Thảo luận: Marketing căn bản pdf

Marketing c¨n b¶n
Lớp: ĐH KT4A1 NĐ
Bµi tËp th¶o luËn:
Thảo luận lần 2
Câu tình huống:
1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và động cơ tâm lí nào ảnh hưởng đền hành
vi mua?
a,Nhân tố văn hóa
Do ảnh hưởng bởi nền văn hóa Việt Nam, qua những cách thức chọn mua, thái độ, tác
phong người tiêu dùng bộc lộ trong giao tiếp, giao dịch và bày tỏ quan điểm. Từ việc anh
X bàn với vợ về việc mua xe, cho tới cách ứng sử và chọn mua xe , cụ thể là quan điểm
mua xe xịn cho bằng bạn bằng bè, mua xe cũ để được gía rẻ hơn….
b.Nhân tố xã hội
-
Giai tầng xã hội: Anh X là một người có địa vị xã hôi, nên cần mua một chiếc xứng với
địa vị của anh bây giờ, giống như những người cùng đẳng cấp xã hội với anh.
Nhóm tham khảo: là những ý kiến, quan niệm của những người trong nhóm đánh giá về
sản phẩm, sự kiện, dịch vụ,….luôn là những thông tin tham khảo đối với mỗi cá nhân nói
chung và anh X nói riêng ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi mua: mạng internet, từ tờ báo
tuổi trẻ.
- Gia đình: Vợ anh đã đồng ý mua ô tô tạo thêm động lực và nhu cầu mua xe cho anh.
- Vai trò và địa vị cá nhân:
Trong gia đình: anh là người đóng vai trò chủ động mua xe
Trong xã hôi: anh là người làm trong công ty di động nên cũng có địa vị xã hội, việc mua
ô tô sẽ nâng cao địa vị của anh trong công ty, cũng như với bạn bè vì bạn anh hầu như đã
có ô tô.
c. Nhân tố thuộc về cá nhân
- Tuổi tác và vòng đời: anh thuộc lứa tuổi trung niên anh đã có vợ và con trai đã lớn
-
Nghề nghiệp: anh làm ở công ty thông tin di động
-

Tình trạng kinh tế: có một công việc ổn định và có vốn tiết kiệm.
-nhân cách : thích thể hiện bản thân mua ô tô cho bằng bạn bằng bè, chưa đi xe thạo nhưng lại
có ý định đổi xe, thích mua xe hàng hiệu mặc dù không đủ tiền. Tuy thích thể hiện bản thân
nhưng anh lại không quan tâm đến chất lượng xe cho lắm (do xe đã vướng phải một vụ tai nạn
nghiêm trọng nhưng anh vẫn mua)
d. Động cơ và tâm lý
- Động cơ: do nhu cầu được công nhận và có địa vị xã hội nên khi thấy người trong công ty và
bạn bè hầu hết đã có ô tô và anh cũng có một số tiền tiết kiêm khá lớn nên anh cũng muốn mua
một chiếc xe ô tô để thể hiện bản thân.
- Tâm lý: anh thấy rằng với số tiền đó hoặc là mua xe hàn quốc còn nếu mua xe nhật ắt là phải
mua xe cũ. Chiếc xe second hand hiệu Toyota sản xuất năm 2005 đã vướng phải một tai nạn
nghiêm trọng bán với giá rẻ nhưng anh nghĩ:”ở Đà Nẵng có ai biết xe này gặp tai nạn đâu mà
sợ”
- Niềm tin và quan điểm cá nhân: cùng giá thành nhưng xe nhật cũ vẫn tốt hơn xe Hàn Quốc
mới.
2. Trong việc mua ô tô của anh X, có những ai tham gia, họ đóng vai trò nào trong
hành vi mua này?
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra
trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của họ.
Người tham gia và đóng vái trò trong hành vi mua bán:
-Anh X: là người đóng vai trò quan trọng nhất. Từ việc nhận biết được nhu cầu của
mình đang cần là gì? Từ đó anh tìm kiếm thông tin từ bạn bè, lên mạng, mua báo tuổi
trẻ xem mục rao vặt mua bán ô tô vào mỗi thứ 7 Sau khi nắm bắt được thông tin, phù
hợp với điều kiện là chiếc xe không được quá 20.000 USD anh đã lựa chọn được
phương án của mình.
-Vợ anh X: Nhóm nhân tố gia đình. Dựa trên tình hình kinh tế của gia đình Vợ anh đã
đưa ra mức giới hạn cho chi tiêu của anh.
-Bạn bè đồng nghiệp anh X: Những người đi trước có kinh nghiệm mua xe, tư vấn, và
tham khảo cho anh.

-Người bạn làm nghề tài xế: là chuyên gia tư vấn, đánh giá các phương án đưa ra của
anh trong việc mua xe. Cùng anh đi tìm và chọn ra chiếc xe ưng ý nhất.
3. Quá trình mua của anh X được thể hiện qua những giai đoạn:

Giai đoạn 1: nhận biết nhu cầu.
từ chỗ phục vụ nhu cầu cá nhân để tiện đi lại, công tác hay làm ăn với khách hàng là các
tác nhân bên trong và tác nhân bên ngoài như đồng nghiệp, bạn bè đều đã có xe riêng nên
anh X cũng đã hình thành nhu cầu mua xe.

