Thảo luận marketing căn bản câu 2 chương 1

Câu 2 – chương 1
So sánh quan điểm bán hàng
và maketing hiện đại?


• Khái niệm Marketing xuất hiện đầu những năm 1900. Nó được
hiểu là một khâu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhiều công ty quan niệm Marketing chính là việc bán hàng. Đây là
một cách hiểu rất sai lệch nhưng lại đang khá phổ biến trong phạm
vi kinh doanh cũng như trong suy nghĩ của nhiều người.
Thực tế, Marketing và bán hàng hầu như đối lập với nhau. Bán
hàng chỉ tập trung vào việc bán càng nhiều sản phẩm càng tốt
nhưng Marketing được hiểu chính xác là bộ phận tạo ra khách hàng
cho công ty. Bản chất của Marketing và việc bán hàng hiểu một
cách đầy đủ là thế nào? Làm sao để phân biệt Marketing với bán
hàng ?


Quan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng
Đây là quan điểm cho rằng người tiêu dùng bảo thủ và do đó có
sức ỳ hay thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa.
Vì vậy để thành công, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và
sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi, phải tạo ra các
cửa hàng hiện đại, phải huấn luyện được đội ngũ nhân viên bán
hàng biết lôi kéo và thuyết phục khách hàng nhanh chóng vượt qua
trở ngại về tâm lý bằng bất cứ cách thức nào. Đẩy được nhiều hàng
và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn để đánh giá
chất lượng và hiệu quả công tác


Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing hiện đại

Marketing hiện đại (Modern Marketing) là chức năng quản lý công
ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh
doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành
nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thế, dẫn đến việc chuyển sản
phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu (bán cái thị trường cần
chứ không phải là bán cái có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi
trọng khâu tiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường cùng với sự thay
đổi thường xuyên về cả số lượng và chất lượng cần thỏa mãn).


Quan điểm này khẳng định chìa khóa để đạt được
những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp
phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn
của thị trường mục tiêu (khách hàng) từ đó tìm mọi
cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn
đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh. Có nghĩa là Marketing hướng các
nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời hai câu
hỏi :
(1) liệu thị trường có cần hết-mua hết số sản phẩm
doanh nghiệp tạo ra?
(2) Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người
tiêu dùng có đủ tiền để mua hay kg?
Kinh doanh theo cách thức Marketing tức là đảm
bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường- nhu cầu
và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

So sánh quan điểm bán hàng và quan điểm
Marketing
• Có thể so sánh Marketing với
việc bán hàng dựa trên 4 tiêu chí
sau: điểm xuất phát, trung tâm
chú ý, các biện pháp thực hiện,
và mục tiêu đạt tới của mỗi hình
thức.
• Một là điểm xuất phát: Trong
khi xuất phát điểm của việc bán
hàng là tại nhà máy thì
Marketing lại là thị trường mục
tiêu- lấy nhu cầu và mong muốn
của khách hàng làm xuất phát
điểm của hoạt động kinh doanh.


• Hai là trung tâm chú ý: trọng tâm
chú ý của việc bán hàng là sản xuất
ra sản phẩm theo chủ ý của nhà
kinh doanh. Trái ngược lại,
Marketing tập trung hoàn toàn vào
việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
Sự tương phản giữa bán hàng và
Marketing được nêu rõ trong phát
biểu của Lester Wunderman, một
nhà Marketing nổi tiếng: “Bản tụng
ca của cuộc Cách mạng Công
nghiệp là bản tụng ca của nhà sản
xuất, họ nói rằng “Đây là cái do tôi

làm ra, sao bạn không vui lòng mua
nó đi?” Còn trong thời đại thông tin
hiện nay thì lại là người mua hàng
đang hỏi: “Đây là cái tôi muốn, sao
bạn không vui lòng sản xuất?” ”


• Ba là các biện pháp thực hiện: hoạt động
Marketing đòi hỏi sử dụng tổng hợp và phối
hợp các biện pháp (marketing hỗn hợp) chứ
không chỉ các biện pháp liên quan đến khâu
bán hàng. Các biện pháp marketing hỗn hợp
bao gồm marketing đối ngoại-marketing với
khách hàng và marketing đối nội. Marketing
khách hàng tức là doanh nghiệp phải tìm
các cách thức để tìm ra nhu cầu của khách
hàng và biến nhu cầu đó thành việc mua
hàng hóa của doanh nghiệp. Marketing đối
nội tức là doanh nghiệp phải làm tốt các
khâu như tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt
và động viên tới mọi bộ phận, mọi nhân
viên của doanh nghiệp vì một mục tiêu hoạt
động chung là làm thỏa mãn nhu cầu khách
hàng tốt hơn. Để tạo sự thành công cho
doanh nghiệp, marketing đối nội phải đi
trước marketing đối ngoại.


• Bốn là mục tiêu lợi nhuận: Đây
là điểm khác biệt lớn nhất giữa

marketing với việc bán hàng.
Mục tiêu của bán hàng là tăng lợi
nhuận nhờ tăng lượng bán sản
phẩm. Tuy nhiên, mục tiêu của
marketing mang tầm vĩ mô,
hướng tăng lợi nhuận bằng cách
doanh nghiệp phải làm thỏa mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Marketing là phải tạo ra giá trị
bằng cách cung cấp những giaai
pháp tốt hơn, giúp giảm bớt thời
gian và sức lực cho việc tìm mua
hàng của khách. Nhờ đó đưa đến
cho xã hội một tiêu chuẩn sống
cao hơn.