Phân tích chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh với thép việt ý là thép nam đô và thép hòa phát

QUẢN TRỊ MARKETING

Phân tích chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh với Thép Việt Ý là Thép Nam Đô
và thép Hòa Phát

I- GIỚI THIỆU

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế thế giới nói chung
phát triển không ngừng, vì vậy cuộc chiến giữa các doanh nghiệp trên thị trường cũng
cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Nó đòi hỏi sự sáng tạo và không ngừng cải tiến
kỹ thuật sản xuất và đa dạng hoá phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng
cao trong xã hội .
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải năng động, nhạy bén
nhất là đối với việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng. Để giảm rủi ro trong sản
xuất kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, tăng thị phần thì doanh nghiệp phải có biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ. Muốn vậy, ngoài việc chú trọng đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm
thì việc xây dựng một chiến lược Marketing hoàn chỉnh cho doanh nghiệp là vấn đề tất
yếu.
Phân tích chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh trong ngành là hết sức cần
thiết với mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường . Qua thời gian học tập môn học
Quản trị Marketing và phân tích cụ thể các Doanh nghiệp lựa chọn đã giúp cho các học
viên chúng tôi nắm bắt các kiến thức cơ bản về chiến lược Marketing, xác định và phân
tích những vấn đề marketing cơ bản trong doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh, để
từ đó xây dựng được một kế hoạch marketing hiệu quả cho đơn vị mình.
Mục tiêu:
Qua nghiên cứu, phân tích chủ đề này chúng ta hy vọng nắm bắt được và có những
nhận định về tính hiệu quả của các chiến lược Marketing khác nhau . Qua đó rút ra kết
luận và có thể là tài liệu hữu ích và thiết thực cho những ai nghiên cứu về vấn đề này.
Phương pháp nghiên cứu: Thông qua tài liệu lưu hành nội bộ của Grigg, các
kênh thông tin từ Internet và một số các tài liệu liên quan, khảo sát các kết quả nghiên
cứu về vấn đề đặt ra từ đó tổng hợp, phân tích, bình luận và rút ra kết luận.

II-PHÂN TÍCH

1.Giới thiệu về doanh nghiệp - Công ty CP Thép Việt-Ý
1.1 Khái quát về Doanh nghiệp
Công ty CP Thép Việt-Ý được thành lập theo Quyết định số 1748/QĐ-BXD ngày
26/12/2003 của Bộ Xây Dựng về việc chuyển Nhà máy Thép Việt Ý thuộc Công ty Sông
Đà 12.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 050300000036 do Sở kế hoạch đầu tư
Tỉnh Hưng Yên cấp lần đầu ngày 20/02/2004. Với vốn điều lệ là 150.000.000.000 đồng
mệnh giá cổ phần là 10.000 đồng.
Tên tiếng Anh: Vietnam-Italy Steel Joint Stock Company
Tên viết tắt: VISCO
Địa chỉ: Khu Công nghiệp Phố Nối A - xã Giai Phạm - huyện Yên Mỹ - tỉnh Hưng
Yên; Website: www.vis.com.vn
Các đơn vị trực thuộc:
-Văn phòng đại diện Công ty Cổ phần thép Việt Ý tại Hà Nội;
- Chi nhánh Tây Bắc- Cổ phần thép Việt Ý
- Chi nhánh Cổ phần thép Việt Ýtại Đà Nẵng.
Lĩnh vực kinh doanh: Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh
các sản phẩm thép xây dựng, xuất nhập khẩu nguyên liệu, thiết bị phụ tùng phục vụ cho
ngành thép, kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hoá.
Cơ cấu sở hữu: Mô hình sở hữu được minh hoạ như sau:


Sản phẩm và thị trường sản phẩm:
- Sản phẩm thép của VISCO chủ yếu là các sản phẩm thép xây dựng. Thép thanh vằn kích
cỡ sản phẩm từ ø10 – ø40, thép cuộn kích cỡ sản phẩm từ ø5.5 – ø8, các sản phẩm khác
như thép vuông, thép lưới, dây mạ kẽm, đinh;

- Thị trường của sản phẩm thép VISCO là thị trường trong nước. Thép VIS có mặt hầu
hết tại các tỉnh phía Bắc và các tỉnh miền Trung, đã thâm nhập vào thị trường miền Nam.
- Từ năm 2005 – 2010, VIS luôn giữ được thị phần xấp xỉ 10% tổng sản lượng tiêu thụ tại
thị trường miền Bắc.

