Phân tích marketing mix 7p tại ngân hàng TMCP an bình – chi nhánh thái nguyên

Bài kiểm tra cuối kỳ (Individual Final Assessment)
1. Anh/chị hãy vận dụng một (hoặc một số) trong những lý thuyết marketing sau đây
để phân tích về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang công
tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc hiện tại mà anh / chị đang làm (có thể đóng
góp gì cho công tác marketing của doanh nghiệp / tổ chức của mình):
- Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu
- Định vị
- Marketing Mix (4P / 7P) (có thể chỉ phân tích 1P bất kỳ)
- Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh
- Truyền thông marketing / Marketing kết nối
2. Anh/chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự khác biệt
thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột (conflict) trong các kênh phân
phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng giải quyết

BÀI LÀM

Câu 1:
Như chúng ta đã biết, Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện
kế hoạch đó, định giá, khuyên mại và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra
sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức.
Trong một tổ chức , Quản trị Marketing có thể liên quan đến mọi thị trường,
khách hàng chính thức là do những người quản lý tiêu thụ, nhân viên bán hàng, những
người quản lý sản phẩm và nhãn hiệu, những người quản lý thị trường và ngành, phụ
trách marketing thực tiễn. Mỗi công việc đều có những nhiệm vụ và trách nhiệm được
xác định rõ ràng. Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và


cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để giúp tổ chức đạt được
những mục tiêu đề ra.
Marketing giờ đây là sản phẩm của nền kinh tế thị trường, là một triết lý kinh
doaanh, lấy ý tưởng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn khách hàng làm phương châm

cho một lỗ lực kinh doanh. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng không
coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối
cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi ngân hàng.
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến
hành các hoạt động marketing. Các chương trình khuyên mại, tặng quà, quảng cáo
thương hiệu, huy động vốn với lãi suất linh hoạt, các chương trình quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng, internet, truyền hình,... liên tục được áp dụng rộng rãi
đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động
Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ trong khu vực và quốc tế.
Marketing Mix (7P) tại Ngân hàng TMCP An Bình – Chi Nhánh Thái Nguyên.
Product (sản phẩm):
•

Triển khai dịch vụ huy động vốn:
Đàm phán với một số khách hàng tốt để có nguồn không kỳ hạn, khách hàng

truyền thống: Gang thép, Điện lực, nhóm nhà thầu XD và tìm ra các nguồn tiền mới…
Tăng cường xây dựng các mối quan hệ chiến lược tại các đơn vị trên địa bàn Hà Nội
và các tỉnh để huy động. Kiên trì xây dựng các kênh huy động vốn ổn định. Mạnh dạn
mở rộng quan hệ đối tác với các công ty có tiềm lực như: Công ty than Khánh Hòa,
Núi Hồng, Nhiệt điện Cao Ngạn, An Khánh, Sở Tài chính, Kho bạc NN, BQL các Dự
án , … Tiếp thị các KH có nguồn vốn từ tăng vốn điều lệ, huy động vốn bằng các công
cụ.
Đặc biệt lưu ý tới việc tiếp thị, chào bán sản phẩm mới, thu hút khách hàng có
nguồn tiền gửi lớn tại các cổ chức tín dụng khác bao gồm cả các tổ chức hành chính sự
nghiệp như: Bệnh Viện, Trường học, Quân đội, Cơ quan Đoàn thể,… kết hợp cung cấp


các sản phẩm dịch vụ để có kế hoạch tiếp cận, chia sẻ nguồn vốn của các tổ chức này

đang gửi tại các ngân hàng khác.
Tập trung phát triển bán lẻ, huy động nguồn tiền gửi từ dân cư. Xác định đây là
nguồn vốn ổn định, hết sức quan trọng, làm tiền đề để tăng trưởng cho các năm sau.
Để làm tốt các công tác như trên ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên cần phải chủ động,
năng động, thường xuyên bám sát thị trường, áp dụng lãi suất linh hoạt cũng như có
nhiều chính sách khuyến mại hấp dẫn. Thường xuyên tổ chức có chương trình
Roadshow để quảng bá hình ảnh của ABBank đến toàn thể người dân, doanh nghiệp
biến đến.
Tiếp tục khảo sát và tìm kiếm các vị trí tiềm năng, có không gian và có chiều sâu
để mở phòng giao dịch nhằm chiếm lĩnh thị phần.
Chăm sóc khách hàng cũ và mới, đặc biệt thắt chặt quan hệ với các khách hàng
hiện đang giao dịch tại chi nhánh. Trong công tác tiếp thị phải bền bỉ, kiên trì, khéo léo
để thuyết phục khách hàng. Triển khai áp dụng tất cả các sản phẩm huy động vốn đã
ban hành trên thị trường, đào tạo cho giao dịch viên nắm chắc kiến thức về sản phẩm
và kỹ năng tư vấn cho khách hàng, đặc biệt các sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
•

