Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Xuất Nhập Khẩu Tạp Phẩm Sài Gòn(TOCONTAP)

Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
LỜI NÓI ĐẦU
Với bất kỳ một quốc gia nào trên thế giới thì hoạt động xuất nhập
khẩu là rất quan trọng. Nhất là trong những năm gần đây, khi thị trường
trong nước và thế giới luôn có nhiều biến động, thì hoạt động xuất nhập
khẩu càng trở nên khó khăn hơn rất nhiều.
Nước ta đang thực hiện việc bỏ dần bao cấp, các doanh nghiệp phải tự
trang trải nợ nần, tự điều tiết thu chi cho hợp lý, do vậy gánh nặng đang đè
lên vai của các doanh nghiệp. Nhất là đối với những doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, trong giai đoạn hiên nay, Việt Nam đã gia
nhập AFTA, và có thể năm 2006 sẽ ra nhập tổ chức thương mại lớn nhấp thế
giới WTO, sự cạnh tranh sẽ rất khó khăn khi mà các nước trên thế giới với
nền khoa học kỹ thuật hiện đại đi trước Việt Nam rất nhiều năm, họ sản xuất
hàng hoá với năng suất cao và giá thành có thể rẻ. Do vậy đòi hỏi các doanh
nghiệp phải suy nghĩ tìm hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong tương
lai.
Nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong
nền kinh tế thị trường của các doanh nghiệp. Em đã quyết định chọn đề tài:
“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại công ty Xuất Nhập Khẩu Tạp Phẩm Sài Gòn(TOCONTAP)”.
Mục đích chọn đề tài:
Qua quá trình thực tập tìm hiểu về công ty sau 15 tuần. Với mục đích
làm sáng tỏ lý luận về thị trường xuất nhập khẩu, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Từ đó rút ra các
biện pháp nhằm duy trì những thị trường đã có, và mở rộng thị trường tiềm
năng cho doanh nghiệp.
Nội dung:
Đề tài nhằm phân tích những hoạt động của công ty TOCONTAP
trong lĩnh vực hoạt động xuất nhập khẩu trong thời gian vừa qua, và kế
hoạch, mục tiêu trong thời gian tới của Công ty. Từ đó rút ra những biện
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, và mở rộng thị trường cho

TOCONTAP
Phương pháp nghiên cứu:
Để hoàn thành được đề tài em đã sử dụng rất nhiều những phương
pháp nghiên cứu khác nhau. Sử dụng nhiều nhất là phương pháp quan sát
hoạt động của công ty, gắn với việc tìm hiểu thực tế; phương pháp phân tích
thống kê; nghiên cứu tài liệu…. kết hợp tất cả những phương pháp đó để rút
ra được những bài học cho công ty.
1
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Nội dung chính của đề tài gồm các phần sau:
Lời mở đầu
Chương I: Lý luận chung về thị trường và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
Chương II: Thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TOCOTAP
Chương III: Những giải pháp và kiến nghị
Kết luận
2
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Lý luận chung về thị trường
1. Định nghĩa thị trường
Thị trường là yếu tố rất quan trọng với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không phân biệt
trong nước hay ngoài nước. Doanh nghiệp luôn phải đáp ứng được những
đòi hỏi của thị trường nếu không sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường ngay lập tức.
Có rất nhiều định nghĩa về thị trường khác nhau. Trước tiên là những
định nghĩa thị trường chung :

Theo giáo trình Kinh tế chính trị: thị trường là nơi diễn ra mối quan
hệ kinh tế giữa những người trao đổi hàng hoá theo quy luật của sản xuất và
lưu thông hàng hoá, là tổng hợp các mối quan hệ lưu thông hàng hoá và lưu
thông tiền tệ.
Thị trường là phải tự do cạnh tranh, tự do tiêu dùng. Mức cân bằng
cung cầu là do những người mua và người bán gặp nhau, trao đổi với nhau.
Nhưng thị trường không phải tự do tức là vô hướng, mà Nhà nước luôn phải
điều tiết thị trường thông qua các quy luật kinh tế, thông qua chính sách “
Bàn tay vô hình” của Adamsmith….
Theo quan điểm của Marketing: “Thị trường bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.”
1
Theo khái niệm này thị trường chứa tổng cung và tổng cầu về một loại hàng
hoá, nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và
yếu tố thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi
và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thị trường trong lĩnh vực xuất khẩu được định nghĩa: “Thị trường
trong lĩnh vực xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc tịch
khác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua bán,
chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh
toán chủ yếu bằng ngoại tệ và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.”
2
1
Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB
Giáo dục 2002, tr.16
2
Đoạn này được tóm tắt từ: Thương mại quốc tế và vấn đề xuất khẩu hàng hoá ở VN,
Nguyễn Huy Bột, Trường ĐH KTQD, tr. 93
3

Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Thị trường xuất khẩu hàng hoá bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng
hoá trực tiếp và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp.
Thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp là khi mà một nước xuất khẩu
sản xuất hàng hoá và mang sang bán trực tiếp ở nước tiêu dùng, không qua
một nước thứ 3 trung gian.
Thị trường xuất khẩu gián tiếp là phải thông qua một nước trung gian
thứ 3 nếu muốn xuất khẩu. Ví dụ, Trung Quốc tạm nhập tái xuất hàng hoá
của Việt Nam hoặc nhập hàng hoá của Việt Nam rồi đem xuất khẩu sang thị
trường khác cũng được coi là thị trường xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam.

2. Phân loại thị trường và phân đoạn thị trường
2.1 Phân loại thị trường
Phân loại thị trường là việc phân chia thị trường thành các mảng khác
nhau theo từng góc độ. Mỗi góc độ lại có một cách phân loại khác nhau
- Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường châu lục, thị trường khu vực,
thị trường trong nước và vùng lãnh thổ.
- Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương: thị trường hiện có, thị
trường mới, thị trường tiềm năng.
- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên: thị trường xuất khẩu
trọng điểm hay thị trường chính, thị trường xuất khẩu tương hỗ
- Căn cứ vào dung lượng và sức mua của thị trường: thị trường có sức
mua lớn, thị trường có sức mua trung bình, thị trường có sức mua thấp.
- Căn cứ vào kim ngạch xuất nhập khẩu: thị trường xuất siêu, thị
trường nhập siêu
- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường: thị trường khó tính, thị
trường dễ tính
- Căn cứ vào các thoả thuận thương mại: thị trường xuất khẩu có ưu
thế cạnh tranh, thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường: thị trường độc

quyền, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị
trường cạnh tranh không hoàn hảo.
2.2. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
các nhóm trên cơ sơ những điểm khác biệt về nhu vầu, ước muốn và các đặc
tính hay hành vi.
“Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng)
như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing.”
3
3
Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, PGS.TS Trần
Minh Đạo, tr.171
4
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Sau khi phân đoạn thị trường thì thị trường sẽ được phân chia thành
các nhóm nhỏ, các nhóm này có một số đặc điểm chung về nhu cầu, ước
muốn, thói quen,…. Và sẽ được doanh nghiệp chăm sóc bằng các chiến dịch
marketing khác nhau.
2.2.1 Lợi ích của việc phân đoạn thị trường
Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu thấu đáo
hơn nhu cầu của khách hàng và từ đó có thể lập ra chiến lược bán hàng tốt
nhất. Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tìm được lời giải đáp cho
câu hỏi: Ai? Cái gì? Làm thế nào? Ở đâu? Khi nào?.... có nghĩa là doanh
nghiệp sẽ tìm đúng được thị trường mục tiêu của mình.
Giúp cho doanh nghiệp định vị thị trường có hiệu quả hơn. Nhờ có
phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thể chọn được những vị thế đáp
ứng được những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, tăng được khả
năng cạnh tranh. Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ
marketing. Các chữ P của Marketing sẽ được sử dụng dúng với vai trò của
nó ở từng đoạn thị trường. Sử dụng hiệu quả hơn nguồn lực Marketing, hiệu

quả của việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm mới sẽ cao hơn.