1.2 Đánh giá chung về Công ty CP thép Việt Ý.
Qua hơn 7 năm hình thành và phát triển, Công ty CP Thép Việt Ý đã khẳng định
được vị thế của nhà sản xuất thép xây dựng hàng đầu tại Việt Nam.
Công ty đã giành được rất nhiều giải thưởng giá trị như: Cúp vàng thương hiệu uy tín
hàng đầu Việt Nam, Cúp vàng thương hiệu Chứng khoán uy tín, Cúp vàng hội nhập kinh
tế quốc tế và các huy chương vàng tại các kỳ hội chợ triển lãm có uy tín tại Việt Nam
Sản phẩm thép Việt Ý tự hào đã có mặt tại hầu hết các công trình trọng điểm quốc gia và
các công trình của nước ngoài, từ các công trình dân dụng, công trình công nghiệp đến
các công trình giao thông như: toà tháp 72 tầng Keangnam, Trung tâm Hội nghị Quốc gia,
Trung tâm Thương mại Dầu Khí, Thuỷ điện Tuyên Quang, cầu Bãi Cháy, cầu Thanh Trì,
KĐT Trung Hoà Nhân Chính, KĐTM Ciputra, toà nhà The Manor ….
Đặc biệt, tại công trình thuỷ điện Sơn La - công trình thế kỷ của Việt Nam, Công ty Thép
Việt Ý đã được chọn làm nhà cung cấp thép chính của công trình
Cùng với sự biến động của thị trường thép , gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của
VIS có sự tăng trưởng đột biến. Để có được kết quả đó bên cạnh những sự lỗ lực của Công ty
thì trong giai đoạn cuối năm 2008 và năm 2010 VIS đã biết phát huy những điểm mạnh đúng
thời điểm và tận dụng được những cơ hội do cơ chế chính sách mang lại.Tuy nhiên để bứt phá
và hoàn thành đựơc mục tiêu năm 2011và những năm tiếp theo VIS cũng cần có những động
thái chuyển biến mạnh mẽ hơn, đặc biệt là xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp để
chiếm lĩnh ngày càng cao thị phần của mình trên thị trường. Cụ thể:
Với thế mạnh: Hơn 32% vốn cổ phần của VIS được nắm giữ bởi Tổng công ty
Sông Đà, nhờ vậy, VIS có sự hỗ trợ từ phía Tổng Công ty về vốn, công nghệ và có cơ hội


cung cấp sản phẩm cho nhiều dự án, công trình của Tổng công ty – do vậy sản lượng đầu

ra tương đối ổn định; VIS hiện sở hữu dây chuyền công nghệ hiện đại bậc nhất, do tập
đoàn Danieli (Ý) chuyển giao. Hàng năm, VIS có khả năng cung cấp ra thị trường
250.000 tấn các sản phẩm thép phong phú về chủng loại và đảm bảo về tiêu chuẩn kỹ
thuật; Sản phẩm của VIS đã khăng định được vị trí của mình trên thị trường.
Tuy nhiên, cũng như các doanh nghiệp cạnh tranh cùng ngành, hiện tại VIS vẫn
phụ thuộc thị trường thế giới về nguồn phôi thép nhập khẩu. Do vậy, giá phôi thép biến
động sẽ ảnh hưởng tới kết quả hoạt động của VIS; Việc kiểm soát giá trên thị trường
chưa thật sự chặt chẽ, dẫn đến việc cạnh tranh ngay trong chính các nhà phân phối, đại lý
của Công ty; Việc xúc tiến các mối quan hệ với chủ đầu tư nhằm tìm kiếm thông tin dự
án và cơ hội kinh doanh còn chưa được đẩy mạnh.
Ngoài ra , Công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức: Nhiều doanh nghiệp
sản xuất thép hoạt động chưa hết công suất do công suất thiết kế vượt quá nhu cầu của
thị trường hiện nay. Từ năm 2011, nhiều dự án thép lớn sẽ đi vào hoạt động tạo ra nguồn
cung thép lớn cho thị trường, do đó, áp lực cạnh tranh là rất lớn;
Trước xu thế hội nhập, mở cửa, các rào cản thương mại sẽ dần được dỡ bỏ, sự
cạnh tranh sẽ gay gắt hơn do có sự tham gia giành thị phần của các doanh nghiệp nước
ngoài như từ Trung Quốc, Ấn Độ.
Giá nguyên vật liệu đầu vào như phôi thép, xăng dầu biến động, doanh nghiệp sẽ
gặp khó khăn trong việc chủ động nguồn nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất;
Mặc dù nền kinh tế nước ta đạt được tỷ lệ tăng trưởng dương nhưng vẫn còn tiềm
ẩn những bất ổn trong thời gian tới do vậy nhu cầu thép có thể sẽ bị ảnh hưởng.