Giai đoạn 2: tìm kiếm thông tin
tìm hiểu thông tin từ bạn bè (nguồn thông tin cá nhân), lên mạng, thứ bảy nào anh X cũng
mua tờ báo tuổi trẻ để xem mục rao vặt mua bán ôtô(nguồn thông tin đại chúng).

Giai đoạn 3: đánh giá các phương án.
- Đánh giá gữa xe mới Hàn Quốc và xe Nhật second hand.
- đánh giá giữa thị trường Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.

Giai đoạn 4: Quyết định mua.
Trong quá trình tìm mua xe anh X gặp các yếu tố kìm hãm như :
- Thái độ của người khác: xe anh thích thì bạn anh chê, xe bạn anh bảo mua được thì anh
không đủ tiền.
- Yếu tố hoàn cảnh: không được vượt quá 20.000USD.
Cuối cùng anh chọn chiếc xe cũ hiệu Toyota sản xuất năm 2005. => đi đến quyết định
mua.

Giai đoạn 5 : Đánh giá sau khi mua.
anh rất hài lòng về chiếc xe sắm được và còn có ý định đổi chiếc Toyota đắt hơn.
Nhận định đúng sai
Câu 1: người mua có vai trò quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
ngiệp.

Trả lời: nhận định trên là đúng
Giải thích:
Sức mua của người tiêu dùng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Để thu được lợi
nhuận cao thì sản phẩm phải phù hơp với nhu cầu của người tiêu dùng về chủng loại,
mẫu mã, số lượng, chất lượng
Câu 2: Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng sâu rộng nhất đến tính chất của sản phẩm mà
người đó lựa chọn.
Trả lời: nhận định trên là sai.
Giải thích:
Trong 4 nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng thì yếu tố tâm lý là
tác nhân bên trong thúc đẩy hay kìm hãm nhu cầu của họ, còn nhân tố văn hoá là lực
lượng cơ bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người trở thành ước muốn và
được đánh giá là có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng.
Câu 3: Nghề nghiệp của một người có ảnh hưởng đến tính chất của sản phẩm mà
người đó lựa chọn
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Những người có nghề nghiệp khác nhau thì nhu cầu mua sắm và quan tâm đến sản
phẩm của họ cũng khác nhau.
VD ca sỹ và giáo viên sẽ lựa chọn quần áo khác nhau, khi chọn dụng cụ thể thao để
phục vụ việc thi đấu của họ các vận động viên sẽ chọn mua các sản phẩm cao cấp hơn
người dân chơi thể thao giải trí bình thường.
Câu 4: Quá trình mua hàng của người tiêu dùng được kết thúc bằng hành động mua
hàng của họ.
Trả lời: Nhận định là Sai.
Giải thích:
Quy trình mua hàng:
Nhận biết nhu cầu  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá các phương án  Quyết định
mua hàng  Đánh giá sau khi mua.
Đánh giá sau khi mua là giai đoạn đánh dấu sự kết thúc của quá trình mua hàng.
Câu 5:Người sử dụng sản phẩm cũng chính là người khởi xướng nhu cầu về sản phẩm đó.

Trả lời: nhận định trên là Sai
Giải thích:
-
Người khởi xướng là người đầu tiên đề xuất ra ý định mua sắm sản phẩm. Người khởi xướng
có thể là bản thân người sử dụng sản phẩm hoặc là gia đình, bạn bè, người làm marketing.
- ví dụ như một bạn đỗ đại học, cha mẹ muốn tặng bạn đó một phần thưởng là một chiếc máy
vi tính. => khi đó bạn đó là người sử dụng sản phẩm nhưng người khởi xướng là cha mẹ và
cũng là người mua.
Câu 6: Người tiêu dùng không nhất thiết phải trải qua đầy đủ cả 5 bước trong quá trình mua
hàng.
Trả lời: Nhận định trên là Đúng.
Giải thích:
Trong những tình huống cụ thể một người mua hàng cụ thể không nhất thiết phải bao hàm cả 5
bước.
Ví dụ như: một sinh viên chủ định mua một đôi giày, khi ra đến chợ. Bạn ấy đi qua hàng bán
quần áo lại thấy một chiếc áo rất đẹp nên quyết định mua. khi ấy bạn đã bỏ qua 3 bước đầu tiên
để đi đến quyết định mua.
Câu 7: tình hình cạnh tranh của thị trường ảnh hưởng tới môi trường marketing của
doanh nghiệp.
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Giải thích:
Vì cạnh tranh thuộc tác động môi trường vi mô tới hoạt động marketing. Nó ảnh hưởng tới
đến khách hàng, một lực lượng của hoạt động marketing -> làm tác động tới sự lựa chọn
sản phẩm Ngoài ra cạnh trang còn ảnh hưởng tới các hoạt động quản trị, phòng ban. Vì vậy
trước những đối thủ cạnh tranh những người làm maketing càng phải nhận diện chính xác
từng đối thủ, phân tích kĩ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng
và đưa ra những đối sách.

