Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên

MỞ ĐẦU
Ước lượng và dự báo sản xuất là một trong các hoạt động phổ biến và quan trọng
nhất đối với các nhà quản trị doanh nghiệp. Việc dự báo nhu cầu sản xuất có ý
nghĩa đặc biệt đối với việc hoạch định chính sách và đưa ra các quyết định đúng
đắn, giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng cầu , không bỏ sót cơ hội kinh
doanh. Bên cạnh đó còn giúp các nhà quản trị doanh nghiệp có kế hoạch sử dụng
hợp lý và có hiệu quả các nguồn lực. Nó có sức ảnh hưởng to lớn đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp Chính vì vậy để hoạt động sản xuất kinh doanh ổn
định, các nguồn lực được cung cấp đầy đủ, kịp thời thì đòi hỏi việc dự báo của
doanh nghiệp phải tương đối chính xác và phải đảm bảo tính liên tục.
Trung Nguyên luôn được đánh giá là tập đoàn có công tác dự báo tốt, chính xác và
hiệu quả. Vì vậy mà sản lượng tiêu thụ G7 của Trung Nguyên mỗi năm luôn đạt ở
ngưỡng cao. Chính vì vậy nhóm đã quyết định lựa chọn sản phẩm G7 để phân tích
công tác dự báo sản xuất của Trung Nguyên. Bài thảo luận còn nhiều thiếu sót ,
chúng em mong nhận được sự đóng góp của thầy để bài thảo luận của chúng em
hoàn thiện hơn. Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy !

Chương I : Cơ sở lý luận chung
1.1

Khái niệm về dự báo nhu cầu sản phẩm
• Dự báo là gì?
Dự báo là việc suy luận về những gì có thể sẽ xảy ra trong tương lai trên cơ

sở sử dụng các số liệu, dữ liệu đã xảy ra trong quá khứ và được thực hiện bằng
những phương pháp thích hợp.
Dự báo cần được hiểu là dự tính và báo trước các sự việc sẽ diễn ra trong
tương lai một cách có cơ sở.


Dự báo là một khoa học và là một nghệ thuật tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra

trong tương lai.
•

Dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ
Dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ là dự đoán lượng sản phẩm, dịch vụ mà

doanh nghiệp phải chuẩn bị để đáp ứng nhu cầu trong tương lai, là dự đoán khả
năng tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp trong tương lai.
1.2

Vai trò của dự báo nhu cầu sản phẩm
- Giúp doanh nghiệp xác định được chủng loại và số lượng sản phẩm, dịch vụ
-

cần có trong tương lai.
Là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định công suất và công nghệ sản xuất kinh
doanh, lựa chọn trang thiết bị phục vụ sản xuất, hoạch định các nguồn lực

-

cần thiết để triển khai kế hoạch.
Giúp nhà quản trị sản xuất nắm thế chủ động trước những thay đổi của môi
trường, không bỏ sót các cơ hội kinh doanh và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của

1.3

thị trường.
Cung cấp các cơ sở quan trọng để phối kết hợp hoạt động giữa các bộ phận

trong doanh nghiệp.

Phân loại dự báo nhu cầu sản phẩm

1.3.1 Phân loại theo phương pháp dự báo
- Dự báo định tính : Cho những kết quả dự báo dự vào ý nghĩa của những “
con chữ”, “từ ngữ”, được rút ra từ các phương pháp nghiên cứu định tính. Ví dụ “
Nhu cầu sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô năm nay sẽ có xu hướng tăng cao” .
Đây là kết quản của dự báo định tính, nó không cụ thể , đo đạt được mà nó là dự
báo mang tính nhận định khái quát.
- Dự báo định lượng : Cho kết quả dự báo bằng nhũng “con số” phản ánh
nhu cầu sản phẩm , dịch vụ trong tương lai và có được thông qua các phương pháp


dự báo định lượng. Ví dụ “ Doanh thu bán hàng của của Công ty Vinamilk sẽ tăng
10 % so với cùng kỳ trước” 10% là một con số cụ thể , chi tiết.
1.3.2 Phân loại theo thời gian
- Dự báo ngắn hạn ( khoảng thời gian dưới 1 năm): Thường cho kết quả khá
chính xác nhờ việc sử dụng các phương pháp định lượng dựa trên các mô hình toán
học như mô hình bình quân, san bằng hàm số mũ hay đường xu hướng…
- Dự báo trung hạn ( thường từ trên 1 năm và dưới 3 năm)
- Dự báo dài hạn ( trên 3 năm) : Dự báo trung hạn và dài hạn thường tập
trung vào giải quyết các vấn đề có tính yểm trợ cho các quyết định quản lý thuộc
về hoạch định sản xuất như xây dựng kế hoạch công suất, công nghệ, lựa chọn địa
điểm sản xuất,sử dụng máy móc thiết bị…
1.3.3 Phân loại theo nội dung công việc cần dự báo
- Dự báo kinh tế : Thường được thể hiện ở tầm vĩ mô do các cơ quan nghiên
cứu và quản lý nhà nước thực hiện. Ví dụ như dự báo về GDP, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ
lệ lạm phát , tốc độ tăng trưởng kinh tế… làm cơ sở cho dự báo trung và dài hạn
của doanh nghiệp.
- Dự báo kỹ thuật công nghệ : Thường đề cập đến mức độ phát triển khoa
học công nghệ trong tương lai. Kết quả của dự báo này làm tiền đề cơ sở cho dự

báo và xây dựng kế hoạch công nghệ , kỹ thuật của doanh nghiệp trong trung và
dài hạn
- Dự báo nhu cầu : là việc dự đoán về cầu nói chung và của một loại sản
phẩm dịch vụ nói riêng ở cả tầm vĩ mô và vi mô, thường được các doanh nghiệp


