KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU TRÁI VẢI SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU TRÁI VẢI SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
I.

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Giới thiệu về công ty:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:

Giới thiệu, quá trình hình thành và phát triển: Tổng công ty rau quả, nông sản là doanh nghiệp
nhà nước hàng đầu chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh xuất, nhập khẩu rau, quả, nông
sản với kim ngạch xuất khẩu rau, quả hàng năm chiếm khoảng 30% tổng kim ngạch xuất khẩu
rau quả của Việt Nam. Tổng công ty rau quả, nông sản được thành lập từ năm 2003 trên cơ sở
sáp nhập hai tổng công ty lớn là Tổng công ty rau quả Việt Nam (thành lập năm 1954) và Tổng
công ty xuất, nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến (thành lập năm 1954).
Tên đầy đủ: Tổng công ty rau quả, nông sản – Vegetexco Viet Nam.
Tên tiếng anh: Vietnam National Vegetable, Fruit & Agricultural Product Corporation
Tên viết tắt: Vegetexco Việt Nam
Slogan: “Vegetexco Việt Nam luôn luôn lắng nghe và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”
Website: www.vegetexcovn.com.vn
Tổng công ty có 6 công ty con, 20 công ty liên kết, 5 công ty liên doanh và 2 chi nhánh, văn
phòng đại diện trong và ngoài nước.
Là một Tổng công ty kinh doanh đa ngành trong phạm vi toàn quốc và thế giới, ngay từ khi mới
thành lập. Tổng công ty đã đặc biệt quan tâm xây dựng chất lượng sản phẩm, nên đã đầu tư nhiều
dây chuyền thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến được nhập khẩu từ Châu Âu. Hiện nay Tổng
công ty có 22 nhà máy chế biến rau, quả, nông sản với công xuất trên 100 ngàn sản phẩm/năm.
Các sản phẩm rau, quả, nông sản chế biến mang thương hiệu VEGETEXCO VIETNAM đã và
đang giành được khách hàng trong nước và quốc tế. Đến nay các mặt hàng của Tổng công ty đã
có mặt tại 58 quốc gia trong đó những sản phẩm như dứa (cô đặc, đồ hộp, đông lạnh), tiêu, điều,
rau, quả, gia vị...được khách hàng ưa chuộng tại nhiều thị trường như EU, Mỹ, Nga, Trung Quốc.
Với mục tiêu phát triển bền vững, Tổng công ty có chiến lược liên tục đổi mới, giới thiệu ra thị
trường thế giới nhiều mặt hàng mới, đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và giá cả hợp lý.

1.2. Tầm nhìn chiến lược:

Tổng công ty rau quả, nông sản – Vegetexco Viet Nam phấn đấu trở thành công ty chế biến, nhập
khẩu, xuất khẩu trái cây hàng đầu trong khu vực, góp phần đưa trái cây Việt Nam vươn ra thế
giới và nâng tầm trái cây Việt.
Là công ty thu mua, chế biến và cung cấp trái cây, đặc sản cho thị trường nội địa và xuất khẩu
với các sản phẩm thế mạnh. Chúng tôi đang cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất
lượng cao dựa trên khả năng kết nối, xây dựng quan hệ với các đối tác chiến lược và các nhà
cung cấp trong và ngoài nước.
1.3. Phân tích môi trường nội bộ:
1.3.1. Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật:

Lực lượng sản xuất chủ yếu thời gian qua của Tổng công ty là 17 nhà máy, gồm 12 nhà máy sản
xuất đồ hộp và 5 nhà máy đông lạnh. Ngoài ra, có một số xưởng thủ công chế biến rau quả, gia
vị sấy muối quy mô nhỏ ở các tỉnh. Gần đây, TCT có 2 nhà máy liên doanh với nước ngoài là:
Nhà máy chế biến nước giải khát DONA NEWTOWER (công suất 20 000 tấn/năm) và Nhà máy
bao bì hộp sắt TOVECO (60 triệu hộp/năm) đã đi vào hoạt động có hiệu quả, được thị trường
trong nước và quốc tế chấp nhận.
Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản xuất của Tổng công ty được nâng lên rất
nhiều vì đã có sự đầu tư và đổi mới một số dây chuyền hiện đại, đổi mới thiết bị công nghệ, mở
rộng quy mô, năng lực sản xuất. Tổng công ty đã tiến hành lắp đặt một số dây chuyền đông lạnh
IQF tại Đồng Giao, Tân Bình..., dây chuyền sản xuất đồ hộp tại Công ty thực phẩm xuất khẩu
Đồng Giao, Bắc Giang, dây chuyền dứa cô đặc tại Kiên Giang, Quảng Nam, dây chuyền cà chua
đặc tại Hải Phòng... và đầu tư nâng cấp một số dây chuyền cũ đi vào hoạt động.
Cho đến nay, Tổng công ty đã có một hệ thống dây chuyền tiên tiến hiện đại với công suất
62.500 tấn sản phẩm/năm, đủ sức chế biến các sản phẩm đáp ứng được tiêu chuẩn quốc tế và khu
vực. Bên cạnh đầu tư nâng cao năng suất, tăng chất lượng sản phẩm, Tổng công ty cũng chú
trọng xây dựng hệ thống quản lý chất lượng thống nhất cho các đơn vị sản xuất nhằm nâng cao
hơn nữa chất lượng sản phẩm đủ sức cạnh tranh với hàng hoá các nước. Hiện tại, 16 đơn vị thành

viên của Tổng công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và hệ thống đảm


bảo vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP. Đây là nỗ lực rất lớn của Tổng công ty nhằm thực hiện
mục tiêu vươn ra thị trường thế giới một cách ổn định, vững chắc.
1.3.2. Hoạt động tài chính:

Do thực hiện chính sách đổi mới, sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước theo mô hình công ty
mẹ, công ty con của Đảng và Nhà nước ta, Tổng công ty rau quả nông sản đã thực hiện cổ phần
hoá phần lớn các đơn vị thành viên của mình, một số công ty cổ phần đã đi vào hoạt động theo
phương thức hạch toán độc lập.
Trong ba năm qua, nguồn vốn của Vegetexco nhìn chung đều có sự tăng trưởng; năm 2006,
nguồn vốn tăng 20% so với năm 2005. Tuy nhiên, nguồn tăng chủ yếu không phải do tăng vốn
chủ sở hữu mà do tăng nợ phải trả. Có thể thấy, năm 2006, tỷ trọng nợ phải trả chiếm tới trên
40% cơ cấu nguồn vốn. Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại, việc huy động
vốn vay để phục vụ hoạt động sản xuât kinh doanh là hết sức bình thường, tuy nhiên Tổng công
ty cũng nên lưu ý tới tỷ lệ nợ phải trả/ tổng nguồn vốn. Tỷ lệ này nếu quá cao sẽ làm giảm khả
năng tự tài trợ, ảnh hưởng không tốt tới sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng như
khả năng huy động nguồn tài chính thực hiện những chiến lược phát triển quy mô.
1.3.3. Hoạt động Marketing:

Thực hiện hoạt động marketing của Tổng công ty thuộc nhiệm vụ của phòng xúc tiến thương
mại, gồm có quảng bá thương hiệu và giới thiệu sản phẩm của công ty, tìm kiếm thị trường và
giới thiệu các khách hàng cho các phòng kinh doanh, lập các chiến lược marketing. Các hoạt
động marketing chủ yếu của Tổng công ty là tham dự các hội chợ quốc tế về rau quả, tổ chức các
đoàn cán bộ đi khảo sát thị trường nước ngoài nhằm tìm hiểu nhu cầu hiện tại và xu hướng cầu
thị trường, các vấn đề về VSATTP và chất lượng sản phẩm, đồng thời tiếp xúc, trao đổi ký hợp
đồng với các đối tác. Ngoài ra, trong hai năm trở lại đây, hoạt động xúc tiến thương mại điện tử
cũng bắt đầu được ban lãnh đạo Tổng công ty quan tâm đầu tư. Năm 2006, Tổng công ty đã hoàn
thành và đưa vào hoạt động trang web chính thức tại địa chỉ www.vegetexcovn.com.vn với nội

dung phong phú, hình thức khá đẹp mắt, và bước đầu đã được khách hàng quan tâm truy cập.
Nhìn chung, trong những năm qua, hoạt động marketing của Tổng công ty được tiến hành còn
đơn giản, chủ yếu theo hướng tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng mới. Tuy mang lại một số


thành công nhất định trong việc mở rộng thị trường song để có thể tiến xa hơn trên thương
trường quốc tế, hoạt động Marketing cần phải được đầu tư mạnh hơn về chiều sâu. Một chiến
lược marketing cụ thể, chiến lược xây dựng thương hiệu, nguồn nhân lực chuyên nghiệp là
những vấn đề Tổng công ty đang cần có trong thời gian tới.
1.3.4. Hoạt động nghiên cứu phát triển:

