Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM DV Thiên Sinh Phát

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

i

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế
khu vực và Thế Giới đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó
khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường Quốc tế
mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán phân phối
hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp
đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó hệ thống bán
hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá
như thế nào ? Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng như là
một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền
kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó,
việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài ngày càng khó hơn. Các biện pháp về sản phẩm,
khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán … chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Tạo lập và
phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian
và tiền của … mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.
Với kiến thức có hạn, thời gian tìm hiểu ngắn và chưa có kinh nghiệm thực tế
nên em không tránh khỏi những sai sót khi thực hiện đề tài. Em kính mong nhận được
sự chỉ bảo và góp ý của Thầy cô để đề tài của em được hoàn thiện hơn.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Cô giáo TS Nguyễn Thị Như Quỳnh cùng các
anh chị trong Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát đã giúp đỡ và hướng dẫn tận
tình cho em hoàn thành tốt đề tài này.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

ii

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................vi
DANH MỤC HÌNH...................................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài...................................................................................................1
2.Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu........................................................................1
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu........................................................................1
4.Phương pháp nghiên cứu......................................................................................2
5.Dự kiến kết quả.....................................................................................................2
6.Ý nghĩa khoa học và thực tiễn..............................................................................2
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÀ DV THIÊN SINH
PHÁT............................................................................................................................ 3
1.1.Tìm hiểu tổng quan về Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.............3
1.1.1 Giới thiệu chung về Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát..............3
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của Công ty TNHH TM & DV Thiên
Sinh Phát............................................................................................................... 4
1.1.2.1 Tầm nhìn.................................................................................................4
1.1.2.2 Sứ mệnh..................................................................................................4
1.1.2.3 Giá trị cốt lõi..........................................................................................4
1.1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát.......5
1.1.4 Các thành tựu đạt được của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát. 5

1.1.5. Cơ cấu tổ chức của Công ty........................................................................5
1.1.5.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty..........................................................6
1.1.6. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty...........................7
1.2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Thiên
Sinh Phát ( 2012-2015).............................................................................................9
1.2.1 Các nguồn lực của Công ty..........................................................................9
1.2.1.1 Cơ sở vật chất.........................................................................................9
1.2.1.2 Nguồn nhân lực....................................................................................10
1.2.1.3 Tài chính...............................................................................................12
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

iii

1.2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của Công ty..........................................................................................................13
1.2.2.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................13
1.2.2.2 Môi trường vi mô..................................................................................18
1.2.3 Thực trạng hoạt động, sản xuất, kinh doanh của công ty TNHH TM&DV
Thiên Sinh Phát (2013-2015)..............................................................................21
1.2.3.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát trong giai đoạn 2013-2015.....................................................21
1.2.3.2 Tình hình tài chính của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát trong
giai đoạn 2012-2015.........................................................................................23
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV THIÊN SINH PHÁT.......................................27

2.1 Thị trường mục tiêu.........................................................................................27
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing mix Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh
Phát......................................................................................................................... 27
2.2.1 Chính sách sản phẩm.................................................................................27
2.2.2 Chính sách giá............................................................................................29
2.2.2.1 Đối với giá bán lẻ.................................................................................30
2.2.2.2 Đối với giá bán buôn............................................................................31
2.2.3 Chính sách phân phối................................................................................31
2.2.3.1 Kênh công ty Khách hàng công nghiệp (các chủ thầu đầu tư ).............32
2.2.3.2 Kênh công ty Các đại lý Người tiêu dùng.............................................32
2.2.4 Chính sách truyền thông cổ động..............................................................33
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV THIÊN SINH PHÁT..........................34
3.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM&DV
Thiên Sinh Phát......................................................................................................34
3.1.1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng............................................................34
3.1.2. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát..................................................................................................34
3.1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng..............................................................34
3.1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng.................................................................35
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

iv

3.1.3. Mạng lưới phân phối bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh

Phát...................................................................................................................... 36
3.1.4. Công tác thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng tại Công ty
TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.....................................................................37
3.1.4.1 Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty....................................37
3.1.4.2 Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát................................................................................................40
3.1.5. Công tác giám sát, cơ chế khen thưởng khuyến khích hoạt đông bán
hàng của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.......................................44
3.1.5.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng................................................44
3.1.5.2 Cơ chế khen thưởng khuyến khích hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát....................................................................45
3.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh
Phát...................................................................................................................... 46
3.2 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM & DV Thiên
Sinh Phát................................................................................................................. 48
3.2.1. Những kết quả đạt được............................................................................48
3.2.2. Những hạn chế..........................................................................................49
3.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công
ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát...................................................................51
3.3.1. Phương hướng phát triển của công ty......................................................51
3.3.2. Giải pháp về hệ thống bán lẻ.....................................................................51
3.4. Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.............................52
3.4.1. Giải pháp về tuyển dụng............................................................................52
3.4.2. Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng................................................53
3.5. Một số giải pháp khác.....................................................................................54
3.5.1. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng...................................................54
3.5.2. Xây dựng chính sách về sản phẩm:..........................................................55
3.5.3. Xây dựng chính sách về giá cả..................................................................56
3.5.4. Cung cấp dịch vụ sau bán hàng:..............................................................57
3.5.5. Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiên cơ sở vật

chất của công ty...................................................................................................58
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

v

KẾT LUẬN................................................................................................................59
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................60
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.....................................................61

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

vi

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Tình hình trang thiết bị tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát
năm 2015..................................................................................................................... 10
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.............11
Bảng 1.3: Tình hình tài sản nguồn, nguồn vốn của Công ty TNHH TM & DV Thiên
Sinh Phát qua các năm 2013-2015............................................................................12
Bảng 1.4: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 20132015............................................................................................................................. 22

