Nh ng công ty đ u d i c a th tr ng có th suy tính đ n vi c xâm nh pữ ở ầ ướ ủ ị ườ ể ế ệ ậ
đ u trên c a th tr ng. H có th b h p d n b i t l tăng tr ng cao h n, ti nầ ủ ị ườ ọ ể ị ấ ẫ ở ỷ ệ ưở ơ ề
lãi cao h n hay ch là c may đ t xác l p mình nh m t ng i s n xu t đ yơ ỉ ơ ể ự ậ ư ộ ườ ả ấ ầ
đ m t lo i s n ph m.ủ ộ ạ ả ẩ
Quy t đ nh kéo dài phía trên có th ch a nhi u r i ro. Đó không ch là cácế ị ể ứ ề ủ ỉ

đ i th c nh tranh đ u trên đã c th v ng ch c, mà còn là vì h có th ph nố ủ ạ ở ầ ố ủ ữ ắ ọ ể ả
công b ng cách ti n xu ng phía d i. Các khách hàng t ng lai có th không tinằ ế ố ướ ươ ể
r ng nh ng công ty đ u d i l i có th s n xu t nh ng s n ph m ch t l ngằ ữ ở ầ ướ ạ ể ả ấ ữ ả ẩ ấ ượ
cao. Cu i cùng là nh ng đ i di n bán hàng c a công ty và nh ng ng i phânố ữ ạ ệ ủ ữ ườ
ph i có th không đ tài năng hay không đ c hu n luy n k đ ph c v đ uố ể ủ ượ ấ ệ ỹ ể ụ ụ ầ
trên c a th tr ng.ủ ị ườ
Kéo dài ra c hai phíaả
Nh ng công ty ph c v ph n gi a c a th tr ng có th quy t đ nh kéo dàiữ ụ ụ ầ ữ ủ ị ườ ể ế ị
lo i s n ph m c a mình v c hai phía. Texas Instruments (TI) lúc đ u đã tung raạ ả ẩ ủ ề ả ầ
máy tính giá trung bình ch t l ng trung bình c a th tr ng. D n d n h bấ ượ ủ ị ườ ầ ầ ọ ổ
sung thêm nh ng máy tính đ u d i và dành đ c th ph n c a Bowmar. Sauữ ở ầ ướ ượ ị ầ ủ
đó công ty này đ a ra máy tính ch t l ng cao và bán v i giá th p h n so v iư ấ ượ ớ ấ ơ ớ
Hewlett-Packard, m t công ty đã kh ng ch đ u trên c a th tr ng. Vi c kéo dàiộ ố ế ầ ủ ị ườ ệ
ra hai phía này đã làm cho TI s m dành đ c v trí d n đ u th tr ng trên thớ ượ ị ẫ ầ ị ườ ị
tr ng máy tinh c m tay.ườ ầ
B sung lo i s n ph m ổ ạ ả ẩ
M t lo i s n ph m cũng có th kéo dài ra b ng cách b sung thêm nh ng m tộ ạ ả ẩ ể ằ ổ ữ ặ
hàng m i trong ph m vi hi n t i c a lo i đó. Có m t s đ ng l c đã thúc đ yớ ạ ệ ạ ủ ạ ộ ố ộ ự ẩ
vi c b sung lo i s n ph m: tìm ki m l i nhu n tăng thêm, c g ng th a mãnệ ổ ạ ả ẩ ế ợ ậ ố ắ ỏ
nh ng đ i lý đã than phi n v doanh s thi t h i do lo i s n ph m thi u m t sữ ạ ề ề ố ệ ạ ạ ả ẩ ế ộ ố
m t hàng, c g ng s d ng năng l c d th a, c g ng tr thành công ty luônặ ố ắ ử ụ ự ư ừ ố ắ ở
luôn d n đ u, và c g ng l p kín nh ng l h ng đ ngăn ng a các đ i th c nhẫ ầ ố ắ ấ ữ ỗ ổ ể ừ ố ủ ạ
tranh.
Vi c b sung lo i s n ph m b xem là quá m c, n u nó gây thi t h i và làmệ ổ ạ ả ẩ ị ứ ế ệ ạ
khách hàng b i r i. Công ty c n ph i làm th nào đ khách hàng d phân bi tố ố ầ ả ế ể ễ ệ
5
đ c t ng m t hàng. M i m t hàng ph i có m t đi m khác bi t có th d dàngượ ừ ặ ỗ ặ ả ộ ể ệ ể ễ
nh n bi t. công ty ph i ki m tra xem m t hàng đ c đ xu t có đáp ng m tậ ế ả ể ặ ượ ề ấ ứ ộ
nhu c u c a th tr ng không hay là ch đ c b sung đ th a mãn m t s nhuầ ủ ị ườ ỉ ượ ổ ể ỏ ộ ố
c u n i b .ầ ộ ộ