Trước năm 2000, Tổng công ty có một viện nghiên cứu rau quả và một số trạm thực nghiệm
chuyên nghiên cứu các giống mới, sản phẩm mới, cải tiến bao bì và nhãn hiệu. Trong 15 năm
hoạt động (1988-2000), Tổng công ty đã triển khai 503 đề tài nghiên cứu (trong đó có 40 đề tài
cấp Nhà nước, 270 đề tài cấp Bộ), xây dựng các tiêu chuẩn ngành, hệ thống quản lý chất lượng...
Công tác khoa học - kỹ thuật của Tổng công ty đã góp phần quan trọng trong việc thay đổi, nâng
cao chất lượng, cơ cấu giống và sản phẩm rau quả, đa dạng hoá sản phẩm rau quả, thúc đẩy sự
phát triển sản xuất kinh doanh của Tổng công ty nói riêng và toàn ngành rau quả nói chung.
Từ năm 2000, Viện nghiên cứu Rau quả chuyển trực thuộc Bộ, công tác nghiên cứu khoa học của
Tổng công ty cũng thu hẹp. Với khả năng kinh phí và lực lượng cán bộ có hạn, Tổng công ty đã
chuyển hướng nghiên cứu thực nghiệm phục vụ những nhu cầu thiết yếu trong sản xuất.
1.3.5.

Nguồn nhân lực:

Tổng công ty rau quả nông sản luôn quan tâm và coi trọng nhân tố con người – nhân tố trung tâm
quyết định đến mọi nhân tố khác, coi đó là chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của
Tổng công ty. Số lượng lao động của Tổng công ty tính trong năm 2006 là 3855 người, trong đó
lao động trực tiếp là 3.678 người, chiếm 92,54% tổng số lao động, lao động gián tiếp chỉ có 272
người, chiếm 7,46% tổng số lao động. Như vậy, lao động gián tiếp chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong

cơ cấu lao động của Tổng công ty, điều này cho thấy bộ máy quản lý nhẹ nhàng và hoạt động khá
hiệu quả. Phần lớn đội ngũ cán bộ của Tổng công ty đã có trình độ Đại học trở lên. Đặc biệt, các
cán bộ quản lý, kỹ thuật nắm giữ trọng trách hiện đều có bằng Thạc sỹ, Tiến sỹ. Tại Vegetexco,
các cán bộ luôn được đào tạo và nâng cao nghiệp vụ tay nghề, các cán bộ kỹ thuật thường xuyên
được cử đi tham gia các khoá bồi dưỡng và phổ biếnkỹ thuật mới để áp dụng trong sản xuất,
Tổng công ty cũng thường xuyên cử người xuống các đơn vị thành viên, các đơn vị sản xuất để
giám sát, chỉ đạo, hướng dẫn để đảm bảo quy trình kỹ thuật cũng như chất lượng sản phẩm.


•

•

1.4. Điểm mạnh, điểm yếu:

Điểm mạnh:
- Khí hậu đa dạng thích hợp cho việc trồng các loại cây ôn đới và nhiệt đới.
- Lực lượng lao động trẻ, dồi dào, chi phí lao động thấp.
- Vegetexco là tổng công ty lớn nhất trong lĩnh vực rau quả ở Việt Nam.
- Có cơ sở vật chất, dây chuyền sản xuất chế biến rau quả tốt.
- Tạo uy tín tốt khi đem sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
- Đầu vào ổn định với số lượng lớn.
- Sản phẩm có thời hạn sử dụng lâu.
- Chính phủ đang có nhiều biện pháp thúc đẩy sản xuất và xuất khẩu.
- Thúc đẩy cải tiến kĩ thuật canh tác.
- Vấn đề cung cấp thông tin cho người dân.
- Nâng cấp cơ sở vật chất cho chế biến.
- Khuyến khích liên doanh sản xuất và chế biến rau quả.
- Có kinh nghiệm trong việc cung cấp nhiều loại sản phẩm quanh năm.
- Nhiều sản phẩm rau quả chế biến được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại,

chất lượng và kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ngày một nâng cao.
Điểm yếu:
- Công nghệ trồng, thu hoạch, bảo quản và chế biến rau quả còn rất lạc hậu. Hệ quả là
chất lượng rau quả thấp, mẫu mã không đẹp, quy cách không đồng đều, khối lượng
-

nhiều, nhưng tỷ lệ hàng hóa còn thấp.
Nhận thức và thực tế về các vấn đề lưu kho còn kém.
Hầu hết các nhà máy chế biến đang hoạt động với công suất thấp.
Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch và bảo quản vẫn còn cao, dẫn đến giá thành rau

-

quả chế biến cao.
Nguồn cung nguyên liệu thô cho các nhà máy chế biến không ổn định.
Tổ chức liên kết trong sản xuất, kinh doanh rau quả chưa bảo đảm tạo ra sức mạnh
tổng hợp cũng như chưa bảo đảm mối liên hệ sản xuất giữa các ngành, các khâu trong

-

chế biến rau quả.
Số lượng hàng xuất khẩu không ổn định với khối lượng lớn.
Quá nhiều khâu trung gian tham gia vào hệ thống phân phối.
Thông tin thị trường, kỹ năng marketing và xúc tiến thương mại nghèo nàn.
Thị trường thế giới ít biết về các thương hiệu Việt Nam.
Chua hiểu biết nhiều về nhu cầu thị trường trong nước cũng như thị trường nước

ngoài.
2. Sản phẩm:
2.1. Giới thiệu sản phẩm:

2.1.1. Vải tươi:
Vải thiều được trồng ở Lục Ngạn khoảng vào những năm 90 của thế kỷ trước bởi những người
nông dân quê gốc Hải Dương. Với sự cần mẫn hay lam hay làm người dân Lục Ngạn đã biến


những vùng đồi khô cằn trước đây thành những đồi vải bạt ngàn mang lại sự no ấm cho những
người trồng vải. Cây vải ở Thanh Hà vốn đã thơm ngon nổi tiếng lại được trồng ở vùng đồi đất
đỏ pha lẫn sỏi trong vùng khí hậu ôn hoà của Lục Ngạn đã tạo thành một thứ quả ngon ngọt
khiến người thưởng thức mê ly. Có thể nói mức độ thơm ngon của vải thiều đã vượt qua vải
Thanh Hà và dành được rất nhiều cảm tình của người sành hoa quả trong cũng như ngoài nước.
Quả vải thiều Lục Ngạn có đặc điểm khi chín có màu đỏ, vỏ mỏng, hạt nhỏ cùi dày khi ăn vải
thiều có vị ngọt đậm khiến người ăn cứ muốn thưởng thức thêm và muốn mua thật nhiều để làm
quà cho người thân.
Từ những năm 1993-1995, khi cây vải thiều mới bắt đầu được trồng tại Lục Ngạn, giá vải thiều
tươi vào khoảng 12 nghìn đồng/1kg, đó là mức giá rất cao nếu quy đổi giá trị đồng tiền tương
đương với thời điểm hiện tại. Ở mức giá đó người dân không cần lo về vấn đề tiêu thụ mà các
tiểu thương thường đến thu mua ngay tại vườn. Tuy nhiên từ những năm 2000 trở về sau, khi cây
vải thiểu đã được trồng phổ biến trên khắp các khu đồi thấp của các huyện Lục Ngạn, Lục Nam,
Sơn Động, thì quả vải thiều, cũng giống như nhiều loại nông sản khác, khi được trồng một cách
đại trà thì bài toán đầu ra với người dân trở lên phức tạp hơn bao giờ hết. Quả vải thiều chủ yếu
được xuất sang Trung Quốc, vì nhu cầu tiêu thụ trong nước không cao, với sự thất thường của thị
trường này, có những năm người trồng vải thiều đã phải chấp nhận mức giá bán 1.500 đến 2000
đồng/1kg, đó là mức giá chỉ đủ để trả tiền thuê lao động để thu hoạch.
Vải thiều tươi được hái thiều tươi được hái thu từng chùm, được vận chuyển và bảo quản cẩn
thận để giữ nguyên hình ảnh cũng như chất lượng tươi nguyên. Do đó giá cả khi xuất khẩu cũng
cao hơn.
Vải thiều tươi được xuất khẩu được xử lý, kiểm duyệt cực kỳ khắc khe. Mỗi lô vải được chiếu
xạ trong khoảng một giờ đồng hồ, trước khi dán nhãn niêm phong, chuyển tới kho lạnh chờ
xuất khẩu. Theo quy trình, sau khi được đóng gói tại cơ sở được Cục bảo vệ thực vật cấp mã số,
vải sẽ được đưa đến Trung tâm chiếu xạ, tập kết trong kho lạnh. Cán bộ kiểm dịch sẽ sử dụng

