Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần bảo hiểm pijco và các đối thủ cạnh tranh

Quản trị marketing

BÀI TẬP CÁ NHÂN

Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần Bảo hiểm PijCo và các đối
thủ cạnh tranh

BÀI LÀM

I. Giới thiệu về công ty cổ phần Bảo hiểm PijCo:
1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Tên công ty: Công ty Cổ phần Bảo hiểm PijCo
Tên thương mại: PiJCo
Ngày thành lập: 15/6/1995
Trụ sở chính: 532 đường Láng, quận Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: 0437760867
Fax: 0437760868
Website: www.pijco.com.vn
E-mai:
Số lượng nhân viên: 1400
Số lượng đại lý: 3.000
Số lượng chi nhánh: 51
Vốn điều lệ: 710 tỷ đồng


Quản trị marketing
Mục tiêu hoạt động:
Trở thành Tổng công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả.
Giá trị của công ty:
Chỉ cam kết những gì có thể thực hiện được và cố gắng thực hiện bằng được những gì
đã cam kết

o Ngành, nghề kinh doanh: ( Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh)
-

Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượng cao định
hướng vào khách hàng.

-

Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện
để nhân viên phát huy tài năng và sáng tạo.

-

Hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển.

-

Phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa dạng hoá
hoạt động bảo hiểm và đầu tư tài chính.

2. Cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức Công ty được xây dựng theo mô hình chức năng. Với cơ cấu tổ chức
này, đại hội đồng cổ đông cũng như các phòng và các chi nhánh, đại lý phát huy được
tiềm năng, chủ động thực hiện các mục tiêu của công ty.

Cơ cấu tổ chức của Công ty


Quản trị marketing
ĐẠI

ĐẠI HỘI
HỘI ĐỒNG
ĐỒNG CỔ
CỔ
ĐÔNG
ĐÔNG
BAN
BAN KIỂM
KIỂM SOÁT
SOÁT
HỘI
HỘI ĐỒNG
ĐỒNG QUẢN
QUẢN
TRỊ
TRỊ

TỔNG
TỔNG GIÁM
GIÁM ĐỐC
ĐỐC

PHÓ
PHÓ TỔNG
TỔNG GIÁM
GIÁM
ĐỐC
ĐỐC
PHÓ
PHÓ TỔNG

TỔNG GIÁM
GIÁM
ĐỐC
ĐỐC
PHÓ
PHÓ TỔNG
TỔNG GIÁM
GIÁM
ĐỐC
ĐỐC
Các
Các Tổng
Tổng đại
đại lý
lý &
& Đại
Đại
lý
lý
Các
Các chi
chi nhánh
nhánh
Các
Các văn
văn phòng
phòng đại
đại
diện
diện

Phòng
Phòng
BH
BH xe
xe
cơ
cơ giới
giới

Phòng
Phòng
BH
BH con
con
người
người

Phòng
Phòng
tổ
tổ chức
chức

Phòng
Phòng
tổng
tổng
hợp
hợp

Phòng
Phòng
Bảo
Bảo
hiểm
hiểm
tài
tài sản
sản
Kỹ
Kỹ
thuật
thuật

Phòng
Phòng
CNTT
CNTT

Phòng
Phòng
BH
BH
hàng
hàng
hoá
hoá

Phòng

Phòng
QLý
QLý và
và
Ptriển
Ptriển
đại
đại lý
lý

Phòng
Phòng
BH
BH tàu
tàu
thuỷ
thuỷ

Phòng
Phòng
tái
tái BH
BH

Phòng
Phòng
kiểm
kiểm
toán
toán

nội
nội bộ
bộ

Phòng
Phòng
đầu
đầu tư
tư

Phòng
Phòng
Tài
Tài
chính
chính
Kế
Kế
toán
toán

Phòng
Phòng
BH
BH dự
dự
án
án

Phòng

Phòng
Đào
Đào
tạo
tạo

Phòng
Phòng
BH
BH phi
phi
hàng
hàng
hải
hải

Phòng
Phòng
Thanh
Thanh
tra,
tra,
pháp
pháp
chế
chế


Quản trị marketing

3. Một số vấn đề về thị trường bảo hiểm:
Năm 2011, thị trường bảo hiểm Việt nam tiếp tục có sự tăng trưởng khá. Theo số liệu
chính thức của Hiệp hội bảo hiểm Việt nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ
toàn thị trường năm 2011 đạt khoảng 17.052 tỷ đồng, tăng trưởng 24,9% so với năm
2010. Tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên vốn chủ sở hữu của toàn thị trường ở mức thấp
(khoảng 7,66%)
Một số nghiệp vụ bảo hiểm có mức tăng trưởng cao so với năm 2010 là bảo hiểm tín
dụng và rủi ro tài chính(tăng 252%), bảo hiểm hàng không(tăng 55%), bảo hiểm dầu
khí(tăng41%), bảo hiểm cháy bắt buộc(tăng 39%), bảo hiểm gián đoạn kinh
doanh(tăng 36%), bảo hiểm kỹ thuật(tăng30%), bảo hiểm con người(tăng28%)..
4. Giới thiệu về hoạt động kinh doanh của công ty:
4.1. Đặc điểm:


Quản trị marketing
Năm 2011, PiJCo đạt được kết quả kinh doanh tương đối khả quan. Tổng doanh thu
phí bảo hiểm: 1,967 tỷ đồng, tăng trưởng 22% so với năm 2010. Trong đó, doanh thu
phí bảo hiểm gốc đạt: 1,570 tỷ đồng, tăng trưởng 21% so với năm 2010. Tỷ lệ bồi
thường bảo hiểm gốc là 42%. Lợi nhuận trước thuế đạt 82,3 tỷ đồng, tăng trưởng 44%
so với năm 2010.
4.2. Mục tiêu hoạt động
+, Bảo hiểm xe cơ giới: Năm 2011, doanh thu bảo hiểm xe cơ giới của toàn thị trường
đạt trên 5.200 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 23% so với năm 2010, tỷ lệ bồi thường
47%.
Trong năm tài chính 2011, tổng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới đạt 783 tỷ đồng, tăng
trưởng 18% so với năm 2010
Đối với bảo hiểm ôtô, doanh thu phí đạt 612,6 tỷ đồng, tăng trưởng 27% so với năm
2010. Tỷ lệ bồi thường 54%, giảm 4% so với tỷ lệ bồi thường năm 2010. Doanh thu
tăng trưởng và giảm tỷ lệ bồi thường chung, đạt hiệu quả kinh doanh đã góp phần đưa
Pijco lên vị thế Nhà bảo hiểm lớn về ôtô, đứng thứ 2 thị trưòng bảo hiểm phi nhân thọ,

thị phần chiếm 13%.
Đối với bảo hiểm mô tô, xe máy doanh thu đạt 170,4 tỷ đồng, giảm khoảng 7,5% so
với năm 2010. Tỷ lệ bồi thường 16,9% giảm 1% so với năm 2010. Năm 2012 , Pijco
tiếp tục duy trì mạng lưới đại lý sẵn có, phát triển hệ thống đại lý mới, giữ vững vị trí
dẫn đầu thị trường về bảo hiểm xe máy với thị phần 24%.
+, Bảo hiểm con người: Năm tài chính 2011, doanh thu nghiêp vụ này đạt 132 tỷ đồng,
tăng trưởng 15% so với năm 2010. Tỷ lệ bồi thường đã được cải thiện giảm còn 47%,
thị phần khoảng 5%, đứng vị trí thứ 4 trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam.
Trong năm 2012 , công ty tiếp tục phát triển các sản phẩm Bảo hiểm chăm sóc sức
khoẻ toàn diện mức cao, bảo hiểm trẻ em và phê duyệt triển khai sản phẩm bảo hiểm
mới: Bảo hiểm sinh mạng người vay tín chấp, sửa đổi bổ sung các sản phẩm như bảo
hiểm tai nạn hộ gia đình, bảo hiểm tai nạn đối tượng xuất khẩu lao động.Việc đa dạng
hoá sản phẩm không chỉ làm tăng thêm doanh thu mà còn nâng cao thương hiệu của


Quản trị marketing
Pijco đối với dòng sản phẩm dành cho nhóm khách hàng có thu nhập cao. Tuy nhiên,
tốc độ phát triển nghiệp vụ này vẫn còn khiêm tốn đối với tiềm năng thị trường cần
đẩy mạnh thêm trong năm 2012.
Ở góc độ toàn thị trường, nghiệp vụ bảo hiểm con người ước đạt doanh thu khoảng
2.514 tỷ đồng, tăng trưởng 28% so với năm 2010. Mức tăng trưởng doanh thu trong
năm 2011 đạt được như vậy là do một số đơn vị đã tận dụng rất tốt lợi thế ngành và
kênh phân phối chuyên biệt để phát triển mạnh các nghiệp vụ khai thác bảo hiểm. Mặt
khác, các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài đã có bước phát triển rất đáng kể.
Tỷ lệ bồi thường nghiệp vụ này toàn thị trường khoảng 41%.
+, Bảo hiểm tài sản, kỹ thuật, bảo hiểm trách nhiệm: Tổng doanh thu nhóm nghiệp vụ
này trong năm 2011 đạt 290,5 tỷ đồng, tăng trưởng 21% so với thực hiện 2010. Trong
đó, bảo hiểm cháy tài sản đạt 98,5 tỷ đồng, bảo hiểm kỹ thuật đạt 133,2 tỷ đồng, bảo
hiểm trách nhiệm bảo hiểm khác đạt 58,8 tỷ đồng.
Đây là nhóm nghiệp vụ bảo hiểm có hiệu quả tốt. Công tác khai thác và quản lý rủi ro

đã đi vào nền nếp và tiếp tục được cải thiện với việc tuân thủ áp dụng quy trình quản
lý ISO 9001: 2008. Tỷ lệ bồi thường được duy trì ở mức thấp. Tuy nhiên thị phần của
Pijco trên thị trường vẫn khiêm tốn còn khoảng cách rất lớn so với các công ty thuộc
nhóm trên. Năm tới, công ty định hướng tiếp tục phát triển mạnh hơn nghiệp vụ này.
Ở nhóm nghiệp vụ này, toàn thị trường có sự tăng trưởng khoảng 29% so với năm
2010, tổng doanh thu đạt khoảng 5,263 tỷ đồng. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm
nghiệp vụ tài sản đạt 1,529 tỷ đồng, nghiệp vụ kỹ thuật đạt 3,734 tỷ đồng. Với 29 công
ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường, tình hình kinh doanh năm 2011 trở lên cạnh
tranh gay gắt và phi tiêu chuẩn với việc các đơn vị mới tham gia trong vòng 5 năm trở
lại đây thực hiện hạ phí, hạ mức khấu trừ…
+, Bảo hiểm hàng hoá: Năm 2011, doanh thu đạt 172 tỷ đồng, tăng trưởng 26% so với
năm 2010 và là năm thứ 3 liên tiếp Pijco giữ vững vị trí thứ 2 về doanh thu và thị phần
trên thị trường bảo hiểm hàng hoá. Tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ này khá thấp(28%)
và thấp hơn so với mức chung toàn thị trường.


Quản trị marketing
Năm 2011, nghiệp vụ hàng hoá được đánh giá là đã triển khai đạt yêu cầu về góc độ
tăng trưởng và hiệu quả. Doanh thu trong cổ đông đạt 71 tỷ đồng tăng trưởng 40%
doanh thu thực hiện năm 2010. Doanh thu ngoài cổ đông đạt 101tỷ đồng tăng trưởng
17,5%.
Năm 2011, doanh thu bảo hiểm hàng hoá toàn thị trường đạt khoảng 1.208 tỷ đồng,
tăng trưởng 27% so với năm 2010. Tỷ lệ bồi thường trung bình của toàn thị trường vào
khoảng 29%.
+, Bảo hiểm tàu thuỷ: Doanh thu phí bảo hiểm nhóm chuyên nghiệp này của Pijco
trong năm 2011là 191 tỷ đồng, tăng trưởng 37% so với năm 2010. Tỷ lệ bồi thường
48%.
Ở góc độ toàn thị trường, nghiệp vụ bảo hiểm tàu thuỷ đạt doanh thu khoảng 1,859 tỷ
đồng, tăng trưởng 20% so với năm 2010. Năm 2011, nền kinh tế Việt nam đã có dấu
hiệu phục hồi sau sự khủng khoảng kinh tế toàn cầu, trong đó ngành vận tải biển đã

từng bước có dấu hiệu tích cực. Đội tàu mới có giá trị lớn nhưng phí bảo hiểm không
tăng trưởng như mong đợi do cạnh tranh phí bảo hiểm giữa các doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn gay gắt.
II- Phân tích môi trường ngành:
Trong bối cảnh chung của nền kinh tế, kinh doanh bảo hiểm chắc chắn cũng sẽ chịu
tác động không nhỏ từ những ảnh hưởng đó. Với phương châm: Lợi nhuận là thước đo
chất lượng bộ máy quản lý và điều hành, việc tổ chức kinh doanh của công ty trong
những năm tới tập trung vào 4 vấn đề chủ yếu sau:
-

Tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh bảo hiểm(lĩnh vực kinh doanh
chính) giữ nhịp độ tăng trưởng ở mức 17% phát huy và khai thác hiệu
quả các nguồn lực của Công ty, tăng cường quản lý, thực hành tiết kiệm
hoàn thành toàn diện kế hoạch đề ra. Năm 2012 phấn đấu thực hiện một
số chỉ tiêu như sau: Tổng doanh thu kinh doanh 2,250 tỷ đồng, lợi nhuận
trước thuế tối thiểu đạt 135 tỷ đồng(trong đó kinh doanh bảo hiểm gốc
12 tỷ đồng) tỷ lệ chi trả cổ tức thấp nhất là 13%.


Quản trị marketing
-

Sớm hoàn thành tái cấu trúc Công ty thành Tổng công ty và kết thúc
xong việc niêm yết cổ phiếu Công ty tại trụ sở giao dịch chứng khoán
Thành phố Hồ Chí Minh. Tiếp tục nghiên cứu đề án cụ thể về các sản
phẩm bảo hiểm mới thương hiệu PijCo đáp ứng nhu cầu của thị trường
và nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.

-

Xác lập tỷ trọng đầu tư tài chính hợp lý, linh hoạt theo thị trường, tập
trung đầu tư tài chính vào một số dự án khả thi về các dịch vụ hỗ trợ liên
quan tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhằm sớm hiện thực hóa khai
thác hiệu quả “chuỗi giá trị” để gia tăng lợi nhuận trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm gốc.

-

Tiếp tục chăm lo đầu tư đủ mức, có chiều sâu cho việc đào tạo và phát
triển

-

nguồn nhân lực:”Giỏi nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp” đáp ứng tốt
cho nhiệm vụ phát triển trong giai đoạn mới.

• Tổng hợp môi trường ngành tác động đến công ty:
-

Cơ hội: Trong giai đoạn tới, kinh tế phục hồi, nhận thức của nhân dân
ngày càng cao tạo nên môi trường kinh doanh được thuận lợi

-

Thách thức: Tính đến năm 2011 dân số nước ta ước khoảng 89 triệu dân
và tốc dộ tăng trưởng kinh tế khá ổn định, thị trường Bảo hiểm Việt nam
đang có 1 lực hút mạnh với các công ty Bảo hiểm nước ngoài. Vì thế
Bảo hiểm Pijco muốn đứng vững trên thị trường phải nâng cao đến chất
lượng dịch vụ.

Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
trong ngành:
Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, có rất nhiều các công ty Bảo hiểm ra đời, mỗi công ty đều có phương
châm làm việc nhằm đem lại hiệu quả trong công tác kinh doanh của mình.


Quản trị marketing
Hai đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm PijCo là:
*, Công ty Bảo hiểm Bảo Việt: Được thành lập 15/1/1965, Bảo hiểm trở thành tập
đoàn tài chính, Bảo hiểm hàng đầu Việt nam và là 1 trong 25 doanh nghiệp lớn nhất
Việt nam được Nhà nước công nhận và xếp hạng. Với tổng doanh thu đạt 5,755 tỷ
đồng tăng 177 so với năm 2010, lợi nhuận trước thuế đạt 450 tỷ đồng. Bảo Việt luôn
giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt nam. Bảo Việt đưa ra
5 chiến lược cốt lõi như sau:
-

Chất lượng: Đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoạt động và dịch
vụ cung cấp.

-

Dễ tiếp cận: Gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp, quan tâm tới đồng
nghiệp và khách hàng.

-

Tinh thần hợp tác: Hợp tác, gắn bó với đồng nghiệp trong toàn tập đoàn,
xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác dựa trên sự
hiểu biết

-

lẫn nhau.

Năng động: Luôn hướng về phía trước, phát triển không ngừng, nắm bắt
cơ hội và tạo ra nhứng tiêu chuẩn mới, sẵn sàng tiếp nhận ý tưởng và
sáng kiến mới.

-

Tinh thần trách nhiệm: Minh bạch và trung thực, thể hiện tinh thần trách
nhiệm với cộng đồng, xây dựng chuẩn mực trong quản trị doanh nghiệp.

*,Công ty Bảo hiểm Prudential: Được thành lập năm 1995 với số vốn đầu tư khoảng
15 triệu USD, với phương châm: “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”
Prudential áp dụng:
-

Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và xây dựng chiến lược phù
hợp để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.

-

Thấu hiểu nhu cầu bảo vệ tài chính và chăm sóc sức khỏe của khách
hàng ngày càng đa dạng, Prudential luôn tiên phong trong lĩnh vực phát
triển sản phẩm và sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng nhất tại Việt nam.


Quản trị marketing

-

Thấu hiểu vai trò quan trọng của chất lượng dịch vụ khách hàng.
Prudential luôn đầu tư vào việc đào tạo và phát triển đội nhũ nhân viên
và đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng với chất lượng
cao nhất. Đồng thời Prudential tiếp tục mở rộng hệ thống văn phòng lên
đến 188 văn phòng và trung tâm phục vụ khách hàng tại 63 tỉnh, thành
trên cả nước.

Chiến lược cạnh tranh của Pijco là:
-

Giá trị được đảm bảo bằng vàng.

-

Nhanh chóng, thuận tiện.

-

Uy tín, chất lượng.

Trong bối cảnh thị trường luôn có sự cạnh tranh gay gắt, Bảo hiểm Pijco
luôn khẳng định vai trò cần thiết của chiến lược Marketing. Qua sự phân
tích môi trường ngành và chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh.
Công ty nên có chiến lược Marketing phù hợp với điều kiện hoàn cảnh và
đáp ứng với nhu cầu hiện nay để khẳng định thương hiệu tại thị trường Việt
nam cũng như quốc tế.

Quản trị marketing

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Số liệu báo cáo nội bộ của công ty Bảo hiểm Pijco.