2.Phân tích chiến lược của hai đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành và so
sánh đề xuất với chiến lược Công ty lựa chọn:
2.1 Bảng dữ liệu cơ bản
Tiêu thức

Đối thủ cạnh tranh 1

Đối thủ cạnh tranh 2

Doanh nghiệp lựa chon

Công ty Thép Việt Úc

Công ty thép Nam Đô

Công ty Thép Việt Ý

1. Thị trường

Thị trường rộng khắp cả

Thị trường tập trung

Thị trường của sản phẩm thép

mục tiêu

nước, đa dạng và mạnh cả

vào các công trình vừa

VISCO là thị trường trong nước.

mảng Công trình lẫn dân

và nhỏ

Thép VIS có mặt hầu hết tại các

dụng. Chiếm thị phần lớn

tỉnh phía Bắc và các tỉnh miền

khu vực từ Nghệ an trở ra.

Trung, đã thâm nhập vào thị


Về mảng dân dụng đến hiện

trường miền Nam.

tại là đối thủ cạnh tranh

Đã dần dần chiếm lĩnh thêm thị

mạnh nhất cho các Doanh

trường dân dụng

nghiệp cùng ngành

Từ năm 2005 – 2010, VIS luôn
giữ được thị phần xấp xỉ 10%
tổng sản lượng tiêu thụ tại thị
trường miền Bắc

2.Chiến lược

Marketing
2.1 Về Sản

Đa dạng về chủng loại: Thép

Sản phẩm chính: Thép

-Sản phẩm thép của VISCO chủ

phẩm

cuộn và Thép cây Kích cỡ

cuộn mác BCT 31-

yếu là các sản phẩm thép xây

sản phẩm từ Ø10 - Ø41mm.

BG42; Thép vằn mác

dựng. Thép thanh vằn kích cỡ

- Sản phẩm có tiết diện rất

CT5 SD 295A và SD

sản phẩm từ ø10 – ø40, thép

tròn, độ ôvan nhỏ.

390

cuộn từ ø5.5 – ø8, thép vuông,

- Bề mặt bóng, không có gân

Tập trung các loại thép

thép lưới, dây mạ kẽm, đinh

gờ nổi rõ.

# lớn phục vụ công

-Chất lượng sản phẩm đạt tiêu

- Có màu xanh đặc trưng

trình

chuẩn đã đăng ký và luôn là
thương hiệu mạnh, uy tín trên
thị trường
-Với ưu thế về thị trường trọng
điểm là các dự án cấp quốc gia
như toà tháp 72 tầng Keangnam,
Thuỷ điện Sơn La, ..Công ty đã
thực hiện đồng bộ 3 nhóm giải
pháp chính nhằm cung cấp

những sản phẩm mác cao
(SD390, SD490, CIII, Grade
60…) với chất lượng ổn định và
đồng nhất về cơ lý tính.

2.2 Về Giá

- Với nhiều dòng sản phẩm - Giá nằm ở mức thấp - Giá cả nằm ở mức gần với giá
với bề dày uy tín và chất của thị trường.

thị trường, có thấp hơn đôi chút

lượng, công ty đưa ra những - Hiện tại, giá đổ buôn - Hiện tại, giá đổ buôn tại các
chiến lược về giá rất linh tại các đại lý vào đại lý vào khoảng 17.450
hoạt.
khoảng 17.450
- Để đảm bảo ổn định chất
- Hiện tại, giá đổ buôn tại các
lượng, hạ giá thành và nâng cao
đại lý vào khoảng 17.650

khả năng cạnh tranh của sản


phm trong khi giỏ c cỏc yu t
u vo liờn tc tng cao, Cụng
ty ó u t xõy dng Nh mỏy
phụi cụng sut 400.000 tn/nm
ti Hi Phũng v Trm Sinh khi
Hoỏ than. Nghiờn cu v ỏp

dng cỏc phng ỏn ci tin k
thut ton din nhm tit kim
in nng, gim tiờu hao kim
loi v du t
2.3 Phõn phi