kính lúp và kính hiển vi để quan sát hình thức một số mẫu được lấy ngẫu nhiên. Từng hộp vải
nhỏ sẽ được xếp vào thùng, chờ xe chuyên dụng đưa lên giá treo. Theo quy định của từng nước
nhập khẩu, để xuất khẩu được trái vải tươi, Việt Nam phải đảm bảo 5 yêu cầu khắt khe về vùng
trồng, cơ sở đóng gói, bao bì, ghi nhãn và xử lý chiếu xạ. Mỗi chiếc giá treo có thể chịu tải trọng


vài chục kg, khi chất đầy sẽ tự động di chuyển theo băng chuyền vào trung tâm chiếu xạ. Vải
xuất khẩu đi phải được xử lý tại các cơ sở chiếu xạ đã được Cục Bảo vệ thực vật công nhận, theo
liều lượng quy định là 400 gr một kg dưới sự giám sát của cán bộ kiểm dịch thực vật của Việt
Nam. Khu vực chưa chiếu xạ và đã chiếu xạ được phân định rõ bằng hàng rào, mỗi lô vải đưa
vào chiếu xạ liên tục trong thời gian hơn 1h đồng hồ. Các công đoạn chiếu xạ và thời gian, kỹ
thuật phức tạp đều được điều khiển bằng máy tính. Ông Đặng Quang Thiệu - Giám đốc Trung
tâm cho biết nhờ chiếu xạ mà tất cả côn trùng và trứng côn trùng bám trên hoa quả sẽ bị bất dục
(không có khả năng sinh sản và nảy nở) khi sang nước nhập khẩu, song vẫn đảm bảo an toàn cho
sức khỏe người tiêu dùng. Lô vải sau đó sẽ được đưa ra ngoài để dán nhãn hoàn thành quy trình
chiếu xạ. Sau khi hoàn thiện tất cả công đoạn, các thùng vải sẽ được dán tem niêm phong, đưa
vào phòng lạnh 2-4 độ C để kiểm soát hoàn toàn các loại côn trùng gây hại, giúp kéo dài thời
gian bảo quản (đến 20 ngày) trong khi chờ lên đường xuất khẩu.
2.1.2. Vải ngâm đóng hộp:
Sản phẩm “Trái vải đóng hộp”, bởi lẽ không chỉ vải là loại trái cây ngon mà vải đóng hộp (hay
vải nước đường) còn tăng giá trị dinh dưỡng và vẫn giữ nguyên hương vị đặc trưng của vải tươi.
1 lon vải gồm có:
Thành phần hóa học của trái vải ( hay rau quả nói chung ) bao gồm các chất hữu cơ, vô cơ hình
thành nên, gồm 2 thành phần cơ bản : đó là nước và chất khô.
1- Nước
Trong trái vải, nước chiếm khoảng 80-85% trọng lượng. Đóng vai trò quan trọng trong quá trình
sống của chúng. Nước vừa là một thành phần hóa học, vừa được coi là môi trường hòa tan, thực
hiện các quá trình phân giải, tổng hợp vật chất trong quá trình sống của rau quả.
2- Chất khô
a) Rau quả chung

Chất khô là tất cả các thành phần hóa học có trong rau quả, không kể nước. Căn cứ vào tính hòa
tan của chúng, người ta phân ra: chất khô hòa tan và chất khô không hòa tan.
b) Trái vải
Xét riêng trái vải, thành phần chất khô chiếm từ 15-19%, chủ yếu gồm những chất sau:


Glucid,Các acid hữu cơ,Các hợp chất Nitơ,Các hợp chất phenol,Các vitamin,Các enzym,Các
chất khoáng,Các chất thơm,Các chất màu
QUI TRÌNH CÔNG NGHỆ
1) Lựa chọn – phân loại :
Quá trình lựa chọn, phân loại có thể được tiến hành trước khi bảo quản nguyên liệu hay trong khi
chế biến trong phân xưởng sản xuất.
2) Rửa:
Quá trình rửa có thể được tiến hành trước hoặc sau khi phân loại nguyên liệu.
3) Bóc vỏ, bỏ hột:
Vải lựa chọn, phân loại, ngắt cuống, rửa, người ta bóc vỏ bỏ hạt để lấy cùi nguyên vẹn.
4) Ngâm:
Ngâm dung dịch CaCl2 : Cùi quả vừa bóc xong thả ngay vào dung dịch CaCl2 0.5% trong
khoảng 10-15 phút để tăng độ cứng. Nếu chưa kịp vào hộp, cùi vải cần ngâm để tránh mất màu
trắng do tiếp xúc với không khí. Nếu không có CaCl2 có thể dùng dung dịch NaCl 1% nhưng
quả kém dòn hơn.
5) Rửa :
Trước khi xếp hộp, vớt vải khỏi dung dịch, rồi rửa lại bằng nước sạch.
6) Xếp hộp:
Chuẩn bị bao bì, Cho sản phẩm vào hộp.
7) Rót dịch :
Đối với vải hộp nước đường ta nấu dịch rót là nước đường + acid citric
8 ) Bài khí-ghép mí:
Sản phẩm sau khi vào hộp phải nhanh chóng đưa đến bộ phận bài khí và ghép mí.

9) Thanh trùng:
Trong sản xuất đồ hộp,thanh trùng là một qúa trình quan trọng, có tác dụng quyết định đến khả
năng bảo quản chất lượng thực phẩm.
10) Bảo ôn – Kiểm tra sản phẩm :
Sau khi làm nguội, đồ hộp được rửa sạch và làm khô rồi chuyển đến kho thành phẩm, xếp thành
từng cây để bảo ôn sản phẩm trong khoảng 15 ngày và để kiểm tra chất lựơng sản phẩm.
11) Bảo quản :
Sau thời gian bảo ôn, kiểm tra sản phẩm đạt các tiêu chuẩn chất lượng. Đồ hộp được lau chùi
sạch và lao lại bằng dầu để bảo quả hộp tránh bị gỉ. Trong thời gian bảo quản dài lâu, phẩm chất
của đồ hộp sẽ bị biến đổi làm giảm chất lượng như: hương vị kém, màu sắc biến đổi, hàm lượng
kim loại nặng trong sản phẩm tăng lên, hàm lượng vitamin giảm đi… Để hạn chế được sự biến
đổi này đòi hỏi phải có một chế độ bảo quản tốt.
2.1.3. Vải sấy:

Trong hoàn cảnh vải tươi buôn bán khó khăn, nhiều người dân đã bắt đầu tính đến việc sấy khô
quả vải để tiêu tích trữ lâu dài và tiêu thụ sau mùa vải thiều chín. Ngay từ những năm đầu của thế
kỷ 21, mô hình sấy khô quả vải thiều đã dần được phổ biến và nhân rộng ra toàn huyện. Khi giá
quả vải thiều tươi xuống mức quá thấp, những lò sấy vải bắt đầu hoạt động, công suất từ vài tạ
đến vài tấn/mẻ sấy, mỗi mẻ vải sấy thường kéo dài 4-5 ngày. Đây là các giải quyết rất hay với bài
toán quả vài thiều thường chín và phải thu hoạch toàn bộ chỉ trong vòng một tháng, bằng cách
này, quả vải thiều sẽ được cất trữ từ 1 đến 2 năm tuỳ vào độ khô khi sấy vải và điều kiện bảo
quản. Quả vải thiều sấy khô sẽ được tiêu thụ khi người dân thấy giá bán phù hợp, tuy vậy, có
những năm vẫn khó tìm đầu ra vì sự phụ thuộc vào các thương lái Trung Quốc.
Quả vải thiều sấy khô có vị ngọt sắc lịm của quả vải chín, có hương thơm của núi rừng, có vị bùi
của quả chín. Đã từng ăn vải thiều sấy khô kể từ những năm đầu tiên mô hình này được áp dụng
tại Lục Ngạn, có thể nói quả vải thiều sấy khô giống như một chiếc kẹo của tự nhiên mang lại
cho con người. Bạn có thể đã từng nếm thử hương vị của nhiều loại kẹo bánh, chúng đều có vị

ngọt nhưng bạn sẽ không tìm thấy hương vị của một loại kẹo từ thiên nhiên – nếu bạn chưa từng
nếm thử quả vải thiều sấy khô.
Vải thiều sấy khô đã được phổ biến, tuy còn ở mức độ thấp, tại các tỉnh thành phố trong cả nước,
đã có những cửa hàng đồ khô bán sản phẩm này tuy còn rất hiếm. Bên cạnh đó cũng có những
người dân tại các vùng vải Lục Ngạn, Thanh Hà mang sản phẩm này từ quê ra bán tại các thành
phố lớn chủ yếu qua kênh giới thiệu trên mạng hoặc gửi tại các cửa hàng. Vải thiều sấy khô nếu
được truyền thông một cách phổ biến cho người dân trên cả nước thì mức độ tiêu thụ sẽ rất lớn.
Tại Trung Quốc và nhiều nước trên thế giới, quả vải thiều sấy khô của Lục Ngạn rất được ưu tiên
sử dụng nhưng ngay tại Việt Nam, rất nhiều người dân chưa từng nếm thử sản phẩm này. Đại đa
số vải thiều Lục Ngạn xuất sang Trung Quốc đều có đích đến cuối cùng tại các thị trường thứ 3,
đây là bài toán xuất khẩu đau đầu cho các nhà quản lý và các doanh nghiệp về vấn đề tìm kiếm
thị trường cho quả vải thiều.
Quả vải khô thường được sử dụng ngay, ngày mùa đông bên ấm trà nóng là đĩa vải khô thì hương
vị của nó sẽ khó phai nhạt với người thưởng thức. Quả vải thiều sấy khô bên cạnh việc sử dụng
ngay còn có thể được dùng để ngâm rượu, rượu vải thiều sấy khô có vị ngọt, dễ uống, có tác
dụng bồi bổ sức khoẻ nếu được sử dụng một cách phù hợp. Bên cạnh dó, quả vải thiều sấy khô
đã được sử dụng trong một số bài thuốc đông y hoặc làm mứt. Với hàm lượng đường, các loại
vitamin, đặc biệt là vitamin C, ăn vải thiều sấy khô có tác dụng bồi bổ sức khoẻ, phòng ngừa
bệnh tật, bổ sung khoáng chất. Cùi quả vải có chứa nhiều hợp chất hữu ích giúp máu tuần hoàn.
Trong phương pháp chữa bệnh cổ truyền của người Phương Đông, nếu ăn vải thường xuyên sẽ
giúp máu tuần hoàn tốt, lợi tỳ, tốt cho người bệnh mới ốm dậy, suy nhược. Cùi vải khô là thuốc
bổ nguyên khí có lợi cho sức khỏe phụ nữ và nhóm người cao niên. Theo nghiên cứu thì vải có
tác dụng hạn chế tắc nghẽn mạch máu, phá hủy tế bào và giảm nguy cơ đột quỵ hơn 50%.
2.2. Khả năng cung cấp:

Vào khoảng thời gian từ cuối tháng 5 đến đầu tháng 7 Lục Ngạn vải thiều đã vào mùa thu hoạch.
Hiện toàn huyện, Vải Lục Ngạn có diện tích khoảng 40.000ha, đạt sản lượng hàng năm
250.000tấn (Lục Ngạn trên 150.000tấn).

Tại hội nghị tổng kết và tiêu thụ vải thiều năm 2015 do UBND tỉnh Bắc Giang tổ chức ngày
14/8, Sở Công Thương tỉnh Bắc Giang cho biết, dù thời tiết bất lợi, nắng nóng kéo dài, nhưng
tổng sản lượng vải thiều trong toàn tỉnh vẫn đạt 195.000 tấn quả tươi.
Năm 2015, trước cơ hội đưa quả vải vào một số thị trường "khó tính" như Mỹ, Australia..., tỉnh
Bắc Giang đã có kế hoạch từ cuối tháng 10/2014 nhằm định hướng cụ thể công tác sản xuất, xúc
tiến tiêu thụ và xuất khẩu vải thiều năm 2015. Theo đó, toàn bộ diện tích vải thiều của tỉnh được
sản xuất theo các tiêu chuẩn an toàn, mở rộng các vùng sản xuất theo tiêu chuẩn VietGAP...
Thị trường tiêu thụ vải năm nay được mở rộng ở cả thị trường trong nước và xuất khẩu.
Cụ thể, khoảng 55% sản lượng vải thiều được tiêu thụ trong nước, tăng 8% so với năm 2014.
Bên cạnh thị trường truyền thống Trung Quốc, vải thiều lần đầu tiên được xuất khẩu thành công
đến nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, Australia, Pháp,
Anh và Nhật Bản.
Cũng theo Sở Công Thương tỉnh Bắc Giang, giá vải thiều năm 2015 cao nhất tính trong 5 năm
trở lại đây, đạt trung bình 15.000 đồng/kg, cao hơn năm 2014 tới 3.000 đồng/kg; giá trị sản xuất
vải thiều đạt 2.900 tỉ đồng.
Vải thiều được mùa được giá cũng thúc đẩy sự phát triển của các ngành nghề dịch vụ phụ trợ
như nhân công bốc xếp, sản xuất thùng xốp, sản xuất nước đá, đá cây. Doanh thu từ ngành nghề
dịch vụ phụ trợ ước đạt 1.700 tỉ đồng.
2.3. Tình hình thị trường:

•

Trong nước:

Năm 2016, Lần đầu tiên kim ngạch xuất khẩu rau quả, trong đó trái cây chiếm tới 80%, vượt
ngành hàng gạo. Đây là tín hiệu đáng mừng trong bối cảnh nhiều "mũi nhọn" giảm mạnh. Mặc
dù giảm diện tích và sản lượng nhưng niên vụ vải thiều 2016 của tỉnh Bắc Giang vẫn đem về
khoảng 5 nghìn tỉ đồng, cao hơn cùng kỳ năm ngoái gần 500 tỉ đồng”. Đó là thông tin được công
bố tại hội nghị tổng kết công tác sản xuất và tiêu thụ vải thiều năm 2016 diễn ra sáng 18.8 tại
tỉnh Bắc Giang. Niên vụ 2016, tổng sản lượng vải thiều của tỉnh Bắc Giang đạt 142 nghìn 315

tấn, doanh thu từ vải thiều và các hoạt động phụ trợ đạt khoảng 5 nghìn tỉ đồng. Với giá vải bình


