báo cáo quản trị bán hàng doanh nghiệp th true milk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI: DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK
Giảng viên hướng dẫn: Thầy Dương Định Quốc


Ngày nay, trong sự phát không ngừng của nền kinh tế và sự cạnh tranh
quyết liệt của thị trường, các doanh nghiệp phải cố gắng hoàn thiện để có thể tồn
tại và phát triển. Cho nên, kiến thức trong Quản trị bán hàng sẽ giúp ích rất nhiều
trong công tác quản lý và điều phối hoạt động bán hàng để phát triển đội ngũ
nhân viên nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Để hiểu rõ sâu hơn về môn học
này, chúng tôi đã áp dụng những kiến thức đã học từ môn Quản trị bán hàng để
hoàn thành bài báo cáo về doanh nghiệp TH True Milk. Báo cáo nhằm mục đích
từ những thông tin thu thập được về TH True Milk, qua đó hiểu rõ hơn về doanh
nghiệp này để có thể xây dựng được đội ngũ bán hàng, đưa ra những chỉ tiêu và
chính sách hợp lý cho công ty.
Báo cáo này chính là cơ hội cho nhóm chúng tôi được áp dụng lý thuyết
môn Quản trị bán hàng vào thực tế, qua đó, nhóm chúng tôi đã có sự am hiểu sâu
sắc và tích lũy được nhiều bài học thực tiễn hơn trong hoạt động bán hàng. Tuy
nhiên, với hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên báo cáo này còn mắc nhiều
thiếu sót. Vì vậy, nhóm chúng tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp
cũng như nhận xét để bài báo cáo này hoàn thiện hơn.
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢN BIỂU, HÌNH ẢNH

2

3


LỜI CÁM ƠN
Để hoàn thành báo cáo này, ngoài sự cố gắng của tập thể nhóm, chúng tôi
đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiều của giảng viên hướng dẫn – thầy Dương Định
Quốc.
Chúng tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới thầy Dương
Định Quốc, người luôn tận tình hướng dẫn và giúp đỡ chúng tôi hoàn thành báo
cáo này. Bên cạnh đó tạo mọi điều kiện thuận lợi cho chúng tôi trong quá trình
học tập cũng như giải đáp mọi thắc mắc trong thời gian thực hiện báo cáo để
nhóm chúng tôi có thể hoàn thành được báo cáo.
Xin chân thành cám ơn đến tất cả bạn bè, những người đã chia sẻ kiến
thức và thông tin trong suốt quá trình thực hiện báo cáo.
Một lần nữa xin chân thành cám ơn!

4


NHẬP ĐỀ
Đất nước Việt Nam chúng ta thật sự đã có những thay đổi đáng kể kể từ
khi bắt đầu mở cửa giao lưu, hội nhập với quốc tế. Vì vậy, các doanh nghiệp
trong nước không những phải cạnh tranh với nhau, song song đó phải cạnh tranh
với các doanh nghiệp nước ngoài. Với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt của thị
trường ở tất cả các mặt hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng biến đổi,
bắt kịp xu hướng để có những chính sách phù hợp. Và một trong những thị
trường cạnh tranh rất gay gắt hiện nay là thị trường sữa tươi. Chúng ta có thể
thấy hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu sữa tươi, và một trong

những nhãn hiệu sữa uy tín, chất lượng được nhiều khách hàng tin dùng là
Vinamilk và TH True Milk. Mặc dù ra đời sau Vinamilk cũng như nhiều nhãn
hiệu sữa khác nhưng TH True Milk ngày càng khẳng định được thương hiệu của
mình trong lòng người tiêu dùng và trở thành một đối thủ khá mạnh của
Vinamilk.
Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một công ty thuộc tập đoàn TH và
chính thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu
Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Tuy là
một doanh nghiệp mới nhưng TH True Milk đã gặt hái được những thành công
nhất định. Một phần do có hứng thú với thụ trường sữa tươi ở Việt Nam, một
phần nhìn thấy điểm khác biệt trong kênh phân phối của công ty (có hệ thống
chuỗi cửa hàng TH True Mart), thêm vào đó là những thông ti có sẵn về TH True
Milk, do vậy nhóm chọn TH True Milk làm đề tài cho báo cáo lần này để áp
dụng những kiến thức được học ở bộ môn Quản trị bán hàng vào hoạt động bán
hàng của công ty.
Mục tiêu mà nhóm đặt ra trước khi tiến hành thực hiện bài báo cáo gồm:
•

Sử dụng những kiến thức đã học ở môn Quản trị bán hàng áp dụng thực tế

để hiểu sâu hơn.
• Có thêm những thông tin bổ ích về doanh nghiệp.
• Rèn luyện những kĩ năng quản lý, làm việc nhóm.