tiến hành sự dụng và đặc biêt quan tâm để dựa vào đó đưa ra quyết định về quy
mô sản xuất, xây dựng kế hoạch tài chính,nhân sự, marketing, …
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu dự báo sản phẩm
1.4.1 Nhân tố khách quan
Chu kỳ, xu hướng hiện trạng của nền kinh tế vĩ mô
- Xu hướng và sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàng
Chu kỳ sống của sản phẩm
- Năng lực và động thái của các đối thủ cạnh tranh
- Giá cả và sự biến động của quan hệ cung - cầu sản phẩm, dịch vụ
1.4.2
-

trên thị

trường
….
Nhân tố chủ quan
Sự nỗ lực trong nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
Các ràng buộc về nguồn lực (nhân lực, tài chính, công nghệ - kỹ thuật…)
Các yếu tố khác (năng lực marketing và bán hàng; Sự phù hợp của chất
lượng và giá cả sản phẩm; Thương hiệu sản phẩm; Tín dụng khách hàng; Uy

tín của doanh nghiệp…)

…
1.5 Các phương pháp dự báo
Để dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các
phương pháp dự báo phù hợp để đảm bảo kết quả dự báo là chính xác và đáng tin
cậy. Phải lựa chọn phương pháp dự báo phù hợp với doanh nghiệp, với mỗi bộ
phận trong doanh nghiệp và với từng loại dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ vì
không có phương pháp nào là vượt trội hơn cả, mỗi phương pháp đều có những ưu
điểm và hạn chế nhất định.
Có hai nhóm phương pháp dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
đó là các phương pháp dự báo định tính và các phương pháp dự báo định lượng.
Dự báo định tính là dựa vào sự suy đoán, cảm nhận nghĩa là phụ thuộc nhiều vào


trực giác kinh nghiệm, sự nhạy cảm của nhà quản trị còn dự báo định lượng dựa
vào các mô hình toán học trên cơ sở các dữ liệu, tài liệu đã thống kê được.
1.5.1 Các phương pháp dự báo định tính
1.5.1.1 Lấy ý kiến của Ban điều hành (Ban quản lý) doanh nghiệp
- Là phương pháp dự báo nhu cầu sản phẩm, dịch vụ dựa trên cơ sở tham khảo ý
kiến của Ban giám đốc, cán bộ quản lý điều hành của các bộ phận, phòng ban chức
năng (phân xưởng sản xuất, cửa hàng, bộ phận marketing, bán hàng, tài chính, sản
xuất…).
- Ưu điểm: Khai thác và sử dụng được những kinh nghiệm, trí tuệ, trình độ… của
đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp, nhất là những cán bộ điều hành, quản lý ở
cấp cơ sở.
- Nhược điểm: Bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những người có quyền lực, có địa vị
cao. Mặt khác, kết quả dự báo phụ thuộc vào chủ nghĩa kinh nghiệm, vào những ý
kiến chủ quan, thậm chí áp đặt của một nhóm người.
1.5.1.2 Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng
- Là phương pháp được sử dụng khá phổ biến, nhất là đối với các doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp vì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là lực lượng chủ yếu

tiếp xúc với khách hàng, qua đó có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Ưu điểm: Phát huy được ưu thế của nhân viên bán hàng đối với việc hiểu biết rõ
về nhu cầu khách hàng cả về số lượng, chất lượng chủng loại, mẫu mã sản phẩm
cần thiết, vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc và thường xuyên quan hệ với
khách hàng.
- Hạn chế : Phụ thuộc vào sự đánh giá chủ quan của nhân viên bán hàng (lạc quan,
bi quan, mục tiêu cá nhân, động cơ cá nhân…). Mặt khác, năng lực và trình độ của
đội ngũ nhân viên bán hàng không đồng đều, do vậy và các ý kiến có thể khác
nhau, thậm chí trái ngược nhau.


1.5.1.3 Lấy ý kiến của khách hàng (điều tra khách hàng)
- Là phương pháp tập trung vào việc lấy ý kiến của khách hàng (bao gồm cả khách
hiện tại và tiềm năng) về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ (số lượng, chất lượng,
chủng loại, mẫu mã, giá cả…), làm cơ sở dữ liệu cho việc dự báo nhu cầu sản
phẩm của doanh nghiệp. Có thể sử dụng nhiều phương pháp lấy ý kiến khách hàng
như: Phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, gửi phiếu điều tra….
- Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp có những dữ liệu để phân tích và dự báo nhu cầu
sản phẩm, đồng thời tìm hiểu được những đánh giá của khách hàng về sản phẩm
của doanh nghiệp để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp.
- Hạn chế: Chất lượng dự đoán phụ thuộc nhiều vào trình độ kinh nghiệm, ý thức
và thái độ… của người điều tra; Phương pháp này khá tốn kém về công sức, thời
gian và tiền bạc; Ý kiến của khách hàng có thể không xác thực hoặc quá lý tưởng.
1.5.1.4 Phương pháp Delphi (phương pháp chuyên gia)
- Là phương pháp lấy ý kiến của các chuyên gia trong và ngoài doanh nghiệp, mỗi
chuyên gia sẽ đưa ra những ý kiến độc lập của họ về dự báo nhu cầu sản phẩm,
phương pháp này huy động trí tuệ của các chuyên gia ở các khu vực địa lý khác
nhau để xây dựng dự báo.
- Ưu điểm: Tạo ra và nhận được ý kiến phản ứng hai chiều từ người ra quyết định

đến các chuyên gia và ngược lại; Tránh được mối liên hệ trực tiếp giữa các cá
nhân; Không có sự va chạm giữa người này với người khác hoặc bị ảnh hưởng của
một người nào đó có ưu thế hơn (như ở phương pháp lấy ý kiến ban điều hành
doanh nghiệp).
- Hạn chế: Đòi hỏi trình độ tổng hợp rất cao của các điều tra viện và nhà quản trị
(người ra quyết định); Quá trình triển khai thực hiện khá phức tạp và cũng khá tốn
kém; Phụ thuộc khá nhiều vào trình độ và kinh nghiệm cũng như sự thay đổi thành
phần của các chuyên gia.


