thâm nhập thị trường

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
NHÓM 8


CÁC QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP CƠ BẢN

GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG NÀO?


Trên thế giới hiện nay có hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ, vậy dựa
vào đâu để quyết định thâm nhập một thị trường mới?



MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ XÃ HỘI.




TỈ LỆ TĂNG TRƯỞNG CỦA MỘT QUỐC GIA

- Các quyết định của doanh nghiệp luôn có sự tác động bởi yếu tố tỷ lệ tăng
trưởng. Vì tỷ lệ tăng trưởng được xem là kết quả của hệ thống tự do và năng
lực tăng trưởng của một quốc gia.

- Ví dụ: Trung Quốc, Ân Độ được xem là những thị trường được đánh giá cao
bởi mức tăng trưởng cao, Trong khi đó Inddooneessia lại giảm sức hút đối với
các doanh nghiệp vì tốc độ tăng trưởng thấp.




DÂN SỐ



GDP



CHI PHÍ CỦA HOẠT ĐỘNG THÂM NHẬP.


THỜI GIAN THÂM NHẬP


THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SỚM



Ưu điểm:

+ Giành được ưu thế trước đối thủ cạnh tranh
+ Có thời gian để nắm bắt được nhu cầu khách hàng, tạo thói quen cho khách hàng về thương hiệu của mình trước khi những
đối thủ cạnh trạnh vào thị trường.
+ Khả năng xây dựng doanh số bán hàng và có kinh nghiệm hơn các đối thủ. Dẫn đến lợi thế chi phí của người đi trước.
+ Khả năng tạo chi phí chuyển đổi (switching cost) để ràng buộc người tiêu dùngvào với sản phẩm của họ hoặc dịch vụ. Chi
phí chuyển đổi như vậy làm cho những người đi sau khó chiếm lĩnh thị trường.




Nhược điểm:

+Chi phí khai phá (pioneeringcost) :chi phí mà người đi trước phải chịu mà người đi sau có thể tránh. Chi phí mở đường bao
gồm chi phí thất bại nếu công ty tạo ra những lỗi lầm lớn do thiếu kinh nghiệm. Chi phí này cũng bao gồm chi phí khuyến mại
và thành lập sản phẩm bao gồm cả chi phí huấn luyện khách hàng. Những chi phí này xuất hiện khi khách hàng không quen
với những sản phẩm đề nghị. Ngược lại người đi sau có thể không phải đầu tư cho huấn luyện hoặc giải thích cho khách hàng
nữa. Hơn nữa người đi sau xem xét cách làm của người đi trước và khám phá thị trường, rút kinh nghiệm để đạt thành công.
+Rủi ro do thay đổi chính sách: điều này xảy ra ở những nước đang phát triển nơi các điều luật điều chình hoạt động kinh
doanh quốc tế vẫn đang được hoàn thiện. Những người đi trước sẽ gặp bất lợi khi mà sự thay đổi quy định làm vô hiệu hóa
các giả thiết về mô hình kinh doanh tốt nhất cho hoạt động của họ.




THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SAU:



Ưu điểm:

+ Hạn chế về các rủi ro do thay đổi chính sách.
+ Giảm các chi phí về nghiên cứu thị trường
+ Tiếp thu các tiến bộ KHKT mới.



Nhược điểm:

+ Chi phí nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt của sản phẩm

+ Sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường.


QUI MÔ THÂM NHẬP
Vấn đề cuối cùng mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế cần cân nhắc khi thâm nhập thị trường là quy
mô.



THÂM NHẬP QUI MÔ LỚN



THÂM NHẬP QUI MÔ NHỎ


CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP


XUẤT KHẨU

Khái niệm :



Xuất khẩu là việc  sản xuất trong nước và bán hàng hoá (hàng hoá có thể là hữu hình hoặc vô hình) cho một nước khác
trên cơ sở dùng tiền tệ làm đồng tiền thanh toán. Tiền tệ có thể là tiền của một trong hai nước hoặc là tiền của một nước
thứ ba (đồng tiền dùng thanh toán quốc tế). Doanh nghiệp sản xuất sẽ không can dự vào quá trình bán sản phẩm ở
nước ngoài và không đầu tư thêm khi sản phẩm đã xuất khẩu.

Lợi thế:

Bất lợi:




CÁC DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY

Khái niệm:
- Dự án chìa khóa trao tay là dự án trong đó một doanh nghiệp đồng ý xây dựng một cơ sở hoạt động cho một đối tác nước
ngoài và trao lại cơ sở này khi nó sẵn sàng hoạt động

Lợi thế:

Bất lợi:


NHƯỢNG QUYỀN
Một hợp đồng nhượng quyền là một thỏa thuận trong đó người nhượng quyền trao các quyền đói với một tài sản vô hình cho người
khác (người được nhượng quyền) trong một giai đoạn cụ thể và đổi lại người nhượng quyền nhận được một khoản phí bản quyền từ
người nhận nhượng quyền



ĐẶC ĐIỂM:

Tài sản vô hình bao gồm các bằng sáng chế, các phát minh, công thức, quy trình, thiết kế, tác quyền và thương hiệu. 