C. Quy t đ nh hi n đ i hóa s n ph m ế ị ệ ạ ả ẩ
Ngay c khi chi u dài c a lo i s n ph m đã th a đáng thì lo i s n ph m yả ề ủ ạ ả ẩ ỏ ạ ả ẩ ấ
v n có th c n ph i hi n đ i hóa.ẫ ể ầ ả ệ ạ
V n đ là s thay đ i ch ng lo i theo t ng ph n hay toàn b ngay l p t c.ấ ề ẽ ổ ủ ạ ừ ầ ộ ậ ứ
Cách thay đ i t ng ph n cho phép công ty xem xét xem khách hàng và các đ i lýổ ừ ầ ạ
có thái đ nh th nào đ i v i m u mã m i. Vi c hi n đ i hóa t ng ph n s độ ư ế ố ớ ẫ ớ ệ ệ ạ ừ ầ ẽ ỡ
th t thoát l u kim c a công ty. Đi m b t l i ch y u c a vi c hi n đ i hóa t ngấ ư ủ ể ấ ợ ủ ế ủ ệ ệ ạ ừ
ph n là ch các đ i th c nh tranh th y đ c nh ng thay đ i đó và cũng b tầ ở ỗ ố ủ ạ ấ ượ ữ ổ ắ
đ u thi t k l i ch ng lo i s n ph m c a mình.ầ ế ế ạ ủ ạ ả ẩ ủ
Trên nh ng th tr ng thay đ i nhanh chóng vi c hi n đ i hóa s n ph mữ ị ườ ổ ệ ệ ạ ả ẩ
di n ra liên t c. Các công ty đ u có k ho ch c i ti n s n ph m, khuy n khíchễ ụ ề ế ạ ả ế ả ẩ ế
khách hàng chuy n sang nh ng m t hàng đ c đánh giá cao h n. V n đ chínhể ữ ặ ượ ơ ấ ề
là xác đ nh th i đi m c i ti n s n ph m sao cho vi c c i ti n không quá s m (doị ờ ể ả ế ả ẩ ệ ả ế ớ
đó làm t n h i đ n vi c tiêu th nh ng lo i s n ph m hi n có) hay quá mu nổ ạ ế ệ ụ ữ ạ ả ẩ ệ ộ
(sau khi các đ i th c nh tranh đã thi t l p đ c uy tín v ng ch c đ i v i nh ngố ủ ạ ế ậ ượ ữ ắ ố ớ ữ
thi t b uy tín h n).ế ị ơ
D.Quy t đ nh làm n i b t s n ph mế ị ổ ậ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m th ng l a ch n m t hay m t s lo i m tườ ả ạ ả ẩ ườ ự ọ ộ ộ ố ạ ặ
hàng trong lo i s n ph m c a mình đ làm n i b t lên. H có th làm n i b tạ ả ẩ ủ ể ổ ậ ọ ể ổ ậ
nh ng m u mã khuy n mãi đ u d i đ ph c v cho vi c “m đ ng”. ữ ẫ ế ở ầ ướ ể ụ ụ ệ ở ườ
Cũng có khi ng i qu n lý l i làm n i b t m t hàng đ u trên đ t o uy tínườ ả ạ ổ ậ ặ ở ầ ể ạ
cho lo i s n ph m c a mình. ạ ả ẩ ủ
Đôi khi m t công ty phát hi n th y m t đ u c a lo i s n ph m r t ch y,ộ ệ ấ ộ ầ ủ ạ ả ẩ ấ ạ
còn đ u kia thì l i b t n đ ng. Công ty có th h tr làm tăng nhu c u v nh ngầ ạ ị ồ ọ ể ỗ ợ ầ ề ữ
hàng hóa bán ch m, đ c bi t là nh ng s n ph m đ c s n xu t ra t i m t nhàậ ặ ệ ữ ả ẩ ượ ả ấ ạ ộ
máy đang b ng ng ho t đ ng vì thi u nhu c u.Công ty IBM cũng đã t ng g pị ư ạ ộ ế ầ ừ ặ
ph i tình hu ng này khi các máy tính c trung bán không ch y b ng nh ng máyả ố ỡ ạ ằ ữ
tính c l n c a h . Th nh ng s vi c không ch đ n gi n nh v y. Ng i taỡ ớ ủ ọ ế ư ự ệ ỉ ơ ả ư ậ ườ
cũng có th l p lu n r ng công ty đó ph i đ y m nh nh ng m t hàng bán ch y,ể ậ ậ ằ ả ẩ ạ ữ ặ ạ
ch không ph i c g ng ch ng đ v i nhu c u y u kém.ứ ả ố ắ ố ỡ ớ ầ ế

