Tải bản đầy đủ (.doc) (10 trang)

Bai giang dam phan HD

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (103.28 KB, 10 trang )

Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

BÀI GIẢNG:

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG VÀ
ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG

Giảng viên: TS. THÁI TRÍ DŨNG

(TÀI LIỆU LƯU HÀNH NỘI BỘ)

________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


2


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

I. THƯƠNG LƯNG VÀ CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG.
1. Khái niệm về thương lượng.
Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn
điều hòa lợi ích giữa hai bên thông qua thảo luận mà đi tới ý


kiến thống nhất.
Tình huống diễn ra thương lượng: giữa hai bên vừa có lợi ích chung
nhưng lại có những lợi ích đối lập nhau.= Trong thương lượng vừa
có tính hợp tác nhưng lại mang tính xung đột  Trong thương lượng
vừa quan tâm tới lợi ích đồng thời phải chú ý tới quan hệ.
3 Tiêu chuẩn đánh giá một cuộc thương lượng:
+.…………………………..……………………………..…………………………..
+…………………………..……………………………....…………………………..
Chi phí thương lượng bao gồm: -………………..………………………..
-…………………..………………
-…………………..………………
+
.
…………………………..……………………………..……………..
…………………………..
2. Các yếu tố ảnh hưởng tới cuộc thương lượng.
a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm:
+ Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính.
+ Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
+ Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có
có vướng mắc vào vụ án nào không, có bò tranh chấp với ai
không..
+ Yêu cầu của họ trong cuộc thương lượng lượng là gì, yêu cầu
nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn
mua bán…
b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là
khi nào thì họ cần kết thúc cuộc thương lượng, khi nào thì họ cần
phải quyết đònh xong vấn đề mua bán.
Chú ý: Nguyên tắc chung trong thương lượng là cần tìm hiểu bối
cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu

kín bối cảnh và thời gian của mình.
c.Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong thương
lượng với đối tác. Quyền lực trong thương lượng của bên này đối
với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố:
+ Quyền lực tiềm ẩn: là ql được tạo bởi tài năng uy tín của nhà
thương thuyết thể hiện ở khả năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình
huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thò trường mua bán.
________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


3


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

+ Quyền lực thực tế: là ql được tạo bởi uy tín đối với khách hàng,
tính trung thực trong kinh doanh, sản phẩm chất lượng cao cùng
những mối quan hệ mạnh chi phối trong kinh doanh.
Theo anh, chò thì các doanh nghiệp Việt nam khi thương lượng
với các đối tác nước ngoài đã có quyền lực đủ mạnh
hay chưa?
3. Các ví dụ kinh điển trong thương lượng:
a. Ví dụ về cách chia chiếc bánh:
b. Ví dụ về chiếc cửa sổ:………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………

………..
c. Ví dụ về bán đảo Sinai: ..........................................
......................................................................................
4. Các kiểu thương lượng:
a. Thương lượng kiểu mềm (kiểu hữu nghò).
…………………………………………………………………………………………………
………….
…………………………………………………………………………………………………
………….
b. Thương lượng kiểu cứng (kiểu lập trường).
…………………………………………………………………………………………………
…………..
…………………………………………………………………………………………………
…………..
c. Thuật thương lượng Harvard: Nêu ra 4 nguyên tắc:

NT1. ……………………………………………..….…………………………..
…………………………..……………………………………..…..
…………………………..

NT2. ……………………………………………..…..…………………………..
………..…………………………..……………..………………………………..
………………

NT3. ……………………………………………..…..…………………………..

NT4. ……………………………………………..…..…………………………..
…………………………..…………………………..……………………..
……………………
Nguyên tắc này được vận dụng trong 2 trường hợp:

………………………………………………………………………………………………………
…………
________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


4


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

…………………………..…………………………..……………………..
………………………………
………………………………………………………………………………………………………
……………..

Tình huống:
Ngôi nhà của ông Tèo nằm trong vùng qui hoạch của một dự án
lớn. Ngôi nhà bò giải tỏa, nhưng số tiền bao nhiêu mà ông được
đền bù bao nhiêu, thì ông Tèo phải thương lượng với chủ dự án.
Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng giữa ông Tèo và nhân viên
đền bù..
- Nhân viên đền bù (NVĐB): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông
và quyết đònh bồi thường cho ông. ng có quyền được thanh
toán 250 triệu.
- ng Tèo (OT): Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số