2.2.2 Nguyên tắc khi phân đoạn thị trường
Khi tính đến chuyện thâm nhập vào một phân khúc thị trường mới, để
giảm thiểu rủi ro cũng như để doanh nghiệp đi đúng hướng, ba quy tắc quan
trọng dưới đây:
- Xác định những nhu cầu độc đáo và lập kế hoạch đáp ứng: Lợinhuận
có thể cao hơn kỳ vọng nếu xác định được những nhu cầu độc đáo mà phân
khúc thị trường đang còn bỏ ngỏ. Việc xác định nhu cầu độc đáo cần đi đôi
với việc xác định và đánh giá các đối tượng khách hàng tiềm năng để từ đó
có chiến lược phù hợp.
Bắt đầu công tác này bằng việc xem xét tất cả các dạng sản phẩm và
dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Phân khúc thị trường độc đáo có
thể chỉ đơn giản là việc “nâng tầm” một sản phẩm thế mạnh nào đó của
doanh nghiệp để hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng có tiềm năng.
- Hướng vào đúng mục đích để khuyếch trương: Khi tiếp cận một
phân khúc thị trường mới, cần nắm bắt những đặc trưng của thị trường đó và
chuẩn bị giao tiếp với những khách hàng tiềm năng. Cùng với việc phát
động một chiến dịch quảng bá đặc biệt đối với phân khúc thị trường mới,
doanh nghiệp cũng cần phải sửa đổi một số nội dung cơ bản trong hoạt động
của doanh nghiệp, như khẩu hiệu của doanh nghiệp cần phù hợp hơn.
- Luôn kiểm chứng thị trường : Trước khi có những bước đi cụ thể,
cần đánh giá về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà doanh nghiệp bạn có thể
5
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
phải đối mặt trong phân khúc thị trường mới và xác định doanh nghiệp cần
làm gì để tạo lợi thế cho mình.
2.2.3 Các cơ sở phân đoạn thị trường
Để xác định được các nhóm khác hành khác nhau cho từng đoạn thị
trường thì doanh nghiệp đã sử dụng rất nhiều những tiêu chí để phân khúc

thị trường, mỗi tiêu chí lại có những cách phân chia khác nhau. Sau đây là
bảng tóm tắt các tiêu chí và mộ số thị trường điển hình của tiêu chí đó:
Bảng số 1: Các cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường
người tiêu dùng
4
Cơ sở và tiêu thức Các đoạn thị trường điển hình
Địa lí
Vùng
TP/Tỉnh
Mật độ dân cư
Khí hậu
Vùng Thái Bình Dương, Tây bắc, Đông nam,
Đại Tây Dương, Châu Âu….
Thành phố, tỉnh, nông thôn…
Dân cư 5000người/km
2
…
Nhiệt đới gió mùa, ôn đới hay hàn đới…
Nhân khẩu
Tuổi tác
Giới tính
Quy mô gia đình
Chu kỳ đời sống gia
đình
Thu nhập
Nghề nghiệp
Học vấn
Tôn giáo
Dưới 6 tuổi; từ 7 - 15 tuổi; từ 16 - 25 tuổi; từ 25
- 40 tuổi; từ 41 - 60 tuổi; trên 60 tuổi

Nam, nữ
1 - 2 người; 3 - 4 người, 4 - 7 người…
Độc thân trẻ, gia đình chưa có con, con dưới 10
tuổi, con đi học xa, gia đình có 2 người già do
con cái đã lập gia đình, goá hay già độc thân…
Dưới 500.000đ, từ 500.000 - 1.000.000đ, từ
1.000.000 - 2000.000đ, trên 2.000.000đ…
Công nhân viên kỹ thuật, giáo viên, bác sĩ…
Không biết chữ, cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học…
Hồi giáo, Phật giáo, Thiên chúa giáo…
Tâm lý
Tầng lớp xã hội
Lối sống
Nhân cách
Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu…
Truyền thống, tân tiến, bảo thủ…
Đam mê, ngao du, độc đoán, tham vọng…
4
Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, PGS.TS Trần
Minh Đạo, tr.175
6
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Hành vi
Lý do mua hàng
Lợi ích tìm kiếm
Tình trạng sử dụng
Mức độ trung thành
Giai đoạn sẵn sàng
Thái độ
Mua thường xuyên, mua dịp đặc biệt, mua

dùng…
Chất lượng, dịch vụ, kinh tế, tốc độ…
Sử dụng rồi, chưa sử dụng, sử dụng ít…
Cao, thấp, dao động
Chưa biết, biết, hiểu, quan tâm, ưa chuộng…
Bàng quan, thù ghét, ưa thích…
3.Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp
3.1 Vai trò của thị trường
Thị trường có một vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và phát triển
của bất cứ một doanh nghiệp hay một quốc gia nào.
Thị trường phản ánh sự nhanh nhậy quan hệ cung cầu, là nơi phát tín
hiệu thông tin về sự biến động của nền kinh tế, giúp cho việc điều chỉnh sản
xuất, hình thành nên những tỷ lệ cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa
cung và cầu, giữa sản xuất và lưu thông.
Thị trường là nơi thừa nhận cuối cùng công dụng xã hội đối với sản
phẩm và lao động chi phí để sản xuất ra nó. Do đó, nó kích thích những
người sản xuất và trao đổi hàng hoá giảm chi phí sản xuất và lưu thông, cải
tiến chất lượng, quy cách, mẫu mã, hình thức cho phù hợp nhu cầu, thị hiếu
của người tiêu dùng.
Quá trình tái sản xuất bao gồm các khâu: Sản xuất, phân phối, trao
đổi, tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu phân phối. Tức là sau khi sản
xuất ra sản phẩm, thì doanh nghiệp sẽ mang sản phẩm của mình ra thị
trường để phân phối cho người tiêu dùng. Như vậy thị trường chính là chiếc
cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng.
Thị trường là nơi kiểm định mức độ hoạt động hiệu quả của doanh
nghiệp. Trong quá trình sản xuất, doanh nghiệp chịu rất nhiều khoản chi phí
như: chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí khấu hao, chi phí
thuế,….. để biết doanh nghiệp có hoạt động có hiệu quả hay không, sau khi
tiếp cận thị trường thì câu trả lời sẽ rất rõ ràng. Thị trường cung cấp cho
doanh nghiệp những khách hàng tiềm năng, những khách hàng lớn. Nhưng