5


TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp
-

Tên doanh nghiệp:
TH True Milk – True Happiness - “Hạnh phúc đích thực”.
Logo:

Hình 1: Logo TH True Milk
2. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một công ty thuộc tập đoàn TH và
chính thức thành lập năm 2009 với sự tư vấn của Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Bắc Á do bà Thái Hương làm Chủ tịch hội đồng quản trị - Tổng giám đốc
kiêm Phó chủ tịch Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á.
Năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH ở Nghĩa Đàn, Nghệ An
với mức tổng đầu tư 1.2 tỉ USD.
Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH True Mart chính tại Hà Nội và Thành
Phố Hồ Chí Minh, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lòng –
Nuôi dưỡng tài năng”.
Năm 2012: Hội thảo sữa toàn quốc và ra mắt dòng sản phẩm mới.
Năm 2013: Khánh thành nhà máy sữa tươi sạch với trang trại bò sữa hiện
-

đại nhất, quy mô nhất Đông Nam Á.
Tầm nhìn:
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong
ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm
túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, công ty quyết tâm trở
thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi

-

người yêu thích và quốc gia tự hào.

Sứ mệnh:
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để
nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực
phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
6


3. Quy mô sản xuất sữa:
Áp dụng chu trình sản xuất sữa tươi khép kín từ khâu nhập khẩu giống bò
sữa tốt nhất từ các nước như New Zealand, Mỹ, Uruguay, Canada...để đảm bảo
nguồn con giống tốt.
Đàn bò được nuôi từ nguồn dưỡng chất tự nhiên, cỏ được qua ủ chua theo
công thức của các chuyên gia dinh dưỡng để tạo nguồn sữa mang vi lượng cần
thiết cho con người.
Nước sạch dùng cho bò uống được lọc bằng công nghệ Amiad tối tân.
Hệ thống chuồng trại rộng rãi, có mái che, gắn quạt máy; bò được nghe
nhạc và tắm mát mỗi ngày để kích thích sự tiết sữa tự nhiên.
Hệ thống quản trị được tinh vi hóa 100% bằng việc gắn chip ở chân từng
con bò giúp kiểm soát tình trạng sức khỏe.
Vắt sữa bằng hệ thống tự động giúp đảm bảo vệ sinh dòng sữa Sau đó là
việc quản lý, vận chuyển sữa đến nhà máy chế biến và đóng gói hiện đại.
4. Thành tích:
Công ty Cổ phần Sữa TH thương hiệu TH true MILK vinh dự là 1 trong 10
doanh nghiệp sản xuất lớn trên toàn quốc đạt giải Vàng (theo Quyết định Số
359/QĐ-TTg ngày 10/03/2014 của Thủ tướng Chính phủ về việc tặng Giải
thưởng Chất lượng Quốc gia năm 2013).
Nhà máy Sữa tươi sạch TH true MILK đón nhận Huân chương Lao động
hạng Ba và Kỷ lục Cụm trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng công
nghệ cao lớn nhất Châu Á.
Bà Thái Hương - Tổng giám đốc Ngân hàng Bắc Á, Chủ tịch HĐQT Tập

đoàn TH Group lọt vào top 50 nữ doanh nhân quyền lực nhất châu Á của Forbes.
5. Sản phẩm chính
•
•

Sữa Tươi Sạch Thanh Trùng Nguyên Chất 1L
Sữa Nguyên Chất 1L, 180ml, 110ml Ít Đường, Có Đường, Hương Dâu, Hương

Socola Và Sữa Bổ Sung Phytosterol, Collagen, CanXi
• Sữa Tươi Công Thức TOP KID Vị Kem Vanilla, Dâu, Socola
• Sữa Chua Tự Nhiên Có Đường, Nha Đam, Việt Quất, Dâu, Trái Cây

II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1 Quy mô – thị trường sữa
1.1.