Triển khai sản phẩm tín dụng, bảo lãnh, thanh toán quốc tế:
Liên tục duy trì mối quan hệ tốt với KH lớn như Gang Thép, Trung Thành,.. Kết

nối và mở rộng quan hệ đối tác với TNG, Trung Thành, Nam Việt, Marphavet, Thái
Hưng. Lựa chọn phương án tốt và có ký quỹ, thế chấp lớn…Thu phí TTQT: thúc đẩy
làm việc với các khách hàng Thái Hưng, Gang thép, Trung Thành đồng thời phát triển
khách hàng mới hoạt động XNK chè, may công nghiệp… Phát triển mạnh mẽ thu phí
từ các các nhóm nhà thầu XD: Sông Hồng, Tân thịnh, Hoàng Kim Sơn, XD Thái
nguyên, Vạn Thành, Thăng Long… Tìm kiếm các Dự án đầu tư, tăng dịch vụ bảo lãnh
và tài trợ thương mại.
Chủ động khai thác các khách hàng trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên, các dự án
chuẩn bị triển khai, thẩm định các khách hàng tốt, có nhu cầu vay vốn để cho vay theo

đúng chế độ tín dụng hiện hành. Bằng mọi biện pháp, bền bỉ kiên trì léo kéo khách
hàng, thuyết phục khách hàng chuyển sang giao dịch tại ABBank Chi Nhánh Thái
Nguyên để tăng trưởng dư nợ và mang lại hiệu quả cho Chi nhánh.
Price (Giá cả):
Giá cả trong hoạt động của ngân hàng chính là các chi phí mà khách hàng phải trả
cho Ngân hàng để được sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Nó được thể hiện
rõ nhất là lãi suất của ngân hàng, ngoài ra nó còn là các loại phí liên quan đến từng sản
phẩm, nghiệp vụ ngân hàng như: phí bảo lãnh, phí chuyển tiền, phí rút tiền, phí mở
L/C, phí chuyển tiền quốc tế,…
ABBank Chi Nhánh Thái Nguyên, với từng thời điểm và cũng với từng khách
hàng, nhóm khách hàng cụ thể thì mức lãi suất cũng được điều chỉnh linh hoạt để đảm
bảo khách hàng khi giao dịch với ABBank cũng được hưởng lợi và cạnh tranh với các
đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động trên địa bàn.
Place (Phân phối):
Mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch tại các huyện có tiềm năng phát triển,
khu đô thị, khu công nghiệp, trung tâm thương mại như: Huyện Phổ Yên, huyện Phú
Lương, huyện Đại Từ, khu Gang Thép,…
Đầu tư và trang bị nhiều máy ATM, các điểm chấp nhận thanh toán thẻ tín dụng
quốc tế tại các siêu thị, khách sạn, trường đại học, bệnh viên và các khu công nghiệp.
Rút ngắn thời gian giao dịch của khách hàng.
Đối với các phòng giao dịch mở tại các khu công nghiệp như Sông Công, Phú
Bình thì phục vụ khách hàng cả những ngày cuối tuần.
Promotions (Hỗ trợ bán hàng):
Tăng cường các biện pháp truyền tài thông tin đến đa số công chúng bằng các
hình thức tuyên truyền: Internet, truyền hình, truyền thanh, báo, phát tờ rơi trực tiếp,
quảng cáo trên các xe bus, xe khách. Giới thiệu chi tiết tính năng từng dịch vụ, sản
phẩm một cách ngắn gọn dễ hiểu, nhằm giúp khách hàng cập nhập, nhất quán về các

sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đang cung cấp. Từ đó khách hàng có thể nắm được
cách thức sử dụng, lợi ích các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
Thông qua các khách hàng thân thiết, khách hàng chiến lược để vận động các
khách hàng tốt khác (vết dầu loang) có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ đến với ngân
hàng ABBank. Đây là một trong những hình thức tiếp thị khách hàng với chi phí rẻ và
hiệu quả. Vì chính khách hàng là người đã hiểu về sản phẩm của ngân hàng, là cơ sở
để tại ra phản ứng dây truyền về uy tín của ngân hàng đối với khách hàng.
Thành lập đường dây nóng để hỗ trợ khách hàng về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
Kết hợp với các tổ chức trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên tổ chức các hoạt động xã hội,
từ thiện, hoạt động phong trào để quảng bá thương hiệu và hình ảnh của ABBank Chi
Nhánh Thái Nguyên.
Hàng quý tổ chức hội nghị khách hàng để tri ân các khách hàng thân thiết, có mối
quan hệ lâu dài với ABBank, thông qua đó để tìm hiểu thêm về nhu cầu và mong muốn
của khách hàng để phục vụ khách hàng được tốt hơn.
People (Con người):
Khi mà các sản phẩm truyền thống, mặt bằng lãi suất giữa các ngân hàng là tương
đương nhau thì các ngân hàng sẽ phải cạnh tranh về mặt dịch vụ. Khách hàng sẽ giao
dịch tại ngân hàng nào có chất lượng dịch vụ tốt, thuận tiện cho giao dịch. Do đó yếu
tố con người cần được đặt lên hàng đầu. Tại ABBank Thái Nguyên thì cần triển khai
như sau:
• Ngay trong quá trình tuyển dụng đã phải chọn lọc các ưng viên trẻ tuổi, ưu nhìn,
nhanh nhẹn và có tố chất, tư duy.
• Trong quá trình hoạt động thì liên tục có các lớp đào tạo cho các giao dịch viên
tại quầy thành một tư vấn viên cho khách hàng.
• Từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách nâng cao kỹ năng giao tiếp,
thái độ phục vụ khách hàng của từng nhân viên ABBank.


