Quản trị DN Tài chính kinh doanh Chap 5

Chöông 5 – PHAÂN PHOÁI
SAÛN PHAÅM

1


5.1- KHÁI NIỆM VỀ PHÂN
PHỐI

Là một hệ thống hậu
cần nhằm chuyển một SP, một
dòch vụ hay một giải pháp đến
tay người tiêu thụ ở một thời
điểm và một đòa điểm nhất
đònh với một cách thức trình
bày đúng như NTD mong muốn.
2


5.2- BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PH
5.2.1- KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ?
Là một tập hợp các cty
và cá nhân có tư cách tham gia
vào quá trình lưu chuyển sản
phẩn hay dòch vụ từ nhà sản
xuất đến NTD.

3


KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Nhà sản xuất
Đại
lý,
Kênh 0
môi
Kênh 1
giới

Bán buôn
Bán lẻ
HTD
NTD

Kênh 2
Kênh 3
Kênh 0
Kênh 1

HCN

4


5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR
Gạo

Rau

 

Muối

Nồi

 

Dao

Không có trung gian, số lần giao dòch = 5 x 4
= 20
5


5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR
 
 
 

Gạo

Rau
Nhà
phân
phối

Muối
Nồi
Dao
Có trung gian, số lần giao dòch = 5x 2 = 10
6

5.2.2- TẠI SAO CẦN NHỮNG NHÀ TR
 Tiết giảm tối đa chi phí giao dòch
 
 Gia tăng hiệu quả của hệ
thống cung cấp
 
 Tạo điều kiện thuận lợi giúp
NTDCC tìm được
sản phẩm, dòch vụ hay giải
pháp mà họ cần.
 
 Cung cấp kòp thời cho nhà sản
xuất các thông tin
về tình hình bán hàng cũng như 7


6.2.3- CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂ
 Thông tin
 Khuếch trương
 Đàm phán
 Đặt hàng
 Chòu may rủi
 Giao hàng
 Cung cấp vốn

8

5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯC PHÂN
PHỐIPHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN
5.3.1-

THUẬN LI
Có thể sử
dụng được
các kiến thức
và
kinh nghiệm
của các
trung gian.


 

Phân phối
rộng rãi trên
lãnh thổ.


KHÓ KHĂN
Chậm nắm bắt thông
tin thò
trường và đôi khi
thông tin bò
sai lệch.


 Có tranh chấp về lợi

nhuận giữa
các tác nhân trong
mạch phân
phối.
9


5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯC PHÂN
PHỐIPHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN
5.3.1(tt)

THUẬN LI

KHÓ KHĂN

 Giảm bớt chi phí  Chi phí trong kinh
doanh
nhờ
lớn vì phải chia sẻ
giảm thiểu số
lợi nhuận
lần tiếp xúc
Mềm dẻo hơn
trong
chính sách giá


 Rủi ro trong kinh
doanh
Nguy cơ xuất hiện

một
“thò trường xám”
10



5.3- XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯC PHÂN
PHỐI
5.3.2- THIẾT KẾ MỘT HỆ THỐNG PHÂN
 Xác đònh và phân biệt những
chờ đợi từ phía NTD.
 Chọn lựa đối tác.
 Xác đònh các nhiệm vụ và chức
năng của hệ thống
phân phối.

11


5.3.3- QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

❧ Lựa chọn thành viên của kênh phân
❧ Khuyến khích các thành viên của
phối
•ª kênh
Đánhphân
giá và
kiểm soát các thành

12

Phân
Phân phối
phối
rộng
rộng rãi
rãi
5.3.45.3.4- CHIẾN
CHIẾN LƯC
LƯC
PHÂN
PHÂN PHỐI
PHỐI

Phân
Phân phối
phối
chọn
chọn lọc
lọc
Phân
Phân phối
phối
độc
độc quyền
quyền

13

5.4- HÀNH VI VÀ TỔ CHỨC KÊNH P
5.4.1- HÀNH VI CỦA
KÊNH
 Xung đột dọc là những xung đột

giữa các cấp
khác nhau trong cùng một kênh.
 Xung đột ngang là xung đột giữa
các cơ sở cùng
cấp của kênh