Bảng 1.5: Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát trong
giai đoạn 2013-2015...................................................................................................23
Bảng 1.6 :Nhóm thông số khả năng thanh toán của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát trong giai đoạn 2013-2015..............................................................24
Bảng 1.7: Nhóm thông số nợ của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát trong
giai đoạn 2013-2015...................................................................................................24
Bảng 1.8: Nhóm thông số có khả năng sinh lời của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát giai đoạn 2013-2015.......................................................................25
Bảng 2.1. Sản lượng gỗ bán ra của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát giai
đoạn 2013-2015..........................................................................................................28
Bảng 2.2. Giá bán lẻ gỗ của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát giai đoạn
2013-2015.................................................................................................................... 30
Bảng 2.3. Tỷ lệ chiết khấu của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát trong
giai đoạn 2013-2015...................................................................................................31
Bảng 3.1. Đặc điểm của lực lượng bán hàng là nhân viên công ty..........................35
Bảng 3.2. Giá bán lẻ của Thiên Sinh Phát so với một số Công ty đối thủ năm 2013
..................................................................................................................................... 39
Bảng 3.3. Chính sách chiết khấu năm của công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh
Phát............................................................................................................................. 46
Bảng 3.4. Chỉ tiêu bán hàng của công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát trong
giai đoạn 2013-2015...................................................................................................46

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

vii

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Logo của công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát................................3
Hình 1.2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công Ty.............................................................6
Hình 2.1. Kênh phân phối gỗ của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát giai
đoạn 2013-2015..........................................................................................................32
Hình 2.2 Thị phần Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát so với các đối thủ
cạnh tranh năm 2015..................................................................................................38

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Ngày nay, khi nền kinh tế càng ngày càng phát triển. Để tồn tại và phát triển thì
đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải có sự hiểu biết về tổ chức, phối hợp, kiểm tra ra
quyết định và điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp với mục tiêu là hướng cho
doanh nghiệp hoạt động đạt hiệu quả cao nhất và kịp thời đưa ra những giải pháp
nhằm khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh. Đặc biệt là hoạt động
quản trị bán hàng. Bởi có quản trị bán hàng tốt thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng
đến với doanh nghiệp và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, hoạt động quản trị
bán hàng được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về
hàng hóa với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách để đưa ra các chiến lược bán hàng
nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể thu
hút được nhiều khách hàng đến với công ty và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp
? Ngoài việc bán sản phẩm có chất lượng, giá cả mang tính cạnh tranh, đội ngũ bán
hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, chu đáo, luôn phục vụ khách hàng tận tình thì doanh
nghiệp cần chú ý đến hoạt động quản trị bán hàng.
Xác định được tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng trong mỗi doanh
nghiệp nên em quyết định lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán
hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát” để làm đề tài thực tập tốt nghiệp.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Hiểu rõ được cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.
Củng cố chuyên ngành đã học thông qua việc tiếp cận, tìm hiểu thực tiễn của
ngành và chuyên ngành đào tạo ở Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.
Vận dụng những kiến thức đã học vào công việc Quản trị bán hàng tại doanh
nghiệp nhằm thực hành các kiến thức và áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế
để tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty thực tập.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp
thương mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và
kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

2

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu các vấn đề về quản trị bán hàng và chất lượng

của việc quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát từ năm
2013-2015.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp điều tra, quan sát,
phỏng vấn để có được thông tin về hoạt động quản trị bán hàng
Sử dụng phương pháp thống kê để phân tích tình hình hoạt động của công ty.
Thu thập dữ liệu thông qua:
- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên
quan.
- Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
- Thống kê.
- Phân tích.
5. Dự kiến kết quả.
a. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát 2013-2015.
b. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix của Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát 2013-2015.
c. Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV
Thiên Sinh Phát.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn.
Ý nghĩa khoa học: Hiểu rõ vấn đề lí thuyết về công tác quản trị bán hàng. Kết
quả để đưa ra cách thức quản trị bán hàng một cách hiệu quả.
Ý nghĩa thực tiễn: Thông qua quá trình tìm hiểu nguyên cứu hoạt động của công
ty để đưa ra một số kiến nghị để nâng cao hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.
Đề tài được xây dựng gồm có ba phần :
+ Chương I : Tổng quan về Công Ty TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát.
+ Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix của Công Ty
TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát.
+ Chương III : Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công Ty
TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

3

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÀ DV
THIÊN SINH PHÁT
1.1. Tìm hiểu tổng quan về Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.
1.1.1 Giới thiệu chung về Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.
Ngày 16 tháng 02 năm 2012 xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng
thuộc mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các sản phẩm của
gỗ, không chỉ giúp cho ngôi nhà thêm sang trọng, hiện đại mà nó còn đem lại cảm giác
mát mẻ và ấm áp cho ngôi nhà. Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát được
thành lập nhằm thực hiện sứ mệnh đó.
Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 3 – 4 nhân viên đầy tâm huyết, TNHH TM & DV Thiên
Sinh Phát đã bước những bước đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử
thách. Ban đầu công ty kinh doanh ván sàn tại 471 Điện Biên Phủ, quận Thanh Khê,
Đà Nẵng, nhờ uy tín trong kinh doanh và sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã
giúp đưa sản phẩm ngày càng được hiện diện có mặt tại khắp các gia đình không chỉ ở
Đà Nẵng mà còn tại các tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của người tiêu dùng
với sản phẩm của công ty.
Công Ty TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát được thành lập theo giấy phép kinh
doanh số 0401474631 do sở kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp.
Tên công ty: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Sinh
Phát.