LỢI THẾ:
- Doanh nghiệp không phải chịu chi phí phát triển và các rủi ro đi kèm với việc mở cửa một thị trường nước ngoài. Vì người được nhượng quyền
sẽ làm công việc này, họ phải đầu tư phần lớn số vốn cần thiết để hoạt động ở nước ngoài có thể phát triển.
- Việc nhượng quyền rất hấp dẫn đối với các doanh nghiệp thiếu vốn để phát triển các

hoạt động ở nước ngoài.

- Tránh được rào cản đầu tư đối với doanh nghiệp muốn tham gia vào một thị trường nước ngoài nhưng bị vấp những rào cản như trường hợp
của liên doanh Fuji-Xerox.
- Thích hợp trong trường hợp một doanh nghiệp sở hữu một tài sản vô hình mà có thể ứng dụng vào kinh doanh nhưng họ không muốn tự
mình phát triển những cơ sở kinh doanh đó.

BẤT LỢI:



Không giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ hoạt động sản xuất marketing và chiến lược cần thiết để hiện thực hóa
đường cong kinh nghiệm và các lợi thế kinh tế và địa điểm.



Hạn chế khả năng của một doanh nghiệp trong việc cạnh tranh thị trường toàn cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải định vị
những bước đi chiến lược xuyên suốt các quốc gia bằng cách sử dụng lợi nhuận thu được ở một nước để hỗ trợ các chiến
lược cạnh tranh ở một nước khác.



Rủi ro đi kèm với việc nhượng quyền bí quyết công nghệ cho các công ty nước ngoài

NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
Là một dạng đặc biệt của nhượng quyền trong đó người nhượng quyền thương mại không chỉ bán các tài sản vô hình (thông
thường là một thương hiệu) cho người được nhận nhượng quyền thương mại, mà còn yêu cầu người được nhượng quyền
thương mại phải đồng ý tuân thủ những quy tắc khắt khe về quy tắc họ kinh doanh.



Đặc điểm:

- Người nhượng quyền thương mại thường xuyên hỗ trợ người nhận nhượng quyền thương mại trong việc vận hành doanh
nghiệp một cách liên tục.
- Nhượng quyền thương mại thường được sử dụng chủ yếu cho các doanh nghiệp dịch vụ.


LỢI THẾ:
- Doanh nghiệp được nhẹ gánh về nhiều chi phí và rủi ro của việc tự mình mở đường vào một thị trường nước ngoài.
- Tạo động lực tốt cho người nhận chuyển quyền thương mại để xây dựng một cơ sở làm ăn có lãi nhanh nhất có thể

BẤT LỢI:
- Hạn chế khả năng của doanh nghiệp để lấy lợi nhuận khỏi một nước và hỗ trợ các chiến dịch cạnh tranh tại một nước khác.
- Hạn chế trong việc kiểm soát chất lượng. Vì những người nhận nhượng quyền ở nước ngoài có thể không quan tâm đến chất
lượng như họ đáng lẽ phải làm, kết quả của chất lượng tồi có thể kéo từ việc mất doanh thu bán hàng ở một thị trường nước
ngoài cụ thể tới sự sụt giảm uy tín toàn cầu của doanh nghiệp.


LIÊN DOANH
Là công ty được thành lập được đồng sở hữu bởi hai hay nhiều doanh nghiệp độc lập khác nhau.

- Dạng liên doanh thông dụng nhất là mỗi bên giữ 50% cổ phần và
cùng lập nên một đội ngũ quản lý để chia sẻ quyền điều hành. Tuy

nhiên, một số doanh nghiệp đã thành lập được những công ty liên
doanh thường chiếm đa số cổ phần và có quyền kiểm soát chặt chẽ
hơn.
VD: Fuji-Xerox đã được thành lập là công ty liên doanh giữa Xerox và
Fuji Photo.
Trong đó Xerox giữ 25% và Fuji Photo giữ 75%.


LỢI THẾ:
- Có được những lợi ích từ những hiểu biết của công ty đối tác tại địa phương về những điều kiện cạnh tranh, văn hóa, ngôn
ngữ, hệ thống chính trị và hệ thống kinh doanh ở nước sở tại. Từ đó đỡ tốn chi phí và thời gian để nghiên cứu môi trường văn
hóa chính trị ,… ở nước ngoài
- Chi phí và rủi ro khi kinh doanh tại nước ngoài là cao và việc hợp tác với đối tác địa phương có thể chia sẻ bớt một phần rủi
ro và chi phí khi đầu tư kinh doanh.
- Không bị ảnh hưởng nhiều về chính trị ở nước kinh doanh. Chịu ít rủi ro về việc bị quốc hữu hóa hoặc bị điều chỉnh gây bất
lợi của chính quyền địa phương. Điều này là do các đối tác chủ sở hữu địa phương có quyền được đảm bảo hơn khi bị chính
quyền can thiệp và việc bị quốc hữu hóa.