Thị trường sữa Việt Nam hiện nay

Trong năm 2014 vừa qua, mặc dù các ngành khác có tốc độ tăng trưởng
không cao, thậm chí là thua lỗ nhưng đối với ngành sữa vẫn đảm bảo được mức
7


tăng trưởng ổn định. Sữa vốn là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống hằng ngày và
đó chính là chìa khóa để nắm giữ chắc chắn mức tăng trưởng 2 con số (17% năm
2013, 20% năm 2014 và 23% năm 2015 ) cho ngành công nghiệp này.

Bảng 1: Bảng Tăng trưởng doanh thu ngành sữa Việt Nam
Nguồn: Euromonitor International, VPBS
Trong đó, 2 mặt hàng chủ lực để gầy dựng nên sự thành công trong việc ổn

định tăng trưởng chính là sữa nước và sữa bột.

Hình 2: Biểu đồ cơ cấu mặt hàng sữa theo giá trị năm 2013
Nguồn: Euromonitor International, VPBS
Có thể thấy được trên biểu đồ, thị phần của sữa bột chiếm 29% và sữa nước
chiếm đến 45% giá trị của toàn ngành. Trong cuộc chạy đua tăng trưởng đó thì 2
công ty lớn là VinaMilk và Friesland Campina VietNam (FVC) luôn tiên phong
dẫn đầu trong toàn khu vực. Ngoài 2 ông trùm trên thì còn có sự góp mặt của
không ít nhãn hiệu trong nước như TH True Milk, NutiFood, HanoiMilk...
8


1.2.

Phân khúc thị trường sữa nước

Trong công cuộc đóng góp tăng trưởng cho toàn ngành, thì phân khúc thị
trường của mặt hàng sữa nước luôn chiếm ở mức cao nhất (45% năm 2013).
Khách hàng chủ yếu của mặt hàng này là trẻ em và trẻ em luôn là đối tượng được
các bậc phụ huynh đảm bảo cung cấp cho chúng những thực phẩm tốt nhất. Bất
kỳ các quyết định liên quan đến quyền lợi trẻ em thì khách hàng luôn đưa ra sự
lựa chọn mua một cách nhanh chóng. Nắm bắt được điều đó nên hầu hết các
doanh nghiệp lớn đều có chung khách hàng mục tiêu cho danh mục sữa nước
chính là trẻ em.
Theo bảng thống kê của Euromonitor năm 2012, thì hai cái tên Vinamilk và
Friesland Campina luôn dẫn đầu trong hơn 10 doanh nghiệp khác về lĩnh vực
kinh doanh sữa nước.

Hình 3: Biểu đồ thị phần sữa nước tính đến tháng 7/2013
Nguồn: Euromonitor

Căn cứ vào biểu đồ thị phần sữa nước năm 2013 nêu trên, ta có thể thấy
được TH True Milk đang nắm giữ 7,7% thị phần, góp phần quan trọng trong việc
tăng trưởng bình quân mỗi năm của ngành. Điều đó chứng tỏ, TH True Milk
đang ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Mặc dù
được thành lập sau và gặp nhiều khó khăn trong việc quảng bá thương hiệu, sản
phẩm nhưng chỉ trong vòng 6 năm (2009 – 2015) mà TH đã có thể nghiễm nhiên
đóng góp 7,7% vào thị trường toàn ngành.

9


2

Sản phẩm của TH True Milk
1.3.

Sơ lược – Vị thế - Tiềm năng phát triển của sữa TH True
Milk

Cạnh tranh trên thị trường sữa nước trong nước thì các mặt hàng chủ yếu là
sữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng và sữa hoàn nguyên. Các sản phẩm của
TH True Milk bao gồm 2 loại: sữa nước và sữa chua. Trong đó, sữa nước chiếm
ưu thế cao với các dòng sản phẩm sữa thanh trùng, sữa tiệt trùng và sữa công
thức. Đặc biệt khi nhắc đến TH True Milk là phải nhắc đến sản phẩm sữa tươi tiệt
trùng.
Thời điểm TH ra đời, đến 92% thị trường sữa Việt Nam là sữa bột pha lại.
Đến khi TH thành lập thì công ty đã trở thành doanh nghiệp sữa duy nhất đạt
50% sữa tươi trên thị trường và đã giúp rút ngắn con số 92% xuống còn 72%
trong toàn ngành.