quân tiêu thụ nội địa đạt 21 nghìn đồng/kg và giá xuất khẩu trung bình 28 nghìn đồng/kg, người
trồng vải thiều ở Bắc Giang có lãi, doanh thu lớn.
Thành công của niên vụ vải thiều năm 2016 còn có sự chung tay của các doanh nghiệp trong
nước và xuất khẩu. Bộ Công Thương, thành công niên vụ vải 2016 của tỉnh Bắc Giang có sự chủ
động cao trong xúc tiến thương mại của địa phương. Hướng tới niên vụ vải 2017 ông Bùi Huy
Sơn cho rằng, bên cạnh việc gắn kết hơn nữa việc liên kết trong tiêu thụ nông sản nói chung và
vải thiều nói riêng, Bắc Giang cần chú trọng cân đối trong khai thác thị trường trong nước và
nước ngoài. Trong đó, không chỉ xúc tiến thương mại trong nước mà còn tổ chức các hội nghị
quảng bá sản phẩm ngay tại những thị trường xuất khẩu mới mở, đòi hỏi chất lượng cao như:
Mỹ, Nhật Bản, Úc…
Hiện nay, doanh nghiệp đang phải tự tìm đường xây dựng thương hiệu, phát triển nhãn mác và
“mò mẫm” tìm thị trường tiêu thụ nên xuất khẩu khó khăn. Để tháo gỡ bài toán này, hiện Bộ
Nông nghiệp và PTNT đã phê duyệt quy hoạch cho 12 loại trái cây xuất khẩu và đề ra những giải
pháp cụ thể để hình thành vùng sản xuất lớn. Theo đó, Bộ sẽ cùng các địa phương tổ chức lại sản
xuất theo quy mô lớn, gắn từng cá thể vào chuỗi liên kết để có điều kiện áp dụng các tiến bộ
khoa học kỹ thuật, trong đó có kỹ thuật thâm canh, xử lý rải vụ; xây dựng chính sách đầu tư cơ
sở hạ tầng, tạo thuận lợi cho sản xuất và vận chuyển trái cây đặc biệt là những vùng kênh rạch.
Bộ cũng sẽ phối hợp với các bộ, ngành chức năng xây dựng cơ chế thu hút doanh nghiệp đầu tư
vào lĩnh vực này, ký kết tiêu thụ trái cây với nông dân... Bên cạnh đó là có chính sách về vốn cho
các nhà vườn, đồng thời khuyến cáo nông dân xây dựng kế hoạch trồng rải vụ từng loại trái cây
nhằm dễ dàng cung ứng cho thị trường trong và ngoài nước.
Một vấn đề đáng chú ý nữa là không chỉ khó khăn trong sản xuất, tính cạnh tranh của trái cây
Việt Nam còn thấp, đặc biệt về giá do chi phí vận chuyển cao. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế
giới, chi phí vận tải, lưu kho, làm thủ tục hải quan… ở Việt Nam cao hơn Thái Lan 6%, hơn
Malaysia 12%, và gấp 3 lần so với Singapore. Trong tổng số chi phí của chuỗi cung ứng, riêng
chi phí vận tải chiếm đến 50%, kho bãi chiếm 30% làm đội giá thành sản phẩm.
Để khắc phục tình trạng này, nhiều chuyên gia cho rằng, ngoại trừ một số loại trái cây bắt buộc

phải đi bằng đường hàng không, các doanh nghiệp xuất khẩu nên tận dụng tối đa việc vận
chuyển bằng đường biển. Tuy nhiên, qua đường biển thì chất lượng trái cây không cao bằng máy


bay và mất nhiều thời gian hơn. Do đó, doanh nghiệp phải đầu tư mạnh hơn cho công nghệ chế
biến, bảo quản, giúp sản phẩm giữ được độ tươi ngon lâu hơn.
Đồng tình với quan điểm này, Tổng Giám đốc Công ty Ánh Dương Sao (TP Hồ Chí Minh) Phan
Nhật Tú khuyến nghị: Đối với vải và nhãn, Việt Nam chưa có công nghệ để giữ tươi lâu nên các
doanh nghiệp xuất khẩu cần đầu tư công nghệ tiên tiến của Nhật, Mỹ… để bảo quản sản phẩm
trong quá trình vận chuyển đường biển, tăng năng lực cạnh tranh với sản phẩm nước ngoài. Bên
cạnh đó, các bộ, ngành chức năng cần chủ trì, hỗ trợ doanh nghiệp kết nối với các thị trường mới
và thị trường lớn thông qua các hoạt động tư vấn của các thương vụ và tham tán Việt Nam tại
nước ngoài để sản phẩm trái cây Việt Nam có điều kiện vươn xa cũng như đứng vững trên thị
trường thế giới.
•

Nhật Bản:

Theo thông tin từ Bộ Khoa học và công nghệ, 10 tấn vải thiều Lục Ngạn sẽ lên đường sang Nhật
Bản vào thời gian tới. Theo bộ CôngThương - Nếu được Nhật Bản chấp nhận, năm sau Bộ Khoa
học sẽ giúp bà con nông dân tiêu thụ vải ở thị trường nước này.
Đối với quả vải, Bộ đang đàm phán với Nhật Bản, bởi một loại quả của Việt Nam muốn vào
được thị trường của một nước phát triển phải qua rất nhiều công đoạn, phải được họ chấp nhận.
Việt Nam phải đưa sang Nhật Bản một vài sản phẩm mẫu để thí điểm, nếu Nhật Bản chấp nhận
và thấy có khả năng tiêu thụ thì lúc đó mới có thể ký hợp đồng. Khi đó, người nông dân ở khu
vực trồng vải của Việt Nam sẽ phải tổ chức sản xuất lại, gieo trồng, chăm bón cây vải theo một
quy trình, trước mắt là VietGAP, và về lâu dài là tiêu chuẩn Global GAP quốc tế. Lúc này quả vải
mới có chất lượng đồng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Chỉ cần khắc phục được vấn đề bảo quản, vải thiều Lục Ngạn sẽ có nhiều thuận lợi khi đưa vào
thị trường Nhật Bản. Theo các chuyên gia, vải thiều được xem là mặt hàng "độc", nhiều dinh

dưỡng, có tiềm năng tiêu thụ ở những thị trường như Nhật Bản. Tuy nhiên, vải thiều rất khó bảo
quản.
Cạnh tranh với vải thiều Trung Quốc và vả thiều Việt Nam bị thương lái Trung Quốc mua lại
xuất sang Nhật Bản. Những năm trước, tại đây xảy ra tình trạng thương lái Trung Quốc núp dưới
danh nghĩa khách du lịch, vào Việt Nam để thua mua vải thiều rồi về xuất khẩu. Ông Nguyễn


Quang Bách - Phó chi cục trưởng Chi cục Hải quan cửa khẩu Tân Thanh (Lạng Sơn) cho biết từ
nhiều năm nay, vải thiều Việt Nam không hề được gắn nhãn mác, thương hiệu của Việt Nam. Chỉ
cần ra khỏi cửa khẩu là bị lột mác, bóc thùng để gắn thương hiệu vải Trung Quốc.
"Ngay tại vựa vải cũng như ở cửa khẩu, thương lái Trung Quốc không chịu mua hàng đóng gói
sẵn mà chỉ mua hàng đóng thùng xốp. Sau đó, họ mang về bên kia đóng gói lại, mang thương
hiệu Trung Quốc để bán được giá cao hơn, họ không chấp nhận để chỉ dẫn địa lý của Việt Nam",
ông Bách nói. Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Trung Quốc hiện cũng trồng khá
nhiều vải thiều, nhưng chất lượng kém nhiều vải Thanh Hà, Lục Ngạn của Việt Nam.
Trước thông tin 5 quả vải ở Nhật Bản bán với giá mấy trăm nghìn đồng, trong khi một kg vải ở
Việt Nam chỉ bán được 7.000-8.000 đồng, một người dân đặt câu hỏi: "Bộ trưởng xem có cách
nào giữ được vải tươi cho chúng tôi để mang sang Nhật bán được không? Chúng tôi chăm bón cả
một vụ vải mấy tháng trời vất vả mà cứ đến mùa lại lỗ, phải bán đổ bán tháo đi?" Năm 2013, Bộ
Khoa học đã hợp tác với Nhật Bản nhập công nghệ về tế bào sống, đảm bảo những sản phẩm sau
thời gian rất dài vẫn giữ được phẩm chất tươi nguyên như khi vừa được thu hái và sản xuất.
"Đối với quả vải, Bộ đang đàm phán với Nhật Bản, bởi một loại quả của Việt Nam muốn vào
được thị trường của một nước phát triển phải qua rất nhiều công đoạn, phải được họ chấp nhận",
Bộ trưởng Quân nói.
Việt Nam phải đưa sang Nhật Bản một vài sản phẩm mẫu để thí điểm, nếu Nhật Bản chấp nhận
và thấy có khả năng tiêu thụ thì lúc đó mới có thể ký hợp đồng. Khi đó, người nông dân ở khu
vực trồng vải của Việt Nam sẽ phải tổ chức sản xuất lại, gieo trồng, chăm bón cây vải theo một
quy trình, trước mắt là VietGAP, và về lâu dài là tiêu chuẩn Global GAP quốc tế. Lúc này quả vải
mới có chất lượng đồng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hiện Bộ Khoa học cũng được phía Nhật Bản hỗ trợ một công nghệ bảo quản sơ bộ để đảm bảo

chất lượng các sản phẩm vải xuất khẩu sang Nhật Bản.
II.
•

THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN:
1. Kinh tế:
Mức sống:


Nhật Bản là nền kinh tế đứng thứ hai trên thế giới với GDP (2008) là 4.900 tỷ USD, GDP (PPP)
6,4%, dự trữ ngoại tệ thứ hai thế giới, dân số chưa đến 100 triệu người. Thuy nhiên thu nhập
bình quân đầu người của Nhật bản hiện vào khoảng 40.000 USD.
•

Các chính sách:

Năm 2011, Nhật Bản áp dụng chiến lược tăng trưởng kinh tế 21 điểm, trong đó nhấn mạnh yếu
tố năng suất lao động, ổn định nhu cầu nội địa, tập trung vào 6 trọng tâm, gồm:







Phát triển năng lượng
Đẩy mạnh y tế, du lịch
Thúc đẩy phát triển khoa học kỹ thuật
Tạo thêm công ăn việc làm tại các địa phương
Bồi dưỡng nhân tài

Hướng về châu Á

Cụ thể, Nhật Bản đã triển khai một số biện pháp sau:
 Cải cách chính sách thuế

- Thuế thu nhập doanh nghiệp (CIT), giảm 5 % từ 40,69%, còn trên 35% (tương đương với
Mĩ, 35%, cao hơn Anh, Trung Quốc và Việt Nam, lần lượt là: 28%, 25% và 25%). Riêng các
doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME), giảm từ mức 18% còn 15% (thấp hơn Việt Nam 10%)
- Áp dụng thuế môi trường, còn gọi là “thuế xanh” đối với tất cả các doanh nghiệp
- Thuế tiêu thụ tăng từ 5% đến 10% để bù đắp cho các khoản chi phúc lợi xã hội và tạo công
ăn việc làm. Chính sách này dự kiến sẽ tạo ra trên 1,2 triệu công ăn việc làm mới cho người
lao động.
 Tăng cường đầu tư ra nước ngoài, đặc biệt là cơ sở hạ tầng
Nhật Bản tích cực ủng hộ hình thức đầu tư phối hợp đối tác công – tư (PPP) trong
các dự án phát triển hạ tầng ở nước (ước tính hàng trăm tỷ USD từ 2011 đến 2030), nhằm tạo
điều kiện cho các tập đoàn có thêm công ăn việc làm, bán thiết bị máy móc ra bên ngoài và
tránh được rủi ro trong xuất khẩu (do đồng Yên lên cao). Nhật Bản hướng mạnh vào các nền
kinh tế mới nổi như Braxin, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc (BRIC) và 1 số các quốc gia ASEAN
(Việt Nam, Thái Lan, Inđônêxia…) đầu tư vào các ngành thân thiện với môi trường, sản xuất
vật liệu mới, chăm sóc sức khỏe cộng đồng…
•

Trình độ cơ sở hạ tầng:


Nhật Bản là một nên kinh tế phát triển ổn định và hoàn thiện, cơ sở hạ tầng và dịch vụ hỗ trợ
kinh doanh phát triển vượt bậc. Đến với Nhật, các doanh nghiệp hoàn toàn không phải bận tâm
đến việc phải tốn thêm chi phí để xây dựng cơ sở hạ tầng hay phát triển nguồn cung ứng guyên
vật liệu phục vụ cho việc sản xuất cũng như kinh doanh của mình.
2. Văn hóa:

• Văn hóa trong tiêu dùng:

Đặc điểm tiêu dùng người Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% người tiêu dùng cho rằng họ thuộc
về tầng lớp trung lưu. Nhìn chung người Nhật có những đặc điểm chung như: người Nhật không
đòi hỏi tất cả các sản phẩm nhất thiết phải có độ bền lâu năm mà là các sản phẩm có vòng đời
ngắn nhưng chất lượng phải tốt, kiểu dáng đẹp, hoàn hảo, tiện dụng…
Nhật Bản là nước có dân số già. Chính vì vậy, thị trường Nhật bản sẽ hướng tới phục vụ nhu cầu
và sự hưởng thụ của những người già.
•

Văn hóa trong kinh doanh:

Phong cách làm việc, giao dịch của các doanh nghiệp Nhật Bản rất nghiêm chỉnh, lễ nghi, tôn
trọng lẫn nhau. Trong văn hóa kinh doanh giao tiếp người Nhật, có 4 vấn đề mà các doanh
nghiệp Việt Nam cần chú ý coi trọng, đó là cách chào hỏi nghiêm túc, đúng giờ, làm việc ngoài
giờ và phải có danh thiếp. Thiếu 1 trong 4 yếu tố trên mà đặc biệt là thiếu danh thiếp vì lý do
quên không mang hoặc không có, coi như việc hợp tác làm ăn sẽ chắc chắn gặp khó khăn. Bên
cạnh đó, doanh nghiệp Nhật Bản luôn tìm hiểu trước khi hợp tác làm ăn. Nếu nóng vội, “mì ăn
liền” thì khó có thể hợp tác thành công.

-

3. Chính trị - pháp luật:
Giai đọan 2001 – 2011 là giai đọan bất ổn về chính trị của Nhật Bản. Trong 5 năm Nhật đã

thay đổi sáu vị thủ tuớng, điều này gây ảnh huởng đến các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt
-

Nam vì các chính sách pháp luật thuờng xuyên bị thay đổi.
Nhật Bản không dùng rào cản thuế quan. Thay vào đó là những yêu cầu nghiêm ngặt về kĩ

thuật và tiêu chuẩn vệ sinh an tòan thực phẩm cực kì khắt khe. Để vào đuợc thị truờng Nhật
Bản nông nghiệp Việt Nam phải đáp ứng các tiêu chuẩn của các hệ thống đo luờng chất
luợng mà tiêu biểu là tiêu chuẩn nông nghiệp.


-

Hệ thống các qui định giới hạn dư luợng tối đa (MRL) của Nhật Bản có hiệu lực vào 05/2006
qui định giới hạn dư luợng tối đa đối với hóa chất nông nghiệp, thuốc thú y và phụ gia thức
ăn đuợc sử dụng trong nuớc và quốc tế. Khi các doanh nghiệp xuất khẩu vi phạm một qui
định duy nhất của MRL thì sẽ bị dừng nhập khẩu và bị kiểm tra 50% các sản phẩm này và

-

các sản phẩm liên quan nhập khẩu từ núơc vi phạm.
Thị truờng Nhật Bản không quá khắt khe trong các qui định về vấn đề thuế, luật chống phá
giá mà chú trọng vấn đề kĩ thuật, chất luợng của nguyên liệu. Dó là yếu tố có lợi để công ty

-

thực hiện các chính sách về giá.
4. Phân tích SWOT:
4.1. Điểm mạnh:
Là một đất núơc thành công về hoạt động xuất khẩu : Năm 1900 đứng thứ 23 về xuất khẩu,

-

năm 1997 đứng thứ 3 về xuất khẩu, đến năm 2003 đạt 10,19 nghìn tỷ yên.
Là nuớc cho vay lớn nhất thế giới. 50% ODA của Nhật tập trung ở châu Á. Năm 2002, Nhật
viện trợ 9,359 USD, lớn hơn nhiều so với Pháp, Đức, Mỹ. Nhận viện trợ theo hai hình thức là

cho vay và tài trợ trong đó khỏang 50% để hỗ trợ các dự án về giao thông năng luợng và viễn

-

thông.
Ngành công nghiệp sản xuất có chất luợng cao. Hàng hóa của Nhật tràn ngập thị truờng các
nuớc kể cả thị truờng khó tính là Mỹ. Thuơng hiệu về chất luợng của hàng hóa Nhật đã đuợc

-

khẳng định trên thị truờng.
Các doanh nghiệp của Nhật rất năng động trong tìm kiếm và mở rộng thị truờng, nâng cao
chất luợng sản phẩm và đồng thời họ đã đào tạo đuợc một đội ngũ công nhân lành nghề và

-

trung thành với doanh nghiệp.
Văn hóa uống trà của người Nhật cũng là điều kiện lý tưởng cho việc xuất khẩu vải sấy. B ên