• Trang bị kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kiến thức về sản phẩm của ngân

hàng để nhân viên giao dịch tư vấn, giải đáp cũng như bán chéo sản phẩm cho
khách hàng đến giao dịch.
Process (Quy trình):
Áp dụng hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến để giao dịch, thuận tiện cho khách
hàng muốn tra cứu thông tin trên Internet.
Xây dựng các quy trình làm việc, áp dụng các tiêu chuẩn ISO dành riêng cho hệ
thông ngân hàng vào quá trình làm việc, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp.
Tại ABBank Thái Nguyên cũng đang áp dụng quy trình giao dịch của Hội Sở cho
các khách hàng hiện hữa.
Physical Enviroment (Môi trường dịch vụ):
Tại ABBank Thái Nguyên, ngoài việc phát triển hình ảnh trên thị trường thì cũng
rất chú trọng đến không gian làm việc của các giao dịch viên, quan hệ khách hàng và
các phòng ban chuyên môn.
Các loại giấy chứng nhận của các tổ chức uy tín trên thế giới, NHNN như: Bằng
Khen, Giải thưởng, Giấy chứng nhận, Giấy Khen,… được ABBank Thái Nguyên trưng
bày tại phòng giao dịch để khách hàng cảm nhận sự tin tưởng khi giao dịch tại
ABBank.
Không gian làm việc thông thoáng, không khi trong lành tạo cảm giác thoải mái
khi khách hàng đến giao dịch. Thường xuyên có các tài liệu, thông tin về sản phẩm
được phát miễn phí cho khách hàng. Có riêng một nhân sự chăm sóc và hướng dẫn
khách hàng vào giao dịch tại các vị trí phù hợp.
Đóng góp của bản thân cho quá trình Marketing tại đơn vị:
Với vị hiện tại trực tiếp quản lý Phòng KHDN đang phụ trách việc kinh doanh
của chi nhánh, bản thân tôi đã tham gia trực tiếp vào quá trình Marketing Mix ở trên.
Đồng thời cá nhân tôi cũng không ngừng học hỏi nâng cao trình độ kiến thức về
nghiệp vụ và chuyên môn, nắm vững các quy trình, quy định, hạn chế các sai xót ở


mức thấp nhất, xử lý tình huống linh hoạt để tạo dấu ấn cho khách hàng trong quá trình
giao dịch tại ABBank. Đối với từng khách hàng cụ thể có những bước thương thảo,

thuyết phục khách hàng, tư vấn cho khách hàng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ, luôn
đề cao giá trị của khách hàng, quan điểm khách hàng là đối tác của ABBank. Cơ cấu
sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng, ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực
hoạt động, quy mô hoạt động của khách hàng.
Ngoài ra còn đào tạo cho nhân viên của mình về các kỹ năng mềm như: cách gọi
điện thoại cho khách hàng, cách tư vấn trực tiếp cho khách hàng, cơ cấu sản phẩm cho
khách hàng, đào tạo cho anh em từ khâu tìm kiếm khách hàng cho đến giao đoạn chốt
được các giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng, chăm sóc khách hàng sau khi bán
hàng thì cần phải làm những gì.
Câu 2: Ví dụ kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam giữa Bảo Việt –
Techcombank.
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới, đặc biệt là sự phát triển của lĩnh vực kinh
doanh bảo hiểm, đã làm xuất hiện các kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối
truyền thống. Trong đó phân phối qua mạng lưới kết hợp Ngân hàng nổi lên như một
kênh phân phối sản phẩm đặc biệt hiệu quả. (Bancassurance)
Thực tế cho thấy, Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng trên
thế giới, thậm chí nhiều nơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm chính. Sự phát triển mạnh mẽ của kênh Bancassurance được lý giải bởi chính
những ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối này mang lại. Bancassurance ra đời mang
lợi ích cho cả ba bên: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Với công ty bảo hiểm, khi sử dụng kênh phân phối này sẽ giúp công ty không
những tiếp cận được với khách hàng mới mà còn giảm bớt các chi phí phân phối sản
phẩm. bên cạnh đó khi bán sản phẩm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm
giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu
phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt,…