6
E.Quy t đ nh thanh l c lo i s n ph m ế ị ọ ạ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m đ nh kỳ ph i rà soát l i nh ng m t hàng c aườ ả ạ ả ẩ ị ả ạ ữ ặ ủ
mình đ thanh l c b t chúng. Có hai tr ng h p c n thanh l c. Th nh t là khiể ọ ớ ườ ợ ầ ọ ứ ấ
lo i s n ph m đó có m t hàng đã ch t, nh t là không đem l i l i nhu n. Nh ngạ ả ẩ ặ ế ấ ạ ợ ậ ữ
m t hàng y u kém có th xác đ nh đ c thông qua vi c phân tích doanh s bán vàặ ế ể ị ượ ệ ố
chi phí. RCA đã c t gi m TV t 69 xu ng 44 m u mã và m t công ty hóa ch t đãắ ả ừ ố ẫ ộ ấ
c t gi m s n ph m c a mình t 217 xu ng còn 93 th có kh i l ng l n nh t vàắ ả ả ẩ ủ ừ ố ứ ố ượ ớ ấ
đóng góp nhi u nh t vào l i nhu n, đ ng th i có nhi u kh năng t n t i lâu dàiề ấ ợ ậ ồ ờ ề ả ồ ạ
nh t. Nhi u công ty đã ti n hành nh ng đ t thanh l c quan tr ng đ đ t đ c l iấ ề ế ữ ợ ọ ọ ể ạ ượ ơ
nhu n lâu dài h n.ậ ơ
M t tr ng h p c n thanh l c s n ph m là khi công ty thi u năng l c s nộ ườ ợ ầ ọ ả ẩ ế ự ả
xu t. Nhà qu n tr c n t p trung vào s n xu t nh ng m t hàng đem l i nhi u l iấ ả ị ầ ậ ả ấ ữ ặ ạ ề ờ
h n. Các công ty th ng rút ng n các lo i s n ph m khi nhu c u căng th ng vàơ ườ ắ ạ ả ẩ ầ ẳ
kéo dài các lo i s n ph m c a mình khi nhu c u th p. ạ ả ẩ ủ ầ ấ
PH N TH II :Ầ Ứ PHÂN TÍCH QU N TR TUY N S N PH M XE MÁYẢ Ị Ế Ả Ẩ
HONDA
1.Gi i thi u công ty Honda và tuy n s n ph m xe máy Hondaớ ệ ế ả ẩ
Công ty Honda Vi t Nam là công ty liên doanh gi a Công ty Honda Motor Nh tệ ữ ậ
B n, Công ty Asian Honda Motor Thái Lan và T ng Công ty Máy Đ ng l c vàả ổ ộ ự
Máy Nông nghi p Vi t Nam.ệ ệ
Công ty Honda Vi t Nam đ c thành l p vào tháng 3 năm 2006 v i lĩnh v c linhệ ượ ậ ớ ự
doanh là :
S n xu t,l p ráp xe máy và ph tùng xe máy nhãn hi u Hondaả ấ ắ ụ ệ
S n xu t và l p ráp ô tô Honda d i 9 ch ng i.ả ấ ắ ướ ỗ ồ
Honda là hãng có th ph n xe máy l n nh t Vi t Nam hi n nay nh l i th chị ầ ớ ấ ệ ệ ờ ợ ế ủ
y u là ng i tiên phong và hi n đang n m vai trò d n d t th tr ng. ế ườ ệ ắ ẫ ắ ị ườ
Nhà máy xe máy th nh t :ứ ấ
Nhà máy th nh t (tháng 3 /1998). Đ c đánh giá là m t trong nh ng nhà máyứ ấ ượ ộ ữ
ch t o xe máy hi n đ i nh t trong khu v c Đông Nam Á, nhà máy c a Hondaế ạ ệ ạ ấ ự ủ