Tên viết tắt: Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát
Trụ sở: 471 Điện Biên Phủ, Phường Hòa Khê, Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà
Nẵng.
- Logo của công ty:

Hình 1.1: Logo của công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát
- Điện thoại: 05113682268, fax: 05113682868
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

4

- Email:
Trải qua gần 4 năm hình thành và phát triển, với định hướng cán bộ công nhân
viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản
phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo nhất để có thể làm hài lòng tất cả các khách
hàng khó tính nhất.
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh
Phát.
1.1.2.1 Tầm nhìn
Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát nỗ lực hết mình, phấn đấu để trở
thành một Công ty danh tiếng và được tín nhiệm ở Việt Nam hoạt động trong các lĩnh
vực ngành xây dựng và nội thất, trong đó lấy lĩnh vực Tư vấn thiết kế - thi công trọn
gói và hoàn thiện công trình làm chủ lực tạo sự phát triển bền vững.
1.1.2.2 Sứ mệnh
Công Ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát với các thành viên trong Công ty

không ngừng nổ lực hết mình trong công việc, thể hiện sự đoàn kết một lòng, tuân thủ
các giá trị cốt lõi bằng việc thông qua các quyết định và hành động của mình để minh
chứng các giá trị đó và tin tưởng rằng điều đó sẽ tạo ra những lợi ích bền vững cho các
cổ đông, nhân viên và khách hàng đối tác mà chúng tôi phục vụ. Góp phần vào sự
nghiệp phát triển chung của đất nước, tích cực tham gia các hoạt động xã hội và bảo vệ
môi trường và vì lợi ích cộng đồng.
Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát sẽ thay thế các quan niệm về cách
làm theo kiểu truyền thống nói riêng và cách làm xây dựng, nội thất nói chung, lấy
tính chuyên nghiệp, trung thực hiệu quả làm nòng cốt.
1.1.2.3 Giá trị cốt lõi
Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát là một nơi để tất cả các thành viên
cùng tham gia cùng phát triển.
Đây là một môi trường cởi mở, thân thiện để xây dựng một tập thể đoàn kết,
đồng lòng và tận tâm.
Khách hàng làm trọng tâm cho mọi định hướng, chiến lược phát triển.
Con người là tài sản lớn nhất của Công ty.
Mô hình quản lý theo phương pháp hiện đại để tạo sự linh hoạt, sáng tạo, tốc độ
và hiệu quả.
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

5

Vấn đề then chốt là chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng phải
luôn luôn là hoàn hảo.
1.1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát

Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát là công ty kinh doanh trong ngành
nội, ngoại thất với những lĩnh vực hoạt động như sau:
+ Buôn bán sàn gỗ công nghiệp cho gia đình, ngoài trời, công trình,….
+ Xây dựng nhà các loại
+ Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
+ Phá dỡ
+ Chuẩn bị mặt bằng
+ Hoàn thiện công trình xây dựng
+ Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
+ Bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng máy khác
+ Bán buôn vật liệu, thiết bị khác trong xây dựng
+ Bán và thi công lắp đặt sàn gỗ trong gia đình, công trình,..
1.1.4 Các thành tựu đạt được của Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát.
Trong quá trình xây dựng và phát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát luôn đạt mức tăng trưởng cao và ổn định. Thực
hiện phương châm đa dạng hóa kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm Công ty TNHH TM
& DV Thiên Sinh Phát đã tận dụng mọi thế mạnh của mình nhằm phấn đấu xây dựng
Tổng Công ty trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh của đất nước. Với tốc độ tăng
trưởng nhanh, từ 20% - 25% trong những năm qua, giá trị tổng sản lượng, doanh thu,
lợi nhuận cũng như các khoản nộp ngân sách ngày càng tăng, đời sống CBCNV ngày
càng được cải thiện.
1.1.5. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Công ty TNHH TM và DV Thiên Sinh Phát được tổ chức theo mô hình trực
tuyến chức năng.
Đứng đầu công ty là Giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng bộ
phận.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

6

1.1.5.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
Giám Đốc

Phòng Kinh
Doanh

Phòng Tài
Chính- Kế Toán

Phòng Nhân Sự

Quản lý kho
vận
(Nguồn: phòng nhân sự)

Hình 1.2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công Ty
Chú thích:

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

 Đặc điểm
Công ty có bộ máy tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Theo cơ cấu này,
người lãnh đạo doanh nghiệp được sự giúp sức của tập thể lãnh đạo để chuẩn bị các

quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định đối với cấp dưới. Người
lãnh đạo doanh nghiệp chịu trách nhiệm về mọi lĩnh vực hoạt động và toàn quyền
quyết định trong phạm vi doanh nghiệp. Việc truyền lệnh, ra các quyết định, chỉ thị
vẫn theo tuyến đã qui định, người lãnh đạo ở các bộ phận chức năng (phòng, ban
chuyên môn). Tổng công ty không ra mệnh lệnh trực tiếp, chỉ thị cho các đơn vị thành
viên cấp dưới.
 Nhận xét
- Cơ cấu kết hợp chung cả trực tuyến và chức năng được áp dụng phổ biến đối
với doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Đó là sự kết hợp các quan hệ điều khiển-phục tùng và quan hệ phối hợp-cộng
tác
- Tạo khung hành chính vững chắc cho tổ chức quản lý doanh nghiệp, có hiệu
lực, bảo đảm thể chế quản lý.
- Phù hợp với môi trường kinh doanh ổn định, các ngành hàng đòi hỏi chuyên
môn hóa với công nghệ cao trên địa bàn hoạt động hẹp.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