14


5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN
PHỐI
5.4.2.1Kênh phân phối truyền
thống
(conventional marketing
system)
5.4.2.2- Kênh phân phối dọc
(Vertical marketing system - VMS)

15


5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN
PHỐI
(tt)

5.4.2.2Kênh
phân phối dọc - VMS
 Hình thức cty VMS:
Các giai đoạn sản xuất
và phân phối đều
thuộc một chủ sở hữu duy
 Hình thức hợp đồng VMS
nhất.
Gồm các cty độc lập,
gắn bó với nhau bằng quan hệ
hợp đồng và những chương trình
phối hợp hoạt động nhằm đạt
được hiệu quả cao hơn so với khi
16
họ hoạt động riêng lẻ.


5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN
PHỐI
(tt) phân phối ngang,
5.4.2.3Kênh
HMS
(Horizontal marketing system)

Hai hay nhiều cty không liên
quan với nhau sẵn sàng kết hợp
với nhau về nguồn lực hay các
chương trình nhằm khai thác một cơ
hội marketing mới xuất hiện.

17


5.4.2- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN
PHỐI (tt)
5.4.2.4- Hệ thống đa kênh
(multichannel marketing system)
Xuất hiện khi một cty sử
dụng hai hay nhiều KPP để vươn tới
một hay nhiều nhóm khách hàng.

18


5.4.3- CÁC ĐIỀU KHOẢN VÀ
TRÁCH NHIỆM
CỦA CÁC THÀNH VIÊN
TRONG
KÊNH
 Chính
sách giá
PHÂN
PHỐI
 Điều
kiện
bán hàng
 Quyền về lãnh đòa của nhà
phân phối


Dòch

vụ

và

trách

nhiệm

tương hỗ lẫn nhau
19


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1a) Khái niệm
Bán lẻ là tất cả những
hoạt động liên quan đến việc bán
hàng hoá hay dòch vụ trực tiếp cho
NTD cuối cùng để họ sử dụng vào
mục đích cá nhân và không mang
tính chất kinh doanh.

20


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1b) Các hình thức bán lẻ

 Bán lẻ qua cửa hàng
 Theo mức độ phục vụ của
người bán lẻ
 Hình thức tự phục vu: khách
hàng tự
thực hiện quá trình “ Tìm
kiếm – So sánh
–
Lựa chọn”.
21


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1b) Các hình thức bán lẻ
 Bán lẻ qua cửa hàng (tt)
 Theo mức độ phục vụ của
người bán lẻ (tt)
 Phục vụ đầy đủ:ï người bán
phục vụ người mua
ở tất cả các giai đoạn
trong quá trình
“Tìm kiếm – So sánh – Lựa
22


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1b) Các hình thức
bán lẻ

 Bán
lẻ qua
cửa
 Theo
loại
sản phẩm kinh
hàng
doanh (tt)
 Cửa hàng chuyên doanh
kinh doanh chủng loại
SP hẹp và sâu.
 Cửa hàng bách hoá
kinh doanh một số
chủng loại SP,
23
trong đó mỗi chủng


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1b) Các hình thức
bán lẻ
 Bán
lẻhình
qua thức
cửa sở hữu
 Theo
hàng (tt)  Cửa hàng mạng lưới
là loại cửa hàng có từ 2
điểm bán lẻ trở lên

thuộc cùng một chủ sở
hữu và chòu sự giám
sát chung của chủ sở
hữu này.

 Hợp tác xã bán lẻ

24


5.5- BÁN LẺ VÀ BÁN SỈ
5.5.1- Bán Lẻ
5.5.1b) Các hình thức
bán lẻ
 Bán
lẻ hình
qua cửa
 Theo
thức sở hữu (tt)
hàng (tt)
 Hợp tác xã tiêu thụ là
một DN bán lẻ
mà chủ sở hữu là
NTD.
 Tổ chức ủy thác độc
quyền là sự liên kết
theo hợp đồng giữa
25
người ủy thác