Vi t Nam là minh ch ng cho ý đ nh đ u t nghiêm túc và lâu dài c a Honda ta thệ ứ ị ầ ư ủ ị ị
tr ng Vi t Nam.ườ ệ
7

- Thành l p: Năm 1998ậ
- Tr s : Phúc Th ng, Phúc Yên, Vĩnh Phúcụ ở ắ
- V n đ u t : USD 290,427,084ố ầ ư
- Lao đ ng: 3.560 ng iộ ườ
- Công su t: 1 tri u xe/nămấ ệ

Nhà máy xe máy th hai:ứ
Nh m đáp ng nhu c u ngày càng gia tăng c a khách hàng Vi t Nam, Honda Vi tằ ứ ầ ủ ệ ệ
Nam quy t đ nh đ u t m r ng s n xu t, nâng cao s n l ng t i th tr ngế ị ầ ư ở ộ ả ấ ả ượ ạ ị ườ
Vi t Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy th hai chuyên s n xu t xe tay gaệ ứ ả ấ
và xe s cao c p v i công su t 500,000 xe/năm đã đ c khánh thành t i Viêtố ấ ớ ấ ượ ạ
Nam. Đi u đ c bi t c a nhà máy xe máy th 2 chính là y u tề ặ ệ ủ ứ ế ố“thân thi n v iệ ớ
môi tr ng và con ng i”ườ ườ . Theo đó, nhà máy này đ c xây d ng d a trên s k tượ ự ự ự ế
h p hài hòa và h p lý nh t các ngu n năng l ng t nhiên là: Gió, Ánh sáng vàợ ợ ấ ồ ượ ự
N c.ướ
-Năm thành l p: Năm 2008ậ
-Tr s : Phúc Th ng, Phúc Yên, Vĩnh Phúcụ ở ắ
-V n đ u t : 65 tri u USDố ầ ư ệ
-Lao đ ng: 1.375 ng iộ ườ
-Công su t: 500.000 xe/nămấ
Tính đ n th i đi m hi n t i, t ng công su t s n xu t c a c 2 nhà máy xe máyế ờ ể ệ ạ ổ ấ ả ấ ủ ả
là 1,5 tri u xe/năm, đ a Honda Vi t Nam tr thành m t trong nh ng nhà máy s nệ ư ệ ở ộ ữ ả
xu t xe máy l n nh t t i khu v c và trên toàn th gi i.ấ ớ ấ ạ ự ế ớ
M c tiêu phát tri n ụ ể
Thông đi p c a Honda là “Tôi yêu Vi t Nam” và m c tiêu phát tri n c a công tyệ ủ ệ ụ ể ủ
Honda Vi t Nam là :ệ