-Mng li bỏn hng v dch

- Công

v ca VINAUSTEEL bao

phơng thức phân

c mt mng li phõn phi

trựm c nc.

phối trực tiếp và

rng khp vi Vn Phũng i

Tr s chinh ti Hi phũng

gián tiếp. Với kiểu

din ti H Ni; 3 chi nhỏnh ti

kênh phân phối

Min Bc, Min Trung, Min

này cho phép công

Nam; 50 NPP ln v hn 500

ty có thể cung cấp

ca hng i lý hu ht cỏc

sản phẩm trên thị

tnh thnh trong c nc, sn

Mng li i lý Cp I, Cp

trờng với mức độ

sng ỏp ng mi nhu cu KH

II trờn c nc

rộng rãi nhất

Sn phm thộp Vit í t ho ó

4 vn phũng i din ti: H
ni, Vinh, nng, Nha
trang, Si gũn

ty sử dụng

Hin ti, Cụng ty ó thit lp

- Sn phm cung cp cho

cú mt ti hu ht cỏc cụng trỡnh

nhiu khu ụ th, khu cụng

trng im quc gia v nhiu

nghip mi v trong cỏc

cụng trỡnh ca nc ngoi

cụng trỡnh dõn dng trờn
khp mi min t nc
2.4 Xỳc tin

-Tng cng cụng tỏc tip

- Vi phng thc phõn

bỏn

th, tham gia cỏc cuc trin

phi sỏt th trng,

- Ngoi cỏc hot ng xỳc tin

lóm, hi ch quc t, hi

Cụng ty y mnh cỏc

bỏn ph bin nh Qung cỏo,

tho.

chin dch v giỏ

tuyờn truyn qung bỏ thng

- Chỳ trng vic xõy dng v

- Chỳ trng n mng

hiu

bo v thng hiu duy trỡ

th trng mc tiờu ca

- Cụng ty

tt.

mỡnh tng bc

mi quan h sõu rng v luụn l

cng ó to dng c

-Duy trỡ hi ngh khỏch hng chim lnh th trng
tham gia cỏc hi ch hng mc tiờu

i tỏc tin cy ca cỏc Ch u

Vit Nam cht lng cao,

nh: Vinaconex, EVN Telecom,

y mnh qung cỏo tip th,

Licogi, Keagnam, Taisei, Bachy

tng cng hng dn th

Solentache, Sumitomo Mitsui,

t, Nh thu v T vn giỏm sỏt


trường và người tiêu dùng.
Có chính sách hậu mãi sau
bán hàng
-Nhờ có các giải pháp quản
lý tiên tiến, áp dụng nhiều
sáng kiến cải tiến kỹ thuật

nên sản phẩm đạt chất lượng
cao, xác định được thương
hiệu và vị thế trên thị trường,
ngày càng chiếm được lòng
tin của khách hàng
-Tham gia tích cực trong các
hoạt động xã hội đóng góp
lớn cho cộng đồng

2.2 Phân tích chiến lược Marketing của hai thủ cạnh tranh :
2.2.1 Công ty Thép Việt Úc :
VINAUSTEEL được thành lập vào năm 1994 theo Luật Đầu tư Nước ngoài. Hiện Công
ty làm chủ và điều hành xưởng cán thép VINAUSTEEL tại Hải Phòng, một trong những
thành phố cảng lớn nhất tại Việt Nam.
VINAUSTEEL được đăng ký chất lượng tại Tổng Cục Tiêu chuẩn và Đo lường Chất
lượng Việt Nam và cũng là công ty thép đầu tiên tại Việt Nam được cấp bằng ISO 9002,
tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng sản xuất.
Là một liên doanh sản xuất thép ở Việt Nam, Công ty thép Việt - Úc (Vinausteel))
đang trở thành một thương hiệu thép có uy tín nhất trong làng thép Việt
Nam. Trong 10 năm qua, Công ty Vinausteel đã đẩy mạnh sản xuất, kinh
doanh, cung cấp cho thị trường gần 1 triệu 500 nghìn tấn thép các loại, góp
phần quan trọng vào sự tăng trưởng kinh tế của đất nước
*Về sản phẩm:
- Xưởng cán thép có công suất 180.000 tấn/ năm, với sản phẩm chính là thép cốt bêtông
cán nóng có kích cỡ từ 10mm đến 41mm. Đây là loại thép đạt các tiêu chuẩn về chất
lượng của Quốc tế và Việt Nam