Tóm lại, các phương pháp dự báo định tính nêu trên mang tính chủ quan
nhiều, phụ thuộc vào trình độ, kinh nghiệm và trách nhiệm của cá nhân người làm
dự báo, do đó có nhiều hạn chế khi vận dụng vào công tác dự báo nhu cầu sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.5.2. Các phương pháp dự báo định lượng
Phương pháp dự báo định lượng là phương pháp được xây dựng trên các dữ
liệu thống kê trong quá khứ, kết hợp với các biến số biến động của môi trường và
sử dụng mô hình toán để dự báo nhu cầu sản phẩm trong tương lai.
Quy trình dự báo định lượng thường được tiến hành theo 7 bước như sau:
(1) Xác định mục tiêu của dự báo
(2) Lựa chọn sản phẩm cần dự báo
(3) Xác định thời gian dự báo (dài hạn, trung hạn, ngắn hạn)
(4) Thu thập thông tin
(5) Lựa chọn và phê chuẩn mô hình dự báo
(6) Tiến hành dự báo
(7) Kiểm soát dự báo và phát triển kết quả dự báo
Các bước trên được tiến hành một cách có hệ thống và thống nhất. Tuy
nhiên, nếu hệ thống dự báo được sử dụng đều đặn trong một thời gian dài thì có thể
bỏ qua bước này hay bước khác để đơn giản hơn trong tính toán.
Dưới đây là các phương pháp dự báo định lượng:

1.5.2.1 Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian
Chuỗi dữ liệu theo thời gian (chuỗi thời gian): Là tập hợp (hay một dãy) các dữ
liệu được sắp xếp trình tự trong một khoảng thời gian nhất định từ quá khứ đến
hiện tại (năm, quý, tháng, tuần, ngày).
Dòng nhu cầu: Là dòng biểu diễn số lượng cầu theo thời gian hay chính là
chuỗi thời gian của số lượng cầu. Số lượng cầu được hiểu là số lượng nhu cầu có
khả năng thanh toán của khách hàng. Trong dự báo nhu cầu sản phẩm, người ta


thường giả định số lượng sản phẩm tiêu thụ được bằng số lượng cầu (trên thực tế
thì không hoàn toàn như vậy mà số lượng cầu bao giờ cũng lớn hơn số lượng sản
phẩm thực tiêu thụ được).
Một số tính chất của dòng cầu:
•

Tính xu hướng: Thể hiện qua sự thay đổi mức cơ sở của dòng cầu, hay là

•

chuyển động tăng hoặc giảm rõ rệt của mức cầu theo thời gian.
Tính thời vụ: Thể hiện qua sự thay đổi của dòng cầu trong khoảng thời gian

•

xác định (thường là 1 năm) và mang tính lặp đi, lặp lại.
Tính chu kỳ: Thể hiện qua sự thay đổi của dòng cầu trong khoảng thời gian
tương đối dài (trên 1 năm). Sự biến động này thường gắn với chu kỳ kinh tế
hoặc chu kỳ sống của sản phẩm, đường đồ thị của tính chu kỳ thường có

•

dạng hình sin và lặp đi lặp lại.
Tính biến động ngẫu nhiên: Là sự biến động của dòng cầu do các yếu tố
ngẫu nhiên tác động, không theo quy luật và không thể giải thích bởi các

a.

tính chất trên.
Phương pháp bình quân đơn giản:

Là phương pháp dự báo trên cơ sở lấy giá trị trung bình của tất cả các dữ liệu ở
những thời kỳ trước để dự báo cho thời kỳ tiếp theo, trong đó mức cầu của các thời
kỳ trước đều có trọng số như nhau.
+ Công thức tổng quát:
Ft =
Trong đó:

Ft - Cầu dự báo cho thời kỳ t (tương lai)
Di - Cầu thực tế của thời kỳ I (quá khứ)
n - Số thời kỳ của nhu cầu thực tế dùng để quan sát

b.

Phương pháp bình quân di động
• Đơn giản


Là phương pháp dự báo dựa trên mức cầu thực tế của một số ít các giai đoạn
ngay trước giai đoạn dự báo. Nghĩa là, mức dự báo bằng mức cầu thực tế bình
quân của một số các giai đoạn trong quá khứ. Ở phương pháp này, mức cầu của các

giai đoạn cũng có trọng số như nhau.
Công thức tổng quát:
Ft =
Trong đó:

Ft - Cầu dự báo cho giai đoạn t
Dt-i - Cầu thực tế của giai đoạn t - i
n-

•

Số kỳ tính toán (số giai đoạn có cầu thực tế)

Có trọng số

Là phương pháp bình quân di động song có tính đến trọng số. Trọng số là các
con số được gán cho các số liệu quá khứ để phản ánh mức độ quan trọng của chúng
ảnh hưởng đến kết quả dự báo.
Công thức tổng quát:
Fi =
Trong đó:

Ft - Cầu dự báo ở giai đoạn t
Dt-i - Nhu cầu thực tế ở giai đoạn trước đó
- Trọng số của giai đoạn I với 0 < < 1

c. Phương pháp san bằng hàm số mũ
Về cơ bản, phương pháp này cũng dựa vào số bình quân động để dự báo nhu
cầu sản phẩm song lại cần rất ít các số liệu trong quá khứ. Với mỗi sản phẩm, chỉ
cần sử dụng số liệu thực tế và số dự báo ở thời kỳ (hay giai đoạn) trước. Nghĩa là,

sẽ dựa vào độ chính xác của kết quả dự báo giai đoạn trước đó rồi điều chỉnh cho
phù hợp. Nói cách khác là dựa vào sai số giữa thực tế và dự báo của thời kỳ trước
đó.