- Xây d ng m t t ch c phát tri n v i s t n tâm v t tr i ,duy trì và gi v ngự ộ ổ ứ ể ớ ự ậ ượ ộ ữ ữ
v trí nhà s n xu t và nh p kh u xe máy hàng đ u Vi t Namị ả ấ ậ ẩ ầ ệ
- HVN luôn ph n đ u vì h nh phúc và an toàn c a ng i dân cũng nh vì sấ ấ ạ ủ ườ ư ự
phát tri n c a kinh t đ t n c. HVN luôn n l c áp d ng các công ngh vàể ủ ế ấ ướ ỗ ự ụ ệ
trang thi t b tiên ti n hi n đ i trong s n xu t, phát tri n m ng l i các nhàế ị ế ệ ạ ả ấ ể ạ ướ
cung c p ph tùng trong n c nh m nâng cao t l n i đ a hoá, ti n hànhấ ụ ướ ằ ỷ ệ ộ ị ế
chuy n giao công ngh …ể ệ
8
- Luôn mang l i ch t l ng cao và giá tr cho các s n ph m d ch v .Hondaạ ấ ượ ị ả ẩ ị ụ
không ng ng ph n đ u và c ng hi n đ cung c p nh ng s n ph m có ch từ ấ ấ ố ế ể ấ ữ ả ẩ ấ
l ng cao nh t và giá c đ c m i ng i trên kh p Vi t Nam ch p nh n.ượ ấ ả ượ ọ ườ ắ ệ ấ ậ
- Duy trì cam k t c i ti n liên t c cho s đ i m i và phát tri n ,ph n đ u luônế ả ế ụ ự ổ ớ ể ấ ấ
là nhà lãnh đ o trong th tr ng th ng xuyên thay đ i .ạ ị ườ ườ ổ
Chi n l c s n ph m xe máy Honda ế ượ ả ẩ
• Đa d ng hóa v ch ng lo i và giá c các s n ph m trên t t c các phânạ ề ủ ạ ả ả ẩ ấ ả
khúc th tr ng.ị ườ
• Gi v ng và nâng cao uy tín,ch t l ng s n ph m c a Honda.ữ ữ ấ ượ ả ẩ ủ
• Liên t c đ i m i v m u s c ,ki u dáng và m u mãụ ổ ớ ề ầ ắ ể ẫ
• Cam k t s n xu t s n ph m thân thi n v i môi tr ng.ế ả ấ ả ẩ ệ ớ ườ
2.T ng quan th tr ng xe máy Honda ổ ị ườ
Vi t Nam là m t trong nh ngệ ộ ữ n c có t l s d ng xe g n máy cao nh t trênướ ỷ ệ ử ụ ắ ấ
th gi i. ế ớ Xe máy là ph ng ti n đi l i quan tr ng và ph bi n nh t t i Vi tươ ệ ạ ọ ổ ế ấ ạ ệ
Nam,chi m t tr ng g n 90 % t i các thành ph l n.ế ỷ ọ ầ ạ ố ớ
Do đó đây th c s là th tr ng l n, đ y s c h p d n đ i v i các hãng xe . Và điự ự ị ườ ớ ầ ứ ấ ẫ ố ớ
kèm theo đó, tính c nh tranh là r t kh c li t.ạ ấ ố ệ
Honda là hãng có th ph n l n nh t nh l i th ch y u là ng i tiên phong vàị ầ ớ ấ ờ ợ ế ủ ế ườ
hi n đang n m vai trò d n d t th tr ng. Th ng hi u này luôn là top đ cệ ắ ẫ ắ ị ườ ươ ệ ượ
quan tâm trong tâm trí ng i tiêu dùng lĩnh v c xe g n máy.ườ ở ự ắ
B ng s li u v s n l ng bán ra c a các hãng trong các năm g n đâyả ố ệ ề ả ượ ủ ầ
Các

hãng xe

S xe bán ra (đ n v tri u xe ) và t l %ố ơ ị ệ ỷ ệ
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Honda

1.8 52.6% 1.6 50.95% 1.1 39.7% 0.85 42.7% 1.43 56.15

Yama
ha
0.49 14.3% 0.5 15.95% 0.76 27.4% 0.5 25.1% 0.52 20.45
Suzuk
i

0.33 9.65 0.4 12.7% 0.37 13.4% 0.25 12.6% 0.32 12.5%
9
SYM
0.24 7% 0.3 9.5% 0.32 11.5% 0.2 10% 0.25 9.8%

Khác
0.56 16.4% 0.34 10.8% 0.21 7.6% 0.19 9.5% 0.23 9%
T ng ổ 3.42 100% 3.14 100% 2.77 100& 1.99 100% 2.55 100%
3. Các quy t đ nh qu n tr tuy n s n ph m xe máy Hondaế ị ả ị ế ả ẩ
Công ty Honda đã có m t t i th tr ng Vi tặ ạ ị ườ ệ Nam t r t lâu và là m t công ty r từ ấ ộ ấ
có uy tín trên th tr ng Vi tị ườ ệ Nam v i m t hàng ô tô và xe máy.ớ ặ Là ng iườ
Vi tệ Nam, không ai không bi t đ n th ng hi u xe Honda. ế ế ươ ệ
T i Vi tạ ệ Nam, xe máy không ch là ph ng ti n đi l i mà nhi u khi còn là côngỉ ươ ệ ạ ề
c ki m s ng c a không ít ng i dân. S l ng ng i s d ng xe máy vô cùngụ ế ố ủ ườ ố ượ ườ ử ụ
l n và m c đích s d ng cũng vô cùng phong phú. N m b t đ c đi u này, côngớ ụ ử ụ ắ ắ ượ ề
ty Honda đã đ a ra r t nhi u ki u dáng, m u mã cho khách hàng l a ch n, t ngư ấ ề ể ẫ ự ọ ươ

