Phát thảo chương trình IMC cho giày bitis cực hay

MỤC LỤC


I.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC IMC CỦA BITI’S HUNTER

1. Tổng quan về Biti’s

1.1. Lịch sử hình thành

Công ty Biti’s có tên đầy đủ là Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên được
thành lập năm 1982, là một công ty sản xuất hàng tiêu dùng lĩnh vực giày dép lớn
nhất của Việt Nam do ông Vưu Khải Thành gầy dựng. hệ thống phân phối sản phẩm
Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 68 Cửa hàng tiếp thị và
hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
−

1982: Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất : Bình Tiên và Vạn Thành tại
đường Bình Tiên Quận 6 - TP Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sản

−

xuất các loại dép cao su đơn giản.
1986: Hai tổ hợp tác sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạt
động tại Quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao, tiêu

thụ trong nước và xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Tây Âu.
− 1989: Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của
cả nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất - nhập khẩu.
− 1990: Để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên đầu

tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm
mới - giày dép xốp EVA
− 1991: Thành lập Công ty Liên doanh Sơn Quán - đơn vị liên doanh giữa
HTX Cao su Bình Tiên với Công ty SunKuan Đoài Loan - chuyên sản xuất

2


hài, dép xuất khẩu. Đây là Công ty Liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh
tế tư nhân Việt Nam với một Công ty nước ngoài (thời hạn 18 năm).
− 1992: HTX Cao su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty Sản xuất Hàng tiêu
dùng Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal thể thao,
Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài …. tiêu thụ trong và
ngoài nước; Trung Tâm Kinh Doanh Nội Địa & Biên Mậu ra đời chính thức
phát triển và mở rộng thị trường nội địa.
− 1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập
chuyên sản xuất giày Thể thao, sandals thể thao ,dép xốp các loại, giày da
nam nữ thời trang, , giày tây, hài …. tiêu thụ trong và ngoài nước.
− 2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc.
− 2001: Biti's được Tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêu
chuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000.
Đến nay, Biti’s có đến 4.500 đại lý trên toán quốc cùng hệ thống văn phòng
đại diện, showroom giới thiệu giản phẩm trên 40 quốc gia trên toàn thế giới. Ngoài
ra hệ thống phân phói chính thức, có mặt ở những vùng nông thôn xa xôi, hẻo lánh.
Công ty cũng rất chú trọng với việc nâng cao thương hiệu trên thị trường nội địa với
việc xây dựng cấc trung tâm tiếp thị và giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn
trên toàn quốc. Khách hàng đến với các trung tâm này không chỉ được tiệp cận với
những mẫu mã mới nhất mà còn nhận được sự phục vụ tốt nhất và chuyên nghiệp
nhất.
Đặc biệt, các dịch vụ chăm sóc khách hàng như các chương trình khuyến mãi,

tư vấn hỗ trợ khách hàng sẽ thực hiện tới tận khách hàng, hướng phát triển thương
hiệu lâu dài là sẽ đầu tư xây dựng các trung tâm phân phối theo hướng chuyên
nghiệp vaf cao cấp hơn. Các trung tâm tiếp thị và kinh doanh của Biti’s sẽ được xây
dựng theo đúng các form chung trên toàn quốc, nhằm hướng tới việc nâng cao tính
chuyên nghiệp trong phân phối snar phẩm.
Hiện tại, trên 70% sản phẩm của Biti’s được tiêu thụ thị trường nội địa và
30% xuất khẩu. Ông Vưu Khải Thành khẳng định thị trường nội địa vãn là “đất

2


sống” của Biti’s và công ty luôn tập trung ho việc nầng cao chất lượng sản phẩm,
mẫu ã phong phú, cơ cấu ại sản xuất, giày dép nữ thời trang cho phù hợp với nhu
cầu và xu hướng của thị trường.
Xác định việc phát triển thương hiệu đồng hành cùng nâng cao chất lượng,
Biti’s đã thành laaph Viện đào tạo Biti’s và các trung tâm đào tạo của các chi nhánh
trên toàn quốc để đào tạo và đào tạo lại các bộ công nhân viên, đáp ứng được những
yêu cầu cập nhật trong tiến trình hội nhập ra thế giới hàng Việt. Đây à chiến lược cụ
thể để tạo thế và lực cho Biti’s và Biti’s cũng tự hào là công ty tư nhân đầu tiên ở
Việc Nam có riêng một viện đòa tạo của chính mình.
Riêng tại thị trường Trung Quốc, Biti’s phát triển đượcc hơn 20 tổng đại lý và
hơn 350 đại lý kinh doanh tiêu dùng tại hầu hết các tỉnh miền Tây-Nam Trung Quốc
như: Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, có mặt
ở cả Bắc Kinh và Thượng Hải. Bí quyết đê xây dụng thành công thương hiệu tại thị
trường sản xuát và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giưới này là công ty đã nhạy bén
nắm bắt cơ hội kinh doanh, luôn đổi mới sản phẩm và công nghệ sản xuất, đăng ký
và bảo hộ thương hiệu kịp thời, chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương
nhân Trung Quốc...
Khai thác triệt để cơ hội phát triển kinh doanh tại thị trường các nước lân cận
cũng như trong khu vực, nhằm nâng cao tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu mang thương