BẤT LỢI:
- Doanh nghiệp tham gia vào công ty liên doanh phải mạo hiểm trao quyền kiểm soát
công nghệ cho công ty đối tác. Nguy cơ bị mất công nghệ của công ty.
- Chia sẻ quyền sở hữu có thể
- Không cho quyền kiểm soát chặt chẽ các công ty con


CÔNG TY CON
Là chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ, doanh nghiệp chiếm 100% vốn cổ phần.

Có 2 cách thực hiện:
- Thiết lập hoạt động mới tại quốc gia đó (công ty con thành lập mới 100%)

- Thâu tóm công ty đã được thành lập ở quốc gia đó và sử dụng công ty để quảng bá sản phẩm của mình.
Vd: ING thâu tóm một hãng đã thành lập tại Mỹ hơn là xây mới hoàn toàn


LỢI THẾ:

BẤT LỢI:

- Giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát doanh nghiệp.

- Là phương pháp tốn kém nhất

- Kiểm soát chặt chẽ hoạt động công ty ở các quốc gia

- Chịu toàn bộ chi phí và rủi ro của việc thiết lập

khác nhau, có thể tiến hành chiến lược phối hợp toàn

các hoạt động ở nước ngoài.

cầu.

- Phải học hỏi về đất nước, nền văn hóa và rủi ro

- Có thể hiện thực hóa các lợi thế kinh tế nhờ địa điểm

nhiều hơn so với việc mua lại doanh nghiệp đã

và đường cong kinh nghiệm. Công ty con có thể

thành lập sẵn ở nước sở tại.

chuyên sản xuất một phần hay một số bộ phận của sản
phẩm và trao đổi với các bộ phận của các công ty con
khác trong hệ thống toàn cầu của hãng.


LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP



BÍ QUYẾT CÔNG NGHỆ.

Lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp (năng lực cốt lõi) được dựa trên quyền kiểm soát đối với bí quyết công nghệ độc quyền


•

hoặc bắt chước
nguy cơ bị chiếm đoạt
Bí quyết công nghệ có
Nên sử dựng hình thức nhượng quyền hoặc
công ty liên doanh

bản quyền

•

cắp hoặc sao chép
Nên sử dụng công ty chi nhánh sở hữu

Để tránh bị đánh

toàn bộ

•

Không nên: nhượng quyền, công ty liên
doanh.




BÍ QUYẾN QUẢN LÍ

Lợi thế cạnh tranh của nhiều công ty dịch vụ dựa trên bí quyết quản lý.
Các công ty này thường ưu chuộng sự kết hợp nhượng quyền thương mại và các công ty con để:
- Kiểm soát việc nhượng quyền thương mại trong phạm vi cụ thể
- Nếu công ty con là công ty liên doanh thì dễ dang được chính quyền chấp nhận và có một mức độ hiểu biết về địa phương đó




Phương thức thâm nhập và những áp lực về chi phí

Đối với áp lực chi phí nên sử dụng phương thức kết hợp giữa xuất khẩu và công ty con



Lợi ích của chiến lược này là:



Công ty có khả năng kiểm soát về tiếp thị mà có thể là cần thiết để điều phối chuỗi giá trị toang cầu bị phân tán



Công tý có khả năng sử dụng lợi nhuận tạo ra nâng cao vị thế cạnh tranh


Lựa chọn phương án thâu tóm hay thành lập công ty mới?



THÂU TÓM:

M&A (Mergers & Acquisitions) là hoạt động giành quyền kiểm soát doanh nghiệp, bộ phận doanh nghiệp (gọi chung là doanh nghiệp)
thông qua việc sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó.
Mục đích của M&A là giành quyền kiểm soát doanh nghiệp ở mức độ nhất định chứ không đơn thuần là chỉ sở hữu một phần vốn góp hay
cổ phần của doanh nghiệp như các nhà đầu tư nhỏ lẻ. Vì vậy, khi một nhà đầu tư đạt được mức sở hữu phần góp vốn, cổ phần của doanh
nghiệp đủ đề tham gia, quyết định các vấn đề quan trọng của doanh nghiệp thì khi đó mới có thể coi đây là hoạt động M&A. Ngượ c lại thì chỉ
được coi là hoạt động đầu tư thông thường.
M&A dường như đã trở thành một cụm từ được phát âm cùng nhau, cùng nghĩa với nhau, tuy nhiên thực tế chúng có những điểm khác biệt
và cần hiểu rõ giữ sát nhập và mua lại.


THÀNH LẬP CÔNG TY MỚI

Ưu điểm:



Hoàn toàn có khả năng to lớn để xây dựng một công ty mới ở thị trường nước ngoài đúng như mong muốn.



Thiết lập mới những nguyên tắc hoạt động hàng ngày sẽ dễ dàng hơn là thay đổi những thói quen cũ của việc thâu tóm
hay sáp nhập.

Nhược điểm:



Mất một thời gian dài để phát triển và điều này thì cũng khá là rủi ro.



Doanh thu, lợi nhuận trong tương lai của cty sẽ không chắc chắn



Thị trường có thể bị chiếm mất do các đối thủ cạnh tranh khác nhảy vào nhờ thâu tóm.