nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh Bình

Chuyªn ®Ò thùc tËp
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, khi quốc tế hóa và toàn cầu hóa đang trở thành một xu thế
chung của nhân loại, các quốc gia trên thế giới đang tích cực tiến hành hội
nhập vào dòng chảy chung của kinh tế thế giới. Trong bối cảnh đó, xuất khẩu
- một trong hai nội dung chính của thương mại quốc tế cùng với nhập khẩu -
là một lĩnh vực hoạt động có vai trò hết sức to lớn, thúc đẩy nền kinh tế đất
nước hội nhập kinh tế thế giới, phát huy lợi thế so sánh của đất nước, tận
dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật và các kỹ năng tiên tiến
từ nước ngoài.
Đối với một quốc gia đang phát triển như Việt Nam hiện nay thì hoạt
động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lược trong việc xây dựng và phát
triển kinh tế tạo tiền đề vững chắc để thực hiện thành công quá trình công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
Nhà nước ta đã và đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành
kinh tế hướng theo xuất khẩu, khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất
khẩu để giải quyết công ăn việc làm và nâng cao mức sống.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh Bình đã không ngừng nâng cao mở
rộng xuất khẩu cả về bề rộng và chiều sâu. Tuy nhiên, do nhiều yếu tố chủ
quan và khách quan của môi trường kinh doanh quốc tế, bên cạnh nhiều mặt
đã làm được cũng còn không ít những hạn chế.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu, cũng như trước
đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công tác xuất khẩu,
cùng với những kiến thức được trang bị tại nhà trường và những tìm hiểu thực
tế trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh
Bình, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu “Một số
giải pháp quản lý nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở
Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh Bình” cho chuyên đề tốt nghiệp của
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
1

Chuyªn ®Ò thùc tËp
mình.
Mục đích nghiên cứu đề tài là làm sáng tỏ cơ sở lý luận về hoạt động
kinh doanh xuất khẩu. Trên cơ sở đó tiến hành phân tích quá trình hoạt động
xuất khẩu tại Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh Bình trong thời gian vừa
qua và đưa ra một số kiến nghị về hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa của Công ty trong thời gian tới.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương chính:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh xuất khẩu và
vai trò của quản lý hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Chương II: Thực trạng hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu
và các nhân tố quản lý liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở
Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Ninh Bình.
Chương III: Những giải pháp quản lý chủ yếu nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu
Ninh Bình.
Trong quá trình thực tập, nghiên cứu, em đã nhận được sự chỉ bảo và
giúp đỡ tận tình của các cô chú trong Công ty và sự hướng dẫn ân cần của
thầy giáo PGS.TS Mai Văn Bưu.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh xuất khẩu
và vai trò của quản lý hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
I. Hoạt động kinh doanh xuất khẩu:
1. Khái niệm:
Xuất khẩu hàng hóa là một hệ thống các quan hệ mua bán trong một nền
thương mại có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm bán sản phẩm, hàng
hóa sản xuất trong nước ra nước ngoài nhằm thu ngoại tệ. Qua đó, đẩy mạnh

sản xuất hàng hóa phát triển, chuyển dịch cơ cấu kinh tế, ổn định và từng
bước nâng cao đời sống nhân dân.
Xuất khẩu hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng hóa hoặc dịch vụ
cho khách hàng nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh
toán. Như vậy, hàng hóa trong xuất khẩu không chỉ dưới dạng hàng hóa hữu
hình mà còn là hàng hóa vô hình và chất xám.
Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai nội dung của thương
mại quốc tế được hình thành trên cơ sở sủa sự phát triển các mối quan hệ kinh
tế quốc tế giữa một quốc gia với các quốc gia khác và các tổ chức quốc tế.
Xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình phát triển. Sự
khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực, các nguồn tài
nguyên… dẫn đến sự khác biệt về lợi thế trong các lĩnh vực khác nhau của
các quốc gia. Để khai thác tối đa lợi thế và khắc phục các hạn chế, tận dụng
các cơ hội và hạn chế các thách thức tạo ra sự cân bằng các yếu tố trong sản
xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hóa và
dịch vụ cho nhau.
Tuy nhiên, xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Ngay cả khi không có lợi thế về
điều kiện tự nhiên, nguồn lực, tài nguyên thiên nhiên… thì quốc gia đó vẫn có
thể thu được lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu:
2.1 Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công
nghiệp hóa đất nước.
Công nghiệp hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường
tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của đất nước. Để
công nghiệp hóa đất nước trong một thời gian đòi hỏi phải có số vốn rất lớn
để nhập khẩu máy móc, thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến…

Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài
- Vay viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu sức lao động….
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ… tuy quan
trọng nhưng về lâu dài, bằng cách này hay cách khác cũng phải trả. Nguồn
vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hóa đất nước là xuất khẩu.
Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội
đầu tư và vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các
chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu – nguồn vốn duy
nhất để trả nợ - trở thành hiện thực.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại.
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hóa phù hợp với
xu hướng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta.
Điều này thể hiện ở:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt-may xuất khẩu sẽ tạo điều kiện đầy
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp
đủ cho việc phát triển các ngành sản xuất nguyên liệu như trồng bông, kéo
sợi, nhuộm, tẩy hấp...
- Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, nâng cao hiệu quả
sản xuất của quốc gia. Cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả chiều
rộng và chiều sâu.

- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp
phần làm cho sản xuất ổn định và phát triển.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất nâng cao năng lực sản xuất trong nước, mở rộng khả năng tiêu dùng của
quốc gia.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của một quốc gia có điều kiện tham
gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả và chất lượng. Cuộc
cạnh tranh này có tác dụng buộc các nhà doanh nghiệp phải tổ chức lại sản
xuất, hình thành một cơ cấu sản xuất hợp lý luôn thích nghi được với sự biến
động của thị trường thế giới.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và
nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu là phương tiện quan trọng
tạo ra vốn và kỹ thuật, công nghệ từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam, nhằm
hiện đại hóa nền kinh tế của đất nước, tạo ra một năng lực sản xuất mới.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công việc quản trị sản xuất - kinh doanh, thúc đẩy sản xuất, mở rộng thị
trường.
2.3 Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống nhân dân
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết,
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có
thu nhập không thấp. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật
phẩm tiêu dùng phục vụ đời sống, đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của
nhân dân.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp
2.4 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối
quan hệ kinh tế đối ngoại
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại, phụ

thuộc lẫn nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế
đối ngoại khác và tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Hơn nữa,
chính các quan hệ đối ngoại trên lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.
Tóm lại, hoạt động xuất khẩu luôn luôn đóng vai trò không thể thiếu
được đối với nền kinh tế. Thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất xã hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi
thế, tiềm năng và cơ hội của Đất nước.
3. Quản lý hoạt động xuất khẩu:
Xuất khẩu cùng với nhập khẩu là một ngành kinh tế mũi nhọn của nền
kinh tế quốc dân, đảm nhận chức năng lưu thông hàng hóa dịch vụ giữa trong
và ngoài nước, là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế. Hoạt động này cũng
cần phải được quản lý theo một cơ chế nhất định, mang tính đặc thù. Đó là cơ
chế xuất nhập khẩu.
Cơ chế quản lý xuất nhập khẩu có thể được hiểu là các phương thức mà
qua đó Nhà nước tác động có định hướng theo những điều kiện nhất định mà
các đối tượng (chủ thể và khách thể) tham gia hoạt động xuất nhập khẩu nhằm
đảm bảo cho sự vận động của hoạt động xuất nhập khẩu hướng đến các mục
tiêu kinh tế - xã hội đã định của Nhà nước.
Xuất khẩu cùng với nhập khẩu là 2 nội dung của thương mại quốc tế.
Thương mại quốc tế có tác dụng quan trọng đối với sự phát triển của kinh tế
quốc dân, là động lực kinh tế của quốc gia, điều tiết cung cầu thị trường trong
nước. Quản lý xuất khẩu nói riêng và quản lý thương mại quốc tế nói chung là
sự quản lý của Nhà nước bằng hệ thống các công cụ thích hợp mà Nhà nước
áp dụng để điều chỉnh các hoạt động thương mại quốc tế của một quốc gia
trong mỗi thời kỳ nhất định nhằm đạt được các mục tiêu đã định trong chiến
lược phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia đó.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Quản lý xuất khẩu nói riêng và quản lý thương mại quốc tế nói chung

nhằm mục tiêu chủ yếu sau:
- Đảm bảo cân bằng cán cân thương mại quốc tế. Điều chỉnh có cấu
hàng hóa xuất nhập khẩu cho phù hợp với mục tiêu phát triển của Nhà nước.
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường ra
nước ngoài nhằm tăng quy mô xuất khẩu và tăng khả năng ạnh tranh trên thị
trường thế giới.
- Bảo vệ thị trường trong nước trước sự xâm nhập ngày càng mạnh mẽ
của hàng hóa và dịch vụ nước ngoài.
Sự cần thiết khách quan của quản lý Nhà nước đối với hoạt động xuất
nhập khẩu
Quản lý nền kinh tế quốc dân nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng là
một yêu cầu có tính khách quan.
- Sự tác động của các quy luật kinh tế trong nền kinh tế thị trường ở
phạm vi quốc gia cũng như quốc tế mang tính chất trực tiếp. Sự tác động đó
làm cho nền kinh tế của mỗi quốc gia cũng như kinh tế toàn cầu hoạt động
năng động, kích thích các nền kinh tế phát triển, hoạt động sản xuất – kinh
doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, sự tác động đó cũng có nhiều mặt trái như: do
chạy theo lợi nhuận nên xuất khẩu, nhập khẩu không tạo ra cơ cấu sản phẩm
tối ưu cho xã hội; không chú ý đến bảo vệ môi trường, an ninh xã hội. Cũng
do chạy theo lợi nhuận nên các nhà sản xuất, kinh doanh làm bất cứ việc gì dù
là buôn gian, bán lận, đầu cơ, tích trữ để kiếm được nhiều lợi lộc. Để bảo vệ
lợi ích giai cấp àm Nhà nước là người đại diện, Nhà nước phải can thiệp vào
thị trường để điều chỉnh, điều tiết hướng sự tác động của thị trường vào phục
vụ lợi ích của nhân dân.
- Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, khu vực sản xuất ngày càng
mang tính quốc tế hóa, trình độ xã hội hóa sản xuất ngày càng cao. Để cho
quá trình này diễn ra một cách chủ động vừa tranh thủ được lợi ích do hội
nhập mang lại, vừa không làm tổn hại đến lwoij ích quốc gia, tất yếu đòi hỏi
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
7