thị trường cũng sẽ cung cấp cả những đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Chính việc xuất hiện những đối thủ cạnh tranh sẽ làm cho doanh nghiệp thúc
đẩy nhanh năng xuất sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá thành thì
7
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
phải cạnh tranh được…. tất cả sẽ là nguyên nhân thúc đẩy nền kinh tế của
một quốc gia phát triển.
3.2 Chức năng của thị trường
Thị trường có bốn chức năng cơ bản: chức năng thừa nhận, chức năng
thực hiện, chức năng điều tiết và chức năng thông tin.
3.2.1 Chức năng thừa nhận.
Chức năng thừa nhận được thể hiện thông qua việc sản phẩm của
doanh nghiệp có bán được hay không? tức là có được người tiêu dùng chấp
nhận hay không? nếu sản phẩm bán được trên thị trường thì đã được người
tiêu dùng chấp nhận. Thị trường sẽ ngày càng khắt khe và đòi hỏi mức độ
chất lượng hàng hoá phải cao, do đó để được thị trường thừa nhận thì doanh
nghiệp phải biết được nhu cầu của thị trường là gì? tổng số lượng hàng hoá,
dịch vụ có thể tiêu thụ được là bao nhiêu? Chức năng này ảnh hưởng trực
tiếp đến sự tồn tại của doanh nghiệp, nếu không được thừa nhận thì ngay lập
tức doanh nghiệp sẽ bị phá sản.
3.2.1 Chức năng thực hiện
Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là nơi
diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá mà đã
được thị trường thừa nhận tức là hành vi mua bán đã được thực hiện. Trong
việc thực hiện trao đổi hàng hoá thì người mua cần giá trị sử dụng của hàng
hoá còn người bán cần giá trị của hàng hoá, nếu cả hai gặp nhau được tức là
cùng thoả mãn cả hai nhu cầu trên thì quá trình thực hiện mua bán sẽ xẩy ra.
3.2.3 Chức năng điều tiết và kích thích thị trường
Có thể cho rằng đây là chức năng đầu tiên và quan trọng nhất của thị
trường đối với nền kinh tế. Với sự thay đổi lên, xuống của nhu cầu người

tiêu dùng sẽ dẫn tới sự thay đổi sản xuất của các nhà cung cấp. Ví dụ, một
mặt hàng với mức giá giảm xuống chắc chắn sẽ dẫn tới tình trạng khách
hàng đổ xô đi mua, do đó chắc chắn sản xuất sẽ gia tăng và chu trình quay
vòng đầu tư sẽ được rút ngắn lại. Qua đó, ta có thể thấy rõ được ảnh hưởng
của thị trường đối với hoạt động kinh tế là quan trọng như thế nào.
Chức năng kích thích của thị trường. Thị trường là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán, trao đổi giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng. Và ở đó,
với một số lượng quá đông các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ do đó, để có
thể tồn tại, phát triển, thu hút được khách hàng về phía mình thì chắc chắn
họ sẽ phải chủ động điều tiết thay đổi chiến lược kinh doanh của mình sao
8
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
cho phù hợp nhất với nhu cầu thị trường. Đó chính là chức năng kích thích,
thị trường đòi hỏi sản phẩm, dịch vụ tốt, đi kèm giá thành rẻ, phải chăng
cùng các hình thức hậu mãi hợp lý. Những đòi hỏi như vậy sẽ khiến nhà
cung cấp thường xuyên nâng cao hoạt động cắt giảm chi phí, nâng cao chất
lượng, tăng cường nghiên cứu những tiện ích mới… nhằm sao cho đáp ứng
tốt nhất mong muốn khách hàng.
3.2.4 Chức năng thông tin
Cả nhà sản xuất và người tiêu dùng rất cần thông tin về một loại hàng
hoá dịch vụ, thị trường chính là nơi cung cấp những thông tin này cho họ.
Trước đây khi mà khoa học công nghệ thông tin chưa phát triển thì việc
người mua và người bán gặp nhau là rất khó. Đa số đều phải qua trung gian
điều này đã làm cho giá cả của hàng hoá dịch vụ bị đẩy lên cao, do mất một
khoản chi phí cho trung gian. Ngày nay công nghệ thông tin phát triển mạnh
mẽ, thông tin cung được rộng rãi. Người tiêu dùng có thể tự do chọn lựa cho
mình những sản phẩm phù hợp với túi tiền mà chất lượng cũng đảm bảo
nữa.
Với người sản xuất: Thị trường cung cấp cho họ những thông tin về
khách hàng, những thông tin này cung cấp cho người sản xuất biết nên sản

xuất hàng hoá nào? dịch vụ nào? với khối lượng bao nhiêu? để đưa sản
phẩm ra thị trường vào thời điểm nào là thích hợp nhất? từ đó doanh nghiệp
sẽ có những chiến lược nhất định để sản xuất hàng hoá, dịch vụ và cung ứng
cho khách hàng.
Với người tiêu dùng: Thị trường cung cấp cho họ những thông tin về
những sản phẩm mới, thông tin về giá cả, địa điểm cung cấp. Chức năng này
rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin như tổng số cung cầu, cơ chế
cung cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán.
Như vậy trong quản lý kinh tế quốc dân thị trường có vai trò rất quan
trọng. Thị trường là đối tượng của kế hoạch, thị trường là công cụ điều tiết
vĩ mô của Nhà nước, thị trương là môi trường kinh doanh….thị trường sẽ
quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường xuất khẩu
4.1 Các công cụ chính sách thương mại thuộc về thuế quan.
Thuế xuất khẩu được Nhà nước dùng làm công cụ để điều tiết và quản
lý xuất nhập khẩu. Thuế này được đánh vào hàng hoá xuất khẩu nhằm hạn
chế hay khuyến khích xuất khẩu. Tuy vậy trong nền kinh tế hội nhập với
việc buôn bán tự do giữa các nước có sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và chất
lượng hàng hoá thì việc sử dụng thuế như một công cụ quản lý xuất khẩu sẽ
9
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
không còn hiệu quả. Bởi vì thuế luôn làm cho giá cả hàng hoá tăng cao hơn
so với thực tế.
4.2 Các công cụ chính sách thương mại phi thuế quan
4.2.1 Quan hệ chính trị ngoại giao
Quốc gia muốn phát triển thị trường hàng xuất khẩu thì trước hết phải
có đường lối chính trị mở cửa hội nhập với thế giới một cách nhất quán và
ổn định lâu dài có quan hệ ngoại giao ngoại thương thông qua các hiệp định
được ký kết và triển khai cụ thể cho từng thời kỳ. Sự thiết lập quan hệ ngoại
giao, ngoại thương giữa các nước đóng một vai trò quan trọng trong việc

thúc đẩy xuất khẩu. Nó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu và
tìm thị trường đối tác.
4.2.2 Chính sách thương mại của Nhà nước
- Chính sách mậu dịch tự do: Tự do hoá thương mại gắn liền với việc
Nhà nước áp dụng các biện pháp cần thiết để từng bước giảm thiểu những
trở ngại đối với những hoạt động thương mại. Mục đích của tự do hoá
thương mại là thúc đẩy quá trình quốc tế hoá đời sống kinh tê thế giới, hình
thành một thị trường toàn cầu và phát huy lợi thế của từng quốc gia, tạo ra
những môi trường cạnh tranh lành mạnh, giúp quốc gia phân phối nguồn lực
trong nước một cách hiệu quả nhất.
- Chính sách bảo hộ mậu dịch: trong thời kỳ phát triển bên cạnh
những chính sách tự do mậu dịch nhiều nước cũng áp dụng chính sách bảo
hộ mậu dịch. Bảo hộ mậu dịch là việc Nhà nước sử dụng các biện pháp thuế
quan và phi thuế quan để tránh cho hàng hoá và doanh nghiệp trong nước
khỏi cạnh tranh trực tiếp với hàng hoá và doanh nghiệp nước ngoài. Việc
bảo hộ mậu dịch giúp các quốc gia tránh những cạnh tranh từ bên ngoài cho
sản phẩm và doanh nghiệp trong nước do sự khác biệt về điều kiện sản xuất
giữa các quốc gia nhằm đảm bảo sự phát triển cân đối của nền kinh tế.
Nhưng nếu bảo hộ thị trường nội địa quá chặt thì dễ dẫn tới xu hướng đóng
cửa nền kinh tế làm tổn thương đến phát triển thương mại quốc tế, dẫn tới sự
bảo thủ trì trệ của các nhà sản xuất kinh doanh trong nước, và dễ dẫn tới tình
trạng ỷ lại, không năng động.
- Chính sách đầu tư: Bao gồm chính sách khuyến khích đầu tư trong
nước và chính sách thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài. Chính sách khuyến
khích đầu tư trong nước tức là Nhà nước tạo ra một hành lang pháp lý và tạo
thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước, từ đó cung cấp một
lượng lớn hàng hoá phục vụ cho việt xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt
Nam. Đối với chính sách thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài, với nhiều nước
đang phát triển thì đây là một chiến lược rất quan trọng trong quá trình phát
10

Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
triển và tăng trưởng kinh tế. Các doanh nghiệp FDI có ảnh hưởng rất lớn
đến kinh nền kinh tế thông qua: việc bổ sung nguồn vốn cho nền kinh tế,
chuyển giao khoa học công nghệ và năng lực quản lý, tạo công ăn việc làm
cho người lao động, đóng góp vào sản xuất và xuất khẩu. Nhưng việc có thu
hút được vốn đầu tư FDI từ nước ngoài hay không phụ thuộc rất nhiều vào
chính sách thu hút đầu tư nước ngoài và sử dụng chúng của quốc gia sở tại.
Thông qua các chính sách như là: khuyến khích tài chính ( miễn giảm thuế,
thưởng xuất khẩu) những ưu đãi về thủ tục… đối với những doanh nghiệp
có đóng góp tích cực vào việc xuất khẩu.
- Quy định hải quan: Hàng hoá xuất khẩu phải được thông qua một
cách nhanh chóng. Nếu hoạt động hải quan phức tạp, gây nhiều phiền hà,
mất thời gian cho người xuất khẩu sẽ làm mất cơ hội của họ. Muốn vậy phải
hoàn thiện quy trình nghiệp vụ hải quan, áp dụng các phương tiện kỹ thuật
hiện đại, phân loại hàng hoá theo mức độ quan trọng để từ đó thông quan
nhanh những hàng hóa thông thường.
- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế khối lượng xuất khẩu cao
nhất của một mặt hàng hay một nhóm hàng. Hạn ngạch xuất khẩu được
dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và những
mặt hàng quý hiếm.
- Tỷ giá hối đoái: Nhà nước có thể điều chỉnh giá trị tiền của Việt
Nam tăng hoặc giảm so với ngoại tệ để không khuyến khích hoặc khuyến
khích xuất khẩu. Nhưng cũng cần lưu ý rằng việc dùng tỷ giá hối đoái để
điều chỉnh khối lượng xuất khẩu cũng có mặt không thuận lợi đó là, nếu có
lợi trong việc xuất khẩu thì lại sẽ bất lợi trong việc nhập khẩu. Do đó cần
giải quyết đúng đắn quan hệ tỷ giá cho phù hợp.
- Hàng rào kỹ thuật và kiểm tra chất lượng sản phẩm: đây là những
yêu cầu rất quan trọng của những nước phát triển. Muốn xuất khẩu sang thị
trường này thì phải thông qua những chỉ tiêu về chất lượng. Tiêu biểu những
cường quốc áp dụng chính sách này để bảo hộ mậu dịch như là: Nhật Bản,

Mỹ, hay cộng đồng các nước Châu Âu.
- Chế độ bảo hộ thương mại tạm thời: chế độ này bao gồm những biện
pháp như tự vệ, trợ cấp đối kháng, chống bán phá giá…quyền tự vệ trong
thương mại quốc tế đã được WTO thừa nhận để hạn chế hàng hoá nhập khẩu
trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ hàng hoá trong nước bị thiệt hại
hay có nguy cơ thiệt hại, phá sản.
- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: Chính phủ đầu tư tài chính và cơ sở vật
chất kỹ thuật trang thiết bị cho việc thu thập thông tin thị trường thế giới hỗ
trợ các doanh nghiệp xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp giao lưu với đối tác
nước ngoài để tìm kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh, đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu hàng hoá như tham gia hội chợ quốc tế, gặp gỡ trao đổi
thông tin thương mại với các nhà doanh nghiệp nước ngoài. Cần có nhiều
hình thức khuyến khích xuất khẩu thông qua việc phát triển quỹ hỗ trợ cho
hoạt động xuất khẩu của Nhà nước.
11
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều
chỉnh lãi suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với các nhà kinh doanh
xuất khẩu.
4.3 Các yếu tố thuộc về môi trường thế giới
4.3.1 Các nguyên tắc điều chỉnh thương mại quốc tế
- Nguyên tắc tương hỗ: theo nguyên tắc này, các nước có quan hệ
ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi và nhân nhượng tương xứng nhau
trong quan hệ buôn bán dựa trên cơ sở tiềm lực của các bên tham gia.
Nhưng trong nhiều trường hợp các nước yếu hơn thường phải buộc chấp
nhận các điều kiện do các bên mạnh hơn đưa ra. Trong điều kiện chưa vào
được tổ chức WTO thì nước ta phải tranh thủ đến mức tối đa hiệp định
thương mại song phương để dành cho nhau những ưu đãi trong hoạt động
xuất khẩu. Làm như vậy cả hai bên đều tạo được thị trường cho nhau và
cùng có lợi nếu như quan hệ đó bền vững ổn định lâu dài.

- Nguyên tắc không phân biệt đối xử: nguyên tắc này được thể hiện
dưới hai dạng. Quy chế tối huệ quốc gia và đãi ngộ quốc gia. Quy chế tối
huệ quốc gia (MFN) là chế độ mà các nước dành cho nhau trong quan hệ
kinh tế và buôn bán về mặt thuế quan, mặt hàng trao đổi, tàu bè chuyên chở,
quyền lợi của pháp nhân và tư nhân của nước này trên lãnh thổ nước kia.
Nguyên đãi ngộ (NT) là nguyên tắc đòi hỏi các nước thành viên của Tổ chức
thương mại thế giới WTO đối xử với hàng nhập khẩu đã hoàn thành nghĩa
vụ tại cửa khẩu không kém phần thuận lợi hơn so với hàng được sản xuất
trong nước.
- Nguyên tắc ngang bằng dân tộc: nguyên tắc này đòi hỏi một nước
dành cho tư nhân và pháp nhân nước ngoài trên lãnh thổ nước mình một sự
đối xử ngang bằng như đối xử với tư nhân và pháp nhân của chính nước
mình trong những vấn đề như: kinh doanh, thuế khoá, hàng hải, cư trú, sự
bảo vệ của luật pháp… ngoại trừ quyền bầu cử ứng cử, nghĩa vụ quân sự.
Nguyên tắc này thường được quy định trong hiệp định kinh tế- thương mại
được ký kết giữa hai nước.
4.3.2 Tình hình chính trị, quân sự
Sự biến động của tình hình chính trị, quân sự trên thế giới có tác động
mạnh mẽ tới tình hình cung và cầu của các nước. Do vậy, trong hoạt động
phát triển thị trường hàng hoá xuất khẩu, việc nghiên cứu, phân tích thường
xuyên tình hình chính trị này giữ một vai trò quan trọng, phục vụ cho việc
tìm hiểu rõ ràng về các thông tin liên quan tới hoạt động nhập khẩu của các
nước.
12
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
II. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm:
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật

sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản
phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.”
5
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cách thức mà doanh nghiệp
thực hiện nhằm mục đích tiêu thụ và hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra,
gồm có việc nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, chính sách giá bán sản phẩm của công
ty.
1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có một vai trò rất quan trọng đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa việc sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ biết được chất lượng của sản
phẩn đến đâu, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là mang sản phẩm
ra bán cho người tiêu dùng. Mà nó là một quá trình rất phức tạp bao gồm
bốn khâu : Nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, chính sách giá bán sản phẩm của công ty.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm phải chú ý đến cung và cầu của thị
trường, có nghĩa là thị trường hiện nay đã có bao nhiêu nhà cung cấp, và thị
trường có thể tiêu thụ được bao nhiêu hàng hoá và dịch vụ nữa. Đây là hai
vấn đề then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
không nên chỉ biết tập chung sản xuất ra hàng hoá thật tốt, họ phải biết rằng
có những thị trường không cần thiết hàng hoá phải thực sự tốt, bởi vì khi
hàng hoá tốt thật sự thì giá sẽ rất cao. Và sẽ không phù hợp với khả năng
tiêu dùng của người dân. Mà doanh nghiệp phải có chiến lược tốt nhất, tức
là với một mức chi phí nhất định thì chất lượng hàng hoá tốt nhất là bao
nhiêu.
Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một

cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh
doanh của xí nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường…
5
Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê,
TS. Nguyễn Minh Phương, TS. Nguyễn Văn Công 2001, tr.149
13
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1 Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp ( nguyên nhân
chủ quan)
Nhóm nguyên nhân này bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản
xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp
cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp....
- Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến
lợi nhuận của xí nghiệp. Giá bán tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điều
kiện giả định khối lượng sản phẩm ( hiện vật) bán ra không thay đổi. Tuy
nhiên cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên không những khối lượng sản
phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng
không tăng, mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ
thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của
hàng hoá.
2.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua.
Đây là những nguyên nhân ảnh hưởng không ít tới tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp. Người mua có thể tác động tới tình hình tiêu thụ trên các góc
độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị
hiếu, tập quán… trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất
lớn tới nhu cầu, từ đó dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp. Nội dung
phân tích những nguyên nhân thuộc về người mua là xem xét mối qua hệ
giữa nhu cầu và thu nhập.

2.3 Những nguyên nhân thuộc về Nhà nước như chính sách tiêu
thụ, thuế….
Các chính sách của chính phủ có ảnh hưởng quan trọng đến quyết
định sản xuất của xí nghiệp do đó ảnh hưởng đến việc cung sản phẩm. Như
mức thuế cao sẽ làm cho phần thu nhập còn lại cho người sản xuất ít đi và
họ không có ý muốn cung cấp hàng hoá nữa và ngược lại mức thuế thấp sẽ
khuyến khích các hãng mở rộng sản xuất của mình.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1 Nghiên cứu thị trường
14
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Nghiên cứu thị trường là việc thu thập thông tin về khách hàng. Đây
là khâu rất quan trọng khi lập kế hoạch cho bất kỳ việc kinh doanh nào. Có
thể đặt ra rất nhiều câu hỏi cho quá trình Nghiên cứu thị trường:
- Doanh nghiệp cần những loại khách hàng nào? Lập danh sách mặt
hàng và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp và ghi lại các loại khách hàng
cho sản phẩm hay dịch vụ đó. Họ là nam giới, phụ nữ hay trẻ em? Các cơ sở
kinh doanh khác cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Phải chú ý đến tất cả những điểm có thể ảnh hưởng đến công việc
kinh doanh.
- Khách hàng cần loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào? Đâu là điểm quan
trọng nhất đối với từng loại hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp: kích cỡ?
màu sắc? chất lượng? giá cả?
- Khách hàng chấp thuận mức giá bao nhiêu cho từng sản phẩm/dịch
vụ của doanh nghiệp?
- Khách hàng của doanh nghiệp sống ở đâu? Họ thường mua hàng ở
đâu và khi nào?
- Họ mua hàng có thường xuyên không: mua hàng ngày, hàng tháng,
hay hàng năm?
- Họ mua hàng với số lượng bao nhiêu?

- Số lượng khách hàng của doanh nghiệp có tăng lên không?
- So với trước đây số lượng khách hàng tăng lên hay có xu hướng giữ
nguyên?
- Tại sao khách hàng lại mua một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó?
- Họ có muốn tìm mua loại hàng khác hay không?
Những câu trả lời xác thực sẽ giúp doanh nghiệp quyết định được ý
tưởng kinh doanh của mình có giá trị hay không. Nghiên cứu thị trường có
thể được tiến hành theo nhiều cách khác nhau. Có thể thu thập thông tin về
các khách hàng tiềm năng những cách sau:
Dự đoán dựa trên hiểu biết sẵn có - Nếu như doanh nghiệp đã có hiểu
biết về một ngành kinh doanh nào đó doanh nghiệp có thể dựa trên những
kinh nghiệm đó để đưa ra một vài dự đoán hữu ích.
Sử dụng các nguồn thông tin trong ngành. Việc thu thập thông tin về
quy mô thị trường từ các cơ sở kinh doanh trong ngành là tương đối dễ dàng
cho việc nghiên cứu thị trường. Đồng thời việc nghiên cứu quy mô thị
trường hàng hoá, nhu cầu, khiếu nại của khách hàng cũng có thể tiến hành
được. Sau đó doanh nghiệp phải tham vấn các nhà phân phối chính về mặt
hàng đó (các cơ sở bán buôn), xem các tài liệu chỉ dẫn về kinh doanh, báo
chí thương mại...
Tham khảo ý kiến các khách hàng dự kiến được lựa chọn theo mẫu.
Doanh nghiệp nên tham khảo ý kiến càng nhiều khách hàng càng tốt. Và
tìm hiểu xem có bao nhiêu người muốn sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp
sẽ bán.
15
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Trên đây là toàn bộ nội dung của quá trình nghiên cứu thị trường của
một doanh nghiệp. Đây là một khâu rất quan trọng, do đó cần phải được tiến
hành đầy đủ các thủ tục và các bước đảm bảo thu được những kết quả chính
xác.
3.2 Xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện quá trình giao hàng cho người mua
hay còn gọi là bán hàng, theo một nghĩa khác đó là quá trình chuyển giao
hàng hoá cho người mua và nhận được tiền từ họ, hai bên trao đổi cho nhau.
Doanh nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm cụ thể, chiến lược ở đây
bao gồm các bước đó là: tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với
các hoạt động hỗ trợ tới những dịch vụ sau bán hàng.
Muốn xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và cũng
rất phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách kỹ
lưỡng, xem thị trường hiện tại đã có những loại hàng hoá nào, khối lượng
mỗi loại hàng hóa là bao nhiêu, và thị trường còn thiếu những mẫu mã
nào?... Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải được lập một cách có kế
hoạch, thông qua việc xem xét thị trường, nếu không sẽ để lại những hậu
quả không lường đối với doanh nghiệp. Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản
phẩm phải thông qua các bước sau:
- Hoạch định công tác tiêu thụ sản phẩm:
+ Phải xác định mục tiêu bán hàng là gì? Nhiệm vụ bán hàng?
+ Doanh thu của việc bán hàng là bao nhiêu? Chi phí như thế nào?
Vào với một mức sản lượng bao nhiêu thì đáp ứng được nhu cầu của thị
trường?
+ Phải xác định các yếu tố liên quan đến bán hàng: địa điểm bán
hàng, thời gian bán hàng, phương thức bán hàng, lượng bán hàng là bao
nhiêu?
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được hiểu đó là mạng lưới phân phối
bán hàng, hay là các kênh phân phối nối giữa người sản xuất và người tiêu
dùng. Mạng lưới phân phối gồm các nhân tố sau: người sản xuất, người tiêu
dùng, người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý, người môi giới.
Như vậy doanh nghiệp có rất nhiều lựa chọn cho kênh phân phối của
mình. Tuỳ thuộc vào đặc điểm thị trường, cung cầu, mà doanh nghiệp lựa
chọn cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phù hợp.

3.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Không phải doanh nghiệp cứ sản xuất ra hàng hoá đem ra bán là bán
được hàng. Muốn cho người tiêu dùng biết được về hàng hoá của mình, sẵn
sàng mua hàng hoá của mình, thì doanh nghiệp cần có những biện pháp
16
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
thích hợp để khuyến khích sức mua của người tiêu dùng. Những biện pháp
đó có thể là: các hoạt động xúc tiến bán hàng, các hoạt động giao tiếp, các
hoạt động quảng cáo.
Sơ đồ1: Mô hình hoạt động hỗ trợ bán hàng
6
Mô hình hoạt động hỗ trợ bán hàng
6
Trích dẫn từ: Báo cáo khoa học đề tài:" Nghiên cứu triển khai công cụ quản lý quan hệ
khách hàng (CRM) để duy trì phát triển thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của doanh
nghiệp”, Nguyễn Thị Bích Hằng,Trung tâm Năng suất Việt Nam, 2004
17
Hệ thống IT
Tổ chức các hoạt động Marketing:
Nghiên cứu thị trường;
Gặp gỡ, trao đổi với khách hàng;
Phân đoạn, xác định KH mục tiêu;
Quảng cáo/hội nghị; tài liệu quảng bá;
Quảng bá thương hiệu...
Luồng thông tin khách hàng:
Cơ chế tiếp nhận phản hồi/khiếu nại của KH &
bên liên quan;
Cơ chế & theo dõi xử lý thông tin KH;
Cơ sở dữ liệu KH; luồng thông tin nội bộ;
Thông tin đại chúng, đối thủ cạnh tranh & gián

điệp kinh tế...
Đo lường sự thoả mãn khách hàng:
Điều tra (trực tiếp và gián tiếp);
Thống kê (tổng hợp kết quả kinh doanh, qua
kinh nghiệm, bảo hành...).
Bán hàng & dịch vụ khách hàng:
Kỹ năng bán hàng & thái độ phục vụ;
Tư vấn KH; xây dựng quy trình BH;
Xây dựng chuẩn mực giao tiếp với KH;
Tổ chức kênh phân phối (hệ thống đại lý, cửa
hàng)...
Chăm sóc khách hàng:
Bảo trì/bảo dưỡng;
Thông tin/trao đổi thường xuyên với KH;
Các chương trình chăm sóc KH, gặp gỡ của
lãnh đạo cấp cao, hội nghị KH;
Quy trình/hướng dẫn chăm sóc KH...
Văn hoá định hướng vào khách hàng:
Vai trò & cam kết của lãnh đạo;
Đào tạo nhận thức, tổ chức phong trào;
Ghi nhận, khuyến khích & thúc đẩy tinh thần
hợp tác vì lợi ích của KH...
HIỂU RÕ YÊU CẦU KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG
LỢI NHUẬN
KH
KHÁCH HÀNG THOẢ MÃN
Khách hàng lâu dài/trung thành
Thu hút khách hàng mới
Doanh thu ổn định Tạo doanh thu
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng

3.3.1 Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến
đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất
phong phú. Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin về sản phẩm
của mình qua quảng cáo ra thị trường. Việc xử lý thông tin quảng cáo tuỳ
thuộc từng đối tượng nhận tin: tuy nhiên tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng
doanh nghiệp, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hoá mà
hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau.
Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả cao thì cần thông qua các trình
tự sau đây:
- Phải xác định mục tiêu quảng cáo là gì. Mục tiêu quảng cáo sẽ chi
phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất
phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường và về marketing - mix.
- Phải xác định ngân sách quảng cáo. Có nhiều căn cứ để xác định
ngân sách quảng cáo, trước hết cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác
định ngân sách quảng cáo. Cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền
thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Ngân sách quảng
cáo cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm, các thị trường cần
hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp.
- Quyết định nội dung truyền đạt, những nhà quảng cáo dùng nhiều
giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Một số
người sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với khách
hàng, với nhà buôn và với các nhà khoa học, các đối thủ cạnh tranh để tìm ra
nội dung cần truyền đạt. Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình
thành nội dung thông điệp quảng cáo.
- Quyết định phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn
phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn phương tiện truyền
thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiện

quảng cáo chính và phương tiện bổ sung…
- Đánh giá chương trình quảng cáo, đánh giá hiệu quả của quảng cáo
là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn, trước hết thường dựa vào doanh số
để đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết
và ưa thích hàng hoá lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao
nhiêu.
3.3.2. Xúc tiến bán hàng
18
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
“Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa khách hàng
và doanh nghiệp.”
7
Xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm tại
chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp
và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho
người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu:
cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng cũng phải thông qua các bước sau đây:
- Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng
- Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng
- Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán hàng
- Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng
3.3.3 Hoạt động gián tiếp
Đẩy mạnh công tác bán hàng bằng các hình thức tổ chức vui chơi,
khuyến mãi, tặng quà, tài trợ các chương trình khác. Thông qua các hoạt
động gián tiếp sẽ làm cho khách hàng quen với sản phẩm, thương hiệu sản
phẩm của công ty. Phải thật chú ý giá cả trong hoạt động này, có thể đúng
giá nhưng doanh nghiệp có thể tiến hành khuyến mãi thêm cho khách hàng

để thu hút khách hàng. Hoạt động này thường được tổ chức tại các dịp lớn
như hội chợ, các ngày lễ lớn…
3.4 Chính sách giá bán sản phẩm của công ty
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn
luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng
đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc
phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để
tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo
đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:
- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
- Để tăng thị phần
- Để thu hồi vốn nhanh
- Để dẫn đầu về chất lượng
- Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ
cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để
7
Đoạn này được tóm tắt từ: Giáo trình Khoa học quản lý II, TS. Đoàn Thị Thu Hà, TS.
Nguyễn Thị Ngọc Huyền,NXB Khoa học và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241
19
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn
đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ
trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của
mình để định giá, cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định.
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh
nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường
(skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).

*Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing):
Hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị
trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:
- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả
không phải là yếu tố quan trọng nhất.
- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao.
- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai.
- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của
doanh nghiệp.
*Chính sách giá thâm nhập thị trường(Penetration):
Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có
được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên
có những điều kiện sau:
- Sản phẩm có mức cầu giãn lớn.
- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được
sản xuất theo quy mô lớn.
- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh
tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
Chiết khấu và hoa hồng
- Chiết khấu:
+ Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất
và vận chuyển hàng hoá.
+ Chiết khấu thương mại
+ Chiết khấu thanh toán
- Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch
vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện
Có hai phương pháp định giá:
3.4.1 Định giá cộng thêm:
Theo phương pháp này, tính giá bán bằng cách lấy chi phí làm ra sản
phẩm hay dịch vụ và cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên. Phương

pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ.
Nếu công việc kinh doanh của doanh nghiệp đang tiến hành hiệu quả,
phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trong vùng. Nếu
20
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
không, chi phí của doanh nghiệp sẽ cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh
tranh, nghĩa là giá sản phẩm của doanh nghiệp là quá cao.
Trong một công việc kinh doanh mới, việc ước tính chi phí không
phải là đơn giản. Cách tốt nhất là xem xét một công việc kinh doanh tương
tự xem nó bao gồm những loại chi phí nào. Sau đây là các thí dụ thông
thường về chi phí:
Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí. Có những chi phí
không thay đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấy phép kinh doanh, được
gọi là chi phí cố định. Những chi phí khác mà sẽ tăng khi khối lượng hàng
bán hay hay sản lượng tăng như chi phí về nguyên vật liệu, được gọi là chi
phí biến đổi.
Đối với một nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ, chi phí biến đổi gồm
chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ. Thí dụ, một người làm bánh nướng
phải mua nguyên vật liệu như bột, men và sữa để làm bánh. Một người bán
lẻ phải mua hàng hoá để bán lại. Một chủ cửa hàng phải mua hàng hoá để dự
trữ như gạo, bánh quy .v..v..
Khi ước tính chi phí, phải cẩn thận tính đến cả hai loại chi phí biến
đổi và cố định. Chi phí nguyên vật liệu luôn là chi phí biến đổi. Tuy nhiên
nếu có các chi phí biến đổi khác, thì phải hiểu được các chi phí này biến đổi
ra sao khi lượng hàng bán ra tăng.
Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, công cụ và
phương tiện di chuyển. Đó không phải là khoản chi phí bằng tiền nhưng vẫn
là một chi phí.
Khấu hao được tính bằng cách lấy giá trị hao mòn của các tài sản có
thời gian sử dụng lâu dài và có giá trị lớn. Trong hầu hết các doanh nghiệp

nhỏ có rất ít tài sản được tính khấu hao..
3.4.2. Định giá cạnh tranh.
Có một cách khác để xác định giá. Đó là doanh nghiệp sẽ phải tham
khảo giá của đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để giá của doanh nghiệp đó
có khả năng cạnh tranh vói giá của đối thủ. Nếu giá của doanh nghiệp là cao
hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh, thì cần đảm bảo rằng sự đáp ứng nhu
cầu cho khách hàng phải tốt hơn.
Trong thực tế, sử dụng cả hai phương pháp định giá theo chi phí và
định giá cạnh tranh sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp trong
quá trình cạnh tranh. Cần xác định đúng chi phí cho sản phẩm của mình.
Đảm bảo giá sản phẩm phải đủ trang trải chi phí. Luôn tham khảo giá của
đối thủ cạnh tranh để biết giá của mình có tính cạnh tranh hay không. Đảm
bảo so sánh cùng một loại giá. Thí dụ, không được so sánh giá bán của nhà
sản xuất với giá bán của cửa hàng bán lẻ.
Một khó khăn trong việc dự đoán là phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh đối với những doanh nghiệp mới. Đôi khi, các đối thủ sẽ phản ứng
21
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
mạnh mẽ với các doanh nghiệp mới tham gia thị trường. Họ có thể giảm giá
và gây khó khăn cho các doanh nghiệp mới được hình thành. Doanh nghiệp
mới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn cho dù việc lập kế
hoạch kinh doanh được chuẩn bị rất kỹ lưỡng
3.5 Chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng. Hay nói một cách khác đây là một nhóm các tổ
chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn
sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử
dụng.
Các kênh tiêu thụ tạo ra dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua

hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Tất cả những người
tham gia vào kênh tiêu thụ được gọi là các thành viên của kênh. Các trung
gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng là
thanh viên quan trọng trong nhiều kênh tiêu thụ.
Mỗi kênh tiêu thụ đều có cấu trúc riêng của nó qua chiều dài và bề
rộng của kênh, vì vậy hình thành nên các kiểu kênh khác nhau. Các kênh
tiêu thụ có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua nhiều cấp độ trung gian. Số trung
gian thương mại ở mỗi cấp độ trong kênh cũng có thể thay đổi từ vô số trung
gian đến chỉ có một số trung gian chọn lọc và đến chỉ qua một trung gian
thương mại duy nhất trên một khu vực thị trường.
Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bao gồm trong đó nhiều
mối quan hệ giữa các thanh viên như cạnh tranh, hợp tác, xung đột… các
kênh tiêu thụ có thể hình thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị trường
hoặc là các hệ thống Marketing chiều dọc được tổ chức và quản lý theo
chương trình đã định trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và chặt chẽ giữa
các thành viên trong kênh.
Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh tối ưu cho sản phẩm của mình. Có
rất nhiều căn cứ doanh nghiệp phải tính đến khi lựa chọn kênh phân phối
thích hợp như đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, đặc điểm
của các trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp…
Doanh nghiệp có thể sử dụng đồng thời nhiều kênh tiêu thụ một lúc để khai
thác thị trường cho triệt để.
Doanh nghiệp có thể dựa vào các căn cứ sau để lựa chọn kênh tiêu thụ
cho hợp lý:
+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh
tế
+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian
+ Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh
+ Quan hệ giữa các nhà trung gian với nhau.
22

Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
Dựa vào những tiêu chí trên thì có hai loại kênh tiêu thụ là
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp
Sơ đồ2: Mô hình xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
III. THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
1. Ý nghĩa và tiêu chuẩn lựa chọn phương thức thâm nhập thị
trường.
“Qua hình thức thâm nhập vào một thị trường nước ngoài, thì doanh
nghiệp mới có thể xác định căn bản toàn bộ chiến lược mở rộng lâu dài. Với
một thị trường được thâm nhập mới có thể tạo tiền đề và cơ sở cho kế hoạch
mở rộng ra tất cả các thị trường tiềm năng xung quanh nó. Do đó, trước khi
nghiên cứu để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần dành thời gian và công
sức cho quá trình lựa chọn quyết định thâm nhập thị trường nước ngoài. Một
số cách thức thâm nhập thị trường của doanh nghiệp: Xuất khẩu, bán giấy
phép, nhượng quyền kinh doanh, liên doanh liên kết với các doanh nghiệp
nước ngoài, đầu tư trực tiếp.”
8
Tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp muốn làm ăn lâu dài với thị
trường nước ngoài hay chỉ bán hàng xuất khẩu có tính chất cơ hội mà các
tiêu chuẩn để lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường cũng khác nhau.
Tiêu chuẩn chung nhất là: các nguồn tài chính doanh nghiệp; các đặc trưng
hình thức và kỹ thuật sản phẩm; tính sẵn sàng của hoạt động marketing và
các dịch vụ kinh doanh tại các thị trường nước ngoài được chọn làm mục
tiêu; khả năng dễ hay khó thông tin liên lạc với các cơ sở trung gian trong
các nước chuyên trách; các hạn chế có tính chất địa phương với các doanh
8
Đoạn này được tóm tắt từ Giáo trình Marketing quốc tế, Trần Minh Đạo- Vũ Trí Dũng,
NXB Khoa học kỹ thuật, tr: 89
Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Bán lẻ Người tiêu dùng
Người tiêu dùngĐại lýNhà sản xuất
Người sản xuất Mối
giới
Bán
buôn
Bán
lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
23
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
nghiệp; mức độ thâm nhập thị trường cần đạt; kinh nghiệm đã có và mức độ
thông thạo của công ty; mức độ lợi nhuận mà các cơ sở trung gian ở từng
nước riêng biệt đem lại; mức thuế hạn ngạch và hàng rào phi thuế quan của
từng thị trường; tính ổn định về chính trị của những nước mà doanh nghiệp
muốn thâm nhập và các yếu tố rủi ro khác; mức độ nhanh chậm mà doanh
nghiệp muốn để triển khai hoạt động trong thị trường; tính không ổn định và
cường độ cạnh tranh của các nước liên quan; quyền sở hữu trí tuệ có thể dễ
hay khó được bảo vệ.
2. Chiến lược mở rộng thị trường
2.1.Chiến lược mở rộng thị trường theo các nước,các đoạn thị trường
- Chiến lược tập trung vào một số ít sản phẩm trên một số ít thị trường.
Chiến lược này điển hình cho việc khởi đầu hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp.
- Chiến lược tập trung vào một số nước và đa dạng hoá các đoạn, tức là
tấn công vào nhiều đoạn thị trường của một số ít các nước.
- Chiến lược đa dạng hoá theo nước và tập trung trên một số đoạn thị
trường, là chiến lược toàn cầu cổ điển của các doanh nghiệp tìm kiếm sản

phẩm cho toàn thế giới và hướng tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Chiến lược đa đạng hoá các đoạn thị trường và các sản phẩm, là chiến
lược của các công ty đa quốc gia lớn.
2.2. Mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thế thị trường
“Chiến lược tạo vị thế thị trường được thực hiện qua việc làm thất bại
các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cả trong và ngoài nước, song có cơ sở xuất
phát từ thị trường trong nước. Điều này cho phép các công ty tài trợ vốn cho
các hoạt động phát triển của mình tại nước ngoài từ các nguồn thu từ thị
trường trong nước."
9
Lý do là vì nếu như trước kia, hiệu quả hoạt động của các công ty khá
độc lập với nơi sản phẩm được bán ra, thì ngày nay các thị trường trong và
ngoài nước có tầm quan trọng như nhau trong việc xác định sản lượng hàng
bán và các chi phí bỏ ra. Cũng do số lượng ngày càng tăng của các công ty
trên thế giới khiến cho mỗi công ty ngày càng nhận ra tầm quan trọng của
thị phần không chỉ ở trong nước mà còn ở trên thị trường thế giới. Vì vậy
mà chiến lược mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thế thị trường
ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm và đầu tư phát triển đúng đắn
hơn bao giờ hết.
9
Đoạn này được tóm tắt từ Giáo trình Marketing quốc tế, Trần Minh Đạo- Vũ Trí Dũng,
NXB Khoa học kỹ thuật, tr.109
24
Chuyên đề thực tập chuyên ngành Sv: Nguyễn Như Hưng
2.3. Mở rộng thị trường gắn liền với quá trình quốc tế hoá của hãng.
Để ngày càng mở rộng và phát triển, doanh nghiệp nào cũng đều có
xu hướng phát triển hàng hoá dịch vụ của mình trên phạm vi toàn cầu.
Chính vì thế nên sự bùng nổ các công ty đa quốc gia như hiện nay là hoàn
toàn có thể giải thích. Điểm mấu chốt trong giai đoạn phát triển đa quốc gia
của một công ty là việc nó phải thích ứng với sự khác biệt ở các quốc gia.

Với quá trình phát triển của mình, một tập đoàn đa quốc gia phải trải qua
năm giai đoạn: phát triển từ trong nước ra quốc tế, đa quốc gia, toàn cầu và
xuyên quốc gia.
Cùng với các đặc trưng của loại hình này, công ty đa quốc gia tồn tại
và phát triển mạnh là do những ưu thế đem lại: có khả năng khai thác danh
tiếng và năng lực của công ty mẹ thông qua sự phổ biến của sản phẩm, có
khả năng linh hoạt để thích nghi với những sự khác biệt tại các quốc gia, có
khả năng vươn tới thị trường và các nguồn cung ứng toàn cầu, thông qua đó
nâng cao được các kỹ năng, mức độ chặt chẽ của cơ cấu tổ chức và các
nguồn lực tài chính, khả năng kết hợp tất cả các thế mạnh tại các giai đoạn
phát triển trước đó trong một mạng lưới hoà nhập, từ đó nâng cao kiến thức
cũng như kinh nghiệm trong việc kinh doanh trên phạm vi toàn thế giới.
Đây là những chiến lược cơ bản nhằm mở rộng thị trường cho một
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Mỗi chiến lược đều
có khó khăn và thuận lợi riêng cũng như cần các điều kiện cơ bản thiết yếu
để có thể áp dụng thành công, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó,
muốn áp dụng được thành công các chiến lược này, các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu cần phải đầu tư nghiên cứu, tiến hành thực hiện đồng bộ… Tất cả
sẽ được trình bày rõ ràng hơn trong chương III của chuyên đề.
25