Phương pháp san bằng số mũ được chia thành 2 phương pháp cụ thể, đó là
phương pháp san bằng số mũ bậc 1 (giản đơn) và san bằng số mũ có điều chỉnh xu
hướng.
San bằng số mũ bậc 1 (giản đơn)

•

Công thức xác định:
Ft = Ft-1 + *(Dt-1 – Ft-1)
hoặc: Ft = *Dt-1 + (1 – )*Ft-1 với 0<<1
Trong đó:

Ft - Cầu dự báo cho giai đoạn t
Ft-1 - Cầu dự báo của giai đoạn ngay trước đó
Dt-1 - Cầu thực tế giai đoạn ngay trước đó
- Hệ số san bằng mũ

Lưu ý:
- Kết quả dự báo phụ thuộc vào hệ số san bằng mũ (). hợp lý thì kết quả dự
báo sẽ chính xác và ngược lại
- Lần lượt dự báo với các khác nhau sẽ có kết quả dự báo khác nhau, kiểm
tra độ chính xác của từng kết quả dự báo bằng các công cụ thích hợp như Độ
lệch tuyệt đối hoặc sai số dự báo bình quân
•

San bằng số mũ có điều chỉnh xu hướng (san bằng số mũ bậc 2).

Là phương pháp san bằng số mũ giản đơn (bậc 1) có kết hợp điều chỉnh cho
phù hợp với sự biến đổi của cầu (vì phương pháp san bằng số mũ bậc 1 không
phản ánh được xu hướng biến thiên của cầu).
Công thức tổng quát:
F/Tt = Ft + Tt
Trong đó:

F/Tt - Mức cầu dự báo ở giai đoạn t có điều chỉnh xu hướng
Ft

- Mức cầu dự báo ở giai đoạn t chưa điều chỉnh xu hướng


Tt

- Mức điều chỉnh xu hướng cho giai đoạn t
Tt = Tt-1 + *(Ft – Ft-1 – Tt-1)

Trong đó:

Ft-1 - Mức dự báo san bằng số mũ bậc 1 giai đoạn ngay trước đó (t-1)
Tt-1 - Mức điều chỉnh xu hướng cho giai đoạn ngay trước đó
- Hệ số điều chỉnh xu hướng hay hệ số san bằng số mũ bậc 2
(0<<1). Việc xác định giống như xác định

d. Phương pháp xác định đường xu hướng (hoạch định xu hướng)
Là phương pháp giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu sản phẩm trong tương lai
dựa trên một tập hợp các dữ liệu có xu hướng trong quá khứ, nói cách khác là

nghiên cứu sự biến động của dãy số theo thời gian để tìm xu hướng phát triển nhu
cầu trong tương lai.
Công thức xác định mức cầu dự báo theo đường xu hướng
Yt = a + b*t
b=
a = – b*
=
Hoặc:

và

=

b=
a=

Trong đó:

Yt - Mức cầu dự báo giai đoạn t
Yi - Mức cầu thực tế của giai đoạn i (i = )
n

- Số giai đoạn quan sát được

1.5.2.2 Phương pháp dự báo cầu sản phẩm theo quan hệ nhân quả (dự báo nhân
quả)
Là phương pháp đưa ra dự báo dựa trên việc xác định mối quan hệ giữa các
biến, nghĩa là nguyên nhân với sự trợ giúp của các mô hình toán học để dự báo kết
quả.

Có 2 phương pháp cụ thể để dự báo theo quan hệ nhân quả, đó là Phân tích tương
quan và Hồi quy tuyến tính đơn
Chương II : Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của
Trung Nguyên năm 2016
2.1 Giới thiệu chung về công ty
2.1.1 Giới thiệu về Trung Nguyên
Ra đời vào giữa năm 1996, chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm
giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn
hùng mạnh với 6 công ty thành viên: CTCP Trung Nguyên, CTCP cà phê hòa tan
Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, CTCP thương mại và dịch vụ
G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG)
Các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng
quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đoàn
Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành
nghề đa dạng.
Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam,
hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền
trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung
Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hòa
tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng
điểm như Mĩ, Trung Quốc. Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được
một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7 Mart trên toàn
quốc.
2.1.2 Sản phẩm G7


Tháng 11 năm 2003 cà phê hòa tan G7 ra đời, chia sẻ thị phần của cả Vinacafe
và Nescafe với chiến lược chú trọng “tính dân tộc" trong mỗi sản phẩm, lấy sự am
hiểu văn hóa của người tiêu dùng bản xứ là thế mạnh. Sự kiện thử mù khẩu vị tại