Mẫu mã sản phẩm
Với thiết kế hình họp nhỏ gọn, tiện lợi với mục đích sử dụng cùng với 2

màu xanh trắng chủ đạo cho các dòng sản phẩm của mình như một bầu trời
trong xanh, tạo cảm giác an toàn tin cậy, TH True Milk giúp khách hàng dễ dàng
nhận biết sản phẩm của mình so với các sản phẩm của các nhãn hiệu khách.


Chất lượng sản phẩm
Thành công trong việc cung cấp sản phẩm của “Sạch” đáp ứng thị hiếu

của người tiêu dùng với các dòng sản phẩm sữa tươi, sữa chua. Hiện tại, TH True
Milk cho ra đời dòng sản phẩm Sữa công thức với 2 nhãn hiệu nổi bật là TOP
KID và TH School – hình ảnh sữa gắn với học đường, làm nổi bật sản phẩm của
mình với các bạn học sinh, sinh viên và phụ huynh hứa hẹn sẽ mang lại làn gió
mới cho ngành sữa tại Việt Nam.
 Tiềm năng phát triển

Nhờ việc chủ động nguồn nhiên liệu sữa tươi của mình với dây chuyền
sản xuất hiện đại được khách hàng đánh giá là có hương vị và thơm ngon hơn so
với các sản phẩm của các hãng khác. TH còn chú trọng tới chất lượng sản phẩm
nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng với việc bổ xung các vi chất cần thiết cho
sức khỏe con người như Collagen giúp da đẹp mịn màng, tóc dài óng ả,
Phytosterol đặc biệt cần thiết cho độ tuổi trưởng thành và trung niên giúp cho tim
mạch khỏe mạnh và nhiều vi chất cần thiết khác.
10


Với chất lượng sữa tươi đạt chuẩn quốc tế tại Việt Nam, là đơn vị duy nhất

được Bộ NN&PTNT cấp chứng nhận ứng dụng công nghệ cao trong chăn nuôi
bò sữa, với sản lượng sữa tươi của trang trại lớn nhất châu Á, TH có đầy đủ
nguồn lực để thực hiện sữa tươi học đường Việt Nam.
Được biết, sản phẩm sữa tươi sạch học đường TH SCHOOL MILK với bộ
vi chất nhằm nâng cao thể lực và trí lực cho trẻ lứa tuổi học đường được Viện
Dinh Dưỡng Việt Nam, Bộ Y Tế chứng nhận hiệu quả trong nghiên cứu cải thiện
tình trạng dinh dưỡng và vi chất dinh dưỡng của trẻ em.
1.4.

Kênh phân phối hiện tại

Với hướng đi khác biệt so với các đối thủ trong ngành, tiêu biểu là ở hệ
thống phân phối sản phẩm của TH True Milk
−

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm – TH True Mart có trang thiết bị cùng hệ
thống bảo quản hiện đại. Với hình thức của hàng giới thiệu sản phẩm mang
tính riêng biệt, độc nhất và được đầu tư kỹ lưỡng đã giúp sản phẩm của TH
True Milk được nâng lên một vị thế mới, giúp kiểm soát chất lượng sản
phẩm cũng như nâng cao hình ảnh của sản phẩm trong lòng khách hàng.
Ngoài ra đây còn là đặc điểm khiến TH True Milk có thể tương tác tốt hơn
với khách hàng và nhận lại những phản hồi một cách nhanh chóng hơn, tạo
ra một xu thế riêng biệt khiến các doanh nghiệp khác phải chạy đua để cải

−

tiến theo.
Ngoài hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm TH True Mart phân bố
rộng khắp 3 miền Bắc Trung Nam, công ty còn đưa sản phẩm của mình
vào hệ thống các siêu thị như Coopmart, Bigc… vì đây là nơi tập trung

mua sắm của đông đảo người tiêu dùng, nơi cạnh tranh trực tiếp với các
sản phẩm sữa của các hãng khác. Nơi sản phẩm được giới thiệu trực tiếp
tới người tiêu dùng.
3 Đối thủ Vinamilk
1.5.