Chuyªn ®Ò thùc tËp
phải có sự quản lý tập trung của Nhà nước theo một cơ chế phù hợp, trong đó
Nhà nước với vai trò là một “nhạc trưởng”.
- Mỗi doanh nghiệp, mỗi nhà quản trị doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu trong một khuôn khổ hạn hẹp, hướng tới mục tiêu kinh
tế cụ thể, do đó tầm nhìn xa trông rộng để định hướng cho sự phát triển và
tránh mọi rủi ro, hoặc do khả năng tự tạo lập những điều kiện, môi trương
kinh doanh bị hạn chế. Vì vậy, doanh nghiệp rất cần sự hỗ trợ của Nhà nước
để thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.
- Việc mua bán hàng hóa – dịch vụ trên thị trường thế giới liên quan
đến rất nhiều yếu tố: kinh tế, chính trị, luật pháp. Để tránh được những bất lợi
trong kinh doanh, ổn định buôn bán lâu dài và hạn chế tác động xấu của các
cuộc khủng hoảng kinh tế… đòi hỏi phải có sự quản lý của Nhà nước.
Nội dung của quản lý hoạt động xuất khẩu:
1. Hoạch định chiến lược phát triển thương mại quốc tế.
Chiến lược phát triển thương mại quốc tế là hệ thống các đường lối và
biện pháp phát triển thương mại quốc tế trong một thời gian tương đối dài của
một quốc gia.
Chiến lược phát triển thương mại quốc tế nói chung phân thành: chiến
lược hướng ngoại và chiến lược hướng nội, chiến lược xuất khẩu và chiến
lược nhập khẩu.
- Chiến lược hướng ngoại có đặc trưng cơ bản là lấy phát triển thị
trường quốc tế là cơ sở để phát triển kinh tế trong nước. Chiến lược này được
thực hiện thông qua chính sách mậu dịch tự do – là chính sách mà Chính phủ
không phân biệt hàng hóa nước ngoài với hàng hóa nội địa trên thị trường
nước mình, do đó không thực hiện các biện pháp cản trở hàng hóa nước ngoài
xâm nhập thị trường nước mình. Chính sách mậu dịch tự do tạo điều kiện thúc
đẩy việc mở rộng xuất khẩu qua việc bãi bỏ thuế xuất khẩu hoặc thực hiện các
biện pháp khuyến khích khác, đồng thời mở rộng thị trường nội địa cho hàng
hóa nước ngoài tự do xâm nhập thông qua việc xóa bỏ hàng rào thuế quan và

Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp
phi thuế quan. Điều kiện thực hiện chính sách mậu dịch tự do có hiệu quả là
khi hàng hóa của quốc gia đó có đủ sức cạnh tranh bình đẳng với hàng ngoại
nhập. Trong thực tế, chính sách mậu dịch tự do chủ yếu được áp dụng giữa
các quốc gia trong một khối liên kết kinh tế khu vực, còn giữa các quốc gia
không thuộc khối liên kết khu vực thì mức độ tự do thường bị hạn chế.
- Chiến lược hướng nội có đặc trưng cơ bản là sự phát triển kinh tế
trong nước chủ yếu dựa vào thị trường và sản xuất trong nước để thực hiện
tuần hoàn tái sản xuất. Chiến lược này được thực hiện thông qua chính sách
bảo hộ mậu dịch – là chính sách mà Chính phủ của một quốc gia áp dụng các
biện pháp để cản trở và điều chỉnh dòng vận động của hàng hóa nước ngoài
xâm nhập vào thị trường trong nước. Chính sách bảo hộ mậu dịch có đặc
điểm là Chính phủ thực hiện hạn chế nhập khẩu hàng hóa nước ngoài thông
qua các hàng rào thuế quan và phi thuế quan. Chính sách bảo hộ mậu dịch
thường được thực hiện trước chính sách mậu dịch tự do nhằm bảo vệ cho các
ngành kinh tế, các doanh nghiệp có đủ thời gian để chuẩn bị cho sự cạnh tranh
với hàng hóa nước ngoài. Trong giai đoạn hiện nay, các nước có xu hướng đòi
các nước khác thực hiện chính sách mậu dịch tự do đối với hàng hóa của họ,
song thực tế, hầu hết các quốc gia vẫn bằng cách này hay cách khác thực hiện
việc bảo hộ hàng hóa do nước mình sản xuất.
- Chiến lược xuất khẩu: là chiến lược dựa vào nhu cầu của thị trường
quốc tế là phương hướng chỉ đạo phát triển sản xuất hàng xuất khẩu. Từng
bước thay thế xuất khẩu sản phẩm truyền thống là những sản phẩm sơ chế,
nguyên liệu thô, bằng những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn, có lợi thế so
sánh nhất định. Hoạch định chiến lược ck cần phải tập trung vào chiến lược
hàng hóa, chiến lược thị trường và chiến lược tiêu thụ. Đối với chiến lược
hàng hóa, trước hết phải coi trọng về chất lượng hàng hóa, đặt chất lượng
hàng hóa làm hat nhân của chiến lược xuất khẩu, sau đó phải cải thiện cơ cấu