ấy?
- NVĐB: Đấy giá giá trò ngôi nhà theo quyết đònh của chúng tôi.
- OT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác đònh
giá như vậy? Các ông có biết chỗ nào có thể mua được ngôi
nhà như của tôi với giá đó hay không?
- NVĐB: Thế ông muốn bao nhiêu?
- OT: Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức mà tôi có thể được
đền bù. Tôi biết rằng có ngôi nhà giống như của tôi, người ta
ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên
đến 330 triệu.
- NVĐB: Những 330 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
- OT: Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà
chỉ là một khoản bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được
đền bù số tiền đủ để mua được ngôi nhà như của tôi chứ, các
ông có nghó thế không?.
- NVĐB: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu. Đấy là
mức cao nhất đấy.
- OT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
- NVĐB: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay
không là tùy ông. Đó là quyết đònh của công ty.
- OT: Tôi cũng chẳng biết là 300 triệu là có hợp lý hay không.
Nhưng nếu ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để giải
thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn
đề này hỏi ở toà án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn
đề một lần nữa rồi hãy thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ
hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?.
Thứ hai, hai bên gặp nhau.
- NVĐB: Này ông Tèo, chúng tôi có tờ quảng cáo bán ngôi nhà
giống như nhà của ông với giá 310 triệu đây.
- OT: Ngôi nhà đó có khoảng sân đằng trước như nhà tôi không?

________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


5


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

- NVĐB: Không
- OT: Thế nếu có thêm sân như nhà tôi thì nhà của tôi tăng
thêm bao nhiêu?.
- NVĐB: Để tính xem nào,.... tăng thêm 15 triệu.
- OT: Như vậy, nếu lấy giá 310 triệu làm cơ sở thì nhà tôi sẽ có
giá là 325 triệu. Thế nhà đó cách đường lớn bao nhiêu?
- NVĐB: cách 20m.
- OT: Thế nếu nhà tôi cách đườn lớn chỉ 10m thì nhà tôi được
bao nhiêu nữa thưa ông?
- NVĐB: 10 triệu
- OT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông?.
- NVĐB: 335 triệu.
Và sau đó ông Tèo ra về với số tiền là 335 triệu.
Câu hỏi: Bạn hãy phân tích xem người nào áp dụng kiểu thương
lượng nào?
II. TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯNG.
1. Chuẩn bò.

a. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T).
+ Phân tích bản thân: ………………………..…………………………..
………………
…………………………..………………..…………..…………………………..
…………………………..
+
Phân
tích
đối
tác:
…..…………..…………………………..
…………………………..
…………………………..………………..…………..…………………………..
…………………………..
…………………………..………………..………..…………………………..
…………………………..
Sau đó so sánh  rút ra S,W.
+ Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc thương lượng để phát
hiện O, T:
- Tình hình …………………………..………, tình hình sản phẩm th………..
………… th…………… .
- Những thay đổi ch…………………………..…………
- Mức độ c………………………………………………………...
b. Lập mục tiêu và kế hoạch thương lượng dựa vào ma
trận SWOT.
O

T

________________________________________________________________________

TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


6


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

S
W

Theo anh, chò thì nền kinh tế Việt Nam đang ở ô nào trong các ô
trên? Các DN Việt Nam phải làm gì để tận dụng những cơ hội
của chính sách mở cửa?
c. Lập đội ngũ thương lượng dựa vào qui mô đàm phán.
Lập theo 4 chức năng:

Chức năng thương lượng do trưởng đoàn đảm nhận.

Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng.

Chức năng quan sát do các quan sát viên.

Chức năng thông dòch do thông dòch viên đảm nhận.
Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ TL như
thế nào.

Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia TL:

Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện.

Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận
mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội.

Các kỹ năng TL: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết
phục.
d. Thương lượng thử.
2. Giai đoạn tiếp xúc:

.
……………………………..…..…………………………..
…………………………..

.
……………………………..…..…………………………..
…………………………..
Giai đoại tiếp xúc dài hay ngắn phụ thuộc vào:
-…………………………..………………...…………………………..
…………………………..
-…………………………..………………...…………………………..
…………………………..
-…………………………..………………...…………………………..
…………………………..
3. Giai đoạn thực chất.
a. Hai
bên ra yêu cầu: . Nên đưa ra yêu cầu
…………………………………………………………………

________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


7


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

b. Hai bên điều chỉnh yêu cầu:

Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì
………………
…………………………..…………………………..………………………..
………………………

Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ nhưng lưu
ý:
+
…………………………..……………………..…………………………..
………………
+
ï.
…………………………..…………………………..
……………………………………


Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết
phục họ bằng cách:
+ …………………………..…………………………..…………………………..
+ …………………………..…………………………..…………………………..
+ …………………………..…………………………..…………………………..
+…………………………..…………………………..…………………………..
…………………………..…………………………..………………………………
+ …………………………..…………………………..…………………………..
TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG.
VII. ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG.
1. Nguyên nhân:
a
……………….……………….……………………………………………….
……………….
b. ……………….……………….…………………………………………….
……………….
c. ……………………..……………………..…………..…………..……………………..
d. ……………………..……………………..…………..………..……………………...
2. Cách giải quyết.
a. …………………………..……………………………………………..
…………………………..
…………………………..……………………………………………………..
…………………………..
b. …………………………..………………….…………………………..
…………………………..
c. …………………………..………………….…………………………..
…………………………..
d. …………………………..………………….………………………..
…………………………..
________________________________________________________________________

TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


8


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

…………………………..………………………….…………………………..
…………………………..

