Quản trị DN Tài chính kinh doanh Chap 6

CHÖÔNG 6 - CHIEÂU THÒ SAÛN
PHAÅM HOÃN HÔÏP

1


CHIÊU THỊ LÀ GÌ?
Là hành động thông báo,
thuyết phục khách hàng nhớ
đến và mua sản phẩm của
cty.

2


QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG

Người
gởi

Mã
hoá

Thông
điệp

Kênh
truyền
tin

Nhie

ãu

Thông tin
phản hồi

3

Giải
mã
Kênh
truyền
tin

Người
nhận


PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH
NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ
❧ Phương pháp dựa vào khả
năng
❧ Phương pháp % của doanh
số
❧ Phương pháp dựa vào cạnh
tranh
4


CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ SẢ

Quảng cáo
Xúc tiến bán hàng
Bán hàng trực tiếp
Quan hệ công chúng

5


Quảng cáo (Advertising)
❧ Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện
thông tin đại chúng để truyền tin tức về
chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến
khách hàng.
❧ Mục tiêu của quảng cáo
● Hướng đến nhu cầu
• Thông tin
• Thuyết phục
• Nhắc nhở
● Hướng đến hình ảnh
• Doanh nghiệp
• Thương hiệu
6


ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC
THÔNG ĐIỆP
QUẢNG CÁO
❧ Cã ý nghÜa
❧ §¸ng tin cËy
❧ Cã sù kh¸c biƯt

7


XAC ẹềNH MUẽC TIEU
QUANG CAO

Quảng
báo
Quảng
phục
Quảng
Quảng
nhở

cáo thông
cáo thuyết
cáo so sánh
cáo nhắc
8


CÁC CÔNG CỤ QUẢNG
CÁO

❧ n phẩm quảng cáo và tin
truyền thanh
❧ Bao bì
❧ Brochures
❧ p phích và tờ rơi

❧ Danh bạ
❧ Biển quảng cáo
❧ Biển hiệu trưng bày

9


CAÙC PHÖÔNG TIEÄN QUAÛNG
❧

Báo chí

❧

Tạp chí

❧

Radio

❧

TV

❧

Quảng cáo ngoài trời

❧

Internet

❧

Thư trực tiếp

10


BÁO CHÍ
ƯU ĐIỀM
 Linh hoạt

NHƯC ĐIỂM
 Ngắn hạn

 Đúng thời gian dự
đònh tác động

 Chất lượng
bản
in thấp

 Phạm vi bao trùm thò
trường vùng
 Sự chấp thuận rộng
rãi
 Khả năng tin cậy cao
11

TẠP CHÍ
ƯU ĐIỀM

NHƯC ĐIỂM

 Tính lưa chọn
 Thời gian từ
cao về
khi quảng cáo
vò trí đòa lý và
đến khi mua
đối tượng người hàng kéo dài
đọc
 Một vài số
 Tin cậy và uy
tạp chí có
tín
quảng cáo có
thể bò
bỏ qua
 Chất lượng
 Không đảm
bản in cao
bảo về
 Vòng đời kéo
chỗ quảng
12

THƯ GỬI TRỰC TIẾP
ƯU ĐIỀM
 Linh hoạt
 Lựa chọn độc giả
 Không có quảng
cáo cạnh tranh
trên cùng phương
tiện
 Tính riêng biệt cho
cá nhân
13

NHƯC ĐIỂM
 Dễ bò coi
là “thư
quấy rầy”


QUẢNG CÁO TRÊN
TRUYỀN HÌNH
ƯU ĐIỂM

NHƯC ĐIỂM
 Tính lưa chọn
khán giả
không cao

 Kết hợp hình
ảnh,
âm thanh và sự

cử động

 n tượng lướt
qua nhanh

 Thu hút các
giác quan

 Chi phí cao
 Mức chú ý cao

14


RADIO
ƯU ĐIỀM

NHƯC ĐIỂM

 Số người sử  Chỉ giới
dụng
thiệu bằng
lớn
âm thanh
 Tính lưa chọn
cao về
vò trí đòa lý
đối tượng
người nghe

 Không thu
hút sự chú
ý bằng
truyền hình
15


QUẢNG CÁO NGOÀI
TRỜI
ƯU ĐIỀM
 Linh hoạt

NHƯC ĐIỂM
 Không lựa
chọn đối
tượng

 Tần suất
lặp lại cao

 Hạn chế tính
sáng

 Chi phí thấp

tạo
16


XUÙC TIEÁN BAÙN

HAØNG

là những khích lệ ngắn hạn để
khuyến khích việc mua một
sản phẩm hay dịch vụ

17


CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN
HÀNG

❧ Các cuộc thi và trò chơi có
thưởng
❧ Hàng khuyến mãi và quà
tặng
❧

Hàng mẫu

❧ Hội chợ và trưng bày thương
mại
❧

Triển lãm

❧

Biểu diễn thực hành sản
18

BAN HAỉNG TRệẽC
TIEP

l s giao tip mt i mt
ca nhõn viờn bỏn hng vi
khỏch hng tim nng
trỡnh by, gii thiu v bỏn
sn phm hay dũch vuù

19


CÁC CÔNG CỤ BÁN HÀNG TRƯ

❧Thuyết minh bán hàng
❧Hội nghò bán hàng
❧Các chương trình khuyến
khích
❧Hàng mẫu
❧Hội chợ và trưng bày
thương mại
20


Quan hệ công chúng (Public Relations)
laø những hoạt động truyền
thông để
xây dựng và

bảo vệ danh tiếng của
công ty, của sản phẩm trước
các
giới công chúng.

21


CÔNG CỤ QUAN HỆ CỌÂNG ĐỒN
❧ Bài viết trên báo chí
❧ Bài phát biểu
❧ Hội thảo
❧ Quyên góp từ thiện
❧ Quan hệ cộng đồng
❧ Tài trợ
❧ Marketing sự kiện
22


CÁC YẾU TỐ KHI LỰA CHỌN CÁC
CÔNG CỤ KHUYẾCH TRƯƠNG SẢN
PHẨM

 Đặc điểm của sản phẩm/ thò trường
 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo
 Các công cụ khuyếch trương sản phẩm
cho từng giai
đoạn trong quá trình mua hàng của
khách hàng

23


Møc ®é thêng xuyªn sư dơng

MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CỦA CÁC
CÔNG CỤ KHUYẾCH TRƯƠNG SẢN
PHẨM

Hµng tiªu dïng

Hµng c«ng nghi

Qu¶ng c¸o

B¸n hµng
trùc tiÕp

Xóc tiÕn
b¸n hµng

C¸c c«ng cơ24 khuch tr¬ng

Quan h
c«ng
chóng


ChiÕn lîc ®Èy
C¸c ho¹t ®éng

Marketing

Nhµ
s¶n xuÊt

C¸c ho¹t ®éng
Marketing

Nhµ
b¸n bu«n

C¸c ho¹t ®éng
Marketing

Nhµ
b¸n lÎ

Kh¸ch hµng

ChiÕn lîc kÐo
§ßi hái
s¶n phÈm

Nhµ
s¶n xuÊt

§ßi hái
s¶n phÈm

§ßi hái

s¶n phÈm

Nhµ
b¸n bu«n

Nhµ
b¸n lÎ

C¸c ho¹t ®éng Marketing cña nhµ
s¶n xuÊt

Kh¸ch hµng

25