hàng hóa xuất khẩu và giảm giá thành sản phẩm. Đối với chiến lược thị
trường nên giữ vững thị trường trọng điểm, đa phương hóa xuất khẩu, tránh
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp
hàng hóa xuất khẩu chỉ lưu chuyển đến một số ít quốc gia, để giữ vững quyền
chủ động, không nên chỉ dựa vào một thị trường nào. Chiến lược tiêu thụ cần
đảm bảo chất lượng, hình thức và kiểu dáng phù hợp với nhu cầu thị hiếu của
khách hàng, giá cả thỏa đáng, giao hàng kịp thời, thông tin nhạy bén và phục
vụ chu đáo.
- Chiến lược nhập khẩu: tập trung vào nhập khẩu kỹ thuật tiên tiến và
máy móc, thiết bị mấu chốt; nhập khẩu những vật tư thiết bị cần thiết cho sản
xuất và tiêu dùng mà trong nước không tự sản xuất được. Phát triển sản xuất
những ngành có lợi nhuận cao thay thế nhập khẩu. Thực thi chiến lược phát
triển thương mại quốc tế cần phải phối hợp hữu cơ giữa chiến lược nhập khẩu
và chiến lược xuất khẩu, chiến lược hướng ngoại và chiến lược hướng nội.
2. Xây dựng thể chế quản lý thương mại quốc tế hợp lý.
Thể chế quản lý thương mại quốc tế là các quy định của Nhà nước về
quyền hạn, cơ cấu tổ chức, hình thức và phương pháp quản lý thương mại
quốc tế nhằm đảm bảo cho các hoạt động thương mại quốc tế đạt tới muc tiêu
phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Thể chế quản lý thương mại quốc tế xác định vị trí của Nhà nước trong
quản lý gián tiếp và vĩ mô các hoạt động thương mại quốc tế. Các doanh
nghiệp tự chủ kinh doanh, trực tiếp đối mặt với thị trường quốc tế, tự chịu lỗ
lãi trong ha xuất nhập khẩu, Nhà nước đảm bảo các điều kiện về môi trường
thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển phù hợp với nhu cầu của phát triển kinh
tế - xã hội.
3. Quản lý xuất nhập khẩu hàng hóa.
Phát triển thương mại quốc tế bằng các hướng khai thác thị trường quốc
tế, mở rộng xuất khẩu hàng hóa.

Về mặt quản lý xuất khẩu cần phải xem xét một số nội dung sau:
- Phát triển sản xuất hàng hóa xuất khẩu, đảm bảo có nguồn hàng xuất
khẩu đầy đủ, để không ngừng mở rộng quy mô xuất khẩu.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp
- Tối ưu hóa cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo các hướng: chuyển xuất
khẩu sản phẩm nguyên vật liệu sơ chế sang xuất khẩu thành phẩm; chuyển
hướng xuất khẩu thành phẩm gia công thô sang xuất khẩu thành phẩm gia
công tinh.
- Mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa, thực hiện đa dạng hóa thị
trường xuất khẩu.
- Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa mặt hàng xuất khẩu.
Chức năng quản lý của Nhà nước đối với hoạt động xuất nhập khẩu:
Xuất phát từ mục tiêu chung của quản lý Nhà nước đối với nền kinh tế
là đảm bảo chu kỳ tái sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế hoạt động và
phát triển ổn định; tốc độ tăng trưởng cao, bền vững và đảm bảo tính công
bằng xã hội.
Chức năng của quản lý Nhà nước đối với xuất nhập khẩu là sự nhất
quán cao của hai nhóm chức năng làm tiền đề của nó:
- Chức năng quản lý Nhà nước về kinh tế,
- Chức năng của hoạt động xuất nhập khẩu.
Chức năng quản lý Nhà nước về kinh tế thể hiện ở 4 chức năng cơ bản
sau:
- Chức năng định hướng
- Chức năng tạo điều kiện, môi trường thuận lợi và điều tiết
- Chức năng điều hòa, phối hợp hoạt động giữa các ngành, các lĩnh
vực, giữa các doanh nghiệp
- Chức năng kiểm tra, kiểm soát.
Chức năng cơ bản của hoạt động xuất nhập khẩu là mở rộng lưu thông

hàng hóa giữa trong nước với nước ngoài. Chức năng cơ bản đó được thể hiện
qua 3 chức năng cụ thể sau:
1. Xét dưới góc độ xuất nhập khẩu là một khâu của quá trình tái sản xuất
mở rộng: hoạt động xuất nhập khẩu là chuyển hóa hình thái vật chất và giá trị
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp
của hàng hóa giữa trong nước và ngoài nước. Thông qua chức năng này, các
nhà sản xuất giải quyết được bài toán hiệu quả tăng theo quy mô, có điều kiện
để tăng năng suất lao động đạt mức cao nhất, có tính cạnh tranh cao.
2. Xét dưới góc độ xuất nhập khẩu là lĩnh vực mũi nhọn của nền kinh tế
mở, chức năng cuat hoạt động xuất nhập khẩu là gắn kết thị trường trong
nước với thị trường ngoài nước nhằm nâng cao trình đọ phát triển lực lượng
sản xuất và nâng cao năng suất lao động.
3. Xét dưới góc độ xuất nhập khẩu là một bộ phận cấu thành của nền
thương mại toàn cầu, chức năng của hoạt động xuất nhập khẩu thông qua
thương mại quốc tế để phát huy cao độ lợi thế so sánh của đất nước và lợi thế
trong phân công lao động quốc tế, nhờ tập trung và tận dụng các nguồn lực
trong nước để nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả của xuất nhập khẩu.
Như vậy, chức năng đặc thù của cơ chế quản lý xuất nhập khẩu là tổ
chức gắn kết đồng bộ và có định hướng giữa chức năng của chủ thể điều
chỉnh với chức năng của đối tượng được điều chỉnh.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU.
1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một trong những hoạt động hết sức
quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia thị trường thế
giới. Nó giúp doanh nghiệp nhìn nhận được thị trường một cách khách quan
để từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn để lập kế hoạc marketing
Nghiên cứu thị trường là hoạt động xem xét khả năng xâm nhập và mở
rộng thị trường, là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản

phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, bao gồm cả phương pháp để thực hiện
mục tiêu đó. Nghiên cứu thị trường thường được thực hiện theo hai bước là
nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường.
- Nghiên cứu khái quát thị trường cung cấp những thông tin chung nhất
về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị
trường như môi trường chính trị, pháp luật, khoa học công nghệ, văn hoá xã
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp
hội, địa lý sinh thái..
- Nghiên cứu chi tiết thị trường cho biết những thông tin về tập quán
mua hàng, những thói quen và những ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
người tiêu dùng tại thị trường đó.
Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Lựa chọn thị trường xuất khẩu là việc so sánh các đoạn thị trường mục
tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty theo một hoặc một số tiêu thức như:
1. Về chính trị:
- Có những chính thể này thuận lợi hơn chính thể khác đối với xuất khẩu.
- Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn định của chính thể.
2. Về địa lý:
- Khoảng cách xa gần
- Khí hậu
- Tháp tuổi
- Sự phân bố trên lãnh thổ
3. Về kinh tế:
- Tổng sản phẩm trong nước (GDP)
- Tổng sản phẩm trong nước tính theo đầu người
- Tỷ lệ tăng tổng sản phẩm trong nước (GDP)
4. Về kỹ thuật:
4.1 Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ:

Biện pháp bảo hộ mậu dịch:
- Thuế quan
- Các giấy phép và hạn ngạch
- Các thuế phí
- Các định mức
- Giấy chứng nhận y tế, chứng nhận an toàn…
- Những độc quyền.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Tình hình tiền tệ:
- Tỷ lệ lạm phát
- Diễn biến của tỷ giá hối đoái
4.2 Tiêu chuẩn về thương mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hóa Việt Nam trên các thị trường
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
2. Lập phương án kinh doanh
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập
phương án kinh doanh.
Việc xây dựng phương án bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân, phác hoạ bức tranh
tổng quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh, sự
lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên
quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng? Với giá bao
nhiêu? Sẽ thâm nhập thị trường nào?
- Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đặt ra mục tiêu đã đề ra.
Những biện pháp này bao gồm các biện pháp áp dụng trong nước đầu tư

vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế và các biện pháp ngoài nước
như quảng cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, tham gia hội chợ quốc tế, mở
rộng mạng lưới đại lý.
3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một Công ty, một địa
phương, một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khả năng và bảo đảm điều kiện
xuất khẩu được, nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu
cầu về chất lượng quốc tế.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu tư,
sản xuất kinh doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp
đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo
ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Như vậy, nguồn
hàng cho xuất khẩu không thể là nguồn hàng chung chung, mà phải gắn với 1
địa danh cụ thể.
Mặt khác, nguồn hàng cho xuất khẩu phải đảm bảo những yêu cầu về
chất lượng quốc tế. Do vậy, không phải toàn bộ khối lượng hàng hóa của 1
đơn vị, 1 địa phương, 1 vùng đều là nguồn hàng cho xuất khẩu, mà chỉ có
phần hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng xuất khẩu mới là nguồn hàng cho
xuất khẩu.
Công tác tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể được chia thành hai loại
hoạt động chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu, đối với doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì hoạt động này là cơ
bản và quan trọng nhất.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn
hàng cho xuất khẩu, thường do các tổ chức ngoại thương làm chức năng trung
gian cho xuất khẩu hàng hoá.

Để tạo được nguồn hàng cho xuất khẩu, doanh nghiệp xuất khẩu có thể
đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất, có thể thu gom, hoặc có thể ký
kết hợp đồng thu mua với các chân hàng và với các đơn vị sản xuất. Tùy theo
đặc điểm của ngành hàng, người ta có thể tự tổ chức sản xuất hoặc ký hợp
đồng thu mua, kết hợp với hướng dẫn kỹ thuật. Với xu hướng giảm xuất khẩu
sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc ngoại thương thường tổ chức
bộ phân sơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu.
Nguồn hàng cho xuất khẩu ổn định là tiền đề cho việc phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp. Công tác thu mua tạo nguồn hàng ảnh hưởng trực
tiếp đến chất lượng hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp
hợp đồng, đến uy tín và hiệu quả kinh doanh.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ trong
kinh doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu,
là một loại hình hẹp hơn hoạt động tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Đây là một hệ thống nghiệp vụ mà các tổ chức ngoại thương hoặc các tổ
chức trung gian kinh doanh hàng xuất khẩu thực hiện, bao gồm các khâu cơ
bản sau đây:
- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước
- Xác định mặt hàng dự kiến kinh doanh
- Giao dịch ký hợp đồng thu mua hoặc mua gom hàng trôi nổi trên thị trường
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng
- Thanh toán tiền hàng
- Tiếp nhận bảo quản
- Xuất khi giao hàng
…
Thông qua hệ thống các đại lý thu mua hàng xuất khẩu mà các doanh