Lợi thế cạnh tranh

Vinamilk luôn là đối thủ mạnh nhất đối với tất cả các doanh nghiệp kinh
doanh về sữa. Với độ dày kinh nghiệm và chiếm được lòng tin của phần lớn
người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng cải thiện và cho ra đời những sản
phẩm và dịch vụ tốt nhất.
11


Là một công ty mạnh và không ngừng phát triển, Vinamilk đã triển khai
một hệ thống phân phối vô cùng rộng lớn và đó cũng là lợi thế cạnh tranh của
Vinamilk với tất cả đối thủ còn lại.
Vinamilk đã áp dụng nhiều công nghệ tiến tiến cũng như các quy trình quản
lý, phân phối sản phẩm hiện đại nhất hiện nay với các hệ thống quản lý phân phối
Nhờ những áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào kinh
doanh, Vinamilk đã phát triển thị trường rộng khắp Việt Nam cũng như thị
trường một số quốc gia khác.


Vinamilk đã thành công trong việc đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu
dùng thông qua hệ thông các điểm bán lẻ tạp hóa, các siêu thị tiện ích, siêu
thị lớn như BigC, Corpmart… các nhà phân phối cấp 1 với hơn 266 nhà
phân phối cấp 1 độc quyền, có mặt trên 600 siêu thị và 224.000 địa điểm

bán lẻ trên toàn quốc.
 Cùng với đó là việc xây dựng hệ thống các cửa hàng trên toàn quốc, hiện
tại đang là 60 cửa hàng và dự kiến tăng thêm 39 cửa hàng trong năm 2014.
Với 2 kênh phân phối
 Kênh phân phối truyền thống bao gồm các đại lý bán lẻ và nhà cung cấp phân
bố khắp các vùng miền trong cả nước, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu
dùng và hiện chiếm hơn 75% việc phân phối sản phẩm của công ty
 Kênh hiện đại bao gồm các hệ thống siêu thị, các địa điểm công cộng như bệnh

viện, trường học trải rộng khắp cả nước.

Hình 4:Mô hình hệ thống phân phối của Vinamilk



Vinamilk có chính sách riêng cho những đại lý phân phối sản phẩm
của mình, tránh tình trạng tăng giá sản phẩm. Với nhóm sản phẩm sữa
bột, sữa đặc Vinamilk yêu cầu các đại lý không được bán bất kỳ sản
12


phẩm nào khác ngoài của mình, các sản phẩm khác như sữa chua, sữa
tươi… thì quy định không khắt khe mấy nên sản phẩm này được phân


phối rộng rãi.
Ngoài thị trường nội địa, Vinamilk còn chú trọng tới thị trường xuất
khẩu và sản phẩm của Vinamilk đã có mặt trên thị trường của nhiều
nước như Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc…
1.6.

Điểm yếu của Vinamilk dựa tên phân tích SWOT
Điểm mạnh

−

−

−

−

Thương hiệu có sức mạnh được khẳng định
qua thời gian, công ty có nguồn tài chính
mạnh. Chiếm thị phần lớn (hơn 50%) trong
thị trường sữa trong nước, không ngừng
đầu tư đa dạng hóa sản phẩm.
Nguồn nguyên liệu của công ty hoàn toàn
mang tính chủ động. Dây chuyền chế biến
hiện đại, máy móc tân tiến.
Nhân viên của công ty được đào tạo
chuyên môn vững chắc, có tinh thần trách
nhiệm cao.
Cơ hội
Việt Nam là thị trường hấp dẫn để phát
triển ngành công nghiệp sữa, ngành công
nghiệp sữa được hưởng những ưu đãi trong
Luật khuyến khích đầu tư trong nước, có
lợi thế về quy mô và chiếm được phần lớn
thị phần tiêu dùng sữa trong nước, thương

hiệu tin cậy được khẳng định theo thời
gian.

Điểm yếu
−

−
−
−

Thị phần sữa bột còn thấp, chưa
có khả năng cạnh tranh với sữa bột
ngoại nhập.

Thách thức
Bị mức lạm phát cao của Việt
Nam gây nhiều trở ngại
Tâm lý ưa dùng hàng ngoại nhập
của người tiêu dùng
Chịu sức ép cạnh tranh từ các
công ty cùng ngành