7

 Ưu điểm
Nó phát huy được các ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là phân quyền để chỉ huy
kịp thời truyền mệnh lệnh theo tuyến đã qui định, các thủ lĩnh ở các phân hệ chức năng
(theo tuyến) vẫn phát huy được tài năng của mình đóng góp cho người lãnh đạo cấp
cao của hệ thống tuy họ không có quyền ra lệnh trực tiếp cho mọi người trong các

phân hệ. Và các ưu điểm của cơ cấu chức năng là chuyên sâu nghiệp vụ, đảm bảo cơ
sở, căn cứ cho việc ra quyết định, hướng dẫn thực hiện các quyết định.
 Nhược điểm
Khi thực hiện cơ cấu này dễ phát sinh dễ phát sinh những ý kiến tham mưu, đề
xuất khác nhau, không thống nhất giữa các bộ phận chức năng dẫn tới các công việc
nhàm chán và xung đột giữa các đơn vị cá thể tăng. Các đường liên lạc qua tổ chức có
thể trở nên rất phức tạp. Vì vậy, khó phối hợp được các hoạt động của những lĩnh vực
chức năng khác nhau đặc biệt là nếu tổ chức phải luôn điều chỉnh với các điều kiện
bên ngoài đang thay đổi.
1.1.6. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty
 Giám đốc:
Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trước nhà nước và pháp
luật, tình hình kinh doanh của công ty. Quản lý các vấn đề sau:
- Hoạch định và đề ra các mục tiêu chiến lược.
- Quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty.
- Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng và các
đối tác khác.
- Tạo dựng duy trì và phát triển thương hiệu của công ty.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên kênh trong công ty.
 Phòng tài chính kế toán:
- Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về các nguồn thu và chi của
công ty.
- Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quý, năm,..
- Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo quy định của nhà nước.
 Phòng kinh doanh:
- Lập kế hoạch quản lý và triển khai thực hiện
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

8

- Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng các chương
trình khuyến mại, dịch vụ hậu mãi.
 Phòng nhân sự:
Thực hiện công việc thuộc lĩnh vực quản lý nhân sự và quản trị hành chính văn
phòng theo đúng qui định của pháp luật và nghiệp vụ chuyên môn. Tham mưu cho Ban
Giám Đốc về các vấn đề như tuyển dụng, bổ nhiệm, điều động cán bộ thi hành kỷ luật
phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty. Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào
tạo và phát triển nguồn nhân lực tại Công ty bằng cách tổ chức huấn luyện, giáo dục,
đánh giá và tham gia chuẩn bị nguồn nhân lực cho Công ty. Đề xuất các biện pháp thu
hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến tuyển dụng, thôi việc, bổ
nhiệm, bãi miễn, khen thưởng và các phúc lợi xã hội như: BHYT, BHXH, trợ cấp thôi
việc, quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên . Quản lý việc phòng hành chính –nhân sự
một cách có hiệu quả theo qui định của Công ty.
 Quản lý kho:
- Thực hiện thủ tục xuất nhập hàng
+ Kiểm tra các chứng từ yêu cầu nhập / xuất hàng theo đúng quy định.
+ Thực hiện việc nhập và xuất hàng cho cá nhân liên quan.
+ Nhận các chứng từ giao hàng, yêu cầu xuất hàng, lưu và chuyển cho bộ
phận mua hàng hoặc kế toán theo quy định.
+ Theo dõi hàng hóa xuất nhập tồn.
+ Ghi phiếu nhập, phiếu xuất kho.
+ Trực tiếp nhập phiếu xuất vào phần mềm.
+ Theo dõi số lượng xuất nhập tồn hàng ngày và đối chiếu với định mức tồn
kho tối thiểu.

- Theo dõi hàng tồn kho tối thiểu
+ Đảm bảo tất cả các loại hàng hóa phải có định mức tồn kho tối thiểu.
+ Nếu số lượng hàng hóa xuất / nhập biến động, phải đề xuất Giám Đốc thay
đổi định mức tồn kho tối thiểu cho phù hợp.
+ Theo dõi số lượng tồn kho tối thiểu hàng ngày.
- Thực hiện thủ tục đặt hàng của kho
+ Định kỳ theo kế hoạch lập các phiếu yêu cầu mua hàng hoặc đơn hàng nhập
khẩu.
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

9

+ Theo dõi quá trình nhập hàng, đôn đốc việc mua hàng.
+ Trực tiếp làm thủ tục mua hàng và theo dõi nhập hàng.
- Sắp xếp hàng hóa trong kho
+ Trực tiếp sắp xếp các loại hàng hóa trong kho.
+ Sắp xếp hàng hóa tránh bị ướt, đổ vỡ…
+ Lập sơ đồ kho và cập nhật sơ đồ kho khi có phát sinh hàng hóa.
- Đảm bảo tiêu chuẩn hàng hóa trong kho
+ Sắp xếp hàng hóa trong kho đúng theo hướng dẫn của nhà sản xuất.
+ Với loại hàng mau hư thì phải quản lý theo nguyên tắc nhập trước xuất
trước FIFO (First In First Out).
- Tuân thủ qui định về phòng cháy chữa cháy (PCCC) và an toàn trong kho.
+ Tuyệt đối đảm bảo quy tắc PCCC trong kho.
+ Định kỳ hàng tháng kiểm tra lại các kệ hàng tránh kệ bị gãy đổ…

1.2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty
Thiên Sinh Phát ( 2012-2015)
1.2.1 Các nguồn lực của Công ty
1.2.1.1 Cơ sở vật chất
Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát có trụ sở tại 471 Điện Biên Phủ,
Phường Hòa Khê, Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà Nẵng là nơi làm việc của lãnh đao
công ty và các phòng ban. Ngoài ra còn là nơi giao dịch trưng bày sản phẩm và kho
hàng của công ty. Diện tích của trụ sở công ty 100 m 2 với 2 tầng có cách bố trí như
sau:
- Tầng 1: Trưng bày sản phẩm, phòng kế toán, phòng kho.
- Tầng 2: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh.
Với cách bố trí này công ty tận dụng một cách tối đa về diện tích cơ sở để kinh
doanh nhằm giảm chi phí đến mức thấp nhất.
Công ty có hệ thống mạng có độ tương thích cao và cấu hình mạnh nhằm phục
vụ tốt cho hoạt động kinh doanh với 2 laptop, 4 máy tính để bàn, tất cả các máy tính
được kết nối thông qua mạng nội bộ. Có tất cả 4 kệ chữ T để đặt hàng hóa. Đảm bảo
cho tất cả số lượng hàng hóa được nhập về. Với cơ sở vật chất như vậy, công ty có thể
chủ động trong việc nhập xuất hàng hóa phục vụ cho quá trình hoạt động của mình.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

10

Bên cạnh đó, công ty cần đầu tư thêm phòng kỹ thuật với những thiết bị để phục vụ
cho khách hàng một cách tốt nhất.

Bảng 1.1 Tình hình trang thiết bị tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát
năm 2015
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Máy móc, thiết bị
Máy cưa lọng
Máy cắt 45 độ
Máy mài
Búa cao su
Súng bắn đinh
Súng bắn keo
Xe đẩy hàng 4 bánh
Kệ chữ T
Laptop
Máy tính để bàn
Máy fax
Máy in

Giá trị (VNĐ)
10.000.000
5.000.000
5.000.000
300.000
5.000.000
1.000.000
4.000.000
100.000.000
15.000.000
12.000.000
5.000.000
3.000.000

Số lượng (cái)
2
3
5
5
2
5
2
4
2
4
2
2
(Nguồn: Phòng kế toán)

Qua bảng trên, ta nhận thấy công ty có nhiều cố gắng để đưa vào những máy móc

chuyên dùng để phục vụ cho sản xuất. Tổng giá trị máy móc 592.000.000 triệu đồng là
số tiền chưa lớn. Công ty cần đầu tư vào những trang thiết bị này để thuận hơn trong
công việc.
Tình hình hoạt động của máy móc:
Hiện tại, tình hình máy móc và trang thiết bị phục vụ cho quá trình hoạt động
kinh doanh của công ty cơ bản thì vẫn hoạt động tốt, thuận lợi cho quá trình kinh
doanh. Nhưng bên cạnh đó, các nhân viên cần chú ý đến các máy cưa, máy cắt, thường
xuyên bảo dưỡng sửa chữa để máy hoạt động tốt, giúp thuận tiện hơn trong công việc.
1.2.1.2 Nguồn nhân lực
Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó
công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động.
Tất cả cán bộ, nhân viên của công ty đều có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh
nghiệm trong thực hiện triển khai tiếp thị sản phẩm theo trình độ và sở thích người tiêu
dùng của từng đối tượng khách hàng khác nhau.
Doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên nhân viên trong công ty cũng có những hạn
chế nhất định. Một người có khi phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, thậm chí
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

11

cả những việc mà họ không chuyên, điều đó không chỉ gây khó khăn cho chính nhân
viên đó mà còn không tạo được hiệu quả cao trong công việc.
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát
Chỉ tiêu

Năm 2013
Số lượng
Tỉ lệ
(người)
(%)
Tổng
15
100%
Theo trình độ
Đại học
4
26.67%
Cao đẳng
3
20%
Trung cấp
8
53.33%
Theo giới tính
Nam
6
40 %

Nữ

Năm 2014
Số lượng
Tỉ lệ
(người)
(%)

18
100%

Năm 2015
Số lượng
Tỉ lệ
(người)
(%)
20
100%

6
5
7

33.33%
27.78%
38.89%

10
6
4

50%
30%
20%

11

61.11%

12

60%

8

40%

9

60 %

7

38.89%

9
6

60%
40%

11
7

61.11%
10
50%
38.89%

10
50%
(Nguồn: Phòng kế toán)

Theo độ tuổi

Từ 25-35
Từ 35-50

- Công ty chia lao động thành 2 khối:
+ Khối lao động gián tiếp (khối văn phòng): là những người không tham gia
trực tiếp vào quá trình thi công và lắp đặt mà tham gia vào quá trình điều
hành và quản lý công ty gồm: giám đốc, nhân viên các phòng ban và quản lí
kho bao gồm 4 người.
+ Khối lao động trực tiếp: là những người tham gia vào quá trình thi công, lắp
đặt công trình bao gồm 16 người.
Với khối lượng công việc như hiện nay thì số lượng lao động công ty chưa đủ bởi
đơn đặt hàng ngày càng tăng, đòi hỏi công ty phải lắp đặt, thi công đúng thời hạn,
chưa kể những sai sót có thể xảy ra trong quá trình thi công.
Mức lương tối đa là 7.000.000 triệu đồng và mức lương tối thiểu là 2.000.000 triệu
đồng.
- Chế độ tiền lương :
Do đặc điểm về tổ chức sản xuất của công ty hiện nay, công ty áp dụng phương
pháp trả lương theo công việc được giao gắn với mức độ phức tạp, tính trách nhiệm,
mức độ hoàn thành và số ngày công thực tế.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