nghiệp chủ động và ổn định được nguồn hàng. Đẩy mạnh công tác thu mua
tạo nguồn hàng là một trong những chiến lược của doanh nghiệp nhất là trong
tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt.
Nghiệp vụ thu mua hàng xuất khẩu.
Để có hàng xuất khẩu Công ty thường liên hệ thu mua, huy động hàng
xuất khẩu từ các đơn vị kinh tế trong nước và ký kết thực hiện hợp đồng xuất
khẩu với nước ngoài. Thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất của xuất
khẩu hàng hóa.
Muốn tổ chức việc thu mua, huy động hàng xuất khẩu, công ty cần phải
quản lý tốt mọi nguồn hàng, đi sâu vào nghiên cứu mọi nguồn hàng để phát
triển. Đồng thời, công ty cũng cần phải phân loại nguồn hàng theo từng căn
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp
cứ, sau đó đi sâu nghiên cứu vào từng nguồn hàng để nắm bắt khả năng cung
ứng để có cơ sở vững chắc cho việc xuất khẩu hàng.
Phân loại nguồn hàng xuất khẩu:
Phân loại nguồn hàng cho xuất khẩu là cần thiết cho sự lựa chọn và ưu
tiên của các doanh nghiệp đối với từng loại nguồn hàng.
1. Phân loại theo chế độ phân cấp quản lý:
- Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước phân bổ.
Đây là nguồn hàng được Nhà nước cam kết giao cho nước ngoài trren
cơ sở các hiệp định hoặc các Nghị định thư hàng năm. Nhà nước phân bổ chỉ
tiêu cho các đơn vị sản xuất, để các đơn vị này giao hàng cho tổ chức kinh
doanh hàng xuất khẩu thực hiện. Vì thế, đối với các đơn vị ngoại thương
nguồn hàng này tương đối đảm bảo cả về số lượng, chất lượng và thời gian
giao hàng.
Ngày nay, chuyển sang nhữngền kinh tế thị trường thì nguồn hàng thuộc
chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giảm nhiều. Nhà nước chỉ giao những chỉ tiêu mang
tính định hướng với mục đích tăng cường quản lý công tác xuất nhập khẩu. Còn

các doanh nghiệp tự quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
thông qua việc nghiên cứu thị trường và ký kết các hợp đồng kinh tế.
- Nguồn hàng ngoài kế hoạch.
Nguồn hàng ngoài kế hoạch là nguồn hàng được trao đổi buôn bán trên
tất cả các thị trường trong nước. Các tổ chức kinh doanh xuất khẩu căn cứ vào
các hợp đồng đã ký kết với nước ngoài mà tiến hành sản xuất, thu mua, chế
biến theo số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng được thỏa thuận với
khách hàng nước ngoài trong hợp đồng kinh tế.
Cùng với việc giảm nguồn hàng, trong chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước
là việc tăng nhanh nguồn hàng xuất khẩu ngoài kế hoạch, phong phú và đa
dạng về chủng loại, ngày càng lớn về khối lượng và giá trị. Việc giao dịch
trao đổi nguồn hàng này phần lớn mua bán trao tay hoặc hợp đồng ngắn hạn.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Trong tương lai, cần tăng tỷ trọng giao dịch thông qua hợp đồng mua bán dài
hạn.
2. Phân loại nguồn hàng theo đơn vị giao hàng:
Các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu có thể thu mua, huy động từ:
- Các xí nghiệp công nghiệp (bao gồm cả chế biến nông, thủy sản)
của Trung ương và địa phương
- Các xí nghiệp nông lâm nghiệp của Trung ương và địa phương
- Các cơ sở sản xuất tiểu thủ công nghiệp
- Các cơ sở công tư hợp doanh
- Các hợp tác xã, hộ gia đình
3. Phân loại nguồn hàng theo phạm vi doanh nghiệp được phân công
khai thác
- Nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Đây là địa bàn chính mà doanh nghiệp khai thác.
- Các hàng nằm ngoài khu vực hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp.
4. Phân loại nguồn hàng theo khối lượng hàng hóa thu mua:
- Nguồn chính (chủ yếu) là nguồn hàng có khối lượng thu mua lớn nhất
của doanh nghiệp.
- Nguồn phụ là nguồn hàng chiếm một khối lượng nguồn hàngỏ trong
tổng số hàng xuất khẩu thu mua được của doanh nghiệp.
5. Phân loại nguồn hàng theo mối quan hệ kinh tế:
- Nguồn hàng truyền thống lâu dài, là nguồn hàng mà doanh nghiệp có
mối quan hệ giao dịch mua bán từ lâu, thường xuyên liên tục. Với nguồn hàng
này hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đảm bảo ổn định.
- Nguồn hàng mới, là nguồn hàng mà doanh nghiệp mới có quan hệ
giao dịch và mới khai thác. Nguồn hàng này giúp các doanh nghiệp không
ngừng mở rộng phạm vi và phát triển kinh doanh.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
18
Chuyªn ®Ò thùc tËp
- Nguồn hàng vãng lai, là nguồn hàng mà doanh nghiệp chỉ giao dịch
một đôi lần hoặc mua bán hàng trôi nổi trên thị trường.
Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu
Hình thức thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là biểu hiện bề ngoài
của mối quan hệ giữa các doanh nghiệp ngoại thương với khách hàng về trao
đổi mua bán hàng xuất khẩu. Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu đã và
đang diễn ra trong thực tế hiện nay:
1. Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng.
Đơn đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm
chất, kiểu dáng, số lượng, thời gian giao hàng… Đơn hàng thường là căn cứ
để ký kết hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng. Do vậy các doanh nghiệp thường
kết hợp giữa ký hợp đồng với đơn hàng. Đây là hình thức ưu việt đảm bảo an
toàn cho các doanh nghiệp, trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ của đôi
bên.

2. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu theo hợp đồng:
Đây là hình thức được áp dụng rộng rãi trong quan hệ mua bán, trao đổi
hàng hóa. Sau khi các bên đạt được những thỏa thuận về mặt hàng, chất
lượng, số lượng, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn giao hàng… thì các
bên ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là cơ sở ràng buộc trách nhiệm của các bên
và được luật pháp bảo vệ.
Tùy theo đặc điểm của các quan hệ giao dịch và đối tượng giao dịch mà
người ta áp dụng các loại hợp đồng trong thu mua hàng xuất khẩu:
- Hợp đồng mua đứt bán đoạn
- Hợp đồng gia công
- Hợp đồng hàng đổi hàng
…
3. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng :
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Là hình thức mua bán trao tay, sau khi người bán giao hàng, nhận tiền,
người mua nhận hàng, trả tiền là kết thúc nghiệp vụ mua bán. Đây là hình
thức thường được áp dụng với việc mua bán, thu gom hàng trôi nổi trên thị
trường, chủ yếu là hàng nông sản chưa qua sơ chế.
Hình thức này nguồn hàngằm bổ sung cho các nguồn hàng khác khi
chưa đủ số lượng hàng xuất khẩu. Tuy nhiên, chất lượng hàng thu mua theo
hình thức này không đồng đều, không cao.
4. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với
các đơn vị sản xuất
Liên doanh, liên kết để sản xuất hàng xuất khẩu, là hình thức các doanh
nghiệp đầu tư một phần hoặc toàn bộ vốn cho các doanh nghiệp sản xuất ra
hàng hoá cho xuất khẩu. Vốn có thể đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua
tín dụng cho vay. Trong đó, với hình thức tín dụng cho vay, doanh nghiệp
ngoại thương có cơ sở hạch toán lỗ lãi đồng thời tăng thêm tự chủ trong sản

xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất.
Việc đầu tư để tạo ra nguồn hàng là việc làm cần thiết nhằm tạo ra
nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý. Các doanh nghiệp ngoại thương nếu có
đủ tiềm lực cần phải phát triển, mở rộng hình thức liên doanh, liên kết để tạo
nguồn hàng xuất khẩu.
5. Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý.
Tuỳ theo đặc điểm từng nguồn hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu chọn các đại lý thu mua cho phù hợp.
- Đại lý toàn quyền
- Đại lý đặc biệt
- Tổng đại lý
- Đại lý thu ủy
- Đại lý hoa hồng
- Đại lý kinh tiêu
6. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Đây là hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu phổ biến trong
trường hợp các doanh nghiệp ngoại thương là người cung cấp nguyên liệu, vật
liệu, vật tư kỹ thuật, máy móc thiết bị... cho người sản xuất hàng xuất khẩu.
Hình thức này được áp dụng trong trường hợp các mặt hàng trên là quý
hiếm không đáp ứng đủ nhu cầu trên thị trường hoặc là những mặt hàng phôi,
nguyên liệu của hàng xuất khẩu.
Hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng
là một trong những biện pháp tốt khuyến khích các nhà sản xuất bán hàng
xuất khẩu cho doanh nghiệp ngoại thương. Đây cũng là một trong những biện
pháp kinh tế ràng buộc giữa các chân hàng với các doanh nghiệp ngoại
thương.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa

dạng. Tùy theo từng trường hợp cụ thể của doanh nghiệp, của mặt hàng, của
quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn, áp
dụng một hoặc một vài biện pháp và hình thức thu mua thích hợp.
Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các
công việc, các nghiệp vụ được thể hiện qua các nội dung sau :
1. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.
Muốn khai thác và phát triển được nguồn hàng ổn định, doanh nghiệp
ngoại thương phải nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp
cận thị trường.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu là nghiên cứu khả năng cung cấp
hàng xuất khẩu trên thị trường như thế nào? Khả năng cung cấp hàng được
xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực
tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông. Với nguồn hàng
này chỉ cần thu mua, phân loại, bao gói… là có thể xuất khẩu được. Còn với
nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không
xuất hiện trên thị trường. Đối với các nguồn hàng này đòi hỏi các doanh
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
21
Chuyªn ®Ò thùc tËp
nghiệp ngoại thương phải có đầu tư, có đơn hàng, có hợp đồng kinh tế… thì
người cung cấp mới tiến hành sản xuất. Trong công tác xuất khẩu thì nguồn
hàng này rất quan trọng bởi hàng hóa xuất khẩu đòi hỏi mẫu mã riêng, chất
lượng cao, số lượng được định trước. Người sản xuất sẽ không sản xuất nếu
không có đơn hàng hoặc hợp đồng kinh tế, không chắc chắn rằng hàng được
sản xuất ra sẽ tiêu thụ hết.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu là nhằm xác định chủng loại mặt
hàng, kích cỡ, mẫu mã, công dụng, chất lượng, giá cả, thời vụ (nếu là hàng
nông, lâm, thủy sản) những tính năng đặc điểm riêng có của từng mặt hàng.
Nghiên cứu, xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu về sự phù

hợp và khả năng đáp ứng những yêu cầu của thị trường nước ngoài về những
chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp ngoại thương có những
hướng dẫn kỹ thuật giúp nhà sản xuất điều chỉnh theo nhu cầu thị trường nước
ngoài. Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng phải xác định được giá cả trong
nước của hàng hóa so với giá cả quốc tế. Sau khi đã tính đủ những chi phí vào
giá mua như chi phí thu mua hàng, vận chuyển, bao gói, phân loại, thuế… thì
lợi nhuận thu về được bao nhiêu cho doanh nghiệp. Chỉ tiêu lợi nhuận có ý
nghĩa quyết định chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại thương.
Việc nghiên cứu nguồn hàng phải nắm được chính sách quản lý của Nhà
nước về mặt hàng đó. Trong thực tế, chính sách quản lý của Nhà nước đối với
từng mặt hàng cụ thể luôn có những thay đổi, do vậy nghiên cứu để dự báo
những thay đổi này cũng có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp
ngoại thương.
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là nghiên cứu
tìm hiểu cặn kẽ thị trường, dự đoán được xu hướng biến động của hàng hoá,
hạn chế được rủi ro của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai thác
ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho
việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất
khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu còn phù hợp
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp
và đáp ứng được những yêu cầu của thị trường nước ngoài về những chỉ tiêu
kinh tế - kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh nghiệp ngoại thương có hướng
dẫn kỹ thuật giúp người sản xuất điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu của thị
trường nước ngoài. Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định
được giá cả trong nước của hàng hoá so với giá cả quốc tế như thế nào? Sau
khi đã tính đủ những chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói... thì lợi nhuận
thu về là bao nhiêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan trọng vì nó quyết
định chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại thương.

2. Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu.
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua các đại lý và chi nhánh của
mình, doanh nghiệp ngoại thương sẽ tiết kiệm được chi phí thu mua, nâng cao
được năng suất và hiệu quả thu mua.
Hệ thống thu mua bao gồm mạng lưới các đại lý, hệ thống kho hàng ở
các địa phương, các khu vực có mặt hàng thu mua. Chi phí này khá lớn, do
vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại
lý và xây dựng kho, nhất là những kho đòi hỏi phải trang bị nhiều phương tiện
bảo quản đắt tiền.
Hệ thống thu mua phải gắn với các phương án vận chuyển hàng hóa, với
điều kiện giao thông của các địa phương. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa thu
mua và vận chuyển là cơ sở đảm bảo tiến độ thu mua và chất lượng của hàng
hóa. Tùy theo đặc điểm sinh, lý, hóa của mặt hàng mà có phương án vận
chuyển hợp lý.
Tổ chức đầu tư và hướng dẫn ký thuật thu mua, phân loại, bảo quản
hàng hóa cho các chân hàng là việc làm cần thiết trong công tác tạo nguồn của
các doanh nghiệp ngoại thương. Đầu tư cho người sản xuất là việc làm chắc
chắn, lâu dài để đảm bảo nguồn hàng ổn định trước sự cạnh tranh mua trên thị
trường. Tuy vậy, do đầu tư cần vốn lớn nên các doanh nghiệp cũng chịu nhiều
rủi ro do sự biến động của thị trường.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Việc hướng dẫn kỹ thuật cho đại lý thu mua, cho người sản xuất là việc
làm mang lại hiệu quả cao, đảm bảo cho sản phẩm hàng hóa phù hợp về mẫu
mã, kiểu cách, kích cỡ và chất lượng theo yêu cầu người mua. Nhưng công
việc này đồi hỏi các doanh nghiệp ngoại thương phải có đội ngũ cán bộ kỹ
thuật có trình độ cao, có hiểu biết về sản phẩm. Điều này doanh nghiệp ngoại
thương thường không dễ dàng làm được, nhất là đối với những sản phẩm
thuộc loại kỹ thuật cao và phức tạp.

Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều hình thức thu
mua, là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định và hạn chế những rủi ro trong thu
mua hàng xuất khẩu.
4. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng:
4.1 Giao dịch và đàm phán.
Trên thị trường thế giới tồn tại nhiều phương thức giao dịch, mỗi
phương thức giao dịch có những đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng.
Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất nhập khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch
và năng lực của người tiến hành giao dịch mà doanh nghiệp chọn phương
thức giao dịch phù hợp. Thông thường có các hình thức giao dịch, đàm phán
sau:
- Giao dịch, đàm phán qua thư tín:
Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến để giao dịch giữa
các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư tín.
Ngay cả sau khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan
hệ cũng phải thông qua thư tín thương mại.
So với việc gặp gỡ trực tiếp thì thì giao dịch qua thư tín tiết kiệm được
nhiều chi phí. Hơn nữa trong cùng một thời điểm có thể giao dịch, trao đổi
với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Tuy nhiên, việc giao dịch qua
thư tín đòi hỏi nhiều thời gian, nhiều khi cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua.
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Trong giao dịch bằng thư tín đức kiên nhẫn là cần thiết. Kiên nhẫn trả
lời khách hàng về mọi vấn đề. Kiên nhẫn theo đuổi khách hàng bằng nhiều
thư liên tiếp và quan hệ trong thời gian dài.
- Giao dịch, đàm phán qua điện thoại:
Hình thức giao dịch qua điện thoại giúp nhà kinh doanh đàm phán một
cách khẩn trương, đúng thời cơ cần thiết. Trao đổi qua điện thoại là trao đổi
bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận quyết định

trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán này chỉ nên dùng trong những
trường hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi tiết.
Khi sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay
mọi vấn để được nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại
cần có thư xác xác nhận nội dung đã đàm phán thỏa thuận.
- Giao dịch, đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp:
Là hình thức giao dịch mà người mua và người bán thoả thuận, bàn bạc,
thảo luận trực tiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức
thanh toán...Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy mạnh tốc độ giải quyết
mọi vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm và nhiều khi là lối thoát cho những
đàm phán bằng thư tín kéo dài đã quá lâu mà chưa có kết quả. Hình thức này
thường được dùng khi có nhiều vấn đề cần phải giải thích cặn kẽ để thuyết
phục nhau hoặc là những hợp đồng lớn, phức tạp.
Đây là hình thức đàm phán khó khăn nhất trong các hình thức đàm
phán. Hình thức đàm phán này đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải có trình
độ tốt về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy… để có thể tỉnh táo, bình
tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ, sách lược đối tác, nhanh chóng có biện pháp
đối phó trong những trường hợp cần thiết hoặc quyết định ngay tại chỗ khi
thấy thời cơ ký kết đã chín muồi.
Việc ký kết trong đàm phán cần được tiến hành kịp thời khi điều kiện ký
kết đã chín muồi. Không nên nôn nóng trong việc ký kết.
- Giao dịch qua Internet:
Sinh viªn: Tr¬ng Thanh S¬n Líp: QLKT44B
25