13


Tổng Giám đốc Makerting

Quản lý quảng cáo

Quản lý nghiên cứu thị

Tổng Quản lý bán hàng

Quản lý H

Quản lý chiến lược chiêu

trường

thị

Quản
Quản lý bán hàng mIền Bắc

Quản lý bán hàng mIền

Quản lý bán hàng mIền

Quản lý bán hàng trên

Trung

Nam

website

th

Quản
Các quản lý bán hàng

Các quản lý bán hàng

Các quản lý bán hàng

theo tỉnh thành

theo tỉnh thành

theo tỉnh thành

theo

Nhân
Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng tại

Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng tại

Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng tại

theo hệ thống siêu

các của hàng TH True

theo hệ thống siêu

các của hàng TH True

theo hệ thống siêu

các của hàng TH True

thị, cửa hàng tiện ích

Mart

thị, cửa hàng tiện ích

Mart

thị, của hàng tiện ích

Mart

Quản lý bán hàng
theo khu vực

Nhân viên bán hàng
theo khu vực

Cửa hàng Trưởng

Nhân viên bán hàng

Quản lý bán hàng
theo khu vực

Nhân viên bán hàng
theo khu vục

Cửa hàng Trưởng

Nhân viên bán hàng

Quản lý bán hàng
theo khu vực

Nhân viên bán hàng
theo khu vực

Cửa hàng Trưởng

Nhân viên bán hàng

III. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. Sơ đồ tổ chức bán hàng:

14


Hình 5: Sơ đồ tổ chức bán hàng
2. Huấn luyện đội ngũ bán hàng:
 Bước 1: Xác định giá trị của khóa huấn luyện đối với nhân viên và toàn

thể công ty
Các nhân viên trong công ty cần trải qua đợt huấn luyện định kỳ để nâng
cao năng lực đáp ứng kịp với xu thế bán hàng nhằm mục đích mang lại lợi ích về
lâu dài cho công ty
 Bước 2: Xác định nhu cầu của Huấn luyện của công ty

Công ty cần tổ chức khóa huấn luyện mới đối với nhũng người bán hàng
mới, chưa có kinh nghiệm và những người bán hàng không hoàn thành được chỉ
tiêu trong công ty. Các nhân viên này sẽ làm công ty bỏ lỡ một phần doanh thu
lớn do việc thiếu kỹ năng. Các mảng kỹ năng cần được huấn luyện chuyên sâu
như các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý lời phàn nàn, kỹ
năng chăm sóc khách hàng.
 Bước 3: Phát triển chương trình huấn luyện

Chương trình huấn luyên được phát triển dựa trên những kinh nghiệm của
các người bán hàng xuất sắc trong công ty cùng với những quản lý bán hàng cấp
cao. Chương trình sẽ huấn luyện về kỹ năng giao tiếp của nhân viên, kỹ năng bán
hàng, kỹ năng xử lý lới phàn nàn và cuối cùng là kỹ năng chăm sóc khách hàng.
Nhân viên được đào tạo nhằm tăng sự tự tin khi đối diện với khách hàng. Mục
tiêu của chương trình là giúp các nhân viên nâng doanh số bán hàng lên 15 %
cũng như có biết cách thực hiện việc chăm sóc khách hàng tốt hơn
 Bước 4: Huấn luyện cho nhân viên
15


Nhân viên sẽ được huấn luyện các kỹ năng trong vòng 2 tuần. Kết quả sẽ
được đánh giá dựa trên doanh thu của nhân viên tại 3 tháng đầu tiên
3. Chỉ tiêu bán hàng giao cho nhân viên bán hàng qua các kênh:
Nhà bán sỉ: là trung gian phân phối đồng thời là khách hàng của công ty với
số lượng mua hàng lớn và chỉ tiêu đặt ra đối với những nhà bán sỉ là:

- Tăng giá trị đơn hàng.
- Tăng số lượng nhà bán sỉ thông qua việc tìm kiếm, tiếp cận những nhà bán
sỉ tiềm năng, đặc biệt là những nhà bán sỉ ở những địa điểm khác để làm
-

-

tăng độ bao phủ thị trường của sản phẩm.
Tăng số lần gặp gỡ khách hàng hoặc gọi điện chào hàng.
Nhà bán lẻ (siêu thị, cửa hàng tiện ích hay cửa hàng TH True Mart…): cũng
tương tự như nhà bán sỉ, chỉ tiêu ta cần đặt ra ở đây là:
Tăng doanh số bán hàng.
Tăng số lượng nhà bán lẻ mua hàng.
Tăng tần suất xuất hiện của sản phẩm, phải đảm bảo tất cả các nhà bán lẻ
như siêu thị, cửa hàng tiện ích trong thành phố - những khu vực có mật độ