hiệu biti’s đạt 50% vào năm 2010 là kế hoạch hướng tới của công ty TNHH Bình
Tiên.
Theo xu hướng hội nhập, Biti’s cũng đã xây dựng thương hiệu Gosto thành
sản phẩm giày dép thời trang, phụ vụ cho đói tượng có thu nhập cao, phát triển dòng
sản phẩm giày dép đặc chủng chơi thể thao, bên cạnh đó là việc tiếp tục khẳng định
thương hiệu tại các thị trường truyền thống như Trung Quốc, hướng tới thị trường
tiềm năng như Trung Đông, hướng tới thị trường tiềm năng ngoài mục tiêu: giữ
vững vị trí của một thương hiệu mạnh quốc gia.

2


1.2. Sản phẩm của Biti’s

Đa phần sản phẩm của Biti’s là: Giầy da thời trang, Giày thể thao, Sanda thể
theo, dép xốp, Giầy Sandal, dép sandal, Giầy tây, Giầy Da, Giốc gỗ, Giày dép thời
trang.

Các nhóm sản phẩm của Biti’s :
−
−
−
−
−

Nhóm sản phẩm xốp eva ( ethyl vinyl acetat)
Nhóm dép lưới, công nghệ và nguyên liệu chính là eva và vải lưới
Nhms sản phẩm PU (polyurethane)
Nhóm Giày thể thai dùng kỹ thuật tiên tiến về lưu hóa, ép muộn và phun
Nguyên liệu chính là cao su tổng hợp, da, giả da và các loại vải

2


1.3. Sản phẩm Biti’s Hunter

Tiếp nối sứ mệnh nâng niu bàn chân Việt, hành trình chinh phục khách hàng
mới chính thức bắt đầu với mục tiêu mang lại làn gió trẻ trung, hiện đại, ấn tượng
bên cạnh việc duy trì uy tín chất lượng vốn nổi danh bấy lâu nay.
Từ tháng 12/2015, Biti’s chính thức cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thao
cao cấp Hunter - Nhẹ Như Bay với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợp với xu
hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam.
Hunter kế thừa ưu điểm siêu bền vốn có của Biti’s, được bổ sung thêm những
công nghệ mới và thiết kế trẻ trung hiện đại, hướng đến trải nghiệm thoải mái nhất
cho mỗi bước chân.
Hunter đại diện phong cách sống đam mê xê dịch và trải nghiệm. Vì vậy mà
Hunter có thể xem là đôi giày dành riêng cho thế hệ trẻ Việt Nam thế kỉ XXI những người mang trong mình nhiệt huyết tuổi trẻ sẵn sàng đón làn gió mới của thời
đại với đầy cơ hội và thách thức. Hunter khơi nguồn cảm hứng cho bạn trở thành
những gã thợ săn không bao giờ thấy đủ, luôn khao khát đam mê và trải nghiệm
nhiều hơn.

2


Hunter đồng hành nâng bước chân bạn nhẹ như bay để chinh phục những
mục tiêu, hoài bão tuổi trẻ của chính bạn.
2. Thực trạng IMC của Biti’s Hunter
1.

Khái quát

Hunter là một trong những nhãn hiệu mới của Biti’s nói riêng và trong lĩnh

vực thời trang nói chung. Chính vì vậy, hoạt động truyền thông marketing tích hợp
cần được đẩy mạnh để đưa hình ảnh nhãn hiệu vào trong tâm trí khách hàng.

Nắm bắt được sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội trong giới trẻ, Biti’s Hunter
đã sử dụng nhiều kênh truyền thông, trong đó nổi bật là thông qua internet. Các
trang thương mại điện tử (TMĐT), công cụ tìm kiếm và mạng xã hội (social
network) như Lazada, tiki, google hay facebook đều được Biti’s Hunter sử dụng triệt
để.

2


Công cụ PR và Marketing trực tiếp hiện tại đang là thế mạnh của Biti’s
Hunter, chứng minh bằng những thành công của chiến dịch như “đi để trở về”. Tuy
nhiên, việc đánh mạnh vào truyền thông trên internet mà bỏ quên các hình thức
quảng cáo truyền hình, in ấn, ngoài trời, kèm theo sự không đồng bộ trong hình ảnh
nhãn hiệu qua các banner, poster kiến cho hình ảnh thương hiệu chưa được nhấn
mạnh trong tâm trí khách hàng.
2.

Công cụ PR
Các hoạt động quan hệ công chúng (PR) của Biti’s Hunter rất thành công vì

tập trung nhiều vào việc tổ chức sự kiện, sử dụng sự thu hút của người nổi tiếng.
Cùng với Quảng cáo, các chương trình PR của Biti’s Hunter tận dụng triệt để thế
mạnh truyền thông trên internet.
2.2.1. Tổ chức sự kiện

Đi và yêu
Đi và Yêu là hoạt động thi chia sẻ hình ảnh và cảm xúc thông qua việc viết
Blog. Cuộc thi được tổ chức bởi Biti’s Hunter, Zing và gương mặt đại diện Sơn
Tùng MTP khởi động ngày 15/2/2016 thu hút 2318 bài dự thi.
Cách dự thi đơn giản và giải thương đa dạng (các chuyến đi du lịch và giày
Biti’s Hunter).

2


Hình thức & cách thức dự thi
Bước 1: Tạo tài khoản trên website />Bước 2: Vào mục BÀI DỰ THI để nộp ảnh dự thi, mỗi cặp thí sinh sẽ đăng
tải một bộ ảnh gồm 06 ảnh về hành trình Đi & Yêu của các bạn, có kèm miêu tả
ngắn gọn không quá 250 từ.
Bộ ảnh dự thi cần có những bức ảnh đáp ứng được các yêu cầu: chia sẻ cụ thể
trải nghiệm Đi & Yêu của cặp thí sinh, qua đó có thể cảm nhận được tình yêu của
các bạn và ý nghĩa của việc Đi & Yêu. Bộ ảnh khuyến khích có ít nhất một (01) ảnh
có sự xuất hiện của giày Biti’s Hunter (mẫu bất kỳ), và toàn bộ bộ ảnh không được
xuất hiện hình ảnh của các thương hiệu giày thể thao & giày thời trang khác ngoài
thương hiệu Biti’s.
Bước 3: các cặp thí sinh sẽ chia sẻ bài dự thi của mình trên trang mạng xã hội
cá nhân với hashtag #divayeu #noinaycoanhvaem #Biti’sHunter#divatuoitre.
Tiêu chí đánh giá sẽ là 70% điểm của Ban Giám Khảo (đại diện Zing, đại
diện Biti’s Hunter & 2 nhiếp ảnh gia/blogger du lịch nổi tiếng) và 30% điểm bình
chọn, tương tác của khán giả.

2


Điểm Ban Giám Khảo sẽ dựa trên chất lượng hình ảnh, sự đầu tư và nội dung

câu chuyện Đi & Yêu cảm hứng của các cặp thí sinh.
Ưu điểm : Hoạt động này đã cống hiến muôn ngàn hình ảnh đẹp về tình yêu,
sức lan tỏa của nó đến cộng động rất hiệu quả và gây thiện cảm cho người tiêu dùng.
Sơn Tùng MTP là nhân tố thu hút sự chú ý của công chúng.
Nhược điểm : đề tài của cuộc thi còn hạn hẹp, trong khi “yêu” không chỉ
mang ý nghĩa về tình cảm đôi lứa. Cách truyền thông trước sự kiện không được chú
trọng nên số lượng người tham gia chưa cao. Hình thức dự thi bắt buộc tạo tài khoản
trên Zing cũng là điểm trừ.
Đề xuất : thay đổi hình thức gửi bài dự thi, có thể sử dụng email cá nhân để
gửi bài dự thi lên ban tổ chức. Mở rộng đề tài “Đi và Yêu” vượt khỏi tình cảm đôi
lứa, có thể là tình cảm của cha mẹ và con hoặc bạn bè với nhau.
3.

Quảng cáo
1. Truyền hình

TVC Biti’s Hunter Nhẹ như bay
TVC nhẹ như bay được phát hành vào 18/4/2016 trên channel BITI’S
SHOES và sử dụng nhiều để quảng cáo trên Facebook. Nội dung quảng cáo nói đến
một anh chàng đang chạy Parkour cùng đôi giày Biti’s cho thấy sự mạnh mẽ năng
động, và sau đó là nêu ra các tính năng của Biti’s Hunter (độ êm ái, bền bỉ,…).
Ưu điểm : TVC thể hiện đầy đủ các tính năng vượt trội của sản phẩm, hình
ảnh năng động phù hợp với giới trẻ.
Nhược điểm : chính vì mô tả chi tiết về các đặc tính vật lý mà TVC này chưa
đáp ứng được mặt cảm tính, thời trang của sản phẩm trong khi các tính năng được
nêu cũng có ở các đối thủ cạnh tranh.

2

Đề xuất : thêm cảm tính cho TVC. TVC hiện tại chỉ dùng hình ảnh của một
cậu thanh niên, thay vào đó nên sử dụng hình ảnh của nhiều bạn trẻ ở nhiều lý vực
khác nhau xuất hiện trên khung hình để thể hiện tính thời trang sản phẩm mang lại.
2.3.2. Ngoài trời

Những outdoor quảng cáo này được xuất hiện trên các xa lộ ở các tỉnh miền
tây, đối tượng của những banner này là những bạn sinh viên mỗi lần về quê. Hình
ảnh của outdoor gồm phông xanh trắng, những đôi giày của Biti’s bên mạn trái, mạn
phải là logo Hunter và slogan Nhẹ như bay, trên logo Hunter là Biti’s Hunter.

Ưu điểm : Outdoor nhắm đến đúng Đối tượng mục tiêu.
Nhược điểm : hình ảnh của những outdoor này chưa đánh bật được hình ảnh
của hãng hiệu, chưa phù hợp với thẩm mỹ của đa phần giới trẻ. Phạm vi của
Outdoor còn khá hẹp và chưa hiệu quả, vì các sinh viên ở các vùng miền khác nhau,
và độ tiếp cận như vậy không hiệu quả như các chương trình tiếp thị khác. Cần có
những quảng cáo outdoor ở các trung tâm thương mại lớn ở TP hơn, vì hầu như
không thấy xuất hiện bất cứ một bạnner nào trong nội thành. Các banner nên đặt gần
các ngã tư của các trường đại học, từ đó sẽ dễ tiếp cận với đối tượng tiềm năng hơn.

2


Đề xuất : Thay đổi hình ảnh của các outdoor này cho phù hợp với giới trẻ
hơn. Nền của outdoor nên sử dụng màu Cam (màu chủ đạo của nhãn hiệu) để nhãn
hiệu có thể nổi bật hơn. Slogan “Nhẹ như bay” nên sử dụng cùng một font chữ để dễ
nhìn hơn. Thu nhỏ hình ảnh logo Biti’s cũng như nhãn “hàng việt nam chất lượng
cao”.
Tăng cường thêm các outdoor hoặc banner tương tự đặt tại các vị trí gần
trường đại học, các địa điểm mà giới trẻ hay lui tới như khu vực gần cầu ánh sao
(Q7), khu vực công viên bờ sông (Q2)…

4.

Khuyến mãi và khuyến mại
2.4.1. Khuyến mãi cho người tiêu dùng cuối cùng

QUÀ TẶNG
Khi mua giày Biti’s Hunter tại trang web của Biti’s (http://Biti’s.com.vn) từ
ngày 15/11 đến ngày 31/122016 khách hàng sẽ nhận được những quà tặng vô cùng
hấp dẫn như:
−

Giao hàng miễn phí cho
đơn hàng trị giá từ 150.000

−

đến 299.000 vnđ
Tặng ngay một đôi dép lào
với đơn hàng từ 30.000

−

đến 499.000 vnđ
Tặng áo thun Hunter trị giá
90.000 vnđ cho đơn hàng
từ 500.000 vnđ trở lên.
Tại Yes24.vn
Khi mua giày Biti’s Hunter tại Yes24.vn khách hàng cũng sẽ được tặng một

số phần quà hấp dẫn như áo thun, gối hơi, bình nước.

2


Tại những nơi khác:
Khi mua giày Biti’s
Hunter không chỉ tại trang
web Biti’s và Yes24 được
tặng quà mà ở những nơi
khác như Lazada, Tiki,
Adayroi cũng được tặng
những phần quà hấp dẫn
tương tự.

GIẢM GIÁ
Giá bán niêm yết của giày Biti’s Hunter tại các đơn vị bán hàng online luôn
giống nhau, chỉ thỉnh thoảng vào những dịp lễ đặc biệt, hoặc khi có liên kết với ngân
hàng để kích cầu việc sử dụng thẻ ATM, Visa/Master, thì họ mới tung ra các mã
giảm giá Biti’s Hunter khác nhau nên mức giá sau khi khuyến mãi tại mỗi đơn vị có
thể chênh lệch nhau 30-50k/đôi giày.
Tuy nhiên, sau khi Biti’s Hunter làm mưa làm gió showbiz cuối năm 2016
với MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP, và đầu năm 2017 lại tạo cơn sốt thông qua

2


MV “Nơi này có anh” cũng của ca sĩ điển trai này. Nhận thấy nhiều bạn trẻ không có
nhiều tài chính nhưng vẫn muốn sở hữu đôi giày của thần tượng nên một số trang
web như Adayroi, Lazada, Yes24, Tiki,…đã áp dụng chương tình mã giảm
giá Biti’s Hunter nhằm giúp các bạn trẻ có thể sử hữu một đôi giày ưa thích. Giảm

giá cụ thể tại các nơi như sau:
Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Adayroi.com
Mức giảm: 50.000 VNĐ, Áp dụng: áp dụng 1 lần/tài khoản.

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Yes24:
Mức giảm: 10%, Áp dụng: chỉ cho giày Biti’s Hunter, tặng thêm bình nước trị
giá 150.000 Đ cho đơn hàng trên 600.000 Đ.

2


Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Tiki:
Mức giảm: giảm giá 10% cho đơn hàng thứ 2, Áp dụng: chỉ cho giày Biti’s
Hunter.

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Lazada:

2


Mức giảm: giảm giá 100.000 vnđ cho đơn hàng thứ 2 (đơn hàng 1 phải trên
900.000 Đ), Áp dụng: mã giảm giá được gửi vào mail sau khi đặt hàng thành công,
dùng được cho mọi sản phẩm thời trang, đơn hàng tối thiểu 500.000 Đ.

2


Trong số các mã giảm giá Biti’s Hunter từ những nhà cung cấp bên trên, có
thể thấy Adayroi đang có mức giảm sâu nhất (100k), yêu cầu đơn hàng có giá trị
thấp nhất (600k) mà

lại áp dụng

được luôn cho đơn

hàng

tiên, không phải đợi

đơn hàng sau

như

hay

Lazada. Hồi

1/2017,

Adayroi còn

tháng

Tiki

đầu

giảm giá 15% cho

chủ

thẻ

Master Card (hiện

tại

trình này đã kết

thúc)

vậy khi mua 1 đôi

“Biti’s

chương
như

Hunter Feast” giá 650k, giảm 100k còn 550k, giảm thêm 15% nếu dùng thẻ Master
Card, chỉ còn 467k, quá ưu đãi cho khách hàng.
Giảm giá trực tiếp tại cửa hàng Biti’s:
Biti’s còn áp dung chương trình giảm giá 35% chào mừng 35 năm tự hào
nâng niu bàn chân Việt.

Ưu điềm:
Đối với hình thức khuyến mãi, Biti’s Hunter đã làm tăng giá trị nhận được từ
khách hàng làm gia tăng doanh số bán hàng. Từ đó có thể thấy được một số ưu điểm
của khuyến mãi mang lại cho giày Hunter như sau:
Thứ nhất, khuyến khích được khách hàng mua giày với số lượng lớn vì một
chương trình khuyến mãi thường không kéo quá dài, do đó khách hàng sẽ tranh thủ

mua khi áp dụng chương trình khuyến mãi. Cụ thể khi các chương trình khuyến mãi
diễn ra thì số lượng giày Biti’s bán ra trên thị trường tăng cao.

2


Thứ hai, khuyến mãi kích thích mua hàng không chủ định trước và đây là một
trong những ưu điểm nổi bật mà khuyến mãi của Hunter mang lại, đặc biệt khách
hàng mục tiêu là những bạn sinh viên trẻ thu nhâp không cao do đây là cơ hội tốt để
các bạn có thể mua một đôi giày yêu thích.
Thứ ba, hấp dẫn người mua khi sản phẩm không có khác biệt hơn đối thu
cạnh tranh. Khi nhưng mẫu giày của Biti’s Hunter so với những mẫu giày của Nike,
Adidas không quá khác biệt về chất lượng sản phẩm, phân phối, giá cả thì yếu tố
chiêu thị-cụ thể là khuyến mãi-sẽ là yếu tố cạnh tranh mạnh nhất giữa thương hiệu.
Thứ tư, tạo sự trung thành của khách hàng với công ty. Khi Biti’s thực hiện
chương trình khuyến mãi sẽ làm khách hàng thấy được những giá trị vật chất mang
lại cho họ, do đó họ sẽ yêu thích và trung thành hơn đối với giày Hunter.
Nhược điểm :
Có thể thấy hệ thống kênh phân phối giày Biti’s Hunter hiện nay trên thị
trường Việt Nam khá rộng, đồng thời các chương trình khuyến mãi tại các cửa
hàng/trang web diễn ra với mật độ, tần suất khá cao và không có tính thống nhất, ví
dụ như cùng là khuyến mãi thông qua mã khuyến mãi nhưng tại Yes24 thì được
giảm 10% và tặng thêm bình nước còn tại Tiki thì chỉ giảm 10% và không kèm theo
quà tặng ( trong cùng thời gian ), chính những điều đó đã tạ nên những cạnh tranh
giữa những nơi bán cùng sản phẩm.
Đề xuất :
Để giải quyết vấn đề cạnh tranh giữa các đại lý bán giày Biti’s Hunter, cần
đưa ra các giải pháp phù hợp để có thể tạo ra tính thống nhất và hạn chế tính cạnh
tranh đến mức tối thiểu như:
Thứ nhất, phía nhà sản xuất nên đưa ra qui định về thời gian thực hiện

khuyến mãi tại các đại lý, có sự phân chia hợp lý lại thời gian khuyến mãi, không để
các đại lý khuyến mãi một cách ồ ạt và tần suất cao.

2


Thứ hai, đối với giá trị khuyến mãi thì nên được thống nhất, không để tình
trạng cùng một hình thức khuyến mãi nhưng mỗi nơi mang lại giá trị cho khách
hàng khác nhau, như thế sẽ làm khách hàng chỉ quan tâm đến nơi mang lại cho họ
giá trị cao, do đó các đại lý nhỏ lẻ sẽ không cạnh tranh lại với các đại lý lớn.
2.4.2. Khuyến mại cho trung gian

Hiện nay, thông qua hệ thống bán hàng online, giày Biti’s Hunter đã có thể
tiếp cận với khách hàng trên toàn Việt Nam một cách nhanh chóng chỉ với một cú
click chuột. Mặc dù mở rộng và đẩy mạnh sang kênh online nhưng hiện nay số cửa
hàng truyền thống bán giày Biti’s nói chung và giày Hunter nói riêng vẫn còn duy trì
để đáp ứng nhu cầu khách hàng mua hàng trưc tiếp. Nhằm duy trì và tạo điều kiện
bán hàng thuận lợi, Biti’s đã dành các ưu đãi, khuyến mãi cho các trung gian như
sau.
HỘI CHỢ
Để giúp thương hiệu
Biti’s có thể vươn xa và
được nhiều người biết đến,
Biti’s không chỉ tập trung
tiếp cận đến khách hàng cá
nhân mà còn tập trung đến
các khách hàng tổ chức
trong và ngoài nước. Ví dụ
Biti’s tham gia hội chợ
quốc tế tại trung quốc vừa

qua.
Ưu điểm:
−

Giúp Biti’s tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm mới và tạo được nguồn khách
hàng tiềm năng.

2


−

Thu hút nhà phân phối mới và nâng cao được hình ảnh thương hiệu giày
Biti’s.
Nhược điểm:

−
−

Khi Biti’s tham gia hội chợ sẽ tốn kém nhiều chi phí, thời gian hơn.
Biti’s tham gia các hội chợ về da giày tại Việt Nam chưa nhiều, chủ yếu là tập
trung bán hàng đến cá nhân.
Đề xuất:

−

Khi tham gia hội chợ, Biti’s cần hoạch định chương trình một cách đúng đắn

và chi tiết nhằm tận dụng chi phí và thời gian mang lạ hiệu quả cao.
− Tăng cường sự xuất hiện tại các hội chợ thương mại nhiều hơn nhằm gia tăng

sự nhận biết và thu hút khách hàng về thương hiệu Biti’s.
TRƯNG BÀY VÀ PHƯƠNG TIỆN TRƯNG BÀY

Mặc dù đẩy mạnh sang hình thức bán hàng online nhưng Biti’s vẫn chú trọng
khâu bố trí sản phẩm, trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng truyền

2


thống. Đối với các cửa hàng truyền thống, Biti’s hỗ trợ về hình ảnh thương hiêu, tư
vấn và hỗ trợ trưng bày sản phẩm để tạo tính thống nhất và thu hút được khách
hàng. Do đó chúng ta sẽ dễ dàng bắt gặp hình ảnh các đại lý bán giày Biti’s có cùng
phong cách trang trí, trưng bày.
Riêng đối với dòng sản phẩm Hunter, Biti’s đã hỗ trợ tối đa cho nhà trung
gian khi cho thành lập các cửa hàng chuyên về dòng sản phẩm Hunter.
Ưu điểm:
−

Tạo

động

lực

cho

trung gian tích cực bán
hàng và hoạt động hiệu
quả hơn.
− Hỗ trợ mở của hàng

chuyên về dòng Hunter
sẽ giúp ai là “tín đồ”
của Hunter dễ dàng
tìm kiếm sản phẩm
hơn.
Nhược điểm
−

Cửa hàng chuyên về Hunter sẽ làm giới hạn khách hàng, vì khách hàng sẽ
không tìm được những dòng sản phẩm khác khi vào cửa hàng Hunter
Đề xuất:
Nhằm đa dạng hóa sản phẩm tại cửa hàng, không chỉ tập trung các sản phẩm

thuộc dòng Hunter tại cửa hàng Hunter mà nên lấy Hunter là dòng sản phẩm chính
và bổ sung nhưng dòng sản phẩm khác nữa, nhằm tạo ra đa dạng nhu cầu cho khách
hàng.

2


5.

Bán hành trực tiếp
2.5.1. Phát sinh tiềm năng

Nguồn sống của mọi nỗ lực bán hàng là nguồn khách hàng triển vọng mới
không dứt. Khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, vì vậy các khách
hàng mới phải được phát sinh để duy trì hay cải thiện và mở rộng thị phần nếu nhân
viên bán hàng mong muốn duy trì hay cải thiện kết quả bán hàng. Tiềm năng có thể
đến từ bất kì nguồn cụ thể nào(chào hàng qua điện thoại, niên giám điện thoại,quảng

cáo trên phương tiện,tham khảo từ khách hàng, bạn bè…), nhưng những nguồn thực
sự hình thành tiềm năng bao gồm cả ba loại: chào hàng tận nhà, quảng cáo và các
hình thức liên quan đến các thông tin đại chúng và nguồn tham khảo.
Trên thị trường hiện nay, nhu cầu và thang đo hàng lòng của khách hàng ngày
càng cao, họ không chỉ đòi hổi sản phẩm phải có chất lượng tốt mà còn phải có bề
ngoài bắt mắt phù hợp với xu hướng. Người tiêu dùng từ lâu cũng quen Biti’s với
một hình ảnh đôi giày “ăn chắc mặc bền” nhưng không quá nổi bật về kiểu dáng. Do
đó, khách hàng tiềm năng mà Biti’s nhắm đến thị trường trẻ với độ tuổi trung bình từ
18 đến 25 tuổi Dựa theo xu hướng của giới trẻ hiện nay, Biti’s đã nghiên cứu và
chọn lọc các mẫu thiết kế với phong cách trẻ trung phù hợp với thị trường, điển hình
là Biti’s Hunter.
2.5.2. Sát hạch triển vọng

Giữa khái niệm “tiềm năng” và “triển vọng” có sự khác nhau khó thấy nhưng
quan trọng. Khái niệm “tiềm năng” là để chỉ một người nào đó có thể mua sản
phẩm; khái niệm “triển vọng” là để chỉ một người nào đó có khả năng mua và sẽ
mua hàng từ bạn hay từ một nhà cung ứng khác. Người bán phải xác định càng
nhanh càng tốt một khách hàng tiềm năng có trở thành khách hàng triển vọng hay
không. Việc xác định này được gọi là sát hạch triển vọng. Có bốn tiêu chuẩn có thể
áp dụng trong tiến trình sát hạch nay: Sự tồn tại của nhu cầu hay mong muốn, khả
năng mua, động lực mua, và tư cách mua. Nếu bốn yếu tố này không đáp ứng được

2


thì khách hàng tiềm năng chứ không phải là khách hàng triển vọng. Bây giờ chúng
ta đi vào phân tích từng yếu tố:
−

Sự hiện diện của nhu cầu: Sự hiện diện của nhu cầu hết sức quan trọng đối

với các hoạt động tiếp thị.Người bán và các nhà tiếp thị khác không tạo ra
nhu cầu; về mặt lý thuyết, nhu cầu đã tồn tại từ trước mặc dù một số khách
hàng không thể nhận ra chúng cho tới khi nỗ lực chiêu thị làm cho họ ý thức
được nhu cầu này. Nếu một nhu cầu cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
không hiển nhiên đối với nhân viên bán hàng, thì nhân viên bán hàng có thể

sẽ phải đầu tư thời gian và sinh lực nhiều hơn cho cơ hội thành công.
− Khả năng mua: Khả năng mua cũng quan trọng nếu nỗ lực bán hàng đang tạo
ra doanh thu. Điều quan trọng là khách hàng tiềm năng có những phương tiện
tài chính để ra quyết định mua hay không. Việc mua bán có thể thể hiện dưới
hình thức tiền mặt hay tín dụng. Việc mua một căn nhà, một chiếc xe hơi
hoặc các quyết định mua chính yếu khác tuỳ thuộc chủ yếu vào sự sẵn có của
các hình thức tín dụng với tỷ lệ lãi suất hợp lý. Trong thi trường hàng công
nghiệp, khả năng mua thường ít liên quan đến phương tiện thanh toán mà liên
quan nhiều đến khả năng thanh toán. Nhu cầu mua hàng không liên quan đến
kế hoạch ngân sách có thể gặp sự chậm trễ hay huỷ bỏ vì vấn đề ngân sách
− Động lực mua: vì mỗi quyết định mua cạnh tranh với hàng loạt cách sử dụng
các nguồn tài chính,do đó mức độ động viên cho một quyết định mua đóng
vai trò chủ yếu trong việc sát hạch triển vọng. Ngày nay nhân viên bán hàng
nào mà hiểu được tầm quan trọng của việc ra quyết định có thể tăng cường
động cơ mua của khách hàng.
− Tư cách mua thích hợp: Tư cách mua tức là người mua đáp ứng các yêu cầu
theo chính sách phân phối của người bán. Lực lượng bán hàng hiệu quả sẽ
tìm kiếm để sát hạch một khách hàng tiềm năng xem thử đây có phải là một
khách hàng triển vọng có tư cách mua trước khi đầu tư thời gian, công sức,
hay nguốn tài chính đáng kể cho lỗ lực bán sâu thêm nữa. Đôi khi nhân viên
bán hàng có thể thực hiện điều này mà không cần một sự liên hệ trực tiếp; đôi

2

khi đó là mục tiêu chính của lần gọi điện thoại chào hàng ban đầu; và đôi khi
đó là mục mở đầu mạnh mẽ cho một cuộc trình bày hàng bán cho khách hàng
xem. Bất kể khi nào và như thế nào, nhân viên bán hàng thực hiện việc sát
hạch khách hàng trong tiến trình bán hàng càng sớm càng tốt.
− Nhóm đối tượng khách hàng mà từ lâu nay khi nghĩ về giầy thể thao, những
cái tên sẽ xuất hiện trong đầu họ là: Nike, Adidas, Converse… vì vậy việc
cần có 1 chiến dịch truyền thông mang tính đột phá, sáng tạo sẽ rất cần thiết
để có thể ít nhất là "tạo nhận thức" cho giới trẻ về cái tên Hunter. Nhưng rẻ
và bền không còn là yếu tố cạnh tranh chủ lực trong thời đại mới, đặc biệt là
đối với sản phẩm giày thể thao thời trang. Ngày nay, người tiêu dùng trẻ
muốn thể hiện phong cách và cá tính thông qua thương hiệu mà mình sử
dụng. Và để giành được sự chú ý của phân khúc khách hàng này, giày thể
thao Biti’s Hunter với những đặc tính tối ưu cho người tiêu dùng được ra đời.
2.5.3. Xác định các ảnh hưởng mua