-Sản phẩm có tiết diện rất tròn, độ ôvan nhỏ.
-Bề mặt bóng, không có gân gờ nổi rõ.

- Có màu xanh đặc trưng
- VINAUSTEEL được đăng ký chất lượng tại Tổng Cục Tiêu chuẩn và Đo lường Chất
lượng Việt Nam và cũng là công ty thép đầu tiên tại Việt Nam được cấp bằng ISO 9002,
tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng sản xuất.
*Về phân phối:
Hệ thống các đại lý luôn có mặt tại chỗ để khách hàng đạt được những quyết định
phù hợp nhất cho công ty của mình. Dù đó là quyết định về loại thép thích hợp cho dự án
của quý vị, phương thức giao hàng hoặc các điều kiện thanh toán ưu đãi, nhân viên của
VINAUSTEEL luôn có mặt để phục vụ
Trụ sở chính: Km9 Vật Cách - P. Quán Toan - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng.
Văn phòng đại diện: Hà Nội: 110 Trường Chinh Vinh: 48 Phan Đình Phùng Đà Nẵng: 74
Nguyễn Tri Phương - Nha Trang: 360 Lê Hồng Phong - Sài Gòn: 90A = Lý Thường Kiệt
Định hướng phát triển của Công ty trong những năm tới là: tiếp tục đầu tư chiều
sâu cho dây chuyền sản xuất, nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu
cầu thị trường; đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép để ổn định nguồn phôi liệu;
nghiên cứu đầu tư đa dạng hoá sản phẩm; mở thêm các kho trung chuyển mới nhằm phục
vụ kịp thời nhu cầu khách hàng
*Về xúc tiến bán:
Để khẳng định thương hiệu mạnh của mình trên thị trường, Công ty luôn đặt ra :
Chất lượng dịch vụ tạo sự Khác biệt
Dịch vụ với chất lượng cao có nghĩa là làm sao cho khách hàng hài lòng hơn cả mong
đợi. VINAUSTEEL hiểu rằng, chỉ khi nào chúng tôi mạng lại cho khách hàng dịch vụ
hoàn hảo như sự hoàn hảo trong chất lượng sản phẩm thì chúng tôi mới có thể đáp ứng
được đúng yêu cầu đặc thù của từng khách hàng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị của chúng tôi được đào tạo
thuần thục bởi các chuyên gia trong mọi lĩnh vực nghiệp vụ, từ quá trình làm quen với
công việc đến việc đào tạo tại chỗ, đến các khóa huấn luyện chính quy để hiểu được và
bảo đảm thỏa mãn được mọi nhu cầu kinh doanh của khách hàng.

Phng chõm dch v: Phng chõm "Hon ho v Cht Lng v Dch V" l nn tng
c bn cho s phỏt trin ca VINAUSTEEL. VINAUSTEEL thng xuyờn mi
cỏc chuyờn gia quc t v qun tr lm c vn v lónh vc qun tr v thc hin
quy trỡnh kim tra cht lng trong dõy chuyn cỏn thộp nhm m bo cht
lng luụn nht quỏn. Phng chõm ca chỳng tụi bao trựm mi lnh vc hot
ng, t qun lý chin lc, k hoch kinh doanh, phng phỏp lónh o n s
phỏt trin con ngi.
2.2.2 Cụng ty Thộp Nam ụ :

* V sn phm:

Cụng ty tp trung vo cỏc sn phm thộp cú c tinh chu lc cao, n hi, mm
deo c s dng trong cỏc cụng trỡnh xõy dng