Dinh Thống Nhất Thành phố Hồ Chí Minh trong ngày giới thiệu sản phẩm đầu
tiên, "Ngày hội tuyệt đỉnh G7", thu hút tới hơn 35.000 người tham gia là màn chào
hỏi của Trung Nguyên không hề dễ chịu đối với các đối thủ cạnh tranh. Trong ngày
này, Trung Nguyên cho mọi người chơi trò chơi “bịt mắt bắt dê”, không biết nhãn
hiệu trước khi uống, để uống thử 2 ly cà phê hòa tan, một của G7, một của Nescafe
và tự so sánh, nói lên cảm nghĩ xem họ thích sản phẩm nào hơn. Hương vị khác
biệt, đậm đặc và quyến rũ, đúng ‘gu’ thưởng thức cà phê Việt Nam giúp G7 ngay
lập tức chinh phục tới 89% người tiêu dùng. Cho đến thời điểm hiện tại, sản phẩm
G7 đã xuất khẩu đến hơn 60 quốc gia trên thế giới và hiện diện trên quầy kệ những
chuỗi siêu thị của Mỹ, Anh, Pháp, Đức, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc v.v..
Danh sách các sản phẩm cà phê hòa tan G7 có thể kể đến bao gồm:
•

Cà phê G7 3in1: cà phê sữa hòa tan G7, được chế biến từ những hạt
Robusta tại Buôn Mê Thuột và sử dụng công nghệ rang xay tiên tiến của

•

Đức.
Cà phê G7 2in1: cà phê đen hòa tan G7, dòng sản phẩm dành cho những

•

người thích uống cà phê đen đá.
Cà phê G7 hòa tan đen: với thành phần 100% cà phê đen, thuận tiện cho

•

người sử dụng pha chế cà phê.
Cà phê G7 Gu mạnh X2: với hương vị mạnh gấp đôi so với các sản phẩm

•

cà phê hòa tan cùng loại, gồm có 2 dạng sản phẩm là 2in1 và 3in1.
Cà phê G7 Passiona 4in1 - Cà phê dành cho phái đẹp: sản phẩm có hàm

•

lượng caffein thấp và bổ sung thêm collagen.
Cà phê G7 White Coffee bạc sỉu: mang hương cà phê nhẹ nhàng và đậm đà
vị ngọt ngào của sữa, bổ sung năng lượng như một bữa ăn nhẹ trong ngày.


•

Cà phê G7 Cappuccino: gồm G7 Cappuccino Halzenut, G7 Cappuccino
Irish Cream và G7 Cappuccino Mocha có vị của sữa và kem.

2.2 Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 năm 2016
2.2.1 Phân tích nhu cầu thị trường về sản phẩm cà phê hòa tan G7
Ngành cà phê hòa tan Việt Nam là một thị trường tiềm năng khi 70% dân sinh
sống ngoài các thành phố lớn ưa chuộng loại cà phê này do sự tiện lợi, giá cả cạnh
tranh cùng nhiều sự lựa chọn. Nhu cầu về cà phê hòa tan ở nước ta là khá lớn, là
một miếng bánh béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề này. Lý do
đơn giản là loại cà phê này tiện lợi mà vẫn giữ được vị thơm ngon, đậm đà. Nắm
bắt được nhu cầu lớn của thị trường Trung Nguyên đã tung ra dòng sản phẩm G7 ,
với sự nỗ lực Marketing và chất lượng tốt của sản phẩm, G7 đã nhanh chóng chiếm
được vị trí cao trên thị trường này.Chính vì vậy nhu cầu về cà phê hòa tan G7 ngày
càng cao.
Công ty nghiên cứu thị trường Kantar Worldpanel xác nhận: Cà phê hòa tan G7 là

nhãn hiệu được người tiêu dùng yêu thích và mua dùng nhiều nhất; từ năm 2009
đến 2011, cà phê Trung Nguyên là thương hiệu số một tại Việt Nam với số lượng
người tiêu dùng cà phê lớn nhất. Kantar Worldpanel cũng xác nhận: người uống cà
phê Trung Nguyên là những người làm việc trí não, có tinh thần yêu nước và là
những người sành cà phê. Theo số liệu của công ty này, trung bình 10 người uống
cà phê hòa tan lại có 5 người mua cà phê hòa tan G7 để sử dụng. Số liệu cũng chỉ
rõ 18% nhân viên trí thức uống cà phê Trung Nguyên, cao hơn con số trung bình
13% nhân viên trí thức uống thức uống không cồn; cứ 3 nhân viên trí thức uống cà
phê thì có 1 người dùng cà phê Trung Nguyên; riêng nhóm nhân viên văn phòng
trên 30 tuổi có đến 40% lựa chọn cà phê Trung Nguyên.


Năm 2011 thị phần của cà phê hòa tan G7 là 38% đứng vị trí số 1. Sau đó là cà
phê vinacafe với 31% và đứng thứ 3 là Nescafe với 27%. G7 luôn là sự lựa chọn
hàng đầu của những người công sở tại Việt Nam.

Theo một nghiên cứu thị trường năm 2012, hơn 17 triệu người uống cà phê Việt
Nam đã mua cà phê Trung Nguyên, với trị giá hơn 11 triệu đô la (64,71%) trong đó
G7 chiếm đến 60% giá trị mang lại.
Năm 2013, Trung Nguyên vẫn đang là một trong 3 “ông lớn” trong thị trường
cà phê hòa tan. Theo nghiên cứu Cộng đồng khảo sát trực tuyến Vinaresearch
(Công ty W&S), nhãn hiệu đang được sử dụng nhiều nhất là Trung Nguyên chiếm
26,3% thị trường.


( )

Tuy nhiên, đến năm 2015 trên thị trường cà phê hòa tan đã có sự thay đổi lớn, môi
trường cạnh tranh khá khốc liệt, thị phần chia đều cho 2 thương hiệu lớn là Nescafé
của tập đoàn Nestlé SA (41%) và Vinacafé của tập đoàn Masan với khoảng 26,3%.

Thương hiệu cà phê G7 của tập đoàn Trung Nguyên mặc dù được nhận biết thương
hiệu khá tốt nhưng chỉ chiếm khoảng 16% thị phần.