-

ấm trà nóng là đĩa vải khô thì hương vị của nó sẽ khó phai nhạt với người thưởng thức.
Bên cạnh đó, người Nhật luôn chú trọng vấn đề sức khỏe. Với hàm lượng đường, các loại
vitamin, đặc biệt là vitamin C, ăn vải thiều sấy khô có tác dụng bồi bổ sức khoẻ, phòng ngừa
bệnh tật, bổ sung khoáng chất. Cùi quả vải có chứa nhiều hợp chất hữu ích giúp máu tuần
hoàn. Trong phương pháp chữa bệnh cổ truyền của người Phương Đông, nếu ăn vải thường
xuyên sẽ giúp máu tuần hoàn tốt, lợi tỳ, tốt cho người bệnh mới ốm dậy, suy nhược. Cùi vải
khô là thuốc bổ nguyên khí có lợi cho sức khỏe phụ nữ và nhóm người cao niên. Theo nghiên
cứu thì vải có tác dụng hạn chế tắc nghẽn mạch máu, phá hủy tế bào và giảm nguy cơ đột

quỵ hơn 50%.
4.2. Điểm yếu:
- Xã hội Nhật bản đang bị già đi. Những năm gần đây sự gia tăng dân số ở Nhật chậm lại. Tỷ
lệ tử vong ở trẻ em thấp làm giảm nhu cầu về các gia đình lớn. Những yếu tố xã hội như điều


kiện sinh hoạt tù túng và chi phí nhà ở cao cũng khiến các cặp vợ chồng có ít con hơn. Độ
tuổi trung bình cũng tăng theo - theo ước tính đến năm 2025 độ tuổi trung bình sẽ là 45 cao
nhất trong số các quốc gia phát triển. Sự già đi của xã hội Nhật sẽ dẫn đễn những tác động
nghiêm trọng về kinh tế và xã hội. Độ tuổi về hưu có thể tăng lên và có thể thiếu lực lượng
-

lao động trong tương lai.
Các vấn đề tài chính của Nhật.Nhật đang rơi vào cuộc khủng hoảng thừa tài chính vì vậy

-

Nhật đang tích cực đàu tư và viện trợ ra nước ngoài để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Hiện tượng khan hiếm tài nguyên hiện nay trên thế giới, đặc biệt là dầu, than và các nguồn
năng lượng khác đang đặt ra một thách thức lớn cho Nhật khi phải duy trì nền kinh tế mà

-

phải hoàn toàn phụ thuộc nước ngoài về tài nguyên.
Các doanh nghiệp Nhật vẫn duy trì các giá trị truyền thống trong quản lý.
Sự mất cân bằng trong cán cân thương mại.
Thất nghiệp đang gia tăng ở Nhật. Tình trạnh thất nghiệp gia tăng đã gây ra nhiều hậu quả
nghiêm trọng.

4.3. Cơ hội:

- Với tiềm năng thị trường lớn và môi trường pháp lý, kinh tế ngày càng thuận lợi, các doanh
-

nghiệp Việt Nam có thể tìm thấy nhiều cơ hội xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản
Mở rộng mối quan hệ giữa các nuớc ngày càng khắng khít.

-

Nhiều hàng hoá của Việt Nam do tận dụng được các ưu đãi thuế quan đã tăng sự có mặt ở thị
trường Nhật.

-

Nhiều mặt hàng có lợi thế của Việt Nam như hàng nông nghiệp, lâm sản, thuỷ sản giá trị xuất
khẩu cao đang có nhiều lợi thế ở Nhật do được hưởng thuế suất bằng 0% ngay khi
VJEPA( Hiệp định đối tác kinh tế Việt – Nhật ) có hiệu lực.

4.4.

Thách thức:

-

Chi phí cho các doanh nghiệp xâm nhập rất cao, bởi vì chi phí ăn ở, đi lại ở Nhật khá cao so

-

với Việt Nam.
Hệ thống phân phối ở Nhật Bản khá phức tạp, hàng hoá qua nhiều khâu trung gian nên đến
tay người tiêu dùng giá rất cao so với giá nhập khẩu, vì thế doanh nghiệp phải chịu sức ép về

-

giá để đáp ứng yêu cầu của nhà nhập khẩu, trong khi hầu hết các chi phí đầu vào đều tăng.
Về mặt kỹ thuật, Nhật Bản có quy định rất chặt chẽ, vì thế mà các mặt hàng của Việt Nam
xuất sang Nhật Bản phải bảo đảm về mặt chất lượng, làm sao ổn định được chất lượng thì


mới có khả năng xâm nhập. Những tiêu chuẩn đặc thù kỹ thuật về công nghiệp và nông
-

nghiệp rất khắt khe.
Các doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt thông tin và hiểu biết về tập quán kinh

-

doanh của người Nhật.
Doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải cạnh tranh với các nước khác tại thị trường Nhật Bản
Hạn chế của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là còn yếu ở khâu tiếp cận thị trường nên trong

-

thời gian tới, cần thiết lập hệ thống bán sản phẩm tại chính thị trường Nhật Bản.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ quy định trong Hiệp định để tận dụng tối đa lợi thế về ưu đãi
thuế nhằm đẩy mạnh xuất khẩu trong thời gian tới.
III.
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP:
1. Phân khúc thị trường:

1.1. Xác định các tiêu chuẩn và tiêu thức phân khúc:

1.1.1. Các tiêu chuẩn và tiêu thức phân khúc thị trường trái cây ở Nhật Bản
• Đối với khách hàng là cá nhân
Trên cơ sở này, các yếu tố phân đoạn chủ yếu ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý lẫn hành động mua
hàng của khách hàng. Từ những cơ sở đó ngừoi ta xác định các tiêu thức như sau
-Địa ly được phân đoạn dựa trên khí hậu, địa hình, cơ sở hạ tầng của từng vùng, miền của Nhật
Bản
-Dân số-Xã hội được đánh giá qua các yếu tố như tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình đồ
học vấn, tình trạng hôn nhân, qui mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc và
tình trạng việc làm
-Tâm ly thường được đánh giá thành chuỗi các hoạt động, tâm lý như động cơ tiêu dung, cá tính,
lối sống, giá trị văn hóa, thói quen.
-Hành vi tiêu dùng Lý do mua, lợi ích khách hàng mong đợi, lợi ích khách hàng tìm kiếm, số
lượng và tỷ lệ tiêu dùng, tính trung thành với sản phẩm.
Phân đoạn theo địa ly:
Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố;
quận- huyện; phường- xã … Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về
nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: người miền Bắc thường ăn sáng bằng các
loại bánh, bún, phở,…,ít ăn cay; ngược lại thì vị ngọt, cay đậm lại là sở thích của người miền
Trung và miền Nam.


Phân đoạn theo dân số – xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy
mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc …Dân
số – xã hội với các tiêu thức nói trên luôn được sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trường bởi
hai lý do:
Thứ nhất: nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt
về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ
thường thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ưa
chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ…

Thứ hai: các đặc điểm về dân số – xã hội dễ đo lường. Các tiêu thức thuộc loại này thường có
sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hầu hết các mặt hàng tiêu
dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tùy thuộc vào từng mặt hàng cụ
thể mà người ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: Tuổi tác và giai đoạn của
chu kỳ sống gia đình được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia
dụng, quần áo… Thu nhập lại được các thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm… chọn làm
tiêu thức phân đoạn.
Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn
vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau.
Phân đoạn theo tâm ly học:
Cơ sở phân đoạn này được biểu hiện thành các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan
tâm, quan điểm, giá trị văn hoá …
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng
vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức
theo dân số – xã hội. Trong một số trường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn
chính. Ví dụ: Hàng may mặc, mỹ phẩm… thường khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản
phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là


những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo
những nhóm đồng nhất về lối sống, các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn
mạnh các khía cạnh của một lối sống.
Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng:
Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các
đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ sử dụng, tính trung thành, cường
độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng …). Khi lựa chọn các
tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các
đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường.
Lý do mua hàng: Người mua trong trường hợp này được phân biệt theo những lý do mua khác

nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho
nhu cầu giao tiếp. Việc phân đoạn theo lý do mua hàng có thể giúp công ty không chỉ trong việc
đáp ứng đúng lý do mua của khách hàng mà còn giúp cho họ tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới
từ những sản phẩm hiện có để tăng cường khả năng tiêu thụ. Ví dụ: Người ta tăng mức tiêu dùng
kẹo cao su bằng cách quảng cáo loại kẹo này còn được sử dụng để “luyện tập cho khuôn mặt của
bạn”.
Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà người mua tìm kiếm khi sử dụng
sản phẩm. Để thực hiện được việc phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm người ta phải tìm
cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết được từ các
nhãn hiệu khác nhau trong một chủng loại sản phẩm. Ví dụ: phân đoạn theo lợi ích mà người ta
đã áp dụng cho thị trường thuốc đánh răng.
Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm rõ ràng là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể
xác định rõ nhu cầu ước muốn của người mua cụ thể đối với từng nhãn hiệu hàng hoá. Việc cung
cấp các loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì người
cung ứng đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó.
Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: (mức độ, cường độ sử dụng). Phân chia theo tiêu thức này, thị
trường tổng thể được tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít,
dùng vừa phải.Tiêu thức số lượng và tỷ lệ dùng giúp cho người phân đoạn có một khái niệm


