Giải pháp thu hút thị trường khách Nga và cộng đồng nói tiếng Nga vào Việt Nam tại công ty du lịch quốc tế Nhật Minh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN
-----------------
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
GIẢI PHÁP THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH NGA VÀ
CỘNG ĐỒNG NÓI TIẾNG NGA VÀO VIỆT NAM TẠI
CÔNG TY DU LỊCH QUỐC TẾ NHẬT MINH
HÀ NỘI-04/2010
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
Giảng viên hướng dẫn : THS. TRƯƠNG TỬ NHÂN
Sinh viên thực hiện : TRƯƠNG ĐỨC THAO
Mã số sinh viên : CQ484211
Lớp : DU LỊCH 48
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay du lịch được coi là “ngành công nghiệp không khói”, nước ta là quốc
gia có nhiều tiềm năng về du lịch.Vì vậy việc khơi dậy và khai thác các tiềm năng du
lịch của đất nước đang ngày càng được nhà nước và các doanh nghiệp, tổ chức chú
ý.Việc quảng bá hình ảnh về Việt Nam với bạn bè quốc tế thông qua con đường du
lịch cũng ngày càng phổ biến và đạt được nhiều thành công.Đặc biệt là khách du lịch
đến từ các quốc gia và vùng lãnh thổ có quan hệ kinh tế, chính trị với nước ta như:
Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật, Pháp, EU…
Nga là quốc gia mà tiền thân của nó là Liên Xô, quốc gia này đã có mối quan hệ
anh em với nước ta từ rất lâu đời.Cộng đồng người Việt ở Nga cũng rất lớn, người
Nga ở Việt Nam cũng nhiều, tình hữu nghị Nga-Việt ngày càng được củng cố và gắn
bó mật thiết.Do đó nhu cầu đi lại thăm bạn bè, thăm chiến trường xưa, học hỏi, giao
lưu…giữa nhân dân hai nước là rất lớn.Ngoài thuận lợi trên thì yếu tố khí hậu cũng
tạo điều kiện rất lớn để chúng ta thu hút khách Nga.Khí hậu nước Nga rất lạnh, đặc

biệt là vào mùa đông, do vậy khách Nga thích đến Việt Nam và đặc biệt là đến vùng
biển Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận, Phan Thiết, Sài Gòn…
Nắm bắt được nhu cầu đó, năm 2005 Công ty TNHH Du Lịch Quốc tế Nhật
Minh đã ra đời với tiền thân là công ty TNHH viễn thông Nhật Minh.Thị trường du
lịch của công ty chủ yếu là khách Nga và cộng đồng nói tiếng Nga.
Với mục tiêu thu hút thêm ngày càng nhiều khách du lịch Nga và công đồng nói
tiếng Nga vào Việt Nam qua công ty du lịch quốc tế Nhật Minh, được sự đồng ý của
công ty và nhà trường, em đã lựa chọn đề tài thực tập tốt nghiệp của mình trong đợt
thực tập tốt nghiệp này là: Giải pháp thu hút thị trường khách Nga và cộng đồng
nói tiếng Nga vào Việt Nam tại công ty du lịch quốc tế Nhật Minh.
Cấu trúc chuyên đề bao gồm:
Chương I: Lý luận chung về khách du lịch và các giải pháp nhằm thu hút khách
du lịch.
Chươung II: Đặc điểm khách du lịch Nga và thực trạng khai thác khách du lịch
Nga của công ty TNHH Du lịch Quốc tế Nhật Minh.
Chương III: Các giải pháp chủ yếu nhằm thu hút khách du lịch là người Nga tại
công ty TNHH Du lịch Quốc tế Nhật Minh.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Chương I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH DU LỊCH VÀ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
1.1. Khái niệm về khách du lịch
1.1.1. Khái Niệm
Mặc dù là ngành kinh tế ra đời muộn so với nhiều ngành kinh tế khác nhưng
trong những thập niên gần đây, du lịch đã phát triển mạnh mẽ, đã trở thành ngành
kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới.Nền kinh tế thế giới ngày một phát
triển, cùng với đó là đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, làm
cho nhu cầu đi du lịch cũng tăng theo, số người đi du lịch ngày càng nhiều và nhu cầu

du lịch của họ cung ngày càng đặc biệt và tổng hợp.Từ góc nhìn của các nhà nghiên
cứu về du lịch thì khách du lịch có thể được hiểu như sau:
Theo một nhà kinh tế học người Áo thì: khách du lịch là những người đặc biệt,
ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên, để thỏa mãn những nhu cầu cao cấp
mà không theo đuổi mục đích kinh tế.
Theo một nhà kinh tế người Anh thì: Để trở thành khách du lịch cần có 2 điều
kiện sau: thứ nhất là phải xa nhà một thời gian dưới một năm; thứ hai là phải dùng
những khoản tiền kiếm được ở nơi khác.
Theo khái niệm năm 1963 được đưa ra tại hội nghị quốc tế về du lịch họp tại
Roma-Italia thì: “Khách du lịch là những người khởi hành khỏi nơi cư trú thường
xuyên của mình, đi đến một nơi khác mà không nhằm mục đích kiếm tiền, phải có
thời gian lưu lại lớn hơn 24h (hoặc sử dụng ít nhất một tối trọ) đồng thời chỉ lưu lại
đó dưới một năm sau đó lại quay trở về.
Theo định nghĩa của Hội nghị quốc tế về du lịch họp tại Hà Lan năm 1989 thì:
Khách du lịch quốc tế là những người đi hoặc sẽ đi tham quan một nước khác, với
các mục đích khác nhau trong khoảng thời gian nhiều nhất là 3 tháng, nếu quá 3
tháng phải được cấp giấy phép ra hạn..Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lưu trú,
du khách bắt buộc phải rời khỏi nước đó và trở về hoặc đến nước khác; Khách du lịch
nội địa là những người đi xa nhà với khoảng cách ít nhất là 50 dặm vì các lý do khác
nhau trừ khả năng thay đổi chỗ làm việc trong khoảng thời gian cùng ngày hoặc qua
đêm.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Theo điều 20 trong pháp lệnh về du lịch của Việt Nam thì: Khách du lịch bao
gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.Khách du lịch nội địa là công dân
Việt Nam hoặc người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam đi du lịch trên
lãnh thổ Viêt Nam.Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định
cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư
trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.

Chú ý theo pháp lệnh này thì có một số nhóm đối tượng sẽ không được coi là
khách du lịch là:
Những người đi làm ở Đại sứ quán, làm cho các tổ chức quốc tế do Liên hợp
quốc thành lập.
Những người đi với mục đích kiếm tiền kể cả có hợp đồng lao động hay không.
Nhân viên quân sự của Liên hợp quốc
Đi với mục đích chính trị hay di cư tị nạn.
Những sinh viên đi du học ở nước ngoài.
1.1.2. Phân loại
1.1.2.1. Phân loại khách du lịch theo quốc tịch và theo khu vực địa lý
Do khách du lịch của mỗi quốc gia, mỗi dân tộc, mỗi vùng lãnh thổ…đều có
những đặc điểm đặc trưng riêng về tâm lý, về phong cách tiêu dùng…nên phân chia
theo cách này sẽ giúp nhà kinh doanh du lịch hiểu rõ các đối tượng khách đến từ các
quốc gia khác nhau để có chính sách phục vụ thích hợp.
Theo tiêu chí này thì Tổ chức Du lịch Thế giới phân chia khách du lịch thành:
Khách du lịch quốc tế (International tourist): Là tất cả những người nước
ngoài hoặc những người định cư ở nước ngoài đến một quốc gia nào đó và những
người đang định cư tại một quốc gia nào đó đi ra nước ngoài với mọi mục đích khác
nhau trừ mục đích lao động kiếm tiền trong khoảng thời gian trên 24 giờ, hoặc sử
dụng ít nhất một tối trọ, nhựng không vượt quá 365 ngày.
Khách du lịch quốc tế lại được chia thành hai loại là: Khách du lịc quốc tế chủ
động (inbound tourist) là lượng khách nước ngoài vào một nước và khách du lịch
quốc tế thụ động (outbound tourist) là lượng khách của một nước ra ngước ngoài.
Khách du lịch nội địa (internal tourist): Là tất cả những nười đang định cư trên
lãnh thổ của một quốc gia nào đó, đi đến một nơi khác trên lãnh thổ quốc gia đó
không quá 12 tháng với mọi mục đích trừ lao động kiếm tiền.
Khách du lịch trong nước (Domestic): Domestic=internal tourist+inbound
tourist.Tức là khách du lịch trong nước bằng tổng lượng khách du lịch nội địa và
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
4

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
khách du lịch quốc tế chủ động.Đây là số liệu thống kê về tổng lượng khách du lịch
tại một thị trường cụ thể nào đó, xác định tại một thời điểm cụ thể nào đó.
Khách du lịch quốc gia (national tourist): National tourist=internal
tourist+outbound tourist.Nghĩa là khách du ịch quốc gia bằng tổng lượng khách du
lịch nội địa và khách du lịch quốc tế thụ động.Đây là số liệu thống kê tổng lượng
khách du lịch của một quốc gia nào đó đi du lịch tại một thời điểm.
1.1.2.2. Phân loại khách du lịch theo mục đích chuyến đi:
Khách du lịch công vụ: là khách đi du lịch với mục đích giải quyết công việc,
tìm kiếm bạn hàng, đối tác, dự hội nghị, hội thảo…Nơi đến của đối tượng khách này
thường là ở các thành phố lớn, thủ đô, các trung tâm kinh tế, văn hóa…Họ thường là
các thương nhân, thương gia, các nhà hoạt động chính trị, các chuyên gia…nên khả
năng thanh toán của họ rất cao, có đòi hỏi rất lớn và đặc biệt quan tâm đến vấn đề an
toàn.

Khách du lịch với mục đích nghỉ ngơi giải trí: Chủ yếu khách muốn nghỉ ngơi
thư giãn sau những giờ làm việc căng thẳng, tránh những ồn ào, bụi bặm nơi đô thị,
họ muốn tìm đến những nơi thanh bình, yên tĩnh, có không khí trong lành, mát
mẻ.Nên tránh những phiền toái thường xảy ra trong chuyến đi.
Khách du lịch thể thao: Bao gồm các vận động viên, cổ động viên. Đây là loại
hình du lịch xuất hiện để đáp ứng lòng ham mê các hoạt động thể thao như: Bóng đá,
bóng rổ, các môn thể thao khác...Dòng khách thường đổ về những nơi có các sự kiện
thể thao đặc biệt.Vì vậy, các nhà kinh doanh du lịch rất nên chú trọng đến các sự kiện
thể thao để có kế hoạch thu hút tốt nhất số lượng khách về với doanh nghiệp mình.
Khách du lịch thăm thân: Đây là loại khách đi với mục đích thăm thân nhân,
người nhà kết hợp đi du lịch.
Ngoài ra còn có một số mục đích nữa như: Khách du lịch tín ngưỡng, khách du
lịch nghiên cứu, khách du lịch nghỉ dưỡng, chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe...
1.1.2.3. Phân loại khách theo độ tuổi và giới tính:
Sự khác nhau ở độ tuổi và giới tính cũng gây ra hành vi khác biệt trong tiêu

dùng và ứng xử.Chẳng hạn, đối với khách du lịch là người già và trung niên thì yêu
cầu về chất lượng sản phẩm sẽ cao hơn so với khách du lịch là thanh niên và học
sinh, sinh viên.Ngược lại, những thanh niên trẻ ít chú ý đến chất lượng mà thường
chú ý đến số lượng. Ngoài ra, hành vi tiêu dùng còn bị ảnh hưởng bởi giới tính, ví dụ
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
khách du lịch là nữ giới thường mua sắm nhiều hơn nam giới và nữ giới thường nhạy
cảm về giá cao hơn nam giới...
1.1.2.4. Phân loại khách theo khả năng thanh toán:
Nghiên cứu được vấn đề này, các nhà kinh doanh lữ hành sẽ tìm ra được thị
trường chính của mình để hướng tới phục vụ khách một cách tốt nhất và có biện pháp
để xây dựng sản phẩm một cách phù hợp hơn.Đối với người có thu nhập cao thì Công
ty sẽ giới thiệu những sản phẩm có chất lượng cao, chương trình du lịch hấp dẫn phù
hợp.Còn đối với những người có thu nhập trung bình khá thì sẽ lại đưa ra các chương
trình du lịch vừa với khả năng thanh toán của họ mà vẫn tạo ra được sự thoải mái, dễ
chịu đối với khách.
Ngày nay, các nhà kinh doanh du lịch đã và đang tạo ra các sản phẩm du lịch có
độ linh động về giá rất lớn, có thể đáp ứng được nhiều đối tượng khách có khả năng
thanh toán khác nhau.
1.2. Khái niệm về nhu cầu
1.2.1. Khái niệm nhu cầu du lịch
Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người, nhu cầu
này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý (sự đi lại) và các
nhu cầu tinh thần (nghỉ ngơi, giải trí, giao tiếp).Nhu cầu du lịch phát sinh là kết quả
tác động của lực lượng sản xuất trong xã hội và trình độ sản xuất xã hội.Trình độ sản
xuất xã hội càng cao, các mối quan hệ xã hội càng hoàn thiện thì nhu cầu du lịch của
con người ngày càng trở nên cấp thiết.
Nhu cầu du lịch xuất hiện ở trên tất cả các cấp độ nhu cầu trong tháp nhu cầu
của Maslow.

1.2.2. Nhu cầu của khách du lịch
Khi một người nào đó quyết định đi du lịch tức là họ đã có thời gian rỗi, có khả
năng thanh toán và có thể đã có sự hỗ trợ của các nhà kinh doanh lữ hành, lúc đó họ
đã là cầu thực sự và trở thành khách du lịch.Nhu cầu trong chuyến hành trình của một
khách du lịch được chia làm ba loại: Nhu cầu thiết yếu; Nhu cầu đặc trưng; Nhu cầu
bổ sung.
1.2.2.1. Nhu cầu thiết yếu:
Loại nhu cầu này là nhu cầu cơ bản không thể thiếu được trong mỗi chuyến đi,
tuy nhiên chúng không có tính chất quyết định cho việc lựa chọn chương trình du lịch
cũng như chất lượng của chương trình du lịch.Nhóm nhu cầu thiết yếu bao gồm
những nhu cầu như: nhu cầu vận chuyển, nhu cầu ăn uống và nhu cầu lưu trú.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Nhu cầu vận chuyển: Nhu cầu này của khách du lịch phát sinh do tính cố định
của tài nguyên du lịch và được hiểu là sự di chuyển của khách du lịch từ nơi ở thường
xuyên đến một nơi khác để tiêu dùng sản phẩm du lịch và quay trở về nơi ở thường
xuyên của họ.Ở tại điểm du lịch đó cũng phát sinh nhu cầu đi lại vì một chương trình
du lịch được xây dựng thường có đến nhiều nơi xung quanh tài nguyên du lịch
chính.Ngày nay, do đời sống kinh tế - xã hội đã được nâng lên rất nhiều và sự ra đời
của nhiều loại hình vận chuyển nên nhu cầu này dần được thỏa mãn một cách tối
đa.Một số yếu tố ảnh hưởng tới mong muốn thỏa mãn nhu cầu đi lại của khách du
lịch là: Khoảng cách di chuyển; mục đích chính của chuyến đi; khả năng thanh toán;
thói quen tiêu dùng; tình trạng sức khoẻ...
Nhu cầu lưu trú và ăn uống: Đây là nhu cầu tất yếu phải có trong thời gian thực
hiện chuyến đi.Các khách sạn mọc lên như nấm chính là để thỏa mãn nhu cầu này
của khách du lịch.Mức độ thể hiện nhu cầu lưu trú và ăn uống của khách tuỳ thuộc
vào các yếu tố như: khả năng thanh toán của khách; hình thức tổ chức chuyến đi; thời
gian của chuyến đi; khẩu vị ăn uống; sở thích, đặc điểm cá nhân của du khách; mục
đích chính cần thỏa mãn trong chuyến đi; giá cả, chất lượng dịch vụ của doanh

nghiệp du lịch...
Nhu cầu thiết yếu được thỏa mãn một cách đầy đủ sẽ tạo điều kiện cho sự phát
triển hàng loạt những nhu cầu mới.Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cũng
như khách sạn sẽ phải đặc biệt quan tâm phục vụ nhu cầu này của du khách và phải
luôn nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
du lịch trong và ngoài nước.Ngày nay, do chất lượng cuộc sống thường nhật của
người lao động đã tăng lên rõ rệt, đặc biệt là về nhà ở và phương tiện đi lại, nên càng
đòi hỏi các nhà lữ hành phải chú trọng đặc biệt đến nhu cầu này nhằm tránh trường
hợp đi du lịch lại khổ hơn ở nhà hoặc không bằng gia đình tự tổ chức...
1.2.2.2. Nhu cầu đặc trưng:
Đây là những nhu cầu có thể có đầy đủ, có thể thiếu trong một chương trình du
lịch nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu này mang tính chất quyết định đến sự lựa
chọn các chương trình du lịch cũng như chất lượng của các chương trình đó.Nhu cầu
đặc trưng bao gồm nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí; nhu cầu giao tiếp; nhu cầu tìm
hiểu.
Nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí về bản chất đây là nhu cầu thẩm mỹ, nó
chính là mong muốn của con người được cảm nhận về chương trình du lịch, về tài
nguyên du lịch, và về các dịch vụ tham quan giải trí mà họ đang tham gia.Để thỏa
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
mãn được nhu cầu này của khách du lịch đòi hỏi các nhà kinh doanh du lịch phải tạo
ra được những sản phẩm có chất lượng phù hợp với giá cả của chương trình đã xây
dựng.Muốn thỏa mãn nhu cầu này của khách du lịch, phải phụ thuộc vào các yếu tố
sau: đặc điểm cá nhân của khách; đặc điểm tâm lý xã hội của nhóm;văn hoá và tiểu
văn hoá; giai cấp; nghề nghiệp; mục đích chuyến đi; khả năng thanh toán; thị hiếu
thẩm mỹ...
Nhu cầu giao tiếp: Trong cuộc sống thường ngày cũng như khi đi du lịch, nhu
cầu giao tiếp của khách du lịch vẫn luôn cần được thỏa mãn.Bởi lẽ, du khách muốn
mở rộng giao tiếp, muốn trao đổi thông tin để mở rộng mối quan hệ của mình và tự

hoàn thiện mình.Điều đó càng dễ dàng thực hiện khi tham gia một chương trình du
lịch, thông qua ngôn ngữ, hình ảnh họ mới được tiếp nhận ở điểm du lịch.
Nhu cầu tìm hiểu: Bị chi phối bởi mục đích chuyến đi nên có một số người tham
gia vào chương trình du lịch chủ yếu là để nghiên cứu về một vấn đề nào đó. Tuy
nhiên nhìn chung khi tham gia vào một chương trình du lịch khách du lịch thường có
nhu cầu tìm hiểu, khám phá những điều mới lạ ở nơi đến du lịch để không ngừng trau
dồi kiến thức cho riêng mình.
Việc thu hút khách tham gia vào chương trình du lịch của doanh nghiệp mình là
vấn đề đặt lên hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp du lịch, vì thế các doanh nghiệp
du lịch nên chú trọng thỏa mãn nhu cầu đặc trưng của khách du lịch để thu hút khách.
1.2.2.3. Nhu cầu bổ sung:
Đây là những nhu cầu có thể có, có thể không phát sinh trong chuyến hành trình
du lịch, chúng không mang tính thiết yếu cũng không mang tính quyết định.Những
nhu cầu này có thể là nhu cầu thẩm mỹ, làm đẹp cho bản thân (cắt tóc, giặt là, trang
điểm); nhu cầu mua sắm (hàng lưu niệm, hàng tiêu dùng cá nhân...); nhu cầu về thông
tin liên lạc (Internet, Fax, Telex...); nhu cầu về y tế để chăm sóc sức khoẻ; nhu cầu
rèn luyện thể thao (chơi Golf, Tenis...).Ngoài ra, còn rất nhiều những nhu cầu phát
sinh khác mà cuộc sống hiện đại cần có.Hiện nay, các nhà kinh doanh du lịch đang
hướng tới việc khai thác nhu cầu này để thu lợi nhuận.
Nói tóm lại, một trong những yếu tố nhằm thu hút khách của doanh nghiệp du
lịch là hiểu được nhu cầu của họ là gì, họ mong muốn gì, làm thế nào để thỏa mãn họ
một cách tốt nhất.
1.2.3. Động cơ đi du lịch của khách
Để hiểu rõ về động cơ đi du lịch, cần phải tìm hiểu thế nào là động cơ hành vi
của một cá nhân.Động cơ hành vi được hiểu là nội lực được sinh ra từ nhu cầu mong
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
muốn cần được thỏa mãn.Động cơ đi du lịch của con người cũng không nằm ngoài lý
thuyết động cơ hành vi nói chung.Và động cơ đi du lịch được bắt nguồn từ nhu cầu

của con người.Tuy nhiên, cũng cần phân biệt rõ giữa động cơ đi du lịch với các động
cơ khác:
1.2.3.1. Động cơ về thể lực:
Động cơ này là tất cả những gì liên quan thôi thúc con người về mặt cơ bắp.Ví
dụ như dòng khách đổ về các suối nước khoáng, suối nước nóng, những nơi có tắm
bùn... nhằm mục đích làm tăng cường sức khoẻ.Hoặc tham gia các chương trình thư
giãn, giải trí, các hoạt động cơ bắp khác mà có thể giúp họ dễ chịu, thỏai mái, đặc
biệt là khoẻ mạnh.Cũng có thể là du lịch để chơi thể thao, hay để chăm sóc sức
khỏe…
1.2.3.2.Động cơ về văn hoá, giáo dục:
Động cơ này nói lên những đòi hỏi của con người muốn hiểu biết về những nơi
xa lạ, thưởng thức các món ăn độc đáo, thưởng thức âm nhạc, nghệ thuật, phong tục
tập quán của các dân tộc…Hiện nay, có một số nước đang đặc biệt chú ý tới động cơ
này của con người để thúc đẩy mọi người đi du lịch và thu hút khách du lịch.Ví dụ
như ở nước ta, những người làm du lịch đang quan tâm tới du lịch văn hoá, du lịch
nghỉ biển và du lịch sinh thái, bởi Việt Nam là nước có nền văn hoá lâu đời, có nền
văn minh lúa nước thật đặc sắc, khách du lịch trong và ngoài nước luôn tìm thấy
những cái hay, cái lạ, cái mới mẻ trong mỗi chuyến đi.
1.2.3.3. Động cơ về giao tiếp:
Giao tiếp là hoạt động không thể thiếu trong đời sống con người.Con người
trong xã hội tồn tại rất nhiều mối quan hệ: mối quan hệ trong gia đình, họ hàng và
người thân, mối qua hệ trong công việc, trong học hành....Động cơ này bao gồm
những ước muốn được gặp gỡ những con người mới, mở rộng các mối quan hệ bạn
bè, đồng nghiệp.Ngày nay, giao lưu quốc tế thông qua mạng Internet đang là mốt thời
thượng của giới trẻ, cho nên ngày càng có nhiều những mối quan hệ mới và chính vì
thế người ta phải đi du lịch, không những du lịch trong nước mà du lịch ra nước
ngoài cũng phát triển rất nhanh.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân

1.2.3.4. Động cơ về thân thế, địa vị, uy danh:
Động cơ này thúc đẩy người ta đi đến những cuộc hội nghị, hội thảo, hoạt động
nghiên cứu, theo đuổi việc học hành gần như là vì mục đích công việc.Có một số
người lại muốn chứng tỏ mình, muốn chơi trội, muốn được công nhận, hoặc muốn
được chú ý, được đề cao.Ví dụ như trên Thế giới, hiện nay xuất hiện loại hình du lịch
bay vào vũ trụ nhằm thỏa mãn động cơ này của các tỉ phú muốn khám phá vũ trụ và
còn muốn được cả Thế giới biết đến.
Mục đích của việc nghiên cứu động cơ đi du lịch của con người là nhằm giúp
các nhà kinh doanh du lịch định hướng chính sách sản phẩm, chính sách giá cả.Trên
cơ sở đó để biết được thị trường mục tiêu của mình để có hướng kinh doanh cho phù
hợp.Để tạo ra một chuyến đi du lịch, nếu chỉ có nhu cầu về du lịch thì chưa đủ mà
phải có động cơ để biến nhu cầu đó thành hiện thực.Do vậy, nghiên cứu động cơ đi
du lịch của con người là một công việc rất quan trọng và có ý nghĩa lớn, nó không
nằm ngoài việc nghiên cứu về khách du lịch mà còn củng cố hơn nữa mục tiêu kinh
doanh của một doanh nghiệp lữ hành.
Việc xác định chính xác động cơ đi du lịch có thể làm nền tảng cho việc xây
dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả để đáp ứng các nhu cầu của khách du
lịch.Tuy nhiên, nhu cầu du lịch luôn luôn biến động như xã hội, các nhân tố bên
ngoài cũng như các nhân tố bên trong của khách du lịch.
1.2.4. Ý nghĩa của việc nghiên cứu của việc nghiên cứu đặc điểm nguồn khách
Hàng hoá sản xuất ra là để bán cho những người có nhu cầu tiêu dùng.Trong du
lịch cũng vậy, khi khách du lịch mua nhiều hàng hoá dịch vụ thì các doanh nghiệp du
lịch ngày càng phát triển do bán được nhiều sản phẩm, thu nhập ngày càng cao là tiền
đề cho sự phát triển của doanh nghiệp, còn nếu ít khách hoặc không có khách thì hoạt
động du lịch trở nên đình trệ, thất thu.Điều này chứng tỏ, khách hàng đóng một vai
trò quan trọng trong việc kinh doanh.“Khách hàng là thượng đế” - các doanh nghiệp
đặt khách hàng lên vị trí cao hơn bởi vì doanh nghiệp chỉ bán được những cái mà
khách hàng cần.Do vậy muốn kinh doanh có hiệu quả thì các nhà kinh doanh du lịch
phải chú trọng hơn nữa đến khách du lịch, xác định được vị trí của khách trong chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ thì điều cốt lõi là phải làm sao gợi
mở, khơi gợi những nhu cầu của khách hàng chứ không như trước đây sản xuất để
đáp ứng sự thiếu thốn của hàng hoá cho người tiêu dùng, và bắt thị trường chấp nhận
sản phẩm của mình, bất chấp chất lượng như thế nào, giá đắt hay rẻ.Bây giờ trong cơ
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
chế thị trường các doanh nghiệp đã biết đáp ứng sự mong đợi của khách hàng.Để thu
hút được khách hàng thì các doanh nghiệp phải sản xuất ra các sản phẩm có chất
lượng đảm bảo, giá cả hợp lý có tính thẩm mỹ cao.
Để tạo ra các sản phẩm du lịch phù hợp với nhu cầu của khách thì cần tiến hành
việc nghiên cứu về khách du lịch.Khi tiến hành nghiên cứu khách, cần phải nghiên
cứu khách về các phương diện nhu cầu, sở thích của khách, nguồn gốc khách, nghề
nghiệp, giới tính, độ tuổi, đặc điểm tâm lý của khách du lich, trình độ văn hoá...Để từ
đó hiểu được những nhu cầu của khách, những yêu cầu của khách, tránh gây phiền hà
cho khách, đưa ra sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của khách.
Vì vậy việc nghiên cứu khách du lịch có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch, là yếu tố dẫn đến sự thành công trong kinh doanh.
1.3. Một số biện pháp nhằm thu hút khách du lịch đối với công ty lữ hành
1.3.1. Một số nhân tố tác động tới việc thu hút khách trong kinh doanh lữ hành:
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc thu hút khách du lịch của một doanh
nghiệp lữ hành.Thông thường, có thể chia làm hai nhóm nhân tố là: nhóm nhân tố
chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
1.3.1.1. Nhóm các nhân tố chủ quan:
Nhóm các nhân tố chủ quan là những nhân tố bên trong mà doanh nghiệp có khả
năng kiểm soát, thay đổi, khắc phục để phù hợp với doanh nghiệp.Có rất nhiều nhân
tố ảnh hưởng tới việc thu hút khách của doanh nghiệp du lịch, trong đó phải kể đến
một số nhân tố có tính chất quyết định như:
Vị thế của doanh nghiệp: khách du lịch khi có nhu cầu đi du lịch thì họ luôn
mong muốn được đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mình.Để thỏa mãn được điều đó, họ

thường gửi gắm chuyến đi của mình vào một doanh nghiệp đã có uy tín trên thị
trường.Như vậy, các doanh nghiệp lữ hành ngoài việc thu hút khách còn phải luôn
chú trọng tới vấn đề giữ uy tín.Ngày nay, chữ tín càng có giá trị cao, bởi vì con người
khi đã có một giá trị cuộc sống nhất định thì điều họ cần hơn cả chính là sự tin tưởng,
tin cậy lẫn nhau.Trong cuộc chiến của các doanh nghiệp du lịch, giữ vững được chữ
tín trên thị trường đã và sẽ mãi là một vũ khí sắc bén để thu hút khách.do vậy nhà
kinh doanh lữ hành cần đặt chữ tín lên hàng đầu trong kinh doanh.
Chất lượng của các chương trình du lịch: thể hiện ở chỗ khách du lịch tham gia
chương trình du lịch có được đáp ứng những yêu cầu của mình một cách tốt nhất
không, trải nghiệm thực tế có tiệm cận với những gì mà nhà kinh doanh lữ hành đã
giới thiệu hay không?Họ có bị cảm thấy là mình đang bi “ mắc lừa: hay không?Bởi vì
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp du lịch vì muốn thu hút khách tham gia chương
trình du lịch của mình, đã thông qua quảng cáo để đưa ra những chương trình hấp dẫn
nhưng khi tổ chức lại không như những gì hứa hẹn nên đã để lại cảm giác và ấn
tượng không tốt cho khách du lịch.
Chất lượng của các nhân viên phục vụ trong suốt chuyến đi, ví dụ về hướng dẫn
viên có nhiệt tình hay không, các thuyết trình viên có giới thiệu hấp dẫn, truyền cảm
hay không?Đặc biệt là các hướng dẫn viên, họ là người chịu trách nhiệm đối với đoàn
khách trong suốt chuyến đi, vì vậy chất lượng phục vụ của họ phải tốt.Góp phần
không nhỏ nữa là chất lượng phục vụ của nhân viên trong các khách sạn.Thông
thường các chương trình du lịch kéo dài ít nhất là 2 đến 3 ngày, nên khách du lịch
phải nghỉ lại tại các cơ sở lưu trú như khách sạn, nhà nghỉ, chất lượng phục vụ của
các nhân viên trong khách sạn cũng phải đảm bảo để thu hút được khách.
Ngoài ra, còn phải kể đến trình độ, năng lực của đội ngũ cán bộ quản lý, điều
hành.Chính họ là những người quản lý toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, định
hướng và xây dựng các mục tiêu chiến lược giúp doanh nghiệp đẩy mạnh việc tăng
cường thu hút khách.

Giá cả của các chương trình du lịch: hiện nay trên thị trường có sự cạnh tranh
khốc liệt nên các doanh nghiệp buộc phải hạ giá thành đến mức tối đa, nên 0wr một
góc độ nào đó chất lượng không đảm bảo như cam kết.Vì vậy các doanh nghiệp nên
chú ý đến giá thành và giá bán của sản phẩm.Cần sử dụng chính sách giá như một
công cụ đắc lực để thu hút khách.Vấn đề đặt ra ở đây là sử dụng chính sách đó như
thế nào cho phù hợp để vừa hấp dẫn được khách lại thu được lợi nhuận cao cho
doanh nghiệp.
1.3.1.2. Nhóm các nhân tố khách quan:
Nhóm nhân tố khách quan là những nhân tố bên ngoài tác động vào mà doanh
nghiệp không có khả năng hoặc ít có khả năng thay đổi cũng như kiểm soát được.
Đặc thù quốc gia: Những đặc thù này tạo nên một lợi thế cạnh tranh rất lớn, nó
thể hiện ở thể chế chính trị, điều kiện lịch sử, vị trí địa lý, tiềm năng về kinh tế và tài
nguyên du lịch…Tính đặc thù này đặc biệt quan trọng vì cho dù tình hình du lịch trên
Thế giới có thuận lợi đến đâu, nhưng trong bối cảnh quốc gia đó không tốt về tình
hình kinh tế hay tình hình chính trị thì chắc chắn ngành du lịch nước đó cũng sẽ gặp
nhiều khó khăn, kéo theo là khách du lịch trên Thế giới không có ý định đến quốc gia
đó du lịch.Có thể nói hoà bình và ổn định chính trị ở một đất nước, một khu vực là
nhân tố đầu tiên quyết định cho sự phát triển của ngành du lịch.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Các đối thủ cạnh tranh: nếu càng có nhiều doanh nghiệp lữ hành cùng kinh
doanh trên cùng một địa bàn, một khu vực gần kề nhau hoặc cùng thu hút một thị
trường khách…, sẽ dẫn đến cung vượt quá cầu thì có ảnh hưởng rất nhiều đến quá
trình kinh doanh, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút khách về với
doanh nghiệp của mình.
Các nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp lữ hành có mối quan hệ tốt với các nhà
cung cấp khách và các nhà cung ứng sản phẩm riêng lẻ thì sẽ luôn giữ được nguồn
khách, ổn định cho doanh nghiệp, gây được uy tín lớn.Ngược lại, nếu doanh nghiệp
lữ hành không có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng và nhà cung cấp thì khó có

thể thu hút được khách du lịch về doanh nghiệp mình.
Các sự kiện đặc biệt trên Thế giới như: các hội nghị, hội thảo có tính chất quốc
tế, các đại hội thể thao, các giải bóng đá lớn... cũng góp phần vào việc tăng số lượng
khách tham gia chương trình du lịch.
1.3.2. Một số biện pháp cơ bản nhằm thu hút khách du lịch của doanh nghiệp
kinh doanh lữ hành:
1.3.2.1. Hoàn thiện chính sách giá
Giá là một trong các nhân tố tác động mạnh đến tâm lý khách hàng cũng như
nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Nó quyết định chủ
yếu đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.Ngày nay, khi mà trình độ của con
người ngày càng cao, nhu cầu ngày càng lớn thì độ nhạy cảm về giá cũng ngày càng
tăng.Do đó khi xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải định ra một chính sách giá
phù hợp.Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm, những thay đổi về mục tiêu chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ theo sự vận động của thị trường, và chi phí kinh
doanh, tuỳ theo thời vụ của mùa du lịch và tuỳ theo chính sách giá của các đối thủ
cạnh tranh mà doanh nghiệp kinh doanh đưa ra chính sách giá của mình, sử dụng
từng mức giá phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể để lôi cuốn khách hàng.
1.3.2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoả
mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh
doanh.Trong chính sách sản phẩm thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng đáp
ứng được nhu cầu đòi hỏi của khách.Chính sách sản phẩm là làm cho sản phẩm của
doanh nghiệp luôn có sức sống trên thị trường, hấp dẫn được thị trường.
Ngày nay, các nhà kinh doanh không những nghiên cứu để đáp ứng tối đa các
nhu cầu của khách hàng mà còn nghiêu cứu sâu các nhu cầu của họ để tạo ra các sản
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
phẩm định hướng và gợi mở nhu cầu của khách hàng, tạo ra sự hài long của khách
đến ngỡ ngàng.

Chính sách sản phẩm gồm: chính sách chủng loại, chính sách hoàn thiện và đổi
mới sản phẩm, chính sách đổi mới chủng loại.
Chính sách chủng loại sản phẩm: trong kinh doanh các doanh nghiệp thường
không kinh doanh một loại sản phẩm mà kinh doanh hỗn hợp nhiều loại sản phẩm,
lựa chọn chủng loại sản phẩm thích hợp với thị trường, đáp ứng được nhu cầu nhiều
đối tượng khách hàng.Việc đa dạng hóa các loại hình sản phẩm sẽ tạo cho khách
hàng nhiều cơ hội lựa chọn phù hợp.
Chính sách hoàn thiện và đổi mới sản phẩm: mỗi một chủng loại sản phẩm đều
có một chu kỳ sống nhất định.Khi nó vượt qua đỉnh cao của chu kỳ thì bắt đầu có sự
suy thoái, khi đó doanh nghiệp phải làm mới hoặc thay mới sản phẩm.Còn từ khi giới
thiệu sản phẩm trên thị trường thì ngày càng phải hoàn thiện để tạo sự hấp dẫn đối với
khách hàng.Việc đổi mới và hoàn thiện sản phẩm là làm cho sản phẩm thoả mãn tốt
hơn nhu cầu của thị trường, kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm.Phải không ngừng
đổi mới và hoàn thiện chất lượng và kiểu dáng của sẩn phẩm.
Chính sách đổi mới chủng loại sản phẩm: chính sách này hướng vào việc phát
triển một số sản phẩm dịch vụ mới cho thị trường hiện tại hay phát triển một số sản
phẩm mới cho thị trường mới.Việc đổi mới, cải tiến sản phẩm dịch vụ bám sát nhu
cầu khách hàng thường làm cho khối lượng tiêu thụ tăng, có nhiều khách tiêu thụ
hơn, giữ được thị phần và có khả năng mở rộng thị trường mới.
1.3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phương thức thể hiện cách mà các nhà doanh nghiệp
cung ứng các sản phẩm dịch vụ đến với người tiêu dùng.Nó là tổng hợp các biện
pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dung, chính sách phân
phối có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó chịu ảnh
hưởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm.
Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo bán được nhiều sản phẩm dịch
vụ với chất lượng tốt, chi phí thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao.Khi xây dựng
chính sách phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc điểm
nguồn khách.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn kênh phân

phối.Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân
phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các kênh phân phối.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
SƠ ĐỒ: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DU LỊCH
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành.Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều sản
phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trường mới, bởi vì thông qua các công ty, đại
lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.
1.3.2.4. Xúc tiến Marketing hỗn hợp
Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu,
tuyên truyền về sản phẩm, về doanh nghiệp cho người trung gian hoặc cho người tiêu
dùng cuối cùng trong một thời gian và không gian cụ thể. Một quảng cáo có chất
lượng cao thì nó phải đạt được các yêu cầu như: lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo
tính pháp lý, tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí quảng cáo.Mục đích của quảng
cáo là gây dựng được hình ảnh về sản phẩm và dịch vụ của công ty trong tâm trí
khách hàng, gây được ấn tượng cho họ và kích thích họ mua hàng.
Quảng cáo là công cụ đắc lực cho cạnh tranh bán hàng.Đảm bảo được hiệu quả
trong quảng cáo cần phải thiết lập một chính sách quảng cáo, sau đây là các bước để
thiết lập một chính sách quảng cáo:
Xác định mục tiêu: mục tiêu của quảng cáo là để tăng sự nhận biết về mẫu mã,
nhãn sản phẩm, tăng sự hồi tưởng của khách hàng về sản phẩm gây được ấn tượng
mạnh của sản phẩm vào trong tâm trí khách hàng, kích thích họ mua hàng.
Xác định chương trình quảng cáo: khi xác định chương trình quảng cáo thì
doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm, xem xét các
phương tiện truyền tin.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
15
Sản

phẩm
du
lịch
Khách
du
lịch
Công ty
lữ hành
du lịch
Đại lý
du lịch
bán buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Đại lý
chi nhánh
điểm bán
1
2
3
4
5
6
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Xác định chi phí: ngân sách dành cho quảng cáo thường được xác định theo khả
năng tài chính của doanh nghiệp.
Phương thức tiến hành: quảng cáo hàng ngày, quảng cáo liên tục, quảng cáo
định kỳ, phương tiện quảng cáo có thể là các phương tiện thông tin đại chúng hay các

ấn phẩm quảng cáo.
Xúc tiến bán hàng: Là biện pháp tiếp tục để tác động vào tâm lý khách hàng,
nắm bắt được nhu cầu và phản ứng của khách hàng về các dịch vụ của công ty. Và có
thể thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Hình thức xúc tiến bán có thể là các phần thưởng, quảng cáo tại chỗ, mua sắm
thông qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm…
1.3.2.5. Một số cách đặc biệt khác
Thu hút khách thông qua việc tạo lập và xây dựng mối quan hệ với các đơn vị khác:
Có câu: “buôn có bạn, bán có phường”, đặc biệt là trong nền kinh tế cạnh tranh
gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp đơn lẻ khó có thể đứng vững trên thương
trường nếu như không thiết lập được cho mình các mối quan hệ.Có mối quan hệ chặt
chẽ với các đơn vị kinh doanh khác, doanh nghiệp du lịch sẽ có nhiều nguồn khách
hơn, vì vậy nên có chế độ hoa hồng và chế độ hậu mãi thỏa đáng.Ngoài ra cũng cần
có mối quan hệ với các bộ, ban, ngành có liên quan như các đơn vị chủ quản, hãng
hàng không, hải quan...để từ đó tạo nên sự đồng bộ trong hoạt động, hỗ trợ lẫn nhau
vì du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp đòi hỏi sự có mặt của nhiều ngành khác
nữa.Việc tạo lập và xây dựng các mối quan hệ đó đều phải dựa trên quan hệ bình
đẳng đôi bên cùng có lợi.
Ngoài ra, một bí quyết giúp các doanh nghiệp có thể thu hút khách nữa là luôn
luôn lắng nghe những góp ý của chính những khách du lịch, quan tâm đến ý kiến của
họ để từ đó đưa ra những điều chỉnh cần thiết và phù hợp.
Thu hút khách thông qua con đường ngoại giao, qua các hiệp hội, các mối quan
hệ đặc biệt…
Một số doanh nghiệp lữ hành có những lợi thế đặc biệt về quan hệ ngoại giao
mà các doanh nghiệp khách không có được như: lãnh đạo cao cấp của doanh nghiệp
có quyền lợi về chính trị, thường đi cùng các đoàn ngoại giao của nhà nước đi ra
nước ngoài làm việc thì họ sẽ có được những lợi thế vô cùng to lớn trong việc quảng
bá hình ảnh doanh nghiệp mình với bạn bè quốc tế.Mặt khác họ lại có được những
đặc quyền về thông tin, về các chính sách của nhà nước cũng như các chương trình
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48

16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
của các tổ chức, các hiệp hội…Điều này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc
đưa ra các chính sách thu hút khách du lịch.
Trên đây là một số biện pháp thu hút khách của doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành, tuy nhiên mỗi một doanh nghiệp lại có một đặc thù riêng, một phong cách riêng
nên việc vận dụng cũng rất khác nhau.Thực tế cho thấy đã có nhiều doanh nghiệp tìm
được biện pháp thu hút khách rất tốt cho doanh nghiệp mình, thu được nhiều lợi
nhuận nhưng cũng có rất nhiều doanh nghiệp không có biện pháp thích hợp, không
những không thu hút được khách mà còn làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp
mình.Vì vậy, việc áp dụng những biện pháp trên đòi hỏi mỗi doanh nghiệp lữ hành
phải chọn cho mình những biện pháp hợp lý để kinh doanh có hiệu quả.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Chương II
ĐẶC ĐIỂM KHÁCH DU LỊCH NGA VÀ THỰC TRẠNG KHAI THÁC
KHÁCH DU LỊCH NGA CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ
NHẬT MINH
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Du lịch Quốc tế Nhật Minh trụ sở
Hà Nội.
2.1.1. Lịch sử hành thành và phát triển của công ty
2.1.1.1. Tên, địa chỉ, giấy phép kinh doanh
Tên đầy đủ : Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Nhật Minh
Tên Tiếng Anh : Nhat Minh International Tourism Co.,Ltd
Năm thành lập : Ngày 03 tháng 6 năm 2005 theo giấy phép kinh doanh
số: 0102020874 do Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Vốn điều lệ: 20,000,000,000. đồng (hai mươi tỷ đồng)
Danh sách thành viên góp vốn
STT Tên thành viên

Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú đối với
cá nhân hoặc địa chỉ trụ sở chính đối
với tổ chức
Giá trị
vốn góp
( đồng )
Phần vốn
góp
(%)
1 NGUYỄN THỊ
THANH HOÀI
Tập thể Viện công cụ và cơ giới hóa
Nông nghiệp, phố Phương Mai,
phường
Phương Mai-Quận Đống Đa-Hà Nội
14,000,
000,000
70
2 LÊ VĂN
NGHĨA
Tập thể Viện công cụ và cơ giới hóa
Nông nghiệp, phố Phương Mai,
phường
Phương Mai-Quận Đống Đa-Hà Nội
6,000,
000,000
30
2.1.1.2. Người đại diện theo pháp luật
Chức danh: Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm giám đốc
Họ và tên: NGUYỄN THỊ THANH HOÀI Giới tính: Nữ

Sinh ngày: 30/05/1970 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt
Nam
Chứng minh nhân dân (hoặc hộ chiếu) số: 011848815
Ngày cấp: 30/12/2005 Nơi cấp: Công an Hà Nội
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Tập thể Viện công cụ và cơ giới hóa nông
nghiệp, phố Phương Mai, phường Phương Mai, Quận Đống Đa, Hà Nội.
Chỗ ở hiện tại: Số nhà 31, ngõ 629/12, phố Kim Mã, phường Kim Mã, Quận Ba
Đình, Hà Nội.
Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch quốc tế Nhật Minh được thành lập do việc
tách ra từ công ty trách nhiệm hữu hạn viễn thông Nhật Minh vào tháng 3 năm
2005.Hiện công ty có trụ sở chính tại số 22-ngõ 9-đường Đào Tấn- Ba Đình-Hà
Nội.Vị trí công ty nằm ở một nơi rất đẹp và thuận lợi, với một mặt ngõ rộng, mặt kia
là mặt tiền phố Đào Tấn.Hơn nữa lại rất gần các khách sạn lớn như: Daewoo, Bảo
Sơn, Dan Ly…,đường đi sân bay cũng rất thuận tiện.Càng tuyệt vời hơn khi bên cạnh
công ty lại là văn phòng đại diện của hãng hàng không Vladivostok avia lines của
Nga.
Được thành lập và hoạt động năm 2001, công ty trách nhiệm hữu hạn viễn thông
Nhật Minh hoạt động kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực viễn thông và dịch vụ hàng
không.Nhật minh làm đại lý chính thức của công ty viễn thông Sfone, làm đại lý vé
may bay cấp I cho Viêt Nam airlines, làm đại diện cho hãng hàng không Transaero
airlines, S7 airline và Vladivostok avia lines của Nga.
Sau 5 năm hoạt động, nhận thấy nhu cầu du lịch của khách Nga và cộng đồng
nói tiếng Nga đến Việt Nam ngày càng tăng, dựa trên những thế mạnh về hàng không
cũng như những am hiểu về thị trường khách Nga, ông Lê Văn Nghĩa giám đốc Nhật
Minh ngày đó đã chuyển hướng và tách thành công ty TNHH du lịch quốc tế Nhật
Minh do bà Nguyễn Thị Thanh Hoài làm Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm Giám
đốc.

2.1.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Đại lý cung cấp các dịch vụ bưu chính viễn thông.
Cung cấp các dịch vụ chuyển phát nhanh, dịch vụ giao nhận, vận tải hàng hóa,
vận chuyển hành khách.
Đại lý bán vé máy bay, đại lý vận tải hàng không.
Dịch vụ tư vấn và giới thiệu việc làm trong nước (không bao gồm môi giới và
tuyển dụng lao động cho doanh nghiệp xuất khẩu lao động).
Tư vấn du học.
Kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ
khách du lịch.
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ trong các lĩnh vực: tin hoc, ngoại ngữ hàng
không và du lịch, thư ký văn phòng, hướng dẫn viên du lịch, nghiệp vụ hàng không.
Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa.
Xuất nhập khẩu các mặt hàng của công ty kinh doanh.
Dịch vụ cho thuê xe các loại.
Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hàng hóa bằng ô tô.
Vận chuyển hành khách bằng ô tô theo hợp đồng.
2.1.2. Chức năng của công ty
a. Chức năng kinh doanh lữ hành:
Tổ chức các tour du lịch đón khách du lịch người Nga (chủ yếu là Vladivostok
và Moscow) và cộng đồng nói tiếng Nga vào du lịch tai Việt Nam.(thường là nghỉ tại
Việt Nam vào dịp tết cổ truyền của Việt Nam hoặc vào mùa nghỉ đông của Nga).Tour
chủ yếu là các tour đi Sài Gòn-Phan Thiết-Mũi Né-Ninh Thuận, Bình Thuận, Nha
Trang…Nói chung là Sài Gòn và các khu du lịch biển miền trung.
Tổ chức các tour cho các doanh nghiệp Việt Nam đi tham dự hội trợ, hội thảo,
xúc tiến đầu tư, du lịch tại Liên bang Nga.
Tổ chức các chuyến đi du lịch thăm viếng người thân cho người Việt có người

thân đang sống, học tập và làm việc tại Nga.
Tổ chức các tour du lịch đưa người Việt Nam đi du lịch tại nhiều thành phố của
Trung Quốc bằng ô tô hoặc tàu hỏa và đón khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam.
Tổ chức các tour đi Thái Lan theo các chương trình phục vụ mua sắm, tham
quan, chăm sóc sức khỏe…Chủ yếu vẫn là mua sắm.
Thực hiện các hoạt động nhận khách, gửi khách, ghép đoàn với các công ty lữ
hành, hãng lữ hành gửi và nhận khách trong và ngoài nước.
b. Kinh doanh dịch vụ:
Cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận hàng hóa hàng không, làm các
dịch vụ về visa hộ chiếu, tư vấn du học, xuất khẩu lao động…
c. Đào tạo và phát triển:
Đào tạo nghiệp vụ hàng không, nghiệp vụ hướng dẫn du lịch, đào tạo nghiệp vụ
văn phòng, ngoại ngữ (tiếng Nga).
d. Kinh doanh vận chuyển:
Cho thuê xe du lịch, vận tải hàng hóa, hành khách bằng ô tô, vận chuyển hành
khách bằng ô tô theo hợp đồng.
e. Kinh doanh ăn uống:
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Hiện nay Nhật Minh đã có một nhà hàng chuyên phục vụ khách Nga và cộng
đồng nói tiếng Nga tại số 60 phố Đào Tấn-Ba Đình-Hà Nội.
Tương lai công ty đang xúc tiến xây dựng các nhà hàng kiểu Nga tại một số
điểm đến ưa thích của khách hàng mục tiêu như tại Nha Trang, Ninh Thuận, Sài Gòn.
Như vậy Nhật Minh đang hướng tới xây dựng một chính sách khá hoàn hảo
trong khâu vận chuyển hành khách.Cụ thể là: khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam
bằng con đường hàng không, khi đến các điểm tham quan du lịch thì công ty có thể
phục vụ chuyên chở bằng chính ô tô của mình, sẵn sàng có hướng dẫn viên của công
ty trực tiếp dẫn đoàn đi trong và ngoài nước.Và để từng bước hoàn thiện hơn trong
việc cung cấp dịch vụ của mình, Nhật Minh đang xúc tiến việc xây dựng các nhà

hàng kiểu Nga tại một số điểm đến phổ biến của khách, các khách sạn mini, khu nghỉ
dưỡng…Ngoài ra liên kết với các hãng hàng không Nga để mở các đường bay mới
tới Sài Gòn, Cam Ranh-Khánh Hòa.
2.1.3. Các yếu tố cấu thành
2.1.3.1. Tầm nhìn
Nhật Minh chủ yếu tập trung hoạt động thu hút khách Nga và cộng đồng nói
tiếng Nga vào Việt Nam.Với lợi thế về mối quan hệ thân thiện và hợp tác lâu dài với
các hãng hàng không của Liên bang Nga và một số hãng hàng không khác trên thế
giới, Nhật Minh đang hướng tới trở thành công ty lữ hành lớn chuyên về inbound
thông qua vận chuyển hàng không.
Có thể nói Nhật minh là một điển hình trong việc liên kết hoàn hảo giữa hàng
không và du lịch, liên kết này ngày càng được mở rộng và chặt chẽ, từ việc những
ngày đầu chỉ làm đại lý vé cho các hãng hàng không thì nay đã có thê lien kết với
chính những hãng hàng không đó để mở các đường bay tới các điểm đến du lịch.Cụ
thể là năm 2004, tổng giám đốc Nhật Minh là ông Lê Văn Nghĩa đã đóng cổ phần và
cùng với hãng Vladivostok avia lines của Nga để thành lập công ty cổ phần
Vladivostok tại Việt Nam và mở đường bay Hà Nội-Vladivostok rồi sau đó là Hồ Chí
Minh-Vladivostok và trong năm 2011 này sẽ có thêm đường bay mới Moscow-
Uzbekitan-Cam Ranh.
Nhật Minh cũng hướng tới những sản phẩm du lịch hoàn hảo và giảm thiểu
những tác động từ bên ngoài, từ các nhà cung ứng dịch vụ tại điểm đến bằng việc cho
xây dựng các văn phòng chi nhánh, các nhà hàng kiểu Nga, các khách sạn mini tại
một số điểm đến.
2.1.3.2. Sứ mệnh
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Quảng bá hình ảnh đất nước, con người việt nam đến với bạn bè nước Nga và
cộng đồng nói tiếng Nga.
Xây dựng tình hữu nghị, đoàn kết gắn bó giữa nhân dân hai nước Nga-Việt.

Khơi dậy những tiềm năng du lịch của đất nước nhằm phát triển ngành du lịch
cả nước nói chung, đặc biệt là tiềm năng du lịch của các tỉnh ven biển phía Nam nói
riêng.
Tạo công ăn việc làm và từng bước nâng cao thu nhập, đời sống của người lao
động trong công ty nói chung và của anh chị em làm du lịch nói riêng.
Từng bước xây dựng hình ảnh, thương hiệu của Nhật Minh trong lòng du khách
Nga và cộng đồng nói tiếng Nga, để Nhật Minh trở thành mái nhà thứ hai của họ khi
tới Việt Nam.
2.1.3.3. Mục tiêu
-Mục tiêu dài hạn
Phấn đấu đưa Nhật Minh trở thành một trong những công ty lữ hành chiếm thị
phần lớn nhất trong việc đón khách du lịch Nga và cộng đồng nói tiếng Nga vào Việt
Nam tham quan du lịch.
Trở thành công ty lữ hành tiên phong trong việc hợp tác, liên kết gắn bó với các
hãng hàng không thông qua việc góp vốn mở các đường bay thay vì việc đặt vé ưu
tiên cho du lịch như các hãng lữ hành khác vẫn làm.Mục tiêu này được tạm hiểu là sự
phất triển du lịch của Nhật Minh sẽ không tách rời khỏi sự phát triển của hàng không
và kinh doanh du lịch của Nhật Minh sẽ chủ yếu khai thác bằng đường hàng không.
-Mục tiêu ngắn hạn
Duy trì sự phát triển cân bằng và ổn định của công ty.Từng bước hoàn thiện
chính sách sản phẩm và tận dụng các lợi thế về mối quan hệ tốt đẹp với bạn bè Nga
để thu hút ngày càng nhiều du khách Nga và cộng đồng nói tiếng Nga.Qua đó nâng
cao đời sống cán bộ công nhân viên.
Liên tục có các chương trình đào tạo cho nhân viên về các nghiệp du lịch,
nghiệp vụ hàng không, nghiệp vụ văn phòng…để họ có thể đảm trách được các vị trí
phù hợp với khả năng của mình.
Trong vòng 5 năm tới phải xây dựng thêm hệ thống các văn phòng đại diện, chi
nhánh, hệ thống đại lý của công ty ở Nga, Uzbekitan, Thái Lan, Trung Quốc và một
số tỉnh miền trung và nam nước ta.Mở được các nhà hàng phục vụ các món ăn kiểu
Nga và Uzbekitan tại Sài gòn, Phan Thiết và Ninh Thuận.(hiện tại Nhật Minh đã có

SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
một nhà hàng phục vụ các món ăn kiểu Nga và Uzbekitan-Nhà hàng Uzbekitan
Restaurant ở số 60 phố Đào Tấn-Ba Đình-Hà Nội).
2.1.3.4. Chiến lược
a. Chiến lược về sản phẩm
Với các mục tiêu mà công ty đang theo đuổi ở trên thi Nhật Minh đã thực hiện
đa dạng hóa các loại hình dịch vụ cung ứng tới khách hàng, tạo cơ hội lựa chọn nhiều
hơn cho khách hàng.Phát triển các sản phẩm dịch vụ có chiều sâu và cam kết đem
đến cho khách hàng những lợi ích lớn nhất, được hưởng dịch vụ hoàn hảo nhất.
Tích cực nghiên cứu đặc tính, thói quen tiêu dung của người Nga và cộng đồng
nói tiếng Nga đồng thời nghiên cứu những đặc thù của các điểm đến mà họ ưa thích
để tạo ra các sản phẩm du lịch mới phù hợp với nhu cầu của khách.
Chiến lược hạ thấp chi phí cũng được công ty theo đuổi, chiến lược này công ty
hoàn toàn có thể theo đuổi được vì họ có nền tài chính mạnh, họ cũng chính là nhà
cung ứng nhiều dịch vụ cho du lịch như: vận chuyển, ăn uống, lưu trú…
Đối với các sản phẩm du lịch ra nước ngoài, Nhật Minh đang hướng tới việc rút
ngắn chi phí chuyến đi tiến lại gần giá vé máy bay để khích lệ nhu cầu đi của khách
đồng thời sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của khách ở các điểm đến.Muốn vậy Nhật
Minh đang xúc tiến mối quan hệ với các nhà cung ứng dịch vụ ở các điểm đến ở Nga,
ở Thái lan và ở Trung Quốc về việc phân chia lợi ích để có thể thực hiện sản phẩm
này.
Như vậy Nhật Minh đang theo đuổi một chiến lược sản phẩm mà ở đó lợi nhuận
đem lại không phải trực tiếp từ khách hàng mà từ các nhà cung ứng dịch vụ tại điểm
đến thông qua việc kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách tại điểm đến.
b. Chiến lược về nguồn nhân lực
Hiểu rõ được tầm quan trọng của nhân tố người lao động có ý nghĩa quyết định
sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, ban lãnh đaoh Nhật Minh đã
theo đuổi những chiến lược, những cách làm sau để có một đội ngũ lao động tốt, yêu

nghề, yêu công ty, làm việc hết mình vì sự phát triển của công ty.
Trong những năm qua, Nhật Minh đã không ngừng tuyển dụng và đào tạo
nguồn nhân lực cho công ty.Các nhân viên làm việc ở đây dù mới hay cũ thì đều
được trải qua các lớp đào tạo về nghiệp vụ văn phòng, nghiệp vụ du lịch, nghiệp vụ
hàng không.Chính vì vậy mà các nhân viên sẽ lựa chọn được vị trí công việc phù hợp
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
với khả năng của mình.Mặt khác khi vào mùa cao điểm của kinh doanh hàng không
thì nhân viên phòng du lịch có thể linh động trợ giúp được và ngược lại.Với việc đào
tạo này, công ty đã rất thành công trong việc điều đông nhân viên đi đón tiễn khách
lên sân bay hay về khách sạn-hoạt đông thường nhật của một công ty lữ hành chuyên
đón khách quốc tế đến bằng đường hàng không.
Công ty luôn có chính sách khuyến khích nhân viên tham gia học tập, nghiên
cứu tạo ra các sản phẩm du lịch mới, những sáng tạo trong cách làm việc hay sự linh
đông trong giải quyết các tình huống.Ngược lại lãnh đạo công ty đã luôn động viên
anh chị em cố gắng học tập, nâng cao trình độ, khuyến khích phát triển khả năng cá
nhân.
Đặc biệt công ty luôn chào đón, tạo cơ hội tốt nhất có thể cho các nhân viên có
thể ra nước ngoài làm việc tại các văn phòng đại diện và chi nhánh của công ty ở
nước ngoài.Đối với các nhân viên đi nước ngoài làm, công ty có chính sách trả lương
thích đáng với chỉ số giá tiêu dung ở đó và trả lương theo hai địa điểm là: trả một
phần lương cho người lao động ở nước ngoài để họ chi tiêu, phần còn lại sẽ trả cho
người đại diện của người lao động ở trong nước.Đây cũng lài một cách thể hiện sự
quan tâm tới người lao động cũng như đời sống của gia đình họ, giúp họ gắn bó và
cống hiến nhiều hơn cho công ty.
2.1.4. Điều kiện kinh doanh hiện tại
2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
24

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: THS. Trương Tử Nhân
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH du lịch Quốc tế Nhật Minh
2.1.4.2. Chức năng của từng bộ phận
Đây là mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng, người lãnh đạo ra toàn bộ
quyết định trong họat động của công ty.Vì công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Nhật
Minh là công ty nhỏ nên mô hình này rất phù hợp với công ty.Trong đó, chức năng,
nhiệm vụ và quyền hạn của các cấp, các bộ phận của công ty là:
Giám đốc công ty kiêm chủ tịch hội đồng thành viên là bà Nguyễn Thị Thanh
Hoài: Chịu trách nhiệm và điều hành mọi hoạt động của công ty.Trực tiếp quản lý và
điều hảnh phó giám đốc và các trưởng phòng, quyết định chiến lược kinh doanh cho
công ty.Phụ trách công tác đối ngoại và uỷ quyền cho phó giám đốc khi cần
thiết.Đồng thới cũng là người phát ngôn chính thức của công ty.
Phó giám đốc (1 người) ông Nguyễn Tiến Sơn chịu trách nhiệm trứơc giám đốc
về các công việc được giao phó, cùng với giám đốc điều hành công ty và lập kế
hoạch hoạt động cho công ty.Ngoài ra, phó giám đốc sẽ thay mặt giám đốc đàm phán
với các đối tác và điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt.Bên cạnh đó, có trách
nhiệm tham mưu cho giám đốc về việc xắp xếp nhân sự, tài chính cho phù hợp hay
các quyết định chiến lược ngắn hạn hay dài hạn của công ty.
Phòng kế toán (4 người): Chịu trách nhiệm hạch toán kinh doanh cho toàn bộ
các mặt hoạt động của công ty theo chế độ tài chính hiện hành.Lập kế hoạch về tài
SV: Trương Đức Thao Lớp: DL48
25