2.2.3 Phương pháp dự báo nhu cầu sản phẩm G7
2.2.3.1 Phương pháp định tính
a. Lấy ý kiến Ban Giám đốc
Theo ông Đặng Lê Nguyên Vũ cho biết “Tiêu thụ cà phê trong nước tiếp tục khởi
sắc và xuất khẩu cà phê hòa tan tăng mạnh. Tiêu thụ cà phê hòa tan tại Việt Nam
tăng 5% trong năm 2015 và nó có xu hướng tăng cao hơn trong năm 2016. Cà phê
hòa tan của Trung Nguyên năm 2015 tuy chỉ đứng thứ 3 với 16% thị phần. Nhưng
năm 2016 , Trung Nguyên sẽ nỗ lực tăng thị phần của cà phê hòa tan và đưa
thương hiệu G7 tiến xa hơn nữa.”
Ông còn cho rằng trước đó doanh số của Trung Nguyên đã đạt doanh thu đạt 200
triệu đô la. Dự kiến đến cuối năm 2016, con số này sẽ chạm mốc 1 tỷ đô la với tỷ
lệ tăng trưởng hàng năm của công ty vẫn tiếp tục được duy trì ở mức 37%, trong
đó đóng góp của sản phẩm hòa tan G7 luôn chiếm tỉ lệ lớn. Dự kiến sản lượng sản
phẩm cà phê hòa tan G7 bán ra sẽ tăng cao trong năm 2016 , vì vậy Trung Nguyên
liên tục mở rộng hệ thống cửa hàng của mình để gia tăng điểm tiếp xúc với khách
hàng.
Các nhà quản trị cấp cao của tập đoàn nghiên cứu đưa ra dự báo, doanh thu bán lẻ
thị trường cà phê hòa tan tại Việt Nam giai đoạn 2011-2016 đạt từ 2.400 đến trên
3.600 tỷ đồng với tốc độ tăng trưởng kép là 18,5%, cà phê hòa tan G7 bán ra sẽ
được khoảng 185 tỷ đồng năm 2016.
b.Lấy ý kiến của khách hàng
Trung Nguyên đã sử dụng phiếu điều tra (bảng hỏi) để thăm dò ý kiến khách hàng
về sản phẩm cà phê hòa tan G7. Số phiếu điều tra lên tớ 1000 phiếu với tất cả đối
tượng chủ yếu là công nhân viên chức, nhân viên văn phòng...tại thành phố Hà

Nội . Đối tượng khách hàng của Trung Nguyên khá phong phú , từ giới trẻ, người
buôn bán, người làm nghề tự do, nhân viên văn phòng, người có thu nhập cao,
trung bình. Số lượng và giá trị cà phê tiêu dùng nhiều nhất rơi vào các nhóm tuổi
trung niên (35-50 tuổi) và người lớn tuổi (trên 50 tuổi).
Mẫu phiếu điều tra
Phần I: Thông tin khách hàng
Họ và tên:....................................................................
Nghề nghiệp:................................................................
Điện thoại:.....................................................................
Email:................................................................................
Phần II: Phần thông tin đánh giá của khách hàng
1. Anh (chị) thích sử dụng sản phẩm cà phê thương hiệu nào?
a. Trung Nguyên

b.Nescafe

c. Sản phẩm khác

2. Anh (chị) uống cà phê vào thời điểm nào trong ngày?
a.Sáng

b.Trưa

c.Tối

3. Anh (chị) thường uống cà phê ở đâu?
a.Nơi làm việc

b.Tại nhà

c.Khác............................

4.Trong 1 tháng, anh (chị) thường chi tiêu bao nhiêu cho việc sử dụng cà phê?
a.Dưới 100.000 đ

b.Từ 100.000đ – 200.000đ

c.Trên 200.000đ

5. Anh (chị) có thường xuyên sử dụng sản phẩm cà phê của Trung Nguyên?


a.Có b. Không
Nếu có mời chuyển xuống câu tiếp theo, nếu không thì cho chúng tôi biết lý
do........................................................................................................................
6. Tại sao anh (chị) lựa chọn sản phẩm cà phê Trung Nguyên?
a.Giá cả hợp lý

b.Chất lượng tốt

c.Uy tín thương hiệu

7. Anh (chị) thích dùng sản phẩm nào của cà phê Trung Nguyên?
a.C à phê hòa tan G7

b.Passiona

c.Khác............

8. Trong tương lai anh (chị) mong muốn Trung Nguyên sẽ:

a.Giảm giá bán

b.Nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm

c.Khác...........................................................................................................
Thông qua khảo sát trên có đến 86% số người được hỏi lựa chọn uống cà phê
hòa tan G7, họ lựa chọn sản phẩm này chủ yếu là do chất lượng sản phẩm tốt, phù
hợp với nhu cầu của họ.
Ngoài ra, G7 còn lấy ý kiến trực tiếp của khách hàng bằng cách tổ chức dùng
thủ cà phê G7 miễn phí, với việc những người tham gia sẽ bị bịt mắt và nếm thử 2
ly cà phê, một là G7, một là sản phẩm của Nescafe rồi để họ đưa ra so sánh và nói
lên cảm nhận. Sự kiện này thu hút 35000 người tham gia. Và với hương vị đặc biệt,
đậm đà G7 đã chinh phục tới 87% người tiêu dùng. Như vậy, mức tiêu thụ và sự
hài lòng của khách hàng đối với sản phảm G7 của Trung Nguyên là rất tốt.Chính vì
vậy , Trung Nguyên đã luôn tăng sản lượng cà phê hòa tan G7 bán ra mỗi năm.
2.2.3.2 Phương pháp định lượng


