yếu tố tác động ảnh hưởng đến động cơ người tiêu dùng

LT3-TCNH


CONSUMER MOTIVATION- SỰ THÚC ĐẨY
NGƯỜI TIÊU DÙNG

•

Hoạt động kinh doanh muốn hiệu quả thì nhà kinh doanh cần biết rõ tâm lý của

•

khách hàng và nhà cung ứng với một triết lý “Biết người biết ta trăm trận trăm

•

thắng”. Vì vậy việc tìm hiểu rỏ về động cơ tiêu dùng của khách hàng là một yếu tố

•

rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh hiện nay.

•

Động cơ tiêu dùng là toàn bộ các động lực thúc đẩy, định hướng hành vi tiêu
dùng

•

của cá nhân và các nhóm xã hội

1.Vai trò của động cơ tiêu dùng

•Trong quá trình nghiên cứu các nhà tâm lý học quản trị kinh doanh đã nhấn
•mạnh động cơ có các vai trò như sau:
•Vai trò khởi phát - thúc đẩy động cơ thôi thúc người tiêu dùng có hành vi
•mua sản phẩm theo các mục tiêu đã đề ra. Nếu không có động cơ tiêu dùng thì
•không thể có hành vi của người tiêu dùng.
•Vai trò dẫn dắt động cơ không chỉ có vai trò khởi phát hành vi mà còn dẫn
•dắt hành vi của khách hành theo hướng nhất định.
•

vi.


•

Vai trò duy trì việc thực hiện hành động thường trải qua nhiều giai đoạn,

•

trong một thời gian nhất định, trong thời gian ấy động cơ xuyên suất luôn luôn thúc

•

đẩy, duy trì hành vi cho tới khi hành vi được thực hiện

•

Vai trò gia tăng hiệu ứng kết quả của hành vi có tác dụng gia tăng hoặc giảm

•

thiểu sự lặp lại hành vi ấy. Sự thỏa mãn nhu cầu, động cơ có tác dụng duy trì và

•

cũng cố hành vi còn nếu không thì ngược lại.

•

Vai trò chấm dưt hành vi khi động cơ đã thúc đẩy hành vi đạt được kết quả

•

mong muốn, nhu cầu được thỏa mãn thì hành vi do động cơ ấy kết thúc, lúc này

•

động cơ thực hiện vai trò chấm dứt hành vi.


2. Phân loại động cơ tiêu dùng

•

Động cơ tiêu dùng rất phong phú và đa dạng nhưng căn cứ vào tính chất

•

chúng ta có thể chia là hai loại:

•

Động cơ tiêu dùng có tính chất sinh lý là động cơ nảy sinh từ nhu cầu có tính

•

chất bẩm sinh, sinh lý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu: duy trì, kéo

•

dài, phát triển cuộc sống của họ, trong đời sống thường ngày loại động cơ này

•

thường giống nhau và có chung một điểm là: rõ nét, đơn giản trùng lặp dễ phát

•

hiện.


•

Động cơ tiêu dùng có tính chất tâm lý đây là loại động cơ nảy sinh từ nhu

•

cầu xã hội, tinh thần của người tiêu dùng. Các động cơ này có sự khác nhau lớn

•

giữa các cá nhân về phương thức thực hiện và mức độ thỏa mãn. Đặc điểm của
loại

•

động cơ này là sâu sắc, kín đáo đa dạng và luôn được đánh giá bởi các giá trị,

•

chuẩn mực xã hội..


3. Một số loại động cơ thường thấy ở người tiêu dùng

•Động cơ thực dụng, đây là động cơ lấy giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa,
•dịch vụ làm mục tiêu chủ yếu.
•Động cơ chạy theo cái mới, động cơ này lấy cái mới mẻ, độc đáo, thời
•thượng của sản phẩm, dịch vụ làm mục đích chủ yếu.
•Động cơ chạy theo cái đẹp, động cơ này lấy giá trị thưởng thức, giá trị nghệ
•thuật của sản phẩm làm mục đích chủ yếu. Khi mua hàng khách hàng thường chú ý
•đến giá trị nghệ thuật của sản phẩm.
•Động cơ mua hàng giá rẻ, động cơ này chú ý đến giá cả sản phẩm, người
•tiêu dùng muốn chi trả ít mà có được nhiều lợi ích vật chất.


•

Động cơ dự trữ, những người có động cơ này thường là những người cơ hội,

•

họ muốn có một số lượng lớn sản phẩm được cất giữ khi thị trường khan hiếm thì

•

họ tung ra kiếm lời.

•

Động cơ phô trương, những người có động cơ này thường phô trương địa vị,

•

khoe khoang sự giàu sang khi mua hàng họ thường chú ý đến ý nghĩa tượng trưng,

•

giá trị tinh thần.

•

Động cơ thói quen, những người này thường mua sản phẩm để thỏa mãn thị

•

hiếu hoặc lối sống riêng của mình, mua hàng theo thói quen.

•

Động cơ tình nghĩa, những người này thường mua sản phẩm hàng hóa có

•

tính chất tình huống, dtrong trường hợp này ấn tượng của người bán hàng có tính


4. Một vài yếu tố tác động ảnh hưởng đến động cơ người
tiêu dùng

•

Một là cần tạo sự thu hút thực tế về vật chất và mặt cảm quan của hàng hóa.

•

Hai là cần xây dựng, củng cố sự tin tưởng trong kinh doanh sản phẩm hàng

•

hóa.

•

Ba là tạo ra các điều kiện thuận lợi để khách hàng thành công trong việc

•

thực  hiện hành vi của bản thân.

•

Bốn là xây dựng bầu không khí tâm lý thân thiện trong kinh doanh.

•

Năm là hệ thống thái độ phục vụ của phía cung ứng sản phẩm.