-

dân cư cao đều có bán sản phẩm của công ty.
Tăng số lần gặp gỡ, gọi điện để chào hàng hoặc chăm sóc khách hàng, một
mặt duy trì và phát triển mối quan hệ giữa công ty với các nhà bán lẻ, mặt
khác công ty có thể thu thập thêm thông tin về người tiêu, về những nhận
xét, hành vi mua hàng của họ đối với sản phẩm của công ty vì các nhà bán
lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ về những
nhu cầu của người tiêu dùng từ đó công ty sẽ cải thiện sản phẩm để đáp ứng
tốt hơn cho người tiêu dùng.
 Bên cạnh đó, công ty có những chương trình đào tạo những kĩ năng
cho nhân viên bán hàng nên chỉ tiêu đặt ra cho họ là phải hoàn
thành khóa đào tạo theo qui định.
 Đối với những nhà bán lẻ ở nội thành như các siêu thị, cửa hàng

tiện ích – nơi đông dân cư thì chỉ tiêu về doanh số phải cao hơn
nhiều so với những nơi khác.
4. Chính sách lương - thưởng:
 Chính sách lương:

Cơ cấu lương
Lương căn bản
60%
Trợ cấp đi lại
10%
Phụ cấp ăn uống điện thoại
10%
Mức hoa hồng cố định
20%
16


-

Cơ cấu lương nhân viên sẽ bao gồm 60% mức lương căn bản, 10% trợ cấp
đi lại, 10% các trợ cấp khác như ăn uống, điện thoại, và 20% là mức hoa
hồng nhân viên nhận được tương ứng với doanh thu nhân viên mang lại

-

cho công ty.
Công ty áp dụng lương tháng 13 cho những nhân viên gắn bó suốt 1 năm
với công ty, nhằm động viên, khyến khích họ tiếp tục làm việc tại công ty.

 Chính sách khen thưởng: Hàng tháng, căn cứ vào kết quả làm việc của

nhân viên, công ty có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân đạt
được doanh thu cao nhất. Ngoài ra, vào cuối mỗi năm tài chính, căn cứ
vào kết quả hoạt động kinh doanh, công ty sẽ có chính sách khen thưởng
thành tích dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu cá nhân trong đánh giá
định kỳ hàng tháng. Mức thưởng này sẽ được quy định cụ thể, chi tiết và
công bằng cho từng cấp độ nhân viên.
 Mục đích:
 Tạo động lực làm việc.
 Tạo một môi trường thi đua lành mạnh để nhân viên phát huy hết tiềm
năng bản thân, thúc đẩy Công ty phát triển vững mạnh.

5. Các chính sách động viên thúc đẩy khác
Bên cạnh chính sách lương thưởng cơ bản, công ty cần có những chính sách thúc
đẩy khác để hỗ trợ, khuyến khích nhân viên làm việc tốt hơn như:
Chính sách nghỉ mát: Hàng năm, Công ty sẽ tổ chức các chuyến tham

-

quan nghỉ mát cho tất cả nhân viên nhằm:



Giúp cho tinh thần họ thoải mái hơn, tái tạo sức lao động.
Tạo động lực thúc đẩy mối quan hệ giao lưu, học hỏi, chia sẻ kinh
nghiệm, là sân chơi để mọi người gần nhau hơn, tạo ra hiệu quả làm việc
tốt hơn.

-

Chính sách chăm sóc sức khỏe: Ngoài 2 loại hình Bảo hiểm bắt buộc

(BHYT, BHXH), công ty sẽ tổ chức khám sức khỏe định kì cho nhân viên
1lần/1năm.
-

Các chính sách phúc lợi khác như:
17




Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, phụ cấp tàu




xe đi đường khi về thăm quê…
Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào các dịp Lễ, Tết.
Quà khuyến học cho các cháu thiếu nhi vào cuối năm học, vào các dịp

Quốc tế thiếu nhi, Rằm Trung Thu.
 Chế độ chính sách xét theo thâm niên Công tác.
 Các phong trào Văn - Thể - Mỹ do công ty tổ chức vào các dịp Lễ hội.
 Hỗ trợ chi phí đi lại, gói cước thuê bao.
6. Ưu và nhược điểm của tổ chức
 Ưu điểm:
- Thiết kế dễ dàng, giảm thiểu các ảnh hưởng gây nên sự chồng chéo
- Đảm bảo mỗi nhân viên bán hàng phục vụ cho một khách hàng cụ thể,
-

việc bán hàng thông qua các cuộc gọi sẽ dễ dàng hơn.
Khu vực được chia ra hoặc kết hợp lại để đáp ứng được với điều kiện thị

-

trường.
Nhân viên và quản lý dễ dàng tương tác với nhau hơn, công việc sẽ được

hoàn thành tốt hơn.
 Nhược điểm:
- Công việc chỉ được thực hiện tốt nhất khi dòng sản phẩm đơn giản, không
quá phức tạp, quá nhiều loại sản phẩm.
Sản phẩm được khách hàng biết đến một cách hạn chế, chỉ
thông qua các siêu thị, trung tâm mua sắm lớn, các cửa hàng do công ty
thành lập TH True mart.