Với ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh
bằng việc đa dạng hóa các dịch vụ cho khách hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng
sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Hơn nữa, các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi hình

ảnh cùng với các công ty bảo hiểm, từ đó góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu
của ngân hàng. Ngoài ra, Bancassurance còn giúp ngân hàng tăng nguồn vốn huy động
từ phí bảo hiểm, hạn chế rủi ro không thu được nợ, tăng thu nhập thông qua nhận hoa
hồng từ bán bảo hiểm, cho thuê mặt bằng giao dịch,…
Đối với khách hàng, Bancassurance còn mang lại lợi ích cho chính khách hàng
tham gia. Khách hàng có thể sử dụng một gói sản phẩm tài chính (các sản phẩm ngân
hàng, bảo hiểm,…) nhờ đó giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí, thời gian, cũng như
các thủ tục phải thực hiện và tăng được tiện ích của gói sản phẩm: nộp phí, nhận bồi
thường đơn giản, nhanh chóng và linh hoạt.
Liên kết Bảo Việt nhân thọ - Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng
và bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên. Hai bên đã
ký kết hợp tác cho ra đời các sản phẩm là: “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “Tín dụng
cho nhà mới và ô tô xịn”; “An tâm tiêu dùng”; “ Cho vay tiêu dùng trả góp”; “Cho vay
trả góp mua hàng”.
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai
khá thành công kênh phân phối này như: Công ty bảo hiểm ngân hàng Ngân hàng đầu
tư và Phát triển Việt Nam (BIC) – BIDV; BIC – Seabank, BIC – BắcA Bank; BIC –
Phương Đông Bank; Prevoi – ABBank; Công ty bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp –
Các chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp I,…
Tuy nhiên, hiện nay tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối
Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5%. Trong khi đó ở các nước trên thế
giới, thậm chí tại một số nước mới triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu,
Bancassurance cũng đã chiếm tỷ lệ trên dưới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Sở dĩ
hoạt động Bancassurance chưa thực sự khởi sắc tại thị trường Việt Nam là do còn có
những hạn chế, trở ngại trong việc triển khai kênh phân phối này, cụ thể như sau:


Thứ nhất, Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ
hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại
Việt Nam (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài).

Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một
thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
Thứ hai, Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu
của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm
làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về,… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm
lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
Thứ ba, do trình độ của nhân viên ngân hàng còn chưa đáp ứng được yêu cầu khi
triển khai kênh phân phối này. Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ về
nghiệp vụ bảo hiểm nên rất khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm
và nếu tư vấn không đúng đắn thì rất dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm về lợi ích
của sản phẩm cũng như ngộ nhận về quyền lợi bảo hiểm từ đó kéo theo các hệ quả như
tranh chấp, kiện tụng gây mất uy tín cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Thứ tư, chưa có nhiều các sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành cho kênh phân
phối Bancassurance.
Qua những lợi ích mà Bancassurance mang lại, rõ ràng cần phải có những biện
pháp khắc phục các tồn tại, hạn chế, phát huy những mặt mạnh để công tác khai thác
các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối này ngày một khởi sắc và phát triển hơn.
Cụ thể, theo quan điểm cá nhân thì cần tập trung thực hiện các giải pháp sau:
Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Các công ty bảo hiểm cần chú trọng tới việc quảng bá hình ảnh của mình rộng rãi
trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao sức cạnh tranh, chất lượng dịch
vụ bảo hiểm trên thị trường qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng
dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng.


Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng nhằm
chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm.
Công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu
mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng.

Chú trọng đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho
kênh phân phối Bancassurance.
Trên thực tế, các sản phẩm Banccassurance đã và đang phát triển mạnh tại các quốc
gia trên thế giới. Việt Nam cũng không nằm trong xu thế đó. Tuy nhiên, ở nước ta
Banccassurance vẫn còn là vấn đề khá mới mẻ nên những tồn tại trong việc xây dựng
mô hình là điều khó có thể tránh được. Trong thời gian tới, để có thể nâng cao hiệu quả
hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có sự phối hợp chặt chẽ
từ phía các cơ quan nhà nước hữu quan, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Cùng
với sự nỗ lực của các bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam sẽ phát
triển mạnh trong tương lai không xa./.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Tài liệu và slide của thầy giáo giảng viên môn học: Quản trị Marketing.
2. Giáo trình “Quản trị Marketing” – Chương trình đào tào Thạc sĩ Quản trị kinh
doanh quốc tế - Global Advanced.
3.


4.