đúng đắn về một quy mô thị trường “thích hợp” – bao gồm một nhóm người có nhu cầu đủ lớn
để đảm bảo cho một nỗ lực marketing. Trong hầu hết các trường hợp, cầu của đoạn thị trường
không chỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong
đoạn đó. Như vậy, những đoạn thị trường dù chiếm tỷ lệ nhỏ, nhưng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ tiêu
thụ lớn.
Ví dụ: Giả sử có hai đoạn thị trường:
– Đoạn thứ nhất có 50.000 khách hàng với sức mua 20.000đ/khách hàng.
– Đoạn thứ hai có 10.000 khách hàng với sức mua 120.000đ/khách hàng.
Xét về mặt số lượng khách hàng: Đoạn thị trường thứ nhất lớn hơn đoạn thứ hai (50.000 >
10.000).

Xét về sức mua:
Đoạn thị trường thứ nhất đạt: 50.000 x 20.000 = 100.000.000đ
Đoạn thị trường thứ hai đạt: 10.000 x 120.000 = 1.200.000.000đ
Một quyết định hợp lý trong trường hợp này là công ty nên dành phần lớn thời gian và nỗ lực của
mình cho 20% khách hàng quan trọng.
Những khách hàng có cùng một mức độ tiêu dùng lại thường có cùng những đặc điểm về dân số,
tâm lý và thói quen tiêu dùng. Ví dụ: Trong số những người thường uống bia thì đa số là đàn ông
từ 25 đến 50 tuổi, nhiều người có tính cách sôi nổi. Đặc điểm này sẽ giúp ích cho các nhà
marketing trong việc triển khai các chiến lược về giá, nội dung quảng cáo, phương thức bán.
Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường cũng có thể phân đoạn theo mức độ trung
thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm và sử dụng. Theo cách này thì có các loại
khách hàng: khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không
trung thành. Đối với khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu
dùng với nhãn hiệu đó. Những khách hàng dao động thường là khách hàng mà việc tiêu dùng và
mua sắm của họ không nhất quán với một loại nhãn hiệu. Họ có thể chuyển từ nhãn hiệu ưa thích
này sang một nhãn hiệu ưa thích khác. Khách hàng hoàn toàn không trung thành thường ưa thích


những nhãn hiệu có sẵn; việc mua thuận lợi hoặc những sản phẩm mới lạ. Thị trường tổng thể
bao gồm tất cả các loại khách hàng trên với những tỷ lệ khác nhau. Việc phân đoạn theo tiêu thức
này giúp cho các công ty biết được sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các
nhãn hiệu cạnh tranh. Tùy từng loại khách hàng, tùy mục tiêu của công ty để lựa chọn các chiến
lược marketing phù hợp. Mức độ trung thành với nhãn hiệu của khách hàng có thể xuất phát từ
nhiều lý do khác nhau, trong nhiều trường hợp nó có một khái niệm rất mơ hồ, vì vậy nó không
được sử dụng một cách phổ biến để phân đoạn.
Ngoài các tiêu thức đã phân tích ở trên: Mức độ sẵn sàng mua, thái độ (ưa chuộng, thờ ơ, tẩy
chay) của khách hàng cũng được sử dụng để phân đoạn thị trường. Song trên thực tế để lượng
hoá các tiêu thức này thường gặp khó khăn, hoặc phải bỏ ra các chi phí lớn. Trong lĩnh vực
thương mại, người ta thường sử dụng chúng để phân loại khách hàng trong từng tình huống giao
dịch trực tiếp. Mức độ trung thành, thái độ lại được sử dụng tương đối phổ biến để phân đoạn

lĩnh vực marketing xã hội.
•

Phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức:

Về cơ bản, các cơ sở của phân đoạn thị trường tiêu dùng đều có thể đem áp dụng vào phân đoạn
thị trường các tổ chức. Những người mua là tổ chức cũng có thể được phân chia theo địa lý
(vùng, khu vực), theo hành vi mua với các tiêu thức phổ biến như lợi ích tìm kiếm, mức độ tiêu
thụ. Song, do có sự khác biệt giữa 2 thị trường này nên khi phân đoạn thị trường các tổ chức,
người ta có thể tập trung vào một số tiêu thức chủ yếu như bảng sau:
Khi phân đoạn thị trường tổ chức, cách thông thường người ta áp dụng theo tiến trình hai giai
đoạn: Phân đoạn vĩ mô và phân đoạn vi mô.
Ở bước vĩ mô theo các tiêu thức: loại hàng kinh doanh, người sử dụng trực tiếp, ứng dụng của
hàng hoá, quy mô khách hàng thông thường được sử dụng.
Ở bước vi mô theo các tiêu thức: sự chung thủy với người bán, tiêu chuẩn đánh giá người bán
được sử dụng để chia nhỏ hơn nữa những đoạn thị trường đã chọn ở bước vĩ mô.
Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước một công ty. Bước tiếp theo của
tiến trình marketing có mục tiêu là lựa chọn thị trường mục tiêu. Trong bước này công ty phải


đưa ra được các quyết định về số lượng đoạn thị trường được lựa chọn và đoạn thị trường hấp
dẫn nhất.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn cần thiết phải thực hiện một
tiến trình các công việc chủ yếu sau: Thứ nhất, đánh giá các đoạn thị trường. Thứ hai, lựa chọn
đoạn thị trường chiếm lĩnh hay đoạn thị trường mục tiêu. Đánh giá các đoạn thị trường: Mục
đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của chúng trong
việc thực hiện được mục tiêu của công ty.


1.2.

Sơ đồ/ Bảng phân khúc thị trường

1.2.1. Bảng phân khúc thị trường Nhật bản theo địa ly và dân số xã hội
1.4.

1.5.

1.6.

1.7.

1.8.

1.9.

1.10.

1.11.

Yok

Yok

Osa

Nag

Fuk

Kyo

Kob

Sen

1.12.

1.13.

1.14.

1.15.

1.16.

1.17.

1.18.

1.19.

1.20.

Vùn

phía

Phía

Nga

Nằ

phía

Nằ

Nằ

chạ

1.21.

1.22.

1.24.

1.25.

1.26.

1.27.

1.28.

1.29.

1.30.

3.62

2.61

2.25

1.45

1.46

1.53

1,03

1.3.

Dân
1.23.

1.31.

1.32.

1.33.

1.34.

1.35.

1.36.

1.37.

1.38.

1.39.

Một

GDP

Cản

GD

Nền

Độ

Kin

Vật

Một

1.40.

1.41.

1.42.

1.43.

1.44.

1.45.

1.46.

1.47.

1.49.

Mật

6.16

8.28

11.8

6.92

4.06

1.77

1.30
1.48.

1.49.1. Bảng phân khúc thị trường Nhật Bản theo tâm ly học và hành vi tiêu dùng
1.50. Vì các thị trường được nêu trên là các thành phố chính của Nhật Bản và cũng là
những lựa chọn để tìm được thị trường mục tiêu, mặt khác các thành phố này là
nguồn kinh tế chính của Nhật Bản và hành vi tiêu dùng của họ tương đối giống nhau
và tương tự như hành vi tiêu dùng của ngừoi Nhật Bản
1.51.

Thực phẩm: