Hòan thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo thủ đô

Mục lục
Mục Lục ............................................................................................................. 1
Lời nói đầu ....................................................................................................... 4
Chơng 1: khái quát chung về thị trờng của Công ty cổ phần thực phẩm
bánh kẹo Thủ đô ................................................................................................. 6
I. Khái quát chung về thị trờng bánh kẹo Việt Nam ........................................ 6
1.1. Cầu trên thị trờng bánh kẹo ........................................................................... 6
1.1.1. Quy mô nhu cầu bánh kẹo ............................................................................ 6
1.1.2. Cơ cấu nhu cầu ............................................................................................. 7
1.1.3. Xu hớng vận động của thị trờng bánh kẹo thời gian qua ............................ 10
1.2 Cung trên thị trờng bánh kẹo ........................................................................ 10
1.2.1. Tổng sản lợng bánh kẹo cung ứng trên thị trờng ....................................... 10
1.2.2. Các nhà sản xuất chính trong nớc ............................................................... 11
1.2.3. Các nguồn nhập ........................................................................................... 11
1.2.4. Cơ cấu sản phẩm về phía cung ................................................................... 12
1.2.5. Tốc độ tăng trởng ....................................................................................... 12
II. Thị trờng chung của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô ...... 12
2.1. Thị trờng mục tiêu của Công ty .................................................................... 13
2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 14
2.2.1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại ................................................................... 14
2.2.2. Các lực lợng cạnh tranh khác ...................................................................... 20
2.3. Các yếu tố tác động đến thị trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh
kẹo Thủ Đô ........................................................................................................... 24
2.3.1. Các yếu tố thuộc về khách hàng ................................................................. 24
2.3.2. Đối thủ cạnh tranh ....................................................................................... 26
2.3.3. Các nhà phân phối ....................................................................................... 27
2.3.4. Các yếu tố thuộc về môi trờng chung ......................................................... 27
2.4. Xu hớng thị trờng .......................................................................................... 29
1
Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
thực phẩm bánh kẹo Thủ đô .............................................................................. 31

I. Khái quát về kênh phân phối ......................................................................... 31
1.1. Các cấu trúc kênh.......................................................................................... 31
1.1.1. Kênh phân phối trực tiếp ............................................................................. 31
1.1.2. Kênh phân phối gián tiếp ngắn ................................................................... 32
1.1.3. Loại kênh phân phối dài .............................................................................. 33
1.2. Các hình thức phân phối .............................................................................. 34
II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng....................................................... 35
2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị ............................................................ 35
2.2. Công tác quản trị lực lợng bán hàng ........................................................... 37
2.2.1. Công tác tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng .................................. 37
2.2.2. Công tác tuyển chọn và quản lý hoạt động của các đại lý .......................... 39
2.2.3. Chế độ thù lao và biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng ............ 41
2.2. 4. Đánh giá các đại diện bán hàng ................................................................. 44
2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng ............................................................ 45
2.3.1. Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng ......................................................... 45
2.3.2. Trang thiết bị cho cửa hàng ......................................................................... 46
2.3.3. Trang trí cửa hàng và bảo quản hàng hoá ................................................... 46
2.4. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ............................................................ 46
2.5. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Công ty ..................... 49
2.5.1. Những kết quả đạt đợc ................................................................................ 51
2.5.2. Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng ....................... 51
2.6. Các hoạt động marketing hỗ trợ ................................................................... 52
2.6.1. Về chính sách sản phẩm .............................................................................. 52
2.6.2. Các hoạt động xúc tiến khuếch trơng ......................................................... 53
2.6.3. Chính sách về giá ........................................................................................ 53
2
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
của công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô .......................................... 54
I. Các căn cứ đề xuất ........................................................................................... 54
1.1. Mục tiêu về thị trờng ..................................................................................... 54

1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006 ............................................................................ 54
1.3. Định hớng về công tác quản trị bán hàng ................................................... 54
III. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ..... 55
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng .............................................. 55
3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh ................ 57
3.3. Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: .............................................................. 60
3.4. Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng ................... 61
3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng ..................... 63
3.6. Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán ............................................. 65
3.6.1. Đề xuất về mặt hàng .................................................................................... 65
3.6.2. Đề suất về giá kinh doanh ........................................................................... 66
3.6.3. Đề xuất về phân phối ................................................................................... 67
3.6.4. Đề xuất các quyết định xúc tiến thơng mại ................................................ 68
Kết luận ......................................................................................................... 70
Phụ lục ............................................................................................................ 71
3
Lời nói đầu
trong những năm gần đây với sự chuyển dịch của cơ cấu thị trờng, nền kinh
tế Việt Nam có những bớc phát triển đáng kể. GDP bình quân theo đầu ngời tăng
nhanh, tốc độ tăng trởng kinh tế mỗi năm đạt 8%.
Chính sách kinh tế phù hợp đã đẩy lùi lạm phát từ chỗ phi mã. Năm 1985 -
1985 đến nay còn dới 10% và có khả năng kiểm soát đợc. Đây là những yếu tố
thuận lợi giúp cho các doanh nghiệp phát triển và tránh đợc những rủi ro về tài
chính. Chính sách đổi mới của đảng và nhà nớc đã thu hút việc đầu t kinh doanh.
Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có thể cạnh tranh để có một vị thế
trên thị trờng.
Trong điều kiện hiện nay các doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả
và cạnh tranh đợc trên thị trờng thì ngoài những yếu tố về tài chính, nhân sự, công
nghệ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có phải có bộ phận marketing hùng mạnh.
Trong đó hoạt động quản trị bán hàng đợc đặc biệt quan tâm chú ý.

Xuất phát từ thực tế trên sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thực
phẩm bánh kẹo Thủ đô. Với những kiến thức mà em đã đợc trang bị từ nhà trờng.
Em mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô".
* Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở những kiến thức Marketing, các tài liệu tham khảo kết hợp phân
tích điều kiện thực hiện tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô từ đó
đánh giá u nhợc điểm, những nguyên nhân đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán
hàng tại Công ty.
* Phạm vi nghiên cứu:
Trong giới hạn chuyên đề này tôi chỉ nghiên cứu ở góc độ Marketing trong
hoạt động quản trị bán hàng để phân tích đánh giá và hoàn thiện quản tri bán hàng
tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô .
4
* Phơng pháp nghiên cứu:
Phơng pháp sử dụng trong chuyên đề này là phơng pháp tiếp cận hệ thống
duy vật biện chứng, logic và lịch sử. Các phơng pháp cụ thể đợc sử dụng là phơng
pháp tiếp cận thực tế các vấn đề lý luận, phân tích, tổng hợp, so sánh, mô hình hoá
và sơ đồ dựa trên cơ sở các số liệu và tình hình thực tế của Công ty nhằm mục đích
nghiên cứu của bản chuyên đề.
Ngoài phần mở đầu và kết luận kết cấu chuyên đề bao gồm có ba phần:
Chơng I: Khái quát chung về thị trờng của Công ty Cổ phần thực phẩm
bánh kẹo Thủ Đô.
Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần
thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô
5