IV. TIÊU CHUẨN CỦA GIÁM ĐỐC BÁN
HÀNG
Giám đốc bán hàng là một vị trí quan trọng gắn liền với mọi hoạt động kinh
doanh của công ty. Giám đốc bán hàng đảm nhiệm vai trò vô cùng quan trọng
như là quản trị, điều hành mọi công việc, hoạt động liên quan đến đầu ra của các
sản phẩm/dịch vụ của công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời
điểm nhất định.
Để trở thành một giám đốc bán hàng chuyên nghiệp cần có những tiêu
chuẩn sau đây:
 Bằng cấp:
18

 Có bằng tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo nhiều ngoại ngữ,

đặc biệt là tiếng Anh.
 Thông thạo các kỹ năng về công nghệ thông tin, vi tính…
 Kinh nghiệm làm việc
 Có kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn cao.
 Có kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.
 Có khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng, phức tạp
 Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và

nhiều địa phương khác nhau.
 Có khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.
 Có khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.
 Có tâm nhìn rộng, sức phán đoán cao.
 Có khả năng truyền nguồn cảm hứng cho nhân viên, tạo ra một tập hợp

các giá trị và niềm tin để nhân viên theo đuổi chúng một cách nhiệt tình
 Có sự tôn trọng và hỗ trợ nhân viên khi cần thiết.
 Có khả năng thương lượng xuất sắc.
 Có khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu quả.
 Có khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật xuất sắc.
 Trách nhiệm của 1 giám đốc bán hàng (Kỹ năng quản lý)
 Quản trị đội ngũ chào hàng: Huấn luyện nhân viên chào hàng, thiết lập

các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động, phát triển các nhân viên chào
19


hàng, khuyến khích các nhân viên chào hàng, đánh giá các nhân viên
chào hàng

 Quản trị hành chính: Quản trị hành chính văn phòng bán hàng, tăng

cường thực hiện chính sách của công ty và giao thiệp tại khu vực hoạt
động, phối hợp các hoạt động khác của công ty, viết báo cáo tổ chức
các cuộc họp
 Tiếp thị: Phát triển việc kinh doanh mới, thu thập và đánh giá thông tin

về cạnh tranh, về khách hàng và thị trường
 Bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp: Tự mình bán hàng cho khách

hàng, gọi điện thoại để bán hàng cùng với các nhân viên chào hàng
 Tài chính: Chuẩn bị ngân quỹ kiểm soát chi phí, phân tích chi phí
 Tuyển dụng: Đánh giá ứng viên, lựa chọn nhân viên phú hợp với yêu

cầu của công ty

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................

...................................................................................................................

KẾT LUẬN
Trải qua quá trình thực hiện báo cáo, chúng tôi tự đánh giá được kết quả đạt được
so với mục tiêu ban đầu đã đề ra như sau:

20


•

Chúng tôi hiểu rõ về cách thức tổ chức xây dựng đội ngũ bán, quá trình
đưa ra những chỉ tiêu, chính sách lương, phúc lợi phù hợp cho doanh

nghiệp.
• Chúng tôi có thể nắm vững các kiến thức trọng tâm của môn học, từ đó có
•

thể hiểu rõ về hơn về môn Quản trị bán hàng.
Chúng tôi có thông tin bổ ích về doanh nghiệp TH True Milk, nâng cao

được vốn kiến thức về các doanh nghiệp ở Việt Nam.
• Cuối cùng chúng tôi đã nhận ra những mặt hạn chế của từng cá nhân từ
đó, đóng góp ý kiến lẩn nhau nhằm hoàn thiện những thiếu xót riêng của
mỗi người.
Và chúng tôi đã rút ra được những kinh nghiệm, bài học cho bản thân để có thể
vận dụng vào công việc sau này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
/> /> /> /> />

21