Tình huống: Một lần bạn tôi quyết đònh xây nhà, anh ta mới

chọn hai nhà thầu xây dựng làm đối tác để thương lượng. Căn cứ
vào bản báo thầu của hai người, và tin tức thu lượm được, chúng
tôi thấy rằng nhà thầu X có tiếng tăm hơn, và chất lượng thiết
bò, nội thất cũng tốt hơn, và báo giá cũng cao hơn- 200 triệu.
Còn nhà thầu Y không tiếng tăm bằng bên X, và nội thất, thiết
bò cũng tương đương, giá lại rẻ hơn- có 180 triệu. Dựa vào các
mặt khác nhau, chúng tôi chọn nhà thầu Y làm đối tác thương
lượng đầu tiên, và vấn đề chủ yếu là thỏa thuận về giá cả, vì
giá 180 triệu vẫn còn cao. Qua vài vòng thương lượng, nhà thầu Y
cuối cùng báo giá là 167 triệu, nhưng theo như tính toán sơ bộ thì
chúng tôi thấy rằng với giá đó thì bên Y vẫn rất có lời, vì vậy
giá đó vẫn đang còn cao. Vì thế chúng tôi đồng thời tiến hành
thương lượng với Y, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ với X để tạo nên

áp lực với nhà thầu Y. Ở vòng thương lượng tiếp, chúng tôi sử
dụng sách lược “dưới búa lượm củi” với Y, bằng cách nói rằng:
“Mặc dù các ông đã có sự nhượng bộ rất lớn, nhưng vì giá cao
quá, mà anh bạn tôi chỉ xoay được có 160 triệu thôi. Chúng tôi hi
vọng q các ông báo giá lại một lần cuối cùng, nếu không tuy
chúng tôi rất muốn hợp tác với các ông nhưng chúng tôi đành
phải thuê nhà thầu khác vậy, mong các ông thông cảm”. Nhà
thầu Y nhận thấy rằng miếng ăn đã sắp cho vào miệng mà lại
có nguy cơ bò mất, nên cuối cùng đi đến nhất trí với giá 160
triệu.
Trong trường hợp này, bạn dùng nhà thầu X làm áp lực cạnh
tranh, nhưng nhất thiết không được sử dụng thủ thuật dùng giá
bên X để ép bên Y. Bởi vì cạnh tranh là đòi hỏi phải sòng
phẳng, công chính. Hơn nữa nếu làm không khéo, mà hai nhà
thầu hợp tác với nhau để đối phó với bạn thì bạn sẽ vô cùng bò
động.

Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Hưng có kế

hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn đòa điểm đất
thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để
mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua
mấy vòng đàm phán, giá công ty Bình Hưng ra lên tới 820 triệu,
còn giá ấp Mỹ Tây chòu hạ xuống 880 triệu. Hai bên cũng lại
không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ
Tây kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông
dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất
canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều
tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở
sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà công ty

________________________________________________________________________
9
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:



Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng

Bình Hưng đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 820
triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm
được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng
quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của
hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai
bên hài lòng để đột phá thế găng.
IV. CÁC TIỂU XẢO TRONG THƯƠNG LƯNG.
1.
Tiểu xảo chê bai.
2.
Tiểu
xảo
“bỏ
đi”.
………………………………………………………………………………
3.
Tiểu

xảo
ăn
vạ.
………………………………………………………………………………
4.
Tiểu
xảo
cạnh
tranh
công
kênh.
…………………………………………………………
5.
Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên”
6.
Tiểu xảo xin thêm.
7.
Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch.
8.
Tiểu xảo siết ốc.
9.
Tiểu
xảo
liên
tưởng.
…………………………………………………………………
10. Tiểu xảo đưa ra bằng chứng và số liệu thống kê.
11. Tiểu xảo bắt chẹt.
12. Tiểu xảo đưa ra các thông lệ.
13. Chiến thuật chia cắt đối phương để chinh phục.

14. Tiểu xảo “gây nóng giận”.
15. Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.
16. Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”.
17.
Tiểu xảo vừa đàm vừa đánh.
18.
Tiểu xảo đánh trống lảng khi bò chất vấn.
19.
Tiểu xảo bóng bàn.
20.
Tiểu xảo câu giờ.
Tài liệu tham khảo:
1. TS. Thái Trí Dũng: Tâm lý học quản trò kinh doanh. Nhà XBTK
98.
2. TS. Thái Trí Dũng: Nghệ thuật giao tiếp và thương lượng trong
kinh doanh. Nhà XBTK 1998.

________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


10


Kỹ năng thương lượng
0903777156

TS. Thái Trí Dũng


Mọi thắc mắc hoặc có nhu cầu huấn luyện về Kỹ năng giao tiếp
với khách hàng, Kỹ năng phục vụ khách hàng hãy liên hệ với
chúng tôi Tel: 8395014 hoặc 0903777156 (TS. Thái Trí Dũng).

________________________________________________________________________
TS. Thái Trí Dũng
0903777156. Email:


11



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay
×