ng v i nh ng m c giá khác nhau, phù h p v i nhi u t ng l p ng i dân. ứ ớ ữ ứ ợ ớ ề ầ ớ ườ
T khi có m t t i VN, Honda đã gi i thi u r t nhi u m u mã xe m i, c i ti nừ ặ ạ ớ ệ ấ ề ẫ ớ ả ế
các m u xe cũ và luôn đi đ u trong doanh s tiêu th v m t hàng này t i thẫ ầ ố ụ ề ặ ạ ị
tr ng Vi tườ ệ Nam.Các s n ph m c a Honda luôn đ c đ nh giá nh m phù h pả ẩ ủ ượ ị ằ ợ
v i t i đa l ng khách hàng c a h , t nh ng s n ph m bình dân đáp ng nhuớ ố ượ ủ ọ ừ ữ ả ẩ ứ
c u đi l i thi t y u đ n nh ng s n ph m cao c p có giá r t cao nh m th a mãnầ ạ ế ế ế ữ ả ẩ ấ ấ ằ ỏ
nhu c u s d ng, th hi n đ ng c p c a ng i s d ng.ầ ử ụ ể ệ ẳ ấ ủ ườ ử ụ
Duy trì tuy n s n ph m hi n t iế ả ẩ ệ ạ
10
Chính sách s n ph m c a Honda Vi tả ẩ ủ ệ Nam ch y u nh m vào khách hàngủ ế ằ
m c tiêu c a h .Vi t Nam là m t n c nông nghi p v i 70% dân s làm nghụ ủ ọ ệ ộ ướ ệ ớ ố ề
nông và s ng các vùng nông thôn đây cũng là t ng l p trung bình c a xã h i làố ở ầ ớ ủ ộ
l c l ng nh ng khách hàng ch y u c a công ty trong su t nh ng năm qua. ự ượ ữ ủ ế ủ ố ữ
Các chi n l c đ nh giá c a Honda vô cùng đúng đ n, minh ch ng rõ ràng nh tế ượ ị ủ ắ ứ ấ
đó là vi c h đã có m t Vi t Nam t r t lâu, sau nhi u năm kinh doanh, ch aệ ọ ặ ở ệ ừ ấ ề ư
bao gi Honda tr thành m t th ng hi u cũ mà công ty v n ti p t c phát tri n,ờ ở ộ ươ ệ ẫ ế ụ ể
th m chí còn ngày m t chi m nhi u th ph n h n.ậ ộ ế ề ị ầ ơ
S đa d ng hóa v ch ng lo i và giá c các s n ph m trên t t c các phân khúcự ạ ề ủ ạ ả ả ẩ ấ ả
th tr ng c a Honda.( B ng giá c p nh p tháng 11/2010)ị ườ ủ ả ậ ậ
Dòng xe Giá c (tri uả ệ
đ ng)ồ
Ch ng lo i ủ ạ Phân khúc thị
tr ngườ
1. SH 125cc
SH150cc
99.99
121.99
Xe tay ga cao c pấ T ng l p th ngầ ớ ượ
l uư
2. Air blade FI Magnet

Air blade FI
34,99
31,99
Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
3. Lead 31.99 – 32.49 Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
4. Click play 2010
Click Exceed 2010
26.49
25.99
Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u ,khá giư ả
5. Future X FI
Future X
26,99 – 27,99
21,55 – 22,55
Xe s h ng trungố ạ T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
6. Wave RSX FIAT 26,59 – 27,59 Xe s truy nố ề
đ ng vô c p CVộ ấ
Matic
T ng l p trungầ ớ
l u ư

7.Wave RSX 17,49– 18,99 Xe số Ng i có thuườ
nh p trungậ
bình ,th pấ
8. Wave RS 16,49 – 17,99 Xe số Ng i có thuườ
nh p trungậ
bình ,th pấ
9. Wave S 15,49 – 16,99 Xe số Ng i có thuườ
nh p trungậ
bình ,th pấ
10. Wave alpha 13,69 Xe số Ng i có thuườ
nh p trungậ
bình ,th pấ
11. Super Dream 16,39 Xe số Ng i có thuườ
nh p trung bình,ậ
th pấ
11