Bảng: Tính chất cơ giới hoá của cỏc sản phẩm.
Chủng loại

Ký hiệu mác

Giới hạn chảy

Độ bền dẻo

Thép cuộn

BCT 31-BG42

240

372 : 480

Thép vằn

CT5 SD 295A

295 Min

440 : 600

Thép vằn

SD 390

400

560

Tiêu chuẩn
TCVN-1650-85
JI S-G 3112-87
TCVN-1651-85
JI S-G 3112-87
TCVN-1651-85
JI S-G 3112-87

Với mục tiêu chất lợng là yu t quyt nh s sng cũn, công ty đã xây
dựng hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001:2000.
Bên cạnh việc nỗ lực nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty TNHH
Thép Nam Đô đã xây dựng chiến lợc thơng hiệu của mình thông qua
yếu tố nhãn hiệu của sản phẩm. Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng làm

tiền đề tạo ra sự khác biệt đặc trng của sản phẩm chính bởi vậy
việc gắn nhãn hiệu cho sản phẩm là hết sức cần thiết. Do đặc trng
của sản phẩm thép là loại sản phẩm nặng không thể đóng gói bao
bì nên tên sản phẩm viết tắt đợc in nổi ở trên sản phẩm (cây thép).


Chiến lợc sản phẩm mang tính dài hạn trong những năm tới là tập
trung vào sản xuất sản xuất loại sản phẩm có kích cỡ lớn hơn nh các
loại thép cây 30 - 40 hạn chế sản xuất các loại thép phi nhỏ.
*V giỏ
Chiến lợc ca Thộp Nam ụ : Giá luôn thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Một yếu tố vô cùng quan trọng và là yếu tố duy nhất tạo ra doanh
thu thực tế của mỗi doanh nghiệp là giá. Với chiến lợc tập chung vào
sản xuất thép có kích cỡ lớn sẽ đảm bảo đợc giá luôn thấp hơn giá bán
của các công ty khác từ 50đ/kg - 300đ/kg.
Bên cạnh chiến lợc giá cho khách hàng, công ty còn thực hiện
chiến lợc giá cho các đại lý phân phối của mình. Giá bán của sản
phẩm cho khách hàng đợc công ty quy định rõ ràng trong các bảng
niêm yết giá và mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng giống nh mức
giá mà công ty bán cho các trung gian, song khoản lợi nhuận mà các
đại lý phân phối đợc hởng là các khoản hoa hồng, chiết khấu. Những
khách hàng là đại lý bao tiêu sản phẩm của công ty sẽ có phần chiết
khấu cao hơn so với những khách hàng là đại lý hợp đồng mua bán vì
họ tiêu thị sản phẩm với khối lợng lớn và ổn định hơn.
*Vờ kênh phân phối.
Tổ chức kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trờng là một
việc quan trọng và phức tạp một kênh phân phối đợc tổ chức và
phân bổ hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt các khâu trung gian
không cần thiết, tăng lợi nhuận, đảm bảo đa hàng đến tận tay ngời
tiêu dùng một cách nhanh nhất. Với định hớng nh vậy chiến lợc kênh

phân phối của Công ty Nam ụ đợc tổ chức theo mô hình sau:

Công
ty
TNHH
thép
Nam
Đô

Đại lý tại
MB & MT

Chi nhánh
tiêu thụ của
Cty tại MB

Công ty TM &
các đại lý nhỏ

Khách
hàng


Qua mô hình trên ta thấy công ty sử dụng phơng thức phân
phối trực tiếp và gián tiếp. Với kiểu kênh phân phối này cho phép
công ty có thể cung cấp sản phẩm trên thị trờng với mức độ rộng rãi
nhất.
*Vờ xuc tiờn ban:
Mở rộng thị trờng tiêu thụ với thông điệp Cốt cách của các
công trình Công ty TNHH thép Nam Đô đã xây dựng chiến lợc xúc

tiến bán cho các đối tợng là các trung gian và các khách hàng thông
qua các chiến lợc Quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng
để khẳng định thơng hiệu .
a ra chiến lợc xúc tiến thơng mại và xúc tiến khách hàng để
tạo ra sự khác biệt, nổi trội và nâng cao giá trị hàng hoá so với đối
thủ cạnh tranh.
III-Giai phap cho chiờn lc Marketing cua Doanh nghiờp la chon - Cụng ty Thộp Viờt y