Dự báo nhu cầu sản phẩm bằng phương pháp xác định bằng đường xu hướng.
Trung Nguyên có tới 34 sản phẩm, dưới đây là dự báo của dòng sản phẩm cà phê
hòa tan G7:
Theo báo cáo tài chính của Tập đoàn Trung Nguyên (Từ số liệu của Công ty
Nghiên cứu Thị trường Euronomito), mức tiêu thụ hàng năm của cà phê Trung
Nguyên G7 được thống kê như sau:
Năm
Mức
tiêu thụ

2011

2012

2013

2014

2015

566,4

671,4

795,7

928,6

1117,1

2016

Đơn vị: tấn
Từ bảng thống kê doanh thu trên sẽ xác định được phương trình đường xu hướng
và dự báo nhu cầu sản phẩm như sau:
Năm
2011
2012
2013
2014
2015
Tổn

g

1
2
3
4
5

566,4
671,4
795,7
928,6
1117,1

566,4
1342,8
2387,1
3714,4
5585,5

1
4
9
16
25

15

4079,2

13596,2

55

Từ bảng trên có thể xác định mức cầu dự báo trung bình và :

Phương trình đường xư hướng có dạng Y= a + b.t


b = = = 135,86



a = = 815,84 – 135,86.3 = 408,26



Phương trình đường xu hướng:


Y = 408,26 + 135,86 t
Từ đó xác định được nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 coffee của
Trung Nguyên vào năm 2016 là: 408,26 + 135,86. 6 = 1223,42 (tấn)
Cà phê Trung Nguyên được dự báo là có mức tăng trưởng đều và ở mức khá cao so
với các thương hiệu cà phê khác trên thị trường Việt Nam.Tính đến tháng 4 năm
2016,lượng tiêu thụ cà phê G7 của Trung Nguyên khoảng 340 nghìn tấn.
Do được dự báo là có mức tăng trưởng khá đều nên có thể kết luận rằng con số dự
báo 1223,42 nghìn tấn trong năm nay là khá chính xác.
2.2.3 Đo lường sai số của dự báo nhu cầu sản phẩm
Đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung và Trung Nguyên nói riêng việc dự báo

nhu cầu là một việc thiết yếu nhằm quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu thực tế và dự báo. Việc dự báo không thể
chính xác hoàn toàn mà luôn có những sai lệch giữa số liệu thực tế và số liệu dự
báo. Trung Nguyên là công ty mang tầm cỡ quốc tế cũng không thể tránh khỏi tình
trạng này. Do vậy nhóm nghiên cứu lựa chọn phân tích số lượng tiêu thụ sản phẩm
những năm gần đây của công ty để làm rõ mức độ sai lệch và đo lường sự hiệu
quả của khả năng dự báo. Nhóm nghiên cứu thu được số liệu dự báo của công ty
thông qua báo cáo thường niên như sau:
Năm
Mức tiêu thụ
thực tế
Mức tiêu thụ
dự báo

2012

2013

2014

2015

671,4

795,7

928,6

1117,1

-

796,627

929,711

Phân tích dữ liệu ta có:

2016

1225,82
5
1116,773 1223,42


Năm
2012
2013
2014
2015
2016

Dt
671,4
795,7
928,6
1117,1
1225,82
5

Ft
796,627
929,711
1116,773
1223,42

et
-0,927
-1,111
0,327
2,405

Tổng

| et |
0,927
1,111
0,327
2,405
4,77

0,859
1,234
0,107
5,784

(%)
0,1165
0,1196
0,029

0,196

(%)
-0,1165
-0,1196
0.029
0,196

7,984

0,4611

-0,011

Từ bảng trên ta tính được các thông số MAD, MSE, MAPE, MPE như sau:
MAD== = 0.954
MSE= == 1.59
MAPE= = x 0,4511(%) = 0.09022(%)
MPE= = x (-0,011)(%)= - 0.0022(%)
- Độ sai lệch tuyệt đối bình quân ( MAD): Bằng 0.954, giá trị này nhỏ. Như vậy có
thể nói rằng việc dự báo về số lượng sản phẩm cà phê hòa tan G7 tuy không chính
xác tuyệt đối nhưng có thể nhận thấy rằng mức chênh lệch giữa số lượng tiêu thụ
thực tế và số lượng tiêu thụ dự báo là nhỏ và độ chính xác của hoạt động dự báo là
khá cao.
- Độ lệnh bình phương trung bình ( MSE): Việc đánh giá thông qua giá trị bình
phương của các lỗi dự báo cho ta kết quả bằng 1.59, đây là con số khá nhỏ so với
đơn vị của sản phẩm. Do đó, có thể nói rằng mức độ chính xác của dự báo khá cao.
- Phần trăm sai số tuyệt đối trung bình( MAPE): Bằng 0.09022, giá trị này khá
nhỏ. Như vậy, với gía trị sai số nhỏ có thể nói độ chính xác của dự báo cao.