12

Để khuyến khích nhân viên làm thêm giờ để đảm bảo đúng tiến độ của công
trình những khi có đơn đặt hàng gấp, công ty áp dụng cách thức trả lương thêm giờ
theo luật lao động như sau:
Tăng ca = Tiền lương trong giờ *1.5
Làm thêm vào ngày chủ nhật = Tiền lương trong giờ *2
Mỗi năm công ty nâng bậc lương 1 lần
Với cách thức trả lương như trên đòi hỏi nhân viên khối văn phòng cũng như
nhân viên thi công công trình phải có trách nhiệm với công việc và mức độ hoàn thành
công việc được giao.
 Nhận xét:
Nhìn chung, số lao động của công ty tăng dần qua các năm. Hiện nay công ty có
20 nhân viên trong đó có trên 50 % tốt nghiệp đại học, cao đẳng. Đây là nguồn nhân
lực có trình độ cao, là ưu thế của công ty trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên cơ cấu
nhân sự khối phòng ban của công ty tương đối mềm mỏng, tập trung chủ yếu nhân sự
phòng kinh doanh. Trong năm tới, công ty tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng kỹ
thuật vì bởi đây là những hạt nhân giúp làm gia tăng doanh số và mở rộng thị trường
của công ty.
1.2.1.3 Tài chính
Bảng 1.3: Tình hình tài sản nguồn, nguồn vốn của Công ty TNHH TM & DV Thiên
Sinh Phát qua các năm 2013-2015
ĐVT: Triệu VNĐ
Khoản mục
Tài sản ngắn hạn
Tài sản dài hạn
Tổng tài sản

Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Vốn chủ sở hữu
Tổng nguồn vốn

2013
18,534.6
0
18,534.6
16,250.97
0
16,250.97
18,534.6

2014
25,141.274
0
25,141.274
22,846.067
0
22,846.067
25,141.274

2015
28,292.21
0
28,292.21
25,237.47
0
25,237.47

28,292.21
(Nguồn: phòng kế toán)

 Nhận xét:
Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty đều tăng dần qua các năm. Năm 2014
tăng 35.65%, năm 2015 tăng 52.65 % so với năm 2013. Các khoản phải thu mạnh ở
năm 2015 với tỷ lệ 54.63%, năm 2014 tỷ lệ này 34,38%. Nhìn chung, hoạt động kinh
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

13

doanh trong ba năm qua là tương đối tốt, tất cả các năm đều có lợi nhuận. Bên cạnh
đó, sự bức phá của năm 2015 làm cho năm 2015 trở thành năm dẫn đầu về lợi nhuận.
Chứng tỏ công ty dần có những bước đi thích hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận trong
hoạt động kinh doanh của mình.
1.2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
Công ty
1.2.2.1 Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế:
Tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế là một trong những nhân tố quan
trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng của hầu hết các nghành, lĩnh vực của nền kinh
tế. Tăng trưởng kinh tế nói chung sẽ làm tăng nhu cầu tiêu dùng xã hội, thúc đẩy sự
gia tăng sản lượng công nghiệp và giúp cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình.
Bước vào năm 2013, do tiếp tục chịu hậu quả từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn

cầu và khủng hoảng nợ công kéo dài ở khu vực Châu Âu nên kinh tế thế giới diễn biến
không thuận. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2012 theo giá so sánh năm 1994
ước tính tăng 5,03 % so với năm 2011 nhưng trong bối cảnh kinh tế thế giới gặp nhiều
khó khăn, cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát ổn định kinh
tế vĩ mô thì mức tăng như vậy là hợp lý và cải thiện qua từng quý, khẳng định tính kịp
thời, đúng đắn và hiệu quả của các biện pháp và giải pháp thực hiện của Trung ương
Đảng, Quốc hội và Chính phủ. Trong 5,03 % tăng trưởng chung của toàn nền kinh tế,
khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 2,72 % đóng góp 0,44 điểm phần trăm vào
mức tăng trưởng chung.
Nền kinh tế Việt Nam vẫn nằm trong số ít quốc gia có tốc độ phục hồi ấn tượng.
Tốc độ tăng trưởng GDP – một chỉ số tổng hợp phản ánh nhiều khía cạnh của nền kinh
tế chắc chắn sẽ vượt mục tiêu đề ra từ đầu năm (mục tiêu là 6,2% và tăng trưởng dự
kiến đạt 6,5%) .
Trong 3 năm liên tiếp (2013-2015), tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm
trước (năm 2013: 5,42%, năm 2014: 5,98% và năm 2015: 6,5%). Điều này phản ánh
xu hướng phục hồi vững chắc của nền kinh tế sau những năm nền kinh tế gặp nhiều
khó khăn. Đối với việc thi công và buôn bán vật liệu trong gia đình và công trình thì

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

14

việc tăng trưởng kinh tế qua từng năm sẽ tác động mạnh đến giá cả nguyên vật liệu
đầu vào của ngành.
 Nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân được nâng cao nên ngoài nhu cầu ăn