Việc xác định ảnh hưởng mua rất quan trọng đối với tiến trình bán hàng trực
tiếp có hiệu quả.Hầu hết người bán hàng nhận thấy rằng một người bán hàng. Ví dụ
như bán mỹ phẩm cho những cửa hàng có nhiều ảnh hưởng mua phải thuyết phục
trước khi có một đơn đặt hàng. Mỗi ảnh hưởng này đều rất quan trọng đến quyết
định mua.
Tiêu chuẩn mua của họ và các khía cạnh liên quan mà họ quan tâm có thể sẽ
khác nhau bởi vì vai trò của họ trong tiến trình ra quyết định mua là khác nhau. Các
quyết định mua được thực hiện bởi người tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đình cũng
phụ thuộc vào các ảnh hưởng mua đa dạng.
Trong một số tình huống mua cá nhân,cá nhân tự thực hiện tất cả mọi vai trò
trên;trong những trường hợp khác,người mua có thể dựa vào kinh nghiệm hay ý kiến
của những người khác (một phụ nữ khi quyết định chọn một loại mỹ phẩm thì chịu
ảnh hưởng của những đồng nghiệp nữ và những lời khuyên của các chuyên gia trong
lĩnh vực mỹ phẩm).

Trong những trường hợp khác,cá nhân có thể hành động như một người
chuyên nghiệp mua hàng cho gia đình hoặc cho các thành viên của gia đình và vì

2


vậy chia sẻ quyết định mua (Ví dụ : Một bà mẹ mua ngũ cốc cho các con của bà,bà
đã dựa trên sở thích của các con cũng như của bà để ra quyết định. Như vậy, điểm
quan trọng của nỗ lực bán hàng bao gồm việc trả lời 3 câu hỏi chủ yếu: Các ảnh
hưởng mua là ai? Vai trò của mỗi ảnh hưởng mua trong việc ra quyết định mua như
thế nào? Tiêu chuẩn quyết định mua nào mà mỗi ảnh hưởng mua sẽ sử dụng.
Với các yếu tố như giá cả, chất lượng và thiết kế, Biti’s đã thuyết phục được
nhóm khách hàng tiềm năng mới – giới trẻ từ 18-25 tuổi.
Chất lượng và thiết kế: Biti’s nổi tiếng với độ bền & chất lượng và slogan
“Giày đi chỉ mòn đế chứ đừng mong đứt quai”, “Giày có thể cũ nhưng kết cấu vẫn y
nguyên” của họ, nên khi có 1 dòng sản phẩm vừa đảm bảo được chất lượng vừa có
thiết kế hợp thời trang, bắt nhịp với xu hướng và nhu cầu của giới trẻ, thì việc họ
chú ý đến dòng sản phẩm này là điều đương nhiên. Ngày nay, người tiêu dùng trẻ
muốn thể hiện phong cách và cá tính thông qua thương hiệu mà mình sử dụng. Và
để giành được sự chú ý của phân khúc khách hàng này, giày thể thao Biti’s Hunter
với những đặc tính tối ưu cho người tiêu dùng được ra đời.
Giá cả: là cái đến sau khi mà họ đã bắt đầu quan tâm đến sản phẩm, họ sẽ cân
nhắc đến ngân sách mà họ có. Với mức giá 400.000 - 650.000 ngàn thì sở hữu 1 đôi
có nguồn gốc, chất lượng rõ ràng và kiểu dáng đẹp thì tuyệt hơn là mua nhầm hàng
giả của các thương hiệu ngoại. Trong chiến dịch quảng bá, các kols của Biti’s cũng
nhất quán với thông điệp này: hàng việt - chất lượng - mẫu mã đẹp - giá rẻ.
2.5.4. Lập kế hoạch mời chào

Để bắt kịp xu hướng của giới trẻ, Biti’s đã có bước đột phá trong việc quảng
bá thương hiệu thông qua các phương tiện truyền thông đang được thịnh hành. Cách

họ chọn là 2 ca sĩ đang được sự chú ý rất lớn từ truyền thông, cư dân mạng để bắt
đầu chiến dịch quảng bá cho Hunter. Điểm được của sự lựa chọn này là tận dụng
được 1 lượng fan khủng từ Sơn Tùng M-TP, tận dụng được mạng xã hội từ hình ảnh
của Soobin Hoàng Sơn và thu hút rất lớn truyền thông tham gia khai thác đề tài.
Biti’s đã tạo được 1 sức hút rất tự nhiên từ các kênh báo chí luôn trong tình trạng
sẵn sàng khai thác mọi thông tin về "Lạc trôi", về Sơn Tùng M-TP, về trào lưu

2