Trong bi cnh nn kinh t th gii v Vit nam cú nhiu bin ng khú lng, t giỏ
ngoi t bin ng, giỏ vt t nguyờn liu u vo tng cao, th trng thộp trong nc
luụn trong tỡnh trng cung ln hn cu v.v... ó nh hng trc tip ti hiu qu ca cỏc
doanh nghip thộp trong ú cú Cụng ty Thộp Vit í. Tuy vy, vi nim tin v quyt tõm
cao, vi mc tiờu tho món ti a nhu cu ca khỏch hng, Cụng ty Thộp Vit í ó y
mnh sn xut, tng cng cụng tỏc qun lý cht lng, h giỏ thnh sn phm, ng
thi t chc tt cụng tỏc th trng. Nhng nm gn õy, trong bi cnh cnh tranh gay
gt, Cụng ty vn duy trỡ v phỏt trin th phn ó cú ca mỡnh. i sng ca cỏn b cụng
nhõn viờn khụng ngng c ci thin.Trờn c s phõn tich so sỏnh vi chin lc
Marketing ca hai i th cnh tranh trờn, thc trng kinh doanh ca Cụng ty ta cú th
a ra mt s gii phỏp cho chin lc Marketing ca Cụng ty Thộp Vit í nh sau:
*Vờ san phõm:
Trong khi Cụng ty Nam ụ cú thiờn hng hn ch s a dng sn phm tit
kim chi phi tp trung vo cỏc sn phm ca Cụng ty cú th mnh thỡ Cụng Ty c phn
thộp Vit í li ngc li ú l sn xut ó dng hoỏ chng loi sn phm ỏp ng ti
a nhu cu ca khỏch hng v i vo mt s sn phm cú tinh cht c thự nh sn


phẩm thép vuông, thép lưới, dây mạ kẽm….Điều này cũng phù hợp để tăng sự cạnh
tranh với đối thủ cạnh tranh hùng mạnh nhất là Công ty Thép Việt Úc.
Ngoài ra,với cùng cơ cấu sản phẩm đa dạng, để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường,
công ty có thể chọn lọc áp dụng các giải pháp của Công ty thép Việt Úc một cách phù

hợp nhất

*Về giá:
Vì khách hàng mục tiêu của công ty là phát triển mảng thị trường dự án và mở rộng
thị trường tiêu dùng dân dụng nên với mức giá trung bình, dễ mua, gần với giá thị trường
là hợp lý tại thời điểm hiện tại.
Công tác đặt giá do cán bộ phòng kế hoạch thực hiện trên cơ sở dự đoán giá thành
công xưởng, giá thành toàn bộ, mức lợi nhuận mong muốn của công ty rồi so sánh với
giá khách hàng đưa ra và tham khảo mức giá trên thị trường để tiến tới thoả thuận. Với
cách định giá như trên công ty có một số thuận lợi như giá cả bảo đảm hoà vốn, công tác
định giá đơn giản và nhanh chóng, mức giá đưa ra để thuyết phục khách hàng chấp nhận.
Ngoài ra, đối với các sản phẩm không có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh
thì Việt Ý cũng áp dụng chính sách giá thấp như Nam đô. Tuy nhiên do có lợi thế đầu
trước xây dựng nhà máy phôi thép tại Hải phòng đảm bảo chủ động cho nguồn nguyên
liệu đầu vào và một dây chuyền hiện đại của Ý thì Việt Ý lại có chiến lược định giá cao
cho sản phẩm đặc thù nhằm nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư ví dụ sản phẩm thép vuông,
thép hình….
*Về phân phối:
Chiến lược xây dựng hệ thống kênh phân phối của thép Việt ý tường đối giống
như của Công ty Tôn Hoa sen với 3 kênh phân phối chính: hệ thống kênh bán lẻ bao gồm
các chi nhánh; hệ thống kênh bán xỉ bao gồm bán hàng cho xưởng cán và công trình và
các đại lý và cùng một chiến lược hỗ trợ tối đa cho các đại lý.
Tuy nhiên so với hai đối thủ cạnh tranh này thì do đã mở rộng được mạng lưới
phân phối và sản phẩm trên cả nước và thương hiệu đã được khẳng định thông qua các
Công trình của Tổng công ty Sông đà trên thị trường Lào và Camphuchia vì vậy ngoài
thị trường trong nước hệ thống kênh phân phối của Công ty này đã được mở rộng sang
cả thị trường nước ngoài.