uống, may mặc, đi lại thì nhu cầu làm đẹp cho ngôi nhà cũng được quan tâm. Do
đó doanh thu của doanh nghiệp sẽ tăng nhờ vào điểm này.
 Môi trường công nghệ:
Hiện nay, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp cận nhiều công nghệ mới,
nhiều máy móc thiết bị công nghệ mới được chuyển giao từ các nước công nghiệp như
Đức, Ý, Hàn Quốc. Doanh nghiệp buôn bán vật liệu nội ngoại thất đòi hỏi những kiểu
dáng, mẫu mã sản phẩm đẹp nhưng đảm bảo chất lượng, phù hợp với giá thành. Việc
lựa chọn sản phẩm cũng trở nên dể dàng hơn.
Nhìn chung trừ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đến từ Hông Kông,
Đài Loan, Nhật Bản,..còn lại đa phần doanh nghiệp vừa và nhỏ khác có tốc độ đổi mới
máy móc công nghệ và trang thiết bị cho sản xuất, chế biến diễn ra chậm, đầu tư máy
móc chưa đồng đều, mức đầu tư còn thấp, đầu tư chưa theo một định hướng phát triển
rõ rệt mà chỉ đầu tư theo đơn hàng.
Sự hạn chế và yếu kém về công nghệ sản xuất do thiếu vốn để đầu tư đổi mới
máy móc ít nhiều cũng làm khó khăn trong việc tạo ra sản phẩm có chất lượng và có
độ bền cao, làm hạn chế khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của Đài
Loan hay Nhật Bản..
 Sự phát triển mạnh mẽ của thời đại công nghệ làm cho sản phẩm có nhiều sự đổi
mới về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc,.. trở nên bắt mắt và đẹp hơn thu hút khách
hàng. Đây là một ưu thế lớn trong việc đẩy mạnh thương hiệu.
 Môi trường văn hóa-xã hội:
Do ảnh hưởng của các nền văn hóa từ các nước phương Đông và sự du nhập văn
hóa từ các nước Tây đã làm thay đổi văn hóa của các nước. Cách trang trí nội thất cho
ngôi nhà cũng bị ảnh hưởng, với nhiều kiểu dáng và mẫu mã mới, đẹp, lạ, độc đáo
hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiếp thu, cập nhật từng ngày, từng giờ những sự
thay đổi đó để có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng, vì nhu cầu khách hàng luôn
thay đổi và thích những cập nhật mẫu mã mới.
Ngày nay, khi xã hội phát triển, đời sống được nâng cao thì nhu cầu trang trí nhà
cửa cũng trở nên phổ biến. Ngoài việc tạo cho ngôi nhà sang trọng, mát mẻ thì còn tạo
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

15

cho con người lối sống và phong cách riêng. Vì vậy nên hành vi mua sắm của người
tiêu dùng đối với mặt hàng đồ gỗ cũng được chi phối bởi những yếu tố như chất lượng
cuộc sống, sở thích, phong cách trang trí nhà cửa, trình độ học vấn, cách giải trí.
 Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở thêm nhiều cửa hàng mới, gia
tăng lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp.
 Môi trường nhân khẩu học:
Dân số Việt Nam đạt 90.493.352 người vào năm 2014. Trong số này có hơn 44,6
triệu nam giới, chiếm 49,3%, và 45,8 triệu nữ giới, chiếm 50,7%. Và dân số sẽ tiếp tục
tăng vào năm 2015. Dân cư có xu hướng tập trung về các thành phố lớn mà trong đó
thành phố Đà Nẵng là thành phố đáng sống. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm
2015 tăng 6,68% so với năm 2014. GDP bình quân đầu người ước đạt 45,7 triệu đồng,
tương đương 2.109 USD, tăng 57 USD so với năm 2014. Ngoài ra, do đặc điểm lao
động của Việt Nam rẻ nên tạo điều kiện cho các công ty trong ngành tận dụng được
nguồn lao động dồi dào và có năng lực để phát triển.
 Dân số tăng giúp doanh nghiệp mở thêm nhiều cửa hàng mới và tăng doanh thu
cho công ty. Tạo nguồn nhân lực dồi dào.
 Môi trường chính trị-pháp luật:
Khi hội nhập vào nền kinh tế thế giới đối với mặt hàng đồ gỗ là các chứng chỉ về
nguyên liệu. Mỹ có đạo luật LACEY được bổ sung có hiệu lực từ 15/12/2008, qui định
kiểm soát nguồn gốc gỗ nguyên liệu. Từ 1/4/2009 tất cả doanh nghiệp xuất khẩu, nhập
khẩu phải nộp tờ khai về sản phẩm nhằm đảm bảo tính hợp pháp. Bên cạnh đó luật lâm
nghiệp và quản trị rừng (FLEGT) đang được triển khai ở tất cả các quốc gia. EU còn

phát động "Bản thỏa thuận đối tác tự nguyện" (VTA). Đây là những rào cản rất lớn cho
ngành gỗ của chúng ta. Phân tích của Vụ xuất nhập khẩu - Bộ Công Thương mới đây
cho biết, nhu cầu về gỗ có chứng chỉ đang gia tăng, nhưng Việt Nam vẫn chưa có hệ
thống chứng chỉ thích hợp. Các khách hàng (chủ yếu là EU) ngày càng đòi hỏi các sản
phẩm được làm từ nguồn gỗ nguyên liệu có chứng chỉ của một tổ chức như Hội đồng
các nhà quản lý rừng (FSC). Hiện ở nước ta chưa nơi nào có chứng chỉ như vậy. Hậu
quả là, để đáp ứng các yêu cầu có chứng chỉ FSC, các nhà sản xuất phải nhập khẩu gỗ
có chứng chỉ FSC, giá thành sản phẩm đội lên, nên khó cạnh tranh được và giá trị gia
tăng của ngành đồ gỗ bị giảm sụt quá nhiều so với những quốc gia có hệ thống chứng
chỉ, cho dù đồ gỗ chế biến của Việt Nam đang được ưa chuộng tại nhiều nước, cùng
Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

16

với những khách hàng chiến lược, thông qua những sản phẩm có chất lượng và sức
cạnh tranh cao.
Việt Nam có nền an ninh, chính trị ổn định, được bạn bè quốc tế khen ngợi và
được xem là điểm đến đầu tư ổn định, an toàn trong khu vực và trên thế giới. Đây là
một lợi thế to lớn, thuận lợi cho doanh nghiệp trong cũng như ngoài nước đầu tư vào
sản xuất, kinh doanh sản phẩm gỗ.
Các doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam không phải chịu rủi ro từ sự
bất ổn về an ninh, chính trị. Thể chế kinh tế thị trường ở Việt Nam đã từng bước được
hình thành, phát triển và được thúc đẩy theo hướng tự do hóa thương mại. Vì vậy tạo
cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để phát triển.
 Tạo tâm lý yên tâm cho các doanh nghiệp khi đầu tư vào sản phẩm. Nhưng đòi hỏi