•

            Sáu là tạo ra khả năng vượt qua khó khăn đồng hành cùng thành công.


VÍ DỤ DẪN CHỨNG

•

Bạn có thể hiểu là khi ai đó đưa cho bạn thử một thứ làm bạn hài lòng, thì bạn
sẵn sàng trả lại cho họ bằng một thứ khác tương tự. Bạn đã từng đi siêu thị và
phải cho thêm xúc xích vào giỏ hàng của mình ngoài kế hoạch chỉ vì bạn đã được
mời ăn thử một mẩu chưa? Đấy chính là cách mà những người bán hàng sử
dụng nguyên tắc cho nhận này để khiến khách mua hàng của họ.Mua hàng được
tặng kèm một món quà


Liên kết với bản sắc thương hiệu là chủ đề nhất định, mà cũng có thể được gọi là trụ
cột nội dung. Đây là những khu vực tập trung hỗ trợ cho việc tạo ra các nội dung
phù hợp với lợi ích của người tiêu dùng. Những chủ đề này phải đúng với bản

chất thương hiệu, không tập trung trực tiếp vào doanh số bán hàng, và cũng nên
nói đến lợi ích của khán giả. Ví dụ đối với Coca-Cola, lợi ích người tiêu dùng
thấm qua bản chất của thương hiệu 'Coke mang lại niềm vui "có thể dẫn đến
những cốt yếu như sau: Thân thiện Chia sẻ là quan tâm Lan rộng nụ cười. Một ví
dụ khác chứng tỏ đây là cách Corona mang bản chất thương hiệu của họ ("thời
điểm của sự thưởng thức") vào cuộc sống thông qua một tài liệu tương tác. Bộ
phim tài liệu mô tả cuộc gặp gỡ đầu tiên mà mọi người từ Bulin ở Trung Quốc, 7
500km từ bờ biển, đã có với các bãi biển.




MARKETING GOALS OF THE BRAND

•

Liên kết với bản sắc thương hiệu là chủ đề nhất định, mà cũng có thể được gọi là
trụ cột nội dung. Đây là những khu vực tập trung hỗ trợ cho việc tạo ra các nội
dung phù hợp với lợi ích của người tiêu dùng. Những chủ đề này phải đúng với
bản chất thương hiệu, không tập trung trực tiếp vào doanh số bán hàng, và cũng
nên nói đến lợi ích của khán giả. Ví dụ đối với Coca-Cola, lợi ích người tiêu dùng
thấm qua bản chất của thương hiệu 'Coke mang lại niềm vui "có thể dẫn đến
những cốt yếu như sau: Thân thiện Chia sẻ là quan tâm Lan rộng nụ cười. Một ví
dụ khác chứng tỏ đây là cách Corona mang bản chất thương hiệu của họ ("thời
điểm của sự thưởng thức") vào cuộc sống thông qua một tài liệu tương tác. Bộ
phim tài liệu mô tả cuộc gặp gỡ đầu tiên mà mọi người từ Bulin ở Trung Quốc, 7
500km từ bờ biển, đã có với các bãi biển.


•

Chuỗi chương trình về sản phẩm máy xay của Youtube "Liệu cái này có thể xay
nhỏ mọi thứ được k?", nội dung được xây dựng xung quanh USP của họ(t ko biết
USP là gì) "chúng tôi có thể nghiền nhỏ mọi thứ" 1. Nghiên cứu thị trường và đặc
trưng thị hiếu khách hàng. Điểm thú vị của tiếp thị nội dung nằm ở sự giao nhau
giữa mục tiêu tiếp thị của một nhãn hiệu, phong cách của nhãn hiệu trong chỉ
dẫn và phân biệt đặc trưng của hãng đó trên thị trường, và động cơ người tiêu
dùng để họ chú ý tới một nhãn hiệu nào đó. Một công cụ thường dùng để xác
định nhu cầu người tiêu dùng là sự hình thành và phát triển những nhóm đặc
trưng cá tính khách hàng. Mỗi cá tính khách hàng là một mô tả sơ lược của
người viết tạo ra để mô tả đặc trưng tính cách của khán giả mục tiêu. Những
nhóm cá tính khách hàng được dựa trên mô tả sơ lược về những ng sử dụng nội
dung của bạn. Tạo ra một mô tả sơ lược là xem xét cá tính của độc giả cũng như
nhu cầu và mong muốn của họ.


•

Điều quan trọng là cần tập trung vào động cơ nhóm cá tính bạn tạo ra, hơn là
biểu hiện bên ngoài dẫn tới một sự hình thành rập khuôn. Đặc trưng cá tính
khách hàng hỗ trợ bạn trong việc phân đoạn và hiểu thị trường mục tiêu và là
một khuôn mẫu qua đó bạn có thể chỉ đạo bất kì nội dung nào mà bạn muốn tạo
ra. 2. Tạo ra nội dung chủ đạo Liên hệ tới đặc tính thương hiệu, là chủ đề chắc
chắn, hay gọi là nội dung chủ đạo. Có những phạm vi trọng điểm hỗ trợ sự hình
thành nội dung, cái kết nối tới sự quan tâm của người tiêu dùng. Những chủ để
này đúng với bản chất nội tại của thương hiệu, không chỉ tập trung vào bán
hàng. Đối với nhãn hàng Cocacola, sự quan tâm của người tiêu dùng được thể
hiện qua tinh chất thương hiệu theo kết quả thể hiện trong các điểm dưới đây: Tình bạn - Sự chia sẻ là sự quan tâm - Sự lan toả nụ cười Một ví dụ khác minh
hoạ cho câu hỏi làm thế nào Corona mang tinh chất thuơng hiệu của họ("Tận
hưởng từng khoảnh khắc") tới cuộc sống qua phim tài liệu tương tác.