*Về xúc tiến bán:

Như những phân tích thị trường ở trên chúng ta có thể thấy mặc dù công ty đã tạo thế
đứng trên thị trường với những sản phẩm đạt chất lượng cao nhưng nhìn chung các chiến
lược đề ra còn mang tính thụ động, sản phẩm mang tính truyền thống, không tạo ra thế
chủ động trên thị trường cũng như chưa khai thác hết khả năng các chiến lược cạnh tranh
và ưu thế của mình.
Ngành thép cũng ảnh hưởng rất lớn đến các ngành khác trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chính vì vậy công ty cần phải có chiến lược chiêu thị phù hợp để thu hút thêm
lượng khách hàng mới. Dưới đây là một số yếu tố cần quan tâm:
-Có Chiến lược Quảng cáo chuyên nghiệp
+Công ty nên xây dựng các chương trình quảng cáo hỗ trợ sản phẩm.
Quảng cáo giúp công ty có lợi ích sau:
Tạo được nhận thức của khách hàng về sản phẩm, uy tín của công ty
Tăng khả năng tìm kiếm đối tác mới bên cạnh giữ mối quan hệ tốt với các đối tác .
Ngoài ra, để tăng thị phần, cần phải tăng cường quảng bá thương hiệu dưới nhiều
hình thức như: tham gia hội chợ, quảng cáo trên đài truyền hình.
Hợp tác với các doanh nghiệp trong ngành để phân công, hỗ trợ và bổ sung cho nhau
trong đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển hệ thống phân phối khắp nơi để
khách hàng thuận lợi cho việc tiếp cận sản phẩm của công ty, giảm đến mức tối đa chi
phí ngoài sản xuất.
Như vậy, với công nghệ sản xuất hiện đại, trình độ quản lý tiên tiến của ban lãnh đạo,
những nỗ lực và sự chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ công nhân viên, Công ty Cổ phần
Thép Việt - Ý cam kết chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn đã đăng ký và luôn là thương
hiệu mạnh, uy tín trên thị trường dân dụng và thị trường dự án, là mã chứng khoán tin
cậy của các nhà đầu tư.
IV- KẾT LUẬN
Trong những năm gần đây, ngành thép hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế có
nhiều biến động. Là một trong những ngành sản xuất chủ lực, một số thương hiệu sản
phẩm thép đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường và đạt được những kết
quả kinh doanh khá ấn tượng.

Cùng với sự phát triển kinh tế đất nước, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay
Công ty Thép Việt Ý đã có chỗ đứng vững chắc cho mình, đã có uy tín và thị phần ổn
định trên thị trường. Tuy nhiên, với một thị trường khá khó tính như ở Việt nam, một mặt
Công ty luôn phải cam kết về chất lượng và thương hiệu để giữ uy tín, một mặt cần liên
tục nghiên cứu thị trường để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp nhất
Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đề ra chiến lược Marketing là nhiệm vụ ngày
càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường hiện nay.
Hơn nữa, qua bài viết ta thấy việc Phân tích chiến lược Marketing của các đối thủ
cạnh tranh lớn nhất và sát sườn là việc làm hết sức cần thiết với mỗi Doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Qua đó, doanh nghiệp
sẽ có được những bài học kinh nghiệm bổ ích, cũng như tìm ra các thị trường có thể xâm
nhập để góp phần nâng cao thị phần của mình trên thị trường sau khi nghiên cứu, áp
dụng các chiến lược marketing phù hợp./.

CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO
Danh mục các tài liệu tham khảo:
- Tài liệu môn học Quản trị Marketing của Chương trình Đào tạo Thạc sĩ quản trị
kinh doanh MBA của Trường Griggs – Hoa Kỳ.
- Chiến lược marketing của các doanh nghiệp ngành thép

Các nguồn cung cấp tài liệu tham khảo:
Các Websites:
1/ nh nghiep.com
2/ cafef.vn/.../bao-cao-tai-chinh.chn
3/ www.vis.com.vn/
4/

vinausteel.com.vn/

5/

buildviet.info/.../cong-ty-tnhh-thep-nam-do.htm

6/

Và một số tài liệu khác