các doanh nghiệp phải có những chiến lược để có thể cạnh tranh trên thị trường khi
mà những chính sách và đạo luật được ban hành để phù hợp hơn với cơ chế thị
trường và hội nhập quốc tế.
 Môi trường tự nhiên :
Việt nam có khí hậu nhiệt đới ẩm, thích hợp cho việc trồng rừng và phát triển
rừng nguyên liệu gỗ cho sản xuất. Tuy nhiên sản lượng gỗ khai thác vẫn chưa đủ đáp
ứng cho sản xuất và vẫn phải tiếp tục nhập khẩu. Diện tích rừng sản xuất có khả năng
cung cấp cho chế biến gỗ chỉ còn khoảng 5 triệu ha, sản lượng gỗ có thể khai thác
hàng năm khoảng 1 triệu mét khối. Nguồn nguyên liệu gỗ khai thác từ rừng tự nhiên
chỉ đáp ứng khoảng 15% công suất chế biến của toàn ngành gỗ Việt Nam.
Diện tích rừng trồng tập trung năm 2015 ước tính đạt 240,6 nghìn ha, tăng 8,5%
so với năm 2014. Sản lượng gỗ khai thác năm 2015 ước tính đạt 8309 nghìn m3, tăng
11,9% so với năm trước.
 Ổn định đầu vào, áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất tạo ra sản phẩm chất
lượng cao, năng suất cao.

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ


Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

17

 Môi trường toàn cầu:
Ngày nay xu thế toàn cầu hóa, hiện đại hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế
giới. Bất cứ quốc gia nào cũng đẩy mạnh quá trình hội nhập kinh tế quốc tế để tìm
kiếm cơ hội phát triển nền kinh tế quốc gia và nâng cao vị thế của mình trên trường
quốc tế. Và chủ trương của nhà nước Việt Nam cũng vậy, Việt Nam đã hội nhập sâu

rộng hơn vào nền kinh tế thế giới với hàng loạt cam kết đã bắt đầu thực hiện. Chính
điều này dẫn đến mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn đối với tất cả các
doanh nghiệp trong nước. Họ không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước
mà phải đối mặt với sự ganh đua của các doanh nghiệp quốc tế đang tiến dần vào Việt
Nam .
Toàn cầu hóa kinh tế là xu thế khách quan, hội nhập kinh tế là tất yếu và mở rộng
ra hầu hết các lĩnh vực, tạo ra cơ hội phát triển nhưng cũng chứa đựng nhiều yếu tố bất
bình đẳng, gây khó khăn thách thức lớn cho các quốc gia. Cạnh tranh kinh tế-thương
mại, giành giật các nguồn tài nguyên, năng lượng, thị trường nguồn vốn, công nghệ
giữa các nước ngày càng gay gắt. Khoa học và công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông
tin, tiếp tục phát triển nhảy vọt, thúc đẩy sự hình thành nền kinh tế tri thức đã tác động
nhiều mặt và làm biến đổi sâu sắc các lĩnh vực về đời sống xã hội của tất cả các quốc
gia.
Sự suy thoái sinh thái ngày càng gia tăng cộng với thiệt hại về những xung đột
chính trị đã khiến môi trường toàn cầu đang gặp nhiều thách thức. Nếu như tình hình
này không được cải thiện thì thiệt hại khủng khiếp về môi trường sống cũng như nền
kinh tế toàn cầu trong năm nay là không thể tránh khỏi.
Những xu thế phát triển này của thế giới và khu vực sẽ có tác động mạnh mẽ đến
tình hình trong nước. Đây là những cơ hội để tạo ra bước tiến mới trong phát triển kinh
tế -xã hội nói chung và thương mại nói riêng.
Hội nhập kinh tế quốc tế tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam tiếp
cận công nghệ, kỹ thuật hiện đại, học hỏi những kinh nghiệm quản lý sản xuất, kinh
doanh tiên tiến. Bên cạnh những thuận lợi thì tạo nên nhiều khó khăn: khả năng cạnh
tranh của sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu so với các doanh
nghiệp nước ngoài, hàm lượng tri thức và công nghệ trong sản phẩm thấp … Các sản
phẩm gỗ của nước ngoài như Trung Quốc, Đức, Thái Lan… với chất lượng tốt, mẫu

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ

Nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & DV Thiên Sinh Phát

18

mã đẹp, sắc sảo đang xâm nhập và dự định xâm nhập vào thị trường Việt Nam sẽ gây
biến động lớn trong ngành.
1.2.2.2 Môi trường vi mô
 Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết
định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích
cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà buôn bán phải giảm giá
bán hoặc nâng dịch vụ tốt hơn.
Khi nghiên cứu về Thiên Sinh Phát khách hàng được chia thành 2 nhóm chính:
- Cá nhân, hộ gia đình, tập thể, nhà hàng, khách sạn
- Hệ thống các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ
Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:
- Số lượng khách hàng :
+ Mua lẻ tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể
tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh
được biết đến.
+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần DN phải kéo
người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh
chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến
giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng, DN không thể làm nhà phân
phối cho dù giá thành hợp lí.
- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã, bao bì,..
Ngày nay với sự phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài
việc ăn gì, mặc gì, uống gì,..khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra sao, mẫu mã

thế nào? Nếu không đáp ứng được những đòi hỏi này, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị
thay thế và lãng quên. Nghiên cứu những nhu cầu, ước muốn của khách hàng để có thể
đáp ứng một cách tốt nhất là việc làm quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp.
- Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:
Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu
chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất
nhạy cảm với các thông tin liên quan đến chất lượng sản phẩm và luôn sẵn sàng

Khoa: Thương Mại Điện Tử và Truyền Thông – Lớp: CCMA07A

Phan Thị Hải Cơ