- Phần trăm sai số trung bình(MPE): Bằng - 0.0022,giá trị này có thể coi là rất
nhỏ .Như vậy, sai số là rất nhỏ nên có thể cho rằng độ chính xác của dự báo cao.
=> Từ việc phân tích số liệu trên nhóm nghiên cứu đưa ra kết luận: việc dự báo
thông qua số lượng tiêu thụ sản phẩm của Trung Nguyên tương đối chính xác. Mặc
dù có sự sai lệch về mức tiêu thụ thực và tiêu thụ dự báo nhưng điều này là không
đáng kể.
2.3 Thành công và hạn chế trong công tác dự báo nhu cầu sản phẩm của công
ty
2.3.1 Thành công
Nhờ vào công tác dự báo tốt của Trung Nguyên mà cà phê hòa tan G7 không chỉ
luôn bán chạy hàng và không có hàng tồn hàng năm mà ở thị trường Việt Nam, nơi
có cạnh tranh khốc liệt, G7 đã luôn chiến đấu gian nan chống lại các gã khổng lồ
toàn cầu và các đối thủ để giành được thị phần đáng kể, đạt mức tăng trưởng 29
% /trên toàn quốc. G7 đã đặc biệt thành công ở miền Bắc, chiếm 80 phần trăm tổng
doanh thu và đạt mức tăng trưởng 200 phần trăm trong năm qua.Cà phê hòa tan G7
của Trung Nguyên được xuất khẩu đến hơn 60 quốc gia và rất được ưa chuộng tại
Trung Quốc. Với đường hướng, dự báo đúng đắn đã đưa sản phẩm G7 phát triển
nhanh chóng, ông Đặng Lê Nguyên Vũ lọt vào bảng xếp hạng triệu phú do tạp chí
Forbes bình chọn vào năm 2014 với tổng tài sản hơn 100 triệu đôla.
Trong tháng 11 năm 2014, G7 đã trở thành thương hiệu cà phê đầu tiên của Việt
Nam xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường Dubai đầy hấp dẫn. G7 hợp tác
Tập đoàn quản lý khách sạn quốc tế (GHM), một công ty thực phẩm và nước giải
khát hàng đầu thế giới với danh tiếng mạnh mẽ về dịch vụ cao cấp, sang trọng tại
khu vực Trung Đông. Nhờ sức mạnh và sự thành công của sự hợp tác này, G7


quảng bá được chất lượng vượt trội của cà phê Việt Nam và tăng thị phần xuất
khẩu cà phê của Việt Nam ra toàn thế giới.
Sau khi chứng minh được rằng có thể đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng khắt khe

của nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, Walmart, G7 đã thực hiện giao dịch đầu tiền của
mình với các siêu thị lớn của Mỹ vào tháng năm 2015. Điều này đã dẫn đến một sự
tăng trưởng mạnh mẽ trong nhận thức về khả năng của Việt Nam, bằng chứng là
các thành viên của nhóm cà phê G7 là đại diện duy nhất của Đông Nam Á được
mời Hội nghị các nhà cung cấp của Walmart vào tháng 3 năm 2015.
2.3.2 Hạn chế
Việc dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 vẫn còn tồn tại sai số khá lớn.
Với mức sai số như vậy theo như lý thuyết nhóm đã phân tích thì có thể chấp nhận
được tuy nhiên công ty cần có những biện pháp để khắc phục tình trạng này để
quá trình dự báo nhu cầu sản phẩm có hiệu quả cao hơn.
Việc mới chỉ sử dụng 1 phương pháp dự báo định lượng và theo đuổi trong
nhiều năm là nhược điểm của Trung Nguyên khi vấn đề sản xuất sản phẩm ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Chính vì vậy phía Trung
Nguyên cần xem xét thêm các phương pháp dự báo khác để cân nhắc giữa các kết
quả dự báo lựa chọn phương pháp cho kết quả gần sát nhất.

Chương III : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo nhu cầu sản
phẩm của công ty
Thứ nhất là nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực làm công tác phân tích và dự báo
nhu cầu sản phẩm. Thường xuyên tổ chức các lớp học đòa tạo, các hội thảo khoa
học, các buổi làm việc với các chuyên gia để tăng cường khả năng nhận biết và
đánh giá thông tin từ đó họ có thể đưa ra những dự báo chính xác nhất. Thông qua


đó, lựa chọn những nhân viên có năng lực và am hiểu về thị trường nội địa để
thành lập một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu về thị trường nội địa. Để đội
ngũ nhân lực này làm việc hiệu quả và năng suất hơn thì công ty nên đưa ra các
chính sách đãi ngộ hấp dẫn, hợp lý, các chế độ khen thưởng rõ ràng. Công ty nên
sắp xếp bố trí nhân viên làm việc hiệu quả phù hợp với năng lực của họ “đúng
người đúng việc”, thường xuyên tổ chức các hoạt động văn hóa thể thao, du

lịch….
Hai là, tổ chức sắp xếp lại hệ thống cơ quan nghiên cứu dự báo sản xuất theo
hướng: tập trung, chuyên sâu với các quy mô tương xứng, phù hợp với đặc điểm,
yêu cầu nhiệm vụ của từng bộ phận. Hiện nay, hệ thống các cơ quan nghiên cứu
sản xuất của công ty tuy được xây dựng tương đối hoàn chỉnh, nhưng cũng có mặt
chưa thật hợp lý, bị phân tán nên chưa tạo sự nghiên cứu tập trung, thống nhất cao.
Vì vậy, thời gian tới, cần rà soát kỹ về tổ chức biên chế, chức năng, nhiệm vụ và
nội dung hoạt động của từng bộ phận.
Ba là tăng cường nghiên cứu thị trường, chú trọng hơn nữa vào thị trường nội địa
bên cạnh đó đầu tư mở rộng sang thị trường nước ngoài. Công ty nên xây dựng
một phòng riêng về Marketing có chức năng nghiên cứu thị trường, sản phẩm trong
thị trường nội địa. Xây dựng hệ thống thông tin với khách hàng để có đầy đủ thông
tin phản hồi từ phía khách hàng. Tổ chức tốt các kênh thông tin để cập nhật kịp
thời các thông tin trên thị trường cà phê
Kết luận
Ước lượng và dự đoán nhu cầu sản xuất là một trong những hoạt động quan trọng
và phổ biến đối với các nhà quản lý nhằm đưa ra được nhu cầu hàng hóa trong
tương lại dựa vào những gì đã có. Như vậy qua việc tìm hiểu về quá tình dự báo
nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 chúng ta đã hiểu thêm được các công đoạn