Câu 8. Hành vi của người tiêu thụ là hành vi “ trao tiền- nhận hàng”.

Trả lời: nhận định trên là sai.
Giải thích:
Hành vi của người tiêu thụ la hành vi mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều
tra,mua sắm sử dụng.đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì
vậy có thể nói hành vi mua là một quá trình từ tìm hiểu sản phẩm, mua sắm, sử dụng, "trao
tiền - nhận hàng" chỉ là hành động nằm trong hành vi mua của người tiêu dùng.
Câu 9: khách hàng cũng được coi như là một bọ phận trong môi trường maketing của doanh
nghiệp.
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Giải thích:
Môi trường của một công ty là tập hợp tất cả các chủ thể, các lực lượng bên trong và bên ngoài
công ty mà bộ phận ra quyết định maketing cuả công ty không thể khống chế được và chúng
thường xuyên tác động tới các quyết định maketing của công ty.
Khách hàng là thị trường của doang nghiệp, nó thuôc các lực lượng bên ngoài công ty. nhìn
chung có 5 dạng thị trường khách hàng: người tiêu dùng, các nhà sản xuất, các nhà bán buôn
trung gian, nhà nước và thị trường quốc tế. Đồng thời khách hàng là một trong những lực lượng
quan trọng nhất chi phối tới các quyết định hoạt động maketing của doanh nghiệp . Mỗi sự biến
đổi về nhu cầu về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại
các quyết định maketing của mình.
Vì vậy, khách hàng cũng được coi là một bộ phận trong môi trường marketing cua doanh
nghiệp./.
.
Câu 10: các yếu tố thuộc môi trường marketing luôn chỉ tạo ra các mối đe dọa cho doanh
nghiệp.
Trả lời: nhận định trên là sai.
Giải thích:
Môi trường Marketing - là tập hợp các chủ thể tích cực bên trong và các lực lượng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp và có ảnh hưởng tới khả năng chỉ đạo các hoạt động Marketing, nhằm thiết
lập và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.
Đặc trưng của môi trường Marketing là luôn biến động, khó khống chế và hoàn toàn bất định…

cũng vì thế buộc các doanh nghiệp cần tỉnh táo, để phát giác ngay được mối đe dọa hay cơ hội
hiếm có đến với mình. Các yếu tố của môi trường maketing là bàn đạp để bộ phận maketing đưa
ra những quyết định phương án nhằm giảm thiểu những tác động xấu , khai thác tối đa những tác
động tốt hoặc để thích ứng một cách có lợi nhất đưa công ty phát triển tạo ra lợi nhuận./.
Câu 11:Các nhà Marketng phải tìm cách bán những lợi ích sản phẩm chứ không phải
các tính chất của chúng
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Giải thích:
Trong khi đánh giá khả năng của sản phẩm người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến tính
chất mà còn quan tâm đến lợi ích của nó. mỗi sản phẩm có nhiều đặc tính, mỗi đặc tính
lại tạo ra nhiều ứng dụng và họ chọn những sản phẩm thoả mãn tối đa so với chi phí họ
bỏ ra. Chính vì vậy các nhà marketing cần giới thiệu lợi ích của sản phẩm tới người tiêu
dùng có nhu cầu đối với lợi ích đó.
Câu 12: Tuổi và giai đoạn trong cuộc đời là một trong những yếu tố tâm lý chính
ảnh hưởng tới hành vi mua của một người.
Nhận định trên là: Sai
Hành vi của con người chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý cơ bản: động cơ thúc đẩy
con người hành động, bên cạnh đó hành động như thế nào lại dựa trên nhận thức, kinh
nghiệm điều khiển hành vi con người trong việc chọn lựa sản phẩm, niềm tin và quan
điểm được xác lập tạo một hình ảnh về sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng từ đó ảnh
hưởng ngược trở lại hành vi của họ.
Câu 13:Môi trường chính trị,pháp luật là một thông số không thể kiểm soát được
của doanh nghiệp
Trả lời: nhận định này là sai.
Giải thích: môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới
luật, các công cụ chính sách của nhà nước như luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật
hải quan, các nghị định đều nêu rõ những gì các doanh nghiệp được làm hay không
được làm, nghĩa vụ và quyền lợi của doanh nghiệp. doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ, nắm
vững và hoạt động trong khuôn khổ pháp luật thì sẽ kiểm soát được mặt chính trị, .
Câu 14: Việc tìm kiếm thông tin bổ sung có thể là cách phản ứng của người tiêu

dùng trước các kích thích thương mại từ thị trường
Trả lời: nhận định này là đúng.
Giải thích: khi được biết đến một sản phẩm trên thị trường và nhu cầu của người
tiêu dùng được kích thích đủ mạnh họ sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến việc sản
phẩm có thoả mãn nhu cầu của mình không. họ tìm hiểu qua các nguồn thông tin cá
nhân, thương mại hay từ kinh nghiệm. đây là phản ứng của người tiêu dùng trước
kích thích của thị trường.